PLAN DE EXPORTACION

(PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTAR)

Empresa: Empresa








ndice
El ndice o tabla de contenido debe incluir el ttulo de cada seccin del plan de negocios y
la pgina respectiva donde se encuentra, as como los temas principales relacionados en
cada seccin
































Cartula 1
ndice 2
Resumen Ejecutivo 3
I. Visin, Misin y Objetivos de exportacin 4
II. Anlisis competitivo del sector y la empresa 5
2.1 Tendencias del sector 5
2.2 Ubicacin de la empresa en el sector 5
2.3 Factores de xito en el sector 6
2.4 Anlisis competitivo de la empresa 6
III. Evaluacin de la capacidad exportadora 7
3.1 Evaluacin de la capacidad productiva 7
3.2 Evaluacin Financiera de la Empresa 7
3.3 Evaluacin de la capacidad Comercial 7
3.4 Evaluacin de los recursos Humanos 7
3.5 Capacidad gerencial y de exportacin 7
IV. Anlisis y potencial del mercado de exportacin 8
4.1 Tamao de mercado 8
4.2 Anlisis del competidor 8
4.3 Anlisis del consumidor 8
4.4 Identificacin del nicho de mercado 8
V. Plan de mercadeo y estrategia de penetracin 9
5.1 Desarrollo de Producto de exportacin 9
5.2 Polticas de precio y cotizacin 9
5.3 Seleccin del canal de distribucin 9
5.4 Estrategias promocionales 9
VI. Plan financiero 10
6.1 Elaborar el flujo de caja de su empresa 10
VII. Conclusiones 11

ANEXO 11


Resumen Ejecutivo
Es la seccin principal del plan, debe ser escrito con mucho cuidado, ser revisado varias
veces y sintetizar la informacin ms importante, su redaccin debe ser al ltimo, ya que
depende de todas las dems secciones del plan

1. Resumen Ejecutivo1


Debido a que Estados Unidos tiene el mercado de consumidores ms grande del mundo,
la dependencia sobre las exportaciones es baja. En 2012, las exportaciones
representaron el
9.9% del PBI, esta cifra ha significado un incremento de 4.5%, promedio anual, con
respecto al
2008.

Las principales exportaciones de Estados Unidos se concentran en maquinaria y equipos
de transporte, el cual represent el 33% del total de las exportaciones en 2012, junto con
otras categoras como productos qumicos (14.0%), manufacturas diversas (9.6%). Los
principales destinos de las exportaciones estadounidenses son los pases de Amrica
Latina (25%), luego estn los pases de Asia Pacfico (24%), Canad (19%) y la Unin
Europea (18%).

Por el lado del sector externo, se espera que la aprobacin de los acuerdos comerciales
con
Colombia, Panam y Corea del Sur impulse la economa norteamericana con US$ 14.4
billones
y con miles de trabajos en el mediano plazo. El acuerdo comercial con Colombia
aumentar las exportaciones de granos de Estados Unidos y eliminar los aranceles
colombianos sobre las maquinarias pesadas. Por su parte, el nuevo acuerdo con Corea
del Sur recortar los derechos sobre las exportaciones para ambos pases. Por ejemplo,
aranceles coreanos sobre la carne vacuna de EE.UU van a pasar de 40% a cero.
Tambin sern eliminadas las regulaciones coreanas que impiden el ingreso a los autos
de Estados Unidos.


Concepto de Negocios:

La empresa de exportacin CEREALES QUIU tiene como finalidad exportar cereales de
quinua. Sabemos que el grano de Quinua es de aspecto brilloso; con humedad que no
excede el 13%,0.2% de saponina y libre de impurezas.

Debido al aumento sostenido de la demanda de productos ms saludables y naturales,
se exportara a los Estados Unidos en la ciudad de California, este tipo de producto con la
presentacin de hojuelas de quinua que ser envasada en caja cartn en el interior
bolsa polietileno en la que se introducir 500 gr de cereales de quinua para la
venta .estos envases sern adecuados para que el producto se mantenga en
condiciones ptimas para el consumo y distribucin del producto

Ventaja Competitiva y la Propuesta de Valor:


Ventaja Competitiva:

o Alto valor nutricional: La quinua es el alimento vegetal que posee la mayora de
aminocidos esenciales para la vida, principalmente lisina, el cual es escaso en el
reino vegetal. Presenta altos niveles de calcio, magnesio, hierro, Zinc, y est libre
de protenas alergnicas como el gluten y lactosa, por lo que es ideal para un gran
segmento de la poblacin.
o Adaptacin al cambio climtico: Presenta caractersticas agronmicas
especiales que permiten su adaptacin a diversas condiciones de suelo y clima,
constituyndose en una alternativa ante el cambio climtico.
o Contribuye a seguridad alimentaria y nutricional; tanto por lo sealado
anteriormente, como por generar mayores ingresos a los agricultores alto andinos.

Propuesta de Valor:
La produccin de alimentos naturales y de gran valor nutricional, para la exportacin de
los mismos hacia los pases desarrollados constituye un negocio emergente y que ofrece
de buenas a moderadas ganancias, razn por la que inversionistas tanto locales como
extranjeras estn incursionando en estos negocios.
El Producto de la quinua es altamente nutritivo. Tiene un excepcional balance nutricional
de protenas, aceites y almidn.En vista de que el pas a exportar cuenta con
50 estados que individualmente constituyen mercados extensos, se ha optado por
concentrarse en California.
California es el lugar ms popular de EE.UU para las empresas internacionales y
atrae ms inversin extranjera directa que cualquier otro estado. Los principales pases
inversores son Japn, Reino Unido y los Pases Bajos.
Es por esta razn que se propone exportar este gran alimento nutritivo a la ciudad de
California de los estados unidos.




PROYECCIN DE VENTAS DE EXPORTACIN

Las ventas estimadas durante la vida til (5 aos) de proyecto, provienen exclusivamente
de la venta de la elaboracin de cereales de quinua. Se ha considerado ingresos directos
por la venta de productos en carton con bolsas de polietileno, con un peso de 500
gramos.
El proyecto pretende incursionar en el mercado de la ciudad del California con un precio
por debajo de precio de mercado: as mismo, el precio se mantendr constante en el
horizonte de proyeccin.

A continuacin se presenta la tabla que refleja los ingresos por concepto de dichas
ventas.

VENTAS PROYECTADAS (US $)

RUBROS 2014 2015 2016 2017 2018
PRODUCCION 93600 95191.2 96809.45 98455.211 100128.95
PRECIO 5.35 5.35 5.35 5.35 5.35
VENTAS 500760 509272.92 517930.56 526735.38 535689.88

Mensualmente se producir 7800 productos, haciendo una produccin por ao de 93600,
la tasa de crecimiento de Estados unidos es de 1.7 %, teniendo como ventas proyectadas
para el primer ao de $500 760.00
El precio por producto por caja de 500 kg ser de $5.35.

Rentabilidad de la exportacin:
La rentabilidad de la exportacin de los cereales de quinua ser aproximadamente del 25
% del precio final del producto.

I. Visin, Misin y Objetivo de Exportacin

Visin

Ser la empresa lder en procesar, exportar y comercializar productos naturales y trabajar
constantemente en la optimizacin de su cadena de valor comprometiendo tanto a
proveedores como distribuidores, adems del personal de planta, elevando su autoestima
y coadyuvando a lograr sus xitos individuales para fortalecer y alcanzar los
objetivos empresariales.

Misin
Brindar una variedad de productos naturales saludables de alta calidad, elevado
potencial alimenticio a precios accesibles y en condiciones altamente higinicas,
elaborados con tecnologa propia y adecuada; velando por la salud y bienestar de
nuestros clientes, con responsabilidad, integridad y honestidad, basados en la
experiencia, conocimientos y capacidades invalorables de nuestro personal.


Objetivo general

Comercializar y exportar al mercado americano productos naturales basadas en
quinua que cuenten con un alto valor nutritivo, y lograr un posicionamiento en el
mercado extranjero.

Objetivo especfico 1

Comercializar en el mercado Americano, la produccin de cereales quinua.

Objetivo especfico 2

Generar y Exportar cereales de quinua al Mercado americano.

Desarrollar estrategias de marketing para la comercializacin nacional e
Internacional de cereales de quinua y derivados.

II. Anlisis competitivo del sector y la empresa

2.1 Tendencias del sector:

Estados Unidos es un lder mundial en la investigacin de mercado de bienes de
consumo, la innovacin de productos, la fabricacin, y la marca y la comercializacin.
Tambin tiene una mano de obra altamente calificada en el campo de productos de
consumo. En 2012, el mercado de bienes de consumo del mercado norteamericano fue el
ms grande en el mundo, estimado en $ 432 mil millones. Las empresas
estadounidenses que conforman la industria de bienes de consumo y servicios son tan
variadas como los subsectores de la industria. Existen oportunidades tanto para
empresas grandes y pequeas. Debido a que el mercado estadounidense es amplio y
abierto, el tpico consumidor de Estados Unidos es receptivo a las dos marcas nacionales
e importadas.

Por otro lado, a pesar de la recesin en Estados Unidos iniciada en 2008, que result ser
la de mayor duracin desde la Gran Depresin, el crecimiento se reanud en 2010
aunque las cifras de desempleo sigan siendo altas.
El PBI real creci 2.2% en 2012 y se espera que crezca 2.0% en 2013. Una fuerte cada
del gasto en defensa y gasto pblico ha desacelerado la economa. El gasto en consumo
privado e inversin ha aumentado mientras el desempleo ha cado en 2012, aunque
todava sta cifra es alta. As mismo, el nivel de endeudamiento de los hogares se ha
reducido significativamente.
En 2012 el consumo privado, en trminos reales, creci 1.5% y se espera que para 2013
Crezca 1.8

TENDENCIAS PRESENTES DEL SECTOR.

Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, no lo son menos
factores como la calidad, la garanta y el servicio post venta; el norteamericano espera un
servicio post venta de calidad.

El cliente real y potencial busca consumir productos naturales y que cuiden su
salud, en este caso la quinua.

El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y
siempre dispuesto a probar productos nuevos y novedosos.

Las personas quieren vivir ms y disfrutar ms la vida.


El mercado agroalimentario es uno de los mejores indicadores del crecimiento
econmico de los pases.

As tenemos:


A) Tendencias tecnolgicas

Los procesos tecnolgicos siguen avanzando: Actualmente se busca procesar los
productos naturales para el mejor consumo de las personas y que estos cumplan con
los requisitos fitosanitarios debidos. Adems del alto nivel tecnolgico que se cuenta y
ello mejora la calidad de los procesos de produccin.

B) Tendencias de consumo


Los consumidores son ms exigentes da a da y buscan satisfacer sus necesidades de
acuerdo a las tendencias mundiales,

2.2 Ubicacin de la empresa en el sector

OPORTUNIDADES:

O1. Acuerdos comerciales internacionales: TLC EE.UU, TLC UE, Alianza del Pacfico,
CAN y otros.
O2. Proyecto IIRSA, Interocenica, que permitirn acceder a nuevos mercados,
especialmente Brasil.
O4. Polticas y normas para desarrollar las exportaciones.
O5. Estabilidad econmica para la competitividad.
O6. Demanda creciente de productos naturales y orgnicos.
O7. Proyecto de Zona Econmica Especial en Puno, puede facilitar el desarrollo de
agroindustria moderna de la quinua.
O8. Crecimiento de la demanda del mercado nacional e internacional.
O9. Creciente movimiento turstico internacional en Puno facilita la difusin de la quinua.





AMENAZAS:

A1. Riesgo de contaminacin del agua por actividades mineras (oro).
A2. Cambio climtico
A3. Disminucin del precio diferencial entre orgnico y convencional.
A4. Creciente aplicacin de exigencias ambientales, laborales y sanitarias en los
mercados internacionales.
A5. Reevaluacin del nuevo sol respecto al dlar de EE.UU.
A6. Algunos compradores de otras Regiones realizan prcticas comerciales
mercantilistas que no permiten mejorar el ingreso de los agricultores.
A7. Preferencia de compradores nacionales e internacionales slo por quinua blanca de
tamao grande o mediano.

FORTALEZAS:

F1. Condiciones climticas y agro ecolgicas muy favorables para la produccin de
quinua.
F2. Quinua es una especie nativa de zonas altoandinas. Amplia biodiversidad de quinua
en la regin.
F3. Productividad promedio es mayor a la de Bolivia.
F4. Se han desarrollado semillas y tcnicas mejoradas que pueden elevar la
productividad a 4 Tm./Ha.
F5. Condiciones orgnicas de produccin.
F6. Relativa diversificacin de la industria local de transformacin de la quinua
(desaponificado, harina, hojuelas, extruido, etc.)
F7. Buena interconexin vial nacional y regional.
F8. Disponibilidad de medios de transporte.
F9.Presencia de cooperacin nacional e internacional para desarrollo productivo y
comercial.

DEBILIDADES:
D1. Bajo nivel tecnolgico y productividad.
D2. Baja difusin de semillas y tcnicas mejoradas. Limitado uso de maquinaria.
D3. Desarrollo industrial heterogneo (procesos artesanales y mecanizados).
D4. Insuficientes acciones de capacitacin y transferencia de tecnologa.
D5. Desconocimiento de la mayora de productores sobre tcnicas productivas orgnicas
y estandarizacin
D6. Bajo ingreso de agricultores limita acceso a certificaciones orgnicas directas
D7. No existe sistematizacin de informacin cientfica, tecnolgica y comercial.
D8. Limitada cultura empresarial y exportadora
D9. Limitado acceso al financiamiento.
D10. Articulacin comercial inestable entre productores y cadenas de exportacin. Slo el
10% de productores estn organizados asociativamente.

2.3 Factores de xito en el sector
.
Incremento de la Demanda
El consumo de quinua en el mercado externo est tomando cada vez mayor
importancia. Tal es as que en la actualidad, empresas comercializadoras de
alimentos de USA y Europa estn interesadas en la quinua, as mismo ONG's
Europeas como el CBI de Holanda

Personal calificado y comprometidos con la visin , misin, objetivos de la
empresa

Ultima tecnologa

Trabajar en funcin del mercado de estados unidos (demanda).

2.4 Anlisis competitivo de la empresa:

De lo que se trata de identificar y sealar aqu es cuales son las actividades en las que
sobresale la empresa, como las capacidades para competir. El nivel de competitividad
muchas veces est relacionada con la experiencia y desarrollo de destrezas que hace la
diferencia y mejora la propia competitividad. Trate de calificar su competitividad
considerando los siguientes aspectos.
Exportaciones peruanas de quinua

Como se puede apreciar, se ha incursionado en el mercado internacional con derivados
de quinua, especialmente hojuelas.

Segn las estadsticas elaboradas por el Programa Biocomercio Per
(www.biocomercio,org), a partir de la descripcin comercial de las estadsticas de
Aduanas por lo que se puede diferenciar las exportaciones de quinua orgnica, esta fue
en el ao 2012 el 63 % de las exportaciones de quinua en grano.
El principal mercado de destino de las exportaciones peruanas de la quinua en grano en
el ao 2012, segn orden de importancia, fueron: Estados Unidos, Alemania, Espaa,
Canad, Nueva Zelanda, Japn, Pases Bajos y Chile.










El anlisis de la capacidad competitiva de la empresa como regin exportadora de
quinua permite definir las estrategias y las actividades del Plan Operativo de este
producto. Con este fin, se aplicaron instrumentos para el diagnstico situacional y
prospectivo as como para la identificacin de las aspiraciones del grupo humano
involucrado en la cadena de valor de la quinua.
Los instrumentos de anlisis mencionados se aplicaron con la participacin de los
actores involucrados en el esfuerzo exportador de la quinua: agricultores, empresarios
funcionarios pblicos, representantes de las universidades e institutos tecnolgicos y
organizaciones sin fines de lucro.






EVALUACIN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA:

3.1 Evaluacin de la capacidad productiva

Productores regionales preparados para obt ener mat er i a pr i ma de cal i dad.

Con maquinaria actualizada para el procesamiento de los cereales de quinua

Con estndares internacionales
Normas de control de calidad.

3.2 Evaluacin Financiera de la Empresa
Siempre es conveniente estimar los recursos financieros que sern necesarios para
afrontar los costos asociados a la exportacin, tanto en la etapa de conquista y
consolidacin de nuevos mercados (estudios de mercado, gastos de introduccin del
producto, gestin de marcas y patentes) como en la etapa de produccin del bien a
exportar.

Fuentes de financiamiento:

El aspecto financiero es decisivo en el proceso de una exportacin, por ello es muy
importante examinar los recurso que se van a necesitar, las diferentes fuentes de
financiamiento, las garantas que pueden requerir las entidades financieras. las
operaciones ms usuales de financiamiento a la exportacin son las siguientes.

Destinadas a financiar la exportacin:
Financiacin propia Realizado con los propios recursos de la empresa
exportadora
Pago adelantado o anticipo
(financiacin del
importador)
Se trata de una financiacin cuyo costo recae sobre el
importador
Stand by revolving

Un banco garantiza las ventas realizadas en cuenta corriente
al cliente del exterior
forfaiting El exportador ceda las letras recibidas del importador, al
banco que financia, la operacin.
Al vencimiento el banco cobra al importador

Garantiza las exportaciones
Fianza de cumplimiento
(de oferta y/o de contrato
Aval bancario para afianzar
Anticipo de proveedores
Licitaciones internacionales (garantiza la oferta o
de contrato)


3.3 Evaluacin de la capacidad Comercial

La fuerza de venta es fundamental, para atacar cualquier nuevo mercado, esta se
refuerza en los casos de los mercados externos, ya que los tiempos, costos y diversidad
de los clientes asociados a una exportacin puedan adquirir una capacidad comercial de
mayor envergadura.

COMERCIALIZACIN

Para la comercializacin de los cereales de quinua tendremos en cuenta el alto valor
nutritivo, ya que este grano contiene 8 aminocidos esenciales para el ser humano, lo
que la convierte en un alimento esencial para el consumo alimenticio.
La hojuela de quinua ser envasada en caja cartn en el interior bolsa polietileno en
la que se introducir 500 gr de cereales de quinua para la venta .estos envases
sern adecuados para que el producto se mantenga en condiciones ptimas para el
consumo y distribucin del producto.

La presentacin del producto
Presentacin Unidades
Caja 500 gr
Bolsa polietileno 2 gr

En la presentacin del producto daremos a conocer los el valor nutricional que tiene el
producto.
INFORMACION NUTRICIONAL:

Composicin por 100 gramos
Fsforo 242 mg
Protena 13.6 g
Calcio 56 mg
Carbohidratos 66.3 g
Grasa vegetal 5.8 g

ENVASE:
Caja de cartn, en el interior bolsa polietileno transparente en la que se introducir 500 gr
de hojuelas de quinua.

Medidas de envase:
LARGO 20 cm
ANCHO 5 cm
ALTO 25 cm

Cuadro comparativo de los componentes de la quinua con otros grandes
alimentos (Kgs).
componentes% quinua carne huevo queso leche
vacuno
leche
humana
Proteinas 13.00 30.00 14.00 18.00 3.50 1.80
Grasas 6.10 50.00 3.20 _ 3.50 3.50
Hidratos de
carbono
71.00 - - - - -
Azcar - - - - 4.70 7.50
Hierro 5.20 2.20 3.20 - 2.50 -
Caloras 100 Grs. 370.00 431.00 200.00 24.00 66.00 80.00



3.4 Evaluacin de los recursos Humanos:


Organigrama:



Plan de Produccin:
Acopiado: Donde se realiza el pesado de la materia prima.
Trilladora: La trilladora se realiza con el fin de rastrillar y/o separar la quinua de
los tallos que fueron recogidos.
Seleccin: Se realiza con el fin de separar toda impureza que contengan como:
piedras pequeas, tierra, restos de tallos, etc.
Empacado: El empacado es puesto en costales de 50 kg y zurcidos de manera
manual.
Almacenado: Se realiza con el fin de guardar todo el producto terminado y a la
espera de los compradores potenciales.
Comercializacin: Es el ltimo paso del proceso productivo donde se produce las
ventas de todo el producto terminado.





3.5 Capacidad gerencial y de exportacin:

Proactiva y visionaria
Conocimiento del sector exportador
Gestin total de la empresa: solvencia y experiencia de RRHH, contactos
comerciales de gestin de exportacin.

IV. Anlisis y potencial del mercado de exportacin
El autor del plan de negocios debe mostrar que los ejecutivos de la empresa conocen
muy bien el mercado consumidor de su producto o servicio (por medio de las
investigaciones de mercado): cmo est segmentado, su crecimiento, las caractersticas
del consumidor y su ubicacin, si hay estacionalidad y cmo actuar en este caso, anlisis
de la competencia, participacin de mercado, etc.

4.1 Tamao de mercado

DIMENSIN GEOGRFICA
Los Estados Unidos de Amrica son el cuarto pas ms grande del mundo, contando con
una superficie de 9.372.614 km2, y una distancia de 4.500 Km. de este a oeste y 2.575
Km. de norte a sur. Dentro de este vasto territorio se pueden observar multitud de climas
diferentes desierta, templada, polar, tropical, continental,...-.
Estas caractersticas permiten la existencia de gran diversidad de necesidades, gustos y
costumbres diferentes en el conjunto del pas. As nos encontraremos con diferentes
necesidades de materiales de construccin, sistemas de fro / calor, ropa y calzado,
formas de diversin, etc.

POBLACION:





4.2 Anlisis del competidor

Situacin de la competencia

COMPETIDORES DIRECTOS:

Empresas de Paraguay, Uruguay, ecuador y Chile.

COMPETIDORES INDIRECTOS:

Son aquellas empresas que producen derivados de la quinua.

El Altiplano S. A. C. Empresa hoy ubicada en el Parque Industrial de la Ciudad de Juliaca,
fue la nica empresa dedicada a la exportacin de Quinua Pasankalla hasta el 2003.
Segn informacin de Quinua Coorp, Bolivia no produce esta variedad, por lo tanto, con
respecto a este producto en la actualidad no hay competidores.

Por segundo ao consecutivo, Bolivia supera al Per en la produccin de quinua y pasa a
ser el primer productor mundial del grano. Desde hace ocho aos, los productores
bolivianos han ido incrementando el rea cultivable. Los exportadores destacan este
logro que beneficia al pas.
De acuerdo con los datos oficiales, en 2011 Per produca 41.190 toneladas de quinua y
Bolivia slo 38.257, pero en 2012 la quinua boliviana subi a 50.556 y la peruana baj a
44.210. El crecimiento nacional fue del 21% y el peruano 8% en ese momento; pero en
2013 Bolivia lleg a 61.182 y Per slo 47.658, habiendo un incremento del 28% ms que
Per, asegur.
La quinua se encuentra de forma nativa en todos los pases de la regin andina, desde
Colombia hasta el norte de Argentina y el sur de Chile. Las principales naciones
productoras son Bolivia, Per y Estados Unidos, segn un informe publicado en la web de
la Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura (FAO, por
sus siglas en ingls).
Pases competidores
Bolivia es el mayor exportador de quinua al mundo y lo ha logrado desde los aos
90. Con este producto Bolivia se ha presentado al mundo e internamente a desarrollado
fuertemente la produccin para la exportacin.
En Bolivia los productores de quinua estn organizados en la Asociacin Nacional de
Productores de Quinua (ANAPQUI) que produce, transforma y comercializa la quinua. En
los ltimos aos ha impulsado la produccin, transformacin y comercializacin de
quinua orgnica en grano, hojuelas y harina. Cuenta con una capacidad instalada para
procesar 1,200 Tm. por ao. En los ltimos aos se ha creado el CONALQUI,
organizacin que agrupa a los agentes de toda la cadena productiva de quinua.
Bolivia ha logrado desarrollar canales de distribucin directamente a los supermercados
de Francia, Estados Unidos y Brasil. Actualmente tienen certificacin orgnica un alto
porcentaje de sus reas de cultivo. La imagen comercial que proyecta est basada en
las caractersticas orgnicas, culturales y valor nutricional de la quinua. Sin embargo, el
incremento de su oferta orgnica ha impactado en el mercado internacional en la
reduccin del diferencial del precio entre quinua orgnica y convencional.
4.3 Anlisis del consumidor

El consumidor estadounidense es nico debido a la exigencia de calidad de los productos
y la importancia que le da al precio. La mayora de las ventas se logran a travs de
grandes cadenas de distribucin como Wal-Mart con 4000 tiendas, The Kroger Co.,
Sears Roebuck &
Co. comprado por Kmart y Safeway

Cultura de Negocios
La puntualidad es importante. Si llegar atrasado avise con anticipacin. La primera
reunin es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y credibilidad de la
empresa.
El uso de terno y corbata es lo ms aconsejable para los hombres. Para las mujeres
tambin es aconsejable un traje de carcter conservador.
El empresario norteamericano supone que el visitante habla ingls; si no es as, es
conveniente llevar un intrprete.
4.4 Identificacin del nicho de mercado:

Nuestro mercado objetivo
Habiendo seleccionado a Estados Unidos como el mercado hacia el cual se
orientar el estudio, daremos a conocer todo de del pas a exportar pas.
Estados unidos es una repblica federal constitucional compuesta por 50
estados y un distrito federal las cuales se encuentra en el siguiente cuadro.














Tendencia De Mercado
Daremos a conocer los indicadores de crecimiento del pas a exportar para ello
daremos a conocer lo siguiente:
Estados Unidos es el tercer pas ms poblado, luego de China e India, con una tasa de
crecimiento anual de 0.7% y ms de 300 millones de habitantes. Cerca del 82.0% de la
poblacin vive en zonas urbanas y las mayores concentraciones se ubican en Nueva York,
Chicago, Filadelfia y, en la costa oeste, en el estado de California, principalmente, en Los
ngeles, San Diego y San Francisco.

Acceso al mercado
La mayora de los productos peruanos pueden ingresar libremente al mercado
estadounidense, aprovechando las preferencias arancelarias obtenidas en el marco de
Acuerdo de Promocin Comercial. Toda la informacin del acuerdo puede revisarse en la
siguiente pgina web http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/index.php
Medidas Arancelarias y no Arancelarias
Existen diversas tarifas arancelarias dependiendo del origen del los productos, aunque la
tasa general es usualmente baja. Canad y Mxico, que junto a Estados Unidos
conforman el Acuerdo del NAFTA, no pagan aranceles o son menores a la tasa general.
Los productos exportados, sin embargo, deben cumplir con los exigentes estndares
aplicados por las de Estados Unidos. Los productos alimenticios estn sujetos a las reglas
de la Food and Drug Administration (FDA) y del USDA (Departamento de Agricultura de
los Estados Unidos). Las condiciones de etiquetado, empaque, ingredientes, entre otras
son establecidas por la FDA.

Oportunidades Comerciales
Los efectos de la crisis internacional no han permitido aprovechar en su total magnitud el
tratado comercial, pues la demanda de Estados Unidos por productos peruanos recin
mejora desde 201 0 y se espera que siga as en 2011. Pero es correcto afirmar que el
TLC con Estados Unidos ha reducido las desventajas arancelarias que se tenan frente a
otros competidores que ya gozaban de beneficios arancelarios, como Mxico y Chile,
rivales directos en la plaza estadounidense.

Tendencias del Consumidor
- El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y
siempre dispuesta a probar productos nuevos y novedosos.
- Es exigente, hecho que se deriva de la bsqueda de informacin que realiza.
Asimismo, tiene conciencia del cuidado del medio ambiente.
- Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que lo
protegen. En caso de verse perjudicado no duda en levantar una demanda ante
perjuicios ocasionados por productos defectuosos.
- Los productos que puedan asociarse a novedad y/o exclusividad, son ms
sensibles a ser valorados por su calidad y no tanto por su precio.
- Da especial importancia a la presentacin del producto, por ello el empaquetado o
envase debe ser de calidad y atractivo.
Cultura de Negocios
En tiempos de la globalizacin, la comunicacin intercultural se ha convertido en una
herramienta bsica para los negocios que se realizan entre personas de diferentes grupos
culturales. La capacidad intercultural es la habilidad de comunicarse de forma ptima con
personas de otras culturas y poder entender su comportamiento y su manera de pensar.
Indicadores de crecimiento de estados unidos
Para determinar mejor nuestro mercado objetivo veremos algunos indicadores del pas a
exportar.
Poblacin 37 253 956 habitantes

Distribucin por edad
0-14 aos 20,1% (hombres 32.107.900/mujeres
30.781.823
15-64 aos:

66,8% (hombres 104.411.352/mujeres
104.808.064)
65 aos y ms: 13,1% (hombres 17.745.363/mujeres
23.377.542)
Tasa de migracin neta 3,62 migrante(s)/1.000 habitantes

Tasa de crecimiento (%)
La tasa de crecimiento es un factor que determina la magnitud de las demandas
que un pas debe satisfacer por la evolucin de las necesidades de su pueblo en
cuestin de infraestructura (por ejemplo, escuelas, hospitales, vivienda, carreteras),
recursos (por ejemplo, alimentos, agua, electricidad), y empleo. El rpido
crecimiento demogrfico puede ser visto como una amenaza por los pases
vecinos.

Country 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Estados
Unidos
0,91 0,9 0,89 0,92 0,92 0,92 0,91 0,89 0,88 0,98 0,97 0,96 0,9


Producto Interno Bruto (PIB) $15.04 billones (2011)
$14.82 billones (2010 est.)
$14.38 billones (2009 est.)
Producto Interno Bruto (PIB) per
capita:
$48,100(2011)
$47,800(2010est.)
$46,800 (2009 est.)



Determinacin de muestro mercado objetivo

Mercado potencial
37253956 *0.42 = 15 646 662 H















Evolucin de importaciones de Quinua por pases (volumen KG):





De los 5 principales destinos de las exportaciones peruanas, EEUU est a la cabeza en
las importaciones (con un volumen de 2.996.696 KG en el ao 20107), seguido de
Alemania (con unas importaciones de 359.200 KG en el 20108) y en tercer lugar, Japn.





Exportaciones de Quinua segn presentaciones:




Las principales ventas corresponden a venta no clasificado (que segn fuentes
consultadas en origen, corresponde a quinua en diferentes formatos como bolsa, saco o
caja) . Despus las principales presentaciones exportadas, pertenecen a grano, seguidas
de snacks, pepas y semillas y harina. Se aprecia un ligero crecimiento en las
exportaciones en formatos tipo barras y snacks, asociado a las tendencias de consumo
en EEUU y Europa, aunque la fuerte exportacin de N. C. nos indica que la quinua debe
ser procesada en los mercados de destino, como se ha puesto de manifiesto en estudios
previos sobre Quinua.


V. Plan de mercadeo y estrategia de penetracin

5.1 Desarrollo de Producto de exportacin

El Producto es altamente nutritivo. Tiene un excepcional balance nutricional de protenas,
aceites y almidn. El grano tiene un promedio de 14% de protena, algunas variedades
pueden contener ms, alcanzan hasta el 23 %, lo cual es el doble del comn de cereales.
Adems contiene alto porcentaje de calcio, fsforo, hierro y vitamina B, tasas muy
superiores que en otros granos.
La quinua Pasankalla es un producto extico en los mercados de USA y es utilizado
como aditivo nutritivo sobre los alimentos, Ya que adiciona un valor alimenticio a las
dietas existentes.
Los Productos que podran competir con la quinua Pasankalla en el mercado exterior son
las quinuas grano blanco procedentes de Per y Bolivia.


5.2 Polticas de precio y cotizacin:

Precios en Chacra (S/. x Kg):

Los precios en chacra en los ltimos cuatro aos registran ascensos notables, sealando
como precio promedio S/. 1.60 por kilo en el ao 2008. Al siguiente ao muestra un alza
al 110% situndose en los S/. 3.36 por kilo. Este crecimiento es debido al impulso que se
le viene dando a este cereal andino derivado por el mayor consumo nacional e
internacional.
A diciembre del ao 2012, el precio promedio lleg a cotizarse en S/. 3.88 por kilo, el
mejor precio en chacra hasta el momento, con un crecimiento de 6.2% con respecto al
ao 2011, manteniendo su tendencia al crecimiento.





Los precios en chacra a nivel departamental a diciembre del ao 2012, experimentaron
un crecimiento del 6.2% con respecto al ao 2011, siendo el precio promedio nacional
alrededor de S/. 3.88 por kilo.

El departamento de Tacna mantiene el precio ms alto pagado al productor con un
aproximado de S/.4.85, seguido por los departamentos de Ancash (S/.4.74), Moquegua
(S/.4.57), La Libertad (S/.4.44), Hunuco (S/. 4.12), Junn (S/. 4.10) y Puno (S/.4.01) por
kilo. Estas son los departamentos con mejores precios en chacra a nivel nacional.
Precios al Consumidor (S/. x Kg):


Desde enero el ao 1995 a febrero del ao 2013, los precios al consumidor han
mostrado incrementos constantes a una tasa promedio mensual de 0.5%. En enero del
ao 1995, el precio promedio al consumidor fue de S/. 3.19, cotizndose en febrero del
ao 2013 a un precio de S/. 9.87 por kilogramo.



El mayor precio pagado por el consumidor se registr en junio del ao 2009,
cotizndose a S/.10.17 por kilogramo. Es importante resaltar que el impulso al
crecimiento en el precio se dio en junio del ao 2008, con un 39.2% con respecto al
mes anterior, posteriormente el precio fue ascendiendo en forma constante hasta junio
del ao 2009. Luego present una ligera cada pero los precios se mantuvieron a partir
de S/. 9.20 por kilogramo.

El mayor consumo interno, as como las mayores exportaciones de quinua, estn
favoreciendo el incremento del precio final del cereal.






FIJACION DE PRECIO DE VENTA:

La fijacin de los precios de los productos exportar se darn de acuerdo a los costos
de produccin para ellos determinaremos los siguientes costos:
Para determinar el precio del producto se analiz los costos totales de materia prima
para la elaboracin de cereales de quinua.

COSTO DE MATERIA PRIMA
tems Unidad Cantidad
Precio
Unitario
Costo
Total
QUINUA KILOS 3740 5 18700
AZUCAR KILOS 9360 2 18720
SAL SACOS 6 28 168
BICARBONATO DE SODIO KILOS 40 8 320
EXTRACTO DE VAINILLA LITROS 50 12 600
EXTRACTO DE MALTA LITROS 50 15 750
Total de materia prima S/.
13246 70 38508


El total de los costos ser de 38508 y las ventas proyectadas sern anualmente de S/.
93600, obteniendo una diferencia de S/. 55092.


VENTAS PROYECTADAS (US $)

RUBROS 2014 2015 2016 2017 2018

PRODUCCION

93 600

95191.20

96 809.45

98 455.211

100 128.95

PRECIO

5.35

5.35

5.35

5.35

5.35

VENTAS

500 760

509 272.92

517 930.56

526 735.38

535 689.88

Mensualmente se producir 7800 productos, haciendo una produccin por ao de 93600,
la tasa de crecimiento de Estados unidos es de 1.7 %, teniendo como ventas proyectadas
para el primer ao de $500 760.00

El precio por producto por caja de 500 kg ser de $5.35 (15 Nuevos Soles).


5.3 Seleccin del canal de distribucin:

Los canales de distribucin en el mercado global estn cambiando y se estn utilizando
una variedad de nuevos canales. Los nuevos canales son ms cortos o planos que el
canal tradicional. En vez de tener cinco a siete entidades trabajando, solamente hay tres
o cuatro. Un nuevo canal de distribucin se ve as:

Productor/Exportador

(Agente de Exportacin opcional)

Mayorista

(Representante de Ventas opcional)

Minorista de Importacin Directa


Cliente Final
Las responsabilidades de cada entidad en este canal de distribucin ms plano son
diferentes que en el canal tradicional. La diferencia ms notable es la nueva asignacin
de las responsabilidades del mayorista. El desarrollo de productos, los inventarios, y las
responsabilidades de ventas recaen principalmente en el productor/exportador mientras
que el minorista de importacin directa asume la responsabilidad de la logstica de la
importacin y de mantener algo del inventario en existencia. El resultado: Un
productor/exportador que vende a un minorista de importacin directa que tiene ms
responsabilidades, y por lo tanto ms costos operativos, que un exportador que vende a
un mayorista.
Las responsabilidades de cada entidad en este canal de distribucin ms plano se veran
como algo as:

Productor/Exportador responsable de la produccin y mantener la calidad, el
desarrollo de nuevos productos, toda la logstica de la exportacin, la
comunicacin con los compradores, mantener productos en existencia,
comercializar a compradores minoristas va ferias comerciales, salas de
exposicin, catlogos, y proporcionar servicio al cliente.

Agente de Exportacin o Ventas (opcional) pagado bien sea por el exportador o
el comprador minorista; a este agente de ventas se le paga por comisin y ayuda
a conectar los compradores con los proveedores, negociar los pedidos y estar al
tanto de la produccin y el control de calidad.

Minorista de Importacin Directa responsable de la logstica y los costos de la
importacin, mantener una tienda de carne y hueso, tienda de internet, o
catlogo para pedidos por correo, atraer a clientes y proporcionar servicio al
cliente.

Cliente Final responsable de disfrutar el producto. Inicialmente este
aplanamiento fue causado por el crecimiento de grandes minoristas del mercado
de masas tal como Wal-mart, Target y TJ Maxx, quienes en bsqueda de bajos
precios, evitaron los mayoristas y compraron directamente de los fabricantes. Esto
fue posible debido a los enormes recursos de estas grandes empresas. Ahora,
con un mejoramiento en la comunicacin, diversas opciones de envo, un
aumento de los viajes internacionales, ms ferias regionales de comercio, y una
sofisticacin cada vez mayor de los productores extranjeros, hasta las pequeas y
medianas tiendas minoristas en el mercado mayoritario y mercado de lujo estn
importando directamente del extranjero.

5.4 Estrategias promocionales

a) Anuncios:

Edicin de boletines informativos
Apertura de pginas Web mostrando lugares de produccin.
Edicin de Boletines sobre el Valor Histrico, cultural y Nutricional de la Quinua.

b) Promocin de ventas:
Precios de introduccin.
Participacin en ferias internacionales.
Participacin en Festival gastronmica

c) Relaciones pblicas:
Envo a las embajadas informacin sobre quinua.
Contacto con hoteles y restaurantes tursticos.
Coordinacin de acciones de degustacin con comedores de turistas.

VI. Plan financiero
Debe contener un flujo de caja con horizonte de por lo menos 3 aos; balance
patrimonial; anlisis del punto de equilibrio; necesidades de inversin; muestras de
resultados; anlisis de indicadores financieros del negocio, tales como ventas
proyectadas, margen estimado, plazo de retorno sobre la inversin inicial.























6.1 Elaborar el flujo de caja de su empresa:

Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
INGRESOS
Ingresos 500760 509273 517931 526735 535690
TOTAL DE INGRESOS 500760 509273 517931 526735 535690
EGRESOS
MPD 38508 38985 39469 39958 40454
MOD 60975 60975 60975 60975 60975
Costos indirectos de fabricacin 115574 117007 118458 119927 121414
SUB TOTAL DE EGRESOS 215057 216968 218902 220860 222843
Gastos de venta 6000 6074 6150 6226 6303
Gastos administrativos 43902 43902 43902 43902 43902
Depreciacin 12414 12414 12414 12414 12414
Amortizacin de intangibles 8605 8605 8605 8605 8605
SUB TOTAL DE EGRESOS 70921 70995 71070 71147 71224
TOTAL DE EGRESOS 285978 287963 289972 292007 294067
Utilidad antes del impuesto 214782 221310 227958 234728 241623
Impuesto 30% 64435 66393 68387 70419 72487
Utilidad despues del impuesto 150348 154917 159571 164310 169136
Utilidad neta 150348 154917 159571 164310 169136
(+) Depreciacin 12414 12414 12414 12414 12414
(+) Amortizacin 8605 8605 8605 8605 8605
(-) Inversin del proyecto 74298
Flujo de Caja Econmico -74298 171366 175936 180589 185329 190155
(+) Prstamo 20000
(-) Amortizacin e inters 25000
(+) Estudio
FLUJO DE CAJA FINANCIERO -54298 146366 175936 180589 185329 190155


VII. Conclusiones
A diferencia del resumen ejecutivo, que es una sntesis de los tema abordados en el plan
de exportacin, las conclusiones contienen un factor subjetivo, porque su autor realiza
una interpretacin de los hechos.



















Anexos
Debe contener informacin adicional que se considere relevante para una mejor
comprensin del plan de exportacin. Por eso, no existe un lmite de pginas o
exigencias que se deben cumplir. Tambin se puede incluir informacin, como fotos de
productos,