Está en la página 1de 10

Dirección Estratégica

Estrategias Genéricas - Porter
Econ. Rubén Velarde
Estrategias genéricas de Porter
Liderazgo en Costos Diferenciación
Enfoque o concentración
Costos Diferenciación
ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN
COSTOS
Objetivo Ofrecer productos a un costo inferior que el de la competencia
Logros 1)Puede cobrarse un precio menor que los rivales y obtener los
mismos márgenes que éstos.
2)Podrá resistir mejor la competitividad que otras empresas gracias a
sus menores costos
Selecciones
estratégicas
1)Bajo nivel de diferenciación de productos
2)Atraer al cliente promedio (mercado masivo), no se hace
segmentación de mercados.
3)Desarrollar habilidades distintivas, para aumentar eficiencias como:
i.Fabricación y administración de materiales
ii.Manejar la curva de experiencia
iii.Obtener pedidos grandes y estables de productos
iv.Capacitación y sistema de retribución que incrementen la
productividad del empleado
v.Mejorar procesos para reducir costos
VENTAJAS Y RIESGOS DE UN LIDERAZGO
EN COSTOS
VENTAJAS RIESGOS
- Se protege de los competidores
mediante su ventaja en costos
- Si hay proveedores poderosos será
menos afectado si se incrementan los
precios de los insumos
- Si tiene compradores poderosos será
menos afectado por la baja de precios
(puede negociar en igualdad)
- Capacidad de negociación con los
proveedores por adquirir grandes
volúmenes
- Puede bajar precios para impedir que
productos sustitutos ingresen al
mercado
- La ventaja en costos se constituye en
barrera de entrada
- Que la competencia encuentre
nuevas formas de reducir costos
(cambio tecnológico)
- La competencia puede imitar los
métodos del líder.
- Que el líder en costos pierda visión
sobre los cambios en los gustos y
preferencias de los consumidores.
- Por reducir costos el líder puede
caer en la tentación de incluir
insumos de calidad inferior.
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
Objetivo Lograr ventaja competitiva al crear un producto
que sea percibido por los clientes como exclusivo
Logros -Establecimiento de un precio superior, por
encima del promedio de mercado
-Utilidades superiores al promedio
Selecciones
estratégicas
-Calidad ( Normas ISO, HACCP, etc.)
-Innovación
-Capacidad de satisfacer al cliente
(Servicios postventa, mantenimiento del
producto)
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
VENTAJAS RIESGOS
-Genera lealtad a la marca por
parte de los clientes
-Un “diferenciador” puede
soportar sólo incrementos de
precios moderados en los
insumos
-No tiene problemas con los
compradores poderosos,
porque ofrece el producto a
compradores exclusivos
-Se puede transferir alza de
precios a los clientes
-La lealtad a la marca crea
“barreras de entrada”
- La imitación y capacidad
para espiar es cada vez
mayor
- A medida que aumenta la
calidad general de los
productos disminuye la
lealtad a la marca
- Si la diferenciación es en
diseño y características
físicas, podrán ser
imitadas fácilmente.
ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN
Objetivo - Buscar “pequeños” segmentos de mercado.
- Atender las necesidades de un grupo o segmento limitado de
clientes (Ej. Vegetarianos, Confecciones de alta costura)
Selecciones
Estratégicas
 Una vez seleccionado el
segmento de mercado usar
estrategias:
- Liderazgo en costos
- Diferenciación
VENTAJAS RIESGOS
- Se protege de los rivales, en la
medida que los bienes o
servicios que se ofrece, no
pueden ser suministrador por
éstos.
- Le permite tener poder sobre sus
compradores por ser únicos los
productos que vende.
- La adquisición de pequeños
volúmenes, hace que se
encuentre en poder de los
vendedores, aunque los costos
pueden ser trasladados a los
compradores.
EMPRESAS ATRAPADAS EN EL MEDIO
• Las estrategias genéricas, exigen mantener una coherencia en la
utilización de sus componentes, así:

• Bajo costo Buscar producir grandes volúmenes
Pero no se podrá buscar:
» Alto nivel de segmentación
» Amplia variedad de productos
• Diferenciación  Realizar grandes inversiones en Investigación
y Desarrollo (I & D)
Pero no se podrá buscar:
» Reducir costo
LAS EMPRESAS QUE FALLAN EN DESARROLLAR SUS ESTRATEGIAS
DIRECTRICES, QUEDAN ATRAPADAS EN EL MEDIO
P
R
E
C
I
O
L  Precio y Calidad

M  Precio y Calidad

C  Precio Calidad
CALIDAD PERCIBIDA
c
M
L
Estrategias genéricas: Ejemplo
ACTIVIDAD LIDERAZGO EN COSTOS DIFERENCIACION
Compras
Distribución
Descuento por
volúmenes
Cercanía al cliente
Calidad de insumo
Rapidez de entrega
Marketing
Servicio
Volumen publicitario
Sin costo al cliente por
cero fallas
Imagen de marca
Atención individual al
cliente
Investigación Procesos que disminuyen
costos
Productos únicos