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UNIVERSIDAD RICARDO PALMA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES


ESTUDIOS PROFESIONALES POR EXPERIENCIA LABORAL






CURSO : Marketing Internacional
CICLO : NOVENO

PLAN DE MARKETING
DE UNA EMPRESA EXPORTADORA DE QUINUA A LOS ESTADOS
UNIDOS

INTEGRANTES :
Del Castillo Munayco, Diana Katherine
Lpez Meza, Emilio Salvador
Torres Salguero, Cristhian


SURCO, Agosto 2011




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Tabla de contenido
1. RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................... 3
2. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO. ..................................................................................... 4
3. ANLISIS DEL MERCADO. ........................................................................................... 13
4. EQUIPO DE DIRECCIN............................................................................................... 21
6. RIESGOS .......................................................................................................................... 31
7. PROYECCIONES FINANCIERAS. ............................................................................... 34






















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1. RESUMEN EJECUTIVO

























4


2. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO.

Presentamos una propuesta para la exportacin de quinua al mercado de
Estados Unidos, ya que podemos mencionar que se cuenta con todos los
recursos necesarios para la produccin, su comercializacin y asesoramiento
para la exportacin sin intermediarios. Adems se permitir ofrecer un beneficio
al sector debido a que se crean nuevas plazas de trabajo .Con esta propuesta
esperamos mejorar y optimizar la produccin de la quinua en cuanto a calidad,
de forma que el producto sea aceptado en el mercado de destino en este caso
Estados Unidos, ya que en la actualidad este es el pas con mayor demanda de
quinua. As mismo se realizar las debidas investigaciones con los productores
de la quinua para de esta manera conocer si tienen la disposicin en optimizar
su produccin para que se pueda contar con el volumen de producto
disponible para cubrir la demanda
Nuestra empresa estar dedicada a la exportacin de granos orgnicos andinos
y ancestrales. Deseamos ser en un promedio de 5 aos lder absoluto en
participacin en el mercado a nivel nacional.
Queremos consolidarnos como la principal empresa exportadora de granos
andinos, gracias a proyectos estratgicos que realizaremos en el interior del
pas, adems de buenas relaciones comerciales que ya iniciamos con clientes
internacionales.
La Quinua ser nuestro producto bandera y trabajaremos bajo las ms
exigentes normas de produccin orgnica. Siendo controlada bajo el
seguimiento de estrictos estndares de calidad e inocuidad.
Nuestra empresa tendr un excelente manejo de la cadena de suministro,
desde el acopio de los granos a lo largo del Per, el procesamiento en nuestras
modernas instalaciones y el embarque en el Puerto del Callao.
Contaremos con un laboratorio que realizara servicios de monitoreo, muestreo
y ensayos de calidad. Basado en las buenas prcticas profesionales, gracias a
ello aseguraremos un resultado confiable y de entrega oportuna a nuestros
clientes. Nos preocuparemos por capacitar continuamente a nuestro personal
de acuerdo a sus funciones de trabajo para su adecuado desempeo y
participacin en el laboratorio. Nuestros procesos estarn desarrollados en
base de la norma tcnica peruana NTP ISO/IEC 17025:2006.


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2.1. Establecimiento de la misin y visin.
Nombre de la empresa:
Organic_export S.C.R.L.
Misin:
Ser la empresa peruana que industrializa, comercializa y exporta alimentos con
alto valor nutritivo y orgnico. Basados en la eficiencia y mejora continua,
cumpliendo normas de calidad nacional e internacional. Con el compromiso
brindar calidad, oportunidad y un trabajo responsable a nuestros clientes,
proveedores y trabajadores.
Visin:
Ser lderes, como una empresa exportadora de alimentos orgnicos y liderar la
comercializacin en el mercado nacional, con tecnologa moderna, recursos
humanos competentes y comprometidos, promoviendo el desarrollo continuo
de los productores.
2.2. Forma de la organizacin.
Tipo de figura jurdica de la organizacin:
Sociedad Comercial De Responsabilidad Limitada SCRL.
Es una sociedad que tiene naturaleza cerrada, fundada sobre una base
familiar, donde los socios se conocen, y no permite que ingresen extraos, por
eso las participaciones no estn incluidas en ttulos valores ni en acciones.
Su capital est dividido en participaciones iguales, acumulables e indivisibles,
que no pueden ser incorporadas en ttulos valores, ni denominarse acciones.
Los socios no pueden exceder de veinte y no responden personalmente por las
obligaciones sociales.
2.3. Estrategia de entrada propuesta.
La estrategia propuesta inicialmente ser mediante la intermediacin de un
agente o brker, PGBrokres
1
, ofrece los servicios de asesora en exportacin,
el estudio de mercado y la bsqueda del canal de comercializacin adecuada.
El siguiente paso para continuar con la estrategia, ser la de asociarnos con
importadores de Estados unidos para hacer un Join Venture
2
; Los Joint Venture

1
PGbrokers. Web:http://www.pgbrokers.com/servicios.html
2
Join venture web: http://www.gestiopolis1.com/recursos8/Docs/eco/joint-venture-estrategia-y-
comercializacion-comercio-exterior.htm#sthash.sTvIlhdl.dpuf

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como modalidad de inversin de riesgo compartido es una de las formas ms
inmediatas de lograr inversin y financiamiento. Facilita la integracin
empresarial; la complementariedad, la interdependencia y el desarrollo de
comercio internacional. Puede ayudar a democratizar mercados, la
produccin y la gestin integrando el progreso cientfico-tcnico como base de
la competitividad nacional. Posibilita la integracin vertical hacia atrs (por
cuanto ayuda a reconvertir el rea de produccin y fuente de insumos),
integracin vertical hacia adelante (posibilitando la penetracin de mercados
internacionales y acceso al cliente final) y la integracin horizontal
(diversificando la actividad empresarial y la investigacin). Por su versatilidad,
el joint venture ofrece amplias ventajas en su constitucin contractual o
societaria de produccin y comercializacin.

2.4. Descripcin del servicio inicial para el producto
Producto a exportar Quinua
La Quinua es un cereal perteneciente a la familia de las amarantceas y
cultivada desde hace miles de aos en la regin de los Andes bolivianos y
peruanos. Con la llegada de los invasores espaoles el cultivo y consumo de
quinua disminuy drsticamente hasta experimentar un repunte durante las
ltimas dcadas.
Actualmente, Bolivia es el principal productor de mundial de quinua, seguido
por Per a los Estados Unidos. Sus propiedades nutricionales, su creciente de
los ltimos aos han conducido a un notable incremento del precio de la quinua
al punto de situarla como un alimento de lujo, al menos en los mercados
europeos.
Perfil comercial de quinua
Clasificacin arancelaria:
Nombre del Producto: Quinua.
Nombre Cientfico: Chenopodium quinoa. QUINUA REAL.
Cdigo Arancelario: 1008.90.19.00 Quinua (chenopodium quinoa)
excepto para la siembra.
(Subpartida vigente en la actualidad).
1008.90.10.90: Quinua (chenopodium quinoa) excepto para la siembra.
(Subpartida vigente hasta abril del ao 2007).

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Climas y suelos Apropiados.
La quinua es un grano nativo de los andes, por ende las condiciones agrcolas
y de cultivo son las ptimas en las regiones del altiplano y los valles altos de
nuestro pas. Es un cultivo con buenos rendimientos en lugares ridos y
semiridos. Crece desde el nivel del mar en el Per, hasta los 4.000 m.s.n.m.
en los Andes, aunque su altura ms comn es a partir de los 2.500 m.s.n.m.
Toleran suelos en una amplia gama de pH, de 6 a 8.5. Su perodo vegetativo
vara entre 150 y 240 das con una plasticidad de adaptacin a diferentes
condicione ambientales.
La variabilidad y diversidad de quinua, se resume en 5 categoras bsicas:
1. Quinua de valles (2,000 y 3,000 m.s.n.m) son tardas y de porte alto.
2. Quinua de altiplano (alrededor del Lago Titicaca) soportan heladas y
relativa escasez de lluvias.
3. Quinua Real Altiplano Sur Regin Intercalar Bolivia, soportan suelos
salinos.
4. Quinua del nivel del mar (encontrada en el sur de Chile), son plantas
pequeas, sin ramas y con granos amargos).
5. Quinuas sub-tropicales (valles interandinos de Bolivia) presentan granos
pequeos blancos o amarillos).
Cosecha
La cosecha es una labor de mucha importancia en el proceso productivo, de
ella depende el xito para la obtencin de la calidad comercial del grano, esta
labor tiene seis etapas, cuando se efecta en forma manual o utilizando
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trilladoras estacionarias: Siega o Corte, Emparvado o formacin de arcos,
Trilla, Aventado y limpieza del grano, Secado, Seleccin, Envasado y
Almacenamiento, cuando se efecta en forma mecanizada utilizando
cosechadoras autopropulsadas, se reduce a trilla, secado, seleccin, envasado
y almacenamiento.
Siega: Se efecta la siega cuando las plantas hayan alcanzado la
madurez fisiolgica. Esta labor debe efectuarse en las maanas a
primera hora, para evitar el desprendimiento de los granos por efectos
mecnicos del corte y uso de las hoces o segaderas. Existe mayor
facilidad de cada del grano del perigonio que la protege cuando las
plantas estn completamente secas por efectos del calentamiento de los
rayos solares.
Emparvado: Como las plantas fueron segadas en madurez fisiolgica
es necesario que estas pierdan an agua para la trilla, por ello se
efecta el emparvado o formacin de arcos, que consiste en formar
pequeos montculos con las panojas, ordenndolas y colocando en
forma de pilas alargadas oredondas, debiendo estar las panojas en un
solo sentido. Las plantas se mantienen en la parva por espacio de 7 a 15
das, hasta que tengan la humedad conveniente para la trilla.
Trilla: La trilla est llamada tambin golpeo o garroteo, se efecta
sacando las panojas secas de la parva, la cual se extiende sobre mantas
preparadas apropiadamente para este fin. En algunos lugares se
apisona un terreno plano, formando las eras, con arcilla bien apisonada
a manera de una loza liza y consistente. Luego se procede a efectuar el
golpeo de las panojas lo que permitir desprender el grano de la
inflorescencia. Una vez que se concluye con el golpeado de un lado se
procede a voltear los manojos de panojas para que se desprendan los
granos que quedaron en el otro lado de la panoja.
Aventado y limpieza del grano: Una vez que se produce la trilla, el
grano y la broza fina quedan juntos. Esta labor consiste en separar el
grano de la broza (fragmentos de hojas, pedicelos, perigonio,
inflorescencias y pequeas ramas) aprovechando las corrientes de aire
que se producen en las tardes, de tal manera que el grano est
completamente limpio. Actualmente existen aventadoras mecnicas
manuales o propulsadas por un motor, cuya labor es eficiente y
relativamente fciles de operar.
Secado del grano: Aun cuando la trilla se efecta con panojas secas,
es necesario que el grano pierda humedad hasta obtener una humedad
comercial y permitir su almacenamiento, puesto que al momento de la
trilla los granos contienen entre un 12 a 15 % de humedad. Esto se
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consigue exponiendo a los rayos solares el grano trillado, limpio y
extendido en mantas durante todo el da, debiendo remover y voltear el
grano varias veces en el da para que pierda completamente la
humedad. En el caso contrario se corre el riesgo de producirse
fermentaciones o amarillamiento del grano en el almacn. Se considera
que el grano de quinua est seco cuando las semillas contengan
mximo un 10% de humedad.
Seleccin del grano: Una vez que el grano est completamente seco,
se debe proceder a la seleccin y clasificacin del grano, puesto que la
panoja produce granos grandes, medianos y pequeos. Esta
clasificacin permitir un mejor uso de los granos, los pequeos para la
molienda y productos transformados a partir de harina, los medianos
para usos como smola, hojuelas, expandidos, pop quinua y otros usos
en los que el grano entero no est visible, y los granos grandes para los
perlados y embolsados como grano natural. Actualmente existen
clasificadoras por tamao variando el dimetro de las cribas y mallas,
por las que tienen que pasar los granos, es conveniente indicar que
cada variedad tiene un tamao y composicin diferente de tamaos de
grano.
Valor agregado.
La industrializacin de la quinua consiste en aumentar el valor agregado,
empieza con la eliminacin de la saponina del grano, sustancia que le da un
sabor amargo. Este proceso se puede realizar mediante distintos mtodos y es
relativamente reciente. Anteriormente, el sabor amargo era una importante
causa de rechazo de la quinua por parte de la poblacin urbana. La superacin
de ese obstculo ha derivado en una mayor aceptacin por parte de los
consumidores y a la vez, en un mayor inters de la agroindustria a obtener
productos intermedios (como harinas, hojuelas y pipocas) y productos
terminados (fideos, galletas, musli, granola, barras energticas y pan), a partir
de los productos intermedios.

2.5. Investigacin y desarrollo de producto.
Se presenta un extracto sobre investigacin y desarrollo de la quinua, informe
elaborado por Sierra Exportadora, en el 1ra convencin internacional de la
quinua.
Caractersticas de la quinua:
Segn la Organizacin Mundial de la Salud (OMS) y la Food and Agricultural
Organization (FAO), la quinua es el alimento ideal para el ser humano porque
su protena contiene el mejor balance de aminocidos, incluyendo los 8
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aminocidos esenciales, que no pueden ser producidos por el organismo
humano. Es un alimento de fcil digestin, recomendable para celacos,
diabticos y para los que tienen intolerancia a la lactosa. Por sus
caractersticas nutritivas es un sustituto de la carne o la leche.
Su protena es ligeramente superior a la casena de la leche; alto contenido de
lisina; cidos grasos esenciales Omega 3 y Omega 6; Vitaminas B1 y E; Hierro,
Calcio, Magnesio, Cobre y Zinc; fibra soluble e insoluble que rebajan el
contenido de colesterol y triglicridos, que previenen el cncer y evitan el
estreimiento; bajo ndice glucmico, de efecto regulador del azcar en la
sangre; libre de gluten, por lo que es un buen alimento para los celacos;
contiene flavonoides de efectos antioxidantes.
Potencial de produccin de quinua en el Per
En el Per se produce dos tipos de quinua, orgnica y convencional. En la
Sierra y principalmente en Puno, que es el principal centro productor del pas,
prcticamente toda su produccin es orgnica y es en la Costa, cuyo inicio del
cultivo de quinua es reciente, donde se produce la convencional. Los
rendimientos en la Sierra son de 1000 a 1200 kilos por hectrea y en la Costa
superan los 3,000 kilos, con experiencias en rendimientos de 5,000 kilos. Con
nuevas variedades y mejoras en las prcticas agronmicas estos rendimientos
pueden ser superados. El elevado precio de la quinua es un incentivo para la
expansin de su cultivo, tanto en la Costa como en la Sierra, con posibilidades
de superar las 100,000 hectreas en el corto plazo.
Variedades y disponibilidad de quinua.
Enfocarse en la investigacin gentica y agronmica de la especie para la
obtencin de nuevas variedades resistentes y de alto rendimiento elevar la
produccin y su competitividad a fin de atender la creciente demanda mundial.
Nueva variedad
Los expertos estuvieron de acuerdo en que es necesario generar una nueva
variedad de la quinua que pueda ser cultivada en diversos pisos ecolgicos, en
particular en la Costa, de alta productividad, gran resistencia a las plagas y
enfermedades, capaz de reemplazar al arroz. Esto permitira sembrar unas cien
mil hectreas que permitiran aumentar la oferta para reducir el precio en el
mercado interno y atender la creciente demanda mundial que podra convertir a
corto plazo que la quinua se convierta en una commodity.
Escasez de semillas
El principal problema de la cadena productiva de la quinua en el pas es la
escasez de semilla de buena calidad que impide ampliar significativamente la
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frontera agrcola actual del cultivo estimada en 45,000 Has. Con un mejor
manejo tecnolgico del cultivo y de la pos cosecha.
Industrializacin.
La poltica del sector produccin es fomentar la industrializacin del producto
en todas las presentaciones posibles tanto para la alimentacin como para su
uso como insumo de industrias conexas. Sierra Exportadora es la agencia de
desarrollo productivo con enfoque territorial y de mercado que desarrolla planes
de negocios innovadores para la industrializacin de la quinua.
Nuevos productos con base en la quinua
El sector privado est introduciendo nuevos productos en los mercados
(snacks, refrescos, galletas, panes, fideos, hojuelas, barras energticas, etc.); y
est investigando sobre impacto en el sabor al agregarse a otros alimentos;
mezclas con harinas de otros granos para mantener el valor nutritivo, pero
reduciendo costos; protena aislada y concentrada; sustitucin de protena
aislada y concentrada con convencionales; extensores crnicos (embutidos);
leche de quinua; y aceite de quinua.















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Mapa Exportador de Quinua Orgnica (al 2008)


























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3. ANLISIS DEL MERCADO.

3.1 Descripcion del negocio, pas, regin, negocio internacional.
3.1.1 Datos Geogrficos

Estados Unidos est conformado por 50 estados y un distrito federal. Tambin
tiene varios territorios dependientes ubicados en las Antillas y en Oceana. Su
forma de gobierno es la de una repblica presidencialista y federal. Con
303.800.000 habitantes es el tercer pas ms poblado del mundo. EE.UU es el
cuarto pas ms grande del mundo en extensin, contando con una superficie
cercana a los 9.631.418 km, y una extensin de 4.500 km de Este a Oeste y
2.575 km de Norte a Sur. Cuenta con abundantes recursos minerales, extensos
yacimientos de oro, petrleo, carbn, y uranio. Las industrias agrcolas son los
principales productores del pas de maz, trigo, azcar, y tabaco, entre otros
productos. El sector manufacturero produce, entre otras cosas, automviles,
aviones, armamento y electrnicos. La industria ms grande es ahora el sector
servicios en el que trabajan cerca de tres cuartos de los residentes del pas.

3.1.2 Datos Demogrficas

Poblacin 2014 316.000.000 habitantes
Poblacin estimada 2025 326.000.000 habitantes
Densidad demogrfica 34,2
6
hab./km
Tasa de crecimiento de la poblacin (estimacin 2014) 0,975%
Distribucin por sexos Hombres 49% Mujeres 51%
El Mercado de los Productos Orgnicos en EE.UU es el 9%
Distribucin por edades 014 (21%) 1564(67%) >65(12%)


3.1.3. Datos Econmicos

A pesar de la crisis financiera que sacudi a los Estados Unidos, podramos
decir que el mercado americano sigue siendo atractivo para los negocios sobre
todo para los alimentos nutritivos y orgnicos que contribuyen a la salud de los
americanos.
Gracias al Tratado de Libre Comercio no existen barreras arancelarias, que
impidan el ingreso de la quinua.
La moneda con la que se va a comercializar es el dlar que tambin es
moneda usada en nuestro pas.

Moneda Local Dlar americano
PIB (nominal) 2014 USD 15 684 753.000
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Crecimiento Real del PIB 2014 1,3 %
PIB per cpita 2008 49.922 USD
Distrib. por sectores Agricultura (0,9%) Industria (20,4%) Servicios (78,6%)
Deuda exterior 2014 18,25 billones USD
Exportaciones 2014 2,077 billones USD (FOB)
Importaciones 2014 2,90 billones USD (FOB)
Principales orgenes de sus importaciones China, Canad, Mxico, Japn y
Alemania
Principales importaciones Petrleo, motores y partes de automviles
Principales destinos de sus exportaciones Canad, Mxico, China, Japn,
Reino Unido y Alemania
Principales exportaciones Partes de vehculos, ordenadores y
telecomunicaciones.

3.1.4 Factores Socio culturales

Grupos tnicos
El porcentaje de poblacin por grupo tnico es el siguiente: blancos (79,96%),
negros (12,85%), asiticos (4,43%), amerindios o nativos de Alaska (0,97%),
nativos de Hawaii y otras islas del Pacfico (0,18%), otros (1,61%). Destacar
asimismo que alrededor del 15% de la poblacin es de origen latinoamericano.

Religin
Se observa un predominio del cristianismo: protestantes (51,3%), catlicos
(23,9%), otro (1,6%); seguido del resto de religiones: mormones (1,7%), judos
(1,7%), budistas (0,7%) y musulmanes (0,6%).

El estado con mayor poblacin es California, seguido en segundo lugar de
Texas y en tercer lugar por Nueva York. Un 79% de la poblacin es urbana, del
cual un 48% se encuentra en las 39 principales metrpolis.
El nmero de habitantes de habla espaola en Estados Unidos es de unos 43
millones. Este 14% sobre la poblacin total cuenta con un poder adquisitivo de
800.000 millones de USD aproximadamente

3.1.5 Infraestructura para Transporte

Carreteras
La red viaria de EE.UU, cuenta con ms de 6 millones de km. Las vas,
debidamente sealizadas, unen todos los puntos del pas y forman la principal
red de transporte de mercancas y de pasajeros interna. Mantenidas y
construidas por cada estado, y tambin con ayuda del sector privado, las
principales vas son las Highways (Carreteras principales que unen ciudades o
pueblos) y las Freeways (con menos intersecciones, equivaldran a las
15

autovas). Existen pequeos tramos, sobre todo a las entradas de grandes
ciudades, que exigen pago de peaje (principalmente puentes y tneles).

Ferrocarriles
La extensa red ferroviaria estadounidense (208.534 km.) canaliza gran parte
del trfico de mercancas (40%), mientras que el trfico de viajeros es menor
que en otras zonas del mundo a nivel comparativo (9.000 millones de viajeros
al ao). AMTRAK es la empresa encargada del transporte de viajeros, y se
encuentra operativa en 46 estados.

Aeropuertos
EE.UU cuenta con 372 Aeropuertos Primarios (ms de 10.000 pasajeros al
ao), y aproximadamente 14.500 aeropuertos en total, lo que hace que el
trfico de pasajeros a nivel interno suponga el 50% del trfico mundial. Las
ciudades con las que MadridBarajas cuenta con vuelo directo son Nueva York,
Chicago, Boston, Washington, Miami, Atlanta, Filadelfia y Dallas, habiendo
adems numerosos vuelos con escala a cualquier ciudad del pas.

Puertos
En EE.UU existen 364 puertos de mercancas y pasajeros, incluyendo gran
parte de puertos fluviales que dan servicio a algunos estados del interior
(principalmente a orillas del Mississippi).
En el ao 2013 se movieron ms de 29 millones de TEUs (capacidad de carga
de un contenedor normalizado de 20 pies, una caja metlica de tamao
estandarizado que puede ser transferido fcilmente entre diferentes formas de
transporte tales como buques, trenes y camiones) en EE.UU, siendo los
puertos principales los de Los ngeles (California), Long Beach (California),
Nueva York, Savannah (Georgia), y Norfolk (Virginia).

3.1.6 Factores Polticos

E.E.UU es un pas democrtico, respetuoso de las leyes. Con un presidente
democrtico reelegido. Con un nivel de aceptacin bueno sobre todo a nivel
socioeconmico medio.
Como sabemos, el TLC con Estados Unidos acaba de ser oleado y
sacramentado con la aprobacin del Senado norteamericano (el ao 2006 ya
haba sido aprobado por el Congreso peruano) y con la firma del presidente
Bush.
Permitir el incremento de nuestras exportaciones, que tendrn acceso al
mercado ms grande del mundo. La pequeez del mercado peruano siempre
ha sido un limitante para el crecimiento de nuestra produccin. Ahora, gracias
al TLC, podremos ingresar libremente a un mercado 128 veces ms grande.
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3.2 Descripcion de la Industria
Competidores
La quinua se encuentra de forma nativa en todos los pases de la regin
andina, encontrndose desde Colombia (Pasto) hasta el norte de Argentina
(Jujuy y Salta) y el sur de Chile.
Segn FAOSTAT, en el periodo 1992 - 2010 el rea cosechada y la produccin
total de quinua en los principales pases productores - Bolivia, Per y Ecuador -
ha casi duplicado y triplicado sus cifras respectivamente.
En Argentina y Chile no existen cifras oficiales precisas respecto al rea
cultivada y produccin de este cultivo, aunque es reconocido que la produccin
se concentra en la provincia de Jujuy en Argentina, y en el altiplano del norte
del pas en el caso de Chile, aunque en la zona centro sur de este ltimo pas
es donde se encuentran las variedades de quinua del nivel del mar, que tienen
una gran importancia para la expansin del cultivo a otras zonas del mundo
debido a que presentan sensibilidad al fotoperiodo.
Sin embargo, el cultivo de la quinua est en expansin, encontrndose en la
actualidad en ms de 70 pases. En 2002 fueron registradas 80.000 hectreas
de quinua en el mundo, las cuales se producen principalmente en la regin
andina. Los principales productores del mundo son Bolivia, Per y los Estados
Unidos. Sin duda, los mayores pases productores de quinua en la regin
andina y en el mundo son Per y Bolivia. El ao 2008 la produccin de ambos
pases represent el 92% de la quinua producida en el mundo. Ms atrs se
encuentran: Estados Unidos, Ecuador, Argentina y Canad, totalizando cerca
del 8% de los volmenes globales de produccin. En los ltimos aos (2009) la
produccin en la regin andina fue de aproximadamente 70.000 toneladas.
El cultivo de la quinua ha trascendido las fronteras continentales. Es cultivada
en Francia, Inglaterra, Suecia, Dinamarca, Holanda e Italia. En los Estados
Unidos se produce en Colorado y Nevada y en Canad en las praderas de
Ontario. Por ejemplo, en Kenia la semilla mostr altos rendimientos (4 ton/ha) y
en el Himalaya y las planicies del norte de la India, el cultivo puede
desarrollarse con xito con un buen rendimiento.

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Factores Externos
Estos factores externos contribuyeron al conocimiento de las propiedades
alimenticias de este producto.
En el ao 2013 se declaro el ao internacional de la Quinua.
En 1996 la quinua fue catalogada por la FAO como uno de los cultivos
promisorios de la humanidad, no slo por sus grandes propiedades
benficas y por sus mltiples usos, sino tambin por considerarla como
una alternativa para solucionar los graves problemas de nutricin
humana.
La NASA tambin la incluy dentro del sistema CELLS (en espaol:
Sistema Ecolgico de Apoyo de Vida Controlado) para equipar sus
cohetes en los viajes espaciales de larga duracin, por ser un alimento
de composicin nutritiva excelente como alternativa para solucionar los
problemas de insuficiente ingesta de protenas.

Estos factores han contribuido a que la demanda supere exponencialmente a la
oferta, hay muy poca produccin de este producto agrcola, bsicamente son
Per y Bolivia los ms grandes productores. As que es un mercado en un ciclo
de vida de nacimiento o penetracin.
18

Las innovaciones tecnolgicas contribuyen a que se mejore el rendimiento de
lo sembrado y otras tierras de cultivo tambin sean propicias para el cultivo de
la quinua.
As podramos tener mejores precios, cuando se incremente la cantidad de
quinua cosechada.

El comercio mundial de la quinua
El comercio mundial de la quinua ha experimentado un crecimiento significativo
en el pasado reciente, pues como se aprecia en la Figura 4, es a partir del ao
2006 cuando se aceleran las exportaciones desde la regin. Este fenmeno ha
determinado que la Organizacin Mundial de Aduanas haya introducido en la
Enmienda 2012 del Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de
Mercancas una apertura especial para este producto. Como resultado de lo
anteriormente mencionado, las cifras definitivas del comercio mundial
correspondientes al ao 2012 permitirn conocer por primera vez en la historia
con exactitud la magnitud, tanto en valor como en volumen, del intercambio
mundial de quinua. Con la informacin disponible hasta el momento, y
combinando diferentes fuentes (Comtrade y ALADI) es posible estimar con
bastante exactitud este intercambio7. El comercio mundial de quinua ascendi
a aproximadamente 135 millones de dlares en 2012. Actualmente, el
Intercambio comercial de este producto se encuentra muy concentrado, tanto
por origen como por destino. El 82,4% de las exportaciones mundiales se
originan en los pases de la ALADI, en particular, en tres pases andinos:
Bolivia, Ecuador y Per. Los otros exportadores importantes son Estados
Unidos (9,8%) y la Unin Europea (7,5%), aunque en estos dos casos gran
parte de las ventas corresponden a reexportaciones.

Principales exportadores de la quinua en el mundo

19

Mercado Objetivo
Nuestro mercado objetivo son los grandes distribuidores de productos
alimenticios que suministran estos productos a las tiendas comerciales y
compran nuestros productos a granel para que ellos los empaquen y realicen el
proceso de distribucin.
Segmentacin de Mercado
Nuestra segmentacin es llegar a los distribuidores que solo le suministren
productos alimenticios orgnicos a los grandes centros comerciales

Principales Importadores de Quinua en el mundo









20

Origen de las exportaciones Regionales de Quinua







Destino de exportaciones regionales de Quinua



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4. EQUIPO DE DIRECCIN.

4.1. Estructura organizacional.

4.2 Descripcin de las funciones de la organizacin

DIRECTORIO
Est conformado por los socios fundadores, que
participan con su capital para llevar a cabo la
empresa, la que est inscrita en los registros pblicos.
GERENCIA
GENERAL
El Gerente General encargado de conducir la empresa
hacia sus objetivos, tiene a su cargo las dems
gerencias y es responsable de la gestin y resultados
que se obtengan
GERENCIA DE
COMERCIO
EXTERIOR
La gerencia de comercio exterior tiene la funcin
principal de realizar las negociaciones con nuestros
clientes en el extranjero, as tambin buscar nuevas
oportunidades y mercados que sean potencialmente
factibles para realizar exportacin. En la organizacin
se ubica al mismo nivel de la gerencia general, como
rgano anexo a la G.G. y con autonoma sobre las
dems gerencias.
RECURSOS
HUMANOS
ALMACENES
PLANTA
CONTROL DE
CALIDAD
LOGISTICA
GERENCIA
COMERCIAL
GERENCIA DE
COMERCIO
EXTERIOR
CONTABILIDAD MARKETING
VENTAS
COMPRAS
COBRANZAS
GERENCIA
GENERAL
DIRECTORIO
GERENCIA
INVESTIGACION Y
DESARROLLO
GERENCIA
PRODUCCION
GERENCIA
ADMINISTRATIVA
GERENCIA
FINANZAS
22

GERENCIA
INVESTIGACION
Y DESARROLLO
Esta gerencia est a cargo de realizar los estudios que
busquen detallar las propiedades nutricionales y todo
factor favorable de la quinua, como de las dems
especies de granos andinos que la empresa
comercializa. Tiene tambin de realizar el control de
calidad asegurando se cumplan los estndares de
calidad que nos requieren para exportar.
GERENCIA
PRODUCCION
La Gerencia de Produccin tiene la finalidad de llevar
a cabo las actividades operacionales de la empresa.
Tiene a sus cargo:
Almacenes: en los cuales se acopia toda la materia
prima, en este caso los granos cosechados de quinua
para ser procesado. Y tambin el producto terminado
para su comercializacin y exportacin
Planta: Donde se lleva a cabo el proceso de
industrializacin de la quinua, secado, trilla, limpieza,
clasificacin y envasado.
Logstica: su funcin principal es la distribucin en el
mercado nacional y a nivel FOB para exportacin.
GERENCIA
ADMINISTRATIVA
Tiene la funcin de organizacin, coordinacin, control
en conjunto con las dems gerencias, as tambin la
gestin de los recursos humanos de la empresa.
GERENCIA
FINANZAS
Su funcin es la de llevar la gestin financiera y
contable de la empresa, velar por la rentabilidad y
asignar los recursos financieros a las dems funciones
de la organizacin.
GERENCIA
COMERCIAL
La Gerencia Comercial se encarga de llevar a cabo la
gestin a nivel del mercado interno, teniendo a su
cargo:
Marketing: su funcin es gestionar la imagen de la
empresa, investigacin de mercado, entre otros.
Ventas: el rea de ventas su funcin es la de generar
los ingresos comercializando nuestros producto en el
mercado interno.
Compras: es el rea que gestiona la compra de materias
primas, negocia con los productores; pacta y busca lograr
el mejor margen de contribucin para la empresa.
23

5. ESTRATEGIAS DE ENTRADA.
5.1. Documentacin de exportacin.
Documento nico Administrativo (DUA)
Es un documento que se exige siempre en la aduana de salida. El DUA es
simplemente una declaracin documentada de las caractersticas de la
operacin. Aunque lo puede presentar directamente el exportador, es frecuente
es que lo gestione un agente de aduanas.
Importacin Temporal. Cuaderno ATA
En los pases signatarios del Convenio sobre Admisin Temporal (Convenio de
Estambul) es necesario el Cuaderno ATA. (Admission Temporaire Temporary
Admission), para el comercio de diversas mercancas. Es una especie de
pasaporte de mercancas que permite al emprendedor ahorrarse trmites y
depsitos de garantas o cauciones en las aduanas de los pases firmantes del
Convenio. Cada pas no obstante determina qu productos se pueden
beneficiar de este documento que se puede obtener en la Cmara de Comercio
correspondiente.
Certificado de Origen
Es con el sanitario y el fitosanitario (para alimentos, principalmente producto
crnicos) un documento que tendr que tener para casi todos los pases de
fuera de la Unin Europea a los que quiera dirigir su mercanca. El certificado
de origen lo puede tramitar en su cmara de comercio. Los otros en las
delegaciones de sanidad del Gobierno. Puede obtener ms informacin en
Subdireccin General de Acuerdos Sanitarios y Control en Frontera.
Licencia de exportacin
Es necesaria para exportar productos que tienen limitaciones en el pas de
origen, tanto cualitativas como cuantitativas (armas, materiales txicos, etc). Se
presenta en el puerto de embarque y se detallan trminos comerciales y
financieros declarados por los titulares.
Requisitos particulares
Aunque el pequeo exportador deber acompaar estos documentos en casi
todas sus exportaciones, tendr que cumplir tambin ciertos requisitos que
piden de forma particular en cada uno de los mercados. Es importante tener en
cuenta que debido a las particularidades que suelen tener las diferentes
aduanas del mundo para controlar los productos que acceden al mercado
interno de sus respectivos pases (incluso las eventuales diferencias de criterio
entre los funcionarios de un mismo pas), es recomendable siempre contrastar
la informacin que obtengamos de los funcionarios espaoles y asesores de
24

exportacin con el comprador antes de realizar cualquier envo. Destinos como
China o Estados Unidos son un ejemplo de peculiaridad de los que a
continuacin detallamos dos ejemplos:
Factura Comercial:
Si est pensando exportar a China, tendr que emitir una factura comercial
redactada en ingls y en chino en la que se detallan los datos de fecha, lugar,
vendedor, destinatario, precio, detalles de coste de los fletes, seguro de
exportacin, INCOTERM pactado No hay existe un formulario especfico por
lo que es recomendable asesorarse bien antes de cumplimentarlo.
Importer Security Filing (ISF):
Si quiere exportar a Estados Unidos por barco, deber presentar este
documento a en la aduana de entrada EE.UU. 24 horas antes de la descarga
de la mercanca. La norma es efectiva desde el pasado 26 de enero de 2010.
La presentacin de este documento se realiza de forma telemtica y es
frecuente que se presente por el agente de aduanas.

Contactos del exterior y relaciones personales
Organic_export SCRL es una empresa nueva que busca consolidarse como
empresa exportadora, nuestro mercado inicial es los estados unidos, y como se
indico anteriormente buscaremos los servicio de un brker para comenzar y
tratar con los grandes importadores, a mediano plazo nuestro objetivo es
asociarnos con estos importadores por que ellos tienen el conocimiento y
acceso a la distribucin en su pas.
Importadores reconocidos en EE.UU.
Quinua Andina Corporation S.A,
712 NW. Ninth Ave, Suite 235, Portland OR 97209
EE.UU.
WHITE MOUNTAIN FARM INC.
8890 lane 4N
81146 Mosca CO, EE.UU.



25

Caractersticas exclusivas del producto.
La quinua peruana es muy reconocida por sus propiedades nutricionales,
caractersticas que son su principal carta de presentacin, la empresa busca
industrializar la quinua y obtener de este proceso un producto de gran calidad
que nos diferencie de la competencia.
Estado de desarrollo del producto.
La quinua ha tenido constantes investigaciones para buscar su mejor
aprovechamiento, del cual al industrializarse la quinua puede obtener diferentes
productos alimenticios con valor agregado. Entre ellos:
Quinua perlada.
Hojuelas de quinua
Expandidos de quinua
Harina de quinua
Pastas o fideos de quinua
Saponina.
Almidn
Extruidos
Malteado de quinua
Colorantes naturales de quinua
Nctar de quinua
Graneado de quinua
Germinado de quinua
Protena concentrada de quinua
Envasado o empaque del producto
Las caractersticas de nuestro producto final deben tener las principales
caractersticas:
Envase: Presentacin que conserve nuestro producto en los estndares
de calidad que queremos ofrecer a nuestros clientes, con adecuado
sellado para evitar el ingreso de agentes externos conserven la pureza y
calidad del producto. Para exportacin como marca blanca en bolsas de
26

papel kraft triple pliego, capacidad 25 kg. Para mercado nacional en
presentaciones de 200 gr, debidamente embaladas en cajas de cartn
de 10kg, conteniendo 50 bolsas del formato indicado, para entrega a
mayorista.
Calidad: Quinua orgnica de alta calidad, con los adecuadas
certificaciones que garanticen el producto y listo para ser consumido en
complemento de segundos, la leche, cremas o sapas, la quinua es un
producto muy verstil para el ama de casa.
Diseo: Envase con diseo acorde a la alta calidad que queremos
conceptualizar a nuestros clientes. Colores llamativos a la vista, pero
que se encuentren englobados en la idea de salubridad de los alimentos,
acompaar recetas de reconocidos chef nacionales.

Marca: Nombre que impulse la idea que nuestra quinua es de alta
calidad y/o de la sierra del Per: Quinuaquik Instantnea.
Plus (a nuestro producto): Se har conocer al consumidor a travs del
envase que nuestro producto es Responsable Ambiental y Socialmente,
con miras siempre a mejorar el nivel de vida de las personas lugareas
en que se cultiva nuestro producto.

5.2. Aspectos del precio.
Con respecto al precio nos estaremos alineando al precio internacional de la
quinua para exportar a EE.UU. que actualmente est en los $ 3.50 aprox.
Como se informo anteriormente que remos ofrecer un producto de calidad que
se diferencia de la competencia, las variaciones en el precio estaran sujetas a
los niveles de pedido que solicite el importador. Cabe recordar que es un
objetivo a mediano plazo buscar una sociedad con un gran importador y llevar
a cabo un join venture, para as compartir los riesgos y beneficios. Tambin es
un objetivo para ingresar a ser distribuidores directos.
El precio externo de la quinua se duplica y afecta consumo interno
3

De enero de 2013 a enero de 2014, el precio internacional del grano subi de
modo sostenido de $ 3.350 a $ 7.443 la tonelada mtrica (TM), lo que
representa un alza del 122,14%, segn datos del Instituto Nacional de
Estadstica (INE) analizados por el Instituto Boliviano de Comercio Exterior
(IBCE).

3
Web http://www.la-razon.com/index.php?_url=/suplementos/financiero/externo-quinua-duplica-
consumo-interno_0_2015198591.html
27

Mayor demanda hizo que precio de la quinua suba en 86.5% el 2013
4

El precio de la quinua en el Per se increment en 86.5% en el 2013 al pasar
un promedio de S/.9.76 por kilogramo en enero a S/. 18.07 en diciembre,
report el Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI).
En su Informe de Indicadores Econmicos, el INEI destac que la quinua fue el
producto agrcola que registr la ms alta variacin de precios el ao anterior.
Es as que en la venta al por mayor su precio se increment en 88.2%, debido
a la que esta variedad viene presentando un mercado en expansin.

5.3. Aspectos de promocin.
Organic_export SCRL, es una empresa exportadora, su consumidor final serian
los importadores de EE.UU. a los cuales mediante las negociaciones haramos
llegar nuestra propuestas. Es un objetivo a largo plazo exportar, distribuir y
comercializar la quinua y sus productos derivados, y llegar al consumidor final.

5.4. Produccin
Organic_export SCRL, es una empresa que se dedica al acopio y el
procesamiento de la quinua para su exportacin, como es la quinua perlada.
Tambin atiende al mercado local en donde produce otros productos a base de
quinua, como son la harina de quinua, germinado de quinua y Protena
concentrada de quinua.
Contamos con una planta para el procesamiento de la quinua, ubicada en el
distrito de Ate, en la carretera central km 8, con un rea de 1500 mt
2
.
Nuestra ubicacin es considerada estratgica por ser la carretera central el
acceso a la capital de todos los productos agrcolas del pas.







4
Web http://gestion.pe/economia/mayor-demanda-hizo-que-precio-quinua-suba-865-2013-2086205
28



Diagrama de flujo de la quinua perlada









IMPUREZAS
POLVILLO
CSCARAS
AGUA
SECADO
LIMPIEZA
ESCARIFICADO
8% de humedad
MATERIA PRIMA
LAVADO
ENVASADO
ALMACENADO
CLASIFICACiN
RECEPCiN
ALMACENADO
29

Costos de Produccin de una Hectrea de Quinua Orgnica en Puno

























30

5.5. Personal
En el aspecto de personal y segn el tamao de nuestra empresa, se ha
calculado llevar a cabo el proyecto inicialmente para el rea de produccin
(planta) y el rea administrativa de la siguiente manera:
Mano de obra directa por proceso

Mano de obra indirecta para la planta

El personal operativo estar bajo contrato indefinido, con todos los beneficios
de ley y con un bsico de acuerdo al sueldo mnimo que indica la ley.
Por ser una empresa nueva, se evaluara el incremento de personal conforme al
crecimiento de la empresa.

31

5.6. Soporte al cliente.
La empresa se dedica a la exportacin de quinua por tanto el servicio de
soporte no sera implementado. Por cuanto al comercializar la quinua es el
cliente que se encarga del producto cuando pase a sus manos. La empresa por
medio de un seguro y las certificaciones de calidad garantiza el producto en
cuanto a calidad y procesamiento.
5.7. Planes / futura investigacin y desarrollo.
Organic_export SCRL. Tiene como objetivos a largo plazo en la exportacin
ingresar con nuevos productos derivados de la quinua, productos que cuentan
con estudios tcnicos que demuestran su utilidad alimenticia por lo valores
nutricionales.
A nivel local se comercializaran estos productos, que nos permitirn contar con
mayor participacin del mercado a nivel local. Por ejemplo:

Quinua perlada.
Hojuelas de quinua
Expandidos de quinua
Harina de quinua
Pastas o fideos de quinua
Saponina.
Almidn
Extruidos
Malteado de quinua
Colorantes naturales de
quinua
Nctar de quinua
Graneado de quinua
Germinado de quinua
Protena concentrada de
quinua


6. RIESGOS

Llevar a cabo una negociacin internacional, tiene dos aspectos que deben ser
tomados en cuenta, el primero el anlisis de las acciones que nos llevarn a
obtener un beneficio para la empresa, que es lo positivo, por el contrario debe
tomarse en cuenta lo negativo, que se relaciona con los riesgos que tiene todo
tipo de negocio a cualquier nivel.
Entre los riesgos ms notables a tomar en cuenta en la exportacin de la
quinua, podemos mencionar:
32

6.1. Por las caractersticas del producto
5

Climas y suelos Apropiados
La quinua es un grano nativo de los andes, por ende las condiciones
agrcolas y de cultivo son las ptimas en las regiones del altiplano y los
valles altos de nuestro pas. Es un cultivo con buenos rendimientos en
lugares ridos y semiridos. Crece desde el nivel del mar en el Per,
hasta los 4.000 m.s.n.m. en los Andes, aunque su altura ms comn es
a partir de los 2.500 m.s.n.m.
Almacenamiento
Se debe almacenar en lugares frescos, secos y en envases apropiados,
de preferencia silos metlicos que evitarn la presencia de roedores y
polillas, en ningn caso usar envases de plstico o polipropileno,
puestos que ellos facilitan la conservacin de humedad, dando olores
desapropiados al producto.
Plagas.
La quinua sufre del ataque de una serie de insectos durante todo el ciclo
vegetativo, desde que las plantas emergen hasta su madurez. En ciertos
casos el ataque contina en los almacenes a nivel de granos.
Enfermedades.
Para un mejor ordenamiento se clasifican en:
Enfermedades causadas por hongos: Punta negra, Phoma exigua
Mancha ojival del tallo, Phoma cava Mancha errumpente del tallo,
Macrophoma sp. Mildi, Peronospora farinosa.
Enfermedades causadas por nematodos: Nematodo del quiste,
Heteroderasp. Falso nematodo del nudo, Naccobussp.
Enfermedades causadas por virus: TurnipMosaic Virus
Enfermedades causadas por micoplasma: Micoplasma

El control de plagas y enfermedades debe efectuarse en forma oportuna y
cuando el nivel de dao sea el adecuado en caso de los insectos y en forma
preventiva para las enfermedades.



5
Sierra exportadora Perfil comercial de la quinua Pdf, web: http://quinua.pe/perfil-comercial-de-la-
quinua/
33


6.2. Por anlisis de debilidades y amenazas
Que corresponden a factores internos y externos de la quinua.
DEBILIDADES
Bajo nivel de tecnologa (Lo que limita el darle valor agregado).
Tendencia por productos orgnicos, ya que en su mayora en el pas la
quinua se produce de manera tradicional con uso de sustancias
qumicas para el control del cultivo.
No se innovan prcticas y mtodos que mejoren la produccin.
AMENAZAS
Disminucin de la produccin por consecuencias de fenmenos
naturales como El Nio.
Crisis Internacional en EEUU, Europa con efectos de recesin
econmica.
Crecimiento y Desarrollo de Bolivia como primer exportador de Quinua.

Tambin el anlisis de debilidades y amenazas a nivel comercial
DEBILIDADES:
Ser el cuarto exportador luego de Bolivia, EEUU, Alemania;
respectivamente siendo el mayor productor de quinua segn informacin
FAO.
Poca participacin de produccin orgnica en la quinua, lo que genera
que se ofrezcan productos que no estn acorde con las tendencias del
mercado.
AMENAZAS:
EEUU representa el 59% del acumulado de exportaciones entre 2007 y
2012, lo que crea una dependencia de dicho mercado para las
exportaciones de Quinua.
Disminucin en la Produccin por aparicin de fenmenos naturales.
Crisis mundial (Econmica y Financiera).
Recesin de los mercados por efectos de la crisis.
34

6.3. Condiciones de Acceso a Nivel Arancelario.
Dependiendo del mercado de destino, se debe coordinar con el importador o
comprador, las exigencias que correspondan a su aduana para el ingreso de la
mercadera; estando a cargo del exportador gestionar dicha documentacin en
el mercado de origen. Normalmente para productos alimenticios se suele
solicitar:
Certificado sanitario (tramitarlos en SENASA (Servicio Nacional de
Sanidad Agraria)
Certificado de origen, en caso el importador se beneficie de la
preferencia arancelaria mediante un acuerdo comercial firmado; entre
otros.
Para ser competitiva una empresa exportadora de quinua debe contar con
algunos certificados como.
Certificaciones BCS OKO Garanta, SKAL, etc.
Estndar de calidad ISO 9001
Responsabilidad social Accountability
Comercio justo: Fair trade Labeling Organization FLO
Comercio justo. EticaltradeIniciative ETI
Es indispensable para toda empresa que realiza la actividad de exportar el
cumplir con los requisitos mencionados, ya que no solo nos permite hacer
negocios con el exterior, sino que su no cumplimiento nos impedira hacerlo y
dejara fuera de cualquier otra negociacin.
Tambin se debe tener en cuenta los estudios de mercado, segmentacin de
mercado meta, factores culturales, de consumo y las polticas econmicas del
pas.

7. PROYECCIONES FINANCIERAS.

Datos histricos financieros.
Reporte financiero mensual / primer ao.
Pronstico de tres a cinco aos.
Anlisis del punto de equilibrio.
35

Evaluacin financiera.
El balance de la empresa
La cuenta de resultados