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I nt eligencia de Negocios

(Business Intelligence)
INTELIGENCIA DE NEGOCIOS
Inteligencia comercial
1. Comercial
2. Mercado
3. Competencia
4. Ejemplos
Evaluacin Trabajo de Grupo - 1er entregable
INTELIGENCIA DE NEGOCIOS
Inteligencia comercial
1. Comercial
2. Mercado
3. Competencia
4. Ejemplos
Evaluacin Trabajo de Grupo - 1er entregable
Las empresas viven en una vorgine diaria
que les impide disponer del tiempo necesario
para analizar oportunidades en trminos
de mercados y productos y/o servicios
Las organizaciones valoran cada vez ms
la posesin de informacin estratgica como
elemento clave para obtener ventajas
frente a la competencia.
Inteligencia Comercial
Informacin
Rumor
XXXX me ha contado que.
Me han pasado el dato que.
Opinin
Yo supongo que tal situacin va pasar
Esa decisin no me gusta
Hecho
Cliente A demand US$ X millones de pprika
en los ltimos 10 meses.
Perdimos el mercado Y porque prefiri el
producto de nuestro competidor X.
Inteligencia Comercial
La Inteligencia Comercial es un nuevo enfoque y una nueva
cultura con la que deben contar las organizaciones en relacin al
manejo de la informacin.
Es la actividad de monitorear el entorno externo de la firma para
obtener informacin relevante para el proceso de toma de
decisiones de la compaa.
Es el conjunto de mtodos, tcnicas y mecanismos para recabar,
registrar, analizar y difundir la informacin estratgica sobre:
la competencia,
acciones del gobierno
el medio ambiente
Su finalidad es permitir que la organizacin aproveche sus
oportunidades y minimice sus riesgos.
Definicin
La inteligencia comercial es la accin de:
recopilar,
sistematizar,
validar y
analizar datos
Sobre:
productos,
servicios,
clientes y
competidores
Para:
producir y
diseminar informacin
que sirva para la toma de decisiones en los negocios.
INTELIGENCIA COMERCIAL
Esta nueva concepcin no desplaza a la tradicional
investigacin de mercado, sino que es un concepto ms
amplio, que la complementa y la integra a otras fuentes
de informacin. En este sentido, la Inteligencia
Comercial dispone de un conjunto de herramientas
Herramientas de Inteligencia
Comercial
Investigacin de mercado es una herramienta bsicamente
estratgica.
Aporta informacin, ya sea de base, para el conocimiento del entorno del
negocio, como aplicada, para la comprensin especfica de algn problema
en estudio.
Hace su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias.
Base de datos es una herramienta fundamentalmente tctica.
Brinda informacin acerca de los clientes actuales y potenciales,
Permite agruparlos para el diseo de productos, servicios y campaas de
alta efectividad, dando respuesta as al proceso de fragmentacin de los
mercados.
Scanning competitivo" es una herramienta de anticipacin
competitiva.
Rastrea sistemticamente informacin clave de la competencia a travs de
los contactos naturales de las distintas reas de la propia organizacin,
tales como ventas, compras, finanzas, relaciones pblicas, recursos
humanos y sistemas.
Releva sistemticamente informacin competitiva de publicaciones en
medios de prensa grficos y telemticos (Internet).
Herramientas de Inteligencia
Comercial
El tablero de comando es una herramienta de control.
Selecciona las variables claves del negocio y permite la medicin
sistemtica y el control del desempeo de las acciones comerciales,
comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratgicos
y tcticos.
Actividades de inteligencia comercial
Decisin de operar un sistema de IC
Identificacin de Usuarios y sus necesidades
Identificacin de Fuentes de Informacin
Determinacin de estrategias y mtodos para obtener datos
Captacin de la informacin
Catalogacin y Registro de la informacin
Recuperacin de la Informacin
Anlisis para la formulacin de estudios
Elaboracin del reporte
Difusin de la informacin
Ciclo de inteligencia
Ciclo Bsico de IC
Registro
de la
informacin
Captacin
de la
informacin
Diagnostico
Anlisis de
informacin
Acciones
Formulacin
de planes,
estrategias y
tcticas
INTELIGENCIA DE NEGOCIOS
Inteligencia comercial
1. Comercial
2. Mercado
3. Competencia
4. Ejemplos
Evaluacin Trabajo de Grupo - 1er entregable
Qu es Inteligencia de Mercado?
Es un proceso de exploracin de las variables indicativas del
comportamiento actual y tendencial de:
la oferta,
la demanda,
precios de un producto a nivel global o
en nichos especficos de mercado.
Realizar un estudio de Inteligencia de Mercados es un paso
necesario para todos los empresarios que deseen incursionar o
mejorar su participacin en el mercado.
Analizar y Determinar Mercados
potenciales
Definir estrategia
comercializacin
Servicios post venta
Negociar
introduccin
de productos
Cuales productos
Cuales seran los costos
Cuales compradores
Como llegar a ellos
Apoyo en promocin de productos
Frecuencia de entregas
Asesora relacionada con los productos
Descuentos por compra, etc.
Inocuidad
Confiabilidad de entrega
Estabilidad de precios
Servicio al cliente
Siendo este un esquema continuo de
comercializacin
El proceso de Inteligencia de
Mercados
Beneficio Inteligencia de Mercados
Reduce riesgos del mercado
Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia
Anticipa los cambios en el mercado
Brinda alta calidad de informacin sobre el cliente o competidor
Disminuye costos de venta
Mejora el control y la administracin de ventas
Mejora el conocimiento de la competencia
Optimiza la distribucin de la informacin dentro de la organizacin y su
seguridad
Facilita un buen planeamiento y ejecucin
Permite priorizar la inversin en mercadeo
Sistema de Inteligencia Mercados
Tanto la buena informacin de mercados, como la buena
inteligencia, pueden jugar un papel cataltico y canalizador muy
grande en el desarrollo empresarial exportador.
Un buen sistema de Inteligencia de Mercados sirve para:
Elevar el nivel general de conocimientos de los interesados
Bajar las barreras de incertidumbre que impiden las decisiones de entrar
en el negocio y que limitan inversiones mayores
Proporcionar los elementos de juicio necesarios para optimizar un negocio
ya emprendido o por emprender
Estimular la entrada de nuevos exportadores
Facilitar la evolucin de empresarios y empresas exportadoras a lo largo de
la curva de aprendizaje.
Errores en Inteligencia de Mercados
No validar la informacin
No usar la informacin
Atender rumores u opiniones
Subestimar o sobre estimar en el anlisis y conclusiones.
No valorar adecuadamente al competidor
No preparar planes de contingencia
Informacin e Inteligencia de
Mercado
La informacin sobre mercados
tiende a ser:
ms general;
menos costosa de adquirir;
ms accesible desde fuentes
pblicas;
ms til para los actores menos
sofisticados;
menos perecible;
ms formal, masticada y
comprobada;
entregada gratuitamente o
vendida a un precio que
solamente cubre el costo de
reproduccin.
La inteligencia sobre mercados
tiende a ser:
ms especfica;
ms difcil de adquirir;
menos disponible en las fuentes
pblicas;
ms til para los actores ms
experimentados;
de ms alto valor para la toma de
decisiones empresariales;
menos formal;
menos sujeta a confirmacin
independiente;
vendible a un precio ms alto.
Investigacin vs. Inteligencia
Inteligencia
Proceso continuo de bsqueda y
anlisis de informacin.
Alineado al proceso de toma de
decisiones del cliente y a su
planes estratgicos.
Utiliza informacin de la
demanda, oferta y entorno del
mercado. (Las empresas no son
islas).
Previene las amenazas (se
proyecta al futuro)
Establece una fuerte diferencia
competitiva.
Investigacin
Recoge informacin en un
momento en particular. No hay
anlisis
Alineado al proceso de toma de
decisiones de marketing.
Utiliza informacin de la demanda.
Generalmente se ocupa de
resolver problemas que ya se han
presentado
Muchos la hacen.
Exactitud: Todas las fuentes de
informacin deben ser evaluadas
para asegurar su precisin y evitar
errores tcnicos, de percepcin
equivocada o que estn influidas por
esfuerzos hostiles.
Objetividad: Todos los juicios deben
estar asegurados que no estn
influidos por distorsiones
deliberadas, manipulaciones o
intereses particulares.
Usabilidad: La comunicacin de
inteligencia debe realizarse de forma
tal que facilite la rpida comprensin
y aplicacin. Los entregables deben
ser compatibles con las capacidades
del cliente de recibir, manipular,
proteger y almacenar la informacin.
Relevancia: La informacin debe ser
seleccionada y organizada de
acuerdo a la importancia de las
necesidades del cliente.
Disponibilidad: La informacin debe
estar lista para responder los
requerimientos de todos los niveles
de clientes internos.
Oportunidad: La informacin debe
ser entregada mientras que su
contenido permita tomar una accin
Caractersticas de la informacin
Informacin de mercados:
datos tpicos
Estructura/conducta/comportamiento
de mercados de destino.
Datos y tendencias histricas sobre la
produccin nacional, importaciones,
exportaciones, y uso aparente.
Volumen y valor de importaciones y
exportaciones, por producto o rubro,
pas de origen, por periodo.
Precios C&F declarados en puerto de
entrada, ofertados en los puntos de
distribucin, o pagados en mercados
mayoristas (diarios, mensuales, etc.);
o en los principales mercados de
destino.
Situacin y perspectivas de
produccin y comercio internacional,
por segmento, rubro y/o producto.
Grandes tendencias en diversos
mercados: cambios en demografa,
patrones de consumo, segmentacin
de mercado, comercializacin, marco
regulatorio, etc..
ltimas noticias sobre mercados
finales.
Competidores principales: cualquier
cambio de composicin, enfoque,
estrategia, proceso, tipo de producto,
tecnologa utilizada, mercado de
destino.
Firma de Tratados o Acuerdos
Comerciales o cualquier tema de
facilitacin de comercio de nuestros
competidores.
Inversiones nuevas (terrenos, planta
o equipo, sistemas) en las reas de
produccin que compiten en la
misma ventana de mercado.
Problemas actuales o potenciales
(clima, plagas, mermas en la cosecha,
fuerza mayor, prdida de clientes,
reclamos, disputas, detencin o
rechazo en los puertos de entrada,
etc.).
Informacin de mercados:
datos tpicos
INTELIGENCIA DE NEGOCIOS
Inteligencia comercial
1. Comercial
2. Mercado
3. Competencia
4. Ejemplos
Evaluacin Trabajo de Grupo - 1er entregable
Inteligencia Competitiva
Es el proceso de obtencin, anlisis, interpretacin y difusin de
informacin de valor estratgico sobre la industria y los competidores,
que se transmite a los responsables de la toma de decisiones en el
momento oportuno (Gibbons y Prescott).
Incluye:
captura de informaciones
tratamiento y anlisis de las mismas
traslado de los resultados a la direccin
La palabra INTELIGENCIA tiende a sustituir a la VIGILANCIA debido a
que:
i. Se le atribuye un carcter ms activo
ii. Presenta una informacin ms elaborada y mejor preparada para
la toma de decisiones
iii. Integra los resultados de la Vigilancia en diferentes mbitos
(tecnolgico, financiero, competitivo )
iv. Se usa en el mundo anglosajn
Inteligencia Competitiva
La vigilancia tiene un papel de deteccin mientras la inteligencia
competitiva tiene por misin el posicionamiento estratgico de
la empresa en su entorno (Cohen)
La inteligencia no es slo observacin sino una prctica ofensiva
y defensiva de la informacin.
Es una herramienta que conecta el saber de la empresa con la
accin (Baumard)
Gestin del Conocimiento versus
Inteligencia Competitiva
Dentro de la empresa
Mira al pasado
Busca que los
conocimientos se
compartan
En el exterior de la empresa
Carcter anticipativo.
Orientacin al futuro
Busca detectar
oportunidades y amenazas
Gestin del
Conocimiento
Inteligencia
Competitiva
Inteligencia
competitiva
Desarrollo de
conocimiento
Desarrollo de
conocimiento
Procesos de I + D Procesos de I + D
Oportunidades para
nuevos productos
Oportunidades para
nuevos productos
Inteligencia Competitiva
Las debilidades de los competidores: oportunidades
Las fortalezas de los competidores: amenazas.
Anlisis de la competencia
Hoy en da la mayora de las empresas estn conscientes de la
importancia de saber lo que estn haciendo sus competidores y
cmo est cambiando la industria (Benchmarking).
Las principales actividades de esta herramienta se fundamentan
en la recopilacin de informacin referente a:
Informacin del entorno de los negocios y de la economa en el pas y/o
pases de los que se requiera tener informacin.
Informacin de la competencia, a modo de poder ubicar incluido el nivel
de competitividad en el que se encuentra la empresa y los competidores
ya que pueden existir factores que se ubiquen, que sean claves y
expliquen el porque del xito de estos.
Informacin sobre planes y acciones del Gobierno, con el propsito de
poder alinear las acciones de la empresa a ser tomadas y apoyarse en los
lineamientos polticas gubernamentales, ya que pueden existir planes y
programas de apoyo a las empresas de los distintos sectores
empresariales.
PUBLICACIONES IMPRESAS
Peridicos, Revistas, Carteles
MEDIOS ELECTRNICOS
Radio y Televisin
CONFERENCIAS, CURSOS Y SEMINARIOS
Es habitual que se presente la
informacin mas actual.
Fuentes de informacin
ASOCIACIONES Y CMARAS
Es comn que las asociaciones y
cmaras publiquen peridicamente
gacetas o boletines
PROCESO DE RECLUTAMIENTO
Va a variar dependiendo la organizacin
FERIAS Y EXPOSICIONES COMERCIALES
Los expositores estn dispuestos a
comunicar todo lo relevante en sus
productos y sistemas de comercializacin.
Fuentes de informacin
ANUNCIOS
Es un aviso publicitario que se transmite en los
medios de comunicacin
REDES DE CMPUTO (INTERNET)
Es una nueva y muy poderosa herramienta
de comunicacin masiva Nacional e
Internacional.
BIBLIOTECAS
En donde se concentra el acervo del
conocimiento.
Fuentes de informacin
La inteligencia competitiva y su
impacto en la estrategia
La inteligencia competitiva y su
impacto en la estrategia
El ciclo IC se define como el proceso mediante el cual la informacin
es recuperada, conjuntada, evaluada, analizada y puesta a
disposicin de quienes toman decisiones.
Ciclo de Inteligencia Competitiva
necesidades
planeacin
Recopilacin
Las necesidades individuales y colectivas
que conforman el motor del proceso y
sobre las cuales trabaja el grupo de IC.
Se enfoca en la bsqueda de la
informacin de acuerdo con el objetivo y
se formulan hiptesis de trabajo
enmarcadas en los conocimientos del
experto IC.
Es la primera etapa practica del proceso en
donde se recopila la informacin a travs
de fuentes publicas, la capacidad de
discriminar informacin juega un papel
determinante.
Ciclo de inteligencia
evaluacin
anlisis
diseminacin
La informacin se somete una evaluacin
para asegurar su veracidad, se coteja y
valida contra otras fuentes para as
comentarse.
Podemos utilizar tcnicas como FODA,
anlisis de escenarios juegos y
estrategias de guerra mediante software,
ingeniera en reversa y benchmarking.
Hacer llegar los resultados al usuario
adecuado en tiempo, lugar y forma se
debe llevar a cabo antes de que el evento
suceda para tomar acciones respectivas.
Ciclo de inteligencia
La inteligencia competitiva y su
impacto en la estrategia
INTELIGENCIA DE NEGOCIOS
Inteligencia comercial
1. Comercial
2. Mercado
3. Competencia
4. Ejemplos
Evaluacin Trabajo de Grupo - 1er entregable
Caso Telefnica Argentina
INTELIGENCIA DE NEGOCIOS
Inteligencia comercial
1. Mercado
2. Competencia
3. Economa
4. Ejemplos
Evaluacin Trabajo de Grupo - 1er entregable
Trabajo de grupo
Propuesta de mejora e implementacin de Inteligencia
de Negocios en una empresa
Diagnostico situacional:
Informacin
Plataforma tecnolgica
Necesidades de informacin
Propuesta de implantacin de un esquema de
inteligencia de negocios
Pasos a seguir
Necesidades a cubrir en el corto, mediano y largo plazo
Resultados a obtener
Ventaja competitiva
Toma de decisiones, etc.
Esquema de proyecto BI
Contenido
Contenido
Contenido
Contenido
Trabajo de grupo
Gantt
Matriz de Evaluacin
GRACIAS.....!!!!