ETAPAS DE LA VENTA

Para seguir un mtodo para la entrevista del el cliente hasta la culminacin de la venta. No hay que olvidar que la venta se
considera como la culminacin de todos los esfuerzos de la empresa y que, por ltimo, queda esa responsabilidad en el
vendedor.
Para poder establecer un correcto mtodo de ventas es necesario que se analicen las "etapas" por las que hay que pasar
para cumplir el objetivo de la venta.
Existen etapas de venta que no le corresponden al vendedor pero que, sin embargo, en la cual el vendedor puede opinar,
puesto que, al fin de cuentas, es quien conoce personalmente al cliente.
ETAPAS PRIMARIAS DE LA VENTA
1.- INVESTIGACION DE MERCADO
2.-DETERMINACION DEL PRODUCTO O SERVICIO A OFRECER CON TODAS LAS CARACTERISTICAS QUE POSEE.
3.- DISPONIBILIDAD
Al esquema anterior le llamamos "ETAPAS PRIMARIAS DE VENTAS" por la razn de que desde el momento en que se
resuelve el tipo de producto o servicio que se va a ofrecer ya se esta trabajando en la venta. En esta etapa el vendedor no
interviene puesto que los dueos deciden lo que se va a vender y ofrecer en la empresa. Es responsabilidad ahora del
vendedor vender el producto. Desde luego que hay muchosproductos y servicios que se "venden solos", no necesitan una
labor muy grande de convencimiento puesto que el producto ya tiene una imagen ganada o es indispensable.

Investigacin de mercado

Es la tcnica que nos permite conocer el comportamiento de los consumidores y de la competencia con respecto a un
producto o servicio dentro de un mercado. En sta etapa se determina el tipo de producto, caractersticas,
presentaciones, volumen, pocas de ms movimiento, presente y futuro, etc., Existen algunas empresas especializadas en
hacer estudios de mercado.

Determinacin del producto

En esta etapa se define el producto o servicio que se vaya a ofrecer y todas sus caractersticas.
Disponibilidad
Es la etapa en que se considera que el producto se puede encontrar disponible en la empresa para ser ofrecido al pblico.
Aqu y interviene el vendedor debido a que es su responsabilidad reportar al encargado de compras los requerimientos de
mercanca. A quien le interesa vender? Al vendedor! Pues bien, para poder vender, es necesario oque haya que vender;
por lo que no hay que descansen toda la responsabilidad en el encargado de compras o almacn. Hay que opinar sobre el
manejo del producto.
Etapas De La Venta Al Cliente
- EXHIBICION
- INFORMACION DE APARADOR
- PRESENTACION AL CLIENTE
- PRIMERA IMPRESIN
- DEMOSTRACION
- DESARROLLO DE LA VENTA
- OBJECIONES
- CIERRE DE LA VENTA
- SEGUIMIENTO
- RECIPROCIDAD EN LA VENTA
Exhibicion
La exhibicin es una de las etapas de la venta al cliente. Consiste en la presentacin fsica del producto al cliente a travs
de aparadores o espacios fsicos en la empresa. Muchos productos se venden solos por su aspecto o caractersticas por el
"amor a primera vista" hacia el producto. Cuando se exhibe una mercanca, es necesaria una buena imagen de los mismos.
Un viejo refrn dice "una imagen dice ms que mil palabras" por lo que un producto puede decir ms de s mismo que
nosotros.
Informacion de aparador
La presentacin de un producto debe ser tomado en cuenta la armona, un aspecto atractivo a los sentidos. Debe imperar el
orden y el buen gusto dela exhibicin. Cuando se trate de das o acontecimientos especiales se debe hacer alusin al caso,
por ejemplo: Navidad, Da de las madres, da del maestro, etc. Es muy importante estar al pendiente de los acontecimientos
para preparar los aparadores con anticipacin. Aparte de la presentacin es necesario rodear al artculo de
la informacin necesaria para el consumidor. Esta debe ser discreta y apropiada y resaltando sus principales caractersticas
tales como "ofertas, o caractersticas sobresalientes" y sobre todo el precio. Muchas empresas no acostumbran,
ponen precios a los productos, esto puede ser una mala prctica ya que la mayora de los clientes no se atreven a
preguntar por todo lo que les interesa.
Cuando existe la mayor informacin, el cliente entrar con mayor confianza y seguridad al negocio.
Presentacion Al Cliente
El cliente puede haber sentido la motivacin para la compra por las razones siguientes:
1.- NECESIDAD DEL PRODUCTO
2.- ESTIMULO PUBLICITARIO
3.- POR EL ATRACTIVO VISUAL
4.- DEMOSTRACION POR PARTE DE UN VENDEDOR
5.- SUSTITUCION DE UN PRODUCTO ORIGINAL
6.- MODA O IMITACIN
De modo que segn sea el estmulo de compra es el trato que se debe dar. La primera actitud que debemos mostrar al
cliente es la de servicio. "No hay que olvidar que los primeros dos minutos son los importantes en la presentacin de dos
personas". Por lo que debemos aprovechar este tiempo valioso para agradar al cliente y VENDER
NUESTRA PERSONA poniendo a la practica las tcnicas que ya vimos al respecto.
Nunca se debe presenciar al cliente a que tome decisiones rpido, ni tampoco presionarlo a entrar al negocio. Es una mala
prctica estar siguiendo al cliente e interrogndolo en cada momento. Lo conveniente es esperar a que el se dirija a
nosotros. De lo contrario el se sentira vigilado y presionado y preferir "volver despus" y habremos perdido una
oportunidad.
Primera impresin
Por los errores que podemos cometer al presentarnos es necesario tener mejor un mtodo para entrevistarse con un
cliente, la mejor prctica es presentarse con un amigo dispuesto a darle un servicio no como una persona que est
dispuesta a venderle a costa de lo que sea. La mejor estrategia es sonrer, ponerse a sus rdenes, invitarlo a pasar sin
ningn compromiso, orientarlo y brindarle todas las comodidades posibles y no demorarse en la demostracin o entrega del
producto. No se le olvide que lo primero es vender su persona.
Demostracion
Es muy importante que el vendedor se concrete a hablar solo al cliente del producto en forma rpida de las caractersticas
del producto. "Nunca se debe dejar solo al cliente durante el proceso de demostracin" es de mala educacin comercial,
recuerde que "Estamos dando un servicio, no vendiendo un producto".
En muchos casos funciona la demostracin a travs de la mmica, es decir se manipula el producto hacindolo resaltar sus
principales caractersticas, armndolo o ponindolo a funcionar sin hablar. La actuacin manifestar diferentes cosas y dar
oportunidad al cliente de reflexionar y de llegar a sus propias conclusiones. Desde luego que para poder hacer una correcta
demostracin debemos estar bien capacitados para tal fin, si no caeremos en el ridculo y le daremos desconfianza al
cliente.
Desarrollo En La Venta
Ya que el cliente se encuentre interesado en la compra es necesario hacer un resumen de la forma en que el cliente pueda
obtener ese producto los planes alternativos de compra. Se hacen discretas preguntas acerca de la forma en que desea
comprar y del plan que ms le conviene. Es necesario que aqu dejemos al cliente pensar y no presionarlo, de otra manera
le desagradar nuestra actitud.

Objeciones

Si todos los vendedores pudiramos manejar con arte las objeciones seriamos unos perfectos profesionales de las ventas.
La objecin es la crtica, duda, desconfianza o inconveniente que el cliente seala de nuestro producto o a
nuestro sistema de venta. Para estudiar ms a fondo las objeciones haremos un dictado de estas. Estamos listos?,
manejaremos las ms usuales:
OBJECIONES MAS COMUNES DE LOS CLIENTES
- ES CARO
- ESTA ROTO
- NO ES LO QUE BUSCO
- SON MUCHOS LOS INTERESES QUE ME COBRAN
- NO CUENTO CON DINERO AHORA
- LA OTRA VEZ LO VI MAS BARATO
- NO ES EL COLOR QUE BUSCO
- QUIERO DESCUENTO
- QUIERO OTRA MARCA
- NO ME QUEDA
- ESTA FUERA DE MODA
- LE FALTAN ACCESORIOS
- A MI AMIGO SE LO DIERON MAS BARATO
- ES DE MALA CALIDAD
- NO HAY REFACCIONES
- NO ES MARCA CONOCIDA
- YO NO SOY QUIEN DECIDE
- NO SE SI GUSTE A QUIEN SE LO REGALARE
- CREO QUE NO LO NECESITO
- AHORA NO
Causas De La Objecin
Por lo regular un buen comprador sabe las limitaciones que puede haber en un producto antes de adquirirlo, puesto que se
informa. De modo que no se le puede engaar dicindole cosas del producto que no sean ciertas. las causas de las
objeciones son muy diversas y hacer un anlisis de lo anterior sera hacer una memoria de las causas de las cuales del
porque las expone un cliente, por lo regular son el producto de realidades o imaginaciones del consumidor:
- EL CLIENTE SABE MUCHO O POCO DEL PRODUCTO
- EL CLIENTE DESCONFIA
- NO ES QUIEN DECIDE LA COMPRA
QUE PODEMOS HACER ANTE LAS OBJECIONES?
MANEJO DE LAS OBJECIONES
-TENGA UD. UNA LISTA DE LAS OBJECIONES MAS COMUNES. Por otro lado haga una lista de loso argumentos ms
lgicos y convincentes que pues den contra restarlos. Debemos tener respuestas inmediatas y entre ms sean mejor.
-MANEJO DE LA INFORMACION POR PARTE DEL CLIENTE. Cuando el cliente maneje informacin acerca del producto
"No compita con l ya conoce el artculo debemos dejarlo que decida; nunca hay que contradecirlo, debemos orientndolo si
no comprende algunas cosas, no hay que insistir si ya hemos agotado todo nuestro catlogo de respuestas a objeciones.
-EN CASO DE QUE EL CLIENTE NO TENGA INFORMACION. Hay que drsela abundantemente sin enfadar ni pecar de
"sabelotodo". Toda nuestra actuacin debe ser discreta y espaciada. Nunca debemos exagerar de las cualidades de un
producto porque podemos caer en contradicciones.
-CUANDO EL CLIENTE NO ES EL QUE DECIDE LA COMPRA. Podramos perder nuestro tiempo. No es a el quien
deberamos dirigir los esfuerzos de venta sino a quienes realmente interesa el uso del bien; hay que proporcionar
abundante informacin al cliente que preguntar para que se transmita correctamente informacin a quien decide.
Consejos Relativos Al Manejo De Objeciones
Como regla fundamental no debemos contradecir al cliente, nos concretamos a darle informacin y afirmaciones que
nosotros conocemos acerca del producto.
No debemos forzar al cliente ni decirle implcitamente "llvelo o djelo", Porque desde ese momento ya perdimos nuestra
postura de vendedores. Nuestra actitud debe ser de paciencia y de control de nuestras emociones. No hay que entrar
dentro del juego del cliente cuando nos presume conocimientos sobre el producto. Ante esta situacin mejor es usar la
modestia.
Conclusiones:
NO ENFRENTNARSE AL CLIENTE
NO ACPETAR RETOS
SER MODESTO EN CUANTO A CONOCIMIENTOS PERO INTEGRO, NO CAMBIE DE OPINION
CONOCER LAS OBJECIONES Y TENER UNA RESPUESTA A TODAS
ESPIRITU DE SERVICIO INFORMANDO AL CLIENTE DE LO QUE NO CONOCE