Qu problemas ve en SDI? Qu aspectos debe tomar en cuenta la administracin?
Cul le parece que es el problema central?
Problemas y aspectos que consideramos la empresa debe a tomar en cuenta:
Es una empresa que no tiene rentabilidad, prcticamente se encuentra en quiebra. A travs de prstamos es como ha financiado sus gastos operativos. No hay liquidez para poder pagar los pasivos. De su estado de resultado de 1998 y 1999 se identifican gastos operativos fuera de control para un producto que est entrando al mercado. Uno de los principales problemas que se pueden apreciar es el alto costo de venta. Los propietarios tienen gran inters en impulsar el producto en el mercado, sin embargo al carecer de un plan estratgico el riesgo de perder es muy alto. Carecen de una misin y visin como empresa. Carecen de una estructura organizacional definida, en la cual se establezcan los roles y responsabilidad de cada socio. La empresa est sostenida mas por el aspecto sentimental que por hacer que la empresa crezca. Aunque se tiene identificado un segmento de mercado, tienen poca informacin acerca de este al principio y en el presente todava no tienen muchas informaciones acerca de su pblico, sus planes de publicidad estn mal diseados y la percepcin de los consumidores es que causa daos a las ardillas. Es un producto innovador y de alta calidad, pero compitiendo en un mercado de bajo precio, el producto tiene un precio elevado lo que representara problemas de competencia a largo plazo Al este producto tener un diseo muy artesanal, los costos de produccin soy muy altos, por lo tanto afecta a la rentabilidad de la empresa. A nivel de distribucin se tiene muy diversificada la cartera de clientes, cuando para un producto introductorio debera ser ms selectivo. Los costos de la empresa estn fuera de control y no es capaz de producir los alimentadores suficientes. El nombre del producto resulta un problema, ya que se enfoca solamente en el funcionamiento del mismo en vez de hacerlo en sus beneficios para el usuario. Pagina web poco til Poca informacin de cmo funciona el producto a los vendedores minoristas. Segn los estados financieros SDI no est gastando lo suficiente en publicidad y promocin. La compaa no cuenta con una direccin ni estrategia clara. Los propietarios no se han tomado el tiempo y la molestia de desarrollar una estrategia fructfera y un plan de negocios. Ellos estn haciendo las cosas a medida que avanzan. El propio video representa un problema. Algunos consumidores encontrarn que el video, con las ardillas saltando hacia fuera del alimentador, es divertido y bueno para llamar la atencin, pero otros reaccionarn de manera negativa al ver a las ardillas recibir una descarga elctrica. SDI tiene problemas de flujo de efectivo debido principalmente a que desde un principio el negocio se ha estado descapitalizando, ha tenido elevados costos de produccin y por ende dificultades para producir el volumen de alimentadores de aves necesario para generar mayores ingresos. Los precios no se dispusieron de la manera apropiada, ya que el modelo campestre del alimentador de SDI tiene un precio al mayoreo inferior que el modelo pueblerino, el cual es mucho ms costoso de producir, esto no parece tener mucho sentido de negocios.
Problema central El principal problema no radica en que la compaa est perdiendo dinero, el flujo de efectivo y la falta de fondos para respaldar la produccin y marketing eficaz, estos problemas no son ms seales de otras cosas graves que estn ocurriendo, en realidad el problema central es que Bo y sus socios comenzaron su negocio sin un plan estratgico o de negocios que incluyera la proyeccin de los fondos necesarios para cubrir las prdidas presentadas al principio. l seala que no poda saber que poner en el plan estratgico antes de adquirir alguna experiencia operando el negocio y evaluando la regin del mercado para los productos de SDI. El desarrollo de un plan de negocios o estratgico habra permitido que Bo reuniera el capital de inicio suficiente para respaldar el negocio durante su periodo de desarrollo, ya que sin un respaldo financiero adecuado, la compaa se ve forzada a trabajar sin ayuda y operar a ciegas con un presupuesto mnimo. Cul es la estrategia actual de SDI? Est funcionando? Requiere de cambios? Estrategia Actual: Bsicamente la empresa est empleando una estrategia de marketing del producto, estas son las estrategias principales: La empresa posee una lnea de productos compuesta por varios modelos diferentes, 2 alimentadores, y 3 opciones de montaje. Posicionamiento y promocin del alimentador solar a prueba de ardillas, de apariencia agradable, y ganador de premios al mejor producto nuevo. Garanta de satisfaccin o devolucin de su dinero con duracin de 30 das, un ao de garanta en las piezas. Comenzaron a encargar algunas tareas de produccin a un fabricante local, pero todava realizando el ensamblado principal de manera interna. Promocin del alimentador solar mediante exposiciones comerciales para tiendas minoristas de artculos, va el sitio web de la compaa, y con tiendas de jardinera y viveros. Tambin se promovi el producto en los catlogos para distribuidores de suministros de jardinera; algunos distribuidores visitaron a minoristas para tomar pedidos y proporcionar servicio. La publicidad se compuso de temtica tradicional, con imgenes de los aos 50; tambin se emplearon volantes y un video (que se baja del sitio web) mostrando la eficacia del producto al descargar elctricamente las ardillas y hacindolas saltar fuera del alimentador.
Hay evidencias que muestran con claridad que la estrategia no est funcionando, como por ejemplo, los propietarios no han considerado cuidadosamente una estrategia ni un plan de negocios, solo estn ocupados en una estrategia de marketing que les ayude a atraer nuevos inversionistas, pero para esto la empresa necesita ms que una pura estrategia de marketing. Consideramos que es necesario realizar cambios estratgicos y operativos, as como mejorar la estrategia. Un buen lugar para comenzar es el desarrollo de un plan estratgico completo que incluya una visin, objetivos y estrategia de negocios. Qu plan estratgico sugerira para SDI? Sugerimos lo siguiente: Definir su mercado objetivo Determinar su misin y visin Cambiarle el nombre al producto, para que se destaquen sus beneficios, no solo como funciona. Acelerar la produccin para cada final de ao a fin de estar listos para la temporada de pedidos de principios de cada ao Aumentar el volumen de ventas para poder alcanzar el equilibrio con respecto a los costos y gastos. Obtener capital adicional para apoyar el aumento de la produccin y las ventas. Reducir los costos de produccin del alimentador pueblerino, a fin de vender el alimentador un poco ms caro a los minoristas, para que as tengan un margen suficiente para cubrir los costos de venta, los gastos generales y administrativos, adems de obtener ganancias. Establecer a SDI como el fabricante de alimentadores para aves ms importante para los fanticos de las aves dar alimento a las aves en el pas. Convertirse en el proveedor predominante de alimentadores a prueba de ardillas a gran escala en el pas. Proporcionar a los amantes de las aves un producto que les signifique una experiencia superior al alimentarlas. Hacer que el precio de los alimentadores solares de SDI sea competitivo con respecto a otros alimentadores que utilizan descargas elctricas. Conseguir la distribucin en Home Depot y Lowes
No practicaron investigaciones en Internet, Bo y Ed creyeron que exista un buen mercado y que parte sera insensible al precio de un novedoso y eficaz producto, ellos estn seguros que existe un mercado que solo espera ser atendido, pero en este caso no es as. Ellos suponen que su mercado objetivo son mujeres maduras de buena situacin econmica que son apasionadas de las aves, el cual ellos espera que crezca debido al aumento en los miembros de la American Birding Association. No obstante, el caso tambin informa de algunas mujeres ms jvenes que adquieren alimentadores con base en su apariencia y lo innovador. El funcionamiento de alimentador no es tan importante como lo que hace. El nombre actual provoca que se posicione al producto con base en su funcionamiento, creemos que a los consumidores no les importara como funcione el producto, solo que haga su funcin que es ahuyentar ardillas. Para las personas que gustan de alimentar a las aves perciben a las ardillas como un gran problema, deber existir una buena demanda de alimentadores que ahuyenten con eficacia a las ardillas con precios ms econmicos, pero no con un precio cercano elevado, probablemente estos precios ahuyentarn a muchos compradores potenciales.
Por ejemplo pensamos que se debera cambiar el nombre del alimentador solar, es necesario atraer a los entusiastas de las aves con base en la capacidad para mantener alejadas a las ardillas y su atractiva apariencia, y no con base en la tecnologa utilizada para rechazarlas. Su funcionamiento no es una caracterstica tan importante como sus resultados y su apariencia. La empresa puede continuar con el posicionamiento basado en el alejamiento de las ardillas. Mejorar los mtodos de comunicacin de la empresa con su mercado objetivo, modificando el video a fin de eliminar la posibilidad de ofender a la gente con la escena de las ardillas saltando fuera del alimentador al recibir la descarga elctrica, hacer hincapi en que dicha descarga no lastima a la ardilla y en que es ms eficaz que otro alimentadores de aves supuestamente a prueba de ardillas. Proporcionar a los minoristas un video de demostracin y folletos que expliquen el producto al momento de la venta, tanto a los consumidores como a los empleados de la tienda. Perfeccionar el sitio web tiene demasiadas fotografas mostrando como los alimentadores alejan a las ardillas. Adems, aadirle la posibilidad de que los visitantes o clientes del sitio puedan ponerse en contacto por medio del correo electrnico. SDI debe registrar su sito en los principales mecanismos de bsqueda a fin de que quienes busquen alimentadores para aves lo encuentren. Reunir y analizar la informacin que contienen las tarjetas de garanta, para aprender ms sobre el mercado objetivo, y los aspectos demogrficos, expectativas y reacciones del cliente. La publicidad debe limitarse a publicaciones sobre el hogar y la jardinera que cuentan con ediciones regionales o locales de los cinco estados enumerados en el caso, como los que tienen la mayor cantidad de observadores de aves (California, Florida, Pensilvana, Texas, e Illinois), es probable que los lectores de tales publicaciones tengan o se interesen en alimentadores de aves con apariencia agradable y capacidad para ahuyentar a las ardillas. Extender en un futuro las posibilidades de distribucin de SDI, a parte de los canales de distribucin ya existentes, dadas la mejora de la capacidad de produccin y la estructura de costos de SDI. Buscar ventas a travs de sitio web de la empresa como canal de distribucin secundario. Dada la posicin de los costos de SDI, las ventas por Internet son una manera de reducir los precios. La compaa evita las ganancias de los intermediarios y puede absorberlas para cubrir sus costos de operacin del sitio web e incrementar sus mrgenes. Investigar cmo introducir el producto de la compaa en el catlogo selecto de los minoristas.
Conseguir inversionistas externos que compren las acciones o proporcionen el capital de deuda para financiar los cambios estratgicos mencionados anteriormente. Es esencial el capital adicional (ya sea en forma de deuda o de acciones) para implementar las recomendaciones precedentes. Dado el estado que guardan sus finanzas, es muy poco probable que SDI pueda obtener un prstamo bancario. Por ello, deber intentar obtener prstamos de inversionistas (lo que es menos probable) o persuadirlos de adquirir acciones de la firma (lo que es ms probable, si les agrada el plan estratgico).
Establecer un plan estratgico y comunicrselo a los posibles inversionistas. Asimilar qu tanto dichos inversionistas estn dispuestos a respaldarlo y en qu trminos.
Tratar de reducir la acumulacin de pedidos mediante la aceleracin de la produccin propia.
Decidir un nuevo nombre para el alimentador solar.
Comunicarse con los actuales distribuidores/minoristas para conocer cuntas unidades se podran vender si SDI estuviese en posibilidad de suministrarlas.
SDI es una empresa pequea con recursos muy limitados. Est buscando un inversionista, y tiene que encontrarlo debido a sus problemas de flujo de efectivo.
La empresa tiene costos de produccin muy elevados que van a ser difciles de reducir a corto plazo; por lo tanto, el plan a corto plazo debe continuar enfocado hacia los clientes objetivo que pueden y pagarn un precio elevado por el alimentador.
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