ORIENTAR

el desarrollo
ORIENTAR el desarrollo empresario Consultora y Capacitacin
Av. Crdoba 2962 1ero.D- (1187) Buenos Aires Argentina
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Anlisis de La Meta de Eli Goldratt
Por: Lic. ara Cecilia adero
Introduccin
Planteada desde mi vivencia personal al leer esta obra
Cuando 5o*en5" a !eer esta obra de 3o!dratt *e sor6rendi
re5ono5er*e en 1ogo res6e5to de !o estru5turada 7ue so8. 9ui:; eso se deba a *i
#or*a5in de grado 8a 7ue !a Licenciatura en Or!ani"acin Industrial de !a
0niversidad e5no!gi5a /a5iona! tiene *u5<o de ingenier=a. Desde un #uerte 6ri*er
a>o 6!agado de 5ien5ias e&a5tas <asta !as *aterias de es6e5ia!i:a5in di5tadas 6or
ingenieros 7u=*i5os? e!e5tro*e5;ni5os? e!e5trni5os? et5. <an a8udado a 7ue *i
estru5tura 5on5e6tua! ra5iona! se en5uentre <o8 *;s 5er5a de !os #procesos# 8
#estructuras# 7ue de otra 5osa.
-o8 es7ue*;ti5a <asta 6ara e! estudio 8 6ara 5ada a5tividad o tarea 7ue
e*6rendo? sea 5ua! sea? e!aboro (*enta!*ente o e&6!=5ita*ente) !os 6asos a seguir?
e! *"todo a e*6!ear? e! tie*6o 7ue *e de*andar;... tanto 7ue a ve5es noto 7ue
!!ego a dar *as i*6ortan5ia a! 6ro5eso 7ue a !a tarea en s=. @asta e! *o*ento
sie*6re *e <e Ades6ertadoA durante !a rea!i:a5in de !a a5tividad 8 eso *e <a
6er*itido 5orregir !os desv=os 7ue se <ubieran 6rodu5ido 8 reto*ar e! 5a*ino <a5ia e!
obBetivo 6reestab!e5ido? 6ero *e do8 5uenta 7ue 6uede su5eder? 8 su5ede? 7ue no
5uento 5on un *"todo 6ara dete5tar !o 7ue no da buenos resu!tados.
Creo 7ue esto su5ede 6or7ue !a seguridad 7ue genera *aneBarnos en !o
5ono5ido redu5e e! estrs nor*a! de en#rentarnos a !os 6rob!e*as. .s *;s
tranquilo *overnos en !a 5ertidu*bre 7ue en !o in5ierto? !o des5ono5ido.
-in e*bargo 6ienso 7ue so8 5a6a: de 5o*6render 8 a6render nuevos esti!os
de 6ensa*iento? 7ue 6uedo re5onvertir *is saberes 6ara ada6tar!os a !os 5a*bios
7ue <o8 son inevitab!es si se 7uiere 5ontinuar en e! siste*a. .sta re#or*a !!evar;?
sin !ugar a dudas? *u5<o de *=. .*6e5" e! d=a 7ue *e re5ono5= ignorante en
*u5<os as6e5tos 8 de5id= ser un *aestrando.
$ %u& dice el autor' cual es el mensa(e)
Ca Deta es una obra revo!u5ionar=a 7ue 6!antea una nueva #or*a de ver 8 de
va!orar !a 6rodu5tividad? rentabi!idad? inventarios.
.! autor #ue des5ubriendo a! !e5tor? de una *anera 6rogresiva? !as #a!en5ias 5ono5idas
dentro de 5ua!7uier 6!anta 8 5o*o so!u5ionar!as en tie*6o redu5ido a6!i5ando e!
sentido 5o*En 6ara !o 5ua! es ne5esario desa6render !o tradi5iona!*ente a6rendido e
invo!u5rarse 5on !a !gi5a de !os su5esos 7ue a5onte5en.
Des*enu:a !os 6rin5i6ios de 6rodu55in 8 va i!u*inando una 5ontra6artida a !o
Fnor*a! *u8 interesante 6ara ser tratada 8 6ro#undi:ada. .! e#e5to es !ogrado a
trav"s de dos 6ersonaBes 6rin5i6a!es? e! dire5tor de 6!anta tradi5iona! 8 5on 6rob!e*as
Alex Rogo 8 un antiguo 6ro#esor universitario de #=si5a 7ue !o en5a*ina nueva*ente
en !os saberes? Jonah.
radi5iona!*ente e! in5re*ento de vo!u*en de inventarios de 6rodu5tos ter*inados
se aso5ia 5on a!to nive! de 6rodu5tividad 8 desde !a 5ontabi!idad? 5o*o un a5tivo? 8
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esto es !o 7ue !e so!i5itan a 1G3G rea!i:ar urgente*ente en tres *eses 6ara evitar e!
5ierre de !a 6!anta.
.n esta 6!anta? 5o*o en *u5<as en nuestro 6a=s? e&isten graves in5onvenientes
re!a5ionados 5on e! retraso de !os 6edidos. Ca i*6untua!idad en !as entregas es
5onstante 8 esto? obvia*ente? 6rodu5e a 5orto o *ediano 6!a:o 7ue !os 6edidos
dis*inu8an. 9ui:; 5on un es#uer:o sobre <u*ano 8 a un 6re5io (*onetario) *u8 a!to
se !!egan a 5u*6!ir 5on !os F5!ientes e&igentes 6ero e!!o no so!u5iona esta situa5in.
.! autor? a trav"s de !a re#!e&in de! 6rotagonista? invita a 5uestionarnos 6or 7ue
sie*6re a5tua*os 5o*o bomberos a6agando !os in5endios de nuestros 6rob!e*as.
H7u" es !o 7ue #a!!a 8 7ue no nos 6er*ite dirigir una 6!anta en ve: 7ue sus 6rob!e*as
nos diriBan a nosotrosI -e 5uenta 5on todos !os re5ursos ne5esariosJ tanto #=si5os
5o*o <u*anos 6ero no se !ogra *eBorar e! 6re5io? !a 6rodu5tividad o !a entrega.
.s de5irJ e! primer mensa(e de! autor es 7ue <a8 7ue D.-2.1A1-. 8 ver
a!rededor 5o*o #un5ionan !as 5osas. Cevantar un 6o5o !a 5abe:a 8 observar !o 7ue
su5ede *;s a!!; de! 5ono5i*iento ad7uirido. H.s e#i5iente !a 6!antaI
A!gunas #ir*as se roboti:aron? 5o*o es e! 5aso de esta 6!anta de 0niCo? 6ero si !os
inventarios no se <a redu5ido? ni baBado !os gastos de 6ersona!? ni se <a 5onseguido
vender *;s *er5ader=a? no se 6roduBo ninguna *eBora en !a 6rodu5tividad? !os
inventarios est;n 6or !as nubes 8 !os 6edidos 5ontinEan atrasados. K a7u= va
6resentando !as 6ri*eras 6istas sobre este nueva teor=a' ,/+./A1,G-?
21GC.-G-? 2.1-G/AC? CG-G-. Dirar a 5ada uno de e!!os de una *anera
di#erente.
.! autor 5uestiona H7u" es 6rodu5tividadI. .! se!undo mensa(e es 7ue !!ev;ndose
de !a !gi5a se re5ono5e 7ue producti*idad es reali"ar adecuadamente al!o' de
acuerdo a una meta. K H5u;! es !a *eta de toda empresaI A7ue!!a 6or !a 7ue
surgi !a 6ri*era idea? a7ue!!a 7ue 6uso en #un5iona*iento todo e! *e5anis*o'
+ANAR ,INERO. odo !o 7ue a5er7ue a !a e*6resa a !a *eta es 6rodu5tivo. odo
!o 7ue !a a!eBa? no !o es. .s 5asi nor*a!? aun7ue *u8 6erBudi5ia!? 7ue en !a vor;gine de
!a a5tividad diaria se 6ierda e! <ori:onte? 7ue o!vide*os 5ua! es !a *eta. A!!= es donde
irra5iona!*ente se intenta *a&i*i:ar o *ini*i:ar re5ursos 7ue nada tienen 7ue ver
5on la meta. -e 5onvierte as= en inEti! 6rodu5ir 6or7ue no tene*os en 5!aro 6ara 7ue.
Ca venta? !a 5a!idad? !a te5no!og=a son so!o <erra*ientas 6ara !!egar a !a *eta.
A!e& 1ogo era so!o una administrador? 8a 7ue se !i*itaba a so!u5ionar 6rob!e*as
de! ti6o Fin5endios 8 5u*6!ir 5on !os *andatos de su dire5tor de divisin? 6ensando
errnea*ente 7ue 5ondu5=a una 6!anta e#i5iente 8 7ue !os su5esos a!!= a5onte5idos
estaban dentro de !o nor*a!*ente es6erado. 2ero !o i*6ortante es dirigir 6ara
a!5an:ar !a *eta o a! *enos ir tras e!!a es dirigir? !o 5ua! tiene *u5<o 7ue ver 5on
dire55ionar? 5on <a!!ar e! ru*bo 8 5a*inar. .! dire5tor tiene tres #un5iones' !a
orienta5in? !a gestin 8 !a o6era5in... 1ogo se d; 5uenta 7ue es inEti! sentarse
durante <oras en reuniones sin 5reatividad? sin orientar a nada ni a nadie 8 resue!ve
actuar.
Cuando en una #ir*a !as 5osas se di#i5u!tan a6are5e sie*6re !a idea de baBar 5ostos?
8 se redu5en tres C'' Ca#"? Co6ias 8 Cadetes. Cuando en rea!idad !o i*6ortante es
en5a*inarnos <a5ia !a *eta. Ca redu55in de !as tres C signi#i5a !a dis*inu5in de un
gasto 5asi ine&istente en e! tota! de ingresos 8 egresos de !a e*6resa. @a8 7ue
e*6e:ar a 5a*biar esos vieBos 5on5e6tos 7ue no a6ortan a! !ogro de !os obBetivos.
A!go 6are5ido o5urre 5on !os tie*6os *uertos de !os o6erarios. -e 6retende 7ue est"n
sie*6re <a5iendo a!go. .s e! *o*ento de 6reguntarse si ese AC3G <a5e 7ue !a
e*6resa gane dinero.
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.! siguiente *ensaBe es 7ue es i*6osib!e *antener a! 1LLM de 5a6a5idad o5u6ada a!
re5urso <u*ano de !a 5o*6a>=a. Cos tie*6os *uertos de estos no e*6eoran *;s !o
7ue 8a es i*6rodu5tivo.
Con todos estos datos 7ue va*os ad7uiriendo H5*o sabe*os 7ue !a #;bri5a est;
ganando dineroI H5u;!es son !os 6ar;*etrosI
Ca 5ontabi!idad a6orta 5on !os siguientes'
- ene!icios netos' ganan5ias (ingresos) - gastos. .s un 6ar;*etro abso!uto.
- Rendimiento de la in"ersi#n' ventas$inversin. 1e!a5in entre e! dinero ganado 8
e! invertido. .s un 6ar;*etro re!ativo.
- Li$uide%' 5a6a5idad de 5onvertir en !=7uido !os a5tivos 5ir5u!antes. 1e!a5ionado a
!a 5a6a5idad de 6ago a 5orto 6!a:o.
A<ora bien? es di#=5i! re!a5ionar estos 6ar;*etros 5on !a rea!idad de una 6!anta 8 a7u=
a6are5e e! nuevo *ensaBe de! autor' 6ara *edir en 6!anta si esta*os o no ganando
dinero tene*os tres nuevos 6ar;*etros 6ara a6!i5ar? ingresos? inventarios 8 gastos de
o6era5in'
Ingresos &through'ut(' tasa de generacin de dinero a travs de las ventas. Es
igual a las ventas, en dinero, menos el dinero pagado por las entradas del sistema
productivo (materia prima). Es equivalente al concepto de VALO A!E!A"O.
In"entario) todo dinero que el sistema #a invertido en adquirir cosas que luego
pretende vender. $oda inversin que se puede vender.
Gastos de o'eraci#n) todo el dinero que gasta el sistema para convertir el
inventario en ingresos netos. $odo dinero que se pierde.
.n deta!!eJ
,nventario'
- @erra*ientas? *a7uinarias (!a 6arte de !a inversin 7ue todav=a 7ueda en !a
*a7uina des6u"s de su a*orti:a5in)
- edi#i5io
- 6re5io de *er5ado de! 6rodu5to
- investiga5in 8 desarro!!o (6or eBe*6!o 6arte de un nuevo dise>o. 2atente? !i5en5ia
te5no!gi5a)
3astos de o6era5in'
- Dinero 6erdido
- ie*6o e*6!eado? dire5to o indire5to? 6rodu5tivo o no
- De6re5ia5in de *a7uinarias
- ,nvestiga5in 8 desarro!!o (6or eBe*6!o? genera5in de nuevas ideas uti!i:adas
dire5ta*ente 6or !a 5=a. NnoO-<oO 7ue #or*a 6arte de un 6rodu5to 7ue !a e*6resa
desea #abri5ar)
2ara !ograr !a a6!i5a5in de estos 6ar;*etros 8 trabaBar en e!!os es indis'ensa*le el
tra*a+o en e$ui'o de 7uienes tienen 7ue !!evar ade!ante !as e*6resas. Cograr !a
siner!ia or!ani"acional es 6ri*ordia!. /o se 6uede 5a*biar nada si no se 5o*ien:a
6or uno *is*o 8 no se 6uede avan:ar si no se 5on#or*a un #rente de trabaBo 5o*En
entre 7uienes est;n en5argados de !as ;reas invo!u5radas. .! a6o8o no debe ser
!ogrado 6or 5oer5in sino 5on 5onven5i*iento. Cogrando 7ue !os va!ores est"n
<o*ogenei:ados? !os intereses 5on5i!iados? !as vo!untades unidas? !as
res6onsabi!idades asu*idas? !os riesgos 5o*6artidos? !os obBetivos 5o*6atibi!i:ados.
9ue e! e7ui6o 6ueda 6arti5i6ar en !a to*a de de5isiones? 5on 5o*uni5a5in de
ini5iativas 8 6rogra*a5in gru6a!. Dando rienda sue!ta a !a o6inin de !os a5tores
6rin5i6a!es de 5ada siste*a. .s i*6ortante 7ue 5ada uno des5ubra 8 vea si est; o no
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<a5iendo 7ue !a e*6resa gane dinero. 9ui:; es una de !as !abores *;s di#=5i!es de
7uien dirige 6ero no <a8 a!ternativa 6ara e! 5re5i*iento... o 5re5e*os Buntos o no
5re5e*os.
HC*o e*6e:ar a a6!i5ar estos 5on5e6tos dentro de !a #;bri5aI
@a8 7ue au*entas !os in!resos? redu5iendo si*u!t;nea*ente in*entarios 8 !os
!astos de operacin.
Du5<as ve5es !a 6erse5u5in de a!tos rendi*ientos a!eBan de !a *eta. .! autor 6!antea
7ue !a *a8or=a de !as #;bri5as en !a 7ue todo e! *undo 6rodu5e ininterru*6ida*ente
es *u8 6o5o 6rodu5tiva. .sta alta 'roducci#n genera exceso de in"entario, !o 5ua!
es *u8 5ostoso 6ara !a e*6resa. -e 6rodu5e 6or !as dudas? a!gEn d=a se venda. .!
e&5eso de inventario est; a5o*6a>ado de una mano de o*ra en exceso. Cas
e*6resas 7uieren tener una F#;bri5a e7ui!ibrada? donde se e7ui!ibra 5ada re5urso 5on
!a de*anda 6ara no tener re5ursos o5iosos. /adie <a 5onseguido este su6uesto
e7ui!ibrio 6or7ue 5uanto *;s te a5er5as a una 6!anta e7ui!ibrada? *;s 5er5ano est;s
de !a 7uiebra. %uando se a&usta la capacidad a la demanda de mercado, la 'acturacin
desciende ( los inventarios suben alarmantemente. .sto se debe a !a 5o*bina5in de
dos !en#menos 6resentes en todas !as 5o*6a>=as' los sucesos de'endientes -
las !luctuaciones estad.sticas. Cos 6ri*eros tienen 7ue ver 5on !os su5esos 7ue
tiene !ugar antes 7ue otro 6ueda 6rodu5irse 8 donde e! segundo de6ende de! 6ri*ero.
.! segundo #en*eno se re#iere a !os eventos de !os 5ua!es no se 6uede tener 6!eno
5ontro!.
C!a*ando 6ro5eso a 5ua!7uier siste*a 8a 7ue !o 6!antea*os 5o*o !a se5uen5ia
5orre!ativa de un nE*ero deter*inado de o6era5iones donde una 5o*ien:a e! 6ro5eso
8 otra !o ter*ina 5on !a sa!ida de un 6rodu5to ter*inado? se en5uentran en "! !os
su5esos de6endientes 8 !as #!u5tua5iones estad=sti5as. A!gunas o6era5iones? 6or e!
*otivo 7ue #uese? son *;s !entas 7ue !as otras 6uesto 7ue tienden a a5u*u!ar lentitud
detr;s de e!!as. .&istiendo una *edia de tie*6o? la dependencia limita las
oportunidades que se produ)can 'luctuaciones #acia arriba, por encima de la media.
2or eso e! e#e5to es 5o*o si se a!argara !a tra8e5toria de! 6ro5eso o de! siste*a 8 e!
6rodu5to ter*inado de*ora *;s tie*6o en sa!ir 5o*o ta!.
-i 6ensa*os a! 6ro5eso 5o*o una cadena? es inevitab!e e! esla-n *;s d"bi!? a7ue!
7ue es *;s !ento 7ue !a *edia 8 7ue su*a !entitud a! siste*a. Es ese esla-n' el
.ue tiene menor capacidad de produccin con respecto a la demanda' es el .ue
marca el ritmo de todo el sistema. 2ara ir *;s r;6ido debe a!ivi;rse!e !a 5arga.
.nton5es e7ui!ibrar 5o*o si 5ada es!abn #uese igua! es un error. @a8 7ue identi#i5ar
!os es!abones d"bi!es? !os cuellos de -otella' estos son !os re5ursos 7ue deter*inan
!a 5a6a5idad de! siste*a. Cono5i"ndo!os es 6osib!e *eBorar e! #!uBo de *ateria! 8 !a
5antidad de inventario de 6ro5eso 6ara 7ue no se atoren 5on trabaBo. Cograr !a
6rodu5tividad en e!!os es !ograr!a 6ara todo e! siste*a. .stos 5ue!!os de bote!!a tienen
7ue trabaBar a! *;&i*o de su 5a6a5idad 8a 7ue el tiempo perdido en una operacin
del cuello de -otella' ser/ i!ual a tiempo perdido en el proceso completo.
a*bi"n es i*6ortante 7ue e&ista una a!ternativa ante una #!u5tua5in i*6revisib!e.
Contro!ar !a calidad de !os *ateria!es 7ue !!egan a! 5ue!!o de bote!!a es otra #or*a de
au*entar !a 5a6a5idad de 6rodu55in. .s i*6ortante ta*bi"n ana!i:ar si todas !as 7ue
6asan son !as 7ue rea!*ente deber=an 6asar. /o se debe e7ui!ibra !a Ca6a5idad 5on
!as de*andas? sino e! %!uBo 8a 7ue as= se to*an en 5uanta !as #!u5tua5iones.
odo este *"todo de rit*o de 6rodu55in debe estar a5o*6a>ado =nti*a*ente 6or e!
conocimiento del personal en 5onta5to de !as o6era5iones 5ue!!o de bote!!a 8 no-
5ue!!o de bote!!a? 5uando dar 6rioridad 8 7ue grado de i*6ortan5ia tiene e!!o.
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2ara !ograr un rit*o ade5uado la produccin del cuello de -otella nunca de-e ser
mayor .ue la de un no0cuello de -otella? sino 7ue a*bas deben ser e7ui!ibradas.
Aun7ue esto signi#i7ue a 6ri*eras un au*ento de! tie*6o o5ioso? !o i*6ortante de !os
re5ursos es 7ue 6rodu:5an e#i5iente*ente 8 no 7ue est"n a5tivados so!o 6or !a
tradi5iona! #or*a de va!uar !a uti!i:a5in de !os re5ursos? e#e5tivos so!o a! 1LLM de su
5a6a5idad. @a5er trabaBar a un o6erario 8 sa5ar bene#i5io de ese trabaBo son dos
5osas distintas. Acti"ar un re5urso no es !o *is*o 7ue utili%ar un re5urso. 1tili"ar un
recurso si!ni2ica 3acer uso de &l para .ue el sistema se diri(a 3acia la meta.
A5tivar!o es so!o en5ender!o sin i*6ortar si se sa5a o no bene#i5io de esa a55in.
Con5!usinJ no se debe intentar o6ti*i:ar 5ada uno de !os re5ursos de! siste*a. 1n
sistema con ptimos locales no es un sistema ptimo en si con(unto. 0n
au*ento i*6ortante en !a 6rodu55in 6uede originar nuevos 5ue!!o de bote!!a 6or e!!o
!o i*6ortante es e! *onitor"o 5onstante 8 !gi5o de! 6ro5eso.
H9u" <a5er 6ara *eBorar aun *;s !os resu!tados de !a #;bri5aI
Reducir e! ta*a>o de !os !otes de !as o6era5iones no*cuellos de botella. -i se redu5e
e! ta*a>o de !os !otes? se redu5e e! *ateria! en 5urso. .so i*6!i5a !a redu55in de!
inventario en 5urso ne5esario 6ara 7ue !a #;bri5a #un5ione. -e 6odr=a ta*bi"n redu5ir
e! inventario tota! si a5orda*os 5on !os 6roveedores una redu55in en !a *ateria
6ri*a enviada. Conse5uente*ente dis*inu8e !a su*a de dinero invertido en e!!o !o
7ue 6er*ite tener un 5as< #!oO *enos agobiado. .&isten 5uatro ti6os de 6er=odos 6or
!os 7ue 6uede 6asar e! *ateria! en 6ro5eso'
- $iempo de preparacinJ tie*6o 7ue e! *ateria! es6era a 7ue un deter*inado
re5urso este 6re6arado 6ara 6ro5esar!o.
- $iempo de procesoJ en e! 7ue e! *ateria! es trans#or*ado en otro nuevo.
- $iempo en colaJ tie*6o 7ue e! *ateria! <a de es6erar a 7ue un re5urso 7ue se
en5uentra o5u6ado en otra tarea 6revia? !a ter*ine.
- $iempo de espera+ en e! 7ue e! *ateria! es6era? no a un re5urso sino a otros
*ateria!es 5on !os 7ue debe ser ensa*b!ado.
A! redu5ir e! *ateria! en 5ir5u!a5in 6or e! siste*a !os tie*6os se redu5en 8 eso es una
gran ventaBa 5o*6arativa a !a <ora de 5o*6etir en e! *er5ado. @a8 7ue tener en
5uenta gran 6arte de! tie*6o dentro de !a #a5tor=a est; 5onsu*ido en !os tie*6os de
es6era 8 de 5o!a.
.sta idea de redu5ir !os !otes se 5ontra6one a! 5;!5u!o <abitua! de guiar e! ta*a>o de
!os !otes segEn e! F!ote e5on*i5o.
Con !os grandes !otes se in5re*entaban !os inventarios sin tener !a de*anda segura.
Con !os !otes 6e7ue>os se 6uede res6onder en *enor tie*6o 5on !os 6edidos 8 no
<a8 sto5P inuti!i:ado a !a es6era de vender 8 7ue !a*entab!e*ente? a ve5es nun5a
era vendido.
HK <asta donde a5<i5ar !os !otesI. H9u" <a5er 6ara 7ue se va8a !ogrando un
e7ui!ibrioI? H6ara 7ue no a6are:5an nuevos 5ue!!os de bote!!aI
Ca res6uesta es controlando el lan"amiento de material de acuerdo con el
consumo de los cuellos de -otella. A! ver 7ue tienden a ser sie*6re !os *is*os
re5ursos !os 7ue #!u5tEan se !os !!a*a recursos con limitaciones de capacidad.
Ana!i:ando se !!ega a !a 5on5!usin 7ue esta es un 'roceso de me+ora continua 7ue
se di#eren5ia en !a *anera de inter6retar !a 6a!abra D.QG1A. Ca *eBora se <a
inter6retado 5asi sie*6re 5o*o sinni*o de redu55in de 5ostos. .sta nueva teor=a
se 5on5entra en e! +ACG1 3./.1ADG 5o*o !a *edi5in *;s i*6ortante. Ca *eBora
no es redu5ir 5ostos sino au*entar e! va!or generado. -iendo e! va!or agregado !o
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ORIENTAR
el desarrollo
*;s i*6ortante? !uego !e sigue e! inventario 8a 7ue tiene un e!evado i*6a5to en !a
genera5in de va!or 8 en E!ti*o !ugar se ubi5an !os 5ostos o6erativos.
2asar de! mundo del costo a! mundo del "alor.
.! 6ro5eso 7ue se !!ev a 5abo 6ara reso!ver 5ada situa5in se enun5ia de !a
siguiente *anera'
1- ,D./,%,CA1 !as !i*ita5iones de! siste*a
2- De5idir 5o*o .R2CGA1 !as !i*ita5iones de! siste*a
S- -0BG1D,/A1 todo !o de*;s a !a de5isin anterior
)- .C.+A1 !as !i*ita5iones de! siste*a
(- C0,DADG 5on !a ,/.1C,A. -i en !os 6asos anteriores !a !i*ita5in <a sido
su6erada? vo!ver a! 6aso 1. /o 6er*itir 7ue !a iner5ia 6rovo7ue otra !i*ita5in a!
siste*a.
/0uales son los instrumentos de direcci#n necesarios1
Cas organi:a5iones son 5o*o 5adenas 5on es!abones d"bi!es. @a8 !i*ita5iones
#=si5as 8 6o!=ti5as. Cas !i*ita5iones #=si5as se 6ueden bus5ar 8 so!u5ionar 5on e!
6ro5eso de !os 5in5o 6asos 6ero !as 6o!=ti5as son *;s 5o*6!eBas 6or7ue invo!u5ra a
!as 6ersonas.
2ara <a!!ar e! orden intr=nse5o de !os <e5<os es ne5esario 6ro5esos de ra:ona*ientos.
.! verdadero instru*ento de !a buena dire55in es !a <abi!idad 6ara saber res6onder a
tres 6reguntas 7ue re6resentan tres 6ro5esos 8 sirven 6ara <a!!ar 8 so!u5ionar !as
!i*ita5iones 6o!=ti5as'
.! 6ri*er 6ro5eso de ra:ona*iento debe 5ondu5irnos a !a re6uesta de /$u2 cam*iar1
dete5tando !a ra=: de !os 6rob!e*as en 5asa 6aso. .! segundo 6ro5eso nos debe
indi5ar !a res6uesta de /hacia $u2 cam*iar1. K un ter5er 6ro5eso !!evar=a a !a
res6uesta de /c#mo 'ro"ocar el cam*io1.
3ara desarrollar el m2todo no ha- $ue darse res'uestas444 solo 'lantearse las
'reguntas - res'onderlas usando el sentido com5n4
/6u2 le agregar.a al li*ro1 El siguiente ca'.tulo)
0A3IT7LO 89
@a5=a 8a 5uatro *eses 7ue estaba en !a dire55in de !a divisin. A! 6rin5i6io
#ue di#=5i! 6ero 5on !a a6!i5a5in de! sentido 5o*En *e <a ido bastante bien.
Cas E!ti*as se*anas se <an vue!to un 6o5o *;s di#=5i!es 6uesto 7ue !a Co*6a>=a
5o*6r a !a 5o*6eten5ia una 6!anta 5er5ana a !a de Bearington 8 nos !a agregaron a
!as 7ue tene*os a 5argo. Ca visit" !a se*ana 6asadaJ no es un !uBo 6ero 6rodu5e
6rin5i6a!*ente !as unidades /C-1)(( !as 5u;!es aun tienen buena de*anda.
.! 6ersona! se est; ada6tando !enta*ente a nuestro siste*a de trabaBo 8 trata*os de
a5o*6a>ar!os en todo !o 7ue est; a nuestro a!5an5e.
engo a!guna di#i5u!tad 6ara organi:ar a 5ua!es de !as unidades dedi5ar!e *i tie*6o 8
eso est; !!evando a 7ue au*enten *is <oras en !a o#i5ina? !o 5ua! no agrada *u5<o a
Qu!ie.
Antes de sa!ir de !a o#i5ina intento 5o*uni5ar*e 5on Qona<.
- HC*o va todo en !a Dire55inI *e 6regunta in7uieto <a5e tie*6o 7ue no
tengo noti5ias tu8as.
- +er;s? 7ue 8a *e !!eg e! turno. odo 5a*ina sobre rie!es 6ero? a! in5or6orarnos
una nueva 6!anta? tengo a!gunos in5onvenientes en !a distribu5in de! tie*6o 7ue
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el desarrollo
!e asigno a 5ada una. 2or un !ado tengo a Bob !!evando *u8 bien !a de
Bearington. -u 6rodu55in es de 6ri*era 8 nos <a5e ganar *u5<o dinero? en e!
otro e&tre*o tengo a !a nueva ad7uisi5in de 0niCo 7ue est; e*6e:ando a
ada6tar a nuestro esti!o de trabaBo. Creo 7ue si des5uido a Bob? 6ueden e&istir
6rob!e*as 8 5onsidero 7ue aEn 6ueden au*entar su 6rodu55in.
- Deber=as tener en 5uenta 7ue no todo rinde de !a *is*a #or*a? en e! *is*o
tie*6o o 5on igua! 5a6a5idad. .s si*i!ar a !o 7ue o5urr=a en !a 6!anta <a5e unos
*eses? no todas !as *;7uinas tienen !os *is*os rendi*ientos.
- -i? intent" 6ensar 7ue !a nueva 6!anta es 5o*o un 5ue!!o de bote!!a 6ero esa idea
6are5e no #un5ionar en este 5aso.
- C!aro? !as 6!antas no #or*an una 5adena o un siste*a entre s=? ais!adas de !a
organi:a5in 8 eso es b;si5a*ente !o 7ue !o di#eren5ia de !os siste*as en
6!anta. .ntre e!!as no <a8 su5esos de6endientes 6ero si e&isten #!u5tua5iones
estad=sti5as.
- .st; bien? 6ero ne5esito <a!!ar una *anera de *edir a 5ada 6!anta 6ara 6oder
distribuir *i tie*6o de una *anera e#i5a:.
- A<ora tengo un vue!o? !!;*a*e 5uando tengas a!guna idea 8 re5uerda 7ue
segura*ente todas ganan dinero? 6ero en distintas 6ro6or5iones 8 5antidades.
De regreso a 5asa 6ensaba 5ua!es 6odr=an ser a7ue!!as variab!es Eti!es a *is #ines de
todas !as 7ue *aneBa una 6!anta.
....................................................
Cos 5<i5os 8a no ne5esitan de !as aten5iones de Qu!ie todo e! d=a 8 e!!a 6ara !!enar e!
va5=o en esos <orarios <ab=a 5o*en:ado a dar una 5!ases de 6re6ara5in 6ara e!
ingreso a! ,nstituto 2rivado a! gru6o de ni>os 7ue ingresaran e! a>o entrante. .ra una
es6e5ie de nive!a5in de! gru6o 8a 7ue !os 5<i5os 5on5urrentes 6ro5eden de di#erentes
es5ue!as 8 <asta de distintos barrios.
Cas 5!ases eran !os s;bados 8 deb=a 5u*6!ir *i 6ro*esa de a5o*6a>ar!a a! *enos
una ve:.
Cuando !!ega*os a! au!a Qu!ie !es 6idi a !os ni>os 7ue se ubi7uen de a5uerdo a !a
distribu5in 7ue e!!a e*6!ea en e! au!a. ,n*ediata*ente 8 a5o*6a>ado de! es6erado
bu!!i5io 7ue esto o5asiona? se #or*aron 5uatro gru6os.
Qu!ie ten=a 5uatro ti6o de a5tividades distintas 7ue distribu8 entre !os no*brados
gru6os.
,ntrigado 6or este ti6o de ense>an:a !e 6regunt" 5u;! era !a t"5ni5a'
- /o <a8 t"5ni5a ninguna es5rita (diBo e!!a). Co 7ue o5urre es 7ue !as 6ri*eras
se*anas ten=a di#i5u!tades 5on !a dis5i6!ina #ruto de 7ue <a8 a!gunos *u8 r;6idos
6ara rea!i:ar !as tareas 6rogra*adas 8 otros *;s !entos. -e *e o5urri enton5es
se6arar a a7ue!!os 7ue tienen un rendi*iento *a8or a !a *edia de! gru6o 8
traer!e eBer5i5ios *;s 5o*6!eBos 6ero sie*6re dentro de !o esti6u!ado 5o*o
6rogra*a de nive!a5in.
- HK 6or 7ue <a8 5uatro gru6os enton5esI
- 2or7ue 5uando 5o*en5" !as a5tividades 5on !a 6or5in de! 5urso *;s !ento 6ude
ver 7ue no todos se atrasaban 6or #a!ta de 5a6a5idad 8 des5ubr= 7ue a!gunos
tienen 6rob!e*as de distra55in? otros eran *u8 5on5entrados 6ero !es 5ostaba
ra:onar 8 !os E!ti*os 6resentaban a*bos 6rob!e*as. .n este 6unto bus7u"
in#or*a5in 8 *e asesore 6ara dar!e a 5ada uno a5tividades segEn !as
di#i5u!tades 7ue tra=an 5on e!!os 6ara 6oten5iar !o 6ositivo 8 *eBorar !o 7ue se
6ueda 6ara !!egar a! nive! deseado. .so *e 6er*ite 5on5entrar*e en !os 7ue
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est;n *;s ne5esitados? e! E!ti*o gru6o? 8 a8udar!os a avan:ar 8 a 5reer 7ue son
5a6a5es.
- H9u" 6asa 5on !os *;s r;6idosI !e 6regunto-.
- .!!os trabaBan so!os? as= 7ue !es do8 !as a5tividades 6ara <a5er 8 !os deBo
tran7ui!os. .so s=? 5ada tanto !o *onitoreo 6ara ver su 6ro5eso.
De 6are5i e&traordinario 5o*o distribu8 !as a5tividades 6ara 5ontar 5on *;s tie*6o
6ara !os 7ue *;s !o ne5esitan.
Dientras 7ue !a observaba en sus tareas do5entes? *e di 5uenta 7ue 8o ta*bi"n tengo
5uatro gru6os 7ue dirigir 8 7ue ta*bi"n *e en5uentro en 6rob!e*as 6or7ue son
distintos... 5!aro? Qona< ten=a ra:n 8 *e dio !as 6autas.
....................................................
.! !unes? una ve: en !a o#i5ina de dire55in !e 5ont" a Cou !o 7ue <ab=a visto en !a
5!ase de Qu!ie 8 nos 6usi*os en 5a*6a>a 6ara ver 5ua!es son !os #a5tores? variab!es o
6ar;*etros de !as 7ue <ab!aba Qona< 8 7ue 6od=a i*6!e*entar a<ora 5on un siste*a
si*i!ar a! de Qu!ie.
- -i nos 6ara*os en e! A3A/A1 D,/.1GA di5e Cou- es verdad? todas ganan 6ero
en distinta 6ro6or5in. Cada 6!anta a6orta a!go.
- Aun7ue !a nueva anda 6eor 7ue !as otras tres. A!!= tene*os nuestro 5uarto gru6o.
A! *enos tene*os a!go 6ienso 6ara *=-.
- K e! 6ri*eroJ e! 7ue rinde sin nuestra *irada es !a 6!anta de Bob.
- /uestro 6ri*er gru6o. A<ora 5o*o va!ua*os a !os otros dosI. ene*os 7ue
to*ar 5o*o 6ar;*etro a!go *edib!e #;5i!*ente desde a7u= 8a 7ue no 6ode*os
trabaBar? 5o*o en !a 6!anta? 5on inventario? t<roug<6ut 8 gastos de o6era5in.
- Desde !a 5ontabi!idad e&iste !a 5ontribu5in *argina! 7ue es !a ganan5ia 7ue se
obtiene 6or una unidad *;s vendida. .sa 5ontribu5in *argina! es !a 7ue 6er*ite
absorber !os 5ostos #iBos 8 eventua!*ente generar un e&5edente 6ara !a e*6resa.
- K de una u otra *anera 5ada 6!anta tiene una 5ontribu5in abso!uta? a 6esar de !a
5ontribu5in en 5ada 6ie:a? 8 e&iste ta*bi"n una 5ontribu5in *argina! re!ativa
7ue tiene 7ue ver 5on !a 5ontribu5in en !a unidad.
- -i 5a!5u!a*os entre !as 5uatro !a *edia de 0Mg relati"a 8 0Mg a*soluta
6odre*os 6onderar e! !ugar 7ue o5u6a 5ada una. Ca 6!anta de Bob seguro dar;
6or en5i*a de a*bas *edias.
- -i e! resu!tado de !a %,g porcentual es *enor a !a *edia signi#i5a 7ue !as
5antidades se venden 6ero 7ue <a8 7ue au*entar ese *argen 6or5entua! 6or !o
7ue <a8 7ue trabaBar 5on !os 5ostos 8 !os 6re5ios. 2or otro !ado si es e! %,g
absoluto e! 7ue est; 6or debaBo de !a *edia signi#i5a tienen buen *argen de
5ontribu5in en !a unidad 6ero venden 6o5o. @a8 7ue au*entar !a rota5in? !a
5antidad vendida.
Bus5a*os !a in#or*a5in ne5esaria 8 nos 6usi*os a trabaBar. .n5ontra*os !os
va!ores 6ro*edio de *edi5in 8 <a!!a*os !o siguiente'
Contribu5in Dargina! abso!uta Contribu5in Dargina! re!ativa
2!anta A 2or en5i*a de !a *edia 2or en5i*a de !a *edia
2!anta B 2or en5i*a de !a *edia 2or debaBo de !a *edia
2!anta C 2or debaBo de !a *edia 2or en5i*a de !a *edia
2!anta D 2or debaBo de !a *edia 2or debaBo de !a *edia
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A<= en5ontra*os nuestros 5uatro gru6os de ni>os. 2odr=a deBar tran7ui!o a Bob 8a
7ue rinde *as de !a *edia de !as unidades. Du8 6o5o de *i tie*6o.
.n !a 6!anta B a!entare*os a au*entar !as 5antidades.
.n !a 6!anta C 6ro*overe*os una redu55in de gastos de 6rodu55in 8 una *eBora
de! 6re5io de o#erta.
1es6e5to de D? no 6uedo <a5er !o de Qu!ie dedi5;ndo!e todo *i tie*6o 6ero intentar"
7ue resurBan d;ndo!e !as <erra*ientas de *eBora? 6ero de6ende de e!!o? deber;n
ini5iar un 5a*bio 6ro#undo en su seno.
-i ganar dinero es !a *eta? trabaBar" #uerte 5on B 8 C.
1ea!*ente esto8 *u8 #e!i: 8 !!a*o a Qona< 6ara 5o*6artir *is !ogros 8 agrade:5o
5ada no5<e ese en5uentro #ortuito en e! aero6uerto GT@are 8 e! 6uro en *i bo!si!!o...
Co * en t a r io # ina !'
.s i*6ortante estar abierto a nuevas 6ro6uestas 6ara *eBorar. .star dis6uesto
a! 5a*bio 6ara a!5an:ar CA D.A 6or7ue no sie*6re todo !o a6rendido es !o 7ue
5ontribu8e a! !ogro de !os obBetivos.
.sta nueva visin de 6rodu5tividad? 5ostos 8 rentabi!idad 6er*ite adentrarnos
en e! uso de! sentido 5o*En en nuestras a5tividades 5otidianas.
Deber=a*os ta*bi"n intentar ser 5r=ti5os... 6ero eso viene 5on !a 6ra5ti5a.
/o 5o*6rar !o 6ri*ero? 6ero si 6robar de todo 8 7uedarnos 5on !o *eBor.
Cada organi:a5in es un *undo donde 6ode*os ser se>ores o es5!avos.
De6ender; de! uso e#i5a: de !os instru*entos de dire55in 8 de !a estabi!idad
e*o5iona!.
0na vida ordenada #uera de !a e*6resa a8uda a tener una vida ordenada
dentro de e!!a.
Licenciada ara Cecilia adero
Rio +rande' Tierra del 4ue!o' 5667