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Documento ampliado

de negocio para la
Ficha 18
Frutas
deshidratadas
El contenido de esta fcha ha sido elaborado por la Universidad del Pacfco - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Produccin.


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Documento ampliado de negocio para la Ficha 18
a) Cmo es el modelo de negocio?
El negocio consiste en el procesamiento
de frutas frescas, como la pia, la manzana,
el durazno y el mango, para lograr un
producto deshidratado que conserva las
vitaminas, los minerales, la fbra, los
antioxidantes y el propio sabor de la fruta.
Se trata de productos 100% naturales
que, a pesar de estar deshidratados,
conservan el sabor caracterstico de la
fruta y adquieren una textura suave y
fexible. Estas frutas deshidratadas se
consumen directamente como snacks o
bocaditos, y tambin se pueden emplear
como insumo en la preparacin de
diversos platos, como adornos en
banquetes, como complemento de
quesos o fambres, entre otros.
Los consumidores fnales de la fruta
deshidratada sern nios, jvenes y adultos
de los niveles socioeconmicos A y B,
quienes los consumirn directamente como
snacks, as como las empresas de catering,
que las emplearn en sus banquetes. Los
productos llegarn a ellos por medio de
casas naturistas, bodegas, supermercados
y quioscos de colegios, principalmente.
La empresa deshidratar frutas que
encuentre en el mercado nacional.
Aprovechar las variaciones de precio
para comprar productos cuando el precio
est bajo y as obtener las mayores
ganancias. La tcnica de deshidratacin
utilizada permitir mantener el sabor
caracterstico de la fruta y le brindar

una textura fexible, lo que facilitar su
consumo. En el mercado actual los
productos deshidratados bajo la misma
tcnica son trados de Chile, por lo que
existe la oportunidad de sustituir las
importaciones de fruta deshidratada
chilena por un producto peruano.
Como este tipo de producto es importado,
es fundamental crear una marca que
contribuya a diferenciar la calidad del
producto peruano. Esta diferenciacin
deber refejar que el producto mantiene
su sabor y su textura, es agradable para
los consumidores y es de calidad superior.
b) Productos y servicios ofrecidos.
Se ofrecern productos deshidratados
de pia, manzana, mango y durazno.
En todos los casos, la fruta mantendr
su aroma, su concentracin de vitaminas,
su fbra y sus minerales. Ser un producto
de sabor y textura muy agradables.
Frutas deshidratadas
El contenido de esta fcha ha sido elaborado por la Universidad del Pacfco - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Produccin.


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Las frutas deshidratadas podrn ser
consumidas en cualquier momento del
ao, dado su facilidad de almacenamiento
y su conservacin a temperatura de
ambiente. Adems, son un complemento
ideal para dietas hipercalricas.
Combinadas con lcteos o cereales, estas
frutas son un buen suplemento alimenticio
para nios y adultos mayores. Se podra
iniciar la familiarizacin de los nios con
estos productos a manera de bocaditos
para la lonchera escolar.
En trminos generales, los productos se
ofrecern en forma de lengetas (orejones
semielpticos) y con una textura semiblanda.
El espesor de las lengetas es de 2 a 3 mm.
Los productos se envasarn en bolsas
de polipropileno y se almacenarn a
temperaturas de hasta 25C, en un lugar
fresco y seco.
Se ofrecern presentaciones de 50 g, 100 g,
150 g, 1 kg, 1.5 kg, 2 kg y 3 kg.

En todos los casos, el envase deber
mostrar claramente la marca de la
empresa y cumplir con todas las
especificaciones y normas tcnicas
establecidas por Indecopi: insumos,
ingredientes, fecha y lote de produccin,
fecha de vencimiento, etctera.
c) Quines sern los clientes?
Se identifcan 3 segmentos de mercado que
podran estar interesados en los productos:
Pequeos comerciantes de mercados
modelos, bodegas y casas naturistas
que compran para revender el producto,
ya sea a consumidores fnales o a
empresas de catering.
Jvenes y adultos de los niveles
socioeconmicos A y B, quienes, como
conocedores de las propiedades de las
frutas deshidratadas, son consumidores
habituales de este tipo de frutas y las
compran directamente a la empresa.
Una vez consolidada la produccin,
se podra ofrecer a los supermercados.
Sin embargo, dadas las polticas de pago
a sus proveedores (60 a 90 das), no
conviene ingresar a los supermercados
o grifos en el corto plazo.
d) La propuesta de valor.
Oportunidad: los consumidores estn
en la bsqueda constante de nuevos
productos, nuevas tendencias y, en
general, de productos y servicios
innovadores. En este sentido, llevar en
la lonchera frutas deshidratadas que no
solo sean pasas, es algo innovador.
Por otro lado, hay pocas en el ao en
que los precios de las frutas disminuyen
de manera signifcativa. Cuando hay
abundancia de frutas, el precio de los
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productos suele bajar; en ese momento
es conveniente comprar productos
frescos, para luego deshidratarlos.
En general, brindar un producto natural,
de alto valor nutricional, en diferentes
presentaciones para su consumo en
situaciones diversas, representa una
oportunidad.
Diferenciacin: la diferenciacin est
en que se trata de un producto peruano,
elaborado bajo las ms estrictas normas
de calidad e higiene, que tiene varias
presentaciones y no se vende a granel.
De esta manera, se asegura la calidad
e inocuidad del producto. Crear una
marca es fundamental para lograr
la diferenciacin.
Servicio de asesora. el consumidor
requiere conocer ms sobre las bondades
y los usos de las frutas deshidratadas,
por lo que un plan de educacin para
el cliente es necesario.
Concientizacin de generaciones
jvenes. Los nios y jvenes pueden
cambiar con mayor facilidad sus hbitos
alimenticios. Por ello, la empresa
pretende fomentar la toma de conciencia
sobre lo inadecuado de consumir
comida chatarra, y de lo nutritivo y
saludable que es consumir fruta. Se
pueden iniciar campaas especiales
junto con los quioscos de los centros
escolares.
e) Cmo llegaremos a los clientes?
La empresa productora de las frutas
deshidratadas har llegar su producto a
las casas naturistas, bodegas, quioscos
escolares y, en el mediano plazo, a los
supermercados, para que por medio de
ellos se llegue al consumidor fnal. Se
trabajar con material de apoyo en el punto
de venta, como los afches, para mostrar
los productos y sus bondades; pero
tambin se establecern dispensadores
de productos, para incentivar la compra
por impulso del producto y propiciar la
prueba del producto. Como nuestros
aliados sern los distribuidores, ellos
debern impulsar el consumo de frutas
deshidratadas mostrando a los
comerciantes las bondades del producto
y, a su vez, estos a los consumidores
fnales.
f) Cmo generar ingresos
para el negocio?
Los ingresos sern generados por las
ventas de los productos deshidratados
antes mencionados, ya sea a travs de
distribuidores, comerciantes o venta
directa a los consumidores fnales.
Los precios por kilogramo
son los siguientes:
Deshidratados de pia: S/. 28.00
Deshidratados de manzana: S/. 29.00
Deshidratados de mango: S/. 26.00
Deshidratados de durazno: S/. 29.00
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La estrategia de precio contempla la
diferenciacin del producto.
Para lograr las ventas esperadas se
requiere participar en ferias agroindustriales,
preparar trpticos informativos sobre las
bondades del producto, disear una pgina
web y crear una marca que refeje lo que
es el producto.

Cabe mencionar que las presentaciones
en gramos, que son muy tiles para
las loncheras, refrigerios e inclusive
para que se vendan en las mquinas
expendedoras, establecern sus precios
en funcin de productos de la
competencia o productos sustitutos,
como pueden ser el man, las pasas,
las nueces, etctera.
g) Los recursos clave
para el negocio.
Recursos humanos

Personal mnimo para empezar
1 administrador: que deber ser capaz
de contactar a los proveedores de fruta,
llegar a acuerdos sobre el precio y el
momento en que le entregarn las frutas,
supervisar la calidad de la fruta que
llegue a planta, supervisar el proceso
de produccin, el pago a proveedores,
elaboracin de la planilla, pago de
impuestos y cualquier otra coordinacin
con el contador de la empresa. Tambin
ser el responsable de coordinar los
grandes pedidos con los clientes ms
importantes.

1 encargado de la produccin y
2 operarios con experiencia en
procesamiento de alimentos.
El encargado de la produccin debe
contar con formacin en procesamiento
de alimentos. Ser responsable de
planifcar, organizar, dirigir y controlar
todo el proceso de produccin, desde
la llegada de la fruta al almacn hasta
la recepcin en el rea de ventas.
Ser responsable de aplicar buenas
prcticas de manufactura.
1 vendedor capaz de identifcar
las necesidades de los clientes y
responsabilizarse por la cartera de
clientes. Este vendedor deber dar
a conocer los benefcios de los
productos deshidratados y deber
visitar a cada uno de los clientes y
potenciales clientes.

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Recursos fsicos

Local
Se requiere un local de 500 m2. La
distribucin del espacio fsico abarca
las reas de produccin, almacn de
materia prima e insumos, almacn de
productos terminados, laboratorio y
ofcinas administrativas.
Recursos fnancieros
Para llevar a cabo este negocio, se requiere
una inversin inicial de S/. 43,900.00, que
sern empleados fundamentalmente para
la compra de maquinarias y la ambientacin
del local. Aproximadamente, el 20% de la
inversin inicial se emplear como capital
de trabajo. El detalle de la estructura de
la inversin se encuentra en el acpite K.
h) Las actividades clave
para el negocio.
Como en toda actividad de produccin
o transformacin de alimentos, el contar
con un sistema de calidad es fundamental.
Es necesario garantizar la inocuidad
de los productos. Asimismo, es necesario:
Contratar los proveedores adecuados,
de manera que se garantice el suministro
de materias primas.
Identifcar insumos de buena calidad.
Para guardar la consistencia a lo largo
del proceso productivo, todos los
insumos deben contar con la garanta
requerida.
Asegurar la higiene y salubridad en
el procesamiento de los insumos. Es
necesario inculcar la relevancia de la
higiene, en todo el proceso, a cada
uno de los colaboradores.
Las capacidades de los trabajadores
debern comprobarse antes de la
contratacin. Los encargados del
proceso productivo debern contar
con experiencia en el procesamiento
de alimentos deshidratados, y el
vendedor debe ser carismtico,
creativo y tener actitud de servicio.
Informar al consumidor sobre las
bondades del producto. Se disearn
folletos informativos y se realizarn
degustaciones.
Posicionar la marca elegida como
una marca de calidad. Crear una
marca y trabajar en su promocin es
fundamental para lograr la diferenciacin
de estos productos. Sera interesante
la creacin de un logotipo que incluya
algn personaje frutado, que facilite
la recordacin de los productos.
Los insumos se deben controlar por
medio de instrumentos correctamente
graduados y calibrados.
Estar pendiente de las necesidades
del mercado para innovar los productos
que se ofrecen.
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Considerando que se trata de la produccin y
comercializacin de alimentos, a continuacin
se presentan especifcaciones del proceso
productivo.
Recepcin de materia prima
y seleccin: al momento de la recepcin
de la materia prima se realiza una
inspeccin para determinar su calidad y
si cumple con las especifcaciones en
cuanto a sanidad (ausencia de ataques
de insectos, fruta malograda, podrida),
variedad y estado de madurez (grados
brix, textura, color, pH).
Almacenamiento y pesado: luego
de culminar la inspeccin, se pesa y
se destina a almacenamiento o
procesamiento, segn corresponda.
Seleccin y clasifcacin: se elimina
la fruta magullada o con hongos. La
clasifcacin se realiza por tamao y
estado de madurez. La fruta debe tener
textura frme. La fruta madura (cuya
pulpa est muy blanda; es decir, al
apretar los dedos, estos se hunden)
debe separarse para otro tipo de
procesamiento (pulpas o vino) o
deshidratacin al natural.
Pesado: se pesa la cantidad exacta
que ingresar al proceso para determinar
el rendimiento de la fruta. Asimismo,
segn el tipo de fruta, se pesarn los
residuos: cscara, pepa, corazn,
etctera.
Lavado y desinfeccin: la fruta se
sumerge en una batea con agua para
el lavado. De esta manera se elimina
el polvo, la suciedad y otras partculas
extraas. La fruta limpia se desinfecta,
se sumerge en una solucin
desinfectante por 5 minutos como
mnimo. Despus del lavado con agua
clorada se procede a lavar con agua
potable, para eliminar cualquier residuo
de cloro que pudiera haber quedado.
Pelado: Se realiza dos tipos de pelado,
segn el tipo de fruta por procesar.
El pelado manual se realiza utilizando
cuchillos con flo de acero inoxidable,
sobre una mesa de trabajo de acero
inoxidable. Este tipo de pelado se
realizar para las siguientes frutas:
manzana, pia, mango, meln, papaya,
membrillo, pltano, mamey. El pelado
qumico se aplicar al durazno,
mediante una solucin de soda
custica (NaOH).
Trozado: en lo posible, cortar la fruta
en trozos de igual espesor. Esto ayuda
a controlar los niveles de deshidratacin y
contribuye a la uniformidad del producto
fnal.

Estabilizado: a medida que se va
cortando la fruta, se sumergen las tajadas
en una tina con solucin para estabilizar.
La fruta debe permanecer en esta solucin
desde la etapa de corte hasta antes del
secado, y el tiempo total de contacto no
debe ser menor a 15 minutos. La solucin
para estabilizar contiene acidulante y
antioxidante.
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Escurrido: se deja que la fruta escurra
por unos minutos en la coladera o
mallas.
Para deshidratacin osmtica, se
proceder a:
Inmersin en jarabe (solo para
deshidratacin osmtica):
la inmersin de la fruta en un almbar
se realizar por 6 horas, como mnimo.
El jarabe debe cubrir la fruta, siendo
una buena relacin fruta : jarabe de
1 : 1; es decir, por 1 kg de fruta se
utilizar 1 kg de jarabe.
Escurrido y enjuague (solo para
deshidratacin osmtica): la fruta
se escurre en mallas o coladeras con
el fn de eliminar el jarabe. Luego, se
procede al enjuague con agua potable
para eliminar el exceso de jarabe en la
superfcie de la fruta, mediante una
agitacin constante para facilitar el
enjuague. Por ltimo, se debe escurrir
y orear para facilitar el secado.
En caso de deshidratados naturales y
deshidratacin osmtica, contina
el proceso con:
Cargado en bandejas: el cargado de
las frutas en las bandejas debe ser tal
que no estn superpuestas, sino bien
distribuidas.
Deshidratado: se controla las variables
de temperatura y tiempo de secado.
La deshidratacin de frutas se fja a una
temperatura de 50 a 60C, que vara
segn el tipo de fruta.
Enfriamiento: se deja que enfre a
temperatura ambiente. Luego, se
procede a recoger y guardar en
envases hermticos.
Inspeccin: se procede a verifcar si
cumple con los requerimientos de calidad,
de acuerdo con las especifcaciones
tcnicas relativas a parmetros fsico-
qumicos, microbiolgicos y
organolpticos. La inspeccin es visual
para poder observar que no haya
materiales extraos en el producto, tales
como pelos, cscaras de fruta, metales,
etctera.
Envasado, pesado, sellado y
etiquetado: el proceso se realiza
cuando el producto est completamente
fro y ha estado en los envases de
plstico, debidamente identifcados
por lotes, por lo menos un da de reposo.
El envasado, al por menor, se realizar
en bolsas de polipropileno de 1 micra
de espesor, las que se seleccionan
segn la cantidad que se envasar.
En la etiqueta se debe marcar
la fecha de vencimiento y el lote.
Almacenamiento: asegurar que el
producto se encuentre en condiciones
adecuadas de conservacin
(lugar fresco y limpio).
A continuacin se presenta el diagrama de
fujo del proceso de deshidratado de frutas.
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Diagrama de fujo para deshidratado
de frutas por medio osmtico


i) Socios y aliados estratgicos.
Proveedores de fruta. Para el xito del
negocio es fundamental contar con ellos,
pues garantizarn el aprovisionamiento
de las frutas y su buena calidad. El
vnculo entre ambas partes deber
contemplar el cumplimiento de los
acuerdos pactados.
Trabajadores de la empresa.
El conocimiento del personal lograr
que se realice un proceso de seleccin
adecuado y rpido, un proceso de
transformacin efciente y que la fruta
deshidratada alcance las mejores
condiciones en cuanto a sabor y textura.
Puntos de venta. Es indispensable
que la empresa mantenga contacto
permanente con sus distribuidores
o intermediarios, para lograr que ellos
impulsen la venta del producto. Esto
es particularmente necesario durante
el lanzamiento de un producto nuevo.
Instituciones fnancieras. Si se establece
un vnculo duradero con ellas, podrn
facilitar el desarrollo del negocio. Es
importante que la empresa demuestre
credibilidad crediticia; es decir, de ser
el caso, demuestre su compromiso
de pago. Por otro lado, la entidad
fnanciera deber ofrecer alternativas
acordes con las necesidades
de la empresa.
Recepcin
Pesado
Seleccin e inspeccin
Pesado
Lavado y desinfeccin
Pelado
Cortado
Estabilizado
Escurrido
Sumergir en jarabe
Drenado
Enjuage
Carga en bandejas
Deshidratacin
Inspeccin fnal
Envasado y almacenamiento
Fruta de
rechazo
Agua
sucia
Agua
clorada
Cscaras
Semillas
Agua de
descarte
Solucin para
estabilizar
Agua de
descarte
Jarabe
para reciclo
Relacin fruta
almbar 1:1
Aire caliente
a 50 a 60C
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j) Cmo es la estructura
de costos en este negocio?
La estructura de costos de este modelo
de negocios es la siguiente:
Concepto Porcentaje del total de costos
Costos de produccin 65%
Gastos administrativos 25%
Gasto de ventas 10%

Como es de suponer, en una empresa
pequea, que recin comienza, no hay
mucho dinero para invertir en campaas
de marketing. Sin embargo, en el caso
de productos como las frutas deshidratadas,
es necesario hacer publicidad y promocin.
Caso contrario, el riesgo de quedarse con
productos cuya fecha de vencimiento
est cercana es muy alto.
k) Cul es el monto
de inversin inicial?
Para llevar a cabo este negocio, se requiere
una inversin inicial de S/. 43,900.00, que
corresponde a la produccin mensual de
2.720 kg de fruta fresca procesada.


El plan de inversin correspondiente a dicha
produccin se distribuye de la siguiente
manera:
Conceptos Inversin inicial
Maquinarias + PC 19,900.00
Herramientas diversas 3,100.00
Mobiliario 2,300.00
Gastos preoperativos (licencias) 4,400.00
Capital de trabajo
(materiales y mano de obra directa) 7,000.00
Costos indirectos 7,200.00
Total S/. 43,900.00
l) Rentabilidad estimada.
Con estos datos se calcula que la inversin
se recuperara en 24 meses. La rentabilidad
del proyecto es de 40% para el primer ao.
m) Cules son los riesgos
a tomar en cuenta?
Los riesgos propios del negocio estn
asociados a:
La inadecuada aplicacin del proceso
de deshidratacin, lo que causara que
los productos deshidratados no cuenten
con las caractersticas de sabor y textura
que gustan a los consumidores.

El poco conocimiento que los
consumidores tengan sobre las
bondades de las frutas deshidratadas.
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Esto podra hacer que preferan
consumir bocaditos que son dainos
para la salud. Por ello, se plantea
sensibilizar al cliente en cuanto a los
benefcios del producto por medio
de trpticos informativos.
No contar con el recurso humano
adecuado: altamente motivado y
comprometido con el quehacer
de la empresa.
Problemas con la inocuidad de los
productos. Para ello, es indispensable
hacer un seguimiento a todos y cada
uno de los procesos de produccin.
n) Siga estas recomendaciones.
Asegurar la calidad y disponibilidad
de materias primas. Realizar alianzas
estratgicas o buenos acuerdos
comerciales con proveedores de pia,
durazno, mango y manzana.
Asegurar la calidad del proceso
de produccin.
Entrenar y capacitar a los operarios,
ofrecerles incentivos para disminuir
la rotacin de personal contratado.
Establecer puntos crticos en el proceso
de produccin con la fnalidad de
disminuir los riesgos de la contaminacin
de los alimentos.
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Crea tu empresa Obra completa: 25 fascculos / Editor: Ministerio de la Produccin / Editor Principal: Julio Crdenas Snchez,
Director General de MYPE y Cooperativas. / Coordinador General: Daniel Torres / Comit Editorial: Juan Carlos Cabrera, Jean-Edouard Tromme,
Germn Tern. / Crditos: Desarrollo de contenidos: Universidad del Pacfco EMPRENDE UP / Direccin: Karen Weinberger /
Elaboracin de contenidos: Rosa Mara Fuchs, Mariella Hernndez, Patricia Lay, Socorro Orellana, Mara Luisa Pea. / Correccin de estilo:
Carmen Salas / Diseo y diagramacin: Jorge Rodrguez
1
Visite www.crecemype.pe, portal en Internet del Ministerio de la Produccin (PRODUCE), donde encontrar informacin necesaria
para formalizar su negocio paso a paso y mucho ms..
2
Visite www.indecopi.gob.pe, portal en Internet de INDECOPI, donde obtendr informacin sobre registros de marca.
Crear y posicionar una marca en la mente
de los consumidores o potenciales
clientes.
Cumplir con todos los requisitos legales:
o La empresa debe estar formalmente
constituida como persona jurdica
1
.
o El local debe contar con la licencia
de funcionamiento y con la licencia
para colocar su aviso o cartel del
negocio en la va pblica.

o El local debe cumplir con las
acreditaciones sanitarias
que corresponden.

o El producto debe contar con
registro sanitario.
o Se recomienda registrar la marca
en INDECOPI
2
.