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EL PROCESO DE COMPRA

Tcnicas para investigar el comportamiento de un consumidor: METODOLOGIA DEL ANALISIS DE LA


CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
A los efectos de presentar la metodologa que nos ensea del comportamiento de los consumidores frente a
las ofertas comerciales, necesitamos introducir algunos conceptos centrales, que a continuacin se detallan :

La Conducta Humana : El ser humano, dueo de una estructura ntima determinada establece en forma
variable las condiciones en las cuales desarrolla su vida, a diferencia de otros seres donde el instinto
determina tendencias ms predecibles o fijas. Vale decir la conducta humana depende ms de lo que el ser
aprende durante su vida que del instinto.

Explicacin de la Conducta Humana : Esta se puede medir mediante las denominadas unidades de
explicacin

1. Unidades de bajo orden: sirven para estudiar cmo el ser humano llega a conocer su mundo
e interpretarlo
2. Unidades de alto orden: permiten conocer la conducta social del individuo

1. Todo conocimiento se adquiere por los sentidos y su estimulacin. Por el mecanismo de la
sensacin se aprehenden (toman) los estmulos simples; es la respuesta de los sentidos a la luz, al
sonido, etc. Mediante el proceso de la percepcin se selecciona, organiza e interpretan los
estmulos sensoriales para lograr a travs de ellos una visin coherente y significativa del mundo
Para que un estmulo sea recibido por el organismo, y pase a integrar parte de la experiencia humana va a
depender de:
Intensidad del Estmulo
Experiencia previa del individuo y de sus expectativas
Motivaciones : racionales y emocionales
2.

CARACTERISTICAS GENERALI DURACION CONOCI PROBABILIDAD
DAD MIENTO DE CAMBIO
OPINIONES TEMAS
PARTICULARES
JUICIOS A CORTO
PLAZO
CONSCIENTE O
RACIONAL
RELATIV.
GRANDE
ACTITUDES TEMAS MAS
GENERALES
MAS DURADEROS CONSCIENTE O
RACIONAL
RELATIV.
GRANDE
CREENCIAS VALORES
CENTRALES DE LA
VIDA
MUY ARRAIGADOS MAS INCON
SCIENTE
MUY
REDUCIDA
El proceso de compra:

La decisin de comprar, se origina en un estado de necesidad latente de origen biolgico (alimentacin,
descanso, proteccin fsica, etc.) o psquico (aceptacin, estima, orgullo, placer, poder, seguridad, prestigio,
amor, etc.) Las biolgicas dependen de la evolucin cronolgica y orgnica del individuo; las psquicas de la
evolucin cultural, social y de las experiencias que integran su proceso psquico.
Las necesidades latentes son de un potencial infinito, se generan, crecen y desaparecen en forma constante
y dinmica, desde el mismo momento en que el individuo nace, hasta que muere, y no dependen de un solo
estmulo, sino de un proceso integrado y evolutivo.
Los estmulos que el individuo recibe a travs de los rganos de los sentidos alimentan este proceso y
transforman necesidades latentes en manifiestas o sentidas.
Los estmulos producen sensaciones que influyen en el mecanismo de decisin del consumidor. Cuando la
necesidad latente se hace sentida o manifiesta el individuo realiza una actividad para obtener el bien o
servicio que la satisfaga, ya que se produce en l un estado de desequilibrio, consciente o
inconscientemente, que requiere su obtencin.
Recin en esta etapa del proceso de la conducta de compra se evidencia lo que comnmente se denomina
necesidad de compra . Tcnicamente, en un modelo descriptivo (como el de arriba) definiremos a este
estadio del sistema como proceso de actividad previa a la decisin de compra. En l el consumidor trata de
obtener informacin, que elegir : decisin de compra.

Conducta de Compra: est ligada con factores relacionados con la esencia de la vida del individuo y el
medio social en el que acta. La compra es una respuesta a un fenmeno muy complejo donde los estmulos
de la comercializacin son un factor desencadenante (o un medio), pero no el origen o causa de una actitud.
La decisin de comprar no culmina el proceso generado por una necesidad, ya que con posterioridad a la
misma se produce una etapa denominada comportamiento de uso, en la cual se dan distintos cursos de
aplicacin a los bienes y servicios adquiridos. El comportamiento de uso tiene efectos de realimentacin en el
proceso de consumo y est condicionado tanto por la etapa de actividad previa como por la conducta del
usuario.
Con posterioridad a la etapa del comportamiento de uso se produce una instancia que se denomina de
sentimiento posterior a la compra y uso. En ella se crean las sensaciones de satisfaccin o frustracin con
relacin al bien o servicio utilizado.
Esta etapa tiene relevancia porque influye en la realimentacin del proceso, estimulando nuevas necesidades
latentes, difundiendo a otros consumidores estmulos positivos o negativos (marketing boca a boca), o bien
reiterando las decisiones (frecuencias) de compra.

Estamos en condiciones ahora de desarrollar la metodologa mencionada, la que luego ejemplificaremos
mediante aplicaciones prcticas de la vida real:

Metodologa de anlisis de la conducta de compra del consumidor

1. Anlisis del consumo :
La toma de decisin de compra : Tipo de necesidades (Primarias /Biolgicas y
Secundarias/Psquicas) involucradas y su interrelacin
Quines influencian en la decisin :
a) Familia
b) Grupo de Referencia
c) Clase socioeconmica
d) Subcultura
e) Cultura

2. Caractersticas del acto de compra/ consumo :
Decisin Planeada
Decisin Deliberada
Decisin por Hbito

3. Imgenes del consumidor con respecto a s mismo, a la marca, al producto, a la empresa, al
lugar de ventas, etc.
Atributos que impactan / condicionan la toma de la decisin

4. Situaciones en que el consumidor tiende a consumir :
Ocasin de compra
Bsqueda de beneficios
Tipo de usuarios :
a) no usuarios
b) usuarios habituales
c) ex usuarios
d) usuarios potenciales
e) usuarios 1era vez
Tasas de uso :
a) leves
b) moderados
c) fuertes
Posicin de lealtad
Etapa de disposicin de compra :
a) se dan cuenta del producto
b) no se dan cuenta
c) estn informados
d) estn interesados
e) estn deseosos
f) estn para comprar

5) Posibilidades de cambio en la decisin de compra:
a) Cambios de patrn de conducta
b) Innovacin tecnolgica
c) Poder adquisitivo
d) Leyes / Grupos de Presin
e) Anlisis de la oferta de la competencia
f) Cambio por sustitutos

EJEMPLO DE APLICACIN:
MERCADO DE LOS PERFUMES IMPORTADOS
1. Anlisis del consumo :
La toma de decisin de compra:
Necesidades Latentes de Origen Secundario : Distincin; Presencia; Aceptacin
Necesidades Manifiestas de Origen Secundario : Sentirse bien; Gustar; Seducir
Quines influencian en la decisin :

Familia : En la temprana edad (adolescencia) por imitacin al referente, padre o madre o hermanos
Grupos de Referencia : A partir de la independencia familiar en la toma de muchas decisiones, con cambio
de referentes amigos/as de estudio; trabajo; club; discotecas; etc.
Nivel Socioeconmico: Influye directamente en los adultos, como forma de posicionarse frente al otro

2. Caractersticas del acto de compra/ consumo :

En general cuando el perfume es para uso personal la decisin de compra es por hbito, siendo planeada
cuando es para obsequiar

3. Atributos que impactan / condicionan la toma de la decisin :

Fragancia
Persistencia
Compatibilidad y Adaptabilidad a la piel
Presentacin
Seduccin
Status

4. Situaciones en que el consumidor tiende a consumir :

Ocasin de compra : Viajes ; Aniversarios; Acontecimientos
Bsqueda de Beneficios : Apariencia - Marca; Sociables Persistencia; Seductores Fragancia

5. Posibilidades de cambio en la decisin de compra:

Variacin de nuestro poder adquisitivo
Oferta de la competencia
Cambios tecnolgicos : aplicadores, sprays
Sustitutos : Lociones de cuerpo
Grupos de Presin : Ecolgicos : dao en la piel / en la atmsfera

REFLEXION FINAL :

El estudio de las necesidades y del proceso de compra permite a las empresas orientar sus
estrategias para capitalizar la demanda potencial y real que derivan de ellas. La metodologa prctica
expuesta constituye una herramienta ,que los tomadores de decisin estn en condiciones de
incorporar


Caractersticas personales
Un factor fundamental del mercado en el desarrollo de la mayor parte de los productos y servicios
es la manera en que los consumidores gastan su dinero, o sea cmo compran los productos y
servicios. Los expertos en mercadotecnia han de tener una idea general de los patrones de gastos
de los consumidores, lo mismo que los factores motivacionales que intervienen en su proceso de
toma de decisiones (Mercadotecnia McGRAW-HILL)
Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor.
El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una
cuestin bsica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de
marketing por parte de las empresas.
Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o
servicio para satisfacer una necesidad.
El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las
decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer
sus necesidades.
El consumidor es considerado desde el marketing como el "rey", ya que de en cierto modo las
empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptacin constante, mediante el
cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para
satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben
plantearse a la hora de estudiar al consumidor:
Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos
los productos que quiere.
Quin compra? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la decisin de adquirir
el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en l.
Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un producto basndose
en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al consumidor mediante su
adquisicin.
Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de compra la hace de
una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...
Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con
relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.
Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de
distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de
venta, etc.
Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o
bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.
Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se crear un
determinado envase o presentacin del producto.
Hay que aadir adems que el consumidor tomar ms o menos conciencia en el proceso de
decisin en funcin de la duracin del bien, y acentuar su anlisis en aquellos bienes que, por sus
caractersticas van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante
el perodo de su vida normal.
Los motivos de atraccin del producto o servicio.
Porqu razn compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa?. Porqu va a preferir
comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la competencia?
En una lista indicativa, en absoluto exhaustiva, tendramos:
-El precio,
-la duracin,
-la versatilidad,
-la rapidez,
-la facilidad de uso o manejo,
-el mantenimiento o reparacin,
-el bajo coste de instalacin,
-el tamao,
-el peso,
-la presentacin,
-el envoltorio o empaquetado,
-la novedad.
Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o servicio son nicos. Lo
diferencian de la competencia.
Factores que afectan el consumidor.
Influencia externa.
El ambiente externo se compone de seis factores especficos: Cultura, subcultura, clase social,
grupo social, familia y factores personales.
.- Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y
cualquier otra capacidad y hbitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el
fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor.
Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad
constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como
franquicias de establecimientos de comida rpida, cajas rpidas en los supermercados y relojes de
cuarzo.
.-Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores,
costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros
segmentos que comparten el mismo legado cultural.
Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del
consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atencin a
las subculturas que se distinguen por su edad y sus caractersticas tnicas.
.- Grupo Social : Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de
afinidad resultante de una modalidad de interaccin entre s.
Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los
miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista
del comportamiento del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los
valores y la conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el inters en el que los
estudiantes universitarios muestran por la ltima moda y por la msica. otro aspecto interesante
de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al publico diversas formas de
informacin capaces de influir en el comportamiento posterior.
.- Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y
fuertes interacciones personales de sus miembros.
La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en rea de gran inters en el mbito
del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con
poca influencia de otros miembros de la familia.
En otros casos, la interaccin es tan intensa que se afirma que se produce una decisin conjunta y
no se limita a una mera influencia recproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el
comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide
en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recin casados, los
matrimonios con nios, etc.
.- Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia
personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicacin
con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de informacin que los
compradores obtienen con respecto a los productos.
Tambin se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones
de marca e inters por un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso
de difusin a travs del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en
el mercado.
La influencia personal constituye una importante funcin de los lderes de opinin que son
aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinin y sugerencias cuando se
toman decisiones de compra.

Influencias internas
El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estmulos
individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por
factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de informacin y
motivos.
El circulo abierto entre el proceso de decisin y estas variables denota la gran influencia que
ejercen sobre el proceso de decisin y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen
sobre el proceso de decisin.
Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivacin y participacin,
procesamiento de informacin, aprendizaje y memoria, actitudes.
Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura
para que despliegue un patrn constante de comportamiento.
Motivacin: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientacin que
dirige el comportamiento activado. la participacin designa la relevancia o importancia que el
consumidor percibe en determinada situacin de compra.
Procesamiento de Informacin: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo
cuando adquieren, integran y evalan la informacin. Generalmente esas actividades requieren la
bsqueda activa de informacin o su recepcin pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de
la informacin, integrar la que ha sido objeto de nuestra atencin con la proveniente de otras
fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones.
Tambin intervienen en ella factores individuales como la motivacin, aprendizaje y actitudes.
Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cmo aprenden
y que factores rigen la retencin del material aprendido en la mente del consumidor. Los
consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y caractersticas y adems aprenden
criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la
solucin de problemas, patrones de gustos y de conducta.
Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy
significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situacin.
Actitudes: Rigen la orientacin bsica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras
actividades.
Actividades: Influyen profundamente en como actuarn los consumidores y su reaccin ante los
productos y servicios, as como su respuesta ante la comunicacin que los mercadlogos preparan
para convencerlos de que adquieran sus productos.
Proceso de decisin del consumidor.
La actuacin total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse as: Cuando el sujeto ha
asimilado los estmulos exteriores, se produce una serie de interacciones entre las variables
internas. Estas interacciones se resuelven finalmente en una conducta el acto de seleccin de un
producto y marca, o un servicio (compra).
- Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.
-Bsqueda de la informacin en el sentido de averiguar qu productos o servicios existen en el
mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campaas de publicidad, preguntas a
terceros u observacin.
-Evaluacin de las alternativas que ms le convienen de entre los existentes. Establecimiento de
prioridades. Tambin influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no.
-Decisin de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar
en el establecimiento, en la que influyen un vendedor.
-Utilizacin del producto y evaluacin postcompra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del
comprador satisfaccin o no- es muy importante para los directores de marketing con relacin a
futuras compras.
-La satisfaccin determina el hecho de que se produzca la repeticin de compra.
Segmentacin del consumidor
El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen lo que
denominamos como sociedad de consumo, y en esa gran masa de consumidores no reina la
homogeneidad, hay una gran variedad de deseos y preferencias que se acucian con motivaciones
singulares e influencias variadsimas propias del rpido cambio tecnolgico de nuestra poca, todo
ello agravado por una oferta de productos muy superior a las necesidades que realmente tienen
los consumidores.
En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda ms remedio que aplicar la
segmentacin.
Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto nmero de
elementos (personas u organizaciones) homogneos entre s y diferentes de los dems, en cuanto
a hbitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos, obtenidos
mediante diferentes procedimientos estadsticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las
estrategias de marketing ms adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la empresa.
Tipos de Segmentacin de mercado
Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee caractersticas
mensurables y accesibles.
Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la
demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas
estn : la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad.
Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos,
sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, caractersticas
del estilo de vida y valores.
Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto,
utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor
utiliza el producto.
GEOGRFICOS
Regin Nuevo Len, regin norte, regin sur, regin oriente
Tamao de la ciudad o rea estadstica
Metropolitana
Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..
Urbana-rural Urbana, suburbana, rural
Clima Caluroso, fro , seco, lluvioso.
DEMOGRFICOS
Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000
Edad 6-10aos, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..
Gnero Masculino - Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo
Clase social Alta, Media, Baja.
Escolaridad Primaria, Secundaria, etc..
Ocupacin Profesionista, oficinista, hogar
Origen tnico Africano, asitico, hispnico
PSICOLGICOS
Personalidad Ambicioso, seguro de s mismo. . .
Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses
Valores Valores y estilos de vida (VALS2)

Caractersticas del producto
EL PRODUCTO: Es un conjunto de atributos o caractersticas tangibles e intangibles bajo una forma
fcilmente reconocible e identificable que el comprador puede aceptar para satisfacer sus
necesidades.
El producto que elegimos es el COCOSETTE
El consumidor advierte tres caractersticas en un producto.
- Los tangibles como el color, el peso o el tamao.
- Las sicolgicas es el uso o disfrute que se le da a un producto.
Nuestro producto es totalmente tangible, se puede palpar, tiene un peso de 50g, el empaque es
de color marrn ,viene protegido con un papel para cualquier tipo de clima que lo mantiene fresco
por mas tiempo y su precio es de 600 bolvares.
Los productos se clasifican en bienes de consumo y en bienes industriales. Los bienes de consumo,
de acuerdo con los hbitos de compra del consumidor se clasifican en:
- Bienes de Conciencia: Son productos cuya adquisicin se realiza frecuentemente por
costumbre, pueden ser bienes corrientes, adquiridos con mucha regularidad.
- Bienes de Compra: En este tipo de producto el cliente se fija en cuatro caractersticas
esenciales; la calidad del producto, su precio, su diseo o estilo y su carcter exclusivo.
- Bienes de Especialidad: Son aquellas que sus caractersticas exigen un esfuerzo especial de
compra. Es el caso de un equipo de sonido o ropa de cierta calidad.
- Bienes no Buscados: Son aquellos que no son conocidos o que sindolo no se desea comprar,
aunque a veces el consumidor no le quede ms remedio que hacerlo. Por ejemplo, un audfono,
unas lentillas etc.
El COCOSETTE es un producto de consumo ya que su adquisicin es frecuente para satisfacer la
necesidad del cliente.
DISEO: El consumidor no solo compra un producto para satisfacer una necesidad especifica sino
que sean agradables al utilizarlo y representa valores afectivos. Por eso al hablar de diseo
debemos enfocarnos en el mundo de hoy, con la poca actual cubriendo y haciendo uno de los
avances tecnolgicos y cientficos dejando a un lado el diseo bruto, ordinarios realizados
manualmente, adquiriendo para la utilizacin de estos productos nuevos y mejores materiales que
vayan con la trascendencia futurista y el vivir cotidiano.
Por eso el diseo industrial no solo est satisfaciendo una simple necesidad sino que quiere
mezclar la esttica y la belleza en un producto sin olvidar la calidad. El diseo industrial debe
cumplir tres condiciones bsicas:
1. Seriabilidad: Cuando hablamos de seriabilidad nos referimos a la capacidad de reproducir un
producto x en nmero limitado de veces.
2. Mecanismo: Es la introduccin de elementos mecnicos en su produccin.
3. Esteticismo Inicial: En producto la esttica no solo debe ser apreciada en el acabado final sino
el proyecto inicial.
Desde el punto de vista del Marketing el diseo industrial es un arte, puesto que no solo trabajan
en base a las satisfacciones de necesidades, si no tambin en la parte esttica dependiendo de la
cultura.
El styling en el diseo funciona como innovacin del producto, es decir no son nuevos los
productos pero si son cambiados fsicamente ya sea porque el producto ha cumplido su ciclo de
vida y est en la etapa de vejez o decadencia y necesita volver a ubicarse en el mercado y subir su
posicin.
Los productos estn expuestos a una constante inestabilidad es decir van siendo reemplazados o
simplemente desplazados porque su uso ya no es igual y necesito un cambio totalizado haciendo
cambios visibles y agradables al pblico.
A parte de ser el diseo considerado por sus valores estticos tambin tiene que facilitar su venta
en el mercado enfrentndose a las ventajas competitivas del mercado.
El diseo de este producto es muy conocidos por todos, ya que siempre se recuerdan las palmeras
encontradas en el nombre del producto.
MARCA: La marca en pocas palabras identifica y diferencia al producto en el mercado, esto se
debe al gran ndice de competencia existente en l. La marca en s es sistema que identifica al
producto ya sea este por medio de un nombre por el cual llamaremos al producto o simplemente
al no recordar el nombre de este producto lo podremos identificar por un smbolo o emblema que
acompaa al nombre del producto.
La marca en el consumidor juega un papel muy importante ya que es crear en el consumidor una
expectativa la cual va a acaparar por decirlo as su sentido quiere saber si realmente es buena si va
de acuerdo al enfoque publicitario que le han hecho y que realmente sea lo que ellos han
esperado.
Hay que tener en cuenta que la marca la hace es el Marketing por que dependiendo de las
investigaciones a niveles de mercados que hayan hecho y sobre todo satisfaciendo las necesidades
del consumidor, esta marca va a ser lder, claro siempre y cuando llene las expectativas elegidas
por el consumidor, y de ellos depende que sea una buena regular o no exista en el mercado.
La marca se relaciona mucho con la personalidad mediante una serie de cualidades, esto con el fin
de crear una cierta actitud en el consumidor, debe existir una motivacin fontica es decir el
nombre debe ir de acuerdo con el producto debe saberse combinar las letras ms sonoras de
acuerdo con el significado es decir; si es pesado, grande utilizar letras que den firmeza al nombre
como la K, T, todos los atributos que se le dan a un producto debe ir compensado con el nombre,
cuando son nombres un poco difciles de pronunciar entonces ah es donde el Marketing crea
smbolos que permiten identificar a la marca y atraer la atencin del consumidor.
Segn nuestro autor la marca "no nace" sino que "se hace" con el tiempo debido a labor
desempeada por la empresa y a la calidad del producto que ofrecen a nivel de imagen, hay tres
clases de imgenes de las cuales depende el emblema de la marca:
a. Imagen racional: Es expresada mediante esquemas grficas, y se extiende a diversos aspectos
de la vida cotidiana va desde la sealizacin ciudadana hasta la lectura de los nios pequeos, en
pocas palabras es que se relacione la imagen con la razn, es decir que nosotros podamos
visualizar cierta imagen con el significado, el ejemplo mas claro es la Cruz Roja.
b. Imagen Expresiva: Tiende a crear emotividad, esta reaccin es inmediata y nos trasladamos a
lo mgico, son fcilmente identificables.
c. Imagen Conativa: Es paralelo en el plano lingstico a las formas gramaticales, la idea de esta
imagen es de motivar al consumidor y hacer estallar en el sentimiento de deseo e intencionar una
actitud de posesin.
La imagen de marca es la creacin de un carcter, una sicologa y una historia al producto que lo
diferencia claramente en el mercado. Esto quiere decir que cada marca acta con una gran
particularidad hacindola diferente y original, una sicologa ya que una vez establecido cierta
marca en el mercado esta va a identificar el producto y va al mismo tiempo atraer la atencin del
cliente, haciendo que sta perdure en la memoria del consumidor y sea identificable fcilmente, y
esta siempre perdure en su mente cada vez que el consumidor la vea, lo recuerde siempre.
La marca de nuestro producto NESTLE es muy reconocida en el pas por tener muchos aos en el
mercado, es confiable y con una calidad excelente.
ENVASE: El envase es un instrumento de Marketing de primera magnitud que en ltima instancia,
se convierte en un autntico intermediario entre el productor y el consumidor de la mercanca. La
palabra envase ha sido abolida y s a reemplazado por una palabra ms moderna "packaging",
aunque nosotros lo conocemos como envase, esta palabra es analizada en el Marketing abarcando
lo que es el diseo y todas las acciones que interactan en la emotividad del consumidor que
contiene y mantener su fidelidad ante la marca impresa en l.
Es importante saber que en la mayora de los productos envasados el consumidor no ve el
producto, pero se hace una idea y asocia el envase con su contenido, el envase se puede decir que
es el vendedor del producto.
El envase es un atributo del producto que el consumidor valora al momento de adquirirlos, el
envase es el seno de una empresa porque de l depende que vaya con la forma de ser o con una
expectativa que espera el consumidor que este sea segn su estilo de vida a la poca, es decir as
como avanza el tiempo los envases deben de volverse ms prcticos, desechables sin perder la
belleza esttica de la presentacin depende que un producto sea bien aceptado en el mercado
tiene que ser en colores brillantes, colores que motiven al consumidor, sin perder la sobriedad y
distensin que a este producto lo caracterice.
El envase tambin puede ser utilizado como instrumento de accin promocional, el envase puede
ser por s mismo el diseo de este envase segn el producto debe ser muy representativo tambin
el envase puede ser un objeto til es decir lo podemos volver reutilizar en lo que queramos
haciendo ms prctica y decorativa. Nuestra vida el envase tambin puede ser portador de
incentivos es decir el envase no tiene rima, as lleve este un producto diferente a que contiene el
envase.
Nuestro envase esta totalmente diseado para que se conserve fresco la galleta, se puede llevar a
cualquier lado ya que es cmodo y su papel transmite frescura con solo tocarlo.
CALIDAD DEL PRODUCTO: Es el atributo ms utilizado en el Marketing en cuanto a la lucha
competitiva, el consumidor al momento de adquirir un producto segn su clase social, segn la
cultura tienen un concepto diferente en cuanto a calidad. La clase baja se fija mas en que en
calidad, en cambio la clase alta no se fija en precio sino en calidad, por eso las empresas han hecho
de la calidad la respuesta de las experiencias del consumidor con respecto al producto y como
satisface este sus necesidades.
La calidad hace perdurable al producto ya sea fsicamente y al satisfacer una necesidad, los
productos han de ser siempre evaluados para sus constante progresin en el mercado y siempre
se espera su mejoramiento o simplemente su perfeccionamiento.
Lo primero que tomamos en cuenta es la calidad de la materia prima que se utiliza
Para la elaboracin de la galleta , luego el empaque debe de ser cmodo y estar muy bien
diseado para satisfacer las necesidades del cliente .
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Los cambios en los productos, deben adaptarse a las cambiantes
necesidades del mercado se deben al imperativo de los cambios en las ventas de los bienes
ofertados y que por analoga con los seres vivos recibe el nombre de ciclo de vida.
Para realizar cambios en los productos se deben a circunstancias que en un momento
determinado el ciclo de vida del producto entra en una fase de saturacin en sus ventas que obliga
a incorporarle nuevos atributos con el fin de intentar mantener su posicin en el mercado.
El modelo del ciclo de vida del producto es un til instrumento para conocer la importancia en
cada fase, tienen los distintos instrumentos de Marketing de la empresa.
El ciclo de vida del producto ms completo es el que considera cinco etapas o fases: El
lanzamiento, el crecimiento, la madurez, la saturacin y el declive. La fase de lanzamiento est
caracterizada porque lo importante es el grado de perfeccin tcnica con que el producto sale al
mercado es decir la calidad que precisa para que los primeros usuarios adquieran el producto y
realicen una evaluacin positiva de l.
En esta fase la empresa dedica sus esfuerzos bsicamente al desarrollo tcnico del producto y a
establecer redes de comercializacin. En la fase de crecimiento el producto se elabora a gran
escala para poder abastecer el mercado ya que la empresa se centra en dos fuentes: De un lado
los altos niveles de produccin que obligan a prestar atencin a los aspectos industriales de su
fabricacin de otro la amplitud del mercado exige difundir mensajes comerciales para motivar a
los consumidores potenciales.
La fase de la madurez con el producto ya introducido en el mercado es la etapa de lucha
competitiva, hay empresas que ofrecen productos similares. La empresa tender a desarrollar
acciones sobre el mercado atrayendo clientela mediante tcticas comerciales o rebajas de precio.
En la fase de saturacin las ventas han alcanzado su techo y el producto se tropieza con una barra
que puede romper la empresa con un replanteamiento del producto para engrandecer el mercado
mediante una presentacin diferente.
En la fase de declive slo se puede detener el descenso en las ventas del producto mejorando su
calidad lo que puede procurar su aparicin en el mercado como si se tratara de un producto nuevo
en la que se iniciar otro ciclo vital diferente.
G. Mickwitz permite conocer la importancia de los distintos instrumentos de Marketing en cada
una de las etapas del producto se consideran 5 instrumentos bsicos: El precio, la publicidad, el
servicio, la calidad y el envase.
En la fase de lanzamiento el elemento de mayor importancia es la calidad, el producto debera ser
probado por los primeros consumidores despus la publicidad es informar el mercado de la
existencia del producto y luego el precio no se debe exagerar el precio s excesivamente bajo para
no deteriorar el producto. En el crecimiento, la publicidad adquiere gran importancia, hay que
atraer ms clientela con cualidades del producto.
Despus la calidad los nuevos compradores deben comprobar las cualidades difundidas por la
publicidad y luego viene el precio que debe ser el mismo sin rebajas promocinales.
La fase de madurez implica luchar en el mercado con las empresas competidoras y obliga pasar al
primer plano el precio como instrumento estratgico. Sin embargo los balones de ftbol o las
raquetas de squash se venden durante todo el ao.
Estos productos amortiguan la estacionalidad de las ventas. Productos tcticos. Sirven para
entorpecer las actuaciones de la competencia o para responder rpidamente a una actuacin de
ella. Productos que preparan el futuro. Son aquellos que por sus avanzadas caractersticas y una
imagen de modernidad y de avance tecnolgico le permiten a la empresa una posicin privilegiada
en el mercado en un futuro prximo.
Por ejemplo automviles con cuatro ruedas directrices (honda) con sistemas especiales de
seguridad y amortiguaciones inteligentes etc.
Al COCOSETTE se le ha modificado el empaque, ya que tenia mucha competencia en el mercado y
su tamao lo colocaron mas grande para llamar la atencin del cliente y as poder competir con
mejores cualidades en el mercado.
SEGMENTACION DEL PRODUCTO, MERCADO
CUESTIONARIO
Identificacin Personal
Nombre:__________________ estado civil:_________________
Direccin:_______________________________ ocupacin:_________________
Cuanto tiempo tiene comiendo cocosete.
_____________________________________________________
El consumo del cocosete es:
Diario_________ cada 8 das______
Semanal:_______ cada 15 das _____
Has comprado siempre la misma marca, porque:
_____________________________________________________
porque prefiere esa marca
precio____________
sabor_____________
aroma____________
tamao___________
calidad___________
Encuentra siempre el cocosete en el mercado
Fcilmente___________
Con dificultad__________
No lo encuentra________________
En caso de no encontrar cocosette que galletas compras. _____________________
Estas de acuerdo con el precio del cocosetee.
______________________________________________
Que le cambiarias al cocosette.
______________________________________________.


Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos29/comportamiento-
consumidor/comportamiento-consumidor.shtml#ixzz30NauVvCM

4 caractersticas del consumidor actual
by Gustavo Jaen on mayo 29, 2013 Este artculo tiene 16.128 vistas
in Below The Line, Mercadotecnia, Reactivo

Ciudad de Mxico.- Todos los expertos en Marketing hablan de conocer a los
consumidores antes de crear una campaa, el problema es que los consumidores son muy
complejos, extremadamente complejos, esto se traduce en un mercado muy difcil de
predecir.
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xito el 4to. Congreso Nacional de Mercadotecnia
Esto quiere decir que an cuando renas la mayor cantidad de datos sobre tu target quiz
ste no atienda tus esfuerzos de comunicacin. Por ello tal vez lo mejor es saber que te
enfrentas a un reto muy complicado y por ello lvaro Rattinger, director de Operaciones de
la revista Merca2.0, comparti cuatros caractersticas del consumidor para los asistentes del
4to. Congreso Nacional de Mercadotecnia en la ltima conferencia del evento.
Hiperconectado.- Los consumidores cada vez ms estn ms interconectados con sus
dispositivos: computadoras, smartphones, tabletas, reproductores, etctera, y a travs de
ellos revisan el correo electrnico, entran a redes sociales, compran y crean contenido.
Catico.- El consumidor es una combinacin de sentimientos, instinto y razn, esto lo
convierte en un tipo muy complicado. Sus formas de reaccionar dependen de mltiples
factores y combinaciones de los mismos.
Ecolgico.- Existe una tendencia muy grande para proteger el ambiente. Los medios, las
organizaciones, los gobiernos y las instituciones educativas hablan sobre prcticas
ecolgicas. Las marcas que atiendan a este llamado llevan ventaja.
Mvil.- Nunca se queda quieto y permanece comunicado en todo lugar. 43% de los
mexicanos reconocen que son muy dependientes al celular.

5 tendencias para impactar al consumidor
by Armando Bonilla on mayo 29, 2013 Este artculo tiene 3.761 vistas
in Below The Line, Eventos, Medios BTL, Mercadotecnia

En el cierre de actividades del 4to Congreso Nacional de Mercadotecnia, el director de
operaciones de la Revista Merca2.0, lvaro Rattinger culmin con broche de oro al hablar
sobre: Tendencias del consumidor en Marketing, charla durante la cual seal que los
consumidores estn hiperconectados todo el tiempo y mencion el dato de que 99 por
ciento de las personas checan su mail durante sus vacaciones.
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4 diferencias entre un producto y consumidor
Detall que uno de los grandes retos de la mercadotecnia radica en que el consumidor est
en un estado de perturbacin constante. Por ejemplo, generar una estrategia de content
marketing en la actualidad ya no garantiza el xito (); la tarea del mercadlogo se ha
vuelto muy difcil, seal el experto en mercadotecnia.
Aadi que hacer mercadotecnia se ha vuelto sumamente complejo porque todas sus tareas
estn interconectadas; el tema ya no est en hacer ATL o BTL, dijo. Al da entregamos
informacin de nuestro perfil a 90 marcas, por ello hacer mercadotecnia se ha vuelto
sumamente difcil y competido, insisti.
Finalmente el director de operaciones de Merca2.0 emiti 5 tendencias para hacer
marketing exitoso. Se trata de Eco Obsesin, que es vincular la estrategia al cuidado
ambiental; y Obsesin por los precios, ya que los consumidores estn en bsqueda
constante de mejores oportunidades monetarias.
La tercera tendencia fue: Experiencia de marca, misma que se logra a travs de personal
altamente capacitado; Mobile Marketing, ya que hay datos tan relevantes como que el 75
por ciento de los consumidores utilizan su telfono en el bao; y finalmente Personal
metrics, que se refiere a tener datos de los consumidores que viven en el mundo digital.