Kapitel 1: Einleitung und berblick

1.1 Alltagspsychologische und wissenschaftlich motivationale Erklrungen:

Gleiche Ziele und Gtekriterien fr alltgliche und wissenschaftlich motivationale Erklrungen:
nterschiede und !onstanten im "erhalten einer #erson und $wischen #ersonen verstehen
Erklrungen mssen %er %eo%acht%ares "erhalten hinaus gehen
&%er$eugende 'inweise fr Gltigkeit und (ichtigkeit
Zusammenhang $wischen spe$ifischer )otivationsform und $u erklrendes "erhalten muss
plausi%el sein
*cheinerklrungen und ungeprfte Annahmen: +*pielmotiv,- +*parmotiv,- +#artymotiv, . /edes
"erhalten eigenes )otiv 0 1eststellung einer 2endent entsprechendes "erhalten aus$ufhren 00
Erklrung
Echte motivationale Erklrung:
muss %er %eo%achtetes "erhalten hinausgehen- $3 *chlechte 4eistung und
)otivationsdefi$it . 'inweise fr Zeichen von 4ustlosigkeit %ei Ausfhrung- geringe
5ntensitt emotionaler (eaktionen auf )isserfolg- %essre 4eistung in anderen *ituationen- in
der sel%e 1higkeit gefragt
Grnde fr /eweilige )otivationslage 6(ache- $u geringer Anrei$- Erfolgs7 und
)isserfolgserwartungen- %ereits gestillte oder noch un%efriedigte 3edrfnisse- *pa8 %ei der
Ausfhrung der 2tigkeit . 9ahrheit der Grnde muss %elegt werden und Zusammenhang
plausi%el sein
'ufiger nterschied wiss. nd alltgl. Erklrung . ':herer Grad ann Allgemeinheit und
*ystematik sowie strengere &%erprfung der Annahmen:
Grund: alltgl. Erklrung %e$iehen sich fast ausschlie8lich auf Ein$elflle
Ein$ellfallanalyse: *ituation differen$iert a%%ilden: relevante 5nformationen einer #erson
und ihr "erhalten in interessierenden und anderen *ituationen . "erstndnis dieser #erson
und der Einflussfaktoren fr "erhalten; #lausi%ilitt durch dichte 3eschrei%ung der #erson
in unterschiedlichen *ituationen- ihrer 5nteressen und pers:nlichen 3e$ge $u anderen
#ersonen und <%/ekten = viele 'inweise und 3elege fr (ichtigkeit der 5nterpretation
Ziel wissenschaftlicher Erklrungen: mit sparsamen Arsenal von !on$eten und theoretisch
postulierten Zusammenhngen "iel$ahl von "erhaltensweisen systematisch a%decken .
unterschiedliches "erhalten mit wenigen- grundlegenden )otiven oder motivationalen
)echanismen erklren; Ziel: Auf$eigen und Erkennen von Gemeinsamkeiten- allgemeinen
#rin$ipien und funktionalen >?ivalen$en im "erhalten von #ersonen
Empirische &%erprfung postulierter motivationaler Aussagen: una%hngige )essung von )ovien
und )otivationen und dem $u erklrenden "erhalten; motivationale 1unktion 6%$w. funktionale
>?uvalen$ verschiedener "erhaltensweisen@ $eigen sich an Zusammenhngen $wischen "erhalten
und motivationsspe$ifischen Anregungs%edingungen- und dem Ersat$wert- den eine
"erhaltensweise fr eine %lockierte andere 'andlung %esit$t
9issenschaftliche )otviationspsychologie: #ro$esse identifi$ieren- die $wischen )otiven-
)otiavtion und "erhalten vermitteln . !ognitives *ystem 69ahrnehmung- Gedchtnise- Aenken@
muss auf motivationsrelevante Ziel ausgerichtet werden 6erh:hte Aufmerksamkeit fr
motivationsrelevante 5nhalte- A%rug $iel%e$ogener 5nformation- #lanung von $ielgerichtetem
"erhalten@- = nterstt$ung durch affektive (eaktionen fr n:tige "erhaltens%emhungen;
allerdings durch starke )otivation auch eBtreme Emotionen m:glich . verhaltens%lockierende
9irkungen
2rot$ nterschiede $wischen Ein$elfallanalyse und systematischer Erforschung allg.
1unktionsprin$ipien kein Gegensat$- sondern *ynthese
)otivationalen !on$epte der Alltagssprache: %ilden 1ormen menschlichen 4e%ens a%m
reflektieren Erfahrungen von Generationen; !on$epte hier %ilden sel%stverstndlichen
Ausgangspunkt fr 1ormulierung wissenschaftlicher 'ypothesen und Erklrungsmodelle;
detaillierte !enntnis des "erhaltens einer #erson oder #ersonengruppen "orausset$ung fr
tragfhige motivationale Analyse
9issenschaftliche 1orschungserge%nsie: liefern 'inweise- welche motivationalen 1aktoren
fr "erhalten wichtig- schrfen 3lick fr m:gliche 1unktionen- die ein "erhalten
%ernehmen kann; 1lut der m:glichen Einflussfaktoren und 9irkweise allgemeinen
#rin$ipien $u$uordnen . allgemeine 3edeutung einer "erhaltens erkennen und +2hemen,
identifi$ieren- die "erstndnis $entral sind
1.C 9illkrliches "erhalten als Gegenstand motivationspsychologischer Erklrungen:
)otivationspsychologie sucht v.a. nach Erklrungen von a%sichtlichem- $ielgerechtem 'aneln 0
+motiviertes "erhalten,
Ein und diesel%e "erhaltensweise kann auf unterschiedliche Art und 9eise %eschrie%en werden 6$3
1ahrrad@ . unterschiedliche 'andlungen . eine 'andlungsa%sicht im "ordergrund
Dormalerweise 3eweggrnde des 'andelns %ekannt- a%er Ausnahmen- $3 'ypnose
+3auchentscheidungen, . diffuses Gefhl von Zu7 und A%neigung . Grnde ver%orgen-
unangangenehm; spontane "erhaltensentscheidungen . keine Zeit fr 3egrndung
'andeln von )otiven %eeinflusst- ohne dieser 3eweggrnde %ewusst $u sein und spralich
formulieren k:nnen; (ekonstruktion im Dachhinein m:glich . tentrale Einflussfaktoren
%ersehen- Erklrungen durch un$utreffende &%er$eugungen und Annahmen %$gl. pers:nlicher
"orlie%en und )otive verfltscht . psychologische Analyse von motivationalen Einflussfaktoren
aufschlussreich
1.E )otivationspsychologische Erklrungsperspektiven:
unterschiedliche Attri%ute des willkrlichen 'andelns . $entrale 3edeutung: 5ntensitt- (ichtung
und $eitliche Aspekte motiverten 'andelns 6how %eha%ior gets startes- is energi$ed- is sustained- is
directed- is stopped- and what kind of su%/ective reaction is present in the organism while all that is
going on F Gones 1HII@
. unterschiedliche Erklrungsperspektiven und theoretische *ichtweisen
1. )otivation als Energie?uelle: 5ntensittsaspekte des "erhaltens 6Geschwindigkeit-
'indernisse- nannehmlichkeiten- 'artnckigkeit@- 2rie%. nd Aefi$it$ustnde = u8ere
Anreise als Aeterminanten
C. (ationale Entscheidungetheorien und Erwartung . menschliches "erhalten als Erge%nis
einer vernnftigen Auswahl von Ziel7 und "erhaltensoptionen . maBimaler pers:nlicher
Dut$en 6(ichtung- Ziele- "erhaltensweisen@
E. )otivtheorien: resultierendes 3erhalten als Ausdruck einer inhaltlichen #assung $wischen
%estimmten "erhaltensoptionen und %erdauernder )toive
J. f
I. f
Kapitel 2: Motivation als Kraft
historisch frhe *ichtweise: menschliches "erhalten als (esultat von !rften
Analogie $u physikalischem "erstndnis von 3ewegung . >nderungen in der (ichtung oder
Geschwindigkeit durch !rfte %edingt- die auf !:rper wirken
v.a. 3ei psychodynamische 2heorien 6griech. Aynamis 0 !raft@ = %ehavioristische 2rie%theorien der
)otivation
2rie%theorien: 3ereitstellung von Energie- die n:tig ist- um "erhalten in Gang $u set$en oder
aufrecht$uerhalten . Energie durch Aeprivations7 und Aefi$it$ustnde aufge%aut und
%enut$t . 3eseitigung der un%efriedigten 3edrfnisse und damit ver%undenen- als
unangenehm empfundene innere *pannung; Energie unspe$ifisch und fr %elie%ige
"erhaltensweisen einset$%ar
1eltheorie: gerichtete !rfte; menschliches "erhalten Erge%nis der verschiedenen inneren
und u8eren !rfte- die das 'andeln eines )enschen %eeinflussen . !rfte ha%en
%estimmte (ichtung- $iehen oder schie%en #erson $u %estimmten <%/ekten oder Anrei$en
hin oder von diesen weg; tatschliches "erhalten . #arallelogram der !rfte als *umme der
verschiedenen gerichteten Antrie%e und Anrei$e
C.1 2rie%theorien
C.1.1 Allgemeine Kharakteristiken des 2rie%%egriffs:
Ausdruck 2rie% als generelles Erklrungsprin$ip des "erhaltensmotivation %enut$t
2rie%$ustnde:
allgemeine und unspe$ifische Luelle der "erhaltensenergetisierung . #hsyikalisches 3ild
von Energie als a%strakte Gr:8e- die in unterschiedlichen 1ormen auftreten kann-
Erscheinungsformen wandel%ar und ineinander %erfhr%ar; 2rie%energie prin$ipiell fr
%elie%ige "erhaltensweisen einset$%ar
als aus <rganismsmus sel%st kommender Aruck 6+push,@ verstanden- der "erhalten von
innen anschie%t; 5m Gegensat$ Anrei$e 0 von au8en wirkende !rfte- die in %esimmte
(ichtung $iehen 6+pull,@; k:nnen also nicht vermieden werden . aktivierter 2rie% lsst sich
nur unterdrcken oder kontrollieren
aversive Lualitt: 2rie%$ustnde enstehen durch unerfllte 3edrfnisse 7 unangenehmer
Aefi$it$ustand . 2rie%e energetisieren "erhalten . 3efriedigung durch (eduktion der
2rie%spannung . hedonistische 1orm der "erhaltenserklrung; $entraler )echanismus:
Anstre%en angenehmer und "ermeidung unangenehmer Gefhls$ustnde
C.1.C 2iefenpsychologische )otivationstheorie:
Erste psychologische 2rie%theorie der )otivation von *igmund 1reud:
)enschliche )otivation wie MAampfkesselM: un%efriedigte li%idin:se 3edrfnisse er$eugen
*pannungs$ustnde . durch entsprechende "erhaltensweisen a%ge%aut
!aum "ersuche einer empririschen &%erprfung von 1reuds )odellvorstellungen .
fundierte wissenschaftliche 3ewertung der )ethode nicht m:glich
C.1.E 3ehavioristische )otivationstheorie:
)otivationsa%hngigkeit von 4ernen und "erhalten:
5nnere motivationale Zustnde lange Zeit 2a%u fr an klassisches %ehavioristisches
1orschungsideal ausgerichtete 4ernpsychologie- a%er "erstrkeungstheorien %en:tigen
motivationale !on$epte 6$3 "ersuchstiere: lernen scheller- wenn satt@
ntersuchung von 9arden- Genkins un 9arner 61HEN@: systematischer Zusammenhang
$wischen *trke des trie%spe$ifischen Aktivationsniveau und "erhaltensstrke nachgewiesen
Kolum%ia <%struction 3oB: 2iere mussten $unchst elektrifi$iertes Gitter %er?ueren-
um %estimmte Anrei$e $u erhalten 61utter- 1lssigkeit- paarungswilliges 9ei%chen@ .
3ereitschaft der &%er?uerung nahm mit $unehmender Ent$ugsdauer $u . Erge%nisse
%elegen Einfluss motivationaler Zustnde auf "erhalten; a%er nicht un%edingt Erh:hung
der "erhaltens?ualitt %$w. "erhaltenserfolg durch aktivierte 3edrfnisse a%leit%ar
9ie Oerkes7Aodson Geset$ 61HPQ@: 7f:rmiger Zusammenhang $wischen
motivationalem Aktivatiosniveau und "erhaltenseffi$ien$ . %este 4eistung %ei mittlerer
2rie%spannung erreicht 6vgl. o%en@;
weitere Erh:hung fhrt $u 3eeintrchtigung der 4eistung: )use sollen
Aiskriminationsaufga%e l:sen- whrend 3ear%eitung Elektroschocks unterschiedlicher
*trke . 5ntensitt der *chocks entspricht direkt der 2rie%spannung . %este 4eistung %ei
mittlerer 5ntensitt
*trke des optimalen Aktivationsniveau hngt von !ompleBitt der $u l:senden Aufga%e a%
. einfache Aufga%en: %este 4eistung %ei hohem Aktivationsniveau; $unehmnde
*chwierigkeit: Diveau der optimalen Aktivation sinkt a% . $u hohe )otivation st:rt %ei
3ewltigung kompleBer Aufga%enanforderungen
!ognitive Erklrung durch Easter%rook7'ypothese 61HIH@: %ei hoher Erregung:
5nformationsverar%eitung auf wenige- a%solut relevante (ei$e eingeschrnkt = gelernte und
eta%lierte "erhaltenstenden$en dominieren . <rganismus greift in solchen *ituationen fast
ausschlie8lich auf %ewhrte "erhaltensweisen $urck und erh:ht deren 5ntensitt . %ei
einfachen Aufga%en von "orteil- kompleBe Aufga%en verlangen offene und kreative
"erar%eitung und 5ntegration "iel$ahl verschiedener 5nformationen
2heorie von 'ull:
)athematisch formalisierte 2rie%theorie der )otivation von Deo73ehavioristen Klark 'ull 61HJE@ F
M#rinciples of 3ehaviorM . unspe$fischer Antrie%scharakter von 2rie%$ustnden $entral:
"The drive concept... is poposed as a common denominator (=Hauptnenner) of all primary
motivations, whether due to food privation, water privation, thermal deviations (=Abweichung)
from the optimum, tissue inury (=!ewebesch"digung), the action of se# hormones, or other causes.
$ This implies to a certain e#tent the undifferentiated nature of drive in general contanied in
%reud&s concept. $ However, it definitely doest not presuppose the special dominance of any one
drive, such as se#, over the other drives."
9ichtiges #ostulat: ndifferen$iertheit von 2rie%$ustnden als a%straktes )a8 der reinen
Antrie%sstrke . Annahme einer unspetifischen "erhaltensenergetisierung . %ringt
2rie%$ustand allein mit 5ntensitt des "erhaltens in "er%indung- nicht mit desssen (ichtung
"erhalten erhlt spe$ifische Ausrichtung durch Gewohnheiten 6ha%its@- nicht durch
2rie%$ustnde 6drives@ . )odell des operanten 4ernens: "erhaltensweisen $unchst
$ufllig ausgefhrt- Auftretenshufigkeit verndert sich im 4aufe der Zeit nach MGeset$ des
EffektsM 6law of oeffect- 2horndike@ . "erhaltensweisen mit angenehmen !onse?uenten
verstrkt und treten hufiger auf- "erhaltensweisen mit unangenehmen 1olgen %estraft und
werden vermieden
'a%itstrke: "erstrkungsgeschichte eines "erhaltens in %estimmter *ituation . Grad der
"erstrkung entspricht genau dem Ausma8- in dem "erhalten in "ergangenheit 3efriedigung
aktueller 3edrfnisse her%eigefhrt hat . in %estimmter *ituation das "erhalten mit gr:8ter
'a%itstrke ge$eigt 0 %isher in gleicher *ituation h:chste 3ekrftigung er$ielt
Einfach formalisierte 1assung der 2heorie: *trke 6eB$itatorisches #oten$ial- E@ eines
"erhaltens 6(@ in einer *ituation 6*@ entspricht dem #rodukt der aktuellen 2rie%strke 6A@
mit der 'a%itstrke 6h@ der "erhaltens in der /eweiligen *ituation .
*
E
(
0 A B
*
h
(
. 2rie%strke und 'a%itstrke wirken %ei )otivierung der "erhaltens $usammen: aktuelle
2rie%strke 6EnergieR"erhalten@ 0 P . kein "erhalten- 'a%itstrke 0 P . kein "erhalten
. multiplikative "erknpfung impli$iert 5nteraktion der %eiden 1aktoren fr
"erhaltensstrke . nterschiede eines 1aktors starker Einfluss auf Gr:8e des anderen
5nteraktion von 2rie% und 'a%it F empirische Eviden$: ntersuchungserge%nisse aus
EBperimenten von #erin 61HJC@ und 9illiams 61HEQ@:
2rie%strke 6Aauer des Dahrungsent$uges: E *tunden vs. CC *tunden@ und 'a%itstrke
6An$ahl der vorherigen 3ekrftigungen der "erhaltens variiert; 5ndikator der
"erhaltensstrke: 4:schungsresitsen$ des "erhaltens 0 #ersisten$- mit der "erhalten auch
nach Ausset$en der "erstrkung weiter ge$eigt 6Aauer und An$ahl verge%licher "ersuche@
erwarteter 5nteraktionseffekt $eigte sich: nterschied in 4:schungsresisten$ $wischen
hungriger und weniger hungrigen Gruppe $eigte sich umso deutlicher- /e strker 'a%it
ausgeprgt 6also mehr 3ekrftigungen vor Dahrungsent$ug@
nspe$fische "erhaltensaktivierung F empirische Eviden$: Annahme- dass 2rie%e
unspe$ifische Luelle der "erhaltensaktivierung . 5mplikationen: Grundidee- dass
2rie%$ustand keine 5nformation dar%er enthlt- durch welche Art von Aeprivation er
entstanden . 2rie%$ustnde energetisieren prin$ipiell %elie%iges "erhalten- unan%hngig
von inhaltlicher #assung $wischen 2rie%ursache 6dem spe$ifischen 3edrfnis 0 need@ und
/eweiligem "erhalten
2rennung von Aeterminanten der Energetisierung 6Arive@ und Ausrichtung von "erhalten
6'a%it@ . gewagte und auf ersten 3lick nicht plausi%le Annahme . 2rie%$ustand $ugrunde
liegende 3edrrfnis kann nicht auf %elie%ige 9eise gestillt werden- $3 'unger nur durch
Dahrung- nterkhlung nur durch 9rme- etc.
EBperiment von 9e%% 61HJH@ F Annahme der unspe$ifischen 2rie%aktivierung durch direkte
#rfung:
"ersuchstiere lernten durch Arcken eines 'e%els 1utter $u %ekommen; dann: Zugang
$u 1utter- durften a%er fr unterschiedlich lange Zeit nicht trinken . nach
9asserdeprivation 4:schungsresisten$ fr 'e%eldrcken gemessen . mit $unehmender
Aauer der 9asserdeprivation hufiger M1utterM7'e%el gedrckt 6ohne dafr etwas $u
erhalten@
. Zunahme der "erhaltensstrke in A%hngigkeit der 2rie%strke %elegt #ostulat der
unspe$ifischen Aktivierung- da manipuliertes 3edrfnis 6Aurst@ nicht $u gelerntem Effekt
des ausgefhrten "erhaltens 61utter@ passte
A%er )enschen und 2iere normalerweise in 4age MrichtigesM- also $u einem 2rie%$ustand
passendes "erhalten aus$ufhren . 'ullSs &%erlegung: 3edrfnis$usstand- der 2rie%energie
produ$iert- hat %estimmte Empfindungs?ualitt fr <rganismus . %edrfnisspe$ifische
Empfindungen 6'unger- Aurst- etc.@ 0 2rie%rei$e 6*
A
@ . werden $u einem 2eil der
*ituationskomponente der 'a%its- $3 'unger: solche "erhaltensweisen aktiviert- die frher
in einer *ituation des 'ungers verstrkt wurden- denn h:chste 'a%itstrke F nur solche
"erhaltweisen Khance- verstrkt t$ werde%- die auch tats:chlich $u (eduktion des 'ungers
fhren 63edrnisreduktion 0 "erstrker@
Annahme situationsspe$ifischer 'a%its . %edrfnisspe$ifisches "erhalten erklren:
2rie%energie aktiviert $war potentiell %elie%iges "erhalten- a%er "erhalten mit gr:8ter
'a%itstrke in aktueller *ituation set$t sich durch
EBperiment von 9e%% F $ust$liche 3edingung: 2iere fr lange Zeit nahrungsdepriviert
6%ei freiem $ugang $u 9asser@; Aauer des Dahrungsent$ug entsprach eBakt maBimaler
Aauer des Dahrungsent$ug in MAurstM73edingung; in M'ungerM73edingung: hohe
#ersiten$ des 'e%eldrckens 6o%wohl ohne 1utter73elohnung@ . 4:schungsresisten$ in
M'ungerM73edingung annhhernd doppelt so hoch wie in entsprechender MAurstM7
3edingung
. klarer 3eleg fr %edrfnisspe$ifische Einflsse auf ge$eigtes "erhalten . 'ullSs 2heorie
Erklrung: durch Dahrungsdeprivation her%eigefhrte MinnereM *ituation des <rganismus
entspricht %esser der *ituation- unter der das 'e%eldrcken gelernt . situationsspe$ifische
'a%itstrke unter 'unger strker als nach 9asserdeprivation
andere Erklrunngen %edrfnisspe$ifischen "erhaltens m:glich 6$3 9issen um Effekt von
versch. "erhaltensweisen und vernnftige Auswahl des $um aktuellen 3edrfnis passenden
"erhaltens@- a%er in ntersuchung von 'ull 61HEE@ schwache 'inweise auf 1higkeit von
(arren- systematisch $wischen unterschiedlichen 3edrfnissen $u diskriminieren und
"erhalten entsprechend aus$urichten:
(atten durchliefen einfaches 4a%yrinth: 9eg ga%elt sich $unchst in linken und rechten
Ast- danach parallel nach in Zielkammer $usammengefhrt . /e nach Auswahl von 9eg
9asser oder 1utter; variiert- o% (atte durstig oder hungrig . meisten 2iere in der 4age
MrichtigenM 9eg ein$uschlagen
. 'ull erklrt mit !on$ept der 2rie%rei$e 6*
A
@: 'unger %$w. Aurst 0 interner (ei$- trgt
$ur Ausprgung %edrfnisspe$ifischer 'a%its %ei; 'unger 6*
A
0 'unger@ strkere
2rie%reduktion %ei dem am Ende 1utter . 'a%itstrke fr Aurchlaufen dieses Asts
strler 6
'unger
h
rechts
T
'unger
h
links
@
Anrei$effekte 6!@:
#ro%lem: Erge%nisse von ntersuchungen: 3ei konstanter 2rie%strke und nach
ausgedehnter #hase der kontnuierlichen "erstrkung fhren allein nterschiede in der
)enge oder Lualitt der vera%reichten "erstrker $u massiven und pl:t$lichen
"ernderungen in der "erhaltensstrke
Krespi 61HJC@: "ersuchstiere mssen von *tartkammer $u Zielkammer laufen- da%ei
4aufgeschwindigkeit gemessen; %eim Erreichen des Ziels 2iere mit 1utter %elohnt-
verschiedene Gruppen von 2ieren unterschiedliche )engen von 1utter: 2iere mit viel
1utter . schneller $um Ziel . durch kumulierte "erst:rkungserfahrung %ildet sich
nterschied nach und nach in 4ernphase aus; nach A%schluss 4ernphase
"erstrlungsmenge $wischen 2ieren gewechselt: dramatische Anpassung der
"erhaltensintensitt . nterschiede konnten in wenigen Aurchgngen rckgngig
gemacht und umgekehrt werden
U.......
C.C.C Aas #ersonmodell
#erson: Aifferen$ierte *truktur aus verschiedenen Elementen
3ereiche durch 3ereichsgren$en a%getrennt . reprsentieren unterschiedliche 3edrfnisse- Ziele-
A%sichten; Dhe $weier 3ereiche . >hnlichkeit
Zentrale Bereiche- im 5nneren: grundlegende allgemeine 3edrfnisse 6$3 Anerkennung-
*icherheit@
Periphere Bereiche- gren$en an mwelt und interagieren %er 9ahrnehmung und )otorik:
$3 konkrete Zielvorha%en und A%sichten auf %estimmte *ituationen %e$ogen . lassen sich
in entsprechende "erhaltensmuster %erset$en
#eriphere k:nnen mit $entralen 3ereichen inhaltlich ver%unden sein- %e$iehen %er diese
"er%indung ihre pers:nliche (elevan$ . Quasibedrfnisse
9esentliche dynamische !omponente 7 Spannungszustnde:
entstehen durch un%efriedigte und unerledigte Zielvorha%en
3ereich unter *pannung . aktiviert entsprechende "erhaltensweisen- die auf 3edrfnis
oder Ziel %e$ogen . *pannungsa%%au 6im Gegensat$ $u 2rie%modellen also nur solche
"erhaltensweisen aktiviert- die direkt inhaltlich mit gespannten 3edrfnissen ver%unden@
*pannungen in einem 3ereich k:nnen auf angren$ende- hnliche 3ereiche %ergreifen-
sofern Gren$en durchlssig: *pannungen in einem 3erreich nicht direkt durch entsprechende
"erhaltensweisen a%%au%ar . stellvertrentend in %enach%arten 3ereichen . 0
Ersat$handlungen und Ersat$%efriedigungen
Funktionale quivalenz der 3ereiche 6%estimmt- o% *u%stitut m:glich@: 3ereiche
verweisen auf dassel%e grundlegende 3edrfnis 6$3 3aum klettern und 1u8%all spielen
. k:rperliche Geschicklichkeit unter 3eweis stellen@; Ersat$wert F ergi%t sich aus
(elation
%eeinflussen auch %asale kognitive #ro$esse der 9ahrnehmung-
Aufmerksamkeitsausrichtung und des Gedchtnisses: 5nhalte- die sich auf gespannten
3ereich %e$iehen . h:here Zugnglichkeit- alle drei #ro$esse V
ntersuchungen *chler 4ewinSs konnten grundlegende Annahmen der 1eldtheorie %$gl.
struktureller und dynamischer Elemente des #ersonmodell %esttigen:
Zeigarnik!ffekt 6Zeigarnik- 1HCW@: 2eilnehmer 6meist !inder@ mussten verschiedene
kleine Aufga%en %ear%eiten F 'lfte %is erfolgreich a%geschlossen- 'lfte unter%rochen-
$ufllige 1olge; A%schluss: %eilufig gefragt- an welche Aufga%en erinnert . mehr
unerledigte- als erledigte Aufga%en
Erge%nis unerwartet- da 3ear%eitungs$eit der unerledigten Aufga%en kr$er
Erklrung: nter%rechung verhindert *pannungsa%%au in /eweiligem 3erreich . erh:hte
kognitive Zugnglichkeit der 5nhalte aus unerledigten Aufga%en . hufigerer und
schnellerer Gedchtnisa%ruf
1olgeuntersuchung von )arrow 61HEQ@:
2eilnehmer %ei der 'lfte der Aufga%en whrend 3ear%eitung unter%rochen- a%er
2eilnehmern mitgeteilt- dass unter%rochen- so%ald "ersuchsleiter mit 3ear%eitung
$ufrieden . Erfolgssignal; Erg%nis: nter%rochene Aufga%en seltener erinnert
MmgekehrterM Zeigarnik7Effekt %esttigt 1eldtheorie: nter%rechung signalisiert
erfolgreiche Erledigung . *pannungsa%%au im Aufga%en%ereich
Zeigarnik7Effekt in 1olgeuntersuchungen nicht repli$iert F m:glicher Erklrung:
Erinnerung an erledigte und unerledigte Aufga%en spiegelt nicht nut tatschliche
Zugnglichkeit der entsprechenden 5nhalte wider- sondern auch von strategischen
#ro$essen des Gedchtnisa%rufs und des 3erichts von Gedchtnisinhalten %erlafert und
ver$errt 6$3 *el%stdarstellungstenden$en@
Allerdings aktuelle ntersuchungen- in denen kognitive Zugnglichkeit der
Aufga%eninhalte indirekt erfasst- sodass strategische "er$errung ausgeschlossen .
%elegen Zeigarnik7Effekt
Erh:hte Zugnglichkeit kognitiver 5nhalte- mit unerfllten 3edrfnissen ver%unden auch als
Erklrung fr (umination angefhrt:
6(umination 0 einschneidende negative Ereignisse treten hufig auch noch sehr lange
nach Auftreten automatisch und ungewollt im 3ewusstsein auf- auch wenn urprngliche
*ituation nicht ungeschehen gemacht werden kann; Auftauchen der 5nhalte im
3ewusstsein oder im 2rumen . hochgradig automatischer und unwillkrlicher
Kharakter@
!ritisches Ereignis er$eugt dauerhafte *pannung in wichtigem 3edrfnis%ereich .
m:glicherweise fundamentale 3edrfnisse nach *icherheit und nversehrtheit oder $entrale
5dealvorstellungen von eigener #erson dauerhaft %edroht . ereignis%e$ogenen 5nhalte
%inden aufgrund 3edrfnisspannug fortwhrend kognitive (essourcen
Spontane "iederaufnah#etendenz und !rsatz$ert% ntersuchungen $u
9iederaufnahmetenden$ . %eo%acht%ares "erhalten 6Zeigarnik7Effekt . kognitive
3egleiterscheinungen@
ntersuchung von <visankina 61HCQ@: Auch Aufga%en- %ei denen 2eilnehmer
unter%rochen F entweder neue Aufga%e oder durch schein%ar $ufllige Aktionen des
"ersuchsleiters; Erge%nis: nahe$u alle #ersonen 2enden$ $u sponaner 9iederaufnahme
der unter%rochenen 2tigkeit- ohne weitere Ermunterung oder heimlich
Erklrung: Aufrechterhaltung der *pannung im Aufga%en%ereich- dessen erfolgreicher
A%schluss durch nter%rechung verhindert . Aktivierung des "erhaltens- so%ald
Gelegenheit
1olgeuntersuchungen von 4issner 61HEE@ und )ahler 61HEE@: 9iederaufnahmetendent
von unter%rochnen 'andlungen deutlich redu$iert- wenn nach nter%rechung Gelgenheit
hnliche Aufga%e $u %ear%eiten . hoher Ersat$weihrt aufgrund funktionaler >?uivalen$
. stellvertretender *pannungsa%%au
C.C.E mweltmodell
1eldtheorie: )enschliches "erhalten als gemeinsames #rodukt von #erson7 und mweltfaktoren
Aus wahrgenommener mwelt wirken an$iehende und a%sto8ende !rfte und steuern "erhalten .
Zielo%/ekte %ieten "erhaltensm:glichkeiten fr Zielerreichung
#sychologisch relevante und verhaltenswirksame mwelt 0 strukturierte su%/ektive (eprsentation
einer *ituation: enthlt Ziele- Gefahren- )ittel; in 3ereiche untergliedert- entsprechen A%schniten
auf dem 9eg $um Ziel . MhodologischerM (aum 6hodos griech 0 #fad@; Gren$en entsprechen
'indernissen
"alen$- Aistan$- !raft7 Erklrung dynamischer #ro$esseR!rfte- die aus der mwelt auf die #erson
wirken:
"alen$ 60 Anrei$- 3ewertung@:
keine Eigenschaft von Gegenstnden . erhalten 9ert durch 3e$ug $u aktuellen
3edrfnissen und Zielen 6Luasi%edrfnissen@; 0 Aufforderungscharakter- den <%/ekt fr
eine #erson aufgrund inhaltlichen 3e$ug $u 3edrfnis %ekommt 6$3 3riefkasten@
*trke hngt von *trke der aktuellen 3edrfnisspannung 6s@ und von Eigenschaften des
Zielo%/ektes 6Z@ a%: " 0 f6s-Z@
. positiv %ei hoher *pannung und hoher 1unktionalitt des <%/ekts fr 3efriedigung;
. negativ- wenn <%/ekte und Ereignisse 3edrfnisspannung auf%auen- %$w.
3efriedigung verhindern
"alen$ eines Zielo%/ekts kann sich stark unterscheiden . /e nach 3edrfnislage
positiv oder negativ
)anche <%/ekte innerhal% und $wischen #ersonen sehr %ereinstimmende "alen$en
. >hnlichkeit und *ta%ilitt der entsprechenden 3edrfnisse
Aistan$ 6d@:
0 psychologische Aistan$ $wischen #erson und Zielo%/ekt
1aktoren: rumliche Entfernung- $eitliche Entfernung- smtliche 1aktoren- die
su%/ektive *alien$ und 9ahrscheinlichkeit des Erreichen des Zielo%/ekts %eeinflussen
6$% #reis@
*trke der an$iehenden oder a%sto8enden !raft 6!@- die von <%/ekt auf #erson wirkt-
entspricht Luotienten von "alen$ und Aistan$: ! 0 "Rd . Aistan$ relativiert "alen$;
"alen$strke markiert maBimale !raft
Grafik: #feillnge sym%olisiert *trke in A%hngigkeit von m:glichen #ositionen der
#erson; /e nher- desto gr:8er !raft
2iereBperimentelle *tudien $eigten- dass "erhaltensintensitt V mit Annherung an
Zielo%/ekt 6$3 (atten 4aufgeschwindigkeit@ . entspricht "orhersagen
'umaneBperimente: 'inweise auf 5ntensivierung des $iel%e$ogenen "erhaltens- wenn
Aistant $ur Zielerreichung gering erscheint:
ntersuchungen $ur #ro/ekt7!omplettierungstenden$ 6pro/ect completion effect@:
#ro/ekt $u QPX a%geschlossen . 3ereitschaft $u weiteren 5nvestitionen V- auch
wenn unter :konomischen Gesichtspunkten irrational .
*unk cost effect: 3ereitschaft- gro8e *umme $u investieren- wenn #ro/ekt %ereits
viel Geld investiert
#rferen$wechsel in "ersuchungssituationen
*truktur einer "ersuchungssituation: "erhaltensentscheidung $wischen Aufsuchen eines
Anrei$es vergleichsweise geringer pers:nlicher 9ertigkeit- der a%er kur$fristig
realisier%ar 6smaller7sonner reward- **@ und Anrei$es hoher pers:nlicher 9ertigkeit- der
a%er erst nach einiger Zeit erreicht 6larger7later reward- 44@
#rferen$wechsel 6preference reverse@: "ersuchungssituation nahe . )einung ndern
und "ersuch nachge%en
M$eiliche AiskontierungM 6time discounting@: "erhaltenssteuernde !raft eines Anrei$es
6v@ hngt nicht unr von a%soluter 9ertigkeit 6"@- sondern auch $eitlicher Aistan$ 6d@ a%-
in der Anrei$ verfg%ar: v 0 "R61=d@
. aus gro8er $eitlicher Entfernung A%wertungsraten fr %eide Anrei$e annhernd gleich
gro8- %ei Annherung an Zeitpunkt der Entscheidung 9ert V . %ersteigt kur$fristig
9ert des wertvolleren Anrei$es
ntersuchung $um Entscheidungsverhalten von 2au%en
1. 3edingung: #icken 2aste- entweder sofort C sek 1utter- oder J sek 9arte- J sek
1utter . klare "orlie%e fr kleinen Anrei$
C. 3edingung: weitere C 2asten davor- Entscheidung oder keine Entscheidung und
9arten und J sek 1utter . "orlie%e fr gro8en Anrei$
. $eigt generelle Anflligkeit von <rganismen gegen%er kur$fristig verfg%aren
"ersuchungen- die wertvollerem- a%er $eitlich ver$:gerten Anrei$ entgegenstehen
. aus Aistan$ &%erlegenheit der wertvolleren 3elehnung erkenn%ar . kann mit
$eiflicher A%wertungsfunktion erklrt werden
9iederholte Entscheidungen:
einmaliges Dachge%en so gut wie keine negativen Auswirkungen auf Erreichen des
wichtigen- lngerfristigen Ziels . schein%are nempfindlichkeit des lngerfristigen
Ziels gegen%er ein$elnen Ausnahmen . entscheidungstheoretisch #ro%lem
Gede ein$elne "ersuchungssituation Kharakter eines Gefangenendilemmas
Erwarteter Dut$en fr verschiedene !om%inationen aktuellen und $uknftigen
Ar%eitsverhaltens:
5n Zukunft
Get$t Ar%eiten 1aulen$en
Ar%eiten = 77
1aulen$en == 7
4ogik fhrt da$u- "ersuchungen immer nach$uge%en
Ausweg: Einsicht- dass aktuelle und $uknftige "erhaltensentscheidungen nicht
una%hngig voneinander
"erhaltenskonflikte F 2ypologie:
Annherungs7Annherungs7!onflikt: "on $wei positiv valenten <%/ekte- deren
"erfolgung oder !onsum sich gegenseitig ausschlie8t- wirken annhernd gleich starke
An$iehungskrfte auf eine #erson
leicht auf$ul:sen- da $ufllige Annherung an eine <ption Assymmetrie der
psychologischen Aistan$ her%eifhrt- die sel%stverstrkend wirkt
"ermeidungs7"ermeidungs7!onflikt: #erson einer *ituation ausgeset$t- in der sie fr
eine von $wei unangenehmen Alternativen entscheiden muss; "erlasse der *ituation
unm:glich und ruch entsprechende 3arrieren rumlicher oder psychologischer Art
verhindert
schwer auf$ul:sen- fhren $u dauerhafter 4hmung und nentschlossenheit
6Annhrung fhrt $ur "erstrkung a%sto8ender !raft . Zurckweichung@
Annherungs7"ermeidungskonflikt: ein$iges <%/ekt %esit$t sowohl an$iehende als auch
a%sto8ende 9irkungen
"erhalten wechselt schnell $wischen 2enden$ des Aufsuchens und "ermeidens
A%sto8ende !rfte nehmen in Zielnhe strker $u . unterschiedliche *teigung; a%
*chnittpunkt der 4inien %erwiegen a%sto8ende !rfte; a% kritischer Gren$e
domonieren An$iehungskrfte
)iller 61HJQ@:
3estimmte situative (ei$e in der Dhe eines aversiven <%/ekts werden $u
konditionierten Angst7 oder 1urchtsignalen- die negative !onse?uen$en
ankndigen 6$% *chmer$en@ . Aktivierung von sekundrer 1urcht und damit
ver%undenen "ermeidungstenden$en
Annherungstenden$en: vor allem durch im <rganismus liegende
3edrfnis$ustnde gespeist- mehr oder weniger una%hngig von Entfernung
$um Zielo%/ekt- aufgrund geringerer "ernderungsdynamik schwerer auf
(ei$e $u konditionieren
manchmal Ersat$o%/ekt gesucht 62eil der attraktiven )erkmale- frei von
%edrohlichen Aspekten@ . 0 "erschie%ung 6$% *eBualtrie% und 1etischismus@
!onflikttypen kommen selten in (einform vor . vierter !onflikttyp: doppelter
Annherungs7"ermeidungs7!onflikt: Zwei <%/ekte mit /eweils an$iehenden und
a%sto8enden !rften
Kapitel 3 Motivation als rationale Kalkulation
)otivation als (esultat von vernnftigen &%erlegungen und Entscheidungen
E.1 Ykonomische )odelle der Dut$enmaBimierung:
CP. Gh. in 9irtschaftswissenschaften formalisierte )odelle menschlichen
Entscheidungsverhaltens entwickelt: das/enige "erhalten ausgewhlt- dessen erwartete
1olgen und Erge%nisse den pers:nlichen "orlie%en am %esten entsprechen . homo
oeconomicus
3etonung des su%/ektiven Dut$ens . unterschiedliche 3ewertungen verschiedener
'andlungserge%nisse; im 9ahlverhalten offen%aren sich "orlie%en 6Mrevealed preferencesM@
*u%/ektive 3ewertungen %e$iehen sich auf Gesamt aller )erkmale einer *ituation .
Gesichtspunke addiert %ewertet 6$% )ensa@ . /ede "ariante Ansammlung 6"ektor@ von
)erkmalen B- /edem m:glichen 'andlungserge%nis B genau ein su%/ektiver Dut$enwert u6B@
$ugeordnet . Erge%nis mit h:chstem su%/ektiven Dut$enwert %evor$ugt: B pref y Z0T u6B@
T u6y@
keine "ersuche- "orlie%en einer #erson $u erklren oder auf fundamentale 3edrfnisse oder
)otive $urck$ufhren; #rferen$en sind motivational inhaltsleerer 3egriff- nur fr formal
logische !onsisten$postulateRM(ationalittsaBiomeM; $% ABiom der 2ransivitt . "ersto8
gegen <rdnungsprin$ip nicht mit 3egriff der #rferen$ verein%ar
Erklrung fr *chwierigkeiten und 5nkosisten$en: Gewicht- mit dem )erkmale von
Erge%nissen in Entscheidungen eingehen- /e nach !onteBt unterschiedlich 6$% )ensa@
)oderne Entscheidungstheorien: Gesichtspunkte der nsicherheit und des (isikos %ei
'andlungsentscheidungen a%%ilden 6MEntscheiden unter nsicherheitM@ . in der (egel
durch "erhalten nur 9ahrscheinlichkeiten %eeinfluss%armit der %estimmte Erge%nisse
auftreten
unterschiedlich su%/ektive 9ahrscheinlichkeitsverteilungen %er verschieden m:gliche
Erge%nisse 6' 0 B- p
'
; y- ?
'
; $- r
'
; U; B-y-$ 0 m:gliche Erge%nisse und p
'
- ?
'
- r
'
0
9ahrscheinlichkeiten- mit denen diese Erge%nisse auftreten- wenn 'andlungs '
ausgefhrt@
su%/ektiv erwarteter Dut$en eienr 'ahndlung stellt gewichtete *umme des Dut$ens
m:glicher Erge%nisse dar- wo%ei Dut$en /edes Erge%nisses mit der ihm $ugeordneten
9ahrscheinlichkeit multipli$iert: u6'@ 0 u6B- p
'
; y- ?
'
; $- r
'
; U@ 0 p
'
[ u6B@ = ?
'
[ u6y@ =
r
'
[ u6$@ = ...
. 'andlung oder "erhaltensweise umso attraktiver- /e mehr sie su%/ektive Erwartung
erwnschter Erge%nisse erh:ht oder Auftretenswahrscheinlichkeit unerwnschter
*ituationen redu$iert
keine motivationstheoretische Erklrung fr Zustandekommen handlungsa%hngiger
Erge%niswahrscheinlicheiten . als gege%ene su%/ektive 1aktoren %etrachtet
fr Entscheidungen unter nsicherheit "erlet$ungen der klassischen (ationalittsaBiome
nachgewiesen- $3 Allais7#aradoB: Glcksspiel 6sicher IPP PPP\- oder 1PX C-I)io\- 1X
Diete@
E.C #sychophysik von 9ert und 9ahrscheinlichkeit: prospect theory von !ahnemann und
2versky:
Ansat$- der Zusammenhnge $wischen o%/ektiven Gewinnen und "erlusten und su%/ektiven
Dut$eneinscht$ungen sowie $wischen o%/ektiven 9ahrscheinlichkeiten und su%/ektiven
Entscheidungsgewichten analysiert
%ernimmt $entrale Grundannahmen und 2erminologie der su%/ektiven Dut$entheorien
MprospectM 0 "erhaltensoption und damit ver%undene m:gliche Erge%nisse und
9ahrscheinlichkeiten 6Erwartung- Khance- Aussicht m:glichen Gewinn oder "erlust@
Grundidee entspricht )odell der #sychophysik: Analog $u psychophysische
1unktionsgleichung 6Zusammenhang o%/ektive (ei$strke und und su%/ektive
9ahnehmung@ . &%erset$ungsfunktionen fr A%hngigkeit su%/ektiver 9ert von
Erg%nissen und su%/ektive Entscheidungsgewichte von o%/ektiven Einflussgr:8en
E.C.1 *u%/ektive Dut$enfunktion:
*u%/ektive Dut$eneinscht$ugngen %e$iehen sich auf relative "ernderungen der
pers:nlichen *ituation- nicht auf a%olute Ausprgung von relevanten )erkmalen 6$% %er
4otto 1P\- neuen Gesamt%estand@
&%erset$ung der o%/ektiven Gewinne und "erluste in su%/ektive Dut$enwrte in *7f:rmiger
1unktion 6/e V GewinnR"erlust- desto flacher@
3ei Entscheidungen $wischen 'andlungsoptionen mit unterschiedlichen hohen und
unterschiedlich wahrscheinlichen Gewinnoptionen werden (isiken vermieden 6$3 1PPX
1PP\- als IPX CPP\ IPX P\@
mgekehrt 2enden$ $u (isikosuche %ei verlust%e$ogenen Entscheidungen 6$3
*traf$etteln@
Lualitt vor Luantitt: lie%er sicherer kleiner Gewinn als unsicherer gro8er Gewinn;
a%er lie%er unsicherer "erlust als sicherer "erlust
(isikotenden$en %ei Gewinnen und "erlusten in ntersuchungen $u 1raming7Effekten
nachgewiesen: Aiesel%en Erge%nisse einmal as Gewinne- einmal als "ersuche ausgedrckt
6MgeframetM@
!ramkheitserreger 3(A NPP #ersonen:
#rogramm A: CPP #ersonen gerettet; #rogramm 3: 1RE alle gerettet- CRE niemand
gerettet . WCX A
#rogramm K: JPP #ersonen ster%en; #rogramm A 1RE niemand ster%en- CRE alle
ster%en . WQX A . trot$ identer Anga%e
Erklrung: sicherer Gewinn %evor$ugt 6una%hngig von Gr:8e@- sowie unsicherer
"erlust
Dachweis von 1raming7Effekten %elegt nicht7lineare 3e$iehung $wischen o%/ektiven
und su%/ektivem Dut$en 5
5nkonsistentes Eintscheidungsverhalten verlet$t (atioalittsaBiome . Annahme einer
sta%ilen und eindeutigen #rferen$ordnung %er 'andlungsweise m:glicherweise
unrealistische !onstruktion
ad Dut$enfunktion: !urve %ei "erlusten steiler . Mlooses loom larger than gainsM .
diesel%e ?uantitative Erge%nisvernderung im 3ereich von "erluste %ewirkt strkere
su%/ektive Dut$envernderung 6$3 )n$wurf GewinnR"erlust 1P\@
E.C.C &%erset$ung von 9ahrscheinlichkeiten in su%/ektive Entscheidungsgewichte
nicht7lineare &%erset$ung von 9ahrscheinlichkeiten in su%/ektive Entscheidungsgewichte
angenommen 7 mit ?ualitativen *prngen 6im Gegensat$ $ur su%/ektiven Dut$entheorie@
1unktion:
deutliche &%ergewichtung sehr niedriger 9ahrscheinlichkeiten . %lo8e ):glichkeit
eines Ereignisses 6p T P@ reicht um )indestgewicht %ei Entscheidungs%ildung $u
%ercksichtigen
&%ergang von unm:glichen 6p 0 P@ $u und wahrscheinlichen 6P Z p Z .P1@ Ereignis fhrt
$u sprunghaften Anstieg in $ugeordneten Entscheidungsgewichten . erklrt Erfolg von
4otterien
$3 "ersicherung Erd%e%en: 'lfte der 2age versichert . A%lehnung trot$
ver%esserten !ostenRDut$en7"erhltnis . %lo8e ):glichkeit einer
Dichtversicherung stellt Ereignis mit relativ hohem Entscheidungsgewicht dar
.Entscheidungsgewicht ]
C
fr 9ahrscheinlichkeit pRC gr:8er als 'lfte des
Entscheidungsgewicht ]
1
fr p
Lualitativer *prung im 3ereich sehr hoher 9ahrscheinlichkeit . redi$ierte
Entscheidungsgewichte steigen %ei &%ergang $um sicheren Ereignis sprunhaft auf
)aBimalwert an
E.E *pieltheorie:
erweitert Dut$en7 und Entscheidungstheorie und %ehandelt auch *ituationen- in denen
mehrere Akteure gleich$eitig "erhaltensentscheidungen treffen 6Mso$iale 5nteraktionsspieleM@
. Erge%nis fr ein$elne 3eteiligte hngt auch von Entscheidungen der /eweils anderen
Agenten a%
versucht systematisch Dut$enstruktur dieser kompleBen Entscheidungssituationen $u
analysieren und verschiedene 2ypen von M*pielenM mit mehreren %eteiligten Agenten $u
identifi$ieren und $u entscheiden
liefert 4:sungsanst$e- umd in solchen kompleBen *ituationen fr /eden Agenten /eweils die
optimale 'andlungsalternative $u identifi$ieren
3eispiel C Elektromrkte:9er%e%udget gering- mittel- stark; Erge%nis: Dettogewinn .
optimale 4:sungen mittels *pieltheorie

E.E.1 5dentifikation rationaler Entscheidungen:
Erste 4:sungsstrategie: 'andlungsentscheidungen ausschlie8en- die von anderer <ption
dominiert werden . 'andlungsm:glichkeit- die in /edem 1all 6fr /ede 9ahl des anderen
*pielers@ schlechteres Erge%nis als Alternative
ad 3sp Elektromrkte . geringe 5nvestition; mittlere %esser als gering und hoch . fr
%eide nternehmen
Gleichgewichtspunkte 6e?uili%ria@ identifi$ieren
Gleichgewichtspukt: %esteht aus !om%ination von Entscheidungen- %ei der es sich fr
keinen der %e$eiligten *pieler lohnt- allein von seiner 9ahl a%$uweichen
ad 3sp Elektromrkte F )atriB symmetrisch- ein$iger Gleichgewichtspunkt
%eide gering: nicht sta%il- denn A%weichung lohnt sich
manche *piele mehrere Gleichgewichtspunkte- mache keine
E.E.C Einige %ekannte 2ypen von *pielen:
*pieltheoretische Analysen anwend%ar auf alle m:glichen !onteBte- in denen freie
9ahlentscheidungen $u treffen 6"erhalten nicht durch Zwang- 2rie%$ustnde- Aufregung- intensive
Emotionen in %estimmte (ichtung gelenkt oder %lockiert wird@
Gefangenendilemma 6Mprisoners dilemma gameM@:
4:sung: Ziel ist- Aauer der Gefngnisstrafe m:glichst kur$ . Gestehen %este 9ahl .
una%hngig von Entscheidung !ompli$e- Gefngnisstrafe immer ein Gahr kr$er
%eide schweigen $war kr$este *trafe- a%er keine sta%ile 4:sung- da Anrei$ $u gestehen
. 5mplikationen fr 9ohl des anderen gehen %ei )aBimierung des eigenen Dut$en
nicht in Entscheidungsfindung ein
ist )odell fr "erhaltensentscheidungen in Alltagssituationen: $3 Gruppenleistungen:
Gemeinsames #rodukt ist Entlohnung fr alle: aktiv oder passiv6free rider #ro%lem@;
1olgen einer EntdeckungR3estrafung gering . Gefahr der #assivitt; niemand engagiert
. geringe Entlohnung fr alle
*uperspiele. diesel%en *pieler treffen immer wieder aufeinander und treffen diesel%e Art
von Entscheidung; ein$elne En$scheidungen %estehen aus dem Einma7*piel
Gefangendilemma: 4:sung nicht wiederholtes Gestehen- sondern solche *trategien
vielversprechend und sta%il- %ei denen das eigene Entscheidungsverhalten aus das
vorangehende "erhalten des )itspielers reagiert . %estrafenR%elohnen
A%hngigkeiten %er mehrere Ein$elspiele fhren $u v:llig anderen
*trategiem:glichkeiten- die im Ein$elspiel nicht realisier%ar
immer diesel%en *pieler %eteiligt und Entscheidungen der Ein$elnen in /eder (unde fr
)itspieler identifi$ier%ar . ge$ielte *trategien $ur 3eeinflussung des
)itspielerverhaltens entwickel%ar 6$% 2aschendie% mit a%wechselnden <pfern $hlt
nicht@
Alltgliche 9ahl7 und Entscheidungssituationen- in denen verschiedene #ersonen
gleich$eitig "erhaltensentscheidungen treffen- mit 3lick auf Dut$entrstrukturen analysieren
erlau%t tieferes "erstndnis fr Zustandekommen Aes 9ahlverhalten und fr ):glichkeiten
der 9ahl%eeinflussung:
$3 #artnerwahl F #artnersuch7*piel: !oordination von Entscheidungen
6!oordinationsspiele@ . )odell Mlove leaguesM )erkmale )acht- Geld- Aussehen- Alter
F )erkmale lassen sich kompensieren . *ta%ilitt durch hnliche 4iga
*pieltheoretische Analysen auch fr ErklrungR#rognose der "erhaltensentscheidungen von
Gruppen von Akteueren 6$3 1irmen- "er%nde- *taaten@
A%schreckungs7 und Einschchterungsspiele:
$3 game of chicken: 3sp. Auto ausweichen oder )itte
$wei Gleichgewichtspunkte: !om%ination riskant F vorsichtig . nur fr einen
*pieler attraktiv . muss anderen $ur vorsichtigen <ption $wingen . *trategie
ArohungREinschchterung
*piel als )odell fr politisch7militrische "erhandlungs$usammenhnge %enut$t
. effektivsten- wenn Gegner $eigen- dass man nicht anders kann 6$3 4enkrad
a%montieren- )echanismus Atom%om%e@
E.J Gren$en nut$en7 und spieltheoretischer "erhaltenserklrungen
Ansprche der Dut$en7 und *pieltheorie:
liefern !riterien- anhand deren %eurtelt- o% eine "erhaltensentescheidung vernnftig
postuliert- dass tatschliches menschliches "erhalten in Entscheidungssituationen in der
(egel nach Gesichtspunkten einer <ptimierung des erwarteten su%/ektiven Dut$ens erfolgt
nund durch nut$en7 und spieltheoretische Analysen ad?uat %eschrie%en und vorhergesagt
werden kann
E.J.1 !on$eptuelle #ro%leme eines nut$entheoretischen (ationalittskompleB
Dut$enwerte anderer #ersonen spielen nur eine (olle- insofern sie helfen- eine rationale und
sta%ile 4:sung $u deinfi$ieren um eigene Entscheidung $u optimieren
#hnomene )itleid- Deid- )issgunst . nicht $u leugende Einflussgr:8en menschlichen
Entscheidungsverhalten
%ei fleBi%ler Auslegung erlau%t spieltheoretische Analyse 3espiel des )itleids:
*ituationen- %ei denen andere *pieler mit o%/ektiv sehr schlechten Erge%nissen
a%nscheiden- su%/ektiv negativ %ewertet; Entscheidung %er der sel%st hohe Gewinne-
a%er andere nicht . geringer su%/ektiver Dut$enwert; analog Deid- )issgunst:
Dut$enwert wird an relativer Aifferen$ $u anderen #ersonen gemessen . su%/ektive
Dut$eneinscht$ungen drfen nicht mito%/ektiven Gewinnen gleichgeset$t werden
!onn$eptuelle *chwche %ei 1leci%ilitt in der Auslegung: 3egriff der (ationalitt auf 9ahl
geeigneter )ittel $ur Erreichung %elie%iger Ziele und #rferen$en %eschrnkt . Mhal%ierteM
(ationalitt
. 3egriff der "ernnftigkeit umfasst mehr als als optimale 9ahl von )itteln $u Erreichung
gege%ener Zwecke; $3: wertlose- verwerfliche Ziel; kur$fristige Ziele und 9nsche;
egoiitsische 5nteressen . Ziele- 9nsche und "orlie%en unterliegen sel%st einer
"ernnftigkeits%erprfung . "ertrglichkeit mit %ergeordneten 4e%ens$ielen- sowie
moralische und charakterliche 9ertigkeiten
"orstellung der )aBimierung des Dut$ens pro%lematisch . stattdessen *trategie
MsatisficingM . 9enn durch "erhalten Erreichung eines %estimmten Ziels sichergestellt-
dann kein 3edarf weiterer "er%esserungsversuche
ntersuchungen: 2enden$ $ur immer weiterern <ptimierung 6M)aBimi$erM@stellt
(isikofaktor dar 6n$ufriedenheit- 3edauern@
E.J.C 5nad?uate 3eschrei%ung menschlichen Entscheidungsverhaltens
Dut$entheoretische Erklrungsmodelle: Aefi$ite in der 3eschrei%ung des tatschlichen
9ahlverhaltens in Entscheidungssituationen . )enschen entscheiden in vielen *ituationen
nicht nur nach egoistischen Gesichtspunkten- sondern %ercksigtigen Dormen der 1airness
und Gerechtigkeit:
Aiktatorspiel: Geld%etrag 1P\ aufteilen F einmalig- trot$dem gro8er Anteil teilt- sogar
wenn anonynmisiert . "erlet$ung der Dorm der su%/ektiven GewinnmaBimierung
. 1airness7Erwgungen %ei Entscheidungen; m:gliche Argumentation: Geld ist nicht
gleich su%/ektiver Dut$en- manche #ersonen %evor$ugen su%/ektiv Gleichverteilug
gegen%er ngleichverteilung $u eigenen Gunsten . weicht allerdings su%/ektiven
Dut$en%egriff nahe$u vollstndig auf . Dut$en%egriff verliert /eden Erklrungs7 und
"orhersagewert . egal welche Entscheidung- <ptimierung des su%/ektiven Dut$en .
2hese der Dut$enmaBimierung unwiderleg%ar und %ar /eder empirischen *u%stan$
)enschen hufig nicht in der 4age- $u erkennen- welches Entscheidungsverhalten am %esten
fr sie . fhrt $u A%weichungen des "erhaltens von "erogersagen des rationalen )odells
Mmelioration theoryM: einfache 9ahlsituationen $wischen $wei 'andlungsalternativen
analysiert; !ernannahme: %ei /eder ein$elnen Entscheidung /eweils Alternative mit
h:herer Dut$enmaBimierung gewhlt . Analyse: nut$enmaBimierendes
Entscheidungsverhalten fhrt oft $u su%optimalen Erge%nissen- nicht maBimalen
Grund: 'ufigkeitsverteilung- mit der %eide Alternativen gewhlt werden- hat
gravierende Auswirkungen auf Dut$enwerte der Alternativen sel%st:
3sp 3rot und !aviar: Entscheidung fr !aviar . Lualitt ^ durch wiederholten
!onsum . insgesamter Dut$en der ein$lenen )ahl$eit fllt %ei wiederholtem
!onsum geringer aus; 3rot: hnlicher Zusammenhang- a%er schwcher
9ahlverhalten wird sich an *chnittstelle einpenden . WPX:EPX
Entscheidungen- o%wohl <ptimum JPX:NPX . hufiger 3rot- um Attraktivitt
von !avier $u erhalten
A%hngigkeitsphnomene: *icht a:s eBtreme "erteilung des 9ahlverhaltens in
wiederkehrenden "ersuchungssituationen verstanden . Entscheidung $wischen
!onsum und "er$icht; 5m Gegensat$ $u vorigen 3sp: Dut$enwerte fr %eide
Entscheidungen durch hufigen !onsum in )itleidenschaft ge$ogen .
'a%ituationseffekte redu$ieren positive 9irkung der Aroge- gleich$eitig
Ent$ugserscheinungen = physiologische und so$iale !onse?uen$en .
2eufelskreis . !onsum %lei%t attraktiver . 9ahl $wischen Alternativen mit
eBtrem geringen Anrei$werten
<ptimale 9ahlveralten: Gelengtlicher Genuss
a%er kein allgemein gltiges )odell . sonst alle )enschen a%hngig von
Arogen . 9ahrscheinlich frher negative !onse?uen$en %ei Msta%ilenM
#ersonen 6k:rperlich- so$iale (eaktionen@ . 9arnsystem . Attraktivitt der
Aroge sinkt schon frg unter Diveau der "er$ichtskurve
E.I #sychologische Erwartung B 9ert7)odelle
!ognitiv7rationalistische )odelle:
Auf%auend auf Grundmodell der Dut$entheorie
nimmt an- dass Entscheidungen fr oder gegen ein "erhalten auf einer A%scht$ung der $u
erwarteten 1olgen und ihrer su%/ektiven 3ewertung %asieren . Erwartung B 9ert7)odelle
verschiedene Arten von Erwartungen unterschieden
E.I.1 Aas erweiterte kognitive )otivations7)odell von 'eckhausen
'eckhausen 61HWW@ unterscheidet in erweitertem )otivationsmodell $wischen drei verschiedenen
2ypen von Erwartungen:
*ituations7Erge%nis7Erwartungen: "orstellung- was in einer %estimmten *ituation
una%hngig von meinem 'andeln passieren wird
stark: Erge%nis steht fest- egal wie ich handle 6$3 #rfungsangst- *chchternheit- oder
Gewinnsicherheit@
spielen wichtige (olle %ei Erklrung von )otivationsdefi$iten: durhc gege%ene
*ituation *pielraum der m:glichen Erge%nisse %ereits festgelegt oder stark
eingeschrnkt . weder "eranlassung noch Anrei$ fr Erreichung positiver oder
"ermeidung negativer Erge%nisse anstrengen 6$3 (auchen !re%s@
'andlungs7Erge%nis7Erwartungen: %estimmte 'andlungsstrategien und "erhaltensweisen
mit spe$ifischen !onse?uen$en verknpft . %e$iehen sich $umeist auf "erhaltensweisen-
deren Ausfhrung oder nterlassung gewisse Anstrengung verlangen oder eines
Entschlusses %edrfen 6also nicht gewohnheitsm8ig oder sel%sverstndlich@ 6$3 #rfung
4ernen@
stark: $entrale )otiations?uelle . Grund fr Ausfhrung von schwierigen-
unangenehmen und anspruchsvollen "erhaltensweisen- um gewnschtes Erge%nis $u
verwirklichen
auch n:tig- um "erhaltensweisen $u unterlassen . 'inderungsgrund
fehlend oder schwach: )otivationsdefi$ite- $3 'ilflosigkeit- !ontrollverllust .
reflektieren- dass eigene Anstrengungen und 'andlungsversuche folgenlos
Auf%au von '7E7Erwartungen in 2herapie fr Antrie%slosigkeit und Aepression
Erge%nis71olge7Erwartungen 0 M5nstrumentalittenM . ver%inden unmittel%ares Erge%nis
einer 'andlung oder *ituationen mit pers:nlichen Zielen- 9erten- *el%st7 und
1remd%ewertungen
'andlungserge%nis instrumentell- weil )ittel auf 9eg $u Erreichung oder Erfllung
dieser %ergeordneten normativen "orstellungen F $3 Doten und spterer Erfolg
%estimmen- welcher sym%olische 9ert einem Erge%nis $ukommt . dauerhafte
"erhaltensmotivation- wenn Erge%nisse meines 'andels durch starke E717Erwartungen
sichere Auswirkungen fr pers:nlich wichtige Ziele %esit$en
E.I.C !on$ept der *el%stwirksamkeit
*o$iale 4erntheorie 3andura 61HWW@: wichtige Aifferen$ierung innerhal% der Erge%nis7Erwartungen
'andlungs7Erge%nis7Erwartungen: ver%inden %estimmte 'andlungen mit spe$ifischen
Erge%nissen- allerdings nicht auf eigene #erson %e$ogen- sondern allgemein . sagen nicht
aus- inwieweit sich #erson $utraut- die fr Erreichung eines gewpnscten Erge%nisses n:tigen
'andlungen sel%st erfolgreich ausfhren $u k:nnen
#erson7'andlungs7ErwartungenR6*el%st7@9irksamkeitserwartungen 6Mself7efficacy %eliefsM@:
entscheidet- o% relevant erachtetes "erhalten %egonnen und angesichts von #ro%lem und
9iderstnden aufrechterhalten . gro8e nterschiede $wischen #ersonen
trot$ starker '7E7Erwartungen )otivationsdefi$it- wenn *el%stwirksamkeit mangelt :
9issen- 1ertigkeiten und EBpertise fehlen- oder >ngste und *el%st$weifel
E.I.E *pe$ifische und generalisierte Erwartungen
*pe$ifische Erwartungen:
%eeinflussen Entscheidungen in vertrauten *ituationen;
konkret
%asieren auf frheren Erfahrungen mit dersel%en oder hnlichen *ituationen
Generalisierte Erwartungen:
%ilden sich im 4aufe der Zeit aus
steuern 'andeln v.a. in neuen noch unvertrauten *ituationen
%ilden wichtigen 2eil der #ers:nlichkeit
entstehen als Erge%nis vielfltiger Erfahrungen- ins%esondere aus frhen
Entwicklungsphasen
weisen hohe $eitliche *ta%ilitt auf
verschiedene 1ragen%ogeninstrumente $ur Erfassung allgemeiner- motivationsrelevanter
Erwartungen:
$3 *kalen $ur Erfassung der *trke internaler %$w. eBternaler !ontroll%er$eugungen
6Mlocus of control@: generalisierte internale !ontroll%er$eugung . starke allgemeine '7
E7Erwartungen; gerneralisierte eBternale . schwache '7E7Erwartungen
Kapitel 4 Inhaltstheorien der Motivation
1rage nach dem M9as_M menschlicher )otivation: konkrete motivationale 5nhalte- Erklrung und
3eschrei%ung unterschiedlicher 3edrfnisse- Anrei$e und #rferen$en
3edrfnisese- Anrei$e- 9nsche- "orlie%en systematisieren und auf %erschau%are )enge
grundlegender )otive $urckfhren; fundamentale Antrie%skrfte des 'andelns- psychogene
)otive gruppieren- 1rage nach systematischen nterschieden in )otivstruktur verschiedener
#ersonen
1. )otivtheorien: frhe Anst$e: umfassende 4isten elementarer 3edrfnisse- hierarschiche
3edrfnispyramiden; heutige )otiv71orschung: )otive 4eistung- )acht-
AnschlussR3indung; !ernfrage: 9irkweise und Anregungs%edingungen von )otiven-
)essung individueller nterschiede in Ausprgung der %asalen )otive
C. fdfd
J.1 )otivtheorien:
1rage nach den grundlegenden )otiven menschlichen 'andelns sehr alt
J.1.1 )otive und )otivation
)otive:
affekt%e$ogen: stellen "orlie%en %$w. Empfnglichkeiten fr %estimmte !lassen von
thematisch hnlichen Anrei$en dar
affektiven #rferen$en enstprechen9ahnrehmungs7 und 3ewertungsdispositionen
$eigt sich in der 2enden$- %elie%ige *ituatione unter einem %estimmten 3lickwinkel $u
%etrachten und $u deuten- um %estimmte Elemente der *ituation als Khance- Gefahr oder
'andlungsaufforderung $u erle%en
mit motiv7%edingter Aeutung einer *ituation auch spe$ifische emotionale (eaktionen und
'andlungstenden$en ver%unden- 3sp. 4ergruppe
$eitlich sta%il
lenken 9ahrnehmung von unterschiedlichen *ituationen in verschiedenen 4e%ens%ereichen
in diesel%e motiv7theoretische (ichtung
dispositionaler Kharakter: )otivu8erungen 6*ituationsdeutungen- emotionale (eaktionen-
'andlungstenden$en@ $eigen sich nicht immer- sondern erst wenn /eweiliges )otiv durch
motivthematisch passende *ituation angeregt wird . entsprechen einer erh:hten
3ereitschaft- motivthematisch passende Elemente von *ituationen $u identifi$ieren und auf
diese in charakteristischer 9eise $u reagieren
2enden$ $eigt sich nur in "ernindung mit *ituation- die Gelegenheit fr Erwer%
motiv%e$ogener Anrei$e liefert
)urray 61HEQ@: situative Anregung ist notwendiger Aruck 6MpressM@- durch den
thematisch passende psychogene )otive stimuliert werden
reaktiver- situations%e$ogener Kharakter 6im Gegensat$ $u 3edrfnis7 und
2rie%t$ustnden . k:rperliche Aefi$it$ustnde@
Grundmodell der klassischen )otiv72heorien:
)otive 0 in der #erson liegende *trukturen- durch thematisch passende Anrei$e- die
*ituation %ietet- angeregt . durch Zusammenwirken der #erson7 und *ituationsfaktoren
entsteht Zustand der )otivation
)otivation: aktive Ausrichtung auf motiv7spe$ifische Anrei$e; )otivations$ustand steuert
gesamte 1unktionsweise des <rganismus- indem !ognition- Emotion- "erhalten auf
/eweilige Anrei$e ausgerichtet . Aufmerksamkeit auf die fr "ergolung der Anrei$e
relevanten Aspekte gelent- #lne und *trategien aus Gedchtnis a%gerufen Rneu entwickelt-
Antipation des ErreichensR"erfehlens de rAnrei$e l:st entsprechende Emotionen der
'offnunf %$w. Angst aus- v.a. $ur Erreichung der Anrei$e n:tigen "erhaltensweisen in Gang
geset$t und mit notwendigen Antrie% versehen
spe$ifi$iert Enstehungs%edingungen von )otivation . gemeinsames #rodukt von #erson7
und situationsfaktoren
)otive in $ielfhrendes "erhalten %erset$t . nach Aktivierung eines spe$ifischen )otivs
werden $entrale 1unktionsmecheanismen des <rganismus durch aktivierten
)otivations$ustand in Aienst genommen und auf /eweilige Anrei$e ausgerichtet .
Anspruch einer )otivation umfasst stets den gesamten <rganismus in all seinen 1unktionen
. %einhaltet nicht nur willentlich steuer%are !omponenten 6Anstrengung-
"erhaltensentscheidungen@- kann auch 1unktionsweise von #ro$essen verndern- die
au8erhal% der %ewussten !ontrolle a%laufen 6hormonelle "ernderungen- erh:hte
9ahrnehmungssensitivitt- vernderte 3ewertungen und automatische "erhaltenstenden$en@
J.1.C 2aBonomien von 3asismotiven:
Anliegen: systematische Erfassung grundlegener psychogener Antrie%e und 3edrfnisse;
MeigentlicheM )otive und Antrie%e identifi$ieren
keine eindeutige Entsprechung $wischen )otiv und "erhalten: dassel%e )otiv in vielen
verschiedenen 1ormen im "erhalten und o%erflchlich gleiches "erhalten fr 3efriedigung
verschiedener grundlegener )otive
%egren$e Zahl solcher 3asismotive . stehen hinter allem motivierten "erhalten
)otivlisten:
)urray 61HEQ@: )otive 0 MneedsM
#ro%leme von 3edrfniskatalogen: wichtige und eigenstndige psychische
Grundmotive %ersehen_ %$w. 3edrfnisse noch weiter gruppier7 und
$usammenfass%ar_
nahe$u alle )otive auf 4eistung- )acht und Anschluss a%%ild%ar
4eistung- )acht- Anschluss:
fr nahe$u alle menschliche Aktivitten und Ziele lassen sich 3e$ge $u diesen drie
)otiven herstellen; keine weiteren psychischen Grundmotive- die in hnlicher 9eise fr
menschliches *tre%en %estimmend
Ziel: fr /edes Grundmotiv spe$ifische physiologische- kognitive- affektive und
%ehaviorale )echanismen identifi$ieren- die die 9irkweise dieses )otivs vermitteln;
Dachweis von motiv7spe$ifischen (egulationsmechanismen . Eviden$- dass )otiv
tatschlich eigenstndige *teuereinheit- die "erhalten und Erle%en in charakteristischer
9eise reguliert
psychogene )otive als eigenstndige )odule der "erhaltenssteuerung aufgefasst- die
sich im 4aufe der Evolution herausge%ildet ha%en
evolutionstheoretische *ichtweise: 9ur$eln der psychischen )otive in
"erhaltensinstinkten- die sich %ereits %ei <rganismen niedriger Entwicklungsstufen
finden . Aktivierung an charakteristische *ituationen gekoppelt- die fr &%erle%en
und Zusammenle%en von <rganismen von $entraler 3edeutung 6$3 )achtmotiv .
'ierarche; Anschluss . 2rennung- neue mge%ung; 4eistung . Deugier@
Aktivierung eines )otivs durch entsprechende situative M*chlsselrei$eM . fhrt $u
motivationalen "ernderungen im <rganismus- die fr 3ewltigung der kritischen
*ituation gnstig . Aufmerksamkeit auf motiv7relevante Aspekte der *ituation
gerichtet und spe$ifische "erhaltenstenden aktiviert- die auf Anforderungen der
/eweiligen *ituation $ugeschnitten 6AnnherungR"ermeidung- AngriffRnerwerfung-
EBplorationR(ck$ug@
lassen sich alt Anpassungsleistungen an wichtige und wiederkehrende *ituationen
auffassen- stellen (eaktionsformen $ur "erfgung- die dem &%erle%en und dem
1ortpflan$ungserfolg in der 3ewlrigung dieser kritischen *ituationen dienlich
3edrfnispyramide nach )aslow 61HJE@:
nterscheidung $wischen fnf !lassen von 3edrfnissen- die hierarchisch angeordnet:
1. k:rperliche EBisten$%edrfnisse 6physiological needs; Dahrung- Atmung-
*chlaf- 9rme- nversehrtheit@: entsprechen phsyiologischen
Aefi$it$ustnde . keine psychogenen 3edrfnisse
C. *ichetheits%edrfnisse 6safety needs; <rdnung- "ersorgtsein-
"orherseh%arkeit im so$ialen 4e%en@: unte rnormalen gesellschaftlchen
"erhltnissen erfllt- !riege und 9irtschaftskrisen fhren $u 3edrohung
E. 3edrfnisse nach Ge%orgenheit und Zuneigung in #artnerschaft- 1amilie und
1reundeskreis 6love needs@: entsprechen Anschluss7 %$w. 3indungsmotiv
J. *tre%en nach *tatus- 9ertscht$ung- so$ialer Anerkennung- Geld- Einfluss-
(espekt 6esteem needs@: weitestgehend deckungsgleich mit )achtmotiv
I. *tre%en nach *el%tsaktualisierung 6need for self7actuali$ation@: 2enden$-
eigene Anlagen und 1higkeiten $ur Entfaltung $ur %ringen und $u
perfektionieren; Ausformung erfolt in individueller 1orm; >hnlichkeit mit
4eistungsmotiv- a%er )aslow . 5dentitts$iele
1. 7 E. und partiell J. . Aefi$itmotive . Ent$ugs7 oder )angel$ustnde- k:nnen
durch 3efriedigung mit entsprechenden Gtern %is aus weiteres vollstndig
%efriedigt werden- verlieren %ei regelm8iger Erfllung motivationale 9irkung
partiell J. ` I. . unstill%are 3edrfnisse . nicht reaktiv auf 3eseitigung von
Aefi$iten gerichtet- sondern verlangen nach stndiger 3ettigung und
"er%esserung . *trke der )otivation nimmt mit /eder erfolgreichen 3ettigung
eher $u als a%; 3edrfniserfllungRMErledigungM nicht m:glich
#ostulat: untere )otivationse%enen %esit$en "orrang . menschliche )otivation
stets durch niedrigste 3edrfnisse %estimmt . Ausrichtung auf )otive h:herer
E%ene erst m:glich- wenn $uverlssige 3efriedigung aller niedrigen
)otive%enen dauerhaft sichergestellt
Ausnahmen: trot$ permanenter 3eeintrchtigung %asaler 3edrfnisse
6Ent%ehrungen- 1olter- A%lehnung- 9iderstand- Zurckweisung- >chtung@
starke )otivation fr 5dentitts$iele und pers:nliche 9erte aufrechterhalten
6)rtyrer- Luerdenker@ . hohe 1rustationstoleran$
$uverlssige Erfllung der Aefi$itmotive in frher !indheit wichtige
"orausset$ung um trot$ 3eeintrchtigung *el%staktivierungsmotivation
%ei$u%ehalten
"ergleich #yramide mit )otiv7!lassifikationen: )aslow: 5dentitts$iele .
%ergeordnetes und a%straktes Grundmotiv der *el%staktualisierung
%efriedigen . franglich- weil nicht $u erwarten- dass erfolreiche "erfolung
eines 5dentit$s$iele Aefi$ite und )isserfolge %$gl. anderer 5dentitts$iele
ausgleichen kann; auch kein eigenstndiges )otivationsmodul der
*el%staktualisierung mit charakteristischen Ausl:sesituationen und
mset$ungsmechanismen identifi$iert- sodass 5dentifikation des *tre%ens
nach *el%staktualisierung als grundlegendes )otiv ungerechtfertigt; 3e$ug
$u Ausl:sesituationen und mgest$ungsmechanismen von )otiven fehlt;
verortet )otivation allein in der #erson . %lei%t klassischem Aefi$it7 und
Energetisierungsmodell der 2rie%theorien verhaftet
I.1.E )essung von )otiven
Anliegen der pers:nlichkeitspsychologisch geprgten )otiv7#sychologie- sta%ile individuelle
nterschiede in der *trke des 4eistungs7- )acht7 und Anschlussmotivs $u messen und fr
"erhaltensvorhersage in entsprechenden *ituationen $u nut$en
Airekte )essung von )otiven: *el%steinscht$ung von #ersonen: $%. #ersonality (esearch
1orm . 1rage%ogen enthlt $u /edem der drei 3asismotive Aussagen- fr die die #erson
/eweils ange%en muss- o% sie $utreffen oder nicht; direkt- weil nach genau dem Gegenstand
gefragt- den man messen m:chte . 5nhalte der Aussagen entsprechen "erhaltenstenden$en-
"orlie%en und 3ewertungsdispositionen- die )otiv ausmachen . oft %ilden Antworten a%er
nicht $u messendes )otiv a%- sondern nur 6vermeintliches@ M9issenM %er Ausprgung
dieses )otivs
Einscht$ungen der Ausprgungen eigener )otive k:nnen falsch sein . )otive
%estehen aus automatischen 3ewertungs7 und (eaktionstenden$en- deren Aktivierung
nicht von sel%st %ea%sichtigt . eigentliche motivationale #ro$esse ha%en physiologische
und affektive 9ur$eln- sind typischerweise nicht sprachlich vermittelt und nicht als
9issen%estnde im Gedchtnis a%gelegt; )otive ar%eiten un%ewusst und im
"er%orgenen
weitere 1ehler?uelle: 3ei 3ear%eitung werten ge$ielt falsche Antworten gege%en- um
anderen m:glichst positives 3ild der eigenen )otive $u vermitteln . %ei direkter
)essung leicht $u erkennen was gemessen werden soll . leichte 2uschung
5ndirekte )essung von )otiven: )essverfahren- %ei denen nicht eBpli$it nach )otiven
gefragt wird . 2estverfahren enthalten (ei$vorlagen- durch die die )otive der 2estperson
angeregt werden . An Lualitt der durch 2estmaterial ausgel:sten (eaktionen lsst sich
)otivstruktur der 2estperson a%lesen
meisten impli$ite "erfahren der )otivmessung enthalten mehrdeutiges-
interpretationsoffenes )aterial- auf das die 2estperson reagieren soll 63ilder-
2intenklekse@ . durch offenes Antwortformat und )ehrdeutigkeit des )aterials
entsteht *pielraum fr spontane- sel%stinitiierte 5nterpretationen und (eaktionen .
verhindert- dass Antorten vor allem durch 2estsituation statt durch )otive %estimmt
werden
theoretische 5dee: )otive nehmen als hochautomatisierte 9ahrnehmungs7 und
(eaktionsstenden$en starken Einfluss auf Aeutung der "orlagen und sel%stgenerierten
Antworten . 2estperson nimmt vor allem 5nhalte aus 2estmaterial auf- die $u ihren
)otiven passen . %ei 5nterpretation werden 5nhalte und *innstrukturen des dominanten
)otivs %enut$t- um dargestellten *ituationen oder )ustern eine %estimmte 3edeutung
$u ge%en . )otive flie8en in Aeutung der (ei$vorlagen ein F werden Mhineinpro/e$iertM
. deshal% 0 pro/ektive 2ests:
%ekanntester: 2hematischer Apper$eptionstest 62A2; )urray 1HJE@: 2estmaterial
%esteht aus verschiedenen 3ildern mit un%estimmten so$ialen *ituationen- $u denen
2estperson m:glichst spannende Geschichte er$hlen soll . werden )otivthemen
$ugeordnet- $3:
Dormierter Auswertungsschlssel fr systematische !odierung der Antworten als
5ndikatoren der drei 'auptmotive 69inter 1HH1@:
'inweis auf starke 4eistungsmotive: Ad/ektive- mit den 4eistung positiv
%ewertet 6gut- %esser- am %esten@; 3eschrei%ung von 9ett%ewer%ssituationen-
in denen Erfolg oder Gewinn von Lualitt der er%rachten 4eistung der
!ontrahenten a%hngt 6nicht von Aggression oder )acht@
5ndikator des )achtmotiv: 'inweise auf starke oder machtvolle Aktionen-
die auf #ersonen oder Gruppen wirken 6Angriffe- Arohungen@; "ersuche
andere $u %eeindrucken- %eeinflussen- %erreden- (atschlge- eBpli$ite
Dennung positiver Emotionen- die durch #restige oder hohen *tatus
ausgel:st
Anschluss7R5ntimittsmotive: Aarstellungen- in denen 1reundschaft
geschlossen oder wiederhergestellt wird- sowie 3eschrei%ung positiver und
negativer Gefhle- die durch gemeinsame Aktivitten in 3e$iehungen und
#artnerschaften %$w. durch 2rennung- *treit oder Zer%rechen dieser
3e$iehungen %edingt
"ergleich der direkten und indirekten )essung von )otiven:
Airekt: %eruhen auf *el%steinknften- %ilden 9issen der 2estperson %er ihre
)otivstruktur a%
5ndirekt: versuchen *ituation her$ustellen- die die $u messende )otive sel%st
aktiviert- sodass 9irkung auf 9ahrnehmungs7 und 3ewertungs7 und
"erhaltenstenden$en %eo%achtet werden kann . Zugang ist gegen *t:reinflsse
durch irrtmliche &%er$eugungen %$gl. der eigenen )otive und auch gegen
"erflschungsa%sichten gescht$t . 2estpersonen wissen msitens gar nicht- dass
ihre )otive gemssen werden %$w. in welcher Art sie Antworten verndern mssen-
um Erge%nis in %estimmte (ichtung $u lenken
Erge%nisse der direkten und indirekten )essung $eigen hufig keine oder nur
geringe &%ereinstimmung; $wischen )otivwerten direkter und indirekter 2ests keine
nennenswerte Zusammenhnge; )otiv7#sychologie: indirekte )a8e h:herer
Aurchfhrungsaufwand und kompli$iertere und weniger eindeutige Auswertung-
a%er trot$dem %elie%ter . %ilden unmittel%ar motiv%e$ogene #ro$esse a% 6wie $3
analog 5ntelligen$test@- au8erdem in "erhaltensvorhersage %er sehr lange Zeitrume
%ewhrt . gelingt tatschlich- spontane motivationale (eaktionen aus$ul:sen- die
fr das "erhalten der #erson in "iel$ahl von *ituationen charakteristisch
I.1.J 4eistungsmotivation 6achievement motive@:
hat %er Gahr$ente lang )otivationsforschung dominiert
Aefinition 6'ein$ 'eckhausen@: M4eistungsmotivation ist das 3estre%en die eigene
2chtigkeit in all /edenen 2tigkeiten $u steigen oder m:glichst hoch $u halten- in denen
man einen Gtema8sta% fr ver%indlich hlt- und deren Ausfhrung deshal% gelingen oder
misslingen kannM
Entscheidend ist 2chtigkeit sel%st 60Lualitt einer 2tigkeit oder eines #rodukts@- nicht
die damit ver%undenen 1olgen; 4o% und Anerkennung $war wichtig fr Aus%ildung des
4eistungsmotivs- a%er Lualitt des eigenen 2uns wichtiger als 3elohnung
Aamit 4eisutngsmotivation entstehen kann- mssen gute und schlechte Erge%nisse- die
er$ielt werden k:nnen- in erkenn%arer 9eise das Erge%nis eigener Anstrengung und
1higkeit sein; 'ngt Lualitt der Erge%nisse von anderen 1aktoren a% 6Zufall- 'ilfe-
nterstt$ung@- kann sich keine 4eistungsmotivation entwickeln . auch
charakteristische (eaktionen des *tol$es %er gute und *cham %er schlechte Erge%nisse
entstehen nicht
1unktionen:
richtet sich unmittel%ar 6MproBimalesM Ziel@ auf Lualitt des eigenen 'andeln und damit
ver%undene Affekte 6*tol$- *pa8 an gelingender Aufhrung einer 2tigkeit@
wirkt sich a%er auch typischerweise gnstig auf 4e%ensumstnde aus . Erwer% von
!ompeten$en und 1ertigkeiten sowie Ehrgei$- eigenes 4eistungsverm:gen $u steigern-
fhren unter normalen mstnden da$u- dass #erson 9ohlstand erlangt und %ewundert
wird . 1higkeiten verset$en auch in die 4age- 3elastungen und #ro%leme sel%ststndig
und effi$ient $u %ewltigen; evolutionre #erspektive: &%erle%ens7 und
1ortpflan$ungschanen ver%essern sich 6MultimativesM Ziel@- sodass sich 4eistungsmotiv
als wichtiges )odul menschlicher "erhaltenssteuerung herausge%ildet und ver%reitet hat
4eistungsmotivation als gesellschaftliches #hnomen:
Grund fr intensive 1orschungs%emhungen im 3ereich 4eistungsmotivation nicht
$ulet$t- weil moderne Gesellschaften auf hohes )a8 an 4eistungs%ereitschaft ihrer
)itglieder angewiesen; lngschnittliche und kulturvergleichende ntersuchungen:
:konomische Erfolg in einem 4and durch mittlere Ausprgungsstrke des
4eistungsmotiv vorhergesagt;
AeKharms und )oelter 61HNC@ konnten $eigen- dass "er%reitungs
leistungsthematischer )otive in )edien 6(eden von #olitikern- Zeitungsartikel-
3cher- 1ilme@ 'ufigkeit der Anmeldung neuer #atente und Erfindungen in den
1olge/ahren vorhersagt- nicht a%er #atentanmeldungen der /eweils vorangehenden
Gahre . hnliche Effekte auch fr 35# und Energiekonsum nachgewiesen