Plan de Negocios I y II-Gustavo Samaniego

1
Gustavo Samaniego Tejeda, MBA

gustavo.samaniego@yahoo.com
Gustavo Samaniego Tejeda
2
Capacitador Asesor Consultor
Profesor Coach
Emprendimiento
Creacin de negocios
Ideas de negocio
Modelos de negocio
Planes de negocio
Planes de marketing
ESPECIALISTA EN:
Emprendimiento
Marketing de pequeos negocios
Crecimiento de negocios
Servicio al cliente
Coach de negocios
3
Mi misin y pasin:
.
Ayudar a las personas a
emprender negocios
competitivos y felices.
TAREA PARA HOY
.
Tener su idea de negocio
Porqu su negocio tendr xito?
4
TEMARIO
1. Cmo hacemos negocios en el Per
2. Cmo debemos hacer negocios
3. Conceptos bsicos
4. Cmo elaborar un Plan de negocio
5. Desarrollo de cada uno de los componentes
5
1.
COMO HACEMOS NEGOCIOS EN EL
PERU
6
7
8
9
10
11
12
Elemental!
.
En los negocios no existen
milagros!!
No existe la suerte!
.
2.
CMO DEBEMOS HACER
NEGOCIOS
13
14
Tenemos que hacer que las
cosas sucedan!!
Los resultados se logran con:
.
.
15
16
Consecuencias de la improvisacin
En el mejor de los casos: Negocios enanos!
En el peor de los casos:
Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos negocios
cierran antes de 2 aos.
16
Cmo inicio mi negocio?
17
18
La Escalera del Emprendedor
Tener Vocacin/
Gusto/Ganas
Identificar Oportunidad
de negocio
Tomar la Decisin
Equilibrio de vida
Hacer
crecer
Arrancar
negocio
Organizar
negocio
Conseguir los
recursos
Elaborar el Plan
de negocio
18
19
EQUILIBRIO RUEDA DE LA VIDA
3.
CONCEPTOS BASICOS
20
21
La Planeacin Empresarial
.
Es proyectar el negocio al futuro
y determinar la forma de alcanzar
los objetivos.
Quien no planifica pierde.
21
22
TIPOS DE PLANES DE NEGOCIO
Para iniciar un negocio
Para hacer crecer el negocio
Para pedir financiamiento
22
.
Desarrollo de acciones
23
Diseo de estrategias
Fijacin de objetivos
ESTRUCTURA BASICA DEL PROCESO DE
PLANEACION.
Tiempo
24
Lo que se espera alcanzar en un perodo
determinado (Ao, mes, semana)
OBJETIVOS DEL NEGOCIO
PRINCIPALES OBJETIVOS
Ventas estimadas: En unidades fsicas y
soles.
600 Pares de calzados al mes
50 Papas rellenas al da, 1200 al mes
Ganancias estimadas: S/. 5000 al ao
Rentabilidad estimada: 50% al ao
25
Qu es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma
ordenada y sistemtica detalla
los aspectos que debe hacer y
seguir una empresa para lograr los
objetivos.
25
26
1. Conocer si el negocio es viable y rentable.
2. Conocer el monto de inversin necesario para el negocio, as
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseo del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
Para que sirve un plan de negocios?
26
4.
CMO ELABORAR
UN PLAN
DE NEGOCIO
27
28
Esquema Clsico de un Plan de Negocio
1. Resumen ejecutivo
2. Descripcin del negocio
3. Estudio de mercado
4. Plan de marketing
5. Plan operativo
6. Plan de organizacin
7. Plan legal
8. Plan financiero
9. Plan de implantacin
10. Anexos
28
Estudio de mercado
Anlisis del sector
Anlisis del entorno
Plan de marketing
Plan operativo
Plan de organizacin
Plan legal
Plan financiero
Plan de implantacin
PROCESO DE
ELABORACION
INDICE
29
Esquema Moderno de un Plan de Negocio
1. Resumen ejecutivo
4. Modelo de negocio
6. Plan operativo
8. Plan legal
9. Plan financiero
11. Anexos
29
Estudio de mercado
Anlisis del sector
Anlisis del entorno
Plan de marketing
Plan operativo
Plan de organizacin
Plan legal
Plan financiero
Plan de implantacin
PROCESO DE
ELABORACION
Modelo de negocio
INDICE
PRIMERO LO PRIMERO
.
.
GENERAR EL MODELO DE
NEGOCIO
gustavo.samaniego@yahoo.com 30
MODELO DE NEGOCIO
.
Es una representacin simplificada de la lgica de
negocio.
Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, cmo
llega a ellos, y cmo se relaciona con ellos, y en fin
como la empresa gana dinero.
.
Describe las bases sobre las que una empresa crea y
proporciona valor.
31
32
DISEAR
PROBAR
VALIDAR
Prueba de mercado
Anlisis de
rentabilidad
Micro negocio Pequeo negocio
Arrancar Elaborar Plan de
negocio
Arrancar
GENERAR EL MODELO DE NEGOCIO
.
MODELO DE NEGOCIO METODO CANVAS
33
ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES
CLAVE
PROPOSICION DE
VALOR
RELACIONES CON
CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES
RECURSOS CLAVE CANALES DE
DISTRIBUCION
ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS
OFERTA
VIABILIDAD ECONOMICA
1
5 7
6
8
3
4
2
9
34
Qu problema ayudamos a resolver? o qu
necesidad del cliente cubrimos?
Qu paquetes de servicios y productos estamos
ofreciendo a cada segmento de clientes?
Qu valor estamos ofreciendo a los clientes?
Qu beneficios y funcionalidades estamos
ofreciendo?
En qu se diferencia la oferta de la empresa de la de
otros competidores?
.
1. CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR?
.
34
Elementos que pueden contribuir a la
creacin de valor:
Novedad
Rendimiento
Personalizacin
Diseo
Marca/estatus
Precio
Reduccin de costos
Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Comodidad/utilidad
35
.
MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE
36
CLAVE
PROPOSICION DE
VALOR
RELACIONES CON
CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES
Salud y disfrute
o Yogurt saludable
o Agradable sabor
o Sin lactosa
o Edulcorante natural
Disfruta de un delicioso
yogurt saludable, sin
culpas, sin problemas ni
limitaciones como la
lactosa o el azcar
slo disfruta.
DISTRIBUCION
.
Equipos de seguridad industrial
37
Snguches
38
39
Averiguar y definir los grupos de personas o entidades
a quines vamos a dirigir la proposicin de valor
.
Averiguar todas las caractersticas:
Geogrficas: Mundial, pas, regin, distrito,
localidad
Demogrficas: Sexo, edad
Nivel socioeconmico: A, B, C, D, E
Psicogrficas (estilos de vida)
.
Definir el perfil o perfiles
Tenemos que conocerlos muy bien y comprenderlos a
fondo.
2. Quines son nuestros clientes?
SEGMENTOS DE CLIENTES
39
Embarazadas de Lima Norte, nivel socioeconmico C y D
Los zurdos de Arequipa, entre 20 y 30 aos
Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad, NSE A y B
Jvenes deportistas, 18 a 35 aos, Lima Norte, NSE B, C y D
Ejemplos de segmentos
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos
segmentos a atender.
40
.
41
CLAVE
PROPOSICION DE
VALOR
RELACIONES CON
CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES
Salud y disfrute
o Yogurt saludable
o Agradable sabor
o Sin lactosa
lactosa o el azcar
slo disfruta.
o Personas intolerantes
a la lactosa y
diabticos, con una
necesidad de
reemplazar el yogurt
tradicional.
o Personas
vegetarianas
o Personas que
prefieren alimentos
naturales
o Lima Norte
o NSE B y C
DISTRIBUCION
3. Qu tipos de relaciones se establecern con
los clientes?
RELACIONES CON LOS CLIENTES
.
Definir el tipo de relacin que desean establecer
con cada segmento de mercado.
.
Cmo captar clientes?
Cmo vender o estimular las ventas?
Cmo lograr que regresen?
Cmo fidelizar a los clientes?
.
.
42
MARKETING
Cmo
ganar
clientes
.
44
CLAVE
PROPOSICION DE
VALOR
RELACIONES CON
CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES
Salud y disfrute
o Yogurt saludable
o Agradable sabor
o Sin lactosa
lactosa o el azcar
slo disfruta.
o Degustaciones,
presencia en clubes
para diabticos, de
nutricin y
vegetarianos
o Calidad elevada y
sostenible
o Posicionamiento de
marca
a la lactosa y
diabticos, con una
necesidad de
tradicional.
o Personas
vegetarianas
o Personas que
prefieren alimentos
naturales
o Lima Norte
o NSE B y C
DISTRIBUCION
WINTER
Templat
e
Restaurante
Templat
e
47
4. Qu canales de distribucin se utilizarn?
CANALES DE DISTRIBUCION
Cmo hacemos llegar nuestros productos o servicios al
cliente.
Qu canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
Cmo se integran (conjugan) nuestros canales?
Cules tienen mejores resultados? Funcionan mejor?
Cules son los ms rentables.
Cmo se integran en las actividades diarias de los clientes?
Canales: Mayorista, minorista, venta directa
Canales: fsicos y virtuales
48
49
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION
FISICOS
.
50
CLAVE
PROPOSICION DE
VALOR
RELACIONES CON
CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES
Salud y disfrute
o Yogurt saludable
o Agradable sabor
o Sin lactosa
lactosa o el azcar
slo disfruta.
a la lactosa y
diabticos, con una
necesidad de
tradicional.
o Personas
vegetarianas
o Personas que
prefieren alimentos
naturales
o Lima Norte
o NSE B y C
DISTRIBUCION
o Supermercados
o Tiendas naturistas
o Restaurantes
naturistas
51
Confecciones de uniformes
52
FOLDER
53
DIPTICO
54
TARJETAS DE PRESENTACION
5. Qu actividades clave se requieren?
ACTIVIDADES CLAVE
.
Describen las actividades mas importantes que
debe hacer la empresa para que su modelo de
negocio funcione?
Es un negocio de produccin?
Es un negocio de solucin de problemas?
Consultora.
Es un negocio de gestin de cadenas de suministro?
Qu actividades clave necesitas dominar?
55
Debes definir si haces todos procesos o usas el
Outsourcing (tercerizacin)
Debemos de tomar en cuenta que existe un modelo genrico de
Cadena de Valor ( Ver Figura siguiente) donde se puede
observar que desde la necesidad el cliente a la solucin del
problema existe un hilo conductor y debemos definir en que
eslabn o eslabones nuestro negocio realmente agrega valor.
Procesos:
Proceso de Innovacin
Proceso Operativo
Proceso de Post Venta
56
57
Una vez definido el proceso en el que realmente agregamos
valor, responder las preguntas:
Cuales son las actividades clave que se deben de
ejecutar? : Aquellas que no se pueden delegar a otra
organizacin o empresa. A partir de esto entonces tenemos:
Actividades Por Delegar.
Actividades Sin Delegar.
Como se deben ejecutar las actividades claves?. Con
eficiencia y eficacia para lograr ser realmente de Clase
Mundial. Sino no es realizado con los ingredientes
mencionados no tiene valor real para los clientes.
58
.
59
CLAVE
PROPOSICION DE
VALOR
RELACIONES CON
CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES
o Empresas
tercerizadoras
o Proveedores de
materias primas
o Proveedores de
material de
empaque.
o Proveedores de
medios publicitarios.
o Produccin
o Logstica
o Aseguramiento de
calidad
o Publicidad
Salud y disfrute
o Yogurt saludable
o Agradable sabor
o Sin lactosa
Disfruta de un
delicioso yogurt
saludable, sin culpas,
sin problemas ni
lactosa o el azcar
slo disfruta.
o Degustaciones,
presencia en clubes
para diabticos, de
nutricin y
vegetarianos
o Calidad elevada y
sostenible
marca
a la lactosa y
diabticos, con una
necesidad de
tradicional.
o Personas
vegetarianas
o Personas que
prefieren alimentos
naturales
o Lima Norte
o NSE B y C
DISTRIBUCION
o Cadena de
distribucin
o Capital inicial
o Desarrollo de
frmula
o Marca
o Personal de ventas
o Supermercados
o Restaurantes
naturistas
Por venta del producto
Empresa turismo experiencial
Canchita de csped artificial
61
6. Qu recursos clave se requieren?
RECURSOS CLAVE
.
Describen los activos mas importantes para que el modelo de
negocio funcione: humanos, intelectuales, fsicos, financieros
Qu recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
62
Qu activos usar para crear una buena propuesta de valor, que
permitirn alcanzar los segmentos de mercado planeados y cules
ayudarn a mantener una buena relacin con tus segmentos de clientes.
Consejo: intenta ser especfico porque a menudo un proyecto utiliza
bastantes recursos y no todos ellos son recursos clave.
Los recursos clave principales
Recurso Humano.
.
Es el ms importante. En
empresas que requieren uso
intensivo de conocimiento o de
creatividad, las personas son un
recurso especialmente valioso.
Ejemplo: Recurso clave en la
industria farmacutica sin su
ejrcito de investigadores o
sin su eficiente fuerza de
ventas.
Fundamental: saber
retenerlos
Intelectuales (Recursos del
conocimiento)
Una marca, patente, contrato
de exclusividad, mtodo de
fabricacin, frmula, base de
datos, etc.
Se pueden explotar para
obtener ventaja frente a
competidores porque
tpicamente son nicos.
Son difciles de desarrollar (en
trminos de tiempo y dinero),
pero si los construyes bien y los
sabes explotar, se pueden
volver recursos estratgicos
nicos.
Ejemplo: Chocolates La Ibrica.
Inka Kola. Windows.
63
Recursos Fsicos.
Son todos aquellos recursos
materiales, como instalaciones,
edificios, vehculos, mquinas,
puntos de venta, redes de
distribucin, etc.
Puede ser que no son fciles de
imitar o que son escasos, y que te
otorgan una posicin ventajosa
frente a los competidores.
.
Financieros.
El capital para iniciar un negocio.
Quiz si una lnea de crdito te
permite adelantarte a la compra de
bienes escasos, o te ayuda a entrar
al mercado antes que un
competidor, puedes pensar en ella
como un recurso financiero clave.
Contar con una opcin de
compra o venta, poder acceder
a tasas de financiamiento ms
bajas o a inversionistas clave,
pueden ser otros recursos
financieros importantes.
64
.
65
CLAVE
PROPOSICION DE
VALOR
RELACIONES CON
CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES
Salud y disfrute
o Yogurt saludable
o Agradable sabor
o Sin lactosa
lactosa o el azcar
slo disfruta.
o Degustaciones,
presencia en clubes
para diabticos, de
nutricin y
vegetarianos
o Calidad elevada y
sostenible
marca
a la lactosa y
diabticos, con una
necesidad de
tradicional.
o Personas
vegetarianas
o Personas que
prefieren alimentos
naturales
o Lima Norte
o NSE B y C
DISTRIBUCION
o Supermercados
o Restaurantes
naturistas
o Cadena de
distribucin
o Capital inicial
o Desarrollo de frmula
o Marca
-
66
Servicio de catering
Servicio de confecciones
67
7. Qu alianzas clave se requieren?
ALIANZAS CLAVE
.
68
Describe la red de proveedores y socios que contribuyen
al funcionamiento de un modelo de negocio
.
Se definen las alianzas necesarias para ejecutar el
modelo de negocio con garantas, que complementen las
capacidades y optimicen la propuesta de valor: la co-
creacin es imprescindible hoy en da en los negocios
ALIANZAS CLAVE
.
Quines son nuestros socios
clave?
Quines son nuestros
proveedores clave?
Que recursos son clave para
efectuar los procesos de mi
negocio y quienes me lo estn
proporcionando?
Qu actividades clave
desarrollan nuestros socios?
Quin puede ayudarme a
desempear de manera
eficiente esta actividad?
Motivaciones para
establecer alianzas:
Optimizacin y economas de
escala
Reduccin de riesgos e
incertidumbre
Compra de determinados
recursos y actividades
69
TIPOS DE ALIANZAS
Las alianzas estratgicas: Se dan entre empresas que no compiten
directamente, por ejemplo, entre proveedores y compradores.
Co-ompetencia: Son alianzas estratgicas entre competidores. Por
ejemplo, para comprar insumos al mayoreo.
Joint-Ventures: Se forman para desarrollar conjuntamente nuevos
negocios. Un ejemplo es la recin terminada relacin entre Sony y Ericsson
para producir telfonos mviles.
Relaciones comprador-proveedor: Su objetivo es garantizar que se
cuente con los insumos necesarios, a un buen precio, en tiempo y forma.
70
.
71
CLAVE
PROPOSICION DE
VALOR
RELACIONES CON
CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES
o Empresas
tercerizadoras
o Proveedores de
materias primas
o Proveedores de
material de
empaque.
o Proveedores de
Salud y disfrute
o Yogurt saludable
o Agradable sabor
o Sin lactosa
lactosa o el azcar
slo disfruta.
o Degustaciones,
presencia en clubes
para diabticos, de
nutricin y
vegetarianos
o Calidad elevada y
sostenible
marca
a la lactosa y
diabticos, con una
necesidad de
tradicional.
o Personas
vegetarianas
o Personas que
prefieren alimentos
naturales
o Lima Norte
o NSE B y C
DISTRIBUCION
o Supermercados
o Restaurantes
naturistas
o Cadena de
distribucin
o Capital inicial
o Desarrollo de frmula
o Marca
-
72
Muebles de melamina
73
Juguera
74
Cmo generamos ingresos a partir de la venta de
nuestros productos a los segmentos de mercado?
Cules son los tipos de ingresos?
Cunto sern los ingresos? Cunto sern los
gastos o egresos?
Cuanto es el saldo?Es satisfactorio?
Con la ilusin inicial se nos olvida ser realistas: Es
rentable nuestro negocio?
8. Fuentes de ingresos
74
TIPOS DE FUENTES DE INGRESO
75
.
76
CLAVE
PROPOSICION DE
VALOR
RELACIONES CON
CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES
Salud y disfrute
o Yogurt saludable
o Agradable sabor
o Sin lactosa
lactosa o el azcar
slo disfruta.
o Degustaciones,
presencia en clubes
para diabticos, de
nutricin y
vegetarianos
o Calidad elevada y
sostenible
marca
a la lactosa y
diabticos, con una
necesidad de
tradicional.
o Personas
vegetarianas
o Personas que
prefieren alimentos
naturales
o Lima Norte
o NSE B y C
DISTRIBUCION
o Supermercados
o Restaurantes
naturistas
.
Combi sanguchera
77
78
Cul es la estructura de costos?
Cules son los costos ms importantes por los que
debes preocuparte?
Cules son los recursos clave ms caros?
Cules son las actividades clave ms caras?
Cules son los costos fijos y costos variables?
Existen economas de escala?
9. Cul es la estructura de costos?
COSTOS
78
Camisas de vestir
79
80
COSTO UNITARIO DE UNA CAMISA DE VESTIR (S/./und)
Rubro de costo/gasto S/. S/. %
COSTO DE PRODUCCION 12.50 82.8
Mano de Obra 3.00 19.9
Materia prima 6.50 43.0
Gastos de fabricacin 3.00 19.9
GASTOS DE ADMINISTRACION 0.85 5.6
Personal 0.45
Materiales 0.20
Otros 0.20
GASTOS DE VENTAS 1.60 10.6
Personal 1.00
Publicidad 0.30
Materiales 0.20
Otros 0.10
GASTOS FINANCIEROS 0.15 1.0
Intereses 0.10
Otros 0.05
COSTO TOTAL UNITARIO 15.10 100.0
Costo fijo Unitario: 6.60
Costo variable unitario: 8.50
.
81
Papa rellena
.
82
CLAVE
PROPOSICION DE
VALOR
RELACIONES CON
CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES
o Empresas
tercerizadoras
o Proveedores de
materias primas
o Proveedores de
material de
empaque.
o Proveedores de
o Produccin
o Logstica
o Aseguramiento de
calidad
o Publicidad
Salud y disfrute
o Yogurt saludable
o Agradable sabor
o Sin lactosa
Disfruta de un
delicioso yogurt
saludable, sin culpas,
sin problemas ni
lactosa o el azcar
slo disfruta.
o Degustaciones,
presencia en clubes
para diabticos, de
nutricin y
vegetarianos
o Calidad elevada y
sostenible
marca
a la lactosa y
diabticos, con una
necesidad de
tradicional.
o Personas
vegetarianas
o Personas que
prefieren alimentos
naturales
o Lima Norte
o NSE B y C RECURSOS CLAVE CANALES DE
DISTRIBUCION
o Cadena de
distribucin
o Capital inicial
o Desarrollo de
frmula
o Marca
o Supermercados
o Restaurantes
naturistas
Costos mas importantes: Leche y envase
Costo actividad mas cara: Costo de servicio elaboracin: 1.20
Costo fijo: 1.10 Costo variable: 2.10
Ahora que ya tienes el modelo
de negocio diseado, el paso siguiente es
PROBAR
VALIDAR
83
84
DISEAR
PROBAR
VALIDAR
Prueba de mercado
Anlisis de
rentabilidad
Micro negocio Pequeo negocio
Arrancar Elaborar Plan de
negocio
Arrancar
GENERAR EL MODELO DE NEGOCIO
MODELO DE NEGOCIO EJERCICIO
85
CLAVE
PROPOSICION DE
VALOR
RELACIONES CON
CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES
DISTRIBUCION
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE CAJA
www.plandenegocio.com.pe
.
Cel. 961628590
86
http://guiaparaemprender.blogspot.com
.
87
PLAN DE
NEGOCIO
.
88
PLAN DE
NEGOCIOS
5.
DESARROLLO DE CADA UNO
DE LOS COMPONENTES
DEL PLAN DE NEGOCIO
89 gustavo.samaniego@yahoo.com
Nombre del negocio
Breve descripcin del negocio
Visin, misin, objetivos
Visin
Misin
Objetivos
Anlisis FODA
90
Segmentacin del mercado
Conocimiento del cliente
Anlisis de la competencia
Anlisis y pronstico de ventas
91
93
A. SEGMENTACION
SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen caractersticas similares.
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos
93
94
Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito
Demogrfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religin
Socioeconmico: A, B, C, D y E
Psicogrfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que
viven las personas: Ejemplos: Deportistas
Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final , Nivel de 'listo-
para-consumir' , Unidad de toma de decisin
Variables para segmentar el mercado
Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B
Los zurdos de Arequipa
Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad
Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE C y D
Jvenes deportistas, 18 a 35 aos, Lima Norte, NSE B, C y D
Ejemplos de segmentos
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos
segmentos a atender.
95
B. CONOCER A LOS CLIENTES
Es conocer con el mayor detalle posible
a los clientes potenciales y reales.
Conocer: Sus necesidades y deseos, sus
hbitos de compra, su capacidad de compra,
etc.
Esto permitir ofrecer a los clientes una oferta
adecuada para ellos. Ofrecerles lo que buscan.
Es conocer:
Cules son sus
caractersticas?
Qu necesidades y
deseos tienen?
Cules son sus
expectativas?
Cmo se
comportan?
Qu compra?
Qu marca compra?
Por qu compra esa
marca?
Dnde compra?
Cundo compra?
Con qu frecuencia
compra?
Cunto Compra?
Cunto puede pagar?
C. CONOCER A LA COMPETENCIA
Fortalezas
Debilidades
Si quieres estar seguro de
ganar, ataca un lugar que tu
enemigo no defienda
Sun Tzu
Para atacarlos en sus puntos ms
vulnerables (Mercados desatendidos, servicio de
postventa insuficiente, tarda respuesta a demandas
de clientes).
Es conocer:
Es costoso hacer un estudio de
mercado?
Los estudios para las grandes y medianas empresas,
son costosos.
Una mype no puede financiar dichos estudios.
El estudio de mercado para las mypes
puede ser ms sencillo y menos costoso.
Cmo hacer una investigacin de
mercado para una mype?
Utilizando tcnicas de bajo costo pero
muy tiles:
La observacin.
Cliente misterioso.
Entrevista a especialistas
Encuestas de satisfaccin a clientes
Otros estudios de mercado
La experiencia en trabajo o negocio
D. Mercado potencial, mercado objetivo y
pronstico de ventas.
Mercado potencial. La cantidad de personas que
consumen y consumiran el producto.
Mercado objetivo. La parte del mercado potencial
que se espera atender.
Anlisis y pronstico de ventas. Qu cantidad se
proyecta vender en los prximos meses y aos.
101
Estrategia de posicionamiento
Propuesta nica de venta
La mezcla de marketing
102
103
POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa la marca
(empresa, producto o servicio) en la
mente del consumidor.
Un concepto clave para el posicionamiento es la
DIFERENCIACION.
Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de casa:
40% Leche gloria
103
104
Qu es la Diferenciacin?
Es establecer diferencias clave
entre la oferta de una empresa y
sus competidores.
Diferenciacin = Ventaja competitiva
104
105
Importancia de la diferenciacin
Estrategia clave de los negocios actuales.
Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en
alguno de estos dos grupos.
- Los negocios que compiten por el precio ms bajo: en
intentar ser percibidos como los ms baratos, lo cual es una
carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalizacin y ms an si tu negocio es una mype.
- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el
juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser
diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo
el tiempo dejndose arrastrar por los vientos del mercado y
nunca construyen nada. Simplemente sobreviven ms tiempo.
106
La diferenciacin es un concepto que convierte a un
producto en nico, lo hace diferente al resto de los de la
competencia y se convierte en el principal argumento de
ventas.
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.
Una propuesta sobre la cual puedas construir una
identidad, con el propsito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.
107
En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra
Diseo del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia.
Cmo diferenciar tu oferta
Brindar un servicio extra
Rapidez en la atencin
Servicio personalizado
Especializarte en algo
107
Ejemplos
Autos VOLVO: seguridad
Autos Mercedes Benz: Distincin, clase
Autos Toyota: Economa
Sapolio: calidad, precio, trabajo
Kola Real: Calidad, precio justo
Inka Kola: El sabor del Per
Casinelli: Especialistas en acabados
IFB: Enseanza prctica, para el trabajo
gustavo.samaniego@yahoo.com gustavo.samaniego@yahoo.com
108
Propuesta nica de venta:
Diferenciacin
PASOS:
1. Cules son los beneficios principales que aporta mi
empresa (o actividad)?
2. Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia
de tus competidores.
3. Aporta soluciones a un problema de tu cliente. Cmo
alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?
4. S especfico y ofrece pruebas. Asegrate de poder
cumplir lo que prometes.
5. Condensa todo en una clara y concreta frase
109
110
Producto
Precio
Plaza
Promocin
MEZCLA DE MARKETING
Producto
Precio
Promocin Plaza
Mercado
Objetivo
110
111
Beneficios que ofrece mi producto/servicio?
La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecer.
Diseo y estilo
Envase
Marca
Etiqueta
Adicionales
Producto
Cmo ser nuestro producto?
111
112
La definicin del precio es clave para el negocio.
El precio va ntimamente ligado a la percepcin de
calidad del producto (as como su exclusividad).
Precio
Cmo determinar los precios: Segn el costo, segn la
demanda, segn la competencia
Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender ms.
Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difcil
que sus precios sean bajos.
Cul ser el precio? Cmo se determinar?
112
113
Permite acercar el producto al consumidor final en
calidad, cantidad, tiempo y garanta adecuada.
Qu canal es el mas adecuado para mi negocio?
PLAZA: Canal de Distribucin
Directamente a cliente
Mayorista - Minorista
Minorista
Cmo haremos llegar nuestro producto al
consumidor final?
113
114
Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo,
vehculos de transporte y anuncios exteriores.
Promocin
Ahora est ganando mayor relevancia en comparacin a la
publicidad. Ventaja: trato ms directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
Relaciones pblicas
Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A travs de los medios de comunicacin.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
informacin personal de cada cliente.
PROMOCION: COMUNICACION
114
4. Plan de operaciones
Definir estrategia. Hacer o tercerizar?
Diseo del producto o servicio
Descripcin del proceso/operaciones
Localizacin del negocio
Distribucin fsica del negocio
Recursos materiales: materia prima, materiales,
insumos
Equipos, maquinaria
Instalaciones
Recursos humanos
Proveedores
115
116
Cmo se va a organizar la empresa?
Organigrama
Cargos
Funciones
Seleccin del personal
Capacitar al personal
Primero el personal, despus el cliente.
116
117
Socios
Qu tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurdicas
Permisos y licencias
Documentacin contable y legal, laboral
6. Plan legal
117
7. Evaluacin Econmica y
Financiera
Inversin inicial. Necesidades de
financiamiento.
Clculo de costos: fijo y variable
Costo unitario total de cada producto
Precio de venta
Determinacin del punto de equilibrio
Flujo de caja econmico: ingresos y
egresos
Anlisis financiero. Evaluacin del negocio
118
Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas
planeadas; indicando responsables.
119
EJEMPLO DE MODELO DE
NEGOCIO
120
121
CLAVE
PROPOSICION DE
VALOR
RELACIONES CON
CLIENTES
SEGMENTOS DE
CLIENTES
-Especialistas en
emprendimiento
-Funcionarios Estado
-Bsqueda de
informacin
-Procesamiento
informacin
Servicios
-Asesora en elaboracin
Plan Negocio y Plan
Marketing
- Asesora en
generacin de modelos
de negocio
-Capacitacin en Planes
de negocio
-Venta de Planes de
negocio
Beneficios
Tranquilidad de saber
que tu inversin tendr
alta probabilidad xito
Proyecta un negocio
exitoso: a tu medida,
rpido, econmico y
prctico.
-Blog: gua para
emprender
-Capacitaciones
-Obsequios frecuentes
-Amistad
-Emprendedores de
Lima
-Emprendedores del
Per
DISTRIBUCION
-Tecnologa de
informacin y
comunicaciones
-Redes sociales
-Personalmente
-Internet
COSTOS INGRESOS
-Soporte tecnolgico
-Personal especialista
-Venta de servicios
-Pago: Club de emprendedores
MODELO DE NEGOCIO: SERVICIO DE PLANES DE NEGOCIO
122
Escribir su
email
123
.
124
Escribir su
email
125
Hacer un plan de negocios
no garantiza el xito, pero
no hacerlo casi siempre asegura el
fracaso
www.plandenegocio.com.pe
.
consultas@plandenegocio.com.pe
Cel. 961628590
Cel. 992005432
126
http://guiaparaemprender.blogspot.com
Mil gracias!!
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Plan de Negocios I y II-Gustavo Samaniego

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Gustavo Samaniego Tejeda, MBA

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