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Definicin de Promocin, Segn Expertos en la Materia:

Para Kotler, Cmara, Grande y Cruz, autores del libro "Direccin de


Marketing", la promocin es "la cuarta herramienta del marketing-mix,
incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para
comunicar los mritos de sus productos y persuadir a su pblico objetivo
para que compren"
Segn Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas
sobre Marketing y Publicidad", la promocin es "el conjunto de tcnicas
integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos
especficos, a travs de diferentes estmulos y de acciones limitadas en
el tiempo y en el espacio, orientadas a pblicos determinados"

En sntesis, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la
siguiente definicin de promocin:
"La promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan
para lograr objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico
objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan".
La promocin de ventas, es todo aquello que nos sirve para completar la
publicidad, de manera que, aumente la demanda de algn producto o servicio.

A) Variables a considerar
Si deseamos alcanzar el xito de nuestra promocin es necesario partir de:
Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovacin a nuestras
promociones, ya que de lo contrario nos har pasar totalmente desapercibidos.
Identificacin plena del target. De esta forma la promocin tendr una mayor
ratio de respuesta positiva.
Incentivo ad hoc. Cada promocin debe estar enfocada a su target.
Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos? Dar
respuesta a estos interrogantes es parte del xito y es una decisin estratgica,
lo que s hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo.
Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad de
incentivos y estrategias.
Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.
El target marketing procede de la definicin clsica: Marketing de segmentos.
Se trata de seleccionar uno o ms segmentos de un mercado al cual las
empresas dirigen su esfuerzo de marketing. El marketing de segmentos
permite a las empresas dirigir sus productos a grupos especficos y
determinados de consumidores.
La distribucin es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el
producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por
el consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el
producto (bien o servicio) hasta el consumidor. La distribucin comercial es
responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por
ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imagen etc., la
distribucin comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar ponindola a
disposicin del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea
comprarla.

En este caso se define como dnde comercializar el producto o el servicio que
se le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para
el consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de distribucin,
debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento
adecuado y en las condiciones adecuadas. Inicialmente, dependa de los
fabricantes y ahora depende de ella misma

Objetivos
El objetivo de corto y mediano plazo del marketing comunicacional es la
creacin de demandas. No obstante, existen otros objetivos que son a largo
plazo, uno de ellos es el posicionamiento bancario.

Lgicamente han de ser consecuentes con la campaa de comunicacin
incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata
de hecho puntual como por ejemplo la inauguracin de un nuevo punto de
venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:
Incrementar las ventas.
Contrarrestar acciones de la competencia.
Conseguir nuevos clientes.
Potenciar la marca.
Generar liquidez econmica.
Fidelizar.
Introducir nuevos productos.
Motivar equipos de venta.
Reforzar la campaa publicitaria.
Etctera.


El objetivo de la promocin es crear un impulso para la compra ofrecido solo
en un periodo limitado de tiempo. Su finalidad es desencadenar un inters
activo hacia el producto para el consumidor/cliente final lo compre y los dems
pblicos objetivos tengan inters en venderlo o recomendarlo. Todos los
medios en que se apoya la promocin tienen en comn 3 caractersticas.
- La comunicacin: atraen la atencin y normalmente atraen
informacin que empuja el producto hacia el cliente.
- Incentivos: incorporan cierta ventaja especial que aumenta el
valor de la oferta ante el cliente.
- Invitacin a la compra: incorpora una clara invitacin para que el
cliente se decida a comprar a corto plazo.
Integrada en la poltica comercial la promocin de ventas pretende acercar el
producto al cliente y elevar la demanda a corto plazo perseguir la
consecucin de los objetivos planificados a tres niveles:

Nivel empresa:
- Liquidacin de existencia
- Motivar al equipo de ventas
- Conseguir mayor liquidez a corto plazo
- Impulsar la cifra de ventas
Nivel mercado:
- Diferenciarse de la competencia
- Dificultar la comparacin de precios
- Introducir nuevos productos
- Incrementar el habito de consumo
- Captar consumidores indecisos
Nivel de distribucin:

- Liquidar productos de poca venta o en declive
- Acelerar la rotacin de existencias
- Mejorar la imagen frente a los consumidores
- Extender la distribucin
- Ganar presencia en puntos de venta
- Motivar al consumidor


Tcnicas habituales
Quiz en esta rea de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de
creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que
rpidamente sera copiada la idea. Entre las diferentes tcnicas destacamos:
Promocin In-Pack: consiste en incluir en el un regalo en el paquete o
producto, Ej: los clsicos regalos que se encuentran dentro de los huevos
knder.
Promocin On-Pack: esta promocin a diferencia a la de In-Pack se basa en
hacer un regalo que no va cuanto al producto, los mecanismos de canjes
pueden ser muchos, como comente en la definicin anterior de la promocin
pueden ser canjes econmicos (descuentos en las siguientes compras) o
material. Esta tctica apunta al comprador.
Promocin de cantidad: esta promocin son actualmente muy utilizadas y son
aquellas que dan un porcentaje extra de producto o aquellas que como son
muy habituales en muchos supermercados se basan en el regalo de una
unidad extra de tipo compras 3 y te llevas 4 o la segunda unidad a mitad de
precio.
Promocin Regalo seguro: esta promocin son muy utilizadas, y bien
realizadas, estudiando muy bien el regalo a ofrecer suelen dar muy buenos
resultados.
Promocin de descuento: se realiza mediante vales de descuento o cupones
de muestras gratuitas. Se suelen repartir tipo buzoneo, no se incluyen en
publicaciones impresas.
Promocin con posibilidad de premio: sin duda este tipo de promocin
puede ser la mas efectiva, aunque pocos sern los usuarios, clientes o
compradores que se van a poder beneficiar. Se trata de aquellas acciones que
incluyen la posibilidad de mediante sorteo ante notarios habitualmente,
perciben un importe.
La mezcla de promocin es llamada mezcla de comunicaciones de
marketing, y consiste en la combinacin de las herramientas especficas de
publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales, y
marketing directo que la compaa utiliza para comunicar de manera
persuasiva el valor a los clientes y crear relaciones con ellos.


Las herramientas de promocin son:

PUBLICIDAD: cualquier forma pagada de presentacin y promocin no
personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.
PROMOCIN DE VENTAS: incentivos a corto plazo que fomentan la compra o
venta de un productos o servicio.
RELACIONES PBLICAS: crear buenas relaciones con los diversos pblicos
de una compaa mediante la obtencin de publicidad favorable, la creacin de
una buena imagen corporativa, y le manejo o bloqueo de rumores, ancdotas,
o sucesos desfavorables.
VENTAS PERSONALES: presentacin personal que realiza la fuerza de ventas
de la compaa con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los
clientes.
MARKETING DIRECTO: comunicacin directa con los consumidores
individuales, seleccionados con el fin de obtener una respuesta inmediata y
crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del telfono, correo, fax,
mail, internet, entre otros.

Mix de promocin

La mezcla de promocin es la combinacin de ciertas herramientas
como la publicidad, venta personal, promocin de ventas, relaciones
pblicas, marketing directo, merchandising y publicidad blanca, para
lograr metas especficas en favor de la empresa u organizacin.

Herramientas de la mezcla de promocin

Publicidad

una forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas,
bienes, o servicios por un patrocinador identificado, este trmino es
utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al pblico y cuyo
objetivo es promover la venta de bienes y servicios.


Ejemplo: Puede ser desde un anuncio en una pared hasta una campaa
simultnea que emplea peridicos, revistas, televisin, radio, folletos
distribuidos por correo y otros medios de comunicacin de masas.

Venta personal

Es una forma de venta, en la que existe una relacin directa entre comprador y
vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y
acciones en los compradores.

Las ventas personales son especialmente tiles en los siguientes casos:

Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes
requieren de una explicacin detallada o de una demostracin.

Ejemplo: plizas de seguros, autos, electrodomsticos, etc.

Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica
mantener una fuerza de ventas.

Ejemplo: El agente vendedor gana comisiones, incentivos, buen sueldo,
viticos, transporte, etc.

Cuando el nmero de clientes actuales y potenciales calificados es
razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de
ventas.

Promocin de ventas

Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un
producto o servicio.

Ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales,
regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros.

Relaciones pblicas

Son el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen
de la empresa, tanto ante el pblico en general
El marketing directo
Es la comunicacin a travs de determinados medios que introduce la posibilidad
de suscitar una reaccin. comunicacin directa con los consumidores
individuales, seleccionados con el fin de obtener una respuesta inmediata y
crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del telfono, correo, fax,
mail, internet, entre otros.







HERRAMIENTAS DE PROMOCIN PARA LOS
CONSUMIDORES:








RECOMPENSAS POR SER CLIENTE
HABITUAL:
son dinero en efectivo u otros incentivos
que se ofrecen por el uso constante de
ciertos productos o servicios de una
compaa








Actividad
1. Concepto de promocin
2. Menciona las variables de promocin
3. Cul es el objetivo de la promocin?
4. Menciona las tcticas de promocin
5. Cul es el concepto de mescla de promocin?
6. Menciona las herramientas de promocin y explica dos.