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INGENIERIA COMERCIAL

ASIGNATURA:
PROMOCION Y GESTION DE
EXPORTACIONES
DOCENTE: LIC. DAVID PORTOCARRERO MEZA
COSTOS
Y
PRECIO
DE
EXPORTACIONES
Una de las problemticas ms frecuentes que se encuentra una
empresa
es la decisin de cul ser el precio que tendrn sus productos en el
mercado seleccionado y las consecuencias que ello supone.
El correcto clculo del precio, la oferta clara y completa, y la adecuada
eleccin de los trminos de venta y de pago, son elementos crticos
cuando se vende a nivel internacional.
La estimacin del precio de exportacin es el resultado de un proceso
de anlisis de diferentes variables como: costos de produccin; costos
de distribucin internacional, de promocin, y comercializacin en
general.
INTRODUCCION
COSTOS Y GASTOS
COSTOS
Es el desembolso al que obliga determinado objeto o actividad.
Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para
cubrir el proceso de produccin o de comercializacin.
GASTOS
Costos que han producido beneficio, pero que han expirado.
Ej: Salarios de personal son gastos aplicables durante el periodo de
produccin.
Es el precio de venta que le permite al exportador, recuperar los
costos y gastos (industrial, administrativo, financiero, etc.)
vinculados con la Exportacin ms un margen de utilidad razonable.
Valor monetario que se le pide al Importador a cambio de un
bien exportado. Por ende, cuando se ja un precio de
exportacin se debe considerar todos los factores que involucren
producir y llevar el bien o servicio hasta donde lo requiera el
cliente. La importancia de designar un precio se fundamenta en
que ste determina la rentabilidad y sostenibilidad de la empresa
QUE ES EL PRECIO DE EXPORTACION
Para el Exportador es muy importante:
Guiarse por una adecuada informacin sobre costos, para tomar
decisiones que le den rentabilidad.
Conocer y analizar los costos, establecer diferencias entre lo
planificado y lo ejecutado.
Conocer la relacin de interdependencia que existe entre cada uno
de ellos, pero tener claro que tienen finalidades y funciones
independientes.
Conocer y analizar los costos especficos para la exportacin,
establecer diferencias entre decisiones de la poltica de precios y la
fijacin de estos y como los factores internos y externos influyen en
l y en su cotizacin.
Tener en cuenta la posibilidad de incluir clusulas de ajuste de los
precios o de adaptacin, tanto si el contrato es de larga duracin
como si las circunstancias de inflacin o fluctuacin de divisas lo
aconsejan
CONSIDERACIONES
Existen 03 formas para determinar el precio de exportacin:
COSTOS MERCADO COMPETENCIA
Se procede a calcular
un costo para cada
unidad de produccin;
luego sumarle un
porcentaje o margen
de beneficio, as
tenemos el precio.
se basa en la
intensidad de la
demanda expresada
por los consumidores.
Se fijan precios altos o
bajos segn sea el
nivel de dicha
intensidad. Es as que
a mayor demanda,
mayor precio
Responde al
comportamiento real o
previsto de los
competidores. Las
empresas en este caso
no hacen nfasis en
vincular los precios con
los costos ni con la
demanda
DETERMINACION DEL PRECIO DE
EXPORTACION
La referencia para fijar los precios son los INCOTERMS, dependiendo
de cada trmino y de las obligaciones del vendedor/ exportador y del
Comprador/ Importador, se consideraran los costos a incurrir
1) Anlisis de costos de fabricacin / elaboracin
2) Identificar los costos del exportacin
3) Determinar los costos de gestin
4) Identificar los beneficios de exportacin y aranceles
de importacin del pas de destino
5) Determinar el margen de utilidad
ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO PARA
FIJAR PRECIO DE EXPORTACION
1) Anlisis de Costos de Fabricacin / Elaboracin
Materia Prima
Directa
Mano de Obra
Directa
Costos Indirectos
de Fabricacin
Costos distintos de la materia prima y de la mano de
obra directa pero que estn relacionados a la
produccin del bien. Ej. Personal de limpieza,
repuestos, pagos por luz, agua, etc.
MP + MOD + CIF
ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO PARA FIJAR
PRECIO DE EXPORTACION
Materiales indispensables de valor relevante que se
requieren para la elaboracin o produccin de un
bien final y que pueden ser identificados y
relacionados fcilmente al mismo.
Personal que elabora el producto final.
2) Identificar los costos de exportacin
Directos
Indirectos
Administrativos (sueldos y salarios)
Gastos de capital.
Etiquetas, folletos, rtulos, marcas,
envases y embalajes, contenedor,
almacenaje, manipuleo, seguro,
transporte interno hasta el puerto de
salida, gastos aduaneros, envos de
muestras, etc.
ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO PARA FIJAR
PRECIO DE EXPORTACION
3) Determinar los costos de gestin
Administrativos
Comercializacin
Personal de ventas, publicidad, promocin, distribucin, etc.
Ambos comprenden todos los gastos que deben afrontarse desde que el producto se
encuentra en stock y se originan por investigaciones y estudios de mercado,
promocin de ventas, publicidad, distribucin, etc.
ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO PARA FIJAR
PRECIO DE EXPORTACION
Personal no productivo, gastos de oficina, depreciacin de
activos, etc.
4) Identificar los beneficios de exportacin y
aranceles de importacin del pas de destino
ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO PARA FIJAR
PRECIO DE EXPORTACION
Derechos de exportacin
Tasas
Reintegros
Drawback
Recuperacin de IGV
Otros
5) Determinar el margen de utilidad
Depender de los objetivos empresariales que se han propuesto.
Puede considerarse un monto o porcentaje sobre el costo por
unidad o lote a ser exportado.
ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO PARA FIJAR
PRECIO DE EXPORTACION
Resumiendo el Precio de Exportacin
Costos de fabricacin / elaboracin
+
Costos del exportacin
+
Costos de gestin
+
Beneficios de exportacin y aranceles de importacin
del pas de destino
+
Margen de utilidad
DETERMINAR PRECIO COMPETITIVO
(PV CVT)
CF
Q =
DONDE:
Q = Cantidad mnima de produccin
CF = Costos fijos
PV = Precio de venta
CVT = Costos variables totales
Una empresa produce peluches para exportacin, cuyos costos variables
unitarios (incluyendo comisiones de agentes de aduanas, embalajes y otros)
implican S/. 10.
Adems, la empresa incurre en costos fijos anuales de S/. 36,360 que
incluyen los derechos de patente, personal administrativo, personal del rea
de exportacin, alquileres del local, entre otros.
Si tiene un pedido de 10,000 unidades, cul ser el precio?
EJEMPLO
(PV CVT)
CF
Q =
(PV 10)
36,360
10,000 =
Rpta.= 13.63
Estrategias para fijar el Precio de Exportacin
Recopilar
Informacin
Medicin
del Costo
Identificar
el Cliente
Identificar
al Competidor
Anlisis
Financiero
Anlisis
del Segmento
Anlisis
Competitivo
Anlisis
Estratgico
Elaborar
Estrategias
de Negociacin
Estrategias
RECUERDE
La cotizacin internacional es un factor fundamental en la
oferta de venta,
El precio final depender de la negociacin global.
En la negociacin el exportador debe hacer valer la
calidad de sus productos y la eficiencia a la hora de
atender las ordenes de compra del exterior, experiencia en
negocios internacionales y su fiabilidad financiera.
La Orden de Compra podr ser manifestada en forma
expresa (escrita o verbal) o tcita

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