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Cliente Industrial: es el individuo o conjunto de individuos involucrados en la toma de decisin de

una organizacin formal.


MacroClasificacin:
Extractivas
Produccin de energa
Manufactura
Construccin
Revendedores
o Mayoristas
o Minoristas
Agrcolas
Ganaderas
Pesqueras

Demanda industrial:
Derivada: Segn la demanda del consumidor final, produccin
Voltil: Depende del consumidor final, se considera por proyecto
Inelstica: Cuando el producto es difcilmente sustituible, aunque haya mucho mrketing habr
poco efecto sobre la demanda.
Concentrada: Pocos compradores, canales directos
Mayor volumen unitario: Compradores que adquieren ms que un individual
Compras profesionales: La asesora es ms especializada que en una compra al detalle
Para segmentarlo
Cuantificar el tamao del mercado
Ubicar el nmero de consumidores
Identificar necesidades
Tienen preferencia por un proveedor? Por qu?
Cmo se estructura el mercado industrial donde se maneja el cliente.
Segmentacin por
Ventajas
Segmentacin
Descriptiva
Segmentacin por
comportamiento
Ventajas Segn su campo
de operaciones
Segn la
utilizacin final

Localizacion
geogrfica
Tamao de
empresa
Adaptarse a los
requerimientos
de los deptos.
de compra.
Desventajas Es difcil de
aplicar en

productos para
maquinar, ej.
Planchas de
acero, tubera,
etc.

Enfoque de nidos:
Caractersticas demogrficas
o A qu tipo de industria nos enfocaremos (macroseccin)
o Tamao de empresa
o Ubicacin geogrfica
Variables operativas
o Tecnologa
o Comprador regular o espordico
o Clientes con muchas necesidades o con necesidades muy especificas
Enfoque de adquisicin
o Depto de compras con mucha o poca burocracia?
o Entrar por Ingeniera, Costos o marketing.
o Arrendamiento, subcontratacin o compra (Ciclo de vida del producto)
Factores situacionales
o Urgencia del producto
o Tamao del pedido
Caractersticas personales
o Valores ticos
o Leales?
Tiempos de entrega, garantas y la necesidad del cliente. Puede segmentarse a travs de un
anlisis foda para cada rea.

Estrategias de marketing
ESTRATEGIA INDIFERENCIADA
Misma campaa para todos los segmentos, precio, distribucin y promocin.
ESTRATEGIA DIFERENCIADA
Campaa de marketing individual para cada segmento.
ESTRATEGIA CONCENTRADA
Se enfoca directamente a un solo nicho buscando maximizar las ganancias en ese sector.


Industria de volumen: Pocas ventajas pero considerables. Ej. Industria de equipo para la
construccin.
Industria estancada: Pocas ventajas y todas son pequeas. Ej. Industria del acero.
Industria fragmentada: Muchas oportunidades de diferenciacin, todas pequeas. Ej. Restaurante
Industria especializada: Muchas oportunidades cada una lucrativa. Ej. Empresas que fabrican
maquinaria especializada.