Direccin de Ventas

Carol Lislene Garavito G.

46455070

Fase 0





Presentado A: Jorge Eliecer Echavarra
Presentado por: Carol Lislene Garavito G.
Cdigo: 46455070
Grupo: 102608_78







Universidad Nacional Abierta y a Distancia
ECACEN Duitama
2014




Direccin de Ventas
Carol Lislene Garavito G.
46455070

FASE 0
Paso 1: Realizar una lectura comprensiva del estudio de casos de la empresa
Xerox que se plantea y que est en el entono de conocimiento.

Paso 2: Cada estudiante debe realizar como mnimo tres preguntas coherentes y
relacionadas con el caso de estudio planteado que le permitan corroborar si lo
planteado en el caso de estudio es generalizado o es slo en esta empresa. Es
importante identificar y describir claramente las situaciones que permitan realizar
luego la evaluacin de los datos.

Conceptos y teoras
Mercadotecnia Ventas Negociacin

Mercadotecnia: El punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia es
determinar las necesidades y deseos humanos. El hombre busca satisfacer sus
necesidades por lo cual la mercadotecnia es el encargado de poner los bienes y
servicios para cubrir esas necesidades.
Ventas: Podemos decir que las ventas son fundamentales para el desarrollo y
desempeo de cualquier empresa ya que con ellas se logran dar cumplimiento a
las metas y posicionar la organizacin en un nivel empresarial, Dentro de las
ventas tenemos la venta personal que se enmarca dentro del plan marketing lo
cual es fundamental ya que es una variable de comunicacin junto con la
publicidad, mercadeo. Promocin de venas entre otras.
Negociacin: Dentro de las tcnicas de negociacin podemos hablar de
actividades cotidianas que realizamos a diario con el simplemente hecho de
comprar un bien o un servicio o en el mbito educativo negociar la forma de hacer
un trabajo, en lo laboral negociar el sueldo o cuando compramos en la tienda,
realmente la negociacin la encontramos en todos los escenarios y es un tema
fundamental en las ventas es desde all donde generamos las utilidades para la
empresa.





Direccin de Ventas
Carol Lislene Garavito G.
46455070

Preguntas:
Por qu la empresa XEROX tuvo que tomar una decisin contundente
frente a su competencia?
Tema: Competencia
Por qu XEROX decide motivar al empleado para el cumplimiento de
metas?
Tema: Motivacin
Por qu es importante el plan marketing dentro de la organizacin?
Tema: Marketing
Competencia, Motivacin y marketing van ligadas a las ventas ya que
individualmente son esenciales para el desarrollo de cualquier negocio o cualquier
meta.
Identificacin de situaciones
Cuando hablamos de COMPETENCIA como en el caso de XEROX despus de
tener una posicin destacada y olvidar su competencia inmediata tuvo una baja de
utilidades por lo cual tema quedarse obsoleta por lo tanto fue acertado direccionar
su mirada a ella con el fin de crear estrategias de impacto y continuar en el
mercado a la altura.
XEROX se dio cuenta que su recurso ms importante en esta transicin era el
humano por lo tanto decide brindar una MOTIVACIN extra estimulando sus
empleados con el fin de generar acciones contundentes frente a las ventas y as
responder mejor a las necesidades cambiantes de los clientes.
Una de las estrategias necesarias para que una empresa avance es el plan
MARKETING ya que es este el que le da la posibilidad a la empresa de conocer
la competencia por varios ngulos y muestra claramente en que se falla desde
adentro, al realizar una debida inspeccin permite que la empresa salga triunfante
con medidas contundentes y direccionadas.