1

Plan de Negocios Importador

Termocupla Universal
China Chile
Para Importadora y Exportadora Devgen Lda.







Nombre: Matas Devia
Curso: Electivo IV
Profesor: Bruno Montedonico
2

Contenido
CAPITULO a) descripcin detallada del producto o servicio y su partida arancelaria ........................ 4
Termocupla Universal ..................................................................................................................... 4
Medidas ........................................................................................................................................... 5
Partida Arancelaria .......................................................................................................................... 6
CAPITULO b) estudio de mercado cualitativo y cuantitativo, sobre base de datos secundarios los
que exportarn e importarn un producto; agregando datos primarios aquellos que importarn.
Identificacin de proveedores y compradores (exportacin) y de compradores (importacin)........ 7
La Problemtica ............................................................................................................................... 7
Por qu Importar Termocuplas Universales? ................................................................................ 8
Objetivo General: ............................................................................................................................ 8
Objetivos Especficos: ...................................................................................................................... 8
Anlisis de Situacin Actual ............................................................................................................. 8
Anlisis Interno: ........................................................................................................................... 8
Anlisis Externo: .......................................................................................................................... 9
Anlisis F.O.D.A ............................................................................................................................... 9
Fortalezas: ................................................................................................................................... 9
Oportunidades: ........................................................................................................................... 9
Debilidad: .................................................................................................................................... 9
Amenaza: ..................................................................................................................................... 9
Fuentes de Informacin ................................................................................................................ 10
Anlisis Cualitativo: ....................................................................................................................... 10
Hbitos de Consumo ................................................................................................................. 10
Perfil de los clientes: ................................................................................................................. 10
Anlisis Cuantitativo ...................................................................................................................... 11
CAPITULO c) Anlisis de Resultados y hallazgos del estudio de mercado ........................................ 12
CAPITULO d) Anlisis de precios de venta y costos en USD .............................................................. 13
Costos ............................................................................................................................................ 13
Precio de Venta ............................................................................................................................. 14
CAPITULO e) Anlisis de demanda actual en mercado nacional (importaciones); o mercado de
destino (exportacin) ........................................................................................................................ 15
Antecedentes ................................................................................................................................ 16
3

Supuestos Para la Estimacin de la Demanda .............................................................................. 16
Supuestos Para el Desarrollo del Modelo Economtrico .............................................................. 16
Normalidad en la distribucin: .................................................................................................. 17
Ausencia de Multicolinealidad .................................................................................................. 17
Ausencia de Heterocedasticidad ............................................................................................... 17
Ausencia de Auto correlacin ................................................................................................... 17
Prediccin de los Betas y Explicacin de las variables .................................................................. 17
Variables Macroeconmicas ..................................................................................................... 18
Variables No Controlables ......................................................................................................... 18
Otras Variables Explicativas .......................................................................................................... 18
Tratamiento de los Datos .................................................................. Error! Bookmark not defined.
Apndices y Anexos ........................................................................................................................... 28
Anexo 1 Packing List ...................................................................................................................... 28
Anexo 2 Invoice ............................................................................................................................. 29
Anexo 3 Desconsolidacin, Apertura y Pick up Martimo ............................................................. 30
Anexo 4 Flete ................................................................................................................................. 31
Anexo 5 Certificado de Origen ...................................................................................................... 32
Anexo 6 .......................................................................................................................................... 33



.








4










CAPITULO a) descripcin detallada del producto o servicio y su
partida arancelaria
Termocupla Universal
La Termocupla como se le conoce en Chile es un sensor de temperatura, se utiliza dentro de
productos que funcionan con gas como calefont, cocinas, estufas, calderas, entre otros. Su
funcin general es habilitar o cortar el paso de gas. Tcnicamente su funcin es calentarse por el
extremo donde tiene la punta de aluminio y generar una reaccin elctrica por la parte posterior
donde tiene el hilo. Su parte posterior va conectada a una Bobina que al recibir la carga elctrica
se contrae para habilita el paso de gas. El modelo que se presenta en la fotografa y que se
importara es particularmente para calefont, funcionando a temperaturas que oscilan entre -250 a
400 Celsius, su composicin es 80% cobre y 20% entre Aluminio, Bronce y Nickel. Este modelo es
universal puesto que trae consigo una serie de adaptadores que le permiten atornillarse en
mltiples bobinas de diversas marcas de calefont tales como Junkers, Mademsa y Splendid.
Cuando una Termocupla falla no se produce la reaccin elctrica, adems no est en contacto
directo con el gas por lo que no exige certificacin en Chile, como si lo exigen reguladores de gas u
otros aparatos que pueden producir filtraciones del mismo. La causa principal de la falla de una
Termocupla es el mal estado o funcionamiento del calefont lo que produce llamas que calientan a
ms de 400 Celsius, provocando as que la Termocupla se funda dejando de funcionar y cortando
automticamente el paso de gas puesto que deja de producir la carga elctrica.


5









Fuente Imagen: Alibaba disponible en: http://www.alibaba.com/product-detail/burner-gas-
stove-thermocouple_1722026230.html
Medidas
Modelo: T31
Embalaje: Cartn 100 cm x 19 cm x 13 cm
Cantidad de Embalajes: 2 unidades
Cantidad de Envases por cada Embalaje: 500 unidades
(Ver Anexo 1 Packing List)

Fuente Imagen: Alibaba disponible en: http://www.alibaba.com/product-detail/burner-gas-
stove-thermocouple_1722026230.html

6











Partida Arancelaria
Segn Arancel Aduanero Vigente
SECCION XVI Captulos 84 al 85
Mquinas y aparatos, material elctrico y sus partes; aparatos de grabacin o reproduccin de
sonido, aparatos de grabacin o reproduccin de imagen y sonido en televisin, y las partes y
accesorios de estos aparatos
Segn Partida 84.81
Artculos de grifera y rganos similares para tuberas,
Calderas, depsitos, cubas o continentes similares, incluidos
Las vlvulas reductoras de presin y las vlvulas
Termostticas.

Partida Arancelaria:
8481.8000 - Los dems artculos de grifera y rganos similares:

(Fuente: Aduana de Chile disponible en:
http://www.aduana.cl/aduana/site/artic/20111222/asocfile/20111222114144/16_seccion_xvi_ca
pitulos_84_al_85.pdf)

7

CAPITULO b) estudio de mercado cualitativo y cuantitativo, sobre
base de datos secundarios los que exportarn e importarn un
producto; agregando datos primarios aquellos que importarn.
Identificacin de proveedores y compradores (exportacin) y de
compradores (importacin)

La Problemtica
En la actualidad existen en Chile Termocuplas originales y alternativas (Chinas), las originales
suponen un costo muy elevado y estn reservadas solo para representantes oficiales de las
marcas. Las Termocuplas Chinas existen en diversos modelos y calidades con costos ms bajos.
Se tiene una importadora (Devgen LTDA.) que lleva 2 aos en el mercado con una gama de 40
productos.
Se tiene Karin Massu E.I.R.L Importador de repuestos de Calefont y Ferretera con 7 aos en el
mercado y una gama de ms de 150 productos disponibles
Fuente:(http://www.gasfix.cl)
Se Tiene Imagem Chile Importador y distribuidor de repuestos de diversas marcas con ms de 15
aos en el mercado y una gama de ms de 500 productos.
Fuente:(http://www.imagemchile.cl/html/nuestrosproductos)
Se tiene Fnix E.I.R.L Importador de repuestos de Calefont con 2 aos en el mercado y una gama
de 30 productos
Fuente: (http://repuestosparacalefont.cl/)
Este estudio se enfocara en la Importadora Devgen LTDA.
De las empresas antes mencionadas, solo Karin Massu tiene Termocuplas sustitutas al modelo
Universal que se importara. Como DEVGEN es una empresa nueva con menos capital, busca traer
repuestos Multi-marcas (Compatible con varias Marcas) para as no limitar sus ventas. Adems en
las fbricas en China exigen cantidades mnimas de compra por lo que resulta ms difcil y costoso
tener que traer varios modelos de Termocuplas.
Por otra parte, Karin Massu visita a sus clientes 1 vez cada 2 semanas. Todos los clientes pequeos
compran stock para la semana fundando as su necesidad de un proveedor que los visite 2 veces a
la semana, permitindoles comprar en menor cantidad pero mayor variedad.
8




Por qu Importar Termocuplas Universales?

Porque se consiguieron a un precio que permite venderlas ms baratas que todos los
competidores.
Porque al ser un producto de bajo costo, se incluye dentro de la mantencin de los Calefont, es
decir a cada calefont que se le haga mantencin se le cambiara la Termocupla independiente de su
estado. Esto provoca que el artculo sea demandado constantemente durante todo el ao.
Porque el dueo de la importadora posee un local de Servicio Tcnico de Calefont hace ms de 10
aos, en el cual realizan ms de 20 reparaciones diarias necesitando todo el da Termocuplas.
Adems posee un Local de venta de repuestos a granel para pblico en General donde tambin
vende Termocuplas todos los das.
Porque al ser un modelo Multi-marcas permite mejorar la logstica de inventario, venta y
distribucin al tener que manipular 1 solo tipo de producto.
Objetivo General:
Determinar la Rentabilidad de realizar la importacin (inversin)
Objetivos Especficos:
Determinar costos
Determinar factores no controlables que afectan la demanda
Determinar factores controlables
Determinar Ingresos
Definir el Segmento de Clientes
Proyectar la demanda del producto
Realizar un flujo de cajas
Anlisis de Situacin Actual

Anlisis Interno:
La Importadora Devgen Ltda. posee 1 solo vendedor, el cual realiza rutas diarias por todo
Santiago, visitando 2 veces a la semana a cada cliente. Actualmente se venden diversos modelos
9

de Termocuplas. Los clientes conocen la trayectoria y expertis del dueo de la importadora con
respecto a lo que es repuesto y servicio tcnico de Calefont.
No se han obtenido reclamos ni fallas por la calidad de los productos Importados
Ha ganado muchos clientes en estos dos ltimos aos.

Anlisis Externo:
El competidor directo del producto es Karin Massu que realiza 1 visita cada 2 semanas a sus
clientes, puesto que su cartera de clientes es mucho ms amplia y posee un solo vendedor. Los
clientes de Karin solo le compran por los precios, saben que es ingeniero comercial y que no tiene
mayor conocimiento tcnico de lo que vende. Adems piensan que l es avaro y no les agrada.
Ha recibido muchos reclamos por la calidad de sus productos y fallas en medidas.
Ha perdido muchos clientes en estos dos ltimos aos.
Una de sus ventajas es la capacidad que tiene para dar CREDITO a sus clientes

Anlisis F.O.D.A
Fortalezas:
Expertos en el rubro. (20 aos de experiencia)
Antes de realizar las importaciones se piden muestra y se testean en el servicio tcnico durante 6
meses, dejando un registro de los calefont con el producto Chino, lo que permite realizar un
seguimiento, conocer la durabilidad y calidad del producto importado. De esta manera se venden
productos de calidad, que presentan una durabilidad determinada y con derecho a garanta.
Tiene una vendedora que visita 2 veces a la semana a todos los clientes y que mantiene una
relacin muy cercana con cada uno de ellos.
Oportunidades:
Ampliar la gama de productos Importados desde China
Conseguir nuevos clientes producto del prestigio
Reemplazar la venta de las Termocuplas separadas por las Universales
Debilidad:
Poca capacidad de otorgar crdito a clientes
Amenaza:
Que la competencia aumente la frecuencia de las visitas a sus clientes.
10

Que la competencia baje los precios.



Fuentes de Informacin
Se utilizaran fuentes secundarias puesto que la informacin disponible no ha sido diseada para el
experimento sino que son todos los registros que lleva la importadora, el local de servicio tcnico y
la sala de ventas del mismo dueo.
Dentro de esta informacin tenemos.
Ventas
Clientes
Precios de venta por menor
Precios de venta por mayor
Precios de venta de la competencia
Precios de venta de la marca original
Anlisis Cualitativo:
Hbitos de Consumo:
Las termocuplas son comparadas semanalmente en bajas cantidades (25 unidades
aproximadamente)
Por otra parte todos los clientes de la importadora deciden pagar a crdito (mximo 30 das)
realizando abonos de dinero Semanalmente de acuerdo a sus ventas.
No tienen la capacidad de delegar, por lo que no pueden salir de sus negocios para realizar compra
de mercadera.
Solo compran cuando conocen al vendedor.
Perfil de los clientes:
Son personas sin estudios Tcnicos o Profesionales, lo que saben lo aprenden de generacin en
generacin.
La mayora son negocios familiares.
Estn ajenos a la tecnologa es decir, la mayora no posee computadores, llevan sus registros a
mano y en cuadernos.
11

Siempre se quejan por los precios, por lo que es muy fcil obtener informacin de los precios de
los competidores.
Tienen una capacidad econmica muy limitada por lo que no realizan compras sobre los 200.000
mil pesos a la semana.

Anlisis Cuantitativo

Existen aproximadamente 50 servicios tcnicos no autorizados en Santiago que compran
repuestos de Calefont.
Estn segmentados por zonas
Metro Universidad de Chile Calle San Francisco
60% de los servicios tcnicos.
Sector Franklin calle Santa Rosa
15% de los servicios tcnicos
Sector Matucana Estacin Central
5% de los servicios tcnicos.
El otro 20% est dividido entre
Puente Alto Metro puente alto
La Florida Metro Rojas Magallanes y Metro Vicua Mackenna
Maip Plaza Maip
San Bernardo Plaza San Bernardo
La Cisterna Metro la Cisterna
Trabajan aproximadamente entre 1 y 4 personas por Servicio Tcnico
Compran aproximadamente 100.000 pesos por semana
Las ventas presentan un componente de estacionalidad que sita su pick entre los meses de
invierno y su punto ms bajo entre diciembre y marzo.

12




CAPITULO c) Anlisis de Resultados y hallazgos del estudio de
mercado

Los resultados son favorables, segn informacin del dueo de la Importadora, tener un vendedor
Mujer ha aumentado en gran porcentaje las ventas. Por lo que es fcil sumar productos nuevos al
catlogo de la Importadora. Dado el nivel Sociocultural de los clientes resulta difcil en un principio
vender un producto Multi-Funcional que ellos no conocen.
Para contrarrestar este efecto, se ofrecern muestras gratuitas para que cada cliente pueda
probar el producto y asegurarse de que no presenta fallas o problema alguno.

13











+

CAPITULO d) Anlisis de precios de venta y costos en USD

Costos

Cada unidad vale 1.75 USD FOB Ningbo
Costo total FOB = 1.000 x 1.0 = 1000 USD FOB Ningbo
(Ver anexo 2 Invoice)
Flete Martimo LCL+ Seguro: 298 USD
14

(Ver Anexo 4)
Otros gastos: 190.000 pesos Chilenos
(Ver Anexo 3)
Tipo de Cambio 610
312 USD
VALOR CIF: 1610 USD
6% Ad valoren: no paga porque trae Certificado de Origen
(Ver Anexo 5)
19% I.V.A= 306 USD
200 USD aproximados flete Valparaso Santiago
VALOR FINAL: 2116 USD
Valor Final Unitario 2.116 USD
Valor Final Unitario en pesos Chilenos: 1291 Pesos Chilenos
Estos costos representan el valor de 1 Pallet donde vienen ms productos, por lo que dependiendo
del costo final y el precio de venta se pueden traspasar de un producto a otro con ms margen. En
este caso traspasamos todos los costos a este producto para ponerse en el caso ms negativo.




Precio de Venta
Las termocuplas a las que reemplaza este producto superan los 10.000 pesos Chilenos
Por lo que se puede vender a un valor mucho inferior.
El problema es que las Termocuplas alternativas a las que reemplaza, se estn vendiendo a 1500
pesos IVA Incluido.
Esto nos indica que los costos totales que tradujimos a la Termocupla Universal no permiten
venderla a un precio competitivo.
15

Se recomienda repartir los costos entre todos los productos importados para poder bajar los
costos de la Termocupla Universal y poder venderla al mismo precio que las que reemplaza es
decir 1500 IVA incluido.

Como dentro de estos costos de importacin vienen en total 54.000 productos se dividir el costo
total en 54.000 y se sumara unitariamente al valor de cada producto
GASTOS TOTAL IMPORTACION: 810 USD/54.000 = 0.015 USD
GASTOS DE IVA DE VALOR CIF DE TODA LA MERCADERIA
810 USD FLETE TERRESTRE (200 USD) = 610
VALOR TOTAL INVOICE = 32103
VALOR CIF TOTAL = 32103 + 610 = 32713
IVA A PAGAR TOTAL= 6216 USD = 3.791.760
GASTO IVA X PRODUCTO UNITARIO = 3.791.760 / 54.000 = 71 Pesos Chilenos.
Tipo de cambio $610 pesos Chilenos
GASTO TOTAL IMPORTACION POR PRODUCTO UNITARIO: 0.015 X 610 = 10 Pesos Chilenos
Como la Termocupla costo 1.0 USD eso equivale a 610 Pesos Chilenos
Entonces: Valor F.O.B. unitario Termocupla Universal + G. de I.V.A. Unitario + G. de Importacin
Unitarios
610 + 10 + 71 =
691 Pesos Chilenos de costo
De esta manera se puede ofrecer un precio ms competitivo.
Entonces el precio ser igual al de mercado de los productos sustitutos
$ 1.500 Pesos Chilenos I.V.A. Incluido ($ 1260 Valor Neto)

CAPITULO e) Anlisis de demanda actual en mercado nacional
(importaciones); o mercado de destino (exportacin)

16

Antecedentes
Para el anlisis de la demanda se utilizaran las facturas de venta de las Termocuplas compatibles
con la Universal. Puesto que an no se tiene acceso a esta informacin, se averiguo de parte de la
vendedora que las Termocuplas normales tienen una salida semanal en envases de 25 unidades.
Segn la vendedora las 1.000 unidades que se importaran se vendern entre Junio y Febrero, lo
que permitir realizar una nueva importacin en febrero para tener Stock en marzo cuando las
ventas vuelven a la normalidad.
Existe la posibilidad de que disminuya la demanda de este producto fundada en que el envase es
individual. Los clientes aprovecharan de comprar solo las unidades que necesitan y no por lotes de
25 como en el caso anterior.
Se espera que una vez los clientes prueben esta nueva Termocupla y eliminen sus prejuicios las
ventas suban a un porcentaje normal que pueda cubrir la venta de los modelos que reemplaza.
Supuestos Para la Estimacin de la Demanda
El primer supuesto para la estimacin de la demanda es que el modelo economtrico que se
desarrollara (Regresin Lineal) ser significativo, puesto que la demanda de la empresa presenta
un carcter de estacionalidad, asociado fuertemente al clima, fundado en que se trabajan
repuestos para productos que funcionan con gas, es decir en los meses ms fros la demanda
aumenta.
El segundo supuesto que se establecer ser que se conoce la demanda de la Termocupla
Universal en 24 periodos (desde Febrero 2012 hasta Abril 2014). Este supuesto se desarrollara en
base a la demanda de los productos reemplazados por la Termocupla Universal.
El tercer supuesto ser que la demanda del producto importado ser igual a la proyeccin de sus







Supuestos Para el Desarrollo del Modelo Economtrico

17

Normalidad en la distribucin:
Segn el concepto de esperanza condicional, la ecuacin es no lineal es decir, para calcular el valor
esperado de Y para un determinado valor x se debera utilizar la esperanza de la distribucin de Y
condicional en X y en general esta es una funcin no lineal. Cuando ambas variables, X e Y tienen
una distribucin conjunta Normal, entonces, la esperanza condicional es una funcin lineal. La
normalidad se puede detectar a travs de un test de normalidad
Ausencia de Multicolinealidad
En pocas palabras la Multicolinealidad supone una correlacin entre las variables explicativas, es
decir que ms de una variable est muy relacionada con otra, sea que puede que estn
explicando lo mismo. Una simple vista al R cuadrado y ala significancia individual de cada
parmetro podra advertir presencia de multicolinealidad ; si el R cuadrado presenta seales de
una buena explicatividad entre las variables independientes y la dependiente y la prueba de
significancia individual arroja que existen variables no significativas esto podra deberse a que se
est repitiendo lo que explican, tambin se puede comparar la significancia individual (T de
Student) con la significancia del modelo (F de Fisher) u otra posibilidad que existe es observar la
matriz de correlaciones que se puede calcular usando Excel y determinar la correlacin que tienen
las variables independientes entre s . Si existiese una perfecta multicolinealidad no se podra
calcular la matriz inversa ya que el determinante seria 0.
Ausencia de Heterocedasticidad
la heterocedasticidad supone que las varianzas no son constantes lo que genera que los Test como
el de significancia individual de Student se vean alterados , pudiendo provocar informacin
errnea respecto a los parmetros estudiados , esto se puede tratar de corregir de una manera
muy simple con un software como Gretl que corrige las varianzas para que exista
Homocedasticidad , esto puede provocar cambios en la regresin ( cambio en el valor de
parmetros o cambio directo en las varianzas) lo bueno es que despus de corregir este fenmeno
podemos volver a utilizar los test de significancia confiando plenamente en ellos.
Ausencia de Auto correlacin
En este informe no se trabajara con series de tiempo as que no cabe el anlisis de perturbacin en
la continuidad que afecta a las variables endgenas (variable explicada). Pese a que si se
recomienda trabajar con series de tiempo para la estimacin de modelos con variables que
presentan estacionalidad.


Prediccin de los Betas y Explicacin de las variables
En este informe se explicara la demanda del producto importado (Termocupla Universal) en
funcin de tres variables cuantitativas, las que sern la variacin de temperaturas media en
Santiago de Chile, el Tipo de Cambio del Dlar y las Ventas Netas de la Importadora y Exportadora
Devgen Ltda.
18

Variables Macroeconmicas
En este modelo solo se considerara el Tipo de Cambio del dlar que aparece en el sitio web del
Banco Central http://www.bcentral.cl/index.asp desde Febrero del 2012 hasta Abril del 2014 a
motivo de que se requiere un mnimo de 24 datos y la mercadera arribo en mayo.
Por otra parte quedaran fuera otras variables macroeconmicas como el IMASEC o el IPC
puesto que son de carcter lineal, es decir no explican la estacionalidad de la demanda de un
producto.

Variables No Controlables
Este modelo considerara como una de sus variables explicativas el clima, es decir se trabajara con
los promedios mensuales de temperatura para la ciudad de Santiago de Chile, fundado en que la
demanda de productos relacionados a productos de calefaccin o Gas sube en invierno y
disminuye en verano. Este fenmeno es explicado por el dueo de la empresa quien sugiere que la
mejor temporada radica entre los meses de invierno. La recoleccin de los datos se realizara del
sitio web http://www.tutiempo.net/clima/SANTIAGO_EULOGIO_SA/04-2012/855800.htm y de
la estacin Meteorolgica de la Universidad de Santiago
http://ambiente.usach.cl/meteo/datos.html
Otras Variables Explicativas
Dada la estacionalidad del negocio, se incluirn las Ventas Netas de la empresa para poder explicar
el aumento de la demanda en los meses fros. Por otra parte esta variable sirve para explicar el
crecimiento paulatino de la demanda en los mismos periodos ya que el negocio con el pasar del
tiempo mejora su logstica, su cartera de clientes, sus ventas, sus productos, su servicio post venta,
su infraestructura, etc. Es muy importante considerar que pese a la estacionalidad del negocio la
demanda ira creciendo respecto al mismo periodo del ao anterior producto de la actividad
econmica que desarrolla. Estos datos fueron puestos a disposicin por la Empresa y se presenta
el Balance General de la misma en el anexo 6








19

Finalmente:
Demanda T. Universal = F (Var. T, Tipo de Cambio, Ventas Netas)
Entonces: Y = Bo+B1*X1+B2*X2+B3*X3
Luego:
Y= Demanda en USD para ser coherente con los datos del modelo.
X1= Variacin Mensual de Temperaturas Medias Mensuales en Santiago de Chile en Grados
Celsius.
X2= Tipo de Cambio del Dlar
X3= Ventas Netas de la Empresa Devgen Ltda. Estimada en dlares
Seleccin del Modelo

Demanda Termocupla Universal = 1843.8 549.348X1 3.55354X2 + 0.128263X3




20

Anlisis e Interpretacin del Modelo Elegido
Aplicando el Test de Fisher se propone la siguiente hiptesis:
Ho = No significativo
H1 = Significativo
Si Valor p < 0.05 de significancia rechaza Ho
Entonces como Valor p = 0.00001 < 0.05 se rechaza Ho por lo tanto la ecuacin es significativa
Adems revisando el valor del R2 Ajustado se puede ver que el 70% de la demanda de Termocupla
Universal es explicado por estas variables. Por lo tanto es una ecuacin con un buen ndice R2 y
significativa.
Pruebas de Hiptesis
Hiptesis:
Ho = No significativo y H1 = Significativo Si Valor p < 0.05 (Alfa) Rechazo Ho
Test de Student (individual) Analiza las variables una por una
Variacin de Temperatura P value = 0.02332 => Significativo
Tipo de Cambio P value = 0.01325 => Significativo
Ventas Mensuales P valu = 0.00001 => Significativo
Test de Fisher (Regresin completa) Analiza la ecuacin como un todo
P value de Fisher = 0,00001 => Significativo
Como todos los valores son < que 5% todos son significativos lo que hace concordar a los Test T
con el Test F
El modelo plantea que:
Cuando todos los valores de las variables independientes son ceros la demanda del producto
importado es de 1843 USD.





21

Proyeccin de Ingresos
Para la realizar la proyeccin de ingresos primero se deben proyectar las variables explicativas del
modelo, para ello se aplicara el mtodo de promedios mviles, redondeando al entero superior
cuando aplique el caso.

Una vez reemplazados los datos en la regresin lineal la proyeccin de la demanda es la siguiente:

P x Q
El precio es 1260 Neto y la Cantidad 1.000 Unidades
$1.260.000 a 610 Pesos x Dlar
2066 USD Ingresos brutos por la venta total de las Termocuplas Universales.









Promedios Moviles Promedios Moviles Promedios Moviles Promedios Moviles
Periodo 1 488 4385 518 -0,027479205
Periodo 2 494 4923 750 -0,111814772
Periodo 3 496 5712 967 -0,16173632
Periodo 4 494 6038 1157 -0,157994075
Periodo 5 489 5779 1144 -0,093265361
Y Tipo de Cambio Ventas Mensuales USD Demanda x Promedios Moviles Variacion Temperatura
Periodo 1 687,2013815 488 4385 518 -0,027479205
Periodo 2 781,2152104 494 4923 750 -0,111814772
Periodo 3 902,73194 496 5712 967 -0,16173632
Periodo 4 949,5969632 494 6038 1157 -0,157994075
Periodo 5 898,5859564 489 5779 1144 -0,093265361
22

Flujo de Caja y Rentabilidad del Negocio Planteado
Se trabajara el Flujo de caja castigando ms aun la demanda, puesto que al ser un producto que se
vende por primera vez en Chile, deber superar la barrera de inicio, es decir, el tiempo que
demoren los clientes en testear el producto y convencerse de su efectividad.
Los supuestos en base a los cuales se trabajara el flujo de caja son los siguientes:
Tasa de inters por periodo (Mensual) 2%.
El Capital de Trabajo se considera 0 puesto que la empresa no debe realizar esfuerzos adicionales
para incorporar la venta de productos nuevos, ya que la venta es por catlogo. Solo se debe
agregar una foto del producto y el precio. La empresa tiene una cartera de clientes consolidada.
Por otra parte se castig la demanda de los 4 primeros periodos en un 80% ya que los clientes son
resistentes a la compra de productos nuevos, luego para el 5 periodo se venden solo las unidades
faltantes que son inferiores a la demanda proyectada para dicho periodo
El flujo esta echo evaluado en DOLARES con un tipo de cambio de 610 igual que el valor cobrado
al importar la mercadera. La Inversin Inicial equivale al costo total por realizar solo la
importacin de Termocuplas Universales en Dlares.

La rentabilidad del negocio segn el Retorno sobre la Inversin (ROI) (UDI/INV) = 46%
Segn la TIR la tasa de inters puede aumentar hasta un total de 12.071 por periodo (mensual)
para que el Van sea igual a 0, es decir el negocio es seguro puesto que en un mes nunca la tasa de
inters aumenta tanto.
Totales
Precio 2,07 2,07 2,07 2,07 2,07 2,07
Cantidad 137,00 156,00 181,00 190,00 336,00 1000,00
Costo Venta -1,13 -1,13 -1,13 -1,13 -1,13 -1,13
0 1 2 3 4 5 T. Interes Mensual 2%
Periodo 0 Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5
Ingresos por Venta 283 322 374 392 694
Costos Venta Marekin 0 0 0 0 0
Margen de Contribucion 283 322 374 392 694
Depreciacion 0 0 0 0 0
UAI 283 322 374 392 694
IMP (20%) -57 -64 -75 -78 -139
UDI 226 258 299 314 555
Depreciacion 0 0 0 0 0
Kapital de Trabajo 0 0
Invercion -1133
Flujo de Caja -1133 226 258 299 314 555
Factor Divisor 1,00 1,02 1,04 1,06 1,08 1,10
Fujo Desc -1132,79 221,95 247,77 281,84 290,06 502,89
Van 411,72
TIR 12,071%
Rentabilidad 1,46
23

Simulacin de Costos Bancarios
Bajo los mismos supuestos del Flujo de Caja anterior se calcularon los costos bancarios.
El inters se asume como un gasto dentro del flujo de caja, lo que disminuye mi flujo efectivo y el
impuesto sobre la renta a pagar.
Por otro lado la amortizacin de la deuda no constituye disminucin del impuesto a la renta
puesto que corresponde a la devolucin en cuotas del capital prestado.

El van es 424 USD en comparacin con el caso anterior que es 411 USD esto se debe a que
mientras ms grande sea la inversin inicial, menor ser el Van, en este caso como la inversin
inicial se hace 0 con la incorporacin del prstamo, esto ayuda a que el van aumente. Esto solo
aplica para este modelo y este estudio.








Totales
Precio 2,07 2,07 2,07 2,07 2,07 2,07
Cantidad 137,00 156,00 181,00 190,00 336,00 1000,00
Costo Venta -1,13 -1,13 -1,13 -1,13 -1,13 -1,13
0 1 2 3 4 5 T. Interes Mensual 2%
Periodo 0 Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5 Periodo 5
Ingresos por Venta 283 322 374 392 694
Costos Venta Marekin 0 0 0 0 0
Interes -22,66 -18,30 -13,86 -9,33 -4,71
Margen de Contribucion 283 322 374 392 694
Prestamo 1.132,79 Calculo Cuota
UAI 260 304 360 383 689 Numerador 0,02
IMP (20%) -52 -61 -72 -77 -138 Dividendo 0,10
UDI 208 243 288 307 551
Amortizacion -218 -222 -226 -231 -236
Prestamo 1133 0 Periodo Deuda Cuota Interes Amortizacion
Invercion -1133 1 1.132,79 240,33 22,66 217,67
Flujo de Caja 0 -9 21 62 76 316 2 915,11 240,33 18,30 222,03
3 693,08 240,33 13,86 226,47
Factor Divisor 1,00 1,02 1,04 1,06 1,08 1,10 4 466,62 240,33 9,33 231,00
Fujo Desc 0,00 -9,23 20,29 57,99 69,75 286,06 5 235,62 240,33 4,71 235,62
Van 424,87 0,00
24

Conclusiones y Recomendaciones
Primero despus de evaluar y proyectar la demanda, se sabe que corresponde a un negocio
maduro con carcter de estacionalidad. Los negocios estacionales se deben proyectar con el
mtodo de los promedios mviles y no con una regresin lineal. La regresin lineal debe ocuparse
para negocios que presentan una demanda lineal, es decir cuando estn en etapa de crecimiento o
de declive. Por otra parte, para la realizacin de este modelo economtrico de tres variables se
debieron asumir muchos supuestos que invalidan el modelo en la prctica real. Secundariamente
esto se debe a que el producto importado es nuevo en Chile, por lo que no se manejaban datos
reales de su demanda. El mercado de los repuestos de Calefont es un mercado muy especfico con
pocos competidores, donde predomina la guerra por los precios, es decir quien tenga el precio
ms alto tendr la demanda ms baja, es un mercado que premia el repuesto alternativo versus el
original.
El desarrollo del flujo de caja corresponde a una demostracin solo de perfil, puesto que se debi
modificar la demanda para poder mostrar su funcionalidad dentro del proceso de evaluacin de
una inversin. Para el flujo financiado se asumieron los mismos supuestos que para el anterior
con el fin de poder comparar ambos flujos y demostrar a modo emprico la estructura de cada uno
de ellos.
Se recomienda evaluar la proyeccin de la demanda utilizando los promedios mviles puesto que
este mtodo elimina el carcter de estacionalidad permitiendo la comparacin del modelo con
variables macroeconmicas del mismo carcter.
Cabe destacar que para realizar la evaluacin de una regresin lineal con demandas que presentan
estacionalidad se puede utilizar el mtodo de series de tiempo y el Software Gretl para la
identificacin de variables Dummy que representan los periodos de tiempo y una variable
numrica que cuantifica el tiempo transcurrido.
La evaluacin de esta importacin es con fines educativos, puesto que las mil unidades que se
importaran servirn de muestra y prueba para los clientes, no buscando as la rentabilidad en esta
partida. Una vez el producto sea validado por los clientes, se importara una cantidad mayor para
poder rebajar los costos FOB del producto a travs de negociaciones con los proveedores en
China.






25











Datos Para Realizar la Regresin (24 Periodos)

Fecha Temperatura Tipo de Cambio Ventas Mensuales en USD Demanda Termocupla Universal Variacion Temperatura
feb-12 25,80 481,49 1.700 269 0,226231156
mar-12 20,90 485,40 3.800 369 -0,075313808
abr-12 17,30 486,00 4244 604 -0,075313808
may-12 14,50 497,09 3996 826 -0,185520362
jun-12 11,50 505,63 5500 1198 -0,111111111
jul-12 9,50 491,93 5952 1239 -0,275
ago-12 8,10 480,99 7400 1363 -0,060344828
sep-12 8,50 474,97 5300 772 0,073394495
oct-12 11,10 475,36 4462 744 0,504273504
nov-12 14,20 480,57 4630 705 0,045454545
dic-12 17,60 477,13 3780 638 0,195652174
ene-13 20,90 472,67 3200 470 0,127272727
feb-13 24,90 472,34 2916 369 -0,157258065
mar-13 23,10 472,48 5700 604 -0,04784689
abr-13 18,00 472,14 6100 806 -0,115577889
may-13 16,00 479,58 6040 1115 -0,193181818
jun-13 11,60 502,89 8240 1363 -0,218309859
jul-13 10,90 504,96 9064 1405 -0,234234234
ago-13 11,70 512,59 11060 1570 -0,047058824
sep-13 17,60 504,57 8774 906 0,172839506
oct-13 18,40 500,81 7800 839 0,210526316
nov-13 22,00 519,25 8004 806 0,260869565
dic-13 24,80 529,45 7400 705 0,193103448
ene-14 20,90 537,03 5800 537 0,150289017
feb-14 25,40 554,41 5060 503 0,246231156
mar-14 24,60 563,84 7752 772 0,024193548
abr-14 17,80 554,64 9720 973 -0,031496063
26


Cuando se intent ingresar la temperatura como variable explicativa, ocurri que todas las dems
variables que la acompaaban perdieron su significancia. Se realiz el cambio de variable por su
variacin mensual utilizando la siguiente formula:
(Valor Final Valor Inicial)/Valor Inicial
Luego de probar el modelo con esta nueva variable las dems cobraron significancia.
Por otra parte la demanda de Termocuplas Universales esta creada en base a la suma de las ventas
mensuales de las Termocuplas a las que sustituye (Ver Anexo 7), luego se castig la demanda en
los meses malos (entre Septiembre y Abril) en un 35% y en un 20% para los buenos (entre Mayo y
Agosto) Fundado en que los productos se venden en envases individuales y en que los clientes
aprovecharan de mantener menor inventario ya que el producto reemplaza a tres tipos de
Termocupla. (Ver Anexo 9). Luego la cantidad demandada fue multiplicad por el precio de venta y
traspasada a dlares con el mismo Tipo de Cambio de la Importacin ($610 x 1 USD)
NOTA: La demanda en enero del ao 2012 es 0 porque todava no haba llegado la primera
importacin de Termocuplas














27







28

Apndices y Anexos
Anexo 1 Packing List





29

Anexo 2 Invoice





30

Anexo 3 Desconsolidacin, Apertura y Pick up Martimo



31

Anexo 4 Flete




32

Anexo 5 Certificado de Origen


33

Anexo 6 Balance General de la Empresa Devgen Ltda.












34

Anexo 7 Procesamiento de Datos

Fecha Termocupla Junkers Termocupla Splendid Termocupla Mademsa Demanda Total de Termocuplas
ene-12 0 0 0 0
feb-12 75 50 75 200
mar-12 150 75 50 275
abr-12 225 150 75 450
may-12 275 175 50 500
jun-12 325 275 125 725
jul-12 350 250 150 750
ago-12 425 275 125 825
sep-12 325 200 50 575
oct-12 300 225 75 600
nov-12 250 150 125 525
dic-12 250 150 75 475
ene-13 200 125 25 350
feb-13 175 100 0 275
mar-13 225 175 50 450
abr-13 300 225 75 600
may-13 375 250 50 675
jun-13 400 300 125 825
jul-13 425 300 125 850
ago-13 450 350 150 950
sep-13 375 250 50 675
oct-13 350 200 75 625
nov-13 300 250 50 600
dic-13 275 200 50 525
ene-14 225 175 0 400
feb-14 200 150 25 375
mar-14 275 225 75 575
abr-14 325 300 100 725
35








Demanda Castigada
0
130
179
293
400
580
600
660
374
390
341
309
228
179
293
390
540
660
680
760
439
406
390
341
260
244
374
471
36

Anexo 8 Graficos de Variables



0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
J
a
n
-
1
2
M
a
r
-
1
2
M
a
y
-
1
2
J
u
l
-
1
2
S
e
p
-
1
2
N
o
v
-
1
2
J
a
n
-
1
3
M
a
r
-
1
3
M
a
y
-
1
3
J
u
l
-
1
3
S
e
p
-
1
3
N
o
v
-
1
3
J
a
n
-
1
4
M
a
r
-
1
4
Demanda Total de Termocuplas
Demanda Total de
Termocuplas
0
2,000
4,000
6,000
8,000
10,000
12,000
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27
Ventas Mensuales en USD
Ventas Mensuales en USD
37








-0.4
-0.3
-0.2
-0.1
0
0.1
0.2
0.3
0.4
0.5
0.6
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27
Variacion Temperatura
Variacion Temperatura
420.00
440.00
460.00
480.00
500.00
520.00
540.00
560.00
580.00
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27
Tipo de Cambio
Tipo de Cambio