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1.

Ante situaciones problemticas donde confluyen lo sustancial y lo relacional, a veces es necesario pensar en
trminos de tres categoras: percepcin, emocin y comunicacin.



Verdadero


Falso


2. Como reflexin del caso de estudio, "ponerse en el lugar del otro es tratar de ver la realidad como la percibe el otro".



Falso


Verdadero


3. Si se tiene en cuenta la actitud de las partes del ejemplo, la negociacin se clasifica en:



Regional, Nacional o Internacional.


Principal o Secundaria.


Defensiva, Combativa, Diplomtica y Estratgica.


Individual o Colectiva.


Real o Ficticia.


4. Un negociador duro se caracteriza:



Porque su objetivo es el acuerdo.


Porque quiere conservar la relacin.


Porque muestra su ltima posicin.


Porque su objetivo es la victoria.


Porque sede ante la presin.


5. Cul de los elementos mencionado NO pertenece a la negociacin basada en principios?



Los Criterios


Las Personas


Las Opciones


La verdad


Los Intereses


6. En la negociacin integrativa el objetivo principal es:



Lograr un acuerdo siempre.


Perder-Perder.


GanarGanar.


CederCeder.


Ganar-Perder.


7. El mtodo de negociacin con base en principios consiste en resolver los problemas segn sus mritos, en lugar de hacerlo
mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no a hacer".



Falso


Verdadero


8. El mtodo de Negociacin de Harvard est basado en:



Las voluntades.


Las leyes.


Los principios.


Los hechos.


Las posiciones.


9. Uno de los puntos bsicos del proyecto de negociacin de Harvard es:



Conseguir un acuerdo.


Concentrarse en las posiciones.


Concentrarse en los intereses.


Partir la diferencias.


Utilizar el regateo.



10.
El mtodo en el que las partes se enfrentan en un estilo de tipo combativo, donde cada una trata de convencer al tercero neutral
de su verdad, destruyendo la argumentacin de la contraria y que culmina con un sistema de adjudicacin, es una descripcin
que corresponde a:



Un Juicio en Tribunales.


Una Transaccin.


Una Mediacin.


Una Conciliacin.


Una Negociacin.


11. Teniendo en cuenta el caso presentado, si se tienen en cuenta los aspectos culturales, la negociacin se clasifica en:



Individual o Colectiva.


Principal o Secundaria.


Regional, Nacional o Internacional.


Real o Ficticia.


Defensiva, Combativa, Diplomtica y Estratgica.


12. Segn el caso presentado, la negociacin es:



Un mtodo adversarial donde un tercero neutral impone la solucin.


Un mtodo adversarial donde se busca una solucin basada en la ley.


Un mtodo adversarial donde la decisin del tercero neutral es obligatoria para las partes.


Un mtodo no adversarial donde un tercero neutral ayuda a las partes a encontrar una solucin.


Un mtodo no adversarial de resolucin de conflictos donde las partes buscan soluciones sin la ayuda de un tercero
neutral.


13.
De acuerdo al ejemplo presentado, y segn el mtodo de negociacin de Harvard, qu significa, separar a las personas del
problema?



Evitar la comunicacin.


Atacar a la otra parte.


Creer que la persona y el problema son la misma cosa.


No percibir la discusin como un ataque personal.


Confundir la relacin con la discusin.


14. En la negociacin distributiva la relacin de las partes es independiente.



Falso


Verdadero



15.
Teniendo presente el caso de estudio, el principio Concntrese en los intereses, no en las posiciones pertenece al estilo de
negociacin:



Suave.


Competitiva.


Distributiva.


Duro.


Integrativa.


16. En la negociacin de suma cero:



Una parte gana todo lo que la otra pierde.


Las partes dividen las ganancias a la mitad.


Ninguna de las dos partes gana.


Las dos partes ganan.


Las partes salen satisfechas an cuando no gana ninguna.


17. El principio de Ponerse en el lugar del otro corresponde a la negociacin:



Colectiva.


Comparativa.


Competitiva.


Integrativa.


Distributiva.


18. Luego de leer atentamente el Trabajo Prctico, cmo podemos hacer para no caer en defender posiciones rgidas?



Usar criterios objetivos.


Negar todos los acuerdos.


Ponerse en el lugar de la otra parte.


Separar las personas de los problemas.


No ceder en la posicin.



19.
Teniendo en cuenta el caso de estudio, y segn los autores Ury y Fisher, dentro de la negociacin distributiva se encuentran dos
clases de negociadores:



Suave y Persistente.


Duro y Flexible.


Son todos los negociadores iguales.


Duro y Suave.


Persistente y Flexible.


20. En la negociacin distributiva las partes buscan crear valor en forma conjunta.



Verdadero


Falso




Atrs

100.00%