TRABAJO PARCIAL

Curso: Negociaciones en Negocios Internacionales

Seccin NI94
Ciclo 2014-02
Integrantes Guillermo Apaza
Mara Claudia Bonilla
Fabiana Martin
Aldo Postigo
Sebastin Garca
Grupo 3
Profesor Germn Tern




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CAPITULO I: INTRODUCCIN

1.1 La empresa
Nuestra empresa se dedica a la confeccin,
comercializacin y exportacin de prendas de vestir, la
actividad principal a la que se dedica est dentro del
sector industrial confeccin de prendas babe alpaca,
algodn y lana de oveja. Actualmente nuestra
proyeccin es expandirnos a mercados con nuestra
propia marca diseadas y producidas a nivel local, como punto de partida, para ello
hemos iniciado con Australia, Canad y U.S.A, seguiremos implementando nuevas
tiendas y sucursales.
Nuestro principal objetivo consiste en exportar el 100% de la produccin y para
conseguirlo nuestra empresa sustenta 4 principios que son el pilar del desarrollo:
Diseo, Calidad, Precio y Puntualidad. Nuestros productos son confeccionados con
materia prima de primera calidad, los productos que ofertamos estn confeccionados
con lana de alpaca 100% tambin en algodn y combinaciones. Los productos que
ofrecemos son: chompas, chalinas, gorros, chullos, guantes, abrigos.
La empresa tiene una capacidad instalada para producir 4,500 prendas mensuales,
para lo cual cuenta con: oficina principal en Lima y planta de produccin en Lima y
Provincia y con personal altamente capacitado.

Misin:
Vestir al mundo con nuestras prendas de moda las que sern distinguidas gracias a
nuestra marca Alpaquitay S.A.

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Visin:
Ser la empresa peruana lder en la industria textil, tanto en la fabricacin como en la
comercializacin de prendas de vestir para el mercado local y extranjero.

1.2 Productos a Comercializar

1. Guantes de manos
Material: Lana del alpaca
Color : Marrn
Calidad : Normal
Precio FOB : 20 Dlares
Guantes Andinos de diversos modelos, con y
sin calzado para los dedos.


2. Suter
Material : Lana del alpaca
Color : Variable
Calidad : Alto
Precio FOB: 55 Dlares
Suter de modelos segn temporada. La gama de
imgenes plasmadas vara segn la temporada del ao.

3. Bufanda
Material : Lana del alpaca
Color : Gris / Negro / Marrn
Calidad : Alto
Precio FOB : 25 Dlares
Bufanda con tejido cruzado. Una eleccin elegante para la
vestimenta diaria.

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4. Chaqueta
Material : Lana del alpaca
Color : Azul / Negro
Calidad : Exelente
Precio FOB: 75 Dlares
Nuestra Chaqueta de Alpaca bebe es una de los ms
valorizados a nivel nacional, no solo por lo abrigador, sino
tambin por el modelo exclusivo que contamos y variedad
de colores.



5. Gorro
Material : Lana del alpaca
Color : Variable
Calidad : Exelente
Precio FOB: 45 Dlares
Gorro para temporada de invierno. Se tiene una gama de
variedad en modelos y tamaos segn lo demande el
cliente.
1.3 Equipo Negociador
El equipo negociador, ser conformado por cinco representantes de la empresa
ALPAQUITAY S.A, los cuales son piezas claves para lograr una negociacin a
beneficio mutuo. Tienen como caractersticas claves el entusiasmo, el respeto, el
manejo de emociones y principalmente son personas creativas y emprendedoras.
1.4 Perfil de los Negociadores
Nuestro equipo est conformado por cinco representantes segn lo siguiente:
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Gerente General: Sebastin Garca
Es el que dirige la empresa y toma las decisiones de negociacin junto con su equipo.
Es una persona que sabe delegar funciones, muy planificada y confa en las aptitudes
de su equipo de trabajo para lograr persuadir a sus mercados objetivos con el fin de
llegar a obtener un beneficio mutuo. Adems se caracteriza por ser una persona
responsable y cordial, pues no se deja llevar por sus emociones en la negociacin.
Gerente Financiero: Guillermo Apaza
Entre sus principales fortalezas se encuentra el saber organizar los principales temas
revisados en la agenda para lograr un acuerdo y beneficio mutuo entre ambas partes
negociadoras. Cumplir la funcin de resumir los acuerdos que se irn presentando y
formular preguntas de ser necesario para no quedarnos con ningn tipo de duda
frente a lo pactado.
Gerente de marketing: Mara Claudia Bonilla
Cumplir el rol de observadora por su capacidad de oyente, adems de ser una
persona a la que le interesa que todos los puntos plasmados en la agenda de
negociacin se puedan revisar pues es consciente de que se deben dejar claros todos
los temas revisados en la reunin, es analtica y una buena receptora de seales
corporales.
Gerente Comercial: Aldo Postigo
Cumple con el rol de sintetizar los puntos que se vaya acordando en la negociacin,
cuenta con una alta capacidad de interpretacin frente a lo que a la contraparte le
interesa. Una de sus fortalezas es la paciencia en el proceso de negociacin y
principalmente es una persona que tiene la facilidad de interactuar con personas de
otras culturas.
Asesora Legal: Fabiana Martin
Capacidad negociadora para ver temas legales en contratos internacionales que
permita proteger y preservar la integridad de la empresa. Entre ellos, el arbitraje al que
se acoger la empresa en caso de incumplimiento del contrato por la contraparte.
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CAPITULO II: PROCESO NEGOCIADOR
2.1 Primera Fase: Toma de Contacto
Para la toma de contacto cabe mencionar que nuestra empresa se encuentra buscando
entablar negociaciones en el mercado europeo y junto a ello consideramos que
Alemania es un pas potencial para exportar nuestros productos y dar a conocer
nuestro mercado. A su vez, estas negociaciones nos permitirn entablar relaciones
comerciales a mediano plazo. Nuestra empresa cuenta con la mejor calidad de
materiales, diseos, buenos acabados en la confeccin de las prendas y los mejores
bordados, ya que tenemos a nuestro cargo un equipo de trabajo eficiente en la
produccin de las mismas.
Asimismo, nuestras caractersticas de negociacin se basan en la relacin amical que
busca generar confianza con nuestro mercado objetivo, somos una empresa seria y
responsable que asume compromisos y que busca la lealtad de sus clientes, pues
somos conscientes de que el beneficio debe ser para ambas partes.
2.2 Segunda Fase: Preparacin
2.2.1 Agenda
Asuntos de Inters Propio Asuntos de Inters de la Contraparte
PRINCIPALES
Cantidades a vender
Descuento/ Precio
Medio de transporte
Inconterm
Plazo de Entrega
Forma de pago
COLATERALES
Arbitraje
PRINCIPALES
Cantidades a comprar
Precios y descuentos
Incoterm
Medio de transporte
Medio y forma de pago
Plazo entrega
COLATERALES
Institucin de arbitraje en caso de
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Vender nuevas variedades de nuestros
productos.

controversias

2.2.2 Informacin Previa (Pas, mercado/ sector, competencia y contraparte)
Informacin de Per
Per cuenta con alrededor 30,38 millones de habitantes registrados en el 2013
aproximadamente, numero que se ha ido incrementando de una manera constante al
pasar los aos.
Se ha registrado un 1.1 % de tasa de crecimiento en el ltimo estudio.
Su idioma predominante es el espaol, sin embargo existen una serie de dialectos que
se hablan en las zonas andinas del Pas, como es el Aymara, Quechua, etc. Asimismo,
la religin que predomina en el mbito de negocios, es la catlica.
La moneda registrada nacional es el Nuevo Sol, que en la actualidad tiene un tipo de
cambio de S/. 2.80 al dlar. La mayora de negociaciones internacionales se manejan
con el dlar por ser una moneda de mayor transaccin.
La poblacin netamente activada fluctan en un 73% , porcentaje sumamente alto en
comparacin a dcadas pasadas.
2.2.2.1 Informacin sobre el mercado y sector
Segn datos estadsticos, el mercado Textil peruano est de moda, esto ha trado
como consecuencia que la Alpaca se ha vuelto uno de los productos ms finos en otros
continentes, tal es como en Europa. El sector Textil ha alcanzado un valor FOB de
$ 518 000,000 en el ao 2013, mostrando as ser uno de los sectores lideres en
exportacin masiva, si bien es cierto an falta mucho por desarrollar, la implementacin
ultima de tecnologa y capacitaciones a emprendedores ha facilitado su trabajo y
aumentado su rentabilidad para beneficio de todo el pas.
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Existen dos variedades de Alpaca: Huacayo y Suri. Las cuales cuentan con los mismos
principales factores (ventajas) mencionados a continuacin:
-No inflamable
-Elasticidad y Resistencia
-Propiedad trmica
-Suavidad
-Textura visual
-Propiedad Higroscpica
La Alpaca es por consecuente un producto marca Per a nivel mundial, el cual
debemos saber aprovecharlo y seguir difundindolo con la calidad que hasta el
momento siempre se ha mostrado.

2.2.3 Objetivos GPT
Unidades
Propio Contraparte
Gustara
350 unidades
de cada
producto
100 unidades
de cada
producto
Pretendo
250 unidades
de cada
producto
300 unidades
de cada
producto
Tengo
100 unidades
de cada
producto
300 unidades
de cada
producto

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Precios y
Descuentos
Propio Contraparte
Gustara 5% 18%
Pretendo 7% 15%
Tengo 9% 10%

Medio de
Transporte
Propio Contraparte
Gustara Martimo Areo
Pretendo Areo Areo
Tengo Areo Areo

Incoterm
Propio Contraparte
Gustara FCA DAT
Pretendo FOB CPT
Tengo CIP FCA

Plazo de
Entrega
Propio Contraparte
Gustara 35 das 12 das
Pretendo 20 das 20 das
Tengo 10 das 30 das

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Forma de Pago
Propio Contraparte
Gustara
30% anticipado
y 70% contra
entrega
Carta de crdito
Pretendo
10% anticipado
y 90% contra
entrega
Crdito a 30
das
Tengo
Contra entrega
de mercadera
Crdito a 15
das

2.2.4 Planificacin Estratgica
2.2.4.1 Cantidades a Vender
Se buscar que la negociacin sea colaborativa, ya que dependiendo del pedido, se
esperar poder cubrir la demanda por los volmenes que requieran y que beneficien
negociaciones futuras.
2.2.4.2 Forma de Pago
La forma de pago tiene que estar alineado a la liquidez para poder afrontar gastos
inmediatos de corto plazo de la empresa. Para establecer relaciones futuras, es
importante delimitar este tema, ya que se trata de la primera negociacin y debemos
minimizar el riesgo.
2.2.4.3 Precio
Se buscar una negociacin colaborativa durante todo el proceso, si bien el descuento
es una opcin que se puede negociar, los mrgenes que pretende la contraparte
reduciran los de la empresa. As mismo, pretendemos lograr un 30% de adelanto y
70% cuando el producto llegue a destino.
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2.2.4.4 Incoterm
Luego de la negociacin del precio que se ajuste a la rentabilidad de la empresa, se va
a proceder con establecer el Incoterm para exportar los productos.
2.2.4.5 Plazo de Entrega
Es un punto muy importante y se buscar llegar a un acuerdo favorable para lambas
partes, ya que depender de la rapidez de la produccin y los medios de transporte
para llegar a cumplir los plazos establecidos que quieren los demandantes.
2.2.4.6 Medio de Transporte
Para la empresa, es importante que el producto llegue rpido y seguro. Es por ello se
tiene en el transporte areo como la mejor opcin. As mismo, al tratarse de un objeto
de valor es el medio de transporte que mejor se adecua a las necesidades del cliente
aunque se negociara su costo.
2.2.4.7 Descuentos
Esperamos que durante la negociacin prime la colaborativa, puesto que queremos ser
flexibles y ganarnos la confianza del cliente.
2.2.5 Anlisis de la Capacidad Negociadora

Temas a Tratar Tipo de Negociacin
Cantidades a comprar Colaborativa / Confrontacin
Forma de Pago Colaborativa / Confrontacin
Precio Colaborativa / Confrontacin
Incoterm Colaborativa / Confrontacin
Plazo de Entrega Colaborativa / Confrontacin
Medio de Transporte Colaborativa / Confrontacin
Descuentos Colaborativa / Confrontacin
Contingencias (penalidades) Colaborativa / Confrontacin
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2.2.6 Los Siete Elementos del Mtodo Harvard
Inters
Nuestra empresa pretende ingresar al mercado alemn ya que rene todas las
condiciones de nuestro pblico objetivo. La edad avanzada de la poblacin europea,
alto poder adquisitivo, los inviernos largos y fros as como el inters creciente en fibras
naturales, son todos factores que pueden beneficiar a la demanda de prendas de fibra
fina de alpaca en la Unin Europea.
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Alternativas
Al no llegar a un acuerdo con la empresa alemana se optar por buscar otros socios
comerciales en Estados Unidos o China, los cuales, muestran gran preferencia por
productos a base de alpaca, y dentro del mercado Europeo a Espaa y Francia. En los
ltimos aos, estos pases se han convertido en los principales destinos de las
exportaciones peruanas de tejidos de alpaca.
Relacin
Nuestra empresa busca establecer una relacin de largo plazo con la empresa
alemana que nos permita expandir nuestras ventas en el extranjero pero, a la vez,
crear alianzas estratgicas para desenvolvernos como socios comerciales y que nos
genere beneficios que vayan de acuerdo con la misin y visin de la empresa.
Opciones/Propuestas
En la mesa se negociarn los puntos de cantidades, formas de pago, Incoterms,
precios y descuentos, plazos, medios de transporte y arbitraje. En esta negociacin,
esperamos vernos beneficiados por el precio al que comprarn los tejidos de alpaca ya
que, el Per, es el principal proveedor de fibra de alpaca con el 80% de la produccin
mundial lo que nos da un mayor poder de negociacin sobre los descuentos. Asimismo,
ello depender de las cantidades que deseen comprar y de la contraoferta. Por otro

1
Cfr monografas
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lado, se establecer un incoterm que se adecue a la liquidez a corto plazo que
tenemos, as como el medio de pago lo cual es crucial para poder hacer efectivo
nuestro compromiso de venta. Para ello, se aspira lograr un adelanto del 30%.
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Legitimidad
No tener un descuento mayor al 9%.
Comunicacines
Al tener idiomas distintos se necesitara un traductor para ambos pases, o que ambos
pases lleguen a dominar el idioma ingles para que la negociacin llegue a ser
constante y tenga una finalidad beneficiosa para ambas, y as facilitar futuras
negociaciones. Asimismo, el director general de la empresa domina el alemn, por lo
cual, no habr inconvenientes o malos entendidos por motivo del idioma.
Compromiso
Tener un objetivo y lmite de descuento que no sobrepase un mximo del 9%, y
tambin un monto por adelantado (30%), ya que se trata de la primera exportacin con
la empresa alemana. A mayor relacin comercial con el cliente se podr tener acuerdos
ms flexibles con el plazo de pagos. En ese sentido, de llegar a un acuerdo, la empresa
Alpaquitay cumplir con la venta de los productos elegidos, con el estndar de calidad
acordada, as como con los plazos y precios acordados.

2
Cfr iadb 2010
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2.3 Desarrollo de la negociacin
2.3.1 Encuentro
La empresa Alpaquitay S.A se encuentra en las instalaciones del posible comprador, la
cual pertenece al rubro de venta de textiles y esta interesado en poder diversificar el
material de sus productos, es por ello que ha invitado a nuestra empresa con la
posibilidad de poder introducir nuestros productos los cuales cuentan con grandes
estndares de calidad en la fibra de alpaca en el mercado.

2.3.2 Posicin Inicial
Actualmente nos encontramos buscando nuevos mercados internacionales para
introducir nuestros productos de fibra de alpaca, consideramos importante cerrar esta
negociacin pues Alemania es un mercado grande, el cual nos dara la posibilidad de
incrementar nuestras presencia comercial y poder de marca en el mercado Europeo.

2.3.3 Propuestas y Contrapropuestas
Pretendemos lograr una relacin de largo plazo con el comprador, a su vez vender
nuestros productos a un precio alto pues consideramos que son productos de altsima
calidad para un segmento de mercado que premia la exclusividad. Asimismo, somos
conscientes que la competencia no es alta, lo que nos dara mayor poder de
negociacin frente a la contraparte.
Nuestra propuesta consiste en ofrecer un 5% de descuento como mximo de acuerdo a
las cantidades vendidas, trataremos de coordinar los plazos de entrega de acuerdo a
sus necesidades. Por ser primera compra nos gustara que la forma de pago sea un
30% adelantado y 70% contra entrega y que el Incoterm sea de beneficio para las dos
partes.

2.3.4 Ajuste de Posiciones
La empresa buscar, principalmente, establecer un precio alto para sus productos y
brindar un descuento mnimo. Asimismo, somos conscientes que la empresa alemana
impondr la cantidad como el plazo de entrega al ser un pas con gran capacidad y
experiencia para la actividad comercial e inversin.
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2.3.5 Intercambio
El intercambio se establecer de acorde a los acuerdos que se concluyan en la
negociacin.
2.4 Conclusin
2.4.1 Cierre
En sntesis, cabe mencionar que el tipo de negociacin a la cual se desea llegar de
manera conjunta es la COLABORATIVA, quiere decir, que ambas partes llegarn a un
mutuo acuerdo para su beneficio sin ningn rbitro de por medio. Asimismo, esta
primera negociacin dictar los trminos en las cuales se llevaran las futuras
negociaciones, la cual se espera se base en la confianza para lograr una fidelizacin
con el cliente.











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Bibliografa
Demanda de prendas de alpaca del Per al mundo (Consulta: 15 de Setiembre de
2014) http://www.monografias.com/trabajos39/demanda-prendas-alpaca/demanda-
prendas-alpaca2.shtml
Aldave, Enrique. PERFIL DE MERCADO DE LA UNIN EUROPEA: Accesorios de
vestir de alpaca (2010). Consulta (Consulta: 15 de Setiembre de 2014)
www.iadb.org/projectDocument.cfm?id=35832606
INEI http://www.inei.gob.pe/