Ing.

MBA Yolanda Ledesma

Descuentos
Ingeniera Econmica
Rhvf.
La mayor parte de las compaas
ajusta su precio para recompensar
a los clientes por ciertas respuestas,
como pronto pago de las facturas,
compras de volumen y compras
fuera de temporada. Estos ajustes
de precios, llamados descuentos y
rebajas, pueden asumir muchas
formas.
Los descuentos pueden ser tiles para
el proceso de planeacin
estratgica de marketing. Si no
quieren que sus utilidades sean
mucho ms bajas que lo planeado.


$
Rhvf.
Un descuento es una reduccin directa al precio, durante un
perodo determinado. Los vendedores utilizan los descuentos
para ajustar los precios para diferentes compradores y
situaciones de compra.

Los descuentos son
reducciones del precio de
lista que concede un
vendedor a los clientes que
renuncian a alguna funcin
de marketing o que la
realizan personalmente.

Rhvf.


Los descuentos pueden ser:
Descuentos por volumen
Descuentos estacionales
Rhvf.
Se ofrece para estimular la compra en grandes cantidades.
Permiten venderle al cliente ms mercanca,
transferirle alguna funcin de almacenamiento,
aminorar los costos de envo y de venta o todo ello al
mismo tiempo. Se obtiene mayor participacin del
mercado. Este descuento no debe exceder a los ahorros
de costos que el vendedor ha logrado.

Rhvf.


Llamados tambin descuentos por cantidad pueden basarse en el
valor monetario del pedido total, en la cantidad de unidades
adquiridas o bien en el tamao del paquete. Aunque
habitualmente se concedan como reducciones de precio, algunas
veces se ofrecen mediante productos gratuitos o adicionales.
Ejemplo: las compaas areas lo aplican en sus programas de
viajero frecuente.
Los descuentos por cantidad son una herramienta de gran
utilidad para el Director de Marketing. Algunas personas
ansan conseguirlos, pero el Director ha de utilizarlo con mucho
cuidado, habr de ofrecrselo a todos los clientes en igualdad de
condiciones para evitar la discriminacin.

Rhvf.

I. Los descuentos acumulados
por volumen.
(Acumulativos)



II. Los descuentos no
acumulados por volumen.
(No acumulativos)
Rhvf.
Se aplican a las compras efectuadas (nmero de pedidos)
durante un perodo determinado (un ao) y suelen aumentar
conforme se incrementa la cantidad adquirida.

Tienen por objeto estimular la repeticin de la compra por parte
del cliente, al reducir el costo que debera de pagar por ella y en
adquisiciones posteriores. Un descuento acumulativo por
volumen a menudo resulta interesante para los clientes
industriales que no quieren incrementar el costo de inventarios.

El descuento acumulativo no es sino parte de un intento de
crear lealtad entre sus clientes.
Rhvf.
Se aplican tan slo a los pedidos individuales. Estimulan los
grandes pedidos, pero sin que vinculen al comprador con el
vendedor una vez terminada la transaccin. A menudo sirven
para desalentar los pedidos pequeos, cuyo manejo es costoso.

Los descuentos no acumulativos a veces producen resultados
imprevistos. Si son demasiados grandes, los mayoristas o
minoristas tal vez compren ms de lo que puedan vender con
tal de conseguir un precio bajo. Por esa razn se emplea
principalmente para lograr ventas ms importantes. Pero el
Director de Marketing deber de tener cuidado, porque los
excedentes pueden ser vendidos a precios menores y lesionar a
los dems miembros del canal.


Rhvf.
Son los que se ofrecen para estimular a los
compradores a que adquieran el producto
antes de que se presente la demanda. Cuando
lo utilizan los fabricantes, tienden a
desplazar la funcin de almacenamiento
hacia otros puntos del canal.

Tambin tienden a estabilizar las ventas a lo largo del ao y
favorecen a una actividad constante durante todo el
perodo. Si los descuentos son grandes, sus beneficios se
aplican a otros clientes a lo largo del canal de distribucin
Rhvf.
Es una reduccin de precio para
quienes compran mercanca o
servicios fuera de temporada.

Ejemplo: descuentos por llamadas nocturnas o
tarifas tursticas ms bajas entre semana o en
perodos no vacacionales.
Rhvf.
Un descuento comercial o funcional es una reduccin del
precio de lista que se otorga a los miembros de un canal por la
funcin que van a realizar, como ventas, almacenamiento y
registros.
Por ejemplo un fabricante podra
conceder a los detallistas un
descuento del 30% sobre el precio
de lista sugerido que cubra el
costo de su participacin y sus
utilidades o conceder a sus
mayoristas un descuento en
cadena de un 30% y un 10%
sobre el precio y estos trasladarlo
a su vez a los minoristas el 30%.

Rhvf.
Son un descuento temporal del precio de lista. Este tipo de
descuentos estimula la compra inmediata. En otras palabras,
para obtenerlos, el cliente renuncia a la comodidad de
efectuar la transaccin cuando quiere comprar y lo hace
cuando el vendedor quiere realizarla. Ejemplo: Febrero loco,
Julio regalado y agosto al costo.
Tales ofertas le dan al
gerente de marketing una
forma rpida de responder
a las condiciones
cambiantes del mercado sin
modificar la estrategia de
marketing bsica.
Rhvf.
Es una reduccin de precio para los compradores que pagan
sus facturas oportunamente.
Denominado tambin descuento por pronto pago ya que es
un incentivo que se ofrece a los clientes cuando pagan
dentro de un perodo condicionado, es decir, es la
reduccin en el precio de venta sin dejar de mantener la
calidad del producto. Son reducciones del precio cuya
finalidad es lograr que los clientes abonen sus facturas
cuanto antes.

Se utiliza como estrategia agresiva contra la competencia.
El descuento debe tener como referencia el costo financiero
por el uso del dinero en el mercado.
Rhvf.
El descuento se expresa: 4/ 10, neto 60
Que se significa que el comprador recibir un descuento del
4% sobre el valor nominal de la factura si la liquida en un
plazo de 10 das. De lo contrario, el valor nominal total
vencer en 60 das y casi siempre se especifica o se
sobreentiende que se cargar un inters terminado este
perodo de 30 das de crdito gratuito.
4 Equivale al porcentaje del descuento.
10

Equivale a los das en que el descuento
est disponible.
Neto 60
Equivale al tiempo normal del vencimiento
del crdito.
Rhvf.
Tasa anual efectiva = 1 + td
100 -td
360
D
- 1
Donde:
Td = tasa de descuento expresado como valor absoluto (4)
D = perodo neto que resulta de restar al perodo de crdito
normal menos el plazo en que se seala para la aplicacin
del descuento. (60-10)
360 = Nmero de das al ao que se consideran dentro del
crdito comercial.

Rhvf.
Tasa anual efectiva =
1 +
4
100- 4
360
60-10
- 1
Esto equivale a otorgar un descuento por pronto pago a un
costo financiero del 34.17% anual.
Rhvf.
1. NO ofrecers descuentos porque los dems as hacen.

2. Sers creativo con tus descuentos.

3. Hars uso de descuentos para liquidar existencias o
generar ventas adicionales.

4. Pondrs lmites de tiempo a los descuentos.

5. Te asegurars de que quien reciba el descuento sea el
cliente final.

6. Slo descontars para sobrevivir en un mercado maduro.

7. Dejars de descontar tan pronto como puedas.
Rhvf.