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5.2. ESTRATEGIAS DE VENTAS.

Para nuestra produccin de diseos andinos, se opta por aplicar las siguientes
estrategias:

o capacitar a los distribuidores en herramientas gerenciales como el armado de planes
de negocios, gestin de costos, manejo de recursos humanos, etc.
o generar relaciones de colaboracin y compromiso entre distribuidores.
o Proporcione feedback (retroalimentacin, informacin del proceso
o De que los vendedores directos superen records de ventas
o De que los distribuidores de esta empresa juegen un papel importante para alcanzar
ambiciosos objetivos de venta motivados para el mundial corea
o
o Mejorar una venta en cantidad si el minoristao el intermediaro



Los distribuidores son un eslabn fundamental entre el fabricante y el usuario final de un
producto.
No importa qu tan bien hecho el producto, el fabricante no puede tener xito si el distribuidor
no tiene la motivacin para hacer el producto disponible en el momento adecuado y la ubicacin.
Paso 1
Proporcionar incentivos para un desempeo satisfactorio.
El mtodo ms antiguo pero ms eficaz de motivar a los distribuidores es darles un objetivo
ambicioso pero realista y para recompensarlos por llegar a ella.
Por ejemplo, dgale a un distribuidor que vendi 200.000 latas de la bebida suave el mes pasado
que lo recompensar si puede vender al menos 240.000 de este mes.
Las empresas utilizan todos los tipos imaginables de la recompensa, que van desde pagos en
efectivo, a los paquetes de vacaciones para los empleados clave.
Un incentivo econmico en particular es ofrecer productos gratuitos.
Es fundamental, sin embargo, no se fij el objetivo tan alto que es inalcanzable o ya sea
alcanzable slo si el concesionario incurre en gastos excesivos en el proceso.
Un objetivo de 300.000 latas, por ejemplo, slo puede ser viable si el distribuidor precios
excesivamente corta y sacrifica las ganancias en el proceso.
Paso 2
Escuche a sus necesidades.
Mantngase en contacto constante con sus distribuidores.
Tenga en cuenta que sus necesidades pueden diferir de la del consumidor final.
Mientras que el comprador que se puede comprar una sola, oa lo ms un paquete de seis de su
refresco en el supermercado, no puede ver las cajas o plataformas que utiliza el envo de sus
productos, el distribuidor tendr que manejar estos materiales de embalaje.
Haga que su producto fcil de transportar, maximizar la vida til para evitar su deterioro
temprano en el almacn distribuidor y entregar en el momento adecuado.
Si el distribuidor tiene que pagar horas extras al personal despus de las 6 pm, tratar de hacer
las entregas durante el da, por lo que los sueldos de los controladores en el almacn no se
acumulan para el distribuidor.
Paso 3
Armarlos con las ventas de materiales adecuados.
Proveer muestras y folletos para sus distribuidores; educar a sus vendedores sobre sus
productos y comunicarse con ellos peridicamente para mantenerlos al da sobre las tendencias
de la industria.
D a sus distribuidores las herramientas que impulsen su confianza en los profesionales de
ventas.
Paso 4
Evite el robo de negocio de sus distribuidores.
Con el advenimiento de la Internet, muchas empresas que se basaban exclusivamente en los
distribuidores empezaron a vender directamente a travs de sus sitios web, sin pasar por los
distribuidores.
Nada es tan desalentador para un distribuidor como la explicacin de los mritos de su producto
a un punto de venta, mostrando las muestras y llevar a sus ejecutivos a los comensales de
negocios, slo para escuchar una semana despus de que el minorista decidi pedir
directamente a su sitio web a un precio ligeramente inferior
, evitando el distribuidor.
Si va a vender directamente, definir lmites claros y no robar las ventas de sus socios por el
avance en su territorio.
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