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ETAPAS DE EVOLUCIN DEL MARKETING

ORIENTACIN A LA PRODUCCIN

La filosofa del marketing mantiene que la clave para alcanzar los objeticos empresariales consiste
en determinar las necesidades y deseos de los mercados objetivos.

Las etapas de evolucin del marketing

Orientacin a al produccin
Orientacin a las ventas
Orientacin al marketing

La evolucin del marketing se dio en poca del auge de la revolucin Industrial a finales de 1800 y
a inicios de los aos 90 en esta etapa se puede decir que todo lo que se produca se venda.
Caractersticas de esta etapa
- La demanda superaba a la oferta esto en caso de los monopolios.
- Haba poco inters en la calidad de los productos y sus precios eran bajos.
- Las empresas no invertan en tcnicas de comercializacin.

Cuando una empresa esta orientada a la produccin esta se enfoca a un proceso productivo
eficiente. Una de las nociones que esta relacionada con la orientacin a la produccin es que los
productos buenos se venden solos. Mantener un equilibrio en tener mejor precio y realizar
mejoras constantes en los productos.
El xito de una empresa que tiene una orientacin a la produccin se da cuando la demanda es
mayor que la oferta en el mercado.

Tipos de empresas que toman la orientacin a la produccin
Las empresas que toman esta orientacin son las empresas manufactureras que sus elementos de
produccin son a gran escala. Ejemplo: industrias aeronuticas, elctricas, de confeccin etc.

Tipos de mercados
Dentro de esta orientacin encontramos mercados de competencia imperfecta que son el
monopolio y el oligopolio.
Monopolio: mercado en que la oferta de un producto se reduce a un solo vendedor
Oligopolio: Concentracin de la oferta de un sector industrial o comercial en un reducido nmero
de empresas.

Funciones alrededor de esta orientacin

Fabricantes Distribucin
- produccin eficiente - Mayorista
- Minorista

Situaciones especficas
- Demanda mayor que la oferta
- Demanda constante
- Costo de produccin alto

ANLISIS

- Determinar las necesidades y deseos de los mercados objetivos.
- En esta etapa haba poco inters en la calidad de los productos y sus precios eran bajos.
- Se enfoca a un proceso productivo eficiente.
- Los productos buenos se venden solos
- El xito de una empresa que tiene una orientacin a la produccin se da cuando la demanda es
mayor que la oferta en el mercado.

SNTESIS

Una de las etapas de la evolucin del marketing es la orientacin a la produccin esta filosofa nos
indica que la clave principal es determinar las necesidades y deseos de los mercados objetivos y
esta se enfoca a un proceso productivo eficiente ya que una se sus nociones nos dice que los
productos buenos se venden solos.
El xito de una empresa que tiene una orientacin a la produccin se da cuando la demanda es
mayor que la oferta en el mercado.

RESUMEN

La orientacin a la produccin es una etapa muy importante para la empresa que permite
determinar las necesidades y deseos del mercado objetivo y realizar un proceso eficiente de la
produccin para que la demanda sea mayor que la oferta y poder acaparar los diferentes
mercados.

ORIENTACIN A LAS VENTAS

Las ventas son otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo es vender lo
que hacen, en lugar de hacer lo que el mercado desea; por ello esta debe emprender una labor
agresiva de publicidad y ventas.

Caractersticas principales de las ventas

- La empresa obtiene ganancias
- La empresa obtiene rentabilidad en el mercado
- Da a conocer el producto a sus clientes

La orientacin a las ventas se basa en una idea que trata que los clientes compren ms bienes y
servicios utilizando tcnicas energticas de ventas.

Tipos de ventas

Venta personal: es la venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente. Las tareas que
realizan los vendedores es:
- atencin de pedidos
- bsqueda obtencin de pedidos
- apoya a la venta personal

Venta por telfono: este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente por telfono.
Esta venta se divide en:
- Venta telefnica interna o de entrada
- Venta telefnica externa o de salida

Venta por correo: este tipo de venta consiste en el envi de cartas de ventas, folletos y catlogos.

Ventas Online: este tipo de venta consiste en poner los productos a al venta en sitios web

Uno de los atractivos de la venta por maquina automtica es que facilita la venta de los productos
y la comodidad de los clientes.
Un problema fundamenta de la orientacin a las ventas es que no existe una comprensin de las
necesidades y deseos del mercado.

ANLISIS

- Las ventas son otra forma de acceso al mercado para muchas empresas
- Da a conocer el producto a sus clientes
- La orientacin a las ventas se basa en una idea que trata que los clientes compren ms bienes y
servicios utilizando tcnicas energticas de ventas.
- la venta por maquina automtica es que facilita la venta de los productos y la comodidad de los
clientes.
- Un problema fundamenta de la orientacin a las ventas es que no existe una comprensin de las
necesidades y deseos del mercado.

SNTESIS

La orientacin a las ventas es una etapa que se trata de las ventas que son otra forma de acceso al
mercado para muchas empresas ya da a conocer el producto a sus clientes. Esta orientacin se
basa en una idea que trata que los clientes compren ms bienes y servicios utilizando tcnicas
energticas de ventas como por ejemplo la venta por maquina automtica que facilita la venta de
los productos y la comodidad de los clientes. Pero un problema fundamenta de la orientacin a las
ventas es que no existe una comprensin de las necesidades y deseos del mercado.

RESUMEN

La orientacin a las ventas es una etapa del marketing que se basa principalmente en las ventas de
los productos y dar a conocer a sus clientes sobre estos productos mediante los diferentes tipos de
ventas. Sin embargo, el problema de esta orientacin es que las empresas hacen sus productos,
pero no se preocupan de las necesidades y deseos de los clientes.

ORIEBTACIN AL MERCADO

Es una de las etapas del marketing que aparece desde finales de la dcada de los 80, ms o menos
por la segunda guerra mundial, es entonces que se habla en el mundo empresarial de la necesidad
de una orientacin al mercado. En esta etapa se requiere aceptar que son las necesidades y
deseos de los clientes, y no los deseos de la administracin que rige la organizacin. La orientacin
al mercado se define como una cultura organizativa.

Necesidades y deseos de los consumidores que rigen en la organizacin
- Alcanzar las expectativas
- Hacer preguntas
- Escuchar atentamente
- Confiar en la que entendi
- Ofrecer el producto

Propuesta de Kobliy Jawoisk (1990)
- Generacin de inteligencia del mercado
- Satisfacer las expectativas del cliente
- Comportamiento del cliente
- Comportamiento de los consumidores

Relaciones interfuncionales
- Perspectiva de la forma de pensar
- Perspectiva de la forma de actuar

Caractersticas de la orientacin al competidor
Las principales caractersticas de esta orientacin es obtener un mercado meta e identificar las
necesidades y deseos de los consumidores.

Consecuencias de la orientacin al mercado
- Resultados econmicas financieros
- Resultados sobre el consumidor
- Resultado sobre la innovacin
- Resultado sobre los empleados

Efecto de los resultados
- Rendimiento global
- Rentabilidad en la empresa
- Lanzamiento de nuevos productos
- Innovacin del producto

ANLISIS

- La orientacin al mercado se define como una cultura organizativa.
- En esta etapa se requiere aceptar que son las necesidades y deseos de los clientes
- Alcanzar las expectativas
- Satisfacer las expectativas del cliente
- Resultados econmicas financieros
- Rentabilidad en la empresa

SNTESIS

La orientacin al mercado en la cual se decide aceptar cuales son las necesidades y deseos de los
clientes ya que a seta orientacin se la define como una cultura organizativa. Mediante esta
orientacin los consumidores alcanzaran sus expectativas y adems las empresas podrn
satisfacer las expectativas y necesidades del cliente llegando a obtener un resultados econmicas
financieros que dar rentabilidad a la empresa.

RESUMEN

La orientacin al mercado es una etapa en la que se llega a un mayor inters en los clientes para
poder satisfacer sus deseos y necesidades, y de esta manera tambin llegar a una mayor
rentabilidad en la empresa.

Evolucin del mercado

MERCADO UNO A UNO

Este mercado empieza en el ao de 1990 en los pases europeos.
El mercado uno a uno es la relacin entre la empresa y el cliente, para tener a los clientes
satisfechos, aprovechar todas las oportunidades y entrar en accin.

Caractersticas
- Medible: mide sus resultados en forma cuantitativa
- Personalizable
- Ayuda a crear base de datos
- Domicilia la distribucin
- Es interactivo

Ventajas del mercado uno a uno
- Permite crear productos diferenciados
- Permite realizar una publicidad mucho ms efectiva
- El cliente pasa a ser un colaborador
- Estrategias comerciales
- Accin concentrada en un mercado
- Estrategias adaptadas a las necesidades de los clientes

Pasos del mercadeo uno a uno
1) Conocer al cliente
- Crear una base de datos eficiente de todos sus clientes
- lealtad

2) Diferencia entre los clientes
- no todos los clientes son iguales
- reconocer mejores clientes


3) Interaccin con el cliente
- identificar, conocer y diferenciar al cliente
- atencin que logre satisfacer

4) Personalizar productos o servicios
- nivel tecnolgico
- atender requerimientos de manera fcil
- servicio conocimiento

Clasificacin de los clientes
Altamente relevantes tratarles bien para que compren mas
Medianamente relevantes suben de categora
Ocasionales escasamente relevantes

Tres formas para captar al cliente
1. Telemarketing
Hacer previa cita antes de llegar

2. Relaciones publicas
Personalidad fidelidad

3. Aprovechar la web de la empresa
Publicar
Actualizar
Posicionar

ANLISIS

- Es la relacin entre la empresa y el cliente
- Aprovechar todas las oportunidades y entrar en accin
- El cliente pasa a ser un colaborador
- Permite realizar una publicidad mucho ms efectiva
- Estrategias adaptadas a las necesidades de los clientes
- Altamente relevantes tratarles bien para que compren ms
- Tres formas para captar al cliente: Telemarketing, Relaciones publicas y aprovechar la web de la
empresa

SNTESIS

El mercado uno a uno es la relacin existente entre la empresa y sus clientes adems de
aprovechar todas las oportunidades que se presenten y entrar en accin utilizando estrategias
adaptadas a las necesidades de los clientes. Una de las caractersticas del mercado uno a uno es
que el cliente pasa a ser un colaborador mas de la empresa porque este ayudara a obtener mas
clientes y nos permitir realizar una publicidad mucho ms efectiva. Entre la clasificacin de los
clientes tenemos a los altamente relevantes que es un nivel muy alto es decir los clientes son fieles
a la empresa. Para llegar al cliente podemos hacerlo de tres formas mediante el telemarketing, las
relaciones pblicas y la web de la empresa.

RESUMEN
El mercado uno a uno es muy importante en esta etapa ya que da mucha importancia a la relacin
que existe entre la empresa y sus clientes. La empresa se preocupa de llegar al cliente mediante
estrategias que adoptan sus necesidades y satisfacer las mismas mediante formas adecuadas que
permitan obtener la lealtad y fidelidad del cliente



1. HISTORIA DEL MARKETING Breve Resumen Histrico
2. Qu es el marketing?
1. Es un proceso social administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que
necesitan y desean a travs de la creacin y el intercambio de productos para la
satisfaccin de sus deseos o necesidades .
Marketing no solo es publicidad y ventas
3. Inicios ? Este proceso tiene sus orgenes en el hombre primitivo cuando este viva en
las cavernas, era autosuficiente pero poco a poco se fueron relacionando unos con otros,
crearon villas en las cuales se iniciaron las primeras formas de mercado. Los hombres se
concentraban en producir lo que mejor podan hacer, unos sembraban y otros criaban
ganado de manera que intercambiaban sus productos.
4. Hechos histricos
1. Desde 1800 hasta el ao de 1920, las empresas en Europa y EEUU junto a la
revolucin industrial, se mostr una clara orientacin a la produccin.
2. La demanda superaba la oferta, tambin se crea que los consumidores preferan
productos que estaban disponibles y eran costeables y que por tanto la gerencia
debera concentrarse en mejorar la eficiencia de la produccin y la distribucin.
5.
1. En la dcada de 1820 el ferrocarril permiti la colonizacin del territorio y provoc
la urbanizacin rpida que creo nuevas necesidades lo que se tradujo en un
crecimiento acelerado de las empresas hacia el consumo directo.
6.
1. En la dcada de 1880 general electric dominaba el ramo de bienes durables y
crearon sus propias organizaciones de ventas, con vendedores capacitados
7.
1. A partir de ao de 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mnimo, se
crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el
mercado. Surgi el concepto de producto que dice que los consumidores prefieren
los productos que ofrecen la mejor calidad , desempeo y caractersticas, y que
por tanto la organizacin debe dedicar su energa a mejorar continuamente sus
productos.
8. Theodore Levitt
1. El concepto que dio origen al mercadeo o marketing (1950, Harvard), fue el de
orientar los productos al grupo de compradores que los iba a consumir o usar.
Junto con ello se dirige los esfuerzos de promocin a las masas a travs de los
medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisin).
9. Philip Kotler
1. Naci el 27 de mayo de 1931 en Chicago Illinois. Es considerado hoy en da como
el padre del marketing y actualmente es el personaje mas influyente en el medio.
Es la tcnica de administracin empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda del
mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que la
satisfagan y/o estimulen, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa
10. MARKETING OPERATIVO EVALUACION
1. Sistema de Evaluacin
2. FRMULA: El promedio final (PF) est compuesto por:
3. PF = EP (15%) + EF (25%) + EC (60%)
4. EC (60%) = CL (30%) + TA 1 (10%) + TA 2 (12%) +TA 3 (18%) + DD (10%) + PV(10%) +
TC (10%)
5. Donde:
6. EP = Examen Parcial EF = Examen Final
7. EC = Evaluacin continua CL = Control de lectura TA = Trabajos acadmicos PV =
Participacin en clase y en el aula virtual DD = Evaluacin de desempeo
8. TC = Trabajos Complementarios