Cmo aprendi Sam Walton acerca de autoservicio y de descuentos?

En 1960 haba dos nuevos paradigmas que emergieron de las ventas al por menor y
llegaron a ser muy rentables: autoservicio y descuentos.

Sam Walton era un apasionado lector de la literatura de negocios, y una vez, despus de
leer un libro sobre los nuevos conceptos, se subi a un bus para recorrer cientos de
kilmetros y verificar l mismo esas tiendas.

La mayora de las tiendas en esos tiempos se organizaba alrededor de los mostradores, y los
vendedores mostraban la mercadera slo si se les solicitaba. Lo que vio Walton fue que el
nuevo concepto de autoservicio permita a los clientes comparar productos en los estantes,
y los podan comprar ms barato.

Una tienda de descuento opera con un pequeo margen de ganancia, pero la idea central en
el concepto es hacerlo con un volumen de ventas importante, por supuesto.

Los precios reflejaban los bajos costos. El comprador promedio gastaba ms dinero en una
tienda cuando el formato, por as decirlo, era autoservicio. Pero las tiendas de autoservicio
y de descuento tendan a ser pequeas, especializadas y situadas en grandes ciudades y sus
suburbios.

Qu oportunidad se estaba dejando pasar por otros vendedores de rebajas en el
perodo de Sam Walton?
Ellos no haban instalado tiendas en pequeas poblaciones rurales y Wal Mart no tena
competencia.
Los vendedores mostraban la mercadera slo si se les solicitaba. No explotaron el
autoservicio, por lo que no le permitieron a los clientes comparar productos, para buscar la
compra de los productos ms baratos y por consiguiente ahorrar. La apuesta de estos
vendedores era obtener excelentes mrgenes, sin embargo no vieron la oportunidad de
ganar poco pero en volumen, lo cual les hubiese repercutido en incrementar sus ingresos, a
tal nivel alcanzado por Wal-Mart.
Cmo se produjo la ganancia en el diseo de negocios de Walton?
El diseo de negocios de Walton estaba concentrado en operar con un pequeo margen de
ganancia, pero con volumen importante de ventas, adicionalmente, Walton reconoci que la
clave para mantener bajos costos y ganancias altas era el control de inventario, ordenando
los productos necesarios en la cantidad necesaria. Muy poco inventario significaba prdida
de ventas; demasiado inventario significaba excesivo costo, control de inventario, en giro,
requera control de informacin. El centro computarizado permiti observar la manera en
que la gente compraba y recoga informacin de los clientes y el comportamiento de
compra.

Sam Walton, por lo tanto, convirti el flujo de las transacciones de productos en un
conocimiento profundo y sistemtico de las preferencias de los clientes, sensibilidad del
precio, y comportamiento de compra.
Su merchandising de precisin reemplaz el merchandising de conjeturas. El
conocimiento de cliente de Wal-Mart ayud a reducir la disfuncionalidad de falta y de
exceso de inventario. Sam Walton escuch lo que las transacciones le decan sobre el
cliente.

Identifique una industria o negocio que usted conozca y donde uno de los paradigmas
de ganancia de Walton (el que ms le guste) pudo haberse aplicado pero todava no se
ha hecho.
La industria farmacutica, es un sector que maneja un importante margen de ganancia en
todos sus productos, los descuentos es un paradigma que puede ser explotado para este tipo
de entidades, ya que operar con un pequeo margen de ganancia, permitir un mayor
volumen de ventas a la vez que permite a los clientes en general tener acceso a medicina,
este es un sector que en cierto nivel hasta hace unos aos se ha venido implementando, sin
embargo el margen que aun se maneja permite la aplicacin mayores descuentos.

La industria de venta de repuestos de vehculos, es un sector tambin que pudiera
implementarse el autoservicio y la aplicacin de descuentos es decir manejar un margen
bajo, lo cual permitir un incremento de la demanda y tomando en cuenta que no son
muchas las entidades que estn aplicando este tipo de premisas, puede ser una estrategia
interesante, que puede revolucionar el mercado local y dependiendo de su aceptacin,
implementarlo de manera regional, en base a la tendencia correspondiente.