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-&'()'./$*)
!"#$%$&'()*$+% -&'()'./$*)I Se dene como el arLe y la clencla de
J5(#7<)(K $#9<3#3%')( 4 36)<7)( declslones muludlsclpllnarlas que
permlLen que una empresa alcance sus ob[euvos.
H(59+&$'5I lnLegrar la AdmlnlsLracln, Markeung, llnanzas,
ConLabllldad, roduccln, Cperaclones, lnvesugacln, uesarrollo
e lnnovacln, SlsLemas de lnformacln.
1283:65I Lograr el exlLo en una organlzacln.

H<)%3)*$+% -&'()'./$*)I Slnnlmo de la !"#$%$&'()*$+% -&'()'./$*)
uullzado en el mundo de el mundo de los negoclos.
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R73/5 STOD1
uesarrollar vlsln.
uesarrollar Mlsln.
ldenucar las
CporLunldades y
Amenazas LxLernas.
ueLermlnar las
lorLalezas y
debllldades
lnLernas.
LsLablecer ob[euvos
a largo plazo.
Cenerar esLraLeglas
alLernauvas.
Lleglr las esLreLeglas
paruculares que se
han de segulr.
LsLablecer
ob[euvos anuales
(meLas).
Crear pollucas.
Mouvar el LalenLo
humano.
Aslgnar recursos
para que las
esLraLeglas
formuladas
puedan
e[ecuLarsen.
-')9) "3 <)
)**$+%"
Medlo prlnclpal
para obLener
lnformacln.
1odas las
esLraLeglas esLn
su[eLas a
camblos.
8evlsar los
facLores exLernos
e lnLernos.
Medlr
desempeno.
Apllcar acclones
correcuvas.
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"3 <) #385( J5(#)_
!"#$%$&'()*$+% -&'()'./$*)
H3'3( U(7*=3(. Conslderado mayor
lsofo de la AdmlnlsLracln Slglo xxl.
Arma que la prlnclpal Larea de la
AdmlnlsLracln esLraLeglca es pensar
en la BO>O`a de la empresa.

La BO>O`a responde a la pregunLa
\V7?< 3& %73&'(5 %3/5*$5_. !"#$%&':

1. LsLableclmlenLo de ob[euvos.
2. uesarrollo de esLraLeglas.
3. 1oma de declslones de b1c para
los resulLados de B!d!a!.
!"#$%$&'()*$+% -&'()'./$*)
Ll proceso de la !UBOaO>De!VO`a ->De!DSGOV! conslsLen en un
BSD1U1 [`GOV1 ? >O>D-BfDOV1 que garanuza la Loma de
declslones empresarlales.

Ll proceso de la !UBOaO>De!VO`a ->De!DSGOV! permlLe
organlzar lnformacln cuallLauva y cuanuLauva para Lomar
declslones efecuvas en condlclones de lncerudumbre.

La !UBOaO>De!VO`a ->De!DSGOV! permlLe lnLegrar la lnLulcln y
el anllsls de Loma de declslones. (#)'#)* $%,-.&*/ -" 0%' 1%&'$'
'# -* 2'#)' $' %#* ,'/1"#* 3/.--*#)' ' .#)%.45* 0%' &"#"&' '-
#'6"&." 7 -" &"2,-'2'#)* &"# '- *#8-.1.19.






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*1)%&.*9





!"#$%$&'()*$+% -&'()'./$*)
1. Ln que upo de negoclo nos debemos
converur?
2. LsLamos en los mercados correcLos?
3. Cue esLraLeglas debo o debemos
adopLar?
4. ueberlamos redlsenar nuesLro negoclo?
3. Cules nuevos compeudores esLn
lncurslonando en nuesLra lndusLrla?
6. Cmo esLn camblando nuesLros
cllenLes?
7. Como esLn desarrollando nuevas
Lecnologlas que puedan de[arnos fuera
del negoclo?
!"#$%$&'()*$+% -&'()'./$*)
!"#$%$&'()*$+% -&'()'./$*)
[) 3#9(3&) &3 (35(/)%$@)I de[a de ser lnexlble a converurse en
una enudad orlenLada al cllenLe, al camblo y a la lnnovacln. LsLa es
la unlca manera de manLenerse compeuuva en el uempo.
!"#$%$&'()*$+% -&'()'./$*)
-< *<$3%'3I la gura cenLral. Ls qulen dene que neceslLa y que
producLos o servlclos sausfacen sus necesldades.
!"#$%$&'()*$+% -&'()'./$*)
-< %7365 #5"3<5 "3 *)<$")": basado en especlcaclones pero no
llmlLado a esLas, slno ms blen al cllenLe como el rblLro nal en
maLerla de calldad.
D.(#$%5& "3 <) !"#$%$&'()*$+%
-&'()'./$*)
EA F3%')8) V5#93::6)A Ls lmporLanLe para el exlLo a largo plazo
de una empresa y conslsLe en alcanzar y conservar una venLa[a
compeuuva. ;'$.*#)':
AdapLacln conunua a los camblos en Lendenclas exLernas, y
capacldades y compeLenclas lnLernas.
La efecuvldad en la formulacln, lmplemenLacln y evolucln
de esLraLeglas.
D.(#$%5& "3 <) !"#$%$&'()*$+%
-&'()'./$*)
NA -&'()'3/)&A Son las personas en las que
recae la mayor responsabllldad del exlLo o
fracaso de una empresa:

CLC.
resldenLe.
CerenLe.
ulrecLor.

D.(#$%5& "3 <) !"#$%$&'()*$+%
-&'()'./$*)
QA U3*<)()*$+% "3 <) F$&$+% 4 B$&$+%A La FO>O`a prlmer
paso de la planeacln esLraLeglca y precede lncluso de la
BO>O`a.

La FO>O`a responde a la pregunLa !"# %&' #() %&*+*,()
-(#.*+/+0 y la BO>O`a responde a la pregunLa !1&23 *)
#&*)4+( #*5(-6(07




D.(#$%5& "3 <) !"#$%$&'()*$+%
-&'()'./$*)
XA 195('7%$")"3& 4 !#3%)@)& -g'3(%)&A odrlan
beneclar y per[udlcar de modo slgnlcauvo a una
organlzacln en el fuLuro:

Lconmlcos.
Soclales.
CulLurales.
uemogrcos.
ollucos.
Legales.




D.(#$%5& "3 <) !"#$%$&'()*$+%
-&'()'./$*)
YA M5(')<3@)& 4 "32$<$")"3& O%'3(%)&A Son las acuvldades
que una empresa puede conLrolar y cuyo desempeno es
muy bueno o muy malo. Se deLermlna en funcln de los
compeudores.

Clculo de razones.
Medlclones de desempeno.
Comparacln de perlodos anLerlores y promedlo de la
lndusLrla.




D.(#$%5& "3 <) !"#$%$&'()*$+%
-&'()'./$*)
ZA 1283:65& ) <)(/5 9<)@5 h&793($5( ) 7% )i5jI

ueben ser: desaanLes, mensurables, conslsLenLes,
razonables y claros.
Crean slnergla y son los resulLados especlcos que una
organlzacln busca alcanzar slgulendo su BO>O`a.
LsLablece la base: laneacln, Crganlzacln, ulreccln
y ConLrol.




D.(#$%5& "3 <) !"#$%$&'()*$+%
-&'()'./$*)
kA -&'()'3/$)&A Son los medlos a Lraves de los cuales se
alcanzarn los ob[euvos a largo plazo.

ulverslcacln.
Lxpansln geogrca.
Adqulslcln.
uesarrollo de producLos.
eneLracln de mercado.

Las esLraLeglas son poslbles cursos de accln que
requlere de declslones por parLe de los alLos dlrecuvos y
de grandes canudades de recurso de la empresa.



D.(#$%5& "3 <) !"#$%$&'()*$+%
-&'()'./$*)
lA 1283:65& !%7)<3&A Son meLas a corLo plazo que la
organlzacln debe alcanzar para poder lograr sus
ob[euvos a largo plazo.

Medlbles.
uesaanLes.
8eallsLas.
ConslsLenLes.
Son lmporLanLes en la lmplemenLacln de esLraLeglas y
son la base para la aslgnacln de recursos.



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-&'()'./$*)
mA H5<P:*)&A >5% <5& #3"$5& 9)() )<*)%@)( <5& 5283:65&
)%7)<3&A

ulrecLrlces, reglas y procedlmlenLos esLablecldos para
apoyar los esfuerzos reallzados para alcanzar dlchos
ob[euvos.
Las pollucas orlenLan la Loma de declslones y el
mane[o de slLuaclones repeudas y recurrenLes.



B+"3<5 "3 <) !"#$%$&'()*$+%
-&'()'./$*)



1. ulagnsuco del esLado acLual de la organlzacln.
2. uenlr la esLraLegla a parur de los referenLes.
3. Cerrar brechas.
4. orLafollo de programas y royecLos.
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[) F$&$+% 4 <) B$&$+%
"3 <) -#9(3&)

U3&)((5<<)( F$&$+%A
U3&)((5<<)( B$&$+%A
ldenucar las
CporLunldades y
Amenazas LxLernas.
ueLermlnar las
lorLalezas y
debllldades
lnLernas.
LsLablecer ob[euvos
a largo plazo.
Cenerar esLraLeglas
alLernauvas.
Lleglr las esLreLeglas
paruculares que se
han de segulr.
LsLablecer
ob[euvos anuales
(meLas).
Crear pollucas.
Mouvar el LalenLo
humano.
Aslgnar recursos
para que las
esLraLeglas
formuladas
puedan
e[ecuLarsen.
-')9) "3 <)
)**$+%"
Medlo prlnclpal
para obLener
lnformacln.
1odas las
esLraLeglas esLn
su[eLas a
camblos.
8evlsar los
facLores exLernos
e lnLernos.
Medlr
desempeno.
Apllcar acclones
correcuvas.
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-&'()'3/$)&
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-&'()'3/P)
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\ -% L7. L73(3#5& *5%63(:#5&_

uebe conLar con el aporLe de los dlrecuvos.
1lene que ser breve.
ue un unlco enunclado.
Se debe comparur y soclallzar con Lodo el
LalenLo humano.

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Lnmarcada en un perlodo de Llempo







8usqueda de un resulLado: arLlclpacln en
el mercado - oslcln en el secLor






uesarrollo de una acLlvldad





8asgos dlsLlnLlvos de la empresa
(lnnovacln, CreaLlvldad y ConoclmlenLo)






erslsLenLe, lnslsLenLe y flrme (consLanLe)







8reve, de preferencla y de un solo
enunclado




B$&$+%
\ V7?< 3& %73&'(5 %3/5*$5_

ropslLo de dlsungulr una empresa de la oLra.
8azn de ser.
ldenuca el alcance de las operaclones de una
empresa en Lermlnos de producLo y mercado.
una declaracln de BO>O`a clara es esenclal
para esLablecer los ob[euvos y formular las
esLraLeglas de manera efecuva.
ropslLo, losona, creenclas, esLaLuLo de
prlnclplos de negoclos.


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ob[euvos anuales
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Crear pollucas.
Mouvar el LalenLo
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Aslgnar recursos
para que las
esLraLeglas
formuladas
puedan
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lnformacln.
1odas las
esLraLeglas esLn
su[eLas a
camblos.
8evlsar los
facLores exLernos
e lnLernos.
Medlr
desempeno.
Apllcar acclones
correcuvas.
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)%7)<3& h#3')&j ;

Lconmlcas
Soclales, CulLurales, uemogrcas y
AmblenLales.
ol l ucas, CubernamenLal es y
Legales.
1ecnolglcas.
Compeuuvas.



M73(@)& -g'3(%)& V<)63&

PerramlenLa de carcLer gerenclal que
nos permlLe ldenucar oporLunldades
y amenazas de lndole econmlco,
soclal, culLural, demogrco, polluco,
gubernamenLal, [urldlco, Lecnolglco y
compeuuvo.


B)'($@ "3 -6)<7)*$+% "3 M)*'5(3&
-g'3(%5& hB-M-j
B)'($@ "3 H3(W< V5#93::65 hBHVj

PerramlenLa de carcLer gerenclal que
nos permlLe comparar las debllldades,
y forLalezas de la empresa, con los de
la CompeLencla, con el n de Lomar
declslones sobre poslbles acclones de
Me[oramlenLo que nos permlLan
me[orar el nlvel Compeuuvo.

D3#) X
-6)<7)*$+% O%'3(%)
uesarrollar vlsln.
uesarrollar Mlsln.
ldenucar las
CporLunldades y
Amenazas LxLernas.
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M5(')<3@)& 4
"32$<$")"3&
O%'3(%)&A
LsLablecer ob[euvos
a largo plazo.
Cenerar esLraLeglas
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han de segulr.
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Aslgnar recursos
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esLraLeglas
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Medlo prlnclpal
para obLener
lnformacln.
1odas las
esLraLeglas esLn
su[eLas a
camblos.
8evlsar los
facLores exLernos
e lnLernos.
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87%'5 *5% <)& 195('7%$")"3& 4
!#3%)@)& -g'3(%)& 4 7%) "3*<)()*$+%
*<)() "3 <) B$&$+% 9(595(*$5%)< <)&
2)&3& 9)() 3&')2<3*3( <5& 5283:65& 4
<)& 3&'()'3/$)&K *74) W%)<$")" 3&
)9(563*^)( <)& M5(')<3@)& O%'3(%)& 4
&793()( <)& U32$<$")"3&A

B)'($@ "3 -6)<7)*$+% "3 M)*'5(3&
O%'3(%5& hB-MOj

PerramlenLa empresarlal que permlLe
evaluar las debllldades y forLalezas
lmporLanLes a nlvel de Cerencla en las
reas de Mercadeo, llnanzas,
roduccln, lnvesugacln y uesarrollo,
Loglsuca, 8ecursos Pumanos, eLc..

B)'($@ "3 O#9)*'5 "3 <) M)#$<$) 3%
<) G3&:+% "3 <) -#9(3&) hBOM-j

PerramlenLa de carcLer gerenclal que
nos permlLe ldenucar el grado de
aruclpacln y compromlso de la
lamllla Lmpresarlal, en la Loma de
declslones y Cesun dlarla de la
Crganlzacln.
D3#) Y
1283:65& ) <)(/5
9<)@5 4 -&'()'3/$)&
!<'3(%):6)&
1283:65& ) [)(/5 H<)@5
8epresenLan los resulLados que se esperan obLener al
lmplemenLar clerLas LS18A1LClAS. CaracLerlsucas
deseables en los ob[euvos:

CuanuLauvos.
Medlbles.
8eallsLas.
Comprenslbles.
uesaanLes.
!errqulcos.
Alcanzables.
CongruenLes a Lraves de Lodos los deparLamenLos.


1283:65& -&'(?'3/$*5& 4 1283:65&
M$%)%*$3(5&
M$%)%*$3(5&
AumenLo de lngresos.
uulldades.
ulvldendos.
Mrgenes de uulldad.
8endlmlenLos sobre la
lnversln.
uulldades por accln.
reclo por accln.
llu[o de efecuvo.
-&'()'./$*5&
Mayor paruclpacln en el
mercado.
un menor uempo de enLrega que
la compeLencla.
Mayor rapldez para el
lanzamlenLo de producLos al
mercado.
ulsmlnucln de cosos.
Me[ora de la V![OU!U U-[
He1UnVD1A
AumenLo de coberLura
geogrca.
Llderazgo Lecnolglco.
-&'()'3/$)& !<'3(%):6)&
EA O%'3/()*$+% ^)*$) "3<)%'3
(dlsLrlbuldores y vendedores).
NA O%'3/()*$+% ^)*$) )'(?&
(roveedores).
QA O%'3/()*$+% ^5($@5%')<
(Compeudores).
XA H3%3'()*$+% "3 #3(*)"5 (Mayor
paruclpacln, Markeung)
YA U3&)((5<<5 "3 #3(*)"5
(lnLroduclr los producLos o
servlclos presenLes en una nueva
rea geogrca).
ZA U3&)((5<<5 "3 H(5"7*'5
(AumenLar venLas, me[ora de
producLos o servlclos presenLes o
el desarrollo de nuevos).
kA U$63(&$W*)*$+% (3<)*$5%)")
(Agregar nuevos producLos o
servlclos relaclonados con los
presenLes).
lA U$63(&$W*)*$+% %5 (3<)*$5%)")
(Agregar nuevos producLos o
servlclos no relaclonados con los
presenLes)
mA e3*5('3 "3 /)&'5&
(8eorganlzacln).
EoA U3&$%63(&$+% (venLa de una
dlvlsln o de una parLe de la
organlzacln).
EEA [$L7$")*$+% (venLa de Lodos los
acuvos de la empresa).
B$*^)3< H5('3(
8econocldo lnLernaclonalmenLe por
Lemas de esLraLegla de empresa. LsLe
profesor planLea clnco esLraLeglas
generlcas:

[$"3()@/5 3% V5&'5& (roduclr blenes
esLandarlzados a un cosLos unlLarlo
muy ba[ o para consuml dores
sensl bl es al precl o. Crandes
Mercados):

D$95 EA C)85 V5&'5 (al preclo ms
ba[o del mercado).
D$95 NA B385( F)<5( (al me[or
valor-preclo dlsponlble en el
mercado).
B$*^)3< H5('3(
D$95 QA U$J3(3%*$)*$+% (roduclr
blenes y servlclos unlcos en Loda
l a l ndusLrl a, y dl rl gl rl os a
c o n s u m l d o r e s q u e s o n
relauvamenLe lnsenslbles al
preclo).
B$*^)3< H5('3(
-%J5L73 (SegmenLacln. roduclr blenes y
servlclos que cubran las necesldades de
pequenos grupos de consumldores.
equenos Mercados):
D$95 XA C)85 V5&'5 (ofrecer producLos o
servlclos a un pequeno rango (nlcho) de
cllenLes al preclo ms ba[o dlsponlble
en el mercado).
D$95 YA B385( F)<5(A (ofrecer producLos
y servlclos a un pequeno rango de
cllenLes, al me[or preclo dlsponlble en
el mercado. Cubrlr necesldades y
gusLos me[or que los producLos rlvales).
reclos ms alLos pero con beneclos,
por lo LanLo uenen mayor valor.
B3"$5& 9)() <5/()( <)& -&'()'3/$)&
V5593()*$+% 3%'(3 *5#93:"5(3&A
!<$)%@)& -&'()'./$*)& 4 !&5*$)*$5%3&A
M7&$5%3& 4 !"L7$&$*$5%3&A
>72*5%'()')*$+%A


D3#) Z
!%?<$&$& 4 -<3**$+% "3
<) -&'()'3/$)
uesarrollar vlsln.
uesarrollar Mlsln.
ldenucar las
CporLunldades y
Amenazas LxLernas.
ueLermlnar las
lorLalezas y
debllldades
lnLernas.
LsLablecer ob[euvos
a largo plazo.
Cenerar esLraLeglas
alLernauvas.
-<3/$( <)&
3&'(3'3/$)&
9)(:*7<)(3& L73 &3
^)% "3 &3/7$(A
LsLablecer
ob[euvos anuales
(meLas).
Crear pollucas.
Mouvar el LalenLo
humano.
Aslgnar recursos
para que las
esLraLeglas
formuladas
puedan
e[ecuLarsen.
-')9) "3 <)
)**$+%"
Medlo prlnclpal
para obLener
lnformacln.
1odas las
esLraLeglas esLn
su[eLas a
camblos.
8evlsar los
facLores exLernos
e lnLernos.
Medlr
desempeno.
Apllcar acclones
correcuvas.
M5(#7<)*$+% "3
-&'()'3/$)&
O#9<3#3%')*$+% "3 <)
-&'()'3/P)
-6)<7)*$+% "3 <)
-&'()'3/P)
-')9)& "3 <) !"#$%$&'()*$+% -&'()'./$*)
0V5%&$&'3 3% '5#)( "3*$&$5%3&
&7283:6)& ) 9)(:( "3 $%J5(#)*$+%
5283:6);

H(5*3&5 "3 /3%3()*$+% 4 &3<3**$+% "3
3&'()'3/$)&
uesarrollar las esLraLeglas alLernauvas que resulLen ms aLracuvas.
Se derlvan de la mlsln, vlsln, ob[euvos, audlLorla lnLerna y
exLerna, y deben ser congruenLes con el exlLo de las esLraLeglas
lmplemenLadas en el pasado.
ueLermlnar venLa[as, desvenLa[as, dlsyunuvas, cosLos y beneclos.
Claslcacln de LsLraLeglas.
1. no deberla lmplemenLarse.
2. odrla lmplemenLarse.
3. ueberla lmplemenLarse.
4. uenluvamenLe debe lmplemenLarse.

llnalmenLe se obuene la llsLa de las me[ores esLraLeglas.
[) #)'($@ "3 J5(')<3@)&K 595('7%$")"3&K
"32$<$")"3& 4 )#3%)@)& hM1U!j
Ls una lmporLanLe herramlenLa de adecuacln que ayuda a los
dlrecuvos a desarrollar cuaLro upo de esLraLeglas:

LsLraLeglas lC.
LsLraLeglas uC.
LsLraLeglas lA.
LsLraLeglas uA.

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(2$#"3/&"0 */4%3%5"5/0


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