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PLAN DE MERCADEO “PANIFICADORA POVEA”



















































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INTRODUCCIÓN











Este plan de mercadeo tiene como objetivo descubrir los pros y los contra de
cada una de las características del mercado; esto para poder analizar lo más
conveniente para POVEA.
POVEA tiene como fin satisfacer las necesidades de los clientes como
deseos, antojos, limpieza, comodidad, empaque y gusto.














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Contenido
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................. 2
1. ENTORNO GLOBAL ....................................................................................................................... 4
1.1 ANALISIS DEL MICROENTORNO Y DE LA COMPETENCIA ....................................................... 5
2. ANALISIS FODA ............................................................................................................................. 8
3. FUNCIÓN .................................................................................................................................. 9
CARACTERISTICAS QUE PERMITEN IDENTIFICAR SU REALIDAD.................................................... 9
MISION ........................................................................................................................................ 10
MISION CORPORATIVA ................................................................................................................ 10
VISION .......................................................................................................................................... 10
FILOSOFÍA Y VALORES ................................................................................................................. 10
METAS ......................................................................................................................................... 11
ESTRATEGIAS INTERNAS .............................................................................................................. 11
4. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS ................................................................................................... 12
ESTRATEGIAS DE PRECIO ............................................................................................................. 12
REALIDADES DEL MERCADO ........................................................................................................ 12
5. ESTRATEGIAS DE MERCADEO .................................................................................................... 13
5.1 MERCADO META ................................................................................................................... 13
5.2. POSICIONAMIENTO ............................................................................................................. 15
MÉTODO PARA POSICIONAR EL PRODUCTO .......................................................................... 16
5.3. PRODUCTO .......................................................................................................................... 17
5.4. INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO ............................................................... 19
5.5. DISTRIBUCIÓN ...................................................................................................................... 19
NIVELES DE PRODUCCIÓN DE LOS SERVICIOS QUE DESEAN LOS CONSUMIDORES DE
POVEA ..................................................................................................................................... 19
EVALUACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DEL CANAL ...................................................... 20
5.6. PUBLICIDAD ......................................................................................................................... 20
5.7.PUBLICIDAD NO PAGADA .................................................................................................... 24
5.8.PROMOCIÓN DE VENTAS ...................................................................................................... 24
5.9 MERCADEO DIRECTO............................................................................................................ 27
5.10 VENTA PERSONAL .............................................................................................................. 28
5.11 RELACIONES PÚBLICAS ....................................................................................................... 29
5.12. SERVICIO AL CLIENTE ......................................................................................................... 29
5.13. ESQUEMA GENERAL DE LA INVETIGACIÓN DE MERCADOS DE ........................................ 30
Povea ........................................................................................................................................... 30
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6. ESTRUCTURA .......................................................................................................................... 95
6.1. ORGANIGRAMA: ................................................................................................................... 97






1. ENTORNO



Resumen Del Análisis General De Los Factores Externos Críticos


OPORTUNIDADES AMENAZAS

SOCIOSFERA
 Hábitos de compra
 Tasas de matrimonios
 Estilos de vida
 Calidad de vida

 Gustos por sustitutos
ECONOSFERA  Capacidad de compra
de los clientes
 Patrones de consumo
 Inversión externa
POLITOSFERA  Apertura
 No-intervención del
Estado
 Mercado externo
 Proteccionismo
BIOSFERA  Abundancia recursos
naturales.
 Desarrollo ambiental.
 No reutilización de los
desperdicios. (ZERI)
TECNOSFERA  Facilidades de adquirir
tecnología.
 Velocidad del cambio.
 Productos alternos.










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 INFLUENCIA DEL ENTORNO NACIONAL

 Medio Ambiente: Perú es un país lleno de recursos naturales donde
estos son abundantes y de fácil acceso por lo cual es muy factible
encontrarlos en los mercados y por eso es que hay altos requerimientos de
estos productos en el exterior. Así mismo es de demanda este tipo de
productos por la necesidad y satisfacción que brindan en otros países donde
no se logran encontrar. En este punto cabe decir, que se tiene una
oportunidad bastante grande en la parte del desarrollo ambiental que en este
momento esta siendo manejado no solo en nuestro país sino en el mundo
entero.


 Competencia: Las principales empresas que componen la competencia de
POVEA son: basílica, la bondiet, Joyce, nevada y vittorino.

1.1 ANALISIS DEL MICROENTORNO Y DE LA COMPETENCIA



ANALISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL

INTRODUCCION

El comercio interno constituye una de las actividades más importantes de la
vida económica nacional, al cumplir con una función primordial, como es, la de
establecer un puente entre la producción y el consumo, permitiendo que la
producción de bienes alcance sus puntos de destino. Adicionalmente, este
sector envía a la oferta de bienes las señales que emiten los consumidores
propiciando el acople y armonización entre la oferta y la demanda, estimulando
el sistema productivo y orientándolo hacia las preferencias de los consumidores
y viceversa.
El sector comercio en desarrollo de sus actividades se puede concebir como un
conjunto interdependiente de flujos de bienes y servicios que incluye
manipulación, transporte y almacenamiento, actuando además como un eje
estructurante y organizador de los intercambios. Es así como este sector se
constituye en el abastecedor interno de la industria, el sector agrícola y el
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consumidor final, mediante el suministro de materias primas, bienes
intermedios o bienes terminados de producción nacional e internacional, a

través de su importación y en ocasiones como agente exportador.

Desde épocas muy remotas, el comercio ha efectuado aportes importantes al
progreso económico nacional, si se tiene en cuenta que ha aproximado lugares
geográficos, razas, culturas, propiciando el conocimiento mutuo, el intercambio
de actividades, percepciones y experiencias.
De otra parte, el comercio contribuye con el proceso de estimulación de la
demanda mediante la inversión en campañas publicitarias y eventos
promocionales. Así mismo, asume el riesgo en la ampliación de los canales de
distribución hacia nuevas zonas geográficas y estratos sociales, costos cuando
la producción no acierta en sus predicciones, financiando el consumo,
asumiendo también el incumplimiento de la clientela. Además de cumplir con
los objetivos antes mencionados, agrega valor a los productos y genera una
serie de servicios, los cuales son adquiridos por los consumidores, tales como,
el abastecimiento en volúmenes apropiados, surtido amplio de líneas, la
especialización de los productos, las marcas y las presentaciones.


La participación en el Producto Interno Bruto, cercana al 10%, y el alto
volumen de empleo que genera, sitúan al comercio en lugar preponderante de
la actividad económica nacional.


Los cambios tecnológicos y en los hábitos de compra de las familias, resultado
de la influencia que genera la Globalización de la economía, están modificando
la estructura del sector. Las tendencias mundiales se empiezan a experimentar
en nuestro país; la llegada de los nuevos formatos comerciales como los
hipermercados, que llegan en asocio de los grupos económicos nacionales, con
novedosas estrategias de ventas, prometen un gran cambio en el mercadeo de
los productos que se deberá reflejar, a mediano plazo, en reducción de costos

operacionales y en incrementos de eficiencia y productividad en las empresas.
Simultáneamente puede darse o bien una ampliación del mercado para los
productos nacionales, o presentarse crisis para las industrias que no logren
escalas en la comercialización de sus bienes; el reto es grande para los
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productores, quienes tendrán que mejorar su competitividad ya que
enfrentarán una gran competencia no solo nacional sino extranjera en un
escenario abierto e interconectado.
La ubicación entre los consumidores y los productores, como abastecedor de
materias primas, bienes intermedios o terminados, convierten al sector en un
detector de los cambios en los gustos y necesidades de las personas y en un
canalizador hacia la industria, de esa información; además, por esa misma
posición intermedia entre productores y consumidores, el comercio cada día
desempeñará un papel más importante en relación con las implicaciones
ambientales de los productos.

DEFINICIÓN DEL SECTOR

El sector al cual pertenece la empresa POVEA es al SECTOR
TERCIARIO (suministro de servicios), el cual comprende las actividades
que no producen bienes en forma de objetos sino que proporcionan servicios
indispensables para la sociedad y para el propio mundo del trabajo. El comercio
al por mayor y al detal, los transportes, la enseñanza, la medicina, la justicia, la
información, la banca, los seguros, etc., forman parte de este sector. La
necesidad de los servicios que proporciona este sector crece en todos los
países, razón por la cual el sector terciario tiende a desarrollarse
considerablemente.








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2. ANALISIS FODA



FORTALEZAS

1. Calidad en el
producto.
2. Apertura al
cambio.
3. Diseño y valor de
los empaques.
4. Diseño interior de
la pastelería por
ser muy acogedora
y como de comida
rápida.
5. Precios muy
accesibles.
DEBILIDADES

1. Poco capital como para invertir en
maquinaría de mucha tecnología
OPORTUNIDADES
1. poder abrir más
sucursales.
2. participar en concursos de
licitaciones para empresas
grandes.

ESTRATEGIAS (FO)
1. Tratar de invertir y
orientar el
mercado hacia el
futuro y con visión
nacional primero y
después internacional.
ESTRATEGIA (DO)
1. Realizar planes de promoción muy
constantemente.
2. Realizar pequeñas estrategias de
publicidad.
3. Tener cada día mucha creatividad
para recurrir a recursos muy bajos
pero buenos y sobre todo que llamen la
atención.
AMENAZAS:
1. Alto incremento de la
competencia.
2. Cambio en el sistema
Económico del país.
3. Inflación
4. Competencia en precios
5. Proliferación en el aumento
de valor de la materia prima.
ESTRATEGIA (FA)
1. No subir el precio
muy
frecuentemente.
ESTRATEGIA (DA)
1. Variar con productos nuevos mes a
mes con el fin de brindar mayores y
mejores servicios y/o productos.
2. Analizar siempre los precios con
respecto a los de la competencia. Recurrir
a maquinaría no muy costosa como: la
de segundo uso o no de
mucha marca reconocida.


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3. FUNCIÓN

CARACTERISTICAS QUE PERMITEN IDENTIFICAR SU REALIDAD



Para poder definir la empresa se utilizan tres términos fundamentales como lo

son:

Qué: hace referencia a que busca la compañía con la actividad que desarrolla.

¿Qué hace POVEA satisface las necesidades de, gusto, deseo, antojo,
tiempo y expectativas de las personas y familias que no poseen tiempo y no
están dispuestas a preparar el producto. POVEA se basa en la producción y
venta de alimentos rápidos y de uso frecuente brindando: calidad, comodidad y
limpieza además de ofrecer el servicio de salón de té para tomar onces o
comer.
Cómo: hace referencia a la forma como la empresa desarrolla sus actividades.

 En cuanto a los productos, encontramos que POVEA produce: Productos
de pastelería y repostería.
Platos de sal como lo son Rollos variados, quichés de diferentes sabores,

hojaldres variados.

Platos de dulce como los son postres como: esponjado de amaretto,
mousse de café, postre de delitos, pie de manzana, porque clásico y de
diferentes sabores, etc.
 En cuanto al servicios que presta POVEA, se encuentra, que es por medio
del punto de venta de venta directo.
 En el proceso que se sigue para algunos productos se encuentra el de las
frutas y verduras para la preparación de los productos donde utilizará el Just
in Time.
 En cuanto a la tecnología, POVEA utiliza maquinaria industrial

como el horno, las neveras y las batidoras industriales.

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A Quién: se refiere a los clientes (personas o entidades) que atiende la
empresa por medio de su actividad empresarial.
Dentro de los clientes que tendrá POVEA, se encuentran: Familias,
donde los principales clientes son las amas de casa. Personas
naturales
Hombres y mujeres de estratos 4,5,6 que no tienen tiempo ni ganas de

preparar un alimento de este estilo y calidad.
Jóvenes dispuesto a tomar onces y comer algo rico.

MISION


MISION CORPORATIVA

POVEA buscará contribuir de manera permanente al mejoramiento de la
satisfacción de necesidades, deseos y Bienestar de las personas, de las
familias, a través de la fabricación de productos/servicios rápidos de consumo
frecuente; que representen ventajas reales y competitivas, por su calidad y
valor agregado en el punto de venta y agregando siempre el servicio de café.

VISION

Lograr que POVEA consiga una participación y reconocimiento del

20% en el mercado a mediano plazo distinguiéndose siempre por su producción
con alta calidad, satisfacción de deseo, valor agregado, confianza y buen
servicio.
FILOSOFÍA Y VALORES

La filosofía de POVEA está comprendida por:

 La responsabilidad social es la de satisfacer las necesidades del consumidor.

 Contribución con el desarrollo económico y social del país, generando
empleo directo e indirecto y mejorando los niveles y la calidad de la vida,
pero siempre teniendo como prioridad la conservación del medio ambiente.
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 La valoración al capital humano dentro de los principios del respeto y
valoración de la persona y su trabajo.
 POVEA tiene un centro definido, hacia el cual giran todas las partes de
la compañía y este es El Cliente.
 La empresa ofrecerá una óptima calidad en sus productos y también tratara
de reducir costos con el fin de mantener precios accesibles y razonables.
 Se trabajará con la filosofía "Just in time" ofreciendo el producto en el
momento preciso, en el lugar adecuado con la más alta calidad.
 La empresa contará con maquinaría fiable que será la resultante del

mantenimiento y control adecuado
METAS

1. Eficiencia: Satisfacer a los clientes ofreciendo el mayor numero de
alternativas posibles de platos de sal y dulce para sus reuniones
2. Brindar al cliente la mejor calidad del mercado en sus productos

3. Flexibilidad: Tener la más completa variedad de productos, dentro del
negocio de pastelerías y reposterías brindando al mercado una compleja
variedad de precios.
4. Lograr que POVEA sea reconocido como un lugar de diversión y
encuentro en cuanto al CAFÉ como tal y obviamente reconocido por sus
productos/servicios ofrecidos.
5. Otro objetivo es la minimización de los gastos.

ESTRATEGIAS INTERNAS

 Las estrategias dentro de la compañía, están definidas para alcanzar los
objetivos propuestos en el año efectuar descuentos en los productos que
vende cada negocio un día diferente a la semana, por ejemplo los lunes
sobre los platos de dulce, los miércoles en los platos de sal.




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4. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS


ESTRATEGIAS DE PRECIO



En este caso, las estrategias necesarias se refieren a la ubicación de
los clientes, la flexibilidad de los precios, los artículos que pertenecen a la
misma línea de productos y las condiciones de la venta. Así mismo habrá que
diseñar estrategias de precios para entrar en el mercado sobre todo
porque son productos varios con mucha competencia por la creatividad.


POVEA opta por seguir unos objetivos en la fijación de precios, estos
son:
 Orientados a las
Utilidades.
Alcanzar un rendimiento
meta. Maximizar las
utilidades.
 Orientados a las ventas.

Aumentar el volumen de ventas.

Mantener o incrementar la participación en el mercado.

 Orientados a la situación actual
Estabilizar los precios para que siempre sean accesibles y moderados.
Hacer frente a la competencia.

REALIDADES DEL MERCADO



 Mis clientes potenciales son las personas naturales pero a partir de una
investigación de mercados llegare a conocer en realidad los verdaderos
clientes del negocio, que es posible que el cliente objetivo en un futuro
puede cambiar.
 La empresa debe tener un convencimiento de lo que esta vendiendo para
que el cliente sepa que es lo que esta comprando, en este caso
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CRITERIO DE SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE
CONSUMIDORES DE MOCACCHINO
POVEA es calidad, sabor, variedad, salud, presentación,
cumplimiento, servicio etc.
 La empresa ha definido como competencia indirecta los establecimientos

que ofrezcan productos similares o sustitutos como lo son los
supermercados, y restaurantes.
 POVEA es una empresa que siempre tiene en cuenta el deseo y

las necesidades de los clientes y por este motivo la empresa no le ofrece al
cliente lo que esta cree sino lo que el cliente quiera es por ello que acepta
las sugerencias hechas por estos.
 Para poder subsistir en el mercado debemos anticiparnos a los cambios que
se pueden suscitar en el mercado y en las necesidades del cliente.
 Como política de la empresa cada seis meses se realizará un estudio de
mercados para saber si POVEA sigue enfocada en el segmento del
mercado exacto.










5. ESTRATEGIAS DE MERCADEO



5.1 MERCADO META: Busca establecer cual es mi cliente

El mercado meta de MOCACCHINO se define a través de la segmentación
la cual esta basada en:

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Estilo de vida Orientado hacia en consumo de
alimento rápidos ya preparados,
especial, de gustos y deseos.
Psicográfico:
Conductuales
Beneficios deseados Precio, calidad, sabor, variedad,
comodidad, empaque
Tasa de uso No usuarios y usuarios de pequeñas
cantidades.


La manera de determinar cuáles segmentos constituirán el mercado meta
de

POVEA la base en la estrategia de diferenciación del producto permite
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a POVEA producir, distribuir, comerciar y promover sus productos con
una gran eficiencia.
Para homogeneizar mi mercado meta POVEA hace una diferenciación por
frecuencia de consumo y esta es; la de los usuarios corrientes pues es
importante anotar que hay que separar la clase de usuarios.
En este caso la POVEA no depende de un cliente en particular
5.2. POSICIONAMIENTO: Bu s c a crear una imagen del producto en la

mente de los integrantes del mercado meta.

POVEA quiere diferenciase en una forma positiva con su
producto/servicio con respecto a la competencia, en un mercado específico y es
el siguiente:
 “Amplitud de surtido, calidad y empaque”: Teniendo en cuenta la imagen

reflejada de distinción, exclusividad, y sobre todo convertir a
POVEA en un sitio agradable de encuentro y satisfacción de deseos y
necesidades.
Posicionamiento por:


DIFERENCIA DE
PRODUCTOS
MOCACCHINO lo diferente que vende es el
empaque, la amplitud del surtido, el precio y sobre
todo el servicio de salón de té para tomar onces o
comer.
ATRIBUTOS/BENE-
FICIOS
PRINCIPALES
El beneficio que el mercado meta considera
significativo es el empaque.
USUARIOS DEL
PRODUCTO
Dirigido a usuarios corrientes
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USO Los productos son de uso inmediato pues al ser
alimentos preparados en el establecimiento y de
entrega para consumir en el momento no tienen
mucha duración como máximo 8 días, además
pues no tienen un empaque al vacío o son
enlatados etc.
CATEGORIA Los productos son de categoría especial pues en la
mayoría de casos se consumen por ocasiones
especiales, fechas importantes, antojos, deseos, o
por simple necesidad.
COMPETIDOR O
COMPETIDORES
DETERMINADOS
MOCACCHINO cuenta con los recursos
necesarios como para poder competir, además de
puede ofrecer una ventaja sobre la competencia y
es la de su empaque y el doble servicio prestado
en el establecimiento.
PROBLEMA Pienso que el problema que puede presentarse
para que MOCACCHINO se posicione es la
tradición que ha venido presentándose en cuanto a
esta clase de negocio, bastante competencia.

MÉTODO PARA POSICIONAR EL PRODUCTO


POSICIONAMIENTO POR MAPEO:

Atributos del producto/servicio por orden de importancia:

1) Empaque
2) Calidad
3) Precio
4) Amplitud de surtido
5) Servicio al cliente
6) Servicio prestado en el establecimiento
7) Imagen


CLASIFICACIÓN DEL PRODUTO Vs COMPETENCIA SEGÚN
ATRIBUTOS
ATRIBU-
TOS
Gran
debilidad
Leve
debilidad
Equilibrio Leve
fortaleza
Gran
fortaleza
#1 J P- V
#2
P-B-J-
N-V
#3 V B-J- N P
#4 V N- J P-B
#5 N J-JC P-B-V
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#6 N-V PR J P-B
#7 PR-N J P-B-J-V V


P: POVEA

B: BASILICA
LB: La Bondiet
J: Joyce
N: Nevada
V: Vi t or i no


5.3. PRODUCTO:

Clasificación de los Productos:

 Durabilidad, tangibilidad: POVEA producirá Bienes no duraderos y
ofrecerá un servicio momentáneo según la necesidad del cliente.
 Hábitos de compra: POVEA ofrece bienes de compra pues el
consumidor quiere comparar con otros respecto a la calidad, precio
y muchas veces estilo.
 Bienes Industriales: Se comercian por medio de ofrecer insumos y a la
vez servicio.
Los productos que POVEA ofrece a sus clientes son los siguientes:
PLATOS DULCES  Mousse de amaretto

 Mousse de café

 Postre de angel

 Postre de deditos

 Strudel de Manzana

 Pecan pie

 Torta de Milky Way

 Helado de nueces
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PLATOS SALADOS  Rollo de Pollo con champiñones

 Rollo de Lomo al vino

 Rollo de espinaca, queso y
tocineta
 Quiché de pollo y pollo con
vegetales
 Quiché de lomo

 Quiché de salmón

 Quiché de vegetales y queso

 Quiché de jamón y queso
PONQUES  Integral de banano

 Manzana y nueces

 A lmendras



 Amapola y naranja

 Chocolate y/o nutela.
BEBIDAS  Té frío y caliente

 Café, expresso, capuchino

 Batidos de fruta y de yoghurt

 Gaseosas
 Chocolate
OTRAS VARIEDADES  Cinnamon Rolls

 Danesas

 Croissant

 Muffins (queso, jamón)

 Galletas (chocolate chips, coco,
avena etc.)
 Brownies

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5.4. INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO

Para poder desarrollar de una mejor el producto y poder conocer con
exactitud el mercado es necesario el análisis, la planificación, la
implementación y el control de mercadeo pues así se podrá manejar mejor
la información y los resultados serán mejores.
A partir de este análisis obviamente se exigirá crear productos nuevos
e innovarlos o hacerles reformas con el fin de estar a la vanguardia del
mercado actual al cual corresponde POVEA y sobre todo para la satisfacción
de los clientes.
Para poder obtener resultados realizaré una encuenta antes y después de
la

iniciación del negocio con el fin de obtener mayores beneficio en cuanto
a información.



5.5. DISTRIBUCIÓN

En el caso de la distribución de los productos de POVEA es de tipo directa
pues es un canal de nivel cero donde POVEA es el productor que vende de
manera directa al consumidor final.


PRODUCTOR ----------------------------> > CONSUMIDOR


En un principio la venta será sin ninguna clase de intermediarios pero si
el negocio crece crecerá también su distribución.

NIVELES DE PRODUCCIÓN DE LOS SERVICIOS QUE DESEAN LOS
CONSUMIDORES DE POVEA

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El negocio proporcionará al cliente el respaldo del servicio: pues ofrecerá un
servicio de salón de té aparte de la venta directa de los productos.
Aparte dándole al cliente la opción de pagar de diferentes formas bien sea en
efectivo, cheque o tarjeta de crédito o débito.

EVALUACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DEL CANAL: Se
analizarán los siguientes criterios
 Económico: El nivel de este canal hace que sea más fácil el manejo de los
costos y que las ventas sean mejor controladas.
 Control: En POVEA se facilita el control de los volúmenes de ventas, la
productividad, la eficiencia y eficacia, la efectividad y rentabilidad pues los
empleados no son muchos y el control directo lo tendré yo Camila Andrea
Vargas como dueña y gerente general, con esto mantendré los
diferentes procesos al día buscando siempre lo mejor.
 Adaptación: En inicio del negocio debe haber un compromiso del deber y
capacidad pues ante todo debe haber cumplimiento con los clientes y

proveedores etc.
POVEA posee un sistema vertical de distribución de mercadeo
administrado pues coordina las etapas de todo el proceso desde la producción
hasta la distribución directa a través del tamaño y poder de uno de los
integrantes del canal que será el gerente general o del propietario único.

5.6. PUBLICIDAD

La publicidad en POVEA se define como cualquier forma remunerada e
impersonal de promoción de ideas y/o de productos/servicios por parte de un
patrocinador identificado.
Inicialmente POVEA no cuenta con mucho capital para la publicidad pero el
inicio será con publicidad como por ejemplo formas impresas como
tarjeticas en las cuales se encontrara una lista de los productos resumida, el
teléfono y la dirección y un de: , para. También se repartirán folletos
ofreciendo los productos y la promoción en la cual la empresa se encuentre.
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Y la ultima en este momento forma de publicidad en la valla con el nombre de
la empresa en el sitio del establecimiento y una pequeña unas cuadras antes.
a. Identificación del mercado meta: El mercado meta de POVEA

Familias, donde los principales clientes son las amas de casa.

Personas naturales

Hombres y mujeres de estratos A-B que no tienen tiempo ni ganas de
preparar un alimento de este estilo y calidad.
Jóvenes dispuesto a tomar onces y comer algo rico.
En la decisión de compra influye muchisimo el deseo y la necesidad que se

tenga, aunque por ejemplo en el caso de un regalo influye mucho la opinión de
las madres o de las personas que conocen más a fondo el producto, y que
influyen en el momento de la compra.


b. Determinación de la respuesta esperada.

 Conciencia: POVEA quiere como propósito hacer que los jóvenes tomen
conciencia de que ellos también pueden ser los promotores de la
compra de los productos que POVEA ofrece, pues normalmente tienen en
su pensamiento que son sus mayores los que compran estos productos
para llevar a la casa.
 Conocimiento: POVEA espera que la respuesta por parte del mercado
meta sea muy buena y que cada vez que consuma el producto, lo conozca
más y lo de a conocer más hacia la demás gente ayudando a
divulgarlo.
 Interés: POVEA quiere con el tiempo lograr un gran interés por parte
del consumidor en cuanto a sugerencias, pero igualmente
interesándose siempre por el cliente, por satisfacerlo, atenderlos, y sobre so
todo ofreciéndole variedad de servicios para que cuando llegue a comprar
algo encuentre siempre lo que busca.
 Preferencia: Con el paso del tiempo la empresa busca que sus clientes
prefieran los productos que ofrece POVEA en lugar que los de la
competencia, y sobre todo que exista como un gusto especial por ello.
 Convicción: Lo que POVEA espera es que la gente a la cual van dirigidos
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los productos cada día se convenza de que los productos que consume
son buenos y sobre que satisfagan todas sus expectativas.
 Compra: lo que POVEA espera es que en el momento de la

compra del productos el cliente se sienta satisfecho y tenga en su mente
que debe volver posteriormente a realizar otra compra, lo que en realidad se
quiere es generar clientes para así generar más compras.
c.) Selección de un mensaje:

Contenido del mensaje: realmente la empresa no va a tener un mensaje que lo
caracterice, se caracterizará específicamente por el nombre y el logo de la
empresa. En el caso de POVEA los atractivos serán más que todo racionales
pues se relacionaran específicamente con el propio interés del mercado
meta, en este caso son el ofrecimiento de los diferentes productos y/o servicios.
Estructura y formato del mensaje: POVEA dirá su mensaje a través de
anuncios impresos como anteriormente se dijo. Las ilustraciones serán muy
armoniosas con flores. Los tonos del color serán azul cielo con amarillo y
blanco. En cuanto a anuncios en TV o radio no se harán a mediano plazo
porque se espera que POVEA se de a conocer por los medios
anteriormente dichos, pues la verdad es que sale demasiado costoso para ser
una empresa tan pequeña.
El mensaje se realiza con un estilo de ejecución; POVEA se basa en el del
estilo de vida con el cual se muestra la forma de cómo el producto se ajusta
a un estilo de vida en particular, en él: de el estado de animo o imagen pues
este crea una imagen donde se incluye el estado de animo, emoción,
alegría, o seguridad. Cuando la gente tiene depresión o ansiedad muchas veces
acuden a comer dulce y eso es una ventaja para
POVEA.





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d. Selección de medios: Los canales de comunicación que povea

Utilizara son los de vía personal, pues es una comunicación bastante directa
y eso es lo que la empresa necesita ya que son muy efectivos pues permiten
conocer mejor al cliente por medio de una retroinformación. Esta
información es muy controlada pues se maneja directamente por los
vendedores con los clientes del mercado meta. Es por ello que en el
momento de presentar la información esta debe ser muy creíble y confiable
pues esto genera mas actitud de compra y genera seguridad en el acto de
compra, si la información y si el producto es poco creíble los clientes se
pierden.


e. Información de retroinformación: Es muy importante saber la reacción de
los clientes y lo que piensan después de haber consumido el producto y
después de haber captado el mensaje, pues ha partir de esto la empresa
saber a que atenerse y saber que puede llegar a cambiar, mejorar o
conservar según las opinión de sus clientes, amigos, comentarios, además si
la calidad o defectos del producto fueron comentados por los clientes a
otros etc.


Objetivos de la Publicidad:


Los objetivos de la publicidad se clasifican según su propósito, en
povea la publicidad es: persuasiva con el fin de crear nuevos clientes que
prefieran o seleccionen la marca de productos povea además hace que la
gente conozca acerca de los atributos del producto y persuade al cliente
para que compre en el acto. y publicidad de recordación con la cual los se
logra que los clientes continúen pensando en el producto y lo divulguen a
sus amigos conocidos, familia etc., esperando que continúen con el
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consumo del producto y sobretodo recordándoselo y manteniéndolo en la

Mente fuera de temporada.

5.7.PUBLICIDAD NO PAGADA

En este caso povea no tendrá muchas entrevistas no remuneradas al
principio pero en cuanto empiece crecer será mucha más fácil .

5.8.PROMOCIÓN DE VENTAS

Para povea es necesario destacar el producto y hacer más atractiva su
presentación pues a partir de estos es que las ventas pueden crecer o
disminuir pero siempre este periodo de tiempo es relativamente corto.
La promoción en las ventas de povea se basa en adicionarle un plus temporal
en este caso será de 2 a 3 semanas en 4 ocasiones al año.
CLAVES DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS EN POVEA

 Agilidad: povea se propondrá con sus clientes en ofrecer un servicio,
ágil, eficaz y eficiente con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes
que desean un servicio al instante sin demoras y con calidad.
 Rapidez: En povea el propósito de las ventas se basa en que el producto
que se le ofrezca al cliente es inmediato pues no requiere de espera
para ser comprado ya que se encuentra listo para ser consumido además
también se quiere que cuando los productos son pedidos por encargo
por ser en mayor cantidad sean preparados en el menor tiempo posible,
de esto se trata de satisfacer al cliente si incumplir pero siempre siendo
ágiles.
 Imagen: povea quiere que el cliente recuerda al producto más por medio
de promociones bien hechas, lo que se quiere es que el cliente
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sepa que es muy importante para la empresa y sobre todo su satisfacción y
Opinión. Es por eso que povea quiere motivar a sus clientes por medio de la
promociones para incentivarlos.
 Credibilidad: Se quiere principalmente que el cliente se sienta satisfecho
con las promociones que se ofrecen por que normalmente el cliente piensa
que lo estas engañando, no le gusta y entonces comunica a las personas la
mala calidad de la promoción o diciendo que ofrecen lo más feo y por eso
es más barato. Povea quiere que el cliente se sienta satisfecho con las
promociones y sobre todo que comunique esta satisfacción que le
conviene mucho a la empresa.
OBJETIVOS ESPECIFICOS DE LA PROMOCIÓN

En el caso de povea el objetivo especifico es el de desarrollo normal del
producto-marca con la introducción de nuevos productos con variedades y
tamaños, captando nuevos grupos de consumidores, conseguir la fidelidad de la
marca, hacer probar el producto al mayor número posible de clientes
potenciales y orientar al consumidor en el uso del producto.



TIPO DE PROMOCIÓN



Povea utilizará técnicas diversas como:

Promoción de Ataque: pues al ser productos nuevos en el mercado aunque
ya con una tradición lo que se necesita es introducir los productos, dándolos
a probar a los consumidores.
26
OBJETIVO GENERAL DE LA PROMOCIÒN DE POVEA


Prueba: Se generará la prueba de los productos en el punto de venta y a
determinadas personas, con el fin de lanzar los productos con fuerza. Para
que al final este proceso de cómo resultado la conclusión de saber si el
producto gusto o no. Cuando la prueba es buena el cliente tiende a
comprarlo, además de sentirse estimulado y conocer la capacidad del
producto.
Provocar la primera compra: se hace con el fin de que los clientes generen
su primer desembolso de dinero con nosotros pero antes habiendo probado
la calidad del producto para que se sientan más confiados y seguros de lo
que están comprando. Esta prueba siempre se hará más pequeña de lo que
es el producto en realidad o simplemente se realizará bajando el precio o
brindando pague 1 y lleve 2.


Esta provocación de la primera compra se hace también con el fin de estimular
a los indiferentes para que conozcan el producto y les de ánimo de seguir
consumiéndolo, además de desarrollar nuevos usos y nuevos consumos.
Otro objetivo de la promoción es el de destacar los productos ante los
demás con una característica específica para que al consumidor le quede
grabado en su mente algo nuevo y diferente, es generar recordación.
Un objetivo posterior será en cuanto a distribución: pues me parece básico
la comodidad del cliente es por ello que en el futuro se ofrecerá servicio a
domicilio para aumentar la difusión del producto.

Publicidad en panfletos para dar con los periódicos:

Povea cree que este es uno de los principales actores que ejerce influencia
sobre la empresa ya que por medio de éste, las familias y demás clientes,
logran
27
enterarse de las novedades y productos que la empresa ofrece y en si para en

un principio darse a conocer.



CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:
En el caso de POVEA influye en gran parte la clase social a la cual pertenecen
los compradores pues el precio para clases sociales como 1, 2 y 3 no es muy
accesible para que puedan comprar estos productos. A los estratos que me
refiero tiene como costumbre comprar estos productos para fechas
especiales y sobre todo para atender antojos y deseos de los clientes.




5.9 MERCADEO DIRECTO



Dentro de este podemos encontrar :


Telemercadeo: el empleo del teléfono será uno de los recursos más
importantes para llegarle directamente a los clientes pues cuando se ofrezca
el servicio domicilio este será uso del teléfono será básico
Mercadeo de base de datos: Es muy importante desde el inicio de la
empresa tener una base de datos del pasado pues anteriormente se vendía
desde el hogar hacia los conocidos con el fin de dar a conocer los productos.
Ya en el caso de la búsqueda de los clientes potenciales es muy importante
la realización de base de datos con el fin de conocer realmente quien que no
sabía puede llegar a comprar el producto. Además es muy importante que
28
en caso compra del cualquier cliente se genere un registro con el fin de

hacer los seguimientos correspondientes para poder generar frecuencia de
compra de cada uno de ellos con el fin de también generar él habito de
compra mas seguido.


5.10 VENTA PERSONAL

La finalidad de POVEA es aumentar las ventas rentables ofreciéndole
siempre al cliente satisfacer sus necesidades es por ello que para la empresa
lo primero es el cliente por consiguiente en el establecimiento se realiza
venta personal e inmediata; venta directa; o venta de mostrador de
comprador a vendedor. Lo más importante para povea será:
 Atraer la atención de los clientes para acercarlos con mensaje llamativos.

 Mantener el interés en cada uno de los clientes y en el caso de

Povea siempre despertar el deseo.

 Respuesta inmediata a las inquietudes y sugerencias que el comprador
realice.
 Después de las ventas en un tiempo indicado se realizará el seguimiento
correspondiente con el fin de satisfacer al cliente y ofrecerle nuevos
servicios.
 En povea serán básicas las siguientes características en los vendedores
y trabajadores de la empresa:
a) Estar automatizado para demostrar lo mejor con los cliente.

b) Debe ser honesto, justo y sobre todo amigable que inspire confianza.

c) La vendedora debe ser tenaz, audaz y segura con el fin de poder convencer
al cliente de comprar el producto.
d) Los trabajadores deben ser cuidadosos con los clientes y sobre todo no
presionar negativamente.
29



5.11 RELACIONES PÚBLICAS

Para povea al ser una empresa pequeña donde todos los departamentos
se encuentran integrados en uno solo el cual está encargado también de
realizar el proceso de las relaciones públicas. En el caso de la empresa lo
que se busca es influir positivamente en las actitudes hacia la compañía,
sus productos y sus políticas y filosofía.


5.12. SERVICIO AL CLIENTE

Para povea el cliente es lo más importante porque es el factor
determinante de la empresa ya que la función es la de crear y mantener a
estos mismos.
Lo más importante en povea


 Conocimiento: es básico conocer el cliente desde su inicio hasta cada una de
sus comportamientos con el fin de conocerle sus gustos y necesidades y
sobre todo de realizarle el seguimiento.
 Enfoque: la empresa siempre se enfocará hacia las necesidades específicas
de los clientes, teniendo en cuenta sus gustos y sus expectativas.
 Innovación: una de las filosofías que la empresa manejara es la de siempre
innovar y tener creatividad para poder llamar la atención y siempre estar en
continuo cambio. Se crearan constantemente productos diferentes o nuevas
promociones aplicándoles estrategias diferentes para variar.
 Liderazgo: el cliente siempre será el líder en la compañía será el que la que
pues a partir de el la empresa crece.
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 Calidad: la empresa se esmera siempre por mantener sus productos y su

servicio con la mayor calidad posible para atender todas sus expectativas.

 Precio: esta es una variable para la empresa pues se basara siempre en
generar precios justos y no muy altos con el fin de atraer siempre al
cliente brindándole todas
 Velocidad de respuesta: se le dará la respuesta inmediata cuando el
cliente lo necesite.
5.13. ESQUEMA GENERAL DE LA INVETIGACIÓN DE MERCADOS DE
Povea


Idea Principal:

Con esta investigación de mercados se busca:

Encontrar el estado de la empresa e implantar estrategias que sean de
beneficio para la este.



Precisión de Objetivos:

A continuación se definirá como se encuentra la competencia. Analizara 5
sitios diferentes que tiene de similar el estrato en el cual se encuentran
ubicados.
La bondiet : es una pastelería donde usted puede encontrar variedad
de panqués, tortas y pequeños bocadillos como galletas y pasteles pequeños
de sal; el precio es algo elevado.
Basilica : La cafetería está situado, en la larga calle de Cultura ( marcavalle)
Cuentan con las cómodas sillas junto a la larga ventana, lo que le da mucha
luz natural para leer o simplemente la oportunidad de observar a la gente.
También tienen wifi gratuito. Nos ofrece sándwiches y ensaladas, chicha
31
morada de violeta maíz, piña y especias, y probar algunos de los mejores
pasteles de la ciudad. Presenta una variedad de productos como postres tortas
variedad de panes, especialidades como ciabatta importados jamón, salchichas
y queso (Edam, Mozarela) para llevar , etc.



Joyce: es una pastelería y/o repostería donde su especialidad es la milhojas
aparte usted puede encontrar panqués, postres, variedades de sal y de
dulce y bebidas calientes y frías. Su precio es accesible aunque no es
barato. Su empaque es muy normal.



Nevada : es una pastelería y/o repostería en la cual usted puede
encontrar productos muy variado para sus reuniones y para su casa tales
como panqués, postres, rollos de pollo, galletas, bebidas calientes y frías.
Posee un espacio pequeño para la espera de los productos o para
consumirlos. Su empaque es bastante regular. Los precios son buenos y
muy accesibles.



Vittorino : es una pastelería en la cual mas se sirven pasteles y bebidas con las
cuales se les puede acompañar su variedad de productos no es la mejor los
precios son accesibles.
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Planteamiento de Hipótesis de trabajo:

Pienso que con base a los problemas planteados se podrá generar
frecuencia de compra porque se empezara a analizar los pros y los
contras con el fin de satisfacer las necesidades de los consumidores y así
poder llegar de una mejor forma a los compradores.
Quizás la lugar muy confortable , bueno y además se ajusta a todas las
necesidades, el otro punto vienen a ser los empaques ya que si es para
una fecha especial nos brindan el servicio y en caso de solo necesitar
el producto para la casa el empaque se ajusta pues es práctico. La idea
de povea es que siempre se lleven una buena imagen del producto pues
estos hace que se generen compradores.
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Tal vez el poner un espacio agradable en el local hace que el mercado no se

limite tanto pues existe la posibilidad de cada vez más ampliar el mercado
con toda la familia y todos los estilos de personas desde niños hasta
ancianos.
Creo que el precio será un buen atractivo para los estratos a los que nos
dirigiremos pues no van a ser los más costosos y tampoco los más
baratos la idea es que se integren características de: precio, calidad
empaque y variedad en el mismo lugar.
Tal vez el atractivo del servicio a domicilio llamara mucho la atención pues
los compradores en mucho caso los que necesitan de la pastelería lo utilizan
como detalles o regalos por ejemplo; para cumpleaños, reuniones o
simplemente por comodidad.
FUENTES DE INFORMACIÓN:

Lugar de cada una de las pastelerías de la competencia.
Realización directa de la encuesta.
Precios de la competencia.


CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DE POVEA

En conclusión es muy importante saber que a la gente le importa demasiado
que exista un espacio agradable donde pueda consumir los productos y
pueda esperar por ello es por eso que los compradores en general opinaron
que era importante en un 81% y el 19% restante dijo que no y no le
importó.
Los estratos que más asisten a esta clase de establecimiento por precio y
comodidad son los estratos A -B.
En general la gente que estaba de acuerdo con el espacio agradable en el
local opina que: la decoración, la comodidad y la venta de bebidas calientes
y frías es el más importante en el establecimiento.
En conclusión se pensó que a partir de las encuestas finalmente lo
importante es la calidad en el empaque pues la gente aunque el producto
sea bueno le importa mucho la imagen de este.
Usualmente la gente respondió que consume muchas variedades de
pastelería lo cual influye y conviene mucho a POVEA pues lo que se va a
94

vender son productos combinados de varios sitios e inventos nuevos por
ejemplo vender malteadas en la pastelería y demás.
La edad de los compradores es muy relativa entre los encuestados va desde
los 17 años hasta los 69 años lo cual es muy bueno pues POVEA será muy
ameno para que otras edades asistan al establecimiento, es por ello que
esta clase de lugar no se limita por la característica edad; es para todas las
edades.
Finalmente nos dimos cuenta que para los clientes es muy importante el
servicio a domicilio para esta clase de productos; en general esta
repuesta dio como resultado un 86% se nota que es la mayoría.






95








6. ESTRUCTURA

Povea se organizará de forma redonda, todo gira en torno al mercado
y al cliente, el negocio va ser bien estructurado y el trabajo no será
96

concéntrico


LA JERARQUIA DE LAS NECESIDADES SEGÚN MASLOW


Necesidades de Autorrealización: En cuanto al desarrollo y la realización propia
en las clases a-b se ve mucho pues las ansias de superación son bastante
grandes y se ven de acuerdo a la capacidad adquisitiva de cada sector social.
Necesidades de Estima :En cuanto al reconocimiento social povea se
posiciona pues los productos en muchos de los casos se consumen en
reuniones sociales en las que la gente quiere lucirse tales como reuniones de
señoras para jugar canasta o bridge, o simplemente en reuniones de
necesidades
de
autorrealizac
ion
necesidades de
estima
necesidades sociales
necesidades de seguridad
necesidades fisiologicas
97

fechas especiales.


Necesidades Sociales: En el caso de povea los productos se buscan bien sea
por necesidad, por amor o simplemente por sentido de pertenencia de quererlos
consumir.
Necesidades fisiológicas : Pienso que en la jerarquía de las necesidades según
Maslow la más importante en el caso de povea es la de las necesidades
fisiológicas ya que es la que suple lo básico del ser humano para vivir; como lo
son la alimentación entre las cuales están el hambre, la sed y los anhelos de
suplir antojos.

6.1. ORGANIGRAMA:


Para povea gran parte del funcionamiento de la empresa depende de la
organización de la empresa y de sus recursos humanos por lo tanto este es
uno de los aspectos en donde se debe de ser muy preciso. Por consiguiente
para povea siempre se deberá realizar un estricto sobre todas las áreas y
sobre todo en su correcta planeación y definición de funciones para así evitar al
máximo errores.



gerente general
area de
produccion
4 panaderos
area de ventas
uno en caja
(2) en bebidas
(2) en atencion
de paseles
(2) en reparto
de productos
area
administrativo
un
administrador
sub gerente
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SISTEMAS A UTILIZAR:



 SIM: Sistema de Información de Mercadeo:

La empresa utilizará este sistema con el fin de mantener un procedimiento
permanente y organizado cuya finalidad es la de generar, almacenar y difundir
toda la información en el momento de la toma de decisiones.
Este sistema manejara datos de ventas como por ejemplo:

- Ventas diarias

- Ventas acumuladas a la semana

- Ventas acumuladas por mes

- Incremento y % de ventas semanales y mensuales.

- Ventas trimestrales con sus respectivas conclusiones y sugerencias para
mejoras.
- Manejo del volumen de las transacciones.

 SIG: Sistema de Información Gerencial:

Este sistema es realmente importante ya que se creará una continuidad en la
empresa con las siguientes características además este sistema integra las
personas, procedimientos, datos y equipos destinados a apoyar las operaciones,
el control, y la planeación de la empresa.
información relacionada con el producto.

99











.
• Se calculará, se clasificará, se ordenará, se
almacenará y se resumirá la información
relacionada con el producto
.
• Análisis de transacciones y procedimientos.
.
• Se creara un método donde semanalmente se
pague a proveedores, y solo los días viernes se
darán los pagos.
.
• Se analizaran datos correspondientes a: cxc,
cxp, rotación de cartera, ingresos,bancos,
sobregiros, caja, préstamos.
.
• Se tendrá un análisis de ventas si son de
contado o a crédito.
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