ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGCOIOS (PROYECTO).

1.- Resumen Ejecutiv: Un potencial inversionista o un revisor leer en primer lugar este resumen ejecutivo
y podra ser la ltima si no est atractivamente escrito. Sirve para crear la primera impresin del lector e
interesarlo en analizar el proyecto.
Este resumen debe describir brevemente la empresa, el producto o servicio y la oportunidad nica ue se est
o!reciendo. "ebe describir brevemente a la o las personas clave de la organizacin y describir el tipo de
recursos ue se est buscando, se#alando el uso ue se va a dar a esos recursos y la !orma y plazo en ue se
van a recuperar.
El resumen ejecutivo no es una introduccin o un abstracto. $ampoco es un pre!acio. S es un plan de
negocios en miniatura ue debiera sostenerse por s mismo. El lector debiera, tras no ms de % minutos de
lectura, entender de u& se trata el negocio o proyecto y u& es lo ue lo 'ace atractivo.
Un (esumen Ejecutivo debe ser co'erente, lgico, atractivo y e)citante. *mporta utilizar un lenguaje conciso
y con palabras ue llamen la atencin. +a longitud ideal no debe e)ceder las , pginas, idealmente -. Se
recomienda apegarse a los 'ec'os. +os inversionistas buscan evidencia ue con!irme la brillantez de la idea,
y eso los invita a seguir leyendo.
. continuacin se citan los errores ue con mayor !recuencia se cometen al redactar un (esumen Ejecutivo y
las sugerencias para corregirlos.
Errores comunes:
/alta de !oco: no llegar al punto.
"emasiado largo y descriptivo: tratar de abarcarlo todo.
/allar en demostrar poru& la oportunidad es nica o especial.
/allar en determinar el atractivo para los inversionistas.
/allar en generar entusiasmo.
Sugerencias:
+imitar el nmero de pginas a ,. *ntentar 'acerlo en - sola pgina.
/ocalizar en la oportunidad y en !undamentar poru& es nica.
.segurarse ue las a!irmaciones estn basadas en 'ec'os y slidamente soportadas en
el te)to central.
*ncluir detalles de la inversin reuerida y el retorno para el inversionista.
$ener en cuenta ui&n va a leer el documento, poru& y la respuesta ue usted espera
obtener.
!.- "n#ice$ El ndice asegura ue el lector no va enredarse a lo largo del documento ni a perder su tiempo
buscndola in!ormacin ue le interesa. 0uy pocos inversionistas leen un plan de negocios de comienzo a
!in, ms bien buscarn ciertos antecedentes clave ue les ayuden a !ormarse un juicio sobre el negocio. En el
caso de un proyecto presentado con !ines docentes, y ue s va a ser ledo completamente por el pro!esor
revisor, tambi&n se debe !acilitar su trabajo. En plan de negocios debe ser preparado a conciencia, con
pro!esionalismo, a pesar de ue no vaya a ser ledo en su totalidad, pero usted desconoce u& es lo ue le
interesa ver al inversionista.
El ndice se puede insertar despu&s del (esumen Ejecutivo para !acilitar a los lectores dirigirse a auella
parte ue ms les interese. El ndice debe detallar los captulos ms importantes, as como tambi&n las
principales secciones de cada uno de ellos. "ebe incluir la numeracin de las pginas en su totalidad.
Errores comunes:
1o incorporar secciones importantes.
+os nmeros no coinciden con las pginas donde estn las secciones.
0uy e)tenso 2no ms de - pgina de e)tensin, m)imo ,3.
4rovee demasiado detalle produciendo con!usin.
El te)to no est bien alineado.
1o incluir los ane)os numerados
%.- Int&#ucci'n: En esta seccin se debe describir en !orma sencilla y super!icial el concepto de negocio, su
potencialidad, ui&nes son los empresarios, identi!icacin de la industria y una descripcin de lo ue la
empresa o!recer.
+a seccin descriptiva del negocio podra dividirse en tres secciones principales. +a primera seccin describe
el negocio, la segunda el producto o servicio ue se o!recer y, la tercera, la localizacin y el poru& de esa
ubicacin.
(.-An)*isis #e* ent&n + #e* inte&n: En este captulo interesa investigar lo ue ocurre tanto dentro como
!uera de la empresa. 5ay ue concentrarse en la identi!icacin de la oportunidades, amenazas, !ortalezas y
debilidades, las ue se identi!icarn mediante el uso de 'erramientas como el 6.nlisis 4ES$.7, 6+as %
!uerzas de 4orter7 y la 8adena de valor7 aplicada mediante el uso de la 60atriz de anlisis interno7. 8on los
recursos se#alados es posible construir el /9"., matriz con la ue !inalizaremos el captulo.
(.1.- An)*isis #e* m,c&ent&n$ El anlisis del entorno tiene por objeto identi!icar las oportunidades y
amenazas ue puede e)perimentar la empresa desde el macroentorno. 5ay por lo menos % elementos del
entorno de anlisis obligatorio, pudiendo ampliarse a otros ue sean de relevancia segn sea el caso, estos
mbitos son:
Poltico.
Econmico.
Social.
Tecnolgico.
Ambiental.
El anlisis de lo ue est sucediendo 'oy, lo ue 'a sucedido en el pasado y lo ue es previsible ue suceda
en el !uturo para cada una de esas reas debe considerar tanto el entorno regional como el nacional y el
global, ya ue no escapa a nuestro conocimiento ue el mundo avanza en un proceso de integracin
econmica, poltica y social, y ue nuestro rol como pas en ese !enmeno va a ser muy a!ectado por lo ue
suceda !uera de nuestras !ronteras, cada vez ms.
*ndependientemente ue se 'aya identi!icado el sector industrial y el espacio geogr!ico en el ue se va
competir, las amenazas u oportunidades pueden provenir de ms all de las !ronteras o en un tiempo cercano,
por lo ue este anlisis debe necesariamente ser ms amplio en el espacio y en el tiempo.
Errores comunes:
.nalizar elementos del entorno ue no son relevantes.
1o sacar conclusiones de !actores s relevantes.
1o considerar los posibles cambios !uturos.
1o concluir cada prra!o con la oportunidad o amenaza ue representa.
(.!.- An)*isis #e* sect& in#ust&i,*: 2+lamado tambi&n .nlisis del 0icroentorno3 8ada empresa opera
dentro de una industria. Es !undamental identi!icar la industria, sus caractersticas, sus participantes y las
!uerzas ue le dan !orma. Un acabado conocimiento de la industria es garanta para el lector ue 'an sido
tomados en cuenta los !actores ue impactan a la industria.
+a industria es el conjunto de empresas vendiendo productos o servicios similares al propio. Se recomienda
pensar tambi&n en las empresas ue comercializan productos o servicios complementarios o suplementarios.
+os proveedores de las materias primas y los canales de distribucin tambi&n !orman parte de una industria y
deben ser analizados.
8aracterizacin del sector industrial.
"ebe responder lo siguiente:
:8ul es el tama#o de la industria en nmero de empresas y en venta agregada, ya sea
en unidades !sicas y;o monetarias< "e au se deriva la o!erta agregada. 4ara la
proyeccin de la o!erta se puede utilizar alguna 'erramienta estadstica apropiada.
"ebe identi!icar a los principales participantes, sus !ortalezas, sus caractersticas
relevantes, posicin de mercado, posicionamiento, estrategias, etc.
:8ules son las caractersticas de la industria en t&rminos de sus principales
caractersticas por reas !uncionales: produccin y tecnologa, mar=eting mi), recursos
'umanos, empleo, posiciones !inancieras, etc.<
:>u& rol juega la tecnologa en el !uturo desarrollo de la industria<
:Es !cil o di!cil ganar acceso a los canales de distribucin<
:En u& etapa del ciclo de vida se encuentra la industria<
:>u& !actores estn in!luyendo en su crecimiento o declinacin<
:8ules 'an sido las tendencias en a#os recientes<
:>u& tendencias se espera para los a#os venideros<
:>u& crisis a!ectan eventualmente a esta industria<
:>u& regulaciones gubernamentales in!luyen en la industria<
8ul es el atractivo de la industria< 2El anlisis se 'ace usando la 'erramienta 68inco
/uerzas de 4orter73.
:8untas empresas se espera se incorporen a la industria en el
!uturo<, :?arreras de entrada<
:8ul es la amenaza ue representan los sustitutos<
:8ul es el nivel de rivalidad dentro de la industria<
:8ul es el poder negociador de los clientes<
:8ul es poder negociador de los proveedores<
:8ul es la cadena de valor de la industria< 2El desarrollo de la 8adena de @alor de
4orter se sustenta en la 0atriz 0ulti!uncional3.
:8ules son los !actores crticos de &)ito 2/8E3 para la industria<
:8ules son las !uentes de ventajas competitivas2@83<
:8ules son las @8 de los competidores<
:Est siendo modi!icada la cadena de valor de la industria< :8ules son las !uerzas ue
lo estn logrando<
8onclusiones:
4reAsntesis de oportunidades y amenazas
"eterminacin de la "emanda.
Es importante identi!icar en !orma clara y precisa a uienes se va a dirigir la venta del producto o servicio,
determinando sus caractersticas ms destacables. Esta identi!icacin debe contemplar una cuanti!icacin de
la demanda y una proyeccin de la misma, para lo cual tambi&n se recomienda el uso de las 'erramientas
estadsticas apropiadas.
Se aconseja !undar estas apreciaciones en un sondeo real de la demanda, cualitativa y cuantitativamente
2estudio de mercado3.
0ercado 9bjetivo:
El captulo de mercado objetivo se debe identi!icar cualitativa, cuantitativa,
demogr!ica, social y geogr!icamente a los clientes de corto, mediano y largo
plazo. Su tarea al preparar este captulo es demostrar a los lectores ue usted
sabe per!ectamente uienes son sus clientes y ue conoce e)actamente cmo
sus productos o servicios van a satis!acer sus necesidades.
Una identi!icacin adecuada de la base de clientes potenciales tambi&n ayuda
a de!inir sus necesidades.
Si bien su producto o servicio puede satis!acer las necesidades de una amplia
gama de clientes potenciales, el objetivo es 'acer una de!inicin precisa del
mercado al cual se van a orientar sus es!uerzos.
$ama#o:
:>u& tan grande es el mercado objetivo< :E)isten -.BBB clientes corporativos,
o un milln de clientes individuales o slo un pu#ado clientes muy grandes<
:>u& tasa de crecimiento tendr el mercado objetivo< :>u& cambios su!rir su
consumo<
:8ules son las tendencias del mercado< :>u& est in!luyendo en condicionar
los cambios del !uturo<
5able con tantos clientes potenciales como pueda, 'gales preguntas,
encuestas, descubra ue les gusta y disgusta. :8ul es el !actor decisor al
momento de comprar<
@isite a sus competidores como cliente y descubra cmo venden, u& 'acen
bien y u& no.
"emogra!a de la zona de cobertura del negocio:
+as caractersticas demogr!icas son distintas dependiendo si se est
abordando un mercado institucional o uno de consumidores masivos.
8onsumidores empresas: industria, producto o servicio, a#os en el negocio,
ingresos, tama#o de plantilla, privada o pblica, etc.
8onsumidores individuales: identi!icar ingreso, ocupacin, se)o, estado civil,
grupo &tnico, educacin, ciclo de vida !amiliar, clase social, producto
aduirido, etc.
Ceogra!a:
:"nde estn ubicados sus clientes<
Si bien la tecnologa 'a 'ec'o cada vez menos relevante la ubicacin
geogr!ica de los clientes, no es algo ue se pueda dejar de analizar.
4sicogra!a:
Estas son caractersticas menos tangibles, pero no menos importantes, ya ue
apuntan a conocer los componentes emocionales de una potencial decisin de
compra.
Estilo de vida, lder o seguidor, e)trovertido o introvertido, independiente o
dependiente, conservador o liberal, tradicional o e)perimental, sociable o
centrado en s mismo.
8omportamiento del consumidor:
Se relaciona con la !orma de aduisicin y con el uso ue el cliente dar al
producto o servicio.
*mporta conocer: u& compra, cmo compra, cundo compra, cunto compra,
!recuencia de compra, dnde compra, ui&n compra, para ui&n compra,
motivacin de compra, etc.
:>u& bene!icio espera de su producto o servicio, con u& !recuencia lo usa,
cmo lo usa<
9tras caractersticas:
/allas de otras soluciones en el mercado.
8ambios en los 'bitos de compra.
*mportancia del producto en la cadena de valor del cliente.
Encuestas:
/ocus group: es una 'erramienta orientada a determinar cules son los
!actores ue importan al cliente.
Estudios de campo 2encuestas3: es una 'erramienta ue se utiliza para
cuanti!icar la importancia relativa de los !actores identi!icados en los !ocus
group.
Si no cuenta con esta posibilidad, desarrolle una pro!unda investigacin en
!uentes secundarias de in!ormacin como internet, prensa, memorias anuales,
organismos de gobierno, bibliotecas de universidades, etc.
Errores comunes.
"esconocimiento de las empresas ue compiten en la industria.
8on!usin respecto a ui&nes son proveedores, ui&nes son clientes, ui&n es el canal de distribucin.
1o entender o conocer cmo su empresa va a !ormar parte de la industria.
1o entender la cadena de valor de la industria y sus derivaciones.
1o evaluar el comportamiento dinmico de la industria.
.sumir ue cada empresa o consumidor es un cliente potencial.
1o ser preciso en la de!inicin del mercado total y del mercado objetivo. 9mitir curvas de crecimiento,
tama#o de la industria en unidades !sicas, ventas y otras estadsticas interesantes.
.sumir ue se tiene un enorme mercado objetivo, ue uno grande es su!iciente y se puede servir mejor.
*ntentar atacar demasiados mercados a la vez, en especial para una empresa nueva.
Sugerencias:
8oncluir esta seccin con una sntesis de!initiva de oportunidades y amenazas.
(.%.- An)*isis inte&n$ Se proceder a identi!icar las !ortalezas y debilidades de la industria utilizando la
8adena de @alor de 0ic'el 4orter. 4ara su desarrollo se utilizar la 0atriz de .nlisis *nterno y de esta
!orma identi!icar las !ortalezas y debilidades de la industria para, a partir de esta in!ormacin, establecer las
!ortalezas y debilidades de la empresa.
D.D.A .nlisis /9".: 8on las conclusiones obtenidas de los anlisis del macroentorno, de la industria e
interno ue euivale a las oportunidades, amenazas, !ortalezas y debilidades se procede a !undamentar la
construccin del /9"..
-.- L, Em.&es,.
%.-. 8onstitucin de la Sociedad.
En esta seccin se justi!ica la !orma ue va atener la sociedad desde una perspectiva jurdica y tributaria. Se
recomienda poner en .ne)o la escritura en caso de e)istir.
%.,.A 4osicionamiento deseado.
+a empresa.
"escripcin legal: tipo de empresa, !ec'a de !ormacin, ubicacin.
1ombre de la empresa, nombres de !antasa.
(egistros de marca.
*magen corporativa.
:8mo vamos a uerer ue sea concebida en la mente de nuestros clientes<
El producto o servicio.
El producto o servicio es un elemento central en la de!inicin del plan de negocios. Es
la oportunidad de e)plicar sus productos o servicios, identi!icar sus caractersticas, sus
ventajas y analizar las necesidades o los problemas de mercado de los ue se 'ace
cargo.
"escriba sus atributos ms importantes, necesidad de proteccin, de patentes, etc.
:8mo ueremos ue nuestro producto sea identi!icado<
:8ul va a ser el valor ue los clientes van a encontrar en nuestro producto<
+os clientes.
(ese#e los grupos espec!icos a los ue va a orientar la venta del producto y sus
!undamentos.
+a localizacin.
+a ubicacin de su negocio puede tener un impacto decisivo en el &)ito o en el !racaso
del mismo. Su ubicacin debe ser establecida con sus clientes en mente, debe ser
accesible y debe proporcionar un sentido de seguridad.
8onsidere estos cuestionamientos:
1ecesidades en cuanto a ubicacin.
:>u& tipo de espacio necesitar<, :"isponibilidad<, :8osto<
.cceso a las materias primas, a las !uentes de energa, a los clientes, a los puertos
de embarue, al mercado laboral, etc.
:4or u& es deseable el edi!icio<
/acilidades de transporte pblico.
8ambios en el mercado o en la demogra!a.
:@a a estar en *nternet<
Errores comunes:
1o identi!icar los bene!icios o necesidades ue aborda el producto, centrndose ms
bien en sus caractersticas 2en!oue de producto3.
Ser inconsistente entre las caractersticas del producto y las necesidades de los grupos
de clientes a los ue se piensa orientar la venta.
"escribir el producto o servicio en lenguaje demasiado t&cnico, basndose en palabras
del l&)ico industrial.
.sumir ue un producto o servicio de calidad se vender por s solo.
"esestimar la importancia de proteger legalmente el producto o servicio.
/.- P*,nte,mient est&,t01ic.
En esta seccin se identi!ican las estrategias bsicas ue se van a utilizar. Es vital ue e)ista co'erencia entre
las estrategias propuestas y todos los elementos analizados en el macroentorno, en particular, en el anlisis de
la industria.
E.-.A @isin, 0isin, 8arta /ilos!ica:
El primer paso estrat&gico consiste en de!inir la @isin de la empresa, en primer t&rmino, y en segundo lugar
la 0isin, para establecer como alcanzaremos la @isin. +a visin y la misin cumplen un doble rol, por una
parte, sirven para !ocalizar el objeto social de cara al plan de negocios, por otra sirven de cara a la !utura
implementacin del negocio. +a visin y la misin le se#alan al lector u& es lo ue usted y su empresa estn
buscando, en u& creen y lo ue esperan alcanzar. En resumen, de!inen el camino ue su empresa va a seguir
y establecen los principios rectores ue la guiarn.
+a economa de palabras es muy importante, sin ue ello signi!iue sacri!icar la e!ectividad. 8ada palabra
debera ser poderosa y llena de signi!icado. Sea claro y conciso. 5aga evidente lo ue su empresa est
buscando.
@isin.
+a visin describe un !uturo de largo plazo y establece un sue#o de largo plazo ue no debiera ser alcanzable.
.unue parezca contradictorio, es bueno ue el objetivo de la visin est& siempre un poco !uera del alcance.
Es una utopa. Es lo ue usted constantemente trata de alcanzar y se trans!orma en su razn de ser.
0isin.
+a misin es una gua para ir tras esa utopa. . di!erencia de la visin es desa!iante pero alcanzable. Una
misin bien escrita demuestra ue usted conoce su negocio, ue tiene un !oco de!inido con precisin y ue
puede articular sus objetivos para usted y para los dems.
"ebe ser comprometedora, e)citante, apasionada, energizante. :>u& le dice al lector, al empleado, al cliente,
al competidor, al banuero, al inversionista< "ebe tener en cuenta ue el plan de negocios es consecuencia de
la misin. Una misin bien escrita debe comprender los siguientes elementos:
Un mbito de producto.
Un mbito de mercado.
Un mbito geogr!ico.
Una !uente de ventaja competitiva.
8arta /ilos!ica.
+a carta !ilos!ica rene los principios valricos ue van a guiar a la administracin. +a 8arta /ilos!ica
de!ina en de!initiva la cultura ue los !undadores o la alta direccin desean para la empresa. Esta
generalmente se e)presa en los siguientes mbitos:
5acia los accionistas.
5acia los empleados.
5acia el mercado: clientes, proveedores, canal.
5acia la sociedad en su conjunto.
Errores comunes:
8on!undir visin con misin.
(epetir una descripcin del negocio.
1o incluir los elementos necesarios.
0uy aburrida o muy larga.
Simular emocin. Si no lo siente no lo escriba.
0entir. 5aga e)actamente lo ue dice ue va a 'acer.
1o recoger la opinin de gente en su organizacin.
+a propuesta debe contener:
9bjetivos estrat&gicos.
Estos pueden ser del tipo tasa $*(, plazo para punto de euilibrio, creacin de valor, participacin a largo
plazo, cobertura, etc.
Estrategia gen&rica.
Fsta debe ser adecuadamente justi!icada y posteriormente rati!icada a trav&s de las estrategias y polticas
!uncionales. (ecuerde ue las opciones son di!erenciacin amplia, liderazgos en costos y en!oue.
Estrategia competitiva.
+as alternativas son lder, retador, seguidor y especialista.
Estrategia de crecimiento.
+as posibilidades son penetracin de mercado 2al comienzo del negocio3, desarrollo de producto, desarrollo
de mercado y diversi!icacin. "ebe ser consistente con las estrategias !uncionales. .s por ejemplo, una
estrategia de desarrollo de producto debe ser acompa#ada de adecuadas inversiones en investigacin y
desarrollo de tecnologas o productos, mientras ue una estrategia de desarrollo de mercado debe ser
acompa#ada de planes concretos en la estrategia de distribucin, mar=eting y ventas.
Estrategia 'orizontal.
Es aplicable e imprescindible en caso de e)istir distintas unidades estrat&gicas de negocio 2UE13. 4ara
de!inirla se recomienda e!ectuar un anlisis de cartera a trav&s de las matrices de anlisis de port!olio.
/8E y @entaja 8ompetitiva.
/inalmente, desde una perspectiva general en esta seccin se deben se#alar los /8E y la o las !uentes de @8
de la industria ue se utilizarn como palanca para establecer la ventaja competitiva de la empresa.
2.- P*,n Cme&ci,*.
El plan comercial debe justi!icar las previsiones de ventas ue se 'an 'ec'o se#alando detalladamente las
ventas por tipo de producto y por segmento de mercado. "ebe e)plicitar las polticas en cada variabale
comercial 2E43.
$odo esto debe ser adecuadamente cuanti!icado 2ingresos y costos3 para ser incorporado posteriormente en
los planes de operaciones, !inanzas y recursos 'umanos, los ue deben ser per!ectamente compatibles. Fste
debe contemplar:
9bjetivos comerciales 2ventas, posicionamiento, participacin3.
Estrategia 8omercial.
4oltica de segmentacin 2dimensin del mercado objetivo3
4oltica de posicionamiento 2producto o marca3
4oltica de producto 2atributos, marca, envase, calidad percibida3.
4oltica de precios 2criterio !ijacin tari!as, descuentos, plazo, !orma pago3.
4oltica de distribucin 2tipo intermediario, longitud canal, alcance, costo3.
4oltica de promocin 2objetivos, 'erramientas, plan de medios, programa3.
4oltica de gestin de ventas 2preventa, venta y post venta3.
3.- P*,n #e .e&,cines.
9bjetivos operacionales 2cantidad, calidad, residuos, inventarios3.
Estrategia de operaciones.
+ogstica de entrada 2compras, inventarios, bodega, calidad de insumos3.
4olticas respecto al proceso de trans!ormacin.
$ama#o de planta e instalaciones.
+ocalizacin !sica de la planta y construcciones.
"ise#o de planta 2 layout3 uso de la capacidad instalada.
4roceso productivo.
0antencin de euipos e instalaciones.
+ogstica de salida 2almacenaje, transporte, calidad de productos terminados3.
4oltica de investigacin y desarrollo 2registro de marcas y patentes3.
.palancamiento operativo.
4.- P*,n #e &ecu&ss 5um,ns.
9bjetivos en recursos 'umanos 2rotacin, asistencia, satis!accin laboral3.
Estrategia de recursos 'umanos.
8ultura organizacional.
(euerimientos de recursos 'umanos 2per!iles en cantidad y calidad3.
4oltica de obtencin 2reclutamiento, seleccin, contratacin e induccin3.
4oltica de capacitacin 2dentro;!uera, recursos, programa anual3.
4oltica de retribucin 2evaluacin, desempe#o, sueldo !ijo G variable, !lujo H3
4oltica de mantencin.
4oltica de desarrollo.
Estructura organizacional.
16.- P*,n 7in,ncie&.
El plan !inanciero recoge todas las decisiones ue se 'an tomado en las dems estrategias !uncionales en sus
aspectos cuantitativos, lo cual permite 'acer una evaluacin de la rentabilidad del negocio. Fste debe
considerar:
9bjetivos !inancieros 2rentabilidad, leverage, liuidez, rotaciones3.
Estrategia !inanciera 2tesorera, compras, dividendos3.
4oltica y plan de inversiones.
4oltica y plan de ingresos.
4oltica y plan de costos y gastos.
Estados !inancieros proyectados 2estado resultados, balance, !lujo e!ectivo3.
0argen de contribucin 2por UE1;lnea;producto3.
4unto de euilibrio 2tama#o mnimo de planta3.
Evaluacin del proyecto desde el punto de vista del accionista o evaluacin econmica:
/lujo de caja.
$asa de descuento.
8lculo del valor residual.
@.1 I $*( I 4erodo de recuperacin de la inversin.
1ecesidades de capital de trabajo, !ondo de maniobra.
Evaluacin del proyecto con !inanciamiento e)terno:
4oltica, !uentes y estructura de !inanciamiento.
/lujo de caja.
$asa de descuento.
8lculo del valor residual.
@.1 I $*( I 4erodo de recuperacin de la inversin.
1ecesidades de capital de trabajo, !ondo de maniobras.
.palancamiento !inanciero.
Sensibilizacin.
*ndicadores !inancieros.
(ecomendaciones.
E!ectuar las proyecciones en una base mensual para el primer a#o, o por lo menos 'asta ue se
produzca el punto m)imo de necesidades de caja.
*denti!icar adecuadamente las tasas de descuento a ser utilizadas para las distintas evaluaciones.
11.- Cnt&* #e 1esti'n.
Un adecuado control de gestin tiene por objeto el seguimiento de las variables crticas del negocio. Este se
basa en un conjunto de indicadores de variados tipos, ue luego son analizados y comparados con la
industria, con un espritu constructivo. $odos los indicadores deben derivarse de los objetivos estrat&gicos y
de los objetivos por rea !uncional. .s por ejemplo se sugieren:
0ar=eting: satis!accin de los clientes.
8umplimiento de metas de venta.
4articipacin de mercado.
(epeticin, tama#o, !recuencia de compra.
$op o! mind.
9peraciones:
8antidad producida.
8apacidad ocupada v;s ociosa.
E)cesos de inventarios.
8alidad t&cnica.
Ceneracin tiempos muertos. 8uellos de botellas, residuos.
(ecursos 'umanos:
(otacin.
.usentismo.
8lima laboral.
*ndicadores !inancieros:
$*(
(azones: leverage, liuidez, rotaciones.
@E..
E?*$"..
8apacidad de generacin de caja.
8uadro de mando integral.
$odo lo anterior puede establecerse en la !orma de un cuadro de mando integral ue identi!iue los % o J
principales !actores ue miden el cumplimiento de las e)pectativas del proyecto. 4or supuesto, ue detrs de
cada uno de esos indicadores 'ay muc'os otros ue lo con!orman, pero un cuadro de mando integral debe ser
sencillo.
1!.- P*,n #e ,cci'n #e c&t .*,8.
En esta seccin se debe indicar en !orma detallada las acciones ue se van a tomar para los primeros pasos en
la implementacin de la estrategia. Un plazo adecuado sera de un a#o, lo ue permite, adems, utilizar esta
in!ormacin en la preparacin del plan !inanciero detallado mes a mes del primer a#o.
+os !actores ms relevantes a ser tomados en cuenta como mnimo son:
/ormacin de la empresa, inicio actividades, rut, patente, permisos.
4rimeros pasos para la puesta en marc'a por rea !uncional.
"esarrollo de sistemas de in!ormacin.
8artas Cantt: organizacin del negocio, proceso productivo, promocin.
8ontratacin de personal y e)ternalizacin 2outsourcing3.
1%.- P*,n #e cntin1enci,.
Un plan de contingencia tiene por objeto tener prede!inidas las acciones ue se van a tomar para corregir
desviaciones en las proyecciones.
Esto implica identi!icar cuales son las variables e)ternas ue a!ectan con mayor !uerza el cumplimiento de
las metas y cuanti!icar el impacto en resultado ue causaran. Una !orma para identi!icar dic'as variables es a
trav&s de la matriz de vulnerabilidades.
+o anterior se puede presentar en !orma de una tabla con los principales riesgos y con las primeras acciones
para en!rentarlos si algo sale mal.
1(.- Ane9s su1e&i#s.
8i!ras macroeconmicas.
.nlisis atractivo de la industria.
8adena de valor de la industria.
*nvestigacin de mercado: metodologa y resultados.
Escritura de constitucin de la sociedad.
0atrices de anlisis estrat&gico.
0apa de posicionamiento estrat&gico.
Estructura de precios.
8riterios de reajustabilidad de precios.
4resupuesto de promocin.
*magen corporativa: papelera, !olletera, elementos audiovisuales.
"escripcin de cargos.
9rganigrama.
Estructura salarial.
Especi!icacin de muinas y euipos.
8otizaciones.
4resupuesto de mantencin de muinas y euipos.
4autas de cr&dito y cobranza.
0atrices de !lujos: ingresos, costos, gastos, inversiones, valor residual.
"eprecaciones y amortizaciones.
Estado de resultados proyectado.
?alance general proyectado primer perodos.
/lujo de 8aja.
+istados de clientes potenciales, de proveedores y de distribuidores.
4lanos, gr!icos y !otogra!as.
0emoria de clculo.
1/. :i;*i1&,7<,.