Como exportar un producto

Internacionalizar un producto no es fcil. Se deben analizar variables de lo que se quiere

exportar y de la empresa
El reto de un empresario para insertar su empresa y productos en los mercados internacionales,
va mucho ms all devender en el exteriorpor medio de contactos con importadores o realizar
ventas espordicas. Paraexportar un producto es necesario tener una visin a largo plazo.
La internacionalizacin es una operacin estratgica que involucra todas las reas
funcionales de la empresa, requiere dedicacin, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un
exportador exitoso. Esto debe complementarse con un espritu emprendedor comprometindose
con la creatividad y el profesionalismo, teniendo presente cules son sus fortalezas y
oportunidades y sus debilidades y amenazas.
Es exportable mi producto?
Para saberlo debo tomar en cuenta las siguientes variables en cuanto alproducto que deseo
exportar, las que me darn las caractersticas de mi oferta exportable. En definitiva me debo
preguntar si mi producto es competitivo.
Caractersticas, diseo.
Presentacin y/o embalaje.
Precio, calidad certificada.
Servicio de entrega, atencin postventa.
Ofrece algo distinto a lo que brinda mi competencia?
Como saber si tu producto tendr xito en el mercado
de destino
Una vez que tienes una buena idea acerca de lo que quieres exportar y hacia dnde, podrs
hacerte una buena imagen de las condiciones del mercado respondiendo preguntas como las
siguientes:
1. Quin va a comprar tu producto y por qu?
2. Cul es el tamao del mercado de destino?
3. Quin es tu competencia?
4. Cun nuevo es el producto para el mercado que has seleccionado?
5. Existen oportunidades de crecimiento en el mercado objetivo?
6. Cmo se ve el perfil demogrfico, la economa y la cultura de masas en este momento?
7. Existen tendencias demogrficas, econmicas o culturales que darn forma al mercado en el
futuro?
8. El gobierno, ayuda o limita la venta de productos importados?, por ejemplo, existen barreras
de entrada o de ventas en el mercado de destino?
9. Se presentaran problemas logsticos para las ventas derivados de la geografa o el clima del
pas de destino?
10. Tienes que adaptar tu producto al mercado a travs de una reconstruccin fsica, un nuevo
empaque o prcticas de servicio?
11. Tu producto tiene las mismas condiciones de uso en el mercado internacional que en el
mercado de origen?
12. Requiere tu producto servicio post venta personal, y si es as, podrs entregarlo?
Agrega tu intuicin a la lista. Una vez que hayas comenzado a investigar, aparecern mas
preguntas. Todo esto es parte de convertir tus vagas ambiciones en una estrategia concreta
basada en las realidades del mercado, as que mientras ms inteligentes sean las preguntas que
te hagas, ms posibilidades de xito tendrs.
Como preparar tu producto para exportarlo
Para saber como exportar un producto se debe tener claro que la fase de preparacin de un
producto para su exportacin es crtica. Debes esperar tener que aplicar un cierto grado de
adaptacin de tu producto para venderlo fuera del mercado nacional antes de hacer tu primera
venta. No te lances y comiences a vender. Consulta a los clientes potenciales, mayoristas,
agentes, embajadas, etc. para determinar la mejor estrategia para vender tus productos en el
mercado extranjero.
Estudiar los productos de la competencia en el pas en el que quieres hacer negocios es una gran
forma de enfocarse en lo que funciona en ese mercado. Si no puedes visitar el pas y revisar los
estantes t mismo, ponte en contacto con personas en ese pas y ve si te pueden informar
cuales productos son comparables a los tuyos.
Mientras tanto, toma una muestra del producto que deseas exportar y recorramos la lista de
verificacin:
1. Verifica el nombre de tu producto
Claro, suena muy bien para ti, pero qu significa en el mercado objetivo? Avergualo de
antemano. Si no lo haces, acabaras con un fiasco como el que tuvo Chevrolet cuando
presentaron el Nova en Venezuela, sin tomar en cuenta el parecido entre Nova y no va.
2. Verifica los colores de tu envase
Qu significan los colores en el pas de destino? En algunos pases los colores vibrantes o el rojo
significan advertencia o peligro, pero en China significa buena suerte. Un empaque negro con
tonos dorados o plateados transmite elegancia y sofisticacin en algunos pases, mientras en
otros, como en ciertas partes de frica, sugiere la muerte. Incluso si tus diseos han sido
verificados para ser vendidos en tu pas, espera tener que comenzar de nuevo cuando se trata
de comercializarlos en el extranjero.
3. Envasado y diseo de etiquetas de tu productoAparte de las opciones de color, tus
ilustraciones o grficos necesitan ser apropiados, atractivos y comprensibles para el usuario
final. Si existe alguna manera en la que puedas obtener opiniones acerca del diseo de tu
envase de parte de los consumidores reales en tu mercado objetivo, hazlo. Lo compraran en
base a como se ve? Por ejemplo, si pones una cara sonriente en tu envase, pero la compra de
ese producto en particular se toma muy en serio en el pas objetivo, ser ofensivo? Y si quieres
vender tus productos en tiendas que usan codigo de barras, agregrselo ser esencial.
4. El tamao o cantidad del producto en s mismo
El tamao puede ser perfecto en tu pas, pero demasiado en Japn, donde el tamao de la
familia tpica es menor. Una sola hamburguesa puede alimentar a un americano, pero la misma
hamburguesa vendida en Francia podra ser un almuerzo para dos o tener que ser arrojada a la
basura. Si se desperdicia demasiado de tu producto, no es econmico ni conveniente para tu
consumidor, por lo tanto no lo comprara.
5. Peso y medida del producto a exportar
Indica los pesos y las medidas en tus etiquetas, de acuerdo a las medidas estndar locales. El
sistema mtrico es considerado el estndar global, pero debes corroborarlo.
6. Necesitaras una etiqueta bilinge para tu producto?
En Canad se requiere una etiqueta en francs e ingls. En Finlandia se requiere una etiqueta
sueco-finlandesa. La mayora de los pases del medio oriente requieren etiquetas en rabe e
ingls. Para algunos destinos, la primera orden, o entrega de prueba requiere solo un ticket en
la parte exterior del envase en el idioma del pas importador. Generalmente, el sticker debe
mostrar el nombre del agente importador y su direccin, el peso del paquete en las medidas
estndar del pas, una leyenda y la fecha de expiracin.
7. Cantidad de unidades por paquete
Ten cuidado con la importancia cultural que representa la cantidad de unidades que incluyes en
una caja. Algunos pases, en particular en el este, consideran el 7 como de buena suerte y el 13
de mala suerte. En Japn, el 4 es el smbolo de la muerte, as que empacar cuatro unidades ser
la muerte de aventura de exportacin. Cada vez que tengas una caja con una cantidad
relativamente pequea de productos, verifica si su nmero no es considerado de mala suerte en
el mercado extranjero.
8. Imgenes de tu producto en la etiqueta
Una imagen vale ms que mil palabras. Cuando los americanos leen la palabra PIZZA en una
caja, saben lo que hay dentro. Pero puede que en otras partes no sea igual. Ten esto en mente
cuando desarrolles el envase para las ventas internacionales. Las ilustraciones son aceptables,
las fotografas en dos colores se ven bien, pero las fotografas a cuatro colores muestran lo que
realmente es. Ponte en los zapatos del comprador, si no sabes que estas comprando, para qu
hacerlo?
9. El material del envase de tu producto
Si tu embalaje se qued en el pasado en tu pas, no pienses que podrs exportarlo. Los clientes
alrededor del mundo aprecian la innovacin y la tecnologa de punta. No defraudes a tus
clientes. Mantente informado acerca de lo ltimo y lo mejor en cuanto al envasado.
10. Ampliacin de las aplicaciones actuales de tus productos
Aqu es donde vivir algunos meses en un pas extranjero realmente vale la pena para saber
cmo hacen las cosas los locales y que necesitan hacer mejor. Puedes encontrar que si cambias
la velocidad de un mezclador de cocina, un plato de comida en China puede ser hecho ms
rpida y fcilmente. Antes de hacer negocios en un pas pregntate cmo gasta la gente su
tiempo ah? Cules son sus comidas favoritas? Cmo limpian sus hogares? Cmo lavan su
ropa?
11. Asegrate de que los productos elctricos son adecuados para el uso internacional
Si el cable de tu producto no se ajusta a los estndares elctricos de tu mercado objetivo,
tendrs todo tipo de problemas, especialmente si ya has enviado el producto inaceptable. Revisa
los estndares mundiales.
12. Cmo vas a manejar las garantas, ventas por consignacin o llamadas de servicio
en el extranjero?
Anticipa lo que se necesitara para cumplir esos compromisos en el mercado global y local.
Puede hacerse? Si es as, traza la logstica de principio a fin y determina quien ser
responsable. Si no es factible, entonces no lo ofrezcas.
13. Revisa los efectos ambientales en tu producto
La humedad, los altos costos en energa, pobre abastecimiento de agua, temperaturas
extremadamente altas o bajas, pobre infraestructura, todo esto puede afectar el mantenimiento
de tu producto en el mercado nuevo. Si no puedes adaptar tu producto a las condiciones
ambientales, quizs tendrs que elegir otro mercado. Si no hay caminos para transportar tu
producto, no podrs llegar a ninguna parte.
14. Pas de origen
Para vender un producto en las tiendas de retail o en cualquier parte, algunos pases requieren
una declaracin del producto que indique donde se fabric. Verifica con tus clientes potenciales,
mayoristas, agentes, embajadas y especialista de logstica si es que lo requiere la ley antes de
exportar al pas en el que quieres hacer negocios.
Adaptar tu producto para satisfacer las necesidades del mercado externo es una tarea
considerable y seguramente requerir una inversin sustancial en tiempo y dinero. Sera
inteligente determinar si las ventas anticipadas cubrirn el gasto y proyectar cuanto tiempo se
necesitara para recuperar los costos de adaptacin de tu producto. Puede ser mejor, por lo
menos al comienzo, exportar tus productos a pases que los aceptaran tal cual. De ah en
adelante, siempre puedes crecer y expandir tu xito a tu propio ritmo.
Pero ten una perspectiva a largo plazo: estar dispuesto a hacer cambios estratgicos a tu
producto abrir las puertas a muchos mercados internacionales. El riesgo es mnimo comparado
a mantener el statu quo. Toma la iniciativa, haz la inversin, haz de tu producto el mejor y
podrs venderlo en cualquier parte del mundo.
Pasos para exportar con xito
Cualquier persona que tenga algn producto o servicio puede exportar, o por lo menos
intentarlo. Pero el xito est muy lejos de ser garantizado. En el mejor de los casos, exportar
puede ser un procero complejo y desafiante. Sin embargo, cuando se ataca siguiendo un plan
deliberadamente cuidadoso, exportar puede ser una estrategia de crecimiento para cualquier
empresa.
1. Compromete a exportar
Tanto como si seas el propietario nico de un negocio o dirijas una fbrica de 1500 empleados,
la exportacin ofrece oportunidades de crecimiento, aumento de las ventas y mercados
diversificados. Pero el producto o servicio es solamente el comienzo.
Exportar requiere tiempo y esfuerzo. Tambin muchos recursos y un verdadero compromiso
para competir ms all de las fronteras. Si te enfocas y has realizado una evaluacin acerca de
tu disposicin para entrar a un mercado global, ests listo para el prximo paso. Identifica tus
fortalezas, debilidades, objetivos y posibles estrategias.
2. La planeacin no puede ser dejada de lado
El secreto para el xito en las exportaciones es la preparacin e investigacin cuidadosa del plan
de exportacin. Esta es la fuente de direccin en tu viaje hacia los mercados extranjeros. Un
plan de exportacin te ayuda a actuar, en vez de reaccionar, ante los desafos y riesgos que
aparecen en el comercio internacional. Y aparte de ayudarte a implementar tu estrategia de
exportacin, te puede ser de ayuda para obtener asistencia financiera, inversores y otros socios
estratgicos necesarios para hacer un xito de tu empresa de exportaciones.
Un plan de exportacin est formado de muchos elementos: una descripcion de tu empresa, su
mercado e industria, tus objetivos de negocio, informacin de tus productos o servicios, un
anlisis del mercado e industria objetivos incluyendo tendencias y predicciones, un examen de la
competencia y sus fortalezas y debilidades contrastadas con las tuyas, estrategias de marketing
internacional incluyendo perfiles de compradores y el desarrollo de las ventas y de los canales de
distribucin, empleo y formacin, requisitos y previsiones en cuanto a finanzas y mucho ms.

3. Investiga para encontrar el mercado adecuado
Hacer un estudio de mercado ayuda a tomar decisiones de marketing entregndote una
imagen clara de los factores econmicos, polticos y culturales que afectan tu habilidad de
vender tu producto o servicio. La investigacin de mercado te ahorra tiempo, dinero y esfuerzos
reduciendo tu exposicin a los imprevistos.
Existen dos grandes tipos de investigacin de mercado. La investigacin secundaria consiste en
informacin recolectada a partir de fuentes publicadas (libros, peridicos, reportes de mercado,
estudios y publicaciones peridicas) y el Internet.
La investigacin de mercado primaria ayuda a llenar los vacos crticos a travs del contacto
directo con expertos clave, clientes y otras fuentes de informacin. Este tipo de investigacin
involucra tcnicas de contacto personal como entrevistas y consultas y es mejor cuando se
intenta llevar a cabo luego de haberte familiarizado con el mercado potencial a travs de la
investigacin secundaria.
4. Disea estrategias de mercado para el mercado objetivo
El marketing internacional no es igual al domstico. Quienes no tienen esto en cuenta, lo hacen
bajo su propio riesgo. Sin importar cuan exitoso hayas sido alcanzando a clientes dentro de tu
pas, debes estar al tanto de que tu audiencia internacional a menudo tendr diferentes gustos,
necesidades y costumbres. Las buenas estrategias de marketing ayudan al exportador a
entender y abordar estas potenciales diferencias.
Estas estrategias son capturadas en el plan de marketing internacional, un documento flexible
que seguramente ser revisado, evaluado y modificado a travs de tus actividades de
exportacin. El marketing es una actividad continua al igual que la planeacin de las estrategias
de marketing porque nunca puedes saber suficiente acerca de tus clientes y de cmo satisfacer
sus necesidades. La frmula bsica de las cuatro P (producto, precio, promocin y plaza) es solo
el comienzo cuando se trata de comercio internacional. Tu plan deber ocuparse de muchos otros
factores, como el pago (transacciones internacionales y el cambio entre monedas), papeleo
(aumento de la documentacin), practicas (diferentes estilos culturales, sociales y de negocio),
asociaciones (alianzas estratgicas para fortalecer tu presencia en el mercado) y proteccin
(aumento de los riesgos relacionados al pago, propiedad intelectual o viajes) y mucho ms.
Comprender todos estos temas acerca de los negocios internacionales transformara tu plan de
mercadeo en comercio.

5. Entrada en el mercado
La investigacin est completa y los planes de exportacin y marketing han sido desarrollados.
Te sientes listo para entrar al mercado y ests buscando la mejor estrategia para alcanzar
clientes potenciales. Existen tantas estrategias de entrada al mercado como existen mercados.
Sin embargo, como su nombre implica, involucra el mercadeo y venta directos al cliente. En un
mercado razonablemente accesible como los Estados Unidos, la exportacin directa de productos
o servicios puede ser una opcin viable. Pero en mercados menos familiares, con distintos
ambientes legales y regulatorios, prcticas de negocios, costumbres y preferencias, la
exportacin directa puede no ser una opcin. Un socio local, por ejemplo, puede ser ms
adecuado para administrar estas complejidades y servir mejor a los posibles clientes.
La exportacin indirecta es a menudo usada para entrar en nuevos mercados. Los negocios que
venden productos llegan a un acuerdo con un agente, distribuidor o casa de comercio para
vender los productos en el mercado objetivo. Ser diligente es crtico cuando se selecciona un
agente o distribuidor para la exportacin indirecta.
La tercera estrategia de entrada a un mercado involucra alianzas estratgicas con otra empresa
con capacidades y habilidades complementarias. Un socio puede a menudo contribuir con la
percepcin, contactos y experiencia que llene el vaco en cuanto a la exportacin. Una alianza
estratgica con una empresa que venda un producto complementario o servicio puede entregar
un acceso ms efectivo al mercado, lo que resulta en ms ventas en el extranjero en menos
tiempo. Al igual que con las relaciones indirectas de exportacin, los acuerdos contractuales con
los socios deben ser establecidos en trminos claros.
6. Lleva tu producto o servicio al mercado
Cada mercado tiene su propio conjunto de reglas y regulacin en cuanto a seguridad, salud,
envasado y etiquetado, costumbres y deberes entre otras cosas. Adicionalmente, estas reglas y
regulaciones pueden variar dependiendo del producto o servicio que ests exportando. Es crtico
que comprendas las reglas y regulaciones que apliquen antes de enviar los productos o abras tu
negocio en el extranjero. Los negocios basados en productos con requerimientos de envo se
benefician del desarrollo de una relacin con una compaa de transporte de carga y un corredor
de exportaciones. Ya sea que ests enviando en camin, tren, mar o aire, la documentacin ser
extensiva y potencialmente confusa. Los servicios entregados por estos negocios te ayudaran a
determinar las opciones ms eficientes y menos riesgosas para enviar los productos a travs de
los lmites de las naciones.
7. Investiga las opciones de financiamiento

La mayora de las compaas deben estar preparadas para
invertir recursos de tiempo y dinero para ver un retorno de su
inversin y xito posterior. Consecuentemente, la estabilidad
financiera y el flujo de caja seguro son importantes durante
este periodo. En algunos casos, los negocios se pueden confiar
en sus ventas domsticas para sostener sus primeros esfuerzos
de exportacin. Si esto no es posible, es una buena idea saber que opciones de financiamiento
estn disponibles. Los exportadores deben desarrollar un plan de financiamiento para
comprender y ocuparse de los costos asociados con la exportacin y completar un presupuesto
de uno a dos aos para cubrir gastos.
8. Comprende los asuntos legales y de regulaciones
Exportar expone a las empresas a leyes y regulaciones poco familiares. Existen muchas
convenciones internacionales, tratados y reglas nacionales y municipales que pueden afectar tu
habilidad de operar con xito en mercados extranjeros. Los exportadores pueden tambin
encontrarse con disputas con agentes o distribuidores clientes y acreedores. Es importante
comprender tus derechos y obligaciones al resolver disputas, vender bienes o servicios y
proteger la propiedad intelectual.
9. Lleva tus planes a la prctica
Te has comprometido contigo mismo a exportar. Tienes las habilidades y los recursos para
comenzar el desafo. Has investigado el mercado y preparado tu plan para exportar, tu plan de
marketing internacional y tu plan financiero. Tu estrategia de entrada est clara y el sistema de
apoyo (transporte, agente de aduana, financistas, consejeros legales, etc.) est listo. Has
pasado por el proceso de exportacin paso a paso y te sientes confiado de que has cubierto
todos los aspectos. Ahora es tiempo de poner en prctica las habilidades y los conocimientos.
Abrindose al mundo
En el mundo globalizado en que estamos insertos es indispensable que la empresa incorpore la
tecnologa, tanto en su proceso productivo como de gestin, en la obtencin de informacin y en
la forma de promoverse. Por lo tanto, tiene que poseer la infraestructura mnima para
comunicarse con los clientes extranjeros en el menor tiempo posible: Internet, correo
electrnico, fax, sealando una direccin donde pueda ser ubicado en forma permanente. La
disponibilidad de un sitio web, cada vez reviste de mayor importancia para difundir el producto,
la empresa y captar oportunidades de negocios.
Asimismo, la empresa debiera contar con profesionales que dominen un idioma extranjero, de
preferencia el ingls. Al menos uno de tales profesionales debiera dedicarse a tiempo completo
al tema exportador, accediendo a travs de Internet a informacin privilegiada de casi todos los
mercados del mundo. El conocimiento oportuno de la informacin permitir a la empresa
perfeccionar el proceso de toma de decisiones, optimizar la comunicacin y colaboracin con sus
contrapartes, mejorar a un bajo costo la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos
clientes sin incurrir en grandes inversiones en marketing.

Es necesario revisar la conveniencia de seleccionar a quin vender mi producto y por lo tanto
revisar las especificidades que cada forma de venta tiene. Esto depender del mercado al que
desee exportar y los canales de distribucin que ah existan.
1. Exportacin directa: Venta directa a clientes, venta a mayoristas / minoristas, venta en ferias,
etc
2. Exportacin indirecta: Venta a travs de una empresa de exportacin o un distribuidor a
mercados extranjeros con sede en el pas, venta a travs de empresas extranjeras con sede en
el pas, venta medante representantes o comisionistas de exportacin, con sede en el pas, etc.