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A

1. ACCESIBILIDAD
Grado hasta el cual es posible llegar a servir en un segmento de mercado.

2. ACERCAMIENTO
Etapa de la venta personal en que el representante de ventas compila toda
la informacin referente a los futuros clientes y planifica ptimos caminos
para acercarse a ellos.

3. ACTITUD
Evaluacin cognoscitiva, sentimiento o tendencia estables de accin hacia
alguna entidad objetiva o subjetiva.

4. ADAPTACIN DEL PRODUCTO
Adaptacin de un producto a las condiciones locales o deseos de los
mercados extranjeros.

5. ADMN. DE LA FUERZA DE VENTAS
Anlisis, planeacin, ejecucin y control de las actividades de la fuerza de
ventas, incluyendo los objetivos fijados a sta; diseo de su estrategia; y
reclutamiento, seleccin, capacitacin, supervisin y evaluacin de los
vendedores de la compaa.

6. ADOPCIN
La decisin de un individuo de convertirse en usuario regular de un
producto.

7. ADOPTADORES
Despus de los innovadores es el grupo que adoptar un producto nuevo. Es
un grupo respetado que goza de gran influencia y respeto entre sus
colegas, como por ejemplo los lderes de opinin.

8. ANLISIS DISCRIMINANTE
Es una tcnica estadstica multivariante cuya finalidad es analizar si existen
diferencias significativas entre grupos de objetos respecto a un conjunto de
variables medidas sobre los mismos para, en el caso de que existan,
explicar en qu sentido se dan y proporcionar procedimientos de
clasificacin sistemtica de nuevas observaciones de origen desconocido
en uno de los grupos analizados.

9. ANLISIS DE INTERDEPENDENCIA

10. ANLISIS MULTIVARIANTE
Es un mtodo estadstico utilizado para determinar la contribucin de varios
factores en un simple evento o resultado
11. ANLISIS DE REGRESIN
Trata sobre el estudio de la dependencia de un fenmeno econmico
respecto de una o varias variables explicativas, con el objetivo de explorar o
cuantificar la media o valor promedio poblacional de la primera a partir de
un conjunto de valores conocidos o fijos de la/s segunda/s.

12. ANLISIS DE VALOR
Enfoque de reduccin de costos en el que los componentes se analizan
cuidadosamente para determinar si es posible redisearlos, estandarizarlos
o fabricarlos mediante mtodos de produccin ms baratos.

13. REA DE COMERCIO

14. AGENCIAS DE SERVICIOS MERCADOLGICOS
Firmas de investigacin de mercados, agencias publicitarias, medios de
comunicacin, firmas de consultora en mercadotecnia y otros prestadores
de servicios que auxilian a una empresa a colocar y promover sus
productos en los mercados adecuados.

15. AGENTE
Mayorista que representa a compradores o vendedores de manera
relativamente permanente; desempea slo algunas funciones y no tiene
derechos sobre los productos.

16. ALCANCE
Porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaa
publicitaria durante determinado tiempo.

17. AMBIENTE CULTURAL
Instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones,
preferencias y comportamientos bsicos de la sociedad.

18. AMBIENTE DE MERCADOTECNIA
Participantes y fuerzas ajenas a la mercadotecnia que influyen en la
capacidad de administracin de la misma para desarrollar y sostener tratos
exitosos con los clientes meta.

19. AMBIENTE ECONMICO
Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto del
consumidor.

20. AMBIENTE NATURAL
Recursos naturales que los comerciantes necesitan para su produccin o
aquellos que se ven afectados por las actividades comerciales.

21. AMBIENTE POLTICO
Leyes, agencias gubernamentales y grupos de presin que influyen en
diversas organizaciones e individuos de determinada sociedad y los limitan.

22. AMBIENTE TECNOLGICO
Fuerzas que producen nuevas tecnologas, nuevos productos y
oportunidades de mercado.

23. ANLISIS DE LOS GASTOS RESPECTO A VENTAS
Anlisis de la relacin entre los gastos de mercadotecnia y las ventas para
mantener sos en el nivel adecuado.

24. ANLISIS DE CARTERA
Instrumento mediante el cual la administracin identifica y evala los
diferentes negocios que constituyen la compaa.

25. ANLISIS FINANCIERO
Anlisis de la proyeccin de ventas, costos y utilidades de un nuevo
producto para determinar si dichos factores cumplen con los objetivos de la
compaa.

26. APRENDIZAJE
Transformacin de comportamientos adjudicados a vivencias anteriores.

27. ARANCEL
Impuesto gubernamental en contra de ciertos productos importados, cuyo
objetivo es obtener ingresos o proteger a compaas locales.

28. ATMOSFERAS
Ambientes diseados que crean o refuerzan la tendencia del comprador
hacia el consumo de su producto.

29. ATRACTIVO EMOCIONAL
Mensaje que intenta despertar emociones negativas o positivas para
motivar la compra, digamos temor, culpa, vergenza, humor, orgullo o
alegra.

30. AUDITORIA DE MKT
Anlisis completo, sistemtico, independiente, y peridico del entorno
mercadotcnico de una empresa, y de sus objetivos, estrategias y
actividades, para determinar los problemas y las oportunidades y
recomendar un plan de accin para mejorar el desempeo de la
mercadotecnia en esa organizacin.

31. AUDITORIA DE CASA

32. AUTO-CONCEPTO
Manera en que el individuo se contempla asimismo y la visin supone que
su entorno le percibe. El concepto incluye la imagen real y la autoimagen
ideal del sujeto en cuestin.

B
33. BENCHMARKING
Filosofa japonesa en la que se analiza a la competencia, se realiza un
anlisis con la finalidad para aprender de ellos y mejorar.

34. BENEFICIO DEL PRODUCTO

C
35. CADENA DE TIENDAS
Dos o ms establecimientos de propiedad y control asociados, que cuentas
con un solo centro de compras y mercadeo y que venden gneros similares
de mercanca.

36. CADENA DE VOLUNTARIOS PATROCINADA POR EL MAYORISTA
Sistema de organizacin de mercadotecnia vertical por contrato en los
cuales los mayoristas organizan cadenas de minoristas independientes
voluntarios que les ayudan a competir con grandes cadenas corporativas.

37. CALIDAD DEL PRODUCTO
Capacidad de un producto para desempear sus funciones; incluye
durabilidad total, confiabilidad, precisin, facilidad de operacin y reparacin
y otros atributos apreciados.

38. CANAL DE DISTRIBUCIN (CANAL DE MKT)
Ruta que siguen los productos o servicios cuando se mueven del fabricante
hacia el consumidor ya sea directamente o a travs de intermediarios.

39. CANAL DE MKT DIRECTA
Canal de mercadotecnia directa que carece de niveles intermedios.

40. CANALES DE COMUNICACIN NO PERSONAL
Los canales de comunicacin impersonal incluyen los medios de
comunicacin de masas: prensa, radio, televisin, etc.

41. CANALES DE COMUNICACIN PERSONAL
Los canales de comunicacin personal requieren la existencia de dos o ms
personas que se comunican directamente unas con otras de diferentes
formas como: una entrevista personal, por telfono, por correo, etc.

42. CARTERA DE NEGOCIOS
Conjunto de negocios y productos que conforman la compaa.

43. CELDAS
En mercadeo describe grupos de consumidores, ms pequeos que los
nichos de mercado, que tienen necesidades muy estrechas, o
combinaciones nicas de necesidades.

44. CICLO DE VENTA
Cada producto o servicio tiene ciclo diferente de venta, entendiendo por tal
el lapso que va desde la primera visita completada al cliente, a la firma del
contrato o pedido.

45. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Son las 4 etapas por las que pasa un producto mientras se encuentra en el
mercado. Estas etapas son: introduccin, crecimiento, madurez y
declinacin. Conocer la etapa en la que se encuentra el producto es til
debido a que en cada etapa se siguen estrategias de ventas y
mercadotecnia diferentes.

46. CENTRO COMERCIAL
Grupo de tiendas al menudeo en una zona geogrfica determinada. Los
centros comerciales suburbanos planificados suelen ser planificados,
construidos y controlados por una empresa. Su mercado geogrfico puede
ser el vecindario, la comunidad o una regin.

47. CENTRO DE COMPRAS
Todos los individuos que participen en el proceso de decisin de compra.

48. CENTRO DE DISTRIBUCIN
Gran centro de almacenaje que formula una estrategia de ubicacin del
inventario de una compaa.

49. CICLO DE VIDA DE LA FAMILIA
Etapas por las que pasan las familias conforme maduran.

50. CIERRE
Es la venta personal, parte del proceso de venta en el cual el vendedor
logra que el cliente haga la compra.

51. CLASES SOCIALES
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos
miembros comparten valores intereses, y comportamientos similares.

52. CLIMA GERENCIAL
Clima laboral de una compaa que resulta de la forma de trabajar de los
administradores con otros empleados de la misma.

53. CLUBES DE ALMACENES O MAYORISTAS
Ventas al menudeo con precios reducidos de una seleccin limitada de
abarrotes de marca, artculos elctricos, prendas de vestir y una
mezcolanza de otros productos con grandes descuentos a miembros que
pagan una cuota anual.

54. COMERCIALIZACIN
Introduccin de un nuevo producto al mercado.

55. COMERCIANTE MAYORISTA
Empresa independiente que posee los derechos sobre la mercanca que
maneja.

56. COMPAA TRANSNACIONAL
Compaa que opera en muchos pases y tiene una parte importante de sus
operaciones fuera de su pas de origen.

57. COMPAA DE DISTRIBUCIN FSICA
Bodegas, transportes y otras empresas que ayudan a la compaa a
almacenar y trasladar productos desde los puntos de origen hasta su
destino.

58. COMPETENCIA MONOPLICA
Mercado en el que muchos compradores y vendedores comercian en un
rango de precios, ms que en un mercado con un solo precio.

59. COMPETENCIA OLIGOPLICA
Mercado en el que muchos compradores y vendedores comercian en un
rango de precios, ms que en un mercado con un solo precio.

60. COMPETENCIA PURA
Mercado en que muchos compradores y vendedores comercian de manera
uniforme, ningn comprador o vendedor influye mucho en el precio del
mercado en ese momento.

61. CORRELACIN
La correlacin indica la fuerza y la direccin de una relacin lineal entre dos
variables aleatorias. Se considera que dos variables cuantitativas estn
correlacionadas cuando los valores de una de ellas varan
sistemticamente con respecto a los valores homnimos de la otra: si
tenemos dos variables (A y B) existe correlacin si al aumentar los valores
de A lo hacen tambin los de B y viceversa. La correlacin entre dos
variables no implica, por s misma, ninguna relacin de causalidad.

62. COMPLEMENTACIN DE UNA LNEA DE PRODUCTOS
Incrementar la lnea de productos aadiendo otros al actual.

63. CUOTAS DE VENTAS
Es la meta de ventas para una lnea de productos, una divisin de una
empresa o un vendedor. Es un instrumento administrativo para estimular el
esfuerzo de ventas.

64. CUPONES
Un tipo de certificado con un valor expreso que se presenta en una tienda
para obtener un descuento sobre determinado producto. Son catalogados
como un tipo de promocin.

65. CURVA DE DEMANDA
Curva que muestra el nmero de unidades que el mercado comprar un
perodo determinado a diferentes precios.

D
66. DATOS PRIMARIOS
Informacin especficamente reunida para el proyecto presente.

67. DATOS SECUNDARIOS
Informacin ya reunida por otra persona para algn objetivo ajeno al
proyecto.

68. DEFINICIN DE LA MISIN
Declaracin del propsito general de la organizacin, esto es lo que la
misma desea lograr en el contexto global.

69. DEFINICIN DEL PROBLEMA DE LA OPORTUNIDAD

70. DEMANDA DERIVADA
Situacin en que la demanda de un producto depende de la demanda de
otra. Se encuentra en el mercado industrial. En que la demanda industrial
deriva de la de productos de consumo.

71. DEMANDA INELSTICA
Relacin entre precio y volumen cuya naturaleza es tal que un cambio en
una unidad de la escala de precios da origen a un cambio menor que una
unidad en la escala de volumen. Es decir, cuando se eleva el precio,
disminuye el volumen de la demanda pero crecen los ingresos totales.
Cuando el precio disminuye, el volumen crece, pero no lo suficiente para
compensar el incremento del precio; por tanto, el resultado neto es una
disminucin de los ingresos totales.

72. DEMANDA TOTAL
La demanda total del mercado para un producto es el volumen total que
adquirira un grupo de clientes definido, en un rea geogrfica definida,
dentro de un perodo definido, en un ambiente de mercadeo definido, bajo
un programa de mercadeo definido.

73. DEMANDA
Volumen total en trminos fsicos o monetarios de uno o varios productos,
que es demandado por un mercado para un periodo de tiempo
determinado.

74. DEMOGRAFA
Caractersticas estadsticas de la poblacin.

75. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
Diseo de una estrategia de mercadotecnia inicial para un nuevo producto
basado en el concepto asociado al mismo.

76. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Proceso de determinar necesidades de mercado y elaborar productos para
satisfacerlas.

77. DESARROLLO DE MERCADO
Atraccin de nuevos clientes hacia los productos existentes.

78. DESARROLLO DEL PRODUCTO
Estrategia de crecimiento en la que una empresa desarrolla nuevos
productos.

79. DESARROLLO PARALELO DEL PRODUCTO
Enfoque de desarrollo de nuevos productos en el que varios departamentos
de la compaa trabajan en estrecho contacto sobreponiendo las etapas del
proceso de desarrollo del producto para ahorrar tiempo e incrementar la
eficiencia.

80. DESARROLLO SECUENCIAL DEL PRODUCTO
Enfoque de desarrollo de nuevos productos en el que un departamento de
la compaa trabaja de manera individual hasta completar su etapa del
proceso antes de pasar el nuevo producto al siguiente departamento y
etapa.

81. DESCRIPCIN DE NECESIDADES GENERALES
Etapa del proceso de compra de las industrias en la que la compaa
describe las caractersticas generales y la cantidad del artculo que
necesita.

82. DESCUENTO EN EFECTIVO
Reduccin en el precio para los compradores que pagan prontamente sus
cuentas.

83. DESCUENTO ESTACIONAL
Es el concedido por hacer un pedido durante una estacin lenta.

84. DESCUENTO FUNCIONAL
Reduccin en el precio ofrecido por el vendedor a los miembros del canal
comercial que desempean ciertas funciones como vender, almacenar y
llenar registros.

85. DESCUENTO POR VOLUMEN
Reduccin en el precio cuando se compran grandes cantidades de un
producto.

86. DESCUENTO PROMOCIONAL
Reduccin en el pago o precio para recompensar a los vendedores por su
participacin en la publicidad y programas de apoyo de las ventas.

87. DESCUENTO
Reduccin directa en el precio de compra durante un perodo determinado.

88. DESEOS HUMANOS
Forma que adopta una necesidad humana tal como la conforma la cultura y
la personalidad del individuo.

89. DES-MERCADOTECNIA
Mercadotecnia cuya funcin es reducir la demanda temporal o permanente.

90. DISEO DE LA BOLA DE NIEVE
Es una tcnica de muestreo no probabilstico utilizada por los
investigadores para identificar a los sujetos potenciales en estudios en
donde los sujetos son difciles de encontrar.

91. DISEO DEL PRODUCTO
Proceso de diseo del modelo y funcin de un producto y creacin de uno
que sea atractivo, fcil, seguro, y poco costoso de usar, as como sencillo y
econmico de producir y distribuir.

92. DISONANCIA COGNOSCITIVA
Se da cuando el cliente se decepciona por algo relacionado a la compra o
adquisicin de un producto o servicio, por ejemplo, cuando a otros clientes
le dan un regalo o premio, y al l no, o cuando compra algo y luego lo
encuentra en otra tienda a un menor precio.

93. DISPOSICIN DE LOS COMPRADORES
Etapas por las que normalmente pasa un consumidor cuando va a comprar;
incluye conciencia, conocimiento, gusto, preferencia, conviccin y compra.

94. DISTORSIN SELECTIVA
Tendencia de las personas a adaptar la informacin a su propio significado.

95. DISTRIBUCIN COMERCIAL
Las diversas actividades de distribucin realizadas por numerosas personas
y entidades que actan como eslabones intermediarios y colaboran en el
proceso de intercambio de productos es lo que se denomina "distribucin
comercial". Se realiza por medio de los canales de distribucin.

96. DISTRIBUCIN EXCLUSIVA
Situacin en la que un fabricante cede derechos de distribucin exclusivos
a un intermediario en un territorio en particular.

97. DISTRIBUCIN FSICA
Actividades que intervienen en el flujo de bienes tal como pasan
fsicamente de la produccin al consumidor al usuario industrial.

98. DISTRIBUCIN INTENSIVA
Un fabricante vende su bien en cualquier establecimiento donde el cliente lo
desee. Tambin se le conoce con el nombre de Distribucin masiva.

99. DISTRIBUCIN SELECTIVA
Es la estrategia por la cual un productor utiliza una minora de mayoristas y
detallistas en un mercado geogrfico.

E
100. EFECTO HISTORIA

101. EFICIENCIA
Es la capacidad de disponer de alguien o de algo para conseguir un
objetivo con el mnimo de recursos posibles. No debe confundirse
con eficacia, que se define como la capacidad de lograr el efecto que se
desea o se espera.

102. EFECTIVIDAD
La efectividad de un sistema de ventas est relacionada con varios
factores: tipo y calidad del producto, el precio, las habilidades y preparacin
del vendedor.

103. EJECUCIN DE MERCADOTECNIA
Proceso que convierte las estrategias y planes de comercializacin en
acciones de mercadeo concretas a fin de cumplir los objetivos estratgicos
de mercadotecnia.

104. ELASTICIDAD DE PRECIO
Medicin de la respuesta de la demanda ante los cambios de precio.

105. ENTREVISTA NO DIRIGIDA
Es aquella en la que se trabaja con preguntas abiertas, sin un orden
preestablecido, adquiriendo caractersticas de conversacin. Esta tcnica
consiste en realizar preguntas de acuerdo a las respuestas que vayan
surgiendo durante la entrevista.

106. ENCUESTA POR CORREO
Envo de emails o correos electrnicos con el fin de promocionar un
producto o servicio, o mantener contacto con un consumidor y as crear
inters en l por un producto, servicio o negocio, o procurar su fidelizacin.

107. EMPAQUE
Recipiente o envoltura de un producto que tiene la finalidad de contener,
envolver y proteger el ncleo del producto, as como facilitar su
manipulacin, transporte y almacenamiento; pero que tambin permite
promocionar el producto al hacerlo ms atractivo, diferenciarlo de los
dems productos de la competencia, y hacerle publicidad adicional.

108. EMPRESA CONJUNTA
Penetracin en mercados extranjeros asocindose con compaa de los
pases respectivos para producir o vender un producto o servicio.

109. ENTREVISTAS CENTRADAS EN EL GRUPO
Entrevista personal que consiste en reunir de seis a diez personas durante
algunas horas con un entrevistador profesional para hablar de un producto,
servicio y organizacin; el entrevistador "centra" la discusin del grupo en
cuestiones importantes.

110. ERROR DEL ENTREVISTADOR

111. ERROR DE NO RESPUESTA

112. ESTRATEGIA DE MNIBUS

113. ESPECIFICACIN DE LA RUTINA DE PEDIDOS
Etapa del proceso industrial de compra en la que el comprador establece el
pedido final con el proveedor o proveedores seleccionados, enumera
especificaciones tcnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado,
polticas de devolucin, garantas, etc.

114. ESPECIFICACIN DEL PRODUCTO
Etapa del proceso industrial de compra en que la organizacin compradora
decide y especifica las mejores caractersticas tcnicas de un artculo
necesario.

115. ESTABLECIMIENTO DE FBRICA
Operaciones al menudeo con productos a precios reducidos, que son
propiedad de los fabricantes y los manejan ellos mismos, por lo comn se
trata de excedentes del fabricante, o productos descontinuados o
irregulares.

116. ESTILO DE VIDA
Manera en que la gente desarrolla sus vidas en aspectos tales como
actividades profesionales, sociales y de consumo.

117. ESTILO
Presentacin caracterstica nica de la entidad que lo presenta o
construccin especial de un arte, producto o actividad.

118. ESTRATEGIA DE MKT
Lgica de comercializacin en virtud de la cual una empresa espera lograr
sus objetivos de mercadotecnia. La estrategia consta de estrategias
especficas de mercados meta, mezcla de mercadotecnia y nivel de gastos
de mercadeo.

119. ESTRATEGIA DE MULTIMARCA
Estrategia en la que el vendedor desarrolla dos o ms marcas de la misma
categora de productos.

120. ESTRATEGIAS CONCENTRADAS EN LOS CONSUMIDORES
Estrategia de promocin que implica gastar mucho dinero en publicidad y
en promocin entre los consumidores para construir la demanda, si tiene
xito, los consumidores pedirn el producto a los vendedores al menudeo,
stos a los mayoristas y stos a los productores.

121. ESTRATEGIAS DE EXTENSIN DE MARCAS
Estrategia segn la cual se lanza un producto nuevo modificado con una
marca que ya ha sido probada exitosamente.

122. ESTRELLAS
Negocios o productos que crecen mucho y tienen gran participacin; con
frecuencia requieren de grandes inversiones para financiar su rpido
crecimiento.

123. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS POR PRODUCTO
Organizacin de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se
especializan slo en una parte de los productos o lneas de la compaa.

124. ESTRUCTURA DE VENTAS POR TERRITORIO
Organizacin de la fuerza de ventas segn la cual se asigna un vendedor a
un territorio geogrfico exclusivo, en el que ofrece toda la lnea de
productos o servicios de su empresa.