Presentacion Final

UNIVERSIDAD NACIONAL DE
INGENIERA

FACULTAD DE INGENIERA
INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS
ANALISIS DEL EQUIPO DE ALTA
GERENCIA
CALZADO YOUWIN S.A.C
(GP-515 U)

Profesor: Doc. Mg. Ing. Benito Zarate Otarola
Grupo: N 03
Integrantes:
Angelino Valenzuela, Leydi
Arias Nez, Donnie
Checya Corimanya Naguev
Ramn Ziga, Luis
2013 I

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Contenido
1.- MISIN .................................................................................................................................. 3
2.- VISIN .................................................................................................................................... 3
3.- VALORES ................................................................................................................................ 3
4.- ORGANIGRAMA ..................................................................................................................... 4
5.- DESCRIPCIN DEL EQUIPO ADMINISTRATIVO DE TRABAJO.................................................. 5
6.-EVALUACION DEL EQUIPO DE ALTA GERENCIA ACTUAL ........................................................ 7
7.- QUE CUALIDADES GERENCIALES SE NECESITAN? ................................................................ 8
8.- QUE CUALIDADES GERENCIALES EXISTEN ACTUALMENTE ................................................... 9

3
1.- MISIN
Disear y fabricar calzados de la mejor calidad, utilizando de la mejor manera los recursos y la
mejor mano de obra cualificada teniendo siempre presente la satisfaccin de nuestros clientes y
del mercado en general.
Podemos decir que la misin de la empresa cuenta con los siguientes elementos:
Elemento
1. Cliente Si
2. Productos o Servicios Si
3. Mercados Si
4. Tecnologa No
5. Inters por la supervivencia, el crecimiento
y la rentabilidad
No
6. Filosofa Si
7. Concepto de s misma No
8. Inters por la imagen pblica No
9. Inters por los empleados Si
2.- VISIN
Ser unas de las empresas ms reconocidas en la produccin de calzado a nivel nacional y estar
posicionados en la mente de nuestros clientes como empresa lder en calidad, precio y diseo de
los calzados. Abrir nuevos mercados y obtener cada vez una mayor participacin en estos.
3.- VALORES
Orientacin al Logro: Valoramos el cumplimiento de los objetivos y metas adquiridas
con responsabilidad y compromiso.
Dinamismo: Buscamos mejorar permanentemente a travs de la creatividad e
innovacin con el fin de adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes.
Actitud Comercial: Logramos el cierre de la venta de calzados y buscamos que nuestros
clientes queden siempre satisfechos.
Calidad: Buscamos siempre los mejores insumos y trabajamos por lograr procesos
eficientes con el fin de entregar al cliente calzados de excelentes caractersticas.
Respeto: generamos un ambiente de trabajo cordial y amable reconociendo y
aceptando las diferencias de nuestros colaboradores y clientes; brindando as un trato
cortes y amable con el fin de cumplir con las expectativas de nuestros consumidores.
Llevar una competencia limpia con nuestros competidores, explotando nuestras
capacidades como empresa.

4

4.- ORGANIGRAMA

5
5.- DESCRIPCIN DEL EQUIPO ADMINISTRATIVO DE TRABAJO

GERENTE GENERAL

Sus funciones sern planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar, analizar, calcular
y deducir el trabajo de la empresa.

ASISTENTE DE GERENCIA

Se va a encargar del asesoramiento de contratacin de personal, elaboracin de
nminas, sueldos y salarios, pago de beneficios sociales, capacitacin y
desarrollo, evaluacin del desempeo, relaciones laborales, etc.

JEFE ADMINISTRATIVO, FINANCIERO Y COMPRAS

Sus funciones sern administrar adecuadamente todos los recursos humanos

y materiales de la empresa, estar a cargo de la contabilidad, y revisin de los estados
financieros correspondientes para un anlisis adecuado de los ratios de la empresa y
as poder analizar debidamente la situacin financiera de la empresa. Entre sus
principales responsabilidades estn: Determinar el monto apropiado de fondos que
debe manejar la organizacin (su tamao y su crecimiento), definir el destino de
los fondos hacia activos especficos de manera eficiente, obtener fondos en las
mejores condiciones posibles, determinando la composicin de los pasivos, crditos
y cobranzas, realizar auditoras internas, abastecimiento de todo el material
necesario para el funcionamiento de la empresa y adquisiciones de materia prima
necesaria, almacenamiento adecuado de los materiales o productos que se
encuentren en el local, coordinador de despacho o distribucin de la mercadera
solicitada por nuestros clientes y el control de stock.

6

JEFE DE MARKETING VENTAS

Sus funciones sern preparar planes y presupuestos de ventas, establecer metas y
objetivos, obtener clientes nuevos, trabajar en conjunto con su equipo de ventas en
estrategias y mecanismos que logren posicionar en el mercado a
CALZADOS RUNWAY.

JEFE DE PRODUCCIN

Estar a cargo de los procesos productivos de CALZADOS RUNWAY, sus
principales funciones sern, planificar los flujos de trabajo, optimizar el uso del
espacio de la planta de produccin, minimizar los consumos energticos,
inspeccin de calidad, y del mantenimiento y reposiciones necesarias del
producto.

DISEADOR

Ser el responsable de mantener al da a la empresa en cuanto a nuevos
diseos, tendencias, analizar los cambios en la sociedad en constante
movimiento y adaptarlos a la creacin de los ms exclusivos diseos para
calzado femenino, los que vayan acorde a la personalidad y el desempeo de cada
mujer.

7

CUADRO : EQUIPO DE TRABAJO

Descripcin
No. De

Trabajadores

Gerente General 1

Asistente de Gerencia 1

Jefe administrativo, financiero y compras 1

Jefe de Produccin 1

Jefe de marketing y ventas 1

Diseador 1

6.-EVALUACION DEL EQUIPO DE ALTA GERENCIA ACTUAL

Los gerentes en esta empresa de calzado conocen a sus subordinados unos ms que otros, es decir
no en su totalidad ya que son muchos los que trabajan en sus diferentes reas, pero como
mencione, conocen a los que destacan en cada rea.

Cada mes y fin de ao el gerente se compromete a una constante observacin, evaluacin y
pruebas, siempre apoyndolos y animndolos a salir adelante da a da, y as cada fin de mes se
aprecie los lmites del conocimiento de cada persona.

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7.- QUE CUALIDADES GERENCIALES SE NECESITAN?

Gerente
General
Asistencia
de
gerencia
Jefe
administrativo,
financiero y
compras Diseador
Jefe de
Marketing
y Ventas
Jefe de
Produccin
VALORES
Humanismo
Trabajo interno
tica

5
5
5

3**
4
4

4
3**
4

4
4*
4

4
3*
5

4
4*
4
APTITUDES
Tolerancia
Sensibilidad personal

4*
5

5
4

5
4

4
3**

4*
5

3**
4
HABILIDADES
Comunicacin
Delegacin
Negociacin

5
4*
5
4*
4
4*

3*
3**
4

4
4*
5

3*
5
2**

4
4*
5
CONOCIMIENTO
Familiaridad con los
clientes

4* 3*

4*

4*

3

5
ESTILO COGNOSCITIVO
----------------------------

--

--

--

--

--

--
CONDUTA/ESTILO
Entusiasmo
Cordialidad
Aplomo

5
5
5

4
3**
4

5
4*
4

4
3**
4

4
4
4

4*
5
5

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8.- QUE CUALIDADES GERENCIALES EXISTEN ACTUALMENTE

Gerente
General
Asistencia
de
gerencia
Jefe
administrativo,
financiero y
compras Diseador
Jefe de
Marketing
y Ventas
Jefe de
Produccin
VALORES
Humanismo
Trabajo interno
tica

5
5
5

5
4
4

4
5
4

4
5
4

4
4
5

4
5
4
APTITUDES
Tolerancia
Sensibilidad personal

5
5

5
4

5
4

4
5

5
5

5
4
HABILIDADES
Comunicacin
Delegacin
Negociacin

5
5
5

5
4
5

4
5
4

4
5
5

4
5
4

4
5
5
CONOCIMIENTO
Familiaridad con los
clientes 5

4

5

5

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ESTILO COGNOSCITIVO
----------------------------

--

--

--

--

--

--
CONDUTA/ESTILO
Entusiasmo
Cordialidad
Aplomo

5
5
5

4
5
4

5
5
4

4
5
4

4
4
4

5
5
5

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9.- EVALUACION EXTERNA
Su objetivo es identificar las principales variables que ofrezcan respuestas prcticas. Las empresas
deben responder a los factores de manera tanto ofensiva como defensiva, por medio de la
formulacin de estrategias que aprovechen las oportunidades externas o que reduzcan el impacto de
las amenazas potenciales.

1. Fuerzas Externas
Se busca identificar y clasificar factores del macro-entorno que podran afectar a la empresa. Estos
resultados se utilizarn para identificar las oportunidades que ofrece el entorno y establecer planes
de contingencia para enfrentar las amenazas. Las fuerzas del macro-entorno estn conformadas
por cinco categoras: fuerzas econmicas; fuerzas sociales, culturales, ambientales; fuerzas polticas,
gubernamentales y legales; fuerzas tecnolgicas; fuerzas competitivas.

Fuente: Libro David Fred Conceptos de administracin estratgica
Fuerzas Econmicas
En el entorno econmico, se ha evaluado su evolucin a travs de variables econmicas claves, tales
como tasas de inters, poltica monetaria, inflacin, tipo de cambio, ingreso disponible,
disponibilidad, distribucin de los recursos y nivel de desarrollo entre otros aspectos.

Dentro del marco macroeconmico multianual 2011-2013 revisado, el actual gobierno puso en
marcha un programa econmico basado en garantizar la viabilidad fiscal y la estabilidad
macroeconmica. Para lograr eso, viene desarrollando diversas polticas: i) de crecimiento sostenido
que le permitan competir en mercados mundiales sobre la base de productividad y fuerza laboral; ii)
de reduccin de la pobreza y de la pobreza extrema que evidencie un crecimiento con
responsabilidad social; iii) de crecimiento monetario que tenga su fundamento en la estabilidad y
credibilidad; y iv) de oportunidades de inversin.

Busca una poltica fiscal controlada, que revise de manera permanente los mtodos de
recaudacin y su incremento bajo un esquema razonable. Tal como lo seala el portal de
transparencia del BCRP, dentro del plan estratgico, la poltica monetaria tiene, entre otros,
los siguientes objetivos estratgicos: Mantener la tasa de inflacin anual en 2% con un
margen de 1% hacia arriba o hacia abajo

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El uso de la moneda nacional
El uso de los pagos electrnicos
Eficientemente las reservas internacionales

Por otro lado, se han establecido medidas de austeridad que permitan la reduccin del gasto
corriente y se prioricen i) las inversiones, que desarrollen mltiples acuerdos de integracin
comercial, que permitan generar fuentes de trabajo y el desarrollo sostenido del pas, as como el de
las personas que lo conforman; y ii) el gasto social.

La adecuada administracin de las polticas adoptadas ha permitido obtener importantes resultados
que dan una perspectiva de crecimiento y desarrollo econmico en el pas, tal como se puede
observar en la evolucin de las diferentes variables que se muestran a continuacin en la figura.

Fuente: IPE- Crecimiento econmico

El Producto Bruto Interno (PBI) mantiene un crecimiento continuo desde el ao 2008, tal como se
puede apreciar en el siguiente grfico.

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Fuente: BCRP- Datos estadsticos del PBI

La crisis internacional impact al Per en menor grado que a sus pares latinoamericanos. A pesar de
que el PBI se desaceler un trimestre ms tarde y esta fue menor, la recuperacin est siendo ms
vigorosa. As, el PBI al cierre del ao 2010 se situ en US$ 153 Mil Millones y se espera que para el
2013 sea de US$ 187 Mil Millones. Este crecimiento sostenido ha sido originado por el lado de la
demanda (dinamismo del consumo y de la inversin privada) y por el lado de la oferta al sector
primario y no primario. Tal como lo seala el Marco Macroeconmico Multianual Revisado 2011 -
2013, la inflacin se ha mantenido dentro de los rangos establecidos por el BCRP y se proyecta que la
inflacin acumulada alcanzara el 2%. Adems, se estima que el tipo de cambio promedio anual se
site en S/.2.80 por dlar, inferior en 1,1% respecto del ao 2010. Esta proyeccin de crecimiento del
5% anual para el ao 2011, as como las mejoras en las polticas fiscales y el crecimiento del poder
adquisitivo brindan estabilidad econmica y propician el ingreso de nuevos inversionistas, como lo ha
venido siendo el ao 2010.

Fuerzas sociales, culturales, ambientales
Existe una mayor preocupacin por la moda e imagen y una homogeneizacin de las tendencias
preferentes de los consumidores. La poblacin gasta mucho de su dinero en ropa y accesorios, lo
que favorece el crecimiento de este sector.

Fuerzas Polticas, gubernamentales y legales

La poltica fiscal que viene desarrollando el gobierno peruano est relacionada con el crecimiento
econmico actual. Ello se produce, pues busca el cumplimiento de los dispositivos legales con la
finalidad de brindar la seguridad y estabilidad que los inversionistas necesitan para lograr consolidar
el marco jurdico, as como estar inmersos dentro de estndares internacionales y continuar con
proyectos de alta rentabilidad social.

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Fuerzas Tecnolgicas

La implementacin de Software de Gestin como ERP, SAP, SGC, etc. Que permiten un manejo ms
eficiente de la informacin de los recursos, productos y ventas de las empresas ya que usan la
herramienta OFFICE (MS Excel) para guardar informacin de los clientes.
Tambin se ha dado mejoras en los procesos productivos para brindar un calzado de mayor
calidad.

Fuerzas Competitivas

El mercado de calzado es muy competitivo, por un lado tenemos una fuerte importacin desde China
que realiza nuestro pas, a inicios del presente ao se not un crecimiento de importacin China de
casi 300% y tambin la presencia de Marcas como Bata en zapatos y Nike en Zapatillas.
-Fase actual de desarrollo del producto, especificando las necesidades de desarrollo adicionales a
realizar.

2. Anlisis competitivo

2.1. Modelo de la 5 Fuerzas de Porter
Segn Porter se tiene el siguiente modelo:

a) Amenaza de nuevos competidores
Existen las siguientes barreras:
Existen economas de escala. Producir volmenes mayores reduce el costo unitario del
producto.

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Existe diferenciacin del producto.
Costos Cambiantes, incurrir al cambio de proveedor.
Canales de distribucin.
Existen muchas marcas ya reconocidas por el pblico que tienen la lealtad de los clientes, es
decir las empresas tienen experiencia.
La ubicacin de Youwin es favorable considerando el mercado objetivo al cual se dirige, al comercio
mayorista y minorista ubicados en el centro de Lima.
Actualmente, en Lima, existen muy pocas empresas dedicadas a la venta de calzado de alta calidad a
costos bajos y especialmente calzados personalizados a pedido del cliente. No obstante, s existen
diversas tiendas exclusivas de venta de calzado que ofrecen calzado de alta calidad a precios altos.
Teniendo en cuenta que las tiendas que ofrecen calzados alternativos no son muy numerosas, en el
mercado no provocar una sobre saturacin de la oferta, pues este sector es poco explotado.
b) Rivalidad entre los competidores existentes
Las empresas de calzado estn buscando siempre nuevos diseos por lo que la rivalidad es mediana,
siempre cabe la posibilidad de que la nueva lnea de calzado sea mejor que la anterior.
La Empresa Youwin se enfoca al diseo, produccin y venta del calzado, con una gran parte de la
inversin en diseos para lograr diferenciarse del resto.
La diferenciacin se da por las siguientes razones:
Acabado y calidad de los productos
La promocin de ventas por compras en cantidad.
La garanta que dan a sus clientes por adquirir nuestros productos.
Por otro lado, la creciente demanda de consumidores en busca de productos de calzados
personalizados y exclusivos tiende a equilibrar la competencia al suministrar mayor espacio para la
expansin y al ser este un mercado no explotado, genera mayor oportunidad de desarrollo.
Por ltimo, el ingreso de marcas multinacionales con tiendas propias constituye un riesgo en este
nicho de mercado; ms an, al tomar fuerza las marcas importantes y ya reconocidas de forma
global.
Se puede inferir que la competencia en el sector de calzados personalizados es de nivel medio.
c) Poder de negociacin de los Proveedores
Es importante determinar el nmero y tamao de los proveedores para saber si impondrn sus
condiciones de precio y tamao del pedido. Estos podran elevar los precios, rebajar la calidad de los
productos o servicios ofrecidos, si los factores de negociacin abajo mencionados tienen alta
influencia.
o Del mercado de proveedores: el Per cuenta con una importante industria manufacturera
de cuero, lo que permite tener una amplia gama de proveedores.
o Lo antes mencionado, el costo de cambiar entre servicios de proveedores es bajo.
o Los proveedores no representan un peligro de integracin hacia adelante.

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o Estndares de equipos y materiales.
Por lo antes expuesto, se puede inferir que el poder de negociacin de los proveedores es bajo.
Una buena estrategia cuando esta empresa disponga de capital, sera integrarse verticalmente hacia
atrs, convirtindose en su propio proveedor.
d) Poder de negociacin de los Clientes
En el mercado, existe una gran cantidad de oferta de calzados, as como de establecimientos para
adquirirlos. Sin embargo, en Lima, la oferta existente en calzados personalizados es escasa y la que
hay se limita a algunas tiendas exclusivas. Esto hace que los consumidores tengan reducido poder de
negociacin.
Seleccin de los clientes es una decisin crucial para la organizacin, ya que, en la medida
que estos puedan cambiar con el tiempo o como resultado de decisiones estratgicas de la
competencia pueden ejercer mayor poder de negociacin. Los puntos importantes que se
han considerado para medir el poder de negociacin de los consumidores en el sector de
productos de calzados personalizados son los siguientes: Crecimiento de la demanda de
productos exclusivos y de alto valor agregado
De la oferta de productos de alto valor percibido por el consumidor, pero con oferta actual
escasa
En los hbitos de consumo o estilos de vida
Capacidad adquisitiva de los consumidores
Geogrfica de compradores
Por lo antes expuesto, se puede inferir que el poder de negociacin de los clientes es bajo.

e) Amenaza de productos sustitutos
Podemos decir que no existen productos sustitutos propiamente dichos en el mercado, ya que el
calzado se considera un bien de primera necesidad. Por tanto, una variacin en el precio del calzado
no produce una disminucin del consumo de este bien que es sustituido por un aumento del
consumo de otro que proporcione la misma utilidad al consumidor.
Ahora bien, si analizamos la demanda de calzado dentro de las diferentes gamas que se ofertan en el
mercado podemos decir que una variacin en el precio de un tipo de calzado produce un aumento
del consumo de calzado de menor precio. Esto es debido a la gran oferta que hay en el mercado y al
hecho de que se pueden encontrar productos con calidades similares.
En el caso de Youwin, los sustitutos estn representados por otros artculos de calzados
personalizados que representen al consumidor una imagen de alto estilo de vida, as como otras
actividades diversas que se encuentren dentro del margen del precio de nuestros productos, tales
como ropa y accesorios de diseadores reconocidos.
El poder de los sustitutos para el caso del Youwin es bajo, ya que la empresa ofrece calzado para las
necesidades bsicas, y adicionalmente se ofrece el servicio de calzados personalizado. El sustituto es

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cualquier otro artculo, dentro del rango del mismo precio, que le brinde al consumidor una nueva
experiencia de autorrealizacin.
Sin embargo, Youwin ha sabido competir contra nuevos productos y tendencias, las mismas que
imponen una nueva moda entre los consumidores, cmo?, imitando los diseos, capacitndose en
el uso de nuevos materiales y herramientas y sobre todo mejorando la calidad de los materiales
requeridos para la elaboracin del producto.

3. Matriz de evaluacin de factores externos (MEFE)

Permite resumir y evaluar la informacin econmica, social, cultural, demogrfica, ambiental,
poltica, gubernamental, legal, tecnolgica y competitiva.
Identificacin de Oportunidades y Amenazas
OPORTUNIDADES
Crecimiento de la demanda de consumidores de calzado.
En el mercado existe mayor preferencia hacia el producto nacional.
Existe una legislacin favorable para el sector del calzado nacional.
Ferias de calzado que se realizan en el Pas.
Crecimiento de unidades de negocio de ventas de calzado.
Descuento por compra en cantidad de materia prima.
Mayor diversificacin y segmentacin del mercado.
Accesibilidad de tecnologas para mejorar produccin.
Valor agregado en calzados personalizados.
El pas posee una moneda estable.
AMENAZAS
Ventas de calzados a bajos precios.
Importadores que inserten en el mercado calzado a un menor precio.
Producto importado tiene mejor tecnologa.
Existe presin para le eliminacin de aranceles.
Creciente oferta de calzados en el mercado.
Crecimiento del comercio informal de calzado.
Nuevos diseos de calzados de los competidores.
Contrabando de calzado.
No acceso a crditos.
Inestabilidad econmica.

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Matriz de Confrontacin
Realizamos la matriz de confrontacin para obtener de forma efectiva los valores de los factores
externos evaluados.

O/O O1 O2 O3 O4 O5 O6 O7 O8 O9 O10 VALOR PESO
O1 0 1 0 1 1 0 1 0 1 5 0.05
O2 1 0 0 1 1 0 1 1 1 6 0.06
O3 1 0 0 1 1 1 1 1 1 7 0.07
O4 1 1 1 1 1 0 1 0 1 7 0.07
O5 1 1 1 1 0 1 1 0 0 6 0.06
O6 1 1 1 0 0 1 0 0 1 5 0.05
O7 1 0 1 1 1 0 0 1 1 6 0.06
O8 0 1 1 1 1 1 1 1 0 7 0.07
O9 1 1 0 1 1 1 1 1 0 7 0.07
O10 1 1 1 1 0 1 1 0 0 6 0.06
A/A A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 A9 A10 Valor Peso
A1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 3 0.03
A2 1 1 0 0 1 0 1 0 0 4 0.04
A3 1 0 1 1 0 1 1 1 0 6 0.06
A4 0 1 1 1 1 1 0 0 0 5 0.05
A5 1 0 0 0 1 0 0 0 1 3 0.03
A6 0 0 0 0 1 0 1 1 0 3 0.03
A7 0 1 0 0 1 0 0 0 0 2 0.02
A8 1 1 1 0 1 1 0 0 0 5 0.05
A9 0 1 0 0 0 0 1 1 1 4 0.04
A10 0 1 0 0 0 0 0 1 1 3 0.03
100 1.00

18

Matriz MEFE

El resultado de esta matriz la cual tiene un resultado de 2.81 nos da una idea del factor externo y es
favorable ya es mayor a 2.50 lo cual quiere decir que las amenazas se estn haciendo a un lado para
concentrarse en las oportunidades que tenemos y explotarlas lo ms posible para que la organizacin
se encuentre e n un buen lugar en el mercado.
Destacamos la oportunidad en crecimiento de demanda de calzados, unidades de negocios en ventas
de calzados, mayor diversificacin y segmento del mercado donde podremos distribuir nuestros
productos, tambin la venta por mayor nos representa una fuerte oportunidad facilitando a nuestros
clientes descuentos por compra en cantidades.
La fuerte amenaza para el negocio es la venta de calzados a bajos precios por parte de la
competencia y tambin los productos sustitutos que constantemente ingresan al mercado como
zapatillas o calzados hechos de otros materiales.

PESO CALIFICACIN PESO PONDERADO
O1 Crecimiento de la demanda de consumidores de calzado. 0.05 4 0.20
O2 En el mercado existe mayor preferencia hacia el producto nacional. 0.06 3 0.18
O3 Existe una legislacin favorable para el sector del calzado nacional. 0.07 2 0.14
O4 Ferias de calzado que se realizan en el Pas. 0.07 2 0.14
O5 Crecimiento de unidades de negocio de ventas de calzado. 0.06 4 0.24
O6 Descuento por compra en cantidad de materia prima. 0.05 4 0.20
O7 Mayor diversificacin y segmentacin del mercado. 0.06 4 0.24
O8 Accesibilidad de tecnologas para mejorar produccin. 0.07 3 0.21
O9 Valor agregado en calzados personalizados. 0.07 3 0.21
O10 El pas posee una moneda estable. 0.06 3 0.18
PESO CALIFICACIN PESO PONDERADO
A1 Ventas de calzados a bajos precios. 0.03 4 0.12
A2 Importadores que inserten en el mercado calzado a un menor precio. 0.04 3 0.12
A3 Producto importado tiene mejor tecnologa. 0.06 2 0.12
A4 Existe presin para le eliminacin de aranceles. 0.05 2 0.10
A5 Creciente oferta de calzados en el mercado. 0.03 3 0.09
A6 Crecimiento del comercio informal de calzado. 0.03 3 0.09
A7 Nuevos diseos de calzados de los competidores. 0.02 3 0.06
A8 Contrabando de calzado. 0.05 2 0.10
A9 No acceso a crditos. 0.04 1 0.04
A10 Inestabilidad econmica. 0.03 1 0.03
1.00 2.81
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
TOTAL

19

4. Matriz de perfil competitivo (MPC)

4.1. Grupos Estratgicos
Para Youwin es importante conocer su grupo estratgico, pues de esta forma conoce a sus
competidores directos, sus movimientos, y en base ello prever estrategias.
A travs del anlisis de la competencia, la empresa Youwin busca detectar cules son sus principales
competidores, dnde estn ubicados, cules son sus pblicos objetivos, cules son sus principales
caractersticas, sus principales estrategias, su experiencia en el mercado, su capacidad, ventajas
competitivas, fortalezas y debilidades.
Las empresas que compiten directamente con Youwin se pueden agrupar en dos grandes grupos el
primer grupo lo conforman las empresas del distrito del Porvenir- Trujillo y el segundo las empresas
de Corea y Brasil que exportan al Per.
a) Empresas TRUJILLO
En el distrito de El Porvenir en la ciudad de Trujillo comenzaron a producir zapatos a principios de los
aos 60, pocos se imaginaron la expansin y significado que esta industria tendra para Trujillo.
Actualmente en Trujillo existe un conglomerado de ms de 2.000 pequeas y microempresas
productoras de calzado, incluyendo 300 abastecedores de materiales y componentes, cerca de 500
tiendas comercializadoras, servicios especializados como modelaje, seriado, cosido de plantas,
desbastado, fabricantes de etiquetas, cajas, etc. El calzado de Trujillo se vende en todo el Per a
travs de una extensa red comercial y se calcula que esa ciudad se produce cerca del 50% del calzado
del pas.
Productos que ofrece:
Calzado de hombre y mujer de variados diseos de calidad.
Zapatos de colegios.
Calzados de seguridad industrial.
Sandalias de diversos diseos y materiales y de calidad.

b) Importaciones China y Brasil
Los competidores extranjeros, de mayor presencia son los productos chinos y brasileos sobre todo
los chinos, los cuales ingresaron de manera bastante agresiva con grandes volmenes de importacin

20
a muy bajo precio. Motivo por el que en marzo del 2006 la Corporacin del Cuero, Calzado y Afines
(CCCA) solicita al INDECOPI una investigacin por la presunta prctica de dumping en las
importaciones de calzado procedentes de China. Producto de la investigacin, la INDECOPI dispuso
aplicar derechos Antidumping sobre importaciones de calzados, provenientes de China, el cual consta
de un derecho equivalente a US$0,31 por par sobre importaciones de zapatillas y calzado deportivo
provenientes de China, que ingresen a un precio CIF menor o igual a US$5,97 por par. Previo a la
aplicacin del Derecho Antidumping, los calzados chinos investigados ingresaban al Per a US$4,88
en promedio, segn la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (SUNAT) y Aduanas.
Caractersticas de los productos
Calzados, zapatillas y sandalias de bajo precio con insumos sintticos de bajos costos de produccin y
baja calidad
4.2. Anlisis De Los Factores Crticos De xito
a) Participacin
El sector de calzado y cuero se ha consolidado en fuerte competencia con los productos
elaborados en el distrito del Porvenir (Trujillo) y en los productos importados de Corea y
Brasil.
Posee 75 empresas y tiene una variedad de 37 productos, entre los que se destacan las
agendas, botas de cuero, calzados para nios, industriales, ortopdicos, chimpunes, etc.
Con respecto a los productores internos manejan similares productos y precios de acuerdo
al movimiento de mercado ya sea de insumos o consumidores.
b) Calidad del Producto
Productos de buena calidad y precio:
Nuestro calzado posee elegante presentacin y confort, su precio no es tan alto en
comparacin al mercado.
Productos hechos de cuero legtimo:
Proveen al calzado una gran durabilidad en comparacin con los productos de la
competencia.
Modelos a pedido del cliente:
Por ser productores tambin brindamos a los clientes modelos nicos, al pedido del cliente
ya sea en tallas grandes (43, 44, 45, etc.) o modelos difcil de conseguir en el mercado ya sea
porque pasaron de moda o se ha agotado en el mercado.
c) Costos de Fabricacin

21
YOUWIN S.A. tiene actualmente un costo unitario relativamente igual en comparacin a sus
competidores, pero en relacin con los productores de Trujillo y los grandes productores
convencionales, el costo unitario es mayor porque no produce a volmenes tan grandes, as como los
recursos empleados para obtener un producto de la calidad requerida por los estndares de la
certificacin internacional, son de mayor inversin.

d) Diferenciacin
Se da en el acabado de nuestros productos en la promocin de ventas por compras en cantidad, en la
garanta que damos a nuestros clientes por adquirir nuestros productos, Esto no permitir que se
cambie de uno a otro productor fcilmente, ya que existir una lealtad del consumidor al producto de
calidad que ofrecemos.

4.3. Matriz de Perfil Competitivo (MPC)

En el caso del sector que est siendo analizado calzado de mujer- los competidores, tales
como los fabricantes de Trujillo, que son los ms peligrosos competidores por su menor
costo y variedad de modelos, y los productores internos, que con ellos el costo est ms
equilibrado. El crecimiento del sector no es un factor clave, en cambio la diferenciacin si lo
es.

YOUWIN

22

EVALUACION INTERNA

1. Anlisis de la cadena de valor
Anlisis de la Cadena de Valor (HT):
LOGSTICA DE
ENTRADA
OPERACIONES LOGSTICA DE
SALIDA
MERCADEO Y
VENTAS
SERVICIOS

Actividades Actividades Actividades Actividades Actividades
ACTIVIDADES
PRIMARIAS
- Clasificacin de
insumos.

- Manejan un
programa de
produccin,
mediante una hoja
de planeacin,
programacin y
control de procesos.

- Cada rea tiene
asignada tareas
especficas.

- Cuentan con un
programa de
produccin
proyectada al 10%
de incremento
anual.
- Distribucin de
entrega.
-Diversificacin de
puntos de entrega.
- La distribucin
del producto se
realiza a travs de
una camioneta
4x4 hacia los
clientes
distribuidos en los
mercados de Villa
el Salvador.
- Elabora encuestas
y procesa datos
estadsticos que
permitan conocer
tendencias de los
consumidores.

- Investigar los
precios de la
competencia para
estar alineados con
los del mercado.

- Recepcin
de reclamos.

- Cambio de
producto, si
es por talla.

23

Ventaja Ventaja Ventaja Ventaja Ventaja
Tiene un buen
control y
organizacin de
los insumos
durante la
produccin.
Cumple con la cuota
establecida de
produccin y
anualmente puede
ampliar esa cantidad
de produccin.
Poder cubrir la
mayor cantidad de
los puntos de
entrega en el
menor tiempo
posible.
Conocer las
necesidades de los
clientes segn las
ltimas tendencias.
Conservar la
fidelidad y
confiabilidad
del cliente.

INFRAESTRUCTURA ADMINISTRACIN
DE RR.HH
DESARROLLO DE LA
TECNOLOGA
ABASTECIMIENTO

Actividades Actividades Actividades Actividades
ACTIVIDADES
DE APOYO
- Lograr un lugar adecuado
de trabajo.
- Mejora el ambiente de
trabajo cada mes.
- La capacitacin es
permanente tanto
para el rea de
produccin, como
para el equipo
gerencial y de alta
direccin.
- Se cuenta con un
control de
asistencias y
productividad.

- Interacta con
clientes y proveedores
por medio de un
correo electrnico.

- Existe un
planeamiento de la
produccin, es decir
cuenta con procesos
automatizados que
usan maquinarias
especializadas para la
elaboracin del
producto.
- Elabora un
calendario de
compras mensual de
acuerdo a las ventas
estimadas.

Ventaja Ventaja Ventaja Ventaja
Tiene un lugar adecuado
de trabajo, teniendo
motivados a los
Se tiene empleados
altamente
competitivos.
Obtiene una ventaja
competitiva en la
tecnologa.
Cuenta con los
insumos necesarios
cada vez que se

24
trabajadores. necesiten.

2. Matriz de evaluacin del factor interno (MEFI)
Esta herramienta para la formulacin de la estrategia resume y evala las fortalezas y las debilidades
principales en las reas funcionales de una empresa, al igual que proporciona una base para
identificar y evaluar las relaciones entre estas reas.
FORTALEZAS:
Experiencia en la produccin de calzado
Productos de calidad.
Buena localizacin de la empresa
Innovacin y diseo de productos.
DEBILIDADES:
Maquinaria insuficiente
Lejana de los Proveedores
Dificultades para lograr autofinanciamiento.
Escaso poder de negociacin con compradores
No cuenta con herramientas de Gestin (ERP, CRM, etc.)
Del anlisis interno se plantea la siguiente matriz EFI:

25

Mediante la MEFI obtuvimos el resultado de 2.7 lo que significa que la empresa responde a
los factores internos que influyen en el desarrollo y xito de la empresa, esto se debe
porque las fortalezas como la experiencia, la calidad y la localizacin tienen un peso
considerable en la empresa.
Pero las debilidades como el autofinanciamiento afectan a la empresa originndoles una
desventaja frente a los competidores, es por eso se deben disminuir estas falencias
aplicando las estrategias adecuadas con la finalidad de explotar las fortalezas existentes.

26
F1 Experiencia en la produccin de calzado D1 Maquinaria insuficiente
F2 Productos de calidad. D2 Lejana de los Proveedores
F3 Buena localizacin de la empresa D3 Dificultades para lograr autofinanciamiento.
F4 Proveedores de confianza D4 Escaso poder de negociacin con compradores
F5 Innovacin y diseo de productos. D5 No cuenta con herramientas de Gestin (ERP, CRM, etc.)
O1
Crecimiento de la demanda de consumidores de
calzado.
1
Mantener la lealtad en base a la calidad en nuestros productos, para
confrontar la competencia. (F1,F2,O1)
1
Adquirir maquinaria, producir calzados con nuevos diseos y de buena calidad.
(D1,D4,A1,A3)
O2
Ferias de calzado que se realizan en el Pas.
2
Confrontar la competencia con la elaboracin de calzado de calidad
para elevar las ventas. (F2,F5,O6)
2
Obtener financiamiento para aumentar la produccin de calzados con nuevos
diseos con precios rebajados y de buena calidad. (D3,A1,A3,A4)
O3
Crecimiento de unidades de negocio de ventas de
calzado.
3
Enfrentar los precios de competencia con innovacin y diseo de
nuevos calzados. (F4,F5,O1,O3,06)
3
Negociar las ventas por grandes volmenes de compra para obtener mayores
ganancias reduciendo costos de pequeas ventas. (D2,A4)
O4
Descuento por compra en cantidad de materia
prima.
4
Enfrentar con la elaboracin de calzados de calidad en base a
experiencia del personal en utilizacin de mquinas y tcnicas.(F1,O5)
4
Implementar un sistema ERP que gestione el rea de produccin y el de
almacenamiento, y poder ofertar mayores volmenes de venta. (D5,A1,A2,A3)
O5
Mayor diversificacin y segmentacin del
mercado.
5
Adquisicin de locales propios o alquilados (O6,F1,F3)
5
Implementar un sistema ERP que nos permita diversificar nuestro catalogo y
acaparar los productos sustitutos y entrar en ese mercado. (D5,A5,A6)
O6
Actitud positiva de los clientes ante la calidad de
los calzados.
A1
Ventas de calzados a bajos precios.
1
Aprovechar la relacin con los proveedores para obtener grandes
descuentos. (F4,A1,A5,A6)
1
Lanzar plan de marketing para captar ms clientes y aprovechar las ferias de
calzados. (D4,A1,A2)
A2
Creciente oferta de calzados de cuero en el
mercado de Grau.
2
Aprovechar el crecimiento del mercado aumentando la participacin en
ellos con la experiencia de produccin de calzados de calidad.
(F1,A2,A3,A6)
2
Incorporar herramientas de gestin (ERP) para elevar la produccin y satisfacer
la demanda. (D5,A2,A4)
A3
Crecimiento del comercio informal de calzado.
3
Aprovechar las ferias de calzado para promocionar los diversos diseos
de calzado. (F2,F5,A4,A5)
3
Incorporar nueva maquinaria para producir nuevos diseos al mercado
exigente. (D1,A4,A5)
A4
Nuevos diseos de calzados de los competidores.
4
Incorporacin de nuevos diseos para el mercado exigente.
(F1,F5,A2,A4)
4
Reducir costos de transporte de materiales y aprovechar los descuentos de los
proveedores. (D2,A1,A3)
A5
Ingreso de nuevos productos sustitutos(zapatillas,
sandalias)
5
Aprovechar la cercana a las unidades de negocio de calzado para
ofrecer los calzados. (F3,A1)
5
Lograr inversin de capital para elevar la produccin y satisfacer la demanda.
(D3,A1,A5)
A6
Alta presin del organismo fiscal (SUNAT)
DEBILIDADES
DO
DA
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
FORTALEZAS
FO
FA
MATRIZ DE OPORTUNIDADES-AMENAZAS VS
FORTALEZAS-DEBILIDADES (FODA)

27

28
MATRIZ DE LA POSICIN ESTRATEGICA Y LA
EVALUACIN DE LA ACCIN (PEEA)

En base a esto calculamos los promedios:
El promedio para la EA es : -20/6 = -3.33
El promedio para la VC es : -22/6 = -3.66
El promedio para la FI es : 21/6 = 3.50
El promedio para la FF es : 18/6 = 3.00

El vector direccional es:
Eje X = VC + FI = -3.66 + (+3.50) = -0.66
Eje Y = EA + FF = -3.33 + (+3.00) = -0.33

FUERZA FINANCIERA (FF) VALOR ESTABILIDAD DEL AMBIENTE VALOR
Rendimiento sobre la inversin +3 Cambio tecnolgicos -2
Liquidez +4 Variabilidad de la demanda -4
Capital de trabajo +3 Escala de precios de productos competidores -3
Flujos de efectivo +3 Barreras para entrar en el mercado -4
Facilidad para salir del mercado +2 Presin competitiva -4
Riesgo implcitos del negocio +3 Elasticidad de la demanda -3
Total +18 Total -20
VENTAJA COMPETITIVA (VC) VALOR FUERZA DE LA INDUSTRIA VALOR
Participacin en el mercado -3 Potencial de crecimiento +4
Calidad del producto -3 Potencial de utilidades +3
Lealtad de los clientes -4 Conocimientos tecnolgicos +3
Utilizacin de la capacidad de la competencia -5 Aprovechamiento de recursos +4
Conocimientos tecnolgicos -3 Intensidad de capital +3
Controles sobre los proveedores y distribuidores -4 Facilidad para entrar en el mercado +4
Total -22 Total +21
POSICION ESTRATEGICA INTERNA POSICION ESTRATEGICA EXTERNA

29

Por lo tanto el vector direccional se ubica:

El grafico nos informa que nuestra empresa en anlisis cuenta con una posicin competitiva dbil
en una industria estable con crecimiento negativo.
Podemos inferir que el vector direccional est ubicado en el cuadrante inferior izquierdo o
cuadrante defensivo de la matriz PEEA, lo que sugiere que la empresa se debe centrar en disminuir
las debilidades internas y evitar las amenazas externas. Entre las estrategias defensivas estn el
recorte de gastos, la enajenacin, la liquidacin y la diversificacin concntrica.

La empresa debe buscar de sobrevivencia y salir de la situacin critica
Otras estrategias
Atrincheramiento
Desposeimiento
Reduccin de Costos
Liquidacin
Fusin

30
Cosechar Productos

31
MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

Debemos considerar lo siguiente:
Tamao del mercado: La zona de mercado central es un mercado muy conocido que
actualmente se est ampliando con construccin de edificaciones modernas y verticales,
pero que en la actualidad ya cuenta con una poblacin aproximada de 394,286 habitantes
(mujeres de 15 aos a ms segn datos del INEI), lo que significa una oportunidad
importante de inversin. El sector cuero y calzado de Trujillo en especial de la empresa
Calzados AXEL, Per, es un conglomerado de ms de 2.000 pequeas y microempresas
productoras de calzado, incluyendo a 300 abastecedores de materiales y componentes,
cerca de 500 tiendas comercializadoras, servicios especializados como modelaje, seriado,
cosido de planta.
la empresa Calzados AXEL se vende en todo el Per a travs de una extensa red comercial
y se calcula que esa ciudad se produce cerca del 50% del calzado del pas. desbastado,
fabricantes de etiquetas, cajas, etc.
De acuerdo con esto planteamos la Matriz BCG:

Unidades de negocios de baja participacin y crecimiento elevado en los mercados. Requieren de
gran cantidad de efectivo para mantenerse y crecer
Interrogantes porque la empresa debe decidir si las fortalece siguiendo una estrategia intensiva
(penetracin en el mercado, desarrollo de mercados o desarrollo de productos) o las vende.

32
MATRIZ INTERNA EXTERNA
Recordando los valores obtenidos en las matrices EFE y EFI:
EFE = 3.19
EFI = 2.70
Ubicamos en la matriz IE:

Por lo tanto la estrategia sera la de Crecer y Construir.
1 2
3 4
3
2
1
EFE
EFI
3.19
2.70

33
MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA

Con respecto a la matriz de la gran estrategia (MGE), observamos un entorno provechoso de
crecimiento del mercado y la continua bsqueda de la expansin a nuevos mercados con nuestra
principal fortaleza, la calidad e innovacin de nuestros productos y diseos.

MATRIZ CUANTITATIVA DE LA PLANIFICACIN
ESTRATGICA (MCPE)
En base al diagnstico realizado, la gerente general Juan Rivera ha preseleccionado
las siguientes estrategias:
Incorporar nueva maquinaria para producir nuevos diseos al mercado
exigente.
Aprovechar las ferias de calzado para promocionar sus diseos de calzado.
El mercado de calzados esta en contnuo crecimiento.
La empresa YOU WIN SA, busca penetrar en nuevos
mercados gracias a la diversificacin de los productos.
El desarrollo del producto aument, debido a los
constantes trabajos de innovacin que se desarrollan.
Se destaca una integracin vertical debido a las
relaciones estratgicas con nuestros proveedores.
Posee gran diversificacin en los productos
que ofrece.

34
FACTOR CRITICO DE XITO PESO
Participacin 0.2 3 (0.6) 4 (0.8) 2 (0.4) 3 (0.6)
Calidad producto 0.2 3 (0.6) 3 (0.6) 2 (0.4) 2 (0.4)
Precio 0.2 3 (0.6) 3 (0.6) 2 (0.4) 3 (0.6)
Calidad de servicio 0.1 4 (0.4) 3 (0.3) 4 (0.4) 3 (0.3)
Lealtad del cliente 0.1 2 (0.2) 4 (0.4) 3 (0.3) 3 (0.3)
Costos unitarios 0.2 4 (0.8) 4 (0.8) 2 (0.4) 2 (0.4)
TOTAL 1.0 3.2 3.5 2.3 2.6
Incorporar nueva
maquinaria para producir
nuevos diseos al
mercado exigente
Aprovechar las ferias de calzado
para promocionar sus diseos de
calzado
Lograr inversin de capital
para elevar la produccin y
satisfacer la demanda
Reducir costes de
materiales y aprovechar
los descuentos de los
proveedores
Lograr inversin de capital para elevar la produccin y satisfacer la
demanda.
Reducir costes de materiales y aprovechar los descuentos de los
proveedores.

35

PESO
Oportunidades PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA
1 Crecimiento de la demanda de consumidores de calzado. 0,15 2 0,3 4 0,6 4 0,6 4 0,6
2 Ferias de calzado que se realizan en el pais. 0,15 3 0,45 4 0,6 2 0,3 3 0,45
3 Creicimiento de unidades de negocio de ventas de calzado. 0,08 4 0,32 4 0,32 3 0,24 4 0,32
4 Descuento por compra en cantidad de materia prima. 0,12 2 0,24 2 0,24 2 0,24 4 0,48
5 Mayor diversificacin y segmentacin de mercado 0,05 1 0,05 3 0,15 2 0,1 2 0,1
6 Actitud positiva de los clientes ante la calidad de los calzados. 0,02 4 0,08 2 0,04 1 0,02 1 0,02
Amenazas
1 Ventas de calzados a bajos precios en la ciudad de Trujillo 0,19 2 0,38 1 0,19 1 0,19 4 0,76
2 Creciente oferta de calzados de cueros en el mercado de Villa Salvador 0,04 1 0,04 1 0,04 2 0,08 2 0,08
3 Crecimiento del comercio informal de calzado. 0,05 2 0,1 2 0,1 4 0,2 4 0,2
4 Nuevos diseos de calzados de los competidores 0,03 3 0,09 1 0,03 1 0,03 1 0,03
5 Ingreso de nuevos productos sustitutos(zapatillas, sandalias) 0,02 1 0,02 1 0,02 1 0,02 2 0,04
6 Nuevos diseos de calzados de los competidores 0,1 2 0,2 1 0,1 1 0,1 2 0,2
Fortalezas
1 Experiencia en la produccin de calzado 0,15 4 0,6 4 0,6 2 0,3 1 0,15
2 Productos de calidad. 0,2 4 0,8 2 0,4 2 0,4 1 0,2
3 Buena localizacin de la empresa 0,1 2 0,2 3 0,3 1 0,1 2 0,2
4 Proveedores de confianza 0,08 2 0,16 2 0,16 2 0,16 2 0,16
5 Innovacin y diseo de productos. 0,12 3 0,36 3 0,36 2 0,24 1 0,12
Debilidades
1 Maquinaria insuficiente 0,05 4 0,2 1 0,05 2 0,1 1 0,05
2 Lejana de los Proveedores 0,05 1 0,05 1 0,05 2 0,1 2 0,1
3 Dificultades para lograr autofinanciamiento. 0,1 1 0,1 2 0,2 4 0,4 4 0,4
4 Escaso poder de negociacin con compradores 0,05 1 0,05 3 0,15 2 0,1 3 0,15
5 No cuenta con herramientas de Gestin (ERP, CRM, etc.) 0,1 4 0,4 1 0,1 3 0,3 2 0,2
TOTAL 5,19 4,8 4,32 5,01
Incorporar nueva
maquinaria para
producir nuevos
diseos al mercado
exigente
Aprovechar las ferias
de calzado para
promocionar sus
diseos de calzado
Lograr inversion de
capital para elevar la
produccion y
satisfacer la
demanda
Reducir costes de
materiales y
aprovechar los
descuentos de los
proveedores
ESTRATEGIAS

36
3.OBJETIVOS ESTRATEGICOS

Los objetivos aqu fijados obedecen a la visin que se tiene de la produccin de calzado en
el Per para el ao 2015.

O1. Suministrar al mercado nacional productos sobre la base de un concepto propio de
moda, altamente diferenciadas y procurando buena calidad a bajos costos, para
reemplazar el 50% del producto importado y el 100% del producto nacional.
O2. Ofrecer un servicio al cliente en los puntos de venta que supere sus expectativas a
travs de una atencin amable y profesional, tanto en la venta como en la postventa
que se traduzca en ms ventas efectivas mensuales.
O3. Desarrollar una imagen corporativa que incluya marca y concepto de moda propio
que de diferenciacin a la empresa y alta recordacin ante el cliente.
O4. Contar con infraestructura tecnolgica que permita tener la autonoma suficiente
para la evolucin futura de esta actividad y el mantenimiento de su nivel competitivo.

37
3.1 PLANES DE ACCIONES GENERALES Y
ESPECIFICOS

PLAN DE ACCION GENERAL N1:
Realizar alianzas comerciales que promuevan la participacin en ferias para promocionar la
marca con el fin de ampliar el mercado

Planes Especficos

1 Nombre u objetivo:
2 Tcticas:
2.1. Incrementar la participacin en estos eventos para ofrecer los calzados
2.2. Establecer comunicacin con las instituciones y/o personas que realizan estos eventos
2.3. Elaborar un plan de precios y descuentos para los diferentes calzados que se ofrecern
3 Responsable:
4 rea Involucrada:
Aprovechar las ferias de calzado
Todas las reas (Gerencia, Administracin, Ventas, Produccin, etc.)
Gerente general / Departamento de operaciones
1 Breve descripcin
2 Prioridad
3 Estimado de C/B
4 Fecha probable de cumplimiento
5 Responsables
6 Sistema de control
Incrementar la participacin en estos eventos con la finalidad de captar clientes potenciales para
incrementar las ventas, se debe identificar los lugares donde se realizan y comprobar que tan
factibles son para la empresa
Importante
Por verificar
Departamento de ventas
Informes de los eventos (ferias) prximos a realizarse
1 - 3 semanas
1 Breve descripcin
2 Prioridad
3 Estimado de C/B
5 Responsables
Informe detallado de las condiciones y requisitos del evento
Establecer comunicacin con las instituciones y/o personas que realizan estos eventos con la
intencin de poder participar en estas ferias
Importante
Por verificar
Aprox. 1 - 2 semanas

38

Fortalecer la produccin de calzado en lugares reduciendo costos de transporte de materiales y
aprovechar los descuentos de los proveedores

Planes Especficos
1 Breve descripcin
2 Prioridad
3 Estimado de C/B
5 Responsables
Informas diarios de las ventas y los descuentos en general
Calzados de temporada tendrn descuentos de hasta 30 %
Elaborar un plan de precios y descuentos para los diferentes calzados que se ofrecern en las
ferias
Indispensable
Calzados que quedaron de la temporada pasada podran ser ofertados a mitad de precio
Eventual, duracin de la feria
2 Tcticas:
2.1. Seleccin de nuevos proveedores
2.2. Ubicacin del almacn en una zona asequible
2.3. Convenios con los proveedores
3 Responsable:
4 rea Involucrada:
Reduccin de los costos de transporte de materia prima e insumos
Gerencia, Produccin, Finanzas

39

1 Breve descripcin
2 Prioridad
3 Estimado de C/B
5 Responsables
La seleccin de nuevos proveedores con precios y tarifas mas competitivas permitir reducir los
costo asociados al transporte de los materiales.
Importante
Por verificar
1 - 2 meses
Departamento de compras y produccin
Consultas con diversos proveedores
1 Breve descripcin
2 Prioridad
3 Estimado de C/B
5 Responsables
La ubicacin del almacn en una zona de fcil acceso permitir que la negociacin con los
proveedores sea ms sencilla ya que son ahora ellos quienes estarn expuestos a los problemas
que ocasiona el transporte de materiales
Importante
Por verificar
1 - 1.5 meses
1 Breve descripcin
2 Prioridad
3 Estimado de C/B
5 Responsables
El establecimiento de convenios con diversos proveedores permite el intercambio o trueque de
materiales o servicios, con esta alianza el beneficio llega a ser mutuo
Importante
Por verificar
1 - 1.5 meses
Departamento de produccin

40

Confrontar la oferta de la competencia con la elaboracin de calzados de calidad para elevar las
ventas.

Planes Especficos

2 Tcticas:
2.1. Negociar con proveedores que entreguen insumos de calidad
2.2. Elaboracin de nuevos diseos y producirlos con materiales de gran calidad
2.3.
Negociar con los centros de ventas la distribucin de productos de calidad y de nuevos
diseos en un mayor volumen
3 Responsable:
4 rea Involucrada:
Elaboracin de calzados de calidad para elevar las ventas
Gerencia, Produccin
Gerente general
1 Breve descripcin
2 Prioridad
3 Estimado de C/B
5 Responsables
1 - 3 meses
Consulta con diversos proveedores
La empresa debe negociar con proveedores que entreguen insumos de calidad
Importante
Por verificar

41

Implementar un sistema ERP que gestione el rea de produccin y el de almacenamiento, y
poder ofertar mayores volmenes de venta.

Planes Especficos
1 Breve descripcin
2 Prioridad
3 Estimado de C/B
5 Responsables
La elaboracin de nuevos diseos y producirlos con materiales de gran calidad ser punto crucial
en la venta en mayores volmenes
Importante
Por verificar
3 - 6 meses
Consulta al rea de produccin
1 Breve descripcin
2 Prioridad
3 Estimado de C/B
5 Responsables
Importante
Por verificar
2 - 4 meses
Departamento de Produccin
Consulta al rea de ventas
La negociacin con los centros de venta se especificara en el contrato, la distribucin de
productos de calidad y de nuevos diseos en mayor volumen.
2 Tcticas:
2.1. Analizar las funciones que se puedan automatizar
2.2. Compra del software de un sistema de produccin en Wilson
2.3. Capacitar o contratacin de un usuario del sistema
3 Responsable:
4 rea Involucrada:
Implementar un sistema ERP que gestione el rea de produccin y el almacenamiento
Gerencia, Produccin

42

1 Breve descripcin
2 Prioridad
3 Estimado de C/B
5 Responsables
C: S/. 1200.00 trabajo por todo el periodo
3 - 5 meses
Consulta con administracin
La gerencia de la empresa deber analizar las funciones que se puedan automatizar dentro de la
empresa y cuales seria viables para la compra de un software que nos permita desarrollar estas
funciones generadas por el sistema
Importante
1 Breve descripcin
2 Prioridad
3 Estimado de C/B
5 Responsables
La compra de un software para la empresa deber ser en Wilson, ya que se cuenta con gran
variedad de sistemas todas adaptables a cualquier empresa y de bajo costo
Importante
C: S/. 50.00
1 - 2 semanas
Departamento de compras
Consultas con proveedores d ellos sistemas de gestin de recursos
1 Breve descripcin
2 Prioridad
3 Estimado de C/B
5 Responsables
Consulta con administracin
Se requerir la capacitacin o contratacin de un usuario del sistema, o bien la capacitacin de
actual administrador o un nuevo personal con experiencia en el manejo de sistemas de gestin
de recursos.
Importante
C: S/. 840.00 por 3 meses de capacitacin
3 - 5 meses
Departamento de administracin y produccin

43
Adquirir nueva maquinaria para producir calzados con nuevos diseos acordes a la exigencia del
mercado.

Planes Especficos

2 Tcticas:
2.1. Adquisicin de una inyectora para la fabricacin de hormas
2.2. Adquisicin de una maquina de moldear talones
2.3. Adquisicin de 3 nuevas remalladoras
3 Responsable:
4 rea Involucrada:
Adquisicin de nueva maquinaria para la empresa.
Gerencia, Produccin, Finanzas
1 Breve descripcin
2 Prioridad
3 Estimado de C/B
5 Responsables
Importante
Por verificar
1 - 2 meses
La adquisicin de una inyectora para la fabricacin de la hormas de ciertos modelos no tiene
como objetivo el ahorro por ser fabricantes sino sobre todo en la libertad de su diseo

44

1 Breve descripcin
2 Prioridad
3 Estimado de C/B
5 Responsables
La adquisicin de una mquina de moldear talones aligerara el proceso de produccin ya que
hasta el momento se emplea una mquina de procedencia espaola con ms de 30 aos de
antigedad.
Importante
Por verificar
1 - 1.5 meses
1 Breve descripcin
2 Prioridad
3 Estimado de C/B
5 Responsables
Importante
Por verificar
1 - 1.5 meses
La adquisicin de 3 remalladoras adicionales permitir cubrir la demanda de las fiestas
navideas y prximo inicio de clases.

45
3.2 OBJETIVOS ANUALES

Objetivo de rentabilidad: Incrementar la utilidad neta a una tasa del 20% anual
rea responsable: Departamento de ventas, finanzas y contabilidad
Objetivo de crecimiento: Crecer en el mercado local del calzado femenino, a razn de un 10% anual
rea responsable: Departamento de ventas, logstica y almacenamiento
Objetivo de desarrollo humano:
Capacitar al 100% de los directivos en aspectos tcnicos de sus cargos y al personal
de ventas en tcnicas de venta
rea responsable: Gerencia
Objetivo de servicio al cliente:
Ofrecer un servicio al cliente en los puntos de venta que supere sus expectativas
a travs de una atencin personalizada, amable y profesional, tanto en la venta
como en la postventa que se traduzca en ms ventas efectivas mensuales.
rea responsable: Departamento de ventas, logstica y almacenamiento
Objetivo de imagen corporativa:
Desarrollar una imagen corporativa que incluya marca, slogan y concepto de moda
propio que de diferenciacin a la empresa y alta recordacin ante el cliente.
rea responsable: Departamento mercadeo y ventas
Objetivo de producto:
Producir colecciones anuales sobre la base de un concepto propio de moda,
altamente diferenciadas y procurando buena calidad a bajos costos, para
reemplazar el 50% del calzado importado y el 50% del calzado nacional.
rea responsable: Departamento de produccin y logstica
Objetivo de estructura financiera: Reducir costos fijos en un 25% y gastos administrativos en un 30%
rea responsable: Departamento de finanzas y contabilidad

46
4 POLTICAS

Cada uno de los vendedores de esta divisin debe llenar un informe semanal de
actividades que incluya nmero de llamadas realizadas, nmero de unidades vendidas,
volumen en dlares vendido y nmero de nuevas cuentas abiertas (esta poltica podra
garantizar que los vendedores no den demasiada importancia a ciertas reas).
La empresa devolver a sus empleados el 5% de sus ingresos netos en la forma de un bono
de Navidad (esta poltica podra incrementar la productividad de los empleados).
Los niveles de inventario mantenidos en bodegas disminuirn 30% de acuerdo con un
mtodo de manufactura Justo a Tiempo (JAT) (esta poltica podra reducir los gastos de
produccin y as liberar fondos para incrementar las actividades de mercadotecnia).
Los empleados tendrn la opcin de trabajar 20 horas de tiempo extra a la semana (esta
poltica podra reducir al mnimo la necesidad de contratar empleados adicionales).
Se entregarn premios de asistencia ininterrumpida por la cantidad de 100 dlares a todos
los empleados que no falten ningn da laboral durante un ao (esta poltica podra
reducir el abstencionismo e incrementar la productividad).
El equipo nuevo se adquirir maquinaria que eleve la produccin (esta poltica podra
reducir los pasivos fiscales y as permitir la inversin de ms fondos en la actualizacin de
los procesos de produccin).

47
5 DISTRIBUCIN DE RECURSOS
En la fbrica de calzado YOU WIN, si la cultura organizacional est bien arraigada en el
alma de los trabajadores, es una fortaleza para alcanzar el objetivo de una implantacin
exitosa de la estrategia.
Un elemento conciliador en este proceso es la formulacin y comunicacin de los
objetivos anuales que se establecen a largo plazo.
Estos orientan la distribucin de los recursos y evalan el rendimiento de la planilla.
Permiten medir el logro de los objetivos a largo plazo; por medio de ese mecanismo, se
determinan las prioridades de los diferentes departamentos y se generan incentivos para
todos los colaboradores de la empresa.

48
6 MANEJO DE CONFLICTOS

El establecimiento de objetivos anuales puede conducir al conflicto porque los individuos poseen
diferentes expectativas y percepciones, los programas crean presin, las personalidades son
incompatibles, y hay malos entendidos entre los gerentes.
La empresa aplicara el mtodo de distensin para el manejo y la resolucin de conflictos por ser la
ms viable y se adecua a la organizacin:
La distensin implica minimizar las diferencias entre las partes en conflicto y al mismo tiempo
acentuar las similitudes y los intereses comunes, estableciendo que no hay un ganador ni un
perdedor definido, recurriendo a la regla de la mayora, apelando a una autoridad superior o
redefiniendo las posiciones del momento.

49
7 RELACIN DE LA ESTRUCTURA CON LA
ESTRATEGIA

Los cambios de estrategia requieren con frecuencia modificaciones en la estructura, sin embargo
la empresa mantendr el tipo de estructura funcional ya que segn el plan estratgico esta tipo de
estructura promueve la especializacin de la mano de obra, fomenta la eficiencia, reduce al
mnimo la necesidad de un sistema de control elaborado y permite la toma rpida de decisiones.
La empresa realizara una evaluacin a las reas de ventas, produccin y mercadeo, segn los
resultados obtenidos se tomara las medidas necesarias para el mejoramiento de las funciones de
estas reas.

50
8 REESTRUCTURACIN, REINGENIERA E
INGENIERA ELECTRNICA

El comercio electrnico es una excelente herramienta para alcanzar mercados que, de
otra manera, seran imposibles por su acceso y costo.
Las microempresas y el emprendedurismo en general, en muchos casos, estn teniendo
logros con la utilizacin de Internet y el apoyo de los servicios de correo puerta a puerta.
Por qu? Porque les permite, por un costo reducido, entregar productos a sus clientes
fuera del pas o en zonas alejadas. O bien, trasladar y entregar pedidos que, por la
cantidad y con un sistema tradicional, no sera posible hacerlo.

51
9 VINCULACIN DEL DESEMPEO Y LA
REMUNERACIN CON LAS ESTRATEGIAS
Es necesario implementar un nuevo mtodo de evaluacin del desempeo que proporcione
informacin de los objetivos alcanzados a corto plazo por cada rea de la empresa a fin de
implementar el sistema de recompensa.
Se recomienda seguir utilizando el mtodo de evaluacin por medio de y a su vez se recomienda
utilizar unos propsitos definidos al momento de realizar la entrevista.
Generalmente los propsitos de la entrevista de evaluacin del desempeo son:
Dar al subordinado las condiciones necesarias para mejorar su trabajo mediante una
comunicacin clara e inequvoca de su estndar de desempeo.
Dar al subordinado una idea clara acerca de cmo est desempeando su trabajo
(retroalimentacin), destacando sus fortalezas y sus debilidades y comparndolas con los
estndares de desempeo esperados. Evitar la subjetividad (pensamiento que est
haciendo las cosas bien) del empleado.
Discutir entre empleado y jefe las medidas y los planes, para desarrollar y utilizar mejor las
aptitudes del subordinado; que necesita entender, cmo podr mejorar su desempeo y
participar activamente en las medidas tomadas para posibilitar tal mejoramiento.
La empresa realizara un sistema de recompensa basado en el sistema de bonos, basado tanto en
objetivos anuales como en objetivos a largo plazo. Si se logra los objetivos anuales planteados,
cada miembro de la empresa debe obtener parte de la cosecha, la empresa dar a los empleados
un premio en efectivo por participacin en el rendimiento equivalente al 4% del pago.
Un sistema de bonos es una herramienta eficaz para motivar a los individuos a apoyar las
actividades de implantacin de la estrategia.

52
10 MANEJO DE LA RESISTENCIA AL CAMBIO
La gerencia, como cabeza de la estructura organizativa de la empresa, debe liderar el
delicado proceso de implantar la estrategia; es por ello que aspectos como el manejo de
conflictos, la resistencia al cambio y la creacin de una cultura organizacional son algunos
de los elementos a tomar en cuenta.
En la implantacin de la estrategia deben participar todos los empleados de la empresa, el
caso de YOUWIN todos los empleados estn en la capacidad de participar en la
implantacin de la estrategia; de lo contrario, por ms grande que sea el esfuerzo de
construir una excelente estrategia, si no es aceptada y ejecutada debidamente, se
quedara en el papel. El mayor inconveniente de implantar la estrategia es la resistencia al
cambio, una actitud intrnseca de todo ser humano. Por eso, es esencial el liderazgo de la
gerencia y el compromiso de los mandos medios para lograr que sus dirigidos apoyen el
proceso y lo hagan con mucha decisin, valenta, trabajo, esfuerzo y disciplina.

53
11 MANEJO DEL MEDIO AMBIENTE NATURAL

OBJETIVOS
IDENTIFICAR LOS FACTORES AMBIENTALES que influyen en las actividades de las empresas
o que son influidos por sta.
La empresa YOUWIN tiene
DISTINGUIR los factores integrantes, tanto del medio general como especifico.
EXPLICAR la influencia de los factores del medio ambiente general en las actividades de la
empresa.
EXPLICAR en qu forma influyen los elementos constitutivos del medio ambiente
especfico en la empresa.
La medio o entorno de la empresa, es todo aquello que la rodea externamente; esta
constituido por otras empresas, organizaciones diversas, grupos sociales, instituciones
gubernamentales, recursos naturales, etc.
Los cambios que se presentan en las condiciones ambientales externas pueden afectar
positiva o negativamente las actitudes de la empresa. En medida en que consiga la
adaptacin, se le facilita el logro de los efectivos y, por tanto, su supervivencia y progreso.
MEDIO AMBIENTE GENERAL
Es un conjunto de variables o factores externos que envuelven y ejercen influencia sobre
todas las empresas de un pas o regin determinada.
FACTORES
Sociales.- Influyen En mayor grado en la empresa y representa el ambiente donde est y
los individuos que interrelacionan y actan: ELEMENTOS, CAMBIOS
Ecolgicos.- Se refiere al medio fsico y natural que rodea externamente la empresa,
incluye las condiciones fsicas y geogrficas y la forma en que son utilizadas por el hombre.
Las empresas son responsables por el deterioro sufrido por el medio natural

MEDIO AMBIENTE ESPECIFICO

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Es diferente para cada empresa y est constituido por factores y elementos ms
concretos, los cuales tienen gran importancia en los procesos de transformacin y de
toma de decisiones empresariales
-Consumidores o Usuarios.
-Proveedores de Recursos.

55
12 CREACIN DE UNA CULTURA
ORGANIZACIONAL DE APOYO A LAS
ESTRATEGIAS

Desarrollar una estrategia de mercadeo, mediante la creacin de imagen de empresa y de
producto, para darse a conocer y posicionarse en la mente de sus clientes actuales y
potenciales.
La empresa deber definir cules son los objetivos por cada rea, as como tambin las
metas y estrategias. Por lo cual se propone que se auxilien de una matriz donde puedan
definir cada uno de los puntos mencionados y programar los meses en los que se planifica
iniciar con la accin de mejora.
Planificacin de las reas de mejora para la empresa de Calzado YOUWIN
Es un tipo de plan que prioriza las iniciativas ms importantes para cumplir con ciertos
objetivos y metas. De esta manera un plan de accin se constituye como una especie de
gua o un marco con una estructura a la hora de llevar a cabo un proyecto.
Adems es un mecanismo para identificar riesgos e incertidumbres dentro de la empresa,
y al estar concientes de ellos trabajar en soluciones que genere n mejores resultados

ASUNTOS RELACIONADOS CON EL FACTOR HUMANO EN LA
IMPLANTACIN DE ESTRATEGIAS
Hemos considerado optar por las siguientes estrategias para poder alcanzar nuestra meta, de
posicionar la empresa calzado YOUWIN como la ms grande del Lima, donde se destaque su
calzado de calidad y diseo.
ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN
Integracin hacia adelante:
CALZADO YOUWIN debe iniciar la creacin y compra de puntos de venta tanto a nivel nacional,
como a nivel de provincia.
Construccin de nuevas fbricas, en diferentes puntos de Lima, para satisfacer la demanda

56
Integracin vertical hacia atrs: nos parece clave para desarrollar un calzado de calidad y cumplir
con toda la demanda de nuestros clientes, adquirir una proveedora de materias primas, en
especial de cuero, ya que nos ahorrara costos y tendramos una mejor disposicin de los
materiales.
Otra razn para llevar a cabo esta estrategia es la necesidad de tener los mejores materiales de
produccin a disposicin, ya que en el momento se maneja muchos sintticos importados de la
China y la idea es que el calzado est producido por un duradero cuero.
ESTRATEGIAS DE MERCADO
Penetracin: crear un departamento de mercadeo, y aumentar su fuerza de ventas. De este modo
lograr posicionar la marca en Lima.
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
Diversificacin: CALZADO YOUWIN, ampliar su portafolio de productos, desarrollando productos
en cueros tales como zapatillas y zapatos cerrados de cuero.
Desarrollo: La empresa deber innovar sus productos por medio de la implementacin de nuevos
diseos, y materiales de alta calidad.
ESTRATEGIAS DE COSTOS
Por mayor valor: otra estrategia importante es hacer el mejor calzado posible, con los mejores
materiales, con un diseo y un marca reconocida, pero a un precio justo, para que as cuando la
persona compre un par de zapatillas de Calzado YOUWIN se sienta conforme y a gusto.
ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIN
Para nichos: la idea es producir el calzado enfocado en mujeres con un alto poder adquisitivo
teniendo en cuenta que un par de zapato que pueda costar de 20.00 en adelante en el mercado.
Para venta masiva: la empresa deber adquirir maquinaria con el fin de estandarizar los procesos
de produccin, y de este modo aumentar su capacidad de la misma, y de igual forma su
participacin en el mercado.

57
13 CAP 8: ASUNTOS RELACIONADOS CON LA
MERCADOTECNIA

Para una mejor gestin de nuestras estrategias de marketing, las clasificaremos en estrategias
destinadas a 4 aspectos o elementos de nuestro negocio.

Estrategia de producto

Marca
La lnea propia se comercializar bajo la marca Youwin, palabra que hace referencia a la persona
que busca productos de mayor calidad, que le gusta lucir a la moda.
El trmino significa: Persona generalmente que la persona que adquiera nuestro calzado ganara en
todo sentido pues se lleva un producto de alta calidad, duradero y con un diseo novedoso. El
propsito de esta marca, es generar un aura de moda, clase, sensualidad, prestigio y juventud de la
empresa.
Caractersticas Apropiadas De La Marca:
Es fcil de pronunciar
Se recuerda con facilidad
Se puede adaptar a nuevos productos
Diferencia los productos de la competencia
Ayuda a tomar la decisin de comprar el producto
Incentiva la lealtad del cliente.
Calidad Del Producto

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Se define calidad del producto como: Conjunto de aspectos y caractersticas de un bien o servicio
que determinan la capacidad de satisfacer necesidades La calidad ofrecida por Calzado Youwin es
tanto en los productos como en los servicios que ofrece; el producto les satisface todas las
necesidades, puesto que va muy ligado con los gustos y las expectativas individuales que cada
persona tenga.

Estrategia del precio
Al momento de fijar un precio para un producto es necesario establecer patrones a seguir, por
tanto en Calzado Youwin estos deben estar ligados a su misin y visin administrativas, as como
con las metas propuestas del negocio.
Se propone elaborar los siguientes objetivos para la fijacin de precios:
Orientados a las utilidades: Utilizar el 15 % de margen de utilidad en referencia al costo de
produccin el cual al final del ao se ver reflejado en las utilidades de la empresa.
Orientados a las ventas: Tener un promedio de fabricacin en una semana de 240 pares, a
fin de mantener el equilibrio operativo en la empresa, donde no existe ni perdida ni
ganancia con lo cual se establece el punto de equilibrio.
Orientados al mercado: Obtener una participacin en el mercado nacional del 5% en el
trmino de 1 ao.

Segn los resultados de la investigacin, el valor monetario que los clientes estn dispuestos a
pagar, debe mantenerse en un mismo margen de acuerdo al que actualmente rige el mercado
de la venta de calzado masculino a cadenas de distribucin, adems de depender de la calidad,
diseo y modelo del calzado.
Es as que ya que nuestro producto se va a integrar al mercado, debemos ingresar con una
estrategia de precios que sea menor o igual al de la competencia lo que se maneja en primera
instancia con el margen de utilidad que esperamos obtener.

Descuentos y bonificaciones
Calzado Youwin ofrece a sus clientes descuento por pronto pag as:
Pago de contado 5 %
Se propone crear otro tipo de descuentos como:

59
Descuentos por volumen, es decir rebajas del precio de lista a los clientes que adquieran
grandes volumen de calzado, este descuento sera entre el 3 y el 5%.
Descuentos comerciales, se realizara en el caso que la empresa logre poner sus productos
en almacenes de cadena, este descuento entre el 5% y 8%.

Estrategia del plaza

Canales de distribucin
Se recomienda que la empresa continu con el canal de distribucin manejado hasta el momento
(Productor-mayorista-Consumidor), dado que para este tipo de empresa es el ms adecuado ya que
los costos de promocin del producto son mnimos.

Diseo De Los Canales De Distribucin
Calzado Youwin al momento de llevar sus productos al mercado no se desarroll ningn
tipo de diseo de canales, pero empricamente se maneja un canal de distribucin.
Funcin de la distribucin: con base en los objetivos de fijacin de precios, la
distribucin de los productos debe ser competitiva para obtener una ventaja
competitiva en referencia de los dems productores de calzado.
Tipo de canal: Actualmente Calzado Youwin tiene como tipo de canal de
distribucin directa puesto que no cuenta con agentes e intermediarios para la
distribucin de los productos en el mercado.
Intensidad de la distribucin: La intensidad de distribucin utilizada por Calzado
Youwin actualmente es distribucin selectiva, puesto que son tiendas seleccionadas
que solo comercializan calzado.

Estrategia del promocin
Mtodos Promocinales
Se conocen como mtodos promocinales:

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Venta personal
Promocin de ventas
Se propone desarrollar publicidad de la empresa, el desarrollo de un catlogo de productos con el
fin de mejorar la venta personal y promocin de ventas donde se desarrollen actividades de
exhibicin por medio de ferias.
Factores que influyen en la promocin
Al momento de desarrollar una promocin se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
Mercado Meta: En este aspecto se tiene en cuenta las etapas (Reconocimiento,
conocimiento, simpata, preferencia, conviccin, compra) de disposicin que tenga el
consumidor frente al producto por lo cual los productos de Calzado Youwin son
adquiridos por preferencia de los clientes y la simpata que tienen frente a ellos.
Etapa del ciclo de vida del producto: La etapa del ciclo de vida que se recomienda para
realizar la promocin en la empresa es la de crecimiento ya que es donde las ventas estn
creciendo rpidamente y aumenta el nivel de los clientes.

Publicidad de la empresa
Esta se manejara por medio de la comunicacin teniendo como objetivo que los consumidores
vean en los productos de la empresa calidad, estilo y moda que satisfagan sus necesidades.
Tema de la campaa: Estilo, moda y calidad. El objetivo del mensaje es obtener y mantener la
atencin del cliente e influir sicolgicamente en ella para adquirir los productos.

Segmentacin
Para dividir el mercado tomamos en cuenta, las necesidades de uso principalmente y tambin el
nivel de ingresos.
Estos segmentos son:
Acadmicos: Que requieran formalidad, e incluso en el da a da al vestir calzado de vestir
casual, el desgaste es regular y los precios no son los ms altos en la mayora.
Profesionales: El calzado es un detalle de la presentacin de cada persona en su entorno
de trabajo. El desgaste es mayor por ser usado con mayor frecuencia y tambin suelen
adquirirse calzados ms caros debido al mayor poder adquisitivo.

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Personas con necesidad de calzado para uso casual: Grupo mayoritario que usa el calzado
de vestir para uso diario, prefieren lo que est de moda y ven la calidad ms que el precio,
pero aun as no es un factor de poca importancia.
Personas con gustos especiales: Es un grupo considerable con gustos especiales en su
calzado, prefieren calzados personalizados.

Nuestro calzado en cuanto al nivel de ingresos se centrara en el B y C, ya que el sector A es
muy competitivo por marcas de alta calidad y precios elevados, adems de ello estos 2
sectores son bastante amplios y es ms factible entrar en el mercado porque nuestras
ventajas competitivas pueden superar las barreras de entrada.
Mercado meta
Nuestros segmentos de mercado a los que nos dirigiremos son:
Personas de los sectores B y C, mayores de 18 aos principalmente, las necesidades que nos
centraremos en satisfacer son los gustos especiales a travs de una personalizacin completa del
calzado, tambin nos dirigiremos a las personas con necesidades de calzado para uso casual ya
que renovaremos constantemente los productos a ofrecer adaptndonos a las ultimas
preferencias generales. Los otros dos tipos de necesidades sern satisfechas en parte por los
productos fabricados en base a las preferencias los cuales tambin permitirn fabricar calzados
elegantes y con buen diseo.
Sexo: Masculino, femenino
Sectores economicos: SECTOR B Y C
Edad: Mayores de edad preferentemente por tener capacidad econmica adquisitiva.
Necesidades: Gustos especiales y calzado con buen diseo.
Zona geografica: provincia de Lima, principalmente en el parque industrial de Villa el
Salvador y en el Emporio Gamarra, se podr llegar a todos los distritos por medio de la
Web.
Estilo de vida: Vida ocupada, tambin necesidades especiales en el aspecto y preocupacin
en la salud.
Posicionamiento en los clientes
Como producto a medida: Nuestro calzado ser distinguido por ser a medida de cada uno,
adems de llevar cada caracterstica que los clientes hayan solicitado. Sera reconocido por
usar un simulador que facilitara al cliente la personalizacin de su producto, ya que podr
ver un modelo del producto final y as no decepcionarse de esta manera se est
asegurando que el producto personalizado tendr un diseo del agrado del cliente.
Como producto novedoso: Nuestro calzado ser distinguido por ofrecer en sus tiendas
modelos novedosos y atractivos, los cuales son obtenidos en base a la informacin de las

62
ventas y datos de los calzados personalizados que permiten tener un panorama de las
necesidades del cliente y as posicionarnos como una marca que ofrece calzados a la
moda.
Como producto que beneficia a la salud: Los clientes reconocern a nuestros calzados por
facilitar su uso y aminorar las dolencias en los pies, ser reconocido por hacer que el uso
constante no les dae la circulacin ni cause ampollas y sea ms bien una experiencia
agradable de uso.
Como producto delivery: Los clientes reconocen a los calzados por su modalidad de
entrega a domicilio lo cual hace que la compra sea ms cmoda y segura. Adems de
hacer entregas en periodos cortos de tiempo.
Estrategia para mantener el posicionamiento
El producto ira evolucionando en base al anlisis de los diseos vendidos, lo cual permitir
siempre tener los diseos ms actuales y atractivos en las tiendas.
Se premiara a la lealtad, ofrecindose algunos beneficios de crdito y descuentos si la
compra es de un volumen considerable.
Se diseara una red de entrega eficiente para as entregar los calzados con la mayor
rapidez posible y reducir los costos de transporte y por ende el valor monetario agregado
por el servicio delivery.
El precio se mantendr e incluso podra aumentar en el largo plazo ya que un mayor
precio tambin influye en la idea de calidad.
Se dar un seguimiento personalizado a los clientes a travs de sus cuentas de usuarios a
la pgina web de la tienda virtual, as se podr avisar de los nuevos productos que podran
interesarle.
Penetrar en nuevos mercados como el del sector A, una vez posicionada en los otros
sectores ya que al ser reconocida como una marca de calidad, beneficio a la salud,
personalizacin y preocupacin por el cliente, nos abrir poco a poco las puertas a
mercados ms competitivos.
Participar de forma ms constante en las redes sociales para as ganar ms clientes y ver la
posibilidad de exportar los calzados.

63
14 ASUNTOS RELACIONADOS CON FINANZAS Y
CONTABILIDAD

1. Ingresos
Para establecer los ingresos que lograremos obtener en un espacio de 5 aos por la venta del calzado
a las cadenas y tiendas de distribucin y comercializacin del mismo, debemos primeramente fijar la
demanda que tendremos, tener la capacidad de produccin y un factor esencial para consolidar la
demanda es la calidad y el diseo de nuestro calzado, que debe por s mismo posicionarse en la
mente de las consumidores finales.
Cuadro N 01: Demanda Inicial

Es una de nuestras metas y una propuesta que sostenemos y el tener un incremento en nuestra
produccin de calzado anual de un 30%, el que nos permitir tener ms ingresos ya que con ese
incremento de produccin, podremos en base tambin a la aceptacin obtenida por el producto,
conseguir ser una empresa rentable.
Grfico N 02: Proyeccin de la Demanda

Una vez obtenida nuestra demanda anual, y la proyeccin del incremento de la misma, podemos
saber cules sern nuestros ingresos tomando en consideracin que el precio de venta del par de
zapatos es de $75.

Cuadro N 03: Ingresos

2. Costos
En esta seccin se detallarn todos los costos fijos y variables en que incurre la empresa para su
puesta en marcha, para sus procesos de produccin y mantenimiento.
2.1. Costos Variables
DEMANDAS Pares
Demanda Diaria 15
Demanda Semanal 90
Demanda Mensual 360
Demanda Anual 4,320
DEMANDA EN PARES 2013 2014 2015 2016 2017
Demanda Anual 4,320 5,616 7,301 9,491 12,338
Demanda Mensual 360 468 608.4 790.92 1028.196
Demanda Diaria 15 20 25 33 43
PROYECCIN DE LA DEMANDA ANUAL
AO 2013 2014 2015 2016 2017
Mensual 27,000.00 35,100.00 45,630.00 59,319.00 77,114.70
Anual 324,000.00 421,200.00 547,560.00 711,828.00 925,376.40
INGRESOS

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Para la fabricacin de cada par de zapatos se necesitan de los siguientes insumos:
Cuadro N 04: Costos Variables de Produccin

De la misma manera detallamos la proyeccin anual de los costos a medida que nuestra produccin
aumenta.
Cuadro N 05: Proyeccin Anual de Costos

2.2. Costos Fijos
Los costos fijos han sido establecidos por los gastos administrativos que tiene la empresa.
Cuadro N 06: Gasto de Venta y Publicidad

Cuadro N 07: Gasto de Servicios Bsicos
Descripcin Cantidad Costo por par Costo Mensual
Cuero 6 mts. 18.33 6,600.00
Forro 6 mts. 9.72 3,500.00
Evillas 48 docenas 0.67 240.00
Plantilla 48 docenas 1.07 384.00
Tacos 48 docenas 3.20 1,152.00
Clavos 5 latas 0.14 50.00
Limpiador 10 litros 0.06 20.00
Cajas 300 unidades 0.42 150.00
Total 33.60 12,096.00
Materiales Directo
COSTOS VARIABLES
2013 2014 2015 2016 2017
Cuero 2 mts. 79,200.00 102,960.00 133,848.00 174,002.40 226,203.12
Forro 2 mts. 42,000.00 54,600.00 70,980.00 92,274.00 119,956.20
Evillas 2 docena 2,880.00 3,744.00 4,867.20 6,327.36 8,225.57
Plantilla 2 docena 4,608.00 5,990.40 7,787.52 10,123.78 13,160.91
Tacos 2 docena 13,824.00 17,971.20 23,362.56 30,371.33 39,482.73
Clavos 48 unidades 600.00 780.00 1,014.00 1,318.20 1,713.66
Limpiador 1/4 litro 240.00 312.00 405.60 527.28 685.46
Cajas 25 unidades 1,800.00 2,340.00 3,042.00 3,954.60 5,140.98
Total 145,152.00 188,697.60 245,306.88 318,898.94 414,568.63
Costo Total Anual
Descripcin Cantidad
Medio de comunicacin Detalle Total mensual Total anual
Internet Pago por diseo y mantenimiento 80.00 960.00
Vaya publicitaria Alquiler 50.00 600.00
Radio Programacin matutina 70.00 840.00
Total 200.00 2,400.00
GASTO DE VENTA Y PUBLICIDAD

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Cuadro N 08: Sueldos y Salarios

Cuadro N 9: Gastos Administrativos

Cuadro N 10: Gastos de Constitucin

Detalle Total mensual Total anual
Agua 50.00 600.00
Electricidad 300.00 3,600.00
Telfono 150.00 1,800.00
Total 500.00 6,000.00
GASTOS DE SERVICIOS BSICOS
Descripcin Sueldo Mensual No. De trabajadores Costo Anual
Gerente General 1500 1 18000
Jefe administrativo, financiero y compras 900 1 10800
Jefe de Produccin 900 1 10800
Jefe de marketing y ventas 900 1 10800
Diseador 700 1 8400
Cosedores 700 3 25200
Armadores 700 3 25200
Transportista 300 1 3600
Guardian 300 1 3600
Mantenimiento y Limpieza 300 1 3600
Total 7,200.00 14 120,000.00
GASTOS DE SUELDOS
Descripcin Mensual Anual
Sueldos y Salarios 200.00 2,400.00
Servicios Bsicos 50.00 600.00
Gastos de Mantenimiento 50.00 600.00
Alquiler de Planta 900.00 10,800.00
Publicidad 200.00 2,400.00
Internet 512/128 kbps 60.00 720.00
Total Gastos Administrativo 1,460.00 17,520.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS
Escritura pblica de Constitucin de
Compaa 120.00
Publicacin de Extracto 24.35
Inscripcin en el Registro Mercantil 42.00
Nombramientos e inscripciones 12.00
Afiliacin a la Cmara de Industrias 27.56
Capital en Banco 800.00
Total 1,025.91
(-) Devolucin del Capital 800.00
Total Gastos 225.91
GASTOS DE CONSTITUCIN

66

Cuadro N 11: Gastos de Funcionamiento

3. Valor de Desecho
Calculado utilizando el mtodo contable presentamos la tabla con los activos comprados al inicio, su
vida til, la depreciacin anual que tienen y la depreciacin acumulada de los mismos.
Con esa informacin y tomando en cuenta el horizonte de 5 aos, se puede obtener la depreciacin
anual.

Cuadro N 12: Depreciacin
Permisos municipales 159.38
Patente 75.00
Tasa de habilitacin 75.00
Ministerio de Salud 46.00
Certificado para los empleados 10.00
Permiso de Cuerpo de Bomberos 20.00
TOTAL 385.38
GASTOS DE FUNCIONAMIENTO

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4. Estado de Resultados
Cuadro N 13: Estado de Resultados

5. Financiamiento
Para lograr el objetivo de puesta en marcha del proyecto, es necesario cubrir los costos en lo que
respecta a capital de trabajo y en los activos mencionados en la inversin.
Cuadro N 14: Financiamiento

ACTIVO VALOR DE COMPRA CANTIDAD VIDA CONTABLE DEP-ANUAL AO DE DEP DEP ACUMULADA
Vehculo 10000 1 10 1000.00 5 5000
Muebles 120 2 10 12.00 5 60
Computadoras 600 2 5 120.00 3 360
Impresoras multifuncin 125 1 5 25.00 3 75
Aire acondicionado de ventana 60 1 10 6.00 4 24
Modulares de oficina 75 4 10 7.50 5 37.5
Escritorios L 95 2 10 9.50 5 47.5
Mesa de reuniones 85 1 10 8.50 6 51
Sillas 15 8 10 1.50 5 7.5
Archivadores areos 43 5 10 4.30 5 21.5
Maquinas de costura industriales 1220 6 10 122.00 6 732
Mesas para cortar 150 6 10 15.00 7 105
Mesa para la recoleccin y terminado del calzado 115 4 10 11.50 8 92
Mesas para los armadores de calzado 130 5 10 13.00 9 117
Juegos de hormas 120 5 10 12.00 10 120
Mquina para cortar 2000 1 10 200.00 11 2200
Mquina para clavar 2700 1 10 270.00 12 3240
Mquina para sellar 1350 1 10 135.00 13 1755
1,972.80
Periodo 1 2 3 4 5
Ingresos 324,000.00 421,200.00 547,560.00 711,828.00 925,376.40
Costo Venta 265,152.00 320,697.60 390,506.88 478,618.94 590,260.63
Utilidad Bruta 58,848.00 100,502.40 157,053.12 233,209.06 335,115.77
Gastos Operacionales 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00
Sueldos y Salarios 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00
Utilidad Operacional 56,448.00 98,102.40 154,653.12 230,809.06 332,715.77
Gastos Administrativos 23,104.09 22,492.80 22,492.80 22,492.80 22,492.80
Gastos de Servicios Basicos 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00
Gasto de Alquiler 10,800.00 10,800.00 10,800.00 10,800.00 10,800.00
Gasto de Constitucion 611.29 0.00 0.00 0.00 0.00
Gasto de Publicidad 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00
Gasto de Suministros varios 1,320.00 1,320.00 1,320.00 1,320.00 1,320.00
Depreciacin 1,972.80 1,972.80 1,972.80 1,972.80 1,972.80
Gastos de Financiamiento 23,991.18 20,432.91 16,340.91 11,635.10 6,223.43
Gasto de Interes 23,991.18 20,432.91 16,340.91 11,635.10 6,223.43
Utilidad antes de Impuestos 9,352.73 55,176.69 115,819.41 196,681.15 303,999.55
25% Impuestos a la Renta 2,338.18 13,794.17 28,954.85 49,170.29 75,999.89
15% Participacin de Trabajadores 1,402.91 8,276.50 17,372.91 29,502.17 45,599.93
Utilidad Neta 5,611.64 33,106.01 69,491.65 118,008.69 182,399.73
ESTADO DE RESULTADOS
INVERSIN INICIAL 28,615.00
INVERSIN EN CAPITAL DE TRABAJO 290,656.09
GASTOS DE CONSTITUCIN 225.91
GASTOS DE FUNCIONAMIENTO 385.38
Total 319882.38
INVERSIN TOTAL DEL PROYECTO

68
De todo ese rubro, $319882.38, los inversionistas que sern ahora accionistas, contribuirn con el
50%, por lo que se necesita cubrir el 50% restante con un prstamo a 5 aos plazo, par a el cual se ha
considerado una tasa del 15% para la elaboracin de la tabla de amortizacin del prstamo
mencionado.
Cuadro N 15: Tabla de Amortizacin del Prstamo

6. Flujo de Caja
Cuadro N 16: Flujo de Caja

MONTO 159,941.19
INTERES 15%
PLAZO 5
CUOTA CALC 47,712.94
CUOTA TOTAL 47,712.94
TOTAL A PAGAR 238,564.72
PERIODO SALDO INICIAL SALDO FINAL CUOTA ANUAL INTERES ANUEL AMORTIZACION ANUAL INTERES ACUMULADO
0
1 159,941.19 136,219.42 47,712.94 23,991.18 23,721.77 23,991.18
2 136,219.42 108,939.39 47,712.94 20,432.91 27,280.03 44,424.09
3 108,939.39 77,567.36 47,712.94 16,340.91 31,372.04 60,765.00
4 77,567.36 41,489.52 47,712.94 11,635.10 36,077.84 72,400.10
5 41,489.52 0.00 47,712.94 6,223.43 41,489.52 78,623.53
Periodo 0 2013 2014 2015 2016 2017
Ingresos 324,000.00 421,200.00 547,560.00 711,828.00 925,376.40
Egresos 285,072.00 340,617.60 410,426.88 498,538.94 610,180.63
Costo de venta 265,152.00 320,697.60 390,506.88 478,618.94 590,260.63
Gastos de Publicidad 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00
Flujo Operacional 38,928.00 80,582.40 137,133.12 213,289.06 315,195.77
(-) Amortizacin 23,721.77 27,280.03 31,372.04 36,077.84 41,489.52
(-) Depreciacin de Activos 1,972.80 1,972.80 1,972.80 1,972.80 1,972.80
Flujo no Operacional 13,233.43 51,329.57 103,788.28 175,238.42 271,733.46
Gastos Financieros 23,991.18 20,432.91 16,340.91 11,635.10 6,223.43
Utilidad antes de Impuestos -10,757.74 30,896.66 87,447.38 163,603.31 265,510.03
25% Impuesto a la Renta -2,689.44 7,724.16 21,861.84 40,900.83 66,377.51
15% trabajadores -1,613.66 4,634.50 13,117.11 24,540.50 39,826.50
Utilidad Neta -6,454.65 18,537.99 52,468.43 98,161.99 159,306.02
(+) Amortizacin 23,721.77 27,280.03 31,372.04 36,077.84 41,489.52
(+) Depreciacin 1,972.80 1,972.80 1,972.80 1,972.80 1,972.80
Inv. Inicial -28,615.00
Prstamo 159,941.19
Capital de Trabajo -290,656.09
Amortizacin 23,721.77 27,280.03 31,372.04 36,077.84 41,489.52
Valor de Desecho
Flujo de Caja -159,329.90 42,961.69 75,070.86 117,185.30 172,290.47 244,257.85
VAN 492,436.26
TIR 51%
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO

69

7. Presupuesto de Ingresos y Egresos

Periodo 2013 2014 2015 2016 2017
Venta Programada 4,320 5,616 7,301 9,491 12,338
Precio de Venta 75 75 75 75 75
Ingresos 324,000.00 421,200.00 547,560.00 711,828.00 925,376.40
Costos de Fabricacion 145,152.00 188,697.60 245,306.88 318,898.94 414,568.63
Mano de Obra Directa 91,200.00 100,320.00 110,352.00 121,387.20 133,525.92
Mano de Obra Indirecta 28,800.00 31,680.00 34,848.00 38,332.80 42,166.08
Costo Ventas 265,152.00 320,697.60 390,506.88 478,618.94 590,260.63
Gastos Operacionales 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00
Gastos de Financiamiento 23,991.18 20,432.91 16,340.91 11,635.10 6,223.43
Egresos 314,647.27 366,023.31 431,740.59 515,146.85 621,376.85
Costo Medio 72.84 65.18 59.14 54.28 50.36
Punto de Equilibrio 67,207.92 15,968.88 10,721.98 8,908.67 8,141.08
PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS

70

71
15 ASUNTOS RELACIONADOS CON
INVESTIGACIN Y DESARROLLO (IYD)
De qu manera difiere el papel de la I y D en la implantacin de la estrategia en las
pequeas empresas en comparacin con las grandes empresas?
Las empresas pequeas, por lo general, adolecen de los recursos financieros necesarios
para llevar a cabo proyectos de inversin tecnolgica. En este sentido, debe tenerse
presente que el tamao de la empresa es parte de un proceso: muy pocos negocios
empezaron grandes; la produccin de la mayora de los bienes y servicios de marcas
reconocidas se inici en un garaje, un patio o una pequea habitacin de la casa del
emprendedor.
El personal de investigacin y desarrollo (I & D) puede desempear un papel integral en la
implementacin de estrategias. Estos individuos tienen generalmente la encomienda de
desarrollar nuevos productos y mejorar los viejos, de manera que esto permita una
implementacin efectiva de las estrategias. Los empleados y gerentes de I & D llevan a
cabo tareas que incluyen la transferencia de tecnologa compleja.
Wellco Peruana SA - Lima - WELLCO PERUANA es una Fbrica de Calzado Industrial y
muchas otras hoy son empresas consolidadas, con una estructura organizacional
impresionante con respecto a la de sus inicios. La mayora de ellas posee personal
exclusivo en investigacin y desarrollo.

72
16 ASUNTOS RELACIONADOS CON LOS
SISTEMAS DE INFORMACIN DE LA
GERENCIA (SIG)
Las empresas que recopilan, asimilan y evalan informacin externa e interna de la manera ms
eficiente posible estn ganando ventaja competitivas sobre otras compaas. Reconocer la
importancia de tener un sistema de informacin gerencial efectivo no ser una opcin en el
futuro, si no un requisito. La informacin es la base para entender una empresa.
La recopilacin, la recuperacin y el almacenamiento de la informacin pueden utilizarse para
crear ventajas competitivas en formas como la venta cruzada a los clientes la supervisin a los
proveedores, el suministro adecuado de informacin a los gerentes y empleados, la coordinacin
de actividades entre diferentes divisiones y la administracin de los fondos.

73

74
9.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

El xito estratgico de una empresa no depende solo de una persona sino de todo el
grupo de alta gerencia.
Nuestra empresa en anlisis se puede adaptar fcilmente a las exigencias del contexto,
constituir un equipo de alta gerencia, cuyas cualidades se adaptan a las tendencias
que surgen en el ambiente y que forma un conjunto unido y complementado, para
alcanzar y ser lderes en el mercado.
La principal ventaja competitiva de YOUWIN SA es la diferenciacin de sus productos,
ya que esto le permite generar valor para sus clientes.
En el aspecto Interno la Ventaja Competitiva est centrada en la experiencia de sus
trabajadores y de la calidad con que elaboran los productos.
La actividad promocional de YOUWIN SA es casi nula ya que no cuentan con ningn
medio para promocionar sus productos, los clientes que captan son por medio de
recomendaciones de sus clientes actuales
Con las microempresas del rubro de calzado del mercado central hay mucho por hacer
en el campo de la mercadotecnia, porque desconocimiento por parte del empresario o
por poco inters de aplicar estos conocimientos.
Se construy el marco institucional teniendo en cuenta lo observado y lo encuestado a
los dueos y trabajadores, de esta manera darle a la fbrica un direccionamiento
estratgico.
En el anlisis financiero que se realiz encontramos que la empresa cuenta con los
recursos necesarios para operar, pero no se le estaba dando el manejo adecuado al
dinero.
El anlisis efectuado al rea de mercadeo observamos que la fbrica a nivel de ventas
es estable, y que debera contar con una base de datos que le permita tener una
informacin detallada de todos sus clientes.
Se establece que es de vital importancia para la fbrica que los empleados sean
capacitados en procesos de calidad, diseo e innovacin de calzado para mejoras en el
rendimiento del rea de produccin.
La fbrica no cuenta con una distribucin en planta adecuada, la cual ocasiona
demoras y mala utilizacin de los espacios, para solucionar este inconveniente se
propuso una nueva distribucin que optimizar los tiempos y espacios en la planta
operativa.

75
10.- BIBLIOGRAFA

Libro: Conceptos de administracin estratgica, 9na. Edicin - Fred R. David - Captulo 7 y
8: Anlisis y seleccin de la estrategia
http://www.inei.gob.pe/
http://www.sni.org.pe/
http://www.capac.org/web/Portals/0/biblioteca_virtual/doc004/CAPITULO%2018.pdf
http://www.slideshare.net/guesta07f937/industria-de-calzado
http://www.slideshare.net/elecodelcontador/empresa-de-zapatos-presentation-606076
http://www.datosperu.org/registro-marcas-you-win-536384.php

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