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Atlantic International University

A New Age for Distance Learning




WILLIAM MARTINEZ MARTINEZ
ID: UB30627BBU39202



ESSAY ON
INTERNATIONAL TRADE







BACHELOR OF
BUSINESS ADMINISTRATION






ATLANTIC INTERNATIONAL UNIVERSITY
HONOLULU, HAWAII
SUMMER 2014















COMERCIO INTERNACIONAL




















INDICE

INTRODUCCIN

CAPTULO I

1. CONOCIMIENTO FUNDAMENTAL SOBRE EL COMERCIO
INTERNACIONAL

1.1.QU ES EL COMERCIO?

1.2QU ES EL COMERCIO INTERNACIONAL?

1.3.CUL ES EL ORIGEN DEL COMERCIO INTERNACIONA L?

CAPITULO II

2.POR QU ES IMPORTANTE EL COMERCIO INTERNACIONAL?

2.1.SU IMPORTANCIA DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL
FACTOR ECONMICO

2.2. SU IMPORTANCIA DESDE UN PUNTO DE VISTA DE LAS
RELACIONES INTERNACIONALES

CAPITULO III

3.LOS ASPECTOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

3.1.ASPECTOS ADMINISTRATIVOS

3.2.ASPECTOS DE MERCADO

3.3. ASPECTOS FINANCIEROS

3.4. ASPECTOS LEGALES

3.5.ASPECTOS TCNICOS

3.6.ASPECTOS TERICOS

CAPTULO IV

4.VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL COMERCIO
INTERNACIONAL

4.1.VENTAJAS

4.2.DESVENTAJAS

CAPTULO V

5.LAS BARRERAS AL LIBRE COMERCIO

CAPTULO VI

6. CALENDARIO Y MTODOS DE PAGO

6.1. CALENDARIO DE PAGOS

6.2. MTODOS DE PAGO

CAPTULO VII

7.QU ES UN TRATADO DE LIBRE COMERCIO? QU ES
UN ACUERDO DE LIBRE COMERCIO?

7.1. TRATADO DE LIBRE COMERCIO

7.2. ACUERDO DE LIBRE COMERCIO






CAPTULO VIII



8. DESTREZAS PARA HACER NEGOCIOS QUE CRUCEN
FRONTERAS EN EL MUNDO DEL COMERCIO INTERNACIONAL

8.1.DESTREZAS INTERPERSONALES

8.2.DESTREZAS GRUPALES

8.3.DESTREZAS ORGANIZACIONALES

CAPTULO IX

9. GLOBALIZACIN, COMERCIO INTERNACIONAL Y
DISEANDO LA CORPORACIN GLOBAL

9.1.GLOBALIZACIN Y COMERCIO INTERNACIONAL

9.2.DISEANDO LA CORPORACIN GLOBAL

CAPTULO X

10. CONCLUSIONES

CAPTULO XI

11. BIBLIOGRAFA












INTRODUCCIN

El comercio implica intercambiar bienes o servicios entre vendedores y compradores, mientras
que la industria no implica intercambiar los mismos, sino slo fabricarlos o transformarlos.

Por otro lado,es de todos conocido, que el desarrollo de un pas se fundamenta en su estructura
empresarial o de negocios; pero, y de conformidad con lo dispuesto por Adran Seijas (1), en su
artculo de internet titulado: Comercio Internacional, no hay una sla nacin que pueda
considerarse autosuficiente a s misma y que no necesite del concurso y apoyo de los dems
pases. An las naciones ms ricas necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de
las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas. Otro
asunto de importancia es la que tiene el comercio internacional respecto a la integracin de las
naciones.

En el presente Ensayo tratar sobre el comercio internacional analizando sus ventajas y
desventajas; su origen, los principios bsicos que lo rigen y las repercusiones que ha tenido el
mismo en nuestro planeta, entre otros asuntos.














CAPTULO I

1. CONOCIMIENTO FUNDAMENTAL SOBRE EL COMERCIO INTERNACIONAL

1.1. QU ES EL COMERCIO?

De conformidad con Fernando J. Torres Manrique, en su artculo de internet
titulado: Derecho de Comercio Internacional, el comercio implica intercambiar
bienes o servicios entre vendedores y compradores.

1.2. QU ES EL COMERCIO INTERNACIONAL?

Adran Seijas (2) nos da la siguiente definicin: Comercio Internacional es el
intercambio de bienes econmicos que se efectan entre los habitantes de dos o ms
naciones, de tal manera que se d origen o salidas de mercancas de un pas
(exportaciones) y entradas de mercancas (importaciones procedentes de otros
pases).

Otra definicin sencilla, pero substanciosa, nos la da Amber Barker (9), en su artculo
de internet:Comercio Internacional. Aqu tenemos: Intercambio de bienes y
servicios entre dos o ms pases o regiones econmicas.

Por otro lado, Jeff Madura (8) seala en su libro: Administracin Financiera
Internacional, que el comercio Internacional es un enfoque relativamente
conservador que las empresas pueden utilizar para penetrar en los mercados
(mediante la exportacin) o para obtener materia prima a bajo costo (mediante la
importacin). Este enfoque de Jeff Madura representa un riesgo mnimo porque la
empresa no arriesga su capital. Indica Jeff Madura que si la empresa experimenta una
disminucin en sus exportaciones o importaciones, casi siempre puede reducir o
descontinuar su parte del negocio a un costo muy bajo. Segn Jeff Madura son
numerosas las compaas multinacionales grandes con sede en los Estados Unidos,
incluidas Boeing, Du Pont, General Electric e IBM, que generan ms de $4,000,000
millones de dlares en ventas provenientes de la exportacin. No obstante, los
negocios pequeos representan ms de 20% del valor de todas las exportaciones
estadounidenses y, por ultimo, Joselys Hernndez lo define como: el intercambio de
bienes y servicios y conocimientos entre las naciones que integran el planeta. Aade
que, es una fuerza que apunta al desarrollo economic y promueve el bienestar de las
naciones y de su poblacin. Los bienes que se transan estn constituidos por bienes
terminados, intermedios, que sirven para elaborar otros productos y materias primas.

Queda claro que, independientemente de la definicin que se desarrolle para explicar
lo que es el comercio internacional, lo cierto es que todas las definiciones concuerdan
en que ste es un intercambio de bienes y servicios entre naciones, lo que le da al
comercio internacional un sentido global o mundial.

1.3. CUL ES EL ORIGEN DEL COMERCIO INTERNACIONAL?

Segn Amber Barker(10), el origen se encuentra en el intercambio de riquezas o
productos de pases tropicales con productos de zonas templadas o fras. Aade
Barker, que conforme se fueron sucediendo las mejoras en el transporte y los efectos
de la industrializacin fueron mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor
debido al incremento de las corrientes de capital y servicios en las zonas ms
atrasadas en su desarrollo. De coformidad con Amber Barker (9), ste proceso de
apertura externa se inici fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX, y de
forma espectacular en la dcada del 1990, al incorporarse las economas
latinoamericanas, de Europa de Este y el oriente asitico. Dice Amber Barker que
cada vez existe mayor interrelacin entre lo que ocurre en los mercados
internacionales y lo que sucede en la economa de un pas determinado.




CAPTULO II

2. POR QU ES IMPORTANTE EL COMERCIO INTERNACIONAL?

2.1.SU IMPORTANCIA DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL FACTOR
ECONMICO

De acuerdo con Joselys Hernndez (2008), el comercio internacional es importante en
la medida en que contribuye a aumentar la riqueza de los pases y sus pueblos;
riqueza que medimos a travs del indicador de la produccin de bienes y servicios
que un pas genera anualmente (PIB). Sobre la base de esta conviccin se ha
defendido la libertad de comercio como un instrumento que permite lograr un
objetivo que podemos considerar universal: La mejora de las condiciones de vida y
de trabajo de la poblacin mundial que est intimamente relacionada con la renta
econmica generada y con su distribucin. Cabe sealar, sin embargo, que esta
creencia no ha sido compartida por todos los pases ni, sobre todo, aplicada. Por el
contrario, el enfoque que nos ha prevalecido en la historia econmica de los ltimos
tres siglos ha sido el de limitar y regular los flujos de comercio en funcin de los
diferentes intereses econmicos, politicos y sociales de los pases.

Queda claro, por tanto, y segn Joselys Hernndez (2008), que la importancia del
comercio internacional se puede medir por el volume de mercanca exportada, que ha
ido creciendo en cantidad absoluta y respecto a la produccin domstica, y por el
grado de interdependencias de las economas mundiales.Adems, el comercio
internacional es un sustituto a la movilidad de los recursos. Finaliza Joselys
Hernndez (2008) sosteniendo que el comercio internacional tambin afecta alos
precios internos, al nivel de empleo , y a todas las acciones polticas del gobierno en
materia domstica.




2.2. SU IMPORTANCIA DESDE UN PUNTO DE VISTA DE LAS RELACIONES
INTERNACIONALES

Segn Carlos Monosalvas Silva (2014), en un artculo de internet titulado: Las
Relaciones Internacionales y Su Influencia en el Mundo, hasta la dcada del 70 el
anlisis de las relaciones internacionales se centr en estudios relativos a la seguridad
internacional. Se pensaba que el poder militar de un Estado era la caracterstica
fundamental y determinante del tipo de relacin de dicho Estado con el resto. Como
resultado de lo anterior, los estudios se celebraron en aspectos como la fuerza militar
relativa de un pas respecto a otros; el establecimiento de alianzas y la diplomacia
internacional, as como las estrategias utilizadas por los Estados para proteger sus
territorios y sus intereses. Contina Carlos Monosalvas Silva sealando que desde la
dcada del 70 hasta el presente, el peso de la economa en las relaciones
internacionales ha ido creciendo. Desde entonces, los especialistas en relaciones
internacionales han credo que la fuerza motrz que conduce las relaciones
internacionales entre los distintos Estados es de caracter econmico y no militar. Hoy
da, las relaciones entre los pases se centran, mayormente, en relaciones comerciales
y aspectos relativos a la cooperacin poltica entre los pases, de modo que se pueda
crear y mantener una comunicacin sobre diversos asuntos.

CAPTULO III

3. LOS ASPECTOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

3.1. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS:

De conformidad con Roberto Anaya (3), en esta parte se analizan aspectos no tanto
de caracter tcnico, sino ms bien administrativos. Aade, que el Captulo de
Aspectos Administrativos puede dividirse en dos partes. La primera trata sobre la
formacin del precio de exportacin, que es uno de los elementos pilares a la hora de
realizar una operacin de comercio internacional. La segunda tratar sobre las formas
de pago internacional.

En cuanto a la formacin del precio de exportacin, el precio de las mercancas es
quizs el elemento ms importante de las transacciones conocidas, pues tanto el
exportador/vendedor busca un precio en el que obtenga una buena ganancia , como el
importador/comprador busca un precio no muy elevado, accessible a los intereses.
Aade, Roberto Anaya (3), que existen dos esquemas para formar el precio de
exportacin: el esquema costing y el esquema pricing. El primero parte de una
base a la cual se le van aadiendo costos y la utilidad deseada, la cual debe ser
razonable. El Segundo esquema parte de un precio de venta, al que se le van
descontando los costos incurridos hasta dejar slo la utilidad permitida por el
mercado. Cabe mencionar que para una empresa o persona que tenga poca o nula
experiencia en el comercio internacional, el esquema de formacin de precio de
exportacin ms recomendable es el esquema costing.

En cuanto a las diferentes formas de pago, las que se incluyen en el aspecto
administrativo, he decidido explicrlos en un Captulo aparte, debido a la importancia
de este asunto.

3.2. ASPECTOS DE MERCADO:

Segn Roberto Anaya (3), muchos conceptos de la mercadotcnia son el origen de
las operaciones comerciales. La bsqueda de nuevos mercados, las estratgias de
entrada y la distribucin de stas, intervienen en lo que llamamos mercadotcnia de
exportacin. Para poder llevar con xito una operacin de exportacin, se debe
conocer previamente el mercado al que se va a enfocar dicha operacin.
Enfocndonos al comercio internacional, existen dos conceptos fundamentales: la
investigacin de mercados y las formas de entrada a los mercados internacionales. Un
estudio de mercado son el conjunto de acciones encaminadas a obtener informacin
acerca de un mercado al cual se planea incursionar. Es importante obtener
informacin del mercado al que se piensa exportar porque no es lo mismo realizar una
operacin comercial en el mercado local que en el mercado extranjero. Por ello, el
estudio de mercado debe ser lo suficientemente minucioso para brindar la
informacin adecuada que permita determinar la forma de entrada ms adecuada y
menos riesgosa en trminos econmicos. Las formas de entrada a los mercados
internacionales son el conjunto de acciones que se llevarn a cabo para penetrar en el
mercado extranjero , basado, por supuesto, en los resultados de la investigacin de
mercado, realizada previamente.

3.3. ASPECTOS FINANCIEROS:

Segn Roberto Anaya (4), el aspecto financiero en el comercio internacional es
fundamental. Se deben conocer los factores econmicos y financieros a los que estn
sujetas las operaciones de comercio internacional. Los factores financieros que
influyen directamente en las transacciones comerciales internacionales son: Tipos de
cambio y divisas: El Tipo de cambio es el nmero de unidades que se tienen que
entregar de una moneda para obtener otra. Tambin tenemos dentro de los Aspectos
Financieros los Intrumentos Financieros, a los cuales se les llama tambin Derivados
Financieros, y que son un conjunto de contratos que tienen dos funciones: la
proteccin a las variables econmicas y la especulacin. De acuerdo con Roberto
Anaya (4-5), existen cuatro diferentes tipos de Derivados Financieros:

1. Contratos forward: Contrato que negocia la entrega de una mercanca y el pago
de la misma entre dos partes en una fecha futura, a un precio establecido en el
contrato.
2. Futuros: Son parecidos a los anteriores, con la diferencia de que estos s estn
regulados por instituciones financieras.
3. Opciones: Son contratos que establecen el derecho, pero no la obligacin de
vender o comprar una mercanca mediante el pago de una prima que brinda ese
derecho.
4. Swaps: Es un contrato que establece un intercambio de flujos de efectivo entre
dos empresas para hacer frente a situaciones econmicas imprevistas.

Finalmente, tenemos el ltimo Factor Financiero que es el : Principio de la Paridad
del Poder de Compras. Este es uno de los pilares que hacen que exista el intercambio
comercial entre los pases Los conceptos ms importantes son: el costo de
produccin, los costos de transaccin (seguros, transportes, impuestos, etc.).El
Principio de la Paridad es un indicador que permite identificar la capacidad de
compra de ciertos productos en un pas determinado.

3.4. ASPECTOS LEGALES:

Dice Roberto Anaya (3-4), que uno de los aspectos ms importantes en el comercio
internacional es el aspecto legal, el cual se divide en dos grandes partes: los
ordenamientos internacionales y los ordenamientos locales.

Los ordenamientos internacionales

Estn conformados por los Tratados de Libre Comercio* y los Acuerdos de
Complementacin Comercial y Econmica que celebran los pases para impulsar y
mejorar su comercio exterior.

Los ordenamientos locales

Estos regulan las operaciones comerciales dentro de los lmites de un pas y se
dividen en:

a. Leyes operativas.

b. Leyes administrativas.

c. Leyes fiscales.

d. Decretos.

e. Acuerdos.

f. Reglas y criterios

*En el Captulo VII abundar sobre el Tratado de Libre Comercio.



3.5. ASPECTOS TCNICOS:

En este aspecto se encuentran todos los elementos operativos que componen el
comercio internacional. Bsicamente, son cinco grandes areas tcnicas, dentro de las
cuales intervienen documentos, trmites y factores logsticos, entre otros.

Las cinco grandes reas son

a. Clasificacin arancelaria.
b. Operacin aduanera.
c. Logstica.
d. Transporte internacional.
e. Valoracin aduanera.

3.6. ASPECTOS TERICOS:

Estas son sntesis cientficas que intentan explicar en funcionamiento del comercio
internacional en un escenario que podramos decirle ,idea.

Existen sis teoras del comercio internacional

a. La ventaja absoluta.
b. La ventaja comparativa.
c. Modelo Hecksher Ohlin.
d. Diamante de Michael Porter.
e. Ciclo de Vida del Producto.
f. Nueva teora del Comercio internacional.

Adems de lo arriba indicado, Roberto Anaya (2) seala que otro factor terico muy
importante es la Poltica Comercial Internacional, que son las acciones que emprenden
los gobiernos para promover su conducta exterior.

Estas se dividen en

a. Poltica arancelaria: Conformada por los impuestos al comercio exterior.

b. Poltica no arancelaria: Conformada por el conjunto de medidas establecidas por
los gobiernos para controlar el flujo de mercancas entre los pases, ya sea para
proteger la planta productiva y las economas nacionales, o para preserver los
bienes de cada pas. El siguiente factor terico lo es la estructura econmica
mundial, la que es importante para saber las tendencias comerciales de los pases.
Finalmente, tenemos el elemento terico que son las organizaciones comerciales
internacionales. Las ms importantes son:

1. La Organizacin Mundial de Comercio.

2. La Cmara de Comercio Internacional.

3. La Organizacin Mundial de Aduana.

CAPTULO IV

4. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

4.1. VENTAJAS:

Segn Amber Barker (10-11), en su artculo titulado: Comercio Internacional, el
comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de produccin
entre pases, dejando como consecuencias las siguientes ventajas:

a. Cada pas se especializa en aquellos productos donde tiene una mayor eficiencia,
lo cual le permite utilizar major sus recursos productivos y elevar el nivel de vida
de sus trabajadores.

b. Los precios tienden a ser ms estables.

c. Hace posible que un pas importe aquellos bienes cuya produccin interna no es
suficiente y no sean producidos.

d. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros pases, en
otros mercados (exportaciones).

He incluido entre las desventajas unos apuntes de un artculo publicado en
internet. El autor lleva el seudnimo de La Leny. Aunque no es mi estilo el de
tomar notas de autores desconocidos, he decidido compartirlo con el lector de este
Ensayo, pues encontr interesante dicho artculo, a parte de que ste fue escrito en
una pgina reconocida de internet que trata sobre asuntos de empresas. El nombre
del artculo es: Problemas Que Plantea El Comercio Internacional. El mismo lee
as:

El comercio internacional no beneficia por igual a todos los pases. Tanto los
economistas clsicos como los neoclsicos haban concebido los modelos de
comercio haciendo abstraccin del grado de desarrollo de los pases participantes
y haban llegado a la conclusin de que los beneficios del intercambio se
difundan con caracter general. A partir de la Segunda Guerra Mundial va a ser
negada por un conjunto de economistas de distintas procedencias y que tiene en
comn el haber trabajado para las Naciones Unidas. Es la llamada escuela
heterodoxa.

De acuerdo con La Leny, Aqu tenemos lo siguiente:

a. El mundo no est constituido por pases de igual nivel productivo y
tecnolgico; existe un mundo desarrollado, el centro, y un conjunto de pases
subdesarrollados a los que se les conoce como la periferia, que intercambian
productos manufacturados por productos primarios.

b. La eslasticidad, que es la renta de la demanda de productos manufacturados, es
mayor que la de productos primarios.

c. Porque histricamente la relacin real de intercambio entre productos
manufacturados y primarios empeora para los productos primarios.

Segn La Leny (2014), la presin de los pases subdesarrollados por las
desigualdades en el comercio internacional di lugar en el ao 1964 a la creacin
de la Conferencia de las Naciones Unidas Sobre Comercio y Desarrollo
(UNCTAD), cuyos objetivos fundamentales eran fomentar el comercio
internacional, teniendo en cuenta el distinto grado de desarrollo de los pases
intervinientes, y que consisti en basar el intercambio, no sobre igualdad, sino
sobre la preferencia.


CAPTULO V

5. LAS BARRERAS AL LIBRE COMERCIO

De conformidad con lo dispuesto por Diego R. Rial Daz (3-5), en su artculo titulado:
Comercio Internacional, el libre o libertad de comercio es un concepto economico
que puede entenderse hacia el comercio interior y hacia el exterior. Los tipos de
obstculos al libre comercio son:

a. Librecambismo: Doctrina econmica que propugna la no intervencin estatal en
el comercio internacional, permitiendo que los flujos de mercancas se gobiernen
por las ventajas de cada pas y la competitividad de las empresas, y suponiendo
que con ello se producir una adecuada distribucin de los bienes y servicios, as
como una asignacin ptima de los recursos econmicos a escala planetaria.

b. El Proteccionismo: Es una poltica econmica para proteger los productos del
propio pas, se imponen limitaciones a la entrada de productos extranjeros
similares o iguales mediante la imposicin de aranceles e impuestos a la
importacin que encarezcan el producto de tal suerte que no sea rentable.

c. Arancel: Es un impuesto o gravamen que se aplica a los bienes que son objeto de
importacin o exportacin.

d. Dumping: Cualquier tipo de fijacin de precios predatorios. Sin embargo, la
palabra inglesa se utiliza generalmente slo en el contexto de las leyes del
comercio internacional en donde el Dumping se define como la prctica en
donde una empresa establece un precio inferior para los bienes importados que
para los mismos bienes vendidos en el pas.

e. Guerra commercial: Es la adopcin por uno o varios pases de tarifas o barreras
al comercio con uno o varios pases terceros. Este trmino es antnimo de libre
comercio.

f. Barreras no arancelarias: Son leyes, regulaciones, polticas o prcticas de un pas
que restringen el acceso de productos importados a su mercado; por ende,
incluyen tanto normas legales como procedimientos administrativos no basados
en medidas explcitas, sino en directivas informales de instituciones y gobiernos.

g. Salvaguardia econmica: Es una modalidad de restriccin del comercio
internacional ante la presencia de un dao o posible dao a un determinado sector
de la economa. Las salvaguardias son medidas de emergencia para proteger la
industria nacional que se ve amenazada ante el creciente aumento absoluto o
relativo de las importaciones.

h. Empobrecer al vecino: En poltica econmica internacional es buscar el beneficio
del pas a costa de los dems. Es una prctica del proteccionismo economico y se
pretende empeorar la situacin econmica de los pases vecinos con el objeto de
resolver los problemas econmicos propios.





CAPTULO VI

6. CALENDARIO Y MTODOS DE PAGO

La pregunta que se suele hacer ms frecuentemente cuando se trata de asuntos de
pago es: Cul es el major mtodo de pago para mi empresa? Segn Ran Pelly
(Location 76), la respuesta se haya en su libro: Payment Methods in International
Tradiong. En ste, Ran Pelly sostiene que el problema ,desafortunadamente, es que
el mejor mtodo para uno como comprador sera,contradictoriamente, el peor mtodo
para uno como vendedor. Por consiguiente, es probable que el mejor mtodo para uno
no ser aceptable para la otra parte negociadora, al menos durante el proceso inicial.

De acuerdo con Ran Pelly (Location 76), cuando uno est suministrando o
proveyendo una propuesta de precio, se le debera informar a la otra parte
negociadora a qu trminos de pago est sujeta dicha propuesta. El trmino trminos
de pago trata con dos cuestiones o asuntos que estn muy cercanos, pero no
totalmente relacionados. A saber:

1. Calendario de pagos.

2. Mtodos de pago.

6.1. CALENDARIO DE PAGOS:

De acuerdo con Ran Pelly (Location 76-113), el calendario de pagos trata de cundo
y cmo se efectuar el pago. El calendario de pagos ser una parte de la negociacin
entre el vendedor y el comprador. Si se es el vendedor, estar interesado en que el
primer pago a programarse sea de una cantidad que se ajuste a sus intereses ( del
vendedor). De esta manera se asegurar de que los riesgos sean menores, as como
tendr unos costos ms bajos por el financiamiento de la orden.. El mejor calendario
de pago, por tanto, es aqul donde el comprador deposite el costo total de la
mercanca en un primero y nico pago. Por otro lado, y segn Ran Pelly, el
comprador deseara que el primer pago a llevarse a cabo se efecte lo ms tarde
posible. El mejor calendario del primer pago, por consiguiente, para el comprador, es
aqul que se efecte luego de que se reciban los bienes o mercancas. Obviamente, el
comprador no desear un calendario de pagos que exija un primer y nico pago por
el costo total de la mercanca.

El calendario de pagos est sujeto a dos principales aspectos:

a.Quin es ms fuerte?
Si el comprador es ms fuerte que el vendedor (el comprador tiene mejores
propuestas, habr una competencia), entonces las negociaciones se inclinarn a su
favor. Por otro lado, si el vendedor es ms fuerte ( el comprador tiene una necesidad
urgente de la mercanca y el vendedor es el nico que la puede suministrar dentro del
tiempo esperado), entonces el calendario de pagos estar a favor del vendedor.

b.Cunto tiempo se tomar el negocio proyectado?
Si el negocio proyectado es la produccin de un artculo comercial que, entre la
orden y la entrega, se tarde de uno a tres meses, entonces los trminos del calendario
de pagos sern probablemente de:

1. Desde un pago pequeo por adelantado a ningn pago por adelantado.

2. Pago del balance antes del embarque o envo o contra los documentos de
embarque.

6.2. MTODOS DE PAGO:

Hay varios mtodos de pago que se pueden usar, segn Ran Pelly (Location 126-712),
Estos son:

a. Western Union Este mtodo no es formal, pero vale la pena mencionarlo.
Sus caractersticas son:
1. Costos bajo.

2. No hay seguridad para el comprador.

3. No hay riesgos para el vendedor.

4. Se presta para fraude, !Aljese!

b. Cuenta Abierta= Transferencia por Tlex (T/T) Cuando se dice Cuenta
Abierta=Transferencia por Tlex, significa que no se tiene ninguna garanta o
mtodos para asegurar el pago o el embarque. El dinero es transferido del vendedor a
la cuenta de banco del comprador a travs del sistema Tlex (Bank Swift).

Sus caractersticas son:

1. 100% de riesgo para el comprador o vendedor dependiendo del calendario de
pagos.

2. Costos bajos.

3. Se debe usar sabiamente.

c. Pago Contra Los Documentos Aqu el vendedor enva las mercancas o bienes
al comprador. El conocimiento de embarque es enviado al comprador. El vendedor
manda el conocimiento de embarque y otros documentos que el comprador y el
vendedor han acordado mediante la intervencin del banco. El banco se comunica
con el comprador y le pregunta si est dispuesto a pagar lo acordado. Si lo est, se le
pedir que firme una letra bancaria que le permitir al banco transferir el pago al
vendedor. De este modo, el comprador recibir los documentos necesarios que le
permitirn desembarcar y sacar la mercanca.

Sus caractrsticas son:

1. El vendedor no tiene garanta de que el comprador pague la mercanca.

2. El comprador no tiene garanta de lo que contenga el contenedor.

3. Cuesta mucho ms de lo que cuesta una Cuenta Abierta.

d. Carta de Crdito (L/C)

La carta de crdito es todava el mtodo ms conocido de pago en los negocios
internacionales. Muchas personas la usan sin saber realmente cmo funciona ; las
opciones disponibles, as como sus riesgos y costos. Una carta de crdito es un
contrato separado, que procede de un contrato comercial, firmado entre el banco y el
vendeedor.

Sus caractersticas son:

1. Cuesta mucho dinero.

2. Protege de una quiebra bancaria y no de una quiebra del comprador.

3. Confirma que el banco cotejar los documentos hasta el ultimo detalle.

e. Carta Renovable de Crdito

A veces se firma una orden basada en diferentes entregas. Por ejemplo, ambas partes
de la negociacin firman un contrato declarando que el vendedor proveer de un
contenedor con botellas de ketchup de 13.5 oz. cada mes por doce meses. Segn
Ran Pelly(Location 525), para hacer posible que ambas partes obtengan lo que cada
uno quiere, se expedir la opcin de una carta renovable de crdito. Esta opcin
quiere decir que la carta de crdito est abierta en una suma total acordada, pero en
cada entrega hay una cantidad maxima que puede ser transferida.


Sus caractersticas son:

1. Se confirma que un contrato a largo plazo se ejecutar.
2. Confirma la cantidad enviada.
3. Requiere que el comprador tenga el pago anual en su posesin por adelantado.

f. Carta de Crdito Documentario-Subsidiario

De acuerdo a Ran Pelly (Location 543), esta carta se expide cuando hay un vendedor
que est comprando del manufacturero y lo vende a otro vendedor, quien es el
vendedor mediador. Tambin surge cuando el vendedor quiere financiar la compra
de partes o materia prima usando la carta de crdito.

Sus caractersticas son:

1. Se abre una nueva carta de crdito que usa otra carta de crdito como seguridad
de pago.

2. No es la opcin favorita del banco.

3. El trato incluye el costo por dos cartas de crdito.

4. Se podra necesitar pagar la nueva carta de crdito sin haber sido pagada la carta
de crdito original.

g. Carta de Crdito Transferible

Ran Pelly dice que este tipo de pago es la mejor manera de manejar la Carta de
Crdito Documentario-Subsidiario ( mtodo de mediador). En este caso, en vendedor
(mediador) no expide una nueva carta de crdito, ya que la misma carta de crdito es
transferida al manufacturero.



Sus caractersticas son:

1. El banco que acta como mediador no solicita una garanta de pago.

2. El manufacturero y el comprador deben de estar de acuerdo con los mismos
trminos.

3. Si el manufacturero no presenta los documentos, ste tiene los mismos riesgos de
pago como el mediador.

h. Carta de Crdito Contingente

Esta carta fue inventada por los bancos en los Estados Unidos debido a que a los
bancos no les permitieron ,por medios legales, emitir garantas. Segn Ran Pelly
(Location 635), esta carta de crdito contingente es, en realidad, una garanta
disfrazada del banco como una lnea de crdito . La carta de crdito contingente es
una garanta que confirma que el pago se efectu.

Sus caractersticas son:

1. Cuesta lo mismo que una garanta de banco.

2. Confirma el pago en una Carta Abierta.

3. Se puede usar cuando el comprador solicita una Cuenta Abierta y el vendedor
desea confirmar el pago.



i. Garanta de Banco

Una garanta de banco es un compromiso irreversible y obligatorio emprendido por
el banco para pagar al beneficiario la suma escrita en la garanta dentro de las
condiciones dadas en un tiempo dado.

Sus caractersticas son:

1. Se escribe de una manera sencilla y provee de una buena proteccin al
comprador.

2. Si no se escribe correctamente podra ser problemtico.

3. Cuesta mucho.

j. Garanta Propia

En este tipo de garanta uno podra obtener opciones de la otra parte al decir que se
proveer de una garanta propia, una garanta corporativa o una garanta de la
compaa matriz.

Sus caractersticas son:

1. No cuesta nada y no vale nada.






CAPTULO VII

7. QU ES UN TRATADO DE LIBRE COMERCIO? QU ES UN
ACUERDO DE LIBRE COMERCIO?

7.1. TRATADO DE LIBRE COMERCIO:

Segn Henry Benavides (1), un Tratado de Libre Comercio (TLC) consiste en un
acuerdo comercial regional o bilateral para ampliar el mercado de bienes y servicios
entre los pases participantes. Bsicamente, consiste en la eliminacin o rebaja
sustancial de los aranceles para los bienes entre las partes y acuerdos en materia de
servicios. Este acuerdo se rige por las reglas de la Organizacin Mundial del
Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los pases participantes. Un TLC no
conlleva necesariamente una integracin econmica, social y poltica regional.

7.2. ACUERDO DE LIBRE COMERCIO:

Los Acuerdos de Libre Comercio (ALC), segn Henry Benavides (3), son
instrumentos de poltica comercial por medio del cual las partes involucradas se
comprometen a eliminar o reducir recprocamente las barreras arancelarias y no
arancelarias a las importaciones de bienes y servicios; con el propsito de propiciar
un libre comercio entre las partes.

CAPTULO VIII

8. DESTREZAS PARA HACER NEGOCIOS QUE CRUCEN FRONTERAS EN EL
MUNDO DEL COMERCIO INTERNACIONAL

De conformidad con Ernest Gundling, en su libro titulado: Trabajando
Ingeniosamente en Todo el Globo, con la aparicin de la globalizacin el contacto
con lugares remotos y culturalmente diversos se ha vuelto en estos das una prctica
muy comn para las empresas. Sin embargo, cualquiera que haya viajado sabe lo
inquietante que es lidiar con los asuntos culturales. Aade Ernest Gundling, que la
incapacidad para establecer relaciones duraderas y confiables con empleados y
compaas extranjeras se ha vuelto la gran piedra de tranque para miles de empresas.

En este Ensayo presentar doce destrezas descritas por Ernest Gundling con el fin de
propiciar un mejor acercamiento entre diversas culturas y, as, mejorar las relaciones
comerciales con el extranjero.

8.1. DESTREZAS INTERPERSONALES:

a. Ganar Credibilidad:

De conformidad con Ernest Gundling (Location 750), ganar credibilidad en
situaciones que involucren a extranjeros es fundamental para no daar la relacin
comercial. De hecho, toda relacin comercial empieza por la presentacin de
credenciales y de un sentido mutuo de identidad. Dado que esto varia de cultura a
cultura, los gerentes globales deben estar atentos al modo correcto de iniciar la
comunicacin y evitar prejuicios o estereotipos. Concluye Ernest Gundling (Location
812), expresando que en vez de presentar una lista de logros, lo mejor para ganar
credibilidad es ser receptivo y tomar en cuenta los factores de cada situacin en
particular.

b. Dar y Recibir Retroalimentacin:

Segn Ernest Gundling (Location 843), el tipo de retroalimentacin y el modo de
darla y recibirla al hacer negocios globales, puede evitar malentendidos muy
comunes. A veces, una retroalimentacin demasiado directa puede ofender, y una
demasiado indirecta o no verbal puede generar ambigedades o ser perjudicial. La
retroalimentacin directa es muy apreciada en los Estados Unidos y parte de Europa.
Este estilo es verbal, explicito e inmediato. Sin embargo, al negociar en otras culturas,
es muy til tomar en cuenta una retroalimentacin no verbal, implcita e indirecta,
cuando sta sea la norma. Aade Ernest Gundling (Location 700), que mantener un
constante intercambio de informacin y anticipar ciertos problemas es siempre una
buena forma de mejorar nuestro modo de dar y recibir retroalimentacin.

c. Obtener Informacin:

De conformidad con Ernest Gundling (Location 1020), luego de ganar credibilidad, el
siguiente paso es obtener informacin y evaluar a la gente. De este modo, los gerentes
globales sern capaces de captar las capacidades organizacionales, los asuntos
gerenciales o las oportunidades del mercado. Y, lo ms importante, esta destreza le
permitir al gerente extranjero determinar en qu pueden contribuir los empleados.

d. Evaluar a la Gente:

Segn Ernest Gundling ( Location 1172), es importante hacer una evaluacin
desprejuiciada de los empleados. A corto plazo, evaluar a la gente sirve sirve para
determinar en quin podemos confiar, quin estn verdaderamente enfocado en el
cliente y quin es capaz de dar concejo. Esta evaluacin es crucial para los planes de
sucesin. El mejor mtodo de evaluar a la gente en un mbito multicultural es ver a
travs de los ojos de los dems, lo que evita hacer interpretaciones desde nuestros
propios prejuicios y expectativas ( Ernest Grundling, Location 1253).

8.2. DESTREZAS GRUPALES:

a. Propiciar el Trabajo en Equipo:

Segn Ernest Gundling (Location 1348), es fundamental invertir tiempo y esfuerzo en
desarrollar un buen equipo, as como confianza. El lder debe ser respetado por todos
los miembros del equipo. Es importante tratar los asuntos de un modo pblico:
reuniones, retroalimentacin e intercambio de opiniones. Todos los mienbros del
equipo son responsables del buen funcionamiento del mismo, y se debe elegir el estilo
comunicacional ms adecuado para el equipo, por ejemplo, reuniones personales,
encuentros informales en los pasillos, apretones de mano y reuniones formales con un
gran nmero de participantes o videoconferencias.

b. Entrenamiento y Desarrollo:

Seala Ernest Gundling (Location 1771), que ha pesar de los cambios que han sufrido
los mtodos de enseanza, el entrenamiento contina siendo uno de los grandes
factores para que los empleados logren los objetivos corporativos. Los estilos de
aprendizaje estn influenciados por la cultura, por tanto, es fundamental reconocer las
diferencias que se dan entre las fronteras, para permitir el desarrollo de programas
que tomen en cuenta dichas diferencias. Otro elemento importante es el desarrollo de
los empleados y ste se puede dar entre gerentes y empleados de un modo tanto
formal como informal. Todo esto se vuelve un reto cuando hay empleados
extranjeros; sin embargo, hay ciertas aproximaciones que funcionan en todo el
mundo. A saber:

1. Anticipar las necesidades del desarrollo.

2. Establecer los estndares mediante el ejemplo personal.

3. Esperar que los empleados cuenten sus problemas.

4. Esperar ser abordado tanto desde un punto de vista personal como comercial.

c. Vender:

De acuerdo con Ernest Gundling (Location 2203), vender es una de las tareas que
ms se resisten en el mundo de los negocios internacionales y, no obstante, es crucial.
En la mayora de los pases hay culturas dentro de culturas, que requieren de una
aproximacin particular: regiones distintas, grupos tnicos o segmentos particulares
de la economa. Las estrategias de venta en el comercio internacional deben estar en
sintona con las particularidades de cada lugar. Segn Ernest Gundling ( Location
2371), en una venta estn involucrados varios niveles de contacto, lo que requiere de
varios enlaces dentro de la organizacin . Las compaas deben adoptar una
aproximacin multidimencional a las ventas (Ernest Gundling, Location 2393). Un
buen comienzo es conocer de primera mano las costumbres locales. Las tcnicas de
persuacin incluyen desde tcnicas de cabildeo hasta terceros responsables ( Ernest
Gundling, Location 2472).

d. Negociacin:

De acuerdo a Ernest Gundling ( Location 2622), los procesos de negociacin pueden
ser intensos cuando se dan entre extranjeros porque los estilos de negociacin varan
de una cultura a otra. Por tanto, antes de negociar en asuntos internacionales, es
recommendable que los negociadores:

1. Conozcan el contexto.

2. Den una buena impresin inicial.

3. Conozcan los lmites.

4. Entiendan la importancia de hacer concesiones y mantener disciplina.

5. Deben tener paciencia y controlar el tiempo.

6. Negociar en horarios extra laborales y gestionar las negociaciones posterior al
contrato.

De nuevo, es importante conocer la cultura en la que se est inmerso y se debe
recordar que hay muchos estilos de negociacin.




8.3. DESTREZAS ORGANIZACIONALES:

a. Planificacin Estratgica:

La estrategia organizacional debe provenir de una mentalidad que desafe los prejuicios y
anticipe los cambios en el futuro mercado global. El proceso de planificacin estratgica
de una empresa supone contar con informacin especfica sobre los mercados locales y
entender su cultura e historia.

De conformidad con Ernest Gundling (Location 3584), hay cuatro modos de desarrollar
espectativas:

1. Hacer nfasis en el qu, el quin y el cmo:
Qu est siendo examinado, quin participa y cmo estn organizados los eventos
planificados.

2.Lograr un balance tanto local como global entre el posicionamiento del producto y las
actividades de apoyo entre fronteras: Esto supone determinar qu estrategias de mercado
funcionan en otros mercados extranjeros.

3.Enlazar los negocios con las estrategias de relacin: Es fundamental para desarrollar
marcos de referencia comunes y desarrollar un plan estratgico que se expanda en el
extranjero.

4.Desarrollar lderes globales: Las compaas exitosas cuentan con gran cantidad de
lderes formados en el extranjero.

b.Transferencias de Conocimientos:

De acuerdo con Ernest Gundling (Location 3633), las compaas capaces de transferir
informacin a travs de las fronteras poseen una ventaja competitiva. El proceso de
transferencia de conocimientos tiene cuatro fases:

1.Recopilacin de conocimientos.

2. Transmisin.

3. Adaptacin.

4. Generacin de nuevos conocimientos.

c.Innovacin:

Segn Ernest Gundling (Location 4091), desarrollar ideas significa reunir la variedad
de contribuciones, tanto desde el exterior como desde el interior. La innovacin require
una alineacin de factores muy importantes, tales como: comportamiento individual,
trabajo en equipo, prcticas gerenciales, sistemas organizacionales, cultura corporativa,
asociaciones y clientes. Abrir las lneas de informacin ayuda a crear una cultura
comn de innovacin.

a.Gerencia de Cambio:

De acuerdo con Ernest Gundling (Location 4420), con el fin de seguir satisfaciendo a
los clientes en todo el mundo, la organizacin tiene que ser capaz de aceptar el cambio.
Por lo general, las organizaciones globales se resisten al cambio. Esta resistencia puede
surgir en forma de parlisis o inconsistencia . Los procesos de cambio comienzan con
el consentimiento de la alta gerencia en cada oficina alrededor del mundo.


La competitividad global no slo se logra a travs de productos y servicios superiores,
sino tambin gracias al constante cultivo de las destrezas de los empleados a los
niveles personal, grupal y organizacional.

CAPTULO IX

9 . GLOBALIZACIN, COMERCIO INTERNACIONAL Y DISEANDO LA
CORPORACIN GLOBAL

9.1. GLOBALIZACIN Y COMERCIO INTERNACIONAL:

Deca el lingista Noam Chomsky, que la globalizacin, en un sentido neutral,
significa integracin internacional. Otros estudiosos del asunto de la globalizacin
sealan que la globalizacin es un fenmeno objetivo del capitalismo. Adems, se le
ha denominado a la globalizacin a los cambios econmicos, politicos, sociales y
culturales interconectados a nivel global o mundial. Finalmente, la globalizacin es
vista como la transformacin del capitalismo monopolistic del Estado a capitalismo
de las transnacionales (Vctor Cairo, 2005).

Independientemente, de los puntos de vista a favor o en contra de la globalizacin y
del comercio internacional, lo cierto es que ambos estn relacionados, pues tienen que
ver con asuntos internacionales y no podemos hablar de globalizacin sin mencionar
el comercio internacional.




9.2. DISEANDO LA CORPORACIN GLOBAL:

Segn Jay R. Gailbraith (2000), las globalizacin ha hecho que las empresas que
deseen expandir sus negocios se vean forzadas a incursionar a nivel intercional. No
existe una estrategia nica para hacerlo y, mucho menos, una estructura
organizacional ptima, ya que cada empresa posee un mercado y una ventaja
competitiva distinta a las dems.

Estructura Multinacional:

Segn Jay R. Gailbraith (85), la organizacin de una firma global tiene diversas
modalidades, dependiendo de la estategia de diversificacin, los procesos gerenciales,
y las polticas de recursos humanos. Los dos modelos ms communes son:

a. Empresa Matriz- Subsidiaria:

Este modelo es jerrquico, el poder de decisin se concentra en la casa matrz y las
subsidiarias no tienen contacto entre s. Sin embargo, es demasiado simplista para
responder adecuadamente a las necesidades de una empresa multinacional.

b.Empresa Matrz Distribuida:

Cada pas cuenta con su propia sede o empresa matrz. Estas matrices se
comunican entre s libremente. Este modelo es ms apropiado para empresas
multinacionales.

Transferencia De La Ventaja Competitiva:

Tener ventaja competitiva es la habilidad de crear valor para los clientes,
rentablemente, en formas que sus competidores tengan dificultad para copiar. La
estrategia corporativa comprende dos pasos:

a. Determinar y alcanzar ventajas competitivas.

b. Desplazarse hacia nuevos mercados.

Lograr ventajas competitivas es la clave para la expansion global, porque desde sus
inicios, la empresa extranjera est en desventaja automtica frente a sus
competidores locales.

Internacionalizacin:

La internacionalizacin es el proceso de entrar en mercados extranjeros. Los cinco
niveles son:

a. Primer nivel: La empresa exporta.

b. Segundo nivel: La firma opera como un socio local en un joint-venture.

c. Tercer nivel: Inversin extranjera directa mediante una empresa en el pas.

d. Cuarto nivel: La subsidiaria internacional de la firma implementa la estrategia
para la compaa naciente.

e. Quinto nivel: La filial internacional se convierte en un contribuidor lder para la
estrategia general de la firma.






CAPTULO X

10 .CONCLUSIONES

Los economstas clsicos de antao haban llegado a la conclusin de que el intercambio
comercial entre los pases los beneficiaba a todos en general. Posteriormente, se
determin que lo que se haba concebido no era del todo cierto, sino ms bien que el
comercio internacional beneficiaba mucho ms a los pases desarrollados que a los no
desarrollados. Esa expresin del mundo subdesarrollado dara lugar en el ao 1964 a la
creacin de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrolllo, cuyo
objetivo fue fomentar el comercio internacional teniendo en cuenta el distinto grado de
desarrollo de los pases.

Por otro lado, no se puede negar, que el comercio tiene varias ventajas y, entre ellas,
tenemos que: al aumentar la cantidad producida para satisfacer un mercado ms amplio,
los costes medios disminuirn. Adems, estn las ventajas de la especializacin: cuando
un individuo se especializa, adquirir ms habilidad y maestra en lo que realize. Este
argumento tambin es vlido para un trabajador individual, una empresa y para un pas.
En general, el comercio internacional es positivo para el progreso economico de todos, la
eliminacin de la pobresa y la marginacin social; as lo afirma Diego R. Rial Daz (2-3)
en su artculo.

Finalmente, el comercio internacional, independientemente de las crticas en su contra o
los elogios a su favor, es un vehculo para la integracin cultural y el establecimiento de
relaciones diplomticas ms afectivas entre los pases que participan del mismo, as como
hace posible que un pas importe aquellos bienes cuya produccin interna no es suficiente
y no sean producidos.






CAPTULO XI

11. BIBLIOGRAFA

Referencia de Libros:
1. Gailbraith, Jay (2000). Diseando la Corporacin Global. San Francisco, California:
Jossey-Bass

2. Madura, Jeff (2000). Administracin Financiera Internacional. Madrid, Espaa:
Thompson Editores

Referencia de Libros Digitales:

1. Gundling, Ernest (2003). Trabajando Ingeniosamente en Todo El Globo. Amazon Digital
Services, Inc. ASIN: B005CVWVX6. Publisher: Nicholas Brealey Publishing

2. Pelly, Ran (2013). Payment Methods in International Trading. Amazon Digital Services,
Inc. ASIN: B008RN1XCS. Puiblisher: Com2Com Ltd

Referencia Electrnica:

1. Anaya, Roberto (2011). Los Sis Elementos del Comercio. Extraido de:
http://www.monografias.com/trabajo82/elementos-comercio-internacional/elementos-
comercio-internacional.shtml

2. Barker, Amber (2012). Comercio Internacional. Extraido de:
http://www.scribd.com/doc/111796090/Comercio-Internacional

3. Benavides Barquero, Henry (2011). Tratado del Libre Comercio.Extraido de:
http://www.scribd.com/doc/67175156/Un-Tratado-de-Libre-Comercio

4. Cairo, Vctor (2005). La Globalizacin y el Comercio Internacional. Extraido de:
http://www.monografias.com/trebajo25/globalizacion-comercio/globalizacion-
comercio.shtml

5. Hernndez, Joselys (2008). Comercio Internacional. Extraido de:
http://www.monografias.com/trabajo6/comercio-internacional/comercio-
internacional.shtml

6. La Leny (2014). Comercio Internacional. Extraido de:
http://html.rincondelvago.com/comercio-internacional_9.html

7. Monosalvas Silva, Carlos (2009). Las Relaciones Internacionales y Su Influencia en el
Mundo. Extraido de: http://www.quevedo-ponce.com/es/236

8. Rial Daz, Diego R. (2014). Comercio Internacional. Extraido de:
http://www.scribd.com/doc/106867490/Comercio-Internacional

9. Seijas, Adran (2014). Comercio Internacional. Extraido de:
http://www.scribd.com/doc/123232300/Comercio-Internacional

10. Torres Manrique, Fernando J. (2009). Derecho de Comercio Internacional. Extraido de:
http://www.monografias.com/trabajo75/derecho-comercio-internacional/derecho-
comercio-internacional.shtml

Referencia de Entrevista:

Chomsky,Noam: Entrevista realizada en Buenos Aires, a raz de su visita a ese pas, para cumplir
una conferencia sobre el 175 aniversario de la fundacin de la Universidad de Buenos Aires.