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Internacionalizacin:
Mtodos de entrada en mercados
exteriores





Apellidos, nombre Peris-Ortiz, Marta (mperis@doe.upv.es)
Rueda-Armengot, Carlos (crueda@doe.upv.es)
enito-Osorio, !iana (diana."enito@ur#c.es)
Departamento Organizaci$n de %mpresas
%conom&a de la %mpresa (Administraci$n,
!irecci$n ' Organizaci$n)
Centro (niversitat Polit)cnica de *al)ncia
(niversidad Re' +uan Carlos





,




1 Resumen de las ideas clave
-a empresa multinacional.
Concepto ' causas de la internacionalizaci$n
M/todos de entrada
2 b!etivos
Cuando el usuario de este art&culo termine su lectura ser0 capaz de.
%ntender las causas principales de la internacionalizaci$n
%studiar di1erentes m/todos de entrada en mercados internacionales
" Introduccin
%l proceso de glo"alizaci$n de los mercados implica 2ue lo 2ue ocurre en un pa&s
a1ecta a empresas de los dem0s pa&ses, incluso a las 2ue se pueden de1inir como
locales. %llo est0 provocando 2ue las empresas de"an cam"iar o modi1icar su
estrategia. su 1orma de competir. !e 1orma concreta, la glo"alizaci$n est0
incidiendo en las empresas por2ue.
se a"ren oportunidades de e3pansi$n al e3terior, 'a 2ue las 1acilidades de
diversi1icaci$n a otros mercados geogr01icos son mu' altas
se est0 generando ma'or competencia ' rivalidad por la creciente
presencia de empresas e3tran#eras en los mercados locales
', derivado de lo anterior, la glo"alizaci$n est0 a1ectando a la
competitividad de las empresas de un pa&s. -a internacionalizaci$n de la
econom&a supone la presencia de un ma'or n4mero de empresas 2ue
producen '5o distri"u'en unos determinados "ienes ' servicios, empresas
internacionales 2ue presentan ciertas venta#as (en coste, tama6o, calidad,
etc.) 1rente a las empresas locales.





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# Internacionalizacin de $mpresas
#%1 Concepto de internacionalizacin & causas
-a estrategia de 8nternacionalizaci$n puede analizarse como un caso particular de la
expansin 91: cuando 4nicamente constitu'e una simple e3tensi$n territorial del
negocio 2ue se esta"a desempe6ando en el mercado nacional o como un caso
diversi1icaci$n si a6aden nuevos productos en nuevos mercados internacionales.
-a estrategia de internacionalizaci$n no est0 e3enta de riesgos, de"ido a 2ue supone
una salida al e3terior entrando en un entorno nuevo con gran incertidum"re. Ca"e
entonces preguntarse por las razones 2ue incitan a una empresa a decidirse por esta
estrategia de crecimiento. !esde un punto de vista general los principales est&mulos
para internacionalizarse son9,:.
%3plotar oportunidades comerciales en otros pa&ses as& como los recursos '
capacidades propios en los di1erentes pa&ses
Aprovec;ar venta#as de localizaci$n para las actividades productivas ' en
t/rminos de "4s2ueda de recursos
Reducir costes incluidos los de transacci$n
%ncontrar un tama6o m&nimo e1iciente para competir en un mundo
glo"alizado
<eguir al cliente, actuando como proveedores a nivel internacional
Poder continuar compitiendo en una industria 2ue se ;a'a glo"alizado

#%2 Mtodos de entrada en mercados internacionales
-a 1orma elegida por la empresa para e1ectuar su salida a los mercados e3teriores es
un tema mu' relevante en la internacionalizaci$n de la empresa. %n este sentido, la
dimensi$n internacional de la empresa se mani1iesta en tres modalidades. 1)
e3portaciones (directas e indirectas), ,) acuerdos de cooperaci$n contractuales
(licencias, concesiones o agentes ' 1ran2uicias)= 7) acuerdos de cooperaci$n
accionariales mediante la inversi$n directa en el e3terior, 2ue puede llevarse a ca"o
de dos 1ormas, mediante 1iliales propias, 'a sean comerciales '5o productivas, '
mediante #oint-venture. -as distintas 1ormas de entrada se caracterizan por ciertas
varia"les interrelacionadas. grado de control, compromiso de recursos, coste de
salida, potencialidad para ganar conocimiento, etc.







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#%2%1% $xportacin
-a e3portaci$n es el m/todo m0s sencillo ' tradicional de empezar la
internacionalizaci$n de una empresa. 'a produccin se mantiene en el lu(ar de ori(en
desde donde se a"astecen los mercados ' el producto puede su1rir alguna
modi1icaci$n si alguno de los mercados lo re2uiere. Cuando una empresa no tiene
medios para 1a"ricar en el e3terior (empresa pe2ue6a), cuando el mercado e3tran#ero
es mu' atractivo o e3iste una alta incertidum"re, por e#emplo, un alto riesgo pol&tico
en un pa&s, la opci$n menos arriesgada es la e3portaci$n. As&, la e3portaci$n implica la
venta de un producto en un territorio distinto al nacional, con la complicaci$n
in;erente del traspaso de 1ronteras, tr0mites de aduanas, ' la di1erencia de monedas,
idiomas, legislaci$n ' entorno econ$mico ' comercial.
Pueden di1erenciarse dos tipos de estrategia de e3portaci$n.
a) $xportacin indirecta o pasiva. la empresa e3porta por medio de
intermediarios independientes (pa&s de origen de la empresa e3portadora),
2uienes se ;acen cargo del mane#o log&stico de las mercanc&as desde la
10"rica ;asta el cliente, el papeleo de comercio e3terior, los tr0mites de
aduanas, la apertura de la carta de cr/dito u otro medio de pago, etc.,
mientras la empresa se limita a producir ' vender como lo ;ace con sus clientes
locales. %l intermediario est0 localizado en el pa&s de la empresa e3portadora
(pa&s de origen). -a empresa intermediaria aporta e3periencia so"re
distri"uci$n, mar?eting, negociaciones, etc. as& como ;a"ilidades
administrativas para gestionar acuerdos de e3portaci$n ' 1inanciaci$n.

") $xportacin directa o activa. -a empresa entra en contacto con
intermediarios o compradores 1inales en el e3tran#ero ' se ;ace cargo de todos
los aspectos "urocr0ticos, log&sticos, ' 1inancieros 2ue conlleva una
e3portaci$n. Para poner en marc;a esta estrategia, el departamento
comercial de la empresa contrata personal e3perto en comercio e3terior ' con
e3periencia en contactos internacionales, ' cuando las actividades de
e3portaci$n ad2uieren un cierto volumen, se suelen crear departamentos de
e3portaci$n.


#%2%2% Acuerdos de cooperacin contractuales
<iendo las 1ormas m0s comunes de acuerdo contractual en el conte3to multinacional
la 1ran2uicia ' la licencia.








@



'icencia
%n el conte3to internacional, una licencia es un acuerdo contractual entre dos
empresas de distintos pa&ses, por medio del cual la empresa ori(en concede a la
empresa e3tran#era, el derec)o a usar un proceso productivo, una patente, una
marca registrada ' otros activos intangi"les a cam"io de un pago 1i#o inicial, uno
peri$dico (como puede ser una cantidad 1i#a por cada unidad vendida, o un tanto
por ciento so"re las ventas totales o so"re el "ene1icio), o am"os. Por e#emplo, -acoste
1a"ricante 1ranc/s de ropa, 1a"ricada por empresas independientes en cada uno de
los pa&ses donde se venden las prendas, pero con el dise6o ' "a#o el control de
calidad de la casa central 1rancesa. Por e#emplo, <i una empresa de coc;es 2uiere
vender en -atinoam/rica o "ien e3porta, o monta su propia 10"rica, o concede una
licencia a otra empresa latinoamericana para 2ue lo 1a"ri2ue. <e autoriza a otra
empresa a utilizar una marca ' sistema productivo. %n el caso de ceder una licencia se
pierde control so"re el negocio al tener 2ue revelar su sistema productivo. -a empresa
local corre con los gastos de la licencia. As& la empresa Aiat cedi$ la licencia de
producci$n del modelo seiscientos a <eat, siendo la marca 1inal B<eat licencia AiatC.


*ran+uicia
%s otro acuerdo contractual, 2ue constitu'e una variaci$n al concepto de licencia
estudiado anteriormente. -as 1ran2uicias consisten en un tipo especial de licencia para
la distribucin al detalle, seg4n el cual la empresa 1ran2uiciadora no se limita
simplemente a autorizar el uso de su marca, como ocurre en el caso de una licencia
tradicional, sino 2ue provee a la empresa 1ran2uiciada de un producto (1ran2uicia de
producto), o de un sistema estandarizado de operaciones ' de mar?eting en el punto
de venta (1ran2uicia de monta#e del negocio). %s decir, en am"os tipos de 1ran2uicia,
la empresa 1ran2uiciadora se ocupa de per1eccionar ' estandarizar el sistema. %s el
caso de empresas internacionales 2ue venden al detalle com"usti"les (P), ropa
(enetton), re1rescos o autom$viles. Aran2uicias de monta#e del negocio, en los 2ue se
licencia sus 4ltimos detalles, as& como de la pu"licidad 2ue re1uerza la imagen de
marca de la cadena como un todo. Por e#emplo, 1ran2uicias de producto ser&an las
cadenas internacionales de ;am"urguesas ' comida r0pida en general (Mc!onals,
urguer Ding....), o de pe2ue6os supermercados a"iertos las ,> ;oras (<even -%leven).


#%2%"% Acuerdos de cooperacin accionariales: Inversin directa en el extran!ero
<iendo las 1ormas m0s comunes de acuerdo contractual en el conte3to multinacional
la empresa con#unta o #oint-venture ' las su"sidiarias propias.







E



$mpresa con!unta o ,oint -enture
%s un acuerdo contractual "asado en el intercam"io de acciones o creaci$n de una
empresa, por lo 2ue no es un mero acuerdo sino m.s bien inversin directa. <e asume
un ma'or riesgo 2ue con las otras alternativas aun2ue no se controla todo el proceso
de internacionalizaci$n.
$s un acuerdo contractual entre dos o m.s empresas% %n el plano internacional,
consiste en una empresa e3tran#era ' una empresa de origen 2ue aportan capital '
otro tipo de activos (tecnolog&a, ma2uinaria, etc.) para crear una nueva empresa en
el mercado de la empresa local, compartiendo la propiedad ' el control de la misma.
Formalmente, la empresa e3tran#era aporta capital ' tecnolog&a mientras 2ue el socio
local aporta capital, conocimientos del mercado local ' acceso al mismo (la venta#a
es 2ue se comparten riesgos, costes, conocimiento, etc.). %s importante resaltar 2ue en
muc;os pa&ses, las empresas internacionales no pueden invertir en instalar una
empresa a no ser 2ue lo ;agan en asociaci$n con una empresa local= 'a 2ue muc;os
go"iernos de pa&ses en desarrollo, como es el caso de la 8ndia, e3igen 2ue las
empresas internacionales 1ormen empresas con#untas con las locales, en las 2ue estas
4ltimas de"en poseer m0s del @GH del capital de la nueva sociedad. %sta es la raz$n
por la cual Coca-Cola a"andon$ el mercado de la 8ndia, tras d/cadas de
operaciones renta"les. <in em"argo, Futre3pa realiz$ una empresa con#unta (+oint-
venture) con la 2ue consigue entrar en el mercado c;ino con su producto estrella
Cola-Cao "a#o la marca Iao-le-Iao (Crecer-Aeliz-Crecer) 2ue actualmente es la
marca l&der del sector (Peris-Ortiz ' enito-Osorio, ,G1G).


/ubsidiarias propias
%n las su"sidiarias propias o 1iliales (de producci$n o ventas) la empresa controla todo
el proceso de internacionalizacin por lo 2ue el riesgo 2ue asumen es ma'or. -a
empresa puede producir en el pa&s de destino por medios propios esta"leciendo una
su"sidiaria de producci$n. %sta su"sidiaria, puede realizar distintas actividades como
por e#emplo aca"ado 1inal del producto, em"ala#e ' empa2uetado seg4n las normas
o re2uerimientos de ese pa&s, ;asta la producci$n de piezas ' partes, ensam"le o
monta#e, control de calidad, etc. lo 2ue implica la 1a"ricaci$n total. %sta estrategia de
entrada tambin se conoce como inversin directa en el extran!ero (o"viamente, /sta
no es la 4nica 1orma de inversi$n, pues el esta"lecimiento de una 1ilial de ventas con
su almac/n, una delegaci$n ' o1icina de representaci$n, tam"i/n involucran una
inversi$n, aun2ue de menor importancia). Por e#emplo, la empresa norteamericana
Fi?e, tiene u"icadas las distintas actividades de producci$n en pa&ses asi0ticos,
realizando en Forteam/rica solo el dise6o de sus productos deportivos.

Como conclusi$n, ca"e destacar 2ue a la ;ora de decidir el m/todo m0s
conveniente para a1rontar la internacionalizaci$n, se de"en comparar las distintas
alternativas con relaci$n a los siguientes 1actores. compromiso de recursos de la





J



empresa, riesgo, grado de control so"re las operaciones ' potencial de "ene1icios.
Formalmente en las primeras etapas del proceso de internacionalizaci$n, la empresa
utiliza estrategias de entrada 2ue no implican un gran compromiso de recursos '
riesgos, pero tampoco un gran potencial de "ene1icios ' control.
-as 1ormas m0s simples de entrada de "a#o control inclu'en las e3portaciones, sin
compromiso de recursos. %l nivel medio de control inclu'e los sistemas contractuales
2ue no implican inversi$n en el e3terior. %l nivel alto de control se consigue con la
inversi$n directa. %l control es total cuando se esta"lecen 1iliales propias.


0 Cierre
A lo largo de este o"#eto de aprendiza#e.
<e ;an presentado distintas causas 2ue pueden llevar a las empresas a
internacionalizarse.
Kemos estudiado los di1erentes m/todos de entrada en los mercados
e3teriores.


1 2iblio(ra34a

91: Iuerras Mart&n, -.A.= Favas -$pez, +.%.. B-a direcci$n estrat/gica de la empresa.
Leor&a ' aplicacionesC. %d. C&vitas, Madrid, ,GGJ.
9,: Pl0 ar"er, +.= -e$n !arder, A.. B!irecci$n de empresas 8nternacionalesC,
Pearson %ducaci$n, Madrid, ,GG>.