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Aspectos bsicos

de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
UNIDAD 1: Comercio Internacional

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Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
En esta primera Unidad trataremos los siguientes temas:

UNIDAD 1: Comercio Internacional.
1.1. Definicin del concepto.
1.2. Por qu salir al exterior?
1.3. Como salir al exterior? Planificacin de la comercializacin internacional.
1.3.1. Estrategias de productos para salir al exterior. Contrato de Agencia y
Contrato de Distribucin
1.4. Tratados Comerciales. Integracin.
1.4.1. Etapas de integracin
1.4.2. Principales bloques mundiales de comercio.
1.5. INCOTERMS.
1.6. Qu es el e-commerce?



1.1. Definicin del concepto de comercio internacional

Podemos definir al comercio
internacional como una actividad de
compra y venta entre naciones y/o
particulares que comercian entre o desde
distintos Estados, involucrando
diferentes elementos operativos como
transporte, seguros internacionales,
formas de pago y aduaneros. Asimismo,
abarca tambin elementos de Marketing
Internacional, Poltica Internacional,
Economa Internacional, derecho, cultura,
tecnologa y finanzas.

Tomando esta definicin, podemos observar que alrededor de una operacin de
comercio internacional, son muchos los aspectos que debemos tener en cuenta y
de muy diversa ndole, lo que requiere una especial atencin en todos y cada uno
de los mismos.

Marketing, se define como el conjunto de actividades empresarias que dirige u
orienta la corriente de bienes y servicios de los centros productores a los centros
consumidores.

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Marketing internacional, es el proceso que realizan los empresarios con el
propsito de conducir los bienes y servicios que producen al mercado
internacional, de modo tal de ponerlos a disposicin de sus consumidores o
usuarios.
La comercializacin externa est condicionada por diversos factores:
a) Los factores endgenos: los propios de la empresa.
b) Los factores exgenos: los factores ajenos a ella.
a. Entre los factores endgenos podemos citar:
La capacidad de produccin de la empresa: para poder cubrir los
requerimientos de la demanda externa.

Recursos propios: para hacer frente al proyecto exportador.


Recursos de terceros: concretamente el nivel crediticio; nivel de
apoyo financiero para pre-financiar y financiar las futuras
exportaciones.

Estructura de Comercializacin: se refiere a la estructura
organizacional de la empresa para alcanzar los objetivos
establecidos en el proyecto exportador.

Conocimiento de los mercados: y de la mecnica exportadora; lo
que est directamente ligado a los ejecutivos que conforman la
estructura organizacional de la empresa.

Condiciones de calidad: es decir, si la misma se ajusta a los
requerimientos impuestos por el mercado internacional.

Estructura de costos: el/los precios; al igual que la calidad debe
estar acorde con los parmetros internacionales.

La eficiencia en la entrega: lo que requiere una estructura de
produccin debidamente planificada.

Departamento de Control de Calidad: propio de la empresa; que
evite la remisin de un producto que no acredite las condiciones
impuestas por el mercado internacional.

Ello, independientemente de los controles de calidad que se
efecten sobre nuestros productos por parte de Organismos

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Internacionales de Control de Calidad, designados por nuestros
compradores.

Condiciones de pago: est directamente relacionada con los
recursos propios y el apoyo crediticio que permita formalizar ventas
a mediano y largo plazo. No olvidemos que los
compradores/importadores requieren crdito de sus
proveedores/exportadores.

Servicio de Posventa: ello requiere estar a disposicin de nuestros
clientes ms all de la entrega y cobro de la operacin.

Nivel de demanda interna: ello implica que la empresa debe adecuar
su capacidad de produccin y eventualmente tecnolgica, a fin de
cubrir las necesidades del mercado externo, sin descuidar las
necesidades del mercado interno que ha llevado tiempo y esfuerzo a
las empresas para desarrollarlo.

b. Los factores exgenos: los clasificamos en:
1. Exgenos nacionales: Propios del pas exportador.
2. Exgenos internacionales: Propios del pas importador.

b.1. Los factores exgenos nacionales son:
Ubicacin geogrfica: relaciona las distancias con el pas comprador
y la incidencia del Transporte Internacional y el Seguro Internacional.
Es decir que, a mayor distancia mayor ser el costo del transporte
internacional y mayores sern los riesgos. Estos mayores costos de
tarifa de transporte y prima de seguro recaen sobre el valor del
producto que se pretende distribuir.
Poltica de Comercio Exterior: la poltica establecida por el gobierno
en este terreno. Se relaciona con los estmulos fiscales y financieros
oficiales.
Estructura de Promocin de Exportaciones Oficial: se refiere a la
participacin directa del estado en el desarrollo de las
exportaciones.
Disponibilidad de Medios de Transporte: cantidad y calidad de los
mismos, infraestructura y servicios operacionales paralelos en este
terreno. Es decir que cuando un pas tiene una estructura portuaria
caminos vas frreas deficientes tambin afectan el buen
funcionamiento del intercambio de mercaderas.

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Fuentes de informacin: Cancillera - Cmaras binacionales -
Embajadas - Empresas Privadas de Servicios Comerciales - Bancos
de datos; pblicos y privados diversos - Internet.
Posibilidades de acceso a materias primas y bienes importados:
como en nuestro caso con los regmenes oficiales de Admisin
temporal de mercaderas y el draw-back; que permite la mejora de
la calidad y eventualmente el costo de un producto de nuestra
fabricacin; en virtud de que dichos regmenes nos permiten
acceder al mercado internacional para la obtencin de materias
primas e insumos; incluso elementos de envase y embalaje; en
mejores condiciones de calidad y precio, liberndonos del pago de
los impuestos a la importacin en el primer caso o su restitucin en
el segundo caso.
Nivel de inflacin: la inestabilidad monetaria obliga a rever
permanentemente los costos y condiciones de venta; lo que afecta
nuestra continuidad en el mercado internacional.
Nivel de endeudamiento externo: que puede condicionar el flujo de
las importaciones o los estmulos fiscales y financieros a la
exportacin e importacin.
Convenios bilaterales y multilaterales de comercio: como los
acuerdos de A.L.A.D.I. y MECOSUR, que han generado un importante
incremento de intercambio de bienes y servicios entre los pases
miembros.
Convenios de Crditos Recprocos: incluidos en los convenios
multilaterales de comercio.
Situacin socioeconmica y poltica: ya que los conflictos sociales
afectan a la produccin y a la estabilidad de la poltica econmica de
los gobiernos.

b.2. entre los factores exgenos del pas importador (internacionales),
podemos citar:
Ubicacin geogrfica: es compatible con lo expuesto anteriormente.
Condiciones del mercado: su situacin socioeconmica interna; el
dficit en la balanza comercial (cada de las exportaciones).
Preferencias: modalidades de consumo o uso de los consumidores o
usuarios; distancias culturales.
Actitud de la demanda: frente al origen de la mercadera,
concretamente si algunas de las empresas del pas exportador no
han tenido en cuenta; con anterioridad; las 5 C de la exportacin.
La Competencia: local (del pas importador) e internacional -
Caractersticas del producto - Servicio de Posventa - Precio -
Canales de Distribucin - Estructura del pas importador -
Representacin o Asociacin - Fuerza de ventas

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Barreras a la importacin: Arancelarias - para-arancelarias -
monetarias - polticas - sanitarias, etc.
Aspectos culturales, religiosos e idiomticos: que pueden ser
condicionantes para la introduccin del producto en ese mercado.
Transporte y Comunicaciones: la infraestructura portuaria, rutas,
vas frreas, medios de comunicacin avanzados, etc. Empresas de
servicios a esos efectos.
Se entiende entonces que la participacin de una empresa en el contexto
internacional no puede ser considerado como algo coyuntural; como un paliativo
transitorio para hacer frente a una situacin econmica interna, sino que debe
establecerse un proyecto exportador, el que deber crecer junto con la empresa
y har crecer a la empresa y a sus integrantes; favoreciendo la imagen de los
mismos, del producto y del pas exportador.
La Comercializacin Externa

Factores
Endgenos
Capacidad de produccin
Recursos propios
Recursos de terceros
Estructura de comercializacin
Conocimiento de los mercados
Condiciones de calidad
Condiciones de calidad
Estructura de Costos
La eficiencia en la entrega
Depto. de Control de Calidad
Condiciones de pago
Servicio de Posventa
Nivel de demanda interna

Factores
Exgenos
Nacionales
Ubicacin geogrfica
Poltica de Comercio Exterior
Estructura Oficial de Promocin de
exportaciones Medios de Transporte
Fuentes de Informacin
Posibilidades de acceso a materias
primas y bienes importados
Nivel de inflacin
Nivel de endeudamiento externo
Convenios bilaterales y multilaterales
de comercio
Convenios de Crditos recprocos
Situacin socioeconmica y poltica

FACTORES
CONDICIONANTES

Factores
Exgenos
Ubicacin geogrfica
Condiciones del mercado

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del Pas
Importador
Preferencias
Actitud de la demanda
La Competencia
Barreras a la importacin
Aspectos culturales, religiosos e
idiomticos
Transporte y comunicaciones

1.2. Por que salir al exterior?

Los motivos que impulsan a las empresas a salir con sus productos al mercado
internacional son muy diversos y tienen que ver con factores tanto internos
como externos de la empresa, siendo el principal factor la bsqueda del
aumento de utilidades y ventas. A modo de ejemplo, podemos sealar los
siguientes:


! Saturacin del mercado nacional.

! Agotamiento del ciclo de vida del producto en el
mercado nacional.

! Mejora en las economas de escala.

! Bsqueda de mercados con mayor demanda.

! Diversificacin de riesgos.


Beneficios que brinda el comercio exterior.
Se dice que si un pas produce un excedente de bienes y/o servicios con ventajas
comparativas en sus costos de produccin respecto de otros pases y los
exporta, obtiene recursos para importar otros bienes y/o servicios que le resulta
ms costoso producir o no est capacitado para hacerlo y de esta manera accede
a bienes que no podr obtener si estuviera aislado. Cuanto mayor es la Relacin
Real de Intercambio, mayor ser el beneficio del comercio Internacional. Incluso
a veces, es necesario sacrificar parte de los bienes destinados al consumo
nacional y exportarlos. Este; eventualmente; ser el costo social del Comercio
Exterior.
Los beneficios que brinda el comercio exterior son:
* En el mbito macroeconmico: lleva a las naciones del mundo a la
especializacin productiva (divisin internacional del trabajo).

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Ello obedece a dos factores:
la desigualdad de los factores productivos (tierra, trabajo y capital)
la desigualdad en la composicin tecnolgica de los productos; lo que
genera ventajas y desventajas comparativas.
Es as; que un pas tiende a importar aquellos productos que no fabrica o fabrica
en desventaja, respecto a otros y tratar de exportar aquellos en los que cuenta
con ventajas.
* En el mbito microeconmico: Beneficia tanto al Sector Exportador como al
Sector Importador.
Beneficia al Importador; ya que este cuenta con diversidad de productos
para ponerlos a disposicin de los consumidores en su gran variedad,
calidad y mejor precio; resultando ser ste ltimo el ms beneficiado.
Beneficia al Exportador, ya que con ello:
o Ampla su mercado.
o Reduce o eliminar desniveles estacionales de la demanda interna.
o Reduce o eliminar las cadas de las ventas internas por factores
imprevistos (factores exgenos nacionales e internacionales).
o Incrementa la produccin.
o Reduce la capacidad ociosa.
o Absorbe mejor los costos fijos.
o Mejora el producto dadas las exigencias, que en ese sentido, le
impone el mercado internacional.
o Resulta ser un buen argumento para la obtencin de apoyo
crediticio.
o Resulta ser un buen argumento para la consolidacin de las ventas
en el mercado local.
o Motiva a los integrantes de la empresa y a sus directivos.

Reflexin: Pudo Ud. comprender correctamente las
razones por las que es ventajoso salir al exterior? Si no
puede lograr explicitar una buena sntesis de dichas
razones, vuelva a leer el punto anterior.

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1.3. Como salir al exterior? Planificacin de la Comercializacin
Internacional
Consiste en la bsqueda permanente y sistemtica de
estrategias que permiten conducir el/los productos o
servicios a los mercados externos con mxima eficiencia
y rentablemente.
Dicho plan no asegura el xito, no elimina gastos ni riesgos: tan slo los reduce.
Su anlisis e implementacin resultan imprescindibles si se pretende encarar
seriamente la comercializacin internacional.
Las etapas a seguir para alcanzar tal objetivo son las siguientes:
1. Seleccin del producto
2. Seleccin del mercado
3. Creacin de la demanda
4. Concrecin de la oferta

1. LA SELECCION DEL PRODUCTO supone establecer cual/es es/son el/los
producto/s potencialmente exportables.
En este aspecto debemos distinguir entre las empresas monoproductoras y las
empresas de produccin diversificada.
El criterio a aplicar en la seleccin del producto se basa en los siguientes
criterios:
a) Seleccin en funcin de los mercados : En este caso debemos considerar las
ventajas comparativas y competitivas con las que cuenta el producto en s,
como otros factores tales como: la cercana geogrfica, idiomas, similares
pautas de consumo, aranceles preferenciales por convenios comerciales de
integracin, convenios de crditos recprocos entre los gobiernos, facilidades
de transporte, etc. Es decir donde las diferencias bsicas entre comercio
exterior e interior son menores, comparadas con otros mercados.
b) Seleccionar un nmero reducido y representativo de producto: En este caso
seleccionamos un nmero reducido de productos y en funcin de ellos
estudiar los mercados potenciales. Ello requiere por supuesto un anlisis
previo sobre los atributos diferenciales del producto; es decir s los mismos
pueden adaptarse con facilidad a los requerimientos de los mercados a los
que la empresa se dirige; los aspectos de su fabricacin, envase, packaging,
etc.

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2. LA SELECCION DEL MERCADO. Hacia donde dirigirse?

Un aspecto fundamental en la decisin de la empresa es
evaluar a que mercado, mercados, regiones, bloques
dirigirse o si se lanzara al mercado global. Estas
decisiones deben ser tomadas tomando en cuenta
diversos factores, tales como el producto que
comercializa nuestra empresa, la escala de produccin
para satisfacer la demanda del mercado objetivo, las
existencia de tratados o acuerdos comerciales con los
Estados del/los mercado/s objetivo/s, la realidad
empresaria teniendo en cuenta sus posibilidades
econmicas, de produccin, competitividad, existencia de competidores,
productos sustitutos en el mercado de destino y dems.
Ello requiere desarrollar previamente, lo que se conoce como Investigacin de
Mercado y Anlisis previo.
La Investigacin de Mercado se define como la reunin sistemtica de datos
cuantitativos y cualitativos sobre la evolucin histrica, situacin actual y
desarrollo futuro del mercado.
El anlisis previo del mercado se define como el anlisis y sntesis de la
informacin recogida mediante una o varias investigaciones de mercado.
Dicha investigacin y anlisis consisten en:
Generalidades geogrficas
Factores demogrficos
Aspectos polticos administrativos
Datos econmicos bsicos
Medios de transporte y comunicacin
Condiciones y comportamiento de la demanda
Caractersticas de la competencia
Poltica de importacin, monetaria y comercial
Regulaciones que puedan afectar o condicionar el acceso o
comercializacin del producto
Modalidades de distribucin
Promocin
Publicidad

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A su vez dichas investigaciones pueden ser de gabinete o de campo.
De gabinete cuando la informacin se obtiene a travs de las Consejeras
econmicas de las Embajadas Argentinas en el Exterior o bien a travs de las
Cmaras Binacionales de Comercio, Organismos pblicos de Promocin de
Exportaciones, Bancos de Datos Privados, Publicaciones especializadas, Bancos
de primera lnea, Cas. de Transporte y Seguro, etc.
Es decir contratando empresas de servicio especializadas en la materia como el
World Trade Center; Tradings Companies, etc.
De Campo cuando la investigacin se realiza con personal especializado de la
empresa que lo realiza con instrumentos tales como: Entrevistas Personales, por
Correspondencia, Telefnicas, Fax, Internet, Ventas de Ensayo, participacin en
Misiones Comerciales, participacin en Ferias y Exposiciones Internacionales,
Viajes de Negocios, etc.

















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3. CREACION DE LA DEMANDA
Consiste en la bsqueda y localizacin de los consumidores o usuarios en los
mercados previamente seleccionados, con el propsito de motivarlos a la
adquisicin del/los producto/s que promueve nuestra empresa.

4. CONCRECION DE LA OFERTA
Supone determinar cual es la estrategia de penetracin a utilizar, el mtodo de
exportacin a emplear y los canales de distribucin ms apropiados.
Reflexion: Cules son los pasos y contenidos
fundamentales de la comercializacin hacia el exterior?
Trate de recordarlos ahora, pensando que debe
explicrselos a otra persona. Si no puede hacerlo, repase lo
estudiado.



1.3.1. Estrategias de productos para salir al exterior
La importancia en el creciente desarrollo de los Contratos de distribucin de
mercaderas se debe a las siguientes razones:
Crecimiento constante de los mercados consumidores
Creciente complejidad de las herramientas utilizadas por las empresas
para lograr una mayor y ms eficiente comercializacin de los bienes y
servicios que se producen.
Existen bsicamente dos maneras de acceder a otros mercados:

1 La empresa realiza la venta de su producto desde su pas, donde produce
y esta radicada (exportacin). (*).
a) Exportacin directa: se puede realizar a travs de un vendedor de la
empresa que sale a vender a los mercados extranjeros, un
departamento de exportacin, un agente comercial
1
o un
distribuidor
2

b) Exportacin indirecta: se lleva a cabo mediante Representantes de
ventas o compras, Training Companies (compaas que se dedican a
intermediar entre exportadores e importadores de diferentes

1
Organizacin que se encarga de promover la conclusin de Contratos
2
Auxiliar o nexo entre el productor y el consumidor

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paises), Joint Ventures (alianzas estratgicas con empresas del
mercado objetivo) o con un Comerciante Exportador (una empresa
del mercado local que exporte nuestros productos).
c) Conjuntas: Consorcios y cooperativas de exportacin.

2 Se instala y fabrica o completa el producto en el mercado externo
(Radicacin).

a) Radicacin Directa: puede ser con una oficina comercial, una
subsidiaria (de propiedad total o participacin), Fabricacin y/o
distribucin en el mercado objetivo.
b) Radicacin Indirecta: a travs del uso de Franquicias o Licencias.



1.a) AGENTE DE COMERCIO - CONTRATO DE AGENCIA
Agente: es aqul que, en virtud de un Contrato con el Principal/Fabricante,
asume de manera estable, el encargo de promover, por cuenta de la otra parte la
conclusin de contratos, en una forma determinada, a cambio de una
compensacin (remuneracin) proporcional a la importancia de los negocios
llevados a cabo.
Existen dos razones fundamentales que explican la conveniencia de esta figura:
a) Para el agente, la de representar; en forma independiente; los intereses de un
fabricante, en un cierto territorio.
b) Para el fabricante / principal, la de intentar; sin riesgos; la penetracin con
su/s producto/s o servicio/s en territorios donde no estaban presentes;
evitndose as, la necesidad de instalar una organizacin de ventas a travs de
empleados directos que resultara muy costosa.
Por otra parte; ciertos fabricantes, en los negocios internacionales; son
reticentes a invertir capital o establecer sucursales o subsidiarias en pases
extranjeros.





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ELEMENTOS DEL CONTRATO DE AGENCIA
a) Esenciales
Promocin de Negocios
Independencia
Unilateralidad
Estabilidad
Asignacin Geogrfica
b) Ocasionales
Exclusividad
Representacin
Indemnizacin
Elementos del
Contrato de Agencia
c) Naturaleza Jurdica
Mercantil
Oneroso
Sinalagmtico
Innominado
a) Esenciales: constituyen los elementos que hacen al contrato; ellos son:
1. Promocin de Negocios: El agente; por cuenta y orden del principal;
promueve la concrecin de negocios en un territorio determinado.
2. Independencia: El agente es quien soporta el riesgo de su negocio
afrontando sus propios costos y el mantenimiento de su organizacin con
los ingresos provenientes de las comisiones.
3. Unilateralidad: Ya que su accin promotora se realiza en favor de una sola
de las partes que intervienen en la operacin y no en favor de ambas.
4. Estabilidad: Existe un contrato de duracin entre el agente y el principal.
5. Asignacin geogrfica: El agente tiene asignado un territorio donde
promueve; generalmente con exclusividad; los negocios del principal.
b) Ocasionales: son aquellos elementos que contribuyen a complementar este
contrato.
1. Exclusividad: Puede o no estar contenida en el contrato. Generalmente lo
est.
1. el fabricante/ principal no recurrir a otros agentes en el territorio
asignado.
2. el agente se obliga a no promover otros negocios ms que para el
fabricante.
Es decir que se limita la libertad de accin de ambas partes.
Representacin: El agente representa al productor/fabricante/principal en
el territorio acordado pudiendo concluir las operaciones que el mismo
promueve. Es decir que para actuar como representante, debe mediar una
autorizacin previa para ello.

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En este caso el agente no se limita a realizar el contacto entre las partes;
como sera el caso del comisionista; si no que se ocupa de concluir el
contrato; realiza un seguimiento hasta la concrecin del mismo.
2. Indemnizacin: El contrato puede prever la indemnizacin o no. Se da slo
en el caso de rescisin unilateral o anticipada del contrato; sin causa
justificada o sin previo aviso.
c) Naturaleza Jurdica:
1. Mercantil: ya que es un contrato de empresa
2. Oneroso: ya que las partes acuerdan ventajas recprocas
3. Sinalagmtico: las partes adquieren derechos y contraen obligaciones
4. Innominado: no se encuentra legislado
En este caso vale comentar que en la Repblica Argentina; as como en muchos
pases del mundo; el Contrato de Agencia no cuenta con una regulacin legal
especfica.
En cambio Brasil y otros pases centroamericanos han legislado sobre el
particular. Los brasileos lo definen como Contrato de Concesin Comercial.
Blgica es el nico pas europeo que ha legislado sobre el tema.
Obligaciones del Agente (Deberes)
1. El agente debe encontrarse siempre a disposicin del principal o sea
acatar las instrucciones que este le imparte.
2. El agente debe promover y concluir negocios
3. El agente debe contar con una organizacin propia y adecuada, ya que es
un empresario autnomo y asume sus propios riesgos.
4. El agente debe prestar cooperacin en la ejecucin de contratos
5. El agente debe mantener siempre informado al principal sobre el
resultado de su gestin.
6. El agente debe rendir cuentas; restituyendo los efectos y mercaderas
que hubiese recibido para concretar negocios o su importe, una vez
concluidas las operaciones. Es decir que se establece una rendicin de
cuentas
7. El agente debe registrar las operaciones separadamente
8. El agente no debe incurrir en competencia desleal, obrando con lealtad y
buena fe
Derechos del Agente
1. Remuneracin: concretamente la Comisin; que consiste en un
porcentaje sobre el precio de venta por cada negocio celebrado mediante
su intermediacin.

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S, eventualmente, se concretara un negocio entre el principal y un tercero,
el agente tiene derecho a percibir la comisin.
2. Exclusividad: este derecho tiene por objetivo proteger lo que el agente
construy con su propio esfuerzo; su clientela; crdito, propaganda y
otros elementos.
Obligaciones del Principal (Deberes)
1. No puede concretar negocios en la zona reservada a su agente sin la
intervencin de ste
2. No puede autorizar a otro agente, concesionario o distribuidor para
comerciar en dicho lugar o en el mismo ramo.
Terminacin del Contrato de Agencia:
El Contrato se puede celebrar:
1) Por tiempo determinado: es lo ms usual. Ninguno puede rescindirlo
por su sola voluntad antes de la finalizacin del mismo, excepto en los
siguientes casos:
a) grave incumplimiento de una de las partes
b) muerte de alguna de las partes
c) incapacidad de alguna de las partes
d) quiebra de alguna de las partes
e) Por tiempo indeterminado
2) Por tiempo indeterminado: En este caso la posibilidad de rescindirlo se
encuentra abierta, para cualquiera de las partes contratantes; pero sta no
debe ser intempestiva, ni reida con los deberes de buena fe. Se fija un aviso
con la suficiente antelacin para que el principal pueda buscar al sustituto.

Es recomendable aclarar que el Contrato de Agencia no guarda ninguna
relacin con la Agencia Artstica, Agencia de Publicidad, Agencia de Seguros,
Agente Martimo, Agente de Viajes, Pasajes y Turismo, ni con el Viajante de
Comercio.

1.b) CONTRATO DE DISTRIBUCION
Por Contrato de Distribucin se entiende aqul por el cual el principal/productor
o fabricante conviene el suministro de un bien final (producto terminado) al
distribuidor, quin adquiere el mismo para proceder a su colocacin masiva por

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medio de su propia organizacin, en una zona determinada, a cambio de un
porcentaje de descuento sobre el precio de venta del producto.
El Distribuidor contrata con terceros a nombre propio y por su propia cuenta, o
sea que concretamente compra los bienes al productor y los vende
asumiendo todos los riesgos de la negociacin con los terceros a quienes
provee.
Queda en claro que la relacin entre las partes se circunscribe a una mera
cooperacin econmica.
Por esta metodologa el productor logra que su produccin llegue en masa, con
mayor facilidad y menor riesgo a distintos lugares y con los ms diversos
clientes.
En resumen, la distribucin, es una actividad econmica que indirectamente
relaciona al productor de bienes y servicios con el consumidor final.
Elementos del Contrato de Distribucin
1. Territorio: el contrato atribuye al distribuidor una zona territorial determinada
de actuacin.
2. Exclusividad: Esta puede pactarse o no. Puede ser bilateral: por un lado el
distribuidor se obliga a no efectuar ventas fuera de la zona determinada y a su
vez se abstiene de comercializar productos que compitan con los del fabricante;
en tanto que ste se compromete a no designar a otro distribuidor en el
territorio asegurado ni a efectuar ventas directas en el mismo.
3. Duracin: el Contrato puede convenirse por tiempo determinado;
generalmente un ao; sin clusula automtica de renovacin o tambin por
tiempo indeterminado, es decir hasta que una de las partes decida la rescisin
del mismo.
4. Control: la base en este concepto, es que el Distribuidor es un empresario
independiente que pone su empresa al servicio del fabricante. Es decir, no es un
representante, sino que acta por cuenta propia; compra los bienes y los
distribuye asumiendo todos los riesgos que ello acarrea, quedando el
fabricante/proveedor desvinculado de las sucesivas reventas que el
intermediario realice. Esta ventaja resulta ser una desventaja; dado que el
fabricante no mantiene un contacto directo con los potenciales clientes que
comercializan su producto; como en el contrato de agencia.
Naturaleza Jurdica
1. Mercantil: ya que es un contrato de empresa
2. Oneroso: las partes acuerdan ventajas recprocas

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3. Innominado: no se encuentra legislado
4. Sinalagmtico: las partes adquieren derechos y contraen obligaciones
Planificacin Comercial contenida en el contrato
Precio/s unitario/s
Aceptacin y colaboracin sobre programas publicitarios, centralizados
por el fabricante productor o compartidos con el distribuidor
Establecimiento con depsitos adecuados para mantener un stock que
pueda satisfacer los picos de demanda
Inventario
Cumpliendo con cantidades mnimas de venta (el incumplimiento de las
mismas suele ser causa de rescisin del contrato)
Entrega de la mercadera con descuento preestablecido
Plan de pagos
Lugar y forma de entrega de la mercadera
Precio de venta a los clientes; concensuado entre las partes; determinado
por el fabricante
Compromiso del distribuidor de no fabricar, vender o distribuir otros
productos similares o de la competencia
Obligaciones de las partes
El fabricante o proveedor se obliga:
a) a entregar las mercaderas objetos del contrato, en la cantidad, calidad,
tiempo y modos previstos en el contrato.
b) a no vender directamente los productos dentro de la zona exclusiva del
distribuidor designado
El distribuidor se obliga:
a) a Vender los productos en las cantidades mnimas a las que se oblig, dentro
de la zona exclusiva
b) a no invadir otras zonas
c) a promover la venta del/los producto/s y obtener la mayor colocacin posible
d) a pagar las facturas de compra de dichas mercaderas de acuerdo a lo
pactado
e) a mantener un stock adecuado
Terminacin del Contrato de Distribucin
Hemos visto que el Contrato de Distribucin puede ser por tiempo determinado
o tiempo indeterminado. Pero las partes deben actuar; en caso de rescisin
unilateral; tempestivamente a fin de evitar un dao a la otra parte. La rescisin
sin causa e intempestiva da derecho a la otra parte a reclamar una

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indemnizacin por los daos sufridos, debiendo ser demostrado por quien los
pide.
Para percibir dicha indemnizacin puede el distribuidor afectado aludir:
las prdidas de utilidad obtenida por la privacin de la actividad durante el
perodo necesario para restablecer el ciclo de operaciones comerciales
Indemnizaciones por despido de personal; como consecuencia de la
ruptura
gastos de reparaciones efectuadas a efectos de retirar los nombres,
emblemas del proveedor
gastos de publicidad, por contratos previamente contrados, resultando
estriles como consecuencia de la rescisin
Diferencias entre el Contrato de Agencia y el Contrato de Distribucin
En el Contrato de Agencia, la ganancia del agente es un porcentaje sobre
el precio del producto cuantificado en funcin del volumen de venta.
En el Contrato de Distribucin la ganancia del distribuidor es la
diferencia entre el precio de compra y el precio de venta
Lo que ambos tienen en comn, es que venden mercadera ajena
El agente vende por cuenta y orden del principal
El distribuidor vende a nombre propio y por su cuenta facturando al cliente
y lucrando con la diferencia

Ejercicio: Si es capaz de explicarle a alguien, en forma
rpida y clara, los principales datos que hay que poseer
para salir al exterior, Ud. ha comprendio el punto. Si no
puede hacerlo, repase lo estudiado hasta aqu.



1.4. Tratados comerciales. Integracin

Hoy resulta casi imposible para un pas subsistir, sin relacionarse directamente
con el resto del mundo; este es el resultado de la evolucin de la economa
mundial, ya que actualmente, vivimos una verdadera revolucin tecnolgica, que
ha posibilitado una mayor comunicacin entre todos los pueblos y por ende un
auge en el comercio internacional. Esta poca se caracteriza por su nfasis en los
aspectos de: divisin internacional del trabajo, unificacin de los mercados
financieros, movimiento libre de personas entre pases y con ello el intercambio
de conocimiento.

Por distintas razones, alrededor del mundo han nacido bloques econmicos que
sin lugar a duda, traen consigo consecuencias directas e importantes para
nuestra economa.

20
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
Las barreras arancelarias y no arancelarias que las economas imponen al ingreso
de bienes provenientes de otros pases, como medio de proteccin a los sectores
internos o como mecanismos fiscales, son los principales obstculos a los que se
enfrentan las empresas en su afn de colocar en el exterior sus productos. Es
por esto que, la poltica de comercio exterior ha girado en torno al
establecimiento de convenios y tratados comerciales, ya sea de libre comercio o
de tratamiento preferencial, para eliminar o disminuir la discriminacin en los
aranceles aduaneros de un pas contra los productos originarios de otro, o bien
para reducir los trmites de que deben seguir para ingresar.

Los convenios o tratados pueden ser de: amplio alcance, alcance parcial, alcance
regional, multilaterales o bilaterales.

DE AMPLIO ALCANCE: orientados a zonas de libre comercio y contienen
concesiones arancelarias que se aplican a todos los productos originarios de los
pases que lo firman, con las salvedades que se sealen especficamente en
ellos. Por regla general se establece tratamiento preferencial, y solo se anexa al
convenio una lista reducida de productos que no recibirn los beneficios del
tratado.

DE ALCANCE PARCIAL: buscan la integracin econmica a travs de la reduccin
de las barreras arancelarias y de la creacin de uniones aduaneras.

DE ALCANCE REGIONAL: buscan facilitar el intercambio comercial de una regin,
la integracin y la cooperacin econmica entre los pases.

MULTILATERALES : los firmados por ms de dos pases.

TRATADOS BILATERALES : son los establecidos entre dos pases.



1.4.1. ETAPAS DE INTEGRACION

Las diferentes formas de integracin tienen relacin directa con el grado de
compenetracin al que los pases que conforman el bloque deseen llegar.

Zona de Libre Comercio: sus miembros acuerdan eliminar las barreras
arancelarias, y las dems barreras comerciales entre los ellos, pero cada
miembro contina con su poltica comercial con respecto a terceros; los
miembros se comprometen a respetar un conjunto de normas de origen, para
garantizar que el comercio dentro de ella sea de productos originarios de los
pases que la conforman.

Unin Aduanera: se eliminan aranceles y otras barreras comerciales entre los
miembros, pero imponen un Arancel Externo Comn contra terceros.


21
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
Mercado Comn: las mismas caractersticas de la Unin Aduanera, pero con la
pretensin de crear progresivamente una unin econmica y poltica entre los
miembros; adems existe libre movimiento de factores que la constituyen.

Unin Econmica: los miembros coordinan las polticas econmicas en la fase
final del mercado interno y en la definicin de objetivos comunes.

Unin Monetaria: se basa en la fijacin irrevocable de los tipos de cambio entre
las monedas de los miembros para lograr la implantacin de una moneda nica,
as como en la aplicacin de una poltica monetaria y de tipos de cambio
comunes, cuyo objetivo fundamental es la estabilidad de precios.



POR QUE INTEGRARSE?

Hay varias razones bsicas por las cuales los pases deben integrarse:

1. Aprovechar las ventajas comparativas: al integrarse, los pases fortalecen
aquellos sectores en los que son competitivos y poseen alguna ventaja con
respecto a otro.

2. Aprovechar las economas de escala: al darse la integracin, el mercado
crece, lo que permite que se generen economas de escala, este mismo
principio posibilita que las economas complementen sus ofertas para
ingresar a otros mercados.

3. Aprovechar la diferenciacin de productos: la integracin permite una
variedad mayor de productos en el mercado y la diferenciacin entre los
mismos.

4. Atraccin de inversin extranjera: las expectativas de crecimiento con la
integracin atrae inversionistas de empresas que desean negociar desde lo
interno del bloque.

5. Mejorar la capacidad negociadora: la negociacin en bloque es ms
beneficiosa que la realizada por un solo pas.

6. Provoca una desviacin del comercio, favorable para el bloque: al
establecer la integracin se reducen los aranceles respectivos y se
mantienen los aranceles a terceros, lo que crea una desviacin del
comercio, que se da cuando los consumidores sustituyen los productos
locales por los productos del pas asociado, que eventualmente son ms
baratos, la integracin va a ser beneficiosa en tanto la creacin de
comercio supere la desviacin.



22
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
1.4.2 PRINCIPALES BLOQUES MUNDIALES DE COMERCIO


COMUNIDAD ANDINA (Unin Aduanera)



Establecida en 1969.
Pases integrantes: Bolivia, Colombia, Ecuador, Per y Venezuela

Objetivo: Eliminacin de las barreras arancelarias al interior del
grupo, creacin de una unin aduanera con arancel externo comn,
la armonizacin de las polticas econmicas y sociales y la
adopcin de un esquema comn de programacin industrial.

Evolucin: En 1993 entro en operacin el rea de Libre Comercio del Grupo, el
Arancel Externo Comn fue puesto en prctica en marzo de 1995. Cada pas
tiene una lista de excepciones y para la mayora de los bienes la aplicacin del
AEC es de 5% para las materias primas, y 10% y 15% para los productos semi-
elaborados y 20% para los bienes acabados. Las tareas prximas para los
siguientes 5 aos son el establecimiento de un mercado comn y la
instrumentacin de una poltica externa comn.

Problemas: Poco comercio intrarregional; Per por discrepancias con el grupo
suspendi su participacin, pero para preservar el flujo comercial bilateral, firm
acuerdos bilaterales con cada miembro, desde 1994 se reintegra gradualmente
de nuevo.


MERCOSUR (Unin Aduanera)

Establecido en 1991.

Pases integrantes: Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay.

Objetivo: Libre trnsito de bienes, servicios, mano de
obra y capital, dentro de los pases que lo conforman.
Adems eliminacin de las tarifas arancelarias y de las
restricciones no arancelarias y un arancel externo
comn AEC, que va desde 0 hasta el 20%.








23
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
NAFTA (Acuerdo de Libre Comercio)

Establecido en 1992.

Pases integrantes: Canad, Estados Unidos y
Mxico.

Objetivo: Establecimiento de una zona de libre
comercio que pretende eliminar las barreras al
comercio, promover una competencia justa,
incrementar las oportunidades de inversin,
proporcionar una adecuada proteccin a los
derechos de propiedad intelectual.


ALCA rea de Libre Comercio de las Amricas (Acuerdo de Libre Comercio)

Pases integrantes: Los 34 pases del continente americano, a
excepcin de Cuba.

Objetivo: Eliminacin progresiva de las barreras al comercio y a la
inversin para llegar finalmente a la creacin de un rea de Libre
Comercio de las Amricas. Pretende el fortalecimiento de los
mercados de capital, mejoras y desarrollo de la infraestructura y
la apertura comercial.



GRUPO DE LOS TRES (Acuerdo de Libre Comercio)



Establecido en 1994.

Pases integrantes: Colombia, Mxico y Venezuela.

Objetivo: Eliminacin total de aranceles, con
algunas excepciones en el sector textil, petroqumico y agrcola. El acuerdo
abarca el tema de derechos de propiedad intelectual, servicios, compras
gubernamentales e inversiones.








24
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
UNION EUROPEA (Unin Econmica y Monetaria)

Establecida en 1991.

Pases integrantes: Alemania, Austria, Blgica, Bulgaria, Chipre ,
Dinamarca, Espaa, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, Finlandia, Francia,
Grecia, Hungra, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Pases
Bajos, Polonia, Portugal, Reino Unido, Repblica Checa, Rumania y Suecia.

Objetivo: Desaparicin de las fronteras fsicas entre sus miembros, para una real
circulacin de mercancas, personas, capitales y servicios. Creacin de un gran
mercado interno con el fin de promover una mayor cooperacin y competencia
entre sus miembros. Una moneda nica y la creacin del Banco Europeo.


ALADI - Asociacin Latinoamericana de Integracin (Acuerdo de Alcance
Regional)

Establecida en 1980.

Pases integrantes: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile,
Colombia, Cuba, Ecuador, Mxico, Paraguay, Per,
Uruguay y Venezuela.

Objetivo: Incrementar el comercio entre los pases miembros y entre stos y
terceros pases, mediante la suscripcin de acuerdos bilaterales y multilaterales,
con el fin de propiciar un rea de libre comercio regional.


MCCA Mercado Comn Centroamericano (Unin Aduanera)


Establecido en 1960.

Pases integrantes: Costa Rica, El Salvador, Guatemala,
Honduras y Nicaragua.

Objetivo: unificar las economas, impulsar en forma
conjunta el desarrollo de Centroamrica y mejorar las
condiciones de vida de sus habitantes.








25
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
CARICOM (Unin Aduanera)

Establecido en 1973.

Pases integrantes: Antigua y Barbuda, Bahamas, Barbados,
Belice, Dominica, Grenada, Guyana, Jamaica, Montserrat, St.
Kitts and Nevis, Sta. Luca, St. Vincent y las Grenadinas,
Surinam y Trinidad y Tobago.

Objetivo: Establecimiento de un Arancel Externo Comn.




ACUERDOS BILATERALES EN AMERICA

Algunos de estos acuerdos son: Chile negociados con Mxico (1992), Venezuela
(1993), Colombia (1994), Ecuador (1995), y los Acuerdos negociados con Bolivia
(1995) y Costa Rica (1995).



Reflexin: Siente que lo ledo y estudiado en este punto le
agreg datos y saberes sobre los tratados comerciales y la
integracin? Complete esta informacin buscando ms
datos en la Web sobre el tema.



















26
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
1.5. INCOTERMS









Los Incoterms son normas de comercio internacional que reflejan la prctica
habitual y vigente en el transporte internacional de las mercaderas. Se utilizan
para delimitar las responsabilidades (transmisin de riesgos y distribucin de
gastos) de las transacciones comerciales internacionales entre comprador y
vendedor.
Los mismos, surgen de la necesidad de unificar criterios respecto de las
diferentes legislaciones, para garantizar las operaciones de comercio exterior
entre los pases.
Son definidos por la CCI (Cmara de Comercio Internacional) y sufren
actualizaciones peridicas (cada 10 aos) en funcin de los cambios que se
producen en el comercio internacional. En la actualidad, estn vigentes desde el
01 de enero de 2011 los Incoterms 2011.
Su uso no es jurdicamente obligatorio, por lo que ha de ser aceptado
voluntariamente por las partes. Pero el tratado de la Convencin sobre contratos
para la venta internacional de mercancas de las Naciones Unidas (CISG) -que s
es de uso jurdico obligatorio para los 71 pases que lo han ratificado- reconoce
que la mayora de las transacciones comerciales internacionales se realizan bajo
los parmetros de los incoterms y recomienda que si se aaden clusulas
propias en los contratos de compraventa internacional se redacten con mucho
cuidado, porque los incoterms reflejan la experiencia y armona de infinitas
transacciones internacionales.
La principal ventaja de los incoterms es la simplificacin de las condiciones que
tienen que cumplir las partes contratantes. Esta simplificacin, recogida en 13
normas fcilmente identificables por sus siglas, permite que compradores y
vendedores conzcan en todo momento hasta dnde llega o dnde comienza su
responsabilidad sobre el producto comprado o vendido.

Los INCOTERMS regulan:

! La distribucin de documentos.
! Las condiciones de entrega de la mercadera.
! La distribucin de costos de la operacin.
! La distribucin de riesgos de la operacin.


27
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
Los INCOTERMS no regulan:

! La legislacin aplicable a los puntos no reflejados en los Incoterms.
! La forma de pago de la operacin.

Estos trminos internacionales, se unificaron en cuatro categoras:

Grupo E Entrega directa a la salida: EXW. Es el nico trmino por el que el
vendedor debe poner la mercadera a disposicin del comprador en sus propios
locales.

Grupo F Entrega indirecta, sin pago del transporte principal: FAS, FCA y
FOB. En estos tres casos, el vendedor deber entregar la mercadera a un medio
de transporte escogido por el comprador.

Grupo C Entrega indirecta, con pago del transporte principal: CFR, CIF, CIP y
CPT. El vendedor debe contratar el transporte pero sin asumir riesgos de prdida
o el dao de la mercadera o de los costos adicionales debido a hechos
sucedidos despus de la carga y el despacho.

Grupo D Entrega directa en la llegada: DAP, DAT y DDP. El vendedor soporta
todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercadera al pas de destino.
La entrega se efecta una vez que el comprados puede conseguir las
mercaderas en su plaza.



Significado de los diferentes INCOTERMS:

EXW: (Ex Works / en fbrica) ... lugar convenido. "En fbrica" significa que
el vendedor realiza la entrega de la mercadera cuando la pone a
disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro
lugar convenido (es decir, taller, fbrica, almacn, etc.), sin despacharla
para la exportacin ni cargarla en un vehculo receptor. Todos los gastos a
partir de ese momento son por cuenta del comprador.
Este incoterm se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una
combinacin de ellos.

FCA: (Free Carrier/franco transportista... lugar convenido). "Franco
transportista" significa que el vendedor entrega la mercadera, despachada
para la exportacin, al transportista nombrado por el comprador en el
lugar convenido. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye
en las obligaciones de carga y descarga de la mercadera en ese lugar. Si la
entrega tiene lugar en los locales del vendedor, este es responsable de la
carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es
responsable de la descarga. El vendedor se hace cargo de los costes hasta

28
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
que la mercanca est situada en ese punto convenido; entre otros, la
aduana en el pas de origen.

FAS: (Free Alongside Ship / franco al costado del buque... puerto de carga
convenido). "Franco al costado del buque" significa que el vendedor realiza
la entrega cuando la mercadera es colocada al costado del buque en el
puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de
soportar todos los costes y riesgos de prdida o dao de la mercadera
desde aquel momento. Este incoterm es propio de mercancas a granel o
de gran volmen y exige al vendedor cumplir con las gestiones para
despachar la mercadera en aduana para la exportacin, soportando los
costes de la aduana de exportacin. El FAS slo se utiliza para transporte
en barco, martimo o fluvial.

FOB: (Free on Board / franco a bordo... puerto de carga convenido). Este
incoterm es uno de los ms usados en el comercio internacional. "Franco a
bordo" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercadera
sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto
quiere decir que el comprador debe soportar todos los costes y riesgos de
prdida o dao de la mercadera desde aquel punto. El trmino FOB exige
al vendedor despachar la mercadera en aduana para la exportacin. Es
utilizado para carga de mercancas, pero no para granel; y se utiliza
exclusivamente para transporte en barco, martimo o fluvial.

CFR: (Cost and Freight / coste y flete)... puerto de destino convenido.
"Coste y flete" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la
mercadera sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque. El
vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la
mercadera al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o
dao de la mercadera, as como cualquier coste adicional debido a
sucesos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del
vendedor al comprador. El trmino CFR exige al vendedor el despacho
aduanero de la mercadera para la exportacin. Se utiliza para carga
general que no se transporta en contenedores y tampoco es apropiado
para los graneles.

CIF: (Cost, Insurance and Freight / coste, seguro y flete)... en puerto de
destino convenido. "Coste, segura y flete" significa que el vendedor realiza
la entrega cuando la mercadera sobrepasa la borda del buque en el puerto
de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costes y el flete
necesarios para llevar la mercadera al puerto de destino convenido, pero
el riesgo de prdida o dao de la mercadera, as como cualquier coste
adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de la entrega,
se transmiten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones
CIF, el vendedor debe tambin procurar un seguro martimo para los
riesgos del comprador por prdida o dao de la mercadera durante el

29
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
transporte. El trmino CIF exige al vendedor despachar la mercadera para
la exportacin.

CPT: (Carriage parid to / Transporte pagado hasta)... lugar de destino
convenido. "Transporte pagado hasta" significa que el vendedor realiza la
entrega de la mercadera cuando la pone a disposicin del transportista
designado por l; siendo el vendedor el que, adems, debe pagar los
costes del transporte necesario para llevar la mercadera al destino
convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y
cualquier otro coste contrado despus de que la mercadera haya sido as
entregada.

CIP: (Carriage and Insurance paid to / Transporte y seguro pagados
hasta)... lugar de destino convenido. "Transporte y seguro pagados has"
significa que el vendedor realiza la entrega de la mercadera cuando la
pone a disposicin del transportista designado por l mismo pero, debe
pagar, adems, los costes del transporte necesario para llevar la
mercadera al destino convenido. Esto significa que el comprador asume
todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca despus
de que la mercadera haya sido as entregada. No obstante, bajo el trmino
CIP el vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo que
soporta el comprador por la prdida o dao de la mercadera durante el
transporte. El trmino CIP exige que el vendedor despache la mercadera
de aduana para la exportacin.

DAT: (Delivered at Terminal / Entregada en terminal... lugar convenido).
Este es uno de los 2 nuevos incoterms 2010. "Entregadas en terminal"
significa que el vendedor el vendedor se hace cargo de todos los costes,
incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio), hasta
que la mercanca se coloca en la terminal definida. Tambin asume los
riesgos hasta ese momento. El Incoterm DAT se utiliza para todos los tipos
de transporte.

DAP: (Delivered at Place / Entregada en un punto... lugar de destino
convenido). "Entregado en un punto" significa que el vendedor se hace
cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que
no es obligatorio), hasta que la mercanca se ponga a disposicin del
comprador en un vehculo listo para ser descargado. Tambin asume los
riesgos hasta ese momento.

DDP: (Delivered Duty Paid / Entregada derechos pagados... lugar de
destino convenido. "Entregada derechos pagados" significa que el
vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercanca en el punto
convenido en el pas de destino. El comprador no realiza ningn tipo de
trmite. Los gastos de aduana de importacin son asumidos por el
vendedor. El Incoterm DDP se puede utilizar con cualquier modo de
transporte, sobre todo en transporte combinado y multimodal.

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Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
Responsabilidad de la entrega por parte del vendedor

Para un trmino dado, "S" indica que el vendedor tiene la responsabilidad
de proveer el servicio incluido en el precio; "No" indica que es
responsabilidad del comprador. Si el seguro no est incluido en los
trminos (por ejemplo, CFR) entonces el seguro para el transporte es
responsabilidad del comprador.




Reflexin: Puede recordar el significado de cada uno de
los INCOTERMS descriptos?























31
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
1.6. Qu es el E-commerce?

El Comercio Electrnico o E-Commerce consiste principalmente en la
distribucin, compra, venta, marketing y suministro de informacin de
productos o servicios a travs de Internet. Poder tener nuestro negocio
disponible en Internet las 24 hs del da y accesible desde cualquier parte del
mundo, se ha convertido hoy en una herramienta fundamental para potenciar las
ventas de las empresas.

De acuerdo con Daniel Cohen y Enrique Asn (2000) el Comercio Electrnico se
puede definir como la aplicacin de la tecnologa para la automatizacin de las
transacciones de negocios y de los flujos de trabajo, mejor conocidos como
workflows . Otra definicin de comercio electrnico ms puntual y clara en
trminos reales es la que nos presenta Jos Camilo Daccach (2000) y que nos
dice que son todas las actividades tendientes a generar una transaccin
econmica (cambio de dinero de una persona/empresa a otra). A estas
definiciones podemos agregar que son actividades comerciales que se realizan a
travs de medios electrnicos de manera automtica y casi en tiempo real.


Desarrollo histrico del e-Commerce
El significado del trmino "comercio electrnico" ha cambiado a lo largo del
tiempo. Originariamente, "comercio electrnico" significaba la facilitacin de
transacciones comerciales electrnicas, normalmente utilizando tecnologa como
la Electronic Data Exchange (EDI, presentada finales de los aos 70) para enviar
documentos como pedidos de compra o facturas.

Ms tarde pas a incluir actividades ms precisamente denominadas "Comercio
en la red", la compra de bienes y servicios a travs de la World Wide Web va
servidores seguros (como ser HTTPS, un protocolo de servidor especial que
encripta la realizacin confidencial de pedidos para la proteccin de los
consumidores y los datos de la organizacin) con tarjetas de compra electrnica
y con servicios de pago electrnico como autorizaciones para tarjeta de crdito.

Clases de comercio electrnico
Se diferencia al comercio electrnico directo (que, por referirse a bienes o
servicios digitales, se concerta y ejecuta completamente por va informtica) del
indirecto (referido a bienes o servicios fsicos que an cuando permitan una
celebracin por medios tecnolgicos, requieren del medio fsico tradicional para
su cumplimiento).

Dentro del comercio electrnico se pueden identificar 3 ramificaciones: El
primero es el llamado Business to Consumer (B2C), en espaol Negocio a
Consumidor (NAC), definido como el uso de las tecnologas de Internet para
transacciones entre empresas y clientes. La siguiente tendencia surgi debido a
problemas de seguridad que hicieron que las empresas utilizaran las tecnologas

32
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
ya no en Internet sino hacia adentro a travs de un Intranet, para tener mayor
control y seguridad en sus transacciones, con lo que surge el Business to
Employee (B2E) o modelo de Negocio a Empleado (NAE), en donde bsicamente
se realizan transacciones a travs de un Intranet entre la empresa y sus
empleados.

El ltimo tipo de comercio electrnico surge de la necesidad de efectuar
interacciones entre empresas, clientes, socios y aliados de negocio los cuales
trabajan a travs de la conexin de sus Intranets, o mejor conocida como
Extranet , dando paso a un concepto de empresa ampliada ya que abarca
diferentes reas de un negocio y al cual se le da el nombre de Business to
Business (B2B) o Negocio a Negocio (NAN).

Luego, podemos encontrar tambin ramificaciones ms especficas, como el
Business to Goverment (B2G), en espaol Negocio a Gobierno (NAG); o el
Consumer to Consumer (C2C), en espaol Cliente a Cliente (CAC), que se refiere
a las transacciones privadas entre consumidores que pueden tener lugar
mediante el intercambio de correos electrnicos o el uso de tecnologas P2P
(Peer to Peer).

Desde principios de los 90s el comercio electrnico ha tenido un gran avance en
la captacin de personas, las cuales han incrementado las actividades
comerciales realizadas a travs de medios electrnicos de manera "enteramente
automtica". El proceso se da cuando una persona a travs de Internet identifica
el producto o servicio que le interesa y paga por ste, a travs del mismo
sistema electrnico, automticamente. Este modelo se ha convertido en la nueva
forma de hacer negocios: vender productos y servicios cruzando las barreras de
las distancias con solo tener una PC con conexin a Internet. En la Figura 1 se
muestra la transformacin de un negocio tradicional hacia un E-Business.




33
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
Figura 1. La transformacin hacia estructuras corporativas de negocio tipo E-
Business [Fuente: Libro MetaCapitalismo La Revolucin del e-business y el
Diseo de las Compaas y los Mercados del Siglo XXI, Autores: Grady Means y
David Schneider]


Factores claves del xito en el comercio electrnico
Es importante mencionar que no se trata de buscar modelos de negocio que
funcionen, sino de buscar modelos de gestin para las necesidades y
requerimientos de nuestro negocio, por lo que si de entrada no se tiene definida
la necesidad para la aplicacin de un modelo de este tipo, no ser conveniente
pensar en introducir TI en su negocio. Aqu cabe mencionar que es necesario ver
a Internet como un medio o herramienta y no como un fin del negocio.

Aqu es importante preguntarnos, cunto vale el comercio electrnico. Al valor
de las transacciones se le debe agregar el valor de la informacin intercambiada.
Es sencillo: si la informacin que se intercambia - a travs de una Intranet,
Extranet o Internet- sirve, entonces se genera utilidad en la transaccin. A este
tipo de economa se le conoce como economa de la informacin. Aqu se genera
el valor de los intangibles, los efectos que no se pueden palpar y que van
tomando mayor importancia en el sentido de que principalmente la informacin,
como activo intangible, puede dar mayores beneficios conociendo ms su
mercado, por ejemplo.

Varios factores han tenido un importante papel en el xito de las empresas de
comercio electrnico. Entre ellos se encuentran:

1. Proporcionar valor al cliente. Los vendedores pueden conseguirlo
ofreciendo un producto o una lnea de producto que atraiga clientes
potenciales a un precio competitivo al igual que suceden en un entorno no
electrnico.
2. Proporcionar servicio y ejecucin. Ofrecimiento de una experiencia de
compra amigable, interactiva tal como se podra alcanzar en una situacin
cara a cara.
3. Proporcionar una pgina web atractiva. El uso de colores, grficos,
animacin, fotografas y distintas tipografas puede aumentar el xito en
este sentido.
4. Proporcionar un incentivo para los consumidores para comprar y
retornar. Las promociones de ventas pueden incluir cupones, ofertas
especiales y descuentos. Las webs unidas por links y los programas de
publicidad pueden ayudar en este aspecto.
5. Proporcionar atencin personal. Webs personalizadas, sugerencias de
compra y ofertas especiales personalizadas pueden allanar el camino de
sustituir el contacto personal que se puede encontrar en un punto de
venta tradiciconal.

34
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
6. Proporcionar un sentido de comunidad. Las reas de chat, foros,
registracin de clientes, esquemas de fidelizacin y programas de afinidad
pueden ayudar.
7. Proporcionar confianza y seguridad. Servidores paralelos, redundancia
de hardware, tecnologa de seguridad ante fallas, encripcin de la
informacin y firewalls lograrn que su e-commerce funcione en todo
momento, logrando crear una imgen de solidez en sus clientes.
8. Poseer la experiencia total del consumidor. Esto se consigue tratando al
consumidor como parte de una gran experiencia, con lo cual se mejor la
percepcin de su marca respecto de sus competidores.
9. Optimizando los procesos de negocio, posiblemente a travs de
tecnologas de reingeniera de la informacin.
10. Dejando que los consumidores se ayuden a s mismos. Proporcionando
sistemas de autoayuda sin asistencia puede ayudar en este sentido.
11. Ayudar a los consumidores a hacer el trabajo de consumir. Los
vendedores pueden proporcionar esta ayuda ampliando la informacin
comparativa y las bsquedas de producto. La provisin de informacin de
componentes y comentarios de seguridad e higiene puede ayudar a los
minoristas a definir el trabajo del comprador.
12. Construir un modelo de negocios slido. Si este factor clave hubiera
aparecido en los libros de texto en ao 2000, muchas compaas 'punto
com' no habran quebrado.
13. Crear una cadena de valor aadido en la que uno se orienta a un
nmero 'limitado' de competencias clave. (Las tiendas electrnicas pueden
presentarse bien como especialistas o como generalistas).
14. Operar en o cerca del lmite de la tecnologa y permanecer all mientras
la tecnologa sigue cambiando (pero recordando que los principios
fundamentales del comercio se mantienen indiferentes a la tecnologa).
15. Construir una organizacin con suficiente agilidad y sistemas de alerta
para responder rpidamente a los cambios en el entorno econmico, social
y fsico de una empresa.


Idoneidad de producto en la Venta On-Line y la Venta Fsica
Algunos productos o servicios parecen ms idneos para la venta on-line. Otros,
en cambio, son ms idneos para la venta fsica. Muchas compaas virtuales
exitosas trabajan con productos digitales como por ejemplo en el
almacenamiento, modificacin y recuperacin de informacin, msica, cine,
formacin, comunicacin, educacin, software, fotografa y transacciones
financieras.

Los comerciantes virtuales pueden vender productos y servicios no digitales con
xito. Tales productos generalmente tienen un alto ratio de valor agregado,

35
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
pueden tambin implicar grandes compras o dirigirse a gente situada en
localidades lejanas. Los productos que pueden introducirse en un buzn
estndar como CDs, DVDs y libros - son particularmente adecuados para el
comercio virtual.

Productos como recambios tanto de productos para consumidores como
lavarropas para equipamiento industrial, tambin parecen ser buenos candidatos
para las ventas on-line. Los comerciantes a menudo necesitan pedir piezas de
forma especfica, ya que no las almacenan en sus establecimientos - en tal caso,
las soluciones de comercio electrnico no compiten con tiendas minoristas sino
con otros sistemas de pedidos. Un factor de xito en este nicho de mercado
puede consistir en proporcionar al consumidor informacin exacta y fiable sobre
qu pieza exacta necesita su versin de producto proporcionando, por ejemplo,
listas de piezas con un nmero de serie.

Conclusiones
Debemos ver a la Internet como una herramienta para la generacin de valor, no
como un fin de nuestro negocio, por lo que debemos preguntarnos cunto me
voy a ahorrar con Internet? Y no cunto me va a generar Internet?

En este sentido podemos concluir que es de suma importancia que los directores
de las empresas se den cuenta de que la estrategia de su negocio debe estar
ligada a la Tecnologa de la Informacin, de lo contrario ser muy difcil competir
en un mercado global donde estas herramientas y los procesos que las utilizan
cambian constantemente.

Podemos concluir que en estos modelos como el B2B, las cosas intangibles
adquieren un mayor valor, el cual se puede ver como el valor intelectual que se
genera de la informacin, por lo tanto lo que est determinando el precio de
venta es el servicio que se le suma, en pocas palabras la satisfaccin del cliente.
Todo esto debido a que ahora con las nuevas tecnologas y modelos para el
comercio electrnico sabemos ms de nuestros clientes, socios, proveedores,
etc., de lo que sabamos antes.

El punto principal de esta nueva economa digital basada en los intangibles es
convertir informacin en patrones de conocimiento. Es primordial que las
empresas tengan capital humano que les ayude a interpretar de manera
adecuada la informacin que les proporciona las herramientas tecnolgicas y
ms all les corresponde solicitar la informacin adecuada que les permita crear
patrones de su mercado.

Es necesario crear fidelidad por parte de nuestros agentes de negocio a travs de
sistemas que les permitan tener acceso claro y sin problemas a la informacin y
transacciones que requieren.

Podemos darnos cuenta que el modelo de negocio con mayores proyecciones y
oportunidades para desarrollarse es el de Business to Business (B2B) el cual

36
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios
implementado de manera adecuada provee beneficios como disminucin de
costos, entre otros. Es necesario que empecemos a generar reformas
estructurales e integrales entre la IP y el Gobierno para promover estas nuevas
tecnologas y reducir la brecha digital, que hoy por hoy nos puede poner en el
juego o en el banco por tiempo indefinido.


Reflexin: con sus propias palabras, podra sealar muy
sintticamente cules son las ventajas el e-Commerce?



Ejercicio Integrador
1. Elabore un informe breve y sinttico en el que se destaquen todos aquellos
conocimientos, aportados por la Unidad y el video siguiente, que considere un
valor agregado y los ya posedos por Ud. sobre el tema.
2. Comparta dicho informe con sus colaboradores, colegas, pares y/o personas a
cargo.
3. No deje de evaluar y valorar las opiniones y crticas realizadas sobre su
informe.


Comercio Internacional
http://www.youtube.com/watch?v=Qs55k3RoEoY&feature=related
















37
Aspectos bsicos
de la Importacin y Exportacin
de Productos y Servicios

En esta primera Unidad hemos tratado los conceptos y componentes ms
importantes del comercio internacional.
En relacin al tratamiento de estos temas, podrn encontrar los siguientes
Anexos, que profundizarn y complementarn con distintas visiones y conceptos
lo visto hasta ahora:
Anexo: El factor China.
Anexo: Las PYMES y su rol en el comercio internacional.
Anexo: Redescubriendo el mundo: el comercio internacional.
Anexo: Reflexiones sobre la realidad regional e internacional.
Anexo: Salir a comerciar.
Anexo: Estrategias para el desarrollo de alianzas en Amrica Latina.
Anexo: La segmentacin internacional.
En la siguiente Unidad, trataremos las definiciones y conceptos del comercio
internacional y aduaneros.







Bibliografa
Marketing Total, Nstor P. Braidot. Editorial Macchi, 2002
Promocin de Exportaciones e Integracin, CEPAL, 1987
Comercio y Marketing Internacional, Hctor Flix Arese. Editorial Norma, 1999.
Contrato de Distribucin, Roque Caivano, Revista La Ley, tomo 1993-B, Buenos
Aires 1993
Canales de Comercializacin Internacional, Juan Colaiacovo, Buenos Aires,
Editorial Macchi, 1993.
INCOTERMS y contratos de comercio exterior, Aldo Fratalocchi, Editorial Macchi,
1994
Reflexiones y tendencias del comercio electrnico - Jorge Mrquez Rosell