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INSTALACION DE UN SERVICIO DE
LAVADO DE AUTOS EN CHICLAYO

PLAN DE NEGOCIOS 2010












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ndice

1. RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................................... 4
2. ANTECEDENTES .............................................................................................................. 4
2.1 Antecedentes del servicio ............................................................................................... 4
2.2 Datos de la zona de impacto: Chiclayo............................................................................ 5
3. ANLISIS DEL ENTORNO Y DE LA EMPRESA ................................................................. 6
3.1 Anlisis del entorno general ............................................................................................ 6
3.2 Anlisis de la Industria .................................................................................................... 8
4. ANALISIS FODA .............................................................................................................. 10
5. ANLISIS DE MERCADO ................................................................................................ 10
5.1 Objetivos del estudio de mercado ................................................................................. 10
5.2 Identificacin del mercado y el segmento de mercado del servicio ................................ 11
5.3 Estimacin de la demanda de mercado......................................................................... 12
6. PROPUESTAS ESTRATGICAS ..................................................................................... 15
6.1 Ventaja competitiva ...................................................................................................... 16
6.2 Factores claves de xito ............................................................................................... 16
7. PLAN DE MERCADOTECNIA .......................................................................................... 16
7.1 Posicionamiento del producto ....................................................................................... 16
7.2 Mercado objetivo o mercado meta ................................................................................ 17
7.3 Metas ........................................................................................................................... 17
7.4 Estrategias de mercadotecnia ....................................................................................... 17
7.5 Mezcla de mercadotecnia ............................................................................................. 18
8. PLAN DE OPERACIONES ............................................................................................... 18
8.1 Descripcin de principales atributos del servicio ............................................................ 18
8.2 Objetivos de operaciones .............................................................................................. 19
8.3 Estrategias de operaciones ........................................................................................... 20
8.4 Tecnologa .................................................................................................................... 20
8.4.1 Justificacin de necesidad de tecnologa ...................................................................... 21
8.4.2 Descripcin de la tecnologa a financiar ........................................................................ 21
8.5 Plan de Produccin ....................................................................................................... 23
8.6 Descripcin de procesos ............................................................................................... 23
8.7 Diseo de planta ........................................................................................................... 24
9. RESPONSABILIDAD AMBIENTAL Y SOCIAL .................................................................. 27
9.1 Responsabilidad ambiental ........................................................................................... 27
9.2 Responsabilidad social ................................................................................................. 27
10. ORGANIZACIN DE LA EMPRESA ................................................................................. 27
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10.1 Recursos organizacionales requeridos por el Plan de Negocio ...................................... 27
11. EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA EX ANTE ................................................... 28
11.1 Supuestos para elaboracin de Flujo de Caja ............................................................... 28
11.2 Estructura de financiamiento ......................................................................................... 29
11.3 Costo de Oportunidad del Capital - COK ....................................................................... 30
11.4 Flujo de Caja ................................................................................................................ 30
11.5 Anlisis de sensibilidad ................................................................................................. 32
12. CONCLUSIONES ............................................................................................................. 33


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1. RESUMEN EJECUTIVO

Este Plan de Negocio evala la factibilidad de la puesta de un servicio de lavado de autos con
las caractersticas de tener una zona automtica y otra semiautomtica, asimismo se
implementar un servicio de lavado a domicilio.
En la zona existe una oferta de lavado de auto manual y con problemas de demora, de local
pequeo, de calidad en la atencin al cliente y de seguridad en los vehculos. Por ello se
propone un servicio con incentivos en la reduccin de tiempos de entrega, con metas
concretas en satisfaccin de cliente.
El servicio se orienta a un segmento medio alto de empresarios locales, con vehculos nuevos
y que exigen tiempo de entrega rpido, en el lugar oportuno y con la calidad de lavado acorde
a un precio superior.
Realizados los anlisis de costos, ingresos e inversiones, se tiene un VAN de 1,265,088 soles
y una TIR de 95%, el VAN y la TIR siguen siendo atractivos an en un escenario pesimista que
tiene una cada de precios de 20%, por ello consideramos esta plan de negocios como viable y
de probable xito en el mercado.


2. ANTECEDENTES

Debido a la creciente actividad econmica regional, se puede observar un dinamismo en el
mercado vehicular de Chiclayo, esto es natural si consideramos que la regin tuvo un
crecimiento de 12% en el 2009, el mayor del norte del pas.
Asimismo el crdito a las empresas y personas, ha crecido en la ciudad en un 27%, reflejando
la buena perspectiva de la zona y su potencial futuro, toda vez que la mayor riqueza trae
consigo una mayor dinmica en el mercado de vehculos tanto para uso corporativo como
personal.

2.1 Antecedentes del servicio

Hasta hace unos 10 aos, exista en Chiclayo el servicio de lavado de autos automtico,
mediante una faja transportadora para vehculos menores ubicada en pleno centro de la
ciudad, esquina de Bolognesi con Balta y era parte del servicio brindado por una estacin de
combustibles que sigue operando en la zona.
El cierre del servicio coincida con varios factores de ndole econmico, a finales de los 90 la
economa local se encontraba bastante afectada por el fenmeno del nio, que afect el sector
agrcola y sus nexos con la agroexportacin, la ciudad no viva el boom inmobiliario que ahora
tiene (crecimiento de 14% en el 2009) ni el boom agroindustrial (crecimiento de 27% en el
2009), esto produjo un retraimiento de las inversiones locales y una lentitud de expansin en el
parque automotor.
Adems de la marcha econmica, la agresiva competencia en el sector combustibles (muchos
operadores minoristas) hicieron que los inversionistas de la estacin de servicios vendieran
esta instalacin y en su lugar instalaron un centro de mantenimiento de vehculos, negocio que
ha tenido una mejor marcha, puesto que en general atienden en la actualidad un promedio de
25 vehculos ligeros y 5 pesados por da, con lo cual cerraron la posibilidad de ofrecer el lavado
automtico.
En este escenario, se hizo notoria la falta de servicio, que comenz a ser cubierta con
lavadores de autos informales y a mano, con el agua proveniente de las acequias urbanas en
la ciudad, as los puntos de lavado se centraron en dos, uno en la avenida Legua para
vehculos pesados o transporte pblico y otro entre las avenidas Senz Pea y Balta, para los
vehculos particulares, adems de innumerables puntos de lavado ligados con otros servicios
(restaurantes, casinos, hoteles, entre otros).
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El servicio se hizo informal y por lo general de limpieza externa. En este contexto de
crecimiento econmico, otras ciudades comenzaron a ofrecer el servicio, as en Trujillo existen
4 puntos de lavado, an manual y poco automatizado, este crecimiento deriv en un inters de
empresarios locales dedicados a la venta de autopartes.
Dichos empresarios (Grupo RICAR) abrieron una estacin de lavado de autos manual, no
automatizado y son por ahora los nicos ofertantes formales de este servicio que est en plena
expansin.

2.2 Datos de la zona de impacto: Chiclayo

La regin Lambayeque (con una extensin de 14,231 Km.
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) es una zona costera a 770 km. al
norte de la ciudad de Lima, es un eje econmico y social en la macro regin norte del Per, su
dinmica demogrfica se centra principalmente en sus relaciones con las regiones de
Cajamarca y Amazonas, mientras que la dinmica comercial y turstica se da desde Tumbes a
La Libertad, convirtiendo a la regin en un natural centro de desarrollo social y econmico.
La regin tiene tres grandes zonas urbanas, Lambayeque, Ferreafe y la ciudad de Chiclayo
que representa en la actualidad la cuarta ciudad en importancia en el mbito nacional, tanto
por su crecimiento demogrfico como por su desarrollo econmico.
La regin cuenta con 1.09 millones de habitantes, 49% de ellos son mujeres y 51% hombres, la
provincia de Chiclayo concentra el 68% de la poblacin regional con 738 mil habitantes, de
ellos la mayor parte se ubica en los distritos de JLO, La Victoria, Chiclayo y Pimentel (cercano
a la ciudad) en donde residen 510 mil habitantes (69% de la provincia) y 50% del total regional.
La concentracin urbana hace a Chiclayo el punto de ubicacin de las actividades comerciales
y en general de la actividad industrial, aunque existen polos agroindustriales en las zonas de
Tcume, Motupe y Olmos, las que pertenecen a la provincia de Lambayeque.
La Poblacin econmicamente activa de la ciudad de Chiclayo es de 200 mil trabajadores
(55% de la poblacin en edad de trabajar), el 91% de los cuales se encuentra empleado y el
desempleo es del 8.8% de la PEA, dato similar al promedio nacional.
La demanda de empleo es bsicamente auto generada, 40% de los empleos son de
trabajadores independientes, 40% es generado por la micro, pequea y mediana empresa, de
modo que las cualidades emprendedoras son evidentes, ms del 80% del empleo se genera
en pequeas actividades empresariales.

Figura 1.
Chiclayo. PEA por estructura de mercado (%)
Sector Pblico
11%
Micro
23%
Pequea
10%
Mediana
7%
Independiente
40%
No Remunerado
5%
Resto
4%

Fuente: INEI MTPE Encuesta de Empleo

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En cuanto a la estructura del empleo por tipo de actividad, en la ciudad de Chiclayo se
concentra la mayor parte de servicios de la Provincia, por ello es que se demanda el 32.5% de
trabajadores en el ao 2006, estos servicios son primordialmente comercios y restaurantes, en
menor medida se tienen los servicios de alojamiento y el transporte pblico, sobre todo lo
concentrado en el servicio de taxis y de moto taxis.
De igual modo la ciudad concentra las actividades industriales, sobre todo aquellas
relacionadas a la transformacin de productos agrarios, como menestras, envasado de mango,
alcachofa e inclusive procesamiento de esprragos.
Otras industrias locales se relacionan con la metal mecnica, la industria de muebles metlicos
o de madera, las confecciones, principalmente en tejido plano y el procesamiento de pescado
seco. La industria concentra el 39.5% del empleo en la zona.
Si bien Chiclayo no es la zona agrcola por excelencia, pues esta se da en las zonas de
Ferreafe y Lambayeque (las otras provincias de la Regin Lambayeque), tiene tambin un
10% de empleo en la extraccin, esta se relaciona a la pesca y la agricultura, la pesca se
encuentra ligada a la ciudad pues Santa Rosa, su principal punto de extraccin y
procesamiento, se encuentra a slo 10 minutos en vehculo, de los mercados Chiclayanos.
La agricultura en la zona se limita a la produccin de Reque, Monsef y la zona an no
urbanizada en Chiclayo y Pimentel o Chiclayo y Lambayeque, primordialmente cultivos de
arroz o zonas ganaderas.
El empleo en Chiclayo ha crecido en 19% desde el 2007, el 50% de su PBI (8 mil millones de
soles, 2% del total nacional) se orienta a la actividad agrcola, pesquera e industrial, mientras
que el restante 50% se vincula al sector comercio y servicios, en donde priman los negocios
hoteleros, restaurantes y de la construccin. Este PBI creci en 12.4% el ao 2009, en plena
crisis internacional, de modo que se espera un panorama similar el ao 2010.


3. ANLISIS DEL ENTORNO Y DE LA EMPRESA

En esta seccin vamos a identificar los factores del entorno y de la industria que podran
afectar al negocio propuesto; estos factores pueden tener un impacto positivo (Oportunidad) o
negativo (Amenazas) y el conocimiento de estas variables, permitir mejorar la calidad de la
estrategia de la propuesta de negocios de lavado de autos.

3.1 Anlisis del entorno general

Como ya vimos antes, la ciudad de Chiclayo tiene diversas oportunidades de crecimiento, que
favorezcan el negocio propuesto; siendo tambin recomendable evaluar algunos aspectos que
puedan tener efectos negativos. La tabla siguiente resume estos aspectos.

TABLA 1: ANALISIS DEL ENTORNO

Variable Descripcin

1. VARIABLES
ECONMICAS
Como se ha visto en la seccin anterior, la economa regional creci en
promedio hasta el 2008 en ms de 6% y el 2009 en 12%, de modo que su
mercado en general es de expansin.
En materia de negocios, en los ltimos 4 aos se han inaugurado centros
comerciales importantes como Open Plaza, Boulevard y se espera la
apertura de Ace Home Center.
Segn CAPECO, Chiclayo y Trujillo son las ciudades con mayor crecimiento
en el sector construccin del pas y adems de LA, por ello estas inversiones
seguirn en expansin y garantizan el crecimiento local.
En materia del mercado crediticio, este se ha expandido al 27%, cada vez
con menores tasas de inters producto de la competencia. El mercado
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financiero es dominado por el BCP con ms de 540 millones de soles
colocados en el 2009 y en depsitos igualmente el BCP es lder con
captaciones de ms de 300 millones de soles.
El mercado financiero ha movido en el 2009 el 50% del PBI local y sigue en
crecimiento. Cifras al 2009 sealan que el crdito comercial se expandi en
47%, el crdito de consumo 24% (muchos de estos crditos derivados a
compra de vehculos) y el crdito hipotecario 19% (incluyendo prenda
vehicular).
En este contexto las tasa de inters promedio han ido pasando de 34% en el
2008 a 25% en el 2009, producto de la agresiva competencia, beneficiando a
los empresarios.
No se tiene perspectiva de problemas de agua en el 2009, producto de las
lluvias a inicio de ao en las partes altas de la regin, sin embargo el
Proyecto Olmos, principal impulsor del desarrollo futuro, est paralizado,
pero se espera reiniciar operaciones a fines del 2010.

2. VARIABLES
POLTICO-LEGALES
En materia normativa, cabe resaltar que las medidas de incentivo tributario
para las micro (hasta 532 mil soles de ventas) y pequeas empresas (hasta
6 millones de ventas anuales) sigue vigente hasta el 2011, as entre las
principales normas tenemos:
- Depreciacin acelerada de construcciones hasta en 5 aos
- Depreciacin de maquinaria hasta en 3 aos
- Incorporacin a la ley MYPE de promocin del empleo (slo
personas jurdicas), que implica el acceso de trabajadores a
ESSALUD al 50% de tasa y vacaciones de 15 das.
- Mximo pago de CTS de 50% y gratificaciones al 50% para Pequea
empresa
- Pago de impuesto a la renta de 1.5% de los ingresos netos (para el
RER)
- Constitucin jurdica en slo 72 horas a un costo mximo de US$
150.


3. VARIABLES
SOCIOCULTURALES

En la ciudad de Chiclayo, se tiene una migracin amplia producto del
crecimiento comercial, esta migracin de diversos puntos del pas, convierte
a la zona en un polo comercial que se caracteriza por su multiculturalidad, ya
que los pobladores provienen de Jan, Lima, Piura, Cajamarca y Trujillo en
mayora. Ello ha generado ciertos booms de crecimiento:
- Negocios de restaurantes en expansin, generando un boom
gastronmico, con restaurantes pequeos y hasta de 4 a 5
tenedores, que se inauguran cada ao.
- Se inaugura un nuevo hotel de 3 estrellas cada ao y el ritmo es
mayor en hostales.
- Las visitas a los centros comerciales han pasado de 400 mil al mes
en su apertura hace ms de 4 aos a ms de 1 milln de visitas en la
actualidad.
- Negocios en expansin, de modo que sus dueos generan una
mayor demanda de bienes durables como vehculos y
electrodomsticos.
- Un boom de nuevas casas y departamentos que generan demandan
diversas como servicios de limpieza, decoracin, servicios de
seguridad, mantenimiento de hogares y vehculos as como servicios
de lavado de autos, en muchos casos este servicio se provee a
domicilio en los nuevos centros de departamentos o residenciales
multifamiliares.

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4. VARIABLE
TECNOLGICA
Con los cambios en el mercado de la oferta de servicios de
telecomunicaciones, podemos decir que Chiclayo tiene una amplia
penetracin del servicio de cable con tres grandes operadores que compiten
en precios: Telmex, Telefnica y Directv.
Adems es notorio que Telmex, Nextel, Telefnica han relanzado sus
servicios de internet mvil y fijo en la zona, de modo que los usuarios hoy
tienen mayor ndice de actividad en internet y cable que hace slo 10 aos.
Estadsticas por pases sealan que en Per (Fuente GSM), 40% de hogares
navegan en internet, de ellos 40% desde su casa y 19% desde el trabajo, el
resto en cabinas. Mientras que 60% de la poblacin conoce el uso del
internet mvil y un 35% de ellos lo usa.
A lo anterior le sumamos el 90% de penetracin de celulares y que tiende a
crecer en poblacin peruana conectada por celular en los prximos aos.

En el caso del negocio de lavado de autos, la tecnologa existe en otros
pases, existen fajas de lavado automtico para todo tipo de vehculos, lneas
de lavado manual presurizado con mquinas mviles, lneas de encerado del
auto, y fajas inclusive para vehculos pesados.
En pases como Chile, se tiene negocios con lavado en seco, en otros se
tiende al uso de detergentes ms amigables con el medio ambiente y esta
onda ecolgica que ha llegado a estos negocios.


3.2 Anlisis de la Industria

En materia del sector de lavado de autos podemos sealar que la industria tiene las siguientes
caractersticas:

Clientes
Hay dos tipos de clientes, los propietarios de vehculos individuales de uso personal o de su
propia empresa y los propietarios de vehculos de uso colectivo. Esta propuesta de negocios,
se orienta a los propietarios de uso personal, cuyas caractersticas pueden resumirse en:
- Clientes en expansin producto de la mejora de la actividad econmica.
- Clientes con mayor exigencia, al ser la mayora emprendedores o pequeos empresarios
con tiempos limitados.
- Alta relacin entre el precio pagado y la exigencia de equidad en el servicio, esto es que
buscan maximizar lo pagado.
- Clientes con vehculos renovados, nuevos que exigen un buen servicio de lavado para su
inversin.
- Clientes que no esperan en el punto de lavado, sino que encargan este proceso a
familiares, empleados o simplemente lo dejan en el proveedor del servicio.

Competencia:
Existe un competidor formal (RICAR) en el rubro de lavado de autos y de acuerdo al cliente
seleccionado, existen adems ofertantes de lavado en zonas informales concentrados
alrededor de la acequia que cruza la ciudad por Senz Pea. Las caractersticas del
competidor son principalmente:
- Demora de 2 a 3 horas en atender el servicio
- Lavado manual no automatizado
- Riesgo de robos en el vehculo
- Colas de espera para lavado inmediato de hasta 15 vehculos cada 2 horas.
- Personal de lavado no especialista en aspectos especficos como el uso de detergentes
para los vehculos, el rayado con paos especiales y el cuidado final de los vidrios.
- Riesgo de robo fuera del local
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- Local pequeo, se espera fuera del local corriendo el riesgo de multas o de pago adicional
por estacionamiento.
- En el caso de los lavaderos informales, el riesgo de robo es alto, tanto en la zona como por
los propios lavaderos. El pago del servicio no supera los 15 soles por lavado completo
interno y externo.
- En los informales, el uso del agua de la acequia para el lavado genera problemas de
suciedad al secarse el lquido, no hay un buen acabado de la limpieza sobre todo en
paneles de vidrio.
- El pago del servicio en RICAR tiene tres niveles, el mximo no supera los 40 soles por
lavado integral.
- En el caso local, el servicio de lavado de autos est ligado a la oferta de autopartes de
RICAR, marca lder la zona y que hace extensin de marca (o paraguas) para lanzar el
nuevo negocio de lavado.
- RICAR ha realizado una inversin baja, como mximo se tiene mangueras presurizadas
(una bomba de presin) y una zanja para la parte baja del vehculo, el local es propio y el
personal no supera las 3 personas de operacin por jornada.
- La empresa no realiza publicidad, se basa en el boca a boca y como mximo se
imprimieron folletos al inicio, se basa en la informacin que brindan a travs de su negocio
principal de autopartes.

Proveedores:
- Es factible encontrar en la zona proveedores para los insumos bsicos (detergentes, ceras,
paos y otros) de modo que por ese lado el negocio no tendra mayormente problemas.
- En el caso de mano de obra, est relativamente capacitada, muchos jvenes universitarios
buscan empleos de medio tiempo y esta puede ser una oportunidad de aprender sobre
vehculos y adems de brindar un buen servicio por su calificacin cuasi profesional.
- En el caso de equipos automatizados, se debe buscar un proveer en Lima y este a su vez
debe importar equipos que no existen en la regin. Mxico es un punto importante de
ventas de estos equipos y ha avanzado mucho en este negocio en Latinoamrica. Esto
podra demorar en algunos meses la apertura del negocio.
- En materia crediticia, si una persona tiene buena calificacin, simplemente es sujeto de
crdito y tiene amplias oportunidades de financiar sus ideas de negocios, siempre avalado
por sus ingresos personales previos a la experiencia.
- En el caso de querer buscar un financiamiento de tipo empresarial para el nuevo
emprendimiento, esto es ms difcil, una opcin para empresas en marcha es el FIDECOM
(pero el sector no califica) otra opcin es COFIDE PROPEM, pero estas lneas requieren
garantas y por lo general se orienta a negocios en marcha. En el caso de querer
financiarlo por esta va, se hace necesario una hipoteca sobre los activos del negocio o un
aval reconocido.

Productos sustitutos
Dado que existe una tendencia al autoservicio, en el caso de los dueos de los vehculos,
podra existir una tendencia al lavado propio de sus vehculos, ello sucedera en la medida que
los insumos se hagan ms baratos y que adems los tiempos dedicados al ocio se
incrementan, por ahora esta tendencia es pequea.
Algo ms concreto es que aparezcan empresas o personas que toquen puertas u ofrezcan el
servicio en las cocheras a domicilio, llevado su propio kit de lavado mvil (una tendencia
creciente en Mxico)
Un tema adicional es el hecho de que las estaciones de combustibles comiencen a brindar este
servicio a modo masivo (aunque manual), puesto que en Trujillo algunos de estos negocios
han incursionado en el lavado.


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4. ANALISIS FODA

El anlisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (llamado tambin anlisis
FODA), concentra los resultados del anlisis del entorno y de la industria, ya que este es un
nuevo negocio no hemos incidido en el anlisis interno, pero para ello nos basaremos en lo
indagado en el anlisis de la industria.

TABLA 2. ANALISIS FODA

Internos
Fortalezas Debilidades
Negocio innovador automatizado
Negocio a domicilio con kit especializado de
lavado
Negocio con recojo a domicilio del vehculo
Planta diseada para no tener cola en la calle
Brindar seguridad para los clientes
Inversin relativamente alta y que requiere de
financiamiento sea leasing (con aval) o hipotecario.
Mercado con precios bajos en el caso informal e
inclusive en el proveedor actual.
Locales amplios algo alejados del centro de la
ciudad, lo que exige mayor publicidad inicial.
Los negocios son vinculados a la oferta primaria de
otros servicios de mantenimiento, combustibles o
comercio de autopartes, lo cual eleva la inversin
complementaria.
Externos
Oportunidades Amenazas
Economa regional en crecimiento
Tecnologa de lavado automatizado disponible,
no slo de uso fijo sino tambin mvil.
Crecimiento del parque automotor de vehculos
nuevos.
Normativas tributarias y de incentivo a la
empresa favorables.
Demanda creciente de nuevos servicios
orientados a la mejora de la calidad de vida:
lavado de autos, seguridad, confort y otros del
hogar.
Nuevos competidores en el rubro de lavado en faja
automatizada.
Competidor actual podra ampliar el servicio hacia el
lavado automatizado.
Proyectos regionales importantes (OLMOS) se
paralizan afectando la economa regional.
Escasez de agua o fenmeno del nio que afecte el
empleo e ingresos regionales, que derivaran a un
aumento del negocio informal.



5. ANLISIS DE MERCADO

Se hizo un estudio de mercado con informacin primaria (alrededor de 100 entrevistados
con vehculos nuevos) y de informacin secundaria sobre el parque automotor,
especficamente vehculos menores, por ser los ms orientados al negocio.

5.1 Objetivos del estudio de mercado

El estudio de mercado tuvo como objetivos:
- Estimar el tamao del mercado objetivo
- Establecer las caractersticas del mercado demandante
- Establecer las estrategias a seguir en la comercializacin del servicio

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5.2 Identificacin del mercado y el segmento de mercado del servicio

El mercado general de vehculos en la regin Lambayeque puede verse a partir del parque
automotor regional, que al ao 2008 contaba con 41,920 vehculos y vena creciendo a un ritmo
de 2% anual promedio desde el ao 2000.
En materia del mercado especfico de vehculos ligeros (autos, camionetas), este ha venido
creciendo a un ritmo de 4% anual desde el ao 2000. De modo que esta tasa ser la usada en
la proyeccin de la demanda de vehculos del segmento objetivo.
La empresa se orientar al lavado de vehculos ligeramente, a mediano plazo podra incursionar
en el lavado de vehculos de carga (pequeos camiones) y ms adelantes vehculos pesados,
que requieren mayor inversin en el lavado automatizado.
El segmento objetivo cuenta al ao 2008 con un total de 2,826 vehculos y su proyeccin a 5
aos, alcanzara un total de 3,534 unidades constituyendo el volumen del segmento objetivo.
(Fuente de datos SUNARP y MTC)

Fig. 2



Fig. 3

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5.3 Estimacin de la demanda de mercado

De acuerdo con la encuesta realizada, el 50% de potenciales clientes tiene entre 40 a 30 aos,
son relativamente jvenes y le dan mucho valor a sus activos durables, un 18% tiene de 41 a
ms aos, mientras que un 20% es menor de 30 aos.
Las clientes mujeres tambin son importantes, un 32% de entrevistados es del sexo femenino,
es notorio adems que slo el 8% de los entrevistados tiene estudios de secundaria, el resto
tiene estudios superiores (universitarios en un 38%), muchos inclusive han alcanzado grados de
maestra o doctorado, lo que exige un servicio de primer nivel.
El estado civil preponderante entre los clientes es casados en un 70%, slo un 5% son solteros,
el restante es divorciado en 10% y luego viudos. Dado esta estructura los clientes exigirn
buenos productos en la limpieza de sus vehculos, puesto que adems son los medios de
transporte de sus familias.
Como se mencion en las notas anteriores, un 80% de clientes tiene su propio negocio, el resto
son dependientes, esto demuestra claramente que el mercado objetivo son estos pequeos
empresarios o medianos, que invierten en un vehculo y desean rentabilizarlo al mximo,
adems que tienen capacidad de renovacin del vehculo, de modo que el mercado se orienta
principalmente a los vehculos nuevos cada ao.
Acorde con lo anterior, la preferencia de vehculos ligeros es de 64% autos y el saldo son
camionetas, generalmente doble traccin o modelos deportivos.
Acorde a la seleccin del mercado meta, los autos del ao 2005 en adelante representan al
55% de entrevistados, y el resto son vehculos de modelos anteriores, mximo 2003, de modo
que al finalizar el 5to ao, los clientes renuevan sus unidades, siendo siempre vehculos que
requieren mucho cuidado al tener un recorrido menor a los 10 mil km (para un 53% de
entrevistados.
Un 72% de entrevistados, usa el servicio de lavado de autos y un 18% no lo usa, el saldo de
10% lo hace espordicamente o lava su vehculo informalmente. En cuanto a las principales
exigencias que se tiene para el servicio, tenemos la figura siguiente:

Fig. 4


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Los clientes valoran en alta medida la calidad del lavado, reflejado ello en la inexistencia de
pelusas, manchitas al secarse, coloracin del secado (agua sucia), el brillo del vehculo, que no
queden zonas hmedas principalmente.
La ubicacin del local debe estar en el circuito urbano, esto por la seguridad de los dueos o de
sus unidades, los lugares de mayor preferencia son camino a Lambayeque, camino a Pimentel
o las nuevas urbanizaciones que rodean el caso urbano actual: Villa del Norte entre otras.
Como puede verse, el precio es una variable de menor importancia para los clientes
entrevistados, un 21% de ellos manifest como importante.
Es resaltante el hecho de que la sala de espera no sea tan relevante, esto se debe a que los
clientes por lo general no desean esperar en el centro de lavado, desean entrar o salir del local
sin mayor demora, por ello el tiempo de entrega es altamente importante para los clientes.
Otros criterios importantes son el cuidado del medio ambiente, principalmente del desperdicio
de agua y la seguridad de las unidades o de ellos mismos.
Otra pregunta importante de los clientes, tiene que ver con su percepcin de estar satisfechos o
insatisfechos con el servicio, la figura siguiente muestra ello:

Fig. 5
0 10 20 30 40
Muy satisfecho
Satisfecho
Algo satisfecho
Insatisfecho
Muy
insatisfecho


Como puede verse en la Fig. 5, slo el 57% de clientes est satisfecho con el actual servicio,
cabe sealar que la mayora recurre a la nica oferta local que es RICAR, mientras que un 20%
no se encuentra satisfecho, con algo de satisfaccin tenemos un 23%.
De modo que el mercado a tomar para el plan de negocios sera el 43% de clientes que no est
satisfecho o tiene algo de satisfaccin.
Este porcentaje ir subiendo ao tras ao hasta llegar a cubrir al 53% del mercado al 5to ao,
tomando aquellos que ahora lavan personalmente su vehculo.
Entre los motivos de la insatisfaccin destacan: La poca diversidad del servicio (es decir no
incluye encerado, el brillo, la entrega a domicilio o trabajo, los medios de pago, perfumes y otros
complementos a la limpieza del auto). Otro factor clave es la demora en el lavado y la calidad
del mismo, aspectos ya sealados.
El precio no es motivo de insatisfaccin, pues slo 30% de entrevistados se ha quejado por
considerarlo caro, lo que ayuda a sealar que este mercado tiene potencial en crecimiento de
precios a un servicio de excelencia.
Entre las preferencias para el uso del servicio, un 45% prefiere los fines de semana, un 55% lo
prefiere entre lunes a jueves con mayor incidencia el viernes. Por lo general el servicio de
lavado se estila hacerlo de maana (55%), slo un 20% prefiere las noches, el resto prefiere las
tardes, esto principalmente por la seguridad del vehculo o los clientes.
14

Pocos clientes (20%) estn contentos con el servicio de lavado a mano, por ello sus
preferencias se van orientando al servicio automatizado de lavado, siendo esta la tendencia del
mercado.
De acuerdo con ello, un 35% prefiere el uso de rodillos o faja transportadora, un 25% el carro
mvil o zona automtica de lavado-encerado y el agua presurizada que lo prefieren un 15% de
clientes, como se ve, las preferencias desbordan la oferta local y hacen necesario el servicio
innovador.


Fig. 6
0 10 20 30 40
Lavado a mano
Sistema de
rodillos
Carro mvil
Agua a presin
Indiferente


Finalmente acorde a las prcticas del negocio, se tiende a ofrecer varios servicios vinculados al
lavado, la Fig. 7 muestra la percepcin del pblico en torno a este criterio:

Fig. 7
Conveniencia de integrar los servicios
20
35
60
85
80
65
40
15
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Delivery
Asistencia cliente
Autoboutique
Mantenimiento vehculo
%
Si No

15

Como puede verse, las preferencias van orientadas al mantenimiento de vehculos adicional al
lavado (como un servicio post venta), esto va relacionado a ofrecer a los clientes un breve
diagnstico de su vehculo en materia de Km recorrido (necesidad de cambio de aceite), de
estado de la carrocera, de las llantas, de modo que un check list de estas actividades puede
ayudarlo a decidir el mantenimiento de su vehculo en algn negocio especializado.
Un detalle importante es el hecho de tener un punto de venta de mercaderas relacionadas con
adornos o partes del vehculo con fines de complementar el cuidado del mismo.
En menor medida son necesarias por ahora, el servicio de lavado a domicilio, an cuando esto
puede implementarse puesto que un 20% podra demandarlo.
La asistencia al cliente, se refiere al recojo y entrega de vehculos, aqu prima un tema de
confianza y debe implementarse a medida que el negocio se va consolidando.


6. PROPUESTAS ESTRATGICAS

A continuacin explicamos las estrategias generales que se emplearn al lanzar este negocio:


TABLA 3. PROPUESTAS ESTRATEGICAS

Tipo de Estrategia Conceptos
-Diferenciacin Se tomar este criterio, en la medida que la competencia trabaja con
base en el precio.
Ofreceremos un servicio innovador y con tecnologa de punta.
-Enfoque Nos enfocaremos en clientes con vehculos menores nuevos o cuya
antigedad no sea mayor a 5 aos, es decir clientes que renuevan
su vehculo en ese lapso, con capacidad adquisitiva al ser pequeos
o medianos empresarios.

Estrategias funcionales
-Mercadotecnia Clientes empresarios en mayora, publicidad va encarte ofreciendo
los servicios del negocio, con el diferencial de: tiempo, calidad y
variedad en el servicio. Se espera llegar al 53% del mercado de
3,562 unidades nuevas con lavado de frecuencia mensual.
-Operaciones Establecer un espacio amplio para el lavado automtico, manual con
kit especializado y servicios adicionales tanto para autos como
camionetas. Un mnimo de 300 m
2
de espacio.
-Organizacin y
administracin
Para este negocio es clave tener trabajadores con formacin tcnica
o universitaria (estudiantes) ligada al rubro de mecnica. El trabajo
ser a tiempo parcial y requiere un lder joven con experiencia en
servicios, que sea emptico con los empleados. Es vital mantener a
los empleados bien motivados y entrenados en ventas y servicio al
cliente.
-Finanzas La inversin ser propia y financiada, se espera cubrir la deuda en
mximo 5 aos y que el negocio sea rentable en ese plazo, la
rentabilidad esperada para el accionista debe ser un mnimo de
20%.

16

6.1 Ventaja competitiva

La ventaja competitiva del negocio es la calidad del servicio con trabajadores especialistas en el
rubro, la diversidad de servicios que puede encontrar en un solo lugar y la rapidez que brinda un
servicio automatizado o con ayuda tecnolgica de punta.

6.2 Factores claves de xito

Son los siguientes:
- Tiempo de entrega, mximo una hora (actualmente demora entre dos a 3 horas en la
competencia) para el servicio integral y mximo 15 minutos de lavado simple
automatizado.
- Especialistas en el lavado y manejo del auto, tcnicos o estudiantes universitarios con
brevete calificado para manejo de autos y camionetas, que adems realicen el check list de
necesidades de mantenimiento del vehculo.
- Calidad de atencin con entrenamiento continuo del personal de lavado, ventas y gestin.
- Todas las modalidades de pago efectivo, cheque de gerencia o tarjeta, inclusive crdito en
el caso de contrato de paquetes corporativos.
- Cercana a la ciudad


7. PLAN DE MERCADOTECNIA

Se ha credo conveniente disear estrategias que permitan la adecuada comercializacin del
servicio y el mensaje idneo con fines de mantener una presencia creciente en el mercado y
lograr las metas anteriormente propuestas.
7.1 Posicionamiento del producto

Con fines de tener un adecuado liderazgo de marca, se proponen las siguientes estrategias de
posicionamiento:

TABLA 4. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Estrategias de
posicionamiento
Descripcin
Posicionamiento por
atributo

Mostrar folletos que contengan la tecnologa y los equipos de
lavado con que cuenta el negocio.
Posicionamiento por
beneficio

Mostrar lista de clientes y algn testimonio de empresarios,
que permita creer en la oferta de tiempo de entrega con
calidad de lavado.
Posicionamiento por
calidad o precio

El precio refleja el servicio de alto valor, costar ms que la
competencia, por lo menos un 50% ms.
La calidad del servicio se ver reflejada en una foto con el
equipo de trabajo uniformado y con autos relucientes a su
alrededor. (folletera)

17


7.2 Mercado objetivo o mercado meta

El mercado objetivo son los empresarios pequeos o medianos que tiene vehculos nuevos o
con 5 aos de antigedad, de modo que continuamente los van renovado, los vehculos son
autos y camionetas doble o traccin simple, modelos generalmente deportivos o de todo
terreno.
7.3 Metas

Las metas se muestran a continuacin:


TABLA 5. OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA

OBJETIVO INDICADOR PRIMER
AO
SEGUNDO
AO
TERCER
AO
4TO AO 5TO
AO
Nivel de ventas Unidades
atendidas
mes slo
lavado
integral en
planta
1,309 1,441 1,581 1,730 1,888
Ventas
complementarias
Vehculos por
hora
adicionales
con nuevos
productos
1 2 4 8
Participacin en
el mercado local
% del total de
unidades en
lavado
43% 46% 48% 51% 53%
Diversificacin
de productos
Nmero de
servicios
nuevos
introducidos
al mercado
por ao
2 1 1 1

7.4 Estrategias de mercadotecnia

Los siguientes puntos son una lista de estrategias de mercadotecnia que son tiles para este
negocio:

Concentrarse en el segmento de ingresos medios altos o empresarios.
No competir en precios sino en innovacin y calidad del servicio.
Realizar promociones y ventas especiales dirigidas a los clientes de los competidores que
no estn siendo bien atendidos por ellos, en especial dueos de empresas o lderes de
opinin local (dirigentes polticos, dirigentes de gremios empresariales, directivos de
empresas, directivos de entidades pblicas)
Adelantarse a los competidores que tienen una publicidad dbil y escaso reconocimiento
de marca, lanzando una marca que se refuerce con folletos continuos y alertas por mail a
los clientes sobre novedades en autopartes y otros.
18

Crear nuevos segmentos o nichos de mercado mediante productos con diferentes
atributos, por ejemplo atender a mediano plazo a clientes con vehculos de carga.
De acuerdo a la frecuencia de uso, se pueden obsequiar perfumes de autos u otros
souvenirs.

7.5 Mezcla de mercadotecnia

En la siguiente tabla, se detallan los principales puntos a enfatizar en materia de producto,
precio, mercado y promocin:

TABLA 6. MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Estrategia
de:
Concepto
Producto El servicio ser brindado con una duracin menor a la competencia (inclusive si
esta innova), con personal con estudios superiores, que tienen un excelente
trato al cliente. A mediano plazo se ofertar a domicilio y el manejo de la
unidad mvil con personal con licencia de conducir o brevete.
Precio El precio que se fijar en el servicio ser de 50 soles para el servicio integral de
lavado y no menos de 10 soles por cada servicio complementario. Siempre
ser mayor a la competencia en por lo menos 50%.
Plaza Para crecer en el mercado y entregar el servicio, se tendrn los siguientes
canales
Visita a clientes corporativos, con ms de 2 unidades, para ofrecer
paquetes de lavado integral de auto o camioneta anual, adems de
Internet, para avisarle va mail a los clientes que su auto ya est listo.
Seguimiento visual en lnea/pantalla (video llamada) del proceso de
lavado de su auto (va celular o webcam)
Centro de llamadas para consultas, pedidos de recojo de unidad o
entrega en domicilio, reclamos, pedidos de lavado a domicilio y otros.

Promocin La estrategia de promocin implica la combinacin de los siguientes elementos:
Venta personal o directa
Publicidad en los medios (revistas locales de anuncios, peridicos
(Comercio, Repblica y La Industria y radio ms escuchada como RPP,
CPN o Karibea) medios ms usados por los pequeos y medianos
empresarios (horario matutino o nocturno)
Propaganda en folletera



8. PLAN DE OPERACIONES

El plan de operaciones permite establecer objetivos y estrategias de entrega del servicio, en
funcin a las exigencias del mercado y la capacidad financiera de los empresarios.

8.1 Descripcin de principales atributos del servicio

Vamos a describir a continuacin las caractersticas del nuevo servicio a ofrecer:

19

TABLA 7. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO NUEVO

Servicio Caractersticas Caractersticas
de Venta
Caractersticas
Especiales o
Particulares
Productividad o
Rendimiento
esperado
Etapa del
Producto en el
mercado local
Lavado
automatizado
de autos y
camionetas.









Lavado
manual (en
local o a
domicilio)
con kit
especial y
presurizado
de autos y
camionetas.


Faja
transportadora
para lavado
externo con
detergentes y
enjuague.

Caja mvil para
encerado o
brillo del
vehculo.

Personal de
lavado con kit
especializado
de limpieza.
Personal
uniformado.

Local amplio
con zona de
estacionamiento
y flujo continuo
de lavado y
enjuague.

Zonas de
secado y brillo.

Zonas de
revisin para
check list de
sugerencias de
mantenimiento.

Zona de
administracin
amplia,
climatizada para
pago y atencin
personal de
clientes.
Tiempo de entrega
menor a la
competencia
(mnimo 60% ms
bajo que la
competencia), en
la actualidad
implica demorarse
mximo una hora
por un servicio que
actualmente
demora ms de 2
horas.
El primer ao 7
vehculos por hora
y el 5 ao 10
vehculos por hora,
con capacidad de
atender a muchos
ms en espacio
fsico.

En el caso de los
nuevos servicios,
estos irn tomando
el mercado de la
competencia e
incrementarn la
capacidad de
atencin a un ritmo
de 1 vehculo
adicional por hora
desde el ao 2,
duplicando el
servicio hasta
llegar a 8
adicionales.
En crecimiento


8.2 Objetivos de operaciones

Los objetivos del rea de operaciones se establecen en funcin a los costos y calidad del producto, a
la seguridad en la entrega, entre otros. Ver siguiente tabla.

TABLA 8: OBJETIVOS DE OPERACIONES
Objetivos de
Operaciones
Descripcin Indicadores Meta
al final del
proyecto
Costos
El costo es principalmente
personal operativo y en menor
medida administrativo, ya que la
tecnologa permite tener un
servicio con alto grado de
automatizacin.
Para fines de logro se priorizarn
gastos en marketing y un mximo
de gasto administrativo sobre el
total de costos.
% gastos de marketing frente a los
costos operativos.
% de gastos administrativos/costos
totales

10%

15%


20

Calidad
Relacionado a la buena
percepcin de los clientes sobre el
servicio recibido, cuidando los
detalles del mismo en la
presentacin final del vehculo.
% de satisfaccin del cliente con
respecto al producto
% de reclamos sobre total de clientes
atendidos
% de reingresos de vehculos a lavado
por fallas en el mismo sobre total de
unidades atendidas
95%

5%

1%
Flexibilidad
Para asegurarnos de la
innovacin continua, se tratar de
introducir nuevos servicios al
mercado que permitan ampliar el
servicio y mejorar continuamente
los procesos.

Nmero de servicios nuevos
introducidos por ao

Capacidad para reprogramar las
actividades de servicios
1


Alta
Entrega
La entrega se realiza en el tiempo
oportuno, en el lugar indicado por
el cliente y en la hora establecida
por el mismo.
Considera la ciudad de Chiclayo
solamente (zona urbana) para
otras ciudades como
Lambayeque, Ferreafe o
Pimentel o fuera de la zona
urbana se le aade un tiempo de
movilidad mximo.

Total de entregas a tiempo/Total de
entregas
Tiempo mximo desde que se recibe el
pedido de lavado integral en planta
hasta que se entrega el vehculo
Tiempo mximo de espera promedio
(de los clientes) en planta
Tiempo mximo desde que se recibe el
pedido de lavado integral a domicilio
hasta que se completa el servicio
Tiempo mximo de lavado integral
desde que se recoge un vehculo para
lavado integral hasta que se entrega en
el punto solicitado por el cliente

100%

40 min


45 min

1 hora


1 hora

8.3 Estrategias de operaciones

Para el logro de los objetivos de operaciones se tendr en cuenta lo siguiente:
- Gestin publicitaria contra cclica, es decir si las ventas tienden a bajar el presupuesto sube
y si las ventas son crecientes el presupuesto se ira ajustando hasta mantener la meta
prevista.
- Para los gastos administrativos, slo creceran si la demanda as lo exige, por ejemplo ms
puntos de cobranza o ms recepcionistas.
- En el caso de los nuevos productos, estos dependen de las inversiones en equipos, las
que se irn dando cada ao, al iniciar es la faja automatizada para lavado y secado, el
segundo ao el kit de lavado presurizado manual, el tercer ao el kit de lavado a domicilio,
el 4to ao una siguiente faja de encerado y el 5to ao la ampliacin de la faja automatizada
a dos en operaciones.
- Para los reclamos o indicadores de satisfaccin, se establecen encuestas, entrevistas
telefnicas a los clientes y capacitacin a los empleados en ventas y servicio al cliente.
- Si hay un reclamo el vehculo regresa a lavado de modo gratuito.
- En el caso de los tiempos de entrega se establecen indicadores de logro interno, as las
metas de entrega en tiempos menores al previsto en un empleado, son premiadas con
incentivos de hasta 5% del sueldo mensual.

8.4 Tecnologa

La empresa ofrecer un servicio basado en el equipamiento de ltima generacin.

21

8.4.1 Justificacin de necesidad de tecnologa

La tecnologa que demandar la empresa le permitir competir en condiciones ventajosas en el
mercado local. Veamos la justificacin de su uso:

TABLA 9: JUSTIFICACIN DE NECESIDAD DE TECNOLOGA
Concepto Detalle
Necesidad identificada El servicio de lavado es manual, sin contar inclusive con
mangueras presurizadas, lo cual genera exceso de uso de
agua, baja calidad y demora en el servicio.
Qu va a solucionar la
tecnologa
Reducir el tiempo de provisin del servicio con alta calidad de
acabado.
Impacto de la tecnologa en
las operaciones
Permite un control automatizado y concentrarse en dos
aspectos, el servicio mismo de lavado y la atencin al cliente.
Impacto de la tecnologa en el
servicio
Permite incrementar la capacidad operativa sin perder
eficiencia, puesto que se aaden mdulos adicionales sin
afectar el proceso de produccin del servicio (servuccin).
Impacto de la tecnologa en
las ventas
Se incrementar las ventas con el acceso a nuevos
mercados y ms amplitud del servicio al poder atender a
domicilio o tener capacidad para acelerar el proceso.

8.4.2 Descripcin de la tecnologa a financiar

Ahora vamos a describir todas las caractersticas de la tecnologa a adquirir, para ello
observemos la siguiente ficha:


TABLA 10. CARACTERSTICAS DE LA TECNOLOGA
Concepto Equipamiento integral de lavado con una capacidad operativa
de ms de 20 vehculos en operaciones en simultneo.
Capacidad suficiente para los prximos 5 aos.
Nombre de la tecnologa Tecnologa mexicana modelos Riski.
Tipo de tecnologa El formato estndar incluye un carril para dos vehculos en
simultneo, con aspirado de polvo externo e interno, con zona
de lavado con espumadora (detergentes) y enjuagadora,
adems se tiene estaciones de servicio de lavado de tapetes,
estaciones de lavado semi automatizado (requiere un
operador de mquinas), una faja de lavado, una faja de
secado y una faja de cepillado. La tecnologa es replicable o
se puede ampliar si el espacio lo permite.

Especificaciones tcnicas 80 m2 cuadrados de lavado en lnea para 4 vehculos en
marcha
40 m2 para faja de lavado, secado y cepillado y punto de
control
3 estaciones de lavado manual semi automatizado y 3
estaciones para lavado complementario, en total 150 m2
Espacio administrativo y de atencin al cliente de 30 m2.

Compatibilidad con tecnologa
actual
Totalmente compatible con las prcticas de lavado a mano,
ofreciendo el servicio 100% automtico y el semiautomtico
para atencin personalizada.

Costo aproximado Lavado en lnea USD 10,000 (incluye bombas, ductos,
22

estaciones y compresoras). Fajas en USD 15,000. 6
estaciones de lavado a USD 9,000. Obras civiles (tanques
subterrneos, instalaciones y otros por USD 36,000. Los
equipos tienen 30% adicional por gastos aduaneros puestos
en Lima. Ms 5% por traslado a Chiclayo. Adicionalmente el
ao 4 se comprar equipos de lavado mvil por US$ 700 c/u
(total 2,800 US$ ms cargos aduaneros y fletes).

Contar con seguro No se estipulan seguros

Nivel de dificultad en
instalacin
Es fcil instalar la tecnologa, requiere alguien con especialista
en estaciones de servicio de combustible (para instalar los
equipos) y una empresa constructora experimentada en estas
estaciones, las cuales existen en la zona.

Nivel de dificultad en uso El uso de esta tecnologa es simple, funciona similar a un
surtidor de combustibles y es totalmente automatizado.

Requerimiento de
capacitacin en uso
Se requiere de capacitacin en el manejo de los detergentes,
espumas y manejo de los surtidores, adems de
complementar los estudios de los trabajadores con
conocimientos de mecnica automotriz bsica.

Proveedores identificados

Los equipos son mexicanos: Corporacin Riski.

Criterios de Seleccin de
Proveedores

Los criterios de seleccin a considerar son:
Aos en el mercado, asegura que no sea una empresa
temporal que no permita tener garanta de cumplimiento
de las condiciones acordadas.
Reputacin del Proveedor. Es importante que se cruce
informacin sobre qu empresas han trabajado con este
proveedor y validar que este cumpla con todas las
condiciones de la orden de compra.
Condiciones de pago, se buscar iniciar un leasing con
una entidad financiera o se financiar la compra de
activos, se paga con carta de crdito a la confirmacin.

Criterios de Seleccin de la
tecnologa

Entre los principales criterios a tomar en cuenta estn:
Nivel de precio accesible a los recursos de los
empresarios, la base ya fue sealada arriba.
Periodo de entrega de la tecnologa mximo la duracin
del transporte una vez cerrada la operacin (30 das)
Vida til de la tecnologa, se espera que la vida til sea de
5 aos (criterio de evaluacin)
Equipos con idioma en espaol y capacitacin del
proveedor para la primera vez de uso.
Servicios adicionales incluidos: garanta de reposicin por
fallas de origen, servicio de mantenimiento anual con base
en Per. Servicio de respuesta de un partner de
mantenimiento local.


23

8.5 Plan de Produccin

Como se ha visto antes, se atendern 7 vehculos por hora el primer ao, 9 el segundo ao, 10
el tercer ao, 13 el cuarto ao y 18 el quinto ao, con este plan de servicios atendidos, se
tendr las siguientes demandas:


Necesidades de mano de obra. Un administrador (vendedor), una recepcionista y a la vez
cajera, 4 trabajadores de lavado para los dos primeros aos. 7 trabajadores para los aos 3 y
4. Finalmente 9 trabajadores para el ao 5. Desde el ao 3 se tendr una cajera y una
recepcionista.
Necesidades de equipo. Todos los equipos sern comprados el ao 0, adicionalmente el ao
4 se comprar 4 equipos de lavado mvil.
Plan de compras. Los insumos requeridos son los siguientes: Shampoo blanco con aroma,
Shampoo-cera con aroma de colores: amarillo, rojo y azul, Afloja lodos para prelavado (uso
rines y llantas), Cera selladora (capa protectora y ayuda al secado), Biodegradables, Qumico
para equipo Touch less (automtico autoservicio), Armorall, Limpiavidrios y Aromatizantes.
Estos insumos se proveen en Lima.

8.6 Descripcin de procesos

Los procesos de atencin del servicio, se describen a continuacin:

TABLA 11. DESCRIPCIN DE PROCESOS
N
Proceso
Nombre
Proceso
Descripcin
del Proceso
Es un
proceso
crtico? Por
qu?
1

Recursos
Necesarios
Responsables
directos de su
Ejecucin
Responsable
de la
Supervisin
1 Recepcin de
pedido
(domicilio)
Cliente llama
y se registra
pedido
No 1
recepcionista
Recepcionista Administrador
2 Recepcin de
vehculo
(domicilio)
Personal se
traslada a
domicilio y
recoge
vehculo
No 1 trabajador Trabajador Jefe de equipo
operativo
3 Personal lava
vehculo a
domicilio y
cobra
Personal se
traslada a
domicilio y
lava el
vehculo
Si. Requiere
personal atento,
discreto y
experimentado.
1 trabajador Trabajador Jefe de equipo
operativo
4 Traslado de
Vehculo
(domicilio
planta)
Personal trae
vehculo a
planta
Si. Requiere
personal con
licencia de
conducir y alta
responsabilidad
1 trabajador Trabajador Jefe de equipo
operativo
5 Ingreso de
vehculo
planta
Vehculo se
registra en
punto
automtico
(conectado
No No Vigilante Administrador


24

con recepcin
y caja)
6 Seleccin de
equipo de
lavado
(segn
cliente)
Dueo elige
lavado
automtico y
semi
automtico
No 1 trabajador
asignado al
vehculo
semi
automatizado
Trabajador Jefe de equipo
operativo
7 Aspirado
previo
Personal
realiza trabajo
operativo
Cliente en
espera o se
retira
Si 1 trabajador
asignado al
vehculo
semi
automatizado
Trabajador Jefe de equipo
operativo
8 Lavado Personal
realiza trabajo
operativo
Si 1 trabajador
asignado al
vehculo
semi
automatizado
Trabajador Jefe de equipo
operativo
9 Enjuague Personal
realiza trabajo
operativo
Si 1 trabajador
asignado al
vehculo
semi
automatizado
Trabajador Jefe de equipo
operativo
10 Secado Personal
realiza trabajo
operativo
Si 1 trabajador
asignado al
vehculo
semi
automatizado
Trabajador Jefe de equipo
operativo
11 Brillo Personal
realiza trabajo
operativo
Si 1 trabajador
asignado al
vehculo
semi
automatizado
Trabajador Jefe de equipo
operativo
12 Entrega al
cliente en
local
Se marca
cdigo de
acceso para
cerrar servicio
No No Trabajador Jefe de equipo
operativo
13 Entrega al
cliente
domicilio
Personal lleva
vehculo al
cliente
Si 1 trabajador Trabajador Jefe de equipo
operativo
14 Pago Cliente paga
en oficina
/puede ser va
internet
Si 1 persona en
caja
Cajera Administrador


8.7 Diseo de planta

El formato general de la distribucin de planta del servicio se puede ver a continuacin. A la
izquierda est la faja automtica de lavado y el punto de control. A la derecha y delante,
tenemos los puntos de lavado semiautomtico y al fondo la zona de lavado complementario
(tapetes, abrillantado y otros). El vehculo ingresa por el frente y da una vuelta en U, segn el
servicio requerido. La fig. 9 muestra la estructura de las instalaciones del servicio automatizado.
La Fig. 10 muestra la faja de lavado (centro), secado (izquierda) hasta abrillantado (derecha) y
la Fig. 11 muestra el equipo de lavado de tapetes (izquierda), el equipo mvil de lavado (centro)
y el surtidor presurizado para lavado semi automatizado (derecha).

25

Fig. 8

Fig. 9
26

Fig. 10


Fig. 11




Fig. 12

En la Fig. 12 se muestra la faja que contiene todos los equipos de lavado automtico integral de la
Fig. 10
27

9. RESPONSABILIDAD AMBIENTAL Y SOCIAL
9.1 Responsabilidad ambiental

La empresa usa equipos con ahorro de agua (alta presin) y qumicos biodegradables con ello
reduce el dao ambiental, adems reutiliza el agua del enjuague para el lavado de tapetes y
servicios higinicos, con lo cual el ahorro de agua es mximo.

9.2 Responsabilidad social

La empresa se regir para el marco de la ley MYPE, pagando todos los beneficios sociales a
sus trabajadores, an cuando la mayor parte de ellos ser de medio tiempo. La empresa
promueve la insercin laboral de jvenes estudiantes, generando beneficios sociales puesto
que el empleo reduce la exposicin de los jvenes a riesgos diversos como drogas,
delincuencia y otros.


10. ORGANIZACIN DE LA EMPRESA

En esta seccin, se definir al equipo de trabajo que estar relacionado directamente con la
implementacin y continuidad del negocio.

10.1 Recursos organizacionales requeridos por el Plan de Negocio

La tabla siguiente muestra los recursos requeridos y la estructura organizacional:

TABLA 12. PERSONAL REQUERIDO PARA EL NEGOCIO
Actividad a realizar Cargo y Nivel de
Responsabilidad
Perfil Requerido
Administracin y/o Gestin del
negocio y venta corporativa




Gestin de call center




Cobranzas y contabilidad bsica


Control de turnos, personal y de
metas operativas.


Proceso de lavado del vehculo
automatizado o semi
automatizado

Administrador





Recepcionista




Cajera


Jefe operativo



Equipo de limpieza



Estudiante de ingeniera industrial
de X ciclo.
Experiencia en ventas y/o
negocios de servicios.


Estudiante de comunicacin
mnimo VI ciclo.


Estudiante de contabilidad,
mnimo VII ciclo.


Estudiante de ingeniera industrial
o mecnica de VII ciclo.


Estudiantes de ingeniera
mecnica de VI ciclo o tcnicos
en mecnica de ltimo ciclo.

28

Vigilancia del local (1 a 2
personas mximo)


Seguridad

Tercerizado con compaa de
seguridad


11. EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA EX ANTE

La evaluacin econmica y financiera es la parte final de nuestra propuesta y tiene por objetivo
medir la viabilidad de la inversin planeada, as como evaluar la capacidad de generar flujos de
ingreso y justificar y controlar los egresos necesarios; ex ante la implementacin del mismo.

A partir de este Flujo de Caja se estimarn los indicadores de rentabilidad econmica y
financiera del negocio. As, los planes de mercadotecnia, operaciones, organizacin
determinan la consistencia, solidez y pertinencia de los supuestos para la estimacin de los
ingresos y costos de la produccin y comercializacin del negocio.

11.1 Supuestos para elaboracin de Flujo de Caja

La evaluacin econmica y financiera debe tener consistencia entre lo desarrollado en el Plan
de Negocios y los datos que se consignen a continuacin.

TABLA 13. VARIABLES REQUERIDAS EN EL FLUJO DE CAJA
Variables generales
Cundo se inicia el proyecto?

El ao 2010
Cul es la vida til del proyecto?
Diferenciarla con la vida til de la compra del
bien
5 aos
Cul es la duracin del proceso
productivo?
Es continua
Cules son los costos de produccin y
gastos de operaciones?
Los costos de produccin son por insumos y
representan un costo operativo de 40% del
precio de venta (estimado de Trujillo).
Cundo se realizar el cobro de ventas? Las ventas se cobran una vez acabado el
servicio (contado).
Se ha considerado el anlisis del IGV y el
impuesto de la renta en la evaluacin
econmica financiera?
No se ha considerado el anlisis del IGV
(fondos externos al proyecto), pero si aplica el
impuesto a la renta.
A cunto asciende el capital de trabajo? El capital del trabajo equivale a la primera
compra de insumos (mes 1) y crece al ritmo de
la demanda.
Cundo se ha supuesto que el negocio se
liquida? Y en ese caso, Cul es la tasa
aplicable (valor residual) al valor inicial de
las: maquinarias y equipos, muebles,
equipos diversos y gastos preoperativos?
En la evaluacin econmica y financiera, se ha
supuesto que el negocio se liquida al finalizar el
ao 5.
Se considera valor residual al equipo del 4 ao
en su valor contable, no se considera valor de
desecho, los equipos agotan su vida til al 5
ao, excepto los equipos comprados en el 4
ao.
29


Se tiene los siguientes indicadores adicionales:

TABLA 14. INDICADORES NECESARIOS
Variable
Cul es la productividad? El nmero de vehculos por hora atendidos pasa
de 7 el primer ao a 18 el ltimo ao, por hora.
Cul es la tasa de crecimiento de la
productividad?
El crecimiento anual del mercado es 4%
combinado con la toma de mercado y nuevos
servicios ofrecidos.
Cules son los precios del mercado? Se valorizar el servicio a 50 soles por lavado
integral. No se consideraran lavados menores,
puesto que se est sealando un lavado mensual,
cuando en general puede ser cada 15 das.
(criterio conservador)
Cules son los costos de fletes o traslado
por vehculo?
El traslado de autos por servicio a domicilio,
generar un gasto mximo de 2.50 soles por
unidad, para la llegada (incluido como gasto
administrativo. El resto de movimiento es con
cargo al combustible del propietario.
Cmo se determinan los precios? Los precios de venta se determinan sobre la base
del precio del competidor, siendo ms alto para
diferenciacin.
En qu periodo se realizarn la inversin
y los gastos preoperativos?
La inversin y los gastos preoperativos se
realizarn en el ao 2010 (ao 0) y no requiere
ms de cuatro meses de preparacin.

Los siguientes datos, resumen todos los supuestos tomados en cuenta en el flujo de caja:

TABLA 15. SUPUESTOS
Mercado inicial 3045 Das de operacin mes 24
Sueldo
gerente 1,500
Crecimiento del mercado 4%
Inversiones en equipos
(US$) 34,000 Sueldo operativo 750
Tamao inicial de mercado 43% Inversin 4to ao (US$) 2,800 Incentivos 5%
Crecimiento de tamao 2.50% Tipo de cambio 3 Seguro social 4.50%
Servicio adicional inicial 1 Construcciones US$ 36,000 Impuesto a los ingresos 1.50%
Multiplicador de servicio 2 Terreno soles
100,00
0 costos operativos/ventas 40%
Sueldo administrativo mes 800 Cargos aduaneros y fletes 35% COK
13.50
%
COK
13.50
% Dcto por reingresos 1%
Gasto de mkt del costo
operativo 10%
Meta gasto admin /costo
total
15.00
% Precio 50 Depreciacin construccin 20%
Gastos preoperativos US$ 150 Depreciacin equipos 33% CTS + Gratificaciones 8.33%

11.2 Estructura de financiamiento

Definimos la estructura del financiamiento de la inversin, teniendo como fuentes de
financiamiento el aporte propio, el aporte o prstamo hipotecario del Banco, como sigue:

30

TABLA 16. FINANCIAMIENTO
Aportantes Porcentaje
Propietarios (terreno
valorizado) y equipos
50%
Prstamo bancario 50%
Inversin total 100%


La tasa de inters bancaria es de 10% (hipotecario).

11.3 Costo de Oportunidad del Capital - COK

Para traer a valor presente los flujos del Flujo de Caja Econmico, se utilizar el costo de
oportunidad del capital. Este se calcula bajo el criterio siguiente:
- Costo de Inters 10% y neto de impuestos 7%
- Riesgo considerado 10%
- Costo de capital propio: 20%
- Costo de oportunidad del capital: 13.5%


11.4 Flujo de Caja

Para la evaluacin del flujo de caja, se debe tener en cuenta los siguientes estimados previos:

TABLA 17. VARIABLES EN EL TIEMPO
0 1 2 3 4 5
Mercado inicial 3045 3167 3293 3425 3562
Tamao de mercado 43% 46% 48% 51% 53%
Mercado meta 1309 1441 1581 1730 1888
Servicio adicional unitario 1 2 4 8
Vehculos mes adicionales 192 384 768 1536
Total vehculos mes
atendidos 1309 1633 1965 2498 3424
Vehculos por hora 7 9 10 13 18
Capital de trabajo 25925 26962 28041 29162 30329
Personal administrativo 1 1 2 2 2
Gerente 1 1 1 1 1
Personal operativo 4 4 7 7 9



Con los resultados anteriores, el flujo de caja econmico resulta del siguiente modo:


31

TABLA 17. FLUJO DE CAJA ECONOMICO
0 1 2 3 4 5
Inversiones
Equipos -137,700 -11,340
Construcciones -108,000
Terreno -100,000
Capital de trabajo
incremental -25,925 -1,037 -1,078 -1,122 -1,166
Recuperacin CT 30,329
Preoperativos -450
Valor residual neto de
imptos 5,292
Flujo de Inversin -372,075 -1,037 -1,078 -1,122 -12,506 35,621

Operaciones
Ingresos netos 777,754 969,939 1,167,131 1,483,653 2,033,842
Costo operativo 311,102 387,976 466,852 593,461 813,537
Depreciacin equipos 45,895 45,895 45,895 45,895 49,675
Depreciacin construcciones 21,600 21,600 21,600 21,600 21,600
Gastos de MKT 31,110 38,798 46,685 59,346 81,354
Sueldos 73,793 73,793 116,613 116,613 137,939
Amortizacin intangibles 45 45 45 45 45
Gasto administrativo 62,401 75,085 94,523 115,413 154,924
Impuestos (RER) 11,666 14,549 17,507 22,255 30,508
Flujo operativo neto 220,142 312,198 357,410 509,024 744,261
Flujo de fondos generados 287,682 379,739 424,950 576,564 815,581

Flujo de caja -372,075 286,645 378,660 423,829 564,058 851,202


El flujo de caja financiero muestra la capacidad de pago de la deuda a 5 aos, a continuacin
los resultados:

TABLA 18. FLUJO DE CAJA FINANCIERO
0 1 2 3 4 5
Estimados financieros
Deuda 186,038 155,565 122,045 85,174 44,615 0
Cuota anual 49,076 49,076 49,076 49,076 49,076
Inters 18,604 15,557 12,205 8,517 4,461
Amortizacin 30,472 33,520 36,872 40,559 44,615
Flujo financiero -186,038 237,569 329,584 374,753 514,982 802,125

Cobertura financiera 5.84 7.72 8.64 11.49 17.34
Cobertura promedio 10.21


Con los flujos de caja anteriores se tiene los siguientes indicadores de rentabilidad:

Valor Actual Neto Econmico: 1,256,088 soles
Tasa Interna de Retorno Econmica : 95%
Ratio de cobertura de deudas promedio: 10 (el flujo de caja supera en 10 veces la cuota de
deuda)
32

11.5 Anlisis de sensibilidad

El anlisis de sensibilidad permite medir la variacin de la rentabilidad neta del negocio, ante
cambios en las variables crticas del mismo, tal como el precio, demanda y costos operativos.
Cada cambio en una de estas variables construye un escenario, que puede ser optimista,
pesimista o esperado.


TABLA 18. CRITERIOS PARA EL ANLISIS DE SENSIBILIDAD

Variable Afectada Escenario
Pesimista
Escenario
Esperado
Escenario
Optimista
Precio de venta (S/.)
Costo operativo sobre ventas
Crecimiento del mercado
Tamao de mercado inicial y
final
40 50 55
50% 40% 35%
2% 4% 6%
35%-45% 43%-53% 45%-55%



Esto dio resultado indicadores siempre positivos, a pesar de que movimos el precio en 20% a la
baja en un escenario pesimista. El resultado peor esperado es cobrar 40 soles y an as seguir
ganando dinero, con un VAN positivo y TIR por encima del costo de capital, inclusive mayor al
costo de capital del accionista.


TABLA 20. RESULTADOS DEL ANLISIS DE SENSIBILIDAD
Esperado Pesimista Optimista
Celdas cambiantes:
Precio 50 40 55
Costo operativo/ventas 40% 50% 35%
Crecimiento del mercado 4% 2% 6%
Tamao de mercado inicial 43% 35% 45%
Celdas de resultado:
TIR 95% 33% 129%
VAN 1,256,088 249,699 1,905,744



33

12. CONCLUSIONES


El Plan de negocios propuesto es exitoso por las siguientes condiciones:

Tiene una poltica de ahorros de agua y evitar su desperdicio, adems de generar empleo
con todas las condiciones formales posibles y sus incentivos.
No existe una oferta local con equipos de punta (inclusive en lavado semi automtico), con
una demora mxima de 45 minutos y con elevada calidad y trato en el servicio.
Inclusive de bajar los precios, el plan sigue siendo viable, de modo que puede sostener una
competencia agresiva del principal operador del mercado actual.
Las amenazas es que la economa local se retraiga, con lo cual el segmento de mercado
elegido (empresarios) dejara de crecer, en este caso se consolidar el servicio a domicilio
y se bajara los precios para poder ser accesible al mercado.
El plan de negocios es rentable, superando el costo de capital, con un TIR de 95% y una
VAN de 1,256,088 millones de soles.