COMO HACER UN PLAN DE NEGOCIOS

junio de 2006
A continuacin hay un bosquejo para un plan de negocio. Utilice este modelo
como gua cuando est desarrollando un plan de negocio para su empresa.
Elementos de un Plan de Negocio
1. Pgina de cubierta
!. "eclaracin de propsito
#. $abla de contenidos
%. El Negocio
A. "escripcin del Negocio
&. 'ercadeo
(. (ompetencia
". Procedimientos de operacin
E. Personal
). *eguro comercial
+. "atos ,inancieros
%%. "atos )inancieros
A. Aplicaciones para prstamos
&. -ista de suministros y equipos capitales
(. .oja de acti/os0 pasi/os y deudas
". Anlisis del punto en el cual los ingresos igualan los gastos
E. Proyecciones de ingresos pro1,orma 2declaraciones de prdidas y
ganancias3
4esumen de tres a5os
"etalles por mes0 primer a5o
"etalles por trimestres0 segundo y tercer a5os
*uposiciones sobre las cuales se basaron las proyecciones
). )lujo de dinero en e,ecti/o pro ,orma
*iga las pautas para la letra E.
%%%. "ocumentos de Apoyo
"ocumentos de impuestos de los due5os en los 6ltimos tres a5os
"eclaracin ,inanciera personal 2todos los bancos tienen estos ,ormularios3
En el caso de un negocio de ,ranquicia0 una copia del contrato de la
,ranquicia y todos los documentos de apoyo proporcionados por el que
otorga la ,ranquicia
(opia del contrato de arrendamiento propuesto o del acuerdo de compra
para espacio comercial
(opia de licencias y otros documentos legales
(opia de los resums de todos los due5os del negocio
(opias de las cartas de intencin de los suplidores o pro/eedores 0 etc.
E- P-AN "E NE+7(%7 8 -7 9UE %N(-U:E
;En qu consiste un plan de negocio< Esta es una e=celente pregunta. :0 es una
que muchos due5os de negocios peque5os nue/os y potenciales deben
preguntarse0 pero muchas /eces no lo hacen. El cuerpo de un plan de negocio se
puede di/idir en cuatro secciones distintas> 13 la descripcin del negocio0 !3 el
plan de mercadeo0 #3 el plan de administracin ,inanciera y ?3 el plan
administrati/o. -os apndices del plan de negocio deben incluir el resumen
ejecuti/o0 los documentos de apoyo y las proyecciones ,inancieras.
E- P-AN "E NE+7(%7 1 "E*(4%P(%@N "E- NE+7(%7
En esta seccin usted proporciona una descripcin detallada de su negocio. Una
pregunta e=celente que se debe hacer es0 A;En qu tipo de negocio estoy<A Al
responder esta pregunta incluya tanto sus productos0 su mercado y ser/icios0
como una descripcin comprensi/a de lo que hace su negocio 6nico en su
gnero. 4ecurdese0 sin embargo0 que al desarrollar su plan de negocio0 quiBs
tendr que modi,icar o enmendar sus preguntas iniciales.
-a seccin de la descripcin del negocio est di/idida en tres secciones
principales. -a Primera *eccin0 en e,ecto0 describe su negocio0 la *egunda
*eccin el producto o el ser/icio que brindar0 y la $ercera *eccin la ubicacin
de su negocio0 y porque esta ubicacin es deseable 2si tiene una ,ranquicia0
algunos de los que otorgan la ,ranquicia le pueden ayudar en la seleccin de la
localidad3.
1. "escripcin del Negocio
Al describir su negocio0 generalmente debe e=plicar>
-as legalidades 8 ,orma de negocio> sociedad0 corporacin. -as licencias o
los permisos que necesitar.

$ipo de negocio> de mercancia0 manu,actura o ser/icio.


;(ul es su producto o ser/icio<


;Es un nue/o negocio independiente0 una adquisicin0 una e=pansin o
una ,ranquicia<


Porque su negocio ser lucrati/o. ;(ules son las oportunidades para
crecimiento< ;$endr un impacto la ,ranquicia en las oportunidades para
crecimiento<


;(undo operar su negocio 2los das y las horas3<


;9u ha aprendido acerca de su tipo de negocio de ,uentes e=teriores 2de
suplidores o pro/eedores0 banqueros0 otros due5os de ,ranquicias0 l que
otorga la ,ranquicia y publicaciones3.
-a pgina de cubierta aparece antes de la descripcin. -a misma incluye el
nombre0 la direccin y el n6mero de tel,ono del negocio y los nombres de todos
los due5os. En la descripcin de su negocio0 describa los aspectos distinti/os y
cmo o por qu atraern a clientes. En,atice todos los aspectos especiales que
usted cree que atraern a clientes y e=plique cmo y por qu dichos aspectos son
atracti/os.
-a descripcin de su negocio debe identi,icar claramente las metas y los objeti/os
y debe aclarar por qu usted tiene0 o por qu desea tener0 un negocio.
EL PLAN DE NEGOCIO - 2. Producto/Servicio
%ntente describir los bene,icios de sus productos y ser/icios desde el punto de
/ista de sus clientes. -os due5os de negocios e=itosos conocen o por lo menos
tienen una idea de lo que sus clientes desean o esperan de ellos. Este tipo de
anticipacin puede ser 6til en satis,acer sus clientes y desarrollar su lealtad. E0
indudablemente es una buena estrategia para /encer a la competencia y para
retener su competiti/idad.
"escriba>
-o que est /endiendo.
(mo su producto o ser/icio bene,iciar a sus clientes.
;(ules productos y ser/icios estn en demanda< ;.abr un ,lujo estable
de dinero en e,ecti/o<
;9u es di,erente sobre el producto o ser/icio que su negocio est
brindando<

EL PLAN DE NEGOCIO - 3. La Ubicacin
-a ubicacin de su negocio puede tener un impacto decisi/o en el =ito o en el
,racaso del mismo. *u ubicacin debe ser establecida con sus clientes en mente0
debe estar accesible y debe proporcionar un sentido de seguridad. (onsidere
estas preguntas cuando est tratando esta seccin de su plan de negocio>
;(ules son sus necesidades en cuanto a ubicacin<
;9u tipo de espacio necesitar<
;Por qu es deseable esa rea< ;Por qu es deseable el edi,icio<
;Est ,cilmente disponible< ;.ay transporte p6blico disponible< ;Es
adecuada la iluminacin de la calle<
;Estn ocurriendo cambios en el mercado o en la demogra,a<
9uiBs sea buena idea preparar una lista de preguntas que usted identi,ique al
desarrollar su plan de negocio. (lasi,ique sus preguntas y0 al responder a cada
una de ellas0 eliminela de la lista.
EL PLAN DE NEGOCIO E! P!an de "ercadeo
El mercadeo es una parte esencial en negocio e=itosos. *u habilidad para
presentar su negocio al mercado0 junto con algunas otras consideraciones0
,inalmente determinar el ni/el de su =ito o ,racaso. El elemento cla/e de un
plan de mercadeo es conocer sus clientes 8 sus gustos0 a/ersiones y
e=pectati/as. Al identi,icar estos ,actores0 puede desarrollar una estrategia de
mercadeo que le permitir atraer clientes y satis,acer sus necesidades.
%denti,ique sus clientes por su edad0 se=o0 ingresos0 ni/el educacional y
residencia. Al principio0 concntrese slo en los clientes que tienen mayor
probabilidad de comprar su producto o su ser/icio. Al ampliarse su base de
clientes0 puede ser que necesite considerar la modi,icacin del plan de mercadeo
para incluir a otros clientes.
"esarrolle un plan de mercadeo para su negocio al responder a estas preguntas.
2-os due5os potenciales de ,ranquicias tendrn que utiliBar la estrategia de
mercadeo que l que otorga la ,ranquicia ha desarrollado.3 *u plan de mercadeo
se debe incluir en su plan de negocio y debe contener las respuestas a las
preguntas que aparecen a continuacin.
;9uines son sus clientes< "e,ina el2los3 mercado2s3 de inters.
;Estn sus mercados creciendo0 manteniendose constante o
disminuyendo<
;Est su porcentaje del mercado creciendo0 manteniendose constante o
disminuyendo<
*i se trata de una ,ranquicia0 ;(mo est di/idido su mercado<
;*on su,icientemente grandes sus mercados para e=pandirse<
;9u estrategia para ,ijar precios ha planeado<
El Apndice % contiene un ejemplo de un Plan de 'ercadeo y (onsejos0 $rucos y
$rampas0 una gua condensada sobre cmo mercadear su producto o ser/icio.
Estudie estos documentos cuidadosamente cuando est desarrollando la seccin
de mercadeo de su plan de negocio.
EL PLAN DE NEGOCIO - #. La Co$%etencia
-a competencia es parte de nuestras /idas. (ompetimos por trabajos0 acensos0
becas a instituciones de educacin superior0 en los deportes0 y en casi todos los
aspectos de nuestras /idas. $anto las naciones como los due5os de negocios
competen por los consumidores en el mercado global. -os a/ances tecnolgicos
pueden eliminar el margen de ganancias de un negocio e=itoso causando que
,racasen de la noche a la ma5ana o en pocas horas. (uando se consideran estos
y otros ,actores0 podemos concluir que el negocio es un campo altamente
competiti/o y /oltil. "ebido a esta /olatilidad y competiti/idad0 es importante
saber quines son sus competidores.
Preguntas como stas les pueden ayudar>
;9uines son sus cinco competidores directos ms cercanos<
;9uines son sus competidores indirectos<
;(ul es el estado de sus negocios<> ;es estable< ;est mejorando< ;o
est empeorando<
;9u ha aprendido de sus operaciones< ;y de su publicidad<
;(ules son sus puntos ,uertes y sus puntos dbiles<
;En que se di,erencian los productos o ser/icios de su negocio de los
proporcionan otros negocios similares<
Empiece un archi/o sobre cada uno de sus competidores. 'antenga sobres de
papel de 'anila de su publicidad y materiales de promocin y de sus prcticas y
estrategias de ,ijar precios. 4e/ise estos archi/os peridicamente para determinar
cundo y con qu ,recuencia hacen ellos su publicidad0 patrocinan promociones y
o,recen rebajas. Estudie los te=tos que utiliBan en los materiales de la publicidad y
de promocin0 y su estrategia de /entas. Por ejemplo0 ;son bre/es sus te=tos de
propaganda< ;descripti/os< ;contagioso< ;7 por cunto reducen sus precios
para las rebajas< Al utiliBar este mtodo usted podr entender mejor a sus
competidores y sabr cmo ellos operan sus negocios.
EL PLAN DE NEGOCIO - 2. &i'ar Precio( ) *enta(
*u estrategia de ,ijar precios es otro mtodo de mercadeo que usted puede
utiliBar para mejorar su competiti/idad total. "etermine el tipo de estrategia para
,ijar precios que sus competidores utiliBan. "e esa manera puede determinar si
sus precios estn en con,ormidad con los de sus competidores en el ramo de su
mercado y si estn en con,ormidad con los promedios de la industria.
Algunas de las estrategias para ,ijar precios son>

(ostos y precios al detalle


Posicin competiti/a


)ijar los precios por debajo de la competencia


)ijar los precios por encima de la competencia


)ijar precios encubiertos


)ijar precios m6ltiples


(ostos y precios para ser/icios 2para negocios de ser/icios solamente3

(omponentes de ser/icio
(ostos de materiales
*alarios
(ostos operacionales
-a cla/e del =ito es tener una estrategia bien plani,icada0 establecer sus normas
y constantemente e=aminar los precios y los costos de operacin para asegurar
ganancias. .asta en una ,ranquicia en la cual el que otorga la ,ranquicia
proporciona los procedimientos y los materiales0 es una buena poltica
mantenerse al tanto de los cambios en el mundo mercantil porque dichos cambios
pueden a,ectar su competiti/idad y sus mrgenes de ganancias.

EL PLAN DE NEGOCIO - 3. Pub!icidad ) +e!acione( P,b!ica(
-a ,orma de la publicidad y promocin de sus productos y ser/icios puede
asegurar el =ito o el ,racaso de su negocio. $ener un buen producto o ser/icio y
no hacer publicidad o promo/erlo es como no tener ni siquiera un negocio.
'uchos due5os de negocios operan bajo la idea equi/ocada de que el negocio se
promo/er por s mismo0 y dirigen el dinero que se debe utiliBar para publicidad y
promociones a otras reas del negocio. *in embargo0 la publicidad y las
promociones son los recursos /itales de un negocio y se deben tratar de esa
manera.
(onciba un plan que utilice la publicidad y el sistema de cone=iones como mtodo
de promo/er su negocio. "esarrolle un material de te=to bre/e y descripti/o que
claramente identi,ique sus productos o ser/icios0 su ubicacin y los precios.
Utilice ,rases contagiosas para interesar a sus lectores0 oyentes o tele/identes.
En el caso de una ,ranquicia0 el que otorga la ,ranquicia proporcionar materiales
de publicidad y promocin como parte de la misma. 9uiBs usted necesite
permiso para utiliBar algunos materiales que usted o su personal desarrollen. "e
todos modos0 como una cortesa0 permtale al que otorga la ,ranquicia la
oportunidad de e=aminar y comentar sobre estos materialesC y si es necesario0
pdale su aprobacin de estos materiales antes de utiliBarlos. Aseg6rese que los
anuncios que usted produBca sean consistentes con la imagen que el que otorga
la ,ranquicia est intentando proyectar. 4ecuerde que cuanto ms cuidado y
atencin usted dedique a su programa de mercadeo0 tanto ms e=itoso ser su
negocio.
E- P-AN "E NE+7(%7 8 E- P-AN A"'%N%*$4A$%D7
-a administracin de un negocio requiere mucho ms que el deseo de ser su
propio je,e. 4equiere dedicacin0 persistencia0 habilidad para tomar decisiones y
habilidad de administrar tanto sus empleados como las ,inanBas. *u plan de
administracin0 junto con sus planes de mercadeo y de administracin ,inanciera0
establece la ,undacin y ,acilita el =ito de su negocio.
As como las plantas y los equipos0 las personas pueden ser consideradas
recursos 11 son el recurso ms /alioso que tiene una compa5a. Pronto descubrir
que los empleados y el personal desempe5an un papel importante en la
operacin total de su negocio. Por lo tanto0 es imperati/o que conoBca las
habilidades que usted posee y las que le ,altan ya que usted tendr que emplear
al personal para aportar las habilidades que le ,alten. Adems0 es imperati/o que
usted sepa cmo administrar y tratar a sus empleados. .galos parte del equipo.
'antngalos in,ormados y solicite su reaccin con respecto a cambios.
)recuentemente los empleados tienen ideas e=celentes que pueden resultar en
nue/as reas de mercadeo0 inno/aciones para productos o ser/icios que ya
e=isten o para nue/as lneas de productos o ser/icios que pueden mejorar su
competiti/idad total.
*u plan de administracin debe responder preguntas cmo stas>

;(mo le ayudan sus conocimientos y e=periencia comercial en este
negocio<


;(ules son sus debilidades y como puede compensarlas<


;9uin estar en su equipo administrati/o<


;(ules son sus puntos ,uertes y sus puntos dbiles<


;(ules son sus obligaciones<


;Estn claramente de,inidas sus obligaciones<


*i se trata de una ,ranquicia0 ;qu tipo de ayuda puede esperar del que
otorga la ,ranquicia<


;*er constante esta ayuda<


;(ules son sus necesidades de personal actuales<


;(ules son sus planes para emplear y adiestrar al personal<


;9u salarios0 bene,icios0 /acaciones0 y das de ,iesta les o,recer< *i es
una ,ranquicia0 ;*e cubren estos asuntos en la in,ormacin que recibi
cuando ,ue otorgada<


;9u bene,icios0 si alguno0 puede usted proporcionar en este momento<

*i es una ,ranquicia0 los procedimientos de operacin0 los manuales y materiales
producidos por el que otorga de la ,ranquicia se deben incluir en esta seccin del
plan de negocio. Estudie cuidadosamente estos documentos al escribir su plan de
negocio0 y est seguro de incorporar este material. El que otorga la ,ranquicia
debe ayudarle con la administracin de su ,ranquicia. Dlgase de su pericia y
desarrolle un plan de administracin que asegure el =ito de su ,ranquicia y que
satis,aga las necesidades y e=pectati/as tanto de los empleados0 como del que
otorga la ,ranquicia.
E- P-AN "E NE+7(%7 1 El P-AN "E A"'%N%*$4A(%@N )%NAN(%E4A
-a administracin ,inanciera slida es una de las mejores maneras para que su
negocio se mantenga lucrati/o y sol/ente. -a buena administracin de las
,inanBas de su negocio es la ,undacin de todos las empresas de negocio
e=itosas. (ada a5o miles de negocios que son potencialmente e=itosos ,racasan
debido a la mala administracin de sus ,inanBas. (omo due5o de negocio0
necesitar identi,icar e implementar polticas que aseguren y que resulten en la
satis,accin de sus obligaciones ,inancieras.
Para administrar e,ecti/amente sus ,inanBas0 planee un presupuesto slido y
realista al determinar la cantidad de dinero en e,ecti/o que necesita para abrir su
negocio 2costos de apertura3 y la cantidad que necesita para mantenerlo abierto
2costos de operacin3. El primer paso para construir un plan ,inanciero slido es
traBar un presupuesto de apertura. *u presupuesto de apertura ordinariamente
incluir costos que se hacen slo una /eB como equipos principales0 depsitos
para las utilidades0 entregas iniciales0 etc.
El presupuesto de apertura debe tener en cuenta estos gastos.
Presupuesto de Apertura

personal 2gastos antes de abrir3


honorarios legales y pro,esionales


toma de posesin


licencias y permisos


equipos


seguro


suministros


publicidad y promociones


salarios o sueldos


contabilidad


ingresos


utilidades


costos de nmina salarial

*e prepara un presupuesto de operacin cuando usted est en e,ecto listo para
abrir su negocio. El presupuesto de operacin re,lejar sus prioridades re,erentes
a cmo gastar su dinero0 los gastos que contraer0 y cmo pagar esos gastos
2ingresos3. *u presupuesto de operacin tambin debe incluir dinero para cubrir
los primeros tres a seis meses de operacin. "ebe tener en cuenta los siguientes
gastos.
Presupuesto de Operai!n

personal


seguro


alquiler


depreciacin


pagos de prstamos


publicidad y promociones


gastos legales y de contabilidad


gastos miscelneos


suministros


costo de nmina salarial


salarios o sueldos


utilidades


cuotas0 subscripciones y honorarios


impuestos


reparaciones y mantenimiento

-a seccin ,inanciera de su plan de negocio debe incluir todas las aplicaciones de
prstamos que usted haya sometido0 una lista de suministros y equipos capitales0
una hoja de acti/os0 pasi/os y deudas0 un anlisis del punto en que los ingresos
igualen los gastos0 las proyecciones de ingresos pro ,orma 2declaraciones de
prdidas y ganancias30 y el ,lujo de dinero en e,ecti/o pro ,orma. -a declaracin
de ingresos y las proyecciones del ,lujo de dinero en e,ecti/o deben incluir un
resumen de tres a5os0 los detalles por mes para el primer a5o y los detalles por
trimestres para el segundo y el tercer a5o.
El sistema de contabilidad y el sistema de control de in/entario que utiliBar
generalmente se tratar tambin en esta seccin del plan de negocio. *i es una
,ranquicia0 el que otorga la ,ranquicia puede estipular en el contrato para la
,ranquicia el tipo de sistemas de contabilidad y de control de in/entario que se le
permite utiliBar. *i este es el caso0 ese otorgante debe tener un sistema ya intacto
y se requerir que usted adopte este sistema. No importa si usted mismo
desarrolla los sistemas de contabilidad y de in/entario0 o si tiene un consejero
,inanciero e=terno que desarrolla los sistemas0 o si el que otorga la ,ranquicia le
proporciona estos sistemasC en ese caso tendr que adquirir una comprensin
completa de cada segmento y de cmo opera. *u consejero ,inanciero le puede
ayudar a desarrollar esta seccin de su plan de negocio.
-as siguientes preguntas le deben ayudar a determinar la cantidad de capital de
apertura que necesitar para comprar y abrir una ,ranquicia.

;(unto dinero tiene<


;(unto dinero necesitar para comprar la ,ranquicia<


;(unto dinero necesitar para abrir el negocio<


;(unto dinero necesitar para mantener el negocio<

7tras preguntas que tendr que considerar son>

;9u tipo de sistema de contabilidad utiliBar< ;*er un sistema de
entradas singular o dual<


;(ules sern sus metas de /entas y de ganancias para el pr=imo a5o<
;*i es una ,ranquicia0 le ,ijar sus metas de /entas y de ganancias el que
otorga la ,ranquicia< ;7 esperar que usted logre y mantenga un ni/el de
/entas y un margen de ganancias espec,ico<


;9u proyecciones ,inancieras necesita incluir en su plan de negocio<


;9u tipo de sistema de control de in/entario utiliBar<

*u plan debe incluir una e=plicacin de todas las proyecciones. A menos que est
completamente ,amiliariBado con las declaraciones ,inancieras0 obtenga ayuda
para preparar sus declaraciones de ingresos y de ,lujo de dinero en e,ecti/o y su
hoja de acti/os0 pasi/os y deudas. *u objeti/o no es con/ertirse en un e=perto
,inanciero0 sino entender los instrumentos ,inancieros su,icientemente bien para
obtener sus bene,icios. *u contador o consejero ,inanciero le puede ayudar a
lograr esta meta.
-a seccin ,inanciera de su plan de negocio debe incluir todas las aplicaciones de
prstamos que usted haya sometido0 una lista de suministros y de equipos
capitales0 una hoja de acti/os0 pasi/os y deudas0 un anlisis del punto en que los
ingresos igualen los gastos0 y del ,lujo de dinero en e,ecti/o pro1,orma. -a
declaracin de ingresos y las proyecciones del ,lujo de dinero en e,ecti/o deben
incluir un resumen de tres a5os0 los detalles por mes para el primer a5o y los
detalles por trimestres para el segundo y el tercer a5o.
EL PLAN DE NEGOCIO - AC-I*IDADES .UE US-ED E&EC-IUA A SU
P+OPIO PASO
"urante esta acti/idad usted>

"escribir bre/emente lo que se incluye en un plan de negocio.


%denti,icar las /entajas de desarrollar los planes de mercadeo0 de
administracin y de administracin ,inanciera.


Enumerar las proyecciones ,inancieras que se incluyen en el plan de
administracin ,inanciera


"elinear los principios generales del plan de negocio.

EL PLAN DE NEGOCIO " AP#NDICE $
'E4(A"E7
E- P-AN "E 'E4(A"E7
'A$4%E "E P4E(%7* : "E (A-%"A"
(7N*EF7*0 $4U(7* : $4A'PA* "E 'E4(A"E7
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
-7* E'P4E*A4%7*
P-AN "E 'E4(A"E7
Este es el plan de mercadeo de GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
%. ANH-%*%* "E- 'E4(A"7
A. 'ercado de %nters 1;9uines son los clientes<
1. Denderemos principalmente a 2marque todos las entidades que se
re,ieran a su negocio3>
Porcentaje $otal del Negocio
*ector Pri/ado GGGGGGG GGGGGG
'ayoristas GGGGGGG GGGGGG
"etallistas GGGGGGG GGGGGG
+obierno GGGGGGG GGGGGG
7tro GGGGGGG GGGGGG
!. Nos concentraremos en los clientes de acuerdo a>
-a lnea de productosIser/icios.
Nos concentraremos en lneas espec,icas GGGGGGGGGGGGGGGG
;Hrea geogr,ica< ;9u reas< GGGGGGGGGGGGGGGG
;Dentas< (oncentraremos las /entas de GGGGGGGGGGGGGGGG
;%ndustria< Nuestra industria de inters es GGGGGGGGGGGGGGGG
;Alguna otra categora< GGGGGGGGGGGGGGGG
#. ;(unto gastar nuestro mercado seleccionado en nuestro tipo de
producto o
ser/icio este pr=imo a5o<
JGGGGGGGGGGGGGGGG
&. (ompetencia
1. ;9uines son nuestros competidores<
N7'&4E GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
"%4E((%@N GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
A5os en el Negocio GGGGGGGGGGGGGGGGGGG
Porcentaje del 'ercado GGGGGGGGGGGGGGGGGGG
PreciosIEstrategia GGGGGGGGGGGGGGGGGGG
ProductosI*er/icios
(aractersticas GGGGGGGGGGGGGGGGGGG
N7'&4E GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
"%4E((%@N GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
A5os en el Negocio GGGGGGGGGGGGGGGGGGG
Porcentaje del 'ercado GGGGGGGGGGGGGGGGGGG
PreciosIEstrategia GGGGGGGGGGGGGGGGGGG
ProductosI*er/icios
(aractersticas GGGGGGGGGGGGGGGGGGG
!. ;(un competiti/o es el mercado<
Alto GGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
'ediano GGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
&ajo GGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
#. Enumere a continuacin sus puntos ,uertes y puntos dbiles es comparados
con las de su competencia 2considere las reas como ubicacin0 tama5o de los
recursos0 reputacin0 ser/icios0 personal0 etc.3>
Puentos )uertes Puentos "biles
1.GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG 1.GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
!.GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG !.GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
#.GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG #.GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
?.GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG ?.GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
(. Ambiente

A continuacin se enumeran algunos ,actores econmicos importantes que
a,ectarn su producto o ser/icio 2como crecimiento del rea comercial0
estado de la industria0 tendencias econmicas0 impuestos0 subida de
precios de energa0 etc.3>

GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG

A continuacin se enumeran algunos ,actores legales importantes que
a,ectarn nuestro mercado>

GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG

1. A continuacin se enumeran algunos ,actores gubernamentales
importantes>

GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG

1. A continuacin se enumeran otros ,actores ambientales que a,ectarn
nuestro mercado0 pero sobre los cuales no tenemos control alguno>

GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
%%. ANH-%*%* "E- P47"U($7 7 "E- *E4D%(%7
A. "escripcin
1. "escriba aqu cul es el productoIser/icio y cul es el propsito
del mismo>
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
&. (omparacin

1. ;9u /entajas tiene nuestro productoIser/icio sobre los de la
competencia2considere cosas como caractersticas 6nicas0 patentes0
pericia0 entrenamiento especial0 etc.3<

GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG

1. ;9u des/entajas tiene<

GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
(. Algunas (onsideraciones

1. ;"nde obtendr sus materiales y suministros<

GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG

1. Enumere otras consideraciones>

GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
%%%. E*$4A$E+%A* "E 'E4(A"E7 8 -A 'EE(-A "E- 'E4(A"7
A. %magen

1. Primero0 ;9u tipo de imagen queremos tener 2como barato pero bueno0 o
como e=clusi/o0 o la orientacin hacia los clientes0 o la calidad ms alta0 o
la con/eniencia0 o la rapideB0 o ...3<

GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
&. (aractersticas

1. Enumere las caractersticas que en,atiBaremos>
a. GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
b. GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
c. GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
(. Precios

1. UtiliBaremos la siguiente estrategia para ,ijar precios>
'argen de ganancia bruta sobre el costo GGGG ;9u K de dicho margen<
GGGGG
Precio sugerido GGGG
(ompetiti/o GGGG
's bajo que la competencia GGGG
Precio de primera GGGG
7tro GGGG

1. ;Estn nuestros precios en con,ormidad con nuestra imagen<

*LGGG N7GGG

1. ;(ubren nuestros precios los costos y dejan un margen de ganancias<

*LGGG N7GGG
". *er/icios a los (lientes
1. Enumere los ser/icios que proporcionamos a los clientes>
a. GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
b. GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
c. GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
1. Estos son nuestros trminos de /entas y crdito>
a. GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
b. GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
c. GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
1. -a competencia brinda los siguientes ser/icios>
a. GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
b. GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
c. GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
E. Publicidad y Promocin

1. Estas son cosas de debemos decir acerca del negocio>

GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG

1. UtiliBaremos las siguientes ,uentes de publicidad y promocin>

1. $ele/isin GGGGGGGG
2. 4adio GGGGGGGG
3. (orreo directo GGGGGGGG
4. (ontactos personales GGGGGGGG
5. Asociaciones de comercio GGGGGGGG
6. Peridicos GGGGGGGG
7. 4e/istas GGGGGGGG
8. +ua de Pginas Amarillas GGGGGGGG
9. (arteles GGGGGGGG
10. 7tras GGGGGGGGGGG GGGGGGGG

1. A continuacin estn las raBones por qu consideramos que los medios de
comunicacin que hemos escogido son los ms e,ecti/os>

GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
(7N*EF7*0 $4U(7* : $4A'PA* "E 'E4(A"E7

1. Pasos de 'ercadeo


(lasi,icar las Necesidades de los (lientes


(oncentracin en los (lientes


E=aminando su ANichoA


%denti,icar a sus (ompetidores


E/aluar y Administrar los 4ecursos a su "isposicin


)inanciero

.umano

'aterial

Produccin
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
N7$A* : E*$4A$E+%A* PA4A *U NE+7(%7
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
(7N*EF7*0 $4U(7* : $4A'PA* "E 'E4(A"E7

1. Establecer su posicin en el mercado


El *eguidor /s. el -der


-a (alidad /s. el Precio


El %nno/ador /s. el Adaptador


El (liente /s. el Producto


-o %nternacional /s. lo "omstico


El *ector Pri/ado /s. el +obierno

GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
N7$A* : E*$4A$E+%A* PA4A *U NE+7(%7
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
(7N*EF7*0 $4U(7* : $4A'PA* "E 'E4(A"E7

1. Estrategia de Dentas


Utilice la prctica de /entas orientadas hacia los clientes> establecer
un acuerdo


Primera )ase> EstableBca una relacin positi/a con el cliente0
ponindose de acuerdo para hablar acerca de lo que quiere
lograr el cliente.

*egunda )ase> "etermine el objeti/o del cliente y los ,actores
de la situacin0 ponindose de acuerdo con lo que quiere
lograr el cliente y con los ,actores en el ambiente que
producirn o tendrn in,luencia en los resultados.

$ercera )ase> 4ecomiende un plan de accin para el cliente0
ponindose de acuerdo en lo que el uso de su
productoIser/icio lograr seg6n los deseos del cliente.

(uarta )ase> 7btener el (ompromiso del (lienteC estando de
acuerdo en que el cliente adquirir su productoIser/icio.

En,atice las Dentajas para el (liente


"ebe leerse> (uando no se puede demostrar una /entaja
competiti/a0 no se con/ertir en bene,icio.

"ebe ser importante para el cliente> cuando la percepcin de la /entaja
competiti/a /ara entre el suplidorIpro/eedor y el cliente0 el cliente gana.
"ebe ser espec,ico> cuando a la /entaja competiti/a le ,alta especi,icidad0 se
con/ierte en publicidad e=agerada y se ignora.
El producto o ser/icio debe ser digno de promocin> cuando se prueba una
/entaja competiti/a0 es esencial que su cliente lo sepa0 a menos que en realidad
no e=ista.
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
N7$A* : E*$4A$E+%A* PA4A *U NE+7(%7
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
(7N*EF7*0 $4U(7* : $4A'PA* "E 'E4(A"E7
&ene,icios /s. (aractersticas Especiales
-as seis A7 sA para organiBar el (omportamiento de (ompras del (liente
74L+ENE* de la compra> ;9uin lo compra<
7&FE$%D7* de la compra> ;9u necesitan o que compran<
7(A*%7NE* de la compra> ;(undo lo compran<
7)%(%NA* 7 -U+A4 de la compra> ;"nde lo compran<
7&FE$%D7* de la compra> ;Por qu lo compran<
7PE4A(%7NE* de la compra> ;(mo lo compran<

(on/ierta las caractersticas especiales en bene,icios utiliBando A...9ue
*igni,ica...A


$ransicin


Principio )undamental de Dentas> AM-a proposicin tiene que ser atracti/a a
sus %N$E4E*E*0 tiene que satis,acer sus "E*E7*0 y tiene que
demostrarles un &ENE)%(%7> de lo contrario no lo comprarnNA

Carater%stias de &ientes de a&idad'
Ni/el de necesidad .abilidad de pagar
Autoridad para pagar Accesibilidad
Actitud compasi/a .istoria comercial
(omprador de una sola ,uente 4eputacin 2comprador por precio o por
calidad3
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
N7$A* : E*$4A$E+%A* PA4A *U NE+7(%7
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
(7ND%E4$A -A* (A4A($E4L*$%(A* E*PE(%A-E* EN &ENE)%(%7* 1
-A $4AN*%(%@N "E A...9UE *%+N%)%(A...A
(A4A($E4L*$%(A* A9UE *%+N%)%(ANA &ENE)%(%7*
Cumplimiento Tiempo Ahorrado
Reputacin Coto Reducido
Componente !reti"io
Colore #a$ore Ahorro
Tama%o #a$ore &anancia
'(clui)idad #a$or Con)eniencia
*o !roduccin *ni+orme
Aplicacione '(actitud *ni+orme
Ro,ute- Rendimiento Continuo
'ntre"a .idera-"o
/er)icio Aumento en 0enta
!recio 'conom1a de *o
2ie%o 3acilidad de *o
2iponi,ilidad 4n)entario Reducido
4ntalacin 5a6o Coto de 7peracin
!romocin /implicidad
!rue,a de .a,oratorio #antenimiento Reducido
T8rmino Reiduo Reducido
5uena #ano de 7,ra #eno #antenimiento
'7$%D7* PA4A UNA (7'P4A
RAC479A. '#7C479A.
'conom1a de la Compra 7r"ullo de la Apariencia
'conom1a de *o 7r"ullo del !ropietario
&anancia '+iciente 2eeo del !reti"io
Aumento de &anancia 2eeo de er Reconocido
2ura,ilidad 2eeo de 4mitar
Cumplimiento !recio 2eeo de 0ariedad
Ahorro de Tra,a6o /e"uridad
Ahorro de Tiempo #iedo
Contruccin /encilla 2eeo de Crear
7peracin /encilla 2eeo de /e"uridad
3acilidad de Reparacin Con)eniencia
3acilidad de 4ntalacin 2eeo de er :nico

(uriosidad en el Ahorro de Espacio


Aumento de Produccin


"isponibilidad


*er/icio (ompleto


&uena 'ano de 7bra


&ajo 'antenimiento


%n/estigaciones (ompletas


"eseo de ser Onico


(uriosidad

GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
'A$4%E "E P4E(%7* : (A-%"A"
A$4A((%@N "E -A* DEN$A*
P4E(%7*I(A-%"A"> A-$7* 'E"%7* &AF7*
A-$7*> A4olls 4oyceA A$ratamos 'sA A-a 'ejor (ompraA
Estrategia Estrategia Estrategia
'E"%7*> A4inde 'sA APedaBo de la Piedra A A(omprador %nteligente A
Estrategia Estrategia Estrategia
&AF7*> A-leno de (aractersticas Especiales A A*igue )uncionandoA A-os
&uscadores de +angasA
Estrategia Estrategia Estrategia
Esrategia
E- P-AN "E NE+7(%7 1 APPN"%(E !
A"'%N%*$4A(%@N )%NAN(%E4A
1. "eclaracin de la Proyeccin de %ngresos
Q %nstrucciones para la "eclaracin de la Proyeccin de %ngresos
!. .oja de Acti/os0 Pasi/os y "eudas
Q %nstrucciones para la .oja de Acti/os0 Pasi/os y "eudas
#. Proyeccin 'ensual del )lujo de "inero en e,ecti/o
Q %nstrucciones para la Proyeccin 'ensual del )lujo de "inero en e,ecti/o
?. 4ecursos de %n,ormacin
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
"E(-A4A(%@N "E -A P47:E((%@N "E %N+4E*7*
%ndustria F ) ' A ' F F A * 7 N " Anual Anual
K total K

Dentas netas totales 2ingresos3


(ostos de las /entas


+anancias brutas


'argen de ganancias brutas


+astos controlables


*alarios o sueldos


+astos de nmina salarial


+astos legales y de contabilidad


Publicidad


Autom/il


*uministros de o,icina


(uotasIsubscripciones


Utilidades


+astos miscelneos


+astos controlables totales


+astos ,ijos


Alquiler


"epreciacin


Utilidades


*eguro


-icencias y permisos


Pagos de prstamos


+astos miscelneos


+astos ,ijos totales

+astos totales

+anancia 2prdida3 neta antes de los impuestos

%mpuestos
+anancia 2prdida3 neta despus de los impuestos
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
%N*$4U((%7NE* PA4A -A "E(-A4A(%@N "E -A P47:E((%@N "E
%N+4E*7*
-a declaracin de proyecciones de ingresos 2prdidas y ganancias3 es /aliosa
tanto como un instrumento de plani,icacin y como instrumento de administracin
cla/e para ayudar a controlar las operaciones comerciales. Esto permite que el
due5oIgerente desarrolle un pronstico de la cantidad de ingresos que se genera
cada mes y para el a5o comercial0 basado en predicciones raBonables de /entas0
costos y gastos mensuales.
Al desarrollar las proyecciones mensuales e incluirlas en la declaracin de las
proyecciones de ingresos0 esas pueden ser/ir como metas de,initi/as para
controlar la operacin comercial. En cuanto se conoBcan los resultados reales de
las operaciones de cada mes0 se deben registrar y comparar con las
proyecciones mensuales. Una declaracin completa de ingresos permite al
due5oIgerente comparar las ci,ras reales con las proyecciones mensuales y
tomar los pasos necesarios para corregir cualquier problema.
Porcentaje de la %ndustria
En la columna del porcentaje de la industria0 entre los porcentajes de las /entas
2ingresos3 totales que son normales para su industria0 los cuales se calculan
di/idiendo
(ostoIgastos
= 1RRK
Dentas Netas $otales
Estos porcentajes se pueden obtener de /arias ,uentes0 como asociaciones
comerciales0 contadores o bancos.
-as ci,ras de la industria sir/en como punto de re,erencia para comparar los
gastos que usted calcula para su empresa. (ompare las ci,ras en la columna del
porcentaje de la industria con las de la columna del por ciento anual.
Dentas Netas $otales 2%ngresos3
"etermine el n6mero total de las unidades de productos o ser/icios que espera
/ender mensualmente de ,orma realista en cada departamento a los precios que
usted espera ,ijar. .aga esto para desarrollar las proyecciones para re/isar su
estrategia de ,ijar precios.

;9u resultados0 mrgenes y rebajas se pueden esperar<


E=cluya cualquier ingreso que no est estrictamente relacionado con el
negocio.

(osto de las Dentas
-a cla/e para calcular su costo de /entas es e/itar pasar por alto cualquier gasto
que usted haya incurrido. (alcule el costo de /enta de todos los productos y
ser/icios que se utiliBan para determinar las /entas netas totales. *i hay
in/entario en/uelto0 no pase por alto los gastos del transporte. $ambin incluya
cualquier otro gasto directo de mano de obra.

+anancia &ruta
4este la cantidad total de los gastos incurridos del total de las /entas netas para
calcular la ganancia bruta.
'argen de +anancia &ruta
-a ganancia bruta es un por ciento de las /entas totales 2ingresos3. *e calcula
di/idiendo las ganancias brutasI/entas netas totales.
+astos (ontrolables 2tambin son conocidos como +astos Dariables3

+astos de salarios 8 *ueldo base ms salario por horas e=tras de trabajo.


+astos de nmina salarial 11 %ncluye /acaciones pagadas0 ausencia
pagada por en,ermedad0 seguro de salud0 seguro de desempleo e
impuestos de seguro social.


*er/icios e=ternos 11 %ncluye los costos de subcontratos0 trabajo en e=ceso
o ser/icios especiales o realiBados una sola /eB.


*uministros 11 *er/icios y artculos que se compran para utiliBarlos en el
negocio.

4eparacin y mantenimiento 11 4eparacin y mantenimiento regular0
incluyendo grandes desembolsos peridicos0 como el costo de pintar.


Publicidad 11 %ncluya el /olumen de /entas que desea y los gastos de
publicidad de la gua clasi,icada.


Entregas en carro y /iajes 11 %ncluya los cargos si se utiliBa un carro
personal en el negocio0 incluyendo estacionamiento0 herramientas0 /iajes
de adquisicin0 etc.


+astos de contabilidad y legales 11 *er/icios pro,esionales e=ternos.


+astos )ijos

Alquiler 11 Enumere slo los bienes races que se usan en el negocio.


"epreciacin 11 AmortiBacin de los pasi/os.


Utilidades 11 Agua0 cale,accin0 luB0 etc.


*eguros 11 Por ,uegos o por la responsabilidad de la propiedad o de los
productos.


%ncluye seguro por seguridad ocupacional.


Pagars de prstamos 11 %ntereses de prstamos acti/os.


+astos 'iscelneos 11 No especi,icadosC peque5os desembolsos sin
cuentas separadas.

+anancia 2o prdida3 Neta
2Antes de los impuestos3 1 4este los gastos totales de la ganancia bruta.
%mpuestos 11 %ncluya el impuesto sorbe el in/entario y sobre las /entas0 impuesto
del consumo0 impuesto sobre los bienes raices0 etc.
+anancia 2o prdida3 Neta
2"espus de los impuestos3 8 4este los impuestos de la ganancia neta 2antes de
impuestos3
$otal Anual 11 Para cada uno de los artculos de /entas y de gastos en su
declaracin de proyeccin de ingresos0 sume todas las ci,ras mensuales de la
tabla entera y anote el resultado en la columna del total anual.
Porcentaje Anual 11 (alcule el porcentaje anual al di/idir
$otal Anual I Dentas netas totales = 1RRK
(ompare esta ci,ra con el porcentaje de la industria en la primera columna.
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
.7FA "E A($%D7*0 PA*%D7* : "UE"A*
N7'&4E "E -A (7'PASLA
En la ,echa de GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG0 1TGGGG
&ienes
&ienes actuales
"inero en e,ecti/o JGGGGGGG
+astos menores de caja JGGGGGGG
Acti/os JGGGGGGG
%n/entario JGGGGGGG
%n/ersin a corto plaBo JGGGGGGG
+astos pagados por adelanto JGGGGGGG
%n/ersin a largo plaBo JGGGGGGG
Q Pasi/os
$erreno JGGGGGGG
Edi,icios JGGGGGGG
'ejoramientos JGGGGGGG
Equipos JGGGGGGG
'uebles JGGGGGGG
Autom/ilesI/ehculos JGGGGGGG
7tros bienes
1. JGGGGGGG
!. JGGGGGGG
#. JGGGGGGG
?. JGGGGGGG
&ienes total JGGGGGG

"eudas
"eudas Actuales
(uentas por pagar JGGGGGG
Notas por pagar JGGGGGG
%nters por pagar JGGGGGG
%mpuestos por pagar
%mpuestos ,ederales sobre los ingresos JGGGGGG
%mpuestos estatales sobre los ingresos JGGGGGG
%mpuestos de autoempleo JGGGGGG
%mpuestos sobre las /entas 2A*&EA3 JGGGGGG
%mpuestos sobre la propiedad JGGGGGG
Acumulacin del pago de sueldos JGGGGGG
"eudas a largo plaBo
Notas por pagar JGGGGGG
"eudas totales JGGGGGG
Dalor neto 2capital que corresponde al due5o3 JGGGGGG
*ociedades
2nombre3 capital propio JGGGGG
2nombre3 capital propio JGGGGG
o (orporacin
(apital en acciones JGGGGG
E=cedente pagado en JGGGGG
+anancias retenidas JGGGGG
Dalor neto total JGGGGG
"eudas totales y /alor neto total JGGGGG
2-os bienes totales siempre ser igual a las deudas totales y al /alor neto total3
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
%N*$4U((%7NE* PA4A -A .7FA "E A($%D7*0 PA*%D7* : "EU"A*
-as ci,ras que se utiliBan para llenarla hoja de acti/os0 pasi/os y deudas se
e=traen tanto de las hojas de anteriores y actuales como de la declaracin de
ingresos actual. 7rdinariamente se adjunta la declaracin de ingresos a la hoja de
acti/os0 pasi/os y deudas. El te=to a continuacin cubre los elementos esenciales
de la hoja de acti/os0 pasi/os y deudas.
En la parte superior de la pgina0 complete el nombre legal del negocio0 el tipo de
declaracin0 y el da0 el mes y el a5o.
&ienes
Enumere cualquier cosa que tenga /alor y que sea la propiedad del negocio o
que se le deba legalmente. -os bienes totales incluyen todos los /alores netos.
Estas son las cantidades que resultan cuando se resta la depreciacin y la
amortiBacin de los costos originales al adquirir el bien.
Act el bien.
Acti/o Actual
"inero en e,ecti/o 11 Enumere el dinero en e,ecti/o y los recursos que se
pueden con/ertir en dinero en e,ecti/o dentro de los 1! meses que siguen
a la ,echa de la hoja de acti/os0 pasi/os y deudas 2o durante un ciclo de
operacin establecido3.
%ncluya el dinero disponible y los depsitos disponibles en el banco0 por ejemplo0
las cuentas de cheques y las cuentas regulares de ahorros.
+astos menores de caja 11 *i su negocio tiene un ,ondo para desembolsos
miscelneos peque5os0 incluya el total aqu.
(uentas por cobrar 11 -as cantidades que deben los clientes en pago por
mercancas o ser/icios.
%n/entario 11 %ncluya las materias primas que estn disponibles0 los trabajos en
progreso y todos los bienes completados0 ya sean manu,acturados o comprados
para /enderlos de nue/o.
%n/ersiones a (orto PlaBo 11 $ambin se llaman in/ersiones temporales o
/alores comerciables0 estos incluyen /alores en cartera que rinden
intereses o di/idendos que se esperan con/ertir en dinero en e,ecti/o
dentro de un a5o. Enumere las acciones y los bonos0 los certi,icados de
depsito y las cuentas de ahorro de depsito a plaBo ,ijo0 ya sea su costo o
su /alor comercial0 cualquiera de los cuales sea menor.
+astos pagados por adelanto 11 &ienes0 bene,icios o ser/icios que un negocio
compra o alquila anticipadamente. Por ejemplo0 los artculos de o,icina0 los
seguros para proteccin y el espacio de operacin.
%n/ersiones a -argo PlaBo
$ambin se llama acti/o de largo plaBo. *on los /alores en cartera que el negocio
tiene el propsito de mantener durante por lo menos un a5o y que tpicamente
rinden intereses o di/idendos. *e incluyen las acciones0 los bonos y las cuentas
de ahorro designadas para propsitos especiales.
Pasi/os
$ambin se llama planta y equipo. Esto incluye todos los recursos que un negocio
posee o adquiere para su uso en las operaciones0 y que no tiene el propsito de
re/enta. El pasi/o se puede arrendar. "ependiendo de los arreglos de
arrendamiento0 puede ser que tanto el /alor como la responsabilidad por la
propiedad arrendada se tengan que enumerar en la hoja de acti/os0 pasi/os y
deudas.

$erreno 11 Enumere el precio de la compra original sin descuentos por el
/alor comercial.


Edi,icios


'ejoramientos


Equipos


'uebles


Autom/ilesI/ehculos

"eudas
"euda Actual
Enumere todas las deudas0 las reclamaciones y obligaciones monetarias por
pagar dentro de 1! meses o dentro de un ciclo de operacin. $picamente
incluyen lo siguiente>

(uentas por pagar 11 (antidades que se deben a los
suplidoresIpro/eedores suministradores de bienes y ser/icios comprados
en cone=in con las operaciones comerciales.


Notas pagar 11 El balance del principal /encido para completar el pago de
deudas de corto plaBo por ,ondos prestados. $ambin incluye la cantidad
actual que se debe del balance total de notas0 los trminos de las cuales
e=cedan a 1! meses.


%nters por pagar 11 $odos los honorarios que se deben por el uso de
capital prestado a corto y a largo plaBo0 y por el crdito que se le ha
e=tendido al negocio.


%mpuestos por pagar 11 (antidades de impuestos calculadas por un
contador0 que se re,ieren a las contribuciones debidas en un periodo
determinado.


Acumulacin del pago de sueldos 11 *alarios y sueldos que se deben
actualmente.

"eudas a -argo PlaBo
Notas por pagar 11 Enumere las notas0 los pagos de contrato o los pagos de
hipoteca que deben pagarse dentro de 1! meses o dentro de un ciclo de
operacin. *e enumeran por el balance pendiente menos la cantidad actual por
pagar.
Dalor Neto
$ambin se llama el capital que corresponde al due5o. El /alor neto es el derecho
del 2de los3 due5o2s3 sobre los bienes del negocio. En una sociedad0 el capital
correspondiente es la in/ersin original de cada due5o ms cualquier ingreso
despus de retiros de dinero.
"euda $otal y Dalor Neto
-a suma de estas dos cantidades siempre debe ser igual a la de los bienes.
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
P47:E((%@N "E- )-UF7 'EN*UA- "E "%NE47 EN E)E($%D7
Nombre del "ue5o del Negocio
$ipo de negocio
Preparado por )echa
Antes de empeBar1 1 ! # ? U V $otal
Posicin superior de arriba (olumnas 1 a V
A5o 'es
Est.W Act.W Est.Act. Est.Act. Est.Act. Est.Act. Est.Act. Est.Act. Est.Act.
1. "inero en e,ecti/o disponible 2a principios de mes3
!. 4ecibos de dinero en e,ecti/o
a. Dentas en dinero en e,ecti/o
,. (obros de cuentas de crdito
c. Prstamo u otras inyecciones de dinero en e,ecti/o 2especi,ique3
#. 4ecibos totales de dinero en e,ecti/o
2!aX!bX!cY#3
?. "inero en e,ecti/o disponible total
2antes de pagos en e,ecti/o3 21X#3
U. "inero en e,ecti/o pagado
d. (ompras 2mercanca3
e. *ueldos brutos 2e=cluyendo retiros de dinero3
+. +astos de nmina salarial 2impuestos0 etc.3
". *er/icios e=ternos
h. *uministros 2de o,icina y de operacin3
i. 4eparaciones y mantenimiento
6. Publicidad
;. Autom/il0 entrega y /iajes
l. +astos legales y de contabilidad
m. Alquiler
n. $el,ono
o. Utilidades
p. *eguro
<. %mpuestos 2bienes races0 etc.3
r. %nters
. 7tros gastos 2especi,ique cada uno3
t. +astos miscelneos 2no especi,icado3
u. $otal parcial
). Pago del principal de prstamos
=. (ompras capitales 2especi,ique3
(. 7tros costos de comienBo
$. 4eser/a yIo en depsito 2especi,ique3
-. 4etiro por el due5o
V. $otal de dinero en e,ecti/o pagado 2de Ua hasta UZ3
[. Posicin de ,lujo de dinero en e,ecti/o 2,in de mes3 2? menos V3 "atos de
operacin esenciales 2in,ormacin sobre el ,lujo de dinero no en e,ecti/o3
a. Dolumen deares3
,. (uentas por cobrar 2a ,in de mes3
c. "eudas que no se pueden recuperar 2a ,in de mes3
d. %n/entario disponible 2a ,in de mes3
e. (uentas por pagar 2a ,in de mes3
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
%N*$4U((%7NE* PA4A -A P47:E((%@N 'EN*UA- "E- )-UF7 "E "%NE47
EN E)E($%D7

a. "inero en e,ecti/o disponible 2a principios del mes3 11 "inero en e,ecti/o
disponible0 lo mismo que 2[30
*ituacin de dinero en e,ecti/o0 mes anterior

,. 4ecibos de dinero en e,ecti/o 11
a. Dentas en dinero en e,ecti/o 8 todas las /entas en dinero en
e,ecti/o. 7mita las /entas de crdito a no ser que se haya recibido
el dinero en e,ecti/o
,. *ueldos brutos 2incluyendo los retiros de dinero3 8 (antidad que se
espera de todas las cuentas.
c. Prstamo u otra inyeccin de dinero en e,ecti/o 11 %ndique aqu
todas las inyecciones de dinero en e,ecti/o que no aparecen en !2a3
o !2b3 anteriormente.
1. 4ecibos totales de dinero en e,ecti/o 2!aX!bX!cY#3
2. "inero en e,ecti/o disponible total 2antes de los pagos en e,ecti/o3 21X#3
3. Pagos en e,ecti/o 11
a. (ompras 2mercancas3 11 'ercanca para re/enta o para ser usada
en el producto 2se paga en el mes actual3.
,. *ueldos brutos 2incluyendo retiros3 11 *ueldo base ms sueldo por
horas e=tras de trabajo 2si hay alguno3
c. +astos de nmina salarial 2impuestos0 etc.3 11 %ncluye /acaciones
pagadas0 ausencia pagada por en,ermedad0 seguro de salud0
seguro de desempleo 2esto puede ser del 1R al ?UK de U2b33
d. *er/icios e=ternos 11 Esto puede incluir mano de obra e=terna yIo
los materiales para trabajos especialiBados o superiores a los
pre/isto0 incluyendo los subcontratos.
e. *uministros 2de o,icina y operacin3 11 Artculos comprados para
utiliBarlos en el negocio 2no para re/enta3
+. 4eparacin y mantenimiento 11 %ncluye grandes desembolsos
peridicos0 como de pintura o decoracin.
". Publicidad 11 Esta cantidad debe ser adecuada para mantener el
/olumen de las /entas
h. Entregas por carro y /iajes 11 %ncluya los cargos en esta columna si
se utiliBa un carro personal0 incluya el estacionamiento
i. +astos de contabilidad y legales 11 *er/icios e=ternos0 incluyendo0
por ejemplo0 la tenedura de libros
6. Alquiler 11 &ienes races solamente 2Dea U2p3 para otras propiedades
alquiladas3
;. $el,ono
l. Utilidades 11 Agua0 cale,accin0 luB yIo energa elctrica
m. *eguro 11 (obertura de la propiedad comercial y productos 2,uego0
responsabilidad3C tambin seguro por salud ocupacional0 y otros
bene,icios. E=cluye el seguro de /ida de los ejecuti/os 2incl6yelo en
U2Z33
n. %mpuestos 2sobre bienes races0 etc.3 11 's el impuesto sobre el
in/entario0 impuesto sobre las /entas0 impuesto al consumo0 si es
aplicable
o. %nters 11 No deje de a5adir el inters sobre un prstamo cuando
ste se realice 2Dea !2c3 arriba3
p. 7tros gastos 2especi,ique cada uno3
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
"esembolsos no anticipados se pueden incluir aqu0 como ,actor de seguridad
GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
+astos de equipos durante el mes se deben incluir aqu
2equipos que no se usan en la produccin3GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGG
(uando se alquilan o arriendan equipos0 deben registrarse los pagos aqu>

+astos miscelneos 2no especi,icados3 11 "esembolsos peque5os para los cuales
las cuentas separadas seran prcticas
$otal parcial 11 Este total parcial indica los pagos en e,ecti/o por los costos de
operaci\n
Pago del principal de prstamos 11 %ncluye los pagos por todos los prstamos0
incluyendo compras de /ehculos y equipos que se pagan a tiempos
determinados
(ompras capitales 2especi,ique3 11 *on los desembolsos no includos en los
gastos 2por depreciacin3 como la compra de equipos o edi,icios que se pagan a
tiempos determinados
7tros costos del comienBo 11 +astos contrados antes del primer mes de
proyeccin y que se pagaron despus del comienBo
4eser/a yIo en depsito 2especi,ique3 11 Por ejemplo0 seguros0 dinero en depsito
para los impuestos o equipos para reducir el impacto de grandes pagos
peridicos.
4etiros por el due5o 11 "eben incluir el pago por gastos del due5o como el
impuesto sobre sus ingresos0 seguro social0 seguro de salud0 primas de seguro
de /ida de los ejecuti/os0 etc.
1. Pagos totales en e,ecti/o 2del Ua hasta el UZ3
2. *ituacin de dinero en e,ecti/o0 2a ,in de mes3 2reste ? del V3 11 Entre esta
cantidad en 213
"inero en e,ecti/o disponible0 para el pr=imo mes
"atos de operacin esenciales 2in,ormacin sobre el ,lujo de dinero no en e,ecti/o3 11
Esta es la in,ormacin bsica necesaria para el planeamiento apropiado y para la
proyeccin del ,lujo de dinero en e,ecti/o. $ambin con estos datos0 el ,lujo de dinero en
e,ecti/o puede desarrollarse y ense5arse en la ,orma mencionada anteriormente.
A. Dolumen de /entas 2en dlares3 11 Esta es una ci,ra muy importante y deber ser
calculada cuidadosamente0 tomando en cuenta tanto el tama5o de la instalacin y
el rendimiento de los empleados como las /entas anticipadas 2/entas reales0
pedidos no recibidos3.
5. (uentas por cobrar 2a ,in de mes3 11 Dentas de crdito no pagadas anteriormente
ms las /entas de crdito para el mes actual0 menos las cantidades recibidas en
el mes actual 2deduBca A(A a continuacin3
C. "eudas que no se pueden recuperar 2a ,in de mes3 11 -as deudas que no se
pueden recuperar deben ser restadas de la 2&3 en el mes que se anticipo
2. %n/entario disponible 2a ,in de mes3 11 El in/entario del 6ltimo mes ms las
mercancas recibidas yIo ,abricadas durante el mes actual0 menos la cantidad que
se /endi durante el mes actual.
'. (uentas por pagar 2a ,in de mes3 11 -o que qued por pagar del mes anterior ms
lo que se debe pagar en el mes actual0 menos la cantidad pagada durante el mes.
3. "epreciacin 11 Esto lo puede establecer su contador. Es el /alor de todo su
equipo di/idido por el tiempo en meses en cual se usa0 como lo permite el
*er/icio de 4entas %nternas ]%nternal 4e/enue *er/ice^.