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CARTULA

ESCUELA SUPERIOR POLITCNICA AGROPECUARIA DE MANAB


MANUEL FLIX LPEZ


CARRERA INFORMTICA


TRABAJO DE INVESTIGACION


TEMA:
EMPRESAS-EMPRESA B2B


AUTORES:
TEVIN J. LECTONG ZAMBRANO
GEMA A. PINCAY ORMAZA
INVIN J. CABAL MOREIRA
GEMA M. VELEZ SABANDO


FACILITADOR:
ING. JOFRE MOREIRA


CALCETA, JULIO 2014
EMPRESAS-EMPRESA B2B
El Business to Business o B2B engloba las relaciones comerciales de bienes y
servicios realizado exclusivamente entre empresas y en las que no interviene el
consumidor final. Un sistema B2b proporciona herramientas para administrar la
gestin de compras a proveedores e incluso realizar licitaciones.
Un ejemplo sencillo del Business to Business sera la relacin entre un
distribuidor y un supermercado.
El B2B tambin engloba los servicios y puede estar dentro de cualquier punto
en la cadena de valor.
Generalmente, el trmino Business to Business est ms relacionado con el
mundo de internet y de las transacciones electrnicas, y, aunque no tiene por
qu ser obligatorio, en los ltimos tiempos engloba principalmente a
plataformas web que puedan generar este tipo de relaciones comerciales.
Los tipos de servicios que se prestan en el B2B contemplan el anlisis,
implantacin y desarrollo de soluciones electrnicas adaptadas al negocio que
pueden integrarse en cualquier punto de la cadena de suministros.
Un buen B2B favorece la agilidad y reduccin de costes de la cadena de
suministro, gestin de compras, inventarios, aprovisionamiento e incluso la
automatizacin de pedidos de a los proveedores en funcin de las
necesidades.
Si bien los pedidos tramitados en tiempo real son generalmente pensados
como una gestin realizada plenamente en la red de redes, lo cierto es que la
modalidad B2B no es exclusiva de la misma, sino que se utiliza en distintos
entornos, pero siempre considerndose de que no tendr en cuenta al Cliente
Final en cada una de las transacciones, de lo contrario estaramos hablando de
lo que se conoce como B2C (Business to Consumer, es decir, del Negocio al
Comprador)
La utilizacin de Comercio Electrnico entre compaas permite no solo un
gran abaratamiento en los costos, sino adems brindar seguridad y eficacia en
las comunicaciones, un mayor monitoreo de las transacciones realizadas (algo
que se refuerza an ms dependiendo de los Sistemas Informticos que
emplee cada compaa), sino tambin una alta agilidad en el proceso de
compra, evitando las visitas de compradores y hasta haciendo un nexo entre
distintos pases, todo gestionando un Pedido confiable y Seguro, adems de
tener un menor costo operativo.
Ventajas
El comercio electrnico entre empresas es una utilidad ms que aporta Internet
y que ha experimentado un gran auge en los ltimos aos.
Algunas de las ventajas que aporta el business-to-business para las empresas
implicadas son:
Rapidez y seguridad de las comunicaciones.
Integracin directa de los datos de la transaccin en los sistemas
informticos de la empresa.
Posibilidad de recibir mayor nmero de ofertas o demandas, ampliando
la competencia.
Despersonalizacin de la compra con lo que se evitan posibles tratos de
favor.
Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de
negociacin ms rpido, etc. Por tanto, los compradores pueden pedir
una reduccin de precios en virtud del menor coste de gestin, o los
vendedores incrementar su margen comercial.
Business-To-Business Marketing
En el marketing B2B hace unos aos para obtener la retroalimentacin
necesaria de los clientes se recurra a la fuerza de ventas para generar as la
informacin del mercado.
Hoy en da la direccin de las empresas deben asegurarse de que tienen una
slida comprensin de las necesidades del cliente ejecutivo, objetivos y
prioridades de este, tanto profesional como personalmente y que sus
organizaciones estn ayudando a sus clientes ejecutivos para satisfacer esas
necesidades en sus clientes, esto sin embargo, no se detiene all, los ejecutivos
B2B deben ir ms all y ofrecer oportunidades para que sus clientes les
proporcionen informacin estratgica a fin de abordar cuestiones clave a nivel
ejecutivo y poder colaborar y crear, para desarrollar nuevos productos y
servicios juntos, se crea el producto en exclusiva para esa empresa en
particular
Estos objetivos pueden lograrse a travs de un programa planificado de
iniciativas de los ejecutivos incluyendo asesor de Clientes especiales,
discusiones estratgicas con los clientes y la co-creacin de procesos dentro
de nuestra empresa que satisfaga las necesidades especiales que ese cliente
demanda, los beneficios para nosotros son el compromiso efectivo de ese
cliente con nuestra empresa y nuestro aumento de cuota en sus productos o
servicios que el brinda a sus clientes, la retencin de este tipo de cliente por
nuestra parte, al pasar a ser un socio estratgico en sus tomas de decisiones y
no un proveedor, una mejora en nuestra cartera de productos dado que con lo
que aprendamos con l lo podremos poner en prctica de manera generalizada
a menor escala.
Este tipo de prcticas lleva realizndose desde hace muchos aos en el mundo
automovilstico, de alta tecnologa, pero ello no quiere decir que no se pueda
trabajar con organizaciones pequeas y medianas todo lo contrario, son a
menudo, estas las que plantean mejores oportunidades de negocio y mayor
facilidad para alcanzar objetivos si estos estn bien planteados, dado que son
ellas las que estn ms centradas en el cliente, pero a detenerse en cuenta
que para tener xito en estos planteamientos, estas decisiones deben estar
siempre vinculadas a las direcciones de las empresas, no pueden ser tomadas
por niveles medios sin el soporte de la direccin de la empresa, y es esta
direccin en su capacidad analtica y estratgica de la que debe ser capaz de
determinar qu temas y prioridades centrarse para llevar a cabo las estrategias
de clientes B2B de una forma ms profunda.
Caractersticas del Marketing B2B
La fuerza de ventas es el principal componente del Marketing B2B, su
importancia no puede ser desestimada ya que se trata de vender, en su
mayora, equipos complejos y a la medida.
La fuerza de ventas sirve para que la empresa se relacione con clientes.
Para muchos clientes, el vendedor es la empresa. Pero el vendedor es tambin
el que aporta informacin fundamental sobre el cliente, lo que implica que la
empresa debe prestar un mximo de atencin al momento de disear su
equipo de ventas, desarrollar sus objetivos, definir su estructura y su
retribucin.
No cabe duda de que la organizacin debe seguir una estrategia y este
concepto tiene influencia directa en los vendedores, que sern organizados por
territorio, por producto, por tipo de mercado. La adaptabilidad de la fuerza de
ventas a los requerimientos de la competitividad de los mercados es clave.
Vender productos al mercado empresarial, representa retos y situaciones
diferentes para las personas que desarrollan las estrategias de marketing en un
sector tan complejo, como por ejemplo el industrial, a continuacin tenemos
algunas diferencias entre las caractersticas del Marketing B2B y el de
consumo masivo:
Nmero reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a
sectores muy pequeos en relacin con el mercado de consumo.
Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son
especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son
ms exigentes, tienen alto poder de negociacin y manejan mayor poder
econmico.
Existen necesidades especficas: Cada empresa o industria afronta retos
diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes suelen ser
detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales deben estar "a la
medida" del comprador.
Productos intermedios: Los bienes comercializados en el mercado
empresarial, son bienes intermedios, es decir se encuentran en la parte
media de la cadena de valor, es importante entonces destacar la
agregacin de valor que puede ofrecer el producto industrial en trminos
de mejoras de la productividad, ahorro, facilidad tcnica etc.
Generalmente los productos destinados a usos industriales, requieren de un
sistema de apoyo postventa en donde se destacan cuatro elementos
fundamentales:
Apoyo tcnico: Es necesario contar con apoyo especializado tcnico en
caso de fallas.
Distribucin de suministros adecuados: Las empresas no pueden parar
su produccin por falta de piezas o suministros, por lo tanto las
empresas vendedoras deben tener repuestos listos o "disponibles", en
caso de que se presenten problemas.
Capacitacin: En muchas ocasiones es necesario capacitar a las
personas en el manejo de equipos, debido a la complejidad de los
procesos, adems muchas veces se deben hacer cursos acerca de
"mantenimiento y buen uso" de los productos.
Monitoreo: Las empresas deben hacer un seguimiento constante a sus
productos, no solo para satisfaccin del cliente sino para sus propios
procesos internos de mejoramiento de la calidad, evolucin tecnolgica y
confiabilidad.
Cuando se venden productos industriales:
Debe existir una documentacin tcnica adecuada (manuales,
explicacin, folletos de operacin etc.), adems el vendedor debe saber
trminos tcnicos y procedimientos para que el cliente se lleve una
imagen seria y tenga una visin amplia del producto.
Los ingresos de los vendedores generalmente se manejan por comisin.
(Con el fin de fomentar el nimo y la efectividad de quien es responsable
de las ventas)
No se deben olvidar las cuatro P (Precio, Producto, Plaza, Promocin)
aunque se manejen de manera diferente al marketing de consumo.
La imagen de la empresa y del vendedor resulta un factor fundamental,
debido a la especializacin y el tipo de comprador.
En la venta de productos industriales resulta fundamental la relacin
entre la empresa vendedora y el sector financiero, para el manejo
adecuado de la financiacin de productos. Se destacan elementos como
los pagos a plazos, el uso de instrumentos de arrendamiento financiero
como el leasing y otras formas de financiacin ms complejas como
crditos internacionales, fondos de capital privado etc. cuando el
volumen de los negocios sea muy grande.
El blog: herramienta de venta para las empresas B2B
La herramienta ms importante para realizar marketing de contenidos en una
empresa B2B es el blog, donde se centralizan todos los contenidos digitales
para la comercializacin, ya sean los pblicos de libre distribucin y los
privados para apoyar la venta de potenciales clientes que estn en el proceso
de seguimiento (Lear Nurturing) para la decisin de compra. Para estas
empresas el blog, tiene que ser una herramienta que aparte de atraer
potenciales compradores, tiene que empujar a convertir el trfico en ventas de
manera indirecta para los servicios, pero tampoco no es descabellado que
tenga un e-commerce u otras aplicaciones incorporadas que vendan las 24 h y
los 7 das de semana, los productos tangibles.
Las empresas potenciales compradoras en el momento que tienen una
necesidad, lo primero que hacen es buscar en internet empresas que les
puedan solucionar su carencia. Un blog que les aporta soluciones rpidas y
documentadas a su bsqueda, se convierte en la primera opcin que van a
consultar y a tener en cuenta.
Principales razones de centralizar y gestionar los contenidos de atraccin
pblico y privado en un mismo blog.
El blog para una empresa B2B, es el sitio donde que tiene aterrizar todo
el trfico que se atrae a travs de los diferentes canales de difusin.
Este sitio tiene que estar repleto de contenidos relevantes, de carcter
pblico, dirigidos al nicho de mercado que es de inters. El blog es la
mejor imagen de su equipo humano y de su espritu de colaboracin que
una empresa puede ofrecer a sus potenciales compradores, por este
motivo es muy importante ofrecer contenidos relevantes de alta calidad
con un diseo web excelente.
El blog puede albergar diferentes tipos de contenidos para diferentes
tipos de usuarios: contenidos de carcter pblico, contenidos de acceso
restringido a los inscritos al blog y contenidos de carcter privado para
ser visualizados mediante una contrasea. Esto permite poder albergar
todos los contenidos comerciales de la empresa y poderlos distribuir de
manera segmentada a los potenciales compradores en el punto
adecuado de su ciclo de compra.
Qu elementos pueden complementar un blog para enfocarlo a apoyar y
a realizar ventas en una empresa B2B?
Antes que nada, quiero aclarar que para realizar ciertas funciones de lo que
comento en este artculo, se pueden configurar con la aplicacin bsica de
WordPress.org y los plugins correspondientes, que son las aplicaciones que yo
utilizo, y que tambin las utilizan una mayora de desarrolladores profesionales
para sus blogs y proyectos webs.
Dependiendo de las necesidades de cada proyecto se puede complementar el
blog para apoyar la venta con:
Un e-commerce para la venta directa: Desde la misma aplicacin de
WordPress existen plugins como WooCommerce, que te permite integrar
un verdadero e-commerce en tu blog, con todas las opciones necesarias
para la venta directa online: catlogo de productos, carrito de compra,
pasarela de pago Si las necesidades son de volmenes importantes
puedes enlazar aplicaciones como Magento o PrestaShop. Para
empresas B2B, es ideal para vender los productos tangibles, como:
libros, documentos especializados, estudios
Una plataforma para gestionar las inscripciones de los seminarios
presenciales y online: Desde la misma aplicacin WordPress existen
plugins tales como: WPWebinar, Go ToWebinar Registro que te
permiten gestionar las inscripciones a los eventos y seminarios, incluso
incorporando pasarela de pago para la inscripcin. Otro podra ser
Coeeta una aplicacin que recomiendo por lo fcil y econmica que es
para gestionar inscripciones y el cobro por descargas de documentos.
Envi del Newsletter a travs del Blog: Desde el blog WordPress,
puedes gestionar la realizacin y envi de newsletters, mediante plugins
de las aplicaciones como de MailChimp, Newsletter
Autorespondedores de e-mails para automatizar procesos de Lear
Nurturing: A travs del plugin de MailRelay puedes organizarte un
sistema de respondedores automatizados de e-mails, en el que le
puedes programar el da y la hora de envio. Una herramienta ideal para
los procesos de criar y nutrir leads.
Red social integrada al blog: Construya su propia red social desde su
propio blog con BuddyPress, con todas las funciones de una red social:
mensajera privada, peticiones de amistad, creacin de grupos, muro
propio para cada usuario
Foro de ayuda: Un plugin para realizar un foro de ayuda a los usuarios
de sus productos: bbPress
Encuestas: Un plugin para realizar encuestas desde el blog WP-Polls
Un blog tiene que ser algo ms que una herramienta de atraccin para su
empresa B2B; ponga a trabar su imaginacin y convierta el blog en una potente
herramienta de apoyo a sus ventas. Solo es cuestin de tener claras sus
necesidades y la estrategia para configurarlo adecuadamente.
Cmo hacer Social Media en empresas B2B
En la mayora de los casos, hablar de Social Media es hablar de estrategias
Business to Client (B2C), las cuales son puestas en marcha por empresas que
ofertan sus productos o servicios al usuario final. Sin embargo, tambin existen
en el mercado empresas Business to Business (B2B), aquellas que dirigen sus
productos o servicios a otras empresas y que constituyen una parte esencial de
la cadena de produccin y venta, impulsando el crecimiento y competitividad
del sector en el que se desenvuelven.
Las empresas B2B requieren de estrategias y procesos diferenciados en redes
sociales. Los mercados cambian constantemente y los usuarios de dispositivos
conectados a internet son ms selectivos con el contenido que consumen;
conocerlos es fundamental para la generacin de engagement.
LinkedIn para B2B.
Es la red social estrella para las empresas de estas caractersticas. LinkedIn
ofrece la transicin ms natural en los medios de comunicacin social para
muchas B2B, debido a que es una red social compuesta especficamente por
profesionales.
1) Compartir las presentaciones de la organizacin. La aplicacin SlideShare
permite importar fcilmente presentaciones y compartir el contenido con los
miembros de LinkedIn.
2) Obtener mayor visibilidad de la Web de la empresa. Los visitantes al perfil de
la empresa deben ser recibidos con un contenido de calidad referente a la
empresa, y LinkedIn hace fcil el crear un perfil con toda la informacin
relevante de la empresa (web, telefono, direccion, email,)
3) Promover el nuevo contenido con las actualizaciones de estado de empresa.
4) Poner de relieve los productos/servicios. LinkedIn proporciona fichas
dedicadas en su pgina de la empresa en la que se puede promover los
productos y servicios.
5) Generar ficha de productos/servicios.
6) Administrar un grupo en LinkedIn de su industria o comercio - esto permite
enviar emails a los miembros del grupo.
7) Llevar a cabo estudios de mercado utilizando encuestas de LinkedIn. Grupos
de LinkedIn permite crear encuestas gratis de hasta cinco respuestas.
Twitter para B2B.
Tiene gran potencial para iniciativas de marketing B2B.
1) Hacer aumentar la audiencia y el alcance.
2) Pedir a los empleados que sigan y manden tweet de la web de la empresa y
sus promociones. Se pueden amplificar los resultados del marketing al
involucrar a los empleados en su estrategia.
3) Generar contactos en Twitter. Se puede generar clientes potenciales en
Twitter; elaborando tweets con las principales ofertas y enlaces a las pginas
de destino, tambin se puede personalizar el fondo de Twitter con llamadas a
la accin, e incluso controlar los trminos de bsqueda competitivos de la
industria para encontrar prospectos que estn buscando sus productos en
tiempo real.
4) Utilizar hashtags para generar expectacin en torno eventos. Si la empresa
participa o es anfitriona de un evento, feria o reunin, se puede utilizar los #
para que los asistentes pueden todos participar en una conversacin juntos.
Facebook para B2B.
Los anunciantes B2B no deben estar perdiendo en esta red social, que a da de
hoy es la estrella.
1) Generar clientes potenciales. Al igual que en twitter, tambin se pueden
generar clientes potenciales en Facebook. Para ello se debe cuidar la imagen
de la pgina de empresa, publicando secciones incluidas en Aplicaciones
Vistas
2) Construir una comunidad de la industria. La construccin de una comunidad
de B2B es ms fcil de lo que parece. Facebook est lleno de gente que trata
de estar informada de una mejor manera y ms rpidamente, para ello se
relacionan con sus compaeros de trabajo, sus superiores y la competencia de
la industria. Establecer la pgina de Facebook de la empresa como el lugar
para obtener la informacin ayudar a la misma a ser un referente dentro del
sector.
3) Utilizar Facebook para promocionar eventos. Dar conocimiento y viralidad de
los datos relevantes a eventos o ferias de la industria.
Pinterest para B2B.
Puede parecer que una empresa B2B no tiene sitio en Pinterest, y muchos son
los que se preguntan Cmo puede una organizacin B2B utilizar Pinterest?
Aqu dejamos unas sugerencias.
1) PIN de los productos. Incluso si considera su producto como aburrido. Un
ejemplo es el Pinterest de General Electric.
2) Pinear infografas, datos y grficos. Existen muchas organizacin B2B no
tiene un producto como tal, sino que estn orientadas al sector servicios.
Apoyarse en el contenido visual infografas, visualizaciones de datos, tablas y
grficos- es muy interesante para todas las redes sociales, pero por el soporte
visual se debe crear tablero para ellos en su cuenta de Pinterest.
3) Dirigir el trfico al sitio web de la empresa. Con cada pin, se tiene la
posibilidad de poner un enlace a su sitio web. De esa manera, cuando alguien
hace clic en un pin de, por ejemplo, una infografa, pueden ir al post del blog de
la organizacin.

BIBLIOGRAFIA
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las-empresas-b2b/