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EL PLAN DE NEGOCIOS:

El un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economas y mercados en constante cambio, la


actividad del empresario actual debe estar cada vez ms sistematizada y basada en adecuados
instrumentos de control de gestin. Es decir, es necesaria una verdadera actividad de anlisis dinmico
de los cambios del macro entorno y micro entorno empresarial, cuya eficacia consiste en reducir la
probabilidad de que ocurran hechos fortuitos dentro del proceso de planificacin y organizacin de la
empresa, los cuales, en trminos generales, son causa del aumento del nivel de riesgo en sta rea.
Todo esto nos lleva a obrar con la plena conviccin de que la sola intuicin empresarial ya no es un requisito
suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo.
Este curso pretende constituirse en una gua para los empresarios y gerentes que tienen sobre sus hombros
la responsabilidad de dirigir una empresa, ya sea en la fase de gestacin y puesta en marcha, ya en la fase
de operacin corriente, mediante el empleo de un instrumento como lo es el Plan de Negocios.
En general, el empresario, a partir del momento en que engendra la idea del negocio, tiene claro hacia
dnde desea llegar y mediante qu medios. En otras palabras, tiene aquello que se denomina "visin
empresarial".
La visin empresarial gua a la persona en sus actos, aunque tiene una perspectiva estratgica y no
operativa. Es, una clase de gua invisible; el basamento de la motivacin empresarial, y establece la
lnea y filosofa de conducta hacia el logro de determinado objetivo.
Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado, gestar y desarrollar
con xito una idea empresarial requiere la adopcin de un enfoque racional, de cara al estudio de las
variables internas y externas del juego econmico de la empresa, que permite seguir de cerca la evolucin
del mercado.
Para obtener tal resultado, el proceso de planificacin adquiere un lugar preponderante, enfocando la visin
empresarial, no slo como una estrategia, sino como un isntrumento operativo. El Plan de Negocios es el
instrumento justo de esta conducta gerencial

EL PLAN DE NEGOCIOS: DEFINICION
Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la informacin relacionada
con su empresa. El plan de negocio organiza la informacin y supone la plasmacin en un
documento escrito de las estrategias, polticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollar en
el futuro.
Supone por tanto utilizar informacin del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en el
futuro. Cuando analizo que puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy haciendo planes. Para una
empresa sera lo mismo slo que en otro mbito y con mayor grado de sistematizacin.
Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza el xito de la
empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas para la empresa, tanto a
corto como a largo plazo, una descripcin de los productos o servicios a ofrecer y de las
oportunidades de mercado que anticipa para ellos.
Algunos autores, tambin sealan que un "Plan de Negocios" (Business Plan, en ingls) debe
entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un anlisis del mercado, del sector y de la
competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado con un
producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de organizacin, proyectando esta visin de conjunto
a corto plazo, a travs de la cuantificacin de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo
econmico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la
definicin de una visin empresarial clara y coherente
Leccion 2
Ventajas de la Utilizacin de un Plan de Negocios.


Obliga al emprendedor a buscar informacin que puede ser estadstica o de la experiencia de la
gente para detallar datos.
Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas actividades. Establece por
tanto, las necesidades y prioridades financieras.
. Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas. Los errores se cometen en el papel, eso
permite reducir los fracasos
Es una herramienta de diseo. El emprendedor va dando forma mental a su empresa antes de
darle forma real. Los detalles, ideas y los nmeros empiezan a tomar forma en un documento escrito.
Herramienta de reflexin. El tener que poner por escrito de una forma organizada y coherente,
las estrategias empresariales y la forma alvanzar las metas nos obriga a reflexionar. Cuando se ha
empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta con toda su crudeza. Surgen sorpresas que
no habamos previsto, se descubren aspectos del negocio que no conocamos. El plan de negocios
ayuda a reflexionar sobre el impacto de estas novedades en el negocio. Dado que en el plan se expresan
las previsiones de cmo debe evolucionar el negocio, a los pocos meses podremos ver como vara la
realidad sobre lo previsto, analizar las posibles causas y si conviene tomar las decisiones oportunas.
Herramienta de comunicacin. Sirve para poner por escrito en forma clara, los distintos aspectos
del negocio y discutirlos de una manera objetiva y despersonalizada: es muy til para poner sobre
la mesa temas difciles de abordar como por ejemplo quien asume responsabilidades. El plan
facilita al necesaria coordinacin entre los diferentes departamentos y personas de la empresa.
Herramienta de marketing. Ya que a veces el empresario no dispone de todos los recursos
necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o servicio, debe buscar
financiacin externa y el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o prestatarios.
. Herramienta de Gestin de Recursos Humanos. El plan de Negocios sirve de gua para planificar
las necesidades de personal, de formacin y para establecer el reparto de responsabilidades. El
plasmar nuestras metas y la forma de conseguirlas nos debe servir tambin de instrumento de
motivacin. El personal puede estar ms motivado cuando sabe que la empresa tiene un plan que
le permitir alcanzar las metas propuestas.
Leccion 3
Creacin de Negocios.


El Plan de Negocios es una herramienta til a todo empresario que ya tiene su empresa o para
aquellos que desean crear una empresa.
Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su negocio, lo cual le
permitir innovar en productos o servicios, con la seguridad de invertir adecuadamente.
Para los segundos, crear una empresa, les posibilita mediar el riesgo en su inversin
considerando todos los elementos, factores internos y externos a la empresa.
Para formalizar la iniciacin de una empresa, el futuro empresario necesita relacionarse y
conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las empresas y que ejercen
influencia o interfieren en el proceso de desarrollo de la misma; por lo tanto, es importante conocer
los trmites que deben seguirse ante las siguientes entidades:
Ministerio de Hacienda, Tributacin o Impuestos Internos.
Seguridad Social.
Derecho laboral, etc.
Debe superar las presiones que cada da sufre en su negocio; sobre todo a nivel familiar, en
muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario a que no siga en el
negocio por lo improductivo que parece. En este caso la "madera" de empresario y la visin clara en
los objetivos y metas a cumplir inciden positivamente con la finalidad de tener una empresa exitosa.
La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las amistades tratan de
disuadir al posible empresario, exagerando el riesgo y mirando negativamente el asunto; ms
bien lo motivan para que invierta en certificados rentables o para que busque empleo seguro.

Leccion 4
Orientaciones para la Elaboracin de un Plan de Negocios.

Rigurosidad en la elaboracin. El documento a crear debe estar bien desarrollado, significa datos exactos, proyecciones
objetivas y ajustarse a los pasos de su elaboracin. No implica saber adaptarlos a la realidad de la empresa.
Buscar Informacin. Significa que los datos a proporcionar deben ser lo ms precisos posible, ya sea de estadsticas del
Ministerio de Economa o de cualquier investigacin realizada como de datos que manejan empricamente los empresarios y
empresarias, que sirven mucho para las proyecciones del negocio.
Formacin / Superacin. El empresario debe pensar en aprender ms, es importante recalcar en base a resultados reales
la necesidad de que el nivel de estudio de ellos se eleve en beneficio de su negocio y familia.
Buscar el desarrollo del Mercado. Es tratar de sacarle el mximo provecho al mercado, no significa abusar de el sino que
saber aprovechar las oportunidades al satisfacer necesidades.
Analizar el mercado. Debemos conocerlo bien, quien compra, cuanto, que poder adquisitivo tiene, con que frecuencia
compra, quien o quienes son nuestros competidores, etc.
Identificar fuentes de financiamiento. Conocer cules programas crediticios existen, a qu tasa prestan, plazos,
reglamentos, asesora y capacitacin...
Mejorar su administracin. Implica que el empresario debe capacitarse para mejorar procesos, llevar controles de ventas,
compras, crditos, rendimiento, pagos, etc. Para ordenar su negocio y saber cuanto gana o pierde y que medidas tomar ante
ello.
Detectar sus puntos dbiles y fuertes. Se debe analizar la empresa o el producto de manera objetiva. Qu hacemos bien
y qu hacemos mal, por qu nos prefieren a nosotros o por qu gana ms la tienda del vecino.
Fijar un Cronograma. Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya existente, es necesario fijarse cuando se va a
empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se harn y quien o quienes sern los responsables
Separar el capital. El de la empresa y el de la familia, se tiene que poder diferenciar para tener una buena administracin y
no castigar al negocio con gastos personales. Diferenciar Patrimonios. Cul es el de la empresa y cul no. Recordemos que
en la mayora de casos el patrimonio familiar sirve para el negocio, pero debemos tener cuidado que el del negocio no sirva
para la familia en detrimento del negocio.

Leccion 5
Componentes Bsicos de un Plan de Negocio.

El siguiente esquema refleja brevemente los componentes bsicos que debe comprender un plan de negocios:
1. Antecedentes.
1.1. Origen.
1.2. Justificacin.
1.3. Objetivos.
2. Mercadeo.
2.1. Precio.
2.2. Plaza.
2.3. Producto.
2.4. Promocin.
2.5. Competencia
2.6. Clientes
2.7. Proveedores
3. Ingeniera del proyecto.
4. La organizacin.
5. Contabilidad.
5.1. Finanzas.
5.2. Proyecciones y evaluacin.
6. El plan de trabajo.
RESUMEN DEL PROYECTO.
El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o entidades de apoyo al sector. Ser
fundamental la coherencia de lo que se presente para que despierte el inters del lector y de paso al anlisis del
documento en su totalidad, Si el resumen convence con claridad y es conciso en que es lo que queremos y como lo
vamos a lograr, entonces tomarn en serio la propuesta que estamos presentando. Se debe evitar el lenguaje
excesivamente especializado y las generalidades.
En la redaccin debemos hablar sobre:
Cmo concibi la idea?
Debe establecer cules fueron las motivaciones que le llevaron a gestar esta empresa.
Qu conocimientos o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar?
Debe describir las experiencias anteriores y conocimientos que se poseen relacionados con la empresa que se pondr
en marcha.
Qu razones justifican su plan de empresa?
Se refiere a las razones que motivan el aparecimiento de nuestra empresa en esta regin del pas, o en esta rea de la
provincia.
Se debe incluir, cuales son las necesidades que se van a resolver por parte de la poblacin, con los productos y/o
servicios de nuestra empresa.
En qu consiste el negocio?.
Cules son los objetivos principales a medio y largo plazo.
Qu estrategias vamos a implementar para conseguir esos objetivos.
Cules son los productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes.
Existe mercado para este negocio?.
Debemos convencer que la empresa va a situarse en un mercado con suficiente demanda para nuestro producto o servicio
y que esa misma demanda nos asegura el futuro y el crecimiento del negocio.
Para convencer de esto, es necesario utilizar datos reales basados en algn estudio previo, estadsticas o informacin
secundaria.
Si es posible hay que disponer de una lista de clientes a atender para demostrar que si va a haber venta.
Qu diferencia a nuestra empresa de la competencia?
Debe existir algn factor que nos haga distintos a la competencia para que decidan invertir en nuestra iniciativa y no en
otra
Indicar cmo vamos a mantener esa diferencia, estrategias de producto, precio, atencin. Un aspecto fundamental sera
definir en qu somos mejores que los competidores. Con qu puntos fuertes o fortalezas comtamos que nos permita
superar a los competidores en la conquista de los clientes.
Con qu recursos humanos y financieros contamos y si se dispone de licencias o patentes. Esto le da seguridad al
inversor de que su dinero estar seguro
Qu futuro le espera a la empresa?
Cul es el rendimiento a mediano y largo plazo de la empresa y compararlo con los costos de oportunidad para demostrar
por qu somos una inversin segura
Mostrar las previsiones de crecimiento sustentndolas con datos de la firma ms objetiva posible
Cmo se va a financiar ese crecimiento, de donde saldr el dinero.
Riesgos a afrontar?
Cules se van a asumir, indicando su alcance y cmo le vamos a hacer frente. Posibles debilidades o peligros a los que
nos enfrentamos. Que tendencias de los mercados nos pueden afectar negativamente. Por ejemplo si estn disminuyendo
los nacimientos de nios en nuestro mercado y el producto que vendemos es infantil.

Leccion 6
Marketing

La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la organizacin con relacin al
precio, la promocin, distribucin y venta de bienes y/o servicios de la empresa, as como en la definicin del
producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de manera, que permitan crear un intercambio
(entre empresa y consumidor) que satisfaga los propsitos de los clientes y de la propia empresa.
Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos globales de la empresa y
cmo se pretende alcanzarlos. Habr que conocer bien a los clientes y a la competenciaidentificando cul ser la
tctica que se utilizar con ellos.
Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realizacin de todo plan de mercadeo son las
conocidas 4 P's:
Producto: Se realiza una breve descripcin de la actividad desarrollada por la empresa, en trminos de productos (y
servicios, entendindolos como productos intangibles). Y ste se refiere a los bienes que la empresa proporcionar a los
consumidores para satisfacer sus necesidades.
Precio: se refiere al anlisis que debe efectuarse para el establecimiento de un adecuado costo del producto, a qu
precio estar disponible el producto en el mercado.
Plaza: se refiere a la ubicacin que tendr el producto dentro de una regin o un pas. Tambin se incluyen los canales
de distribucin a travs de los cuales el producto llegar hasta el consumidor.
Promocin: incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar a conocer el producto al consumidor.
Adems de estos elementos, se deben tomar en consideracin la competencia, los proveedores, y el estudio de los
clientes, quienes sern los receptores de nuestros productos y/o servicios

Leccion 7
El Producto

Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos de hacer
una valoracin justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades en el mercado,
frente a otros productos.
No se debe definir nicamente las buenas cualidades, tambin si encontramos en nuestro producto alguna
cualidad no tan buena, esta debe expresarse, y desde luego, buscar como resolver para mejorar la
cualidad.
Describa las principales caractersticas de su producto de tal manera que se entienda claramente qu
es y para qu sirve. Describa fsicamente sus caractersticas tcnicas, de utilizacin y de necesidades que
satisface.
La descripcin de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:
Nombre del producto.
Utilizacin.
Materiales con los que est elaborado.
Caractersticas fsicas (peso, color, tamao, etc).
Empaque.
Tiempo de duracin.
Ventajas y beneficios.
Este ejercicio puede hacerse a travs de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una matriz como la
siguiente para efectos de comparacin, clasificacin, seleccin y eleccin del o los productos a desarrollar:
Producto Caractersticas
Necesidad que
satisface
Tiempo de
duracin
Ventajas y beneficios




Segmento de Mercado. En ocasiones cuando es un segmento muy concreto o pequeo hablamos de
Nicho de mercado. Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos. Incluso definir el tipo de uso que
deseamos para nuestro producto. Por ejemplo si nuestra bebida de naranja la posicionamos para
desayunar, para otro momento del da o para mezcalr con otras bebidas.
Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto. Afirmaciones vagas como:
"las seoras de la ciudad x", los habitantes de este lugar" y otras del estilo no definen exactamente como
vamos a manejar la promocin, publicidad, y otras formas de comunicacin para llegar a nuestros clientes.
Una manera ms completa puede ser:
"Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las nias escolares, de 8 a 12 aos, cuyos padres
tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestro misma provincia".
En cuanto al mercado, se debe realizar un anlisis que permita conocer los siguientes aspectos:
Caractersticas (bien industrial, bien de consumo).
Estratificacin. Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir, si por ejemplo vendemos
zapatos de deporte o por el contrario zapatos para vestir ms formal.
Localizacin (nacional, departamental, municipal, zonal, regional).
Leccion 8
Precio de Venta

Los consumidores entregan algo de valor econmico al vendedor, a cambio de los bienes y/o servicios que recibe. La
cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituyen su precio.
La fijacin de precios es reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en la percepcin que
tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe.
No debe obviarse a que tipo de mercado se est enfocando el producto, debe conocerse si lo que buscar el cliente
ser calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio ser una de las variables de decisin ms importantes. En
varias ocasiones, una errnea fijacin del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un producto.
Precio de venta.
En la determinacin del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:
A) El costo de nuestro producto.
B) Los precios de la competencia en el mercado.
C) Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado nmero de unidades o volmenes.
Y un aspecto importante es el anlisis del consumidor. Qu renta est dispuesto a gastar. Desde la percepcin del
consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto est dispuesto a pagar el cliente.
Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del producto son:
Cmo se ha decidido establecer el precio del producto?
Qu criterios utilizarn para hacerlo?
La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos que necesite para
producir. Tambin elabore un listado con los gastos que tendr que efectuar para producirlo.
Luego, asgnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agrguele un porcentaje que usted considere como
ganancia que quiera obtener con la venta del producto.
Adems, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los productos de la competencia, por lo
que debe averiguar los precios de productos similares o parecidos y comprenlo con el que se determino para su
producto.
La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su producto
PRODUCTO
COSTOS Fijos
produccin
COSTOS
Variables
GASTOS
Varios
BENEFICIO.
Utilidad
PRECIO de
Venta
Producto X $ $ $ $ $
Producto Y $ $ $ $ $
Producto Z $ $ $ $ $
En trminos sencillos, la relacin es la siguiente:
Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada.
(Todo debe ir expresado en valores unitarios, por ej. Costo Fijo Unitario, Gastos Unitarios, etc.).
Si una empresa elabora el producto "X", fcilmente puede determinar si su precio est por encima o por debajo del de la
competencia, y analizar las razones de dicho hallazgo, verbigracia, menores costos, mayor utilidad, etc.

Leccion 9
Los Competidores

Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos. Esta
clasificacin est enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas pueden, y de hecho
ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas necesidades del consumidor, y tales
productos pueden se completamente diferentes.
Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idnticas o muy similares,
por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una compaa ferroviaria o una compaa de
autobuses para transportarse hacia su lugar de destino. Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de
telefona celular.
Forman parte de la categora de competidores indirectos aquellas empresas que se dirigen, as sea
parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado de sustitucin de la oferta no es
significativo. Verbigracia, los libros y las revistas cumplen la misma funcin de informar y actualizar a los
lectores, con regularidad las motivaciones bsicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una
agresiva accin comercial realizada sobre los libros incidir, con seguridad, el mercado de las revistas, pero
indirectamente.
Ventajas sobre los competidores
Se debe hacer una lista de nuestro anlisis acerca de cuales son las cosas que nos distinguen para bien, de
nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de mercado, algunas ventajas pueden ser:
"Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos compran el suyo de
menor calidad".
"Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una mas fcil distribucin".
"Tenemos los contactos fuera del pas, que nos pueden apoyar con la distribucin".
"Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas bien hechas", etc.
Desventajas frente a los competidores
Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas, a veces tambin tenemos desventajas, que
debemos hacer conscientes, analizndolas y escribindolas.
Unas posibles desventajas pueden ser:
"No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo ms barato".
"No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser ms rpidos".
"No hemos logrado crdito de los proveedores, en la forma que ellos lo han logrado".
Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los principales competidores y determine los
siguientes elementos:
Ubicacin.
Tamao.
Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional, internacional).
Capacidad de produccin.
Caractersticas del producto (material, diseo, calidad, marca, precio, etc.).
Canales de distribucin.
Poltica comercial (plazo, descuentos, forma de pago).
Estrategia publicitaria.
Leccin 10
Los Clientes

Para empresas nuevas.
La definicin que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua espaola, se refiere a cliente como "quien compra
a un comerciante, especialmente el que lo hace habitualmente". Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en
trminos de potencialidad y perspectivas, puede comprenderse solamente despus de un atento estudio del mercado
de referencia. La atencin debe orientarse, en un principio, hacia el mercado, hacia nuestros futuros clientes.
Uno de los mtodos ms eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de consumo se establece en
cuatro niveles:
a) Geogrfico. La subdivisin del mercado se presenta en reas geogrficas como regiones, zonas, provincias,
continentes. Sin embargo, tambin se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una zona determinada, verbigracia,
reas tropicales, reas templadas, etc.
b) Demogrfico. El mercado puede ser dividido por caractersticas demogrficas, como poblacin, edad, raza, sexo,
nmero de individuos por familia, etc.
c) Socioeconmico. Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso son educacin, ingreso monetario,
clases social, ocupacin, etc.
d) Psicogrfico. Tiene que ver con el campo de la psicologa, tales como las necesidades, la motivacin de compra,
valores, gustos e intereses, etc.
Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo especfico de consumidores. Es esto lo que se
define como mercado de referencia o target market. El target de los consumidores es este segmento peculiar que
identifica a un grupo de latentes compradores que tienen caractersticas similares.
La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto, detenerse a examinar las
principales caractersticas geogrficas y demogrficas. De esto, el diagnstico se orienta a la identificacin de los
segmentos de consumidores para donde los productos y/o servicios se dirigen; este proceso se establece como
segmentacin de la demanda.
El anlisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo homogneo de consumidores
confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta fase, orienta su atencin, mas que todo, a las variables
psicogrficas y socioeconmicas, en lo que respecta a los bienes de consumo, y hacia las caractersticas de compra,
financieras y operativas de bienes industriales.
Algunos autores van ms all, y afirman lo siguiente: "el cliente no es el que compra sino el que determina la decisin
de comprar".
Tomando como referencia lo que se ha mencionado en esta leccin, se le pide que Identifique para su empresa:
Quin es su cliente? (caractersticas, estratificacin)
Qu necesidades tiene? (nacional, internacional)
Qu compra?(marca, color, empaque, calidad, diseo, etc.)
Motivaciones de compra (por qu compra)
Hbitos de compra (en dnde, cunto y con qu frecuencia compra)
Para empresas existentes.
Como ya se mencion anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus deseos y tendencias es para el
empresario una herramienta trascendental, para asegurar el xito de su negocio. En el pasado las ventas no buscaban
tener relaciones de largo plazo con los clientes. Hoy lo ms importante es que el cliente se transforme en el socio
principal del negocio. La mercadotecnia tiene bsicamente que ver con las necesidades, deseos y tendencias del
consumidor, con el propsito de satisfacerlas. Pero la nueva realidad exige enfocar la mercadotecnia como una
filosofa orientada hacia el cliente.
El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque estas son cambiantes. La observacin y
el conocimiento del mercado potencial dan pie a la gestacin de productos que realmente satisfacen las necesidades
del consumidor. En consecuencia, la pregunta es Cmo conocer el mercado?. La solucin obligada podra ser un
estudio especializado, aunque siempre se deben mantener las reservas del caso, debido a los resultados que afloren
como los elevados costos que conlleva un estudio de este tipo.
Existen algunas actividades que los pequeos y medianos empresarios pueden llevar a cabo para conocer lo que
piensan sus clientes. Son mtodos y tcnicas sencillas y econmicas que realizan algunas de las funciones de un
estudio especializado de mercado. A saber:
Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene con el cliente; ya que la atencin a
las quejas y reclamos del cliente permite saber con precisin qu se espera de la empresa y cules las reas o
departamentos problemticos.
Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de rechazarlas, ocultarlas o dejarlas sin prestarles
atencin, fomente la presentacin de quejas, para sistematizar el esquema.
Consiga y analice investigaciones y estudios que existan, y que traten sectores parecidos al que usted se encuentra
operando.
Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia. Asista a reuniones con ellos, vistelos y conslteles
sobre los problemas que tienen con los productos y/o servicios que brinda la empresa.
Elabore un cuestionario de salida a los trabajadores que estn prximos a dejar la empresa. Sus contestaciones
sern ms sinceras y sern de gran utilidad para encontrar fallas en la empresa.
Finalmente, coloque un buzn de sugerencias, la cual constituye una forma econmica de conocer lo que opinan los
clientes del negocio.
Conocer al clientes resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una persona, compleja y cambiante.
Por ello si quiere conocerlo, transfrmelo en su mejor aliado.

Leccin 11
Canales de Distribucin

Despus de reconocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien y/o servicio que
las satisfaga, es necesario disponer cmo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se deben
elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de produccin hasta el consumidor
final, de la manera ms efectiva que sea posible.
Tericamente se conocen cuatro canales de distribucin para hacer llegar los bienes del productor al
consumidor:
Cada etapa del proceso de distribucin, hace posible incrementar la distribucin a un mayor nmero de
clientes potenciales; sin embargo, cada paso tambin provoca una prdida de control y contacto directo con
el mercado.
Forma de distribucin
Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volmenes en los que estaremos distribuyendo
el producto. Si se piensa necesario, puede hacerse una proyeccin de distribucin del producto por meses,
para un ao, considerando la estacionalidad del producto, es decir, analizando los meses del ao en que
nuestro producto se vender mas o menos.
Entre las preguntas bsicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las siguientes:
Qu medios de comercializacin (canales de distribucin) utilizar para la venta de su producto? (venta
directa al consumidor final, intermediarios, mayoristas, minoristas, punto de venta propio, etc.)
Qu medios de transporte se utilizar para la distribucin de su producto?
Cules son los costos? y cul el costo de su transporte?
Cunto tiempo demora el transporte de los productos?
Necesita bodegaje o algn tipo de almacenamiento especial?
Cules son los costos del bodegaje o almacenamiento?
Para facilitarle en la eleccin del canal de distribucin, puede cumplimentar el siguiente formato tipo matriz:
SISTEMA DE DISTRIBUCIN A EMPLEAR
MOTIVOS PARA ELEGIR ESTE SISTEMA
BREVE DESCRIPCIN DEL PROCESO
DIAGRAMA DEL PROCESO

Leccin 12
Publicidad y Promocin

Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de promocin
de ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades que dejan presentar al
cliente con el producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe desarrollarse para que el
cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado, verbigracia de estas actividades son:
muestras gratis, ofertas de lanzamiento, participacin en actividades o eventos sociales, culturales,
educativos, deportivos, etc.
Adems, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida, que el producto lleve
etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta alentado a adquirir el producto.
Existen varias formas de promover el producto:
a) Publicidad. Consiste en anunciar el producto en medios de comunicacin, ya sea radio, televisin,
prensa escrita, etc.
b) Promocin. Es obsequiar muestras del producto al pblico para que ste lo pueda conocer y utilizar o
participar con el producto en ferias, exposiciones, etc.
c) Ventas personales. Este sistema se da cuando un vendedor de su empresa o usted realiza visitas
personales al pblico, ya sea en su casa o en sus empresas para ofrecerle directamente el producto.
d) Relaciones Pblicas. La gestin de la imagen de la empresa y las apariciones en los medios de
comunicacin.
Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de dar a conocer el
producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, as como cundo? y dnde? comenzar a hacerlo.
No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto, sin embargo, muchas veces la
publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo, de forma que siempre se permanezca en la
mente de nuestros consumidores. Actividades posibles de promocin y publicidad son:
Docena de trece.
Despus de diez, regale uno.
Calcomanas.
Calendarios de bolsillo.
Anuncio en la pared.
Bolsas de plstico con el nombre de la empresa, etc.
Desde luego, si sus fondos son suficientes, y su mercado es masivo, use ese tipo de medios, no tiene
sentido que usted se anuncie en los principales peridicos del pas, si su produccin y nicho de mercado
es limitado geogrficamente.
A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las caractersticas de la clientela
potencial, determine los medio que planea utilizar para dar a conocer su producto (catlogos, muestra
fsica, visita directa, folletos, participacin en eventos, otros) y si ha previsto el mensaje que quiere hacer
llegar.
Leccin 13
Ventas

Las ventas conforman una de las funciones bsicas de la empresa. El mejor sistema financiero, la mejor
publicidad y los mejores mtodos y sistemas de produccin no podrn contribuir en nada si las ventas no
suceden, nada ocurre en la empresa hasta que alguien vende.
Con respecto a la organizacin de ventas las preguntas bsicas a responder son:
Contratar vendedores? Cuntos? Con qu experiencia? Cul ser su remuneracin? (suelo fijo, comisin por
ventas, por cobros, etc.)
Tipo de contrato con los vendedores (trmino fijo, indefinido)
Fijar cuota de ventas para los vendedores?
Qu sistemas de supervisin y control de ventas utilizar?
Flujo de ventas esperado por mes
Haga una proyeccin de cuales son sus ventas esperada por mes, durante un ao, trate de hacer esta valoracin de
manera objetiva, considerando el monto de su inversin, la planta instalada, el tamao de su produccin, la
recepcin de su nicho de mercado, y su competencia.
Proyeccin de ventas.
Estime las ventas (en unidades) mensuales, durante el primer ao de operacin.

Leccin 14
Ingeniera de Proyecto (I)

En este mbito se trabaja la descripcin genrica de la actividad productiva de la empresa, ilustrando
brevemente las diversas fases del proceso, sus caractersticas propias, y tambin las competencias
distintivas de las empresa.
Incluso para las actividades ms exigentes, en las cuales los procesos sean de alguna complejidad y posean, por
tanto, una fuerte capacidad tcnica, es del todo intil detenerse en la descripcin tcnica del proceso. No debe
olvidarse que el grupo de inters al que se le presenta el plan no ir nunca ms all de la simple comprensin de la
naturaleza de la actividad desarrollada, salvo algunas excepciones.
El proceso de produccin.
Indiferentemente si va a producir, maquilar o comprar en un principio, es necesario conocer el proceso de
produccin de su empresa.
El proceso de produccin es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar
un servicio. En este, se conjugan la maquinaria, los insumos (materiales, materia prima) y el personal de la
empresa necesarios para realizar el proceso. Es necesario que el proceso de produccin quede determinado
claramente, a manera que permita a los empleados obtener el producto deseado con un uso eficiente de los
recursos necesarios.
Recurdese tambin que en la actualidad existe una marcada tendencia por utilizar sistemas, procesos y
productos amigables con el medio ambiente, por lo que debe considerarse que se evite cualquier dao a la
naturaleza.
Las preguntas fundamentales que usted debe responder para establecer su proceso de produccin son:
Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto.
Ordene las actividades de una manera lgica y en secuencia.
Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad.
Elabore un flujo de su proceso de produccin, y establezca aspectos de control de calidad en ese flujo,
identificando los pasos ms problemticos del proceso.
Diagrama de procedimiento
El diagrama para el procedimiento, es el orden y combinacin de las diferentes actividades de produccin, es una
secuencia de operaciones expresada en forma grfica. Tambin es una forma de detallar y estudiar el proceso de
produccin, a travs de la utilizacin de un diagrama de flujo, cuya simbologa bsica es la siguiente:
SIMBOLOGA SIGNIFICADO DESCRIPCIN

OPERACIN
Se refiere a cualquier actividad cuyo
resultado sea una transformacin fsica o
qumica en un producto o componente del
mismo.

DEMORA
Cualquier lapso en el que un componente
del producto se encuentre esperando por
alguna operacin, revisin o traslado.

ARCHIVO O
ALMACENAMIENTO
Custodiar un producto o insumo en el
almacn, hasta que se necesite para su
utilizacin o venta

INSPECCIN
Se refiere a efectuar comparaciones o
verificaciones de las caractersticas
comparndolas con los estndares de
calidad, as como la cantidad determinada
para el mismo.

TRANSPORTE
Cualquier movimiento que no forme parte
de una operacin o de una inspeccin.

DOCUMENTO
Generalmente se utiliza para designar
cheques, requisiciones, cotizaciones, etc.
Todo aquello que sea necesario para un
efectivo desarrollo del proceso productivo.
Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o servicio, desde la llegada del
insumo necesario para la produccin, hasta que se obtenga el producto final, empacado y dispuesto para la venta.

Leccin 15
Produccin

Maquinaria y equipos.
En esta seccin no es necesario distender mucho; ya que es suficiente un listado de las actividades materiales (y
no materiales) que se llevan a cabo en el nuevo proyecto.
El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, as como el equipo, herramientas e
instalaciones necesarias para llevar a cabo la elaboracin de productos y/o prestacin de servicios de la
empresa.
Para esto se debe realizar:
a) Desglosar el proceso en actividades especficas.
b) Hacer un listado de todo el equipo / maquinaria requerido para cada actividad.
c) Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad.
d) Determinar los insumos requeridos en el proceso.
e) Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.
f) Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones que viabilicen el desarrollo de cada
actividad.
g) No olvidar las especificaciones tcnicas del proceso productivo.
La siguiente matriz puede serle de mucha utilidad para este apartado:
MAQUINARIA
Y EQUIPO
CANTIDAD
ESPECIFICACIONES
TCNICAS
CANTIDAD
DE
PRODUCCIN
PRECIO
MERCADO





TOTALES
Muebles y enseres.
Aqu debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el funcionamiento de su empresa.
Puede emplear el siguiente cuadro:
MUEBLES Y ENSERES CANTIDAD CLASE PRECIO MERCADO


TOTALES
Materias primas
Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias primas necesarias, indicado
proveedor, plazo de entrega, unidad de medida, precio, plazo de pago y disponibilidad en el mercado. Esto
puede realizarlo a travs de la siguiente matriz:
PRODUCTO
MATERIA
PRIMA
PROVEEDOR
PLAZO
DE
ENTREGA
UNIDAD
MEDIDA
PRECIO
PLAZO
PAGO
DISPONIB.





Tecnologa de produccin.
Es necesario determinar la tecnologa disponible para realizar el producto. Debe de especificarse, ya que por
medio de ella es posible:
Determinar que el nivel de tecnologa que se est utilizando es el adecuado de acuerdo al tipo de proyecto y a
la regin donde se desarrollar.
Considerar todas las alternativas de tecnologa, no dejar ninguna fuera del proceso de seleccin.
Disponibilidad para obtener la tecnologa.
Cualquier tipo de estipulaciones especiales para hacer uso de la tecnologa, tales como convenios, acuerdos,
etc.
Posibilidad de copiado (bsqueda de proteccin en cuanto a Propiedad Intelectual si la tecnologa es original).
Lo que se le sugiere es que describa cuales sern los mtodos de produccin, y los equipos y tcnicas
particulares que usted tendr para producir en su empresa, eso le ayudar a ver de mejor manera y mas claro,
donde debe poner ms atencin a este aspecto de la empresa.
Produccin esperada.
De acuerdo a lo que ha elaborado anteriormente, usted est en muy buena posicin para definir su capacidad de
produccin, y en que porcentaje va a utilizar esta capacidad. Este porcentaje debe traducirse a unidades y
volmenes
En este aspecto debe tomarse en cuenta la capacidad instalada, y sta se refiere al nivel mximo de produccin
que puede conseguir una empresa con base en los recursos con los que cuenta, refirindose primordialmente a
maquinaria e instalaciones fsicas.
Puede realizarse siguiendo el formato del siguiente cuadro:
PERIODO CANTIDAD DE PRODUCTO COMENTARIOS



El perodo puede ser 1 da, 1 semana, 1 mes, etc.

Leccin 16
Ingeniera del Proyecto (III)

Inversin en estructuras.
Haga un inventario de cunto ha sido su inversin en edificacin, y luego cunto y cundo prev usted que
deber invertir posteriormente, de acuerdo al crecimiento en el mercado.
Mantenimiento y depreciacin.
El mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar una mquina, vehculo, etc.
en sus condiciones ptimas. En este sentido, todo el equipo y maquinaria con que cuenta la empresa deber
ser revisado constantemente, a fin de que siempre se encuentre funcionando en perfectas condiciones.
Depreciacin se define como la reduccin del precio o valor de un activo a travs del deterioro por el uso.
Una forma sencilla de calcular la depreciacin es con el mtodo de la "lnea recta", por el cual el valor
residual (valor del activo cuando ha finalizado su vida til) calculado de un activo se resta de su costo original
y la diferencia se divide entre el nmero de aos de vida estimada para llegar a una merma por depreciacin
anual.
Por ejemplo, supongamos que se ha adquirido una mquina por un valor de $12,000.00 dlares, a la que se
le considera una vida til de 5 aos, y cuyo valor residual se calcula de $2,000.00 dlares. Entonces, la
depreciacin anual de esa mquina se determinara as:
Depreciacin= (Coste original del Activo - Valor residual ) / Vida Util del Proyecto.
Sustituyendo valores tenemos:
Depreciacin = (12,000 - 2,000) / 5
Depreciacin = $2,000.00 dlares al ao.
Ahora corresponde a usted calcular la depreciacin de su equipo, de acuerdo a la vida til que este tiene.
Tambin haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se har este, y cunto costar.
Instalaciones y servicios.
Haga un calculo de cunto deber pagar por las instalaciones fsicas, si son propias defina cuanto costara si
tuviera que alquilarlas, y cunto pagar por los servicios de agua, luz, correo, telfono, Internet, etc.
Distribucin de planta.
Consiste en la forma en que se dispondrn las herramientas, equipo, mquinas y los flujos de produccin, lo
cual permitir ordenar el trabajo eficientemente.
Para disear la distribucin de la planta se debe tomar en cuenta el diagrama de flujo del proceso elaborado
anteriormente, ya que a travs de ste ser posible determinar el orden de las actividades y, de esta manera,
evaluar cul es la sucesin ptima del equipo y el lugar ms apropiado para las herramientas.
Aqu le corresponde a usted elaborar un plano a escala, sealando la ubicacin de la maquinaria teniendo en
cuenta la secuencia de la produccin, los tiempos mnimos de recorrido, el aprovechamiento de espacios, las
condiciones de iluminacin y ventilacin y la disposicin de los puestos de trabajo.
Adicionalmente determinar las necesidades de adecuacin de la planta en cuanto a:
Montaje de maquinaria.
Instalaciones elctricas, de alumbrado, agua y alcantarillado.
Vas de acceso, etc.
Localizacin de la empresa.
Para seleccionar la ubicacin geogrfica de la empresa tenga en cuenta los siguientes aspectos:
Producto: de acuerdo con las caractersticas del producto determine si la localizacin conviene hacerse en
zona industrial, comercial o residencial.
Costos: de transporte, arriendo, servicios pblicos.
Vas de acceso: cercana a los puntos de comercializacin del producto y proveedura de materias primas.
Servicios industriales: disponibilidad en cantidad y calidad de energa elctrica, telfono, agua y otros.

Leccin 17
Organizacin Empresarial

Reviste particular importancia la organizacin de la estructura de la empresa, y en su interior, la del personal
con que se contar. Se sabe que el recurso humano es el activo ms importante de toda empresa, y los
xitos se obran ante todo con personas, y slo en un segundo momento con las ideas.
La organizacin es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el personal de la empresa, para
lograr eficaz y eficientemente los propsitos establecidos para la misma.
Las etapas por las cuales pasa el establecimiento del sistema-empresa son las siguientes:
a) Marco jurdico.
Cuando se pretende estructurar legalmente una empresa, es conveniente tomar en cuenta los siguientes
aspectos:
El nmero de personas (socios) que iniciaran la empresa.
Las aportaciones de cada uno de los socios.
La responsabilidad de los socios ante terceros.
Los gastos en que se incurrir para la constitucin de la empresa.
Los trmites formales necesarios para inscribirla legalmente.
Las obligaciones que se adquieren con el fisco.
Las obligaciones laborales que se estn contrayendo.
En cuanto a la conformacin de la empresa, legalmente, existen diversas figuras, tales como Sociedad
Annima, Cooperativa, etc. Depender del marco legal de cada pas para determinar cul es la mejor figura
legal para ser adoptada.
b) Diseo de un organigrama.
Un organigrama es "la representacin grfica de la estructura orgnica de una institucin o de una de sus
reas o unidades administrativas, en la que se muestran las relaciones que guardan entre s los rganos que la
componen".
El objeto de los organigramas es que constituyen el instrumento idneo para plasmar y transmitir en forma
grfica y objetiva la composicin de una organizacin.
Los organigramas son tiles porque:
Proporcionan una figura formal de la organizacin.
Constituyen una fuente de consulta oficial.
Facilitan el conocimiento de una empresa, as como de sus relaciones de jerarqua.
Constituyen un elemento tcnico valioso para el anlisis organizacional.
c) Identificacin del recurso humano:
Definido el organigrama de la empresa, es posible detectar la cantidad y perfil de los empleados que debern
ser contratados por la organizacin. Ellos debern pasar un todo un proceso de reclutamiento, seleccin,
contratacin e induccin de personal al interior de la empresa, donde se elegirn a los candidatos que renan
los requisitos exigidos en cada puesto de trabajo, para que su desempeo en el mismo sea eficiente y eficaz.
Las interrogantes que usted debe responder entonces son: Que estructura legal dar a su empresa? (persona
natural, sociedad limitada, sociedad de hecho, etc.)
Cuntos socios conformarn la empresa? Cul es el aporte de cada uno?.
Por medio de un organigrama indicar la estructura administrativa que se dar a la empresa y, para cada uno de
los cargos, determinar las funciones y experiencias necesarias para su desempeo.

Leccin 18
Contabilidad y Finanzas

A continuacin se presentan las herramientas bsicas que le facilitarn el manejo de la parte contable y
financiera del proyecto, y que le permitir:
Cuantificar el proyecto en trminos de inversin, presupuestos, balance, costo y rentabilidad.
Evaluar la viabilidad del proyecto
Estimar los costos que intervienen en el proceso productivo, con el fin de calcular el precio de venta de los
productos que se van a fabricar.
Efectuar una comparacin entre lo presupuestado y lo ejecutado para hacer los correctivos oportunamente,
una vez haya transcurrido algn tiempo.
Contabilidad.
El sistema contable de la organizacin es un instrumento muy til y prctico que facilita la toma de
decisiones del empresario y mantiene un seguimiento constante de las operaciones y estado financiero de la
empresa.
El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma ordenada, las cuentas de la
organizacin, permanecer informados de la situacin de la misma y la bsqueda de alternativas atractivas
que posibiliten el ahorro en cuanto a costos y gastos, para incrementar las expectativas de rendimiento.
Ahora bien, debe hacerse una diferenciacin en cuanto a costos y gastos. Cuando se elabora un plan de
negocios, costo es la cantidad de dinero que se debe erogar para cancelar lo que se requiere en la
operacin de la empresa, y no tiene como fin generar ganancias, en tanto que el gasto s es erogado con el
propsito de obtener utilidades, verbigracia, el pago de la luz es un costo, mientras que un spot publicitario
en la radio es un gasto.
Existen dos tipos de costos, a saber:
Variables: son los que se realizan proporcionalmente al nivel de produccin, y forman parte bsica del
producto (insumos, materiales, etc.), por ejemplo, compra de papelera, la cual aumentar o disminuir
dependiendo de la cantidad o volumen que se consuma.
Fijos: son los que se dan con una misma frecuencia y que no pueden identificarse especficamente con el
producto o servicio, ya que no cambian con el volumen de los mismos. Verbigracia, pago mensual de la luz,
telfono, etc.
Registros y controles.
Defina el tipo de registros y los formatos que usar, as como los controles contables de los que se auxiliar.
El nmero de registros es variable de empresa en empresa, de acuerdo a sus necesidades de contar con
informacin. Los controles contables mnimos que deben llevarse son: Un libro diario y un libro por cuenta.
En algunas empresas de pequeo tamao tambin se lleva un libro mayor que rene todos los datos de los
libros de cuentas, y que permite tomar mejores decisiones empresariales.
La contabilidad no es para que otros la vean, la contabilidad es un instrumento de toma de decisiones.
Flujo de efectivo (ingresos - egresos).
El flujo de efectivo es un estado financiero que muestra el total de efectivo que entr o sali de la empresa,
durante un lapso de tiempo determinado.
El flujo de efectivo habilita proyectar, de manera precisa y segura, la situacin econmica de la organizacin
en tiempos futuros, viabilizando a la vez, tanto la estimacin de las cantidades de dinero que se necesitarn
en fechas ulteriores, ya sea para compra de herramientas o maquinaria, insumos, pago de deudas, pago de
salarios, etc., como de las cantidades de dinero que entrarn a la empresa, en concepto de ventas,
intereses, etc.
Es conveniente elaborar un sencillo flujo de ingresos y egresos que nos de la idea de cmo estaremos en la
empresa financiera y econmicamente.
Balance General inicial.
El Balance General es un instrumento que muestra, a una fecha determinada, cules son los activos,
pasivos y capital con que cuenta la empresa. Muestra la situacin financiera de la empresa, o sea, qu se
posee, qu se deba y qu se ha pagado. Trminos bsicos que se manejan en todo balance general:
a) Activos: constituyen todos los recursos econmicos con que cuenta la empresa, verbigracia, dinero,
terrenos, edificios, cuentas por cobrar, inventarios, etc.
b) Pasivos: son todas las deudas y compromisos que han sido contradas por la empresa, con el propsito
de acrecentar el dinero para adquirir ms activos o brindarles mantenimiento a los que ya se poseen. En
este rubro se consideran cuentas como proveedores, cuentas por pagar, hipotecas por pagar, etc.
c) Capital: es lo que cada uno de los socios ha aportado en dinero para la creacin de la empresa,
adicionndole las utilidades que se han obtenido en perodos anteriores.
En contabilidad se maneja la ecuacin contable, la cual manifiesta lo siguiente:
ACTIVO= PASIVOS EXIGIBLES + CAPITAL
Es conveniente hacer un Balance General inicial de nuestra empresa, que nos permita hacer comparaciones
posteriores para saber cul es nuestra situacin de empresa luego de transcurrido un lapso de tiempo.
Programa de inversin.
El programa de inversin es un instrumento administrativo que permite planear, en un perodo de tiempo, las
diferentes actividades que se van a desarrollar para crear la empresa, los requerimientos de liquidez
econmica para la compra de los activos fijos, gastos pre-operativos y capital de trabajo, y el tipo de
financiamiento del proyecto con recursos propios y/o recursos crediticios.
Todo programa de inversin debe tomar en cuenta los siguientes instrumentos: un cronograma de inversin,
un breve presupuesto, el Balance General, el Estado de Resultados y un Flujo de Efectivo.
Leccin 19
Contabilidad y Finanzas (II)

Costos.
a. Costos Fijos
Calcule los costos fijos mensuales de su empresa de acuerdo con los siguientes rubros:
Alquiler
Servicios Mano de obra (sueldo fijo)
Prestaciones Sociales
Depreciacin de Maquinaria
Mantenimiento de Maquinaria
Sueldos administracin
Seguros
Honorarios (Contador y Abogado)
Papelera
tiles de aseo
Gastos de venta
Gastos Financieros
Otros
Importe $
Total Gastos Fijos

b. Costos variables unitarios
En el siguiente cuadro estime el costo variable unitario para cada uno de los productos que elabora en su
empresa.
Materias
Primas
Unidad de
Medida
Precio Unitario Cantidad Utilizada
Coste
Total


Total M. P.
Otros costos variables
Mano de Obra temporal
Empaque
Otros
$
$
$
TOTAL COSTOS VARIABLES $
TOTAL COSTOS UNITARIOS $

c. Costos Totales
Para cada uno de los productos, estime el costo total unitario, as:

d. Precio de Venta
Para cada uno de sus productos, calcule el precio de venta utilizando la siguiente frmula:


Donde:
% Utilidad en Ventas: es el porcentaje que se pretende obtener como beneficio para la empresa. Debe
escribir la cantidad en valores brutos, por ejemplo, si es 20%, no escriba 0.20, debe escribir 20.
% Descuentos: representa el mximo de porcentaje en descuentos que se brindarn por producto, y debe
escribirse en valores brutos, y no en porcentajes.
Comisiones: cuando el producto requiera de vendedores expertos para distribuirlo y venderlo, debe
asignarse una cantidad en concepto de pago de comisiones para dichos vendedores.
e. Punto de Equilibrio
Una informacin financiera ulterior que se puede obtener de las proyecciones econmicas efectuadas, se
refiere al periodo de tiempo justo (punto de equilibrio temporal, en este caso "financiero") para que el
proyecto cubra los recursos (en valores nominales) invertidos a partir del inicio de operaciones. Se busca
un punto de equilibrio entre:
El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital);
El total de los recursos generados por la actividad empresarial.
Por lo tanto, ser necesario que ustedes calculen cunto van a producir y cunto deben vender para
recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboracin del producto. Esta manera es bastante
conveniente, ya que les brinda una visin precisa de dnde deben partir (cunto vender) para que su
resultado sea cero, o sea, sin ganancias y sin prdidas. Si ustedes quieren cualquier cantidad de ganancia,
deben hacer un impulso por vender ms unidades de las calculadas en el punto de equilibrio, o unidades
de equilibrio. A esto se le denomina anlisis del punto de equilibrio.
Con los datos que ya ha determinado anteriormente, calcule el punto de equilibrio para su empresa,
aplicando la siguiente frmula:



Leccin 20
El Plan de Trabajo

Qu es un Plan de Trabajo?
El Plan de Trabajo consiste bsicamente en asignar tiempos, responsables, objetivos o metas y recursos
disponibles para cada actividad de la organizacin, de tal forma que faculte cumplir con los propsitos que en
la empresa se han planteado.
Un plan de trabajo es fundamentalmente la expresin precisa, clara y particular de la planificacin que se ha
realizado en cada una de las reas de la empresa.
a) Mercadotecnia: ac las actividades a desarrollar son las relacionadas con los clientes, promocin y
publicidad, precios, distribucin, empaque del producto, anlisis de la competencia, etc.
b) Produccin: las principales actividades a tomar en cuenta en este tem son diseo del producto, sistemas
de calidad, instalaciones, acondicionamiento, procesos de compras, obtencin de la maquinaria y equipo,
tecnologa, requerimientos de mano de obra, ubicacin fsica de las instalaciones, proceso productivo, etc.
c) Organizacin: entre las principales actividades a considerar dentro del plan de trabajo de la organizacin
tenemos definicin de las funciones de la empresa, recurso humano necesarios, diseo de la estructura
orgnica, definicin de las funciones del personal, procesos de integracin de recursos humanos, desarrollo
de personal, establecimiento de salarios, definicin de instrumentos y procedimientos de evaluacin del
desempeo, establecimiento de polticas y reglas que regirn el entorno laboral, etc.
d) Finanzas: las actividades primordiales que debemos considerar en este rubro son elaboracin de
proyecciones financieras, evaluacin financiera, sistema de contabilidad, formas de financiamiento, trmites
para obtener financiamientos, uso de programas para llevar la contabilidad, etc.
e) Implementacin y operacin: finalmente, existen algunas actividades que por su relevancia no pueden
dejarse fuera, y son las relacionadas con los aspectos legales para implantar y poner en marcha la empresa.
Entre stas tenemos los aspectos fiscales, laborales, registros, y sobre todo, el establecimiento del rgimen
de constitucin de la empresa.
Observaciones generales.
Una vez finalizado su plan para la creacin de empresas, solo falta poner en prctica cada paso analizado y
desarrollado.
Es necesario que entre los miembros del grupo se asignen responsabilidades, asegurndose de cumplirlas a
cabalidad.
El Plan de Negocios demanda que exista una persona responsable como Coordinador General y que existan
encargados de las reas principales del negocio (produccin, mercadotecnia, contabilidad o finanzas, y
recursos humanos).
En cada rea es requisito indispensable ubicar a la persona que mejor se desenvuelva, ya que esta forma es
la mejor para trabajar. Para ello deben tomarse en cuenta los siguientes elementos:
Mucho optimismo (energa).
Hgase de un grupo que realmente quiera trabajar con usted, ya que el equipo debe identificarse entre s.
Organcense bien dentro de su equipo de trabajo.
Recuerden que todo lo bueno de esta vida cuesta un poco, pero se siente una gran satisfaccin cuando se
logra por los propios medios, de esta manera, ahora est en sus manos el forjarse un camino en el mundo
empresarial, y como dice un autor...
Felicidades y xito en todo lo que emprendan!

Leccin 21
Resumen Esquemtico. Presentacin de la Idea.






Leccin 22
Mercado de trabajo



Leccin 23
Plan de Produccin





Leccin 24
Funcin de produccin





Leccin 25
Canales de distribucin





Leccin 26
Ubicacin de la empresa




Leccin 27
Contabilidad y Finanzas




Leccin 28
Plan de Financiacin







Leccin 29
Pronstico de Resultados



Leccin 30
Plan de trabajo