Caso: Best Buy Inc.

- Dual Branding in China

Cristbal Bize
Romina Bize
Nicols Duarte
Nicols Jofre
Manuel Macaya
1. Anlisis de la situacin: cul es el problema?
Para contextualizar Best Buy es el minorista ms grande de electrnica de consumo en
Estados Unidos. Hace cuatro aos se implement una estrategia dual de la marca en
Canad, teniendo resultados positivos. La problemtica presentada apunta a la adquisicin
de participacin mayoritaria en Five Star, tercer minorista ms grande de electrnica de
consumo en China, en donde se pretende responder si la estrategia de marca dual, que tuvo
resultados optimos en Canada, tendr el mismo desenlace o funcionamiento en China.
Sera posible, tomando en cuenta las diferencias culturales de ambos pases?
2. Cules son las alternativas que puede seguir la empresa?
Las alternativas que puede seguir Best Buy, tal como hizo con Future Shop en Canada, son,
por un lado que Best Buy adquiera el 100% de la propiedad de Five Star, y por otro retener
la marca Five Star dejndola competir con Best Buy de manera independiente, esta segunda
representando la estrategia dual de marca, las cuales forman parte de la misma entidad,
compiten por la participacin de mercado.
3. Cules son los pro y contra de cada alternativa? justifique detalladamente en funcin
a la realidad que comenta el caso.
- Alternativa 1 (Best Buy adquiere el 100% de la propiedad de Five Star)
Pros: Best Buy crece a una tasa entre 15% y 20% cada ao, viendo la expansin
internacional como una gran oportunidad. Adems proporciona servicio de respaldo
para sus ventas de electrnica de consumo, a travs de los Geek Squad, que
reparaban e instalaban computadoras personales, una gran ventaja sobre
competidores al contar con personal calificado.
Contras: Decisin de Best Buy de dejar de pagar comisiones a los vendedores y
ponerlos bajo salario no funcion bien con proveedores como Toshiba y Hitachi,
que a pesar de ser ambas japonesas, se asemejan ms a la cultura China. Por lo
tanto se tiene poco conocimiento de la cultura y del comportamiento de clientes y
consumidores en dicho lugar. Adems podra iniciarse una guerra de precios,
compitiendo por bajos costos, lo que afectara finalmente los mrgenes de Best
Buy. Por otra parte el consumidor chino es sensible a los precios y Best Buy ofrece
productos de mediano y alto precio.

- Alternativa 2 (Best Buy y Five Star compiten)
Pros: Five Star es el tercer minorista ms grande de electrnica de consumo en
China, por lo tanto se infiere el prestigio de esta y su reconocimiento o fidelizacin
de los consumidores de este lugar. Por otra parte Five Star posee 135 tiendas con
pretensiones de abrir 25 tiendas adicionales, lo que en definitiva muestra el
crecimiento del mercado chino en electrnica de consumo y que el foco de sus
tiendas est bien orientado a sus clientes.
Contras: Best Buy no es una empresa reconocida en China y por ende sus
expectativas de ventas podran no ser las ptimas.
4. Elija una alternativa y explique por qu la eligi, y no a las otras.
Alternativa 2, ya que por un lado Best Buy ofrece productos de calidad, sumado a un
servicio personalizado y de respaldo para sus clientes, y por otro lado Five Star ofrece
productos a precios ms bajos y funcionales, que adems de vender electrnica de
consumo, venden electrodomsticos. En definitiva al llevar a cabo una estrategia de doble
marca permite enfocarse en dos segmentos distintos y obtener grandes beneficios de
acuerdo al valor que cada consumidor asocia a cada marca. Adems de esta manera se
promueve la libre competencia por la participacin de mercado.