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UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

Facultad de Ciencias Económicas, Contables y
Administrativas
Escuela Académico Profesional de Administración

CURSO: ADMINISTRACIÓN DE PERSONAL
PROFESOR : MARINO CARDENAS CABELLOS
TRABAJO : PRODUCTO, PROMOCIÓN, PRECIO
ALUMNOS : ARIAS CAMPOS, NANCY ESTHER
AGUILAR ALVAREZ, ERICK
GROZO CHAVARRY, HANS
MARRUFO CABRERA, ERIKA
MENDOZA NARRO, VICTOR EDUARDO
OBLITAS PAREDES, WESLY RAUL
PAREDES ARAUJO, ROSSLYN
ROMERO BOYD, LUIS
VARGAS FLORES, ROSA EDITH
VASQUEZ ÑONTOL, JORGUE

CICLO Y AÑO: VI- TERCERO




Mercadotecnia de Avanzada
Administración

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PRODUCTO


Mercadotecnia de Avanzada
Administración

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PRIMER NIVEL: PRODUCTO ESENCIAL
1. IDEA NEGOCIO

En la actualidad una de las necesidades básicas del hombre es la recreación; en
esta encontramos diversas formas de satisfacerlas. Una de las formas es a
través de eventos sociales (fiestas: matrimonios, cumpleaños, bautizos,
compromisos, entre otros) en donde la mayoría de veces se brinda bebidas
alcohólicas.
La idea nace de brindar al cliente otra alternativa, a través del envasado de
cogollito.

 ¿Por qué envasar el cogollito?

o La razón más fehaciente es que el cogollito es una bebida con
características muy particulares; en opiniones personales, es una
bebida muy agradable; pero poco conocida a nivel nacional, y
cuando ese es comercializado es de una manera muy rústica.
o Otra razón pero no menos importantes; es que a nivel nacional, los
centros de esparcimiento y recreación; específicamente lugares
nocturnos han tenido un crecimiento notable en los últimos 20 años;
especialmente en estos lugares es donde se existe una gran demanda
de bebidas alcohólicas, razón por la cual el cogollito es una nueva
alternativa de consumo.

2. CONCEPTO DEL PRODUCTO

El cogollito es un producto de consumo duradero destinado a saciar y
satisfacer los gustos y preferencias de nuestros clientes logrando así
mantenerlos contentos y fieles tanto a la marca como también hacia el
producto en sí.

 MATERIA PRIMA:

o MATERIA PRINCIPAL

 El COGOLLITO (en su forma más natural, sin ser
envasado)

o MATERIA SECUNDARIA
 Botella de vidrio
 Corcho
 Etiqueta (papel)


I.
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 PRODUCTO GENERICO
Bebida Alcohólica

 PRODUCTO REAL
Cogollito (licor elaborado a partir de la caña de azúcar)

 Momento de consumo.

Este producto pueden ser consumidos a cualquier hora del día, según la
ocasión; en la última se debe a eventos sociales (matrimonios, bautizos,
quince años, etc.) o por el motivo de la necesidad de recreación (recurrir a
bares, discotecas o lugares nocturnos), el consumo se da individualmente,
entre amigos, conocidos y familia

3. SEGMENTACION DE MERCADO

MERCADO TOTAL
DEPARTAMENTOS DEL PERU
DEPARTAMENTO POBLACION TOTAL CODIG
O
Perú 31875784
Callao 1052286 A
Ica 793752 G
La Libertad 1822557 B
Lambayeque 1400523 C
Lima 9365699 D
Moquegua 181978 H
Piura 1809013 E
Tacna 396174 I
Tumbes 272112 G
Ancash 1201920 J
Apurímac 493964 K
Arequipa 1341073 L
Ayacucho 548834 M
Cajamarca 1653391 N
Cusco 1359534 Ñ
Huancavelica 494781 O
Huánuco 1000086 P
Junín 1386408 Q
Pasco 267169 R
Puno 1403855 S
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Amazonas 519973 T
Loreto 1192180 U
Madre de Dios 123871 V
San Martín 1143836 W
Ucayali 650815 X
























A. SEGMENTACION POR DEPARTAMENTO

SEGMENTACIÓN POR ZONA
ZONA NORTE ZONA CENTRO TOTAL
Piura
Tumbes
La Libertad (Trujillo)
Lambayeque (Chiclayo)
Lima
Callao


A B C
D E F
G
H I R S
J
K
L M N O
P Q T
U V
W X

MERCADO TOTAL
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B. MERCADO ZONAL
a) PIURA

POBLACION URBANA POBLACION RURAL
75.9% 24.1%

b) TUMBES

POBLACION URBANA POBLACION RURAL
93.8% 6.2%

c) LA LIBERTAD

POBLACION URBANA POBLACION RURAL
76.5% 23.5%

d) LAMBAYEQUE

POBLACION URBANA POBLACION RURAL
81.1% 18.9%
ADEMAS SE CONSIDERARAN A PAISES COMO: ESPAÑA Y
BRAZIL

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98%
2%
LIMA
Urbano Rural
MERCADO POBLACIONAL ZONA CENTRO
e) LIMA

POBLACION URBANA POBLACION RURAL
97.8% 2.2%

CALLAO

POBLACION URBANA POBLACION RURAL
100% 0 %










“Solo Se Selecciona Zona Urbana”

C. SEGMENTACION POR EDAD (POR DEPARTAMENTOS)

a) PIURA

MAYORES DE 18 AÑOS MENORES DE 18 AÑOS
68% 32%

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b) TUMBES

MAYORES DE 18 AÑOS MENORES DE 18 AÑOS
89% 11%

c) LA LIBERTAD

MAYORES DE 18 AÑOS MENORES DE 18 AÑOS
73% 27%

d) LAMBAYEQUE

MAYORES DE 18 AÑOS MENORES DE 18 AÑOS
75% 25%

MERCADO POBLACIONAL ZONA CENTRO
e) LIMA

MAYORES DE 18 AÑOS MENORES DE 18 AÑOS
68% 32%

f) CALLAO

MAYORES DE 18 AÑOS MENORES DE 18 AÑOS
76% 24%

“Los elegidos son los de mayores de 18 años de edad”



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D. SEGMENTACION POR RELIGION
Entre las principales religiones existentes en nuestro país tenemos:

RELIGION BEBEDORES NO BEBEDORES
TESTIGOS DE
JEHOVA
X
CATOLICA Y
EVANGELICA X
MORMONES Y
ADVENTISTA X

HISTORIA:
Los bebedores y no bebedores hacen referencia al consumo de la
bebida alcohólica COGOLLITO.

 SI BEBEN: Y (Son los elegidos)
 NO BEBEN: X


E. SEGMENTACIÓN POR NIVEL SOCIOECONÓMICO:
Los niveles de ingreso se han tomado teniendo en cuenta un
consenso de grupo para tales fines tenemos:
Nivel Socioeconómico Ingresos: desde - hasta Poder adquisitivo
A 5000 a más. 
B 2000 – 5000 
C 1000 – 2000 
D 750 -1000 X
E 0 - 750 X


Los que cuentan con el “check” son los elegidos

F. MERCADO TOTAL:
Toda la población a nivel nacional



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G. MERCADO POTENCIAL: (NICHO DE MERCADO)
Es el mercado que cono ce el producto pero no lo consumen, ya que no
cumple algunas características principales

H. MERCADO META:
El producto se comercializara en los departamentos de Tumbes, Piura,
Lambayeque, La libertad, Lima y Callao pero solo zona urbana,
considerando personas mayores de 18 años de edad y con poder
adquisitivo.


I. SEGUNDO NIVEL: PRODUCTO REAL
1. CALIDAD

 NIVEL DE CALIDAD: El nivel de calidad se mide por los siguientes
parámetros
La calidad técnica. Es la calidad física, la que podemos medir. Es
por tanto, la calidad técnica una calidad desde la perspectiva de
la ingeniería.
 Botella de 600 ml (medido con herramienta)
 24° (medido con alcoholímetro)
La calidad percibida. Cuando hablamos de calidad percibida
nos referimos a la calidad desde el punto de vista del
consumidor. Sabemos que la mayoría de los consumidores no
distinguen a ciegas entre un vino y otro de tipo parecido.
 Buen sabor
 Olor
 Color
Conformidad: Es el grado de fidelidad con el que es reproducido
un producto o servicio respecto a su diseño.
Es un producto nuevo que desea ingresar en el mercado regional,
nacional y exterior; con estrategias de posicionamiento del
producto y marca (precio y necesidad, etc.)
Consumo: el producto ha de ser fácil de usar, seguro, fiable, etc.
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 Fácil de consumir
 Es perdurable
 En el producto se determinara ciertas condiciones para
mantenerlo (lugar seco)
El cliente es el nuevo objetivo: las nuevas teorías sitúan al
cliente como parte activa de la calificación de la calidad de un
producto, intentando crear un estándar en base al punto
subjetivo de un cliente. La calidad de un producto no se va a
determinar solamente por parámetros puramente objetivos sino
incluyendo las opiniones de un cliente que usa determinado
producto o servicio.
 Existen 3 diferentes presentaciones para gustos y preferencias
del cliente:
 Presentación de 750ml (similares a las botellas de vino
blanco)
 Presentación de 500 ml (similares a las botellas de
whisky)
 Presentación 50 ml (similares a las botellas de ron)
 Producto vendido a mayores de edad (en el Perú: 18 años de
edad)
2. MARCA
a. Decisiones de la marca
i. Un nombre de marca: es la parte que puede pronunciarse o decirse.
“PASIÓN CAÑAVERAL”

ii. Un signo de marca: es la parte que puede reconocerse pero no
pronunciarse, como el símbolo, el logotipo, el diseño, el color o el
tipo de letra.
LOGOTIPO





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DESCRIPCION DE LOS ELEMETOS DEL LOGO
 LA CAÑA DE AZÚCAR
La caña de azúcar, es el elemento básico para la obtención de cogollito, por
medio de la fermentación, de varios tipos de alcohol entre ellos el etílico, es una
planta que pertenece a la familia delas gramíneas, originaria de Asia, dónde se
han registrado sus cultivos desde los tiempos más remotos de la Historia. La
caña de azúcar en el Perú se cultiva en la costa, selva y valles interandinos. Sin
embargo, es la obtención de cogollito una industria artesanal remota en los
pueblos del Perú.

 EL ÁGUILA.
“El águila es el ave con mayor longevidad de su especie. Llega a vivir 70 años,
ha constituido el símbolo de la majestad y de la victoria a lo largo de la historia.
El águila era sinónimo de poder para muchos pueblos antiguos como los
Mochica del antiguo Perú.

 LINEA CELESTE: El AGUA
Para los comuneros quechua hablantes los principales elementos del universo
son la tierra y el agua, en forma secundaria, el aire y el fuego. El agua es
considerada como elemento enlazador de los otros elementos. Otro aspecto de
la importancia del agua en la sociedad andina es que todas las semillas son
húmedas y con la humedad germinan y brotan, el agua es el factor principal
para la vida de los seres humanos, animales y plantas. La línea de agua
representa al río Jequetepeque con el que colinda Magdalena, que sirve como
fuente de regadío para las siembras de caña de azúcar y otros.

 LINEA VERDE: NATURALEZA.
Representa la naturaleza y el medio en el cual se cultiva la caña de azúcar.

 CIRCULO DORADO: EL SOL
Representa el sol, fuente energética fundamental para los sembríos de las
plantas.
iii. La marca registrada: es la parte que recibe una protección legal,
protege el derecho exclusivo de ese vendedor a usar el nombre de
marca o signo.
“AÚN NO ESTA REGISTRADA”



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b. Características

a. Registrable: Una primera característica para poder utilizar una marca
es que se encuentre disponible. Es decir que no sea propiedad de otra
empresa, por tanto, una vez encontrada una marca que no esté
registrada podemos registrarla para utilizarla con nuestro producto.

“SE ENCUENTRA DISPONIBLE”

b. Corta: No es la característica más importante. Pero es preferible una
marca corta. Las marcas cortas suelen ser más fáciles de recordar.

“Nuestra marca no es corta”

c. Fácil de pronunciar: Especialmente importante para los productos que
el consumidor tiene que pedir a un vendedor.

“Nuestra marca es larga pero fácil de pronunciar”

d. Fácil de escribir: En ocasiones hay necesidad de escribir el nombre de
la marca.
La marca es fácil de escribir: “P A S I Ó N C A Ñ A V E R A L”

e. Fácil de recordar: Este es un aspecto fundamental. Si el consumidor ve
un anuncio pero no recuerda la marca podemos estar ayudando a
vender productos de la competencia. Un factor fundamental para que el
producto se venda es que el consumidor reconozca nuestra marca, la
recuerde. Si la marca es fácil de recordar desde el principio nos
ahorramos mucho dinero en publicidad.
“La marca es fácil de recordar; por que las dos palabras contenidas en ellas
son sencillas, la palabra PASION, referida a un entusiasmo; CAÑAVERAL
descrita a un lugar poblado de cañas o cañaveras, entendiendo entonces
por PASION CAÑAVERAL como el frenesí que se tiene en los espacios donde
se encuentran los plantío de cañas, de las cuales se deriva nuestro producto
el Cogollito.”


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c. Estrategias de Marca.
a. Marca Única: Nuestro producto se comercializará bajo una misma
marca: “PASION CAÑAVERAL”
Entre sus las ventajas desarrolladas bajo esta perspectiva a posteriori tenemos:
 El coste de lanzamiento de nuestro producto será reducido , puesto que no es
necesario crear una nueva marca ya que contamos con un único producto que
es el Cogollito de Caña de Azúcar, la misma que está bajo la marca PASION
CAÑAVERAL.
 Los demandantes conocerán la marca y relacionarán directamente la calidad
del producto con la imagen que tiene de los existentes que son presentados y
elaborados de un forma tradicional
 La publicidad, para alcanzar notoriedad, puede realizarse al nivel corporativo,
con un coste menor aun cuando se tenga un solo producto.
Por su parte las desventajas de una marca única son las siguientes:
 Si el lanzamiento de nuestro producto (Cogollito de Caña de Azúcar) fracasa, la
imagen global de la marca “PASION CAÑAVERAL” será afectada directamente
sin opción a recuperarse dado que no se cuenta con otros productos que
subsanen los daños.
b. Marca del distribuidor:
Las ventajas que tenemos como distribuidores al utilizar una marca propia son las
siguientes:
 El precio de compra del producto es reducido, a medida que el productor no
tiene que soportar gastos de promoción, dado que solo nos preocuparemos por
promocionar el Producto final bajo nuestra marca.
 Como consecuencia de lo anterior, los precios de venta pueden ser bajos por
ende se podrá lograr ventajas competitivas y un mejor posicionamiento en el
mercado.
 Permite cambiar de fabricante-proveedor sin que la clientela se vea afectada
siempre y cuando el producto a adquirir sea de la misma calidad (Cogollito).


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3. ETIQUETA Y ETIQUETADO

La etiqueta de nuestro producto es mixta:
 DESCRIPTIVA
 DE BARRAS

En la etiqueta de nuestro producto encontramos la palabra “FRAGIL”
debido a que los materiales que utilizamos para el envasado del
cogollito.
El material de envasado de nuestro producto (cerámica vidriada) es
reciclable. El proceso de reciclado consiste en triturar la cerámica de
desecho en repetidas ocasiones, hasta que los fragmentos adquieren
una consistencia similar a los materiales de barro originales.

a. Cantidad:
 BOTELLAS DE 750 ml
 BOTELLAS DE 600 ml

b. Nombre del producto: “COGOLLITO”

c. Lista de ingredientes:
 Jugo de caña de azúcar

d. Tiempo límite para el consumo:

“mientras más tiempo de maceración tenga es mejor “

e. Fabricante/ Importador:
“solo somos importadores, mas no productores”

f. Origen:
“Producido en Magdalena – Perú”

La etiqueta varía de acuerdo al envase, es decir tendrá las siguientes
variaciones:

 La etiqueta para la botella de 750 ml, con forma de huaco su etiquetado será de
la siguiente manera:







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Dentro de la tarjeta





Presentación de la tarjeta









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Etiqueta delantera











600 ml 24°

4. ENVASE EMBALAJE
a. ENVASE
i. Botella 600 ml
En la parte delantera de la botella cuadrada y circular ira una imagen en
relieve de un clarinero y de una mujer campesina.

 Botella cuadrada



 Botella circular



 Botella Huaco












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b. EMBALAJE
Son dos presentaciones las cuales cada una tiene su propio envase:

 Embalaje de botella de 600 ml(Caja d Cartón).





EL color azul de la caja de nuestro producto representa el grado de alcohol que contiene (24°) y
lleva inscritas las características del mismo en letras blancas.
 Embalaje de botella de 600 ml (caja de madera)





c. ARTICULO AGREGADO

En la imagen se observa que dentro de la caja de
madera, el pisco va acompañado de un artículo
(copita de cerámica) que le da un valor agregado; en
el presente trabajo esto se tomará como muestra y la
botella de 600 ml en forma de huaco ira acompañado
de un artículo similar como esta en la imagen con la
pequeña variación que este vaso será en cerámica
vidriada.



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Conforme el Producto valla adquiriendo mercado se presentaran 3 tipos de embalaje (caja de carton)
que se diferenciaran de acuerdo al color:
COLOR: AZUL
El embalaje (caja de
cartón) será de
color AZUL como
sellado en el pico de
botella.
El AZUL representa
el grado de alcohol
que varía entre 22 y
26°
COLOR: VERDE
El embalaje (caja de
cartón) será de color
VERDE como aquel
sellado en el pico de
botella.
El VERDE representa
el grado de alcohol
que varía entre 27 y
30 °
COLOR: NEGRO
El embalaje (caja de
cartón) será de color
NEGRO como aquel
sellado en el pico de
botella.
El NEGRO representa
el grado de alcohol
que varía entre 31 ° a
más
Existe en Stock PROXIMAMENTE PROXIMAMENTE
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PROMOCIÓN
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“La calidad artesanal de un licor con tradición".
Promoción de ventas, en mercadotecnia, consiste en incentivos de corto plazo
que la empresa realiza para fomentar la venta de un producto o servicio.
Identificación del anuncio
Aparece el logo del cogollito “PASIÓN CAÑAVERAL” con un lenguaje que
identifica el recuerdo de una tradición de bebida alcohólica, que no solo es una
bebida como la demás que existe en el mercado sino es una forma de vivir la
vida disfrutando de este licor elaborado como cogollito de caña de azúcar de
nuestra localidad.
Existe para nuestro consumido disponible en dos presentaciones botella de
600 ml caja de madera y botella de 600 ml caja de cartón. Nuestro público
consumidor nos encuentra por internet en nuestra página oficial
www.cañaveralcajamarca.com. Y en supermercados como Metro, Plaza Vea
,Wong.
PRODUCTO
¿Qué tipo de necesidades satisface?
Las personas tenemos una serie de necesidades básicas, es decir, nos resultan
indispensables para vivir. La necesidad más básica de todas es la alimentación
en la que se incluye beber líquidos. Pero no todos los líquidos, ya que el único
indispensable sería el agua.
Por esta razón deducimos que “Pasión Cañaveral “es un producto que satisface
necesidades secundarias, como el ocio, ya que contiene un cierto grado de
alcohol que provoca alteraciones en la conducta humana. Estos cambios y
alteraciones sirven para poder relacionarnos con otras personas de una
manera más ágil y amena.
En conclusión la diferencia entre las necesidades básicas humanas y las
necesidades secundarias en las que se incluye el ocio es:
Las necesidades básicas nos resultan totalmente necesarias para
sobrevivir.
Las necesidades secundarias (ocio) sirven para satisfacer unos
“caprichos”, placeres, y también para ayudar a relacionarnos con
nuestro entorno social.
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CONSUMIDOR POTENCIAL
Segmento del mercado al que pertenece- Descripción del perfil
“Pasión Cañaveral” es principalmente consumido por gente de diversas
culturas que no tienen una religión o unas creencias muy estrictas ya que, por
lo general este tipo de gente no suele consumir alcohol porque su religión o
creencias se lo prohíben. El producto va dirigido tanto a hombres como a
mujeres.
VARIABLES QUE DETERMINAN SU COMPORTAMIENTO
El comportamiento del consumidor está influenciado por variables de
diferentes características.
VARIABLES EXTERNAS
La familia: interviene porque existe la posibilidad de tener en casa un
“minibar” donde hayan bebidas alcohólicas y que se tenga la costumbre
de tomar una copa de vez en cuando.
Grupos de referencia: las personas que consumen más alcohol suelen
ser de países desarrollados
Grupos de convivencia: influye la gente con la que nos relacionamos y
normalmente convivimos.
Clases sociales: influye la economía, para consumir bebidas alcohólicas
con normalidad hay que ser de clase media o alta.
Cultura y subcultura: por lo general pertenecientes a culturas
occidentales.
VARIABLES INTERNAS
Motivaciones: depende de la zona en la que se viva normalmente porque
son necesarias zonas de ocio.
Actitudes: normalmente se usa para alegrarse a uno mismo y pasarlo
bien.
Personalidad: para consumir alcohol tiene que gustar o bien dejarse
influenciar por los demás.
Estilos de vida: ha de ser actual, moderno, etc. (en el caso de “Pasión
Cañaveral”)
Influencia de las modas: la gente se deja influenciar por lo que hacen los
demás, por eso, si hay una época en la que se consume alcohol de una
marca determinada, la mayor parte de las personas beberá esa bebida.
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1. LA VENTA PERSONAL
Contratamos personal para las ventas personales (vendedores), para la venta directa
que nosotros realizamos y la venta indirecta se realizará a través de nuestros
distribuidores. Los vendedores se encargarán de promocionar nuestro producto
inmediata e interactiva entre nuestros clientes potenciales, proporcionando
información, características y beneficios del producto para generar una respuesta
directa por parte del cliente que tenga como resultado lograr ventas.
2. LA PUBLICIDAD
Este producto se retransmite principalmente en televisión pero se ha podido ver la
publicidad de este producto en revistas y vallas publicitarias, y una muy pequeña
cantidad lo ha visto en promociones. Ya que el anuncio de televisión es el más visto,
nos centraremos en él.
Este anuncio se retransmite a partir de las 10 de la noche, en horario de máxima
audiencia ya que es cuando empiezan las series y programas más vistos. Este anuncio
aparece esporádicamente, pero actualmente ha ido desapareciendo por la aparición
de la campaña de Navidad. La duración de este anuncio es de 1 minuto y 30egundos.
Realizamos contratos publicitarios de forma que puedan llegar a un buen número de
oyentes, televidentes y potenciales clientes, mediante:
Publicidad en Banners

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Publicidad televisiva (CD)
AMERICA TELEVISION: para realizar campañas publicitarias de nuestro producto.
ATV TELEVISIÓN: para promocionar el producto a nivel local.
Publicidad Radial
Radios
 RADIO MODA TE MUEVE.
 RADIO OXIGENO.
 RPP noticias

Además logramos un contrato con METRO para la distribución y promoción de
nuestro producto a nivel nacional.
Tenemos en cuenta que nuestro anuncio tendrá dura competencia, no solo con
anuncios de productos parecidos, sino también productos de otros rubros que
compiten en los mismos horarios. Por esa razón, consideramos estos aspectos en
nuestra publicidad:
 La frecuencia de los anuncios: estos comerciales necesitan ser escuchado seis
veces en televisión y 8 veces en radio para reforzar y captar clientes
potenciales.
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 Producción del anuncio: la realización de una pequeña presentación de audio
de un minuto para radio y televisión, esto requieren de bastante ingenio y
personas capacitadas para realizar este trabajo.
 Costos: las tarifas de radio son mucho más bajas y asequibles que las de
televisión. Pero de todas maneras hemos elegido un buen precio con ofertas
por paquetes semanales y mensuales.
Tenemos una página web (www.cañaveralcajamarca.com), así como nuestras páginas
en Facebook y twitter, que son redes sociales que actualmente están disponibles a
cualquier persona de todo el mundo que tenga una cuenta de correo electrónico.
Nosotros utilizamos estos medios de comunicación donde podemos desarrollar
aplicaciones, hacer negocios a partir de estas redes sociales y promocionar nuestro
producto a todo el mundo sin gastar un centavo. Además contamos con número
telefónico para atender cualquier tipo de consultas.


CONTACTANOS EN LA WEB Y FACEBOOK
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PRODUCTOS

Botella 600 ml
24°
Botella 750 ml
24°
“Un Licor con tradición”
PROMOCIÓN

Por
introducción
LLEVATE










Pasión Cañaveral
PÁGINA WEB: WWW.CAÑAVERALCAJAMARCA.COM.PE
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Pasión Cañaveral
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www.facebook.com/pasioncanaveral
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3. LA PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla promocional que consiste
en promocionar un producto o servicio a través del uso de incentivos o actividades
destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.
Estos incentivos o actividades pueden estar conformados por ofertas, descuentos,
cupones, regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, premios, muestras gratis, etc.
Veamos a continuación el concepto de algunos de ellos, así como algunos ejemplos
de cómo aplicarlos en nuestro negocio:
Las promociones de ventas que realizamos son incentivos conformados por
ofertas, descuentos, cupones, sorteos, concursos:
Ofertas
Las ofertas consisten en propuestas especiales que le hacemos al consumidor, por
ejemplo, la oferta de que el consumidor pueda llevarse dos productos por el precio
de uno, que pueda llevarse un artículo gratis por la compra de otro, o que pueda al
comprar un producto, adquirir el segundo a mitad de precio.
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Así mismo:
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Descuentos
Los descuentos consisten en reducciones del precio regular de un producto por un
periodo de tiempo determinado, por ejemplo, podemos brindar descuentos por
cantidad, en donde reducimos los precios a medida que nos compren en mayor
cantidad, o podemos brindar descuentos por temporada, que consiste en reducir
los precios de los productos que estén fuera de temporada.
Cupones
Los cupones consisten en vales o bonos que les dan al cliente que los posea, el
derecho de ser cambiados, canjeados, o usados para lograr un beneficio.
Por ejemplo, podemos colocar en nuestra página web la posibilidad de que los
usuarios impriman un cupón que les otorgue un descuento del 30% al momento de
visitar nuestro local y adquirir alguno de nuestros productos.
Regalos
Los regalos consisten en obsequios que se les brinda a los clientes, por ejemplo,
podemos enviarles obsequios a nuestros principales clientes en una fecha festiva, u
obsequiarles un pequeño regalo por la compra de un determinado producto.
Sorteos
Los sorteos consisten en actividades que proporcionan al consumidor la
oportunidad de ganar algo, por ejemplo, por cada 1 cogollitos de consumo,
otorgamos un cupón al cliente que le permita participar en un sorteo de un
artefacto electrodoméstico.
Para terminar debemos señalar que las promociones de ventas no sólo están
dirigidas al consumidor, sino que también podemos (y debemos) crear
promociones que beneficien a nuestros intermediarios, distribuidores o
vendedores, que los incentiven a alcanzar mayores niveles de ventas de nuestros
productos.
 Por el día de san valentin, por cada botella que se compre se entregará un
cupón para el sorteo de una edición especial de PASION CAÑAVERAL.










GRAN SORTEO PARA UNA CENA ROMANTICA
¡FELIZ DIA DE San Valentín ¡
Celebra con PASIÒN CAÑAVERAL ..Estas fiestas!!!!

Nombre y Apellidos:
DNI:
Dirección.
Departamento y Provincia:
Celular / teléfono: Nº 001

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 Por el día de la madre y por el día del padre: se elaboran presentaciones
limitadas de acuerdo a la ocasión.
 Por fiestas patrias otorgamos un descuento del 40% en la segunda botella
(de cualquier presentación).
 Por Navidad y Año Nuevo: realizamos un descuento de 20% en todas las
presentaciones de nuestro producto.
Que tienen como finalidad promover la venta del producto en sus diferentes
presentaciones, induciendo al consumidor a que se decida por la compra.
4. LAS RELACIONES PÚBLICAS
En Navidad, época escolar, apoyamos económicamente y patrocinamos las
campañas del grupo cristiano “Movimiento de Vida Cristiana”, y también durante
sus labores sociales a lo largo de todo el año. También colaboramos con las
exposiciones artísticas que se realizan en el Instituto Nacional de Cultura (INC).
Apoyamos las actividades de los pobladores de magdalena que se dedican a la
producción del cogollito, y generamos mayores oportunidades de desarrollo a
nuestros proveedores.
5. LA PUBLICITY (LA PUBLICIDAD NO PAGADA)
Esperamos generar un impacto en el segmento de mercado que hemos escogido
con nuestro producto característico y que mediante las estrategias de promoción
logremos conseguir una buena reputación primero en Cajamarca y luego en todo el
País, logrando posicionarnos en la mente de los posibles clientes, para que sean
ellos mismos los que difundan nuestro producto.

















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PLAZA
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Los Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que
adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a
medida que éste se desplaza del productor al consumidor final o usuario
industrial.
Los canales de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos
los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean
las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será
la denominación del canal.
Muestro mercado objetivo son: Lima – Callao, Tumbes, Lima, La libertad,
Lambayeque, Piura adicional producto de exportación a los países como España,
Brasil y México; para llegar a estos mercados un análisis y estrategias de canales
de distribución, entre los cuales se elegirá el más adecuado. Son:
1. DENTRO DEL PAIS
A. DISTRIBUCIÓN DIRECTA



ESTRATEGIA A: “CANAL DE DISTRIBUCION DIRECTA -
SUCURSALES”
La presente estrategia analiza la distribución de “Pasión Cañaveral” con
una distribución directa (asumiendo gastos de transportes) – sucursal.
En la estrategia se consideraría los costos que Grupo Cañaveral
incurren en publicidad, un contrato de personal minimo.
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38


Efectividad de la estrategia

o VENTAJAS DE LA ESTRATEGIA ¨ A¨
 Incrementar las Ventas.
 Amplia radio de acción
 Tener el dominio de ciertas plazas.
 Contacto con los clientes.
 Poner al alcance de los clientes los productos que
maneja.

 Permite conocer las necesidades del mercado.
 Saber que productos son de mayor demanda.
 Extender sus operaciones en lugares distintos de la
casa matriz.

o DESVENTAJAS DE LA ESTRATEGIA ¨¨A¨
 No se tiene un control estricto de las sucursales
(motivos: no se tiene presencia permanente de los
propietarios u otros).
 Mayores costos en empleados, infraestructura,
materiales y equipos.
 Mayores costos de almacenamiento

ESTRATEGIA B: “CANAL DE DISTRIBUCION DIRECTA – VENTA
INTERNET”
El presente estrategia analiza la distribución de “Pasión Cañaveral”
con una distribución directa (asumiendo gastos de transportes) –
venta por internet (página web).
En la estrategia se consideraría los costos que incurre el Grupo
Cañaveral son: el traslado del producto, satisfacción del cliente y
aspectos adicionales (recargo en cuentas); así mismo se considerara la
efectividad de esta estrategia.
Envió en empresas (son opciones a considerar)
o Tardías (por caja con 12 botellas)

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39


Se le adiciona el costo de traslado al hogar (de 5 a 10
nuevos soles más), así mismo el precio varía según
destino.
o Olva
o Serpost
o Smp

Satisfacción del cliente: El producto al ser enviado y recepcionado
en el lugar que corresponde, el cliente tiene satisfecho con lo
recibido, si el producto no cumple especificaciones, será
cambiado.

Aspectos adicionales:
o Pago por tarjeta de crédito y débito.
o Máxima calidad de envió del producto.
o Escuchar necesidades de los consumidores (correo
electrónico).

Efectividad de la estrategia
o VENTAJAS DE LA ESTRATEGIA ¨B¨
 Encontrar un producto a menor costo.
 Realizar mejor negociación con el vendedor.
 Comodidad en la adquisición del bien o producto.
 Elimina obligaciones con trabajadores por los
contratos.
 Elimina días muertos por causas de huelga.
 Genera mayores ganancias por venta unitaria de un
producto.
 Publicidad: El sitio funciona como un anuncio
permanente y fácilmente actualizable de la
compañía. Además, cuando alguien busque los
artículos que usted vende en un directorio o
buscador de Internet, encontrará su sitio.
 Información: Provee información detallada y
actualizada de los productos que usted ofrece,
incluyendo precios, especificaciones, descripciones
y fotos.
 Marketing: Su empresa proyectará una imagen de
vanguardia en tecnología y servicio al ofrecer
servicios interactivos y ventas en línea en lugar de
páginas estáticas.
 Nuevos Mercados: Clientes potenciales de otros
países, o de su mismo país pero en otras ciudades,
o incluso de pequeños pueblos, no tienen acceso a
Mercadotecnia de Avanzada
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40


los productos que usted vende. Estarán felices de
poder comprarlos sin tener que trasladarse.
 Facilidad de compra: Para sus clientes actuales, el
poder comprar desde la comodidad de su hogar
durante las 24 horas y recibir el pedido a domicilio
constituye un importante valor agregado.
 Soporte a clientes: Las dudas y aclaraciones, el
soporte técnico, el estado de pedidos, etc. se
suministran en forma más efectiva y
eficientemente por medio de su sitio.
 Listo para el futuro: Las ventas en línea son ya una
realidad, pero es indudable que en los próximos
años se incrementarán a un ritmo acelerado. ¡Usted
ya estará listo y con experiencia suficiente!.
Disfrute la tranquilidad de saber que el futuro está
a su favor, y no en su contra.

o DESVENTAJAS DE LA ESTRATEGIA¨B¨

 Cercanía entre el vendedor y el comprador para
proceder con una queja del producto (menor
comunicación).
 Cobro o poder hacer válida la garantía del producto
comercializado.
 Se pierde la capacidad de visualización del
producto en comercialización o conocimiento físico
del producto.
 Empresa de transporte: no importa lo excelente
que sea tu web. Si el servicio de transporte tarda 1
día más de lo que prometió, se sentirán las
consecuencias.
 La gente ya está muy acostumbrada a navegar (y
comprar) en Internet; incluso compara con otros
sitios web. El diseño, la usabilidad y la accesibilidad
del sitio, son fundamentales para dar impresión de
profesionalidad y confianza.
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41







COGOLLITO DE
TRADICIÓN DE 600 ML
COGOLLITO DE
TRADICIÓN DE
750 ML
Cogollito: Pasión Cañaveral

s/. 60.00 S/. 50
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DISTRIBUCIÓN INDIRECTA
 Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen
intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los
canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el
camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir
entre canal corto y canal largo.

 Corto

Fabricante -------------------------------------------> Detallista ----> Consumidor.

 Largo

Fabricante ------> Mayorista ---->minorista----> Detallista ----> Consumidor.

En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios de
venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribución largos son
sinónimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que
productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega,
en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial.
Considerando las distintas formas de los canales de distribución indirecta vamos a
analizar tres formas de realizarla.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN¨C¨












El presente plan analiza la distribución de “Pasión Cañaveral” con una distribución
indirecta. Es decir utilizando intermediarios
FABRICANTE
CONSUMIDOR
MINORISTA
DISTRIBUIDOR

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43


Aquí se considera todos los costos hasta llegar al distribuidor
1º. Fabricante. “Pasión Cañaveral” es fabricado por el Grupo Cañaveral, el cual
es vendido al distribuidor directamente en la planta.

2º. Distribución, se realiza a través de:
 Distribuidora Chimú.
 Distribuidores de Licores Y Alimentos S.A.C.
 Rodser E.I.R.L.
 Intradevco Industrial S.A.
 Licogol S.A.

Los cuales asumirán el costo del transporte, y estos a su vez entregaran el
producto a las tiendas mayoristas

3º. Minorista
Aquí se consideran todas las tiendas de licores y pequeños minimartek en
las ciudades en la que se encuentran.
4º. Consumidor, es la última persona que consume el producto.
*NOTA: transporte no se considera ya que los costos los cubre el
distribuidor.
Efectividad de la estrategia
o VENTAJAS DE LA ESTRATEGIA ¨C¨
 Incrementar las Ventas.
 Amplia radio de acción ya que sus ventas las realizan los
intermediarios
 Poner al alcance de los clientes los productos que maneja.
 Permite expandirse a nuevos mercados
 Reduce costos ya que se compraría unidades de transporte para
la distribución
 Fácil incursión en nuevos mercados gracias a los intermediarios

o DESVENTAJAS DE LA ESTRATEGIA¨C¨
 No existe contacto con los clientes.
 No permite conocer las necesidades del mercado.
 No saber que productos son de mayor demanda. Ya que no se
sabe lo que el minorista pueden tener almacenado.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ¨D¨
El plan de distribución describe la totalidad de la operación de distribución. Su
principal objetivo es garantizar que el canal seleccionado resulte beneficioso para
todas las partes implicadas.
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44


El punto de partida del canal de distribución es el productor (fabricante). El punto
final o de destino, es el consumidor.
El conjunto de personas u organizaciones que están en este camino entre el
productor (fabricante) y el consumidor, se denominan intermediarios.
Canal largo: Cuando existen varios intermediarios entre el fabricante y el
consumidor final.























 Fabricante
Fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales
como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la
ayuda de ningún intermediario.
CONSUMIDOR
MINORISTA
FABRICANTE
DETALLISTA
DISTRIBUIDOR
INTERMEDIARIOS
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45



El productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que
se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los
productos al público y hacen los pedidos.

 Distribuidor
Los desplazamientos reales del producto desde un lugar a otro, para terminar
en última instancia, en el lugar donde los clientes pueden acceder y
comprarlo.

Va acompañado del flujo de pedido, que consiste en el acto de solicitar la
compra de un volumen de mercancía para comercializarla a su vez desde el
negocio de cada intermediario.

Permite que desde un único punto de fabricación los productos se vendan en
múltiples establecimientos. Los canales de distribución realizan la difusión a
los puntos de venta.

 MINORISTA:
Es aquel que vende al consumidor final: Grandes, medianos y pequeños
empresas.
Comercio tradicional, autoservicios, supermercados, hipermercados, centros
comerciales, franquicias.
Adquieren los productos al fabricante o al mayorista para venderlos a los
consumidores finales, quienes en ningún caso hacen uso de los mismos con
fines empresariales, sino para utilización personal.

 DETALLISTA
Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o
minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados,
hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
En estos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza
de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas)
que venden los productos al público y hacen los pedidos.

Compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en uno. Las
mercancías son vendidas para uso familiar o personal. Existe gran variedad de
productos en el mismo establecimiento, precio accesible, promoción y
publicidad compartida con el fabricante.

Intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al
detalle al consumidor final.


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46


 CONSUMIDOR
El consumidor final es a quien va dirigido nuestro producto y el que va a
consumirlo.

COSTOS INTERNOS

Está formado por pagos, facturas, pedidos, comisiones, etc.
La función de financiación se realiza como consecuencia del desfase
existente entre el tiempo que transcurre desde que el producto se
fabrica hasta que éste se vende y se cobra.

TRANSPORTE
El transporte de los productos tiene que realizarse para poner éstos
a disposición de los compradores en los puntos de venta más
adecuados. Esta tarea no existiría en el supuesto de que el
consumidor acudiera a comprar sus productos a la fábrica.

Efectividad de la estrategia

o VENTAJAS DE LA ESTRATEGIA “D”
 Incrementar las Ventas.
 Contacto con los clientes.
 Este análisis comprende tres puntos principales: selección del tipo
de canal: corto o largo, selección del número y tipo de
intermediarios en cada etapa y determinación de la intensidad de la
distribución, que consiste en analizar si la distribución tiene que ser
intensiva, selectiva o exclusiva.
 La determinación del mejor canal debe o puede efectuarse
basándose en una serie de criterios que están estrechamente
relacionados con los:
Criterios financieros: rentabilidad, beneficios, costes.
Criterios de seguridad: antigüedad, experiencia.
Criterios de marketing: imagen, control, flexibilidad canal.

o DESVENTAJAS DE LA ESTRATEGIA “D”

 El diseño y elección de los canales de distribución están
condicionados por una serie de factores que limitan las alternativas
posibles: características de mercado, características del producto,
características de los intermediarios, características de la compañía,
competencia, factores económicos del país, legislación, factores
culturales y demográficos.

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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ¨E¨
La presente estrategia analiza la distribución indirecta de “Pasión Cañaveral”, por
medio de intermediarios que compran nuestro producto para su comercialización
o consumo.



















1º. Fabricante, “Pasión Cañaveral” es fabricado por el Grupo Cañaveral, el cual es
vendido al distribuidor directamente en la planta.

2º. Distribución, se realiza a través de:

 Distribuidora Chimú.
 Distribuidores de Licores Y Alimentos S.A.C.
 Rodser E.I.R.L.
 Intradevco Industrial S.A.
 Licogol S.A.

Los cuales asumirán el costo del transporte, y estos a su vez entregaran el
producto a las tiendas mayoristas

3º. Mayorista, vienen hacer tiendas comerciales, las cuales compran y venden
altos volúmenes de mercancías para luego venderlos a tiendas minoristas que
tienen un volumen alto de ventas.

FABRICANTE
CONSUMIDOR
MINORISTA
DETALLISTA
DISTRIBUIDOR
MAYORISTA
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48


4º. Minorista, compran y venden cantidadesmenos representativas para consumo
final o para la venta al detalle.

5º. Detallista, Compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en
uno. Las mercancías son vendidas para uso familiar o personal, ya que el
producto en el mismo establecimiento, precio accesible, promoción y
publicidad compartida con el fabricante. (Supermercados, bodegas, mini
mercados, etc.).

6º. Consumidor, es la última persona que consume el producto.

Efectividad de la estrategia

o VENTAJAS DE LA ESTRATEGIA “E”

 Podemos expandir nuestro producto a muchos mercados.
 Los mayoristas son eslabones básicos del canal de distribución para
consolidar la distribución de productos o servicios, al aumentar
considerablemente la capilaridad de un canal de distribución y su madurez.
 Los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación
frente a las empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque
suponen un gran volumen de la venta total de la empresa fabricante.
o DESVENTAJAS DE LA ESTRATEGIA “E”

 Los mayoristas es que agregan costes al producto y que disminuyen la
rentabilidad de los productos que comercializan.
 Los mayoristas exigen márgenes que se añaden a los concedidos a los
detallistas; aunque estos márgenes constituyen en definitiva su recompensa
por los servicios que prestan.
 Tiene también el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la
pérdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen de
ventas e ingresos totales de la empresa fabricante.

PLAN INTERNACIONAL DE DISTRIBUCIÓN INDIRECTA
La globalización es un proceso económico que abarca sectores productivos y a regiones
conforme a un determinado patrón de producción y financiamiento. Pero al mismo
tiempo desplaza sectores y regiones en lo que constituye un fenómeno de muy desigual
participación en los mercados internacionales.
La globalización es, un fenómeno que representa de manera muy inequitativa para
diversos países. Este es, precisamente uno de los límites de la propia globalización y es
que su alcance no es generalizado.
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49


Podemos mencionar dos tendencias en la economía mundial cuyo desarrollo puede
convertirse en una fuente de contradicciones. Estas tendencias corresponden a los
procesos de globalización y regionalización que ocurren de manera simultánea.
Perú debe tener prioridades con algunos productos, por lo que es importante señalar que
el Cogollito (licor elaborado a partir de la caña de azúcar) es un producto que debe ser
más apoyado, ya que se localizan países que demandan y consumen diversas bebidas
alcohólicas que pueden ser usadas de diferentes maneras.

En este plan de exportación y distribución de forma internacional también se darán a
conocer los pasos y requisitos que la empresa debe seguir para lograr dicho objetivo.

 Funciones de distribución
Investigación
Compras
Manejo de inventarios
Promoción
Negociación
Financiamiento
Ventas
Transportación
Servicios.

POLÍTICA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

1) Alineación de los canales de distribución.

Las empresas requieren adaptar su estrategia de canales de distribución con base en la
característica de cada mercado.

El producto tiene que estar presente en los mercados internacionales a los que se les va
exportar, pero su común denominador es trabajar con características establecidas.

2) Longitud de los canales de distribución

La tendencia internacional es tener canales de distribución lo más corto posibles a fin de
lograr el menor costo y precios más competitivos. Para transportar los productos de cada
país que tienen diferentes condiciones locales.

El Cogollito (licor elaborado a partir de la caña de azúcar) será exportado y distribuido en
España, pues en este país cuenta con trenes eficientes y muy puntuales que hacen posible
su distribución dentro de todo este país. Pero también puede realizarse la distribución
mediante transporte terrestre que ofrece rutas y servicios rápidos.







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50


3) Factores que influyen en la estrategia de los canales de distribución

FACTORES CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN FISICA
(LOGISTICA)



ENTORNO
Tendencia de la
Economía
Clima financiero
Hábitos del consumidor
y preferencias.
Actitudes locales hacia
subsidiarias
extranjeras,(COMPETEN
CIA)
Dispersión Geográfica
del mercado urbano o
rural.
Frecuencia y
cantidades manejadas
por el transporte.





COMPETENCIA
 Acuerdos de
distribución y
estrategias de
competidores locales y
extranjeros y su
desempeño.
 Efectividad y
productividad de los
competidores para el
arreglo de canales de
distribución externa e
interna.
 Hábitos de
distribución física de
los competidores
locales y extranjeros y
los costos
relacionados para
cada uno.
 Eficiencia relativa de
cada tipo de
transporte utilizado,
nivel de inventario e
instalaciones de
bodegas utilizadas.



INSTITUCIONES
Tipo de mayoristas y
minoristas; su calidad,
confiabilidad, capacidad y
disponibilidad.
Existencias de canales
controlados por el
gobierno.
Existencia de acuerdo al
cartel
Alternativas logísticas
disponibles y sus costos
individuales.
Reputación de cada
transporte hacia la
confiabilidad,
puntualidad, y apertura
geográfica.




LEYES
Regulaciones
gubernamentales sobre
actividades de marketing
de las subsidiarias
extranjeras.
Regulaciones
gubernamentales sobre la
manera de contratar y
rescindir contratos con
los distribuidores.
Reglamento especial
para la seguridad de
empaques, señales.
Tamaño de vehículos.
etc.

MERCADO INTERNACIONAL. Es la realización de las actividades de negocios diseñadas
para planear, cotizar, promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compañía
hacia los consumidores o usuarios de más de una nación para obtener un beneficio.
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MERCADO DE BRAZIL. La economía de Brasil es la primera de América Latina, la
segunda de toda América y la octava a nivel mundial, según el Banco Mundial. Con un PBI
(Producto Bruto Interno) en valor de paridad de poder adquisitivo PPA de $2.139.237
millones de dólares, la cual nos indica que es un país que tiene la capacidad económica
para poder aceptar y consumir nuestro producto.
MERCADO DE ESPAÑA: El Perú tiene el “Acuerdo Comercial entre la Unión Europea (UE)
y los Países Andinos” Culminando la capacidad negociadora por Perú y la UE en Febrero
de 2010. El Acuerdo garantizará la entrada libre de aranceles de más del 99% del
comercio el bilateral con el bloque europeo.
El Acuerdo además de otorgar beneficios arancelarios, incluye temas relacionados a la
inversión, propiedad intelectual, compras gubernamentales, medio ambiente, entre otros.
Es por ello que nuestro producto se orientó a dicho mercado ya que nuestro país tiene
tratados que benefician las exportaciones, y tiene una economía solvente capaz de
sostener al consumo de nuestro producto.
TIENDAS DE RECEPCIÓN Y ACOPIO. Es el lugar donde llega nuestro producto y estos
centros de acopio son los países que exportamos, se realiza las distribuciones a las
diferentes ciudades que se ha elegido dentro de los países que se ha exportado.
CONSUMIDOR FINAL: El consumidor final es a quien se va dirigido nuestro producto y el
que va a consumirlo.









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PRECIO
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Nuestro producto, el cogollito envasado en botellas de cerámica, representa una idea innovadora
con respecto a la presentación de los diversos tipos de licores que existen en el mercado local y
nacional.
Sin embargo debido a que nuestro producto está dirigido al sector A de la sociedad encontramos
diversos productos que también ofrecen características distintivas de exclusividad, entre las
cuales hemos escogido las siguientes con su respectivo precio de venta:

En presentaciones distintivas (en caja de madera):
BEBIDAS PRECIO(S/.)
Pisco Mosto Verde Viejo Tonel. 52
Pisco Montesierpe Quebranta. 46
Pisco Santiago Queirolo Mosto Verde. 44
Vino TacamaSinfoniaMalbec. 42
Vodka Tanqueray. 58

En presentaciones simples (en caja de cartón):
BEBIDAS PRECIO(S/.)
Pisco Puro Santiago Queirolo. 30
Pisco Ocucaje. 32
Vino Blanco de Blancos Tabernero. 25
Vino Tacama. 30
Vodka Russkaya. 28


Las presentaciones son de diversos tipos son en vidrio por lo que realizamos un aproximado de
los costos de las dos presentaciones que ofrecemos:
 En caja de madera: S/. 38.
 En caja de cartón: S/. 50.











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INFORME EJECUTIVO
PRODUCTO

“PASIÓN CAÑAVERAL”

El cogollito, es el más popular destilado de bebida alcohólica en Cajamarca, es una clase de
aguardiente, su principal materia prima es la caña de azúcar, la fermentación se realiza con jugo de
caña de azúcar y varios tipos de alcohol.

Grupo cañaveral envasa el más fino cogollito de caña de azúcar producido en Magdalena - Perú.
Embotellado por Grupo Cañaveral S.R.L Cajamarca – Perú.


¿Qué tipo de necesidades satisface?
El cogollito es un producto de consumo duradero destinado a saciar y satisfacer los gustos y
preferencias de nuestros clientes logrando así mantenerlos contentos y fieles tanto a la marca como
también hacia el producto en sí.
SEGMENTACION DE MERCADO

 Segmentación por nivel socioeconómico
Los niveles de ingreso se han tomado teniendo en cuenta un consenso de grupo para tales
fines tenemos:
Nivel Socioeconómico Ingresos: desde - hasta Poder adquisitivo
A 5000 a más. 
B 2000 – 5000 
C 1000 – 2000 
D 750 -1000 X
E 0 - 750 X

Los que cuentan con el “check” son los elegidos.

MERCADO META

El producto se comercializara en los departamentos de Tumbes, Piura, Lambayeque, La libertad,
Lima y Callao pero solo zona urbana, considerando personas mayores de 18 años de edad y con
poder adquisitivo.

PROMOCIÓN

Promoción de ventas, en mercadotecnia, consiste en incentivos de corto plazo que la empresa realiza
para fomentar la venta de un producto o servicio.
Segmento del mercado al que pertenece- Descripción del perfil
“Pasión Cañaveral” es principalmente consumido por gente de diversas culturas que no tienen una
religión o unas creencias muy estrictas ya que, por lo general este tipo de gente no suele consumir
alcohol porque su religión o creencias se lo prohíben. El producto va dirigido tanto a hombres como a
mujeres mayores de 18 años.
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CALIDAD

El cliente es el nuevo objetivo, las nuevas teorías sitúan al cliente como parte activa de la calificación
de la calidad de un producto, intentando crear un estándar en base al punto subjetivo de un cliente.
La calidad de un producto no se va a determinar solamente por parámetros puramente objetivos sino
incluyendo las opiniones de un cliente que usa determinado producto o servicio.
MARCA
La marca registrada es la parte que recibe una protección legal, protege el derecho exclusivo de ese
vendedor a usar el nombre de marca o signo. Las características es que deben ser registrables, cortos,
fáciles de pronunciar, fáciles de escribir, fácil de recordar.
“La marca es fácil de recordar; por que las dos palabras contenidas en ellas son sencillas, la palabra
PASION, referida a un entusiasmo; CAÑAVERAL descrita a un lugar poblado de cañas o cañaveras,
entendiendo entonces por PASION CAÑAVERAL como el frenesí que se tiene en los espacios donde se
encuentran los plantío de cañas, de las cuales se deriva nuestro producto el Cogollito.”
LA VENTA PERSONAL

Contratamos personal para las ventas personales (vendedores), para la venta directa que nosotros
realizamos y la venta indirecta se realizará a través de nuestros distribuidores.
LA PUBLICIDAD

Este producto se retransmite principalmente en televisión, pero se ha podido ver la publicidad de
este producto en revistas y vallas publicitarias, y una muy pequeña cantidad lo ha visto en
promociones. Ya que el anuncio de televisión es el más visto, por lo cual nos centraremos en él.
Realizamos contratos publicitarios de forma que puedan llegar a un buen número de oyentes,
televidentes y potenciales clientes, mediante:
Publicidad televisiva

 América televisión: para realizar campañas publicitarias de nuestro producto.
 ATV televisión: para promocionar el producto a nivel local.
Publicidad Radial

 Radio moda te mueve
 Radio oxígeno
 RPP noticias
Otros medios

 Internet:
 Página web (www.cañaveralcajamarca.com)
 Facebook
 Twitter

 Banners de publicidad