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Por Francisco Cceres


Senn
Contenido
2
Las presuposiciones de la PNL
Contenido.
Prlogo.
Introduccin.
1. 1 presu p osici n: La habilidad de cambiar el proceso a travs
del cual experimentamos la realidad es a menudo ms valiosa
que cambiar el contenido de nuestra experiencia de la realidad.
2. 2 presu p osici n: El significado de la comunicacin es
la respuesta que obtienes.
. 3 presu p osici n: !odas las distinciones que los seres humanos
son capaces de hacer en relacin a nuestro ambiente " nuestro
comportamiento# pueden ser $tilmente representadas a travs de
los sentidos visual# auditivo# cinestsico# olfativo " gustativo.
%. 4 presu p osici n : Los recursos que un individuo necesita
para efectuar un cambio# "a se encuentran dentro de l.
&. 5 presu p osici n: El mapa no es el territorio.
'. presu p osici n: El potencial valioso de un individuo
se mantiene constante# mientras que lo apropiado de su
comportamiento externo o interno es cuestionado.
(. ! presu p osici n: )a" una intencin positiva motivando cada
comportamiento# " un contexto en el que cada comportamiento
tiene valor.
*. " presu p osici n : +etroalimentacin vs. ,racaso. !odos los
resultados " comportamientos son logros# "a sea que se trate o
no de los resultados deseados para una tarea o contexto dados.
-. .urso bsico de /0L
Leccin 1: #$u% es la PNL&
Leccin 2: C'o 'ane(ar nuestro cere)ro* para
'ane(ar nuestro destino.
Leccin : La estructura de la +agia.
Leccin %: C'o ,acer -ue los ca')ios en nuestros
progra'as sean per'anentes . no e/0'eros.
Leccin &: C'o aplicar la PNL a las e'presas.
11. Conclusi n .

Prlogo.
.omo 2efe del 3epartamento de 0eurolog4a .l4nica del )ospital .entral 5ilitar
de +umania# he tenido la oportunidad de tratar todo tipo de padecimientos
mentales con un origen# desde luego# fisiolgico. 6o mismo# como muchos de
mis colegas# compart4amos paradigmas acerca del ser humano " de sus
patolog4as mu" diferentes a las de la /0L.
7in embargo# debo admitir que tanto "o como mis compa8eros# hemos tenido
la oportunidad de presenciar fenomenolog4as que no ten4an una explicacin
precisa. Enfermos de tumores en el cerebro que desaparec4an en cuestin de
d4as# inexplicablemente9 sicticos que repentinamente recobraban la lucide:#
etc. Es entonces cuando nos ponemos a pensar si no habr algo ms all de lo
f4sico que explique estos cambios. Las creencias de los pacientes# sin duda#
determinan en gran medida# su reaccin a los tratamientos.
Empec a pensar que tal ve:# si un par de creencias diferentes en los
pacientes podr4a representar un cambio tan drstico en sus respuestas
neurofisiolgicas# como para establecer la diferencia entre la vida " la muerte#
entonces# qu pasar4a si nosotros# los mdicos " por definicin los sanos#
modificsemos nuestras creencias.
/aco me envi su interpretacin de las presuposiciones de esta ciencia que no
de;a de maravillarme# conforme ms cono:co de ella. .on gusto acced4 a
escribirle un prlogo " aprovecho este espacio para recomendarles que no
tomen estas presuposiciones a la ligera. La historia de la salud mental ser4a
otra en estos d4as si estas presuposiciones hubieran sido compartidas por
todos los psiquiatras del mundo.
Estas presuposiciones forman una filosof4a central# que# despus de conocer a
/aco# se que vive a plenitud " que forma parte de todo su actuar. <plican a
cualquier circunstancia de nuestra vida# por irrelevante que nos pare:ca.
=ui:s# con el tiempo# sern para ustedes tan naturales como "a han llegado a
ser para m4. 6 entonces# a lo me;or# se empie:an a convertir en realidades " no
sern ms "a presuposiciones.
/rof. 3r. 3umitru .>07!<0!?0 5.3.# /h.3.
@ucarest# +>5<0?<# 5a" 211
%
Introduccin.
Las presuposiciones son interpretaciones acerca de la realidad que determinan
el tipo de decisiones que tomamos ante los diferentes acontecimientos de la
vida. 5odifique sus presuposiciones " modifique su vida en profundidad.
!ambin llamadas creencias o paradigmas# determinan el camino que
seguiremos en nuestra existencia "# en consecuencia# el tipo de resultados "
experiencias que viviremos.
La /0L# est basada en ciertas presuposiciones# aceptadas como verdades#
que la convierten en una ciencia mu" especial# "a que la presentan ante
nosotros como una actitud de vida. Este manual contiene la interpretacin de
cada presuposicin de la /0L# acompa8ada de aplicaciones prcticas en su
persona " en su negocio# desde luego# desde un punto de vista personal.
Espero que a lo largo del manual# va"as compartiendo este punto de vista
conmigo.
/or lo tanto# tienes en tus manos la informacin ms importante acerca de la
/0L. Aers# muchas personas se concentran en las tcnicas. /ero las
tcnicas# sin la base conceptual# carecen de valor# pues con el tiempo o en
diferentes contextos se vuelven obsoletas. .uando te enfocas en el concepto o
en la creencia que dio origen a este pensamiento# conviertes el proceso de
aprendi:a;e en lo que se conoce como aprendi:a;e generativo# es decir# que t$
tambin sers capa: de desarrollar tus propias tcnicas. )abrs cumplido
entonces con el ob;etivo fundamental de la /0L: desarrollar individuos
autosuficientes " evolucionados. Bracias por tu inters.
,rancisco .ceres 7enn
&
Pri'era presuposicin de la PNL
La habilidad de cambiar el proceso a
travs del cual experimentamos la
realidad, es a menudo ms valiosa que
cambiar el contenido de nuestra
experiencia de la realidad.
7i alguna ve: has escuchado la frase de que el mundo no puede cambiar
porque siempre ha sido " ser el mismo " que lo $nico que puede cambiar
es cmo t$ percibes el mundo# esta presuposicin representa esta frase ms
que nada que "o ha"a o4do antes. En esta presuposicin# existen dos palabras
mu" importantes: proceso " contenido. !ratemos de definirlas. Proceso
representa la sucesin de pasos " estrategias mentales que hemos seguido
para representarnos una experiencia. Contenido es la historia que rodea a
esos procesos# es decir# lo que en trminos de sucesos nos ocurri.
7i estudiamos a alguien que ha sido capa: de superar un evento traumtico en
su vida# veremos que lo que ha cambiado no es el evento en s4# lo que es
inevitable# si no como esa persona reacciona ante el evento. Lo que ha
cambiado es el cmo esa persona se representa el evento " despus del
cambio# se dice que el evento ha sido superado. Beneralmente# esto ocurre a
lo largo del tiempo# pero Cpara qu esperarD C/or qu no hacerlo "aD
La /0L nos ense8a que nuestras experiencias " su significado# bueno o malo#
placentero o doloroso# son el resultado de una representacin interna de una
me:cla de sensaciones generadas por los cinco sentidos. < esta me:cla de
sensaciones se le denomina proceso. La historia que nos ocurre# un evento
traumtico por e;emplo# es el contenido# pero lo que a menudo nos afecta# no
es lo que nos ocurre si no cmo nos lo representamos. 3e ah4 que a personas
con el mismo evento# se les encuentra reacciones diferentes# seg$n se lo
representan. Expresiones metafricas como cambiarle el color a las cosas#
tienen una interpretacin literal en nuestras representaciones internas. En
realidad# s4 le cambiamos el color a las cosas# " el lugar " el tama8o# etc. Eso
es cambiar el proceso.
C/uedes cambiar el hecho de que la mu;er o el hombre que amas no te
corresponda o te sea infielD C/uedes cambiar el hecho de que alguien a quien
aprecias se mueraD C/uedes cambiar el hecho de que tu primer intento como
empresario ha"a terminado en un fracasoD La respuesta a estas preguntas es
que el pasado se puede olvidar# pero no cambiar. 6 a veces# tratar de olvidar
se convierte en un recordar para siempre. La me;or solucin es pues# cambiar
cmo nos lo representamos# modificando de esta manera# el cmo nos
sentimos ante un evento determinado.
'
En una ocasin# una mu;er vino a verme pidindome a"uda para superar el
hecho de que estaba enamorada de la persona incorrecta# seg$n su parecer# "
hab4a decidido terminar con la relacin# pero no pod4a quitrselo de la cabe:a.
5e cont todo su contenido# es decir# por qu no pod4a quitrselo de la cabe:a.
Le ped4 que me di;ese cmo se lo representaba en una imagen interna en su
pantalla mental. 7u reaccin fue la esperada: EC=ue quDF. E74# dime cmo te lo
imaginas: a color o a blanco " negro. <rriba o deba;o de tu pantalla mental.
?:quierda# derecha o centro. .erca o le;os# .on lu: o sin lu:F. 6o le pregunt
sin inquietarme demasiado. 3espus de que respondi mis preguntas#
le ped4 que hiciera una serie de modificaciones en estas representaciones# por
e;emplo# le ped4 que lo representara en blanco " negro en ve: de a color
que es cmo originalmente se lo representaba " acto seguido# le ped4 me
indicara si exist4a alguna modificacin en el sentimiento. Le ped4 que hiciramos
eso con todas las modalidades de su representacin " cundo hab4amos
obtenido la imagen de esa persona que no despertaba en ella el ms m4nimo
sentimiento# entonces la program para que esa imagen fuera la primera que
acud4a a su mente al pensar en esta persona. En 1& minutos hab4amos
modificado el proceso de representacin de esta persona para siempre " "a no
exist4a ning$n sentimiento respecto de l. .uando preguntamos Por qu?
entonces estamos enfocndonos al contenido lo que a menudo resulta in$til "
desalentador. /ara enfocarnos al proceso# tenemos que preguntar
fundamentalmente Cmo?
En lo personal# me result siempre fascinante el pensar que pod4a
sobreponerme a mis fracasos " cambiar cmo me sent4a# si era capa: de
cambiar cmo me lo representaba internamente. La /0L tiene herramientas
precisas " prcticas para cambiar nuestras representaciones internas en un
instante# sin necesidad de sufrir por un periodo de tiempo largo. Es por eso#
que la habilidad para cambiar el proceso de nuestra experiencia Gel cmo nos
representamos las cosasH es a menudo# ms importante que tratar de cambiar
el contenido# el cual es incambiable. C!e das cuenta de la cantidad de
personas que malgastan sus energ4as deseando que no hubiera pasado lo que
"a ocurri# en lugar de tratar de aprender del suceso " modificar su proceso
para seguir adelante " vivir la vida a plenitud cada momento que estamos
vivosD
(
2 presuposicin1
El significado de la comunicacin es la
respuesta que obtienes.
Existen una serie de pasos de proceso en /0L denominados El proceso de oro
del campo unificado de la /0L# que se pueden abreviar en %. Estos cuatro
pasos son los siguientes:
3ecida qu es lo que quiere " qu le impide conseguirlo. La /0L establece
toda una serie de condiciones de normalidad para le definicin de ob;etivos# de
entre las que destaca la necesidad de fi;arse ob;etivos de manera positiva. Es
decir# en ve: de decirnos que no deseamos o queremos algo# lo correcto es
expresarnos en trminos de lo que queremos o deseamos. 0o querer una
situacin o problema# provoca un ma"or enfoque mental en dicha situacin " a
un ma"or enfoque# ma"or refor:amiento " experiencia de lo no deseado. .omo
dir4a Ia"ne 3"er en su famoso libro# !us :onas 5gicas# E3e;a de perseguir
aquello que no deseasF. <lgo ms: sea preciso.
La precisin permite un ma"or grado de enfoque en los aspectos que
finalmente nos van a permitir acercarnos a lo que queremos. 7i quiere
conseguir el resultado esperado con su comunicacin# estable:ca este
resultado desde antes " busque ser preciso al comunicarse Gaprenda /0LH.
<ct$e. 0ada sustitu"e a la accin# que no espera a que se den las me;ores
condiciones para e;ercer su poder. < veces# nos quedamos esperando el me;or
momento para hacer algo cuando# en realidad# slo se trata de miedo a
fracasar detenindonos de actuar. /ero tampoco se trata de actuar a lo tonto9
la recomendacin es que busque estrategias probadas de otras personas que
han tenido xito en conseguir lo que usted desea# " una ve: identificadas#
adptelas a su situacin particular. Este es el camino ms corto en tiempo "
esfuer:o.
7ea sensible. 0o siempre es la primera estrategia elegida la que funciona# por
lo que le es indispensable en saber con un alto grado de sensibilidad si est
acercndose a conseguir lo que desea o no. Es mu" com$n encontrar gente
insensible# de hecho# lo que a veces llamamos mala educacin# no es ms que
insensibilidad.
Aer# la comunicacin siempre tiene por ob;eto conseguir un resultado
determinado. < lo me;or# en el pasado# aprendimos una estrategia de
comportamiento " comunicacin que dio resultado# por e;emplo# un beb o ni8o
llorando para conseguir lo que quiere. Esta estrategia generalmente funciona
mu" adecuadamente# dado que a la ma"or4a les es concedido su deseo. 7in
embargo# es posible que en el futuro esta misma estrategia no de resultados en
lo absoluto# dado que "a no inspira la misma reaccin en los dems. <qu4 es
*
donde entra la insensibilidad# si no nos damos cuenta de que esta estrategia
de; de funcionar desde hace largo rato.
>tro e;emplo es el de las personas que se mantienen hablando de determinado
tema con alguien ms# a pesar de que ese alguien ms# tiene un buen rato
demostrando con gestos " se8ales que ese tema le importa un rbano# o "a
tiene prisa " quiere largarse tan pronto como le sea posible. C.onoce alguien
as4D En trminos de comunicacin# es fundamental ser sensibles a las se8ales
de acuerdo o desacuerdo que los dems nos estn enviando como reaccin a
nuestra solicitud impl4cita en la comunicacin.
7ea flexible. /ara cambiar de estrategia# toda ve: que se dio cuenta de que la
que est siguiendo no funciona. La sensibilidad es irrelevante si no se tiene la
capacidad de cambiar# es decir# si no se es flexible para adoptar otras
estrategias. 7iguiendo con el e;emplo del insensible comunicador# tambin
resulta pasmoso encontrar a personas que s4 se dan cuenta de que su tema no
es interesante# sin embargo# lo contin$an de todas maneras. Los vendedores
que sin importar el estado emocional de sus clientes# de cualquier modo siguen
adelante con su presentacin# como si estuvieran programados# entran en esta
categor4a de inflexibles.
Luego entonces# si la respuesta que estamos esperando como consecuencia
de nuestra comunicacin no es la adecuada# lo que est mal no es la
respuesta# sino la forma en que hemos elegido comunicarnos. Aer Go
escucheH# tengo un e;emplo que tal ve: le ilustre mi punto mucho me;or.
En una ocasin me encontraba impartiendo un seminario de comunicacin "
uno de los asistentes# la directora de ventas# lleg un par de horas despus de
haber comen:ado el curso. 7u compa8ero director de finan:as# en tono de
broma# se levant " le dirigi un caluroso E@uenas nochesF# como dando a
entender lo tarde que hab4a llegado esta persona. 7in embrago# la directora de
ventas# ante los o;os estupefactos de los presentes# tuvo una serie de
convulsiones que rpidamente identificamos como un ataque de nervios# ca"
al suelo " termin ese d4a en el hospital. <nte el ataque# el director de finan:as
slo alcan:aba a decir que l no ten4a la culpa# que esta persona# la de ventas#
estaba loca desde antes " que esa reaccin le pod4a haber ocurrido en
cualquier otro momento con cualquiera otra persona.
Esa era una ocasin especial para m4# CsabeD# cuando tiene uno en sus manos
el e;emplo correcto " experiencial para el punto a mostrar. 5ir al director de
finan:as " le di;e: E3an"# aprovecha esta experiencia para aprender de
comunicacin. 7i en ve: de excusarte " llamar loca a Luc"# sacas tu cuaderno
de relaciones en tu traba;o " anotas# ba;o el t4tulo de .mo provocar un ataque
de nervios a Luc"# @uenas noches J ataque de nervios# entonces ests
prendiendo de comunicacin interpersonalF.
CAeD El significado de la comunicacin de 3an"# es la respuesta que obtuvo#
es decir# un ataque de nervios# " no lo que l esperaba que era una simple
sonrisa de aceptacin de la broma. 0o siempre la gente interpreta lo que
-
comunicamos como nosotros esperamos que sea interpretado. En lugar de
pensar que la otra persona es idiota o algo similar# aplique la regla de los
cuatro pasos " aprenda: si el significado de lo que comunicamos no es el
mismo para la otra persona que para nosotros# Csabe cul es el buenoD <cert:
el de la otra persona. 7implemente# busque otra estrategia el suficiente n$mero
de veces hasta encontrar la que funciona. 7er inmensamente ms feli: " ser
considerado como un extraordinario comunicador# aprendi: de la vida " capa:
de convertir cualquier evento en una experiencia memorable.
El significado de la comunicacin es la respuesta que
obtenemos.
11
3 presuposicin de la PNL
odas las distinciones que los seres
humanos son capaces de hacer en
relacin a nuestro ambiente ! nuestro
comportamiento, pueden ser "tilmente
representadas a travs de los sentidos
visual, auditivo, cinestsico, olfativo !
gustativo.
!odas las distincionesK Esa es la palabra clave: distinciones. .omo
aprenders a travs de estas interpretaciones# las presuposiciones estn
ligadas entre s4. < veces la gente que asiste a mis seminarios me pregunta que
porqu dedico tanto tiempo a las presuposiciones de la /0L " la respuesta es
obvia para m4. 7in duda# por lo menos para m4# a partir de estas
presuposiciones se podr4a haber desprendido toda la /0L# es decir# teniendo
estas creencias como verdad# la /0L surge sin esfuer:o# sin lucha# como una
interpretacin de la vida destinada a la grande:a " a la evolucin.
En este momento# quiero que recuerdes la primera presuposicin de la /0L.
/roceso " contenido# CrecuerdasD La palabra distinciones representa
significados " significados representa sentimientos. Esta es la explicacin de
porqu la gente interpreta de manera diferente un mismo acontecimiento o
contenido de la experiencia. 0o importa lo que vivimos# sino cmo nos lo
representamos a travs de nuestros cinco sentidos: visual# auditivo#
cinestsico# olfativo " gustativo. Luego alguien que utili:a sus sentidos de
manera diferente# se representar un significado diferente de quien usa sus
sentidos de otra manera o forma. C0o es revolucionaria esta manera de
pensarD
3;ame decirte porqu lo es. /orque quiere ms que nada decir que la vida no
es lo que t$ crees# es ms bien lo que t$ te representas. 6 para representrtela
utili:as tus cinco sentidos. 7in embargo# la influencia de cada sentido en
nuestra representacin de la realidad no es la misma en todos los seres
humanos. Lna experiencia de vida no es ms que una me:cla aleatoria# en la
ma"or4a de los casos# de sensaciones percibidas por nuestros cinco sentidos "
eso implica que cada ser humano puede utili:ar una me:cla diferente# por lo
que nuestra experiencia de la realidad puede resultar diferente. /or varias
ra:ones# nuestra representacin de la realidad# utili:a en ma"or medida
algunos sentidos que otros# que son eliminados de nuestra percepcin.
El problema reside cuando en una situacin dada# de dif4cil mane;o emocional "
personal# creamos un freno para el resto de nuestra existencia. /or e;emplo#
11
un divorcio# la muerte de un pariente cercano# problemas financieros Gmi madre
enferm a consecuencia de este problemaH# o cualquier otra cosa. <hora#
estas experiencias son lastres para nuestro avance en la vida# seamos
conscientes o no. <l igual que en la primera /+E7L/>7?.?M0# es ms $til
cambiar el proceso que el contenido# por lo que puede resultar ms importante
cambiar cualquiera de las modalidades de utili:acin de los cinco sentidos que
el contenido en s4. Es decir# si la experiencia no es agradable# tal ve: sea ms
rpido superarla si me la represento a blanco " negro que a color. !e puede
sonar simple# pero despus de a8os de conseguir resultados sonoros con estas
simples tcnicas# no puedo ms que admirarme por su facilidad de uso "
recomendarte que lo pruebes por ti mismo.
<hora# piensa en algo molesto# doloroso de tu vidaK C.mo te lo representasD
< color o a blanco " negro. .on sonidos o sin sonidos. .on alg$n tipo de
sensaciones f4sicoNmentales Gritmo respiratorio# tensin muscular# temperatura#
etc.H. C=u pasar4a si cambiaras alguna de esas representacionesD CEl cmo
lo ves# lo o"es o lo sientesD C.ambiar4a tu experienciaD 74# para siempre.
Aers# el comportamiento es resultado de los significados que le damos a
nuestras experiencias internas# " estos significados parecen cambiar en la
medida que cambiamos la me:cla de uso de los cinco sentidos o la intensidad
de alguno de ellos.
3e este conocimiento se desprenden dos tcnicas:
1. /uedes cambiar tus representaciones internas a voluntad# de manera
que modifiques el significado inadecuado de una experiencia " en
consecuencia# tu comportamiento. /or e;emplo# puedes generar un
estado de motivacin extrema hacia una tarea en particular que es
necesario reali:ar pero no nos causa agrado reali:arla Glevantarse
temprano# por e;emploH. > tambin# puedes hacer que adelga:ar a
travs de una dieta resulte placentero en lugar de doloroso# haciendo de
estar delgado un estado constante " no eventual.
2. /uedes aprender cmo la gente excelente se representa tareas que
reali:an con maestr4a " t$ duplicar esa representacin para obtener los
mismos resultados. En periodos de tiempo realmente cortos# puedes
desarrollar la habilidad de alguien que tiene 1 a8os preparndose. Esta
es la base de las teor4as de superaprendi:a;e " <prendi:a;e <celerado
;unto con# por supuesto# las teor4as de Lo:anov GsugestopediaH.
El dominio de estas habilidades es el dominio de la vida. La /0L# estudia "
domina el uso de estas tcnicas " las convierte en herramientas de fcil
aplicacin para la ma"or4a de los seres humanos. 7i t$ puedes decidir qu
significan los acontecimientos para ti# Cqu ms necesitas en la vidaD 6o creo
que slo amor " pasin# porque las tcnicas aplicadas sin estos elementos# las
convierten en mecanismos de manipulacin.
12
4 Presuposicin de la PNL.
#Los recursos que un individuo necesita
para efectuar un cambio, !a se
encuentran dentro de l#.
.uando el gran )ipnoterapeuta 5ilton EricOson recib4a a un paciente que
quer4a efectuar un cambio# lo primero que pensaba es que este paciente hab4a
intentado reali:ar el cambio por s4 mismo " no hab4a podido. 0o lo trataba
como un in$til dependiente de la enorme sapiencia del doctor. EricOson sab4a
que en la ma"or4a de los casos# el paciente "a sabe cmo reali:ar el cambio o
la transformacin# luego entonces# su labor# la del mdico# se concretaba ms
bien en a"udarle a utili:ar este conocimiento que por alguna ra:n se le estaba
negando.
< aquellos estados emocionales# valor# cora;e# determinacin# tranquilidad# se
les denomina recursos# porque es un recurso que podemos utili:ar para
superar una situacin conflictiva dada con xito. Bracias a esta presuposicin
"o me atrev4 a poner mi propio negocio. Es una preciosa presuposicin de
absoluto poder personal. C=u la hace tan atractivaD El hecho de que no
necesitas de nada externo para obtener el estado deseado# sino simplemente
utili:ar tus recursos internos.
.omo consultor# he vivido numerosas experiencias de compa84as deseosas de
reali:ar un cambio fundamental en su forma de operar. Las exitosas han sido
siempre aquellas que han confiado en su propia habilidad para reali:ar el
cambio. 0o quiere decir que no usen consultores# sino que# a pesar de usarlos#
siguen pensando que la responsabilidad acerca de los resultados es
exclusivamente de ellos " ;ams del externo. .omo consecuencia de esta
manera de pensar# una " otra ve: he atestiguado cambios exitosos.
.uando 5ilton recib4a un paciente con la condicin previamente se8alada# le
preguntaba: C=u recurso cree usted que necesita para superar ese
problemaDN < lo que el paciente podr4a contestarN P!al ve:# si hubiera tenido
ms sangre fr4a...P 5ilton continuar4a de este modo: C+ecuerda alguna ocasin
en el pasado donde usted tuvo la sangre fr4a que necesita en este momentoDN
P74# si recuerdo una ve: que me comport con la sangre fr4a que necesito en
este momento...
3espus te dar4a a entender que este recurso ha sido siempre tu"o " que est
esperando que lo utilices# que no tiene que pasar nada especial para que de
repente muestres sangre fr4a Gpudo haber sido cualquier otro recursoH. 7i no
recuerdas ning$n momento# te preguntar4a si conoces a alguien que posee esa
sangre fr4a que tanto necesitas ahora# etc. Lo que nunca pasar4a es 5ilton se
rindiese.
1
Los campeones hacen dos cosas: aH 7aben que dentro de s4 tienen lo que se
necesita para ganar. 0o estn esperando a que sucedan las cosas " reali:an la
tarea a pesar de las circunstancias. bH 0unca se rinden.
/ero tal ve: ms importante todav4a# sea el considerar que las dems
personas# incluso las que nos reportan# "a tienen dentro de s4 mismos los
recursos necesarios para reali:ar un cambio " que nuestra labor# como ;efes#
padres# l4deres# es a"udarles a tener acceso a esos recursos " verlos#
escucharlos " sentirlos# teniendo xito en el mundo. !al ve:# esta actitud nos
mantenga ms le;os del ;uicio " ms cerca del aprendi:a;e.
2Los recursos -ue una persona necesita para
e/ectuar un ca')io* se encuentran .a dentro de
%l2.
1%
5 presuposicin de la PNL1
El mapa no es el territorio.
<provechando que es la quinta "# probablemente# la ms representativa de la
/0L# quiero volver a explicarte qu es una presuposicin. Lna presuposicin
es un acuerdo personal acerca de en qu creer o en qu no creer# sin
necesidad de que exista una demostracin previa acerca de la veracidad o no
de la creencia en cuestin. /resupongo Gsupongo desde antesH# que las cosas
son de una determinada manera " me digo algo as4: E7i esto fuera cierto# Cqu
conclusiones deber4a de sacar o qu actos deber4a de e;ecutar cmo me
deber4a de sentirDF.
Lo cual implica necesariamente que una presuposicin no es una verdad9 slo
representa una parte de la verdad. /ero si es o no verdad# es irrelevante# dado
que# desde el punto de vista del campo unificado de la /0L# la verdad no
existe. Es# como te dirK# un mapa QEso esR Ln mapa. !e explicar a qu me
refiero.
La percepcin humana se encuentra dividida en tres niveles:
+ealidad
1er nivel o nivel superior G!erritorioH
+epresentacin
?nterna
2S nivel o nivel profundo GmapaH
+epresentacin
superficial
er nivel o
superficial
El nivel superior no pertenece a la experiencia directa# pues se trata de un nivel
de inciertas e ilimitadas posibilidades. !enemos que escoger cuales de estas
posibilidades nos permiten llegar a nuestro destino " alcan:ar nuestras metas.
<l elegir# eliminamos parte de la realidad " distorsionamos otra parte para
formarnos la representacin ?nterna a travs de nuestros cinco sentidos.
!omamos el territorio " hacemos un mapa# la ma"or4a de las veces sin nuestra
participacin consciente. Este mapa es el que nos permite alcan:ar nuestros
ob;etivos# pero slo si tiene las indicaciones correctas. /or e;emplo# si mi mapa
no tiene ninguna calle que se llama alegr4a# " en cambio# tiene muchas calles
llamadas depresin# esa es la calle que ms vo" a frecuentar.
El error consiste en pensar que el mapa es el territorio. .uando alguien dice
que la vida es esto o lo otro# entonces# puede estar confundiendo el mapa con
el territorio# o lo que es peor todav4a# tratando de convencer a los dems de
que su mapa es el correcto.
Aers# imagina la ciudad en donde vives. 7us casas# su gente# sus edificios#
calles# etc. C!ienes un mapa de las calles de esa ciudad para poder moverte
por la mismaD Ese mapa# Cte dice cuanta gente vive en cada edificio# su tono
de vo:D C!e muestra la altura de los mismos cuantos ni8os " ancianos estn
en un momento dado en un lugar determinadoD 0o# CverdadD <hora# Cnecesita
darte esa informacinD 7eguro que no# porque lo que quieres es llegar
simplemente a una direccin determinada. /ero# Cqu pasar4a si usases el
mapa de una ciudad para moverte por otraD .aos total# con absoluta certe:a.
La /0L presupone que los problemas de comportamiento son problemas de un
mapa inadecuado no de una persona inadecuada# por lo que toda terapia
estar enfocada a cambiar el mapa no al individuo. Las tcnicas extraordinarias
de la /0L# no se hubieran desarrollado si no se hubiera presupuesto que todo
problema de conducta tiene remedio en el interior de las personas# en la
manera en que interpretan la realidad# en su mapa. C6 si todo lo que vivimos
es simplemente una representacin interna creada por mis cinco sentidos de
manera aleatoriaD C.mo funciona# cmo me hago esta representacinD 6 si
se cmo funciona# Cpuedo cambiarla por otra que me a"ude ms a conseguir
mis sue8osD
7 que suena " se siente un poco ciencia ficcin# pero as4 es esto de la /0L. 7i
compartes esta presuposicin conmigo# entonces todas las tcnicas de la /0L
se te van a quedar cortas# vas a inventar otras tcnicas nuevas " ms efectivas
" la vida# el territorio# estar permanentemente para ti en exploracin#
descubriendo maravillas nuevas " sorprendentes de cmo hacer de esta
nuestra me;or existencia.
/3. 3el nivel superficial hablaremos en otro momento.
Presuposicin de la PNL.
El potencial valioso de un individuo se
mantiene constante, mientras que lo
apropiado de su comportamiento externo
o interno es cuestionado.
+esultados. .asi todos pensamos en ellos# los resultados. >btenerlos o no# es
un acontecimiento usado para definirnos a nosotros mismos " a los dems. El
conseguirlos# permite que nos califiquemos de una manera adecuada9 el no
obtenerlos# significa lo opuesto. Es decir# que calificamos nuestro potencial en
funcin de nuestro comportamiento# cuando nuestro comportamiento# en el
me;or de los casos# slo muestra una peque8a parte de nuestro potencial.
Aers. Lo que los individuos hacen# hacemos# generalmente difiere en gran
medida de lo que realmente pudiramos hacer# si ussemos nuestro potencial
plenamente. .onsidera el siguiente diagrama:
Pot
Pot
e
e
ncial
ncial
3cc
3cc
i
i
on
on
e
e
s
s
Creenci
Creenci
a
a
s
s
4es
4es
u
u
ltad
ltad
o
o
s
s
C.ul es el potencial de un ser humanoD 5e refiero# Cqu tanto puede lograr o
hacer si se lo proponeD <lgunas personas# cuando les hago esta pregunta# me
responden que es infinito. !al ve: as4 sea. /ero# C.untas personas conoce
que tengan resultados de acuerdo con este potencial infinitoD 5u" pocas#
CverdadD <hora# Ccul es la respuesta a esta diferencia entre resultados "
potencialD La respuesta esK
Las creencias. Es decir# el creer en que ese potencial existe# nos determina
para alcan:arlo. C7e esfor:ar4a usted por llegar a un lugar que sabe que no
existeD 0o lo creo.
.uando un programador de 0eurolingT4stica est en el proceso de a"udar a
alguien a cambiar cualquier comportamiento no deseado# necesita presuponer
que el potencial del individuo no es el problema# sino su comportamiento.
0unca oir al programador decir algo as4 como: F/ero# Ccmo que
cambiarD
C5st usted locoD Lsted no puede cambiar# es slo un animal que no posee lo
necesario para efectuar el cambio. 3;ese de tonter4as " contin$e siendo como
es en este momentoF.
Esta presuposicin implica que todo comportamiento se puede cambiar# si
presuponemos que el potencial de cada individuo permanece constante. <l
emitir un ;uicio# establecemos el potencial de manera limitada " con ello
determinamos nuestro comportamiento. +ecuerde# el ;uicio es el enemigo del
aprendi:a;e.
?magine la siguiente escena. Est usted en su traba;o. Ln subordinado acaba
de tratar mal a un cliente " usted ha presenciado todo. 7abe que ese
comportamiento no es aceptable " est molesto por lo observado. /ero ha
estudiado /0L " tambin sabe que ese subordinado tiene un potencial
inmenso. 3e hecho# se lo imagina en ese instante haciendo su traba;o de la
manera correcta " me;or a$n. >bserva en su imaginacin como el cliente sale
extremadamente satisfecho. <hora# su preocupacin "a no es someter a ;uicio
al subordinado# sino el cmo obtener de este su pleno potencial# cmo cambiar
su comportamiento. 7e hace diferentes preguntas. 7e cuestiona el
comportamiento# pero no cede ante el deseo de decirle lo que se merece.
7implemente# busca " encuentra. @usca la tcnica# el entrenamiento que le va
a permitir al subordinado expresar todo lo que lleva escondido pero presente "#
al cabo de los a8os# usted ha generado una cultura en su organi:acin de
satisfaccin# servicio " clientes leales. 3e la otra forma# tal ve:# en pocos
meses# sea usted conocido por su elevada rotacin# no se pueda ir ;ams de
vacaciones " termine diciendo E=u barbaridad. 7on todos iguales.F
/ero esto $ltimo se puede evitar si slo piensa constantemente que tal ve:K
EEl potencial valioso de un individuo se mantiene constante#
mientras que lo apropiado de su comportamiento externo o interno
es cuestionadoF.
! presuposicin de la PNL
$a! una intencin positiva motivando
cada comportamiento ! un contexto en el
que cada comportamiento tiene valor.
Esta presuposicin es el secreto ms grande acerca del cambio. !oda
intencin de cambio# parte de la suposicin de que existe un estado < no
deseable que se pretende modificar hacia un estado @ deseable. La no
satisfaccin con nuestra situacin presente es el origen del deseo de cambio# la
b$squeda de algo me;or. 7in embargo# la ma"or4a de los intentos de cambio#
pueden estar destinados al fracaso sino consideramos las ra:ones positivas del
comportamiento actual.
?maginemos a alguien que tiene un comportamiento autodestructivo# por
e;emplo# destru"e cualquier oportunidad de relacin sentimental con alguien del
sexo opuesto. 7e llama autodestructivo siempre " cuando la persona desee
tener una relacin " debido a determinadas conductas mantiene una situacin
de no relacin que le hace infeli:. Esta situacin de identifica si despus de las
conductas mencionadas existe arrepentimiento de la persona responsable de
dichas conductas: EC/or qu hice eso# si "o realmente quer4a esa relacinDF.
Esa persona imaginaria puede estar harta de ese comportamiento indeseable "
no darse cuenta de que# en el fondo# ese comportamiento se reproduce una "
otra ve: porque ha" una parte de s4 mismo que busca generar un beneficio con
ese comportamiento. En alg$n momento " en alg$n contexto o situacin# ese
comportamiento fue beneficioso# solo que la parte responsable de este
comportamiento no identifica que en este momento# en contextos diferentes#
existen otras alternativas para obtener el beneficio buscado.
Le;os de sentirse culpable o eno;arse con uno mismo# lo procedente es
agradecer a esa parte responsable del comportamiento autodestructivo# su
continua b$squeda del beneficio en cuestin " buscar un comportamiento
alterno que proporcione el mismo beneficio pero sin los efectos indeseables del
comportamiento destructivo.
.uando la gente hace algo que a nuestro ;uicio puede resultar tonto# lo hace
por un buen motivo. Lo hace porque de alg$n modo# el satisfactor que ese
comportamiento ocasiona es ma"or que el per;uicio. /or e;emplo: comer en
exceso tiene consecuencias indeseables en salud e imagen para las personas#
pero al mismo tiempo# representa beneficios emocionales important4simos para
la persona que tiene este problema. 5ientras no identifiquemos una alternativa
ms saludable que tambin proporcione estos beneficios# el cambio resulta
imposible.
/reg$ntese a menudo: C=u gano con este comportamiento inadecuadoD
.ualquier otra alternativa de comportamiento tiene que producir este beneficio
secundario# como lo denominaba ,reud. En una ocasin# un cliente m4o me
preguntaba cmo eliminar el que la gente saliese tan tarde de traba;ar: E)emos
intentado de todo# hasta apagar las luces. /ero tenemos gente que se trae sus
propias lmparas para seguir traba;ando. Los acusamos de ineficientes# pero
les da lo mismo# siguen saliendo tarde. /arece como si sintieran que salir tarde
es un mrito " no importa cunto les digamos en detrimento de este
comportamientoF. !odo se resolvi cuando creamos una alternativa diferente
que proporcionaba el mismo beneficio secundario. +esult que la gente ten4a
asociada una promocin en el traba;o con salir tarde " mientras esta asociacin
estuviera presente# no importaba cuantas arengas se les echara acerca de la
hora de salida. /ensaban que se hac4an notar cundo sal4an tarde " pasaban
desapercibidos cuando sal4an temprano. Lo que es peor# Cqu imagina que
encontramosD
Encontramos que efectivamente# la direccin tomaba ms en cuenta a los
empleados que sal4an ms tarde para promociones " aumentos que a los que
sal4an a la hora. En la nueva alternativa# se hi:o parte del sistema de
evaluacin el salir a la hora con el traba;o terminado# hasta que se condicion
como una prctica sana " no amena:ante para una promocin el respetar los
horarios.
/or ms desastroso que pare:ca un comportamiento# existe una buena ra:n
por la que lo reali:a. @usque alternativas que tambin proporcionen
satisfaccin para esta ra:n secundaria u oculta " el cambio ser pan comido.
El corolario de esta presuposicin es que no debe de olvidar esos
comportamientos inadecuados# porque existen contextos en los que esos
comportamientos son los correctos " ha" que seguir aplicndolos. CAeD 7e
trata de agregar alternativas a su vida. 7i sustitu"e una alternativa por otra#
entonces contin$a igual de limitado# pero si suma alternativas# si le da opciones
a su comportamiento# entonces es usted ms inteligente " ms capa:. 6
mundos de grande:a " sue8os se abrirn ante sus o;os " o4dos# la vida habr
cambiado sin cambiar# " se acercar a la hermosa definicin de xito que
escribi Emerson Gp4dala a presuposicionespn l Uneuromanagement.ne t H.
7uerte.
" Presuposicin de la PNL
4etroali'entacin /racaso. 6odos los
resultados . co'porta'ientos son logros* .a sea
-ue se trate o no de los resultados deseados
para una tarea o conte7to dados.
En el mundo de la /0L no existe el fracaso# slo existen los resultados. Esta
extraordinaria presuposicin se refiere a que cuando nosotros deseamos o
buscamos un resultado de terminado " no lo conseguimos# si aprendemos de
ello# entonces no fracasamos. >btuvimos un resultado diferente al buscado
pero resultado al fin.
La clave est en la frase Esi aprendemosF. .uando !oms <lba Edison buscaba
afanosamente desarrollar la bombilla foco# un periodista se le acerc a
entrevistarlo " le pregunt# EC0o se desanima usted por haber intentado sin
xito descubrir cmo generar lu: artificial unas '#111 vecesD C0o le desanima
tanto fracasoDF. < lo que Edison respondi# E6o no he fracasado '#111 veces.
0o he fracasado ninguna de hecho. Lo que s4 le puedo decir es que he
encontrado '#111 maneras en que el foco no funcionaF. En la mente de Edison#
una nueva forma de que el foco no funcionase era estar un paso ms cerca del
xito.
Le cuento otra ancdota personal. En un programa de entrenamiento que "o
estaba impartiendo " que comen:aba a las *:11 <5# de repente# como a eso
de las 11:11 <5# se present la directora de ventas# desde luego tarde. <nte la
llegada tard4a de su compa8era# el director de <dministracin se dirigi a ella
de manera inocente " en tono de broma le di;o# E@uenas nochesF.
Los dems asistentes# por supuesto# se rieron por la inocencia de la broma "
ante la mirada atnita de todos ellos " "o mismo# la directora de ventas call al
suelo en un ataque de nervios. 0o pudimos calmarla " esta mu;er termin su
d4a en el hospital con dosis masivas de tranquili:antes.
El director de <dministracin no alcan: ms que a decir# EEst loca. 6o no le
di;e nada como para que le pasara esto. 0o me miren as4F.
E<migoF# le di;e# Eno ests utili:ando este momento para aprender. !oma nota
de que cada ve: que le quieras generar un ataque de nervios a tu compa8era#
solo tienes que decirle Buenas noches. 3e este modo# convertirs un aparente
fracaso en una experiencia de aprendi:a;e " retroalimentacinF.
En su libro />3E+ 7?0 LV5?!E7# el famoso autor " conferencista <nthon"
+obbins escribe lo siguiente acerca de esta presuposicin:
E!oda persona obtiene siempre un resultado de un gnero u otro. Los grandes
triunfadores de nuestra cultura no son infalibles# sino $nicamente personas que
saben que# si intentan algo " no obtienen lo que esperaban# al menos han
tenido una experiencia de la que aprender. Entonces# se ponen a aplicar lo
aprendido e intentan otra cosa. Emprenden nuevas acciones " producen tal o
cual resultado nuevo !oda experiencia humana puede ense8arle algo# " en
este sentido# usted siempre triunfar en todo cuanto hagaF.
>tra cosa. Lna de las ra:ones ms importantes para aplicar esta presuposicin
en la vida personal " en los negocios que "o he encontrado es la siguiente. 7i
transformo cada experiencia de no logro de lo esperado en una experiencia de
aprendi:a;e# es posible que est contribu"endo con el mundo en dise8ar mi
destino. 5e explico. C=u tal que lo que en este momento esto" aprendiendo "
que me puede parecer irrelevante# me va a ser necesario en el futuro# en cosas
que ni siquiera cono:co o puedo imaginarD
0ada en la vida sucede por error. En la naturale:a no existen los accidentes#
como di;o Einstein# E3ios no ;uega a los dadosF.
8n curso )sico de 5 lecciones -ue despe(ar algunas
dudas -ue usted ten0a acerca de esta 'ara9illosa
ciencia.
%ntroduccin a la &'L. (n curso rpido pero efectivo,
que le a!udar a entender esta maravillosa disciplina
de una ve) por todas.
C/or qu dominar la /0L es la manera ms rpida " prctica de obtener
resultados consistentes en la obtencin de sus metas " aumentar radicalmente
sus resultados personalesD
Una de las cosas que la PNL representa es una manera de enfocar el
aprendizaje humano. Aunque muchos psiclogos y traajadores sociales usan
la PNL para hacer lo que ellos llaman terapia!" creo que es m#s apropiado
descriir la PNL como un proceso educati$o. B#sicamente" desarrollamos
maneras de ense%arle a la gente a usar su propia caeza.!
&ichard Bandler" Use su caeza para $ariar.
Por Francisco Cceres Senn
Estimado colega de /0L. 5uchas gracias por invitarme a tu bu:n de entrada
por unos cuantos d4as. Lo que vo" a compartir contigo cambi mi vida "
posiblemente cambiar la tu"a# tal ve: para siempre. 7e trata de la herramienta
de cambio personal ms avan:ada " prctica que existe. La ma"or venta;a que
tiene# es que cualquiera que sepa leer# la puede interpretar "# en consecuencia#
usar para obtener resultados predecibles.
6o he probado estas tcnicas conmigo " con numerosas personas " so" un
e;emplo vivo de que funcionan. 0o solamente me tienes a m4 de testimonio:
muchas personas que han aplicado estas tcnicas han obtenido los resultados
que buscaban. 3esde luego# como comprenders a lo largo del curso# la
tcnica no es el verdadero ingrediente del xito. El verdadero ingrediente del
xito esK espero que lo descubras personalmente a lo largo de estos cinco
correos.
< lo me;or lo consideras una debilidad# pero al "o no haber nacido en una cuna
de alcurnia# desde cierta temprana edad me he sentido ciertamente
preocupado por encontrar el camino de la abundancia. Aamos# eso que llaman
xito " que poca gente alcan:a a describir.
6 un d4a encontr un libro que explicaba que el secreto del xito era la
?0,>+5<.?M0. Q6a estR# exclam. EEl secreto del xito est en tener
informacin que otros no tienen. Es por eso que algunos triunfan " otros no:
porque saben cosas que solamente ellos saben.F
6 todo estaba mu" bien hasta que encontr otro libro que re:aba que el secreto
buscado estaba en una buena administracin del tiempo. 0o importa cunto
sepas# si no utili:as tu tiempo adecuadamente# no sabrs cmo ni cundo
utili:ar ese conocimiento exclusivo. /erfecto: ahora s4 "a tengo la clave.
6 con cada nuevo libro# iba encontrando un nuevo dios. 6 cada nuevo libro
eliminaba todo el traba;o que hasta ese momento hab4a estado reali:ando. 6
"o# segu4a sin tener lo que "o esperaba como xito.
/ero# "a sabes# pide " se te dar. Ln amigo me coment un d4a el autntico# el
verdadero secreto# la respuesta absoluta a mis peticiones Gqui: quieran tomar
nota en otro documento para no olvidarlo ;amsH: el secreto del xito son las
relaciones que uno va constru"endo en la vida. Q.laroR Eso es todo. Esa es la
respuesta que buscaba con tanto ah4nco.
E inmediatamente que lo escrib4# lo tach violentamente. Aamos# Cte atreviste a
escribirlo o ni siquiera considerarloD 7i esto fuera cierto# solamente se
requerir4a de conocer al presidente de la rep$blica para tener un buen traba;o
Ga veces esa es la impresin que da# pero no te de;es enga8arH. En todo caso#
una relacin de este tipo# no resulta permanentemente beneficiosa. E;emplos
ha" muchos.
C.ul de todos los libros ten4a la respuestaD !odos# por supuesto. /ero
representan tantas cosas en las que enfocarse al mismo tiempo# que resulta
imposible dominarlas todas. La lista sigue " sigue: disciplina# traba;o arduo# la
cru: sagrada de .aravaca Gno es broma# se vende en ciertas publicacionesH#
etc.
/ero los estudios muestran que s4 existen ciertas caracter4sticas comunes en
las personas exitosas que son algo ms simples de reproducir. < estas
caracter4sticas se les denomina /oder /ersonal. Las personas que tienen un
xito consistente# poseen grandes cantidades de /oder /ersonal. C=u es el
/oder /ersonalD !e lo explicar a continuacin.
/oder /ersonal es la habilidad de actuar " consiste en tres habilidades
diferentes:
1. Capacidad de generar pasin. 0o me refiero a encontrar aquello que
te apasiona9 para eso est el f$tbol. 5e refiero en aprender a
apasionarte por aquellas cosas que la vida# a su manera sutil de hacer
las cosas# te solicita. Esta pasin genera una energ4a prcticamente
inagotable. En las empresas# las que son capaces de construir una
A?7?M0 compartida " convincente# triunfarn por encima de los que nada
ms estn preocupados por sacar el d4a.
2. 8na 'etodolog0a o estrategia pro)ada. La me;or metodolog4a que
"o he escuchado o visto es la /0L. .reada por +ichard @andler "
2ohn
Brinder a principios de los (1# ha representado la ciencia de cambio
personal ms efectiva ;ams creada. 7us aplicaciones ho" en d4a no
tienen l4mite en ning$n campo del comportamiento humano. C=u
significa /0LD # Cde dnde vienen las siglasD 5u" sencillo. +evisa el
siguiente diagrama:
Neuro N 7istema nervioso a travs del cual la experiencia es
recibida " procesada a travs de los cinco sentidos.
Ling:0stica N 7istemas de comunicacin verbal Glengua;eH "
no verbal a travs de las cuales nuestras representaciones
neuronales son codificadas# ordenadas " dotadas de
significado.
Progra'acin N La habilidad de organi:ar nuestra
comunicacin " sistemas neurolgicos para alcan:ar
resultados espec4ficos " metas deseadas.
Es decir: es la habilidad de programar nuestro comportamiento en base
al lengua;e " las representaciones internas que nos creamos con
nuestros cinco sentidos Gsistema 0eurolgicoH.
En palabras ms sencillas todav4a: nuestro comportamiento es una
consecuencia de cmo interpretamos la realidad " esta $ltima# es una
consecuencia de varios factores entre los que se cuentan las creencias#
los valores " el contenido que le dan los & sentidos.
7implemente# somos unas v4ctimas de un cierto mane;o arbitrario de
nuestros cinco sentidos# que# sin un consentimiento consciente de
nuestra parte# provocan en nosotros comportamientos indeseados. El
resultado es que no utili:amos nuestros propios cerebros a voluntad " a
plenitud.
!u mente es como una mquina carente de interruptor que la pueda
desconectar. 7i t$ no le das una tarea# gira " gira# hasta que se aburre.
7i nos metemos en un tanque de privacin sensorial# aquellos en los
que estamos privados de cualquier percepcin sensorial# la mente
terminar reproduciendo una experiencia interior. 7i tu cerebro est
sentado sin ninguna ocupacin# pronto encontrar algo que hacer# sin
importarle qu es ese algo. /uede que a ti te importe qu es ese algo#
pero a tu cerebro no le importar.
!oda esa experiencia interna que ests viviendo# nos muestra que
existen much4simos comportamientos# dif4cilmente explicables por el que
los comete. C/or qu ama o de;a de amarD C/or qu se deprime o se
siente feli:D /odrs darme una respuesta particular a cada pregunta# sin
embargo no podrs explicar# por qu la misma experiencia depresiva
para alguien no lo es para otra persona. 6 lo mismo podemos decir de la
felicidad " de cualquier sentimiento que se te ocurra. Luego entonces#
nosotros vivimos el mundo de manera sub;etiva# interpretando
sub;etivamente e individualmente# hechos idnticos de la realidad.
7i quieres cambiar el mundo# cambia tu interpretacin de la realidad.
5odifica el cmo usas tu sistema neurolgico " cambiars el mundo que
vives. Esto nos lleva a la definicin ms precisa de la /0L que cono:co:
/0L es la ciencia que estudia el cmo los seres humanos interpretan
sub;etivamente la realidad " cmo a partir de modificar estas
interpretaciones sub;etivas# se puede modificar el comportamiento.
7e que lo puedes volver a leer# pero no me conformo con eso " te lo vo"
a repetir:
/0L es la ciencia que estudia el cmo los seres humanos interpretan
sub;etivamente la realidad " cmo a partir de modificar estas
interpretaciones sub;etivas# se puede modificar el comportamiento.
En las siguientes lecciones# estudiaremos el uso de las submodalidades
para modificar estas interpretaciones " mane;ar nuestro propio cerebro.
!ambin aprenderemos a utili:ar los /untos de Aista como una
herramienta para modificar nuestras perspectivas. En la cuarta leccin#
aprenderemos la importancia del lengua;e como otro mecanismo de
cambio personal " en la &W# revisaremos todas las posibles aplicaciones
de la /0L a las empresas con herramientas espec4ficas de uso.
En pocas palabras# aprenderemos a mane;ar el autob$s en el que
via;amos# en lugar de conformarnos con ir sentados en la parte posterior
del mismo# observando como son otros los que lo mane;an.
. La tercera caracter0stica o ,a)ilidad de las personas con Poder
Personal es la capacidad de con9ertir el +iedo en Poder. /ara eso#
nos puede a"udar enormemente la ?nteligencia Emocional. /ero eso es
otro curso.
Leccin *, curso %ntroduccin a la &'L+ ,mo
mane-ar nuestro cerebro para controlar nuestro
destino.
En la primera leccin descubrimos el concepto que se encuentra detrs de la
/0L Ginterpretacin sub;etiva de la realidadH. <hora# nos internaremos en la
aplicacin ms representativa de la /0L: el descubrimiento de las modalidades
" de las 7ubmodalidades G cmo utili:ar el cerebroH.
5e gustar4a que probramos algunos experimentos simples# " ense8arles un
poquito acerca de cmo mane;ar su cerebro. 0ecesitaremos esta experiencia
para comprender el resto del curso. )agamos estos experimentos breves.
7elecciona una experiencia pasada mu" agradable# cualquiera# aunque no
ha"as pensado en ella por mucho tiempo. En tu imagen mental# aumenta
radicalmente el brillo de la imagen. C7ientes lo mismo ahora que modificaste el
brilloD 7i eres como la ma"or4a Gsiempre ha" excepcionesH# el aumento del
brillo aumenta la sensacin experimentada en la vivencia.
7i por el contrario# apagamos la lu:# es mu" factible que disminu"amos la
sensacin experimentada. En trminos generales# al aumentar el brillo#
aumenta la sensacin experimentada " disminuir el brillo logra el efecto
contrario.
C< cuntos de nosotros se nos hab4a ocurrido antes# modificar el brillo de una
experiencia interna# a fin de sentirnos diferentesD La ma"or4a de las personas#
de;a que su cerebro le muestre las imgenes que este quiere# al a:ar# " en
respuesta a esta imagen# nosotros nos sentimos bien o mal.
Este mecanismo lo puedes aplicar a# por e;emplo# un recuerdo desagradable#
oscurecindolo hasta que "a no sientes nada de lo desagradable. Lamento
arreglar vidas de forma tan simple9 a veces# me gustar4a saber f4sica nuclear
para dar sugerencias en base a mis conocimientos de f4sica# pero la verdad es
que las cosas resultan generalmente ms sencillas de lo que nosotros
creemos.
El punto es que la manera en que los cinco sentidos participan de la recreacin
de nuestra experiencia en el interior de nuestro cerebro# determina el cmo nos
vamos a sentir. Esto es sencillo de comprobar con la experiencia diaria.
Aeamos ms e;emplos.
Lna persona vive una experiencia dif4cil de integrar# digamos un divorcio. En el
momento# la situacin parece estar fuera de control " cada ve: que se toca el
tema en una conversacin casual# la persona en cuestin parece volver a vivir
en toda su intensidad# los sentimientos destructivos que la experiencia le de;.
/ero * a8os despus# o cinco tres# no importa el n$mero de a8os# esta
persona "a puede pensar en el suceso del divorcio con mucha calma "
demostrando que la prueba "a est superada.
La pregunta que cualquiera se hace# " si t$ te la ests haciendo te felicito# es#
C=u fue lo que cambi en cualquiera que sea la cantidad de a8os que te
tardaste en superarloD 7i le preguntas a este individuo# es posible que te
responda algo as4 como EEl divorcio represent para m4 una pesada losa# pero
consegu4 de;ar de cargarla en mi conciencia " "a no siento ms el peso de un
fracasoF.
Las palabras te estn dando la clave de la transformacin interior. /ero# C/>+
=LX E7/E+<+ >.)> <Y>7D C/or qu no de;ar de cargarlo GmentalmenteH
<)>+<D Este es todo el secreto. 5odifica tus representaciones internas ahora9
no hace falta que esperes 1&1 a8os. +ichard siempre me hi:o una pregunta:
C/or qu esperarD .uando aprend4 a mane;ar mi cerebro# entend4 la respuesta.
5ane;ar tu cerebro# implica mane;ar tus sentimientos " comportamientos.
Entendamos un poco ms del funcionamiento del cerebro.
Los seres humanos# ms all de la personalidad " el carcter# compartimos el
mismo sistema neurolgico: los cinco sentidos. Estos & 7istemas de
+epresentacin 7ensorial# en general " por ra:ones prcticas# se agrupan en
tres: El 7istema de +epresentacin 7ensorial Aisual# El 7istema de
+epresentacin 7ensorial <uditivo " el 7istema de +epresentacin 7ensorial
Zinestsico# que son los tres sentidos faltantes# olfato# tacto " gusto# agrupados
en un solo sistema.
.ada 7+7# es tambin conocido como 5odalidades# o modalidad visual# por
e;emplo. <hora bien# cada modalidad est dividida a su ve: en 7ub
5odalidades# que representan# las diferentes caracter4sticas de una modalidad.
7i por e;emplo# nos enfocamos en la +odalidad ;isual# dir4amos que las 7ub
5odalidades son:
<rillo.
Lu'inosidad.
5n/o-ue.
Color.
<lanco . negro.
=istancia.
5tc.
La 5odalidad 3uditi9a estar4a compuesta por las 7ub 5odalidades:
6ono.
;olu'en.
;elocidad.
=istancia.
5tc.
La idea fundamental de la /0L# es que si modificas una sola submodalidad#
podr4a cambiar totalmente el significado de la experiencia# convirtiendo algo
desagradable en una experiencia simplemente inocua. > algo agradable en
una experiencia esttica. .on lo cual# tenemos un mucho me;or mane;o de
nuestro cerebro.
La /0L traba;a en dos sentidos:
1. Encontrar aquellas 5odalidades " 7ubmodalidades# que ms alteran el
significado de la experiencia de cada individuo.
2. Encontrar mecanismos para que# una ve: identificado el cmo nos
queremos sentir con relacin a un evento dado de nuestra vida#
hagamos los cambios en la representacin interna " L>7
5<0!E0B<5>7 /E+5<0E0!E7. < estos mecanismos# se les conoce
como las tcnicas de aplicacin de la /0L.
7i cambias el cmo te representas la realidad# cambiars el significado de la
misma. 7i cambias su significado# cambiars los sentimientos que
experimentas con relacin a lo que te sucede. 7i cambias los sentimientos#
cambiars tus decisiones. 7i cambias tus decisiones# cambiars tu
comportamiento. 6 si cambias tu comportamiento# cambiars tus resultados#
tus logros " tu destino.
En la siguiente leccin exploraremos algunos descubrimientos extraordinarios
acerca de la comunicacin# tanto interna# con nosotros mismos# como externa#
con los dems. )asta entonces# recuerden vivir con pasin# al saber que los
$nicos l4mites que vivan de aqu4 en adelante# sern los que ustedes no quieran
remover.
Leccin . del curso %ntroduccin a la &'L+ La
estructura de la magia.
C.mo sabes que sabes comunicarteD En esta leccin# vamos a tratar de
hacer sencillo algo comple;o. Empecemos recordando algo de las lecciones
pasadas: las representaciones internas de la realidad.
En /0L# a la representacin interna de la realidad# siempre sub;etiva# se le
denomina tambin mapa. El nombre de mapa es una metfora que indica que#
de la realidad# seleccionamos ciertos elementos " eliminamos ciertos otros# de
la misma forma que un mapa de calles# no contiene informacin demogrfica#
por e;emplo# o la altura de los edificios# etc. 7iendo la realidad de infinitos
detalles# ning$n mapa# por supuesto# puede representar fielmente la realidad.
Esa es la ra:n por la que se afirma que el ser humano no conoce la realidad:
la recrea.
Los elementos que sub;etivamente integran nuestro mapa de la realidad# son
percibidos a nivel neurolgico por nuestros cinco sentidos# o canales de
entrada. La abundancia o ausencia de alg$n sentido en nuestro mapa de la
realidad# es lo que se conoce como el 7istema de +epresentacin 7ensorial
dominante. Q<hR Ese es otro gran descubrimiento de la /0L. +esulta que cada
persona parece tener un sistema de +epresentacin 7ensorial dominando su
experiencia ?nterna.
C=u significa estoD 5u" sencillo: que de;amos pasar o captamos ms
elementos de ese 7istema que de los otros tres. /or ello# nuestra
representacin de la realidad# al ser expresada# va a tener ms de los
elementos dominantes que de ning$n otro. /ero# Qun momentoR 7i "o tengo# por
e;emplo# ms elementos# digamos# visuales " elimino ms los elementos
auditivos " Oinestsicos9 " otra persona a su ve:# percibe por seleccin ms
elementos auditivos que de ning$n otro# entonces cuando "o le comunique mi
experiencia de la realidad con elementos visuales que son los que la otra
persona eliminaK
Q.laroR 6a lo captaste. 0o vamos a poder comunicarnos. Lsemos un e;emplo
ms espec4fico en el que se8alar de ro(o todos los elementos 9isuales# de
9erde todos los auditi9os " de a>ul# los ?inest%sicos. /ensemos en la
siguiente situacin. Ln marido llega a su casa de traba;ar Gtodav4a ho" en d4a
es lo ms frecuente# pero est cambiandoH " saluda a su esposa:
N )ola mi amor. G7u tono de vo: es montono " su velocidad es lenta al
hablar# mientras rodea con sus bra:os a su esposaH.
N Q<"R )ola# no te hab4a visto entrar. /ero no te me acerques# que no me
veo bien. )e estado toda la ma8ana en la cocina " el $nico paisa;e que
he visto es el de la ventana " el refri. G.on una vo: acelerada# un tono de
vo: elevado " sin voltear a ver al maridoH.
N Es que# cari8o# se siente un mu" bien de llegar al calor del hogar.
N !$ que ests afuera todo el d4a# pero "o "a no veo la hora en que se
acaba mi traba;o de la casa " los ni8os. <nda# ve a verlos " a decirles
que hagan la tarea si quieren tener un futuro brillante como el de su
pap.
N Enseguida# mi amor# pero primero quiero rela;arme " ponerme cmodo.
> este otro e;emplo. 7igamos con el e;emplo del marido que llega a la casa de
traba;ar.
N /ero si sabes que tenemos una cena# Cpor qu no te veo todav4a
arregladaD G!ono de vo: elevado " rpido mientras agita las manos "
se8ala con una de ellas la vestimenta de su esposaH
N /rimero se dice algo bonito " luego me rega8as. CEso es todo lo que se
te ocurre decir despus de no haber hablado conmigo en todo el d4aD
G!ono de vo: ms melodioso# pausado " mostrando la sensibilidad al
hacer nfasis en palabras como Etodo el d4aFH
N 0o te esto" rega8ando# mu;er. Lo que pasa es que siempre llegamos
tarde " esta ve: quiero que nos vean llegar a tiempo.
N Eres mu" exigente conmigo. 6a no me dices# como antes# que me
quieres. Ln matrimonio armonioso tambin tiene esos momentos en los
que nos decimos cosas romnticas.
N 6a sabes que "o so" as4. <unque no te lo diga# te lo muestro de mil
maneras. Ae la casa en la que vivimos# las ;o"as# la ropa# el coche.
<dems# Qclaro que s4 te quieroR .aramba. G.on un tono de vo: de
rega8o# de nuevo# " elevado# que no es exactamente el que la esposa
quer4a escucharH
3esde luego# estas situaciones son totalmente fantasiosas " es dudoso de que
se reprodu:can en la realidad# pero solo las us como un mecanismo didctico
para mostrar el cmo los tres sistemas de representacin sensorial se ven
refle;ados en nuestro lengua;e# nuestra vo: " nuestras posturas corporales.
El asunto de la comunicacin se pone todav4a ms bello cuando utili:amos un
concepto conocido como el metamodelo# en el que aprendemos a saber
exactamente lo que la gente quiere decir " aprendemos a decir exactamente
las cosas de manera que nos aseguramos de que nos entiendan. En pocas
palabras# nos comunicamos a nivel profundo con los dems seres humanos.
/ero esto es de un curso avan:ado de /0L# no de este curso rpido.
Leccin / curso %ntroduccin a la &'L+ ,mo hacer
que los cambios en nuestros programas sean
permanentes ! no ef0meros.
7i he sido capa: de comunicarte las ideas claramente hasta aqu4# entonces
debes de haber entendido que todo este rollo de la /0L no es ms que una
manera de controlar nuestros cerebros.
3esde luego# una manera mu" sofisticada " efectiva. 6 al controlar nuestros
cerebros# somos capaces de establecer un rumbo para nuestras vidas " tomar
el control de tal manera que hacemos predecible el alcan:ar ese destino
deseado.
< lo me;or# te resulta fcil relativamente hacer un cambio de submodalidades#
pero el gran reto es que ese cambio permane:ca en nuestros programas
internos. /ara ello# la /0L# ha desarrollado varias tcnicas# que revisaremos en
este cap4tulo. Eduquemos el cerebro a pensar adecuadamente.
!cnica del chasquido. Esta pauta de submodalidad puede emplearse casi
para todo. Es un patrn mu" creativo que programa al cerebro para que va"a
en una nueva direccin. 7e trata de una especie de PCAes estoD )a: esto otroP.
?maginemos una costumbre o un hbito que desear4amos eliminar# por la ra:n
que quieras# por e;emplo# morderse las u8as.
5orderse las u8as# como cualquier otro hbito inadecuado# no es ms que un
patrn de conducta adquirido " aprendido. Este hbito# tiene una
representacin interna que se desprende del programa neurolgico. Esta
imagen es la forma en que nos vemos a nosotros mismos cuando reali:amos
este hbito. <hora pensemos en cmo nos ver4amos internamente si "a no
tuviramos ms este hbito que queremos eliminar. En este momento tenemos
dos imgenes mentales: una con el hbito " otra sin l.
El patrn del chasquido consiste en tomar la imagen de la conducta a eliminar "
colocarla en una mano. Luego colocamos la imagen del "o deseado " la
colocamos en la otra. /rimero# tomamos la mano de la imagen de la conducta a
eliminar " la hacemos ms grande " brillante. .on la otra imagen en la otra
mano desde la esquina i:quierda de aba;o de la imagen anterior# peque8a "
oscura# la llevamos hasta el lugar que ocupa la otra imagen# la no deseada# de
manera que en ese via;e la imagen deseada# se hace ms brillante " ms
grande hasta cubra la vie;a imagen# e inclusive# la rompa en mil peda:os. Este
patrn# se debe de repetir varias veces# digamos unas * o 11.
7iempre que un /rogramador 0eurolingT4stico reali:a una pauta de cualquier
naturale:a# la somete a prueba. <hora que reali:aste la transposicin de
imgenes# prueba recordar la imagen antigua del hbito indeseado. 7i hiciste
bien el traba;o# cada ve: que intentes recordar la imagen antigua#
inmediatamente se reproducir la nueva.
5aravilloso# CnoD <h4 te va otra.
<ncla;es. El ancla;e es una asociacin mu" poderosa entre un est4mulo $nico "
un estado emocional. Es un gran sustituto de los cambios de submodalidad en
submodalidad de las representaciones internas. C/or quD /ues porque es
rapid4simo " mu" efectivo.
.onsiste en colocarse en un estado emocional mu" intenso " hacerlo coincidir
con un est4mulo determinado# como por e;emplo# un aplauso. Es importante
que el est4mulo se repita muchas veces# hasta que est totalmente asociado
con el estado emocional. El truco es que# en el futuro# cuando se desee
reproducir de nuevo ese estado emocional# lo $nico que tenemos que hacer es
reproducir el est4mulo " QvoilaR
Es exactamente lo mismo que nos ocurre cuando al escuchar una cancin que
compart4amos con alguien mu" especial o volver a oler un perfume que ese
alguien especial usaba# recuperamos el sentimiento de aquel momento del
pasado. !ambin# como consecuencia de estos est4mulos# recuperamos
imgenes# sonidos# etc.
C/ensaste que era tan fcil sentirse bien casi todo el tiempoD Aeamos otra
tcnica o pauta.
!cnica del borrado. C!e ha sucedido que en alguna ocasin# experimentaste
una situacin mu" intensa# que horas despus de la misma# no te la puedes
quitar de la cabe:a " ests todo el rato pensando en ellaD 6 esto sucede sin
importar el hecho de que a lo me;or tienes que tomar decisiones mu"
importantes <)>+<# "a que de todas formas# cuanto ms tratas de no pensar
en ello# ms presente est.
/arece que no importa cunto nos digamos a nosotros mismos que la situacin
"a no va a cambiar# seguimos cambindola en nuestra mente. /ero tambin
para estos casos la /0L tiene un remedio espectacular.
Esta tcnica consiste en cambiarle a la representacin interna algunas cosas "
despus reproducirla en nuestra pantalla mental hacia adelante " hacia atrs#
pero a toda velocidad. .omo si furamos una mquina reproductora de videos
" le disemos al botn de acelerar o rebobinar# pero viendo la imagen en la
pantalla del televisor.
Los cambios en la experiencia pueden ser tan simples como modificar el tono
de vo: de las personas que estn en nuestra representacin interna9 si tuvimos
un altercado con alguien cercano# podemos pintarle la cara de amarillo "
despus ponerle a su vo: tono de 5icOe" 5ouse " escucharlo cmo nos dice lo
que nos enfureci pero con el nuevo tono de vo:. La ma"or4a de las personas
con las que reali:o esta pauta en mis seminarios en vivo# son capaces de
superar cualquier situacin en menos de 11 minutos.
Existen muchas otras tcnicas de integracin de cambios# pero las ms
importantes son las que t$ inventes. 6 cuando la /0L es parte de tu actitud "
de tu cultura# de tu educado cerebro surgirn casi como por arte de magia#
nuevas tcnicas# ms poderosas " efectivas que ninguna otra que se ha"a
inventado anteriormente. 6 en ese momento# te habrs convertido en un
Progra'ador Neuroling:0stico.
/rograma de entrenamiento en audio ?ntroduccin a la /0L. >rdena aqu4 el
programa ms entretenido " educativo pa r a personas con dese o s de cambios
permanentes en sus vidas. Los resultados que puedes obtener si
verdaderamente dominas las tcnicas# son sorprendentes.
Leccin 1 del curso %ntroduccin a la &'L. ,mo
aplicar la &'L a las empresas.
Es mu" sencillo. 6o ten4a - a8os haciendo consultor4a empresarial cuando
estudi /rogramacin 0eurolingT4stica por primera ve:. .omo casi todo lo que
aprend4a en esa poca# ve4a de aplicarlo inmediatamente a un traba;o que me
apasionaba " me apasiona hasta la fecha: la consultor4a.
Empec a pensar# casi inmediatamente# en cmo una ciencia de cambio tan
efectiva " pragmtica# pudiera ser fuente de inspiracin para los consultores.
+esult la burla de mis compa8eros# quienes no pudieron en ese momento#
entender que nuestros esfuer:os de cambio en las empresas necesitaban de
estrategias nuevas " ms poderosas. .on frecuencia# en cuanto nos 4bamos de
la organi:acin que nos hab4a contratado# los nuevos sistemas implantados# se
ca4an cual muro de @erl4n.
6a en 1--'# cuando mand hacer la primera impresin profesional del perfil de
mi empresa de consultor4a# se mencionaba la /0L como una venta;a
competitiva# en relacin a otras empresas de consultor4a. <prend4 que una
venta;a competitiva que no es entendida por el cliente# no es una venta;a
competitiva en lo absoluto. La ma"or4a de mis prospectos de la poca# no
hab4an escuchado esas palabre;as ni en los programas de radio o televisin
ms salva;es " futuristas.
C=ue cmo una ciencia de cambio personal puede tener aplicaciones
empresarialesD Es mu" simple. ,inalmente# las empresas son con;untos de
personas# que como organi:acin# tienen un comportamiento colectivo que
influ"e en la vida de los individuos. Es frecuente escuchar frases como la
personalidad de la empresa" una empresa con uena actitud" sin complejos" la
empresa ' mantiene una uena comunicacin con los clientes# etc.
Es decir# se puede hablar de una psique colectiva# de un comportamiento
colectivo " de patolog4as colectivas# por e;emplo. Aeamos entonces algunas
aplicaciones de la /0L a la eficacia " eficiencia empresarial.
Co'unicacin.
Es# desde luego# una de las aplicaciones ms obvias. 5i experiencia me indica
que la ma"or4a de los problemas de una organi:acin# tienen su origen en una
deficiencia en la comunicacin interna.
7on especialmente importantes las aplicaciones de la /0L en cuanto al
5etamodelo# los 7istemas de +epresentacin 7en s orial " la congruencia de
los .anales de 7alida.
El 5etamodelo es un estudio bastante detallado de cmo los seres humanos#
eliminamos# distorsionamos o generali:amos nuestras ideas internas acerca de
lo que experimentamos# de tal manera que cuando expresamos nuestras ideas#
en forma de rdenes# opiniones# sugerencias# estamos realmente expresando
una idea bastante ale;ada de lo que realmente tenemos por dentro. Es decir# no
comunicamos exactamente lo que queremos comunicar. El problema es que
asumimos que los dems van a rellenar los huecos de nuestra comunicacin#
con exactamente las pie:as faltantes# lo cual no siempre sucede.
> asumimos que nuestra experiencia de la realidad en trminos de ;uicios "
asociaciones# es tambin compartida por el resto de los seres humanos. /ues
bien# el 5etamodelo representa una herramienta para eliminar todas las
deficiencias del mensa;e que recibimos o que enviamos# de manera tal# que
tenemos una comunicacin ms precisa# evitando malos entendidos.
!odo alto e;ecutivo o empresario que se precie de querer obtener resultados
sonoros# debe de dominar el metamodelo " los modelos de agilidad Aerbal#
desarrollados por +obert 3ilts. < travs del dominio de este conocimiento#
lograr desarrollar una comunicacin extremadamente precisa " efica: con las
personas que colaboran en perseguir la misma meta empresarial.
Los 7istemas de +epresenta c in 7enso r ial han sido "a explicados en una
leccin anterior# por lo que hablaremos de congruencia en la comunicacin.
.ongruencia se da cuando los tres canales de salida mandan el mismo
mensa;e. C.ules son los tres canales de salidaD .re4 que "a hab4a explicado
esto antes.
!odo lo que expresamos lo hacemos a travs de v4as: las palabras# las
cualidades de la vo: " nuestra fisiolog4a. Es decir# las palabras que usamos# el
tono de vo: con el que las decimos " los gestos " posturas corporales que
mostramos cuando nos comunicamos. C!e puedes imaginar una situacin en
la que di;iste que s4 cuando en el fondo estabas pensando que noD CEs factible
que# a pesar de tus palabras# la otra persona ha"a percibido la duda o
verdadera intencin internaD
C.mo sabemos cundo alguien nos est mintiendo# sin que se nos diga
directamenteD C)an escuchado alguna ve: a alguien que llorando " ante una
pregunta tal como qu( te ocurre# ha"a contestado 0<3<D @ueno# a eso se le
llama incongruencia en la comunicacin " es uno de los causantes ms
importantes de las malas interpretaciones. La incongruencia en la
comunicacin de los padres a los hi;os# particularmente de la madre# est
relacionada con la esqui:ofrenia directamente G!eor4a del doble v4nculo#
Bregor" @ateson# 1-((H.
.uando damos un mensa;e " no lo damos congruentemente# creamos una
enorme confusin acerca del significado del mensa;e# la prioridad de reali:ar la
instruccin# las consecuencias de no hacerlo# el sentido del mismo# la
honestidad del mismo# etc. !odo ello contribu"e a un ba;o desempe8o " a una
mala utili:acin del tiempo. Ltili:amos ms tiempo del necesario tratando de
definir todas esta preguntas.
/or si te interesa# no todos los canales de salida# tienen el mismo peso en la
comunicacin final. La cosa funciona ms o menos as4:
<s4 que cuide ms como lo muestra que las palabras que utili:a.
Lidera>go . Ca')io.
C)as o4do hablar de la ?nteligencia Emociona l D 7eg$n los estudios recientes
" cada ve: ms aplastantes# es la habilidad responsable de ms del (1[
del xito de un individuo en el rea laboral. @ien# pues la /0L# provee todo un
arsenal de tcnicas para el desarrollo de la ?nteligen c ia Emocional.
3espus de traba;ar en ms de &11 empresas# les puedo comentar que el
anhelo ms grande de todas estas organi:aciones es el cambio. 0ecesitan
cambiar " seguir adaptndose a condiciones de mercado ms cambiantes
todav4a. <hora# el cambio personal es simple# pero no sencillo# pero el cambio
organi:acional es exponencialmente ms complicado " directamente
proporcional al n$mero de empleados de la organi:acin. Es decir# a ms
empleados# ms complicado el cambio.
La /0L# ha creado una serie de pasos# denominados " ampliados por m4 como
L>7 /<7>7 5<E7!+>7 3EL .<5@?>. 7eguir estos pasos en la estrategia
de cambio# asegura no solo el xito de la implantacin " su permanencia# sino
tambin la econom4a de recursos " tiempo. Los pasos son los siguientes:
!ambin la /0L# ha establecido toda una serie de criterios de buena formacin
de ob;etivos# lo que permite en una gran medida# el cumplimiento de los
mismos. )*uieres decir que definir el ojeti$o correctamente es parte
fundamental de cumplirlo+ /reguntars a lo me;or. 74# eso quiero decir.
/rubalo " vers la diferencia.
;entas e in/luencia.
Esta es la aplicacin# probablemente# ms explotada comercialmente de la
/0L. En este sentido# se ha mane;ado la /0L# como una ciencia hipntica
capa: de doblar la voluntad de los clientes ms resistentes " hacerles comprar
hielo a los esquimales. 0o creo que exista nada parecido con seme;antes
propiedades en el mundo# aunque sigo investigando. 7in embargo# la /0L
puede ampliar enormemente las posibilidades de obtener el tan ansiado s4 de
los clientes# al presentarles la propuesta de una forma en que es procesada
favorablemente por su sistema neurolgico.
El conocer de los clientes sus mapas mentales# sus claves de acceso oculares#
su 7istema de +epresentacin 7ensorial 3ominan t e# sus valores# el
cmo inducir estados emocionales favorables a la compra# los ancla;es# etc.
dotar al e;ecutivo moderno de ventas de elementos important4simos para una
venta;a competitiva absoluta " clara.
El siguiente es un resumen de las posibles aplicaciones de la /0L las
empresas:
;entas.
?nduccin de estados emocionales.
Lso de valores.
<ncla;es.
5ovimientos oculares.
<uto motivacin.
,i;acin de ob;etivos.
.omunicacin.
Lidera>go.
.reacin de visiones.
?nfluencia.
?nteligencia Emocional.
.omunicacin.
3esarrollo de otros.
3ominio del cambio organi:acional.
/asos maestros del cambio.
5otivacin.
@eneficios secundarios.
/or $ltimo# recordarles que la /0L es mucho ms que una buena tcnica o una
serie de herramientas para el cambio. 6 que# desde luego# tiene mucho ms
que aprender que lo que contiene este modesto curso de introduccin. C=ue si
vale la pena seguir estudindolaD 6o no tengo la menor duda " espero haberla
eliminado de tu consciente. El cerebro piensa ms rpido de lo que piensas# as4
que cuanto antes aprendas a mane;arlo# me;or.
Conclusin
<cabas de iniciar un camino. 0o te detengas# pues est lleno de sorpresas "
crecimiento. Los resultados estn por venir9 despus de muchos a8os de haber
empe:ado# todav4a estars descubriendo significados nuevos de estas
presuposiciones.
=ue 3ios te bendiga.
,rancisco .ceres 7enn
Este libro fue patrocinado por 0euromanagement " 7enn .onsultores
?nternacionales# 7< de .A. 3erechos reservados. /rohibida su reproduccin.
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+4o Buadalquivir %1NE# .ol .uauhtmoc
5xico# 3,# !el. &21(*&&(
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