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"Es el detalle de la compaa (tipo de sociedad, fecha de constitucin o estado de los

trmites, condicin impositiva, otros)


3.2) Equipo Directivo y Socios
Detalle de las Autoridades de la firma, Socios que la integran, Composicin del Directorio
o Gerencia, otros equipos o auxiliares que justifiquen destacarse.
Quiero hacer un alto en este punto.
Mucha gente no advierte la importancia de los recursos humanos en los Proyectos.
Sin embargo, los buenos inversores INVIERTEN PRINCIPALMENTE EN LA
GENTE.
Si Usted puede sumar un "nombre" de prestigio a su proyecto est sumando MUCHO
(pero MUCHO).
Vean mi ejemplo:
"Vengo a pedir dinero para la creacin de una pequea empresa
informtica...mi socio es Bill Gates y el programador jefe se llama Marc
Andeersen -si, el creador del Navigator de Netscape que acaba de vender
su Empresa en 4.200 millones de dlares-..."
Me pondra Ud. unos pesos por favor ?
(Yo SI -les aviso- y muchos inversores tambin)
Captan la idea ? (les aclaro que las grandes empresas lo saben -si no, revisen la lista del
Directorio y vern ex-Presidentes, Ministros de Economa, Premios Nobel y otros por el
estilo-)
3.3) Alianzas Estratgicas
(Slo si corresponde), son los posibles Convenios o Alianzas ya formalizadas con otras
empresas para el presente desarrollo.
Tambin, otro tipo de relaciones que sean relevantes o destacadas.
El sentido comn les har advertir que puede ser tan importante como el punto anterior a
la hora de definir a un inversor.
Mi ejemplo:
"Querido Seor, vengo a pedirle unos pesos para poner un pequeo negocio
de sandwichs...le adjunto el contrato de asistencia tecnolgica que hemos
firmado con una pequea empresa llamada Mc'Donalds..."
(Yo tambin pongo plata en este caso...)




















Cmo se hace un Plan de Negocios ? (I V)
4.0- ESTRATEGIA DE PRODUCTO (o Servicio)
Existen diferencias si se trata de una firma que recin se inicia (Start Up) o la ampliacin de
un Negocio existente, otro tanto si se trata de Productos o de Servicios.
En todos los casos la informacin y la estructura deben adecuarse a las caractersticas, tipos
y perfiles.
4.1) Productos o Servicios Actuales
Si se trata de una empresa en marcha, un breve detalle de los productos actuales brindar
una imagen ms clara para el potencial socio o inversor.
Eventualmente podra consignarse la experiencia y antecedentes en el campo de los socios.
(Puedo estar empezando una Agencia de Viajes y uno de los socios es un
experto del sector, lo que suma valor a mi proyecto).
4.2) Productos o Servicios a Ofrecer
Este es uno de los "nudos" del documento.
Qu vamos a ofrecer ?, Cuales son sus elementos diferenciadores ?
Una de las claves del xito en los negocios es lanzar un producto o servicio que se
DIFERENCIA de los existentes y que brinda MAYORES BENEFICIOS al consumidor.
En qu lo hace su producto o servicio ?
4.3) Proceso de I nvestigacin y Desarrollo
Descripcin del Proceso de Investigacin y Desarrollo.
Esto posee una importancia crucial en empresas tecnolgicas, donde la propiedad de
patentes constituye en muchos casos el recurso ms valioso.
Adems, hace a la solidez de la propuesta si se informa cmo se ha llegado a ese resultado.
Si han descubierto una nueva frmula para hacer cubitos de hielo "sin fro",
es necesario demostrar que el procedimiento es creble (no hace falta
divulgar secretos comerciales, slo demostrar que se es serio).
4.4) Procesos Productivos
Este dato es CRUCIAL.
Recuerden que el PLAN DE NEGOCIOS, si bien sirve para informar a un potencial socio o
inversor, es BSICAMENTE una VERDADERA GUA PARA EL EMPRESARIO.
Cmo har lo que dice que har ?
Descripcin de los sistemas, etapas o mecanismos utilizados para producir el producto o
servicio. Sitio de radicacin de la planta, oficinas, lneas de montaje, logstica de
aprovisionamiento, insumos, etc.
Si va a producir truchas en un lago de montaa que no tiene caminos y
necesita 14 toneladas de alimento todos los das ms vale que me explique
cmo har para ponerlas en su sitio (y luego cmo se llevar las truchas de
all -salvo que sea en helicptero-).
5.0- ANALISIS DE MERCADO
Aqu es donde a veces (la mayor parte de las veces) "mueren los valientes".
Recuerde que nadie PRODUCE ALGO slo por el gusto de producirlo...las empresas se
hacen para SER RENTABLES.
Los inversionistas ponen dinero donde HAY DINERO (que gente malvada).
Si bien -y esto es totalmente cierto- en muchos casos los "entrepreneurs" se enamoran de
una idea y en lo nico en que piensan es en el Hotel que construirn, el criadero de truchas,
la fbrica de pulveres o lo que sea que quieran hacer...la DURA REALIDAD ESTA EN
EL MERCADO.
"Instalar mi negocio y har todo tan bien que la gente comprar y ser
exitoso"...error, la gente y los mercados son ms exigentes que en los
cuentos de hadas.
5.1) Definicin del Mercado-Mercado Potencial
Descripcin del Segmento de Negocio en el que ha de trabajarse.- Demanda estimada, tasas
de crecimiento del mercado.- Investigaciones realizadas que soporten las conclusiones,
encuestas, investigaciones vinculadas.
Parece duro no ??
Es ms, en pases como los nuestros (hablo de Latinoamrica en general donde es TAN
DIFCIL obtener datos de cualquier cosa), la tarea es doblemente difcil.
Sin embargo quiero que vea un ejemplo para que capte la importancia de este punto:
- "Voy a instalar una cafetera muy moderna y vender 500 cafs por da"
- Cunta gente pasa diariamente frente al negocio ?
- "300 personas"
- Salvo que TODOS LOS QUE PASEN AL FRENTE se tomen dos
cafs...Quin le comprar 500 cafs al da ?
La idea puede ser brillante, pero CAMBIE DE UBICACIN EL NEGOCIO.
5.2.) Perfil del Consumidor
Cul es mi "target" ? - A quin dirijo mi oferta ?
Anlisis de los segmentos de consumidores "objeto" para el producto o servicio.
Cantidad esperada, crecimiento, poder adquisitivo, elementos que condicionan su capacidad
de decisin o compra.
Volviendo al ejemplo anterior: Si defino que "mi" consumidor de caf es una
persona entre 22 y 60 aos, oficinista o empresario que transite frente a mi negocio
y resulta que las 300 personas diarias que pasan son TODOS ALUMNOS
PRIMARIOS DEL COLEGIO DE AL LADO o pienso en poner un kiosco de
golosinas o cambio la ubicacin de mi negocio a la zona de oficinas de la
ciudad.
5.3) Situacin de la Competencia
Qu otras empresas actan en el mismo segmento de negocio o en el mismo mercado ?
Datos, facturacin, participacin relativa. Existen situaciones de liderazgo claro ? La
fijacin de precios corresponde al mercado o los lderes poseen la capacidad de actuar sobre
el mismo ?
Este tema es tan crtico como el anterior ya que... si hay un fuerte competidor instalado en
el segmento...Cmo es que pienso ganarle ? Tendr mejor servicio ?, mejor ubicacin ?,
hay demanda insatisfecha ?, tendr mejor entrega ?, competir en base a precios ?
Usted NO ESTA SOLO EN EL MERCADO, sus competidores estn en l y
seguramente reaccionaran a su presencia mejorando sus servicios, bajando sus
precios y haciendo todo lo posible para no perder clientes ni dinero.
5.4) Factores de Riesgo
Productos Substitutos, polticas de precio, marco legal (sufrir modificaciones negativas a
futuro ?). Productos importados, etc.
NO DEBE OBVIARSE UN ANLISIS EXHAUSTIVO de estas cuestiones a la hora de
planificar.
Algunos negocios pueden dejar de serlo si, por ejemplo cambia la ley que regula el sector
(voy a importar zapatillas de Taiwn y luego la legislacin prohbe hacerlo)
El tema de los PRODUCTOS SUSTITUTOS en un mundo en que la tecnologa
evoluciona a la velocidad en que lo hace se torna en un verdadero problema.
"Invent una mquina para pintar autos sin necesidad de Cmara de
Presin...Fantstico hasta que la compaa de pinturas saca al mercado
una pintura que hace lo mismo y su mquina no sirve para nada..."
Suerte Emprendedores !!
Seguimos en el prximo nmero.Cmo hacer un Plan de Negocios
Profesional"

Cmo se hace un Verdadero Plan de Negocios ? (I )
En el nmero anterior tratamos los problemas vinculados al lanzamiento o "Start Up" de
una pequea empresa.
Desde ahora iniciaremos la serie dedicada a brindar las herramientas que facilitan una
correcta planificacin.
Por Qu hacer un Plan de Negocios ?
Bsicamente por dos razones:
Sirve para presentar la I dea o Proyecto a un inversor o al Banco al que se recurre
para acceder a fondos.
Sirve para que el Empresario ORDENE y PLANI FI QUE seriamente su futura
actividad y prevea adecuadamente los problemas y/o aproveche eficientemente las
oportunidades.
Para Qu se Hace un Plan de Negocios ?
Este es un tema crtico y, aunque parezca mentira est menos difundido de lo que se piensa.
Siempre me he preguntado por qu no es una MATERIA BSICA de cualquier carrera
universitaria (e incluso como materia del secundario).
Los abogados, ingenieros, arquitectos o mdicos (sin contar a los plomeros, electricistas o
mecnicos) adems de su conocimiento especfico DEBERN EMPEZAR SU PROPIO
EMPRENDIMIENTO (un buffete o una consulta ES UN NEGOCIO) y deberan conocer
los fundamentos mnimos de la Planificacin de Proyectos Empresarios.
Adems -y esto es crtico- un inversor serio espera encontrar UN FORMATO DEFINIDO
cuando se le presenta un Proyecto.
Si es abogado sabr que cuando toma un expediente ESPERA ENCONTRAR UN
FORMATO DETERMINADO (e incluso el escrito judicial sigue determinados
formatos).
-Es conocida la broma de la abogada novel recin recibida que inici su
demanda con el poco clsico "Querido J uez"-

Un Contador espera determinado formato en un balance.
Un mdico espera una estructura homognea en los anlisis bioqumicos o en las historias
clnicas.
Un arquitecto debe seguir determinadas formalidades en un plano (y en la plancha de la
instalacin sanitaria o elctrica).
Por qu piensan que es distinto en la presentacin de un proyecto ?
Volviendo al ejemplo anterior, si un abogado me entregase un escrito con el "Querido
Juez" en el encabezado, rpidamente pensara que ha comprado su ttulo por
correspondencia y de derecho no tiene la ms mnima idea.
No se imaginan cuantas veces nos llegan "Proyectos" presentados con un formato
equivalente al del "Querido J uez".
La mejor de las ideas se desluce cuando quin la presenta lo hace en un formato
inadecuado.
Contenido del Plan de Negocios
En este nmero plantearemos los puntos que componen el Plan de Negocios y en tres
nmeros posteriores desarrollaremos la serie completa, indicando los datos que se
consignan en cada uno de ellos.
1.0- SUMARI O EJ ECUTI VO
Esta seccin VA AL PRINCIPIO, pero se ESCRIBE AL FINAL (cuando se
cuenta con todos los elementos del Plan). Es la PRIMERA IMPRESIN y
se la considera CRITICA.
2.0- VI SI ON Y MI SI ON
Es ms comn en los formatos norteamericanos, pero es muy importante si
puede concretarla.
2.1) Situacin Actual
2.2) Visin y Misin
2.3) Metas y Objetivos
3.0- DETALLES DE LA EMPRESA
3.1) Aspectos Legales
3.2) Equipo Directivo, Socios, Autoridades
3.3) Alianzas Estratgicas


4.0- ESTRATEGI A DE PRODUCTO (o Servicio)
4.1) Productos o Servicios Actuales
4.2) Productos o Servicios a Ofrecer
4.3) Proceso de Investigacin y Desarrollo
4.4) Procesos Productivos
5.0- ANLI SI S DE MERCADO
5.1) Definicin del Mercado
5.2) Perfil del Consumidor
5.3) Situacin de la Competencia
5.4) Factores de Riesgo. Productos Substitutos, polticas de precio, marco
legal
6.0- PLAN DE COMERCI ALI ZACI N
6.1) Estrategia de Ventas
6.2) Canales de Distribucin
6.3) Publicidad y Promocin
6.4) Relaciones Pblicas
7.0- PLAN FI NANCI ERO
7.1) Costos de Iniciacin
7.2) Costos Operativos
7.3) Ingresos Proyectados
7.4) Cash Flow (Anlisis de Flujo de Caja)
7.5) Costos de Salida (Plan de Contingencia)
7.6) Conclusiones
8.0- ANEXOS
8.1) Material de Soporte (Fotografas, Cuadros, Cartas, Estudios, Encuestas,
Estadsticas, Folletos, etc.)
8.2) Cuadros Financieros (Balances, Proyecciones, Planillas de Cash Flow,
etc.)
No todos los proyectos requieren completar la totalidad de los puntos indicados.
Indicaremos los contenidos y agregaremos ejemplos e informacin complementaria sobre
cada punto.






Cmo se hace un Verdadero Plan de Negocios ? (I I )
En el nmero anterior iniciamos la serie dedicada a la elaboracin de un correcto Plan de
Negocios.
Ahora debemos desarrollar el contenido de cada uno de sus puntos.
Sin embargo y dado que NO PODEMOS RECARGAR el contenido de este Newsletter
seremos breves y nos limitaremos a unos breves "tips" para seguir en ms detalle en el
prximo nmero.
El Plan de Negocios ES UN DOCUMENTO...NO EL NEGOCIO.
Si el MERCADO no est correctamente dimensionado o el PRODUCTO o
SERVICIO no se ajustan a los requerimientos REALES de los futuros clientes, Ud.
puede tener una BELLA CARPETA, pero NO TIENE UN NEGOCIO.
El Plan de Negocios ES UN DOCUMENTO...NO LA GENTE.
Los inversores hbiles buscan buenas ideas pero apoyadas en la GENTE IDONEA.
Necesita voluntad, espritu de sacrificio, foco y sentido de misin, sin esos
componentes puede tener una BELLA CARPETA, pero NO TIENE UN
NEGOCIO.
Para ganar tiempo le sugiero que imprima un Plan de Negocios que encontrar en:
http://www.bplans.com/mixed3/mixed3.htm
Esta en INGLES y le ocupar 26 hojas aproximadamente pero aunque NO ENTIENDA
INGLES le servir para ver un formato de ejemplo bastante claro.

















Cmo se hace un Plan de Negocios ? (I I I )
Vamos a analizaremos el contenido que se corresponde a los Puntos 1, 2 y 3; en los
Nmeros siguientes completaremos el anlisis y luego consideraremos ejemplos concretos.
1.0- SUMARIO EJECUTIVO
Esta seccin se ESCRIBE AL FINAL (cuando se cuenta con todos los elementos del
Plan), pero se coloca al principio de la carpeta a presentar.
No debe contener ms de una o dos carillas y en la misma se indica la sntesis misma del
proyecto.
Quin es ?, Por qu esta calificado para este negocio ?, En qu mercado se ha de
trabajar y con qu productos o servicios ?, etc.
Debe tener en cuenta que un "Analista de Proyectos" profesional -o poco profesional pero
muy ocupado- se formar una idea en base a la rpida lectura de este detalle inicial.
Personalmente, cuando tomo un Proyecto que NO POSEE SUMARIO EJECUTIVO,
normalmente digo..."hay, hay, hay, otro Sr. que dice -Querido Juez !!- (ver Nmero 05)" y
ya arranca con un punto menos.
El Sumario Ejecutivo es una PIEZA CLAVE, su redaccin -como dijimos- se hace al final
y debe ser analizada con sumo cuidado (ya volveremos sobre ste aspecto ms adelante).

2.0- VISIN Y MISIN
Este punto se desglosa en varios subpuntos.
Como lo hemos dicho, puede o no estar incluido ntegramente en los Planes de Negocio (a
veces slo se consideran alguno de sus subpuntos).
En particular los conceptos de "Visin" y "Misin" son muy propios de la cultura de
Escuelas de Negocios norteamericanas (e incluso puede haber cado en desuso en cierto
sentido actualmente).
Sin embargo y dado que el Plan de Negocios NO ES UN "INVENTO" para engaar a
terceros, sino una VERDADERA GUA PARA SU ACCIN EMPRESARIA, les
sugiero que lo desarrollen en profundidad y se tomen su tiempo para analizarlo.
2.1) Situacin Actual
Breve referencia o anlisis del mercado o segmento en el que se ha de operar el proyecto.
Cul es el segmento en el que va a operar ? Qu est ocurriendo
actualmente en el mismo ?

2.2) Visin y Misin
Esto suele definirse como "el sueo", es decir, qu es lo que se pretende, por qu uno
ingresa a ese mercado o desarrolla este proyecto.
- "Seremos la principal empresa proveedora de jugo de naranja en el
mercado paraguayo en los prximos tres aos"
- "Cambiaremos el modo de hacer negocios en Chile"
- "Obtendremos diez millones de dlares con la exportacin de
medicamentos en nuevos formatos"
Estos son algunos de los enunciados que marcan nuestra "visin".
Aclaremos que el tema da para mucho y luego sugeriremos algunas obras de consulta
especfica sobre el particular.
2.3) Metas y Objetivos
Definicin ms precisa del camino a seguir para cumplir con la Misin, con una breve
referencia a los pasos previstos para lograrlo.
Luego daremos los ejemplos para clarificar el punto.

3.0- DETALLES DE LA EMPRESA
3.1) Aspectos Legales