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HISTORIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor ha surgido a la sombra de otras disciplinas como la


psicologa (estudio del individuo), la sociologa (estudio de los grupos), la psicologa social (la
forma en que un individuo se interrelaciona dentro del grupo), la antropologa (influencia de
la sociedad sobre el individuo), y la economa.
La razn que impuls el estudio del comportamiento del consumidor fue la de proporcionar un
instrumento que permitiese prever cmo reaccionaran los consumidores a los mensajes
promocionales y comprender los motivos por los que se toman las decisiones de compra. De
esta forma se podran elaborar unas estrategias comerciales que influyeran en la conducta de
los consumidores.

Despus de la Segunda Guerra Mundial en casi todos los pases los objetivos del marketing
eran las ventas en grandes cantidades de productos poco diferenciados. La estrategia que
operaba en las organizaciones era la de la produccin, puesto que los consumidores estaban
ms interesados en obtener el producto en s que algunos de sus atributos. Sin embargo, las
pautas de consumo han cambiado radicalmente; los consumidores buscan ahora cuando
compran conseguir la mxima calidad y diferenciacin en sus productos. La ptica de
produccin, y posteriormente la de ventas, que procuraba colocar toda la produccin en el
mercado, han dado lugar a una perspectiva orientada al marketing, al consumidor. El
producto se adapta tan bien a las preferencias y necesidades de los consumidores, que se
vende por si solo.
En el inicio de los 60 el comportamiento del consumidor empieza a ser estudiado en s mismo;
es la etapa de identificacin de la disciplina.
La base terica de los 60 produjo en la dcada siguiente una preocupacin por dotar de una
estructura terica global a la disciplina.
La primera corriente que desarroll el concepto del comportamiento del consumidor se
conoce como modernismo o positivismo. Esta teora parte de una perspectiva administrativa.
Se desea saber la forma en que el consumidor recibe, almacena y utiliza la informacin sobre
el consumo. As, se pueden conocer las pautas de su consumo, e influir sobre l
Para el positivismo los individuos son racionales, toman las decisiones despus de ponderar las
alternativas. Ms adelante, el estudio del comportamiento del consumidor ha ido
interesndose ms por comprender mejor su comportamiento de consumo desde las razones
que subyacen en la conducta. Este enfoque se conoce con el nombre de interpretativismo,
postmodernismo o experiencialismo.
En la ltima dcada el consumidor se ha convertido en el elemento fundamental del
desarrollo de estrategias y esto ha hecho que las organizaciones empresariales se preocupen
por desarrollar investigaciones de mercado tendentes a aproximarse lo ms posible al
conocimiento y la comprensin de los problemas de consumo de los individuos a fin de
elaborar bienes y servicios muy prximos a sus necesidades.