TECNICAS GERENCIALES Y DE NEGOCIACION

CARLOS FERNANDO HERRERA ROA

0152301















UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER
TECNICAS GERENCIALES Y DE NEGOCIACION
INGENIERIA DE SISTEMAS
SAN JOSE DE CUCUTA
2014




TECNICAS GERENCIALES Y DE NEGOCIACION












CARLOS FERNANDO HERRERA ROA
0152301



PRESENTADO A:
ING LORENCITA RODRIGUEZ GALEZO












UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER
TECNICAS GERENCIALES Y DE NEGOCIACION
INGENIERIA DE SISTEMAS
SAN JOSE DE CUCUTA
2014



INTRODUCCION

En el siguiente informe de investigacin, plantear una situacin de negociacin
en una empresa, un ejemplo aplicado a la empresa desarrollada; as como la
importancia de la comunicacin para poder realizar una negociacin y los pasos a
seguir para realizar una negociacin de la mejor manera y tener una comunicacin
asertiva para llevar a cabo una buena negociacin y llevarla a su fin obteniendo
los mejores beneficios. Expondr la negociacin gana-gana donde todas las
partes involucradas obtendrn mutuos beneficios.















OBJETIVOS

Dar a conocer una breve descripcin de los diferentes tipos de
negociadores.
Aplicar la tcnica de ganar-ganar en un ejemplo enfocado a nuestra
empresa.
Proponer soluciones a problemas de situaciones reales, mediante la
utilizacin de tcnicas de negociacin.
Mostrar la importancia de la comunicacin en la negociacin.
Desarrollar las etapas de la negociacin.











IDEA DEL NEGOCIO
Solucionar los problemas de TRANSPORTE de materiales para el desarrollo en lo
referente a la infraestructura vial y de obras en el rea Metropolitana de Norte de
Santander.

DESCRIPCION INGETRANSCOL
Empresa Norte Santandereana enfocada en el sector de soluciones de transporte
de materiales necesarios para la construccin y de obras de infraestructura para
mejorar los ejes viales de departamento necesarios para mejorar la competitividad
econmica de la regin. Nos caracterizamos por ser una compaa especializada
en ofrecer soluciones integrales con el fin de generar valor y rentabilidad mediante
la satisfaccin de cada uno de nuestros clientes. En la actualidad el desarrollo vial
est en constante evolucin, exige unos estndares elevados de calidad y
dinamismo con el fin de avanzar rpidamente en el reto de llevar y posicionar el
departamento como uno de los mayores corredores para la salida de productos
para exportarlos va terrestre debido a que somos la frontera ms dinmica de
Latinoamrica.




TECNICA GANAR FANAR

EJEMPLO:
La empresa desea vender unas volquetas sencillas que tienen tiempo en la
empresa y actualmente tienen poco trabajo en la regin debido a las exigencias de
capacidad de carga que los contratistas y consorcios buscan; que son volquetas
doble troque, por lo cual necesitan salir de estos vehculos y renovar el parque
automotor.

CLIENTE: Buenas tardes.
INGETRANSCOL: Buenas tardes, en que podemos servirle.
CLIENTE: soy el fundador de una asociacin de volquetas que prestan servicios
en un pueblo y necesito unas volquetas sencillas y me remitieron ac que estaban
ofertando un parque automotor.
INGETRANSCOL: si sr ac tenemos unas volquetas modelo 1998 y estn
operativas y en ptimas condiciones estas son las caractersticas. (Entrega un
papel).
CLIENTE: Pues su propuesta me parece interesante, pero en cuanto me saldran
las 6 volquetas que necesito.
INGENTRASCOL: cada una tiene un valor de 72000.000 de pesos
CLIENTE: la verdad mis afiliados desean comprar cada uno 2 pero es necesario
que me haga un descuento para llevar las 10 y quisiera saber qu comisin me
dan por ser el intermediario en esta venta? .
INGETRANSCOL: permtame tomar sus datos y le llamara para que viniera
maana para poder consultar con nuestros afiliados que son los propietarios de
los vehculos.




Ms tarde.
PROPIETARIOS: pues bajarles el precio de venta final es arriesgado ya que usted
como gerente de la asociacin sabe que estn econmicas y en la oferta de
mercado no van a encontrar unas volquetas en ese precio y a esas condiciones.
INGETRANSCOL: Los beneficios son que ustedes como propietarios saben de las
ofertas de trabajo que tenemos y saben que sus volquetas no son aptas para esos
trabajos, vendiendo estas y con el dinero recibido y dada su antigedad y
trayectoria mediante la empresa y convenios con entidades bancarias podemos
comprar volquetas doble troque necesarias para que participen en la oferta laboral
y sean competitivos, y pues el intermediario pide comisin.
PROPIETARIOS: bajo esos trminos podramos dar un descuento de 2 millones
en cada volqueta y 1 milln por cada volqueta de comisin de venta.
INGETRANSCOL: bueno hablare con el sr y les informare sobre el resultado de
este negocio.
Al otro dia
CLIENTE: buenos das.
INGETRANSCOL: buenos das, lo estaba esperando.
CLIENTE: cunteme a que acuerdo llegaron con sus afiliados.
INGETRANSCOL: comprando las 10 volquetas que necesita cada una queda con
valor final de 70000.000 de pesos y se le dar una comisin de 1000.000 de
pesos.
CLIENTE: Me parece bien, necesitaramos fijar los acuerdos de pago y plazos de
entrega de los vehculos.
INGETRANSCOL: listo sr, esta es el nmero de cuenta de la empresa y este es el
contrato de compraventa usted me entregara la mitad del dinero en la cuenta a la
firma del contrato y la otra mitad a la firma de los traspasos de las tarjetas de
propiedad de las volquetas, los costos que se generen son asumidos por las
partes involucradas mitad cada uno.

CLIENTE: Bueno sr y la comisin la saca antes del segundo desembolso.
INGETRANSCOL: me parece bien.
CLIENTE: Un placer hacer negocios con ustedes y espero q todo salga de la
mejor manera, ya que esperamos que nuestra asociacin crezca y que
necesitemos ms volquetas.
INGETRANSCOL: As ser. Muchas gracias.

La venta se lleva a cabo y todos ganan; los propietarios vendieron y con el crdito
bancario adquirieron un mejor vehculo y entraron a competir fortaleciendo la
empresa y as posicionarla en la regin, la pequea asociacin adquiri volquetas
necesarias para prestar su servicio en la regin donde no era conveniente tener
volquetas nuevas.


ETAPAS DE LA NEGOCIACION

En este caso la empresa INGETRANCOL desea negociar un contrato para
ofrecerle TRANSPORTE de materiales al consorcio vial ISEIN que tiene
encargado el desarrollo vial en el kilmetro 25 via Zulia- Ocaa.

LA PREPARACION

La empresa prepara una estrategia basada en la claridad de la informacin, para
lo cual selecciona a dos de sus empleados ms preparados y ms seguros de s
mismos para que puedan exponer mejor los detalles acerca del transporte, la
carga y los vehculos que tendremos a disposicin para dicho trabajo, de manera
que muestren que contamos con el equipo que ISEIN necesita para optimizar su
trabajo en este desarrollo.

DISCUSIN O DESARROLLO

INGETRANSOL: Buenas tardes.
ISEIN: Buenas tardes. Tomen asiento por favor.
INGETRANSCOL: hoy queremos presentarle respuesta a su peticin en
soluciones de transporte de materiales.
ISEIN: Gracias, queremos saber los detalles de capacidad de parque automotor y
frecuencia de disponibilidad y estado de dichos vehculos, especificaciones.
INGETRANSCOL: contamos con volquetas doble troque, modelo 2008 en
adelante, capacidad de carga 15 metros de material o 27 toneladas aprox,
excelente estado sujeto a cualquier revisin, papeles al da respecto a las

exigencias del ministerio de transporte y trnsito, y estn disponibles a partir de la
fecha que se solicite, contamos con excelentes y calificados conductores .
ISEIN: Ok. Me parece buena su propuesta, me gustara saber el precio de
transporte, el material se recoge en una trituradora de propiedad nuestra y se
transporta 20 km donde se necesita.
INGETRANSCOL: listo sr, el precio de cobro es 670 pesos metro kilometro, sobre
materiales de descargue rpido, y 750 sobre materiales en los cuales se demora
el descargue.
ISEIN: quisiera una rebaja dada la garanta de frecuencia de trabajo y el tiempo
del contrato.

EL CIERRE
INGETRANSCOL: Ok mnimo 660 y 730 respectivamente.
ISEIN: los precios son justos. Esperamos los vehculos maana para la respectiva
revisin e induccin de los conductores.

LOS ACUERDOS
ISEIN: los pagos son de la siguiente manera cumplido el mes, se proceder a
cancelar 15 das hbiles despus.
IINGETRASCOL: Me parece bien, los tiempos son muy buenos, procederemos a
informar a los conductores y a entregar la papelera de cada vehculo en el
transcurso del da.
ISEIN: ok seor, un placer negociar con ustedes y esperamos que sea el inicio de
una excelente relacin laboral.
INGETRANSCOL: ojala sea as, gracias.