Est Tu Organizacin Orientada

Al Producto o Al Cliente?
No por tpica, la respuesta a esta pregunta es menos importante. La fuga de
clientes a la competencia como consecuencia de otra oferta que se ajusta ms a
sus necesidades est a la orden del da.
Segn los expertos de la estrategia de marketing, no es una cuestin de lanzar
campaas indiscriminadas o de una fren!tica acti"idad comercial que agote la
credi#ilidad de la empresa. $s ms una cuestin de conocer profundamente las
necesidades de cada cliente % el mercado, para optimizar % renta#ilizar cada
accin con ellos. $s decir, &en funcin de qu! se personaliza o no una poltica
determinada' &(u! cliente se de#e "incular ms % por qu!' &)iene la
organizacin una poltica eficaz de pre"encin de a#andono' &Se conoce a
priori qu! cliente se "a a ir en el corto plazo' &Se puede e"itar' &$s interesante
*acerlo'
+ualquier detalle puede marcar la diferencia a la *ora de retener a un
cliente "alioso o perderlo.
,*ora ms que nunca, es necesario conocer las respuestas a estas preguntas- %
de forma inmediata, para actuar con agilidad. La presin de la competencia % la
exigencia del cliente as lo requieren. . cualquier detalle puede marcar la
diferencia a la *ora de retener a un cliente "alioso o perderlo. /na estrategia de
este estilo necesita complementar la "isin estrat!gica con informacin del
mercado % de los clientes, de los diferentes procesos operati"os de la
organizacin 0marketing, ser"icios, comercial, etc.1, pero tam#i!n de un
ser"icio *omog!neo % de una plataforma tecnolgica a"anzada que permita
extraer el conocimiento necesario de ese inmenso uni"erso de informacin.
+ualquier empresa requiere de un sistema de tecnologa a"anzado para
apro"ec*ar las oportunidades de "enta cruzada, para inno"ar en los ser"icios,
para "incular a cada cliente o para personalizar la oferta. , pesar del creciente
"olumen de datos que poseen las compaas, existen importantes carencias cu%a
resolucin puede aportar interesantes "entajas competiti"as a la *ora de a#ordar
una estrategia de orientacin al cliente. 2ptimizar los modelos de
segmentacin, pre"enir la fuga de clientes o aumentar la cartera para ele"ar la
renta#ilidad, son algunos ejemplos.
$n un plano tecnolgico, tradicionalmente el corazn analtico de esos sistemas
se *a apo%ado en un soft3are complejo, que requiere de especialistas
matemticos, con un ele"ado coste de licencias. 2, en su defecto, de una
entidad externa que realice dic*o tra#ajo apo%ndose en el mismo soft3are
complejo, que requiere de especialistas matemticos, con un ele"ado coste del
ser"icio.
Sin em#argo, existe una nue"a generacin de tecnologa que permite a las
organizaciones a"anzar en su estrategia de multicanalidad, eficiencia,
personalizacin, ser"icio, segmentacin de alta precisin, renta#ilidad %
optimizacin de oportunidades de "enta. /na aproximacin analtica moderna
requiere construir un nmero ele"ado de modelos predicti"os, orientados a la
toma de decisiones rpidas en un entorno operacional. $sto significa dotar a los
usuarios de negocio de capacidades asociadas tradicionalmente a matemticos,
como son las de la minera de datos, ofrecer interfaces que den una "isin
*omog!nea de informacin *eterog!nea multicanal del cliente con el que se est
interactuando, ofrecer resultados en t!rminos de negocio en lugar de en
t!rminos t!cnicos % *acerlo en tiempo real.
4or tu !xito,
Fernando Amaro
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