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Vencer el vrtigo a explorar nuevos mercados

septiembre 11, 2013 en Emprendedores, Liderazgo, Recursos Humanos


En el entorno actual, donde las nuevas formas de comunicacin han invadido el mercado, hace
tiempo que se derribaron las fronteras. Una empresa, por pequea que sea, tiene
la oportunidad de vender all donde haya alguien que demande su producto o servicio.
Es precisamente esta virtud la que hace que las start-ups tengan ms posibilidades
de expansin que nunca. Pero para convertir esa oportunidad en una ventaja real y tangible,
adems de disponer de una idea original y un proyecto fnanciero, slido y estable, es necesario
manejar herramientas que nos permitan conseguir una expansin global, intentando penetrar en
la mayor cantidad de mercados posibles.
La pregunta, llegados a este punto, es clara: Qu debemos tener en cuenta para ampliar el
mercado de nuestra start-up?
Distintos caminos con un mismo objetivo
Para lograr esa penetracin en distintos mercados, debemos considerar diferentes alternativas,
elaborar un plan de expansin detallado y compatible con nuestro plan de negocio local y
seleccionar la va ms conveniente para nuestro proyecto en particular. Lo importante en cualquier
caso es analizar previamente el riesgo y las ventajas de entrar en cada uno de los mercados en los
que nos interesa acceder, teniendo en cuenta que es imposible que nuestro proyecto vaya a
funcionar de la misma forma en todos los contextos. Cada pas y cada mercado tienen unas
necesidades diferentes y deberemos ser capaces de adaptar nuestro modelo de negocio all
donde vayamos si fuera necesario, siempre sin alterar la calidad fnal del producto o servicio. Lo
ideal es contar con un modelo escalable que no sea demasiado difcil de reproducir en otro lugar.
Y, por supuesto, no debemos pensar que podemos analizar esos mercados desde nuestra pantalla
de ordenador. Es necesario viajar all donde queramos expandirnos y comprobar in situ el contexto
en el que vamos a movernos e incluso encontrar a expertos locales que puedan aconsejarnos
para dar este gran paso.
Hay varias frmulas para realizar esta expansin: Las ms usuales son realizar una inversin
directa en los lugares donde nos queremos instalar, efectuar un joint venture por el cual
formaremos una sociedad con inversores locales, realizar una franquiciadirecta o bien ingresar a
travs de un intermediario.
Cada una de estas frmulas plantea ventajas e inconvenientes y debe ser analizada
pormenorizadamente en funcin de las caractersticas especfcas de nuestro negocio, nuestras
necesidades fnancieras y nuestra capacidad interna: El joint venturepermite la realizacin de
uniones estratgicas entre el interesado y un socio del pas o mercado al que se desea abordar. En
este caso, las dos partes realizan un aporte econmico y de recursos humanos para comenzar a
operar en un contexto determinado
Otra estrategia muy utilizada para ampliar el alcance de las empresas es entrar a travs
de inversores extranjeros con contactos estratgicos para desarrollar el negocio de la start-up
en un pas o mercado determinado, o acudir a la fgura del Business Angel.
Si lo que nos estamos planteando es crear una franquicia internacional, debemos tener en
cuenta dos factores principales: Realizar una buena seleccin de los franquiciados atendiendo a su
solvencia, experiencia y profesionalidad, y elegir bien tanto el local como la ubicacin del mismo.
Por otra parte, es importante a la hora de ampliar nuestros horizontes que transmitamos la
sensacin de ser globales en todas nuestras comunicaciones y procesos. Para ello es necesario
tener nuestra pgina web actualizada y disponible en varios idiomas, contar con distribuidores
efcientes en cada zona, tener un control efcaz de nuestros procesos de negocio locales que
puedan ser fcilmente extrapolables, conocer las limitaciones de nuestra start-up, ser fexibles y
tener capacidad de adaptacin y, sobretodo, mantener un enfoque coherente del producto o
servicio que ofreceremos en los distintos mercados.