AIDA

Para otros usos de este trmino, vase Aida (desambiguacin).

El trmino AIDA es un modelo clsico que describe los efectos que produce secuencialmente
un mensaje publicitario. La palabra AIDA es un acrnimo que se compone de las siglas de los
conceptos en ingls de atencin (attention), inters (interest), deseo (desire) y accin (action).
Son cuatro escalones que el cliente debe subir, ordenada y progresivamente, para tomar la decisin
de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue enunciado por E. St. Elmo Lewis en 1896;
1
primero,
con slo tres escalones, y finalmente, incluy la accin, como elemento fundamental.
Los elementos publicitarios, como escaparates, PLV... deben conseguir, con respecto a su audiencia: en
primer lugar, captar la atencin, despus despertar el inters por el artculo o la oferta, seguidamente
despertar el deseo de adquisicin y, finalmente, provocar la compra o reaccionar al mensaje.
Contenido
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1 Atencin
2 Inters
3 Deseo
4 Accin
5 AIDCA
6 Referencias
7 Bibliografa
[editar]Atencin
La atencin es la polarizacin de los sentidos sobre un punto, la aplicacin de la mente a un objeto; es
despertar la curiosidad. Ante los millares de estmulos que ofrece la vida cotidiana, las personas
reaccionan respondiendo a las que estn relacionadas con su propia actividad y desestimando los
dems.
Cmo se capta la atencin?. La atencin se otorga a aquello que tiene relacin con nosotros. Todo lo
que afecte a nuestro yo es objeto de atencin: puede significar peligro o beneficio; puede que sea
halagueo u ofensivo. Una frase como: "Pienso que usted podra sacar un beneficio mayor si...", "Me
permite que le explique...?", o bien, "Usted podra disminuir sus prdidas (o sus gastos) en concepto
de...", llaman la atencin de forma poderosa.
Tambin se puede captar la atencin con algo que est fuera de lugar; por ejemplo, un gato sobre el
teclado del PC, o bien con algo que no est donde debiera estar, como puede ocurrir con el jabn en el
bao. Sin embargo, se debe tener cuidado con estos impactos; deben tener relacin con la venta. Un
vendedor de zapatos seguro que captar la atencin de su cliente si se presenta vestido de Piel Roja,
pero ser muy difcil que venda algn par.
En la venta personal, la atencin se capta con cortesa y respeto, con el lenguaje corporal y facial, con
una sonrisa, con una clara demostracin de inters por el interlocutor y sus intereses, conempata,
hacindole ver que se ha comprendido su preocupacin.
[editar]Inters
Despertar el inters es lo que se pretende al captar la atencin. Se puede definir como una atencin
continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha. El diccionario dice que es una "inclinacin
hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta acepcin tambin es vlida en ventas.
Cmo se despierta el inters?. Alguien que sabe escuchar y comprender, puede aportar algo
positivo. El inters se debe despertar con una oferta. Es importante que el inters se oriente hacia el
producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del
comprador. Una forma frecuente de despertar inters es contando historias de otros clientes satisfechos.
En la venta personal, es negativo o poco positivo que el inters del cliente se centre en la facilidad de
expresin del vendedor o en otro aspecto de su persona. Lo mejor es dejar hablar al comprador
potencial. Escuchar activamente con los odos y con los ojos. Atender y entender sus objeciones y
sugerencias, que servirn de gua para retornar a la lnea de argumentacin. Hacerle saber que
obtendr un beneficio o evitar una prdida con el producto o servicio le mantendr interesado.
[editar]Deseo
El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostracin. Este paso consiste en
mostrar y convencer. Una demostracin es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que
proporcionar al comprador. Crear la sensacin de que ya tiene el producto, que ya tiene la solucin que
le brinda el producto. Esto produce una segunda sensacin, esta vez de ansiedad o temor de perder el
producto, de perder la solucin a su problema, de perder la satisfaccin de tener la solucin de un
problema... si no decide comprar.
En la venta personal, si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino
de un servicio) hay que mostrar sus efectos con grficos, folletos, nmeros, audiovisuales, planos,
mapas, testimonios, etc.
Cmo se consigue despertar el deseo? El deseo como apetencia natural por poseer artculos que
solucionan problemas y facilitan el acceso a la felicidad existe de forma natural, espontnea. El deseo
de comprar existe de forma natural. A casi todo el mundo le resulta ms grato comprar que vender. Para
estimular el deseo se ofrecen descuentos o se limita la oferta a un perodo relativamente corto.
[editar]Accin
La accin se concreta en la adquisicin del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la
accin; precisamente a la accin de comprar.
Despus de solventar todas las objeciones para inducir la accin de comprar se puede ofrecer la opcin
de reembolso o devolucin.
[editar]AIDCA
Algunos autores
1
modernos aaden un quinto peldao, antes de llegar a la accin: C de conviccin.
Los publicistas y profesionales de marketing quieren conseguir clientes duraderos; si el cliente potencial
est convencido, la fidelizacin es una meta cercana.
















Tcnicas de Venta (Basadas en el
Modelo Aida)
Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que
ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefnica, un
correo electrnico o mediante una pgina web), necesita conocer y utilizar
adecuadamente un conjunto de tcnicas de venta que le permitan presentar
su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre)
para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su pblico
objetivo (por ejemplo, la compra del producto).
Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta,
sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1)
obtener la Atencin del comprador, 2) mantener su Inters en el mensaje, 3)
provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Accin de compra.
Teniendo esto en cuenta, a continuacin veremos cuatro tcnicas de
venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA:
Tcnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIN del Cliente:
Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la
gran mayora tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas
en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto,
para lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer
la ATENCIN del comprador hacia lo que se est ofreciendo, lo que implica
"romper" una barrera llamada "indiferencia".
Para ello, existen algunas tcnicas bsicas, por ejemplo:
Hacer cumplidos y elogios: La mayora de las personas son sensibles a
los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria acadmica,
habilidades, hobbies o por su inters en un tema particular. Por ejemplo:
o En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa lder,
podra decirle lo siguiente: "Sr. Prez, realmente es un honor para
mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es lder
en su ramo..."
o En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido
a:"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo
y la capacidad de superarse da a da incrementando sus
conocimientos, han recibido sta carta de presentacin. Y Usted es
una de ellas..."
Dar las gracias: La gran mayora de seres humanos somos sensibles al
agradecimiento sincero y espontneo de alguien. Por ejemplo:
o En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr.
Prez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos
minutos de su valioso tiempo..."
o En el caso de un correo electrnico, se puede incluir el siguiente
prrafo:"Sr. Prez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso
tiempo para leer este correo electrnico".
o En una pgina web que ofrezca algn producto o servicio, se puede
incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos
con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio
web..."
Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos
por naturaleza. Piense, cundo fue la ltima vez que vi una novela en la
televisin solo por la curiosidad de saber como termina?. Ahora, para
generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios
(honestos, nada de trampas). Por ejemplo:
o Le interesara saber como ganar mas dinero utilizando la estructura
del modelo AIDA?,
o Le gustara conocer un tipo de negocio que le permitir obtener un
ingreso adicional en su tiempo libre?
o Se sentira ms seguro si pudiera evitar los robos a domicilio
implementando un sencillo sistema de seguridad?
Presentar hechos: Para ello, puede recopilar informacin trascendente y
que est relacionado con el producto o servicio que est ofreciendo, para
luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente
necesita. Por ejemplo:
o Sr. Prez, vine a proporcionarle informacin acerca de como se
incrementaron las ventas de 3 compaas en ms de un 30%, con
tan solo aplicar nuestras tcnicas de venta basadas en el modelo
AIDA. Le gustara ver los testimonios escritos de sas
compaas?..."

Si piensa utilizar esta tcnica de venta, no olvide una recomendacin muy
importante: Presente informacin fidedigna!
Dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo": Pocas personas se
resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:
o "Sr. Prez, le escribo este correo electrnico para ver si podemos
ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo
cual, nos gustara hacer un diagnstico previo, SIN costo, cuya
finalidad ser la de ayudarle a determinar cun preparados estn sus
vendedores..." (Por supuesto, que despus de realizar el diagnstico,
se presentar una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos,
etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendr un
costo).
Proporcionar noticias de ltimo momento: Algo que "saca de
esquemas" a muchas personas y que captura su atencin es la sensacin de
conocer una noticia novedosa; y que adems, le representar algn
beneficio. Por ejemplo:
o Sr. Prez, le comento que por fin se editaron en espaol las tcnicas
de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta
exitosas, y lo mejor de todo, es que est a mitad de precio, pero solo
por esta semana...
o En una pgina web, se puede incluir el siguiente prrafo: Por fin!!!
Las Tcnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta
exitosas han sido editadas en espaol, y lo mejor de todo: A mitad
de precio (pero, solo por esta semana)...
Tcnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERS del
Cliente
Una vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que por
cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un inters hacia lo que se
est ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la
presentacin. Para ello, se recomienda el uso de dos tcnicas:
1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o
que se encuentra ante un problema: Ningn cliente va a comprar a
menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la funcin del
vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o
deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
o Guar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo
que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas,
temores y problemas (todo relacionado con lo que se est
ofreciendo); de tal forma, que llegue por s mismo a la conclusin de
que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o
sencillamente, que tiene un problema.
o Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se
puede hacer referencia a un porcentaje de la poblacin o de
empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o
problema en comn. Por ejemplo, a un empresario se le puede
comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas
relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo
mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad
que tiene la mayora de hogares con hijos... A un mdico, se le
puede decir que un alto porcentaje de especialistas venan
reclamando por un medicamento "x"...

Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos
fidedignos.
2. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el
producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
o En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto:
"Sr. Prez, hasta aqu estamos plenamente de acuerdo en que su
empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo
la mejor opcin en seguros y reaseguros contra incendios, le
gustara conocer en que consiste...?".
o En el caso de una pgina web o en un correo electrnico, se puede
aadir el siguiente prrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a
respondido con un s a una o ms preguntas, entonces quiere decir
que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a
proponerle..."
Tcnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir
lo que Se Est Ofreciendo
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a
que entienda que el producto o servicio que se le est presentando, lograr la
satisfaccin de sus necesidades o deseos, o que ser la mejor solucin a sus
problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:
Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o servicio, cmo
funciona y qu servicios adicionales incluye (garantas, plazos de entrega,
mantenimientos, etc...).
Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto
a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el
competidor). Tambin es muy necesario presentar una lista de las ventajas
de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el producto ofrece. Por
ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa
lavadora har por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para
cuidar a los nios, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro
ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el
hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los
beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el
deseo hacia lo que se est ofreciendo.
Tcnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia
la ACCIN y Cerrar la Venta
Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque es
una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva
porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la
orden de compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del producto van a
satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y adems,
esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o
servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para
ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que acte
sin demora.
Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe insistir
demasiado, porque se terminar irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que
satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
Pedir la orden de compra: Despus de presentados los hechos y beneficios,
nada ms lgico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo
parecido a esto: "Sr. Prez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del
mejor servicio de forma inmediata...", o, "Solictelo en este preciso
momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."











El modelo AIDA(S)
El modelo AIDA, ya enunciado en 1898 por Elmo Lewis, nos da referencias para ello:
1. Attention (atencin): En primer lugar se trata de captar la atencin del cliente, de
determinarle a entretenerse con la publicidad.
2. Interest (inters): A continuacin se trata de despertar su inters. El cliente debera estudiar
a fondo la publicidad y el mensaje de sta.
3. Desire (deseo): Con esto y con medidas promocionales de ventas como los descuentos
especiales o los productos gratis con el pedido, en el cliente se debera despertar el deseo de
adquirir el producto.
4. Action (accin): Al fin y al cabo, se entiende que el cliente debera comprar el producto. Para
no fracasar en esta ltima fase, se trata de facilitarle en lo mximo posible la operacin misma
de la compra. Para ello, los formularios de pedido que ya vienen impresos con los datos ms
importantes, como la direccin del cliente, resultan ser un buen recurso.
5. Satisfaction (satisfaccin): Este quinto escaln se podra aadir al clsico modelo AIDA.
Porque solamente un cliente satisfecho se convertir eventualmente en cliente habitual y
probablemente recomendar el producto y/o la empresa publicada.