Curso Lubricantes

Induccin al Mercado de Lubricantes
para DERCOParts

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Curso E-learning

Induccin al Mercado de
Lubricantes para DERCOParts

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ndice
Pgina
Bienvenida al curso E-learning _____________________________03

Instrucciones para utilizar el manual del curso _________________04

I. Qu es un Lubricante? ___________________________________05

II. El mercado ___________________________________________18

III.Estrategia_____________________________________________20

IV. Nuestras Marcas ______________________________________22

V. Venta de Bateras ______________________________________24

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Bienvenidos al Curso E-learning: Mdulo
Lubricantes y grasas

Este curso ha sido desarrollado para apoyar tu desarrollo en el rea de Lubricantes.
Realizaremos un recorrido por:
Introduccin tcnica al mundo de los lubricantes;
Las variedades de los lubricantes que existen;
Cmo se compone el mercado nacional;
Y las diferentes categoras de productos que usamos para facilitar la presentacin
de nuestras marcas.

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Instrucciones para el Curso

Bienvenidos al curso Induccin al mercado de bateras para DERCOParts.

Este curso cuenta con material e-learning y material descargable que facilitarn tu estudio
sobre las materias requeridas. Luego de que estudies todo el material, debers responder
una evaluacin en el portal e-learning.

En su modalidad e-learning, el presente curso considera una metodologa Asincrnica,
lo cual significa que no requiere una asistencia determinada o cumplir con un calendario
especfico de asistencia.

Podrs visitar todos los contenidos del curso las veces que sea necesario y en el orden
que estimes conveniente, existiendo una evaluacin de contenidos al final de cada
unidad.

Si bien no existe un requerimiento de asistencia o de horas de navegacin, el curso
considera un plazo mximo para responder la evaluacin final de cada unidad. Este plazo
ser informado oportunamente.

Para facilitar tu estudio, hemos dispuesto este manual del participante en versin
imprimible, el cual contiene los mismos contenidos que el mdulo en lnea. En caso que
no puedas realizar el curso en lnea puedes estudiar los contenidos en este manual.
De todas formas debers ingresar al portal para responder la evaluacin correspondiente.

Te sugerimos lo siguiente:
Revisar el material descargable disponible en el curso en lnea. Encontrars un
diccionario de contenidos, fichas tcnicas y presentaciones adicionales que te
permitirn profundizar los contenidos del curso. Todos los conceptos que
encuentres en este manual destacados de color azul estarn explicados con
mayor detalle en el diccionario descargable.

Estar atentos a las sugerencias y comentarios del Derquito. l es la mascota de
DERCO y durante el curso te ayudar con diferentes tips que potenciarn tus
resultados.

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I.-Qu es un Lubricante?
Un lubricante o grasa es: Una sustancia no abrasiva que sirve para prevenir el desgaste,
reducir la friccin, refrigerar, sellar, proteger contra la herrumbre, transmitir potencia y
prolongar la vida til de los equipos.
A grandes rasgos podemos dividir los lubricantes en 2 grandes grupos;
Lquidos o aceites (Aceites de motor, ATF y Aceites Hidrulicos) Compuestos por
aceite base y Aditivos.
Semi slidos (Grasas) Compuestos por aceite base, aditivos y espesante.
Primero veremos ms en detalle de qu se trata la Base, los Aditivos y el
Espesante en un Lubricante. Es decir, su composicin. Una vez que
comprendamos su composicin comenzaremos su clasificacin.
Ac tenemos un mapa conceptual que te guiar en tu recorrido para descubrir Qu es un
lubricante. Los temas que vayamos a revisar a continuacin estarn en Verde

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Compuestos del lubricante
Aceite Base
Los aceites base constituyen una porcin significativa de los lubricantes terminados.
Componen desde el 70% de un lubricante automotriz de ultima tecnologa hasta el 99%
en aceites industriales. Existen dos tipos de aceite base; Mineral y Sintticos.
Aditivos
Son compuestos qumicos agregados al lubricante cuyas principales funciones son el
limitar el deterioro del lubricante, esto debido a fenmenos qumicos por su actividad o
entorno. Adems, protegen las superficies lubricadas de la agresin de ciertos
contaminantes. Por ltimo, estos mejoran las propiedades del lubricante y le entregan
otras nuevas
Espesante
El espesante compone el 10% de la mezcla final de la grasa lubricante. Existen distintos
tipos de espesantes. Se pueden agrupar como Jabones Metlicos, espesantes con base
no jabonosa e inorgnicos, cada uno con sus propios resultados. Estos Jabones pueden
contener: Calcio, Sodio, Aluminio, Litio, simples y complejos.

Los aceites lubricantes estn compuestos por:
Aceite Base + Aditivos
Las grasas lubricantes estn compuestas por:
Aceite Base + Aditivos +Espesante

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Las clasificaciones de los lubricantes
Los lubricantes pueden ser clasificados de distintas formas pero la principal es su
viscosidad. A continuacin estudiaremos de qu se trata.

Los lubricantes pueden ser clasificados de distintas formas pero la principal es su
viscosidad. A continuacin estudiaremos de qu se trata.

Comencemos por revisar las categoras de Aceites segn el estado de Viscosidad:

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Segn su estado de viscosidad: Lquidos (Aceite de Motor)
El aceite de motor es un aceite que se usa para lubricar diversos motores de
combustin interna. Si bien el propsito principal es lubricar partes mviles reduciendo
su friccin, el aceite de motor tambin limpia, inhibe la corrosin, mejora el sellado
y reduce la temperatura del motor transmitiendo el calor lejos de las partes mviles.

Dentro de los aceites lubricantes, el aceite de motor es el ms importante de todos, por lo
que a continuacin te mostraremos sus clasificaciones segn su base y su refinacin.

Sub-Categoras de Aceites de Motor segn sus Aceites base
Recuerda que todo lubricante tiene entre sus conceptos un Aceite Base. Dependiendo la
naturaleza de este Aceite Base ser el nombre del lubricante resultante. De esta forma
tenemos:
Mineral: Es un aceite de motor de bajo costo de produccin. Este se obtiene del
destilado de un barril de crudo, debido a su simple produccin este aceite hace
que el lubricante pierda sus propiedades en un corto plazo (Hasta 5.000 Kms).
Semi Sinttico: Generalmente es un aceite de motor mineral mejorado, pero
tambin puede ser una mezcla de un aceite mineral con uno sinttico, el cual ha
sido diseado para tener un equilibrio en costo calidad (Hasta 7.000 Kms).
Sinttico: Es un aceite de motor de un alto costo debido a que es fabricado en un
laboratorio. Se compone de una base artificial, motivo por el cual se logra un
aceite de muy alta calidad (Hasta 15.000 Kms).

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Segn su base y refinacin
Como habamos dicho los lubricantes se dividen en grupos segn sus procesos de
elaboracin y su base, la que puede ser mineral, sinttica o semi-sinttica. A continuacin
podemos ver 2 tablas, que agrupan los lubricantes en grupos segn su base y su proceso
de refinacin.

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Segn su estado de viscosidad: Lquidos (ATF)
Ya revisamos el Aceite de Motor. Veamos ahora la segunda categora de aceites lquidos:
Aceites Lubricantes ATF.
ATF en ingls es Automatic Transmision Fluid que en espaol significa literalmente
fluido de transmisin automtica o aceite de cajas automticas.
Para estudiar los ATF debemos estar concentrados, esto debido a que no est regido por
una norma nica.
El aceite de cajas automticas (o de transmisin) es producido por diversos fabricantes
automotrices, entre ellos destacan: GM (DEXRON) y FORD (MERCON). En el mercado
podemos encontrar muchas ms normas pero nosotros le daremos foco solo a las
principales. A continuacin mostraremos un resumen de los ATF ms utilizados y
conocidos.

Revisemos una tabla con Tipos de ATF.

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Segn su estado de viscosidad: Lquidos (Transmisin Mecnica)
La transmisin es la encargada de enviar la fuerza del motor a las ruedas, en diferentes
velocidades y carga. Tiene discos o conos de bronce u otro material para frenar y
sincronizar los engranajes para evitar el desgaste al realizar los cambios de velocidades.
Tambin recibe todos los golpes de las ruedas, vibraciones del cardn, el motor y friccin
del roce entre los engranajes.
Estas se lubrican con aceites de mediana viscosidad, tipo SAE 30 o SAE 40.
Estos nmeros, corresponden a viscosidades segn el sistema de clasificacin SAE, para
aceites de crter, pero usualmente para clasificar la viscosidad de los aceites de
transmisin, se utiliza un sistema de viscosidades SAE desarrollado especficamente para
este tipo de lubricantes, siendo las viscosidades SAE 75W, SAE 80W y SAE 90 las ms
utilizadas.
Segn su estado de viscosidad: Lquidos (Diferencial)
Un diferencial es el elemento mecnico que permite que las ruedas derecha e izquierda
de un vehculo giren a revoluciones diferentes, segn ste se encuentre tomando una
curva hacia un lado o hacia el otro.
Clasificacin API para aceites de Transmisin y Diferencial
API GL-1: Especifica el tipo de servicio caracterstico de ejes, automotrices, sinfn, cnico
espiral y algunas transmisiones manuales
API GL-2: Especifica el tipo caracterstico de ejes que operan bajo condiciones de carga
API GL-3: Especifica el tipo de servicio caracterstico de transmisiones manuales y ejes
que opera bajo condiciones moderadamente severas de velocidad
API GL-4: Especifica el tipo de servicio caracterstico de engranajes hipoidales en
automviles y otros equipos bajo condiciones de alta velocidad
API GL-5: Especifica el tipo de servicio caracterstico de engranajes hipoidales en
automviles y otros equipos bajo condiciones de alta velocidad de carga de impacto de
alta velocidad

Segn su estado de viscosidad: Lquidos (Aceites Hidrulicos)
Ya revisamos Aceites de Motor y Aeites ATF. Revisemos ahora la tercera categora de
lubricantes lquidos: Aceites Hidrulicos.

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Los aceites hidrulicos estn diseados para ser usados en todo tipo de equipos
hidrulicos (como por ejemplo direcciones hidrulicas, minera, maquinaria de
construccin), siendo su mayor atributo el tener prestaciones de anti desgaste. Hoy en
da, comercializamos principalmente estas 2 viscosidades:
ISO 46 (Menor temperatura).
ISO 68 (Mayor temperatura)
La decisin de que aceite hidrulico utilizar va a depender del clima en cul se va a
trabajar.
Segn su estado de viscosidad: Semi-Slidos (Grasa)
Ya revisamos las 3 categoras de lubricantes lquidos. Pasemos ahora a revisar los
lubricantes semi-slidos: Grasas.
La grasa es un compuesto slido a semislido, obtenido por la dispersin de un agente
espesante en un aceite base mineral o sinttico.
El aceite base y los aditivos comprenden un 90% de la grasa, mientras que el espesante
corresponde a un 10%.
Lo que aporta el Aditivo a la mezcla de la grasa son capacidades anti desgaste y
resistencia a la extrema presin.

El Instituto Nacional de Grasas Lubricantes (National Lubricating Grease Institute o NLGI)
de los Estados Unidos, ha establecido una clasificacin para las grasas. Esta flucta entre
muy fluida(ms lquida) y extra dura (ms slida).

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La grasa que tiene ms demanda hoy en el mercado es la NLGI 2 (Blanda).

Las clasificaciones de los lubricantes
Ya revisamos la clasificacin por estado de viscosidad (lquidos y sem-slidos), ahora
revisaremos su clasificacin segn su viscosidad a distintas temperaturas.

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Segn su Viscosidad y Temperaturas (Monogrados y Multigrados)
La SAE (Society of Automotive Engineers) es la Sociedad de Ingenieros Automotrices
y ha clasificado los lubricantes segn su grado de viscosidad. De acuerdo a esto, existen
2 tipos de lubricantes:
Monogrados: Diseados para trabajar a una temperatura especifica, o sea que la
temperatura de trabajo del motor en el cual ser utilizado, no vara en grandes rangos.
Multigrados: Diseado para trabajar con mayores rangos de temperatura, o sea el aceite
tiene un comportamiento similar a bajas y altas temperaturas del motor.

Segn su Viscosidad y Temperaturas (Monogrados y Multigrados)
Segn la nomenclatura SAE que revisamos en la lmina anterior, podemos entender los
nombres de los lubricantes ms demandados o comunes para las categoras Monogrado
y Multigrado. Estos son:

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Segn su Nivel de viscosidad (Mas Viscoso o Menos viscoso)
El nivel de viscosidad puede nombrarse de distintas maneras. Un aceite puede ser ms
delgado, ms lquido o menos viscoso como tambin puede nombrarse como, ms
grueso, menos lquido y mas viscoso. Para que quede ms claro, la viscosidad es la
resistencia de un lquido a fluir. Entre ms resistencia crea el lquido, ms alta la
viscosidad.
Nuestros clientes muchas veces nombran los lubricantes para motor como delgados o
gruesos.

Antes de seguir con nuestra clasificacin, veamos los grados de viscosidad que existen para
motores y transmisiones.

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Ya revisamos los componentes y las clasificaciones. Ahora revisaremos las certificaciones.

Certificacin de Lubricantes
A continuacin revisaremos brevemente de qu
se trata la certificacin API de lubricantes.
Marca de Certificacin API
API (American Petroleum Institute) es el Instituto Americano del Petrleo, el cual
desarrolla un certificacin para lubricantes. Un aceite que ostente esta marca cumple con
la norma vigente de proteccin del motor y con los requisitos de economa de combustible
del Comit Internacional de Normalizacin y Aprobacin de Lubricantes (ILSAC).
Esto representa un esfuerzo conjunto de los fabricantes de automviles estadounidenses
y japoneses. La mayora de estos fabricantes recomiendan aceites que ostentan la marca
de Certificacin API.

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1. Nivel de desempeo:
Categoras de aceite para motor de gasolina.
S (Servicio) de API.
Categoras de aceite para motor diesel.
C (Comercial) de API.
2. Grado de viscosidad:
La medida del espesor de un aceite y su capacidad para fluir a determinadas
temperaturas. Los requisitos de un vehculo pueden variar. Siga las recomendaciones del
fabricante del vehculo respecto del grado de viscosidad SAE del aceite.
3. Energy Conserving:
La designacin Energy Conserving o
ahorro de energa se destina para
motores de gasolina. Y este indica un
mayor ahorro de combustible.

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En ocasiones y solo si el envase del lubricante lo seala, se hace equivalente un aceite
para motor a gasolina con uno diesel o viceversa.

Como lo muestra la imagen superior ese aceite puede ser utilizado en un motor a
gasolina hasta el ao 2010 como en un motor diesel hasta el ao 1993.

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II.- El Mercado
Algunas Premisas

La venta de aceites en el mercado automotriz en el ao 2011 super los
104.000.000 de litros en Chile.
En Derco comercializamos lubricantes desde el 2002.
Actualmente existen en el mercado nacional ms de 40 marcas de lubricantes
(2012).
El mercado automotriz nacional est dominado por las marcas de lubricantes
recomendadas por fabricantes de automviles.

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Marcas
Precio/Calidad
Dentro de las ms de 40 marcas de lubricantes que existen en el mercado nacional, te
mostramos las ms importantes y conocidas, haciendo una escala precio v/s calidad.

Mercado Nacional
El mercado automotriz nacional est dominado principalmente por 2 marcas de
lubricantes: Mobil y Shell, las cuales cubren un 74% de las ventas.

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Segmentos
Para facilitar la presentacin de nuestras marcas y productos a nuestros clientes,
contamos con 3 categoras de Lubricantes, las cuales se encuentran divididas segn
precio calidad. Las diferencias entre los segmentos responden a las diferentes
necesidades presentes en el mercado.

Ventas y Segmento

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Estas son las marcas comercializadas por Derco en funcin de sus canales de ventas y
segmento.

Recuerda que los productos que tendrs en cartera
dependen del canal que representes.
Si representas al canal GEO (Geogrfico) o al canal TA
(Talleres Asociados), enfcate en estas marcas.

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Nuestros Proveedores
Caractersticas bsicas

Lubritek: Originaria de Estados Unidos. Producto recin incorporado al mercado
nacional, es el lubricante recomendado en Chile para vehculos, camiones y
maquinaria de las marcas: Suzuki, Mazda, Renault, Samsung, Great Wall,
Changan, Jac, Geely, Landini, Massey Ferguson, Europard, Farmtrac, Komatsu
Forklift, Still y JBC. Adems de ser respaldado por el sello respalda y garantiza
Derco.

Mobil: Originaria de Estados Unidos, Fundada en 1911, marca reconocida por su
alto desempeo innovacin y experiencia, tanto as que el avin presidencial de
USA y la estacin espacial internacional de la NASA utilizan lubricantes Mobil.
Adems Mobil es patrocinador de varios equipos de la formula-1 y de Nascar.

Shell: Shell es el mayor proveedor mundial de lubricantes y tiene una historia de
mas 70 aos. se encuentra en la vanguardia de la tecnologa. Su tecnologa de
limpieza activa (ACT) est formulada para limpiar, ya que protege el motor,
ayudando a prevenir la acumulacin de suciedad y con el objetivo de una ms
suave, mayor capacidad de respuesta. Entre otras cualidades destaca como el
patrocinador histrico de Ferrari.

Pennzoil: Originaria de Estados Unidos, Fundada en Los ngeles California en
1913. Su eslogan es active cleansing agents (Agentes Limpiadores Activos).
Pennzoil ha estado presente en grandes hitos del automovilismo mundial desde la
dcada de los 30 hasta hoy en da en las 500 Millas de indianpolis; de los 60 a
los 90 ha estado presente en competiciones como coches divertidos, indycar, etc.
En la ltima dcada, Pennzoil ha estado presente en Nascar entre otras
competencias.

Mag1: Originario, fabricado y envasado en Estados Unidos. Comercializado desde
1988, hoy est presente en ms de 29 pases en el mundo. Conocido por su
eslogan superior chemistry. Superior Performance (Mayor Qumica. Mayor
desempeo).

ELF: Originaria de Francia, fue creada en el 28 de abril 1967, desde el ao 2003
pertenece al grupo Total.

Pure Guard: Originario y fabricado de Estados Unidos, estado Luisiana. Empresa
nacida en el ao 1979 como un pequeo negocio. En el ao 2010 las ventas
fueron por ms de $ 180 millones de dlares, vendiendo mas 29 millones de litros,
exportando a 31 pases en el mundo.

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Xcel: Originario de Estado Unidos, existente hace ms de 20 aos. A raz de los
diversos formatos , se ha transformado en el aceite ms popular de Estados
Unidos y en el mundo de aceites de motor.

Fabricacin y Origen
A continuacin puedes ver el origen de nuestras marcas y la fabricacin del producto.

Venta desde el Portal DercoParts
En nuestro portal, encontrars las siguientes categoras con los siguientes productos:

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Cada producto tiene distintas maneras que facilitan la bsqueda o realizar un filtro, como
ejemplo te mostraremos los tipos de filtro ms comunes que deberas realizar. Puedes
filtrar por viscosidad, Nombre, Precio y Marca.

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Al ingresar a la Lupa de la web podrs encontrar toda la informacin del producto como se
ve a continuacin con ellos te dars cuenta lo importante que fue aprender en los
captulos anteriores sobre las viscosidades, el uso y la norma API.

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Apoyo a ventas
Los Clientes
Qu tipo de Lubricantes es? (Mineral, Semi-sintetico o
Sinttico)
Cul es la procedencia de este lubricante? (Pas de
origen)
Por qu un aceite sinttico es mejor que un mineral?
Qu significa 10w40?
Qu kilometraje da el aceite? (mineral, Semi-sintetico
o Sinttico)
Por qu se dice que el aceite ms delgado hace a mi
auto ms econmico?
Qu es la API?

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Marketing
Para apoyar las ventas, existen diferentes acciones de marketing tales como:
Material POP (Pendones de marca o multi-marca; lpices y llaveros para clientes).
Publicidad en medios masivos como radio, revistas especialistas, camineros,
entre otros.
Garantas
Lo primero que tenemos que considerar es que se trata de un producto el cual tiene muy
pocas fallas, en el 99.99% de los casos la falla la produce algo externo al lubricante.
La garanta que damos a nuestros clientes es de 6 meses una vez el producto fue
entregado.
Nuestra primera garanta es de la entrega del producto, que este llegue en
buenas condiciones, sin fugas y en el caso de tambores que lleguen sin golpes.
Para que la garanta de un producto se haga efectiva (se pueda estudiar), se
deben cumplir las siguientes condiciones:
Lo primero que debe hacer nuestro cliente es obtener una muestra del aceite que
ha tenido el problema. Con esto podremos someter a una prueba el producto y
comprobar que no haya sido manipulado por terceros (que el cliente final haya
agregado algn tipo de aditivo extra al motor en el caso que estemos hablando de
un aceite de motor).
Que el almacenaje por parte del cliente sea correcto (que el producto no quede
expuesto al sol).

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Prepara tu examen final.

Ingresa al portal y responde a tu evaluacin para poner a prueba cunto sabes sobre
Lubricantes y qu tan preparado est para enfrentar la venta en DERCOParts.

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