CANAL DE DISTRIBUCIN

Un canal de mercadotecnia (tambin llamado canal de

distribucin) es una estructura de negocios de organizaciones
interdependientes que va desde el punto del origen del producto
hasta el consumidor. Los productores se mueven a travs de los
canales de mercadotecnia por medio de la distribucin fsica.

Existen tres importantes necesidades que satisfacen los canales
de mercadotecnia:

1.Canales de Distribucin para Productos Industriales
Los productos industriales tienen una distribucin diferente de
las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que
son:
Productores usuarios industriales: este es el canal ms usual
para los productos de uso industrial ya que es mas corto y l
ms directo; utiliza representantes de ventas de la propia
fabrica. Ejemplos : grandes fabricantes de metal, productores
de bandas transportadoras, fabricantes de equipos para
construccin y otros.
Productores distribuidores industriales consumidores
industriales: en este caso los distribuidores industriales realizan
las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones
desempean las funciones de los mayoristas y en algunas
ocasiones desempean las funciones de fuerza de ventas de los
fabricantes.
Productores agentes distribuidores industriales usuarios
industriales: en este canal la funcin del agente es facilitar las
ventas de los productos y la funcin del distribuidor es
almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario
industrial.
Productores agentes usuarios industriales: en este caso los
distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se
eliminan. Ejemplo: productos agrcolas.

2.Canales de Distribucin para Productos de Consumo
Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en
cinco tipos que se consideran los ms usuales:
Productores Consumidores: esta es la va mas corta y rpida
que se utiliza en este tipo de productos. La forma que ms se
utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el
telemercadeo y la venta por telfono. Los intermediarios quedan
fuera de este sistema.
Productores minoristas consumidores: este es el canal ms
visible para el consumidor final y gran numero de las compras
que efecta l publico en general se realiza a travs de este
sistema. Ejemplos de este canal de distribucin son los
concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de
ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una
fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los
minoristas que venden los productos al publico y hacen los
pedidos despus de lo cual los venden al consumidor final.

Productores mayoristas minoristas o detallistas: este tipo de
canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina,
ferretera y alimentos. Se usa con productos de gran demanda
ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus
productos a todo el mercado consumidor.

Productores intermediarios mayoristas consumidores: este es el
canal mas largo, se utiliza para distribuir los productos y
proporciona una amplia red de contactos; por esa razn, los
fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy
frecuente en los alimentos perecederos.

El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha
hecho no significa que sean los nicos; en ocasiones se hace
una combinacin de ellos.

3.Integracin de los Canales de Distribucin
Los productores y los intermediarios actan conjuntamente para
obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se
organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y
controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un
agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este
director puede establecer polticas para el mismo y coordinar la
creacin de la mezcla de mercadotecnia.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma
horizontal y vertical bajo la administracin de un lder del canal.
La combinacin puede estabilizar los suministros, reducir costos
y aumentar la coordinacin de los miembros del canal.

Integracin vertical de los canales. Se combinan do o ms
etapas del canal bajo una direccin. Esto trae como resultado la
compra de las operaciones de un eslabn de canal o la
realizacin de las operaciones de este eslabn para llevar a cabo
las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas
masivas, como las tiendas de descuento, pueden almacenar y
transportar los productos que le compra el fabricante, con lo
cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.
Esta integracin incluye el control de todas las funciones desde
la fabricacin hasta el consumidor final.

Integracin horizontal de los canales. Consiste en combinar
instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una
administracin nica. Un ejemplo sern las tiendas
departamentales. Esta integracin proporciona ahorros
importantes en especialistas de publicidad, investigacin de
mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo una
organizacin al fusionarse con otras organizaciones o
incrementando l numero de unidades.
La integracin horizontal no es el mejor enfoque gerencial para
mejorar la distribucin y entre sus limitaciones incluye:
Dificultad para coordinar mas unidades.
Menor flexibilidad
Aumento en la planeacin y en la investigacin para
enfrentarse a operaciones en mayor escala.
Mercados ms heterogneos.

4. Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin
Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base
en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la
empresa. La mayora de estas decisiones las toman los
productores de artculos, quienes se guan por tres criterios
gerenciales:

La cobertura del mercado. En la seleccin del canal es
importante considerar el tamao y el valor del mercado
potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los
intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se
necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de
determinado tamao, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor
puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores
finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a sus
ves lo hace con consumidores finales l numero total de
contactos en el mercado habr aumentado a diecisis,, cual
indica como se han incrementado la cobertura del mercado con
el uso de intermediarios.

Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin
adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el
producto sale de las manos del productor, se pierde el control
debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede
hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda
dejar el producto en un almacn o que se presente en forma
diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es ms
conveniente usar un canal corto de distribucin ya que
proporciona un mayor control.

Costos. La mayora de los consumidores piensa. Que cuando
ms corto sea al canal, menor ser el costo de distribucin y,
por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Sin embargo,
ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas
y que realizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que
hara un productor; por tanto, los costos de distribucin son
generalmente ms bajos cuando se utilizan intermediarios en el
canal de distribucin.

De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de
distribucin mas corto da un resultado generalmente, una
cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos
mas alto y unos costos mas elevados; por el contrario, un canal
ms largo da por resultado una cobertura ms amplia, un menor
control del producto y costos bajos.

Cuanto ms econmico parece un canal de distribucin, menos
posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoracin
de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus
consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades.
Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son: la
fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del
productor. Como se sabe el mejor sistema es el que produce la
mejor relacin entre las ventas y los costos. Se empieza el
anlisis con un calculo de las ventas que se realizan en cada
sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las
mismas.

5. Importancia de los Canales de Distribucin
Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los
productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al
consumidor.

El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto
cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer
grandes distancias para obtenerlo y satisfacer as una
necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos
de vista: el primero considera los productos cuya compra se
favorece cuando estn muy cerca del consumidor, el cual no
esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.

El segundo punto de vista considera los productos exclusivos,
los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no
perder su carcter de exclusividad; en este caso, el consumidor
esta dispuesto a realizar algn esfuerzo, mayor o menor grado,
para obtenerlo segn el producto que se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no
existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste
en llevar un producto al consumidor en el momento mas
adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del
consumidor en un momento despus del cual la compra no se
realiza; otros han de ser buscados algn tiempo para que
procuren una mayor satisfaccin al consumidor.

Proporcionar especializacin y divisin de la mano de obra: es el
desglose de una tarea compleja en otras ms pequeas y
sencillas para asignarlas a los especialistas, crea una mayor
eficiencia y reduce los costos promedio de produccin.
Los canales de mercadotecnia tambin logran economas de
escala por medio de la especializacin y divisin de la mano de
obra al ayudar a los productores que carecen de motivacin,
financiamientos o conocimientos para vender directamente a los
usuarios o consumidores finales.

Como vencer las discrepancias:

-Discrepancia de cantidad: es la diferencia entre la cantidad del
producto fabricado y la cantidad que el usuario final desea
comprar. Almacenando el producto y distribuyndolo en las
cantidades apropiadas, los canales de mercadotecnia solucionan
las discrepancias de cantidad, pues logran que los productos
estn disponibles en las cantidades que desean los
consumidores.
-Discrepancia de surtido: es la falta de todos aquellos artculos
que un consumidor necesita para obtener la plena satisfaccin
de un producto.
Para vencer las discrepancias de surtido, los canales de
mercadotecnia renen en un lugar muchos de los productos
necesarios para redondear el surtido que el consumidor
necesita.
-Discrepancia temporal: es la diferencia entre el tiempo en que
un artculo se produce y el tiempo en que un consumidor esta
listo para comprarlo.
Los canales de mercadotecnia resuelven las discrepancias
temporales manteniendo inventarios en anticipacin a la
demanda.
-Discrepancia de espacio: Puesto que la produccin masiva
exige muchos compradores potenciales, los mercados suelen
estar dispuestos en grandes regiones geogrficas, lo que crea
una dispersin de espacio.
Los canales de mercadotecnia resuelven las discrepancias
espaciales logrando que los productos estn disponibles en
ubicaciones convenientes para los consumidores.

La provisin de eficiencia en el contacto: los canales simplifican
la distribucin porque reducen el nmero de transacciones
necesarias para llevar los productos de los fabricantes a los
consumidores, adems de tener disponible un surtido de bienes
en un solo lugar.

El uso de los intermediarios en el canal reduce mucho el nmero
de contactos requeridos. Como resultado, los productores
ofrecen sus productos con efectividad y eficiencia en costos a los
consumidores de todo el mundo.

Funciones de canal.

Los intermediarios de los canales de mercadotecnia desempean
varias funciones esenciales que hacen posible el flujo de bienes
entre el productor y el comprador.
Las tres funciones bsicas que desarrollan los intermediarios son
las siguientes:

1. Las funciones transaccionales se refieren al contacto y
comunicacin con los compradores potenciales para que tomen
conciencia de los productos existentes y explicarles sus
caractersticas, ventajas y beneficios

2. Las funciones logsticas incluyen seleccin, integracin,
asignacin y clasificacin de productos en conjuntos
homogneos o heterogneos.

3. Las funciones de facilitacin incluye la investigacin y el
financiamiento. La investigacin proporciona informacin acerca
de los integrantes del canal y los consumidores. El
financiamiento asegura que los miembros del canal tengan el
dinero suficiente para que los productos sigan fluyendo por el
canal hasta el consumidor final.

Estructura del canal.

Un producto toma muchas rutas para llegar al consumidor final.
Los mercadlogos buscan el canal ms eficiente entre las
muchas alternativas disponibles. La estructura de los canales de
mercadotecnia son diferentes para cada tipo de producto:

Canales para productos de consumo.
Existen cuatro formas en que los fabricantes llevan los
productos a los consumidores.
Los productores usan el canal directo para vender directamente
a los consumidores.
Los canales de agente intermediario suelen utilizarse en
mercados con muchos pequeos fabricantes y muchos
comerciantes detallistas que carecen de recursos para
encontrarse unos a otros.
Los agentes o intermediarios renen a los fabricantes y
mayoristas para las negociaciones, pero no obtienen el derecho
a la mercanca.
La mayor parte de los productos de consumo se venden por
medio de los canales detallistas y mayoristas. Es ms comn un
canal de ventas al detalle cuando se trata de empresas de
tamao considerable y la mayorista para artculos de bajo costo

Acuerdos del canal alterno.

Los diferentes tipos de canales alternos son los siguientes:

Canales mltiples. Cuando un fabricante selecciona dos o ms
canales para distribuir el mismo producto a mercados meta, ese
arreglo s conoce como distribucin dual o distribucin mltiple.

Canales no tradicionales. con frecuencia los arreglos de canales
no tradicionales ayudan a diferencia el producto de una
compaa de los de sus competidores. Los canales no
tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al
fabricante que sirve a un nicho una forma de obtener acceso al
mercado y ganar la atencin del cliente sin tener que establecer
intermediarios de canal.

Alianzas estratgicas de canal. utilizan el canal ya establecido de
otro fabricante. Las alianzas se emplean con mayor frecuencia
cuando al creacin de relaciones en el anal de mercadotecnia es
demasiado cara y consume tiempo.

Canales inversos. Es cuando los productos se mueven en
direccin opuesta a los canales tradicionales del consumidor de
vuelta al fabricante. Este tipo de canal es importante para los
productos que requieren reparacin o reciclaje.

Decisiones sobre la estrategia del canal.

El diseo de la estrategia del canal de mercadotecnia exige
varias decisiones cruciales. Deben asegurarse de que la
estrategia de canal que escogieron es consistente con el
producto, la promocin y las estrategias de precio.

Factores que afectan la seleccin del canal.

Factores de mercado. Entre los factores de mercado ms
importantes que afectan la seleccin del canal de distribucin se
hallan las consideraciones respecto al cliente meta. Los gerentes
de mercadotecnia deben contestar las siguientes preguntas:
Quines son los clientes potenciales? Qu es lo que compran?
Dnde lo compran? Cundo lo compran? Cmo lo
compran?. La seleccin del canal depende del hecho de que el
fabricante venda a consumidores o a clientes industriales.

La ubicacin geogrfica y el tamao del mercado tambin son
importantes para la seleccin del canal. un mercado muy grande
exige ms intermediarios.

Factores de producto. Los productos que son ms complejos,
hechos a la medida y costosos, tienden a beneficiarse con los
canales de mercadotecnia mas cortos y directos. Este tipo de
productos se vende mejor por conducto de personal de ventas
directas.

Mientras ms estandarizado sea el producto, ms largo ser su
canal de distribucin y mayor el numero de intermediarios que
participen.

El ciclo de vida del producto tambin es un factor importante en
la seleccin de un canal de mercadotecnia. La seleccin del
canal cambia durante la vida del producto.

Otro factor es la facilidad de conservacin del producto. Los
productos perecederos tienen una duracin relativamente corta.
Artculos frgiles requieren el menor manejo posible, estos
productos necesitan canales de mercadotecnia bastante cortos.

Factores del fabricante. Los fabricantes con grandes recursos
financieros, administrativos y de mercadotecnia estn mejor
preparados para usar canales ms directos. Estos productores
tienen la capacidad de contratar y capacitar a su propio personal
de ventas, almacenar sus propios productos y extender crdito a
los clientes. Las compaas ms pequeas o ms dbiles, deben
apoyarse en los intermediarios para que brinden estos servicios
por ellos.

Los fabricantes que venden varios productos en un rea
relacionada pueden escoger canales ms directos.

El deseo de un fabricante de controlar precios, posicin, imagen
de la marca y apoyo del cliente tambin tiende a influir en la
seleccin del canal.

Niveles de intensidad de la distribucin.

Las compaas tienen tres opciones de distribucin: distribucin
intensiva, distribucin selectiva o distribucin exclusiva.

Distribucin intensiva. Se concentra en una cobertura mxima
del mercado. El fabricante trata de tener el producto disponible
en cada unto de venta donde los clientes potenciales podran
desear comprarlo.

La mayora de los fabricantes que siguen una estrategia de
distribucin intensiva venden a un gran porcentaje de los
mayoristas dispuestos a guardar sus productos.

Distribucin selectiva. Se alcanza la distribucin selectiva
cuando se filtra a los distribuidores par eliminarlos a todos, con
excepcin de unos cuantos en un rea especifica.

Los artculos que requieren bsqueda y algunos productos
especiales se distribuyen de manera selectiva.

Distribucin exclusiva. La forma ms restrictiva de la cobertura
del mercado es la distribucin exclusiva, que significa solo un o
unos cuantos distribuidores en un rea determinada. Puesto que
los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para
comprar el producto, la distribucin exclusiva suele confinarse a
bienes especiales de consumo. La distribucin limitada tambin
sirve para proyectar una imagen de exclusividad del producto.

Canales de mercadotecnia global.

Los canales de mercadotecnia global son importantes para las
grandes compaas que exportan productos o fabrican en otros
pases. Los ejecutivos deben aprender respeto a aspectos
culturales, econmicos, institucionales y legales peculiares de
cada mercado antes de intentar disear canales de
mercadotecnia en los diferentes pases.

Importancia de la distribucin fsica

La distribucin fsica abarca todas las actividades del negocio
que se ocupan del deposito y transporte de materiales y piezas
o inventario terminado hasta que lleguen al lugar apropiado,
cuando se les necesita y en una condicin utilizable.

Logstica:
Termino amplio que define el precio de distribucin fsica de
materias primas y componentes de produccin, tanto en la
entrada como en la salida del proceso.

Servicio de distribucin fsica
Paquete de actividades realizadas por un proveedor para
asegurar que el producto correcto este en el sitio y en el
momento correctos.

Equilibrio entre servicio y costo
La mayora de los gerentes de distribucin tratan de fijar su
nivel de servicio a un punto tal, que ofrezca el mejor servicio
pero a costos mnimos. Para esto, necesitan examinar el costo
total de todos los aspectos del sistema de distribucin fsica
almacenamiento, manejo de materiales, control de inventario,
procesamiento de pedidos y transporte a travs del enfoque de
costos total. La idea bsica del enfoque del costo total es el
anlisis de la relacin de factores como el nmero de bodegas,
el tamao de inventario de artculos terminados y los gastos de
transporte. Desde luego, el costo de cualquiera de estos
elementos debe examinarse tambin en relacin con el nivel del
servicio a clientes.


Almacenamiento: Los gerentes de distribucin vigilan el flujo
constante de productos desde el fabricante hasta el consumidor
final. Sin embargo el usuario final tal vez no necesita o desea
los artculos al mismo tiempo en que el fabricante los produce y
desea venderlos.

Manejo de materiales: Mete el inventario a la bodega, lo mueve
dentro de ella y lo saca de all. El manejo de materiales incluye
estas funciones:
Recepcin de los artculos para meterlos a la bodega o centro
de distribucin.
Identificacin, seleccin y etiquetado de los artculos
El despacho de los artculos a un rea de deposito temporal.
Recuperacin, seleccin o bsqueda de artculos para su
embarque (lo que incluye empacar el producto en su envase
protector para su embarque).

La meta del sistema de manejo de materiales es mover los
artculos con rapidez con un mnimo de manejo.

Control de inventarios: Sistema que desarrolla y mantiene un
adecuado surtido de productos para satisfacer las demandas de
los consumidores.
Las decisiones de inventario influyen mucho en los costos de la
distribucin fsica y el nivel de servicio que se proporciona.


Administradores de inventario justo a tiempo (JIT): Rediseo y
simplificacin del proceso de manufactura mediante la reduccin
de los niveles de inventario y la entrega de partes justo cuando
se necesitan en la lnea de produccin.

Procesamiento de pedidos: Es esencial una buena comunicacin
entre los representantes de ventas, el personal de oficinas y
bodegas y embarques para un procesamiento correcto del
pedido.

Transporte: Se selecciona el transporte con base en el costo,
tiempo de transito, confiabilidad, capacidad, accesibilidad, y
rastreabilidad.

Distribucin fsica de los servicios

El sector de crecimiento ms rpido en la economa es el de los
servicios, las mismas tcnicas y estrategias que sirven para
manejar el inventario de productos es tiles para el manejo del
inventario de servicios:
Ejemplo:
Camas de hospital
Cuentas bancarias
Asientos en los aviones
Lo que distingue la distribucin de los servicios de la distribucin
tradicional, es que la produccin y el consumo son simultneos
en un ambiente de servicios.

Los beneficios de un servicio son relativamente intangible
ejemplo:
En la distribucin tradicional o de bienes, el retraso en la
produccin se soluciona utilizando existencias de seguridad.

Esto no es posible con los servicios ya que los beneficios son
tambin intangibles, pero el consumidor si puede ver
claramente los beneficios es por eso que el cliente es su
prioridad.

La distribucin de los servicios se enfoca en tres grandes reas.

Reduccin al mnimo de tiempo de espera.-
Reducir el mnimo de tiempo que el cliente espera en una cola,
que les sirvan en un restaurante, al esperar en el consultorio del
medico. Este es un factor clave en el mantenimiento de la
calidad del servicio.

Administracin de la capacidad del servicio.-
Para un fabricante esto se arregla surtiendo su almacn durante
los periodos de demanda pico, lo cual no es tan sencillo para las
empresas de servicios, ya que si no tienen capacidad para
satisfacer la demanda, deben de rechazar algunos posibles
clientes, bajar los niveles de servicio, o aumentar su capacidad.

Mejoramiento de la entrega mediante nuevos canales de
distribucin.
Estos nuevos canales son capaces de prolongar el tiempo en el
que los servicios estn disponibles como los cajeros automticos
las 24hrs.
O elevan la comodidad del cliente como la entrega de pizzas a
domicilio.
Ejemplo:
Se han desarrollado alternativas en los hospitales llamadas
centros comerciales mdicos, estas reas estn equipadas con
fuentes, reas para comer y otros servicios.

Tendencias en la distribucin fsica.

Automatizacin.-
La computacin a elevado la eficiencia de la distribucin fsica
en forma impresionante, una de las principales metas de la
automatizacin, es llevar la informacin actualizada hasta el
escritorio de quien toma las decisiones, los vnculos entre los
proveedores, compradores y transportistas, se hacen cada vez
ms fciles y eficientes.

Ejemplo:
Una aerolnea tiene que tener con certeza la informacin del
cupo por avin y la disponibilidad de los mismos, as como su
hora de llegada y salida.

Distribucin electrnica.-
Es el avance ms reciente de la distribucin fsica incluye todo
tipo de productos y servicios ya sea en formas tradicionales
como el cable de fibra ptica, por medio de la transmisin va
satlite de seales electrnicas
Ejemplo:
Internet, que es el mayor vendedor de Hardware y Software, los
consumidores tienen el acceso, seleccionan el programa que
desean y para comprar transfieren la informacin de su tarjeta
de crdito.

Temas ambientales.-

La legislacin ambiental y la preocupacin de los consumidores,
tienen un efecto profundo en la que los negocios del pas operan
( EUA), por lo que los gerentes participan mucho mas en los
asuntos ambientales, que afectan en sus empresas.
Ejemplo:
El departamento de transportes, ahora exige que todos los
empleados que manejan materiales peligrosos reciban
capacitacin y se sometan a capacitacin por lo menos una vez
cada dos aos.

Logstica por contrato y sociedades.-
Es un segmento de crecimiento rpido en la industria de la
distribucin, en la logstica por contrato, un fabricante o
proveedor transmite toda la funcin de compra y manejo del
transporte u otro subsistema de distribucin fsica, a una tercera
parte independiente, permite a las compaas ubicar depsitos
en menos plantas y centros de distribucin y centros de
distribucin y todava proporcionan el mismo nivel de servicio.

Calidad en el transporte.-

Las compaas que contratan el servicio de transporte saben
que el transporte de calidad es parte crucial de su xito, y
muchas de ellas han realizado programas de medicin de
calidad para el transporte que utilizan.
Las caractersticas de calidad ms importantes son la recepcin
y la entrega a tiempo, tasas competitivas y tiempos e itinerarios
confiables, la mayora de los transportistas respondi
desarrollando sistemas para rastrear y seguir embarques y
reducir papeleo.

Distribucin global.-
Los negocios encuentran que el mercado mundial es mas
atractivo que antes, a medida que el comercio global se
convierta en una factor ms decisivo en el xito o fracaso de los
negocios de todos tamaos, ms importante se vuelve una
estrategia global bien pensada.
Pero la incertidumbre de las empresas respecto a los embarques
resulta ser la razn por la que las compaas se resisten a
ingresar a mercados internacionales.

Precio

Es lo que se entrega a cambio de un bien o servicio o el dinero
que suele intercambiarse por un bien o servicio, el precio
significa una cosa para el consumidor y algo diferente para el
vendedor, para el consumidor es el costo de algo, mientras que
para el vendedor, representa ingresos.

Importancia del precio

Los precios son la clave de los ingresos que a su vez, son para
las utilidades de la empresa, ingreso es el precio cobrado por los
clientes, multiplicado por l numero de unidades vendidas, el
ingreso es el que paga por cada una de las actividades de la
empresa, produccin, finanzas, distribucin, ventas etc...

Estrategias de precios

La definicin de la unidad de consumo de un servicio.-
Con el fin de fijar precio a un servicio es importante definir la
unidad de consumo del servicio o que es lo mimo debe fijarse el
precio al terminar una tarea especifica.
Ejemplo:
Cortarle el pelo a un cliente, basarse en cuanto se tarda en
cortarle el pelo,
Algunas compaas de transporte cobran por distancia y otras
por tarifa.

La solucin a la desregulacin.-
Muchas industrias de servicios que pasaron por la desregulacin,
en aos recientes cambiaron sus estrategias de precios, un
ejemplo seria en los estados unidos cuando la industria de lneas
areas estaba regulada, se exiga que todas cobraran el mismo
precio por boleto, ahora los pasajeros se topan con un numero
enorme de opciones, de hecho el mejor precio por boleto en
ocasiones cambia de un agente viajero a otro.

Los precios orientados a los ingresos.-
Se enfocan en llevar al mximo el excedente, de ingresos sobre
costos, una limitacin es que la determinacin de los costos es
difcil para muchos servicios


Los precios orientados a las operaciones.-
Buscan acoplar la oferta y la demanda, variando los precios
Ejemplo: en un hotel la demanda son los clientes y la oferta los
cuartos, esto se logra aumentando las tarifas por cuarto en
temporadas pico y bajndolas en temporadas flojas.

Los precios orientados al patrocinio.-
Tratan de llevar al mximo, l numero de clientes que utilizan el
servicio, los precios varan con la capacidad de pago, de
diferentes segmentos del mercado, y se ofrecen mtodos de
pago, que aumentan la posibilidad de compra, los clientes
tambin pueden tener capacidad de negociar los precios.
Ejemplo: los crditos.

otro

Principal :: Marketing en el Siglo XXI. 3 Edicin :: CAPTULO 5. La distribucin. Mercado y clientes ::
10. Canales de distribucin
Dentro del captulo del mercado, es necesario incluir el de los canales de distribucin por ser stos los
que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el
fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se estn produciendo en el sector indican la
evolucin que est experimentando el marketing, ya que junto a la logstica sern los que marquen el
xito de toda empresa.
En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribucin ya que,
independientemente de ser bsicos para entender la filosofa de los canales, an abarcan en la
actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial. Canal de distribucin, lo podramos
definir como reas econmicas totalmente activas, a travs de las cuales el fabricante coloca sus
productos o servicios en manos del consumidor final. Aqu el elemento clave radica en la transferencia
del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado fsico. Por tanto, no existe
canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede
pasar desapercibido.
El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del
mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn sean las etapas de propiedad que recorre el
producto o servicio hasta el cliente, as ser la denominacin del canal. La estructuracin de los
diferentes canales ser la siguiente:

Canal Recorrido
Direct
o
Fabricant
e
--------------------------------------------
----------------------------------->
Consumido
r
Corto
Fabricant
e
------------------------------
--------------------------->
Detallist
a
-
-
-
-
>
Consumido
r
Largo
Fabricant
e
---------------
---------------
----->
Mayorist
a
-
-
-
-
>
Detallist
a
-
-
-
-
>
Consumido
r
Doble
Fabricant
e
-
-
-
-
>
Agente
exclusiv
o
-
-
-
-
>
Mayorist
a
-
-
-
-
>
Detallist
a
-
-
-
-
>
Consumido
r

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal ms adecuado para
comercializar sus productos, tendr en cuenta una serie de preguntas que sern las que indiquen el
sistema ms adecuado, en razn a su operatividad y rentabilidad:
Qu control quiero efectuar sobre mis productos?
Deseo llegar a todos los rincones del pas?
Quiero intervenir sobre la fijacin final del precio?
Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
Tengo gran capacidad financiera?
Dispongo de un gran equipo comercial?
Me interesa introducirme en otros pases directamente?
Cmo es mi infraestructura logstica?
Qu nivel de informacin deseo?
Etctera.
A) Ejemplos de canales
Directos: bancos, seguros, industriales, cupn ONCE, etc.
Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.
Largos: hostelera, tiendas de barrio, etc.
Dobles: mster franquicias, importadores exclusivos, etc.
B) Funciones de los canales de distribucin
Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.
Participan en la financiacin de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.
Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado.
Participan activamente en actividades de promocin.
Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actan como fuerza de ventas de la fbrica.
Reducen los gastos de control.
Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.
Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.
Etctera.
Internet es un canal propio e independiente englobado en la estrategia del marketing on line.