Está en la página 1de 281

Autor: KAREN WEINBERGER VILLARN

PLAN DE
NEGOCIOS
Herramienta para evaluar la viabilidad de un
negocio.
Con el apoyo de:
P
lan
de
N
e
g
oc
ios
Captulo
01
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
1
2
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
io
s
oc
g
N
e
de
lan
P
Captulo
01
P
lan
de
N
e
g
oc
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
3
ios
Captulo
01
NEGOCIOS
PLAN DE
Herramienta para evaluar la viabilidad de un
negocio.
KAREN WEINBERGER
VILLARN
PRLOG
O
El tratado de Lire Co!ercio entre Per " Estados Unidos #a creado
o$ort%nidades e&$ortadoras
$ara las !icro " $e'%e(as e!$resas $er%anas )MYPEs*+ Para '%e las
MYPEs $%edan co!$etir
co!o e&$ortadores directos o co!o $arte de %na cadena de e&$ortaci,n-
deer.n contar con las
#erra!ientas .sicas '%e les $er!itir.n desarrollarse " /or!ar $arte de
la econo!0a /or!al del
Per+ A trav1s del Pro"ecto USAID / PE2U / MYPE CoMPEtItIvA- la
Agencia de los Estados
Unidos $ara el Desarrollo Internacional )USAID* #a venido traa3ando
$ara o/recer a las MYPEs
#erra!ientas de co!$etitividad " asistencia t1cnica $ara crear %n
a!iente de negocio '%e red%4ca
las arreras 5nancieras- reg%latorias "
ad!inistrativas+
Co!o $arte de este es/%er4o- USAID / PE2U / MYPE CoMPEtItIvA
#a desarrollado %na colecci,n de ad!inistraci,n de negocios- la
Colecci,n MYPE- co!o %na #erra!ienta til $ara a"%dar a
e!$rendedores- e!$resarios " gerentes $ara '%e $%edan alcan4ar s%s
!etas de creci!iento+ Mientras e&istan /actores internos " e&ternos '%e
a/ecten a las MYPEs en s%s ca$acidades $ara ser !.s co!$etitivas- esta
colecci,n o/recer. los rec%rsos o$erativos necesarios $ara el 1&ito de
c%al'%ier negocio+
La !isi,n de USAID/Per desea agradecer a todos a'%ellos '%e #an
contri%ido en la elaoraci,n del contenido de esta colecci,n- as0 co!o a
los socios- contra$artes- cons%ltores " gre!ios '%e #an traa3ado con el
Pro"ecto USAID / PE2U / MYPE CoMPEtItIvA $ara convertirlo en %n
$ro"ecto e&itoso+
6inal!ente- desea!os lo !e3or a todas las MYPEs $er%anas en el
desarrollo de s%s ca$acidades gerenciales " en el a$rovec#a!iento de las
o$ort%nidades '%e el co!ercio o/rece+
Atenta!e
nte- Pa%l
7eisen/eld
Director
USAID/Per
PRESENTACI
N
El dic#o8 9Si no sae!os d,nde va!os- ter!inare!os en otra $arte-: nos
rec%erda la i!$ortancia del $lanea!iento en general- '%e tiene '%e ver con
la 53aci,n de o3etivos- la deter!inaci,n de actividades " el dise(o de
$rocedi!ientos+
Por otro lado- la e&$eriencia nos ense(a '%e no asta con tener o3etivos "
c%rsos de acci,n !agn05cos en la cae4a; sino- '%e es necesario $onerlos
en negro sore lanco- es decir- redactar el doc%!ento '%e los contenga
'%e se conoce co!o 9$lan: o 9$ro"ecto+:
Los s%e(os !.s !aravillosos " las !e3ores o$ort%nidades de negocios- se
'%edan s,lo en %enas intenciones- $recisa!ente $or'%e no son
!ateriali4ados en $ro"ectos /actiles+ La o$ci,n es clara $ara el
e!$rendedor '%e '%iere ale3arse del /racaso aseg%rado<elaorar s% Plan
de Negocios- tanto $ara iniciar %na n%eva e!$resa- co!o $ara !e3orar o
a!$liar la '%e "a tiene+
Por cierto- el desa/0o de ver en !edio de las li!itaciones " los $role!as- las
o$ort%nidades de negocios es clave $or'%e a $artir de eso es '%e se
$er5lar. la idea " !odelo de negocio- " con eso se decidir. s% e&$lotaci,n
e!$resarial+ Si "a se tiene la idea de negocio- '%e ser0a co!o saer d,nde
est. la 9!ina de oro-: el $aso sig%iente es tener el 9!a$a: '%e nos
$er!ita llegar al 9tesoro+: Ese !a$a es el Plan de Negocios+ Es verdad '%e
$%ede #aer di/erentes $resentaciones " calidades de !a$as+ Los #a" desde
ele!entales cro'%is #asta so5sticados dise(os+ En c%al'%ier caso- si contiene
la in/or!aci,n s%5ciente $ara g%iarnos #acia el logro de n%estros $ro$,sitos
" o3etivos- #ar.n c%!$lido s% !isi,n+
E&isten !%c#os " variados es'%e!as de $lanes de negocios- as0 co!o
t1cnicas $ara s% /or!%laci,n+ Lo i!$ortante es '%e el Plan de Negocios
'%e elaore!os tenga %n sentido l,gico " la co#erencia necesaria al
relacionar cada %no de los as$ectos '%e lo con/or!an+
Usted co!o e!$resario de la !icro " $e'%e(a e!$resa- $%ede conseg%ir
el a$o"o de entidades " $ro/esionales '%e asesoran a las M"PE- $ara
!e3orar s% Plan de Negocios+ Sin e!argo- $ara a$rovec#ar !e3or esa
asistencia t1cnica o #acer la tarea $or s% c%enta- le reco!iendo cons%ltar
el $resente liro- '%e le ser. de gran %tilidad $ara elaorar s%s $lanes de
negocios " llevarlos a la $r.ctica e&itosa!ente+
Ed%ardo Lastra D+
Editor
AGRADECIMIENT
OS
=alar de las MYPES en el Per es re/erirse- sin d%da- a %n te!a de
enor!e relevancia $ara la econo!0a del $a0s+ M.s del >?@ de las
e!$resas en el $a0s son !icro " $e'%e(as+ A$ortan !.s del AB@ del
$rod%cto r%to interno " son las $rinci$ales generadoras de e!$leo en la
econo!0a+ Sin e!argo- alrededor del CD@ o$era en la in/or!alidad "
todas ellas E /or!ales e in/or!ales E se desarrollan con evidentes
li!itaciones '%e condicionan s% desarrollo+
A $artir de esta realidad- constatada a trav1s del $er!anente contacto con
las M"PEs del $a0s " de la regi,n andina- se $lante, en las re%niones de
traa3o del el e'%i$o del $ro"ecto USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA la
$osiilidad de elaorar %na colecci,n '%e aordara en leng%a3e si!$le
alg%nos de los te!as centrales '%e a/ectan la co!$etitividad de estas
e!$resas+ La idea sie!$re /%e a$ortar g%0as de cons%lta con #erra!ientas
de gesti,n '%e /%eran /.cil!ente %tili4ales $or las MYPES+
Agradece!os en /or!a es$ecial a Ang1lica Mats%da- 2osa Ana Falc.4ar "
Gorge L%is Ca"c#o $or las diversas " sal%dales disc%siones t1cnicas
$ara !e3orar el en/o'%e de la colecci,n- los c%ales con3%garon con las
acertadas o$iniones " linea!ientos del Sr+ Ed%ardo Lastra- reconocido
es$ecialista del sector M"PE+
Asi!is!o agradece!os a Sandra villan%eva $or as%!ir la gran tarea de
s%$ervisar el $ro"ecto- revisar " a5nar cada %no de los orradores en
s%cesivas re%niones de traa3o con cada cons%ltor; a Ed%ardo Lastra "
Ale3andro Arce $or el traa3o de edici,n; " a Lino valdivia $or aseg%rar %n
%en traa3o de $rod%cci,n a trav1s de Media Cor$s+
Con re/erencia a este liro en $artic%lar- nos co!$lace agradecer "
/elicitar a Haren 7einerger- Catedr.tica de la Universidad del Pac05co en
c%rsos " se!inarios sore $lanes de negocio- desarrollo de e!$rendedores-
" ad!inistraci,n estrat1gica+ D%rante los lti!os a(os- Haren tiene el
enor!e !1rito de #aer contri%ido con s% vasta e&$eriencia "
ent%sias!o a generar gr%$os de 3,venes e!$rendedores- '%e $artiendo de
%n traa3o %niversitario #o"- #an desarrollado s%s $ro$ias e!$resas+
Asi!is!o reconoce!os el valioso a$o"o de Patricia La"- '%ien colaor,
en el contenido " en la redacci,n .gil de esta valiosa g%0a+
6inal!ente- agradece!os a todo el e'%i$o del $ro"ecto USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA " a
USAID/Per- a trav1s de Ed%ardo Alareda $or s% a$o"o
a esta iniciativa+
G%an Carlos
Mat#eIs Director E3ec%tivo
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA G%nio 2BB>
primera edii!": #u"io de $%%&
' Nat(a" a))oiate) I"* $%%&+
Edii!": Eduardo la)tra* ale#a"dro are
Di)e,o -r./io 0 pre")a: 1edia Corp per2
E)ta pu3liai!" (a )ido produido por el pro0eto uSaID4pERu4
15pE Co1pEtItIVa e" re/ere"ia al Co"trato de uSaID GEG6
76%%6%86%%%%$6%%* ta)9 order N: ;;&+ lo) pu"to) de <i)ta del autor
e=pre)ado) e" e)te doume"to "o re/le#a "ee)ariame"te la po)ii!"
de la a-e"ia de lo) E)tado) u"ido) para el De)arrollo I"ter"aio"al
>uSaID? o el -o3ier"o de lo) E)tado) u"ido)+
Nat(a" a))oiate) I"+* otor-a al Go3ier"o de lo) E)tado) u"ido)* 0 a
otra) atua"do e" )u "om3re* u"a lie"ia mu"dial <i-e"te* "o
e=lu)i<a* irre<oa3le e" ual@uier i"/ormai!" @ue o"te"-a dere(o)
de autor para )u reprodui!"* preparai!" de materiale) deri<ado)*
di)tri3ui!" de opia) al p23lio 0 pre)e"tai!" p23lia a tra<A) o e"
"om3re del Go3ier"o+
Re)er<ado) todo) lo) dere(o)+ E)ta pu3liai!" "o puede )er
reproduida "i e" )u todo "i e" )u) parte)* "i re-i)trada e" o
tra")mitida por u" )i)tema de reuperai!" de i"/ormai!"* e"
"i"-u"a /orma "i por "i"-2" medio )ea me."io* /oto@umio*
eletr!"io* ma-"Atio* eletro6!ptio* por /otoopia o ual@uier otro*
)i" el permi)o pre<io por e)rito de Nat(a" a))oiate) I" o el
-o3ier"o de lo) E)tado) u"ido)+
Impre)o e" per2 B pri"ted i" peru
INDICE
INTRODUCCIN................................................................................
......................... 15
1. CARACTERSTICAS ESENCIALES DE UN EMPRESARIO
EXITOSO DE
LA MICRO O PEQUEA EMPRESA EN EL PER
............................................. 17
. EL PROCESO EMPRENDEDOR DE LOS EMPRESARIOS DE
LA MICRO ! PEQUEA EMPRESA EN EL PER
.1 La e&istencia de la o$ort%nidad de negocio en el entorno " las
/ortale4as del
e!$resario ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 2D
. El desc%ri!iento de %na o$ort%nidad de
negocio+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 2D
." La decisi,n de e&$lotar la
o$ort%nidad++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 2D
.# La elaoraci,n de %na idea de negocio- sore la ase de la
o$ort%nidad detectada +++++++++ 2A
.5 La de5nici,n del !odelo de negocio- asada en %na idea
clara!ente /or!%lada ++++++++++++ 2J
.$ La /or!%laci,n de %n $lan de
negocios+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 2J
.7 La ad'%isici,n de los rec%rsos necesarios $ara la $%esta en
!arc#a del negocio +++++++++++++ 2C
.% La deter!inaci,n de %na estrategia e!$resarial co!$etitiva
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 2?
.& La organi4aci,n de los $rocesos $ara el /%nciona!iento de la
e!$resa ++++++++++++++++++++++++++++ 2?
.1' La $%esta en !arc#a del $lan de negocios
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 2>
.11 La eval%aci,n del $roceso
e!$rendedor++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 3B
". EL PLAN DE NEGOCIOS
".1 KL%1 es %n $lan de
negociosM++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
++ 33
". KPara '%1 sirve %n $lan de negociosM
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 3D
"." KC,!o se redacta %n $lan de negociosM
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 3J
".# KC%.l es la di/erencia entre $lan de negocios- est%dio de
/actiilidad- $lan
estrat1gico " eval%aci,n de %n $ro"ectoM
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 3?
".5 ti$os de $lanes de
negocios++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
++ 3>
".5.1 Plan de negocios $ara e!$resa en !arc#a
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ DB
".5. Plan de negocios $ara n%evas
e!$resas+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ DB
".5." Plan de negocios $ara inversionistas
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ D1
".5.# Plan de negocios $ara ad!inistradores
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ D1
".$ KL%i1nes deen #acer los $lanes de
negociosM+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ D1
#. ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS
#.1 2es%!en e3ec%tivo
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
+++++ DD
#. Descri$ci,n de la co!$a(0a o /or!%laci,n de la idea de negocio
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ DJ
#..1 Para %na e!$resa en
!arc#a++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ DJ
#.. Para %na n%eva iniciativa e!$resarial
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ DC
#." An.lisis del entorno
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
++ A1
#.# Sondeo de
!ercado++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
+++++++++++++++++ AD
#.#.1 Sondeo de !ercado a nivel local
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ AJ
#.#. Est%dio de !ercados internacionales
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ A?
#.5 An.lisis de la
Ind%stria++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
++++++++++++ JB
#.$ Plan estrat1gico de la
e!$resa+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
JD
#.$.1
visi,n++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
+++++++++++++++++++++++++++++++ JD
#.$.
Misi,n+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
+++++++++++++++++++++++++++++++ JA
#.$." o3etivos estrat1gicos
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ JJ
#.$.# Estrategia del
negocio+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
++++++ JJ
#.$.5 6%entes generadoras de venta3a co!$etitiva
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ J?
#.7 Plan de !arNeting
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
++++++ J?
#.7.1 o3etivos de narNeting
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ J>
#.7. La Me4cla de
!arNeting+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
+++++++ CB
#.7." Descri$ci,n de $rod%cto o servicio
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ C1
#.7.# Estrategia de
$recio+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
++++++++ C1
#.7.5 Estrategia de distri%ci,n o $la4a
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ C2
#.7.$ Estrategia de $ro!oci,n
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ CD
#.7.7 Estrategia de servicio al cliente o
$ostventa++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ CA
#.7.% Estrategia de
$osiciona!iento++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
+++++ CA
#.% Plan de o$eraciones
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
++ CJ
#.%.1 o3etivos de o$eraciones
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ CC
#.%. Actividades $revias al inicio de la $rod%cci,n
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ C?
#.%." Proceso de $rod%cci,n del ien o servicio
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ?3
#.& Dise(o de Estr%ct%ra " $lan de rec%rsos #%!anos
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ?C
#.&.1 Estrategias de recl%ta!iento- selecci,n " contrataci,n de
$ersonal+++++++++++++++++++++++++++ >B
#.&. Estrategias de ind%cci,n- ca$acitaci,n " eval%aci,n del
$ersonal++++++++++++++++++++++++++++++ >B
#.&." Estrategias de !otivaci,n " desarrollo del $ersonal
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ >1
#.&.# Pol0ticas de re!%neraciones "
co!$ensaciones++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ >2
#.1' Plan 5nanciero
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
+++++++++ >3
#.1'.1 =istoria 5nanciera de la
e!$resa+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ >D
#.1'. Datos- s%$%estos " $ol0ticas econ,!icas " 5nancieras
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ >D
#.1'." Plan de ventas de la n%eva %nidad de negocio
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ >A
#.1'.# An.lisis de costos
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
>A
#.1'.5 P%nto de e'%ilirio de la n%eva %nidad de
negocio++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ >>
#.1'.$ Ad'%isici,n de !ateriales e ins%!os $ara la
$rod%cci,n+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++1B1
#.1'.7 Inversi,n inicial
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
1B3
#.1'.% Ca$ital de traa3o
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
1BD
#.1'.& 6%entes de 5nancia!iento
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 1BA
#.1'.1' Pro"ecci,n de O%3o de ca3a
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 1BJ
#.1'.11 An.lisis de rentailidad
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 1B?
#.1'.1 Estado de Panancias " P1rdidas $ro"ectado de la
e!$resa ++++++++++++++++++++++++++++++ 11B
#.1'.1" Falance Peneral $ro"ectado de la e!$resa en s%
con3%nto ++++++++++++++++++++++++++++++ 111
#.1'.1# An.lisis de sensiilidad " riesgo de la %nidad de negocio
++++++++++++++++++++++++++++++++++ 113
#.11 Concl%ciones " reco!endaciones
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 11D
#.1 Descri$ci,n del e'%i$o gerencial de la e!$resa " de la n%eva
%nidad de negocio ++++++++++++++ 11A
5. ASPECTOS (UNDAMENTALES PARA LA PUESTA EN MARC)A DE
UN PLAN DE NEGOCIOS
............................................................................................................
........ 117
$. E*EMPLOS DE PREGUNTAS QUE LOS INVERSIONISTAS+
SOCIOS O PRESTAMISTAS PODRAN
)ACER........................................................................... 11
BIBLIOGRA(A .......................................................................................
........................... 15
ANEXO N, 1 Eta$as $ara la creaci,n de %na e!$resa
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 12>
ANEXO N, S%gerencias $ara la identi5caci,n de ideas e!$resariales
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++13B
ANEXO N, " Eval%aci,n c%alitativa de ideas e!$resariales
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 131
ANEXO N, # C,!o de5nir %n !odelo de negocio
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 132
ANEXO N, 5 C,!o de5nir %n conce$to de
negocio+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ +++++++++++++++++++++++++++++ 133
ANEXO N, $ Farreras a la
creatividad++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++13D
ANEXO N, 7 Lista de control $ara la elaoraci,n del an.lisis /oda
++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 13A
ANEXO N, % El arte de #alar en
$lico+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 13J
GLOSARIO...............................................................................................
............................ 1"7
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
INTRODUCCIN
El e!$resario es %na $ersona '%e tiene %n estilo de vida !%" $artic%lar "
a%n'%e !%c#os crean
lo contrario- no es %na $ersona '%e se arriesg%e en /or!a irres$onsale- "
!enos an '%e to!e
decisiones sin #aer #ec#o %n an.lisis $revio+ Cierta!ente- el e!$resario es
%na $ersona '%e
arriesga " to!a decisiones- $ero antes de $oner en !arc#a s% e!$resa-
recoge- $rocesa " anali4a
in/or!aci,n '%e le $er!ita eval%ar la viailidad econ,!ica- social "
a!iental de c%al'%ier
o$ort%nidad de negocio+ Este $roceso de reco$ilaci,n " an.lisis de
in/or!aci,n '%e $er!ita
eval%ar si vale la $ena o no aco!eter %na deter!inada actividad e!$resarial
se $resenta en lo
'%e deno!ina!os %n $lan de negocios+
El $lan de negocios es %n doc%!ento escrito- '%e $er!ite res$onder a
cinco $reg%ntas esenciales '%e todo e!$resario o inversionista desea
resolver8
Q KEn '%1 consiste la idea de negocio " c%.l es el !odelo de negocio
$lanteadoM
Q KL%i1nes dirigir.n la e!$resa " $or '%1 se deer0a creer en ellosM
Q KPor '%1 se deer0a creer en el 1&ito e!$resarialM
Q KC%.les son los !ecanis!os " las estrategias '%e se van a %tili4ar $ara
lograr la visi,n- la
!isi,n " los o3etivos $ro$%estosM
Q KC%.les son los rec%rsos #%!anos- !ateriales- 5nancieros " de
in/or!aci,n- necesarios $ara
llevar a cao las actividades '%e nos $er!itan alcan4ar los o3etivos
$lanteadosM
En este sentido- el $lan de negocios es %na -.//012.340 5.
671832606293+ '%e $er!ite en%nciar en /or!a clara " $recisa la
visi,n del e!$resario- las o$ort%nidades e&istentes en el entorno- los
o3etivos " las estrategias $lanteadas- los $rocesos $ara el desarrollo de
las actividades $rogra!adas- los res%ltados econ,!icos " 5nancieros
es$erados " las e&$ectativas de creci!iento de la e!$resa+ Esta
#erra!ienta es !%" til tanto $ara n%evas e!$resas- co!o $ara
e!$resas "a e&istentes '%e desean incor$orar a s% actividad n%evos
negocios+
todo e!$resario #ace %n $lan de negocios- a%n'%e no todos lo #acen
con el !is!o nivel de detalle " $ro/%ndidad en el an.lisis+ Alg%nos
e!$resarios desarrollan %n $lan de negocios en %na !esa de
ca/eter0a- escriiendo en %na servilleta los ingresos esti!ados- la
inversi,n re'%erida " la %tilidad es$erada- !ientras descrien
veral!ente los o3etivos '%e '%ieren alcan4ar " las estrategias '%e
e!$lear.n $ara conseg%ir los rec%rsos '%e les $er!itir.n lograr los
o3etivos tra4ados+ otros e!$resarios contratan los servicios de
e!$resas de investigaci,n de !ercados " cons%ltores e&ternos- $ara
'%e les a"%den a elaorar %n $lan de negocios- '%e contenga la
in/or!aci,n relevante- " %n $ro/%ndo an.lisis de las o$ort%nidades "
de la viailidad del negocio+
Sin e!argo- es co!n esc%c#ar '%e los e!$resarios no #acen
$lanes de negocios " '%e $or el contrario actan sore la ase de s%
gran int%ici,n " ca$acidad $ara #acer negocios+ Esta a5r!aci,n no
es del todo cierta- $%es los e!$resarios to!an decisiones !editadas "
anali4adas en /%nci,n a s%s conoci!ientos " e&$eriencias- a%n'%e ello
no #a"a sido /or!al!ente $las!ado en %n $a$el+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
1A
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
=acer %n $lan de negocios no es %na tarea sencilla+ I!$lica %n gran
es/%er4o adicional $or $arte del e!$resario " !%c#as #oras de
traa3o de todo %n e'%i$o de $ersonas+ Pero este es/%er4o $odr0a
deter!inar la di/erencia entre el 1&ito " el /racaso de %na iniciativa
e!$resarial " sin l%gar a d%das $re$ara a la e!$resa $ara ingresar a
co!$etir con !a"ores $osiilidades de creci!iento " desarrollo+ Por lo
general- lo co!$le3o '%e $%ede ser %n $lan de negocios es
directa!ente $ro$orcional a la co!$le3idad de la e!$resa- e
inversa!ente $ro$orcional al conoci!iento " e&$eriencia '%e tenga el
e!$resario de la e!$resa " de la ind%stria en la '%e se enc%entre+
Con la 5nalidad de a"%dar al e!$resario a a%!entar la $roailidad
de creci!iento " 1&ito de s% e!$resa- el $resente liro se #a
estr%ct%rado de la sig%iente !anera8 en el $ri!er ca$0t%lo- se #ace
re/erencia a las caracter0sticas esenciales de los e!$resarios de la
!icro " $e'%e(a e!$resa '%e #an sido e&itosos en el Per+ En el
seg%ndo ca$0t%lo- se $resenta el $roceso e!$rendedor de los
e!$resarios de la !icro " $e'%e(a e!$resa en el $a0s- $ara !ostrar
'%e las e!$resas e&itosas s%rgen co!o res%ltado de %n an.lisis '%e
l%ego se $las!a en %n $lan de negocios+ En el tercer " c%arto
ca$0t%lo- se $resentan las caracter0sticas " estr%ct%ra de los $lanes de
negocios- sea $ara %na n%eva %nidad de negocio de %na e!$resa en
!arc#a- o $ara %na n%eva iniciativa e!$resarial+ En el ca$0t%lo '%into-
se entregan reco!endaciones $ara $oner en !arc#a el $lan de
negocios+ 6inal!ente- se !%estra %na serie de $reg%ntas '%e los
e!$resarios deen res$onder antes de con/rontarse con $otenciales
inversionistas+
A lo largo del liro- el lector $odr. convencerse de '%e %n e!$resario
'%e enca%sa s%s e&$eriencias- conoci!ientos " #ailidades a trav1s de
%n %en $lan de negocios- tiene %na gran $roailidad de lograr el
1&ito e!$resarial- al $oner en !arc#a %na n%eva e!$resa o !e3orar la
'%e "a tiene+
1J
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
1
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
CARACTERSTICAS ESENCIALES DE UN EMPRESARIO
EXITOSO DE LA MICRO O PEQUEA EMPRESA EN EL
PER
La e!$resa tiene co!o ele!ento clave del 1&ito al e!$resario es decir-
a'%ella $ersona con %n alto .:;</248 .1;/.35.57/+ ca$a4 de ==.>0/
05.=034. 83 :8.?7 sore la ase de %n ;=03 ;/.>201.34. .:40@=.6257 A
$or eso- la i!$ortancia de conocer las caracter0sticas /%nda!entales '%e
contri%ir.n con el desarrollo del es$0rit% e!$rendedor " de la e!$resa
e&itosa en el Per+
Captulo
01
Espritu emprendedor
Capacidad para llevar
adelante un sueo
Plan de negocios
EMPRESA EXITOSA
Fuente: Elab!a"#$n P!%#a
Son !%c#as las de5niciones '%e se tienen de e!$resario sin e!argo
$ode!os res%!ir el conce$to se(alando- '%e e!$resario es la $ersona '%e
con in/or!aci,n- conoci!ientos- contactos " altos niveles de innovaci,n "
creatividad- rene el dinero- los e'%i$os- las !aterias $ri!as " al $ersonal
adec%ado $ara $oner en !arc#a %na e!$resa " lograr el 1&ito contin%o "
$rolongado
1
+
P./7+ B68=.: :73 =0: 60;062505.: C8. 52D./.36203 0 =7: .1;/.:0/27:
.E247:7: 5. 0C8.==7: C8. 37 =7 :73F En la 5g%ra NR1 se $%eden
oservar las caracter0sticas- las ca$acidades " los ca$itales /%nda!entales
'%e contri%"en con el 1&ito de los e!$resarios de la !icro " $e'%e(a
e!$resa+ L%ego se descrie cada %na de ellas+
(2G8/0 NH 1I C0/064./<:4260: D83501.340=.: 5. =7: .1;/.:0/27:
.E247:7:
CAPITAL
HUMANO
Capacidad para
detectar la
oportunidad
Pasin
Capacidad para
tomar decisiones
Entusiasmo
Capacidad para
innovar o crear
Visin
Habilidad
Capacidad de
adaptacin a los
camios
CAPITAL
Capacidad de
n
Deseo
Capacidad de
tomar riesgos
controlados
SOCIAL
CAPITAL
FISICO
Fuente Elab!a"#$n P!%#a
7 Ver a"e=o N: 7: Etapa) para la reai!" de u"a empre)a
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
1C
Captulo
01
C0;062505 ;0/0 5.4.640/ 7;7/4832505.:
El e!$resario dee tener la #ailidad $ara detectar o$ort%nidades- es decir-
tener olfato $ara vis%ali4ar
%n negocio donde otras $ersonas s,lo ven caos- contradicciones-
di5c%ltades o incl%sive a!ena4as+
Para ello- dee estar $er!anente!ente in/or!ado sore los ca!ios '%e
$%edan darse en el entorno
" estar sie!$re listo $ara act%ar+ Dee tener la 68/27:2505 :8J62.34.
$ara conocer e investigar s%
entorno- %na 0=40 1742>06293 ;7/ :042:D06./ =0: 3.6.:2505.: de s%s
$otenciales clientes de la !e3or
!anera " %na G/03 -812=505 $ara reconocer '%e n%nca ter!inar. de
a$render+
C0;062505 ;0/0 2337>0/ 7 6/.0/
En %n !%ndo tan ca!iante co!o el act%al- el e!$resario dee tener la
ca$acidad de innovar o crear
n%evos $rod%ctos- servicios o $rocesos- $ara satis/acer de %na !anera !.s
e5ciente las necesidades
de s%s clientes+ Para ello dee estar !%" ien in/or!ado " ser ca$a4 de
%tili4ar s% inteligencia $ara la
$rod%cci,n " co!erciali4aci,n de n%evos " !e3ores $rod%ctos o servicios-
en /avor de los clientes
" con la 5nalidad de otener !e3ores res%ltados+ La 2337>06293+ "a lo
dec0a Sc#%!$eter- es la
60/064./<:4260 D83501.340= 5.= .1;/.:0/27 .E247:7.
C0;062505 ;0/0 =86-0/ D/.34. 0 =7: 23673>.32.34.: 5.= .347/37
El e!$resario tiene %na vida llena de retos " vicisit%des- $%es el
entorno e!$resarial ca!ia
constante!ente a/ectando a la organi4aci,n directa o indirecta!ente $or
ello- tanto el e!$resario
co!o la organi4aci,n deer.n ser Oe&iles $ara adec%arse r.$ida!ente
a ese entorno+ Alg%nos
/actores del entorno '%e $odr0an a/ectar los res%ltados de la e!$resa
son8 el ti$o de ca!io- las
tasas de inter1s- el 0ndice de inOaci,n- los aranceles de i!$ortaci,n- los
siste!as de $ago $or $arte
de los clientes- ca!ios de!ogr.5cos- ca!ios en los g%stos " $re/erencias
de los clientes- ca!ios
en la tecnolog0a- desastres nat%rales- $lagas en los c%ltivos- la
dis$oniilidad de !ano de ora en la
4ona- entre otras variales+ En este sentido- la laor del e!$resario es
3%sta!ente 034262;0/:. 0 .:7:
601@27: A .:40/ =2:47 ;0/0 05.680/:. 0 .==7:.
C0;062505 5. 050;406293 0 =7: 601@27:
El e!$resario e&itoso es el '%e ve los ca!ios- "a sea dentro o /%era de la
e!$resa- co!o algo nor!al
" sal%dale- adec%.ndose r.$ida!ente a ellos+ S%ele ser %na $ersona
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
o$ti!
ista
'%e
Econ
ent%
sias
!o-
es/%e
r4o-
dedic
aci,n
-
cono
ci!ie
ntos
"
!%c#
as
#oras
de
traa
3oE se
antici
$a al
ca!
io-
res$o
nde
a 1l
" lo e&$lota siendo 60;0K 5. 673>./42/ 830 01.30K0 .3 830
7;7/4832505. Por e3e!$lo- d%rante
1$ocas de a3a $rod%cci,n- " $or consig%iente a3os ingresos- %n
e!$resario o$ti!ista ver. esta
sit%aci,n co!o %na o$ort%nidad $ara ca$acitar e integrar a s% $ersonal o
#acer !anteni!iento a s%s
!.'%inas " e'%i$os+ otro e3e!$lo es c%ando- d%rante el 6en,!eno de El
Ni(o- los e!$resarios
agroind%striales se ven oligados a ca!iar s%s c%ltivos tradicionales $or
$rod%ctos resistentes a
altas te!$erat%ras " /%ertes ll%vias+ En c%al'%iera de los casos- %sca
sacar $rovec#o de c%al'%ier
circ%nstancia o aconteci!iento $or !.s negativo '%e /%era+
C0;062505 5. 52/.66293
El e!$resario- a trav1s de s% $ro$ia iniciativa- #ailidad e ingenio- dee
ser ca$a4 de $lani5car-
organi4ar- dirigir " controlar las actividades de s% e!$resa- $ero sore
todo- ser 60;0K 5. =25./0/ .=
;/76.:7 5231267 5. >2:293+ 6/.06293 A 601@27. Si ien %n e!$resario
es ca$a4 de cond%cir a %n
e'%i$o #acia los o3etivos $lanteados- ta!i1n dee ser 60;0K 5. 23:;2/0/ 0
:8: 67=0@7/057/.: ;0/0
C8. =7G/.3 526-7: 7@L.42>7: 673 671;/712:7 A .348:20:17. El
e!$resario es el $ortador de los
o3etivos " de los ca!ios necesarios '%e $er!iten el creci!iento " la
s%$ervivencia de la e!$resa
en el largo $la4o+
1?
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
C0;062505 ;0/0 4710/ /2.:G7:
60=68=057:
El e!$resario decide en sit%aciones con %n alto grado de incertid%!re-
$%es $or lo general- no
c%enta con toda la in/or!aci,n necesaria+ Sin e!argo- %n e!$resario
e&itoso es el '%e se $reoc%$a
constante!ente $or re%nir in/or!aci,n '%e le $er!ita to!ar
decisiones con el !a"or grado
de certid%!re $osile+ A di/erencia de lo '%e $o$%lar!ente se cree-
=7: .1;/.:0/27: .E247:7:
0>./2G803+ 23>.:42G03+ 030=2K03
A .>0=M03.
C0;062505 ;0/0 4710/
5.62:273.:
A di/erencia de %n ad!inistrador o gerente '%e dirige o controla las
actividades de %na e!$resa-
el e!$resario )e!$rendedor* dis/r%ta del inicio " constr%cci,n de %na
n%eva e!$resa- !.s '%e de
oservar- anali4ar " descriir %na e!$resa e&istente+ Por ello- estar.
oligado a to!ar decisiones
'%e le $er!ita constit%ir %n e'%i$o e!$resarial /%ndador- ca$a4 de
identi5car- ac%!%lar- controlar
" garanti4ar los rec%rsos necesarios $ara el inicio " contin%idad de la
n%eva e!$resa+ El e!$resario
deer. 4710/ 5.62:273.: 0 ;.:0/ 5. =0 D0=40 5. 23D7/106293
7;7/4830 A 673J0@=.+ 673J0357
.3 :8 234826293 ;./7 401@2N3 .3 :8 /062730=2505+ D/847 5. :8
.E;./2.3620+ :8 67376212.347 A
:8 >2:293 5.
D848/7.
En res%!en- %n e!$resario e&itoso
dee tener8
0O L0 >2:293 $ara reconocer %na o$ort%nidad donde otros
s,lo ven $role!as+
@O L0 ;./:.>./03620 necesaria $ara lograr los o3etivos
$lanteados " alcan4ar la visi,n+
6O L0 ;0:293 $or c%!$lir con s%s s%e(os a $esar de los
inconvenientes del entorno o de las
di5c%ltades internas en la
organi4aci,n+
5O E= .348:20:17 $or adec%arse $er!anente!ente a los ca!ios del
entorno " dis/r%tarlos+
.O L0 -0@2=2505 $ara con/or!ar %n e'%i$o e!$resarial con ca$acidades
creativas e innovadoras-
'%e $er!itan conseg%ir los rec%rsos necesarios $ara reali4ar las
actividades con altos est.ndares
de calidad " e&celencia+
D
O

E
=

5
.
:
.
7

d
e

a
s
%
!
i
r

r
i
e
s
g
o
s

c
a
l
c
%
l
a
d
o
s

e
n

/
%
n
c
i
,
n
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
a s% e&$eriencia " conoci!ientos+
GO L0 60;062505 $ara to!ar decisiones a $esar de
la incertid%!re+
Ade!.s- el e!$resario dee contar con c%atro 9capitales:
)venNatara!an 2BB3* '%e son8
1. E= 60;240= -81037I co!$%esto $or talento- ent%sias!o- o$ti!is!o
" es$0rit% e!$resarial+
. E= 60;240= 234.=.6480=I co!$%esto $or creatividad- ed%caci,n-
conoci!ientos " tecnolog0a+
". E= 60;240= :7620=I co!$%esto $or s%
red de contactos
#. E= 60;240= D<:267I co!$%esto $or dinero- in/raestr%ct%ra- e'%i$os-
instalaciones- ienes !%eles-
tierra- rec%rsos nat%rales- $rogra!as- etc+
Sin l%gar a d%das- todas estas ca$acidades a%!entar.n la $roailidad
de 1&ito de %n e!$resario- $ero no son condiciones s%5cientes $ara
aseg%rar el 1&ito de %na n%eva e&$eriencia e!$resarial+ El e!$resario-
ade!.s de s%s ca$acidades- deer conocer c%.l es el $roceso e!$rendedor
'%e g%iar. s%s acciones " dis!in%ir. la $roailidad de /racaso- '%e e&iste
en toda n%eva e&$eriencia e!$resarial+
Pero- B6917 .: C8. 23G/.:03 0 =0 0642>2505 .1;/.:0/20= .= 671M3
5. =7: 628505037:F A contin%aci,n se $resenta el $roceso e!$rendedor
de los e!$resarios de la !icro " $e'%e(a e!$resa en el Per+
Captulo
01
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
1>

P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
EL PROCESO EMPRENDEDOR DE LOS
EMPRESARIOS DE LA MICRO ! PEQUEA
EMPRESA EN EL PER
En el Per- co!o en !%c#os otros $a0ses del !%ndo- los
e!$rendedores #an encontrado en la actividad e!$resarial %na /or!a de
vida+ Sin e!argo- las !otivaciones no son las !is!as $ara todos los
e!$rendedores+ Alg%nos de ellos- se #an visto oligados a dese!$e(arse
co!o e!$resarios $or la di5c%ltad de conseg%ir %n e!$leo- '%e les
$er!ita satis/acer s%s necesidades " vivir de !anera digna+ otros- a
$esar de tener la $osiilidad de tener %n e!$leo decente " ien
re!%nerado- o$tan $or la actividad e!$resarial $or deseo de
inde$endencia- desarrollo $ersonal- a/.n de logro- !a"ores ene5cios
!onetarios o $or el #ec#o de #aer desc%ierto %na o$ort%nidad de
negocio " '%erer e&$lotarla+
C%al'%iera sea la !otivaci,n- es i!$ortante #acer %n est%dio del
entorno $ara identi5car las o$ort%nidades " a!ena4as- '%e $odr0an
/avorecer o di5c%ltar el inicio de deter!inada actividad e!$resarial- "
#acer %n an.lisis de las /ortale4as " deilidades del e!$resario o gr%$o
e!$resarial /%ndador de la n%eva e!$resa+ =aciendo este an.lisis del
entorno " de las caracter0sticas $ersonales del e!$resario- se $%ede
deter!inar en '%1 sector de la econo!0a el e!$resario tendr. !a"ores
o$ort%nidades de ingresar al !%ndo e!$resarial de !anera e&itosa+ Este
an.lisis dee ser $arte del desarrollo de %n $lan de negocios '%e $er!ita
eval%ar la viailidad econ,!ica- social " a!iental de la idea de negocio
$ro$%esta+
En la 5g%ra NS 2 se $resenta el O%3o del $roceso e!$rendedor '%e
nor!al!ente sig%e %n e!$resario-
"a sea de !anera racional o inconsciente )ver
$.gina sig%iente*+
Captulo
0&
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
21
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
(2G8/0 NH I (=8L7 5.= ;/76.:7 .1;/.35.57/
!E"iste una oportunidad#
!Tengo alguna $ortale%a#
Captulo
0&
!So& capa% de descurir
una oportunidad#
Decido a!o"ec#a! una
oo!tunidad o e$lota! una
%o!tale&a
!So& capa% de aprovec'ar
esa $ortale%a#
'USCO UNA IDEA DE
NE(OCIO
Anali&o el ento!no
Oportunidades & amena%as
(an)lisis del entorno*
+ortale%as & deilidades
(an)lisis de la empresa o del
empresario*
PLANTEO UN MODELO DE
NE(OCIO
DESA))OLLO UN PLAN
DE NE(OCIOS
PLANTEO PLAN EST)AT*(ICO
Plan de Ma!+etin,
Plan de
Oe!aciones
Plan de )ecu!sos
Humanos
Plan Financie!o
Establece! ob-eti"os
Establece!
est!ate,ias
Conse,ui! !ecu!sos
Establece! !ocesos
E"al.o la "iabilidad econmica/
t0cnica/ social 1 ambiental de la idea
de ne,ocios
DECIDIO PONE) EN
MA)CHA LA EMP)ESA
22
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
Fuente Elab!a"#$n P!%#a
.1 L0 .E2:4.3620 5. =0 7;7/4832505 5. 3.G7627 .3 .= .347/37 A =0:
D7/40=.K0: 5.= .1;/.:0/27
En el Per- #asta los a(os noventa- e&ist0a %na tendencia !%" !arcada a
$ensar '%e en el $a0s no e&ist0an o$ort%nidades+ Con /rec%encia se
$lanteaa '%e la sit%aci,n $ol0tica- legal- econ,!ica " socioEc%lt%ral- era
#ostil o $oco /avorale $ara el $roceso e!$resarial- $%es- a $esar de
contar con ci%dadanos creativos e innovadores- e&ist0a %n gran
$esi!is!o " %n alto grado de descon5an4a acerca de las $osiilidades
de creci!iento del $a0s+
Pero #o"- la sit%aci,n #a ca!iado s%stancial!ente+ A $esar de la crisis
5nanciera internacional- el e!$resario $er%ano tiene $osiilidades de
lograr 1&ito gracias a la calidad de los rec%rsos nacionales- al
creci!iento del !ercado interno " a la !a"or con5an4a de n%estros
e!$resarios- lo '%e atrae ca$itales e&tran3eros " contri%"e al
creci!iento de la econo!0a nacional+
Por otro lado- el e!$resario $or s% $ro$io estilo de vida s%ele ser %na
$ersona '%e constante!ente %sca o$ort%nidades '%e $or lo general-
las enc%entra 7@:./>0357 A .:48520357 =0: 4.35.3620: .3 =7:
1./6057:+ co!o8 la escase4 de energ0a " rec%rsos nat%rales; las
n%evas tecnolog0as $ara la dis$osici,n de resid%os " el !ercado de
recicla3e; la conta!inaci,n " la sal%d $ersonal- la recreaci,n " la
ind%stria del ocio; el co!ercio internacional " la gloali4aci,n de los
!ercados; los !ovi!ientos sociales " la !ovili4aci,n de !ano de ora
entre $a0ses- entre otras+
otra /or!a de %scar o$ort%nidades de negocio es a trav1s de >2:240: 0
D./20: locales- regionales- nacionales e internacionales; >2:240: 0
@2@=274.60:+ 18:.7:+ D@/260:+ 832>./:2505.: . 23:424847: 5.
23>.:42G06293.
Los e!$resarios s%elen tener !%c#os 67340647: ;./:730=.:+ '%e
son %tili4ados $ara %scar n%evas o$ort%nidades de negocios+ El tener
contacto con los $otenciales clientes " $roveedores- con s% $ro$ia red
de a!igos- con $otenciales socios o $resta!istas- con c.!aras de
co!ercio- con o5cinas de $atentes " !arcas- con cons%ltores
gerenciales- con agencias de desarrollo- con agencias de trans/erencia
tecnol,gica- s%ele rindarle al e!$resario la o$ort%nidad de tener %n
l%gar d,nde %scar n%evas ideas de negocios+
otra i!$ortante /%ente de ins$iraci,n $ara los e!$resarios son las
=.648/0:+ Los e!$resarios s%elen leer liros- $eri,dicos- revistas
es$eciali4adas- in/or!es legales sore $atentes " tesis doctorales-
ade!.s de leer los avisos clasi5cados '%e son de s% inter1s+ El
I34./3.4 es otra e&traordinaria /%ente de ins$iraci,n $ara el
e!$resario+
Es necesario conocer el #istorial- el nivel de conoci!ientos " la
e&$eriencia del e!$resario o gr%$o e!$resarial /%ndador en
d
e
t
e
r
!
i
n
a
d
o

s
e
c
t
o
r
d
e

l
a

i
n
d
%
s
t
r
i
a
-
$
a
r
a

e
v
a
l
%
a
r
l
a
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
ca$acidad de este e!$resario de desc%rir " e&$lotar con 1&ito %na
idea de negocio
R.68./
5.I
L0 .E2:4.3620 5. 830 7;7/4832505 5. 3.G7627 5.@. :./
6734/0:4050 673 =0: D7/40=.K0:
P.E;./2.3620:+ 67376212.347: A 0642485.:O C8. 4.3G0 .=
.1;/.:0/27 7 .= G/8;7
.1;/.:0/20=
D835057/.
Captulo
0&
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
23
. E= 5.:68@/212.347 5. 830 7;7/4832505 5. 3.G7627
Captulo
0&
Las o$ort%nidades de negocios no s,lo se enc%entran con grandes
invenciones o desarrollo de tecnolog0a+ La gran !a"or0a de e!$resas
n%evas- incl%sive en $a0ses desarrollados- desc%ren o$ort%nidades de
negocios en $e'%e(as innovaciones tecnol,gicas- en ca!ios en
$rocesos convencionales- en !odi5caciones a $rod%ctos o servicios
"a e&istentes- en la orientaci,n de los es/%er4os de !arNeting a
seg!entos de !ercado tradicional!ente desatendidos- en la
identi5caci,n de n%evos %sos $ara $rod%ctos o servicios e&istentes- en
el %so " a$licaci,n de n%evas tecnolog0as o en el desc%ri!iento de
$rod%ctos o servicios '%e estar0an /altando " son necesarios $ara
s%$lir algn re'%eri!iento o e&igencia+ Las tendencias sociales "
c%lt%rales son ta!i1n %n ingrediente i!$ortante; $or e3e!$lo- la
tecnolog0a o 9!odo de #acer: #eredado c%lt%ral!ente a trav1s de los
a(os- tal " co!o se $%ede oservar con los artesanos $er%anos- se
trad%ce #o" en $rod%ctos alta!ente valorados en el !ercado
internacional+
M%c#as de las ideas de negocio son desc%iertas $or los
e!$resarios sore la ase de
2
8
Q An.lisis de in/or!aci,n del
entorno+
Q E&$eriencia laoral
$revia+
Q Conoci!ientos del
entorno+
Q La identi5caci,n de necesidades
insatis/ec#as+
R.68./
5.I
P0/0 5.:68@/2/ 830 7;7/4832505 A ;75./ D7/18=0/ 830 25.0 5.
3.G7627+ .= .1;/.:0/27
5.@. 7@:./>0/ 0 :8 0=/.5.57/+ 8:0/ :8 /.5 5. 67340647:
;./:730=.: 673 =7: 6=2.34.:
A ;/7>..57/.:+ A 5.@. .:40/ ;/.;0/057 ;0/0 671;.42/ 673
680=C82./ .1;/.:0/27 7
.1;/.:0 C8. /.;/.:.34. 830 01.30K0 ;0/0 .=
5.:0//7==7 5. :8 ;/7A.647.
." L0 5.62:293 5. .E;=740/ =0 7;7/4832505
El !o!ento en '%e el e!$resario decide e&$lotar %na idea de negocio-
$odr0a !arcar la di/erencia entre el 1&ito " el /racaso+ E= .1;/.:0/27
5.@. .:40/ 18A :.G8/7 5. 67340/ 673 =0: D7/40=.K0: A -0@2=2505.:
3.6.:0/20: ;0/0 .E;=740/+ con alta $roailidad de 1&ito- la idea de
negocio '%e #a desc%ierto- $artiendo de todas las variales antes
descritas
3
+
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
E
l
e
!
$
r
e
s
a
r
i
o no es %n 3%gador de a4ar- $%es la creaci,n de %na e!$resa es %n
$roceso '%e est. /or!ado $or %na serie de eta$as- '%e tienen
racionalidad " $er!iten al e!$resario ir to!ando las decisiones
re'%eridas en /or!a sec%encial " con !oderados niveles de riesgo+ E=
.1;/.:0/27 .E247:7+ .: .= C8. :. 4710 .= 4/0@0L7 5. 030=2K0/ 68=
.: .= 171.347 1: 05.68057 ;0/0 .E;=740/ 830 7;7/4832505
5.= .347/37. Ingresar te!$rana!ente en %n !ercado- o en s%
de/ecto c%ando el $rod%cto o servicio "a est. en %na eta$a de
!ad%raci,n o declinaci,n- tiene %n gran riesgo " $odr0a ser %n /racaso+
Por otro lado- ingresar a co!$etir en %n !ercado c%ando an no se
c%entan con todos los rec%rsos necesarios $ara alcan4ar los o3etivos
$lanteados- ta!i1n $odr0a signi5car la '%iera de la e!$resa+
$ Ver a"e=o N: $: Su-ere"ia) para la ide"ti/iai!" de idea) empre)ariale)
; Ver a"e=o N: ;: E<aluai!" ualitati<a de idea) empre)ariale)
2D
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
R.68./5.I
L0: 7;7/4832505.: .:43 .3 .= .347/ 37 A G.3./0=1.34. :73
5.:68@2./40: ;7/
=7: .1;/.:0/27:+ ;./7 =0 5.62:293 5. .E;=740/ =0 7;7/4832505
5.;.35./ 5. =0
-0@2=2505+ 234826293 A 03=2:2: C8. .= .1;/.:0/27 -0G0 5. =0
:24806293.
.# L0 .=0@7/06293 5. 830 25.0 5. 3.G7627+ :7@/. =0 @0:. 5. =0
7;7/4832505 5.4.64050
Una ve4 identi5cada la o$ort%nidad de negocio " l%ego de #aer
decidido e&$lotarla- se inicia el $roceso de creaci,n de e!$resa con
%n ele!ento !%" .sico " sencillo deno!inado la 9idea: de negocio+
Inicial!ente- esta idea de negocio es !%" gen1rica " $oco es$ec05ca-
$ero se dee traa3ar $ara de5nirla en /%nci,n al $rod%cto o servicio
'%e se destinar. al !ercado '%e se '%iere atender- a los $roveedores
con '%ienes se '%iere traa3ar- a los co!$etidores con los '%e se
tendr. '%e l%c#ar " el nivel de tecnolog0a '%e se $iensa ad'%irir+
En esta eta$a- es i!$ortante '%e el e!$resario co!ience a delinear la
$osile e!$resa- " asocie s%s conoci!ientos- e&$eriencias- valores-
orientaciones " co!$etencias+ Asi!is!o- es i!$ortante '%e esta idea se
/%nda!ente en ases s,lidas- es decir- tenga $ro"ecci,n " no $arta
sola!ente de %n ent%sias!o !o!ent.neo $rod%cto de !otivaciones
diversas+ E:40 25.0 5.@. :./ 6/.050 673 =0 J/1. 673>266293 5. C8.
;./103.K60 .3 .= 42.1;7.
E3 .:40 .40;0 4/04. 5. /.:;735./ 0 =0:
:2G82.34.: ;/.G8340:
#
I
Captulo
0&
Q KL%1 necesidad- deseo o $role!a #a sido identi5cadoM
Q KL%1 $rod%ctos "/o servicios $iensa o/recerM
Q KL%1 venta3a tiene el $rod%cto o servicio /rente a c%al'%ier $rod%cto o
servicio de la
co!$etenciaM
Q KL%i1nes son los clientes de la e!$resa " a '%1 sector $ertenece la
e!$resaM
Q KEn '%1 !edida el n%evo $rod%cto o servicio a(ade valor a la e!$resa "a
e&istente o a %n
n%evo gr%$o de clientesM
Q KC,!o es '%e la e!$resa $retende integrar todos s%s rec%rsos
dis$onilesM
Q KC,!o se generar.n los ingresos de la e!$resaM
Q KC%.les son los $%ntos cr0ticos de la e!$resaM
R.68./5.I
L7 21;7/4034. 37 .: 6.34/0/:. .3 83 G/8;7 5. ;/758647: 7 :./>2627:+
:237 G.3./0/
83 Q6736.;47 2337>057/R C8. ;./1240 23>7=86/0/ 186-7:
38.>7: ;/758647:+
:./>2627: A D7/10: 5. 7;./06293.
Por e3e!$lo- si se tiene co!o %na idea de negocio e&$ortar 3o"as de
$lata a Canad.- se deen considerar las o$ort%nidades del entorno
co!o el tratado de lire co!ercio- el atender %n !ercado con alto
$oder ad'%isitivo " '%e tiene dis$osici,n $ara co!$rar 3o"as de $lata- el
$osiciona!iento de la 3o"er0a $er%ana en el e&terior co!o %n $rod%cto
de %ena calidad " e&'%isito dise(o- las redes de contactos en
Canad.- entre otras+ El an.lisis del entorno seg%ra!ente nos
$er!itir. identi5car %na idea de negocio- $ero an no sae!os c,!o
nos va!os a organi4ar $ara $oder concretar esa idea de negocio+
8 Ver a"e=o N: 8: C!mo de/i"ir u" o"epto de "e-oio
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
2A
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
.5 L0 5.J326293 5.= 175.=7 5. 3.G7627+ @0:050 .3 830 25.0
6=0/01.34. D7/18=050
Captulo
0&
En esta eta$a del $roceso- c%ando la idea de negocio "a est. clara!ente
de5nida- es !o!ento de estalecer los grandes !arcos de acci,n sore
los c%ales la e!$resa /%ncionar.+ Sig%iendo con el e3e!$lo de
e&$ortaci,n de 3o"as de $lata al !ercado canadiense- en el !odelo de
negocio se de5nir. si el dise(o de las $ie4as lo #ar. la n%eva e!$resa
o contratar. los servicios e&ternos de %na dise(adora; si se va a
invertir en la co!$ra de !.'%inas " #erra!ientas $ara la $rod%cci,n
de 3o"as de $lata o si se contratar. el servicio del vaciado de
$ie4as a alg%na $lanta con ca$acidad ociosa; si se vender. a trav1s
de distri%idores con %na !arca $ro$ia o con la !arca del distri%idor-
o si se vender. en %na tienda directa!ente al $lico+ ta!i1n es
i!$ortante deter!inar d,nde se %icar. la $lanta- c,!o se distri%ir.n
los $rocesos " c,!o se dis$ondr.n las !.'%inas " #erra!ientas a
e!$lear
A
+
Por lo general- c%ando se de5ne %n !odelo de negocio se est.
res$ondiendo a las sig%ientes
$reg%nt
as8
Q KL%1 #ace la e!$resaM
Q KL%1 ienes o servicios $rod%ceM
Q KC%.les son las $r.cticas $rod%ctivas " co!erciales de este ti$o de
e!$resaM
Q KEn '%1 !edida el n%evo $rod%cto o servicio satis/ar. de !e3or
!anera las necesidades del
$lico
o3etivoM
Q KC,!o est. organi4ada la co!$etencia " c,!o se le en/rentar.M
Q KE&iste algn gr%$o de e!$resarios con #ailidades es$eciales '%e
le de valor a s% o/ertaM
Q KC%.l ser. el !ecanis!o .sico de generaci,n de ingresos de la
e!$resaM
Q KL%1 $arte de las $rinci$ales actividades de la e!$resa se
s%contratar.M
R.68./
5.I
El modelo de empresa, entonces, es la forma como la empresa va a
lograr ganancias con
los productos y/o servicios que ofrece, generando una experiencia de
compra valiosa para el
cliente a travs de estrategias innovadoras en la
cadena de valor
.$ L0 D7/18=06293 5. 83 ;=03 5. 3.G7627:
L%ego de de5nir el !odelo de negocio !.s adec%ado $ara llevar a
cao la idea de negocio- la sig%iente eta$a del $roceso
e!$rendedor consiste en elaorar %n $lan de negocios de !anera
integral- con o3etivos- estrategias " $res%$%estos+ Para ello es
necesario reali4ar %na investigaci,n- '%e $er!ita tener %na idea de los
rec%rsos necesarios- del $rocedi!iento '%e se va a seg%ir- de los
ost.c%los a vencer- de las !etas a alcan4ar- de las estrategias " t.cticas
$ara lograr los o3etivos- $ara 5nal!ente- l%ego de %na eval%aci,n
5nanciera- deter!inar si el $ro"ecto es viale en t1r!inos o$erativos-
sociales " a!ientales- " lo s%5ciente!ente rentale en t1r!inos
econ,!icos " 5nancieros+
La /or!%laci,n del $lan de negocios es %na de las eta$as !.s di/0ciles
$ara %n e!$resario de la !icro " $e'%e(a e!$resa- $or'%e el d0a a d0a
no le $er!ite en/ocarse en la elaoraci,n de este $lan+ 2ecorde!os
'%e el e!$resario est. !.s orientado a to!ar decisiones " act%ar-
antes '%e a escriir in/or!es o $lanes+ Sin e!argo- es reco!endale
'%e le dedi'%e el tie!$o s%5ciente $ara tener s% $lan de negocios-
$or'%e gracias a 1l dis!in%ir. el riesgo de s% inversi,n " le $er!itir.
$rever alg%nas contingencias '%e $%eden a/ectar el desarrollo " la
rentailidad de s% negocio en el /%t%ro cercano+
C Ver a"e=o N: C: C!mo de/i"ir u" modelo de "e-oio>Varela $%%D* p+$&E ?
2J
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Si ien el e!$resario es el '%e /or!%la el $lan de negocios- el
doc%!ento 5nal- con los detalles " rigores necesarios- $%ede ser
redactado con la a"%da de es$ecialistas- a%n'%e con la g%0a del
e!$resario+
R.68./5.I
E= .1;/.:0/27 .: .= /.:;73:0@=. 5. .:@7K0/ .= 175.=7 5. 3.G7627
A D7/18=0/ =7: G/035.:
7@L.42>7: .:4/04NG267: 5.= 12:17+ :7@/. =0 @0:. 5. 83 ;/7D8357
03=2:2: 5.I
Captulo
S L0: 7;7/4832505.: A 01.30K0: 5.= .347/37.
0&
S L0: D7/40=.K0: A 5.@2=2505.: 5.= 01@2.34. 234./37 5. =0
7/G032K06293 ;0/0 .= 60:7
5. 830 .1;/.:0 .3 10/6-0.
S L0: D7/40=.K0: A 5.@2=2505.: 5.= .1;/.:0/27+ ;0/0 .= 60:7 5. 830
38.>0 23262042>0
.1;/.:0/20=.
.7 L0 05C82:26293 5. =7: /.68/:7: 3.6.:0/27: ;0/0 =0 ;8.:40 .3 10/6-0 5.=
3.G7627
L%ego de identi5car %na o$ort%nidad " decidir e&$lotarla- as0 co!o
de elaorar %na idea " $ro$oner %n !odelo de negocio- $ara l%ego
/or!%lar %n $lan de negocios- el sig%iente $aso es @8:60/ A 673:.G82/
=7: /.68/:7: 3.6.:0/27: $ara $oner en !arc#a la actividad e!$resarial+
En esta eta$a- el e!$resario !ostrar. toda s% ca$acidad $ara identi5car
las /%entes de s%!inistro de los rec%rsos " ade!.s s% ca$acidad $ara
negociar %enas condiciones $ara s% ad'%isici,n+
Una de las !a"ores $reoc%$aciones del e!$resario '%e reci1n co!ien4a
s% actividad e!$resarial- s%ele ser la /alta de dinero+ Cierta!ente- el
ca$ital 5nanciero es indis$ensale $ara la $%esta en !arc#a de %na
e!$resa- $ero $ensar en el dinero co!o $ri!era $rioridad es %n
t0$ico error del e!$resario de la !icro " $e'%e(a e!$resa+ Para los
ancos o c%al'%ier otra instit%ci,n 5nanciera- :2 =0 25.0 5. 3.G7627
.: @8.30+ .= 175.=7 5. 3.G7627 .: >20@=. A .= .C82;7
.1;/.:0/20= /%ndador con5ale- #onesto e 0ntegro- otorgar %n
$r1sta!o en esas circ%nstancias es total!ente v.lido+ En todo caso- no
se olvide de la $osiilidad de conseg%ir 5nancia!iento directo de los
$roveedores o de los $otenciales socios+ Ade!.s- los $arientes " a!igos
s%elen ser la $ri!era /%ente de 5nanciaci,n de los e!$resarios '%e $or
$ri!era ve4 inician %na e&$eriencia e!$resarial+
De lo '%e real!ente #a" escase4- es de e'%i$os e!$resariales "
gerenciales %enos+ El !a"or reto del e!$resario es conseg%ir
$ersonas '%e crean en s% idea- '%e co!$artan el !odelo de negocio
$lanteado " '%e est1n dis$%estas a traa3ar en %na e!$resa c%"a
!arca todav0a no est. $osicionada en el !ercado " a la '%e #a" '%e
dedicarle !%c#as #oras de traa3o en a!ientes an desordenados "
ca,ticos+ Por otro lado- en la eta$a inicial de %n negocio no se
$%eden $agar s%eldos '%e sean co!$etitivos en el !ercado- $or lo '%e
los e!$leados deen tener /e en la e!$resa " los $osiles accionistas
con5ar en la ca$acidad de direcci,n del e!$resario $ara alcan4ar el
1&ito " otener %na rentailidad atractiva $or s% inversi,n+
Dado el desarrollo tecnol,gico a nivel !%ndial- el rec%rso !aterial no
es %n $role!a grave+ Lo !.s di/0cil es conseg%ir $ersonas ca$aces
de o$erar con e5ciencia las n%evas !a'%inarias " tecnolog0as+ La
tecnolog0a $%ede ser cara- $ero 5nal!ente $odr0a ser 5nanciada;
!ientras '%e el rec%rso #%!ano si ien $%ede ser ca$acitado- no #a"
/or!a de aseg%rar '%e $er!anecer. $ara sie!$re en la e!$resa+ Por
el contrario- !%c#as $ersonas en las '%e se invierte i!$ortantes
s%!as de dinero $ara ca$acitarlas- ter!inan "1ndose a la
co!$etencia $or %n salario !a"or+ E3 .:4. :.34257+ .= /.68/:7
-81037 60=2J6057 .: 837 5. =7: 1: .:60:7: A 52D<62=.: 5.
673:.G82/ A /.4.3./.
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
2C
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Captulo
0&
otro rec%rso i!$ortante es la in/or!aci,n+ =o" e&iste !%c#a data
en el !ercado- '%e es trans/or!ada en in/or!aci,n til " con5ale+
Sin e!argo- =0 60;062505 5. 83 .1;/.:0/27 .:4 .3 /.67;2=0/+
:2:4.1042K0/ A 030=2K0/ 0C8.==0 23D7/106293 C8. :.0 M42= A 673J0@=.
;0/0 4710/ 5.62:273.: /;250: A 7;7/4830:. En otras $alaras- el
e!$resario dee ser ca$a4 de trans/or!ar in/or!aci,n en conoci!iento+
Un conoci!iento '%e sea nico " '%e a$orte a la e!$resa $ara
satis/acer de la !e3or !anera las necesidades del !ercado- $ara
en/rentar en !e3ores condiciones a la co!$etencia " $ara retri%ir a los
e!$leados " e!$resarios %n rendi!iento adec%ado $or s% laor " s%
riesgo- res$ectiva!ente+
R.68./
5.I
L7: /.68/:7: 104./20=.:+ J30362./7: A =0 4.637=7G<0 :73
52D<62=.: 5. 673:.G82/+ ;./7 1: 52D<62= 0M3 .: 673:.G82/ A
/.4.3./ 0 83 .C82;7 -81037 671;/71.4257 673 =0 >2:293 5.=
.1;/.:0/27 A 67340/ 673 83 :2:4.10 5. 23D7/106293 7;7/4837
A 673J0@=. ;0/0 =0 4710 5. 5.62:273.:.
.% L0 5.4./12306293 5. 830 .:4/04.G20 .1;/.:0/20= 671;.4242>0
L%ego de identi5car " ad'%irir los rec%rsos necesarios $ara la $%esta en
!arc#a de la e!$resa- es /%nda!ental '%e el e!$resario decida c%.l es
la estrategia !.s adec%ada $ara ingresar al !ercado " co!$etir con las
e!$resas '%e "a se enc%entran $osicionadas+ Ac.- =0 .=.66293 :./
.34/. =0 .:4/04.G20 5. =25./0KG7 .3 67:47:+ 52D./.36206293 7
.3D7C8.. Este es %n as$ecto cr0tico- '%e $odr0a !arcar la di/erencia
entre el 1&ito o el /racaso de la iniciativa e!$resarial+
Por lo general- el e!$resario est. tan $reoc%$ado $or crear $rod%ctos
" servicios innovadores- '%e olvida '%e dee en/rentar a la
co!$etencia+ En este !o!ento decidir. si va a l%c#ar $ara8
Q Ser %n $rod%cto o servicio con %n $recio !enor al $ro!edio de
$recios del !ercado
P.:4/04.G20 5. =25./0KG7 .3 67:47:O.
Q Ser %n $rod%cto o servicio '%e al tener %na caracter0stica
di/erente al de la co!$etencia "
'%e es valorada $or el cliente- 1ste estar. dis$%esto a $agar %n
$recio s%$erior al $ro!edio
del !ercado P.:4/04.G20 5. 52D./.36206293O.
Q Ser %n $rod%cto o servicio e&cl%sivo $ara %n seg!ento o nic#o de
!ercado con caracter0sticas
!%" $artic%lares P.:4/04.G20 5. .3D7C8.O.
Para deter!inar c%.l es la estrategia !.s adec%ada- el e!$resario
dee #acer 83 .:48527 .E-08:42>7 5. 4757: =7: 671;.4257/.: 5.
=0 2358:4/20 A .3 .:;.620= 83 03=2:2: 5. =7: /.68/:7: A
60;062505.: 234./30: 673 =7: C8. 68.340 =0 .1;/.:0T '%e son los
'%e la $re$aran $ara co!$etir+ Es el an.lisis de los rec%rsos "
ca$acidades internas de la organi4aci,n- o del e'%i$o e!$resarial
/%ndador- las '%e deter!inar.n B6917 =0 .1;/.:0 :. .3D/.340/
0 =0 671;.4.3620F A B673 C8N D7/40=.K0: 68.340 ;0/0 0;/7>.6-0/
=0: 7;7/4832505.: A =86-0/ 6734/0 =0: 01.30K0: 5.= .347/37F
.& L0 7/G032K06293 5. =7: ;/76.:7: ;0/0 .= D836273012.347 5. =0
.1;/.:0
L%ego de identi5car c%.l es la !e3or estrategia $ara ingresar al !ercado-
en/rentar a la co!$etencia " $ara alcan4ar los o3etivos $lanteados en el
$lan de negocios- el sig%iente $aso es desarrollar los $rocesos $ara el
,$ti!o dese!$e(o de la n%eva e!$resa+ =a" !%c#as /or!as de llevar
adelante %na idea de negocio o gestionar %na e!$resa- $ero la /%nci,n
del e!$resario es deter!inar c%.l es la !anera !.s e5ciente
J
$ara
satis/acer las necesidades de los clientes " ade!.s a%!entar la
rentailidad del negocio+ Para ello- el 67376212.347 5.= .1;/.:0/27
06./60 5.= 5.:0//7==7 A =0 .:40350/2K06293 5. =7: ;/76.:7: 1:
.J62.34.: .: 2352:;.3:0@=..
F E/iie"ia )i-"i/ia ala"Gar lo) o3#eti<o) propue)to) o" el me#or u)o de lo) reur)o) >(uma"o)* materiale)* /i"a"iero) 0 de i"/ormai!"? di)po"i3le)+
2?
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
Peneral!ente- %na MYPE s%ele ser %na organi4aci,n !%" Oe&ile " $or
lo tanto con $rocesos !%" $oco de5nidos " estandari4ados+ Sin
e!argo- .= 7/5.3+ =0 52:62;=230+ =0: ;7=<4260: A =7: ;/76.:7: :73
D83501.340=.: ;0/0 .= 9;4217 5.:0//7==7 A 6/.6212.347 5. 830
126/7 A ;.C8.?0 .1;/.:0. C%ando %na e!$resa co!ien4a a
crecer- nat%ral!ente e!$ie4a a desordenarse- " el e!$resario con
el a/.n de vender !.s " ca$tar %na !a"or $artici$aci,n de !ercado
se olvida de los $rocesos- lo '%e genera caos- /alta de control " %n
creci!iento $oco sano de la organi4aci,n+
R.68./5.I
L7 C8. 37 :. ;8.5. 1.52/+ 37 :. ;8.5. 6734/7=0/ A =7 C8. 37
:. ;8.5. 6734/7=0/+ 37
:. ;8.5. 051232:4/0/. P7/ =7 40347+ ;/.;/.:. ;0/0 6/.6./+
.:40@=.62.357 .:4350/.: 5.
60=2505+ ;7=<4260: 5. 4/0@0L7 A =0 5.:6/2;6293 5. ;/76.:7: C8.
;./12403 1034.3./ .=
7/5.3 A .= 6734/7= 5. =0 .1;/.:0.
tenga $resente '%e a trav1s de =0 2337>06293 en $rocesos de
$rod%cci,n- co!erciali4aci,n- co!$ras- contrataciones- entre otros- es
$osile generar grandes venta3as $ara los cons%!idores- $ara los
e!$resarios " $ara la sociedad en general+ Por e3e!$lo- si las
e!$resas $rod%ctoras de lec#e se organi4aran $ara tener centros de
aco$io- en/ria!iento " conservaci,n de lec#e /resca- s%s costos $odr0an
red%cirse s%stancial!ente " s% $oder de negociaci,n /rente a las
e!$resas ind%striales a%!entar0a+ Ttro t0$ico e3e!$lo es el '%e se
re5ere a los costos de distri%ci,n+ Para %na !icro o $e'%e(a e!$resa-
el costo de !antener %na Oota de a%to!,viles o ca!ionetas $ara
re$arto de s%s $rod%ctos o servicios es !%" alto- dado el vol%!en de
s%s ventas+ Es i!$ortante recordar '%e todas las ind%strias tienen s%s
$ro$ias econo!0as de escala " $arte de la #ailidad del e!$resario .:
/.67376./ 5935. :. G.3./03 .:40: .67371<0: 5. .:60=0+ C8.
-06.3 0 830: .1;/.:0: 1: 671;.4242>0: C8. 0 74/0:.
.1' L0 ;8.:40 .3 10/6-0 5.= ;=03
5. 3.G7627:
La decisi,n de $oner en !arc#a el $lan de negocios no es %na
tarea /.cil- $%es si ien el e!$resario tiene 186-7 .348:20:17+
7;4212:17 A G030: 5. 4/0@0L0/+ ta!i1n se re'%iere de gran 67/0L. A
186-0 5.52606293. Por ello- es i!$ortante lograr el e'%ilirio entre el
ent%sias!o " la cantidad real de rec%rsos dis$oniles- reconociendo
'%e toda e!$resa tiene %na c%rva de a$rendi4a3e nica+ En este
!o!ento- la ca$acidad de gesti,n del e!$resario se so!ete a $r%ea
$ara el c%!$li!iento de los o3etivos $lanteados " el !ane3o de
contingencias o sit%aciones no $revistas+
R.68./5.I
T710/ =0 5.62:293 5. ;73./ .3 10/6-0 .= ;=03 5. 3.G7627:+ .3
83 171.347 5.4./123057
A @0L7 62./40: 673526273.: 5.= .347/37+ ;75/<0 10/60/ =0
52D./.3620 .34/. .= D/060:7 A .=
NE247 5. =0 0642>2505 .1;/.:0/20=.
P
o
r

e
3
e
!
$
l
o
-
$
a
r
a

a

r
i
r

%
n
a

e
!
$
r
e
s
a

d
e

c
o
!
e
r
c
i
a
l
i
4
a
c
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
i,n de 3o"as- $roale!ente el !o!ento !.s adec%ado ser0a cerca de
alg%na /ec#a i!$ortante co!o el d0a de San valent0n- el D0a de la
!adre o las 5estas navide(as; $ero- si la e!$resa se dedicara a la
$rod%cci,n de 3o"as- el e!$resario deer. aseg%rarse de '%e s%s 3o"as
sean $rod%cidas con la deida antici$aci,n- $ara '%e #a"a tie!$o de
o/recerlas a las tiendas $ara las /ec#as !.s i!$ortantes+
Por otro lado- ta!i1n es i!$ortante controlar '%e la e!$resa se est1
desarrollando de ac%erdo con los $lanes estalecidos " '%e los
o3etivos se est1n c%!$liendo con el adec%ado %so de los rec%rsos+
L0 ;8.:40 .3 10/6-0 5. 83 ;=03 5. 3.G7627:+ ;73. .3 L8.G7
=0 60;062505 G./.3620= 5.= .1;/.:0/27+ '%ien deer. controlar '%e
las actividades se desarrollen de ac%erdo
Captulo
0&
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
2>
Captulo
0&
con lo $lani5cado- '%e la estr%ct%ra organi4acional " los $rocesos
sean los adec%ados- '%e la calidad " dis$oniilidad de los rec%rsos
#%!anos- !ateriales " 5nancieros sean ,$ti!os- '%e el estilo de
direcci,n !otive a los traa3adores " contri%"a con el logro de los
o3etivos $lanteados " sore todo- estar. atento a c%al'%ier ca!io
en el entorno '%e $%diera re$resentar %na a!ena4a $ara la
e!$resa+ E= .1;/.:0/27 5.@. .:40/ ;/.;0/057 ;0/0 051232:4/0/ A
=25./0/ :8 .1;/.:0+ 7 .3 4757 60:7+ 4.3./ =0 60;062505 5.
04/0./ 0 051232:4/057/.: C8. :.03 60;06.: 5. 52/2G2/ =0
7/G032K06293 A ==.>0/=0 0= NE247 ;=03.057.
Usted "a se enc%entra en la eta$a 5nal del $roceso " $roale!ente #a
invertido !%c#o tie!$o " dinero- ade!.s de energ0a " $asi,n+ A#ora-
ded0'%ele todo .= 42.1;7 3.6.:0/27 0 =0 :.=.66293 5. ;./:730:
/.:;73:0@=.:+ 671;/71.4250: . <34.G/0: C8. :.03 60;06.: 5.
673D7/10/ 83 >./505./7 .C82;7 5. 4/283D057/.:.
Usted co!o e!$resario ser. el l0der- $ero s%s seg%idores deer.n tener
las c%alidades necesarias $ara convertir a s% e!$resa en %na
organi4aci,n e&itosa+ UInvierta en ellasV =aga todos los es/%er4os
$ara atraer- retener " 5deli4ar al !e3or rec%rso #%!ano dis$onile
en s% entorno+ El dinero- las !a'%inarias " los e'%i$os se $%eden
co!$rar "- con el %so " desarrollo de la tecnolog0a- cada ve4 c%estan
!enos o se de$recian !.s r.$ido+ Sin e!argo- el rec%rso #%!ano
cali5cado " con grandes c%alidades es cada ve4 !.s escaso " di/0cil de
retener+
Para la $%esta en !arc#a del negocio no olvide '%e :8 ;/7;20 /.5 5.
67340647: .: D83501.340=. La e&istencia " %so de dic#a red le
$er!itir. con/rontar s%s ideas con $roveedores- clientes-
distri%idores- !a"oristas- agentes- roNers gre!ios " asociaciones-
entre otros+
.11 L0 .>0=806293 5.= ;/76.:7 .1;/.35.57/
C%ando %na e!$resa se #a $%esto en !arc#a- es /%nda!ental
'%e el e!$resario revise $er!anente!ente cada %na de las /ases del
$roceso e!$rendedor+ Seg%ra!ente '%e se atendi, ien las eta$as de
;=032J60/+ 7/G032K0/+ 52/2G2/ A 6734/7=0/ las o$eraciones de la
e!$resa- $ero ta!i1n dee !onitorearse constante!ente '%1 n%evas
o$ort%nidades se $resentan en la ind%stria en la '%e est. o en
c%al'%ier otra ind%stria con $otencial de desarrollo+
En !%c#as ocasiones- %na ve4 '%e la e!$resa est. o$erando con
e5ciencia- el e!$resario contrata a %n ad!inistrador $ara '%e se #aga
cargo de la organi4aci,n- " 1l n%eva!ente se dedica a desc%rir
o$ort%nidades " /or!%lar %n $lan de negocios $ara %na n%eva avent%ra
e!$resarial+ El e!$resario dee ser ca$a4 de reconocer c%.les son s%s
/ortale4as " c%.les son s%s deilidades+ Si la ca$acidad de gesti,n no
es %na de s%s c%alidades- tendr. '%e a$render a seleccionar a las
$ersonas !.s adec%adas $ara delegar la gesti,n de la e!$resa en
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
!
a
r
c
#
a
+
M
i
e
n
tras '%e la e!$resa crece " se v%elve !.s e5ciente- a3o el !ando de
%n ad!inistrador de e!$resas- el e!$resario seg%ir. %scando "
desc%riendo n%evas o$ort%nidades de !ercado $ara a!$liar s%s
negocios " seg%ir dis/r%tando del reto '%e signi5ca vis%ali4ar- crear "
$oner en !arc#a e!$resas en el Per+
De esta !anera- el e!$resario va creciendo " diversi5c.ndose con la
5nalidad de satis/acer n%evas necesidades- a%!entar s%s ingresos "
dis!in%ir s%s riesgos+ Para eval%ar el $roceso e!$rendedor- los
e!$resarios s%elen %tili4ar el $lan de negocios co!o %na #erra!ienta
de control- '%e $er!ite co!$arar lo $lani5cado con lo e3ec%tado+
3B
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
R.68./5.I
)06./ 83 ;=03 5. 3.G7627: ;0/0 6050 25.0 5. 3.G7627+ .:
3.6.:0/27+ ;7/C8. /.586.
.= /2.:G7 A =0 ;7:2@2=2505 5. D/060:7 5. 680=C82./ 23262042>0
.1;/.:0/20=. A5.1:+ .=
;=03 5. 3.G7627: .: 830 -.//012.340 D83501.340= ;0/0 .=
.1;/.:0/27+ ;8.: =. ;./124.
4710/ 5.62:273.: 5. 23>./:293+ 673:.G82/ ;74.3620=.:
23>./:2732:40: A :7@/. 4757+ G820/
=0: 7;./06273.: 5. =0 .1;/.:0 830 >.K C8. .:4 .3 10/6-0.
Dada la i!$ortancia de esta #erra!ienta- a contin%aci,n se $resenta
'%1 son los $lanes de negocios- $ara '%1 sirven- c,!o se #acen-
'%1 ti$o de $lanes de negocios general!ente se traa3an- '%i1nes
s%elen #acer los $lanes de negocios " c,!o se s%elen redactar+ L%ego-
en el Ca$0t%lo D se $resenta la estr%ct%ra " el detalle de los $lanes de
negocios+
Captulo
0&
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
31
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
".
EL PLAN DE NEGOCIOS
Por lo general- $ara la creaci,n de n%evas e!$resas o la creaci,n de
n%evas %nidades de negocios $ara e!$resas en !arc#a- es necesario "
til desarrollar %n $lan de negocios '%e $er!ita eval%ar la $roailidad
de 1&ito de %na n%eva avent%ra e!$resarial " red%cir la incertid%!re "
el riesgo '%e c%al'%ier actividad no $lani5cada tiene+ En 1l- se $odr.
anali4ar el entorno en el '%e se desarrollar. la e!$resa- $recisar la
idea " el !odelo de negocio elegido- estalecer los o3etivos '%e se
'%ieren alcan4ar- de5nir las estrategias '%e llevar.n a la e!$resa al
1&ito " detallar c,!o se organi4ar.n los $rocesos de $rod%cci,n- ventas-
log0stica- $ersonal " 5nan4as- $ara '%e se logre satis/acer las
necesidades de los $otenciales clientes+ todo este an.lisis $er!itir.
red%cir el riesgo de /racaso- c%idar la %ena i!agen del e!$resario-
conocer c%.l es el rendi!iento econ,!ico " 5nanciero '%e se es$era
del negocio " contar con %na #erra!ienta '%e $er!ita controlar el
creci!iento " desarrollo de %n n%evo negocio+
".1 BQ8N .: 83 ;=03 5. 3.G7627:F
El $lan de negocios es %n doc%!ento- escrito de !anera clara- $recisa "
sencilla- '%e es el res%ltado de %n $roceso de $laneaci,n+ Este $lan de
negocios sirve $ara g%iar %n negocio- $or'%e !%estra desde los
o3etivos '%e se '%ieren lograr #asta las actividades cotidianas '%e
se desarrollar.n $ara alcan4arlos+ Lo '%e %sca este doc%!ento es
co!inar la /or!a " el contenido+ La /or!a se re5ere a la estr%ct%ra-
redacci,n e il%straci,n- c%.nto lla!a la atenci,n- c%.n amigable
contenido se re5ere al $lan co!o $ro$%esta de inversi,n- la calidad de
la idea- la in/or!aci,n 5nanciera- el an.lisis " la o$ort%nidad de
!ercado+
En la 5g%ra
C
NS 3 se $%ede a$reciar el es'%e!a de %n $lan de
negocios )ver $.gina sig%iente*+
Captulo
0'
E Hue"te: Gate$GroIt(* $%%$
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
33
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
(2G8/0 NH "I E:C8.10 5. ;=03 5. 3.G7627:
OPO)TUNIDAD
,escurimiento de una necesidad
Capacidad de innovar & crear nuevas alternativas para o$recer nuevas soluciones a los clientes
,escripcin del producto o los servicios
Captulo
0'
AN2LISIS DEL ENTO)NO 3 DE LA INDUST)IA
Identi$icacin de $ortale%as- oportunidades- deilidades & amena%as ( an)lisis +O,A *
Evaluar si e"iste una demanda su$iciente por el producto o servicio a o$recer .ue permita al empresario tener
una rentailidad por su traa/o
Evaluar el nivel de aceptacin de la nueva propuesta
PLAN EST)AT*(ICO 4 VISI5N/ MISI5N O'6ETIVOS 3 EST)ATE(IA 7
Evaluar la disponiilidad de los recursos necesarios para poner en marc'a la nueva idea de negocio Plantear
cu)les son los o/etivos .ue se .uieren lograr & cmo es .ue se piensan alcan%ar- es decir- cu)les son las
estrategias m)s adecuadas para reducir los riesgos & alcan%ar el 0"ito1
PLAN DE
MA)8ETIN(
SISTEMA EMP)ESA)IAL
O PLAN DE
OPE)ACIONES
E9UIPO
DI)ECTIVO 3
))HH
)ECU)SOS
FINANCIE)OS
VIA'ILIDAD ECON5MICA/ T*CNICA/
SOCIAL 3 AM'IENTAL
Fuente: elab!a"#$n %!%#a
". BP0/0 C8N :2/>. 83 ;=03 5. 3.G7627:F
El $lan de negocios es %na #erra!ienta de co!%nicaci,n escrita '%e
tiene esencial!ente dos /%nciones8 %na '%e se $%ede lla!ar
051232:4/042>0 7 234./30 " otra '%e es conocida co!o J30362./0 7
.E4./30.
Desde el $%nto de vista 234./37+ el $lan de
negocios sirve $ara8
Q Conocer en detalle el entorno en el c%al se desarrollar.n las
actividades de la e!$resa+
Q Precisar las o$ort%nidades " a!ena4as del entorno- as0 co!o las
/ortale4as " deilidades de
la e!$resa+
Q Estar atentos a los ca!ios '%e $%dieran re$resentar %na
a!ena4a $ara la e!$resa " as0
antici$arse a c%al'%ier contingencia '%e dis!in%ir0a la $roailidad
de 1&ito de la e!$resa+
Q Dar a conocer c,!o se organi4ar.n los rec%rsos de la e!$resa en
/%nci,n a los o3etivos " la visi,n del e!$resario+
Q Atraer a las $ersonas '%e se re'%ieran $ara el e'%i$o e!$resarial "
el e'%i$o e3ec%tivo+
3D
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Q Eval%ar el $otencial real de la de!anda " las caracter0sticas del
!ercado o3etivo+
Q Deter!inar las variales cr0ticas de la e!$resa " a'%ellas '%e
e&igen %n control $er!anente-
co!o los $%ntos cr0ticos en los $rocesos+
Q Eval%ar varios escenarios " #acer %n an.lisis de sensiilidad en
/%nci,n a los /actores de
!a"or variaci,n- co!o $odr0an ser la de!anda- el ti$o de ca!io- el
$recio de los ins%!os
de !a"or valor- entre otros+
Q Estalecer %n $lan estrat1gico $ara la e!$resa " $lanes de acci,n
de corto " !ediano $la4o
$ara cada %na de s%s .reas /%ncionales+ En este sentido- %sca
asignar res$onsailidades "
coordinar sol%ciones ante $osiles $role!as+
Q Wo!ar decisiones con in/or!aci,n o$ort%na- con5ale " vera4- " no
s,lo sore la ase de la
int%ici,n- lo '%e red%ce el riesgo del negocio+
Q tener %n $res%$%esto !aestro " $res%$%estos $or .reas
/%ncionales- '%e $er!itan eval%ar el
desarrollo de la e!$resa en t1r!inos econ,!icos " $rever los
re'%eri!ientos de ca$ital+
Q Mostrar la ca$acidad e!$resarial del e!$resario+
Q Mostrar los $osiles res%ltados de la e!$resa- en /%nci,n a
si!%laciones #ec#as $ara $roar
distintos escenarios " estrategias+
Captulo
0'
Con cierta /rec%encia se olvidan los as$ectos de ad!inistraci,n "
control '%e tiene %n $lan+ C%ando se inicia %na e!$resa- el
ent%sias!o " o$ti!is!o nos llevan #acia el da a da " !%c#as veces
de3a!os de lado la revisi,n " control del $lan desarrollado+
Seg%ra!ente %sted #ar. invertido valioso tie!$o " dinero en escriir
%n $lan de negocios+ Por lo tanto- M:.=7 6717 830 -.//012.340 5.
G.:4293 .3 :8 5<0 0 5<0 A :23 ;./5./ =0 >2:293 5.= =0/G7 ;=0K7.
En res%!en- el $lan de negocios sirve a 32>.= 234./37+ 6717 830
G8<0 ;0/0 =0: 7;./06273.: 5. =0 .1;/.:0 A 6717 83 ;8347 5.
/.D./.3620 ;0/0 =0 .>0=806293 5.= 5.:.1;.?7. De este !odo-
$er!ite identi5car tanto los $%ntos /%ertes " d1iles de la e!$resa
$osiilita eval%ar s% !arc#a " s%s desviaciones sore el escenario
$revisto- " a s% ve4- es %na valiosa /%ente de in/or!aci,n $ara reali4ar
$res%$%estos e in/or!es+
Por otro lado- la /%nci,n 5nanciera o e&terna del $lan de
negocios est. orientada a8
Q La s'%eda " consec%ci,n de los rec%rsos del $ro"ecto- es$ecial!ente los
5nancieros+
Q In/or!ar a $osiles inversionistas- sean entidades de cr1dito o c%al'%ier
otra $ersona nat%ral
o 3%r0dica- acerca de la rentailidad es$erada " el $eriodo de retorno de la
inversi,n+
Q F%scar $roveedores " clientes- con '%ienes estalecer relaciones con5ales
" de largo $la4o-
'%e generen co!$ro!isos entre los interesados+
Q vender la idea a $otenciales socios co!o accionistas- $roveedores-
clientes- sociedad en s%
con3%nto+
Q En general- la esencia de %n $lan de negocios es co!%nicar a todos los
staNe#olders )gr%$os
de inter1s*- '%e la e!$resa8
Q Dis$one de %n e&celente $rod%cto o servicio con !%c#os clientes dis$%estos
a ad'%irirlos+
Q C%enta con %n e&celente e'%i$o e!$resarial " gerencial- con #ailidades
#%!anas- t1cnicas
" ad!inistrativas destacadas+
Q Mantiene ien in/or!ados a s%s clientes " $roveedores- acerca de la
/or!a de o$eraci,n-
los res%ltados es$erados " las estrategias '%e $er!itir.n alcan4ar los
o3etivos estalecidos "
c%!$lir con la visi,n del e!$resario+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
3A
Captulo
0'
R.68./
5.I
L0 ;/7D8352505 .3 .= 03=2:2: 5.= .347/37 A 5. =7: /.68/:7: 5. =0
.1;/.:0T =0 67-./.3620+
673:2:4.3620 . 234.G/06293 5. 7@L.42>7: A .:4/04.G20: ;=034.050:
A =0 -73/05.K A :./2.505
.3 .= 4/0@0L7 ;/.:.34057+ :73 D83501.340=.: ;0/0 .>0=80/ =0
;7:2@2=2505 5. ;73./ .3
10/6-0 83
3.G7627.
"." BC917 :. /.50640 83 ;=03 5. 3.G7627:F
Escriir %n $lan de negocios no es %na tarea si!$le- $%es re'%iere de %n
gran conoci!iento de la ind%stria " de la e!$resa- as0 co!o %ena
#ailidad $ara co!%nicarse de !anera escrita+
El $roceso de escriir %n $lan de negocios es !%" til $ara deter!inar la
/actiilidad del negocio- " este $lan dee ser cons%ltado " act%ali4ado
constante!ente $ara no $erder la orientaci,n del negocio+ El desa/0o
est. en convertir la idea de negocio en %na realidad+
R.68./
5.I
E= ;=03 5. 3.G7627: 5.@. :./ 83 57681.347 6=0/7+ 6736/.47
A ;/.62:7+ 60;0K 5. 673>.36./ 0 83 ;74.3620= 23>./:2732:40 5.
=0 7;7/4832505 C8. /.;/.:.340 23>./42/ .3 .= 3.G7627.
A5.1:+ 5.@. :./ 830 G8<0 ;0/0 =0 ;8.:40 .3 10/6-0 5. =0
.1;/.:0.
Por lo general- el $lan de negocios se va escriiendo en la !edida '%e se
consig%e la in/or!aci,n $ara cada ac.$ite de la estr%ct%ra '%e se
!%estra en el Ca$0t%lo D del $resente liro+
Es %n doc%!ento '%e se escrie- se !odi5ca " se reescrie- segn
se va consig%iendo la in/or!aci,n relevante $ara to!ar decisiones
sore cada %no de los ele!entos " variales '%e lo con/or!an+ Se trata
de %n doc%!ento en el '%e se $resenta %na serie de an.lisis
interrelacionados con retroali!entaci,n $er!anente- '%e !%c#as
veces oliga a retroceder en el $roceso " a re$etirlo en varias
eta$as+
En consec%encia- es i!$ortante '%e %sted se$a '%e $ara escriir
%n $lan de negocios8
0O No es necesario #aer co!$letado el an.lisis de %na de las eta$as
del $lan de negocios $ara contin%ar con la sig%iente eta$a+
@O No e&iste %na sec%encia sore la elaoraci,n del $lan de negocios
" s% 0ndice es s,lo %na re/erencia+
6O Cada $artici$ante invol%crado en la elaoraci,n del $lan de negocios
dee $oner en !arc#a s% creatividad
?
- Oe&iilidad- conoci!ientos e
iniciativa+
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
5O
S
e

d
e

e

d
e
s
arrollar con %n en/o'%e de es$iral- es decir- '%e cada ve4 '%e se
to!e %na decisi,n en alg%na $arte del $lan de negocios- es
necesario revisar si dic#a decisi,n oliga a a3%star otras $artes del
$lan+ Para il%strar este $%nto- as%!a!os '%e AFC es %na e!$resa
e&$ortadora de $rendas de vestir #ec#as a !ano '%e #a decidido
ca!iar a s% $roveedor+ Este ca!io $odr0a tener %n e/ecto sore el
costo " la calidad del $rod%cto " en consec%encia sore el $recio- el
vol%!en de ventas " la satis/acci,n del cliente+
Antes de co!en4ar a escriir /or!al!ente el $lan de negocios- %sted
dee estar seg%ro de tener la claridad necesaria $ara $oder res$onder
a las sig%ientes siete $reg%ntas8
D Ver a"e=o N: F: Barrera) a la reati<idad
3J
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
3
C
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
0O BC8= .: .= ;/758647 7 :./>2627 C8. :. C82./. 7D/.6./F
Es indis$ensale tener ien de5nido el $rod%cto o servicio '%e se '%iere
o/recer- " '%e est1
clara!ente di/erenciado de los '%e "a se o/recen a s% $lico o3etivo+ El
e!$resario dee
conocer los atri%tos distintivos de s% $rod%cto o servicio " tener- al !enos
la int%ici,n- de
'%e dic#os atri%tos ser.n valorados $or s% !ercado o3etivo+
@O BC8=.: :73 =0: 60/064./<:4260: 5. =7: ;74.3620=.:
6=2.34.:+ ;/7>..57/.: A 671;.4257/.:F
Anali4ar el !ercado i!$lica conocer a los co!$etidores- a los
$roveedores " a los clientes+ Para el caso de las e!$resas
e&$ortadoras- 1stas deen #acer %n an.lisis de c%.les son los
!ercados a los '%e $retenden ingresar- en /%nci,n a las arreras de
ingreso de cada $a0s " al conoci!iento o contactos con los
distri%idores- agentes o roNers+
Las MYPE e&$ortadoras deer.n considerar ade!.s las nor!as
co!erciales o legales del $a0s de destino " otros as$ectos co!o
idio!a- condiciones geogr.5cas- " las c%lt%ras $ro$ias de cada $a0s-
entre otras+
6O BQ8N >0/20@=.: 5.= .347/37 ;75/<03 0D.640/ ;7:242>0 7
3.G042>01.34. =0 25.0 5. 3.G7627 A .= 5.:.1;.?7 5. =0
.1;/.:0F
A'%0 se deen eval%ar las o$ort%nidades " a!ena4as del entorno-
c,!o la e!$resa %tili4ar. s%s /ortale4as $ara a$rovec#ar las
o$ort%nidades " dis!in%ir las a!ena4as- " '%1 #ar. $ara dis!in%ir
o !odi5car s%s deilidades+
5O BC8= .: =0 >2:293 5.= .1;/.:0/27 7 .1;/.:0 A 6917 ;2.3:0
0=603K0/:.F
Se dee estalecer a d,nde '%iere llegar el e!$resario con la
e!$resa- es decir- s% ra4,n
de ser- as0 co!o los o3etivos " !etas '%e desea alcan4ar-
de5niendo las estrategias !.s
adec%adas $ara otener los
res%ltados es$erados+
.O BC917 :. ;2.3:0 0=603K0/ =7: 7@L.42>7: 5. >.340:F BC8N -0/
;0/0 04/0./+ /.4.3./ A
J5.=2K0/ 0 =7:
6=2.34.:F
El $lan de !arNeting considera la estrategia de co!erciali4aci,n '%e
desarrollar. la e!$resa
" este est. relacionado con8 la creaci,n del $rod%cto o servicio
)dise(o- e!$a'%e- valor
di/erencial*- la estrategia de $recio- la estrategia de $ro!oci,n
)di/%si,n* " la distri%ci,n del
$rod%cto- es decir- c,!o se #ar. llegar a los
clientes o cons%!idores+
DO
B
C
9
1
7

:
.
5
.
:
0
/
/
7
=
=
0
/

3

=
7
:
;
/
7
6
.
:
7
:
5
.
=
0

.
1
;
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
3
C
/.:0 ;0/0 C8. :. ;8.503 :042:D06./ =0: 3.6.:2505.: 5. =7:
6=2.34.:F
El $lan de o$eraciones es el '%e deter!ina el desarrollo-
/aricaci,n o elaoraci,n del $rod%cto o servicio- considerando las
es$eci5caciones t1cnicas " co!erciales re'%eridas+ El $lan
o$erativo dee considerar decisiones acerca de8 nivel de
ca$acidad instalada o dis$onile- %icaci,n " distri%ci,n de las
instalaciones- re'%eri!ientos en c%anto a la calidad " cantidad de
!ano de ora- niveles de inventarios necesarios- reservas de
!ateria $ri!a de la calidad re'%erida- dis$oniilidad de
$roveedores- re'%eri!ientos de tecnolog0a- est.ndares de calidad
de la ind%stria- nor!as estalecidas $or la co!$etencia- servicio
al cliente e inversi,n en investigaci,n " desarrollo- entre otras+
Las M"PE e&$ortadoras deer.n considerar en este $%nto8 re'%isitos
/or!ales $ara e&$ortar- arreras arancelarias- nor!as
internacionales de co!ercio- trans$orte " contactos en el
e&tran3ero $ara '%e las actividades log0sticas " co!erciales se
desenv%elvan sin $role!as+ Por lo general- el servicio log0stico es
s%contratado en %na MYPE con la 5nalidad de de3ar en !anos
e&$ertas el !ovi!iento de s%s $rod%ctos+
Captulo
0'
Captulo
0'
GO BC8347 523./7 :. 3.6.:240 A 68347 523./7 :. >0 0
/.68;./0/ ;7/ =0 23>./:293 A /2.:G7F B.3 C8N 171.347: :.
3.6.:240/ ;.52/ 83 ;/N:4017 A 68357 :. .:40/ .3 =0
60;062505 5. 5.>7=>./=7F
Un $lan de negocios dee considerar %n an.lisis de viailidad
econ,!ica- es decir- c,!o contar con el dinero s%5ciente $ara
reali4ar las actividades de la e!$resa+ En ese sentido- deer.
incl%ir el re'%eri!iento de ca$ital '%e necesita la e!$resa $ara
$onerla en !arc#a )nivel de inversi,n re'%erido*- O%3o de e/ectivo "
estados 5nancieros " el nivel de rentailidad '%e $ro!ete el
negocio+ Si se trata de %na e!$resa "a en !arc#a- ade!.s- dee
incl%ir in/or!aci,n #ist,rica+
Si ien %n $lan de negocios considera todos estos as$ectos- el
e!$resario dee tener la Oe&iilidad e iniciativa s%5cientes $ara
ada$tar " !odi5car el es'%e!a tradicional de los $lanes de
negocios de ac%erdo con s%s $ro$ias necesidades $artic%lares+
Es i!$ortante '%e el $lan est1 escrito; $or'%e !%c#os e!$resarios-
!%" ca$aces- !antienen s%s conce$tos de negocios en s% !ente "
no la co!$arten con las $ersonas claves de la e!$resa- lo '%e
re$resenta %na deilidad del $roceso+ C%ando e&iste %n $lan escrito-
es !.s /.cil disc%tirlo " co!$artirlo+ Al $oner $or escrito los $lanes
e ideas- %sted est. oligado a !editar " $lani5car a$ro$iada!ente
lo '%e intenta #acer+
R.68./
5.I
L7: 671;73.34.: 5.= ;=03 5. 3.G7627: .:43 4757:
234.//.=06273057:. P7/ .:7+
680357 :. 1752J60 0=G837 5. .==7:+ .: 3.6.:0/27 /.>2:0/ :2
526-0 1752J606293
21;0640 .3 680=C82./ 74/0 ;0/4. 5.= ;=03 A .3 .:. 60:7 -0@/
C8. -06./ =7: 0L8:4.:
3.6.:0/2
7:.
Por e3e!$lo- %n ca!io en el $recio de la !ateria $ri!a esti!ada
$odr0a generar %n ca!io en el costo del $rod%cto- lo '%e
$ro$iciar0a %n a%!ento en el $recio del ien " en consec%encia %na
dis!in%ci,n en la cantidad de!andada del !is!o+ Entonces- este
ca!io a/ectar0a el O%3o de ca3a- la estr%ct%ra 5nanciera de la
e!$resa- la rentailidad es$erada " la ca$acidad de gesti,n de la
tesorer0a de la e!$resa+ Utenga c%idadoV N7 -0G0 601@27: :23
/.>2:0/ .= 21;0647 C8. 526-0: 1752J606273.: 4.35/3 .3
4750: =0: /.0: 5. =0 7/G032K06293. Al tener el $lan de negocios
escrito- es !.s /.cil revisar " controlar los ca!ios '%e se ir.n
#aciendo d%rante la i!$le!entaci,n del !is!o+
".# BC8= .: =0 52D./.3620 .34/. ;=03 5. 3.G7627:+ .:48527 5.
D0642@2=2505+ ;=03 .:4/04NG267 A .>0=806293 5. 83 ;/7A.647F
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
E
n
el
!
%
n
d
o
e
!$resarial e&iste con/%si,n entre lo '%e es %n $lan de negocios- %n
est%dio de /actiilidad- %n $lan estrat1gico " la eval%aci,n de %n
$ro"ecto+ Esta con/%si,n #a sido generada en $arte $or'%e- los
di/erentes colegios $ro/esionales s%elen lla!ar de !anera distinta a cosas
'%e son ig%ales o al !enos !%" $arecidas+ En la tala NR 1- se
co!$aran los o3etivos " alcances de cada %na de las #erra!ientas de
$lani5caci,n " eval%aci,n $revia!ente se(aladas+ A contin%aci,n se
$resenta %n res%!en de los o3etivos- alcances " en/o'%e de cada %na de
estas #erra!ientas de $lani5caci,n+
3?
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
3
>
(e!!a)#enta *e
%lan#+#"a"#$n
Ob,et#- Al"an"e En+.ue
Plan *e ne/"#0
Ide"ti/iar la
oportu"idad de
"e-oio 0 la
<ia3ilidad tA"ia*
eo"!mia* )oial 0
am3ie"tal del
"e-oio+
J A".li)i) del e"tor"o
J A".li)i) i"ter"o
J 1odelo de "e-oio
J Pla" e)tratA-io
J Pla"e) de ai!" por
.rea)
J Demo)trar <ia3ilidad
de la idea de
"e-oio+
E" el a".li)i) de
oportu"idade) 0
<ia3ilidad
eo"!mia*
tA"ia 0 de
merado+
Plan e0t!at1/#"
E)ta3leer el pla" de
lar-o plaGo de la
empre)a* e" /u"i!"
a u" a".li)i) del
e"tor"o 0 del
am3ie"te i"ter"o de
la or-a"iGai!"+
J
A".li)i) del e"tor"o
J
Vi)i!"* mi!) "*
o3#eti<o) e)tratA-io)*
e)trate-ia -e"Aria*
/ilo)o/a 0 <alore)
i")tituio"ale)
E" la pro0ei!"
de la empre)a+
E0tu*# *e
+a"t#b#l#*a*
Co"oer la <ia3ilidad
de impleme"tar u"
pro0eto de i"<er)i!"
de/i"ie"do al mi)mo
tiempo lo)
pri"ipale) eleme"to)
del pro0eto+
J E)tudio de merado+
J A)peto) tA"io)
J A)peto)
admi"i)trati<o)
J A)peto) /i"a"iero)
E" e<aluar la
<ia3ilidad del
pro0eto e"
tArmi"o)
/u"dame"talme"te
tA"io) u
operati<o)+
E-alua"#$n *e
%!2e"t0
Co"oer la
re"ta3ilidad
eo"!mia 0
/i"a"iera de u"
pro0eto de
i"<er)i!"+
Comparar /lu#o) de
i"-re)o) 0 e-re)o)+
J
So3re la 3a)e del /lu#o
de a#a )e determi"a el
VAN 0 el KIR
E" e<aluar el
pro0eto e"
tArmi"o) de
li@uideG 0
re"ta3ilidad+
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
T0@=0 NH 1I C71;0/06293 5. 7@L.42>7: A 0=6036.: 5. 83 ;=03 5.
3.G7627:+ 83 .:48527 5. D0642@2=2505+ 83 ;=03
.:4/04NG267 A =0 .>0=806293 5. ;/7A.647:
Captulo
0'
R.68./
5.I
E= ;=03 5. 3.G7627: /.M3. .3 83 57681.347 M3267 4750 =0
23D7/106293 3.6.:0/20 ;0/0
.>0=80/ 83 3.G7627 A =7: =23.012.347: G.3./0=.: ;0/0
;73./=7 .3 10/6-0.
".5 T2;7: 5. ;=03.: 5. 3.G7627:
Los $lanes de negocios sirven- $ara $resentar o$ort%nidades de
negocio- rindar in/or!aci,n a $otenciales inversionistas " ade!.s
co!o %na g%0a $ara la $%esta en !arc#a " el desarrollo de las
actividades de %na e!$resa+ Sin e!argo- #a" !%c#os ti$os de
$lanes de negocios '%e res$onden a las necesidades $artic%lares de
cada e!$resario o cada ti$o de e!$resa+
En alg%nos casos- es $osile desarrollar %n 1232 ;=03 5.
3.G7627:+ con la 5nalidad de $ro/%ndi4ar l%ego en s% an.lisis-
sie!$re " c%ando logre des$ertar la c%riosidad " el inter1s de %n
inversionista+
El an.lisis de %n !ini $lan de negocios- o !.s es$ec05ca!ente de %na
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
3
>
o$ort%nidad de negocios-
se estr%ct%ra de la
sig%iente !anera8
1. Conce$to o idea de la
e!$resa o negocio+
. Modelo de la e!$resa
o negocio+
". Per5l del !ercado o3etivo8 ta!a(o del !ercado $otencial "
!ercado o3etivo- estrategia de
!ercado+
Captulo
0'
#. In/or!aci,n del entorno '%e $%diera inO%ir en el !odelo de
negocio " dese!$e(o de la
organi4aci,n+
5. Dis$oniilidad " acceso a rec%rsos
nat%rales o /0sicos+
$. Dis$oniilidad " acceso a rec%rsos
#%!anos cali5cados+
7. tecnolog0a '%e se e!$lear. $ara el desarrollo de
$rod%ctos o servicios+
%. 2edes
e!$resariales+
&. 2ec%rsos
5nancieros+
1'. An.lisis de la
o$ort%nidad+
11. Cronogra!a $ara la $%esta en !arc#a de
la idea de negocio+
R.68./
5.I
E= 1232 ;=03 5. 3.G7627: -0/ N3D0:2: .3 =0 7;7/4832505
5. 3.G7627 A 37 .3 .=
03=2:2: 5. =0 >20@2=2505 .67391260+ 4N63260+ :7620= A
01@2.340= 5. 83 38.>7 3.G7627.
S9=7 :2 .: 6=0/0 =0 7;7/4832505 5. 3.G7627 :. 67342380/ 673
.= 5.:0//7==7 5.= ;=03
5.
3.G7627:.
Un $lan de negocios- estricta!ente #alando- 5.@. 17:4/0/ =0
>20@2=2505 .67391260+ :7620=+ 4N63260 A 01@2.340= 5. 83 38.>7
3.G7627+ :.0 ;0/0 830 .1;/.:0 .3 10/6-0 7 ;0/0 =0 6/.06293
5. 830 38.>0 .1;/.:0. A contin%aci,n se $resentan s,lo los ti$os
de $lanes de negocio !.s re$resentativos " co!%nes en n%estro
!edio+
".5.1 P=03 5. 3.G7627: ;0/0 .1;/.:0 .3 10/6-0
Por lo general- las e!$resas en !arc#a van a%!entando s%s %nidades de
negocios con la 5nalidad de crecer " ser !.s rentales+ Sin e!argo-
%n creci!iento no $lani5cado ni controlado $odr0a ca%sar el /racaso de
esta n%eva %nidad de negocio- o lo '%e es $eor- la '%iera de toda la
e!$resa+ Por eso- todo creci!iento dee ser $lani5cadoX Usin ser
%rocr.ticoV
El $lan de negocios $ara %na e!$resa en !arc#a dee eval%ar la
n%eva %nidad de negocio de !anera inde$endiente " ade!.s deer.
distri%ir los costos 53os de toda la e!$resa- entre todas las %nidades
de negocios- incl%ida la n%eva+
Es !%" co!n encontrar '%e a las n%evas %nidades de negocios no
se les asigne costos de seg%ridad o ad!inistrativos- $%es consideran
'%e dic#os costos "a son c%iertos $or la e!$resa '%e "a est. en
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
!
a
r
c
#
a
+
P
o
r

o
t
r
o
lado- el $lan de negocio $ara %na e!$resa en !arc#a deer.
!ostrar las /ortale4as " deilidades de la e!$resa " ade!.s $odr.
de!ostrar la ca$acidad gerencial del gr%$o e!$resarial- cosa '%e
%na n%eva e!$resa no est. en ca$acidad de #acer+
".5. P=03 5. 3.G7627: ;0/0 38.>0: .1;/.:0:
Para las n%evas e!$resas- el desarrollo del $lan de negocios se
convierte en %na -.//012.340 5. 52:.?7+ A ;0/4. 5. 830 25.0
232620= 0 =0 680= :. =. >0 50357 D7/10 " estr%ct%ra $ara s% $%esta
en !arc#a+ En ella se dee detallar tanto la descri$ci,n de la idea en s0
!is!a- co!o los o3etivos a ser alcan4ados- las estrategias a ser
a$licadas " los $lanes de acci,n res$ectivos $ara lograr las !etas
$ro$%estas+ Este $lan- en el /%t%ro- se convertir. en ins%!o $ara
retroali!entar el negocio- a"%dando a esti!ar- corregir "/o instit%ir
las $osiles variaciones '%e se reali4ar.n d%rante el desarrollo de la
e!$resa+
DB
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
D
1
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
R.68./5.I
E3 680=C82./0 5. =7: 60:7:+ .= ;=03 5. 3.G7627: 5.@. 681;=2/ 673
57: D836273.:
;/2362;0=.:I
S S./ 830 -.//012.340 ;0/0 =0 @M:C8.50 5.
J30362012.347.
S S./ 830 -.//012.340 ;0/0 =0
051232:4/06293 7;./042>0.
Captulo
".5." P=03 5. 3.G7627: ;0/0 23>./:2732:40:
0'
El $lan de negocios dee estar redactado $ara atraer el inter1s de los
inversionistas+ Por ello- es i!$ortante '%e el doc%!ento incor$ore toda
la in/or!aci,n necesaria sore la idea o la e!$resa en !arc#a "
soretodo- datos relevantes '%e deter!inen la /actiilidad 5nanciera del
negocio " el retorno de la inversi,n- '%e el inversionista $%ede otener
al a$ostar $or la idea $ro$%esta+ D.@. :./ 6=0/7+ :.362==7 A 6734.3./
=0 23D7/106293 /.=.>034. ;0/0 830 .>0=806293 J30362./0
673J0@=.. Por lo general- %n $lan de negocios $ara $otenciales
inversionistas- no s%$era las 3B $.ginas+
".5.# P=03 5. 3.G7627: ;0/0 051232:4/057/.:
El $lan de negocios $ara los ad!inistradores dee contener el nivel
de detalle necesario ;0/0 G820/ =0: 7;./06273.: 5. =0 .1;/.:0.
Este $lan s%ele contener !a"or nivel de detalle- $%es !%estra los
o3etivos- las estrategias- las $ol0ticas- los $rocesos- los $rogra!as " los
$res%$%estos de todas las .reas /%ncionales de la e!$resa+
Mientras '%e el $lan de negocios $ara los inversionistas no s%$era
las 3B $.ginas- el $lan de negocios o$erativo s%ele tener %na e&tensi,n
de AB a 1BB $.ginas- de$endiendo de la co!$le3idad del negocio+
C%al'%iera sea la estr%ct%ra o ti$o de $lan- este dee incl%ir toda la
in/or!aci,n " doc%!entaci,n '%e los interesados re'%ieran $ara to!ar
s%s decisiones+ Dado '%e las necesidades son distintas- %na alternativa
$odr0a ser incl%ir toda la in/or!aci,n dividida en secciones- $ara '%e
cada %no de los gr%$os de inter1s lea la $arte '%e le interese+ Para
/acilitar la lect%ra $odr. %tili4ar t0t%los claros- seg%idos de res!enes
concisos " 5nal!ente in/or!aci,n detallada en ane&os '%e a"%den a
$ro/%ndi4ar en el an.lisis de cada secci,n+ Con %n $lan de negocios
dividido en secciones- el lector $odr. escoger " se detendr. a leer lo
'%e sea de s% !a"or inter1s+
".$ BQ82N3.: 5.@.3 -06./ =7: ;=03.: 5. 3.G7627:F
Co!n!ente se cree '%e s,lo los e!$resarios de grandes e!$resas
deen desarrollar %n $lan de negocios- dado el alto nivel de s%s
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
D
1
inversiones " '%e $ara ello deen contratar a cons%ltores o asesores+
Sin e!argo- es de vital i!$ortancia '%e 4757 .1;/.35.57/+
;0/4262;. .3 =0 .=0@7/06293 5. :8 ;=03 5. 3.G7627:+
23>7=86/0357 0 4757: =7: 12.1@/7: 5. :8 .C82;7+ $or !.s
$e'%e(o '%e sea el negocio+ No contrate a cons%ltores o asesores '%e le
#agan el $lan de negocios+ Usted dee conocer- creer e invol%crarse con
los $rocesos '%e i!$lica #acer %n $lan de negocios+ Siga la estr%ct%ra "
las reco!endaciones s%geridas en este liro " ver. '%e %sted est. en la
ca$acidad de #acer s% $ro$io $lan de negocios+ Event%al!ente- contrate
a es$ecialistas '%e le a"%den a desarrollar te!as concretos co!o el
an.lisis 5nanciero o de sensiilidad- la esti!aci,n de de!anda- el
dise(o del $rod%cto- entre otros+
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
R.68./5.I
L0 671;=.L2505 5. 83 ;=03 5. 3.G7627: .: 52/.6401.34.
;/7;7/62730= 0 =0 671;=.L2505
5. =0 .1;/.:0+ . 23>./:01.34. ;/7;7/62730= 0= 67376212.347 A
.E;./2.3620 C8. 4.3G0 .=
.1;/.:0/27 5. =0 .1;/.:0.
Captulo
0'
En la secci,n tres- se #a $resentado K'%1 es %n $lan de negociosM
K$ara '%1 sirveM Kc,!o se dee escriirM Kc,!o se di/erencia el $lan
de negocios de %n est%dio de /actiilidad- de %n $lan estrat1gico " de
%na eval%aci,n de $ro"ectosM K'%1 ti$o de $lanes de negocios se $%eden
#acerM " K'%i1nes deer0an escriir los $lanes de negociosM En el
sig%iente ac.$ite se $resentar. la estr%ct%ra del $lan de negocios " el
contenido de cada %no de los ca$0t%los del !is!o+
D2
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
D
3
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
#.ESTRUCTURA DEL PLAN DE
NEGOCIOS
Desde !ediados de los a(os noventa se #a escrito !%c#o sore la
i!$ortancia de los $lanes de
negocios $ara el desarrollo de n%evas e&$eriencias e!$resariales e&itosas+
Es considerale el n!ero
de liros " $.ginas en Internet '%e !%estran la estr%ct%ra de %n $lan de
negocios- e incl%sive !%c#os
conc%rsos nacionales e internacionales deter!inan la estr%ct%ra '%e dee
tener el $lan de negocios a
$resentar+ Pero no e&iste %na nica estr%ct%ra '%e $%eda servir a los
distintos destinatarios o %s%arios
de este doc%!ento+ Cada e!$rendedor e inversionista re'%iere %n $lan de
negocios $artic%lar " $or
ello- el e!$resario dee ser ca$a4 de de5nir c%.l es la !e3or estr%ct%ra-
en /%nci,n a la solicit%d de
cada destinatario- a%diencia o $lico de!andante+
En la tala NR 2 se $resentan los dos !odelos de estr%ct%ra de $lanes de
negocio '%e !.s se %tili4an
en el .!ito $er%ano+
T0@=0 NH I M75.=7: 5. .:4/8648/0 5.
;=03.: 5. 3.G7627:
Captulo
03
PLAN DE NE4OCIOS PARA
EMPRESA EN MARC(A
54ERENTE6
PLAN DE NE4OCIOS PARA UNA
NUE7A EMPRESA
5IN7ERSIONISTA O 4ERENTE6
Re)ume" e#euti<o Re)ume" e#euti<o
De)ripi!" de la empre)a:
J Li)toria de la empre)a
J A".li)i) de la i"du)tria
J Produto) 0 )er<iio) o/reido)
J E)tado) /i"a"iero)
J E@uipo -ere"ial
Hormulai!" de idea de "e-oio
A".li)i) de la oportu"idad
Pre)e"tai!" del modelo de "e-oio
A".li)i) del e"tor"o
De)ripi!" de la ompete"ia* de la
po)ii!" ompetiti<a 0 del merado
o3#eti<o+
A".li)i) de la i"du)tria* del merado 0
e)timai!" de dema"da
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
D
3
Pla"eamie"to e)tratA-io
J A".li)i) HODA
J E)trate-ia) de reimie"to 0 e=pa")i!"
J Alia"Ga) e)tratA-ia)
Pla"eamie"to e)tratA-io
J A".li)i) HODA
J Vi)i!"
J 1i)i!"
J O3#eti<o) e)tratA-io)
J E)trate-ia -e"Aria
J Hue"te) de <e"ta#a) ompetiti<a)
J Alia"Ga) e)tratA-ia)
E)trate-ia) de mar9eti"- 0 <e"ta) Pla" de mar9eti"-
A".li)i) de la i"/rae)trutura Pla" de operaio"e)
Redi)e,o de e)trutura 0 am3io) e" la
-e)ti!" de la empre)a
Di)e,o de la e)trutura 0 pla" de reur)o)
(uma"o)
1odelo /i"a"iero Pro0ei!" de lo) e)tado) /i"a"iero)
E<aluai!" /i"a"iera E<aluai!" /i"a"iera
Co"lu)io"e) 0 reome"daio"e) Co"lu)io"e) 0 reome"daio"e)
A"e=o) A"e=o)
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
A contin%ac,n se $resenta %na descri$ci,n de cada %no de los ele!entos de
los $lanes de negocios+
#.1 R.:81.3 EL.6842>7
Captulo
03
todo $lan de negocios dee co!en4ar con %na $ri!era car.t%la con el
no!re de la e!$resa- el no!re de los $artici$antes en la
/or!%laci,n del $lan de negocios " el $er0odo d%rante el c%al se
desarroll, el $lan+ In!ediata!ente des$%1s- dee $resentar el 0ndice
del doc%!ento " el res%!en e3ec%tivo+
El res%!en e3ec%tivo- es %na $resentaci,n reve de los as$ectos !.s
relevantes del $lan de negocios '%e se #a elaorado+ Esta
$resentaci,n- c%"a e&tensi,n !.&i!a ser. de %nas tres $.ginas- es
la secci,n !.s i!$ortante del $lan de negocios- $%es !%c#as veces es
la nica '%e se lee+ E3 =0 1.5250 C8. .:4. /.:81.3 =7G/.
5.:;./40/ =0 68/27:2505 5.= 23>./:2732:40 A =7 1742>. 0 67376./
1: :7@/. =0 25.0 5. 3.G7627+ #ar. '%e contine con la lect%ra del
doc%!ento " lo atraer. co!o $otencial inversionista+
En el caso de los conc%rsos de $lanes de negocios- '%e se reali4an a nivel
nacional e internacional con la 5nalidad de $re!iar ideas innovadoras "
viales- o 5nanciar $ro"ectos rentales- el 3%rado cali5cador #ar. %na
$ri!era selecci,n de $lanes de negocios sore la ase de la revisi,n
de los res!enes e3ec%tivos+ Por ello- %n %en res%!en e3ec%tivo le
arir. las $%ertas al e!$resario " $%ede !arcar la di/erencia entre
tener la $osiilidad de co!$etir o ser rec#a4ado+ Un e&celente
$ro"ecto con %n !al res%!en e3ec%tivo tiene $ocas $roailidades de
ganar conc%rsos de $lanes de negocios o atraer la atenci,n de
$otenciales inversionistas+
S BQ8N 5.@. 6734.3./ 83 /.:81.3 .L.6842>7F
El res%!en e3ec%tivo dee $roveer a los distintos $licos- %na visi,n
general del $ro$,sito
del $lan de negocios+ Para ello dee res$onder a las sig%ientes
$reg%ntas8
S BC8= .: =0 /0K93 :7620= 5. =0 .1;/.:0F
No!re de la e!$resa+
ti$o de sociedad )EI2L- S2L- SAC- SA*
S BC8= .: =0 .:4/8648/0 .1;/.:0/20=F
Accionistas o /%ndadores+
Personas clave $ara el 1&ito del negocio+
S BE3 C8N 42;7 5. 3.G7627 7 :.647/ :. 5.:0//7==0/ =0 .1;/.:0F
Prod%cci,n- co!ercio o servicios+
te&til- agroind%stria- 3o"er0a- ganader0a- t%ris!o- servicios+
Para el !ercado nacional- internacional+
S BC8=.: :73 =0: 3.6.:2505.: C8. =0 .1;/.:0 ;2.3:0
:042:D06./F
Ali!entaci,n- vesti!enta- vivienda- estat%s- ego- a%torreali4aci,n-
log0stica- seg%ridad en el
aasteci!iento- $%nt%alidad en las entregas+
DD
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
D
A
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
S BC8=.: :73 =7: ;/758647: AU7 :./>2627: C8. =0 .1;/.:0
;/7A.640 7D/.6./ ;0/0 68@/2/ 526-0: 3.6.:2505.:F
Descri$ci,n del $rod%cto o servicio+
Atri%tos distintivos de los $rod%ctos o servicios '%e #ar.n '%e el
ingreso al !ercado sea
e&itoso+
Eta$a del ciclo de vida en el '%e se enc%entra el $rod%cto " la
ind%stria
S BQ82N3.: :73 =7: 6=2.34.:+ 671;.4257/.: A 8:80/27: 5.
=7: @2.3.: 7 :./>2627: 7D/.6257:F
C%.les son s%s caracter0sticas- d,nde se enc%entran " c%.n
i!$ortantes son+
S BC8= .: .= 175.=7 5. 3.G7627 C8. =0 .1;/.:0 ;2.3:0
5.:0//7==0/ ;0/0 681;=2/ 673 :8: 7@L.42>7:F
L%i1n- c,!o " en '%1 instalaciones se
$rod%cir. el $rod%cto+ L%i1n- c,!o " en '%1
local se rindar. el servicio+
L%1 actividades se reali4ar.n " c%.les se s%contratar.n+
C,!o se aseg%rar. la calidad del $rod%cto o servicio o/recido+
L%1 ienes intangiles )$atentes- derec#os de $ro$iedad-
registro de !arcas* $odr0an
contri%ir con generar la venta3a co!$etitiva de la e!$resa+
C,!o se $iensa atraer a $ersonal con talento+
S BC8=.: :73 =7: /.:8=4057: .67391267: A J30362./7:
;/7A.64057:F
Inversi,n inicial- ca$ital de traa3o " gastos o$erativos+
P%nto de e'%ilirio de la e!$resa+
2entailidad del negocio8 vAN " tI2+
C,!o se lograr. la %tilidad " se aseg%rar. la rentailidad+
S BC8=.: :73 =0: /0K73.: .67391260:+ :7620=.:+ 4N63260: AU7
01@2.340=.: C8. -0/3 .E247:0 A :7:4.32@=. =0 .1;/.:0F
C%.les son las /ortale4as de la e!$resa '%e $odr0an contri%ir
con la generaci,n de %na venta3a co!$etitiva+
S BC8=.: :73 =7: 21;0647: ;7:242>7: A 3.G042>7: 5. :8 .1;/.:0
U;/758647 7 :./>2627 .3 =0 :762.505F
L%1 /actores #ar0an '%e la sociedad en s% con3%nto to!e !edidas a
/avor o en contra de s% iniciativa e!$resarial+
R.68./5.I
E= /.:81.3 .L.6842>7 ;/.:.340 .= ;./J= 5. =0 .1;/.:0+ .=
;/758647 7 :./>2627 C8.
:. C82./. 7D/.6./+ .= 1./6057 7@L.42>7 C8. :. C82./.
:042:D06./+ =0: .:4/04.G20: C8.
:. .1;=.0/3 ;0/0 .= =7G/7 5. =7: 7@L.42>7:+ =7: /.:8=4057:
.6
73
9
12
67
:
.:
;.
/0
57
:
A
=7
:
23
52
60
57
/.
:
J3
03
62
./
7:
5.
=
;=
03
5.
3
.G
76
27
:.
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
D
A
Captulo
03
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
#. D.:6/2;6293 5. =0 671;0?20 7 D7/18=06293 5. =0 25.0 5. 3.G7627
Ya sea '%e la e!$resa est. en !arc#a o no- todo $lan de negocios tiene
%n origen " $arte de %na !otivaci,n $ersonal o gr%$al+ As0- el
doc%!ento '%e descrie la idea de negocio dee incor$orar %n $oco de
#istoria8 c,!o naci, la idea- desde c%.ndo e&iste- '%1 !otiv, s% creaci,n-
" los #ec#os !.s i!$ortantes '%e #a"an transc%rrido d%rante s%
desarrollo " evol%ci,n+
Captulo
03
#..1 P0/0 830 .1;/.:0 .3 10/6-0
C%ando el $lan de negocios se reali4a $ara %na e!$resa '%e "a
est. /%ncionando- el $ri!er ca$0t%lo del $lan de negocios es la
5.:6/2;6293 5. =0 .1;/.:0. En este caso- la descri$ci,n de la
e!$resa deer. incl%ir %na reve in/or!aci,n sore cada %no de los
$.rra/os '%e se !%estran a contin%aci,n8
S )2:47/20 5. =0 .1;/.:0I E:4. 06;24. @8:60/ /.:;735./ 0 =0:
:2G82.34.: ;/.G8340:I
Kc%.ndo se /%nd, la e!$resaM K'%i1n la /%nd,M Kc%.l /%e la ra4,n
o !otivaciones $ara
/%ndarlaM Kc%.l /%e el giro de la e!$resa " c,!o #a evol%cionado
#asta la /ec#aM K'%1
$rod%ctos vende " a '%i1nesM
S A3=2:2: 5. =0 2358:4/20I A6+ :. @8:60/ 67376./I Kc,!o se
enc%entra el sector o ind%stria en el '%e traa3a e!$resarioM Kla
ind%stria est. creciendo- est. !ad%rando o est. en declinaci,nM
K'%1 variales econ,!icas- sociales- tecnol,gicas- $ol0ticas o
legales- a nivel local- regional- nacional o gloal $odr0an inO%ir en
la ind%stria de !anera $ositiva o negativaM
S P/758647: A :./>2627: 7D/.6257:I E3 .:40 ;0/4. :. /.2352603 =7:
;/758647: A :./>2627: C8. =0 .1;/.:0 7D/.6. .3 =0 06480=2505.
S. 5.@. ;/.:.340/I Kc%.les son los atri%tos " caracter0sticas
distintivas de dic#os $rod%ctos o serviciosM K'%i1nes son s%s
clientes " $or '%1 la act%al $ro$%esta de valor es relevante $ara
ellosM K'%i1nes son los co!$etidores " s%s $rinci$ales $roveedoresM
Kla e!$resa tiene alg%na venta3a co!$etitivaM Kc%.l es esa venta3a "
c,!o $iensa !antenerla en el tie!$oM Kc%.les son los $rocesos
necesarios $ara el logro de los o3etivos e!$resarialesM Ktodos los
$rocesos son reali4ados $or los traa3adores de la e!$resaM K'%1
s%contrataciones se #acenM
S I3D7/106293 .67391260 A
J30362./0I
trat.ndose de %na e!$resa en
!arc#a- es
indis$ensale $resentar los estados 5nancieros de los lti!os dos o
tres a(os- '%e $er!itan dar a conocer la sit%aci,n econ,!ica "
5nanciera de la co!$a(0a en t1r!inos de li'%ide4- rentailidad-
solvencia " gesti,n 5nanciera+
S EC82;7 .1;/.:0/20= A G./.3620=I Para %n $otencial inversionista
es indis$ensale conocer '%i1nes ser0an s%s 9socios:- $ara eval%ar
s%s ca$acidades- s%s e&$eriencias- s%s #ailidades de gesti,n " s%s
valores $ersonales+ Por lo general- en este ac.$ite se res$onde a las
sig%ientes interrogantes8 K'%i1nes son los accionistas de las
e!$resas )ca$acidad- e&$eriencias- conoci!ientos- actit%des-
#ailidades- red de contactos " valores*M K'%1 $orcenta3e del total
de acciones tiene cada %no de los accionistasM Kc%.les son los
$%estos claves de la e!$resa " c%.les son las estrategias
e!$leadas $ara atraer al !e3or talento $ara esos $%estosM Kse
traa3a en e'%i$oM Kc%.les son las /ortale4as " deilidades de cada
%no de los !ie!ros del e'%i$o- " del e'%i$o e!$resarial "
gerencial en s% con3%ntoM
En l0neas generales- 1ste dee ser el $ri!er ca$0t%lo de %n $lan de
negocios '%e se elaore $ara %na e!$resa '%e est. en !arc#a+
DJ
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
#.. P0/0 830 38.>0 23262042>0 .1;/.:0/20=
C%ando el $lan de negocios se desarrolla $ara eval%ar la
$osiilidad de $oner %na n%eva e!$resa- 1ste co!ien4a con la
D7/18=06293 5. =0 25.0 5. 3.G7627. L0 25.0 5. 3.G7627 :8/G.+
G.3./0=1.34.+ 6717 /.:8=4057 5. 57: ;/76.:7: 5. 2337>06293
'%e se inician de !anera distinta+ Uno de ellos- co!ien4a ;7/ 83
03=2:2: 5.= .347/37+ !ientras '%e el otro se inicia con %n 03=2:2:
5. =0: D7/40=.K0: 5. =7: 12.1@/7: 5.= .C82;7 .1;/.:0/20=.
En el $ri!ero de los casos- el e!$resario reco$ila- sinteti4a " anali4a
in/or!aci,n del entorno- con el deseo de detectar %na o$ort%nidad '%e
le $er!ita desarrollar %na n%eva e!$resa+ S%ele co!en4ar s% an.lisis
con el est%dio de algn sector de la ind%stria '%e est1 en /ranco
creci!iento o donde se $%eda vis%ali4ar %na o$ort%nidad de negocio en
el corto $la4o+
A contin%aci,n se $resentan alg%nas /%entes de in/or!aci,n $ara
identi5car ideas de negocios+
(2G8/0 NH #I (8.34.: ;0/0 =0 25.342J606293 5. 25.0: 5.
3.G7627: :7@/. =0 @0:. 5.=
03=2:2: 5.=
.347/37
Captulo
03
Oservacin de
tendencias en
mercados
gloales
,esarrollo de
nuevos usos para
ienes & servicios
actuales
Percepcin de
necesidad
insastis$ec'a
IDEA
Introduccin de
productos o servicios
e"istentes
en nuevos mercados
Oservacin de
de$iciencias en
ienes & servicios
e"istentes
Fuente: elab!a"#$n %!%#a
En este caso- el e!$resario co!ien4a s% an.lisis est%diando lo '%e
s%cede en el entorno- con la 5nalidad de identi5car alg%na necesidad
insatis/ec#a+ Identi5cada la necesidad- el e!$resario %tili4ar. s%
ca$acidad de innovar " crear $ara convertir esa necesidad
insatis/ec#a en %na o$ort%nidad de !ercado+ Este $roceso se $resenta
en la 5g%ra NR A+)ver $.gina sig%iente*
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
DC
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
(2G8/0 NH 5I P/76.:7 5. 25.342J606293 5. 830 38.>0 25.0 5.
3.G7627 0 ;0/42/ 5.=
03=2:2: 5.=
.347/37
Anali%a el entorno
Captulo
03
,etecta una necesida d
insatis$ec'a
Convierte la necesidad
insatis$ec'a en una
oportunidad
,esarrolla una idea de
negocio
Plantea un modelo
de 2egocio
Fuente: Elab!a"#$n P!%#a
En %n seg%ndo caso co!o se $%ede ver en el gr.5co NS 3- el e!$resario
Eo el e'%i$o e!$resarialE co!ien4a $or anali4ar c%.les son s%s
/ortale4as " deilidades- c%.les son s%s activos o rec%rsos " en /%nci,n
a ellos trata de $lantear %n negocio '%e le $er!ita otener %na
rentailidad $or s% inversi,n- sore la ase de alg%na venta3a $ersonal-
e!$resarial o circ%nstancial- /rente a s%s co!$etidores cercanos+
D?
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
(2G8/0 NH $I (8.34.: ;0/0 =0 25.342J606293 5. 25.0: 5.
3.G7627 :7@/. =0 @0:. 5. 83
03=2:2: 5. =0: D7/40=.K0: 5.=
.1;/.:0/27
Acceso a un
recurso valioso
& sutili%ado
Posee una
'ailidad rara &
di$icil de imitar
Captulo
03
Tiene una marca
registrada
IDEA
Tiene una
importante red
de contactos
3a patentado un
invento
Posee
e"periencia en
un sector mu&
especiali%ado
Posee un pro$undo
conocimiento sore
algo .ue pocos
saen
Fuente: Elab!a"#$n P!%#a
En este caso- el e!$resario $arte del an.lisis de s%s $ro$ias /ortale4as
" deilidades $ersonales+ Es %na !irada #acia dentro de si !is!o- !.s
'%e %na !irada en s'%eda de o$ort%nidades o a!ena4as en el
entorno+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
D>
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
(2G8/0 NH 7I P/76.:7 5. 25.342J606293 5. 830 38.>0 25.0 5.
3.G7627 0 ;0/42/ 5.=
03=2:2:
234./37
Anali%a sus caracter sticas-
capacidades & capitale s
(ver +igura 24 5*
Captulo
03
,escure .ue cuenta con una
venta/a comparativa
Anali%a el mercado par a
identi$icar oportunidad de
negocio (ver +igura 24 6*
En ase a su venta/a comparativa &
oportunidad plantea una idea de
negoci o
Plantea un modelo
de 2egocio
Fuente: Elab!a"#$n P!%#a
En general- las ideas de negocio $%eden $rovenir de %na !irada al
entorno o %n an.lisis del e!$resario+ Pero c%al'%iera sea el caso-
esta!os #alando de %na 25.0 5. 3.G7627.
Nor!al!ente %na idea de negocio s%ele ser el 6736.;47 5.
.1;/.:0+ es decir 68= .: =0 .:.3620 5. =0 .1;/.:0 7 :8 /0K93
5. :./. Por e3e!$lo- las tiendas 7ong nacieron con el conce$to8 '%e
#acer las co!$ras sean %n $lacer+ Sodi!ac lleg, a Li!a con el
conce$to8 tener todo $ara la casa al !.s a3o $recio+ Mc DonaldYs tiene
el conce$to8 co!ida r.$ida " arata $ara gente con $oco tie!$o+
Poogle tiene el conce$to8 s'%eda con5ale- r.$ida- seg%ra " relevante
de in/or!aci,n $or Internet+
Co!o $odr. notar- estos conce$tos no se centran en todos los
$rod%ctos o servicios '%e las e!$resas o/recen- $%es seg%ra!ente
ca!iar.n con el tie!$o+ Solo !encionan lo '%e ser. $er!anente
en el tie!$o- es decir el .:;</248 5. =0 .1;/.:0V :8 /0K93 5.
:./ ;0/0 =0 :762.505.
Por otro lado- .= 175.=7 5. 3.G7627 se re5ere a =7: 1.527: C8.
842=2K0 830 .1;/.:0 ;0/0 .34/.G0/ >0=7/ 0 :8: 6=2.34.: A G.3./0/
830 842=2505 5. .:0 0642>2505. Incor$ora la selecci,n de clientes- la
diversidad de s%s $rod%ctos o servicios- las tareas '%e se #ar.n
interna!ente- las '%e se contratar.n " la /or!a en '%e se lograr.n las
%tilidades+ Ade!.s- aarca lo '%e la e!$resa incl%ir. o no en s%
cadena de valor " c,!o se di/erenciar. de los co!$etidores $ara
crear %na $osici,n nica en el !ercado+
AB
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
En res%!en- el !odelo de negocio s%ele res$onder a las sig%ientes
$reg%ntas8
Q KL%i1n es el cliente " c%.l es s% $er5lM
Q KCon '%1 $rod%ctos- servicios o $rocesos se satis/acen s%s necesidadesM
Q KC,!o se logran las %tilidades en la e!$resaM
Cierta!ente- estas tres $reg%ntas se ir.n res$ondiendo en la !edida
'%e se desarrolle el $lan de negocios- $ero dee estar clara!ente
$resentado en el res%!en e3ec%tivo " en la idea de negocio+ S,lo
c%ando se tiene /or!%lado con $recisi,n el !odelo de negocio- se
$%ede $resentar " vender con claridad %n $lan de negocios a
$otenciales inversionistas+
P0/0 25.342J60/ 7 5.4.640/ 830 7;7/4832505 5. 1./6057+ '%e le
$er!ita genera %na e!$resa-
8:4.5 5.@. .:40/ ;/.;0/057.
Para ello8
Captulo
03
Q oserve lo '%e s%cede a s% alrededor $ara desc%rir o$ort%nidades+
Q Sea o$ti!ista- creativo e innovador $ara convertir %n $role!a en %na
o$ort%nidad de
negocio+
Q Est1 listo- es decir- c%ente con el ca$ital #%!ano- intelect%al- /0sico "
social '%e le $er!ita
a$rovec#ar la o$ort%nidad " alcan4ar el 1&ito e!$resarial+
L0: 7;7/4832505.: .:43 .3 .= 1./6057. D.:0//7==. =0 -0@2=2505
;0/0 5.4.640/=0: A =0: 60;062505.: ;0/0 0;/7>.6-0/=0: A 0:<
0=603K0/ .= NE247 .1;/.:0/20=. WP/.;/.:.X WE:4N =2:47 ;0/0
06480/X WL2:47 ;0/0 G030/X
#." A3=2:2: 5.= .347/37
2eitera!os '%e el an.lisis del entorno es /%nda!ental $ara desc%rir
o$ort%nidades sore la ase de las c%ales $odr0an s%rgir ideas de
negocios+ Ade!.s- %n $ro/%ndo an.lisis del entorno $er!itir. al
e!$resario identi5car las a!ena4as '%e di5c%ltar0an s% ingreso al
!ercado o la necesidad de ca!iar el r%!o de la e!$resa+
C%ando se #ace %n an.lisis del entorno- $or lo general se est%dian los
sig%ientes /actores8 econ,!icos- sociales- $ol0ticos " legales-
tecnol,gicos " a!ientales+ En el caso de e!$resas e&$ortadoras es
indis$ensale est%diar los e/ectos de estos /actores en todos los $a0ses
invol%crados+ El an.lisis del entorno se dee #acer $ensando en8
KC%.les son las variales '%e $odr0an re$resentar %na o$ort%nidad o
%na a!ena4a $ara la n%eva e!$resa o %nidad de negocioM
A contin%aci,n se $resentan los /actores '%e general!ente se anali4an
en %n $lan de negocios " alg%nos de los indicadores '%e $odr0an inO%ir
$ositiva o negativa!ente en el dese!$e(o de %na n%eva e!$resa+
(0647/.:
.67391267:
El e!$resario dee
conocer8
Q El co!$orta!iento " la tendencia del ti$o de ca!io- la inOaci,n " las
tasas de inter1s- el
creci!iento de la $rod%cci,n nacional $or sectores+
Q El ingreso $ro!edio /a!iliar " la ca$acidad de a#orro de la $olaci,n+
Q Los niveles de e!$leo " dese!$leo- as0 co!o los 0ndices de e!$leailidad-
entre otros+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
A1
Es i!$ortante resaltar- '%e $ara el caso de las .1;/.:0:
.E;7/4057/0:+ ellas deer.n anali4ar los /actores econ,!icos '%e
a/ectar0an s%s !ercados en el e&terior+ Si ien los tratados de lire
co!ercio re$resentan %na o$ort%nidad de creci!iento " e&$ansi,n $ara
los $rod%ctores nacionales- en la act%alidad e&isten alg%nos riesgos en el
entorno econ,!ico internacional '%e $odr0an a/ectar a las e!$resas
nacionales+ Estos son8
Captulo
03
Q ConOictos religiosos- g%erras " terroris!o o
desastres nat%rales+
Q La red%cci,n en el $recio de los co!!odities " las s%idas en el
$recio del $etr,leo " otros
ins%!os+
Q Ca0da en las olsas de las econo!0as desarrolladas "
restricciones crediticias+
Q Dis!in%ci,n en el $oder ad'%isitivo de los cons%!idores a
nivel internacional+
Q 2ecesi,n e inOaci,n en alg%nas econo!0as desarrolladas '%e
generan ca0das de la de!anda+
Q Escase4 de ali!entos $or ca!ios en la estr%ct%ra energ1tica en el
!%ndo " $or el creci!iento
de la de!anda en $a0ses co!o C#ina e India+
R.68./
5.I
U30 .1;/.:0 .E;7/4057/0 7 21;7/4057/0 5.@. 030=2K0/ A
:.G82/ 5. 6./60 .=
671;7/4012.347 A =0: 4.35.3620: 5. =0: >0/20@=.: .67391260: .3
.= ;0<: 5. ;/75866293
A .3 .= ;0<: 5.
5.:4237.
(0647/.:
:7627.67391267:.
Los /actores socioecon,!icos de !a"or i!$acto en
las e!$resas son8
Q El ta!a(o de la $olaci,n " la distri%ci,n de $ersonas en los niveles
socioecon,!icos- de los
$a0ses donde se enc%entra s% !ercado o3etivo+
Q La estr%ct%ra de edad de la $olaci,n " s%
distri%ci,n geogr.5ca+
Q La calidad de la !ano de ora dis$onile " la ca$acidad
t1cnica " $ro/esional de los
traa3adores+
Q El nivel de ed%caci,n " c%lt%ra de la $olaci,n " el $orcenta3e
de $ores " anal/aetos+
Q La dis$osici,n de co!$ra del $lico o3etivo " los
#.itos de cons%!o+
Q Los ca!ios en la estr%ct%ra social "
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
d
e
!
o
g
r
.
/
i
c
a

d
e
l

$
a
0
s
+
R
.68./5.
I
U30 .1;/.:0 C8. ;/7586. .3 .= ;0<:+ A C8. :8: 6=2.34.: :.
.368.34/03 .3 .= .E4./27/+ 5.@.
030=2K0/ =7: D0647/.: :7627.67391267: C8. ;852./03 0D.640/ 0
=7: ;/7>..57/.: .3 P./M+
A 05.1:+ 030=2K0/ =7: D0647/.: :7627.67391267: C8. ;852./03
0D.640/ 0 :8: 6=2.34.: .3
.=
.E4./27/
.
Por e3e!$lo- contar con %na !ano de ora dis$onile- $oco cali5cada-
$roale!ente di5c%lte la $rod%cci,n- es decir la o/erta en el $a0s de
origen+ Mientras '%e conOictos sociales- religiosos o 1tnicos en los $a0ses
de destino- $odr0an a/ectar la de!anda $or los ienes e&$ortados+
(0647/.: ;7=<4267: A
=.G0=.:
Para %na e!$resa e&$ortadora- es i!$ortante anali4ar los /actores
$ol0ticos " legales a nivel
nacional e internacional+ Deer. to!ar en
consideraci,n8
A2
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Q Los i!$%estos directos e indirectos '%e deer. $agar+
Q Le"es anti!ono$olio+
Q Pre/erencias arancelarias+
Q Las $ol0ticas de $ro!oci,n a la inversi,n en ciertas 4onas del $a0s+
Q Los ca!ios '%e se den en las estr%ct%ras $ol0ticas de los $a0ses a
los '%e e&$orta+
Q Las dis$osiciones nacionales e internacionales sore lo '%e se
$%ede o no se $%ede #acer en
cada $a0s+
Q Las reg%laciones " desreg%laciones locales+
Q La %rocracia local e internacional " los niveles de corr%$ci,n+
Captulo
03
Una de las variales $ol0ticas de gran i!$acto en las e!$resas
e&$ortadoras es el !ane3o del ti$o de ca!io " el control de la
inOaci,n+ Si ien la inOaci,n " el ti$o de ca!io tienen re$erc%siones
econ,!icas- las $ol0ticas !onetarias general!ente tienen %n co!$onente
$ol0tico+
R.68./5.I
L7: .E;7/4057/.: . 21;7/4057/.: 5.@.3 .:40/ 18A 04.347: 0 =7:
17>212.347: 5. .:47:
D0647/.:+ ;7/C8. ;75/<03 G.3./0/ G/035.: ;N/5250: 7
G0303620:+ :21;=.1.34. ;7/
.E;7:26293 5. =0 .1;/.:0 0= 42;7 5. 601@27.
(0647/.:
4.637=9G267:
Los ca!ios en la tecnolog0a #an a/ectado s%stancial!ente todas las
ind%strias desde la d1cada de
los setenta+ En alg%nos casos los i!$actos #an sido !%" $ositivos
a%!entando s%stancial!ente
la co!$etitividad de las e!$resas- $ero en otros- las e!$resas #an
'%erado $or inca$acidad de
adec%arse a los ca!ios tecnol,gicos+ La tecnolog0a es /%nda!ental $ara
anali4ar las a!ena4as %
o$%rt%nidades '%e $%eden darse en
%na ind%stria+
Una e!$resa e&$ortadora dee to!ar en consideraci,n los sig%ientes
/actores $ara a%!entar s% co!$etitividad8
Q Nivel de inversi,n en investigaci,n " desarrollo '%e se est. dando en la
ind%stria+
Q Desarrollo " dis$oniilidad de tecnolog0a !oderna o de lti!a generaci,n
en el $a0s donde se
reali4a la $rod%cci,n " en el $a0s de destino+
Q Costo de ca!io " ado$ci,n de n%evas tecnolog0as+
Q Ca!ios tecnol,gicos '%e con !enor tie!$o " !enor costo- v%elven !.s
e5cientes a las
e!$resas " $or lo tanto !.s co!$etitivas en s%s siste!as de $rod%cci,n-
distri%ci,n- !ane3o
del rec%rso #%!ano- servicios log0sticos- etc+
Q Nivel de inversi,n " $er0odo de retorno de la inversi,n- antes '%e la
n%eva tecnolog0a se
v%elva osoleta+
La e!$resa co!$etitiva del siglo ZZI dee estar atenta " ien in/or!ada
acerca de los ca!ios tecnol,gicos " la e&$ansi,n del conoci!iento '%e
se d1 en s% ind%stria+
R.68./5.I
U30 .1;/.:0 .E;7/4057/0 064M0 .3 .= 1@247 183520=+ ;7/ =7
40347 5.@. .:40/
4.637=9G2601.34. ;/.;0/050 ;0/0 671;.42/ 0 .:. 32>.=.
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
A3
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
(0647/.: 01@2.340=.:
En la act%alidad e&iste %na gran $reoc%$aci,n $or el i!$acto de la
$rod%cci,n en las condiciones
a!ientales del $laneta+ A contin%aci,n se $resentan alg%nos de los
i!$actos '%e el desarrollo
!%ndial #a generado8
Captulo
03
Q El calenta!iento gloal+
Q La escase4 de ag%a+
Q El ca!io de c%ltivos orientados a la ali!entaci,n- $or c%ltivos
orientados a la generaci,n de
energ0a+
Q La conta!inaci,n de las ag%as+
Q Los ca!ios cli!.ticos '%e vienen generando grandes desastres
nat%rales+
Q La conta!inaci,n del es$acio+
Q La trans/or!aci,n de grandes .reas /orestales en .reas agr0colas+
Q La trans/or!aci,n de .reas agr0colas en 4onas %ranas+
R.68./
5.I
L7: .1;/.:0/27:+ =7: G./.34.: A =7: 051232:4/057/.: 5.@.3
.:40/ 04.347: 0 680=C82./
21;0647 3.G042>7 C8. :8 .1;/.:0 ;852./0 4.3./ .3 .=
01@2.34. A 5.@.3 23>./42/ .3
23>.:42G06293 A 5.:0//7==7+ ;0/0 6/.0/ ;/76.:7: 5. ;/75866293
C8. :.03 1: 012G0@=.:
673 .=
01@2.34..
El an.lisis del entorno es /%nda!ental $ara detectar las
o$ort%nidades " a!ena4as " $or lo general se #ace sore la ase de
entrevistas en $ro/%ndidad a e&$ertos en el sector+ Ade!.s- gracias a
la diversidad " gran calidad de /%entes sec%ndarias tales co!o revistas
es$eciali4adas- in/or!es de !ercado e Internet- este an.lisis $%ede
#acerse r.$ida!ente " con %n %en nivel de $ro/%ndidad+
todos estos /actores e indicadores 5.@.3 030=2K0/:. .3 =0 1.5250
C8. 4.3G03 83 21;0647+ ;7:242>7 7 3.G042>7+ :7@/. .= 5.:.1;.?7
5.= 3.G7627. Este an.lisis no dee e&tenderse !.s all. de la in/or!aci,n
necesaria $ara to!ar decisiones- $%es no se trata de #acer %n an.lisis
sectorial- sino de identi5car a'%ellas variales o /actores '%e $odr0an
inO%ir en la e!$resa+ Es i!$ortante !encionar las /%entes de
in/or!aci,n cons%ltadas+ Si %sted va a asar s%s $ro"ecciones "
esti!aci,n de la de!anda en alg%nos de estos datos- es /%nda!ental '%e
indi'%e la /%ente+ Caso contrario- el $otencial inversionista $odr0a $erder
crediilidad en el $lan de negocios+
R.68./
5.I
WO@:./>.+ =.0+ 23>.:42G8.+ 030=26. A 01;=<. :8:
-7/2K734.: A :8: 234./.:.:X
WL0: 7;7/4832505.: =7 .:43
.:;./0357X
WE= 03=2:2: 5. 23D7/106293 5. =0: D8.34.:
:.68350/20: .: D83501.340=X
WA4/N>0:. 0 :./ ;0/4. 5.= .1;/.:0/2057
.E247:7 5.= P./MX
#.# S735.7 5.
1./6057
El e!$resario es %na $ersona '%e dis/r%ta to!ar decisiones " #ace todo
lo $osile $ara contar con in/or!aci,n o$ort%na- vera4 " con5ale+
Cierta!ente- #a" in/or!aci,n sec%ndaria !%" valiosa '%e est. al
alcance de !%c#as $ersonas " s%ele ser de do!inio $lico+ Pero los
e!$resarios s%elen tener !%c#as $reg%ntas- c%"as res$%estas no
sie!$re est.n dis$oniles en las /%entes sec%ndarias '%e e&isten en el
!ercado+
AD
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Con la 5nalidad de res$onder a ciertas interrogantes co!o BC8= .: .=
;./J= 5. :8 ;74.3620= 6=2.34.F BC8347 6/.. C8. .= ;74.3620=
6=2.34. =. 671;/0/ .3 =7: ;/9E217: 1.:.:F
BC8347 .:40/ 52:;8.:47 0 ;0G0/ ;7/ .= @2.3 7 :./>2627
7D/.6257F BC8=.: :73 =7: 04/2@847: 5.= ;/758647 7 :./>2627 ;7/
=7: C8. .= 6=2.34. .:40/<0 52:;8.:47 0 ;0G0/ 1: 7 5.L0/ 0 :8
06480= ;/7>..57/F+ entre otras- el e!$resario dee reali4ar %n
sondeo o est%dio del !ercado+
Por lo general- el e'%i$o e!$resarial reali4ar. el sondeo de !ercado o
encargar. el est%dio a %n cons%ltor o %na e!$resa es$ecialista en
est%dios de !ercado '%e general!ente reali4a8
Captulo
03
Q Entrevistas en $ro/%ndidad a e&$ertos $ara conocer los as$ectos
!.s i!$ortantes de la ind%stria+
Q Pr%$os de en/o'%e $ara conocer la $erce$ci,n de los $otenciales
clientes con res$ecto al n%evo $rod%cto o servicio+
Q Enc%estas con la 5nalidad de conocer la dis$osici,n de co!$ra de los
$otenciales clientes "
as0 esti!ar la de!anda $or el ien o servicio+
Los dos $ri!eros instr%!entos de investigaci,n8 el 68.:42730/27 5.
.34/.>2:40: " la G8<0 5. 52:68:293 5. =7: G/8;7: 5. .3D7C8.+ son
adec%ados $ara investigaciones de 42;7 680=24042>7. Estas #erra!ientas
sirven $ara8
Q Penerar #i$,tesis de investigaci,n '%e $osterior!ente $%edan $roarse
c%antitativa!ente+
Q Penerar in/or!aci,n til $ara la elaoraci,n de los c%estionarios de las
enc%estas+
Q Eval%ar el conce$to de $rod%ctos n%evos sore los '%e e&iste $oca o
ning%na in/or!aci,n+
Q Penerar ideas n%evas con res$ecto a $rod%ctos "a e&istentes+
Q Inter$retar res%ltados c%antitativos $revia!ente otenidos+
Q Conocer " co!$render di/erentes reacciones e!ocionales #acia las !arcas+
Por otro lado- =0: .368.:40: :8.=.3 :./ 1: M42=.: 680357 :.
C82./. 7@4.3./ 23D7/106293 5. 42;7 6803424042>0. Peneral!ente- el
o3etivo de %na enc%esta es c%anti5car la dis$osici,n de co!$ra de %n
seg!ento en $artic%lar- la /rec%encia de co!$ra " la cantidad
co!$rada+ Esta in/or!aci,n ser. v.lida $ara la esti!aci,n de de!anda
" la $ro"ecci,n de los estados 5nancieros+ Los res%ltados de la
investigaci,n c%antitativa se $resentan en gr.5cos de arras- tortas
o #istogra!as+
Es i!$ortante resaltar '%e antes de a$licar c%al'%ier t1cnica de
investigaci,n- %sted 5.@. .:40@=.6./ 6=0/01.34. =7: 7@L.42>7: 5. =0
23>.:42G06293 7 5.= :735.7
&
; $or'%e los res%ltados deen res$onder
a cada %na de las $reg%ntas '%e inicial!ente se $lantearon en el sondeo
de !ercado " 1stos ser.n la ase $ara to!ar decisiones con !a"or
certe4a+ Los o3etivos- la !etodolog0a " los res%ltados del sondeo de
!ercado $odr.n $resentarse co!o %n ane&o al $lan de negocios+ Sin
e!argo- gran $arte de los res%ltados ser.n incl%idos en el an.lisis del
entorno de la ind%stria " se e!$lear.n $ara #acer los $res%$%estos " las
$ro"ecciones 5nancieras+
R.68./
5.I
E= :735.7 5. 1./6057 ;./124. 67376./ A .>0=80/ .3 C8N 1.5250
=0 38.>0 ;/7;8.:40 5.
>0=7/ .: /.=.>034. ;0/0
.= 6=2.34..
E: 830 -.//012.340 D83501.340= ;0/0 50/ /.:;8.:40 0 =0:
23C82.485.: 5.= .1;/.:0/27.
& la di/ere"ia e"tre lo) re)ultado) de u" )o"deo de merado 0 lo) re)ultado) de u"a i"<e)ti-ai!" de merado) e) @ue* lo) re)ultado) de e)ta 2ltima )
tie"e" <alideG e)tad)tia 0 puede" )er e=trapolado)* e) deir* apliar la) o"lu)io"e) o3te"ida)* al total de la po3lai!"+ lo) re)ultado) de u" )o"deo
de merado "o puede" )er e=trapolado) al total del p23lio o3#eti<o o de la po3lai!"+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
AA
#.#.1 S735.7 5. 1./6057 0 32>.= =760=
Son !%c#as las interrogantes del e!$resario " $or ello- c%ando se
trata del lan4a!iento de n%evos $rod%ctos o servicios- es
reco!endale #acer %n sondeo de !ercado '%e $er!ita conocer
c,!o se co!$ortan8
Captulo
03
0O Los clientes+
@O Los co!$etidores+
6O Los $roveedores+
A contin%aci,n- " s,lo a !anera de e3e!$lo- se $resentan alg%nas
$reg%ntas '%e %sted $odr0a /or!%lar d%rante s% sondeo8
0O R.:;.647 0 =7: 6=2.34.:
BC8= .: .= ;./J= 5.= ;74.3620= 6=2.34.F
Q KL%1 edad tieneM
Q KC%.l es s% g1neroM
Q KL%1 actividades reali4aM
Q KA '%1 nivel socioecon,!ico $erteneceM
Q KC%.l es s% nivel de ingresosM
Q KD,nde est. %icado el $lico o3etivoM
Q KC%.l es s% estilo de vidaM
Q KL%1 #.itos tieneM
Q KEs !a"orista- !inorista- $rod%ctor o cons%!idor 5nalM
Q KC%.l es el ta!a(o del !ercado o3etivoM
Q KC%.l es el $otencial de creci!iento de este !ercado o3etivoM
BC8= .: .= 671;7/4012.347 5. 12: ;74.3620=.: 6=2.34.:F
Q KPor '%1 co!$rar0an deter!inado $rod%cto o contratar0an
deter!inado servicioM
Q KC%.ndo " a3o '%1 circ%nstancias ad'%irir0an el ien o servicioM
Q KC,!o to!an la decisi,n de co!$raM
Q KEs %na co!$ra $or i!$%lsoM
BC8= :./<0 .= 32>.= 5. 06.;406293 5.= ;/758647 7 :./>2627F
Q KC%.les son las necesidades insatis/ec#asM
Q KC%.les deer.n ser las caracter0sticas de los $rod%ctos o
servicios $ara $oder satis/acer
las necesidades insatis/ec#as de los $otenciales clientesM
Q KDesde %n $%nto de vista t1cnico- es $osile satis/acer las
necesidades de los $otenciales
cliente
sM
Q KC%.l es la dis$osici,n de co!$ra del $lico o3etivoM
Q KC%.nto estar0a dis$%esto a $agar $or el ien o servicio
o/recidoM
Q KC%.l ser0a la /rec%encia de co!$raM
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Q
KC
%.l es la de!anda esti!ada $ara los $r,&i!os a(osM
Q KC%.l ser0a el siste!a de distri%ci,n !.s adec%ado " e5cienteM
AJ
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Una ve4 '%e se conoce el $er5l " el co!$orta!iento del $otencial
cons%!idor- as0 co!o las caracter0sticas del $rod%cto o servicio !.s
valoradas $or el cliente- el sig%iente $aso es conocer " anali4ar a los
co!$etidores+
@O R.:;.647 0 =7: 671;.4257/.:
El an.lisis de la co!$etencia es /%nda!ental " sirve $ara to!ar
decisiones- en la !edida '%e
se co!$aren los atri%tos " caracter0sticas de las e!$resas o
$rod%ctos '%e co!$iten entre
s0+ Para ello- es reco!endale %sar
talas o !atrices+
Antes de anali4ar a los $osiles co!$etidores- es indis$ensale '%e
el e!$resario tenga !%" claro 673 C82N3.: .:4 671;242.357 A
673 C82N3.: 37. C%ando se trata de $rod%ctos di/erenciados-
n%evos o innovadores- no es /.cil deter!inar con '%i1n se co!$ite de
!anera directa " $or eso res%lta til #acer %n an.lisis de los
gr%$os estrat1gicos+ El an.lisis de los gr%$os estrat1gicos es %n
!arco de re/erencia .sico $ara el an.lisis de la co!$etencia- el
$osiciona!iento " la $rod%ctividad de las e!$resas en %na
ind%stria+ Con este an.lisis el e!$resario $odr. de5nir '%i1nes
son s%s co!$etidores directos- es decir- a'%ellos '%e venden %n
$rod%cto- ien o servicio ig%al o casi ig%al al '%e 1l o/rece; "
'%i1nes :73 :8: 671;.4257/.: 2352/.647: 7 :8:424847:+ es decir-
a'%ellos '%e %scan satis/acer las !is!as necesidades $ero con %n
$rod%cto- ien o servicio distinto+
Por lo general- c%ando se anali4a la co!$etencia- se dee
res$onder a las sig%ientes $reg%ntas8
Captulo
03
Q KL%i1nes son los co!$etidoresM
Q KC%.les son los ienes o servicios s%stit%tosM
Q KD,nde est.nM
Q KL%1 $rod%ctos " servicios vendenM
Q KC%.nto venden en el a(oM
Q KC%.les son los $recios de la co!$etencia " c,!o se co!$aran con los
n%estrosM
Q KC,!o se co!$aran n%estros $rod%ctos con los de la co!$etenciaM
Q KC%.n i!$ortante es s% $artici$aci,n en la ind%striaM
Q KL%1 $osiciona!iento tienen en la !ente de n%estros $otenciales
cons%!idoresM
Q KL%1 estrategias de !arNeting %san $ara llegar a s%s clientesM
Q KL%1 v0nc%los tienen con s%s $roveedoresM
Q KC%.les son s%s niveles de inversi,n en tecnolog0aM
Q KC%.les son s%s $ol0ticas de rec%rsos #%!anos " c,!o atraen talentosM
Q KC%.l es s% ca$acidad de $rod%cci,nM
Q KC%.les son los canales de venta " redes de distri%ci,n de los
co!$etidoresM
Q KC%.l es la estr%ct%ra general de costos de cada %na de las e!$resas de
la co!$etenciaM
Q KC%.l es el res$aldo " sal%d 5nanciera de cada %na de las e!$resas
co!$etidorasM
Q KC%.l es el grado de asociatividad de las e!$resas del sectorM
Q KC%.l es el nivel de dese!$e(o de los co!$etidores " '%1
garant0as o/recen en
co!$araci,n con n%estros $rod%ctos o serviciosM
Q KC%.l es la ca$acidad de res$%esta de los co!$etidores- /rente a
re'%eri!ientos de los
clientes8 tie!$o- Oe&iilidad- ca$acidad
de $rod%cci,nM
Q KL%i1n es el l0der del !ercado " c%.l es el atri%to '%e lo identi5ca
co!o talM
6inal!ente %sted deeria deter!inar en '%e !edida la
co!$etencia act%al " $otencial re$resenta %na a a!ena4a $ara s%
negocio+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
AC
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
6O R.:;.647 5. =7: ;/7>..57/.:
Es i!$ortante anali4ar el $oder de negociaci,n de los $roveedores
$or'%e ellos $odr0an
lo'%ear n%estro ingreso a %na ind%stria en $artic%lar+ En este caso es
i!$ortante conocer8
Captulo
03
Q KL%1 v0nc%los o relaciones se tiene con los $roveedores de
ins%!osM
Q KL%1 relaciones se tiene con los $roveedores de rec%rsos
5nancierosM
Q KC%.les son s%s condiciones de $agoM
Q KFrindan cr1dito de corto o !ediano $la4oM
Q KL%1 v0nc%los se tiene con los $roveedores de !a'%inaria "
tecnolog0aM
Q KL%1 v0nc%los se tiene con los $roveedores de rec%rsos
#%!anosM
Q KL%1 v0nc%los se tiene con los $roveedores de servicios
ad!inistrativos " contalesM
2ec%erde '%e 680357 =7: ;/7>..57/.: 6734/7=03 .= 1./6057+ :8
;75./ 5. 3.G76206293 .: 0=47 " !%c#as veces $ode!os de3ar de
satis/acer las de!andas de n%estros clientes- $or inc%!$li!iento de
n%estros $roveedores+
R.68./
5.I
U3 ;/7>..57/ C8. .: M3267 .3 .= 1./6057+ ;8.5. 5.4./1230/
.= NE247 7 D/060:7 5.
830
.1;/.:0.
Elegir ien a los $roveedores es tan i!$ortante " estrat1gico co!o
deter!inar ien el !ercado o3etivo al c%al se dirigir.n las
estrategias de !arNeting de la e!$resa+
#.#. E:48527 5. 1./6057: 234./3062730=.:
KL%1 s%cede c%ando n%estros clientes- $roveedores o co!$etidores
est.n /%era del .!ito nacionalM
Las e!$resas e&$ortadoras- tendr.n a s%s clientes en el !ercado
internacional- !ientras '%e s%s $roveedores " s%s co!$etidores
$odr0an estar en el .!ito nacional o internacional+ Por el contrario-
las e!$resas i!$ortadoras tienen a s%s $roveedores en el !ercado
internacional- !ientras '%e s%s clientes " co!$etidores general!ente
est.n en el !ercado local+
En el caso de estas e!$resas [e&$ortadoras e i!$ortadorasE es !%"
i!$ortante reali4ar est%dios de !ercado $ara de5nir los destinos %
or0genes con !a"or $otencial de creci!iento " as0 evitar /racasos
co!erciales o estanca!iento de las e&$ortaciones o i!$ortaciones+ En
estos casos- la gran $reg%nta % o3etivo del est%dio de !ercado es
conocer si se $%ede vender a ese destino- es decir e&$ortar- o si se
$%ede co!$rar de ese $a0s de origen- o sea i!$ortar+
Alg%nas de las $reg%ntas '%e deen res$onderse
son las sig%ientes8
Q KE&isten $re/erencias arancelariasM KC%.les son " '%1 i!$acto
tienen en el negocioM
Q Anali4ando los !ercados locales- Kvale la $ena e&$ortar o
i!$ortarM
Q KC%.les son los costos totales del co!ercio internacionalM
Q KA '%1 $recio se tendr. '%e vender en los $a0ses de destino el
$rod%cto e&$ortado " a '%1
$recio se deer. vender el $rod%cto i!$ortado en el $a0s de
destinoM
Q KCon '%1 $rod%ctos co!$itenM
Q KL%1 cantidad de $rod%cci,n est. dis$onile $ara e&$ortar o
i!$ortarM
Q KC%.les son las condiciones del entorno de los $a0ses desde donde
se i!$orta " #acia donde
se e&$ortaM
Q KC%.les son las regla!entaciones co!erciales en el $a0s de origenM
Q KC%.l es la calidad- dis$oniilidad " accesiilidad a servicios
log0sticos a nivel nacional e
internacionalM
Q KC%.les son las arreras c%lt%rales )idio!a- religi,n- creencias*-
nor!ativas de calidad
)certi5caciones* " sanitarias )c%arentenas $ara el caso de ani!ales
vivos*M
A?
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
C%ando se re'%iere est%diar los !ercados internacionales-
general!ente se co!ien4a ;7/ 83 ;/7D8357 .:48527 5. 5047:
.:405<:4267: A 74/0: D8.34.: 5. 23D7/106293 :.68350/20.
Alg%nas /%entes de Internet '%e $odr0an ser de %tilidad son8
Q Ministerio de Co!ercio E&terior " W%ris!o8
Estad0sticas " $%licaciones+
#tt$8//III+!incet%r+g o+$e/neIIe/De/a%lt+as$&Mtaid\1338
Q Ministerio de la Prod%cci,n8
Estad0sticas+
#t t $8 / / I II + $ rod%c e+ go + $e / $ rod%c e / e s t ad i s t i c a s / i n] $
%l i c a c+
$#$Msiste!a\7indoIs@2BZP^contador\18
Q Ministerio de Agric%lt%ra8
C,!o e&$ortar+
#tt$8//III+!inag+g o+$e/Co!oE&$o/Co!oE&$oB1+s#t!l8
Q Ministerio de Agric%lt%ra8
Estad0sticas+
#tt$8//III+!inag+g o+$e/estadistica+s#t!l
Q Ministerio de Agric%lt%ra8
P%licaciones+
#tt$8//III+$or talag rario+g o+$e/catalog o+s#t!l8
Q S%$erintendencia Nacional de Ad!inistraci,n Wri%taria8
Actividades o$erativas de
ad%anas+
#tt$8//III+ad%anet+g o+$e/o$eratividadAd%ana/inde&+#t!l8
Q Asociaci,n de E&$ortadores8 Servicios
al e&$ortador+
#tt$8//III+ade&$er %+org+$e/ser vicios+#t!8
Q Asociaci,n de E&$ortadores8 Datos de inter1s
$ara el e&$ortador+
#tt$8//III+ade&$er %+org+$e/in/or !acion+#t! 8
Q Pr%$o Waric- sol%ciones $ara el co!ercio e&terior8
Acceso a servicios+
#tt$8//III+taric+co!/e!$resa/e!$]e!$resa+as$8
Q Estad0sticas de !ercado $ara el desarrollo de negocios
internacionales )en ingl1s*+
#tt$8//III+trade!a$+org/stDataAvailailit"+as$&8
S Centro $ara la $ro!oci,n de i!$ortaciones de $a0ses en
desarrollo )en ingl1s*+
#tt$8//III+ci+e%/!arNetin/o/ci/M8
Q C,!o e&$ortar a la Uni,n
E%ro$ea+
#tt$8//II I+del$e r+e c+e%ro$a+e%/es/e%]and]co%nt r "/econo!ia/%e]$
e r %/Co!ercio/
e&$or tar+#t!8
Q P%licaciones en Es$a(ol de la Ad!inistraci,n de Drogas "
Ali!entos de los Estados
Unidos )US 6ood and Dr%g Ad!inistration*
#tt$8//III+/da+g ov/oc/s$anis#/8
Q Trgani4aciones vinc%ladas al co!ercio 3%sto+ Unidad de
a$o"o a $rod%ctores+
#tt$8//III+/air trade+net/$rod%cer]%siness+#t!lM^L\)en es$a(ol*8
Q Trgani4aciones vinc%ladas al co!ercio 3%sto+ Iniciativas del
Sello de Co!ercio G%sto
6AI2t2ADE+
#tt$8//III+/air trade+net/laelling]initiatives+#t!lM^L\8
Q
Trg
ani4
aci,
n
$ara
el
co!
erci
o
inte
rnac
iona
l )en
ingl
1s*+
2ec
%rso
s e
in/o
r!a
ci,n
de
neg
ocio
s
a

n
i
v
e
l
!
%
n
d
i
a
l
+
#
t
t
$
8
/
/
I
I
I
+
e
%
r
o
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
!onitor+co!/So%rces+as$&8
L%ego de revisar /%entes de in/or!aci,n sec%ndaria- :. /.0=2K03
.34/.>2:40: .3 ;/7D8352505 0 .E;./47: .3 3.G7627:
234./3062730=.:+ 0G.34.:+ @/7Y./: A :. preseleccionan 57: 7
4/.: 1./6057:+ $ara l%ego $ro/%ndi4ar en .= .:48527 5. =7:
6=2.34.:+ =7: ;/7>..57/.: A =7: 671;.4257/.: .3 6050 837 5.
.==7:. tenga!os $resente '%e en este caso- s%s clientes- $roveedores
" co!$etidores $%eden estar en c%al'%ier l%gar del !%ndo+ Por
e3e!$lo- $odr0a tener $roveedores de artesan0as en el Per- clientes
en diversos $a0ses de la Uni,n E%ro$ea " N%eva _elanda " los
$rinci$ales co!$etidores $odr0an ser artesanos !e&icanos "
ec%atorianos+
Concl%ido el sondeo de !ercado- el e!$resario contar. con la
in/or!aci,n necesaria $ara anali4ar la ind%stria a la '%e $retende
ingresar " $ro$oner estrategias '%e le $er!itan co!$etir con 1&ito en
ella+
Captulo
03
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
A>
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
#.5 A3=2:2: 5. =0 2358:4/20
C%ando se #ala de ind%stria- se entiende '%e es el 673L8347 5.
.1;/.:0: C8. D0@/2603 ;/758647: C8. 671;24.3 .34/. .==7: 7 C8.
:73 :8:424847: 6./6037:.
Captulo
03
El an.lisis de %na ind%stria- i!$lica el est%dio de a'%ellas /%er4as '%e
$odr0an a/ectar directa!ente el desarrollo " dese!$e(o de %na
e!$resa+ De ac%erdo con el !odelo de Mic#ael Porter )1>C>*- estas
/%er4as son8
Q Los co!$etidores act%ales+
Q Los co!$etidores $otenciales+
Q Los $rod%ctos o servicios s%stit%tos+
Q Los clientes+
Q Los $roveedores+
Este an.lisis dee llevar al e!$resario a to!ar decisiones- $or eso no
dee ser %na descri$ci,n de variales- sino %n $ro/%ndo an.lisis- '%e
$er!ita res$onder a las sig%ientes cinco $reg%ntas+
1.Z BC8=.: :73 =0: @0//./0: 5. 23G/.:7 0 830 2358:4/20 .3
;0/4268=0/F
Por e3e!$lo- !%c#os e!$resarios de la $e'%e(a e!$resa $rod%cen
e&celentes $rod%ctos
a nivel nacional- $ero les es s%!a!ente di/0cil ingresar a !ercados
internacionales- $or /alta
de conoci!iento de !ercados- idio!as- arreras c%lt%rales-
agentes o roNers- acceso a
5nancia!iento- entre otros+ Wodas 1stas son arreras '%e los
e!$resarios deer.n s%$erar
$ara ingresar a %na deter!inada ind%stria+
R.68./5.I
C80357 =0: @0//./0: 5. 23G/.:7 0 830 2358:4/20 :73 0=40:+ .=
3.G7627 C8. .:4 .3 .:0
2358:4/20+ 5. 0=G830 103./0 .:4 ;/74.G257. E:47 :2G32J60 C8.
23G/.:0/ :./ 52D<62=+
;./7 830 >.K 5.34/7 5. =0 2358:4/20+ -0@/ =212406273.: ;0/0
.= 23G/.:7 5. 38.>7:
671;.4257/.:+
Las arreras de ingreso !.s co!%nes a %na ind%stria son8
S A=40: .67371<0: 5. .:60=0+ lo '%e i!$ide co!$etir de !anera
individ%al a %n e!$resario de la $e'%e(a e!$resa+
S D2D<62= 52D./.36206293 5. ;/758647: 7 :./>2627: .E2:4.34.:+ en
este sentido- c%al'%ier ca!io '%e la e!$resa $ro$onga con
res$ecto al $rod%cto o servicio o/recido- no ser. reconocido ni
valorado $or el cliente+ 2ec%erde '%e no #a" $eor negocio '%e
darle algo adicional al cliente- " '%e 1ste ene5cio no sea
valorado $or 1l+
S A=47: /.C8./212.347: 5. 60;240=+ las e!$resas '%e son
intensivas en !a'%inaria e in/raestr%ct%ra re'%ieren /%ertes
inversiones de ca$ital inicial+ Por e3e!$lo- %n e!$resario ganadero
co!en4ar. s% negocio vendiendo lec#e- l%ego !ante'%illa "
'%esos+ Di/0cil!ente co!en4ar. $rod%ciendo lec#e envasada en
tarros de lata- $%es la inversi,n inicial $ara %na $lanta de este ti$o
es elevada+ En ind%strias con altos niveles de tecnolog0a- en las
'%e las inversiones son !%" grandes- ta!i1n ser. di/0cil ingresar
$or los re'%eri!ientos de ca$ital " soretodo $or la
dis$oniilidad de !ano de ora cali5cada+
JB
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
S D2D<62= 066.:7 0 =7: 6030=.: 5. 52:4/2@86293+ c%ando la
cantidad $rod%cida es $e'%e(a " no se tiene %n alto $oder de
negociaci,n- ingresar a ciertas ind%strias o !ercados es !%"
di/0cil+ Por e3e!$lo- %n $rod%ctor de $onc#os de al$aca- '%e reali4a
%na laor artesanal en la 4ona alta del Calle3,n de =%a"las- no
tiene acceso a canales de distri%ci,n en el !ercado internacional-
siendo este s% !ercado+ 2ec%erde '%e c%ando los canales de
distri%ci,n est.n en $ocas e!$resas " estas e!$resas est.n
asociadas- el $oder de negociaci,n de los $rod%ctores es !%" a3o+
otro e3e!$lo !%" co!n- son las tiendas $or de$arta!entos o
s%$er!ercados+ Dado '%e estas tiendas " s%$er!ercados tienen
!%c#os " %enos clientes- los $rod%ctores tratan de %sarlas co!o
vitrinas $ara la e&$osici,n de s%s $rod%ctos+ En estos casos- las
tiendas co!erciales son las '%e $onen las condiciones de co!$ra "
venta " los !icro " $e'%e(os negocios tendr.n '%e adec%arse a
ellas+
S R.G8=06273.: G8@./301.340=.:+ /.G2730=.: 7 183262;0=.:+
'%e i!$iden el ingreso
de n%evos co!$etidores a %na ind%stria en $artic%lar+ En este
caso- no es el !ercado el
'%e reg%la la ind%stria- sino el Estado o los goiernos regionales
o locales+
Captulo
03
Una seg%nda $reg%nta '%e dee res$onder el e!$resario al #acer
%n an.lisis de la ind%stria es8
.Z BC8= .: .= ;75./ 5. 3.G76206293 5. =7: ;/7>..57/.: 5. =0 .1;/.:0F
A %na n%eva e!$resa- le conviene '%e el $oder de negociaci,n de los
$roveedores )de !ateria
$ri!a- de $rod%ctos o servicios* sea a3o $ara '%e se $%eda aseg%rar
!e3ores condiciones de
negociaci,n+ Sin e!argo- el $oder de negociaci,n de los $roveedores es
general!ente alto
c%ando8
Q El !ercado de $roveedores est. do!inado $or $ocos- $ero grandes
$roveedores+
Q No es /.cil- $ara la n%eva e!$resa- encontrar ienes s%stit%tos en
el !ercado de
$roveedores+
Q La n%eva e!$resa es %n cliente $oco i!$ortante $ara el $roveedor " $or
lo tanto- no tiene
gran inter1s en $roveerlo+
Q La n%eva e!$resa se ve oligada a co!$rarle a %n deter!inado
$roveedor $or'%e la
calidad de ese ins%!o es cr0tico $ara el 1&ito de la e!$resa+
Q El costo de ca!iar de $roveedor es alto- $or'%e los $rocesos entre
a!as e!$resas "a
/%eron estandari4ados+
R.68./5.I
P0/0 .>0=80/ .= 23G/.:7 0 830 5.4./123050 2358:4/20+ .= ;75./ 5.
3.G76206293 5.
=7: ;/7>..57/.: .: 830 >0/20@=. :8101.34. 21;7/4034. 5.
030=2K0/.
El e!$resario $odr. tener %na gran idea- $odr. tener clientes
es$er.ndolo- $ero si s%s $roveedores no c%!$len- 1l no $odr.
c%!$lir con s%s clientes " $or tanto no #ar. negocio+
La tercera $reg%nta '%e dee res$onder el e!$resario- antes de
ingresar a %na deter!inada ind%stria es8
".Z BC8= .: .= ;75./ 5. 3.G76206293 5. 12: 6=2.34.: 7 671;/057/.:F
Co!o e!$resario- s% deseo es satis/acer las necesidades de los clientes
act%ales " $otenciales-
$ero dee estar atento a no ser %na v0cti!a de ellos+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
J1
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
R.68./5.I
S2 8:4.5 ;/7586. G/035.: 60342505.: 5. 62./47 ;/758647 7 :2
@/2350 :./>2627: 0 83 :7=7
6=2.34.+ .= ;75./ 5. .:. 6=2.34. :7@/. 8:4.5 .: 18A G/035.+
;8.: /.;/.:.340 =0 10A7/
;0/4. 5. :8 >.340 A C82K: 5. :8 842=2505.
Captulo
En l0neas generales- el $oder de negociaci,n de los co!$radores o
clientes es alto c%ando8
03
S
S
S
C71;/03 G/03 ;0/4. 5. =0 ;/75866293 4740= 5. =0 2358:4/20+
$or e3e!$lo- %na e!$resa italiana- '%e co!$ra el >B@ de la
$rod%cci,n de te3idos de al$aca de %na e!$resa en C%sco- tendr. %n
alto $oder de negociaci,n sie!$re '%e $%eda co!$rar los !is!os
te3idos " al !is!o $recio a otros $roveedores+
E= ;/758647 C8. :. 671;/0 .3 830 2358:4/20 /.;/.:.340 830
;0/4. 21;7/4034. 5. =0: >.340: 5.= ;/7>..57/+ $or e3e!$lo- en
%na ind%stria co!o la l.ctea- si %na sola e!$resa ind%strial
co!$ra el >B@ de la $rod%cci,n de lec#e '%e se $rod%ce en la
c%enca de Ca3a!arca- entonces s% $oder de negociaci,n es alto+ Si
ade!.s- los $rod%ctores de lec#e de esa c%enca no est.n organi4ados
" siendo esta e!$resa la nica co!$radora- el $rod%ctor de lec#e
dee vender s% $rod%cto al $recio '%e estalece la e!$resa
co!$radora- $%es si no lo vende la lec#e se !alograr.+ Sin
e!argo- en la !edida '%e los ganaderos de la 4ona co!iencen a
darle valor agregado " dis!in%"a la o/erta de lec#e $ara el
co!$rador- el $recio co!en4ar. a s%ir " el $oder de negociaci,n
del co!$rador dis!in%ir.+
C80357 ;8.5. 601@20/ 5. ;/7>..57/ 0 83 67:47 18A @0L7+ el
$oder del co!$rador ta!i1n a%!enta+ Por e3e!$lo- c%ando %sted
co!$ra %na !.'%ina " necesita el servicio t1cnico $ara
!anteni!iento o re$araci,n- " ese servicio s,lo $%ede darle la
e!$resa donde la co!$r,-- seg%ra!ente el $recio ser. alto " el
$oder de negociaci,n del $roveedor ta!i1n lo ser.+ Pero si %sted
co!$ra %na !.'%ina '%e $%ede reciir el servicio de !anteni!iento
" re$araci,n en !%c#os otros talleres- s% $oder de negociaci,n
co!o cliente ser. alto /rente al $roveedor+ otro e3e!$lo !%" co!n
es el costo de ca!io de %n $roveedor de servicios de televisi,n $or
cale+ =o" en d0a- es /.cil " arato ca!iar de $roveedor- $%es asta
llenar %na solicit%d e incl%sive el costo es cero+ En este caso- el $oder
del co!$rador es alto- $or'%e $%ede decidir el ca!io de $roveedor
a %n costo !%" a3o+
otro as$ecto a considerar .: .= 32>.= 5. 671;.4.3620 C8. .E2:4. .3
=0 2358:4/20. Para ello se dee res$onder a la sig%iente $reg%nta8
#.Z BQ82N3.: :73 =7: 671;.4257/.: A 68= .: .= 32>.= 5. /2>0=2505
.E2:4.34. .34/. .==7:F
En alg%nas ocasiones la ind%stria est. !%" /rag!entada " es di/0cil
identi5car " $recisar c%.les
son los co!$etidores directos de la e!$resa+ Por ello- se $ro$one
-06./ 83 03=2:2: 5.
G/8;7: .:4/04NG267:+ con la 5nalidad de identi5car C8N .1;/.:0:
42.3.3 60/064./<:4260:
:212=0/.: A 68=.: :. 06./603 0 :8: 6=2.34.: 673 .:4/04.G20:
;0/.6250:+ As0- todas las
e!$resas con caracter0sticas " estrategias si!ilares ser.n
consideradas co!$etidores directos+
Por e3e!$lo- %na !ediana e!$resa del sector te&til- '%e $rod%ce
!ens%al!ente cinco !il c#o!$as de al$aca con alto nivel de
dise(o " calidad $ara el !ercado e%ro$eo- no $odr. co!$ararse
con %na $e'%e(a e!$resa '%e $rod%ce doscientas c#o!$as de al$aca
a %n $recio de cinc%enta soles $or %nidad " '%e son vendidas en el
Mercado Artesanal de MiraOores- en Li!a+
Por lo tanto- $ara anali4ar " co!$arar a los co!$etidores es !%" til
identi5car c%.les son las
caracter0sticas relevantes del $rod%cto o servicio- $ara el 1&ito
co!$etitivo de la e!$resa+
J2
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
R.68./5.I
E= .1;/.:0/27 5.@. 25.342J60/ C8N .1;/.:0: 7D/.6.3 ;/758647: 7
:./>2627: :212=0/.:
A .1;=.03 .:4/04.G20: ;0/.6250: 0 =0: :8A0: ;0/0 06./60/:. 0 :8:
6=2.34.:T .: 5.62/+ 673
C82N3.: 671;24.+ ;0/0 =8.G7 671;0/0/:. A 5.4./1230/ 683 D8./4. .:
:8 .1;/.:0 7
01.30K057/0 .: =0 671;.4.3620.
Este an.lisis es /%nda!ental- $%es en /%nci,n a 1l se $lantear.n el
$lan de !arNeting " el $lan de o$eraciones+ Para ter!inar con el
an.lisis de la ind%stria- el e!$resario ta!i1n dee res$onder a la
sig%iente $reg%nta8
5.Z BC8=.: :73 =0: @0//./0: 5. :0=250 5. =0 2358:4/20F
Por lo general- .= 17347 5. =0 23>./:293 s%ele ser la !a"or arrera
de salida $ara la !a"or0a
de las e!$resas+ Las e!$resas s%elen ende%darse- $or lo '%e no
$odr.n retirarse de la ind%stria
sin #aer c%!$lido con s%s
oligaciones+
otra i!$ortante arrera de salida son las 7@=2G06273.: C8. :.
-03 G.3./057 673 =7: 4/0@0L057/.:. Si ien la e!$resa se
enc%entra en la oligaci,n de #acer las $rovisiones necesarias
$ara el $ago de ene5cios " co!$ensaciones laorales- !%c#as veces-
$or $role!as de ca3a- las e!$resas $ierden la ca$acidad de
en/rentar esas oligaciones+
Una tercera arrera de salida son los 6734/047: J/1057: 673 =7:
6=2.34.:+ '%e oligan a la e!$resa a rindar $rod%ctos o servicios
en %n tie!$o deter!inado+
En alg%nos casos ta!i1n #a" @0//./0: =.G0=.: 7 051232:4/042>0:+
co!o $or e3e!$lo- c%ando se dan ienes o servicios en concesi,n o
c%ando la e!$resa se co!$ro!ete a /%ncionar $or %n $er0odo
deter!inado- a ca!io de reciir algn ene5cio legal o tri%tario+
Entonces- el an.lisis de la ind%stria dee concl%ir res$ondiendo a
las sig%ientes $reg%ntas8
Captulo
03
Q KC%.n /%erte o d1il es el $oder de negociaci,n de los $roveedoresM
Q KC%.n /%erte o d1il es el $oder de negociaci,n de los co!$radoresM
Q KC%.les son las arreras '%e di5c%ltan el ingreso de n%evos "
de $otenciales
co!$etidoresM
Q KC%.l es el nivel de rivalidad entre las e!$resas co!$etidorasM
Q KC%.n /%erte es la a!ena4a de $rod%ctos s%stit%tosM
Q KC%.l es el nivel de rivalidad entre las e!$resas co!$etidorasM
Q KC%.n altas son las arreras de salida $ara la n%eva e!$resaM
Para res$onder a todas estas in'%iet%des- el sondeo de !ercado
es %n $aso /%nda!ental $revio al an.lisis de la ind%stria+ Sin
in/or!aci,n vera4- o$ort%na " con5ale es i!$osile reali4ar %n
an.lisis serio " e&#a%stivo de c%al'%ier ind%stria+
R.68./
5.I
E= 03=2:2: 5. =0 2358:4/20 =. 0A850/ 0 ;7:262730/:. D/.34. 0
=7: 671;.4257/.: A .: =0
@0:. D83501.340= ;0/0 .= 5.:0//7==7 5.=
;=03 .:4/04NG267.
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
J3
7%
#.$ P=03 .:4/04NG267 5. =0 .1;/.:0
Captulo
03
El $lan estrat1gico de %na e!$resa co!ien4a con %na relaci,n de las
variales '%e $%dieran re$resentar las D7/40=.K0:+ 7;7/4832505.:+
5.@2=2505.: A 01.30K0: P(ODAO $ara ella
1B
+ Sea $ara %na e!$resa en
!arc#a o $ara %na n%eva iniciativa e!$resarial- se co!ien4a con %n
listado de las o$ort%nidades " a!ena4as '%e /%eron identi5cadas en el
an.lisis del entorno " en el an.lisis de la ind%stria- gracias al est%dio o
sondeo del !ercado+ L%ego se $resentan las deilidades " las /ortale4as
de la e!$resa o del e'%i$o gerencial+
C%ando se trata de %na .1;/.:0 .3 10/6-0+ es necesario !ostrar
c%.les :73 :8: /.68/:7:+ :8: 60;062505.: A :8: 0;42485.: 6.34/0=.:
'%e se e!$lear.n $ara crear %na $osici,n co!$etitiva en el !ercado;
$or'%e- #aciendo %so de estos ele!entos las e!$resas reali4an !e3ores
actividades '%e s%s co!$etidores- di/erenci.ndose " creando !a"or
valor $ara s%s clientes+ A trav1s de este an.lisis de los co!$onentes de
%na organi4aci,n- el e!$resario $odr. decidir c%.les son las /ortale4as
" deilidades internas de la e!$resa- '%e le a"%dar.n a a$rovec#ar las
o$ort%nidades " a l%c#ar contra las a!ena4as del entorno+
R.68./
5.I
S A= .:48520/ .= 01@2.34. externo =0: .1;/.:0: 25.342J603 =7
C8. podran -06./ @0:357:. .3 .= 03=2:2: 5.
7;7/4832505.: A 01.30K0:.
S A= .:48520/ .= 01@2.34. interno =0: .1;/.:0: 25.342J603 =7
C8. pueden -06./+ :7@/. =0 @0:. 5.= 03=2:2: 5. =0:
D7/40=.K0: A 5.@2=2505.: 234./30: 5. =0 .1;/.:0.
S L0: D7/40=.K0: :73 21;7/4034.: .3 =0 1.5250 C8. :73
842=2K050: ;0/0 .E;=740/ 830 7;7/4832505 7 ;0/0
6734/0//.:40/ 830 01.30K0 A :73 D8.34.: ;74.3620=.: 5.
>.340L0: 671;.4242>0:.
Pero- c%ando se trata de %na 38.>0 .1;/.:0 Kc,!o eval%a!os las
/ortale4as " deilidades " s% relaci,n con el desarrollo de las
o$ort%nidades " el control de las a!ena4asM Si la e!$resa an no est.-
Kc,!o $ode!os eval%ar los /actores internos de %na organi4aci,n
ine&istenteM En este caso- =0 .>0=806293 234./30 :. @0:0 .3 .=
03=2:2: 5. =0: 60;062505.:+ =7: 67376212.347: A =7: /.68/:7: 5.=
.C82;7 .1;/.:0/20= D835057/. Por lo tanto- no ser. la eval%aci,n de
%na e!$resa sino de %n e'%i$o de $ersonas+
#.$.1 V2:293
2eali4ado el an.lisis 6oDA- el sig%iente $aso es deter!inar la visi,n
de la e!$resa- es decir- =7 C8. =0 .1;/.:0 C82./. :./ .3 .= D848/7.
Por lo general- la visi,n de la e!$resa res$onde a la visi,n o s%e(o
del e!$resario " s%ele estalecerse $or %n $eriodo s%$erior a los tres
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
a
(
o
s
+
Por e3e!$lo- la visi,n de %na $e'%e(a e!$resa are'%i$e(a-
$rod%ctora de $rendas de al$aca $odr0a ser8
Ser la mejor productora de prendas de alpaca
para el mercado nacional.
7% Ver a"e=o No+ E: li)ta de o"trol para el a".li)i) HoDa
JD
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Para %na e!$resa del valle de Ica- e&$ortadora de Pa$riNa al !ercado
de los Estados Unidos- s% visi,n $odr0a ser8
Ser el ms grande exportador de verduras y hortalizas del Per! o
Ser el exportador de verduras y hortalizas de mayor calidad en el
Per! o
Ser el mayor exportador de Papri"a en el mundo.
En el caso de las MYPE- la visi,n de la e!$resa viene a ser el !.s
a!$lio e i!$ortante de todos los o3etivos+
#.$. M2:293
La !isi,n de %na e!$resa es s% /0K93 5. :./. Para $oder de5nirla
se dee res$onder a las
sig%ientes $reg%ntas8
Captulo
03
Q KL%i1nes so!osM
Q KL%1 #ace!osM
Q KPara '%i1n lo #ace!osM
Q KC,!o lo #ace!osM
Q KD,nde lo #ace!osM
Q KPor '%1 lo #ace!osM
Q KEn '%1 cree!osM
Si ien son siete $reg%ntas '%e nos $er!itir.n estalecer la !isi,n- la
idea es '%e s% redacci,n sea lo su#cientemente corta! $ara '%e todos
los !ie!ros de la organi4aci,n la rec%erden- $ero ta!i1n dee ser
lo su#cientemente precisa! $ara '%e la e!$resa $%eda di/erenciarse
clara!ente de s%s co!$etidores+
Sig%iendo con los e3e!$los- la !isi,n $ara la e!$resa de
Are'%i$a $odr0a ser8
Somos una empresa are$uipe%a! dedicada al dise%o! producci&n y
comercializaci&n de prendas de alpaca para el mercado nacional.
'uestros clientes buscan alta calidad en el dise%o y la manufactura!
para lo cual contamos con un e$uipo de excelentes dise%adores y una
alta inversi&n en tecnologa.
'uestra empresa trabaja con criadores de alpaca de las zonas alto
andinas ayudndolos en la mejora gen(tica de las especies y
pagndoles un precio justo por su lana. )simismo! capacitamos a
nuestros colaboradores y les brindamos oportunidades de desarrollo
personal y profesional. *e esta manera esperamos contribuir con el
desarrollo de un pas ms justo y solidario.
Para la e!$resa del valle de Ica- la
!isi,n $odr0a ser8
Somos una empresa agroindustrial del valle de +ca! dedicada a la
producci&n y comercializaci&n de verduras y hortalizas frescas para el
mercado norteamericano. 'uestros clientes son grandes mayoristas
internacionales! principalmente de los ,stados -nidos de
'orteam(rica $ue buscan contar con una oferta oportuna y de
calidad! $ue cumpla con las certi#caciones de productos orgnicos.
.ontamos con un e$uipo de trabajadores comprometidos con los
valores de la organizaci&n e identi#cados con la #losofa de calidad.
/rindamos bienestar a nuestros trabajadores! a sus familias y a las
familias del valle de +ca $ue de manera indirecta se vinculan con la
empresa.
Co!o se $%ede oservar la !isi,n de %na e!$resa- s%ele ser !.s
larga " $recisa '%e la visi,n+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
JA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Captulo
03
#.$." O@L.42>7: .:4/04NG267:
No #a" consenso en c%anto a c%.les son las .reas en las '%e las
e!$resas co!$etitivas deer0an 53ar s%s o3etivos estrat1gicos+ Sin
e!argo- se sae '%e todo o3etivo estrat1gico dee c%!$lir con tres
condiciones8
1. Estalecerse $ara toda la
organi4aci,n+
. Estalecerse de !anera
$er!anente+
". Estalecer en t1r!inos c%antitativos- en la
!edida de lo $osile+
Por e3e!$lo- %na e!$resa '%e o/rece servicios t%r0sticos de avent%ra-
$ara t%ristas nacionales " e&tran3eros- $odr0a tener co!o o3etivos
estrat1gicos8
0O Posicionarse en los $r,&i!os cinco a(os- co!o la !e3or e!$resa
de t%ris!o de avent%ra del Ca(,n del Colca- $or la calidad de s%s
servicios+
@O Contar con $ersonal cali5cado del `alle del Colca- $ara el
,$ti!o desarrollo de las
actividades de la e!$resa+
6O otener %n 1?@ de rentailidad an%al neta d%rante
los $r,&i!os A a(os+
5O tener alian4as con tres #oteles del valle del Colca $or los
$r,&i!os cinco a(os+
En este caso- =7: 7@L.42>7: .:4/04NG267: :8.=.3 .:40/ .E;/.:057: .3
4N/1237: 6803424042>7:+ G.3./0=1.34. :73 5. =0/G7 ;=0K7 A 42.3.3
60/64./ ;./103.34..
#.$.# E:4/04.G20 5.= 3.G7627
Las estrategias se re5eren a la /or!a co!o las organi4aciones
alcan4an s%s o3etivos+ En ese sentido- las estrategias res$onden a la
sig%iente $reg%nta8 BC917 >7A 0 06480/ ;0/0 0=603K0/ =7: 7@L.42>7:
;/7;8.:47: A 6917 >7A 0 /.:;735./ 0 =0 671;.4.3620F
Las MYPE- es decir las e!$resas '%e tienen %na %nidad de negocio-
s,lo tienen c%atro o$ciones $ara ingresar a %n !ercado o !antenerse
en 1l+ Estas son8
Q Estrategia de lidera4go en costos+
Q Estrategia de di/erenciaci,n+
Q Estrategia de en/o'%e en costos+
Q Estrategia de en/o'%e en di/erenciaci,n+
La .:4/04.G20 5. =25./0KG7 .3 67:47:+ general!ente se a$lica
c%ando el e!$resario '%iere ca$tar %na gran $orci,n del !ercado "
1ste no valora la di/erenciaci,n+ En este caso- .= ;/.627 ;/71.527 5.=
;/758647 :8.=. .:40/ ;7/ 5.@0L7 5.= ;/.627 ;/71.527 5. =0
2358:4/20+ 673 =0 60=2505 :8J62.34. ;0/0 .:. 1./6057. Este ti$o
de e!$resas est.n !%" en/ocadas en el 03=2:2: A 6734/7= 5. =7:
67:47:+ $%es la e5ciencia en s% traa3o es %na de las caracter0sticas
/%nda!entales $ara el 1&ito+
La estrategia de lidera4go en costos- s%ele ser
e/ectiva c%ando8
Q El !ercado est. co!$%esto $or !%c#os co!$radores sensiles a los
$recios+
Q E&isten $ocas $osiilidades de lograr las di/erencias entre
$rod%ctos+
Q Los co!$radores no valoran las di/erencias entre %na " otra !arca+
Q C%ando e&iste %na gran cantidad de co!$radores con %n
$oder de negociaci,n
considerale+
JJ
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
A di/erencia de las e!$resas '%e #an a$ostado $or %na estrategia
de lidera4go en costos- las e!$resas '%e a$lican %na .:4/04.G20 5.
52D./.36206293 est.n en %na l%c#a constante $or 1034.3./ =0:
60/064./<:4260: 7 04/2@847: C8. 18.:4/03 :8 52D./.3620. Las
e!$resas '%e o$tan $or este !odelo- deen contin%ar siendo
e5cientes- $ero ade!.s %scar.n di/erenciarse constante!ente- $or lo
'%e deer.n tener %n %en $res%$%esto de !arNeting- $ara dar a
conocer a los clientes las caracter0sticas '%e #acen nico s%
$rod%cto o servicio+ La e!$resa estar. orientada a @/2350/ 83
;/758647 7 :./>2627 673 60/064./<:4260: A 04/2@847: 52:42342>7:+
C8. :.03 >0=7/050: ;7/ .= 6=2.34. A C8. ;7/ =7 40347 .:4N
52:;8.:47 0 ;0G0/ 83 ;/.627 :8;./27/ 0= ;/71.527 5.= 1./6057.
E&iste %na tercera o$ci,n estrat1gica $ara e!$resas '%e tienen %na
sola %nidad de negocio8 la estrategia de .3D7C8.. En este caso- la
e!$resa se enfocara s,lo en %na $orci,n o seg!ento de !ercado
'%e #a de5nido clara!ente+ Esto $%ede ser $or'%e al e!$resario NT
le interesa aarcar %na gran $ro$orci,n del !ercado ni ta!$oco
darse a conocer a !%c#os $otenciales clientes; o- s%s rec%rsos-
ca$acidades " a$tit%des centrales no le $er!iten llegar a %na $arte
i!$ortante del !ercado+ Esta estrategia de en/o'%e tiene a s% ve4 dos
o$ciones8 .3D7C8. .3 67:47: A .3D7C8. .3 52D./.36206293.
Estrategia de .3D7C8. .3 67:47:+ es c%ando el o3etivo se orienta s,lo
a seg!entos es$ec05cos " la /ortale4a de la e!$resa est. en la
ca$acidad de controlar los costos con altos est.ndares de e5ciencia+
Se #ala de %na estrategia de en/o'%e en di/erenciaci,n- c%ando el
o3etivo sig%e orientado s,lo a seg!entos es$ec05cos " la /ortale4a de
la e!$resa est. en la ca$acidad $ara di/erenciar el $rod%cto o servicio
" $resentarlo co!o nico+
En general- c%ando se trata de %na n%eva e!$resa- con %na sola %nidad
de negocio- el o3etivo /%nda!ental es ingresar al !ercado " a trav1s
de %na de las c%atro estrategias '%e acaa!os de $resentar- co!$etir
en %sca de %na $osici,n en la ind%stria+
Sin e!argo- si la e!$resa "a est. en !arc#a- o tiene algn tie!$o en
el !ercado- el e!$resario tiene la $osiilidad de #acer '%e la
co!$a(0a cre4ca- se e&$anda- se ac#i'%e o desa$are4ca+ En ese
!o!ento- el e!$resario dee anali4ar el entorno- las ca$acidades de
la e!$resa " tendr. '%e de5nir '%1 es lo '%e !.s le conviene a la
organi4aci,n+ Entonces- el an.lisis estrat1gico "a no es $ara de5nir
'%1 estrategia co!$etitiva se e!$lear.- sino $ara deter!inar %na
$ost%ra co!$etitiva+ Las 4/.: ;7:48/0: 671;.4242>0: $ara e!$resas
'%e est.n en !arc#a " '%e desean crecer o e&$andir s%s o$eraciones
s%elen ser las sig%ientes8
Captulo
03
Q Estrategias de integraci,n+
Q Estrategias intensivas+
Q Estrategias de diversi5caci,n+
A%n'%e el e!$resario de la MYPE no est1 en la necesidad de elegir
alg%na de estas estrategias- es i!$ortante '%e las cono4ca- $or'%e le
a"%dar. a tener %na visi,n del /%t%ro de s% e!$resa+
Por otro lado- c%al'%iera sea la sit%aci,n- tenga!os en c%enta '%e =0:
>0/20@=.: 5.= .347/37+ =7: .=.1.347: 5. =0 2358:4/20 A =7:
D0647/.: 234./37: 5. =0 7/G032K06293 5.4./1230/3 =0 ;7:48/0
671;.4242>0 5. =0 .1;/.:0.
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
JC
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
#.$.5 (8.34.: G.3./057/0: 5. >.340L0 671;.4242>0
Captulo
03
toda e!$resa- $or !.s $e'%e(a '%e sea- dee estar en s'%eda
constante de %na $osici,n co!$etitiva /avorale+ Co!o se #a visto-
son diversas las /or!as " estrategias $ara co!$etir- $ero c%al'%iera
sea la $ost%ra co!$etitiva la e!$resa dee ver la /or!a de 6/.0/
>0=7/ ;0/0 :8: 6=2.34.:+ a trav1s del %so de rec%rsos internos
'%e $%eda controlar " a$rovec#ando las o$ort%nidades '%e se
$resenten en el entorno+ Por e3e!$lo- las !arcas- las $atentes- los
registros de $ro$iedad intelect%al- %na %icaci,n $rivilegiada- %na
/%er4a laoral con talento " co!$ro!etida- %n e!$resario l0der "
visionario- %n siste!a de in/or!aci,n gerencial '%e $er!ita
adelantarse a los ca!ios del entorno " to!ar r.$idas " %enas
decisiones- todos ellos $%eden ser generadores de %na venta3a
co!$etitiva+ L0 >.340L0 671;.4242>0 .: 0C8.==7 C8. ;7:.. 830
.1;/.:0 A C8. =. :2/>. ;0/0 G.3./0/ >0=7/ ;0/0 :8: 6=2.34.:+
:2.357 18A 67:47:0+ /0/0 A 52D<62= 5. 21240/ ;7/ ;0/4. 5. =7:
06480=.: 7 ;74.3620=.: 671;.4257/.:.
Las $osiilidades del 1&ito e!$resarial ser.n !a"ores- en la !edida '%e
el e!$resario sea ca$a4 de8
Q =acer %n adec%ado an.lisis del entorno " de s%s ca$acidades+
Q Pro$oner %na visi,n realista " $ositiva del /%t%ro de la e!$resa+
Q Estalecer %na !isi,n '%e res$onda a las necesidades de todos los
clientes de la organi4aci,n
)accionistas- cons%!idores- traa3adores " la sociedad en general*+
Q Pro$oner o3etivos reali4ales- alcan4ales " !otivadores+
Q Identi5car la estrategia !.s adec%ada $ara co!$etir
satis/actoria!ente en el !ercado+
Q Penerar venta3as co!$etitivas+
Concl%ido el $lan estrat1gico- es decir el $lan de largo $la4o '%e
a/ecta a todas las .reas de la organi4aci,n- el sig%iente $aso es
estalecer los $lanes o$erativos de8 !arNeting- o$eraciones- rec%rsos
#%!anos " 5nan4as+
R.68./
5.I
L7: ;=03.: 7;./042>7: 5.@.3 :8;.5240/:. 0= ;=03 .:4/04NG267+
.: 5.62/+ Los planes
operativos se realizarn con la nalidad de alcanzar
el plan estratgico!
A contin%aci,n se $resentan los $lanes o$erativos de cada %na de las
.reas /%ncionales .sicas de %na MYPE+
#.7 P=03 5.
10/Y.423G
Antes de dar inicio a la elaoraci,n del $lan de !arNeting- es
i!$ortante '%e el e!$resario #a"a ter!inado con el sondeo de
!ercado " tenga res$%estas claras " $recisas a las sig%ientes
$reg%ntas8
Q KC%.les son los atri%tos del $rod%cto o servicio '%e le agregan valor
al clienteM
Q KC%.l es el $er5l del clienteM
Q KC%.l es el co!$orta!iento del cons%!idorM
Q KC%.les son las caracter0sticas de los co!$etidoresM
Q KC%.l es el seg!ento de !ercado '%e se desea atenderM
Q KC%.l es el n!ero de $otenciales clientesM
J?
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
J
>
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
C%ando se trata de ;./:730: 3048/0=.: 7 2352>2587:+ el !ercado
s%ele ser seg!entado en /%nci,n a variales co!o edad- g1nero- nivel
de ed%caci,n- $ro/esi,n- l%gar de residencia- l%gar de naci!iento- nivel
de ingreso- cons%!o $ro!edio- dis$osici,n de co!$ra- #.itos de
cons%!o- estilos de vida- entre otras+
En realidad- las variales de seg!entaci,n $%eden ser !%c#as " !%"
variadas- $ero lo i!$ortante- es seleccionar a'%ella o a'%ellas '%e sean
relevantes $ara di/erenciar los gr%$os de cons%!idores+ C%ando se
est. traa3ando con .1;/.:0:+ la seg!entaci,n s%ele #acerse en
/%nci,n al ta!a(o de la e!$resa- al nivel de /act%raci,n- a la %icaci,n
o .!ito de inO%encia- al vol%!en de ventas- al $orcenta3e de
$artici$aci,n en el !ercado- al nivel de tecnolog0a e inversi,n- a la
calidad del servicio o/recido- a los siste!as de co!$ra- al
$osiciona!iento de la e!$resa en la ind%stria- a las l0neas de $rod%ctos
o servicios '%e !ane3a- al e'%i$o de gesti,n- entre otros+
En el caso de las .1;/.:0: .E;7/4057/0:+ s%s clientes s%elen estar
/%era del .!ito nacional " $or ello s%s variales de seg!entaci,n
s%elen estar dadas $or8 %icaci,n geogr.5ca- tratados de lire co!ercio
vigentes- servicios log0sticos dis$oniles " e5cientes- caracter0sticas
c%lt%rales de los !ercados de destino- entre otros+
R.68./
5.I
E= ;=03 5. 10/Y.423G 5.@. 671.3K0/ 673 830 5.J326293 5.=
:.G1.347 5. 1./6057
7 ;M@=267 7@L.42>7 0= C8. :. ;/.4.35. ==.G0/ A 68= .: .=
;7:26273012.347 C8. =0
.1;/.:0 C82./. =7G/0/+ .: 5.62/+ 6917 C82./. .= .1;/.:0/27 C8.
=0 .1;/.:0 :.0 >2:40 7
/.67/50
50.
Una ve4 '%e el e!$resario #a"a de5nido el $lico o !ercado
o3etivo " el $osiciona!iento
deseado- el sig%iente $aso es estalecer los o3etivos de !arNeting+
#.7.1 O@L.42>7: 5. 10/Y.423G
todo $lan dee contener o3etivos " el $ri!er o3etivo del $lan de
!arNeting es el de ventas+ Este o3etivo 5. >.340: dee estalecerse
en /%nci,n a la de!anda esti!ada en el sondeo de !ercado- a las
e&$ectativas del e!$resario " a la ca$acidad de $rod%cci,n "
ende%da!iento de la e!$resa+ Este o3etivo dee $lantearse en
t1r!inos !onetarios " %nitarios+
otros o3etivos /%nda!entales del $lan de !arNeting
est.n vinc%lados a8
Captulo
03
Q La diversi5caci,n de $rod%ctos o !ercados+
Q Los niveles de satis/acci,n de los clientes+-
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
J
>
Q El o3etivo de $artici$aci,n en el !ercado+
Q El nivel de recordaci,n de la e!$resa en la !ente del $lico o3etivo+
R.68./5.I
S L7: 7@L.42>7: 5.@.3 :./ 6=0/7:+ :.362==7:+ ;/.62:7:+ 1.52@=.: A
/.0=2K0@=.:.
S L7: 7@L.42>7: 5.@.3 4.3./ 23526057/.: C8. :2/>03 ;0/0 .>0=80/
.= 5.:.1;.?7
5. =0: 0642>2505.: ;=03.050: A :./ 673:4034.1.34. 6734/7=057:.
S L7: 7@L.42>7: 5.@.3 .E;/.:0/:.+ .3 =0 1.5250 5. =7 ;7:2@=.+
.3 4N/1237:
6803424042>7: A ;7/ 83 ;./2757 5.4./123057.
Un o3etivo '%e no $%ede !edirse no $%ede eval%arse; $or lo tanto-
asegrese de estalecer o3etivos '%e $%eda !edir $ara eval%ar el
dese!$e(o de la e!$resa+
Proveedores
#.7. L0 1.K6=0 5. 10/Y.423G
La !e4cla de !arNeting se %tili4a $ara $osicionar los $rod%ctos o
servicios en el !ercado o3etivo+ La !e4cla de !arNeting se de5ne
co!o las # P
11
I ;/758647 A :./>2627+ ;/.627+ ;/7176293 A ;=0K0.
Es i!$ortante re!arcar '%e al desarrollar la !e4cla de !arNeting el
e!$resario dee de5nir8
Captulo
03
Q KC%.les son las caracter0sticas del $rod%cto o servicio a
o/recerM
Q KC%.l es el nivel de $recio estalecidoM
Q KEn '%1 l%gar se o/recer. el $rod%cto o servicio o c%.l ser. el
canal de distri%ci,nM
Q KC,!o se co!%nicar. al $lico o3etivo los ene5cios "
atri%tos de s%s $rod%ctosM
Q KL%i1nes tendr.n el contacto directo con el clienteM
Q KC,!o se rindar. el servicioM
Q KEn '%1 condiciones a!ientales se desarrollar. el servicio- es
decir c%.l es la evidencia
/0sica del $rod%cto o servicioM
todos estos ele!entos de la !e4cla de !arNeting con/or!an la
o/erta +En ese sentido- la o/erta es !.s '%e el $rod%cto+ Es %na
$ro$%esta de valor '%e satis/ace las necesidades del cliente+
(2G8/0 NH %I P/76.:7 5. 5.:0//7==7 5.= P=03 5.
M0/Y.423G.
Investigacin o
sondeo de mercado
An)lisis del entorno
An)lisis de la industria
Clientes actuales
Competencia actual &
potencial Productos sustitutos
Seleccin del
segmento de mercado
,esarrollo del concepto de
producto o servicio
Estrategia de mar7eting
(mar7eting mi"*
P)ODUCTO P)ECIO P)OMOCI5N DIST)I'UCI5N
MAtri3uto)
M1ara
MEmpa@ue
MEti@ueta
MGara
MSer<ii
<e"ta
MCo)to) de
produi!"
MNtilidad e)perada
MPreio) de la
ompete"ia
MValor otor-ado por el lie"te
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
MPu3liidad
MPromoi!" de <e"ta)
M1ar9eti"- direto
MVe"ta per)o"al
MRelaio"e) p23lia)
MCa"ale) direto)
MI"termediario)
MN3iai!"
MKra")porte
77 para empre)a) de )er<iio) )e tra3a#a" ;pO) adiio"ale): per)o"a)* proe)o) 0 proati<idad o e<ide"ia /)ia+
CB
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
C
1
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
#.7." D.:6/2;6293 5. ;/758647 7 :./>2627
El $ri!er ele!ento de la !e4cla de !arNeting es el ;/758647 7
:./>2627. C%ando se le descrie se est. #aciendo re/erencia a8 s%
dise(o- s%s caracter0sticas- s%s ondades- s% calidad " la calidad de los
servicios ane&os; la cantidad- dis$oniilidad " variedades del $rod%cto;
los atri%tos del envase " e!$a'%e- el servicio $ostventa- la !arca "
los ene5cios '%e a$orta+
=o" se #ala del ;/758647 081.34057, $%es el $rod%cto incl%"e
todos los servicios relacionados con 1l- incl%"endo los servicios de $re
" $ostventa- co!o $%ede ser la garant0a o %n c%rso de ca$acitaci,n
$ara s% adec%ado %so+ Ade!.s- el conce$to incl%"e la calidad del
servicio o/recido " el a!iente en el '%e se rind, el $rod%cto o
servicio+
#.7.# E:4/04.G20 5. ;/.627
Es s%!a!ente i!$ortante de5nir los $recios de los ienes o servicios
" ade!.s estalecer las $ol0ticas de 53aci,n de $recios+ La lista de
$recios se 53ar. en /%nci,n a la estr%ct%ra de costos de la e!$resa- a
los $recios de la co!$etencia- a la $erce$ci,n de los clientes " los
res%ltados econ,!icos es$erados $or el e!$resario+ 2ec%erde '%e s%s
ventas re$resentan los ingresos de la e!$resa+
En la tala NR 3 se $resentan las $osiles co!inaciones
entre calidad " $recio+
T0@=0 NH "I T0@=0 5. ;7:2@=.: 671@2306273.: .34/.
60=2505 A ;/.627
Captulo
03
P!e"# Cal#*a* alta Cal#*a* )e*#a Cal#*a* ba,a
P!e"# alt Estrategia de
recompensa
Estrategia de
margen excesivo
Estrategia de
robo
P!e"# )e*# Estrategia de
calidad alta
Estrategia de valor
medio
Estrategia de
falsa economa
P!e"# ba, Estrategia de
sper valor
Estrategia de buen
valor
Estrategia de
economa
Fuente: 8tle! et al &0009 D#!e""#$n e0t!at1/#"a *e )a!:et#n/9 P;/9 <0=
Ade!.s de las estrategias de $recio- es $osile e!$lear alg%nas
464260: 5. ;/.627 co!o $or e3e!$lo8 precio por docena- docenas
de catorce- 3 Z 2 es decir tres %nidades $or el $recio de 2- $recio
$sicol,gicos co!o 1+>> , >>+>> , 1A>+>> " alg%nos $recios de descre!e
c%ando se '%iere otener el !.&i!o e&cedente del cons%!idor+
En general- el ;/.627 5.= @2.3 se
estalece en /%nci,n a8
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
C
1
Q La $erce$ci,n '%e se tiene del ien o servicio+
Q La intensidad de la necesidad insatis/ec#a+
Q El $osiciona!iento del $rod%cto o servicio en la !ente de los
cons%!idores+
Q El $oder ad'%isitivo del cliente+
Q La estr%ct%ra de costos del $rod%cto o servicio+
Q El $recio de los $rod%ctos co!$etidores o s%stit%tos+
#.7.5 E:4/04.G20 5. 52:4/2@86293 7 ;=0K0
La estrategia de distri%ci,n o $la4a- ta!i1n conocida co!o la
estrategia de l%gar- #ace re/erencia a la /or!a c,!o se llegar. al
cliente o cons%!idor 5nal+ En este $%nto- es necesario anali4ar c%.les
son los canales de distri%ci,n '%e la ind%stria tiene- es decir8
Captulo
03
Q KSe vende directa!ente a los clientesM
Q KSe %tili4a re$resentantes de ventas- distri%idores o agentesM
Q KC%.les son las venta3as " desventa3as de %sar a terceros $ara
venderM
Q KC,!o accede a clientes 9valiosos:M
Q KC%.ntos distri%idores #a" " c,!o est.n distri%idos
geogr.5ca!enteM
Q KLos distri%idores tienen algn $oder de negociaci,nM
Q KLos distri%idores est.n asociadosM
En la sig%iente 5g%ra se $%ede oservar los canales de distri%ci,n-
tradicional!ente e!$leados-
$ara ienes de cons%!o- $ara ienes ind%striales " $ara servicios+
(2G8/0 NH &I C030=.: 5. 52:4/2@86293 ;0/0 @2.3.: 5. 673:817
Productor
(Agricultor*
Productor
(Agricultor*
Productor
(Agricultor*
Agente
(Transportista*
Ma&orista (mercado
ma&orista*
Minorista (mercadito
o odega*
,etallista
(Supermercado*
Consumidor
$inal
Consumidor
$inal
Consumidor
$inal
(2G8/0 NH 1'I C030=.: 5. 52:4/2@86293 ;0/0 @2.3.: 2358:4/20=.:
Productor ($aricante
de 'erramientas
para la construccin*
Productor ($aricante
de 'erramientas
para la construccin*
Agente
(Intermediario*
,istriuidor
industrial
,istriuidor
industrial
8suario
(Constructora*
8suario
(Constructora*
(2G8/0 NH 11I C030=.: 5. 52:4/2@86293 ;0/0 @2.3.: :./>2627:
Productor
(Empresa de
seguros*
Productor
(pelu.uera*
Agente (9endedor
o intermediario*
Consumidor
$inal
Consumidor
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
$inal
C2
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
C
3
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
El canal de distri%ci,n $%ede ser 234.3:2>7 c%ando se %tili4an todos
los canales de distri%ci,n; $%ede ser :.=.642>7 c%ando se %san alg%nos
de los inter!ediarios " $%ede ser .E6=8:2>7 c%ando se llega
directa!ente del $rod%ctor al cons%!idor o %s%ario 5nal+
Por e3e!$lo- c%ando %na $anader0a vende el $an directa!ente al
a!a de casa- se dice '%e el canal de distri%ci,n es e&cl%sivo- $%es va
del $rod%ctor al cliente+
Por otro lado- %n $rod%ctor agr0cola '%e le vende %n $rod%cto a %n
inter!ediario o trans$ortista- '%ien a s% ve4 lo vende a %n !a"orista en
el !ercado !a"orista- '%ien le vende a %n a!%lante '%e tiene %n
$%esto en el !ercado !%nici$al- $ara '%e 5nal!ente el $rod%cto
lleg%e al a!a de casa- es %n canal de distri%ci,n intensivo+
En la 5g%ra NR A se !%estra el canal de distri%ci,n $ara %na
e!$resa e&$ortadora+ En el se $%ede ver '%e e&isten dos o !.s
$osiilidades de e&$ortaci,n+ Una de ellas- es e&$ortar al !ercado
internacional a trav1s %n agente e&$ortador " el otro caso- !%estra
%n canal de distri%ci,n selectivo con la 5nalidad de llegar al %s%ario
o cliente 5nal+
(2G8/0 NH 1I C05.30 5. 52:4/2@86293 ;0/0 83
;/758647 5. .E;7/406293
Si el $rod%ctor e&$orta a trav1s de %n
inter!ediario
Captulo
03
Productor:
Agricultor ;
Asociacin de
productores ;
Cooperativas
E"portador local
(intermediario*
Agente distriuidor
; +iliales
comerciales
(nacional o
e"tran/ero*
,etallista (tiendas-
supermercados &
a$ines en el
e"tran/ero*
Cliente $inal
(en el
e"tran/ero*
Si el !is!o $rod%ctor e&$orta
Productor:
Agricultor ;
Asociacin de
productores ;
Cooperativas
Agente distriuidor
; +iliales
comerciales en el
e"tran/ero
,etallista (tiendas-
supermercados &
a$ines en el
e"tran/ero*
Cliente $inal
(en el
e"tran/ero*
Fuente: Elab!a"#$n P!%#a
Sea c%al /%ere el canal '%e se seleccione- #a" '%e deter!inar los
costos en los '%e se inc%rran " eval%ar si es conveniente o no $ara el
e!$resario- as%!irlos co!o $or e3e!$lo8 trans$orte- ad%ana-
!ani$%laci,n de carga " seg%ros+ En el caso de las MYPE- !%c#as veces
el inter!ediarioE $roveedor- o co!$rador- $osee %n /%erte $oder de
negociaci,n $or los vol!enes '%e negocia+ Una /or!a de revertir o
!itigar este alto $oder de negociaci,n es asoci.ndose con otros
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
C
3
$rod%ctores o co!$radores- $ara negociar !a"ores vol!enes " as0
tener $recios !.s 3%stos " co!$etitivos+
En la act%alidad- gracias a la Internet " a otras #erra!ientas de
!arNeting e&iste %na tendencia a volver los canales de distri%ci,n !.s
selectivos " e&cl%sivos- lo '%e $er!itir. red%cir los costos de
distri%ci,n " estar !.s cerca de los clientes+
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
#.7.$ E:4/04.G20 5. ;/7176293
El o3etivo /%nda!ental de la estrategia de $ro!oci,n es co!%nicar "
dar a conocer al !ercado o3etivo las ondades del $rod%cto o servicio
'%e se o/rece+
Las estrategias de $ro!oci,n est.n relacionadas con8
Captulo
03
Q Actividades de $%licidad+
Q MarNeting directo+
Q venta $ersonal+
Q Pro!ociones de ventas+
Q C%$ones+
Q Sorteos+
Q Pro!ociones con3%ntas+
Q Progra!as de 5delidad+
Q 2elaciones $licas+
`ender signi5ca convencer a los clientes $ara '%e co!$ren el
$rod%cto o servicio " $ara ello- #a" '%e de!ostrarles '%e son
%enos+ Por eso- es necesario entrenar $ro/esional!ente a los
vendedores " #a" '%e de5nir '%i1nes coordinar.n- s%$ervisar.n "
controlar.n el es/%er4o de los vendedores+ Wa!i1n #a" '%e de5nir '%1
ca$acitaci,n se dar. a cada vendedor " c,!o se les trans/erir. los
conoci!ientos necesarios del $rod%cto o servicio " desarrollar s%s
#ailidades de ventas+ El e!$resario dee de5nir '%1 incentivos $iensa
estalecer $ara !otivar a los vendedores a alcan4ar s%s !etas " '%1
$orcenta3e de s% re!%neraci,n ser. 53a " c%.l ser. variale+
Inde$endiente!ente de la estrategia o t.ctica de venta- %sted dee
asignarle a cada vendedor %n o3etivo !%" claro " $reciso- de5niendo
la cantidad de %nidades a vender " el total de ingresos '%e dee
generar+ Cada vendedor dee saer !%" ien s% o3etivo en t1r!inos
de cantidad " tie!$o+ Es /%nci,n del e!$resario deter!inar estos
o3etivos " aseg%rarse de '%e los vendedores los tengan clara!ente
estalecidos+
Ttro as$ecto '%e el e!$resario o e'%i$o gerencial dee de5nir son
los !1todos de venta8
Q KSe vender. $or tel1/onoM
Q KSe vender. $or cat.logoM
Q KSe lla!ar. " visitar. directa!ente al clienteM
Q KSe %tili4ar. la venta $or correo electr,nicoM
Q KSe adec%ar. %na tiendaM
Q KSe $artici$ar. en /erias locales- nacionales o internacionalesM
Q KSe #ar. $%licidad $or radio o televisi,nM
Q KSe %tili4ar.n !edios i!$resos co!o revistas " $eri,dicosM
Q KL%1 !aterial $ro!ocional co!o videos- /olletos- $ros$ectos se
le $ro$orcionar. al
vendedor $ara a"%darlo a c%!$lir con s% o3etivo de ventasM
El e!$resario dee tener !%" claro '%e e&isten distintas estrategias de
venta " !arNeting $ara8
Q Llegar al !ercado internacional+
Q Llegar al !ercado local- regional o nacional+
Q `ender $rod%ctos o servicios de cons%!o !asivo al cons%!idor
5nal+
Q `ender de $rod%ctos o servicios e&cl%sivos o s%nt%arios al
cons%!idor 5nal+
Q vender $rod%ctos o servicios a e!$resas o inter!ediarios+
CD
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
Cada e!$resario dee tener s%s $ro$ias t1cnicas " estrategias de
venta- $or ello se le reco!ienda revisar !a"or iliogra/0a al res$ecto+
R.68./
5.I
U30 @8.30 .:4/04.G20 5. 10/Y.423G ;75/<0 /.;/.:.340/ =0
52D./.3620 .34/. 830 .1;/.:0
5. /;257 6/.6212.347+ 830 .1;/.:0 5. =.347 6/.6212.347 A
830 .1;/.:0 .:4036050
C8. 42.35. 0=
D/060:7.
#.7.7 E:4/04.G20 5. :./>2627 0= 6=2.34. 7 ;7:4>.340
C%ando se descrii, el $rod%cto- se di3o '%e act%al!ente #alar de
$rod%cto i!$lica #alar de servicio+ La estrategia de servicio al cliente
o servicio $ostventa #a tenido gran a%ge e i!$acto desde los a(os
noventa+ Co!o consec%encia de la gloali4aci,n- la lierali4aci,n
co!ercial " el creci!iento " desarrollo de los !ercados- los $rod%ctos
'%e se o/recen son /.cil!ente i!itales- $or lo '%e la di/erenciaci,n
entre ellos se dar. en el .!ito de los servicios de $re " $ostventa- "
no necesaria!ente en el $rod%cto en si !is!o+
R.68./
5.I
L0 .1;/.:0 5.= :2G=7 XXI 37 >.35. ;/758647:+ >.35. ;/758647: A
:./>2627: .3 83 :7=7
6736.;
47.
#.7.% E:4/04.G20 5. ;7:26273012.347
Con la 5nalidad de 768;0/ 83 =8G0/ .3 =0 1.34. 5.= 673:81257/
7 6=2.34.+ el e!$resario %scar. di/erenciarse $ara $oder :./
/.67/5057 ;7/ 0=GM3 04/2@847 .3 ;0/4268=0/. Por lo general- se
%tili4a alg%no de los ele!entos de la !e4cla de !arNeting $ara
lograr %n $osiciona!iento di/erenciado+ Estas di/erencias deen ser
signi5cativas $ara '%e $%edan ser /.cil!ente $erciidas "
recordadas $or el $lico o3etivo+ Es i!$ortante re!arcar '%e $ara
lograr %n $osiciona!iento " ser recordado- dee e&istir %na de!anda lo
s%5ciente!ente grande- '%e valore el ene5cio adicional " '%e sea
ca$a4 de reconocer %na !e3ora s%stancial res$ecto a los $rod%ctos o
servicios o/recidos $or la co!$etencia+
Por lo general- las e!$resas %tili4an los atri%tos de s%
$osiciona!iento co!o $arte de s% logoti$o- co!o eslogan en s%s
ca!$a(as $%licitarias o co!o ele!entos i!$ortantes de s%s
ca!$a(as de co!%nicaci,n+ Estos atri%tos- /or!an $arte del conce$to
de negocio+
Cae resaltar '%e estas !e3oras en ene5cio de %n
$osiciona!iento deter!inado- deen ser eval%adas en t1r!inos
econ,!icos- $%es los incre!entos en los costos $ara lograr %na
deter!inada di/erenciaci,n- deen ser in/eriores al incre!ento de las
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
strar con claridad '%1 #ace al $rod%cto o servicio di/erente a los
de!.s- " en '%1 !edida satis/ace de !e3or !anera las necesidades
de los clientes+
R.68./
5.I
E3 .:.3620+ .= ;=03 5. 10/Y.423G 5.@. 17:4/0/ 68= .: =0
;/7;8.:40 5. >0=7/ 5. =0
.1;/.:0 ;0/0 :8: 6=2.34.: A 6917 :. 0=603K0/3 =0:
>.340: .:421050:.
Antes de $asar al $lan de o$eraciones se dee $resentar el
$res%$%esto de $%licidad " $ro!oci,n- en /%nci,n a los $rogra!as
estalecidos " %n $lan de !edios " co!%nicaci,n+
Captulo
03
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
CA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
#.% P=03 5. 7;./06273.:
Captulo
03
En las secciones anteriores de s% $lan de negocios- el e!$resario $%ede
#aer convencido al lector '%e el $rod%cto o servicio o/recido es
s%$erior al de la co!$etencia " '%e e&isten los s%5cientes clientes '%e
estar0an dis$%estos a co!$rarlos a %n $recio 3%sto+ Pero los
inversionistas saen '%e si el e!$resario no c%enta con la
in/raestr%ct%ra adec%ada- en %na %icaci,n conveniente " si no tiene %n
siste!a e5ciente de $rod%cci,n " de distri%ci,n- es di/0cil '%e el
negocio sea sostenile- a $esar de las ondades del $rod%cto o servicio+
El $lan de o$eraciones- tiene co!o 5n
estalecer8
1. Los objetivos de producci&n en /%nci,n
al $lan de !arNeting+
. Los procesos de producci&n en /%nci,n a los atri%tos
del $rod%cto o servicio+
". Los estndares de producci&n '%e #ar.n '%e la $rod%cci,n sea
e5ciente- se logre satis/acer las
de!andas de los clientes " la rentailidad es$erada $or los
accionistas+
#. El presupuesto de inversi&n $ara la trans/or!aci,n de ins%!os
en $rod%ctos o servicios
5nales+
Asi!is!o- el .rea de o$eraciones es res$onsale de reali4ar las
actividades vinc%ladas con8
Q El desarrollo del $rod%cto o servicio- de ac%erdo con las necesidades
detectadas " el seg!ento
de la $olaci,n a la c%al se o/recer.n los $rod%ctos o servicios+
Q La esti!aci,n de la $rod%cci,n en /%nci,n a los
o3etivos de !arNeting+
Q La esti!aci,n de los costos " %n adec%ado !ane3o de la !ano de
ora- !ateriales " energ0a-
$ara lograr %na !a"or e5ciencia " $rod%ctividad+
Q Los est.ndares de calidad- '%e a"%den a estalecer control sore las
caracter0sticas del $rod%cto
o servicio+
0 Las nor!as- $rocesos " actividades de $rod%cci,n- $ara
garanti4ar el orden- control "
c%!$li!iento de est.ndares+ Es i!$ortante resaltar '%e alg%nos
!ercados e&ternos e&igen
ciertas nor!as co!o re'%isitos de ingreso al !ercado+ Las MYPES
e&$ortadoras deen estar
atentas a estas restricciones o arreras de ingreso+
Q La %icaci,n " dis$osici,n de las instalaciones " los $rocesos-
$ara %n O%3o $rod%ctivo ordenado " e5ciente+ El orden- es la esencia
de %na $rod%cci,n e5ciente+ C%ando las e!$resas co!ien4an a
crecer- tienden a ser !%" Oe&iles " $or lo tanto s%s $rocesos " O%3os
se v%elven !%" desordenados+ Es res$onsailidad del e!$resario
!antener el orden- dentro de %na Oe&iilidad '%e le $er!ita
satis/acer los re'%eri!ientos de s%s clientes+
Q Los re'%eri!ientos de #erra!ientas- !.'%inas " e'%i$os- $or'%e
si no los tene!os en las cantidades " /%ncionalidad adec%adas- el
$roceso $rod%ctivo tendr. $role!as $ara el c%!$li!iento de los
o3etivos de $la4os " calidad+
Q La esti!aci,n de la ca$acidad " el ta!a(o de la $rod%cci,n es
i!$ortante $ara c%!$lir con
las !etas e!$resariales- c%"o logro $er!ite la satis/acci,n de los
clientes+
Q La $rogra!aci,n del $ersonal de ac%erdo con las tareas " o3etivos de
$rod%cci,n- es decir el n!ero de $ersonas necesarias $ara cada
actividad- las necesidades de ca$acitaci,n- " n!ero de #oras de
traa3o re'%eridas+
Q El control de inventarios- de ins%!os o !ateria $ri!a- de
$rod%ctos se!i ter!inados " de $rod%ctos ter!inados- $ara
lograr %n aasteci!iento adec%ado tanto interna co!o
e&terna!ente+
Q El trans$orte de ins%!os " $rod%ctos- necesidades de
trans$orte " costos vers%s
rentailidad+
CJ
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
#.%.1 O@L.42>7: 5. 7;./06273.:
Los o3etivos del $roceso de $rod%cci,n deen estalecerse en /%nci,n
a la 5.10350 .:421050 " a la 60;062505 5. ;/75866293 52:;732@=..
Para ello- se estalecer.n $rocesos e indicadores '%e $er!itan
$rogra!ar las o$eraciones de la e!$resa+
Los o3etivos de o$eraciones general!ente
est.n en /%nci,n a8
Captulo
03
Q La c%ota o !eta de $rod%cci,n- '%e tiene co!o ase la $ro"ecci,n de
ventas " la ca$acidad
$rod%ctiva+
Q El nivel de inventarios de seg%ridad8 KCada c%.nto tie!$o se re$ondr.n
inventariosM La
/alta de !ateria $ri!a $%ede $arali4ar toda la e!$resa+
Q Los est.ndares de $rod%ctividad8 Incre!entar el n!ero de %nidades
$rod%cidas en %n
tie!$o deter!inado+
Q El nivel de satis/acci,n del cliente8 tie!$o '%e se de!ora %n vendedor
en atender a %n
cliente+
Q Los est.ndares de calidad $or e3e!$lo- no ace$tar !.s de8 B-A@ de
$rod%ctos con
de/ectos+
Q Los tie!$os de entrega de $rod%ctos ter!inados8 Por e3e!$lo- entre %n
?B@ " %n ?A@ de
los clientes ser.n atendidos antes de 1B !in%tos desde s% llegada+
Q La red%cci,n de resid%os8 Por e3e!$lo $orcenta3e de !er!a no !a"or a
2@+
(2G8/0 NH 1"I P=03 5. 7;./06273.:
Insumos
(materia prima*
Personas
(mano de ora*
Tecnologa ;
Ma.uinaria
PROCESOS PARA <A
TRA2S+ORMACI=2 ,E
REC8RSOS
ESTRATE>IAS PARA
<A >E2ERACI=2 ,E
9A<OR
Producto ; Servicio
valorado por el cliente
Fuente: Elab!a"#$n P!%#a
En $rod%cci,n- se dee tener co!o ase el conce$to de 60=2505.
Pero- K'%1 signi5ca calidad del $rod%ctoM La de5nici,n tiene s% origen
tanto en la $erce$ci,n del 673:81257/+ co!o en el conce$to del
$rod%ctor+ Para el cons%!idor- la calidad se asa en '%e el $rod%cto o
servicio c%!$le o e&cede s%s e&$ectativas+ Para el ;/758647/+ la
calidad se logra c%ando el $rod%cto o servicio c%!$le con %na serie
de est.ndares " nor!as '%e cond%cen a s% /%nciona!iento e5ciente "
e/ectivo+
Las MYPE deen tener en c%enta '%e 681;=2/ 673 =7: .:4350/.: 5.
60=2505 es %no de los o3etivos /%nda!entales del e!$resario+ Esto
signi5ca '%e dee o/recer s%s $rod%ctos con las !is!as caracter0sticas
de sie!$re- es decir- no variar ni ca!iar- a no ser '%e este ca!io
sea $ara satis/acer los re'%eri!ientos de otros clientes act%ales o
$otenciales+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
CC
+ic'a t0cnica
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Por e3e!$lo- si $rod%4co es$.rragos en sal!%era- todos los /rascos
deen contener la !is!a cantidad de es$.rragos " %n $eso !%"
a$ro&i!ado+ Sino- K'%e $asar0a si %n cliente detecta estas variacionesM
El costo de $erder %n cliente es de!asiado alto- no lo olvide+
Captulo
03
Una ve4 de5nidos los o3etivos de o$eraciones- es necesario $lani5car
todas las actividades '%e
%na e!$resa deer. reali4ar antes de $oner en
!arc#a %na e!$resa+
#.%. A642>2505.: ;/.>20: 0= 232627 5. =0 ;/75866293
Para %na e!$resa en !arc#a o %na n%eva e!$resa- es necesario
$lani5car todas a'%ellas actividades '%e deen desarrollarse antes de
iniciar la $rod%cci,n de ienes " servicios- co!o son8
0O D2:.?7 A ;/8.@0 5. ;/758647 7 :./>2627
Una ve4 '%e la e!$resa $osee toda la in/or!aci,n de !ercado
re'%erida- se #ace %n
dise(o $reli!inar del $rod%cto+ L%ego se crean $rototi$os- es
decir- varios !odelos
'%e se $are4can al $rod%cto 5nal '%e se desea elaorar+
Posterior!ente se #ar.n todas
las $r%eas " ensa"os $ara deter!inar los est.ndares t1cnicos "
de calidad re'%eridos+
6inal!ente- se desarrolla el $rod%cto o servicio '%e se %tili4ar.
$ara #acer el $lan de
$rod%cci,n+ Este $roceso se $%ede ver en la 5g%ra NR 1D+
(2G8/0 NH 1#I P/76.:7 5. 5.:0//7==7 5. 83
;/758647 7 :./>2627
,iseo preliminar del
producto o servicio
Especi$icaciones t0cnicas1 re.uerimientos de
materiales- $orma de aastecimiento de insumos
Creacin del prototipo
o modelo
Pruea del prototipo o
modelo
,esarrollo del
producto o servicio
,eteccin de errores: est)ndares t0cnicos & de
calidad
Plan de produccin ($ic'as t0cnicas- re.uerimientos
de insumos- re.uerimientos de personal- medicin
de est)ndares*1
Fuente: Elab!a"#$n P!%#a
El dise(o de %n $rod%cto o servicio es %na actividad $er!anente-
$%es al !onitorear el nivel de satis/acci,n del cliente " los
!ovi!ientos de la co!$etencia- la e!$resa dee estar innovando
constante!ente $ara %scar el lidera4go en s% ind%stria " la
5deli4aci,n de s%s clientes+ Cae resaltar la i!$ortancia del
e!$resario en el $roceso de desarrollo o innovaci,n del $rod%cto
o servicio- $or'%e s% $erce$ci,n e int%ici,n- a$o"ados en %n
est%dio o sondeo del !ercado- son /%nda!entales en esta eta$a+
R.68./
5.I
E= .1;/.:0/27 5.@. :./ 4.30K .3 :8 @M:C8.50 5.
:042:D06./ 6050 5<0 5. 1.L7/
103./0 =0: 3.6.:2505.: 5. :8: 6=2.34.: A ;/.768;0/:. 5.
/.>2:0/ 6050 837 5. =7:
;/76.:7: ;0/0 =7G/0/ =0 1E210 .J62.3620
.3 =0 .1;/.:0.
C?
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
En la 5g%ra NR 1A se !%estra el $roceso '%e todo dise(o de $rod%cto o
servicio dee seg%ir
)ver $agina sig%iente*+
(2G8/0 NH 15I P/76.:7 5.= 52:.?7 5.=
;/758647 7 :./>2627
Ivestigacin de
mercado
,esarrollo de producto
Captulo
03
+aricacin del
producto
Mar7eting
Cliente
Fuente: >tt%:??@@@&9u#a>9+#?% ! ,e"t0?)et*#?
R.68./5.I
C80357 52:.?. 83 ;/758647 5.@. 4.3./ .3 68.340 =0: :2G82.34.:
>0/20@=.:I
S L0 calidad, .: 5.62/+ C8. 681;=0 673 =7: .:4350/.:
.:40@=.6257: ;7/ .= 6=2.34.+ .3 0;0/2.3620 A /.35212.347.
S L0 a"ilidad, .: 5.62/+ C8. .= ;/758647 37 D0==..
S L0 simplicidad, .: 5.62/+ C8. 0 ;.:0/ 5. :8 671;=.L2505 :.0 5.
D62= 8:7.
@O A:;.647: 4N63267: 5.= ;/758647 7 :./>2627
El as$ecto t1cnico de %n $rod%cto es el con3%nto de es$eci5caciones de
$rod%cci,n "
$resentaci,n '%e este $osee+ Estos as$ectos son8
S E:;.62J606273.: 4N63260: 5.=
;/758647I
/,r!%la- di!ensiones- $esos-
tallas-
!edidas- in/or!aci,n n%tricional- ingredientes o !ateriales
e!$leados+
S M0/60 5.= ;/758647I no!re- logoti$o- s0!olo- dise(o o c%al'%ier
signo visile+
S C0/064./<:4260: 5.= .3>0:.I di!ensiones- $eso- $osiilidad de '%e
el $rod%cto sea
a$ilado- re'%isito de $rotecci,n- instr%cciones " condiciones de %so-
contraindicaciones-
garant0as- condiciones de al!acena!iento o $roceso de eli!inaci,n-
c,digo de arras
entre otros+
S L8G0/ 5. D0@/2606293+ 52:4/2@8257/0+ 52/.66293+ 4.=ND737 "
c%al'%ier !edio de co!%nicaci,n con el /aricante o
distri%idor / i!$ortador+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
C>
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
S R.G2:4/7: A ;./12:7: =.G0=.:I 2egistro anico del
Contri%"ente )2UC*- 2egistros
Sanitarios- entre otros +
S C./42J606273.: 5. 60=2505+ si los #%iera+
Captulo
03
toda o $arte de esta in/or!aci,n dee a$arecer en la eti'%eta
'%e va $egada al envase o e!$a'%e- de lo contrario ir. dentro
de este+ Es !%" i!$ortante '%e las M"PES no olviden
!encionar todos estos atri%tos- es $arte de s% res$onsailidad
$ara con s%s cons%!idores- ade!.s de ser %n re'%isito legal+
6O D.4./12306293 5. =0 8@2606293 5. =0 .1;/.:0
La %icaci,n de %na e!$resa es !%" i!$ortante- $%es dee
tener co!o $re!isa el
!ini!i4ar los costos de instalaci,n " a$rovec#ar los rec%rsos del
entorno- $ara satis/acer
las e&igencias del
negocio+
BQ8N :. 5.@. 673:25./0/ ;0/0 8@260/
05.680501.34. =0 .1;/.:0F
Q La $ro&i!idad a los clientes- si es %n !ercado local+
Q La cercan0a a los $roveedores de !ateriales e ins%!os+
Q La conveniencia de estar !%" $r,&i!os a la co!$etencia " '%e
no se $%eda di/erenciar
n%estro $rod%cto o servicio- o estar cerca de ella $ara
evidenciar la di/erenciaci,n de
n%estro $rod%cto o servicio+
Q La /acilidad de acceso $ara clientes " traa3adores+
Q La cercan0a a organis!os e instit%ciones de relevancia $ara la
e!$resa8 !%nici$alidad-
ancos- entre otros+
Q La /acilidad $ara acceder a servicios8 s%!inistro de ag%a-
reco3o de as%ra- vigilancia
" seg%ridad- estaciona!iento- etc+ Las $osiilidades de
s%contrataci,n de $arte
de s%s o$eraciones '%e no son estricta!ente s% es$ecialidad-
$%ede ser de $ri!era
i!$ortancia+ Por e3e!$lo- $ara $rod%ctos agro$ec%arios
/rescos " se!i$rocesados
ser. necesario contar con siste!as de /r0o- asistencia t1cnica
" otros servicios '%e
contratar+
Q La dis$oniilidad de !ano de ora adec%ada+
Q El !arco legal en la 4ona escogida+
Q El a$o"o 5scal- econ,!ico- /or!ativo o de asesora!iento '%e
e&istan en la 4ona $ara
$ro!over inversiones- co!o en el caso de los $ar'%es
ind%striales+
5O D2:.?7 A 52:4/2@86293 5. =0: 23:40=06273.:
La distri%ci,n de las instalaciones tiene '%e ver con la
05.6806293 A 7/5.3 5. 6050
837 5. =7: ;/76.:7: ;/758642>7:+ es decir- c,!o se ordenar.
/0sica!ente la /.rica-
la o5cina o el taller- $ara '%e el traa3o se desarrolle de !anera
e5ciente+ Una %ena
distri%ci,n a"%da a !ini!i4ar los costos de !ane3o " trans$orte de
ins%!os " !ateriales-
de al!acena!iento- de O%3os de in/or!aci,n " del $roceso de
entrada " salida de los
$rod%ctos- ade!.s de crear %n a!iente ar!,nico " agradale
donde $%eda dese!$e(arse
el $ersonal+
7$ para o3te"er m.) i"/ormai!" )o3re !mo o3te"er el RuC* puede re<i)ar la p.-i"a de la SuNat >Superi"te"de"ia Naio"al de admi"i)trai!"
tri3u6 taria?* II I +)u"at+-o 3 +pe4orie"taio"4 r u4i"de=+(tml+ El re-i)tro )a"itario e) u" re@ui)ito o3li-atorio para lo) produto) alime"tiio) 0 /armaAutio)*
0 @ue erti/ia la i"ouidad del produto* e) deir* @ue "o )ea da,i"o par el o")umo (uma"o+ E" el per2* DIGESa >Direi!" Ge"eral de Salud
am3ie"tal?* u0o li"9 Ie3 e) (ttp:44II I +di-e)a+)ld+pe4 re@ui)ito)P/ormulari o +a)p* e) la depe"de"ia @ue )uper<i)a e)ta o"dii!" del produto+
?B
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Para lograr %na %ena distri%ci,n en $lanta dee!os considerar los
sig%ientes as$ectos8
S O/5.3 A :8;./>2:293I ordenar e5ciente!ente el .rea de
$rod%cci,n $ara '%e las actividades O%"an lire!ente e
integrar todos los ele!entos $ara !antener el control sore el
$roceso $rod%ctivo+
S T2.1;7: 5. ;/75866293I %tili4ar cronogra!as " $lanes de
traa3o $ara '%e la $rod%cci,n se realice en los $la4os
estalecidos+
S C2/68=06293I el .rea de $rod%cci,n dee tener lire
circ%laci,n- tanto de $ersonas co!o de !ateriales- de esta
!anera no se interr%!$ir. el O%3o $rod%ctivo+ Por ello- es
i!$ortante saer d,nde se %icar.n las !.'%inas- e'%i$os "
#erra!ientas
Captulo
03
S S.G8/2505 . -2G2.3.+ el .rea donde se $rod%ce dee ser
agradale- c,!odo " seg%ro- $ara tener %n a!iente en el
'%e todos los traa3adores se sientan a g%sto " seg%ros- es
decir- %n l%gar donde no se $rod%4can accidentes+ La
dis$osici,n de las !.'%inas " e'%i$os deen ser adec%ados+
Se deen es$eci5car nor!as de seg%ridad " $rotecci,n+ Por
e3e!$lo- %na M"PE dedicada a /aricar !%eles de !adera-
dee dis$oner de .reas es$ec05cas $ara s%s !.'%inas- de
!odo '%e no genere $eligro a s%s traa3adores; asi!is!o-
insistir $er!anente!ente $ara '%e s%s traa3adores c%!$lan
con nor!as de seg%ridad !0ni!as co!o %sar !ascarillas $ara
c%idar s%s v0as res$iratorias del aserr0n- %sar g%antes $ara
$rotegerse de #erra!ientas 5losas o $rod%ctos '%0!icos '%e
'%e!an la $iel " %sar lentes '%e $rote3an s%s o3os de las
astillas " el aserr0n+ No #a" '%e desc%idar estos as$ectos- $%es
alg%nas en/er!edades a$arecen c%ando los traa3adores se
e&$onen a ele!entos '%0!icos " #erra!ientas '%e son
$eligrosos+
S (=.E2@2=2505I lograr '%e el .rea de $rod%cci,n $%eda
ada$tarse a los ca!ios- "a sea $or'%e #a" '%e
incre!entar !.'%inas o $ersonal; ien $or'%e #a" '%e
#acer re$araciones en el terreno o c%al'%ier circ%nstancia
'%e olig%e a #acer !odi5caciones+
Las M"PE $%eden e!$lear los sig%ientes !odelos de
distri%ci,n /0sica de las instalaciones8
Q Distri%ci,n 53a de las instalaciones
Q Distri%ci,n de las instalaciones en /%nci,n a los $rocesos
Q Distri%ci,n de las instalaciones en /%nci,n al $rod%cto
1. D2:4/2@86293 JL0 5. =0: 23:40=06273.:I El .rea de $rod%cci,n
se dise(a de tal !anera '%e la 4ona donde se %ican los
!ateriales se 53a en %n solo l%gar+ Los $%estos se colocan
cerca de la 4ona donde se %ican los !ateriales+ Esta
distri%ci,n se da- $or e3e!$lo- en la constr%cci,n de casas-
$%entes- tneles- etc+- co!o se $%ede ver en la 5g%ra NR 1J
)ver $.gina sig%iente*8
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
?1
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
(2G8/0 NH 1$I D2:4/2@86293 JL0
Captulo
03
ELEMENTO
PRINCIPAL
Fuente: >tt%:??@@ @ 9u"l)9e0?a ! ea?#n/A ! u!al? A 0#/natu!a
P!2e"t0?Te)a<9%*+
. D2:4/2@86293 5. =0: 23:40=06273.: .3 D836293 0 =7: ;/76.:7:I
La distri%ci,n se reali4a teniendo co!o ase la es$eciali4aci,n del
traa3o; es decir- se agr%$an los traa3adores '%e se dedicar.n a %na
!is!a /%nci,n en %na !is!a .rea+ Este !odelo se e!$lea c%ando se
/arican varios $rod%ctos en $e'%e(os vol!enes " c%ando se
tienen varios ti$os de clientes+ Las e!$resas '%e e!$lean %na
distri%ci,n $or $rocesos s%elen ser8 e!$resas de con/ecciones-
talleres de !anteni!iento- talleres de car$inter0a+ Este ti$o de
distri%ci,n $%ede tener la /or!a '%e !%estra la 5g%ra NR 1C8
(2G8/0 NH 17I D2:4/2@86293 ;7/ ;/76.:7:
Proe)o C* ma@ui"aria Q
Proe)o D* ma@ui"aria W
Produto /i"al
1ateria prima
Proe)o B* ma@ui"aria) 5
Proe)o A*
ma@ui"aria) R
(8.34.I
-44;IUU[[ [ .86=1..:U0 / .0U23G\ / 8/0=UA:2G3048/0P / 7 A .647:U T .105.;5D
?2
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
?
3
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
". D2:4/2@86293 de las instalaciones en /%nci,n al ;/758647I Es el !.s
adec%ado c%ando se trata de $rocesos $rod%ctivos lineales " $oco
co!$licados+ Las !.'%inas " e'%i$os se %ican %na al lado de la
otra- de ac%erdo con la sec%encia % orden '%e siga el $roceso+ Es
reco!endale c%ando =0 ;/75866293 .: .3 :./2. A :. ;/7586.
G/035.: 60342505.:+ $or e3e!$lo- e!otellado de gaseosas-
enlatado de conservas- e!$a'%etado de galletas- ensa!lado de
a%tos+ Este ti$o de distri%ci,n $%ede tener la /or!a '%e !%estra la
5g%ra NR 1?8
(2G8/0 NH 1%I D2:4/2@86293 ;7/ ;/758647
Captulo
03
1ateria
prima
Produto
termi"ado
Operaio"e) del proe)o
(8.34.I -44;IUU[[ [ .86=1..:U0 / .0U23G\ / 8/0=UA:2G3048/0P / 7 A .647:U T .105.;5D
Lo i!$ortante es '%e se acondicione el a!iente de $rod%cci,n de
tal !anera '%e el traa3o O%"a de /or!a ordenada " se o$ti!icen los
rec%rsos e!$leados- creando %n es$acio agradale a los
traa3adores+
#.%." P/76.:7 5. ;/75866293 5.=
@2.3 7 :./>2627
El $roceso de $rod%cci,n es el con3%nto de acciones enca!inadas a
generar- crear o /aricar %n ien o servicio en %n deter!inado
$eriodo+ Un $roceso de $rod%cci,n invol%cra %na serie de
o$eraciones- !edios t1cnicos co!o #erra!ientas " !.'%inas "
$ersonal '%e $osea las #ailidades necesarias $ara alcan4ar los 5nes
$ro$%estos+
Para estalecer %n ;/76.:7 5.
;/75866293 es necesario8
1. De5nir el O%3o de o$eraci,n del
ien o servicio+
. Estalecer los est.ndares
de calidad+
". Deter!inar c%.les son los /actores cr0ticos $ara el
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
?
3
c%!$li!iento de los est.ndares de
calidad+
En la 5g%ra NR1> se $resenta- co!o e3e!$lo- el $roceso $rod%ctivo
$ara la elaoraci,n de
!er!elada )ver $.gina
sig%iente*+
(2G8/0 NH 1&I P/76.:7 ;/758642>7 5. 1./1.=050
0/4.:030=
Seleccin de
mate!ia !ima 1
en"ases
La"ado
Captulo
03
Medicin 1
1 esa-e
Desco!te&ado
Picado 1
licuado
En"asado 1
eti:uetado
Coccin
Este!ili&acin
de %!ascos ;
en"ases
Ema:uetado
Fuente: Elab!a"#$n P!%#a9
A contin%aci,n se descrien las acciones necesarias $ara llevar a cao
%n proceso productivo#
1. (=8L7 5. ;/75866293 5.= @2.3 7 :./>2627
El O%3ogra!a es la /.;/.:.3406293 G/J60 5.= ;/76.:7 ;/758642>7
de %n ien o servicio+
En las 5g%ras NR 2B " NR 21 se !%estran la sec%encia o el orden
de las actividades " las
acciones '%e se desarrollan en cada %na de las eta$as del $roceso
$rod%ctivo de %na e!$resa
$ani5cadora " de %n servicio de resta%rante+
(2G8/0 NH 'I (=8L7 5.= ;/76.:7 ;/758642>7 5. 830
.1;/.:0 ;032J6057/0
Selei!" 0 pe)ado
de materia prima
1eGla
Heme"tai!"
1oldeado
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Lor"eado
E"/re"tamie"to
Empa@ue
Co"trol 0 prue3a)
(8.34.I-44;IUU[[ [ ./ .>2:40:.830=..58.67U235.E.;-;U0640\0G/7371260U0/426=.U>2.[(2=.U
$#%U1157U#$''
?D
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
?
A
RECEPCIO2ISTA
,a turno & lleva al
cliente 'acia el ar
RECEPCIO2ISTA
<leva al cliente a la
mesa
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
(2G8/0 NH 1I (=8L7 5.= ;/76.:7 5. :./>2627 .3 83 /.:408/034.
I2ICIO
C<IE2TE
Entra en el
restaurante & pide una
mesa Captulo
03
MESA
2O
,ISPO2I?<E#
SI
C<IE2TE
Espera en el ar
el turno para su
mesa
C<IE2TE Anali%a el
men@ & 'ace
el pedido
R.68./
5.I
Fuente: >tt%:??@@ @ 9#n+)#%2)e9")
E= ]8L7G/010 .: 83 1.527 :.362==7 A 6=0/7 ;0/0 23D7/10/ 0
=7: 4/0@0L057/.: 5. =7: ;/76.:7: A ;./124. >./ =7: 68.==7:
5. @74.==0 C8. ;8.5. 4.3./ .= ;/76.:7+ 0A850357 0
.:40@=.6./ =0: 1.L7/0: /.C8./250:+
. E:4350/.: 5. 60=2505
Los indicadores de calidad son necesarios $ara !edir los $role!as
'%e $%dieran $resentarse
d%rante la $rod%cci,n " deter!inar la !e3or /or!a de s%$erarlos+
Co!o "a se #a e&$licado-
%n indicador de calidad est. relacionado .sica!ente con la
satis/acci,n '%e $%ede alcan4ar
%n cliente al ad'%irir %n $rod%cto o servicio- es decir- '%e /%ncione
tal " co!o se es$eraX"
!e3or+ Esto es lo '%e en !arNeting lla!a!os8 s%$erar las
e&$ectativas de los clientes+
Estos indicadores se asan en criterios de c%!$li!iento- eval%aci,n-
e5ciencia- e5cacia " de
gesti,n- '%e a contin%aci,n se detallan
reve!ente8
S I3526057/.: 5. 681;=212.347I Los indicadores de
c%!$li!iento est.n relacionados con criterios '%e indican el
G/057 5. =7G/7 5. =0: 40/.0: "/o traa3os8 c%!$li!iento del
$rogra!a de $edidos- n!ero de actividades ter!inadas- lote de
$rod%cci,n envasado- entre otros+ En s0ntesis- c%!$lir tiene '%e
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
?
A
ver con el t1r!ino de %na tarea+
S I3526057/.: 5. .>0=806293I Es la !edici,n '%e se #ace
res$ecto a las !etas tra4adas- %na ve4 '%e c%l!ina %na actividad
o tarea+ En otras $alaras- es =0 671;0/06293 .34/. =7:
/.:8=4057: A =7: 7@L.42>7: ;=034.057: $ara %na tarea- traa3o o
$roceso- considerando los rec%rsos e!$leados $ara ello+ Los
indicadores de eval%aci,n est.n relacionados con los !1todos
'%e a"%dan a identi5car las /ortale4as- deilidades "
o$ort%nidades de !e3ora+ Por e3e!$lo- en la eval%aci,n del
$roceso de gesti,n de $edidos- se veri5ca si se c%!$li, con los
tie!$os de entrega- si los $rod%ctos est%vieron en %enas
condiciones " se sig%ieron los $rocesos ad!inistrativos
corres$ondientes+
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Captulo
03
S I3526057/.: 5. .J62.3620I E5ciencia tiene '%e ver con la
ca$acidad $ara llevar a cao %n traa3o o %na tarea o$ti!i4ando
los rec%rsos; as0- los indicadores de e5ciencia est.n relacionados
con los datos '%e indican la 60342505 5. 23:817: A .= 42.1;7
23>./4257 .3 .= =7G/7 5. =0: 40/.0: AU7 4/0@0L7:+ /.:;.647 0
830 37/10 .:4350/ 7 JL0. Por e3e!$lo- %n indicador de
e5ciencia $%ede estar relacionado con el tie!$o '%e de!or, %n
traa3ador en /aricar %n $rod%cto- res$ecto a %n criterio ase '%e-
$or n%estra e&$eriencia o la e&$eriencia de otros e!$resarios de
la !icro e!$resa- dee servir co!o re/erencia+ As0- i!agine!os
'%e el est.ndar $ara ar!ar %na silla de !adera es de 2 #oras; el
tie!$o '%e de!ore %n traa3ador en #acer %na silla se co!$arar.
con esta re/erencia+ otros indicadores de e5ciencia $%eden ser
cantidad de ins%!os e!$leados $or n!ero de $rod%ctos
/aricados- n!ero de clientes atendidos res$ecto a %n tie!$o
deter!inado- entre otros+
S I3526057/.: 5. .J60620I Se es e5ca4 c%ando se c%!$le con %na
!eta o $ro$,sito+ Los indicadores de e5cacia est.n relacionados
con criterios '%e indican ca$acidad o c%!$li!iento en la
reali4aci,n de tareas "/o traa3os+ Es decir- :. 125. =0: 67:0: C8.
:. 10350/73 0 -06./. A di/erencia de los indicadores de
e5ciencia- no se considera el tie!$o o la cantidad de rec%rsos
e!$leados $ara #acer las tareas enco!endadas+ Indicadores de
e5cacia son8 grado de satis/acci,n de los clientes- c%!$li!iento
del $rogra!a de inventarios- entre otros+
S I3526057/.: 5. G.:4293I Son valores o criterios '%e !iden el
dese!$e(o de las actividades en todas las .reas de la e!$resa
res$ecto a %n criterio ase o est.ndar+ Los indicadores de gesti,n
est.n relacionados con los 0ndices '%e $er!iten ad!inistrar
real!ente %n $roceso+ S. @0:03 .3 832505.: 5. 4010?7+
D7/10+ 42.1;7+ 21;7/403620 7 5. 7;7/4832505. En el .rea de
o$eraciones- %n indicador de gesti,n $%ede ser8 la rotaci,n del
inventario de !ateria $ri!a o ins%!os d%rante %n deter!inado
tie!$o es decir- c%.nto se co!$ra- cada c%.nto tie!$o " en c%.nto
tie!$o se %sa; la cantidad de $rod%ctos /aricados $or #ora; el
costo de !anteni!iento de la !a'%inaria vers%s el costo de
$rod%cci,n; la rentailidad del %so de trans$orte; el costo de
al!acena!iento $or $rod%cto; entre otros+
". (0647/.: 6/<4267: ;0/0 681;=2/ 673 =7: ;/76.:7: A =7: .:4350/.:
5. 60=2505 .:40@=.6257:. Para las e!$resas- e&isten n%!erosos
/actores cr0ticos '%e !%c#as veces i!$iden o di5c%ltan el
c%!$li!iento de los est.ndares de calidad+ Para las MYPE- estos
/actores $%eden ser !%c#o !.s co!$licados- $%esto '%e la alta
rivalidad entre co!$etidores- las di5c%ltades de acceso a los
$roveedores " el $oco ca$ital de traa3o '%e $oseen las #acen !.s
v%lnerales- !anteni1ndolas dentro de %n c0rc%lo vicioso di/0cil de
!ane3ar " evitar+
Por lo general- $ara las MYPES en el Per- los /actores cr0ticos en
el $roceso $rod%ctivo son8
S L0 G.:4293 5. =7: /.68/:7: -81037I /.6=84012.347+
:.=.66293+ 60;062406293 /.4.36293 A 5.:0//7==7. Las
e!$resas re'%ieren contar con %n $ersonal ca$acitado " con
#ailidades $ara $oder dese!$e(ar adec%ada!ente las tareas+
S L0 G.:4293 5. =7: 23>.340/27: 5. 104./20 ;/210+ ;/758647:
4./123057: 7 ;/758647: :.124./123057:. Se re'%iere contar
con los ins%!os necesarios $ara c%!$lir con el $lan de
o$eraciones " atender c%al'%ier contingencia+ Asi!is!o- se
re'%iere res$onder ante los ca!ios o variaciones de la
de!anda+
?J
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
?
C
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
S E= 626=7 5. >250 5. =7: ;/758647:. Ante los $er!anentes
ca!ios '%e se dan en el entorno- la evol%ci,n de la tecnolog0a "
la gloali4aci,n- el ciclo de vida de los $rod%ctos es cada ve4 !.s
corto- $or lo '%e las e!$resas deen %scar sie!$re adelantarse a
los ca!ios en s% $er!anente !isi,n de satis/acer las necesidades
de los clientes+
S L0 4.637=7G<0. Es %n /actor clave de 1&ito en las e!$resas- "a
'%e de ella de$ende8 a* la o$ti!i4aci,n del $roceso $rod%ctivo- *
la introd%cci,n de !e3oras- c* la e5ciencia en el %so de los
rec%rsos " d* la $ronta res$%esta a los ca!ios del entorno+ El
%so adec%ado de la tecnolog0a $er!ite la red%cci,n de los costos
totales- " ta!i1n genera %na venta3a co!$etitiva $ara la
e!$resa+ Esto signi5ca no s,lo la adec%aci,n de los
instr%!entos- #erra!ientas " conoci!ientos- sino la ca$acitaci,n
$er!anente " la ada$taci,n a los ca!ios del entorno+
Captulo
03
#.& D2:.?7 5. .:4/8648/0 A ;=03 5. /.68/:7: -81037:
Una ve4 de5nidos los o3etivos " estrategias del $lan de !arNeting " del
$lan de o$eraciones- es !%" i!$ortante '%e el e!$resario desarrolle el
$lan de rec%rsos #%!anos+ Las $ersonas son .= .=.1.347 6=0>. 5.=
NE247 .1;/.:0/20= " $or ello %n rec%rso #%!ano de calidad $odr0a
signi5car %na venta3a $ara la e!$resa+
El $lan de rec%rsos #%!anos dee
considerar8
1. Las $rinci$ales /%nciones '%e se
re'%ieren en el negocio+
. Las #ailidades " conoci!ientos '%e cada
/%nci,n re'%iere+
". Los cargos '%e ser.n $er!anentes
en la e!$resa+
#. Las tareas- '%e $or ser te!$orales o re'%erir %n alto grado de
es$eciali4aci,n- $odr0an ser
reali4adas $or $ersonas o co!$a(0as a3enas a la e!$resa+
5. Los $%estos claves " del $ersonal $ro$io '%e #ar. las tareas '%e
le $er!itan a la e!$resa
di/erenciarse de las de!.s+
$. El organigra!a '%e re$resenta la estr%ct%ra
general de la e!$resa+
7. Las $ol0ticas " estrategias '%e a"%dar.n a
ad!inistrar el rec%rso #%!ano+
%. La $lanilla de la e!$resa- es decir el $res%$%esto de
las re!%neraciones+
Los e!$resarios de las MYPE deen saer '%e es !%" i!$ortante
deter!inar las /%nciones " las res$onsailidades de cada $%esto $or'%e
esto $er!ite8
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
?
C
Q Coordinar tareas+
Q S%$ervisar el traa3o " a los traa3adores+
Q Estalecer !edidas de control del traa3o+
Q Asignar res$onsailidades de las actividades+
Q Medir los res%ltados de las actividades+
Q Eval%ar el dese!$e(o de los traa3adores+
Para reali4ar todas estas actividades- se deen elaorar !an%ales de
$rocedi!ientos ad!inistrativos " !an%ales de /%nciones '%e sirvan de
$a%ta $ara controlar las acciones de la e!$resa " de los traa3adores+
Estos deen ser !%" claros- $recisos- sencillos " conocidos $or todo el
$ersonal+
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Un 10380= 5. D836273.: dee contener8
Captulo
03
1. La descri$ci,n del
$%esto+
. Los o3etivos o la !isi,n
del $%esto+
". A '%1 .rea $ertenece o de
'%i1n de$ende+
#. Las /%nciones '%e
dese!$e(a+
5 Las res$onsailidades- es decir- las acciones '%e se es$era
'%e c%!$la el traa3ador+
En %n 7/G032G/010+ '%e viene a ser la re$resentaci,n gr.5ca de la
estr%ct%ra de %na organi4aci,n- se $%ede conocer c,!o se #an
0G/8;057 =0: 40/.0: " c%.les son los 32>.=.: L.//C8267: en la
organi4aci,n+
Una M!PE, $%ede tener %n 7/G032G/010
co!o el sig%iente8
(2G8/0 NH

Em!esa!io ; (e!ente
Operario ; 9endedor 5
Operario ; 9endedor A
Operario ; 9endedor B
Una ;.C8.?0 .1;/.:0 C8. .E;7/40+ $%ede tener el sig%iente
7/G032G/010I
(2G8/0 NH
"
Em!esa!io ; ( e!ente
Crea administrativa- c
ontale & $inanciera
Crea de mar7eting-
comerciali%acin &
e"portaciones
Crea de produccin
L%ego de estalecer los re'%eri!ientos de $ersonal- las /%nciones "
re'%isitos de cada $%esto- la estr%ct%ra organi4acional " el siste!a de
$agos " retri%ciones- el e!$resario estar. listo $ara co!en4ar el
$roceso de /.6=84012.347+ :.=.66293 A 6734/0406293 5.= ;./:730=
necesario $ara c%!$lir con los o3etivos de la e!$resa+
#.&.1 E:4/04.G20: 5. /.6=84012.347+ :.=.66293 A 6734/0406293 5.
;./:730=
En /%nci,n a los 7@L.42>7: A /.C8./212.347: 5. ;./:730=+ el
e!$resario dise(ar. estrategias $ara atraer " retener a las $ersonas
!.s adec%adas $ara s% organi4aci,n+
??
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Para /.6=840/ ;./:730=+ $ri!ero- dee estalecerse la necesidad de
%n $%esto deter!inado " descriir las tareas '%e tiene '%e c%!$lir la
$ersona '%e se encarg%e de 1l+ Asi!is!o- dee detallar las
es$eci5caciones '%e se adec%en al $%esto '%e est. o/reciendo- es decir-
las caracter0sticas '%e dee tener el $ro/esional '%e se res$onsailice
de las tareas '%e le ser.n enco!endadas+ A'%0 es ele!ental considerar
los conoci!ientos " la e&$eriencia $revia '%e $%diera tener la $ersona
en %n $%esto de traa3o si!ilar- as0 co!o las re/erencias $ersonales "
$ro/esionales+ Sin e!argo- #a" tareas '%e no re'%ieren $oseer
conoci!ientos $revios- $or'%e la tarea o s% a$rendi4a3e s%ele ser
astante sencillo+ En este caso- lo i!$ortante es conseg%ir $ersonas con
valores " talento+
2ecl%tar i!$lica 673>760/ 0 ;./:730: ;0/0 83 5.4./123057
;8.:47 5. 4/0@0L7. C%ando se traa3a %n $lan de negocios $ara %na
e!$resa en !arc#a- el recl%ta!iento $%eda #acerse dentro de la
!is!a e!$resa- co!o %na o$ci,n $ara '%e los traa3adores roten de
$osiciones o asciendan+ El /.6=84012.347 234./37 $ara c%rir $la4as
vacantes- $%ede #acerse !ediante la convocatoria dentro de la
e!$resa+ De esto se des$renden dos $osiilidades8 %na- '%e algn
traa3ador ca!ie de $%esto- "a sea $or'%e decide $roar en otra
.rea o $or'%e asciende a %n $%esto con !.s res$onsailidades; dos-
'%e alg%no de los act%ales traa3adores de la e!$resa reco!iende a
otra $ersona+
El /.6=84012.347 234./37 tiene
co!o venta3as8
Captulo
03
S E= 4.3./ /.D./.3620: 52/.640:+ ;7/C8. :. 67376. 0= 4/0@0L057/.
S E: 1742>057/ ;0/0 =7: 4/0@0L057/.:+ ;7/C8. :2G32J60 C8. =0
.1;/.:0 ;/718.>. .=
5.:0//7==7 =0@7/0=.
S E: 1.37: 67:47:7 ;0/0 =0 .1;/.:0+ .3 680347 0 42.1;7 5.
0;/.352K0L. 5. =0: 37/10:+
40/.0: A 68=48/0 7/G032K062730=.
Para el caso de %na 38.>0 .1;/.:0+ .= /.6=84012.347 .E4./37
consiste en atraer /%er4a laoral /%era de la e!$resa- $or e3e!$lo- con
avisos $eriod0sticos solicitando $ersonal $ara deter!inados $%estos+
KL%1 venta3a tiene el contratar a %na $ersona nuevaM La !a"or
venta3a $ara la e!$resa es '%e el n%evo e!$leado trae consigo
conoci!ientos " #erra!ientas '%e $%eden 9re/rescar: " enri'%ecer el
traa3o+
Una ve4 '%e se tiene la lista de candidatos- la e!$resa dee .>0=80/
C82N3 .: 0;47 ;0/0 768;0/ =0 >06034. 7D/.6250. La eval%aci,n $%ede
asarse en8
1. El c%rr0c%lo
$ersonal+
. La entrevista $ersonal- o$ort%nidad '%e sirve $ara corroorar la
in/or!aci,n descrita en el
c%rr0c%lo " eval%ar actit%des " valores s%3etivos+
". Una eval%aci,n $sicol,gica- '%e $er!ite eval%ar la sal%d !ental
del candidato " s% ca$acidad
$ara adec%arse a la c%lt%ra de la organi4aci,n+
L%ego de eval%ar a los candidatos- es necesario to!ar la decisi,n de
:.=.662730/ a a'%el '%e !e3or se adec%e a las necesidades " el
$er5l del $%esto+ D%rante el $roceso de selecci,n es /%nda!ental '%e
el candidato sea eval%ado $or '%ien ser. s% 3e/e in!ediato- $ara '%e d1
s% visto %eno+
6inal!ente- el traa3ador seleccionado 5r!ar. %n contrato laoral de
ac%erdo con las condiciones 53adas $or la e!$resa " negociadas con 1l+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
?>
#.&. E:4/04.G20: 5. 235866293+ 60;062406293 A .>0=806293 5.=
;./:730=
Captulo
03
A#ora '%e la e!$resa c%enta con n%evo $ersonal- es i!$ortante
estalecer los !ecanis!os '%e le $er!itir.n al e!$resario 050;40/+
5.:0//7==0/ A .>0=80/ .= 5.:.1;.?7 5. 6050 4/0@0L057/. Para ello-
la e!$resa dee estalecer $a%tas " estrategias '%e g%0en al
traa3ador $ara '%e se concentre en los o3etivos '%e desea alcan4ar
la e!$resa+
En %n inicio- el traa3ador dee /a!iliari4arse con la !isi,n de la
e!$resa " los o3etivos de s% $%esto+ Dee conocer s%s /%nciones-
s%s res$onsailidades- s%s derec#os- s%s oligaciones- as0 co!o los
res%ltados '%e se es$eran de 1l " c%.ndo " c,!o ser. eval%ado+
Ideal!ente- la ind%cci,n a %n traa3ador dee #acerse antes de '%e
inicie s%s laores; as0- se evita '%e el traa3ador $ierda tie!$o
tratando de averig%arlo todo $or s%s $ro$ios !edios- " '%e se genere
ansiedad e inco!odidad en 1l+ Este es el !o!ento adec%ado $ara
!encionar c%.les son las nor!as de la e!$resa- c%.l es el #orario de
traa3o- a '%i1n dee de rec%rrir si necesita sol%cionar %n $role!a-
c%.l es la /or!a de $ago- " $resentarlo a los de!.s !ie!ros del
e'%i$o+
Una ve4 '%e est1 invol%crado con el $%esto- es necesario ca$acitarlo
$ara '%e desde %n inicio el traa3ador logre el !.&i!o rendi!iento "
c%!$la con los est.ndares de calidad estalecidos $or la e!$resa+
R.68./
5.I
S U3 ;./:730= 60;0624057+ :2G32J60 1.L7/0: .3 =0
;/758642>2505 5.= 3.G7627+ 1.L7/
60=2505 5. =7: ;/758647: A =7G/7 5. =7: 7@L.42>7: G.3./0=.: 5.
=0 .1;/.:0.
S L0 60;062406293 .: 401@2N3 83 1.527 ;0/0 1742>0/ 0 =7:
4/0@0L057/.: A 673:.G82/
C8. .==7: 68@/03 :8: .E;.64042>0: 5. 6/.6212.347 ;./:730=.
BC917 :. ;8.5. ==.>0/ 0 60@7 .= ;/76.:7
5. 60;062406293F
El e!$resario $%ede invol%crar a los 3e/es o directivos $ara '%e
trans5eran s%s conoci!ientos a
%n gr%$o de traa3adores; $%ede invitar a $ersonas cali5cadas $ara
'%e dicten c%rsos o talleres
dentro de la e!$resa; $%ede $agar c%rsos en instit%ciones ed%cativas
es$eciali4adas- segn las
necesidades
detectadas+
Sin e!argo- esto no signi5ca '%e la e!$resa ca$acite sie!$re " al
!is!o tie!$o a todos s%s traa3adores+ Es indis$ensale '%e se
detecten las necesidades act%ales " las $ro"ecciones /%t%ras- se
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
eval
en
las
$osi
ilid
ades
" se
esti
!e
c,!
o
$odr
.n
c%r
irse de ac%erdo a %n $lan de ca$acitaci,n- '%e c%ente con %n
$res%$%esto+
L%ego del $roceso de ind%cci,n " ca$acitaci,n- el sig%iente $aso es
.>0=80/ .= 5.:.1;.?7 del traa3ador+ Este $roceso no s,lo orienta
al e!$resario $ara '%e ;/.12. 7 0;=2C8. 1.5250: 67//.642>0: a s%
e!$leado- sino ta!i1n $ara ;/7;73./ 601@27: A 1.L7/0: en el
traa3o !is!o+
Ade!.s- la eval%aci,n de $ersonal $er!ite deter!inar '%i1nes
$%eden otener !e3oras salariales- '%ienes $%eden ascender "
oc%$ar otros $%estos- '%i1nes deen salir de la e!$resa- '%1
necesidades de ca$acitaci,n " entrena!iento re'%ieren los
traa3adores " '%1 as$ectos del traa3o !otivan o des!otivan a las
$ersonas+
>B
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
De esta /or!a se va $lani5cando " !e3orando el .rea de rec%rsos #%!anos-
'%e est. vinc%lado
directa!ente con el desarrollo de %n negocio+
#.&." E:4/04.G20: 5. 1742>06293 A 5.:0//7==7 5.= ;./:730=
La alta rotaci,n de $ersonal es %no de los costos !.s i!$ortantes de
las M"PE- no tanto en t1r!inos econ,!icos- sino !.s ien en tie!$o
" calidad de $rod%ctos " servicios+ Para evitar esta alta rotaci,n- el
e!$resario de5nir. clara!ente c%.les son las estrategias '%e le
$er!itir.n !otivar- desarrollar " retener a s% !e3or $ersonal+
A contin%aci,n se $resentan alg%nas estrategias '%e a"%dar.n a
/.4.3./ 0= ;./:730= 1: >0=27:7 de la e!$resa8
S C/.0/ 83 01@2.34. 5. =2@/. 671832606293 .3 4757: =7:
32>.=.: 5. =0 .1;/.:0+ estaleciendo %n cronogra!a de
re%niones $eri,dicas en la '%e todos los traa3adores " 3e/es
co!$artan $role!as- e&$eriencias " conoci!ientos+
S I36.342>0/ 0 =7: 4/0@0L057/.: ;0/0 C8. ;0/4262;.3 .3 =0 4710
5. 5.62:273.:+ en as$ectos relacionados con s% traa3o " $ara los
c%ales est.n ca$acitados+
S E:40@=.6./ 1.6032:17: 5. ;0/4262;06293 52/.640 '%e alienten a
los traa3adores a dar s%gerencias " o$iniones acerca del
desarrollo de s% $%esto " de la e!$resa+
S P/.120/ =7: 0;7/4.: A 6734/2@86273.: '%e signi5'%en %na
!e3ora en la gesti,n "/o el
desarrollo de n%evas ideas+
S E>0=80/ .= 5.:.1;.?7 5. 103./0 673:4034.+ /elicitando al
traa3ador $or s% %en
traa3o o e&$lic.ndole '%1 !edidas correctivas dee as%!ir c%ando
no se #an alcan4ado los
o3etivos o no se #a reali4ado la tarea de !anera correcta+
S D.:0//7==0/ ;/7G/010: 5. /7406293 =0@7/0=+ $ara '%e el
traa3ador se /a!iliarice con
otras .reas de la e!$resa " $%eda orientar !e3or s% desarrollo
$ersonal " $ro/esional dentro
de la !is!a+
Captulo
03
S (71.340/ =0 ;0/4262;06293 5. =7: 4/0@0L057/.: en diversas
actividades '%e co!$le!enten s% desarrollo $ro/esional " $ersonal-
$or e3e!$lo- en c%rsos " talleres+
Q Estalecer
%na
.:60=0 5. ;0G7: C8. >0=7/. .= 0;7/4. 5.= 4/0@0L057/
" c%ra s%s
necesidades- ade!.s de $re!iar s% $rod%ctividad " alto dese!$e(o+
Q tener %n -7/0/27 C8. 37 .E6.50 =0: 76-7 -7/0: =0@7/0=.:. De ser
necesario %n !a"or
tie!$o $or d0a- $agar las #oras e&tras corres$ondientes+ El traa3ador
dee descansar lo
necesario $ara tener %n ,$ti!o dese!$e(o+ El e&ceso de traa3o $%ede
traer $role!as
/0sicos " $s0'%icos+
Q Estalecer 1.6032:17: ;0/0 C8. =7: 4/0@0L057/.: ;8.503 =7G/0/ 83
.C82=2@/27 .34/.
:8 4/0@0L7 A :8 >250 ;./:730= A D012=20/T $or e3e!$lo- dar Oe&iilidad a
%n traa3ador en
caso '%e re'%iera ac%dir a %na re%ni,n escolar de s% #i3o o atender %na
e!ergencia de sal%d
$ersonal+
La clave est. en considerar al traa3ador co!o %n cliente interno-
con el '%e dee #aer !%c#a co!%nicaci,n " coordinaci,n $ara
conocer s%s necesidades e in'%iet%des+ El traa3ador es %n ele!ento
!%" i!$ortante en la satis/acci,n de s% cliente 5nal- sore todo si se
trata de %na e!$resa de servicios+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
>1
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
#.&.# P7=<4260: 5. /.183./06273.: A 671;.3:06273.:
La $ol0tica de re!%neraciones " co!$ensaciones es el $rogra!a '%e
i!$le!enta la e!$resa $ara el ;0G7 5. /.183./06273.: A
@.3.J627:. Estas $ol0ticas sirven $ara8
Captulo
03
Q Atraer $ersonal cali5cado " !antener al $ersonal talentoso+
Q Mantener la e'%idad entre los traa3adores act%ales " lograr s%
satis/acci,n+
Q Motivar a los traa3adores- $re!iando s% es/%er4o " !e3ora en el
traa3o- de !anera 3%sta "
e'%itativa en todos los niveles de la e!$resa- segn las $ol0ticas '%e
se estale4can+
Las re!%neraciones son los $agos !ens%ales o '%incenales- $or el
desarrollo de las /%nciones de %n $%esto deter!inado+ Por lo general-
las re!%neraciones se 53an de ac%erdo al !ercado laoral- al ti$o de
tarea asignada " al nivel de res$onsailidad otorgado+
Ade!.s de la re!%neraci,n- el e!$resario dee $agar co!$ensaciones
'%e son 53adas $or le" " es oligaci,n de las e!$resas c%!$lirlas- tales
co!o el seg%ro de sal%d- el $ago de grati5caciones )en 3%lio "
dicie!re*- el $ago $or co!$ensaci,n de tie!$o de servicios )CtS*-
entre otras+
La e!$resa ta!i1n $%ede dar otro ti$o de co!$ensaciones- /%era de
las '%e e&ige la le"- co!o $%eden ser8
Q Movilidad+
Q Asignaci,n escolar+
Q Uni/or!es+
Q ticNets $ara co!$ra de ali!entos+
Q Servicio de co!edor )al!%er4o* $ara los traa3adores+
Q Actividades recreativas $ara el traa3ador " s% /a!ilia+
Q C%rsos $ara las es$osas de los traa3adores+
Alg%nas e!$resas asignan retri%ciones o oni5caciones a la
$rod%ctividad c%ando- $or e3e!$lo- se s%$eran las !etas de ventas en
deter!inado $eriodo- se $rod%ce !.s de lo '%e se #a0a
$rogra!ado- se logra %n contrato i!$ortante- se !e3oran los $rocesos
" se consig%en a#orros en costos " !a"or e5ciencia+
R.68./
5.I
S R.67376./ =7: =7G/7: 5. =7: 4/0@0L057/.: ;/718.>. 830
68=48/0 5. .J62.3620 A 1.L7/0 67342380+ ;7/ .==7+ .: 18A
21;7/4034. :8 /.67376212.347 A 671832606293 0 4750 =0
.1;/.:0.
S D.@. .:40@=.6./:. ;/.>201.34. =7: 6/24./27: C8. :.
.1;=.0/3 ;0/0 0:2G30/ =0: /.4/2@86273.:+ .3 D836293 0 =7:
/.:8=4057: A 0 =0 L./0/C8<0 5.= ;8.:47.
El rec%rso #%!ano es %na $ie4a /%nda!ental $ara el 1&ito de s%
e!$resa- $or lo tanto- destine los rec%rsos necesarios $ara atraer-
desarrollar " retener %na /%er4a laoral co!$etitiva " talentosa+ Las
e!$resas ;75/3 52D./.3620/:. ;7/ .= 40=.347 5. :8 G.34.+ $%es la
tecnolog0a es accesile a todas ellas $or ig%al- en la !edida '%e tengan
los rec%rsos econ,!icos $ara ad'%irirla+
>2
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
R.68./5.I
S L7: 58.?7: 7 G./.34.: 5. 830 M!PE 5.@.3 0:2G30/:.
83 :8.=57 C8. 5.@. :./ 673:25./057 6717 83 67:47 ;0/0
=0 .1;/.:0. P2.3:. C8. 5. 2G80= D7/10 =7 /.62@2/<0+ :2
4/0@0L0/0 .3 74/7 =8G0/+ :9=7 C8. .3 .:4. 171.347 :. .:4
-062.357 60/G7 5. 74/0 .1;/.:0I =0 :8A0.
S A83 680357 4.3G0 6717 4/0@0L057/.: 0 12.1@/7: 5. :8
D012=20+ .==7: 5.@.3 ;./62@2/ 830 /.183./06293 A 5.@.3 :./
:.=.66273057:+ :8;./>2:057:+ .>0=8057: A @732J6057: 5.
068./57 673 =0: ;7=<4260: .1;/.:0/20=.:.
S E: 5. >240= 21;7/403620 C8. 4757: =7: 4/0@0L057/.:
;7:.03 83 :.G8/7 5. :0=85.
S2 .= 12:17 58.?7 5. =0 .1;/.:0 37 ;7:.. 837 B6917
;75/ -06./:. 60/G7 5.
=0 .1;/.:0 :2 37 68.340 673 =7: 1.527: ;0/0 ;/74.G./:. 5.
0=G830 .3D./1.505 7
06625.34.F
Captulo
03
#.1' P=03 J30362./7
=asta el !o!ento- %sted le #a de!ostrado a los inversionistas '%e #a
sido ca$a4 de identi5car %n $rod%cto o servicio- con $otencial de ser
co!$rado $or %n gr%$o i!$ortante de clientes; #a de!ostrado '%e es
$osile $rod%cir el ien o servicio " '%e se $%ede contar con el
$ersonal adec%ado; $ero an no #a $odido de!ostrar si la $rod%cci,n
" co!erciali4aci,n del $rod%cto o servicio- le $er!itir. al inversionista
reciir %na retri%ci,n econ,!ica a ca!io del dinero invertido- es
decir- si el $lan res%ltar. .67391260 A J30362./01.34. >20@=..
A#ora es !o!ento de integrar en el $lan 5nanciero todos los $lanes "
estrategias $revia!ente estalecidos en el $lan de negocios+ Este $lan
deer. reOe3ar todas las decisiones '%e %sted #a to!ado a lo largo de
s% desarrollo+ Por e3e!$lo- si %sted decidi, introd%cir %n n%evo
$rod%cto- desarrollar %n n%evo !ercado- contratar !.s $ersonal-
desarrollar actividades de integraci,n '%e contri%"an a retener a s%s
traa3adores- co!$rar !a"ores inventarios de !ateria $ri!a $ara evitar
desaasteci!ientos- co!$rar n%evas !a'%inarias- #acer !.s $%licidad
o #acer !a"ores o/ertas o desc%entos $ara ca$tar %na !a"or $orci,n
del !ercado- todas esas decisiones tendr.n %n i!$acto en s%s estados
5nancieros+
El $lan 5nanciero es s%!a!ente i!$ortante
$or'%e $er!ite8
Q Deter!inar los rec%rsos econ,!icos necesarios $ara la reali4aci,n del
$lan de negocios+
Q Deter!inar los costos totales del negocio- es decir- los costos de
$rod%cci,n- ventas "
ad!inistraci,n+
Q Deter!inar el !onto de inversi,n inicial necesario $ara dar inicio al
negocio+
Q Deter!inar las necesidades de 5nancia!iento+
Q Deter!inar las /%entes de 5nancia!iento- as0 co!o las venta3as "
desventa3as de cada
alternativa+
Q Pro"ectar los estados 5nancieros- los c%ales servir.n $ara g%iar las
actividades de la e!$resa
c%ando est1 en !arc#a+
Q Eval%ar la rentailidad econ,!ica " 5nanciera del $lan de negocios+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
>3
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
De esta !anera- el ;=03 J30362./7 $er!ite a los $osiles socios de la
e!$resa conocer8
Q KC%.l es la rentailidad '%e es$eran reciir $or s% dineroM
Q KEn '%1 !o!ento $odr.n rec%$erar s% inversi,nM
Captulo
03
Es i!$ortante se(alar '%e el $lan 5nanciero $ara %na e!$resa en
!arc#a es distinto al $lan 5nanciero de %na n%eva iniciativa
e!$resarial+ Mientras '%e el $ri!ero co!ien4a con %n an.lisis de la
sit%aci,n 5nanciera de la e!$resa- el seg%ndo co!ien4a identi5cando
los datos- s%$%estos " $ol0ticas '%e g%iar.n las $ro"ecciones econ,!icas
" 5nancieras del n%evo e!$rendi!iento+
#.1'.1 )2:47/20 J30362./0 5. =0 .1;/.:0
C%ando se trata de %na e!$resa en !arc#a '%e '%iere desarrollar
%n n%evo $rod%cto o %na n%eva %nidad de negocio- es /%nda!ental
!ostrar la #istoria 5nanciera de la e!$resa de los lti!os tres a(os
o desde s% /%ndaci,n+
El #istorial 5nanciero se reOe3a en los
sig%ientes doc%!entos8
Q Estados de Panancias " P1rdidas- $or $eriodos an%ales+
Q Falances Penerales- al 5nal de cada a(o+
Q 6l%3o de Ca3a !ens%al- $or cada %no de los a(os+
Q 2atios 5nancieros '%e se des$renden del Estado de Panancias "
P1rdidas " del Falance
Peneral+
Esta in/or!aci,n dee ser $recisa- concreta- con5ale " /.cil de
seg%ir " co!$render+ Si lo considera $ertinente- $odr0a incl%ir cartas
de reco!endaci,n de $roveedores o instit%ciones del siste!a
5nanciero- '%e acrediten s% %en dese!$e(o " el co!$ro!iso con s%s
oligaciones+
R.68./
5.I
L0 4/03:;0/.3620 A =0 -73/05.K :73 D83501.340=.: ;0/0
673C82:40/ =0 673J03K0 5. :8
;74.3620=
23>./:2732:40.
El dese!$e(o 5nanciero de la e!$resa- desde s%s inicios- $odr0a no
#aer sido ,$ti!o- $ero si %sted logra trans!itir seriedad " con5an4a a
s%s $otenciales inversionistas- estos $odr0an estar dis$%estos a
5nanciar s% $lan de negocios $or'%e con/0an en s%s valores+
2eali4ado el an.lisis #ist,rico de los estados 5nancieros de la
e!$resa en !arc#a- el sig%iente $aso es estalecer los datos-
s%$%estos " $ol0ticas sore los c%ales se reali4ar.n las $ro"ecciones
5nancieras de la n%eva %nidad de negocios+
#.1'. D047:+ :8;8.:47: A ;7=<4260: .67391260: A J30362./0:
C%ando el e!$resario desarrolla %n $lan de negocios $ara %na
n%eva e!$resa o %na n%eva %nidad de negocios de %na e!$resa en
!arc#a- es /%nda!ental '%e $recise c%.les son los datos- s%$%estos "
$ol0ticas '%e g%iar.n las $ro"ecciones+
Los 5047: relevantes $ara las $ro"ecciones son a'%ellos o3etivos
estalecidos a lo largo del $lan de negocios+ En este sentido- .=
>7=81.3 5. >.340: .:421057+ .= ;/.627 5. >.340+ .= >7=81.3 5.
5.:68.347: .:421057:+ =7: 67:47: 83240/27:+ =7: 67:47: 4740=.:+ =7:
67:47: JL7:
>D
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
A >0/20@=.: A 4757: =7: G0:47: ;/7A.64057:+ son datos '%e deen
to!arse en consideraci,n $ara el $lan 5nanciero+ En este $%nto- los
$res%$%estos [ingresos $or ventas- co!$ra de rec%rsos- inversi,n
inicial- $lanillasE son !%" tiles- $%es cada %no de ellos re$resenta %n
$lan e&$resado en n!eros+ Por e3e!$lo- se $uiere '%e la venta
!ens%al sea de 1-2BB %nidades " se $uiere '%e el $recio sea S/+
32+BB $or %nidad+
Por otro lado- los :8;8.:47: se re5eren a a'%ello '%e se cree '%e
s%ceder.+ Por e3e!$lo- se cree '%e la UIt s%ir. en S/+ AB el
$r,&i!o a(o- se cree '%e el $orcenta3e de incorales- del total de
la venta al cr1dito- $ara el sig%iente a(o ser. de 3@- se 9cree: '%e
del total de las ventas el JB@ ser. cancelado con tar3eta de cr1dito- se
cree '%e el ti$o de ca!io $er!anecer. constante en deter!inado
$er0odo- se cree '%e la inOaci,n $ara el a(o sig%iente ser. de 2+A@+
En realidad- =7: :8;8.:47: :. -06.3 .3 D836293 0 0C8.==0:
>0/20@=.: C8. 37 ;75.17: 6734/7=0/ A 0 =0: C8. 37: 4.35/.17:
C8. 05.680/.
Ade!.s de los datos " s%$%estos- el e!$resario dee de5nir c%.les
son =0: ;7=<4260: '%e nor!ar.n las o$eraciones 5nancieras de la
e!$resa+ Los sig%ientes e3e!$los reOe3an alg%nas $ol0ticas '%e
$%eden estalecer las e!$resas8
Captulo
03
Q Cr1dito a clientes8 Los clientes '%e $oseen %na tar3eta de cr1dito-
" %na l0nea de cr1dito s%$erior a S/+ J-BBB !ens%ales- $odr.n
acceder a %n cr1dito directo+
Q Desc%entos a clientes8 Los clientes '%e realicen co!$ras $or
!ontos s%$eriores a S/+ABB+BB !ens%ales tendr.n %n desc%ento
del 3@ en s% sig%iente co!$ra- $or %n !.&i!o de 2BB soles+
Q Pago a $roveedores8 El $ago a $roveedores se #ar. con
trans/erencia ancaria o c#e'%e no negociale- los d0as viernes de
>8BB a!+ a 118BB a!+
Q Mane3o de inventarios8 La e!$resa !antendr. %n inventario de
seg%ridad e'%ivalente a dos se!anas de $rod%cci,n+
#.1'." P=03 5. >.340: 5. =0 38.>0 832505 5. 3.G7627
Para %na .1;/.:0 .3 10/6-0+ el $lan de ventas de la n%eva
%nidad de negocio dee ser inde$endiente de las ventas del resto de
la co!$a(0a+ Es $roale- '%e la $ro"ecci,n de ventas est1 vinc%lada
al creci!iento de las otras %nidades de negocios de la e!$resa-
$ero rec%erde '%e la eval%aci,n dee ser inde$endiente+
C%ando se elaore el O%3o de ca3a de la n%eva %nidad de negocio-
es /%nda!ental '%e el e!$resario $ro"ecte los ingresos de !anera
inde$endiente " no los s%!e a los ingresos act%ales de la e!$resa+
#.1'.# A3=2:2: 5. 67:47:
Los co!$onentes de ingresos- costos " gastos- esti!ados a lo largo
del $lan de negocios- $er!itir.n #acer %n an.lisis de costos con la
5nalidad de $ro"ectar estados 5nancieros " eval%ar la rentailidad
del negocio+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
>A
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
R.68./5.I
L7: 67:47: 5. ;/75866293 :73 4757: =7: 67:47:+ /.=06273057:
5. 103./0 52/.640 7
2352/.640+ 673 =7: ;/76.:7: ;/758642>7: 5. =0 .1;/.:0.
Captulo
03
BC917 :. 5.4./12303 =7: 67:47: 5. ;/75866293F
Las dos /or!as !.s co!%nes de vis%ali4ar los costos son las
sig%ientes8
0O C7:47 4740= \ total de costos de $rod%cci,n b
total de costos de ad!inistraci,n b
total de costos de co!erciali4aci,n )ventas*
@O C7:47 4740= \ Wotal de costos variales b Wotal de costos 53os
La 5g%ra NR 2D !%estra los $rinci$ales co!$onentes de los costos
de $rod%cci,n de ienes
" servicios+
(2G8/0 NH #I P/2362;0=.: 671;73.34.: 5.=
03=2:2: 5. 67:47:
Costos de !oduccin
Mate!iales
di!ectos
Mano de
ob!a
di!ecta
Costos
indi!ectos de
%ab!icacin
Materiales (insumos*
+letes
Almacenamiento
Envases
Eti.uetas
Cual.uier insumo
o material
trans$ormado .ue se
usa para la
produccin
Energa (lu%*
Agua
Tel0$ono
Comustile
Mascarillas
>uantes
Re$rigerio a operarios
,etergente 8ni$ormes
Mantenimiento &
reparacin de
ma.uinaria
,epreciacin
>J
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Costos de
administ!acin
Costos de
come!ciali&acin
Captulo
03
Personal
administrativo
Financiamiento
(interses de deuda)
Seguro
Alquiler Aritrios
municipales
Depreciacin de
muebles y equipos
usados para la
administracin del
negocio
>estin &
ampliacin de
cartera de clientes
2egociacin &
comisin de ventas
,istriucin & entrega
del producto
Promocin del
producto
Fuente: Elab!a"#$n %!%#a
El 67:47 5. ;/75866293 est. con/or!ado $or8
0O L7: 104./20=.: 52/.647:+ '%e son a'%ellos ienes o ins%!os '%e
$asan a /or!ar $arte de la /aricaci,n del $rod%cto o servicio- as0
co!o los Oetes de co!$ra- el al!acena!iento " el !ane3o o
c%al'%ier !ateria $ri!a trans/or!ada antes de ingresar al $roceso
de $rod%cci,n+ Ade!.s- incl%"e el costo del envase " de las
eti'%etas '%e /or!an $arte del $rod%cto 5nal+
@O L0 1037 5. 7@/0 52/.640+ es a'%ella '%e se %tili4a $ara la
trans/or!aci,n de la !ateria $ri!a en $rod%cto ter!inado+ Por
e3e!$lo- el o$erario '%e !ane3a la !.'%ina de trans/or!aci,n de
%na !ateria $ri!a en %n $rod%cto ter!inado+
6O L7: 67:47: 2352/.647: 5. D0@/2606293, son a'%ellos costos
'%e contri%"en con la /aricaci,n del ien o servicio $ero de
!anera indirecta+ Por e3e!$lo- %na $ro$orci,n de los costos de
energ0a- ag%a- detergentes- tel1/ono- co!%stiles- g%antes-
!ascarillas- re/rigerio a o$erarios- %ni/or!es- entre otros+ ta!i1n
es necesario considerar el costo de !anteni!iento " re$araci,n
$reventivo " correctivo de !. '%inas " e'%i$os- as0 co!o la
de$reciaci,n de la !.'%inaria+
5O L7: 67:47: 5. 051232:4/06293+ son a'%ellos costos en los '%e se
inc%rre $ara la cond%cci,n general de la e!$resa+ Incl%"en los
gastos de $ersonal ad!inistrativo- 5nancia!iento- de$reciaci,n
de !%eles " e'%i$os dedicados a la ad!inistraci,n del negocio-
seg%ros- al'%ileres- aritrios- entre otros+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
>C
Captulo
03
.O L7: 67:47: 5. 671./620=2K06293+ son a'%ellos en '%e se inc%rren
$ara vender el $rod%cto+
Incl%"en los costos de gesti,n " a!$liaci,n de cartera de clientes-
costos de negociaci,n "
co!isi,n de ventas- costo de distri%ci,n " entrega del $rod%cto-
costos de $ro!oci,n del
$rod%cto " c%al'%ier otro costo $ara convencer al cliente de los
ene5cios del $rod%cto "
entreg.rselo donde lo
re'%iera+
R.68./
5.I
L0 :810 5. =7: 67:47: 5. ;/75866293+ 67:47:
051232:4/042>7: A 67:47: 5.
671./620=2K06293+ 503 6717 /.:8=4057 =7:
67:47: 4740=.:.
DO L7: 67:47: >0/20@=.:+ son $arte del costo total '%e >0/<0
;/7;7/62730=1.34. 0 =0 60342505 7 >7=81.3 5. ;/75866293T
son los costos $or producir o vender. Los $rinci$ales costos
variales son8 !ano de ora e!$leada en la elaoraci,n del ien o
servicio directa- !aterias $ri!as directas- envases- e!ala3es-
eti'%etas- co!isiones $or ventas- gastos de trans$orte- entre otros+
GO L7: 67:47: JL7:+ son a'%ellos '%e ;./103.6.3 673:4034.:+
235.;.352.34.1.34. 5. =0 >0/206293 5.= >7=81.3 5.
;/75866293. Es decir- a%n'%e no se $rod%4ca o venda- ig%al #a" '%e
$agarlos+ Por e3e!$lo- los al'%ileres del local- los seg%ros- los gastos
de ad!inistraci,n- el $ago de aritrios !%nici$ales- el $ago de
intereses de %na de%da- el !anteni!iento de las o5cinas- %na
$ro$orci,n del $ago de l%4 " ag%a- de$reciaci,n- s%eldos del
$ersonal 53o- entre otros+
R.68./
5.I
L0 :810 5. =7: 67:47: >0/20@=.: A 67:47: JL7: 50 6717
/.:8=4057 .= 4740= 5.
67:47
:.
C%ando %na e!$resa !ane3a s,lo %na %nidad de negocio- todos
los costos 53os son asignados a esa nica %nidad+ Sin e!argo-
c%ando %na e!$resa !ane3a !.s de %na %nidad de negocios- el
e!$resario o el res$onsale de la contailidad- dee distri%ir el
total de los costos 53os entre las distintas %nidades de negocios+
Peneral!ente- el costo 53o ser. distri%ido o asignado en /%nci,n
al %so del ien+ Por e3e!$lo- s%$onga!os '%e %na e&$ortadora
tiene dos %nidades de negocios8 %na %nidad te&til )UNt* '%e le
genera el 2B@ de s%s ingresos " otra %nidad de 3o"er0a '%e le genera
el ?B@ restante+ Ade!.s- s%$onga!os '%e todas las o$eraciones son
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
5n
an
cia
da
s+
En
est
e
ca
so-
los
co
sto
s
5n
an
cie
ros
$o
dr0
an
ser distri%idos de la sig%iente !anera8
T0@=0 NH
#
Wotal de costos 5nancieros8 1BB@
1-BBB n%evos soles Costo 5nanciero $ara la UNW
2B@ 2BB n%evos soles Costo 5nanciero $ara
la UNG ?B@ ?BB n%evos soles
Para la !is!a e!$resa- s%$onga!os '%e $ara la $rod%cci,n de los
te&tiles se necesita el
?B@ del local- !ientras '%e la $rod%cci,n de 3o"er0a oc%$a el 2B@
restante+ En este caso- si
'%isi1ra!os asignar el costo del al'%iler del local entre a!os
negocios- la %nidad de te&tiles
tendr0a '%e asorer el ?B@ del costo- !ientras '%e a la %nidad de
3o"er0a se le asignar0a el
2B@
restante+
>?
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
T0@=0 NH
5
total de costos en al'%iler 1BB@ 2BB
Costo de local $ara la UNt ?B@ 1JB
Costo de local $ara la UNG 2B@ DB
soles
Esta asignaci,n es /%nda!ental $ara eval%ar la real rentailidad
de la n%eva %nidad de negocio+ M86-7: .1;/.:0/27: :8.=.3
671.3K0/ 38.>0: 832505.: 5. 3.G7627: A =0: .>0=M03 6717
Q18A /.340@=.:R ;7/C8. 37 =. 0:2G303 =7: 67:47: 7;./042>7:
/.0=.:. Por el contrario- $arte de los costos de la n%eva %nidad son
cargados a la e!$resa '%e "a est. en !arc#a- lo '%e dis!in%"e la
rentailidad de esta lti!a+
As0- !ientras '%e $ara %na e!$resa en !arc#a es relativa!ente /.cil
deter!inar s%s costos- asignar dic#os costos a %na n%eva %nidad
de negocio es %na tarea '%e de!anda !%c#o criterio "
conoci!iento de a!os negocios+
R.68./
5.I
E= 03=2:2: 5. =7: 67:47: ;./124. 25.342J60/ 7;7/4832505.:
5. 1.L7/0 .3 @8:60
5. 830 10A7/ .J62.3620+ A G.3./0/ D7/40=.K0: C8. .3
186-7: 60:7: :. 673>2./4.3
.3 830 D8.34. 5. >.340L0
671;.4242>0.
#.1'.5 P8347 5. .C82=2@/27 5. =0 38.>0
832505 5. 3.G7627
Una ve4 deter!inados los costos 53os " variales- es i!$ortante '%e el
e!$resario cono4ca c%.l es el 3M1./7 1<3217 5. ;/758647: 7
:./>2627: C8. 5.@. >.35./ ;0/0 C8. =0 .1;/.:0 37 ;2./50 523./7+
es decir- $ara '%e s%s ingresos sean ig%ales a s%s costos+
El $%nto de e'%ilirio nor!al!ente se estalece en %nidades /0sicas o
%nidades !onetarias- " es s%!a!ente til $ara conocer c%.nto es lo
!0ni!o '%e se dee vender $ara '%e los gastos 53os de la e!$resa "
los gastos variales de las %nidades $rod%cidas est1n c%iertos+
El e!$resario tiene '%e estar !%" atento a esta in/or!aci,n- $%es
!%c#as veces o$erar la e!$resa con a3os niveles de $rod%cci,n
genera $1rdidas en l%gar de ganancias+ El e!$resario reali4ar. todos
los es/%er4os necesarios $ara alcan4ar s% $%nto de e'%ilirio en el
!enor tie!$o $osile+ S,lo c%ando los costos 53os " costos %nitarios
variales #a"an sido c%iertos- se co!en4ar. a generar ganancias+
Para #allar el $%nto de e'%ilirio- es i!$ortante de5nir el 10/G.3 5.
6734/2@86293+ '%e es la di/erencia entre el $recio de venta del
$rod%cto o servicio " los costos %nitarios variales en los '%e se #a
i
n
c
%
r
r
i
d
o

$
a
r
a

s
%

$
r
o
d
%
c
c
i
,
n
+
R
.
6
8
.
/
5
.
I
M
0
/
G
.
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
3 5. 6734/2@86293 ;7/ 832505 ;/7586250 ^ ;/.627 5. >.340 _
67:47 >0/20@=.
83240/
27
El $%nto de e'%ilirio se calc%la
resolviendo8
P8347 5. .C82=2@/27 5.= ;./2757 ^ T 740= 5.
67:47: JL7: 5.= ;./2757
M0/G.3 5. 6734/2@86293
83240/20
Captulo
03
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
>>
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
1B
B
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
vea!os el e3e!$lo de %na e!$resa '%e se dedica a la con/ecci,n de
vestidos+ Estos son los datos $ro$orcionados8
Costos v ariales )$or %nidad $rod%cida*
Captulo
03
Mano de ora )directa*
S/+ DB+BB
Materiales directos
S/+ 2B+BB
Co!%stile / trans$orte
S/+ 2+BB
total de costos variales %nitario
S/+ J2+BB
Costos 5 3os
!ens%ales8
Al'%iler S/+
1AB+BB
L%4 S/+
DA+BB
Ag%a S/+
3B+BB
tel1/ono S/+
JA+BB
S%eldos " salarios
S/+ 1-ABB+BB
)'%e no son de
$rod%cci,n*
Wotal de costos 53os del !es S/+1-C>B
Precio de venta )$or vestido*8
S/+ 1BB+BB
1+ E Margen de contri%ci,n %nitario \ 1BB [ J2 \ S/+ 3?+BB
2+E P%nto de e'%ilirio \ 1C>B / 3? \ D? %nidades !ens%ales
Esto signi5ca '%e el e!$resario deer. $rod%cir D? vestidos al !es
$ara $oder c%rir los costos 53os de ese !es+ Sore esta cantidad
!0ni!a a $rod%cir- el e!$resario $odr. generar %tilidades+
Sig%iendo con el !is!o e3e!$lo- s%$onga!os '%e el e!$resario
necesita %na %tilidad !ens%al de S/+ ABB+BB $ara c%rir la co!$ra de
%na n%eva !a'%inaria+
KC,!o se calc%la el n!ero de vestidos a con/eccionar $ara generar las
%tilidades '%e le $er!ita reali4ar la n%eva co!$raM
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
1B
B
En
este
caso
se
dee
calc
%lar
las
%nid
ades
de
vent
a
$ara
gene
rar
%na
%tili
dad
de
S/+
ABB
%tili4
ando
la
sig%i
ente
/,r
!%l
a8
\
C
6

b

U
E

P
v

E

C
U
S
i
e
ndo8
UvN8 Unidad de ventas necesarias $ara incre!entar la %tilidad en
deter!inada cantidad
C68 Costos
53os
UE8 Utilidad
es$erada
Pv8 Precio de
venta
CU8Costo
%nitario
2esolvien
do8
UvN \ 1C>B b ABB \ JB+2J %nidades
1BB [ J2
Esto signi5ca '%e el e!$resario tendr. '%e $rod%cir J1 %nidades al
!es $ara generar la %tilidad
de ventas de S/+ ABB+BB $ara co!$rar %na
n%eva !.'%ina+
El $%nto de e'%ilirio dee :./ 671;0/057 673 .= 32>.= ;/.>2:47
.3 .= ;=03 5. >.340:. La di/erencia entre el $%nto de e'%ilirio " el
$lan de ventas da %na idea sore el !argen de seg%ridad " el riesgo
de la e!$resa+ Por e3e!$lo- si el $%nto de e'%ilirio de %na e!$resa
es de D? %nidades !ens%ales " las ventas $ro"ectadas- en /%nci,n a
la de!anda esti!ada- son de
AJ %nidades- el riesgo del negocio es relativa!ente alto- $%es %na
$e'%e(a dis!in%ci,n en el $recio )de S/+ 1BB a S/+ >A*- %n ligero
a%!ento en el costo variale %nitario )de S/+ J2 a S/+ JA* " %n a%!ento
en el s%eldo del Perente Peneral de S/ CBB al !es- llevar0a el $%nto de
e'%ilirio a >>+J %nidades+
R.68./
5.I
E= ;8347 5. .C82=2@/27 .: 830 -.//012.340 5. 6734/7=
D83501.340= ;0/0 .= 9;4217 5.:0//7==7 A 6/.6212.347 5. =0
.1;/.:0.
#.1'.$ A5C82:26293 5. 104./20=.: . 23:817: ;0/0 =0 ;/75866293
Un $%nto cr0tico del $lan de $rod%cci,n '%e a/ecta directa!ente el
$lan 5nanciero- es la ad'%isici,n de !ateriales o ins%!os necesarios
$ara trans/or!arlos en $rod%ctos "/o servicios '%e los clientes
es$eran+ Esta /%nci,n dee reali4arse teniendo en c%enta los
rec%rsos '%e $osee la e!$resa- $ara lo c%al deen to!arse
decisiones con3%ntas- '%e a"%den a o$ti!i4ar los rec%rsos " al !is!o
tie!$o den origen a %n $rod%cto '%e satis/aga las e&$ectativas de los
clientes+ Antes de decidir c%al'%ier gasto relacionado con las !aterias
$ri!as o ins%!os- dee considerarse el O%3o de co!$ra de !ateriales-
ins%!os o !aterias $ri!as - tal " co!o se $%ede ver en la 5g%ra NR
2A+
(2G8/0 NH 5I (=8L7 5. 671;/0 5. 104./20=.:+ 23:817: 7
104./20: ;/210:
)e:ue!imientos de !oduccin
Captulo
03
<9u0 necesito a!a
!oduci!=
Cantidad
P!ecios :ue uedo a,a!
Pa!a cu>ndo los necesito
<9u0 in%o!macin
debo tene! de mis
!oducto!es=
Eli-o a mi 4s7
!o"eedo! 4es7
Ha,o edido
Ve!i%ico los mate!iales
Ve!i%ico la %actu!a
Pa,o
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Listado de !o"eedo!es
P!ecios
C!0ditos
Tiemos de ent!e,a
Solicito coti&aciones
Coma!o coti&aciones
Fuente: In/9 N!)a Belt!;n T9 Cn0ult!a SDE
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
1B
1
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
1B
2
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Es i!$ortante llevar /.G2:4/7: de todas las actividades " acciones
'%e reali4a la e!$resa+ Por lo tanto- ade!.s de los registros de
ingresos " egresos- deen registrarse las co!$ras " las !aterias
$ri!as o $rod%ctos ter!inados+ S,lo as0 $odr. #aer %n control
rig%roso del ca$ital " los rec%rsos '%e la e!$resa $osee " evitar
gastos innecesarios+
Captulo
03
R.68./5.I
T757 17>212.347 5.@. /.G2:4/0/:. 673 .:4/2647 7/5.3
A :./ 06480=2K057
;./103.34.1.34..
Las 671;/0: $%eden registrarse en %n /or!ato co!o el '%e se
$resenta en la tala NR J+
T0@=0 NH $I M75.=7 5. /.G2:4/7
5. 671;/0:
FECHA A)TICULO CANTIDAD P)ECIO P)OVEEDO)
CONDICIONES DE
PA(O
Esto es s,lo %n e3e!$lo- '%e el e!$resario $%ede adec%ar a s%s
necesidades " $re/erencias+ Asi!is!o- $%ede servirle de g%0a "
ada$tarlo $ara crear s% registro de ventas+
ta!i1n es i!$ortante '%e se tenga %n 23>.340/27 5. ;/758647:
4./123057: 7 5. 104./20 ;/210+ es decir- to!ar nota de todas las
e&istencias '%e ingresan " salen del negocio+
tener %n inventario es i!$ortante- $or'%e8
Q A"%da a averig%ar '%1 $rod%ctos se venden ien+
Q In/or!a '%1 cantidad de $rod%ctos o !ateria $ri!a se tiene-
$er!itiendo deter!inar
c%.ndo " c%.nto volver a co!$rar+
Q A"%da a saer '%1 $rod%ctos o !ateria $ri!a se $ierde " en '%1
/ec#as+
Le $ro$one!os el /or!ato de la tala NR C $ara '%e $%eda
llevar %n /.G2:4/7 5. :8: 23>.340/27:I
T0@=0 NH 7I T0/L.40 ;0/0 .= 6734/7= 5. 23>.340/27: 5.
;/758647: 4./123057: U
;/758647: :.124./123057: 7
104./20 ;/210
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
1B
2
Producto / Materia prima :
Costo por unidad:
Precio de venta:
Fe">a
Detalle0
*el %!*u"t
EC#0ten"#a0
Cant#*a*
#n/!e0a*a
Cant#*a*
0al#*a
Sal* en
un#*a*e0
Wodo lo '%e #a sido !encionado le a"%dar. a %sted a !ane3ar s%s
rec%rsos e5ciente!ente; $or'%e =0: .1;/.:0: 5.@.3 ;/.768;0/:.
40347 ;7/ 6/.0/ .:4/04.G20: C8. =. G.3./.3 1: 23G/.:7:+ 6717
;7/ .:40@=.6./ .:4/04.G20: C8. =. 0A85.3 0 123212K0/ :8:
67:47:T as0 se #acen !.s e5cientes " crecen en valor+ KC,!o $%ede
%sted controlar s%s gastosM la 5g%ra NR
2J $%ede darle %na
$a%ta8
(2G8/0 NH $I C917
/.5862/ 67:47:
!C=MO RE,8CIR
COSTOS#
Captulo
03
Mantener inventarios
minimos
Reducir el n@mero de
productos de$ectuosos
Reducir gastos de
energa (lu%*
8sar los a'orros para
comprar materiales en
ve% de pedir pr0stamos
?uscar varios
proveedores &
seleccionar el me/or en
calidad & precios
Reducir la cantidad de
residuos
Reducir gastos
innecesarios
Siempre costear por
unidad: docena- millar-
ciento- unidad- pa.uete
Reducir gastos de
transporte &;o generar
economas de escala
Evitar comprar e.uipos & 'erramientas
.ue no ser)n empleados para la
produccin & .ue pueden ser al.uilados
Fuente: In/9 N!)a Belt!;n T9 Cn0ult!a SDE
En l0neas generales- %na adec%ada $lani5caci,n lo a"%dar. a
red%cir s%stancial!ente s%s
cost
os
#.1'.7 I3>./:293 232620=
El $res%$%esto de inversi,n inicial incl%ir. todos los 0642>7: JL7:+
403G2@=.: . 23403G2@=.:+ C8. :. 3.6.:2403 ;0/0 232620/ =0:
7;./06273.: 5.= 3.G7627. Alg%nos activos 53os $%eden ser terrenos-
%nidades de trans$orte- !a'%inarias- !oiliario- #erra!ientas-
co!$%tadoras- !ientras '%e alg%nos activos intangiles $%eden ser
licencias de co!$%taci,n- $atentes- trans/erencias de tecnolog0a- entre
otros+
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Dado '%e esta inversi,n inicial s%ele ser alta- el e!$resario %scar.
estrategias $ara asociarse con $roveedores de ienes de ca$ital o
al'%ilar alg%nos activos en l%gar de co!$rarlos+ En este $%nto- el
e!$resario desarrollar. toda s% creatividad " todas s%s redes de
contactos $ara conseg%ir los rec%rsos necesarios $ara la inversi,n
inicial+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
1B
3
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
1B
D
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
#.1'.% C0;240= 5. 4/0@0L7
Captulo
03
El ca$ital de traa3o es el /.68/:7 .67391267 05262730=+ 52D./.34.
5. =0 23>./:293 232620=+ C8. :. /.C82./. ;0/0 ;73./ .3 10/6-0 =0
.1;/.:0. El ca$ital de traa3o sirve $ara 5nanciar la $ri!era
$rod%cci,n de la e!$resa antes de reciir s%s $ri!eros ingresos $or
ventas+ El ca$ital de traa3o servir. $ara 5nanciar !ateria $ri!a-
$agar !ano de ora directa- otorgar cr1ditos en las $ri!eras ventas
" contar con ciertos gastos '%e i!$lica el negocio+ A contin%aci,n se
!%estra el ciclo del dinero $ara %na MYPE+
(2G8/0 NH 7I E= 626=7 5. 523./7 ;0/0 830 M!PE
Materia prima
Ca/a & ?ancos
Mano de ora
>astos indirectos o
generales de
$aricacin
Productos en
proceso de
produccin
PRO,8CTO
TERMI2A,O
C<IE2TE
Fuente: Elab!a"#$n %!%#a
Para calc%lar el ca$ital de traa3o necesario $ara la o$eraci,n de la
e!$resa- se dee $roceder a 671;0/0/ =7: .G/.:7: 673 =7: 23G/.:7:
;7/ 830 832505 5. 42.1;7+ '%e $%ede ser se!anal- '%incenal o
!ens%al+
Para %n e!$resario '%e est. co!en4ando s%s o$eraciones es
/%nda!ental '%e esti!e el ca$ital de traa3o re'%erido $ara no
'%edarse sin ca3a+
A contin%aci,n se $resenta %n e3e!$lo $ara calc%lar el
ca$ital de traa3o8
T0@=0 NH
%
Detalle 1 & ' 3 < D E F = 10 11 1&
In/!e00 7%% 7$% 78% 7E% $%% $C% ;%% ;C% 8%% 8F% C$% F%%
E/!e00 7C% 7D% 7&% $%% $7% $;% $F% $&% ;;% ;F% 8%% 8C%
Flu, *e +n*0
net0
>C%? >F%? >C%? >;%? >7%? $% 8% F% E% 7%% 7$% 7C%
D1+#"#t a"u)ula* <0 110 1D0 1=0 &00
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
1B
D
En este e3e!$lo- el d15cit !.&i!o ac%!%lado es de 2BB- $or lo '%e ese
ser0a el !onto de ca$ital de traa3o re'%erido $ara 5nanciar las
o$eraciones de la e!$resa d%rante los $ri!eros cinco !eses+
#.1'.& (8.34.: 5. J30362012.347
Una ve4 calc%lada la inversi,n inicial " el ca$ital de traa3o necesarios #a"
'%e deter!inar las
/%entes econ,!icas $ara 5nanciar las o$eraciones de la e!$resa+
En l0neas generales- el 5nancia!iento $%ede venir de8
(2G8/0 NH %I P7:2@=.: D8.34.: 5.
J30362012.347
Captulo
03
)EDES PE)SONALES FINANCIAMIENTO DE
TE)CE)OS
SISTEMA FINANCIE)O A3UDA DEL ESTADO
C!0ditos banca!ios
Ministe!io de
T!aba-o
A#o!!os e!sonales Financiamiento
de
!o"eedo!es
Leasin,
Ministe!io de la Mu-e!
1 Desa!!ollo social
P!0stamos %amilia!es
P!0stamos
de
ami,os
Sociedades
Administ!ado!as de
Fondos de In"e!sn
4SAFI7
Ca-as de A#o!!o 1
C!0dito
EDP3MES
P)OMPE)U
'anco de la
Nacin
Fuente: Elab!a"#$n %!%#a
Por lo general- los $r1sta!os iniciales son otorgados $or D012=20/.:+
012G7: A ;/7>..57/.:. Son $rocesos si!$les e in/or!ales- con
condiciones /avorales " !%" a3as o n%las tasas de inter1s+ Sin
e!argo los $r1sta!os s%elen ser red%cidos " no sie!$re est.n
dis$oniles en el !o!ento $reciso+
Ttra /%ente de 5nancia!iento interesante al inicio de las o$eraciones
son las a"%das del E:4057. Por lo general el dinero est. dis$onile-
$ero es indis$ensale #acer %n $lan de negocios " a veces el $roceso
es largo " %rocr.tico+
Si se trata de 5nanciar terrenos- las -2;74.60: son la !e3or alternativa-
en t1r!inos econ,!icos- !ientras '%e el =.0:23G es la !e3or
alternativa $ara 5nanciar !a'%inarias- e'%i$os " ve#0c%los+
Los 6/N5247: @0360/27: $%eden ser tiles $ara c%al'%ier ti$o de
5nanciaci,n+ Son !%" Oe&iles $ero se necesitan avales $ersonales o
garant0as- $or lo c%al %n e!$resario '%e reci1n co!ien4a s%s
actividades- di/0cil!ente $odr. acceder a cr1ditos ancarios+ Sin
e!argo- el e!$resario $odr0a 5nanciarse con s% $ro$ia tar3eta de
cr1dito- $ero es %n 5nancia!iento !%" caro " riesgoso+
Ttra alternativa de 5nancia!iento es el 60;240= 5. /2.:G7. S%ele ser
e!$leada $or negocios !%" innovadores " de alto riesgo+ Para acceder
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
a este 5nancia!iento es indis$ensale la $resentaci,n de %n $lan de
negocios !%" s,lido " los ene5cios del negocio ser.n co!$artidos
con la entidad '%e dio el ca$ital de riesgo+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
1B
A
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
1B
J
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
#.1'.1' P/7A.66293 5. ]8L7 5. 60L0
El O%3o de ca3a es la #erra!ienta .sica de $lani5caci,n 5nanciera " de
eval%aci,n de $ro"ectos+
Sirve $ara8
Captulo
03
Q Plani5car- ordenar " controlar la li'%ide4 de la e!$resa $or %n
$eriodo deter!inado+
Q ver si se $%ede c%!$lir con los co!$ro!isos ad'%iridos en las
/ec#as $rogra!adas+
Q Eval%ar la $osiilidad de gestionar %n 5nancia!iento adicional+
Q Eval%ar la necesidad de ca!iar las condiciones de $la4o en el
coro a clientes " el $ago
a $roveedores+
Q Deter!inar la %tilidad econ,!ica del $ro"ecto " esti!ar s%
rentailidad+
El O%3o de ca3a !%estra todos =7: 23G/.:7: A .G/.:7:+ 06480=.: A
D848/7:+ '%e tiene o tendr. %n $lan de negocios+ E!$ie4a con la
inversi,n inicial " l%ego se incl%"e la $ro"ecci,n de ventas+ La ci/ra
de ventas ser. calc%lada en ase a la esti!aci,n de la de!anda
#ec#a co!o res%ltado del sondeo de !ercado " a las $ol0ticas de
$recios " desc%entos estalecidas $or el $lan de !arNeting+ En
seg%ndo l%gar se incl%"en los gastos " 5nal!ente el 5nancia!iento+
En res%!en- el O%3o de ca3a dee considerar tres
as$ectos i!$ortantes8
Q Ingresos8 total de cantidad vendida !%lti$licada $or el $recio
%nitario de venta+
Q Egresos8 S%!a de costos de /aricaci,n b costos
ad!inistrativos b costos de
co!erciali4aci,n+
Q 6inancia!iento8 a!orti4aciones de intereses " ca$ital+
Es decir- todo a'%ello '%e signi5'%e !ovi!iento de dinero en
e/ectivo en %n $eriodo de
tie!$o deter!inado+
Para elaorar el O%3o de ca3a es reco!endale traa3ar con los
sig%ientes $res%$%estos8
1. Pres%$%esto de ventas+
. Pres%$%esto de $rod%cci,n+
". Pres%$%esto de !ateriales directos+
#. Pres%$%esto de !ano de ora directa+
5. Pres%$%esto de costos indirectos de /aricaci,n+
$. Pres%$%esto de costos ad!inistrativos " de co!erciali4aci,n+
7. Inversi,n inicial+
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
1B
J
%. tala de a!orti4aci,n de $r1sta!os+
A contin%aci,n se $resentan los $res%$%estos " las relaciones entre
ellos $ara llegar al O%3o
de ca3a+
(2G8/0 NH &I P/.:8;8.:47: /.C8./257: ;0/0 .=0@7/0/ .= ]8L7 5.
60L0
P<A2 ,E 9E2TAS
I29ERSID2
I2ICIA<
Presupuesto de
materiales directos
PRES8P8ESTO ,E
PRO,8CCID2
Presupuesto de
mano de ora
Presupuesto de
costos indirectos de
$aricacin
PRES8P8ESTO ,E
A,IMI2ISTRACID2 E
COMERCIA<IFACID2
Captulo
03
FLU6O DE
CA6A
Fuente: Elab!a"#$n %!%#a
6inal!ente- dee calc%larse la di/erencia a $agar o corar $or el
I!$%esto Peneral a las ventas " el I!$%esto a la 2enta
corres$ondiente al $eriodo+ Si ien este es %n c.lc%lo relativa!ente
sencillo- la a"%da de %n contador $%ede ser %na %ena o$ci,n $%es
#a" as$ectos legales " tri%tarios $ro$ios de cada ind%stria+
El O%3o de ca3a dee indicar el ti$o de !oneda en la '%e se est.
traa3ando " el $eriodo '%e est. consignando+ Los n%evos $lanes de
negocios deen incl%ir %na col%!na '%e detalle el mes 1 o $eriodo
inicial de o$eraciones detallando todas las inversiones " gastos '%e
se #icieron $ara $oner en !arc#a el negocio- antes de e!$e4ar a
$rod%cir " vender+
El -7/2K734. 5. =0: ;/7A.66273.: de$ender. de cada caso en
$artic%lar+ Sin e!argo- e&isten alg%nos $rinci$ios8
Q Si el $ro"ecto ser. 5nanciado- la $ro"ecci,n deer. ser al
!enos $or el $eriodo del 5nancia!iento+
Q Si se trata de %na e!$resa con alto nivel de inversi,n- la $ro"ecci,n
ser. al !enos a cinco a(os+
Q Si se trata de %n negocio de r.$ido creci!iento- en %na ind%stria !%"
co!$etitiva- %na
$ro"ecci,n a tres a(os $odr0a ser s%5ciente+
Q Si se trata de $ro"ectos con altos niveles de innovaci,n- el $eriodo de
eval%aci,n no ser.
!a"or a cinco a(os+
En la tala NR > se !%estra el e3e!$lo de %n O%3o de ca3a )ver $.gina
sig%iente*+
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
1B
C
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
1B
?
De0"!#%"#$n Me0 0 Me0 1 Me0 & Me0 '
In/!e00
Ve"ta) C+%%%*%% C+EC%*%% F+$C%*%%
Ttal *e #n/!e00 C+%%%*%% C+EC%*%% F+$C%*%%
E/!e00
I"<er)i!" i"iial
Al@uilere)
A-ua
LuG
Sueldo)
PrA)tamo) >pa-o me")ual /i#o?
Co)to) de admi"i)trai!"
Co)to) de <e"ta)
Impre<i)to)
Impue)to)
$+%%%*%%
7C%*%% $%%*%% $;%*%%
;%*%% ;D*%% 8C*%%
8%*%% C%*%% F%*%%
7+C%%*%% 7+C%%*%% 7+C%%*%%
;%%*%% ;%%*%% ;%%*%%
C%%*%% F%%*%% FD%*%%
$C%*%%
%*%%
;8%*%%
;$%*%%
;%%*%%
8;%*%%
8%%*%%
7%%*%%
C$%*%%
Ttal *e e/!e00 $+%%%*%% ;+77%*%% ;+E;D*%% ;+D;C*%%
FLUGO DE CAGA H&9000I00 19F=0I00 &901&I00 &931<I00
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
T0@=0 NH &I (=8L7 5. 60L0
;/7A.64057 P.3 :7=.:O
E3./7 M0/K7 5. ''%
Captulo
03
Al O%3o de ca3a $ro"ectado- se le #acen alg%nas !odi5caciones $ara
llegar al 6l%3o de 6ondos " l%ego se le a$lica %na tasa de desc%ento
$ara esti!ar el valor del $ro"ecto en el $resente- es decir- $ara
calc%lar el V0=7/ A6480= N.47 PVANO.
E= V0=7/ A6480= N.47 ^ V0=7/ 06480=2K057 5. =7: 23G/.:7:
P236=8A.357 .= >0=7/ /.:2580= 5.= ;/7A.647O _ V0=7/
06480=2K057 5. =7: .G/.:7: P236=8A.357 =0 23>./:293 232620=O
Este valor constit%"e %na !edida en valor act%al " asol%to )no es
%na tasa* de la ca$acidad generadora de renta de %na inversi,n+
S9=7 673>.35/ /.0=2K0/ =0 23>./:293 :2 .= VAN .: ;7:242>7.
A contin%aci,n se $resentan los distintos instr%!entos 5nancieros '%e
$%eden e!$learse $ara eval%ar la rentailidad econ,!ica "
5nanciera de %n $ro"ecto+ Por lo general el e!$resario contar. con
el a$o"o de %n $ro/esional en 5nan4as $ara #acer esta eval%aci,n+
#.1'.11 A3=2:2: 5. /.340@2=2505
C%al'%ier $ersona '%e invierta en %n negocio desea %na
rentailidad- la c%al $%ede variar en /%nci,n al riesgo del negocio " a
s%s $ro$ias e&$ectativas+ Sin e!argo- c%al'%ier inversionista
es$erar0a %na rentailidad s%$erior a la tasa de inter1s '%e o/recen
las entidades ancarias- $%es $oner el dinero en el anco tiene %n
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
1B
>
riesgo signi5cativa!ente !enor+ En ese sentido- =0 /.340@2=2505
5.= 3.G7627 5.@./<0 :./ :8;./27/ 0 =0 /.340@2=2505 5. =7:
6./42J6057: @0360/27: 0 ;=0K7 JL7+ ;8.: .:40 0=4./3042>0 5.
23>./:293 42.3. 83 123217 /2.:G7.
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
11
B
La rentailidad de %n negocio se e&$resa co!o %na tasa- a la '%e
se es$era '%e el dinero invertido le rente al e!$resario- es decir8
R.340@2=2505 ^ U42=2505 U C7:47 5. 23>./:293 ` 1''
=a" diversas !aneras $ara deter!inar esta tasa- $ero la !.s co!n
es anali4ando el riesgo '%e corre el dinero en el negocio $lanteado-
dada la nat%rale4a de la e!$resa- la co!$etencia " otros /actores+
Los 0ndices general!ente %tili4ados $ara deter!inar la rentailidad
del $lan de negocios son8
1. La relaci,n Fene5cio Costo8 '%e deer.
ser !a"or a 1
. La tasa Interna de 2etorno8 '%e deer. ser !a"or a la tasa de
inter1s a largo $la4o del
!ercado+
". El valor Act%al Neto8 '%e dee
ser $ositivo+
Sin e!argo el 0ndice de rentailidad !.s
%tili4ado es el $%&!
Dado '%e el vAN se calc%la en ase al 6l%3o de 6ondos " no al 6l%3o
de Ca3a- a contin%aci,n se $resenta %n !odelo de 6l%3o de 6ondos
)%na adec%aci,n del O%3o de ca3a* $ara $oder calc%lar el vAN+
Dato
s8
Y1 \ Ingresos totales del $eriodo 1
\ 1BBB
E1 \ Egresos totales del $eriodo 1
\ JBB
P/1\ Pastos 5nancieros del $eriodo 1
\ 1BB
D1 \ De$reciaci,n del $eriodo 1
\ 1BB
t1 \ tasa de i!$%esto a la renta
$eriodo 1 \ 1A@
La /,r!%la del 6l%3o de 6ondos es
la sig%iente8
661 \ )Y1 [ E1 [P/1 [ D1* ) 1 [ t1* b
P/1 b D1
661 \ )1BBB EJBBE1BBE1BB* )1 [ B+1A* b
1
B
B

b

1
B
B

\

3
C
B
E
l

6
6

d
e
l

$
r
i
!
e
r

a
(
o

e
'
%
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
11
1
ivale a 3CB
A#ora- s%$onga!os
'%e8
Captulo
03
Q La inversi,n inicial del $ro"ecto /%e de S/+2-BBB
Q El #ori4onte del $ro"ecto es de 1B a(os-
Q La tasa de desc%ento an%al es No \ 12@ en el a(o 1
Pe!iodo Valo! 4i ? +o7n )esultado
Inicio GS;1 A-HHH1HH S;1 51HH GS;1 A-HHH1HH
+in ao 5 S;1 BIH1HH H1JJHH S;1 BAK1LH
+in ao A S;1 6HH1HH H1II66 S;1 BHM1IL
+in ao B S;1 6KH1HH H1KMMI S;1 ALM1JK
+in ao 6 S;1 K5H1HH H1KAII S;1 ALM156
+in ao K S;1 KIH1HH H16L66 S;1 AL61I5
+in ao L S;1 KMH1HH H16HJI S;1 A6515A
+in ao I S;1 LHH1HH H1BKML S;1 A5K1IJ
+in ao J S;1 LAH1HH H1B5LK S;1 5ML1AA
+in ao M S;1 L6H1HH H1AIJK S;1 5IJ1A6
+in ao 5H S S;1 L6H1HH H1A6K5 S;1 5KL1JK
Flujo de caja descontado o proyectado S/. 427.27
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Los O%3os de /ondos an%ales se !%estran en la seg%nda col%!na de la
tala NR 1B
T0@=0 NH 1'I M75.=7 5. ]8L7 5. D7357:
Captulo
03
Esto signi5ca
'%e8
E= >0=7/ 06480= 5. =7: @.3.J627: 5. 830 23>./:293
5. SU. +''' .: 5.I
SU.+''' a SU. #7.7 ^ SU. #7.7 .3 83
;./2757 5. 1' 0?7:.
M2.34/0: C8. .= V0=7/ A6480= N.47 .:
5. SU. #7.7
En este caso- siendo el vAN !a"or a cero- el $lan de
negocios es rentale+
Ade!.s del O%3o de ca3a $ro"ectado !ens%al!ente $ara el $ri!er
a(o " an%al!ente $ara los sig%ientes a(os- el e!$resario deer.
$resentar los Estados de Panancias " P1rdidas " los Falances
Penerales de cada a(o de $ro"ecci,n+ Cae reiterar la i!$ortancia
de '%e el e!$resario c%ente con la a"%da de es$ecialistas en te!as
5nancieros o contales+
#.1'.1 E:4057 5. G0303620: A PN/5250:
;/7A.64057 5. =0 .1;/.:0
El Estado de Panancias " P1rdidas- ta!i1n lla!ado Estado de
2es%ltados- es %n estado 5nanciero '%e !%estra la G0303620
P842=2505O 7 ;N/5250 5. 83 ;./2757 5.4./123057+ es decir- la
rentailidad del negocio desde %n $%nto de vista o$erativo+
En la tala NR 11 se !%estran los ele!entos '%e nor!al!ente
co!$onen %n Estado de
Panancias "
P1rdidas+
E0ta* *e Re0ulta*0
Del 1 *e ene! al '1 *e *#"#e)b!e *e &00F
Ingresos por ventas (a) 100,000 unidades * S/23.60 S/. 2,360,000.00
Costo de ventas (b) Inventario inicial co!pras " inventario #inal "S/. $00,000.00
Utilidad bruta (a) - (b) Ingresos por ventas - costo de ventas S/. 1,560,000.00
Sueldos (%c%) $ e!pleados * S/ 3,&00 * 1' sueldos S/. 3(2,000.00
)l*uiler, lu+ , tel-#ono (%d%) (2'00 60 600)*12 !eses S/. 36,.20.00
/astos de co!erciali+aci0n (%e%) S/. &,000 !ensuales S/. 60,000.00
/astos generales (%#%) S/. 30,000 !ensuales S/. 360,000.00
Total de costos operativos Sumatoria de ("c") ("d") ("e") ("f") S/. 848,720.00
Resultado perativo Utilidad !ruta - "otal de costos operativos S/. #11,$%0.00
1epreciaci0n S/. 1.0,000 en activos/ tasa depreciaci0n 202 S/. 3',000.00
)!orti+aci0n de deudas S/. 13,000.00
Intereses recibidos S/. 2,2&0.00
Cargos por intereses S/. 16,000.00
Resultado antes de i&puestos Resultado operativo - costos/ingresos 'inancieros S/. 650,5(0.00
I!puestos 3asa de 302 de i!puesto a la renta S/. 1(&,1&(.00
Resultados despu)s de i&puestos Resultado antes de i&puestos - i&puestos S/. *55,(#1.00
4ago de dividendos 3asa de .02 de repartici0n de dividendos S/. 31$,.&(..0
+anancias retenidas para el a,o Resultado despu)s de i&puestos - dividendos S/. 1(6,611.(0
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
T0@=0 NH 11I A:;.647: C8. 6734.1;=0 83 E:4057 5. G0303620: A
PN/5250: PE:4057 5.
R.:8=405
7:O
Captulo
03
Es i!$ortante se(alar '%e en el Estado de Panancias " P1rdidas- =0
23D7/106293 :. 4/0@0L0 :23 IGV. Se tratan de ingresos " costos
netos+
#.1'.1" B0=036. G.3./0= ;/7A.64057 5. =0 .1;/.:0 .3 :8 673L8347
El Falance Peneral !%estra la :24806293 J30362./0 5. 830
.1;/.:0 .3 83 171.347 5.4./123057. Es %na fotografa de la
e!$resa '%e !%estra los 0642>7: )lo '%e la e!$resa tiene*- los
;0:2>7: )lo '%e la e!$resa dee* " el ;04/217327+ es decir lo '%e la
e!$resa vale )di/erencia entre activos " $asivos*+
En la tala NR 12 se $resenta %n !odelo de estr%ct%ra del Falance
Peneral+ Cae se(alar '%e la $ro"ecci,n an%al del Falance Peneral no
es %na tarea sencilla+ Se necesitan conoci!ientos en Contailidad
$ara #acer este e3ercicio con $recisi,n+ Sin e!argo- a%n sin ser %n
es$ecialista- #a" %n $rinci$io .sico '%e %sted dee conocer8 E=
4740= 5. 0642>7: 5.@. :./ 2G80= 0 =0 :810 5.= 4740= 5. ;0:2>7: A
;04/217327 )ver $.gina sig%iente*+
Periodo
RRRR
ACTI7O
ACTI7O CORRIENTE
Ca#a 0 Ba"o)
Ttal A"t#- C!!#ente
ACTI7O NO CORRIENTE
Ati<o Hi#o
1a@ui"aria 0 E@uipo
1ue3le) 0 E")ere)
E@uipo de Computo
Depreiai!" Aumulada
Ga)to) Preoperati<o)
AmortiGi!" Ga)to) Preoperati<o)
Credito Hi)al de IGV
Pu3liidad pa-ada por adela"tado
Gara"tia por Al@uiler
Al@uiler pa-ado por Adela"tado
Impue)to a la Re"ta
Ttal a"t#- n "!!#ente
TOTAL ACTI7OS
PASI7O
PASI7O CORRIENTE
Kri3uto) por pa-ar
IGV por Pa-ar
IR ;ra ate-ora por pa-ar
CKS por pa-ar
Grati/iaio"e) por pa-ar
Impue)to de Cta ate-oria por pa-ar
Ttal %a0#- "!!#ente
PASI7O NO CORRIENTE
Lipotea por pa-ar
Ttal %a0#- n "!!#ente
TOTAL PASI7O
PATRIMONIO
Capital Soial
Ntilidad del E#eriio
Kotal Patrimo"io
TOTAL PASI7OJPATRIMONIO
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
T0@=0 NH
1I
M75.=7 5. B0=036.
G.3./0=
Captulo
03
ManKan#ta SA
BALANCE 4ENERAL
5En nue-0 0le06
De las tres #erra!ientas !ostradas8 el O%3o de ca3a- el estado de
res%ltados " el alance general! .= .1;/.:0/27 C8. /.62N3 6712.3K0
:8 .1;/.:0 dee $reoc%$arse- /%nda!ental!ente- $or el ]8L7 5.
60L0 " convertirlo en %n O%3o de /ondos+ Este O%3o de ca3a servir.
$ara #acer %n $osterior 03=2:2: 5. :.3:2@2=2505.
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
D+1B+1D A3=2:2: 5. :.3:2@2=2505 A /2.:G7 5. =0 832505 5. 3.G7627
Este $roceso consiste en 030=2K0/ 52D./.34.: .:6.30/27:+ "a sean
18A 673:./>057/.: o !%" 7;4212:40:+ !odi5cando alg%nas
variales del O%3o de ca3a- co!o $or e3e!$lo8 el $recio de los
$rod%ctos- las tasas de inter1s- la variaci,n de los ingresos- entre
otros+ Pero $ara el caso de e!$resas e&$ortadoras- las variaciones en
el ti$o de ca!io " la inOaci,n local- $odr0an ser las variales de
!a"or i!$ortancia $ara #acer el an.lisis de sensiilidad+
Este an.lisis nos !%estra- de$endiendo de
los escenarios8
Captulo
03
Q KC%.n sensile es el $lan de negocios a los ca!ios '%e se
$%eden $rod%cir en el entornoM
Q KC%.n rentale es en condiciones diversasM
Q KL%1 as$ectos son los '%e se deer0an oservar c%idadosa!enteM
Es reco!endale '%e el e!$resario tenga todas las $ro"ecciones
5nancieras en E&cel " '%e las celdas est1n vinc%ladas- $ara '%e
c%al'%ier ca!io en alg%na de las variales sensiles- $%eda
recalc%lar a%to!.tica!ente la rentailidad del $ro"ecto- es decir el
valor Act%al Neto+
Para #acer %n %en an.lisis de sensiilidad- #a" '%e reconocer '%e
las e!$resas ta!i1n tienen /2.:G7: 7;./042>7: '%e son internos a
la organi4aci,n " '%e $odr0an a/ectar considerale!ente a la
e!$resa+ Por e3e!$lo- la ren%ncia de $ersonas claves o s%
contrataci,n $or $arte de la co!$etencia- des$er/ectos en las
!.'%inas '%e no $%eden ser sol%cionados de in!ediato-
desaasteci!iento de !aterias $ri!as $or %n creci!iento
ines$erado de la de!anda- $or el ingreso de %n n%evo e
i!$ortante co!$etidor a la ind%stria- $or /en,!enos cli!.ticos )los
/en,!enos cli!.ticos no $%eden ser controlados $ero si $revistos
con la 5nalidad de incre!entar los inventarios*- $role!as de
tecnolog0a e in/or!.tica- /%ego o roo+
ta!i1n #a" /2.:G7: J30362./7:+ co!o la s%ida de la tasa de
inter1s- variaciones re$entinas en los ti$os de ca!io '%e generan
/%erte deval%aci,n " /alta de ca$ital de traa3o+
No olvide!os =7: /2.:G7: ;7=<4267:+ co!o- ca!ios en las $ol0ticas
de co!ercio e&terior entre $a0ses- ca!ios en tasas i!$ositivas
locales e internacionales- sanciones i!$%estas a %n $a0s $ara evitar
el acceso a clientes " !aterias $ri!as- entre otros- entre otros+
Son !%c#os " !%" variados los riesgos '%e %n negocio $%ede
tener- $ero el an.lisis del entorno " de la ind%stria '%e el
e!$resario #i4o al inicio del $lan de negocios- sore la ase de %n
$ro/%ndo " e&#a%stivo est%dio de !ercado- deer0a a"%darlo a
!ini!i4ar estos riesgos+ La clave est. en generar las /ortale4as
internas necesarias- $ara #acer /rente a a'%ellos ca!ios del entorno
'%e no $%ede controlar " a los '%e deer. adec%arse+ Lo !.s
i!$ortante es estar $re$arado+
R.68./
5.I
T757 3.G7627 .:
/2.:G7:7.
L0 6=0>. .:4 .3 67340/ 673 83 @8.3 ;=03 5. 3.G7627:+
C8. ;./1240 /.5862/ =0
236./42581@/. A ;/.;0/. 0 =0 .1;/.:0 ;0/0 /.0662730/
05.680501.34. D/.34. 0
21;735./0
@=.:.
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
#.11 C736=8:273.: A /.671.350:273.:
El $lan de negocios dee ter!inar con alg%nas concl%siones- '%e $or lo
general res$onder.n a las sig%ientes $reg%ntas8
Captulo
03
S BL0 .1;/.:0 .: >20@=. .3 4N/1237: .67391267:F
Es decir- si es $osile conseg%ir los rec%rsos econ,!icos necesarios
$ara $oner en !arc#a
la e!$resa " otener %na rentailidad '%e satis/aga las e&$ectativas
de s%s d%e(os+
S BL0 .1;/.:0 .: >20@=. .3 4N/1237: 7;./042>7:F
El Per es %n $a0s con grandes o$ort%nidades- seg%ra!ente !%"
rentales- $ero '%e no es
$osile desarrollarlas $or ra4ones o$erativas+ Por e3e!$lo- !%c#os
l%gares del $a0s tienen
!aravillosos atractivos t%r0sticos- $ero las 4onas son inaccesiles " la
$osiilidad de contar
con servicios de %ena calidad es re!ota+ Si #%iera %na carretera
$ara llegar a la 4ona con
cierta co!odidad- dis$oniilidad de servicios $licos co!o l%4-
ag%a " tel1/ono- gente de
la 4ona ca$acitada $ara rindar servicios al t%rista " %n e!$resario
o$ti!ista " $erseverante-
seg%ra!ente la e!$resa ser0a viale+
S BL0 .1;/.:0 .: >20@=. .3 4N/1237: :7620=.:F
En el Per e&iste !.s de %n e3e!$lo de $ro"ectos rentales "
o$erativa!ente viales- $ero
'%e $or ra4ones sociales no se $%eden llevar a cao+ C%ando %n
gran $ro"ecto co!o la
a!$liaci,n de la ca$acidad de %n $%erto o aero$%erto- no se $%ede
$oner en !arc#a deido
a las $rotestas de sindicatos " !ovi!ientos sociales- los e!$resarios
reconocen la inO%encia
" el i!$acto de esta variale $ara el desarrollo de s% e!$resa+
S BL0 .1;/.:0 .: >20@=. .3 4N/1237: 01@2.340=.:F
=o" en d0a- el Estado " los goiernos locales " regionales- tienen
$ol0ticas !%" claras
en c%anto a las actividades '%e $odr0an tener i!$actos negativos
en el a!iente de s%
3%risdicci,n+ Por ello- las e!$resas deen to!ar en consideraci,n
las $ol0ticas vigentes "
ade!.s los costos '%e i!$lica $ara la e!$resa c%!$lir con lo
estalecido $or la Le"+
S BL0 /.340@2=2505 C8. 18.:4/0 .= ;/7A.647 .: 04/0642>0 ;0/0 =7:
23>./:2732:40:F
Cada inversionista es$era %na rentailidad distinta- en /%nci,n al
riesgo '%e el $ro"ecto
$%diera tener- al $otencial de creci!iento del negocio " a s%s $ro$ias
e&$ectativas+ C%al'%iera
/%era la e&$ectativa del inversionista- la rentailidad del $ro"ecto
d
e

e
r0
a
s
e
r
!
a
"
o
r
a
l
a
d
e
c
%
al
'
%i
e
r
o
t
r
a
o
$
ci
,
n
d
e
in
v
e
r
si
,
n
c
o
n
e
l
!
is
!
o
n
i
vel de riesgo+ Es decir- si el siste!a
5nanciero nacional !e $er!ite $oner 3B-BBB n%evos soles- $or
3JB d0as- a %na tasa de
inter1s de ?@ an%al- la rentailidad del n%evo negocio deer0a ser
s%stancial!ente !a"or
considerando '%e el riesgo de invertir en %n n%evo negocio es
!%c#o !a"or '%e el riesgo
de $oner el dinero en el anco " '%e este '%iere+ Cae !encionar
'%e las instit%ciones '%e
5nancian n%evas iniciativas e!$resariales- s%elen $edirles a los
accionistas %na rentailidad
no !enor al 3B@ de s% inversi,n+
S BC8=.: :73 =0: G/035.: 7;7/4832505.: 7 =0: G/035.:
01.30K0: C8. ;75/<03
1752J60/ :8:403620=1.34. =0 /.340@2=2505 5.= ;/7A.647F
Antes de $oner en !arc#a %na e!$resa- los e!$resarios deen tener
claridad sore8
1. KC%.les son las grandes o$ort%nidades '%e no deen de3ar de
a$rovec#arM
. KC%.les son las grandes a!ena4as '%e deen !onitorear d%rante
la $%esta
en !arc#a " la vida til de la
e!$resaM
". KEn '%1 !edida la e!$resa est. $re$arada $ara a$rovec#ar las
o$ort%nidades
" l%c#ar contra las a!ena4as o convertirlas en o$ort%nidadesM
#. KC%.les son las /ortale4as " deilidades de
la organi4aci,nM
Los inversionistas deen contar con esta in/or!aci,n $ara
a"%dar al e!$resario a
c%!$lir con s%s o3etivos- $ero ta!i1n $ara tener in/or!aci,n
sore el riesgo de s%
inversi,n+
S BC8=.: :73 =7: 0:;.647: 7 =0: 673526273.: 2352:;.3:0@=.:
;0/0 ;73./ .3 10/6-0 .= ;/7A.647F
=a" $ro"ectos '%e $%eden ser viales en t1r!inos econ,!icos-
sociales- a!ientales " o$erativos- $ero sin la licencia
!%nici$alidad de /%nciona!iento- el acceso a trav1s de %na %ena
carretera- o la a%tori4aci,n $ara e&$lotar cierto "aci!iento- es
i!$osile co!en4ar el $ro"ecto+ =aga %na lista de estos as$ectos o
condiciones indis$ensales " oc$ese de ellos+ No va"a a ser '%e el
anco le otorg%e el $r1sta!o '%e tanto l%c#, $or conseg%ir- '%e
los clientes "a le #a"an #ec#o $edidos " est1n es$erando s%s
$rod%ctos- '%e s%s $roveedores "a le est1n corando $or lo '%e le
vendieron- " '%e %sted todav0a no tiene la licencia '%e le $er!ite
co!en4ar a o$erar+
S BC8=.: :73 =7: D0647/.: C8. ;./1242/3 =0 6/.06293 A .=
5.:0//7==7 5. 830 >.340L0 671;.4242>0F
Ttro as$ecto '%e dee '%edar !%" claro al 5nal del $lan de
negocios- son las grandes fortalezas de la e!$resa- '%1 le
$er!itir.n generar esa venta3a co!$etitiva $or la '%e !%c#as
e!$resas l%c#an+ 2ec%erde '%e las n%evas e!$resas $%eden
generar %na venta3a co!$etitiva registrando %na !arca- $atentando
%n invento- %n n%evo $rod%cto o %n n%evo $roceso+ Centre s%s
es/%er4os en identi5car c,!o generar la venta3a co!$etitiva " l%c#e
$or alcan4arla+ Eso le dar. !e3ores #erra!ientas $ara en/rentar a
la co!$etencia+
Q 6inal!ente- tenga en c%enta '%e la $resentaci,n '%e %sted #aga del
$lan de negocios es !%" i!$ortante+ Dee $re$ararse $ara W>.35./
:8 25.0X
1"
Sea claro- conciso " !%estre seg%ridad en lo '%e est. $resentando+
Para vender %n $ro"ecto #a" '%e conocerlo !%" ien- estar
convencido de lo '%e se $resenta " trans!itir las ideas con !%c#o
ent%sias!o " es$0rit% e!$rendedor+
Captulo
03
Por lo general- la ;/.:.3406293 de %n $lan de negocios se #ace en
$oIer $oint o %tili4ando %n v0deo de la /%t%ra e!$resa- en el '%e se
!%estra8
1. KC,!o s%rge la idea de negocio o c%.l es la o$ort%nidad '%e
se '%iere a$rovec#arM
. KL%1 $rod%cto o servicio se
'%iere o/recerM
". KL%i1nes ser.n los
clientesM
#. KC,!o se $iensa #acer el $rod%cto o
rindar el servicioM
5. KC%.l es la visi,n " !isi,n de
la e!$resaM
$. KL%1 estrategia se #a
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
elegido " $or '%1M
7. KC%.les son los res%ltados econ,!icos "
5nancieros es$eradosM
%. KC%.l es el e'%i$o '%e llevar.
adelante el $lanM
#.1 D.:6/2;6293 5.= .C82;7 G./.3620= 5. =0 .1;/.:0 A 5. =0 38.>0 832505
5. 3.G7627
todo $lan de negocios tiene %n e'%i$o e!$resarial detr.s " este es
%no de los ele!entos '%e !.s to!an en c%enta los $otenciales
inversionistas $ara a$o"ar o no %n deter!inado $ro"ecto+ Es
/%nda!ental '%e el e'%i$o de!%estre '%1 tie!$o le dedicar. al
$ro"ecto- c%.les son los conoci!ientos de gesti,n '%e tiene- c%.nto
conoce del $rod%cto o servicio '%e $retende o/recer- c%.l es s%
e&$eriencia en esa ind%stria en $artic%lar- '%1 nivel de con5an4a le
rindan a los $otenciales clientes " $roveedores- c%.n anal0ticos e
int%itivos son $ara to!ar decisiones- $ero sore todo- c%.n ent%siastas
" $erseverantes son- c%an co!$ro!etidos est.n con el $ro"ecto-
c%.les son s%s valores $ersonales " c%.l es s% a/.n de logro+
7; Ver a"e=o N: D: El arte de (a3lar e" p23lio
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
11
A
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
En consec%encia- res$onda de !anera escrita a cada %na de las
sig%iente $reg%ntas- $ara rindarle !a"or seg%ridad a los inversionistas
sore los co!$ro!isos as%!idos $or %sted " s% e'%i$o8
Captulo
03
Q KL%i1nes son los !ie!ros de la e!$resaM
Q KEn '%1 !edida s%s e&$eriencias " co!$etencias son tiles $ara la
e!$resaM
Q KC%.l ser. la $artici$aci,n de cada %no de ellos en la gesti,n de la
e!$resaM
Q KC%.l ser. el nivel de $artici$aci,n de cada %no de ellos en el
directorio o co!it1 de gesti,n
de la e!$resaM
Q KC%.les ser.n las condiciones salarialesM KSe $agar. %n s%eldo 53oM
KSe $agar.n co!isionesM
KSe $agar.n onos $or $rod%ctividadM KC,!o se eval%ar. la
$rod%ctividad de cada %noM
Q KC%.l ser. la $ol0tica de distri%ci,n de %tilidadesM
Q KC%.l es el co!$ro!iso de los /%ndadores con la e!$resaM KC%.nto
tie!$o le van a dedicar
" $or '%1 $er0odoM
R.68./
5.I
L0 1.L7/ 25.0 5. 3.G7627+ .= 1.L7/ 175.=7+ .= 1.L7/
;=03 5. 3.G7627: A .=
;/7A.647 1: /.340@=. ;8.5.3 /.:8=40/ 83 D/060:7 :2 .=
.C82;7 .1;/.:0/20= 37 .: .=
05.680
57.
6inal!ente- dee ser consciente de '%e las inc%adoras de e!$resas
evalan- !.s '%e el $lan de negocios- al .C82;7 .1;/.:0/20=
D835057/. Por eso es tan di/0cil acceder a %n 5nancia!iento e&terno
c%ando se #ace %na e!$resa $or $ri!era ve4+ E!$lee todos s%s
conoci!ientos- contactos " energ0a $ara con/or!ar %n e'%i$o ganador+
11J
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
5
ASPECTOS (UNDAMENTALES PARA
LA PUESTA EN MARC)A DE UN
PLAN DE NEGOCIOS
Para '%e %n e!$resario alcance el 1&ito- dee tener $resente los
co!$onentes .sicos de toda e!$resa
)varela- 2BB?* '%e son8
1.Z C=2.34.: 673 ;.5257:. Una e!$resa s,lo tiene sentido c%ando tiene
$rod%ctos o servicios '%e alg%nas $ersonas est.n dis$%estas a co!$rar
" re$etir el ciclo de co!$ra+ E!$resa '%e no tiene $edidos es e!$resa
!%erta+
.Z I3D7/106293 5.= .347/37. D0a a d0a el e!$resario dee to!arse %n
tie!$o $ara anali4ar c%.les son los ca!ios '%e se vienen dando en el
entorno " c%.les a/ectan a s% organi4aci,n+ Ade!.s- anali4ar '%1
n%evas o$ort%nidades de negocios se est.n $resentando+ Por e3e!$lo-
los tratados de Lire Co!ercio '%e el Per #a 5r!ado con !%c#os
otros $a0ses " regiones del !%ndo- aren n%evas o$ort%nidades $ara el
e!$resario $er%ano+ Por %n lado- le a!$l0a in!ensa!ente el .!ito de
los co!$etidores- $ero $or el otro- le are o$ort%nidades de acceso a
n%evos !ercados+ Por ello- el e!$resario dee estar in/or!ado de todo lo
'%e a/ecta " a/ectar0a a la e!$resa en %n /%t%ro- " as0 to!ar decisiones
sore la ase de datos o$ort%nos " correctos- " no g%iarse
e&cl%siva!ente $or s% int%ici,n+
".Z T.637=7G<0. Las e!$resas deen contar con el nivel de tecnolog0a '%e
les $er!ita ser co!$etitivas " tener la ca$acidad $ara adec%arse a los
ca!ios '%e se den en la e!$resa en la !edida '%e se desarrolla+
C%ando se #ala de tecnolog0a se est. #aciendo re/erencia a los
as$ectos d%ros- co!o !a'%inarias " e'%i$os- " a tecnolog0as landas-
co!o los $rogra!as de co!$%taci,n $ara $rod%cci,n- los siste!as de
in/or!aci,n gerencial !%" tiles $ara la to!a de decisiones- " la
calidad del rec%rso #%!ano dis$onile en la organi4aci,n+ En el Per-
es indis$ensale el desarrollo o ado$ci,n de n%evas tecnolog0as d%ras "
landas- '%e $er!itan !e3orar el nivel de co!$etitividad de la !a"or0a
de !icro " $e'%e(as e!$resas en el $a0s+ Un e!$resario '%e '%iera
ingresar a %na ind%stria con deter!inado nivel de tecnolog0a dee estar
$re$arado $ara co!$etir " ser consciente '%e todo negocio tiene %n
$roceso de a$rendi4a3e+ Por lo tanto- c%ando reci1n ingrese a %na n%eva
ind%stria- s% nivel de co!$etitividad $roale!ente sea in/erior al
$ro!edio de la ind%stria " deer. $asar $or %n $roceso de a$rendi4a3e
'%e elevar. s%s costos- en relaci,n a los costos de s%s co!$etidores+
#.Z R.68/:7: N048/0=.:. Los rec%rsos nat%rales )$etr,leo- gas- tierra-
ag%a- cli!a- Oora- /a%na- relieve- to$ogra/0a- $aisa3e- entre otros*
$%eden ser vitales $ara el 1&ito de la e!$resa- $ero $%eden llegar a ser
escasos+ Por ello- es i!$ortante '%e las $ro"ecciones de creci!iento "
desarrollo de la e!$resa consideren la dis$oniilidad " el agota!iento
de c%al'%iera de los rec%rsos esenciales $ara el desarrollo del
$rod%cto o servicio+ Esta dis$oniilidad o agota!iento- re$resentan
%
n
a
o
$
o
rt
%
ni
d
a
d
o
a
!
e
n
a
4
a
'
%
e
d
e

e
s
e
r
to
!
a
d
a
e
n
c
o
n
si
d
e
r
a
ci
,
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
n $ara eval%ar el riesgo del negocio+
5.Z R.68/:7: M04./20=.: A )81037:. toda e!$resa necesita
instr%!entos- e'%i$os o !a'%inarias $ara el desarrollo de s%s
actividades+ Estos rec%rsos !ateriales $%eden ser escasos o a%ndantes-
$ero $%eden ser otenidos con $oco o !%c#o dinero+ Co!o /%era- %n
rec%rso escaso " costoso- tarde o te!$rano ser. ree!$la4o $or %na
tecnolog0a de !a"or e5ciencia+ Por otro lado- toda e!$resa re'%iere
de $ersonas ca$aces de desarrollar las actividades $ara satis/acer las
necesidades de los clientes " a$rovec#ar las o$ort%nidades del !ercado+
Mientras '%e los rec%rsos !ateriales s%elen desvalori4arse con el
tie!$o- "a sea $or a%ndancia o ca!io de tecnolog0a- el $ersonal
Captulo
0<
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
11
C
ien entrenado e integrado a la e!$resa- cada d0a tiene !a"or valor+ Por
ello- el rec%rso #%!ano ien a$rovec#ado " !ane3ado $%ede ser %na
clara venta3a co!$etitiva $ara la e!$resa " %n ca$ital intangile de gran
valor+
Captulo
0<
$.Z R.68/:7: J30362./7:. No se d%da de la i!$ortancia de los rec%rsos
5nancieros $ara la creaci,n " desarrollo de %na e!$resa+ Sin e!argo-
los rec%rsos 5nancieros estar.n dis$oniles en la !edida '%e el
e!$resario tenga la ca$acidad $ara desc%rir o identi5car c%.les son las
/%entes de 5nancia!iento !.s adec%adas $ara el $lan de negocios+ Los
/a!iliares " $roveedores s%elen ser las !e3ores alternativas de
5nancia!iento en la eta$a inicial de c%al'%ier e!$resa+ Si %sted logra
convencer a %n $roveedor de '%e 1l crecer. en la !edida '%e %sted le
co!$re- seg%ra!ente el $roveedor '%e tenga el deseo de crecer- le dar.
el 5nancia!iento '%e re'%iere+
7.Z R.5.: .1;/.:0/20=.:. Est. de!ostrado '%e las e!$resas crecen " se
desarrollan en la !edida '%e /or!an $arte de redes e!$resariales+ La
red de contactos $%ede ser !%c#o !.s i!$ortante '%e tener el
conoci!iento del negocio+ Por ello- el e!$resario dee es/or4arse
$ara identi5car '%1 $ersonas- $arientes- a!igos- colegas-
organi4aciones- e!$resas o instit%ciones- $%eden ser ele!entos de
a$o"o en el desarrollo de la e!$resa+ Esta red de contactos es
/%nda!ental $ara llevar a cao las o$eraciones de la e!$resa con !a"or
/acilidad+ Los /actores del entorno general!ente a/ectan a todas las
e!$resas de la ind%stria de !anera si!ilar- $ero s% $ro$ia red de
contactos $odr0a !arcar la di/erencia entre %sted " s% co!$etidor !.s
cercano+
%.Z O;7/4832505. El ingreso de %na e!$resa al !ercado " las acciones
'%e el e!$resario desarrolle $ara '%e la e!$resa $%eda co!$etir-
deen ser o$ort%nas; estar en el l%gar ideal- en el !o!ento adec%ado "
en la /or!a $recisa $ara a$rovec#ar conveniente!ente la $osiilidad
de generar %na venta3a co!$etitiva- '%e #aga a la e!$resa sostenile
en el tie!$o+ Es este sentido- co!o e!$resario- dee $reoc%$arse $ara
'%e el $rod%cto o servicio '%e o/re4ca al !ercado satis/aga los g%stos-
deseos o $re/erencias del cliente- de !anera adec%ada " o$ort%na- " sea
ca$a4 de s%$erar s%s e&$ectativas+
Desde %na $ers$ectiva neta!ente 5nanciera- el e!$resario deer.
$reoc%$arse $or8
S T.3./ /.:./>0: :8J62.34.:. M%c#as M"PES- con e&celentes ideas
" !odelos de negocio- '%ieran $or de5ciente ca3a+ El ent%sias!o del
e!$resario $or vender " crecer- !%c#as veces lo lleva a %na sit%aci,n
de /alta de li'%ide4 !%" grave+ Y es '%e sin ca3a- no #a" $osiilidad
de crecer+ Ade!.s controle !%" ien s%s gastos " %s'%e la e5ciencia
de s% e!$resa en todas las o$eraciones '%e realice+ Para eso dee
estalecer los !ecanis!os necesarios $ara controlar todos " cada %no
de los gastos de la e!$resa+ No dee #acerlo %sted !is!o- $ero dee
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
veri5car '%e el $roceso se c%!$la+
S A30=2K0/ 18A @2.3 .3 C8N 171.347 :8 .1;/.:0 .:40/ 673
;/7@=.10: 5. 60L0+ es decir- '%e no tendr. el dinero s%5ciente $ara
c%rir s%s de%das+ Esto es !%" co!n en %na e!$resa '%e est.
creciendo- $ero dee estar $re$arado+ Utili4ar el soregiro ancario
es- casi sie!$re- la alternativa !.s cara del !ercado+ Pero si no se
#a $lani5cado con la deida antici$aci,n- $roale!ente sea la nica
/%ente de 5nancia!iento+ La idea de negocio $%ede ser e&traordinaria-
s%!a!ente original " $roale!ente rentale- $ero si no !ane3a!os
adec%ada!ente la ca3a de la e!$resa- el riesgo de '%erar es alto+
11
?
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
S C7376./ 5. 6./60 .= 17>212.347 5. :8: 23G/.:7: A .G/.:7:. Cada
sector o ind%stria tiene s% $ro$ia estr%ct%ra de ingresos " egresos+ Por
ello es i!$ortante '%e %sted est%die con deteni!iento en '%1 !o!entos
del a(o se dar.n s%s !a"ores gastos " en '%e otros llegar.n los
ingresos+ Si %sted se co!$ro!ete a $agar en %na /ec#a deter!inada- "
$or c%al'%ier i!$revisto no est%viera en la ca$acidad de c%!$lir con
s% oligaci,n- s% i!agen " re$%taci,n $odr0an verse a/ectadas+ Peor
an- s% e!$resa $odr0a '%erar+
S T.3./ 83 ;/.:8;8.:47 ;0/0 673423G.3620: 7 21;/.>2:47:.
S%$onga!os '%e s% $ro"ecto consiste en la $rod%cci,n de es$.rragos
en Ica $ara el !ercado internacional+ Usted "a /ertili4, la tierra-
se!r,- a$lic, #ericidas- cosec#, " a#ora le toca trans$ortar los
es$.rragos al aero$%erto $ara s% e!ar'%e+ En el ca!ino a la ci%dad de
Li!a- el ca!i,n s%/re %n des$er/ecto " a%n'%e "a $ag, $or adelantado
el servicio- dee contratar de in!ediato a %n n%evo trans$ortista con
'%ien no tiene la $osiilidad de negociar %n %en $recio " ade!.s
tendr. '%e $agar el servicio %na ve4 llegado el $rod%cto al aero$%erto
en Li!a+ En este caso- %sted dee contar con %na cantidad de dinero
$ara i!$revistos- '%e le $er!itan contin%ar con s%s actividades "
lograr el o3etivo de e!arcar los es$.rragos+ Caso contrario- $erder.
el negocio " los ingresos $or la venta de los es$.rragos+ Seg%ra!ente
este gasto adicional dis!in%ir. la rentailidad de esa o$eraci,n de venta-
$ero al #acer este $ago- los ingresos $or la venta del es$.rrago llegar.n
a la e!$resa- el cliente se sentir. satis/ec#o $or'%e se c%!$li, con lo
$ro!etido " la i!agen " re$%taci,n de la e!$resa /%e salvada+
Captulo
0<
S A:812/ .= 67:47 5. :./
;767 67376257.
Una n%eva e!$resa- tiene %n !a"or
costo de
5nancia!iento '%e el de %na e!$resa '%e "a est. en el !ercado "
'%e tiene la $osiilidad de !ostrar o$eraciones " activos '%e avalen
s% nivel de ende%da!iento+ Por ello- el costo de 5nancia!iento ser.
!a"or+ Con el tie!$o este costo $roale!ente dis!in%"a- $ero as%!a
'%e el costo de ser n%evo en el !ercado es !a"or+
S )06./ 6805/7: :21;=.: A /.>2:0/=7: 520/201.34.. La contailidad
$ara e/ectos tri%tarios tiene s%s $ro$ios $ar.!etros " /or!as de
$resentarse- '%e no sie!$re a"%da a controlar las o$eraciones de la
e!$resa ni a to!ar decisiones+ La contailidad ad!inistrativa- $or el
contrario- rinda la in/or!aci,n necesaria $ara g%iar la e!$resa " to!ar
decisiones o$ort%nas+ =aga c%adros si!$les- !an13elos %sted !is!o "
revise la $osici,n 5nanciera de la e!$resa todos los d0as+ Usted $%ede
tener el !e3or $rod%cto- %n gran n!ero de clientes- los !e3ores
traa3adores del !edio- %na adec%ada in/raestr%ct%ra- $ero si no tiene
el dinero s%5ciente $ara $agar s%s oligaciones- o %enos contactos en
los ancos $ara otener 5nancia!iento- s% e!$resa '%erar.+
S E>240/ =7: :.:G7: 5. 23G.32./7:+ .673712:40: 7 051232:4/057/.:.
Los e!$resarios con /or!aci,n en ingenier0a- "a sea a nivel t1cnico o
$ro/esional- centran s%s es/%er4os en tener %n $rod%cto de e&celente
calidad- dise(o " %tilidad " desc%idan la atenci,n al cliente- el an.lisis
de o$ort%nidades " no se $reoc%$an $or desarrollar %na %ena red
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
de contactos+ En ca!io- los e!$resarios c%"a /or!aci,n $revia es la
econo!0a- la ad!inistraci,n o la contailidad- se es/%er4an $or
conseg%ir rec%rsos 5nancieros- atraer " retener a los clientes- crear "
desarrollar %na %ena red de contactos- $ero con /rec%encia desc%idan
los as$ectos t1cnicos de $rod%cci,n " ter!inan dirigiendo %na e!$resa
'%e no sae !%" ien c,!o /%nciona la $arte $rod%ctiva+ Por otro
lado- !%c#os ingenieros creen '%e $rod%ctos tecnol,gica!ente
avan4ados son necesaria!ente vendiles " $or lo tanto $%eden dar
origen a %na e!$resa e&itosa+ Las e!$resas s%rgen $or necesidades
de los clientes " %na e!$resa sin clientes es %na e!$resa !%erta+ En
este sentido- la e!$resa $%ede contar con %n s$er $rod%cto o %n
s$er invento- $ero si los clientes no logran identi5car c%.les son las
necesidades '%e dic#os $rod%ctos o inventos satis/acen- $roale!ente
no #a"a negocio+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
11
>
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
R.68./5.I
L7: 23>./:2732:40: 7 :7627: 5. 680=C82./ .1;/.:0 37 @8:603
;/758647:+ :237 1: @2.3
7;7/4832505.: 5. 3.G7627:. E3 673:.68.3620+ =7: ;=03.: 5.
3.G7627: 5.@.3 5.17:4/0/ =0
.E2:4.3620 5. 7;7/4832505.: A 37 :./ =0 5.:6/2;6293 5. ;/758647: 7
:./>2627:.
Captulo
0<
Es /%nda!ental '%e %sted enc%entre la relaci,n entre el $rod%cto- el
!ercado " los rec%rsos dis$oniles+ Un negocio e&iste en la !edida '%e
#a"a co#erencia entre el $rod%cto o/recido- el !ercado atra0do " los
rec%rsos dis$oniles+
'El xito depende de
usted(
de sus ganas por )acer las
cosas "ien,
de su curiosidad por seguir
aprendiendo y de su
perseverancia por alcanzar un
sue*o+
'%delan
te+
12B
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
$
ESE1ploS DE pREGuNtaS TuE loS INVESIoNIStaS*
SoCIoS o pRESta1IStaS poDRaN LaCER
El $lan de negocios es indis$ensale $ara conseg%ir 5nancia!iento-
socios o aliados estrat1gicos- $or lo tanto deer. elaorarlo+ Pero tan
i!$ortante co!o el doc%!ento escrito es s% $resentaci,n " s%stentaci,n+
En el Ane&o No+ ? %sted encontrar. alg%nas $a%tas $ara la $resentaci,n
oral del $lan de negocios " a contin%aci,n alg%nas $reg%ntas '%e $odr0an
servirle $ara s%stentarlo+ Usted tiene '%e de!ostrar '%e conoce s% $lan de
negocios " '%e #a /or!ado $arte del e'%i$o '%e elaor, " redact, el
doc%!ento+ A contin%aci,n se $resenta %na relaci,n de $reg%ntas '%e se
s%giere revise antes de $resentar el $lan de negocios o $otenciales
inversionistas+
1. KC,!o s%rge la idea de negocioM KL%1 condiciones del a!iente e&terno
/avorecen la $%esta en !arc#a del $ro"ectoM
. KPor '%1 cree '%e s% $ro"ecto $%ede res%ltar atractivo $ara %n
inversionistaM KC%.les son las grandes o$ort%nidadesM KC%.les son
las /ortale4as del e'%i$o e!$resarial /%ndador- '%e le $er!itir0an
a$rovec#ar las o$ort%nidades de !e3or !anera '%e a los
co!$etidoresM
". KLa ind%stria en la '%e $retende ingresar es atractivaM KLa
co!$etencia " las %tilidades en la ind%stria son altasM
#. KC%.n /rag!entada se enc%entra la ind%striaM KL%i1nes son los
$rinci$ales actores " c%.l es el $oder de cada %no de ellosM
5. KLa n%eva e!$resa est. en $osiilidad de tener algn $oder de
negociaci,n con los $roveedores de la ind%striaM KL%1 contactos se #an
estalecido con alg%no de los $roveedores de la ind%striaM
KEn /%nci,n a '%1 criterios se seleccionan a los $roveedoresM KSe
!antiene in/or!aci,n de los $roveedoresM
$. KLa n%eva organi4aci,n c%enta con alg%na venta3a co!$etitivaM KEn '%1
consiste " en '%1 !edida es sostenile en el tie!$oM
7. KE&iste alg%na reg%laci,n sore s% ind%striaM KCree '%e el Estado
$odr0a reg%lar la ind%stria en el /%t%ro cercanoM KEsa reg%laci,n ser0a
$ositiva o negativaM KPor $arte del Estado- $odr0a a/ectar $ositiva!ente
a s% e!$resaM KPor '%1 la e!$resa $odr0a estar interesada en '%e el
Estado reg%le la ind%stria- co!o $arte de %na estrategia gloalM
%. KC%.les son los valores /%nda!entales
de s% e!$resaM
&. KL%1 ti$o de c%lt%ra organi4acional se
$ro$icia en la e!$resaM
1'. KC,!o se genera vALo2 en
la e!$resaM
11. KC%.l es el verdadero vALo2
de la e!$resaM
1. KC,!o $iensa retener a
s%s clientesM
1". KC,!o $iensa retener a s%s
$roveedoresM
1#. KA '%1 se deen los ca!ios en el
c
a
$
i
t
a
l

d
e

t
r
a

a
3
o
M
15.
KD,
nde
se
!%e
stra
n
los
cost
os
de
eval
%aci
ones
al
$ers
onal
-
oni
5ca
cion
es
$or
vent
as-
ca$
acit
aci,
n-
e
t
c
+
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
- en el O%3o de ca3aM
1$. KC,!o se s%stentan las ventasM KSe asan en sondeo o
investigaci,n de !ercadoM
17. KLa co!$ra de !a'%inarias son gastos
o inversionesM
1%. KSe #an activado los gastos $re
o$erativosM KPor '%1M
1&. KPor '%1 #a $ro"ectado A- 1B- & a(osM KC%.l /%e el criterio
$ara $ro"ectar ese tie!$oM
'. KC%.l es el costo de !ane3o de desec#osM K=an
sido contaili4adosM
1. KC,!o se !ane3an los $eriodos de ili'%ide4
en la e!$resaM
. KDe d,nde sale el 5nancia!iento
del $ro"ectoM
". KA '%1 se dee la di/erencia entre el i!$%esto a la renta del O%3o de
ca3a " del Estado de P1rdidas
" PananciasM
Captulo
0D
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
12
1
Captulo
0D
#. KC%.l es el sentido de contratar de%daM
5. KEn '%1 casos no dee contratarse de%daM
$. K=a considerado los O%3os de los $rocesos '%e desarrollan
$roveedores " cons%!idoresM
KEn '%1 !edida los $rocesos de la e!$resa se a3%stan a los $rocesos
de los $roveedores "
cons%!idoresM
7. KL%1 $rocedi!ientos se #an estalecido $ara la veri5caci,n de
o3etivos " !etasM
%. KL%1 es calidadM KL%1 entiende s% $lico o3etivo $or calidadM
KC%.les son los atri%tos de calidad
valorados $or el clienteM KL%1 investigaci,n #a #ec#o $ara $oder
s%stentar s% a5r!aci,nM
&. KC%.les son los $rocesos '%e a/ectan directa!ente a la calidad del
$rod%cto o servicioM
"'. KC,!o se controlan cada %no de los $rocesos $ara aseg%rar la calidad
del $rod%cto o servicio "
a s% ve4 la satis/acci,n de los clientesM
"1. KL%1 nor!as de calidad est. oligada a seg%ir la e!$resa $ara ser
co!$etitiva en la ind%stria en
la '%e $artici$aM KSe c%entan con nor!as escritas sore los criterios a
seg%ir en los $rocesosM
". KC%.les son los $rocesos claves " en '%1 !edida son controladosM KSe
ins$eccionan los ins%!osM
KSe so!ete el ins%!o a $r%easM KSe #acen ins$ecciones d%rante el
$rocesoM
"". KC,!o se resolver.n los conOictos con clientesM KE&isten $ol0ticas al
res$ectoM
"#. KEst.n de5nidos " doc%!entados los o3etivos " $ol0ticas de calidadM
"5. KSe co!$rende- !antiene e i!$le!enta la $ol0tica de calidad en
todos los niveles de la
organi4aci,nM
"$. KEst.n de5nidas las res$onsailidades- a%toridad- " la interrelaci,n
de todo el $ersonal '%e
ad!inistra- e3ec%ta " veri5ca las actividades '%e a/ectan la calidadM
"7. KSe #an identi5cado los re'%isitos de veri5caci,n- se #an $rove0do los
rec%rsos necesarios " se #a
asignado $ersonal entrenado a las actividades de veri5caci,n de
calidadM
"%. KSe lleva a cao la veri5caci,n de calidad $or $ersonal inde$endiente
del $ersonal '%e se encarga
de las actividadesM
"&. KSe #a designado a %na $ersona con la a%toridad " res$onsailidad
necesarias $ara aseg%rar la
i!$le!entaci,n " !anteni!iento de los est.ndares de calidadM
#'. K2evisa la gerencia los siste!as de calidadM KCada c%.nto tie!$oM
#1. Si se trata de %n servicio- KC%.les son los 0ndices de !edici,n $or
cada eta$a del $roceso del
servicioM
#. E&$onga reve!ente el $lan de contingencias $lanteado $ara s%
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
$lan
de
nego
cios+
Esto
es
/%
n
d
a
!
e
nt
al
+
El
in
ve
rs
io
ni
st
a
'
%i
ere saer c%.n $re$arado est. %sted $ara c%al'%ier contingencia
o e!ergencia+
#". KC%.l es el $osiciona!iento '%e desea alcan4arM KEl $osiciona!iento
$%ede servir $ara lograr
%na venta3a co!$etitivaM Si / No KPor '%1M
##. KC%.les son los o3etivos de la ca!$a(a $ro!ocional de s% $ro"ectoM
#5. E&$li'%e reve!ente los co!$onentes de la !e4cla $ro!ocional $ara
s% $ro"ecto+
#$. KC,!o deter!inaron los $orcenta3es de creci!iento de !ercado $ara
s% $ro"ectoM
#7. E&$li'%e co!o deter!inaron la de!anda $otencial $ara s% $ro"ecto+
#%. KC%.l es la di/erencia entre !ercado $otencial " !ercado o3etivoM
KC%.l es el !ercado $otencial
" o3etivo $ara s% $ro"ectoM
#&. KC%.l es la di/erenciaci,n o caracter0stica distintiva de s%)s* $rod%cto)s*
" servicio)s*M
5'. En el caso '%e s% $ro"ecto se circ%nscria a Li!a- KL%1 $osiilidades
e&isten de re$licarlo en las
$rovincias del interior del $a0sM
51. KS% $ro"ecto es social!ente res$onsaleM KPor '%1M
5. KSi s% idea de negocio es tan %ena $or '%1 cree '%e otros no la #an
desarrollado antesM
5". E&$li'%e reve!ente c%.l es el siste!a de distri%ci,n '%e e!$lear.
$ara s% $ro"ecto+
5#. KL%1 criterios #a e!$leado $ara deter!inar si s%contra o no-
servicios de tercerosM
122
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
55. En t1r!inos de !ercadotecnia " de s% $ro"ecto- K'%1 es !.s
i!$ortante- el $recio- la distri%ci,n o %icaci,n- el $rod%cto o la
$ro!oci,nM
5$. KEn caso desarrollen s% $ro"ecto- %sted cree '%e el sondeo de
!ercado reali4ado es s%5ciente
$ara garanti4ar el 1&ito de la e!$resaM
57. En t1r!inos de !ercadotecnia- KC%.les son los o3etivos de $reciosM
KC,!o 53aron los $recios
$ara s% $rod%cto o servicioM Ktiene idea de c,!o ser. s% evol%ci,n
con el $aso del tie!$oM
5%. KC,!o seleccion, el $a0s al '%e $iensan e&$ortarM KSe dee e&$ortar a
s,lo %n $a0sM KUn negocio
se $%ede 3%sti5car $or %n solo co!$rador o %n solo $roveedorM
5&. KPor '%1 #a %tili4ado esa !oneda )d,lares- e%ros- "enes- etc+* en la
$ro"ecci,n de s%s estados
5nancierosM
$'. KSi el e%ro se de$recia con res$ecto al d,lar- eso ene5cia a los
e&$ortadores $er%anosM
$1. KC%.l es la di/erencia entre %n roNer " %n agente
$ara %n e&$ortadorM
$. KEl roNer o agente con el '%e #a decidido traa3ar es %n
inter!ediarioM KCon '%ien se $odr0a
traa3ar a largo $la4oM
$". KC%.l es la estrategia de $enetraci,n " la estrategia de o$eraci,n
'%e #a $laneado e!$learM
$#. KL%1 tratados internacionales $odr0an a/ectar s% $ro"ecto-
$ositiva o negativa!enteM
$5. KEl $rod%cto '%e desea e&$ortar re'%iere de certi5caciones
)org.nico- PAP- 6air Wrade- etc+*M
KC%.n cerca o le3os est. de otener dic#as certi5cacionesM
$$. KPor '%1 inicia s%s e&$ortaciones $or los $a0ses !.s e&igentes )USA-
E%ro$a- Ga$,n- etc+* K Por
'%1 no $iensa en otros !enos e&igentesM
$7. Co!ente KA '%1 le tendr0an !iedoM+ KL%1 $%ede /allar en s%
$ro"ectoM KY si eso oc%rre '%e
reco!endar0an #acerM+
$%. KEn '%1 $er0odos el O%3o de ca3a ser. negativo " c,!o
$iensa 5nanciarloM
$&. Para el c.lc%lo del `AN K=a %tili4ado la li'%idaci,n en la
estr%ct%ra de s% O%3o de ca3aM
7'. KC%.n con5ale es s% $lan 5nancieroM KPor '%1 #a escogido esas
variales $ara #acer el an.lisis
de sensiilidadM
Es /%nda!ental '%e el e!$resario est1 $re$arado $ara !ane3ar la hoja
de clculo o de ,xcel '%e #a %tili4ado $ara #acer las $ro"ecciones
5nancieras+ La #o3a dee ser $re$arada de tal !anera '%e se $%eda ver
c%al'%ier ca!io en los datos- en los s%$%estos o en las $ol0ticas+
C%al'%ier error en este $%nto #ar. '%e el inversionista invalide todo el
$lan de negocios+ El $lan 5nanciero es el res%ltado de todas s%s
estr
ate
gias
+
6ina
l!e
nte-
rec%
erde
'%e
de
e
VE
ND
ER
SU
PLA
N
DE
NE
GO
CIO
S "
co!
o
todo
ven
ded
or
de
e
$re
$ara
rse
$ar
a
!os
trar
las
on
dad
es
de
s%
$rod
%cto
-
/ren
te a
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
!%c#as otras alternativas del !ercado+ Asegrese de $oder res$onder a la
sig%iente $reg%nta8
,-or qu de"eran apostar por tu proyecto, frente a muc)as
otras alternativas del mercado.
'El xito est en sus
manos+
Captulo
0D
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
12
3
BIBLIOGRA(
A
P%licacio
nes
ALMoPUE2A Gos1+ 2anual /sico para 2icroempresarios 3urales. ESINEE
Centro de Est%dios t1cnicos
E!$resariales-
2BBJ+
FA22INPE2- F+2-; Ireland- 2+D+ ,ntrepreneurship4 Successfully 5aunching
'e6 7entures! Pearson Prentice
=all- N%eva Gerse"-
2BBJ+
FECE22A MA2SANo- Ana Mar0a " E!ilio Parc0a+ Planeamiento estrat(gico
para micro y pe$ue%as empresas.
Li!a- Centro de Investigaci,n de la Universidad del Pac05co+ 1ra+
edici,n- enero 2BB?+
FECE22A MA2SANo Ana Mar0a " E!ilio Parc0a vega+ )spectos bsicos
de mr"eting para la micro y pe$ue%a empresa. Man%al+ Centro de
investigaci,n de la Universidad del Pac05co- Li!a- Centro de
Investigaci,n de la Universidad del Pac05co- 2BB?+
Fo2ELLo- Antonio+ El Plan de Negocios8 De #erra!ienta de
eval%aci,n de %na inversi,n a elaoraci,n de %n $lan estrat1gico "
o$erativo- Mc PraI =ill Intera!ericana S+A+ Colo!ia 2BBB+
1>D
$
CE2cN- Do!ingo+ )utodiagn&stico de pe$ue%as y medianas empresas.
Editorial Li!%sa- M1&ico- 2BB3+ PINoCC=Io Falc.4ar- L+ 'egocios!
oportunidades y emprendimientos. 2anual para el desarrollo local!
innovaci&n! competitividad y planes de
negocio. Per 2BBJ+ 1A?$
62IEND- Pra#a! " Ste/an _e#le+.&mo dise%ar un plan de negocios! 1a+
Edici,n- F%enos Aires- 2BB?+
312
$
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
=Itt- Mic#ael " FlacN ^ Porter+ )dministraci&n. Pearson Ed%caci,n-
M1&ico 2BBJ+ C3J $$+ MINIStE2Io DE t2AFAGo Y P2oMoCIcN DE
EMPLEo Man%al8 KC,!o elaorar !i Plan
de NegocioM
#tt$8//III+!"$e $er %+g o+$e/Catalog oliros+$#$M
o$\J
P2oINvE2SIoN+ 2ype$ue%a empresa crece. 8ua para el desarrollo
de la micro y pe$ue%a empresa Li!a
2BB
J+
P2oME2- Gai!e =arris " Palo F%lo+ Man%al de dise(o " elaoraci,n de
$lanes de negocios $ara !icro " !edianos e!$resarios r%rales+ Serie de
instr%!entos t1cnicos $ara la !icroe!$resa r%ral+ Santiago de C#ile-
2BB3+
P2oME2- 2anual de creatividad.
Santiago de C#ile- 2BB3+
P2oME2 Gai!e =arris " Palo F%lo+ 2anual de sondeos de 2ercado.
2etodologas cuantitativas de estudios de opini&n para las microempresas
rurales. Serie de instr%!entos t1cnicos $ara la !icroe!$resa r%ral+ Santiago
de C#ile- 2BB1+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
12
A
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
P2oME2 Pa%lina Monares- Anial Monares " 7aldo F%sta!ante+ 8esti&n
de nuevos negocios para la microempresa rural.! Santiago de C#ile- 2BBB+
P2oMPEZ- Co!isi,n $ara la Pro!oci,n de E&$ortaciones [ 2anual para
la elaboraci&n de planes de bionegocios! Li!aE Per- Mar4o 2BBC+ >>$
SdNC=E_ YdFA2- P%ido+ )prendiendo a emprender. 2anual para
facilitadores de emprendedurismo +SYSA Inversiones ^ 6inan4as+ 2BBA+
1?>$
SC=UMPEtE2- G+S+ .an .apitalism survive9 =a$er and 2oI- N%eva YorN-
1>AB+
SUd2E_ SUd2E_- Andr1s+ *iccionario de ,conoma y )dministraci&n!
McPraI =ill Es$a(a- 1>>2+
vA2ELA v+- 2odrigo )2BB?* +nnovaci&n ,mpresarial! )rte y .iencia en la
creaci&n de empresas 3era+ Edici,n+ Pearson Ed%caci,n de Colo!ia- Ltda+
JJD$
vENHAtA2AMAN- S+ ,ntrepreneurship4 .reating something ne6 and
of during value 6ith very limited
resources! t#e Portale MFA- c%arta edici,n Go#n 7ile"- N%eva YorN- 2BB3
P.ginas 7 e
Q Ad%anas del Per8 E&$orta /.cil8
#tt$8//III+s%nat+g o+$e/e&$or ta6acil/inde&+#t!l
Q drea de Lire Co!ercio de las A!1ricas [ ALCA )Acceso a !ercado-
servicios- co!$ras- entre
otros*8 #tt$8//III+/taaEalca+org/alca]s+as$
Q Avance econ,!ico )2evista sore
econo!0a $er%ana*8
#tt$8//avanceecono!ico+co!/
Q Fanco Central de 2eserva )P%licaciones " estad0sticas*8
#tt$8//III+cr $+g o+$e/
Q F%scador de las Nor!as Legales $%licadas en El Per%ano8
#tt$8//III+asesor+co!+$e/telele"
Q C.!ara de Co!ercio de Li!a )Ca$acitaci,n e!$resarial- Centro de
a$o"o a la P"!e- Co!ercio
E&terior*8 #tt$8//III+ca!arali!a+org+$e/
Q Co6IDE E Cor$oraci,n 6inanciera de Desarrollo )Prod%ctos " servicios
varios $ara e!$resas*8
#tt$8//III+co5de+co!+$e/$rod%ctos+#t!l
Q Co!%nidad Andina )Desarrollo $rod%ctivo " co!ercial*8
#tt$8//III+co!%nidadandina+org/
co!ercio+#t!
Q Co!%nidad Andina )Estad0sticas co!erciales*8
#tt$8//III+co!%nidadandina+org/estadisticas+
as$
Q Co$e!e E Consorcio de organi4aciones Privadas de Pro!oci,n al
Desarrollo de la Micro "
Pe'%e(a E!$resa )Est%dios e in/or!es econ,!icos " co!erciales*8
#tt$8//2BB+J2+1JJ+22J/
$ro"ectoIe/inde&+$#$Mid\1A?
Q Delta Asesores )C,!o elaorar $lanes de negocios*+
#tt$8//III+deltaasesores+co!/ser v/PDN+
#t!l
Q DIPESA E Direcci,n Peneral de Sal%d A!iental )C,!o otener el
2egistro Sanitario $ara
co!erciali4ar ali!entos "/o eidas*8
#tt$8//III+dig esa+sld+$e/$reg%ntas+as$
Q Entre$rene%r en es$a(ol )P%0a $ara e!$render- invertir " vender*8
#tt$8//III+so"entre $rene%r+
co!
Q Pesti,n e!$rendedora )In/or!aci,n sore la gesti,n de negocios*8
#tt$8//g estione!$rendedora+
Iord$ress+co!
Q In/or!aci,n )Instit%ci,n es$eciali4ada en el desarrollo de in/or!aci,n
sectorial " de !ercados*8
III+in/or !accion+co!
Q Instit%to Nacional de De/ensa de la Co!$etencia " de la Protecci,n de
la Pro$iedad Intelect%al
[ INDECoPI8 2egistro de !arcas8 #tt$8//III+indeco$i+g o+$e/ser viciosE
MarcasEregistrar+3s$ "
2egistro de $atentes8 #tt$8//III+indeco$i+g o+$e/ser viciosEPatentesE
registrar+3s$
12J
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
12
C
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Q Instit%to Nacional de Estad0stica e In/or!.tica [ INEI )Enc%estas-
registros e investigaciones sore indicadores econ,!icos- sociales-
de!ogr.5cos- instit%cionales de todo el Per*8 #tt$8// II I +inei+ g o +$e/
Q Mi e!$resa )Progra!a del Ministerio de traa3o " Pro!oci,n
del E!$leo- '%e %sca i!$%lsar " !e3orar la co!$etitividad de la
!icro " $e'%e(a e!$resa " el desarrollo de n%evos e!$rendi!ientos*8
#tt$8//II I +$ro!$"! e +g o +$e
Q Portal Agrario del Ministerio de Agric%ltora )o$ort%nidades
co!erciales*8 #tt$8//II I +!ina g + g o +$e/!v/
Q Ministerio de Co!ercio E&terior " t%ris!o [ MINCEtU2 )Pro!oci,n del
t%ris!o*8 #tt$8//
III+!incet%r+g o+$e/neIIe/De/a%lt+as$&Mtaid\13C
Q Ministerio de Co!ercio E&terior " t%ris!o [ MINCEtU2 )Direcci,n Nacional
de Artesan0a*8
#tt$8//III+!incet%r+g o+$e/neIIe/De/a%lt+as$&Mtaid\13C
Q Ministerio de Econo!0a " 6inan4as del Per8 Estad0sticas econ,!icas8
#tt$8//III+!e/+g o+$e/
o6INE/estadistica]econo!ica+$#$; In/or!es es$eciales " $%licaciones8
#tt$8//III+!e/+g o+
$e/IN6ECo/in/or !es]es$]$%licaciones+$#$
Q Misterio de Energ0a " Minas [ T5cina Peneral de Pesti,n Social )T5cina
encargada de /or!%lar
$ol0ticas " colaorar en el dise(o de $rogra!as de desarrollo sostenile a /avor
de las $olaciones
asentadas en las 4onas de inO%encia de los $ro"ectos !inero energ1ticos*8
#tt$8//III+!ine!+
g o+$e/dg gs1/inde&+as$
Q Ministerio de la M%3er " Desarrollo social [ MIMDES8 Progra!a de a$o"o a la
!icroe!$resa E
PAME8 #tt$8//III+/oncodes+!i!des+g o+$e/!$$a!e+#t!
Q Ministerio de traa3o8 Portal M"PE [ Per )organis!o '%e tiene co!o
$ro$,sito lograr niveles
de co!$etitividad en la M"PE '%e les $er!ita $artici$ar en !e3ores condiciones
en el !ercado*8
#tt$8//III+!"$e $er %+g o+$e
Q M%ndo M"PE )Cons%ltorio e!$resarial $ara las !icro " $e'%e(as
e!$resas*8 #tt$8//III+
!%ndo!"$e+co!/
Q Portal de $rod%ctos de Pa!arra8 #tt$8//III+g a!ar rasite+co!
Q Portal del Estado Per%ano8 o$ort%nidades $ara e!$resas8
#tt$8//III+$er %+g o+$e/o$or t%ni/
o$ort%ni+as$; o$ort%nidades de negocios8
#tt$8//III+$er %+g o+$e/neg ocios/neg ocios+as$
Q Pro Inversi,n )Agencia de Pro!oci,n de la Inversi,n Privada*8
=erra!ientas $ara
M"PE8 #tt$8//II I+$roi n v ersion+ g
o +$e/B/B/!od%los/GE2/PlantillaStandardsin=i3o s +
as$&MA2E\B^P6L\B^GE2\1B1; C,!o estalecer %na e!$resa8
#tt$8//III+$roinversion+
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
12
?
g o + $e/B/B/!od%los/GE2/PlantillaStandardsin=i3os+as$&M
A2E\B^P6L\B^GE2\>B;
o$ort%nidades de inversi,n )$or sectores*8
#tt$8//III+$roinversion+g o+$e/de/a%lt+
as$&MA2E\B^P6L\B
Q Pro!$e& )Co!isi,n de Pro!oci,n del Per $ara la e&$ortaci,n " el t%ris!o*8
A$rendiendo a
e&$ortar8
#tt$8//e&$or t+$ro!$er %+g o+$e/P2TMPEZ/Por tal/Pro5le/Lear ningPro5le+
as$&
Q Pro!$er8 #tt$8//III+$ro!$er %+g o+$e/
Q Sociedad de Co!ercio e&terior del Per E CoMEZ Per8 o$ort%nidades
co!erciales8 #tt$8//
III+co!e&$er %+org+$e/o$or t%nidad+as$
Q Sociedad Nacional de Ind%strias8 drea de co!ercio e&terior8
#tt$8//III+sni+org+$e/ser vicios/
co!e&t/
Q S%$erintendencia Nacional de Ad!inistraci,n tri%taria [ SUNAt8
orientaci,n tri%taria8
#tt$8//III+s%nat+g o+$e/orientacion/inde&+#t!l
Q S%$le!ento do!inical del Co!ercio8 Mi Negocio8 `isitar la $.gina Ie
del diario " en la arra de edici,n i!$resa %scar la secci,n se
s%$le!entos8 #tt$8//II I +elco!erci o +co!+$e/ o escriir %n !ail a8
!ine g ocioeco!erci o +co!+$e
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
Q Universidad Agraria La Molina8 Filioteca agr0cola nacional8
#tt$8//t%!i+la!olina+ed%+$e/an/
asededatos+#t!l
Q Universidad Cat,lica8 Centro de Innovaci,n " desarrollo e!$rendedor [
CIDE )Unidad dedicada
a la $ro!oci,n de la c%lt%ra e!$rendedora dentro " /%era de la
co!%nidad %niversitaria*8 #tt$8//
III+$%c$+ed%+$e/cide/
Q Universidad del Pac05co8 Portal del Centro de E!$rendi!iento e
Innovaci,n )EECenter*8 #tt$8//
III+%$%siness+net/U$%siness/inde&+3s$
Q Universidad del Pac05co8 Fase de datos de art0c%los e in/or!es
e!$resariales8
=e!eroteca8 revistas )%sar %scador " los oletines 9CASE2 2iesgos de
Mercado: " los re$ortes
de 9Macrocons%lt: " A$o"o- $or e3e!$lo*+
Filioteca8 liros " Sala de re/erencia8 tesis- diccionarios " CD++
12?
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
A3.E7
NH 1&
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
12
>
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s E40;0: ;0/0 =0 6/.06293 5. 830 .1;/.:0
ETAPA OBGETI7OS ACTI7IDADES
7+6 1oti<ai!"
De/i"ir la arrera
empre)arial
E<aluar mi )ituai!" atual* mi)
e=perie"ia) pre<ia) 0 mi) e=petati<a)+
Deidir )i )e-uir o "o u"a arrera
empre)arial+
Ide"ti/iar mi) i"tere)e)* -u)to)*
pre/ere"ia) 0 e=petati<a)+
Ela3orar mi pla" de <ida+
$+6 Ge"erai!" de
idea de empre)a
De/i"ir u"a l"ea de
ati<idad* u"a
i"du)tria o u" )etor
@ue me 3ri"de el
ae)o a u"a empre)a
A"aliGar el e"tor"o te"ie"do e" ue"ta
am3io) 0 te"de"ia)
O3)er<ar uidado)ame"te la) /ale"ia)
@ue e=i)te" e" el merado+
Ide"ti/iar "ee)idade)* de)eo) o -u)to)
de -rupo) de per)o"a)+
Ge"erar mu(a)* <ariada) e i"u)uale)
idea) de "e-oio+
E<aluar la) idea) de "e-oio+
Seleio"ar la) me#ore) idea) de "e-oio+
;+6 Co"/ormai!"
de oportu"idad de
empre)a
De/i"ir lo) tArmi"o)
de re/ere"ia para
i"iiar la ela3orai!"
del pla" de "e-oio)
De)arrollar el o"epto 0 modelo de
"e-oio)+
Determi"ar i"/ormai!" 3.)ia) )o3re la
idea de "e-oio* lo) produto) 0 lo)
merado)+
E<aluar la) ompete"ia) @ue "ee)ita el
e@uipo empre)arial+
Ide"ti/iar pote"iale) miem3ro) del
e@uipo empre)arial+
Reela3orar el pla" de <ida o arrera
empre)arial de lo) mie"3or) del e@uipo+
De/i"ir lo) re@uerimie"to) de
i"/ormai!" para a"aliGar* e)truturar 0
e<aluar la oportu"idad de "e-oio+
Pla"ear la) ati<idade) para la
ela3orai!" del pla" de "e-oio)+
8+6 Ela3orai!" del
pla" de "e-oio)
Determi"ar la
/ati3ilidad i"te-ral de
la empre)a 0 la)
e)trate-ia) para lo-rar
la) meta)
Laer todo) lo) a".li)i) del pla" de
"e-oio)+ 1ar9eti"-* operaio"e)*
per)o"a)* a)peto)
eo"!mio)* /i"a"iero)* am3ie"tale) 0
)oiale)+
Determi"ar la) "ee)idade) de reur)o) 0
la) e)trate-ia) para o")e-ui+rlo)+
E)ta3leer 0 e<aluar meta) e)tratA-ia)
para la empre)a+
Laer el ro"o-rama de e#eui!" del
pla" de "e-oio)+
E<aluar i"te-ralme"te el pla" de
"e-oio)+
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
A3.E7 NH

S8G./.3620: ;0/0 =0 25.342J606293 5. 25.0:


.1;/.:0/20=.:
Lista de s%gerencias '%e lo a"%dar.n a identi5car ideas e!$resariales8
Q oserve todo lo '%e #a"a a s% alrededor+
Q F%s'%e delierada!ente los ca!ios '%e se dan en el entorno- la
ind%stria " al interior de la
e!$resa+
Q Est1 sie!$re alertaX%s'%e los detalles+ En los detalles est. la
di/erencia+
Q Lea sore te!as o sectores con los c%ales an no se enc%entra
invol%crado $ero '%e est1n
vinc%lados al !%ndo e!$resarial+
Q Consiga in/or!aci,n '%e sea desconocida $ara la !a"or0a de $ersonas+
Q A$rovec#e s%s via3es- re%niones "/o visitas+
Q Estale4ca relaciones con e!$resarios- inversionistas- #o!res de
e!$resa- an'%eros e
inventores+ =ale e interrelaci,nese con !%c#as $ersonas di/erentes+
Q Wrate de identi5car tendencias- co!$orta!ientos- !odas- estilos de
vida+
Q Identi5'%e ca!ios en el entorno- en la ind%stria " en la e!$resa '%e
$%dieran generar n%evas
ideas de negocio+
Q Evale el nivel de satis/acci,n del $lico con res$eto a los $rod%ctos "
servicios o/recidos+
Q Analice c,!o $odr0a !e3orar los $rod%ctos " servicios e&istentes+
Q 2ena %na sol%ci,n con %na necesidad+
Q 2ena tecnolog0as con !ercados+
Q Co!ine vie3as ideas con n%evos $rocesos o /or!as+
Q F%s'%e a$licaciones n%evas de los $rod%ctos o servicios vie3os+
Q Analice '%1 #a /%ncionado ien en otro l%gar " an no est. dis$onile
en el s%"o+
Q F%s'%e !odi5car el !ercado e identi5'%e nic#os de !ercado+
Q Sea constante en convertir s%s ideas en o$ort%nidades de negocio+
Q Mantenga %na actit%d e!$rendedora " sea cr0tico de s%s ideas+
Q Innove e i!ite ideas e&itosas+
Q N%nca de3e de $ensar ni de anali4ar lo ovio+
Q Mantenga o3os " o0dos aiertos " atentos+
WO@:./>.+ 7@:./>. A
7@:./>.X E:686-.X
E:686-.X E:686-.X
13B
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
A3.E7
NH 1"1
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
13
1
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s E>0=806293 680=24042>0 5. 25.0: .1;/.:0/20=.:
Antes de co!en4ar a escriir el $lan de negocios- se le reco!ienda #acer
%na eval%aci,n c%alitativa de la idea e!$resarial+ Este c%adro le $%ede
servir de g%0a
C!#te!# *e e-alua"#$n NO
7 $ ; 8
SI
C
+alta
In$ormacin
UE)t." ide"ti/iado) lo) produto) o )er<iio) @ue
)e pie")a" o/reerV
UE=i)te u" <olume" de lie"te) o pedido)
)i-"i/iati<oV
ULa0 raGo"e) para )upo"er @ue mi produto o
)er<iio* realme"te e) atrati<o para mi) lie"te)V
USo0 apaG de ompararme o" mi) ompetidore) 0
o"oGo mi) <e"ta#a) 0 de)<e"ta#a) /re"te a ello)V
UEl )etor eo"!mio e" @ue <o0 a e)tar e)t. e"
reimie"toV
ULa) o"diio"e) le-ale) 0 poltia) )o" /a<ora3le)
e" el )etorV
ULa) o"diio"e) omeriale) del )etor )o"
/a<ora3le)V
UCo"oGo o te"-o ae)o al o"oimie"to
te"ol!-oo "ee)ario para mi empre)aV
UPuedo di)po"er de la) materia) prima)* )er<iio) e
i")umo) @ue mi empre)a re@uiereV
UPuedo di)po"er de lo) e@uipo)* ma@ui"aria) e
i")talaio"e) @ue mi empre)a re@uiereV
UPuedo o"/ormar a u" e@uipo empre)arial 0
-ere"ial de e=ele"ia para mi empre)aV
UPuedo o")e-uir la a"tidad 0 alidad de
tra3a#adore) @ue mi empre)a re@uiereV
UPuedo o")e-uir lo) reur)o) /i"a"iero) @ue la
empre)a re@uiere para )u reimie"to 0 de)arrolloV
UPuedo aeder a prA)tamo) o" ta)a)
pre/ere"iale) para la i"du)tria e" la @ue e)to0V
UKe"-o ae)o a e"tidade) @ue me pueda" a0udar
e" el de)arrollo de la empre)a* tale) omoW
i"u3adora)* lu)ter)* par@ue) i"du)triale)* par@ue)
te"ol!-io)V
UE) po)i3le o")e-uir lo) e)paio) /)io) 0 la
u3iai!" ideal para mi "e-oioV
USo0 apaG de ma"e#ar lo) a)peto) Atio) * le-ale)*
)oiale) 0 morale) de mi empre)aV
UDi)po"-o del tiempo "ea)ario para de)arrollarme
omo per)o"a 0 "o )olo omo empleadoV
U1i) o3#eti<o) oi"ide" o" lo) o3#eti<o) de la
empre)aV
KOKAL
Fuente: 7ale!aI R*!#/ 5&00F69 Inn-a"#$n e)%!e0a!#al: P;/#na0 &=3 2 &=<
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
A3.E7 NH
#
C917 5.J32/ 83 175.=7 5.
3.G7627
Q KL%1 $rod%ctos "/o servicios $iensa o/recerM
Q KL%1 necesidad- deseo o $role!a satis/acen o sol%cionan los $rod%ctos
"/o servicios '%e $iensa
o/recerM
Q KL%1 tienen en co!n los $rod%ctos o servicios o/recidos con los
e&istentes en el !ercadoM
Q KA '%1 ind%stria $ertenecen los $rod%ctos o servicios '%e se $iensan
o/recerM
Q KL%i1nes son s%s clientesM
Q KC%.l es el valor a(adido al $rod%cto o servicio- con relaci,n a los
$rod%ctos o servicios de la
co!$etenciaM
Q KC,!o es '%e se $iensan integrar los rec%rsos $ara genera %n ingresoM
Q KC%.les son los $%ntos cr0ticos de la e!$resaM
Q KL%1 i!agen $odr0a re$resentar a la idea de negocioM
Q KL%1 /rase $%ede integrar o re$resentar a la idea de negocioM
Q KC%.les son los senti!ientos- $ensa!ientos- $erce$ciones "
sensaciones del !ercado o3etivo-
con res$ecto al $rod%cto o servicioM
(8.34.I V0=./0+ R75/2G7 P''%O. I337>06293
.1;/.:0/20=I PG230 &$
132
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
A3.E7
NH 1""
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
13
3
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s C917 5.J32/ 83 6736.;47 5.
3.G7627
Q Weniendo %n conoci!iento de la ind%stria- Kc%.les con las $r.cticas $rod%ctivas
" co!erciales de
este ti$o de e!$resasM
Q KL%1 %sos alternos " co!$le!entarios va a $resentar $ara s%s $rod%ctos "/o
serviciosM
Q KC,!o o$era la co!$etencia " c,!o la va a en/rentarM
Q KL%1 #ailidades es$eciales de s% gr%$o e!$resarial " de s% gr%$o gerencial le
dan !a"or valor a
la $ro$%estaM
Q KCon '%1 a$o"os es$eciales c%enta o contar. s% e!$resa en %n /%t%ro
cercanoM
Q KC%.l ser. el !ecanis!o .sico de generaci,n de ingresos de s% e!$resaM
Q KL%1 $arte de la cadena de valor va a reali4ar en s%s instalaciones; c%.les
s%contratar. " c%.les
no desarrollar. dentro- ni /%era de s% e!$resaM
(8.34.I V0=./0+ R75/2G7 P''%O. I337>06293
.1;/.:0/20=. PG230 &7
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
A3.E7 NH
$
B0//./0: 0 =0
6/.042>2505
1. El deseo de %scar la res$%esta correcta- " solo 1sa; " o3al.- en
/or!a directa+ Esto evita la generaci,n de ideas " de alternativas+
. La tendencia a '%e todos los an.lisis se #agan en las deno!inadas
/or!as l,gicas- es decir- en %n solo orden+
". La cost%!re de seg%ir las reglas del 3%ego; en !%c#os casos- 1stas son
el i!$edi!ento $rinci$al $ara resolver el $role!a+
#. El deseo de ser $r.ctico- '%e i!$ide valorar en %sca de n%evas
sol%ciones+
5. La orientaci,n a la $recisi,n- '%e i!$ide traa3ar en la a!igfedad "
3%gar con ella+
$. La cost%!re arraigada de '%e no se deen co!eter errores; '%e 1stos
son !alos; lo c%al li!ita
el $ensa!iento " la e&$resi,n+
7. Ser de!asiados serios " circ%ns$ectos- lo c%al i!$ide 3%gar a las ideas- a
la creatividad; esto genera
te!or a l%cir /r0volos o rid0c%los+
%. La es$eciali4aci,n- '%e cond%ce a detener el $roceso creativo
c%ando %n $role!a no est.
relacionado con el .rea es$ec05ca+ El arg%!ento $rototi$o es8 'o es
de nuestra rea y:o no s(
su#ciente de eso.
&. El te!or a $asar vergfen4a- $or'%e n%estras ideas $%eden $arecer
as%rdas o no ser co!$rendidas
$or la gente- es decir- te!or a ser di/erente+
1'. El $ensa!iento negativo- '%e lleva a no intentar la s'%eda de la
sol%ci,n creativa- $%es se dice8
9Yo no so" creativo:+
11. 2esistirse al ca!io- el '%e lo tradicional " lo convencional es
correcto " dee seg%ir siendo
ig%al+
1. El creer '%e se tiene sie!$re la ra4,n " esta es la nica verdad- a
$esar de no contar con in/or!aci,n
s%5ciente $ara s%stentar n%estras $osiciones+
(8.34.I A50;4057 5.I V0=./0+ R75/2G7 P''%O. I337>06293
.1;/.:0/20=I PG230 $ A $"
13D
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
13
A
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
A3.E7 Nb
7
L2:40 5. 6734/7= ;0/0 =0 .=0@7/06293 5.=
03=2:2: (ODA
)Pra#a! 6riend " Ste/an _e#le- C,!o dise(ar %n Plan de Negocios-
2BB?- Fs+ Aires $g+1B2 *
ASPECTOS INTERNOS ASPECTOS EXTERNOS
F!taleKa0:
Po)ii!" domi"a"te del merado
Compete"ia) e"trale)
Eo"oma) de e)ala
Po)ii!" de 3a#o o)to
LideraG-o 0 (a3ilidade) del e@uipo e -e)ti!"
Reur)o) /i"a"iero)
La3ilidade) e" la /a3riai!" 0 te"olo-a
I"<e)ti-ai!" 0 de)arrollo de produto) 0
merado)
1ara 0 reputai!" Produto)
di/ere"iado) Pate"te) 0
propiedad i"teletual Red de
di)tri3ui!"
O%!tun#*a*e0:
I""o<ai!" te"ol!-ia
Dema"da "ue<a
Nee)idad i")ati)/e(a
Oportu"idad de di<er)i/iai!"
Creimie"to del merado
Cam3io )oial 0 demo-r./io
Apo0o poltio /a<ora3le
Repu"te eo"!mio
Ad@ui)iio"e) 0 a)oiaio"e) e)tratA-ia)
Hi"a"iamie"to a ta)a) pre/ere"iale)
Li3eraliGai!" del omerio
Deb#l#*a*e0:
Ba#a partiipai!" de merado
Poa) ompete"ia) e"trale)
Pla"ta a"ti-ua
Ba)e de o)to) alto)
Bala"e patrimo"ial 0 /lu#o de /o"do) dA3ile)
Poa apaidad para a)i-"ar role) 0
re)po")a3ilidade)
Produto "o di/ere"iado
Po)iio"amie"to dA3il
Pro3lema) de alidad
Halta de di)tri3ui!"
Bre(a de (a3ilidade)
A)enaKa0:
Nue<o) partiipa"te) e" el merado
Pre)i!" por el preio ompetiti<o
Alto) preio) de lo) i")umo)
Cam3ia"te) "ee)idade) de lo) lie"te)
Hu)io"e) e"tre ompradore)
Ame"aGa de )u)tituto)
La apaidad de reimie"to )upera
o")idera3leme"te el reimie"to de la
dema"da
1o<imie"to de)/a<ora3le e" el ilo
eo"!mio
Cam3io demo-r./io
Re-ulaio"e) 0 le-i)laio"e)
Ame"aGa de importaio"e)
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
A3.E7 Nb
%
E= 0/4. 5. -0@=0/ .3
;M@=267
=alar en $lico no es %na destre4a '%e todos tienen- $ero con la
$r.ctica " alg%nos conse3os se $%ede !e3orar+
2ec%erde '%e c%ando %sted se est. co!%nicando- est. e!$leando %n
leng%a3e cor$oral )gestos " !ovi!ientos*- est. %tili4ando $alaras
)!ensa3e* " ade!.s est. e!$leando deter!inado tono de vo4 )$a%sas-
tonalidades*+ Por ello- a contin%aci,n le $resenta!os alg%nas
reco!endaciones8
Q La a$ariencia8 `0stase adec%ada!ente " con es!ero )$ero sin
sacri5car en de!as0a la
co!odidad*+
Q El contacto vis%al8 Mire a los inversionistas a los o3os; no !ire 53a!ente
a s,lo %n !ie!ro del
3%rado+ =aga contacto vis%al con todos los $resentes+
Q La $ost%ra8 La $ost%ra es %na declaraci,n /%nda!ental sore si
!is!o+ Una $ost%ra alineada "
erg%ida co!%nica sinceridad+ dlcese en toda s% estat%ra+ 2e$arta el
$eso ig%al!ente en a!os
$ies+ No se alancee de %n lado a otro+
Q Los ade!anes8 Deen ser nat%rales " es$ont.neos+ C%idado con los
gestos nerviosos8 #acer sonar
las !onedas en los olsillos- 3%gar con el caello- etc+ No $onga las
!anos en el olsillo esto
!%tila t% e&$resi,n cor$oral+ Evite los gestos innecesarios+
Q El es$acio8 Utilice todo el es$acio dis$onile $osile+ El es$acio /0sico es
%na !et./ora del es$acio
!ental- $or eso conviene '%e recla!e desde el $rinci$io s% l%gar )esto
reOe3a !%c#a seg%ridad*+
trate de no encasillarse en %n sitio o detr.s del atril- $ero c%idado con
invadir el es$acio de los
de!.s+
Q La vo48 La vo4 de %na $ersona $ro$orciona gran cantidad de
in/or!aci,n sore s% estado de
sal%d- s% estado de .ni!o- s% energ0a " s% inter1s+ Util0cela $ara
e&$resar e!oci,n nat%ral de lo
'%e est. sintiendo sin caer en la #%ac#a/er0a o arrogancia+
Q El voca%lario8 Eli3a c%idadosa!ente las $alaras- $%es cada %na
$osee distintos !atices de
signi5cado+ Pre$.rese con antici$aci,n " escria s% $resentaci,n+ De esa
!anera tendr. tie!$o
$ara %scar las $alaras !.s adec%adas $ara e&$resar lo '%e '%iere
trans!itir " co!%nicar+
Q El #ala !%ltisensorial8 C%ando $resente s% $ro"ecto asegrese de
%tili4ar las $alaras- las
i!.genes " los sonidos $ara crear en s% a%diencia la sensaci,n '%e est.
%scando+ C%ando descria
s% $rod%cto asegrese '%e s% a%diencia est. esc%c#ando- $ero
soretodo viendo " percibiendo
lo '%e %sted '%iere co!%nicar+
Q La 3erga8 No %tilices 3erga+ A no ser '%e sea 3erga t1cnica '%e el 3%rado
recia con agrado+
Q Lect%ra de /rag!entos seleccionados8 Si $iensa leer %na /rase o %na
$arte de t% $ro"ecto se(.lela
$or adelantado+ Es i!$osile saer sore '%1 le van a $reg%ntar los
inversionistas; $ero si
$%ede tener se$aradores '%e !ar'%en las di/erentes $artes del traa3o le
ser. !.s /.cil %icar las
res$%estas+
Una %ena e&$osici,n se res%!e en tres $asos8
1. tenga claro lo '%e '%iere trans!itir d%rante la e&$osici,n+
. Est1 alerta a las res$%estas " co!entarios '%e recie+ Mant1ngase
atento $ara ver- o0r " sentir
c,!o reaccionan las otras $ersonas+
". Wenga la Oe&iilidad necesaria $ara ir ca!iando lo '%e #ace- o lo
'%e dice- #asta conseg%ir
trans!itir lo '%e se '%iere+ No $ierda el contacto vis%al $ara ver c%an
9conectado: est. con s%
a%diencia+
13J
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
13
C
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
GLOSARI
O
A642>7I 2e$resentan todos los rec%rsos econ,!icos '%e $osee la e!$resa-
"a sea en ienes )!a'%inarias- !%eles- e'%i$os*- derec#os "/o valores+ En
otras $alaras- %n activo se considera %n ien !aterial- "a sea dinero- %na
$ro$iedad- !a'%inaria- etc+- o in!aterial co!o $%eden ser lo derec#os de
$ro$iedad intelect%al- las !arcas- etc+- " '%e se asienta o anota- en los
registros contales+
A-7//7I Es la $arte del ingreso '%e no se destina al gasto " '%e se reserva
$ara $oder reinvertirlo en el negocio o $osiilitar %n !a"or cons%!o /%t%ro+
El a#orro es la di/erencia entre el ingreso dis$onile " el cons%!o o gasto
e/ect%ado $or %na $ersona o %na e!$resa+
A=203K0 .:4/04NG260I Consiste en estalecer %na relaci,n o v0nc%lo
entre dos o !.s $ersonas o e!$resas- '%e co!$arten s%s rec%rsos a 5n
de traa3ar 3%ntas $ara conseg%ir %n ene5cio !%t%o+ Esta /or!a de
coo$eraci,n $er!ite a las e!$resas estalecer ac%erdos co!erciales
)co!$ra o venta de $rod%ctos o !ateria $ri!a*- ada$tarse a los ca!ios
tecnol,gicos " red%cir la incertid%!re en !ercados n%evos+
A3=2:2: (ODAI Es %na #erra!ienta '%e sirve $ara anali4ar las /ortale4as-
o$ort%nidades- deilidades " a!ena4as de %na e!$resa " as0 deter!inar
s% sit%aci,n co!$etitiva /rente a los co!$etidores+ S% $rinci$al /%nci,n es
detectar " anali4ar las variales e&ternas '%e $odr0an a/ectar a la
organi4aci,n- as0 co!o los rec%rsos " ca$acidades internas con las '%e
c%enta la organi4aci,n- $ara l%ego dise(ar las estrategias !.s adec%adas
$ara alcan4ar los o3etivos $lanteados+
A/036.=I Es %n i!$%esto '%e se a$lica a la
i!$ortaci,n de %n ien+
A:76206293I Pr%$o de $ersonas- instit%ciones o e!$resas '%e
vol%ntaria!ente se organi4an " actan
con3%nta!ente $ara alcan4ar %n
5n co!n+
A847G.:4293I Es la gesti,n directa de los rec%rsos de %na organi4aci,n
$or $arte de s%s integrantes o de '%ienes traa3an en ella+
B0=036. G.3./0=I Estado 5nanciero '%e- a %na /ec#a deter!inada- rinda
in/or!aci,n sore el total de los activos )lo '%e %na e!$resa $osee*; el
total de los $asivos )lo '%e la e!$resa dee* " la con/or!aci,n del
$atri!onio neto )la di/erencia entre el activo " el $asivo*+
USAID/Per/MYPE
CoMPEtItIvA
13
?
B.36-10/Y23GI Es el $roceso contin%o " siste!.tico de eval%ar las
$r.cticas " $rocesos de %na e!$resa- $ara co!$ararlos con otras
e!$resas '%e se enc%entran en !e3or $osici,n- con la 5nalidad de ada$tar
dic#as venta3as a las necesidades de la e!$resa+ Este es %n $roceso de
a$rendi4a3e " eval%aci,n contin%os+
Fienes s%stit%tos8 Son a'%ellos '%e- a%n'%e di/erentes entre s0- $%eden
satis/acer la !is!a necesidad del cons%!idor+ E3e!$los de ienes s%stit%tos
son el t1 " el ca/1- la carne de ave " la carne de vac%no- %n $asa3e en %s "
%n $asa3e en tren+
C0;240=I Wotal de rec%rsos !ateriales )terrenos- ienes- e'%i$os*-
5nancieros )dinero- acciones* " #%!anos )$ersonal* '%e $osee %na
e!$resa+ El ca$ital $%ede ser tangile )dinero- ienes !ateriales* o
intangile )contactos- $atentes- $restigio de %na !arca- i!agen*+
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
C0;240= 5. 4/0@0L7I Es la cantidad de dinero '%e re'%iere %na e!$resa
$ara $oner en !arc#a s%s o$eraciones+ El ca$ital de traa3o- a di/erencia
del ca$ital $ara inversiones- s%ele c%rir las co!$ras de !ateria $ri!a-
$ago de !ano de ora- al'%iler del local- $%licidad- servicio de l%4- servicio
de ag%a- servicio de tel1/ono " todos a'%ellos gastos en los '%e %na
e!$resa tenga '%e inc%rrir $ara $rod%cir el ien o servicio '%e dee
vender )no incl%"e inversiones en !a'%inarias o e'%i$os*+
C0;240= 23403G2@=.I Se entiende co!o ca$ital intangile a la s%!a del
ca$ital intangile '%e $osee %na e!$resa " '%e $or lo general incl%"e el
#%!ano o intelect%al )conoci!ientos- #ailidades- valores " actit%des*- la
$ro$iedad intelect%al- las !arcas- el conoci!iento del !ercado- los $rocesos-
la estr%ct%ra organi4acional- t1cnicas " $rocedi!ientos- $atentes- c%lt%ra
e!$resarial " $rocesos ad!inistrativos- entre otros+
C0;240= :7620=I Es el a$orte en dinero o ienes '%e los socios de %na
e!$resa $ro$orcionan $ara dar origen a la !is!a o $ara a%!entar el
$atri!onio de la e!$resa+ Este ca$ital se trans/or!a en el $atri!onio de
%na e!$resa " crece en valor a !edida '%e esta acrecienta s%s %tilidades+
ta!i1n se entiende co!o ca$ital social a la red de contactos '%e las
$ersonas tienen " '%e s%elen ser valiosos+
C26=7 5. >250 5. 83 ;/758647I Es el $roceso '%e s%/re %n $rod%cto en la
evol%ci,n de s%s ventas+ tradicional!ente se divide en c%atro eta$as8
introd%cci,n- creci!iento- !ad%re4 " declive+
C=2.34. ;74.3620=I Se re5ere al cliente '%e conociendo o no el $rod%cto o
servicio de %na e!$resa
$roale!ente cons%!ir0a el $rod%cto o servicio
si lo conociera+
C=8:4./I Son agr%$aciones de e!$resas '%e tienen alian4as entre ellas o
'%e est.n relacionadas entre s0 " '%e general!ente se co!$le!entan %nas
con otras+ La !a"or0a de los cl%sters se %ican en %na deter!inada 4ona
" se n%tren " a$o"an !%t%a!ente a trav1s del /ortaleci!iento de las
relaciones con los clientes- la trans/erencia de tecnolog0a " el %so "
a$rovec#a!iento de canales de distri%ci,n+ Esto a s% ve4 $er!ite acceder
a n%evos !ercados " desarrollar o$ort%nidades de negocio !ediante la
nivelaci,n de s%s rec%rsos " co!$etencias+
C71./627 .=.64/93267I Es la venta de $rod%ctos " servicios a trav1s de la
Internet+ En este caso- las actividades de !arNeting " los contactos con los
clientes )$ro!oci,n- $%licidad- so$orte de ventas- entre otros*- se reali4an
a trav1s de !edios electr,nicos+ Los !edios electr,nicos !.s e!$leados
son la $.gina Ie " el correo electr,nico+
C7117524AI Es todo ien $rod%cido a granel "/o '%e e&isten en grandes
cantidades en la nat%rale4a- " '%e tienen %n a3o nivel de di/erenciaci,n )es
decir- '%e no !%estra gran di/erencia el $rod%cirlo en c%al'%ier $arte del
!%ndo*+ Dentro de este gr%$o se enc%entra el $etr,leo- el gas nat%ral-
!inerales " !etales $reciosos- trigo- a4car- !a04- so"a- ca/1- cacao-
entre otros+ Estos $rod%ctos recien la deno!inaci,n de co!!odities en
las transacciones '%e se reali4an a nivel internacional+ Por lo general s%
$recio se estalece a nivel !%ndial en las $rinci$ales olsas del !%ndo+
C71;.4.3620I Es el con3%nto de e!$resas '%e $rod%cen o elaoran
$rod%ctos o servicios si!ilares o s%stit%tos a los '%e desarrolla %na
deter!inada e!$resa+ Se deno!ina co!$etidor directo a a'%el '%e
$rod%ce el !is!o $rod%cto o servicio $ara el !is!o !ercado o3etivo-
satis/aciendo la !is!a necesidad del cliente+
C71;.4242>2505I Es la ca$acidad de atraer- generar "/o desarrollar
las ca$acidades " talentos necesarios en %na e!$resa- $ara lograr altos
niveles de $rod%ctividad '%e $er!itan a la e!$resa generar venta3as
/rente a la co!$etencia+
13?
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
C7340@2=2505 051232:4/042>0 PG./.3620=OI Siste!a '%e rinda
in/or!aci,n a d%e(os- gerentes- directores " traa3adores sore el estado
econ,!ico de %na e!$resa+ Es oc%$a de la elaoraci,n- an.lisis " control
de costos- $res%$%estos- esti!aci,n del $%nto de e'%ilirio " $ro"ecciones
5nancieras+ S% visi,n es a /%t%ro " s% elaoraci,n es o$cional )no
oligatoria*+
C7340@2=2505 J30362./0 P4/2@840/20OI Siste!a '%e rinda
in/or!aci,n a $ersonas internas " e&ternas a la organi4aci,n sore el
estado econ,!ico de la e!$resa+ A di/erencia de la contailidad
ad!inistrativa- la contailidad 5nanciera es oligatoria $%es $resenta los
datos re'%eridos $or la SUNAt+ Se asa en datos $asados " s%s
in/or!es son #ist,ricos- es decir- sore lo "a e3ec%tado+ La contailidad
5nanciera es la encargada de elaorar los estados 5nancieros de la
e!$resa8 alance general- estado de ganancias " $1rdidas- estado de
ca!ios en el $atri!onio+
C7/;7/06293I Se re5ere a la s%!a de dos o !.s e!$resas '%e de !anera
con3%nta con/or!an %na $ersona 3%r0dica+ Las cor$oraciones s%elen tener
!.s de %na %nidad de negocio " no necesaria!ente todas est.n en el
!is!o giro de negocio+
C7:47I Es el !onto en el '%e se inc%rre $ara la elaoraci,n de %n ien o
$restaci,n de %n servicio+
C7:47 5. .E;7/406293I Se re5ere a los costos inc%rridos en la
e&$ortaci,n de !ercanc0as+ Alg%nos de los costos in#erentes a las
e&$ortaciones son des$ac#o ad%anero- e!ala3es es$eciales- servicios
log0sticos en los $%ertos- co!isi,n de agentes- seg%ros- grav.!enes a las
e&$ortaciones- entre otros+
C7:47: JL7:I Se deno!inan as0 a a'%ellos costos '%e $er!anecen
constantes o casi 53os " '%e no var0an con el vol%!en de $rod%cci,n o
niveles de ventas+ Los $rinci$ales costos 53os son8 s%eldos de $ersonal
ad!inistrativo- al'%iler de locales- de$reciaci,n- servicios )l%4- ag%a-
tel1/ono*- seg%ros- $atentes- licencias in/or!.ticas- gastos de
co!%nicaciones- gastos !%nici$ales- $agos $or !e!res0as- entre otros+
C7:47: >0/20@=.:I Son a'%ellos costos '%e tienden a variar con/or!e
ca!ia el vol%!en total de la $rod%cci,n- o la venta de $rod%ctos o
servicios+ Los $rinci$ales costos variales son8 !ateria $ri!a directa-
oni5caciones a la $rod%cci,n- co!isiones sore ventas- gastos de
trans$orte- gastos de distri%ci,n- i!$%estos sore ingresos- entre otros+
C7:47: 4740=.:I Se calc%lan s%!ando los costos 53os a
los costos variales+
C7:47 ;/71.527I Se calc%la dividiendo el costo total de la $rod%cci,n
entre el n!ero de %nidades $rod%cidas- e indica el costo $ro!edio de
cada %nidad $rod%cida+
C7:47 >0/20@=. 83240/27I Se calc%la dividiendo el total de costos
variales de %n deter!inado $eriodo- entre la $rod%cci,n de dic#o
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
$eriodo+ Indica la variaci,n en el costo total $or cada %nidad $rod%cida+
C80=24042>7I Lo c%alitativo est. re/erido a todos a'%ellos as$ectos
intangiles " s%3etivos '%e est.n relacionados con %na $ersona )actit%des-
co!$etencias- senti!ientos*- a!iente )as$ecto*- $rod%cto o servicio
)i!agen- sensaciones*+ Dada s% nat%rale4a solo $%eden ser descritos de
!anera conce$t%al+
C803424042>7I Lo c%antitativo est. re/erido a todos a'%ellos as$ectos
tangiles '%e $%eden ser contados- $esados o !edidos " dada s%
nat%rale4a- $%eden descriirse n%!1rica!ente+ Por e3e!$lo- el ingreso
$ro!edio de los #aitantes de %na 4ona- el $eso " !edida de $rod%ctos;
la cantidad de $rod%ctos /aricados $or %n deter!inado n!ero de
traa3adores o !.'%inas- son datos c%antitativos+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
13
>
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
C8/>0 5. 0;/.352K0L.I Se re5ere al tie!$o '%e toda e!$resa re'%iere
$ara '%e s%s o$eraciones se desarrollen de !anera e5ciente+ La
e&$eriencia " el conoci!iento red%cen la c%rva de a$rendi4a3e de toda
e!$resa+
DNJ624I viene a ser el res%ltado negativo '%e se $rod%ce al co!$arar los
egresos con los ingresos de %na e!$resa+ Dic#o de otra /or!a- es c%ando
los gastos )egresos* /%eron !a"ores '%e los ingresos+
D.10350I Es la cantidad de $rod%ctos "/o servicios '%e los cons%!idores
desean " est.n dis$%estos a ad'%irir $ara satis/acer s%s necesidades+
D.;/.6206293I Es la $1rdida o dis!in%ci,n en el valor !aterial o /%ncional
de %n activo 53o tangile )!%eles- e'%i$os- edi5caciones- a%to!,viles-
entre otros*- deido al transc%rso del tie!$o+ La tasa de de$reciaci,n de los
activos est. nor!ada $or la legislaci,n tri%taria+
D2D./.36206293 5. ;/758647:I Estrategia de !arNeting '%e se asa en
la creaci,n de %n $rod%cto o servicio )o a(adir valor agregado a %n
$rod%cto o servicio "a e&istente* '%e sea $erciido $or los cons%!idores
co!o algo nico o di/erente+
D2:4/2@86293I Con3%nto de actividades '%e se reali4an con el 5n de $oner
los ienes o servicios al alcance de los clientes o cons%!idores 5nales+
D2:4/2@8257/I Persona nat%ral o 3%r0dica )e!$resa* '%e tiene la
res$onsailidad de al!acenar-
co!erciali4ar "/o distri%ir los $rod%ctos- a 5n de '%e $%edan ser
ad'%iridos $or los cons%!idores+
D2>25.357:I Son las %tilidades generadas $or la e!$resa " '%e $%eden ser
reinvertidas en la e!$resa o re$artidos entre los socios o accionistas+
De$endiendo del ta!a(o " desarrollo de las e!$resas- las %tilidades $%eden
ser re$artidas ta!i1n entre los traa3adores+
EJ60620I Ca$acidad de alcan4ar las !etas estalecidas- es decir- la !edici,n
del grado de c%!$li!iento de los o3etivos $lanteados sin considerar
necesaria!ente los rec%rsos dis$oniles $ara ellos+
EJ62.3620I Ca$acidad $ara lograr los o3etivos o$ti!i4ando los
rec%rsos dis$oniles- es decir- %tili4ando %n !0ni!o de rec%rsos+
EG/.:7I Es la salida de rec%rsos 5nancieros- o el dese!olso
o salida de e/ectivo+
E368.:40I C%estionario elaorado en /%nci,n a los o3etivos de la
investigaci,n de !ercado- con la 5nalidad de recaar in/or!aci,n sore
los clientes- el !ercado- la co!$etencia e in/or!aci,n " o$ini,n relativa a
todo a'%ello '%e sea de inter1s $ara la e!$resa+
E:4057: J30362./7:I Son doc%!entos '%e !%estran la sit%aci,n
contale " 5nanciera de %na e!$resa en %n $eriodo deter!inado+ Sirven
$ara !ostrar el dese!$e(o de la e!$resa " $ara esti!ar el c.lc%lo del
i!$%esto a la renta+ Los !.s conocidos son el Estado de Panancias "
P1rdidas- '%e !%estra el dese!$e(o " rentailidad de la e!$resa en %n
$eriodo de tie!$o- " el Falance Peneral '%e !%estra la sit%aci,n 5nanciera
" la solvencia de la e!$resa en %n !o!ento dado+
E:40350/2K0/I La estandari4aci,n es el desarrollo de nor!as " $rocesos
'%e a"%den a otener !edidas %ni/or!es " es$eci5caciones detalladas
$ara la /aricaci,n de los $rod%ctos " el !ane3o de !ateriales-
!ini!i4ando las /allas o errores en la $rod%cci,n " controlando la $1rdida
)!er!a* de ins%!os )!ateriales*+ De esta /or!a se otendr.n sie!$re
$rod%ctos con las !is!as es$eci5caciones " caracter0sticas+
1DB
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
(230362012.347I Es el con3%nto de rec%rsos !onetarios re'%eridos $ara
llevar a cao %na actividad econ,!ica+ Dic#os rec%rsos $%eden $rovenir de8
las %tilidades generadas $or la e!$resa- el a$orte de accionistas- el a$orte
de inversionistas- donaciones o $r1sta!os del siste!a 5nanciero+
(=8L7 5. 60L0I Es %na #erra!ienta '%e sirve $ara conocer la cantidad de
dinero )e/ectivo* '%e ingresa o sale de la e!$resa en %n $eriodo
deter!inado+ Es /%nda!ental $ara esti!ar la viailidad de %n $ro"ecto "
conocer rentailidad del negocio+
(=8L7 5. 60L0 .67391267I Es el e3ercicio '%e reOe3a las $osiilidades de
%n negocio o $ro"ecto en /%nci,n de la inversi,n '%e re'%iere $ara s%
$%esta en !arc#a- sin i!$ortar la /or!a co!o se 5nancia+ En este an.lisis
se considera '%e el inversionista )o d%e(o* es '%ien est. 5nanciando
entera!ente el $lan o $ro"ecto+
(=8L7 5. 60L0 J30362./7I 2eali4a el !is!o $rocedi!iento '%e el O%3o
de ca3a econ,!ico- $ero considerando alg%nas alternativas de
5nancia!iento- co!o $odr0a ser %n $r1sta!o ancario+ En este an.lisis se
incor$oran- ade!.s- los costos relacionados con el cr1dito o $r1sta!o
otenido+
(768: G/78;I Es %n !1todo de recolecci,n de in/or!aci,n+ Se asa en la
reali4aci,n de %na entrevista gr%$al a %n gr%$o de entre seis a oc#o
$ersonas $ertenecientes a %n !is!o !ercado o3etivo+ Al 5nal de la
entrevista gr%$al- el investigador conocer. la o$ini,n del gr%$o con
res$ecto a %n $rod%cto o servicio deter!inado+
G0/034<0I Es el valor '%e $rotege o aseg%ra a %na $ersona )nat%ral o
3%r0dica* c%ando as%!e alg%na oligaci,n o de%da+ Wa!i1n entra dentro de
esta de5nici,n- el doc%!ento '%e s%scrie el co!$ro!iso ad'%irido " '%e
aseg%ra " $rotege contra algn riesgo o event%alidad+ Co!o garant0a de %n
$r1sta!o se $%ede e!$lear8 ienes- #i$otecas- doc%!entos 5nancieros o el
res$aldo de %na $ersona )aval*+
G=7@0=2K06293I Proceso de internacionali4aci,n e interde$endencia de
/actores econ,!icos- c%lt%rales " sociales a nivel !%ndial+ Este /en,!eno
a$arece gracias al desarrollo tecnol,gico " a la evol%ci,n de las
co!%nicaciones+ De esta !anera el $laneta se #a convertido en %n !ercado
gloal- " c%al'%ier s%ceso '%e acontece en %na $arte del continente-
re$erc%te en el resto del !%ndo+
I1;8.:47I Son las tasas o tri%tos i!$%estos sore los $rod%ctos- servicios-
o$eraciones co!erciales- acciones sociales o civiles- e&igidas $or el estado
"/o entidades $licas+
I1;8.:47 G.3./0= 0 =0: >.340: A :./>2627: PIGVOI tri%to %
oligaci,n '%e grava la venta de $rod%ctos " la $restaci,n de servicios+
I1;8.:47 0 =0 /.340I tri%to % oligaci,n '%e se a$lica sore la
ganancia otenida "a sea $or actividades $ersonales )servicios
$ersonales*- co!erciales o c%al'%ier actividad econ,!ica $erciidos
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
d%rante %n a(o+ Este i!$%esto se a$lica des$%1s de restar a los ingresos-
los gastos inc%rridos $ara $oder llevar a cao dic#a actividad+
I3G/.:7I Son todos a'%ellos rec%rsos !onetarios '%e otienen las
$ersonas- e!$resas- instit%ciones o goiernos- $or el e3ercicio de alg%na
actividad+
I337>06293I Desarrollo " a$licaci,n de n%evas t1cnicas- $rocesos o ideas
'%e signi5can %n ca!io o
trans/or!aci,n $ositivos en %n $rod%cto o servicio " '%e son
validados $or el !ercado+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
1D
1
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
I34./1.520/27I Es la $ersona )nat%ral o 3%r0dica* '%e #ace llegar los
$rod%ctos o servicios del $rod%ctor a los cons%!idores 5nales- a ca!io de
%n ene5cio+ Los co!erciantes !a"oristas o !inoristas- los agentes- los
roNers e i!$ortadores son e3e!$los de inter!ediarios+ ta!i1n c%!$le
la /%nci,n de distri%ci,n del $rod%cto o servicio+
I3>.340/27I Es %na relaci,n detallada de los $rod%ctos )ter!inados o $or
ter!inar* o !aterias $ri!as )ins%!os o !ateriales* "/o todos los ienes
!ateriales '%e $osee %na organi4aci,n " '%e /or!an $arte de s% activo+
El inventario dee ser !%" detallado " dee incor$orar la cantidad- la
descri$ci,n de los art0c%los- el $recio- clasi5caciones- entre otros+
I3>.:42G06293 5. 1./6057:I Es la s'%eda- reco$ilaci,n " an.lisis de
la in/or!aci,n '%e se otiene de %na sit%aci,n es$ec05ca del !ercado
)cons%!idores- clientes $otenciales- co!$etencia* " '%e $er!ite to!ar
decisiones estrat1gicas $ara el desarrollo econ,!ico " co!ercial de
%na e!$resa+ Para reali4ar %na investigaci,n de !ercados se $%eden
e!$lear las sig%ientes #erra!ientas de investigaci,n8 enc%estas-
entrevistas- oservaci,n o /oc%s gro%$s+ La investigaci,n de !ercados
ta!i1n $er!ite conocer as$ectos relevantes del entorno )econ,!icos-
$ol0ticos- sociales- legales- tecnol,gicos- a!ientales* '%e $odr0an a/ectar
n%estro negocio- "a sea '%e venda!os en %n !ercado local o
internacional+
K37[Z-7[I =ailidad- e&$eriencia- conoci!iento- t1cnica o
$ericia $ara #acer algo+
L<3.0 5. 6/N5247I Es el !onto !.&i!o de $r1sta!o o l0!ite de cr1dito
'%e concede %na entidad
5nanciera a %na $ersona )nat%ral
o 3%r0dica*+
L2C825.KI Dis$osici,n in!ediata de dinero $ara #acer /rente a todo
ti$o de co!$ro!isos+
L7G<:4260I Con3%nto de acciones destinadas a $lanear- organi4ar "
controlar los rec%rsos destinados a la /aricaci,n de %n $rod%cto o
servicio- de tal !anera '%e se tenga la cantidad adec%ada en el
!o!ento a$ro$iado+ En %na e!$resa- este $roceso e!$ie4a con la
ad'%isici,n de !ateria $ri!a $ara la /aricaci,n " c%l!ina con la entrega
del $rod%cto ter!inado+ Incl%"e decisiones sore trans$orte- e!ala3e-
al!acena!iento " distri%ci,n de los ins%!os " $rod%ctos+
L7G7I 6or!a areviada de 9logoti$o:+ Es %n con3%nto de letras- i!.genes
o di%3os '%e sirve de s0!olo o re$resentaci,n a %na e!$resa+ Esta
re$resentaci,n se %tili4a co!o %na i!agen de !arca+ El logo sirve co!o
ele!ento de reconoci!iento " recordaci,n $ara los clientes+
M0/G.3 83240/27I Se deter!ina estaleciendo la di/erencia entre el $recio
%nitario de venta " el costo variale %nitario+ En alg%nos casos se e&$resa
co!o %n $orcenta3e e indica la %tilidad antes de gastos 5nancieros e
i!$%estos '%e se lograr. $or %nidad+
MarNeting )!ercadeo / !ercadotecnia*8 Es %n con3%nto de actividades "
estrategias '%e tienen co!o 5n agregar valor a %n $rod%cto o servicio e
introd%cirlos en el !ercado $ara s% co!erciali4aci,n- de tal !anera '%e
a"%den a alcan4ar lo o3etivos de la e!$resa " satis/agan las necesidades
de los cons%!idores+ El !arNeting %sca c,!o atraer- retener " 5deli4ar a
los clientes+
M04./20 ;/210I Materiales- ienes o ins%!os '%e son $rocesados "
trans/or!ados $ara dar origen a %n $rod%cto o servicio+ La !ateria $ri!a
$%ede ser %n ele!ento de la nat%rale4a )sea de origen ani!al- vegetal o
!ineral* o %n $rod%cto "a $rocesado+ Por e3e!$lo del algod,n )!ateria
$ri!a de origen vegetal* se $%ede otener #ilo- $rod%cto '%e a s% ve4 se
convierte en !ateria $ri!a $ara la elaoraci,n de telas+
1D2
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
M./6057I Con3%nto de co!$radores reales " $otenciales '%e tienen %na
deter!inada necesidad- dinero $ara satis/acerla " vol%ntad $ara #acerlo
)de!anda*- " vendedores '%e o/recen $rod%ctos o servicios '%e $%eden
satis/acer dic#as necesidades )o/erta*+
M./6-0352:23GI Material e!$leado $ara $%licitar " di/%ndir %n $rod%cto
o servicio en di/erentes $%ntos de venta+ Este !aterial sirve $ara
in/or!ar e inO%ir sore las decisiones de co!$ra del cons%!idor+
E!$lea co!o so$orte8 $rod%ctos- !oiliarios " accesorios diversos+ Entre
los $rod%ctos de !erc#andising !.s e!$leados se tienen8 llaveros- $olos-
vasos- ta4as- la$iceros- USF " 3%g%etes '%e llevan el logo de la e!$resa %
organi4aci,n+
M2:293I Es la ra4,n de ser de la e!$resa- la 5nalidad $ara la '%e /%e creada+
Se s%ele de5nir co!o %na s0ntesis de los o3etivos /%nda!entales- las
acciones '%e se reali4an- las $ersonas a '%ienes se dirige " el c,!o- d,nde
" $or'%1 se reali4an las acciones+
M8.:4/0I 2e$resenta %na $orci,n o $arte re$resentativa de %na $olaci,n
deter!inada '%e se e!$lea co!o o3eto de est%dio $ara investigaciones
diversas+ De ella se in/erir. %na serie de res%ltados % oservaciones '%e
$%eden to!arse co!o ase con5ale $ara la to!a de decisiones+ Por
e3e!$lo- $ara las enc%estas de o$ini,n o la investigaci,n de !ercados se
investiga a %n gr%$o de la $olaci,n en general- lo s%5ciente!ente
re$resentativa )en ta!a(o* $ara '%e los res%ltados sean con5ales+
M!PEI Unidad econ,!ica constit%ida $or %na $ersona nat%ral o 3%r0dica-
a3o c%al'%ier /or!a de organi4aci,n o gesti,n e!$resarial conte!$lada
en la legislaci,n vigente " '%e $rod%ce ienes o servicios destinados al
!ercado+ En la nor!a $er%ana- MYPE se de5ne co!o el con3%nto de !icro
" $e'%e(as e!$resas- '%e $oseen las sig%ientes caracter0sticas8 las
!icroe!$resas tienen entre 1 " 1B traa3adores " $%eden generar ingresos
de #asta 1AB UIt al a(o; las $e'%e(as e!$resas $%eden tener #asta 1BB
traa3adores " generar ingresos #asta 1CBB UItS )la UIt $ara el a(o 2BB>
es de S/+ 3-AAB*+
N26-7 5. 1./6057I El nic#o de !ercado est. con/or!ado $or %n $e'%e(o
gr%$o de $ersonas "/% organi4aciones '%e $oseen caracter0sticas !%"
sing%lares o co!$le3as+
OD./40I Con3%nto de $rod%ctos " servicios
dis$oniles $ara la venta+
O;4212K0/I Son las acciones enca!inadas $ara a$rovec#ar al !.&i!o
los rec%rsos- en el !enor tie!$o $ara lograr el !e3or res%ltado $osile+
P0:2>7I Son las oligaciones o de%das contra0das $or %na $ersona-
e!$resa % organi4aci,n+
P=03 5. 3.G7627:I El Plan de Negocios es %n doc%!ento en el c%al se
descrien las caracter0sticas '%e tendr. el negocio a /%t%ro " en el '%e se
detallan de !anera ordenada los as$ectos o$eracionales " 5nancieros de
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
%na e!$resa+ El $lan de negocios es %na #erra!ienta a trav1s de la c%al se
desarrollan estrategias " $lanes de acci,n $ara alcan4ar los o3etivos de
%n negocio; ade!.s- sirve co!o !edio in/or!ativo " de $resentaci,n $ara
los !ie!ros de la e!$resa- socios o $osiles inversionistas+
P=032J606293I Se re5ere al $roceso de estalecer o3etivos "
deter!inar los c%rsos de acci,n !.s adec%ados $ara $oder alcan4ar
dic#os o3etivos- con los rec%rsos dis$oniles " en el tie!$o deter!inado+
El $roceso de $lani5caci,n i!$lica la deter!inaci,n de8 visi,n- !isi,n-
o3etivos- estrategias- $ol0ticas- t.cticas- $rocedi!ientos- $rogra!as "
$res%$%estos+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
1D
3
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
P7:26293 J30362./0I Sit%aci,n '%e tiene la e!$resa en t1r!inos de
li'%ide4- solvencia- sit%aci,n $atri!onial " e5ciencia 5nanciera+ La
$osici,n 5nanciera indica la sit%aci,n 5nanciera general de la
organi4aci,n- to!ando en c%enta los activos- los $asivos " el $atri!onio
act%al- as0 co!o los ingresos " gastos $ro"ectados+
P/.627I Es el valor !onetario '%e se a$lica a %n $rod%cto o servicio+ Es
la cantidad o valor de interca!io '%e el cons%!idor est. dis$%esto a
$agar $ara satis/acer %na necesidad o deseo+
P/.:8;8.:47I Esti!aci,n detallada de los ingresos " egresos en los
'%e inc%rrir. %na $ersona- e!$resa % organi4aci,n- en %n $eriodo de
tie!$o deter!inado+ El $res%$%esto $resenta in/or!aci,n antici$ada de los
rec%rsos necesarios )ienes- ins%!os- dinero- $ersonal* $ara $oder llevar a
cao %na actividad- $ro"ecto o negocio+
P/758647I Fien o servicio '%e $osee %n con3%nto de atri%tos tangiles
)'%e $%eden tocarse o !edirse- co!o8 e!$a'%e- color- $recio- calidad-
!arca* e intangiles )'%e no $%ede tocarse- co!o $or e3e!$lo el $restigio
de %na !arca o las $erce$ciones " sensaciones '%e se otienen a $artir de
la oservaci,n o el dis/r%te de %n $rod%cto o servicio* '%e satis/acen las
necesidades de %n seg!ento de cons%!idores+
P/758647 01;=2057I Ele!entos " caracter0sticas '%e se a(aden a %n
$rod%cto o servicio " '%e le dan %n valor adicional+ Estos ele!entos
$%eden ser tangiles o intangiles- co!o $or e3e!$lo el envase o e!$a'%e-
garant0as- servicio $ostEventa- entre otros+
P/758647 B/847 I34./37 PPBIOI Se re5ere al valor total de la $rod%cci,n
de ienes " servicios dentro
del territorio
nacional+
P/758647 671;=.1.340/27I Son $rod%ctos c%"a de!anda a%!enta o
dis!in%"e en /%nci,n a la de!anda de otro $rod%cto+ Por e3e!$lo- las
i!$resoras " las tintas re'%eridas $ara s% %so; el $an " la !ante'%illa- en
el caso de ali!entos+
P/758647 :8:424847I Es a'%el $rod%cto o servicio '%e siendo di/erente-
c%re la !is!a necesidad '%e otro $rod%cto o servicio+ Esta alternativa
$%ede ser %n $rod%cto di/erente o !e3orado al '%e act%al!ente se o/rece
en el !ercado+ Por e3e!$lo- %n $rod%cto s%stit%to del $an $%eden ser
las galletas $%es- siendo di/erentes- satis/acen la !is!a necesidad de
ali!entaci,n o de co!$a(0a a %na %ena ta4a de lec#e en el desa"%no+
P/7176293I Son a'%ellas actividades '%e %scan in/or!ar "
$ers%adir al $lico o3etivo o cons%!idor $ara '%e ad'%iera
deter!inado $rod%cto o servicio+ La estrategia de $ro!oci,n incl%"e el %so
de $%licidad- $ro!oci,n de ventas- !arNeting directo- entre otras+
Proveedor8 Persona )nat%ral o 3%r0dica* '%e vende o $ro$orciona
$rod%ctos o servicios '%e l%ego ser.n trans/or!ados en n%evos $rod%ctos
o servicios+
P8347 5. .C82=2@/27I Estalece el nivel !0ni!o de $rod%cci,n " de
ventas '%e- en valor %nitario o !onetario- dee lograr la e!$resa $ara
$oder generar %tilidad contale+ Al co!$arar el $%nto de e'%ilirio con el
nivel $revisto en el $lan de ventas- se tiene %na idea del !argen de
seg%ridad " de riesgo de la e!$resa+
1DD
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
P!MEI Se re5ere a las $e'%e(as " !edianas e!$resas+ En la nor!a
$er%ana- P"Me se de5ne co!o el con3%nto de $e'%e(as " !edianas
e!$resas- '%e $oseen las sig%ientes caracter0sticas8 las $e'%e(as e!$resas
$%eden tener entre 11 " 1BB traa3adores " generar ingresos no !a"ores a
1-CBB UIts+ Las !edianas e!$resas $%eden tener entre 1BB " 2BB
traa3adores " generar ingresos s%$eriores a las
1-CBB UIt )la UIt $ara el a(o 2BB> es
de S/+ 3AAB*+
R0427: J30362./7:I Son indicadores )coe5cientes* '%e !%estran el
nivel de li'%ide4- solvencia- rentailidad " gesti,n 5nanciera de %na
deter!inada e!$resa+ Sirven en la !edida '%e $%edan ser co!$arados
con ratios de otras e!$resas co!$etidoras- ratios de la ind%stria o datos
#ist,ricos de la e!$resa+
R0K93 :7620=I No!re legal de %na sociedad con el '%e se inscrii, en
registros $licos " con el c%al contrae s%s oligaciones+ No $%ede
coincidir con la ra4,n social de otra e!$resa % organi4aci,n del !is!o
territorio+
R.68/:7:I Con3%nto de !edios )$ersonas- conoci!ientos- ca$acidades-
ienes- tecnolog0a- dinero*
necesarios $ara el desarrollo de %na e!$resa
% organi4aci,n+
R.5.: .1;/.:0/20=.:I ti$o de alian4a estrat1gica entre $ersonas-
e!$resas % organi4aciones- '%e !antienen s% inde$endencia "
a%tono!0a- $ero '%e se artic%lan $ara $otenciar s%s ca$acidades-
otener econo!0as de escala- !e3orar s% $oder de negociaci,n- acceder a
servicios co!$le!entarios " lograr %n !e3or desarrollo en el !ercado+
R.:;73:0@2=2505 S7620= E1;/.:0/20=I Es %na 5loso/0a o /or!a de
gesti,n '%e orienta el rol '%e dee c%!$lir %na e!$resa en la sociedad "
'%e tiene co!o 5n satis/acer las necesidades de todos los gr%$os con los
'%e se relaciona )ta!i1n lla!ados staNe#olders*8 accionistas-
traa3adores- clientes- $roveedores- goierno " la co!%nidad en general+
R2.:G7I A!ena4a o /actor negativo '%e se $%ede encontrar en el
entorno de %na e!$resa+
S23./G20I S%!a o integraci,n de es/%er4os- ele!entos- conoci!ientos-
#ailidades " #erra!ientas de
%n gr%$o de $ersonas- e!$resas % organi4aciones con el 5n de
alcan4ar %n o3etivo s%$erior+
S7627:U0:I Pr%$o de $ersonas )nat%rales o 3%r0dicas* '%e se %nen $ara
desarrollar o con/or!ar %na e!$resa % organi4aci,n+
S2:4.10 67340@=.I Siste!a de reco$ilaci,n- registro- $rocesa!iento "
re$orte de todas las transacciones
5nancieras de %na
e!$resa+
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
S735.7 5. 1./6057I Se re5ere a la otenci,n " $rocesa!iento de
in/or!aci,n '%e general!ente se %sa $ara conocer el $er5l- las
caracter0sticas- los #.itos de cons%!o " el estilo de co!$orta!iento de las
$ersonas '%e /or!an $arte del !ercado '%e '%ere!os con'%istar+ A
di/erencia de %na investigaci,n- el sondeo de !ercado no $%ede $ro"ectar
los res%ltados del est%dio a toda la $olaci,n+
T0:0 5. 234./N:I Porcenta3e '%e las entidades 5nancieras a$lican sore el
dinero to!ado en $r1sta!o o $or el rendi!iento del ca$ital en el tie!$o+
Las tasas var0an en /%nci,n al !onto- al $la4o " a la !oneda en la '%e se
'%iere a#orrar o solicitar %n $r1sta!o+
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
1D
A
P
l
a
n

d
e

N
e
g
o
c
i
o
s
U32505 5. 3.G7627I Negocio o gr%$o de negocios inde$endientes entre
s0- '%e generan s% $ro$ia visi,n- !isi,n " o3etivos e!$resariales+
V.340L0 671;.4242>0I Con3%nto de caracter0sticas " atri%tos de %na
e!$resa o %n $rod%cto- '%e la di/erencia de s% co!$etencia " '%e es
di/0cil de i!itar+ La venta3a co!$etitiva se $%ede lograr e!$leando
estrategias de di/erenciaci,n tanto del $rod%cto co!o del servicio+
V.340L0 671;0/042>0I Caracter0sticas o atri%tos relacionados con la
es$eciali4aci,n de la $rod%cci,n " '%e $ro$orciona %na venta3a sore la
co!$etencia- $ero '%e $%ede ser /.cil!ente co$iada o s%$erada en el
tie!$o+
V2:293I Es el $ro$,sito a largo $la4o '%e desea alcan4ar la e!$resa %
organi4aci,n+ Es la /otogra/0a del /%t%ro- la direcci,n #acia la c%al se
desea ir+ Dee ser co!$artida $or todos los !ie!ros de la e!$resa %
organi4aci,n+
1DJ
USAID/Per/MYPE CoMPEtItIvA
Elaborado por: