Cur Tall Negoc UNABAlumnos P

Curso Tcnicas de Negociacin Profesor: Alejandro Guendelman Sperling 1
CURSO
TCNICAS DE NEGOCIACIN
Profesor: Alejandro Guendelman Sperling
INTRODUCCIN
Presentacin
Objetivos
El Problema de Negociar por Posiciones
El Problema:
Produce acuerdos insensatos
Es ineficiente
Pone en peligro la relacin
Es peor si hay muchas partes
Ser amable no es la solucin
Negociar por Posiciones Negociar por Posiciones
el error de creer que negociar es tener el sart el error de creer que negociar es tener el sart n por el mango n por el mango
EL MTODO HARVARD DE
NEGOCIACIN
Los 7 Elementos del Mtodo de
Negociacin de Harvard
El Crculo del Valor
Caractersticas de un Buen Resultado
Proyecto de Negociacin de Harvard
Los 7 Elementos de la
Negociacin
O Intereses
O Opciones
O Alternativas
O Legitimidad
O Comunicacin
O Relacin
O Compromisos
ELEMENTO
INTERESES
Corresponde a lo que realmente quieren
las partes; lo que est detrs de las
posiciones.
Expresan sus necesidades, inquietudes,
deseos, esperanzas y temores.
Cada parte tiene sus propios intereses
Definicin
Formas de Reconocer
Intereses
Preguntar y preguntarse:
Por qu ...? y
Para qu ...?
Verificar si existe ms de una manera de
lograr lo que se desea
Posibles Intereses de las
Partes
Financieros
Comerciales
Reputacin
Intangibles
Personales
A corto plazo
A largo plazo
otros ...
Ejemplos
Objetivos
Plazos
Montos
etc.
Conozca los Intereses, los
Suyos y los de la Contraparte!
Distinguir entre
INTERESES Opuestos,
Distintos y Compartidos,
permite generar opciones
de mutuo beneficio
ELEMENTO
OPCIONES
Es la gama de posibles negocios entre
las partes -lleguen o no a realizarlo.
Una opcin ser mejor que otra si
satisface ms intereses (o de una mejor
forma) al menos a una de las partes.
Las opciones son de ambos
Definicin
Generar Opciones!!!
Inventar opciones de mutuo beneficio
Ser inventivo pero realista
Separar el proceso de invencin del
proceso de decisin (lluvia de ideas)
Tratar las posiciones de la contraparte
como opciones adicionales
Oportunidad de las
Diferencias
Valor Asignado
Pronsticos
Valoracin del Tiempo
Aversin al Riesgo
Valoracin del Prestigio
Intercambio
Contingencias
Premio a la Anticipacin
Cobertura de Riesgos
Promocin del Acuerdo
DIFERENCIA
de Intereses en el:
ACUERDO en
base a Opciones de:
Promueve
Frontera de Pareto
Utilidad de A
Utilidad de B
3
RESULTADO RESULTADO
EFICIENTE EFICIENTE
(No es posible mejorar a
uno sin perjudicar al otro)
1
2
Opciones
Genere OPCIONES
de Mutuo Beneficio!
ELEMENTO
ALTERNATIVAS
Lo que cada parte puede hacer, en forma
independiente, en caso de no llegar a un
acuerdo entre si.
Cada parte tiene sus propias alternativas
Definicin
Generacin de
Alternativas
Considerar todas las alternativas posibles
(fuera de la negociacin)
Intentar mejorar las alternativas ms
promisorias
Seleccionar la mejor
Ejemplos: Cotizar, Vitrinear
M.A.A.N.
Es la Mejor
Alternativa a un
Acuerdo
Negociado
(BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement)
Use el MAAN!
- Conozca su MAAN
- selo como Alarma
- Conozca el MAAN de la
contraparte
MAAN
ELEMENTO
LEGITIMIDAD
Referencia o criterio externo que permite
evaluar la "justicia" de un acuerdo, ms
all de la voluntad de las partes.
Los criterios de legitimidad son de ambos
Definicin
Qu Hacer con Respecto
a la Legitimidad?
Usar estndares externos
Considerar todos los estndares posibles
Formule cada aspecto como una
bsqueda comn de criterios objetivos
Aplicar la prueba de la reciprocidad
Algunos Criterios de
Legitimidad
Precio de mercado
Costo
Precedente
Juicio cientfico
Tradicin
Consulta a expertos
Criterios morales
Criterios profesionales, etc.
Comprobando la
Legitimidad
Como lleg a esa proposicin?
Qu teora hay detrs de esa
aseveracin?
En qu sentido eso sera justo?
Como se trata habitualmente esto?
Proponga Criterios de
Legitimidad Objetivos!
La Negociacin debe
basarse en Criterios
Objetivos de LEGITIMIDAD
Se debe ceder ante la razn,
jams ante la presin
ELEMENTO
COMUNICACIN
Corresponde a la forma de interaccin
entre las partes.
Comprende la variedad de mensajes que
intercambian las partes y los lenguajes
que utilizan
La comunicacin es de cada uno y de ambos
Definicin
Qu Hacer para
Comunicarse Bien?
Escuchar atenta y activamente
Hablar con el fin de que se entienda
Hablar con un propsito relacionado a los
intereses
Hablar por si mismo, no por la contraparte
Cul es el principal problema en la comunicacin?
R: Creer que hay / hubo comunicacin.
(20%) VERBAL
Gestos Tono de voz
Aspecto Proximidad
Emocin Movimientos
Ritmo Formalidad
Contexto Vestimenta
(80%) NO VERBAL
Atencin a lo No Verbal!
Como Nos Estamos
Comunicando?
Los problemas de
COMUNICACIN
deben resolverse en cuanto
interfieran, antes de seguir
con la negociacin
ELEMENTO
RELACIN
Capacidad de las partes de trabajar
juntas y manejar sus diferencias, al
menos mientras dure la negociacin.
La relacin es de cada uno y de ambos
Definicin
Problemas Habituales en
la Relacin
Equilibrio entre la emocin y la razn
Nivel de comprensin elemental
Naturaleza y precedentes de la
comunicacin
Uso de la legitimidad y de la coercin
Grado de confianza
Separe las Personas del
Problema!
Cuidar la
RELACIN
no significa descuidar
la sustancia
ELEMENTO
COMPROMISOS
Planteamientos verbales y/o escritos que
especifican lo que las partes han
acordado que harn y/o no harn.
Los compromisos son de ambos
Definicin
Qu Hacer con Respecto
a los Compromisos?
Resumir y dejar constancia de los
acuerdos alcanzados y de los valores
involucrados
Explorar compromisos parciales,
crecientes, condicionales ...
Explicitar claramente quin har qu cosa,
cmo, cundo, por cunto ...
El Crculo
del Valor
No No Si Si

Cur Tall Negoc UNABAlumnos P

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Cur Tall Negoc UNABAlumnos P

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Curso Tcnicas de Negociacin Profesor: Alejandro Guendelman Sperling 1

También podría gustarte