1.

1 Entorno Actual del Comercio Internacional

Entorno actual del comercio
En los ltimos aos asistimos a un escenario del comercio mundial caracterizado por: el aumento de la competitividad, lo cual nos obliga a ser
eficientes para poder subsistir.
Esta eficiencia debe reflejarse en menores precios de venta y mejor calidad de producto. Algunas de los cambios que llevaron a la situacin actual
fueron:
1. Internacionalizacin de la economa:
Se refiere al esfuerzo que deben realizar los pases por insertar su produccin. Es decir ya no solo se produce pensando en abastecer el mercado
interno sino que muy por el contrario se piensa en que se debe producir lo que demande el mercado internacional.
2. Globalizacin de los mercados:
Las empresa consideran un nico mercado global. Esto significa que se elaboran estrategias comerciales pensando abastecer ya no el mercado
interna sino el mercado mundial. Estrategias globales de Precios, productos, P&P, y canales de distribucin.
3. Formacin de Bloques comerciales:
Cuyo objetivo es aumentar el comercio intra bloque y a su vez aumentar el nivel de proteccin frente a 3ros. pases. Se d otro fenmeno que es la
expansin de bloques, a travs de:
Aumentando el nmero de pases socios (Mercosur sum a Chile y Bolivia, y est negociando con Per, Venezuela, etc.)
Profundizando el actual grado de integracin: Moneda Unica para la UE
Acuerdos entre Bloques: Mercosur y UE y NAFTA
Crear bloque mas grandes: ALCA
4. Alianzas estratgicas entre empresas:
Dan lugar a grupos de poder con mayor poder de lobby, y buscando nuevos posicionamientos en el mercado. Adoptan diferentes figuras jurdicas.
Fusiones de empresas
Absorciones
Adquisiciones
Joint Venture
Consorcios
UTE
5. Revolucin Tecnolgica:
Incidencia de la materia prima: Sustitucin de materia prima por sintticos, aunque actualmente se est girando hacia lo ecolgico y
natural. Ej. Produccin orgnica.
Incidencia de mano de obra calificada: Se requiere calificacin hasta para tareas menores.
Biotecnologa: Aplicada en gentica y el uso de fertilizantes, incremento sustancialmente los rendimientos e hizo que en lugares no aptos
para ciertos cultivos se obtenga excelentes rendimientos. Esto genera que pases que fueron tradicionalmente importadores de ciertos
productos reduzcan o minimicen sus compras del exterior.
Produccin ms flexible: Estructuras orgnicas de produccin cada vez ms planas, que permitan una rpida adaptacin a la demanda.
Trae aparejado reemplazo de personal menos capacitado por otro de mayor formacin y/o por mquinas.
Descentralizacin de la produccin: Trabajar con niveles de stock cero, para eliminar inmovilizacin de capital. Esto obliga a trabajar con
sistema de JUST IN
TIME o transferir el stock a otros (proveedor o al canal de distribucin) o bien subcontratar o tercerizar la totalidad o parte de la
produccin o de los servicios.
6. Cambio en la composicin del Comercio Internacional:
Hay una mayor participacin del sector terciario y de productos manufacturados
7. Transacciones financieras:
El mercado financiero Internacional mueve 25 veces el volumen del comercio de mercaderas. Debido fundamentalmente al avance de las
telecomunicaciones.
E En nt to or rn no o N Na ac ci io on na al l y y R Re eg gi io on na al l
Proceso de reordenamiento del estado: Con el objetivo de reducir el dficit fiscal se entr en un proceso de achicamiento del estado y de
lograr que sea ms eficiente.
Privatizaciones
Apertura econmica: Reducir y/o eliminar barreras arancelarias y pararancelarias
Proceso de integracin regional: Mercosur.

1.2 Diferencias entre Comercio domstico e Interno
FODA A NIVEL INTERNACIONAL
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1. Capacidad de produccin
2. Capacidad ociosa
3. Recursos Financieros: propios o de 3eros
4. Estructura comercial: Capacitacin del Personal, estructura plana y eficiente.
5. Conocimiento del mercado
6. Experiencia comercial
7. Calidad precio y entrega
8. Condiciones de pago: Forma, plazos y medios o instrumento de pago.
9. Control de calidad: Desde el productor hasta su llegada al consumidor final
10. Servicios de post venta: Repositores en punto de venta. Ej. lcteos, pollos, fruta y verduras, etc
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1. Ubicacin geogrfica
2. Situacin socioeconmica y poltica:
3. Infraestructura:
1. Transportes:
2. Facilidad de accesos a mercados concentradores, puertos, etc.
3. Costo de servicios pblicos: Electricidad, gas, telfono, etc.
4. Acceso a abastecimiento externo de insumos
5. Costo y disponibilidad de suministros domsticos de insumos y servicios en tiempo y forma.
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1. Ubicacin geogrfica
2. Situacin socio econmica y poltica
3. Aspectos culturales, religiosos, idiomticos,
4. Hbitos consumo en cada pas.
5. Transporte y comunicaciones
6. Barreras de poltica monetaria
7. Barreras Arancelaria y paraarancelarias
8. Competencia local, internacional y connacional.
9. Preferencia de los consumidores
Actitud de la demanda ante el origen de la mercadera (MADE IN)

1.3 Principales problemas de las Pymes para Ingresar a Mercados Internacionales

A) PROBLEMA DE OFERTA EXPORTABLE
A.1 Capacidad Fsica
Reducir la oferta en el mercado interno
Aprovechar capacidad ociosa
Aumentar la productividad
Adecuar equipamiento
Incorporar tecnologa
A.2 Capacidad Econmica
Acciones desde el punto de vista del gobierno
Acciones desde el punto de vista privado
Acciones Gubernamentales
Incentivos fiscales, financieros y administrativos
Proveer infraestructura y servicio de apoyo
Incentivar eficiencia interna
Acciones Privadas
C Co os st te eo o d di ir re ec ct to o
I In nc co or rp po or ra ar r t te ec cn no ol lo og g a a
C Ca ap pa ac ci it ta ar r a al l p pe er rs so on na al l
I In nc co or rp po or ra ar r s si is st te em ma a d de e c ca al li id da ad d t to ot ta al l

A,3 Capacidad Financiera
Necesidades
Adquirir equipos, construir o ampliar plantas.
Para Producir Desarrollar programas de marketing Internacional
Soluciones
Prstamos en condiciones preferenciales
Lneas especiales
Anticipo de los importadores
Facilidades para estudio de mercado, participacin en ferias y misiones al exterior

A.4 Capacidad Gerencial y Administrativa
Desarrollo recursos humanos en la empresa PYME
Transferencias funciones a otras empresas
Consorcio de exportacin
Trading company

A.5 Conciencia Exportadora
O Or rg ga an ni iz za ac ci i n n d de e a ac ct ti iv vi id da ad de es s t te en nd di ie en nt te es s a a c cr re ea ar r c co on nc ci ie en nc ci ia a e ex xp po or rt ta ad do or ra a
B. PROBLEMA DE DEMANDA INTERNACIONAL
B.1 Demanda internacional
F Fa al lt ta a d de e c co on no oc ci im mi ie en nt to o d de e l la as s o op po or rt tu un ni id da ad de es s c co om me er rc ci ia al le es s i in nt te er rn na ac ci io on na al le es s
R Re es st tr ri ic cc ci io on ne es s d de e l lo os s m me er rc ca ad do os s i in nt te er rn na ac ci io on na al le es s
F Fa al lt ta a d de e c ca an na al le es s d de e d di is st tr ri ib bu uc ci i n n a ap pr ro op pi ia ad da a

B.2 Falta de conocimiento de las oportunidades internacional
P Pr ro og gr ra am ma as s e es sp pe ec c f fi ic co os s d de e a as si is st te en nc ci ia a
Sistema de informacin comercial internacional
Estudios de mercados internacionales

B.3 Restricciones de los mercados internacionales
Negociaciones gubernamentales por va directa o por conducto de organismos de cooperacin econmica internacionales o regionales

B.4 Falta de canales de distribucion apropiada
C Cr re ea ac ci i n n d de e l lo os s m mi is sm mo os s ( (m mu uy y d di if fi ic cu ul lt to os so o p pa ar ra a l lo os s P PY YM ME E) )
C. PROBLEMAS DE INFRAESTRUCTURA
Facilidades de transporte
Facilidades de comunicacin
Infraestructura propiamente dicha
Facilidades de servicios localizacin o realizacin de tales servicios al comercio exterior

C.1 Facilidades de transportes
A Au um me en nt to o t tr r f fi ic co os s y y r re ed de es s d de e t tr ra an ns sp po or rt te e
A Au um me en nt to o e eq qu ui ip po os s e e i im mp pl le em me en nt to os s d de e t tr ra an ns sp po or rt te e

C.2 Facilidades de comunicacion
A Au um me en nt to o d de e l la a i in nf fr ra ae es st tr ru uc ct tu ur ra a d de e c co om mu un ni ic ca ac ci io on ne es s ( (t te el l f fo on no os s, , D DD DI I, , c co or rr re eo o, , e et tc c. .) ) y y m ma ay yo or r e ef fi ic ci ie en nc ci ia a e en n l la a p pr ro od du uc cc ci i n n d de el l s se er rv vi ic ci io o. .

C.3 Infraestructura propiamente dicha
A Au um me en nt to o d de e t ta al l i in nf fr ra ae es st tr ru uc ct tu ur ra a y y m me ej jo or r a ap pr ro ov ve ec ch ha am mi ie en nt to o d de e l la a e ex xi is st te en nt te e
Caractersticas actuales de las Pyme Argentinas
1. Solo un tercio terceriza alguna de sus actividades
2. La mayora no contrata servicios externos de consultora
3. Falta de calificacin crediticia
4. Escaso e inadecuado uso de informtica
5. Escaso profesionalismo en el manejo de Recursos Humanos
6. Incorporacin a Sociedades de Garanta Reciprocas
7. Estrategias de especializacin en lugar de diversificacin
8. Solo el 48 % alguna vez export, de las cuales solo el 15% lo hace en forma sistemtica.
9. Las no exportadoras consideran como principal problema para exportar la falta de organizacin adecuada.
10. Carecen de Planificacin Estratgica .
11. Principales problemas: cada en las ventas, problemas financieros, retrasos y corte en la cadena de pagos.

1.4 Riesgos del Comercio Exterior

Operar en comercio internacional trae aparejado riegos diferentes mercado interno
1. Riesgo Cambiario: Al existir dos monedas sus cotizaciones varan impulsadas por variables de mercado.
2. Riesgo Comercial: Asociado a la falta de pago por parte del importador, si bien ninguna operacin est exenta de este riesgo, la distancia
dificulta conocer en detalle la solvencia econmica y financiera, como as tambin su reputacin.
3. Riesgos Extraordinarios: Vinculados a situaciones ajenas a la partes. Existen riesgo naturales (terremotos, inundaciones, maremotos, etc) y
riesgos polticos (golpes de estado, guerra, etc)
4. Riesgo De Transporte: A mayor distancia mayor manipuleo de la carga. En lneas generales grandes distancia requieren emplear mas de un
medio de transporte. Con lo cual los riesgos de prdida o deterioro de la carga aumentan.
5. Riesgo De Cambio En La Politica De Comercio Exterior En Nuestro Pais: Cambios bruscos de lineamientos polticos pueden generar
grandes modificaciones en la situacin particular de un sector o de la economa en general. El caso mas grfico es la salida de la
convertibilidad y la idea de sustituir importaciones.
6. Riesgo De Cambio En La Politica De Comercio Exterior En El Pais Importador. El mismo caso pero en el pas del importador.
7. Riesgo De Rechazo De La Mercaderia En Destino: Pueden darse dos situaciones. Una que el importador acte de mala fe, sabiendo que
el costo de traer la mercadera de regreso es casi prohibitivo para cualquier empresa por le solicita una quita en el precio o bien porque no
logr cerrar el negocio en su pas decide rechazar la mercadera. El otro extremo, puede suceder que por alguna razn no generada por el
importador la mercadera no llegue en tiempo y forma con lo cual el importador decide rechazar la mercadera.
8. Riesgo De Abastecimiento: Vinculados factores comerciales o extraordinarios. En mayor o menor medida todos los productos dependen de
insumos o materias primas importadas, ya sea como insumos del producto final o como insumo para poner en funcionamiento un equipo o
una mquina.
9. Riesgos De Conflictos Laborales: Ej un piquete puede demorar la llegada de la carga al puerto provocando la perdida del buque.
10. Riesgo De Perdida De Mercado: Tambin vinculados a la distancia, el manipuleo y transbordos.


Mecanismos para minimizar el riesgo

Conviene aclarar que los riesgos no se eliminan simplemente se pueden tomar algunos recaudos para minimizar el riesgo
Riesgo Cambiario
1. Pago anticipado o al contado (independientemente del instrumento de pago)
2. Descuento de valores emergente de la exportacin
3. Seguro de cambio: Tasa de riesgo futuro
4. Operaciones a trmino: Tipo de cambio futuro, la paridad la fija el mercado.
5. Establecer clusulas que prevean ajuste de precio en funcin de la variacin del tipo de cambio.
6. Hacer stock de materia prima
7. Cotizar con clusulas E o F.
8. Posicionar el portafolio de la empresa en moneda fuerte.
9. Utilizar lneas de financiamiento al exterior: vende a plazo pero cobra al contado.
10. Seguro de crdito a la exportacin
11. Intercambio compensado
12. Para el importador: pagar contra entrega, o utilizar Factoring.
Riesgo Comercial:
1. Carta de crdito irrevocable: el banco del importador queda obligado a pagar
2. Pago contra entrega
3. Trabajar con aval bancario
4. Garanta prendaria sobre la mercadera: garanta real
5. Analizar a los compradores situacin econmica, solvencia financiera.
6. Factoring / Forfaiting
7. Venta con pago anticipado o al contado
8. Seguro de crdito a la exportacin por riesgos ordinarios
9. Diversificar compradores, mercados
10. Pago contra rembolso
11. Combranza con aval o prenda
12. Seguro de caucin
13. Celebrar contrato compra venta internacional
14. Intercambio compensado
15. Trabajar con bancos de primera lnea
16. Cotizar clusula E
17. Utilizar leasing
18. Utilizar estrategia de penetracin de mercado ms sofisticadas (montar nuestra propia base industrial en destino, Joint Venture)
19. Tarjeta de crdito






Riesgo Extraordinario
1. Carta de crdito confirmada, irrevocable
2. Que el Importador trabaje con bancos en un tercer pas.
3. Pago anticipado o contado
4. Cotizar clusulas E o F
5. Diversificar mercados
6. Intercambio compensado
7. Estudiar situacin del pas y trabajar con pases estables
8. Leasing
9. Utilizar estrategia de penetracin de mercado ms sofisticadas (montar nuestra propia base industrial en destino, Joint Venture)
10. Triangulacin (colocar orgen de un tercer pas)

Riesgo de Transporte: Que la carga no llegue en condiciones: deteriorada, la roben
1. Usar container
2. Evitar excesos de manipuleo
3. Consolidar la carga
4. Contratar buenos seguros de transporte
5. Evitar trasbordos
6. Usar prescintado de seguridad (mecanismo de control no evita robos)
7. Usar buenos embalajes, y adecuada marcacin del embalaje
8. Cotizar con clusulas E y F.
9. Utilizar buques conferenciados
10. Seguros de transporte
11. Utilizar buenas clusulas de carga y descarga
12. Emplear multimodal
13. Evitar embarques sobre cubierta
14. Elegir una adecuada cadena de distribucin fsica internacional
15. Trabajar con agentes de embarques
Riesgo de cambio de poltica de comercio exterior en nuestro pas
Mantenernos informados, estar cerca de los centros de toma de decisin, hacer lobby.

Riesgo de cambio de poltica de comercio exterior en el pas del importador
Mantenernos informados, estar cerca de los centros de toma de decisin, hacer lobby.
1. Leasing
2. Trabajar con pases seguros
3. Aplicar estrategia de insercin internacional mas sofisticada
4. Diversificar mercados
5. Celebrar contrato de compraventa internacional
6. Trabajar con carta de crdito
7. Cotizar con clusulas E
8. Triangular
9. Intercambio compensado
10. Mantenernos informados a travs de nuestros agentes de ventas
11. Trabajar con seguro de crdito a la exportacin

Riesgo de rechazo de la mercadera en destino:
1. Trabajar con contrato de compraventa internacional
2. Enviar muestras
3. Cotizar clusulas E
4. Emplear buenos embases y embalajes.
5. Utilizar certificacin de calidad
6. Cumplir con la calidad pactada
7. Utilizar medios de transportes eficientes
8. Diversificar compradores
9. Hacer una buena investigacin de mercado, que me permita conocer toda la normativa de certificacin requerida para ingresar a ese mercado
10. Cumplir con los tiempos de entrega
11. Verificacin previa al embarque, hecha por el agente de compra del importador, o por el propio importador.
12. Brindar servicios postventa
13. Usar contenedor, carga palletizada, correcta marcacin del embalaje.

Riego de Abastecimiento:
Que los proveedores locales o extranjeros de insumos y materia prima no cumplan con la calidad pactada, con lo cual nos impide cumplir con la
calidad ofrecida
1. Diversificar proveedores
2. Cumplir con las condiciones de pago pactadas
3. Integracin hacia atrs
4. Base stockeadora, si importamos materia prima
5. Agente de compra en el pas del que importamos la materia prima.
6. Mantener stocks.
7. Contratos de suministro
8. Comprar con pago anticipado o al contado
9. Analizar proveedores
10. Hacer participar al proveedor de la exportacin
11. Integracin hacia atrs
12. Fusin, adquisicin, absorcin de empresas proveedoras
13. Comprar volmenes: hacer consorcios de compras
14. Cambiar suministros locales por suministros extranjeros o viceversa (muchas veces el proveedor extranjero brinda mejores condiciones de
financiacin
15. Pactar los pagos con los proveedores locales en divisa fuerte

RIESGO DE CONFLICTOS LABORALES
1. Estar al da con los sueldos
2. Que cobren por unidad producida (a destajo)
3. Pagar incentivos por productividad o participacin en las ganancias
4. Implementar sistema de seguridad industrial
5. Mantener stock de productos terminados
6. Capacitar al personal
7. Tener depsitos aduaneros propios
8. Formar parte de cmaras empresariales
9. Usar estrategias de insercin ms sofisticadas
10. Tercerizar

RIESGO DE PERDIDA DE MERCADO
1. Contacto permanente y directo
2. Activa publicidad y promocin
3. Cumplir con los plano valor de oferta
4. Trabajar con canales adecuados
5. Hacer contratos formales con los canales
6. Diversificar canales de distribucin
7. Diversificar mercados
8. Mantenernos informados y actualizados
9. Diversificar la produccin y hacerla ms flexible
10. Cambiar estrategias de insercin, y de marketing mix

1.5 Poltica de Comercio Exterior
Beneficios de las Importaciones

A Nivel Macroeconmico
Adquirir bienes y servicios que no se producen localmente: Insumos y Materias Prima.
Adquirir bienes de capital y tecnologa de ltima generacin
La exposicin al mercado mundial obliga a mejorar la competitividad del producto.
Aumentan los niveles de exigencia del consumidor al aumentar los standares de calidad.

Beneficios de las Exportaciones

A. Nivel Macroeconmico
Genera ingresos de Divisas: (junto a los crditos y la inversiones, con las que se hace frente al pago de importaciones y deuda externa).
Factor dinmico de crecimiento econmico de un pas por el efecto multiplicador que genera sobre la economa del pas. (utilizacin de
factores de produccin, muchas veces ociosos o subempleados).

Cuando el crecimiento econmico va acompaado de un mejor nivel de vida de la poblacin, la exportacin contribuye al DESARROLLO
ECONOMICO del pas

B. Nivel Microeconmico
Ampliar y diversificar mercados
Disminuir y/o eliminar desniveles cclicos de demanda interna.
Incrementar niveles de produccin
Mejora mtodos de produccin: Productividad y calidad de productos
Mejor absorcin de costos fijos
Mejora el producto en todos sus aspectos
Alarga el ciclo de vida del producto.
Sirve como auto seguro de cambio: Nos se corre riesgo con la variacin de TC ya que podemos calzar exportaciones con importaciones.
Aumenta el poder de negociacin
Otorga prestigio con proveedores, prestadores de servicios, Bancos, etc.

Promocin de Exportaciones

Objetivos de la promocin de exportaciones:
Incrementar las exportaciones de bienes y servicios
Procurar redefinir o cambiar el perfil exportador del pas, procurando fomentar las exportaciones de bs con mayor valor agregado.
Diversificar productos y servicios.
Diversificar mercados.

Objetivos secundarios
Incrementar el nmero de operadores (mayor cantidad de empresas que realicen las exportaciones, propiciando la mayor participacin de
PYMES)
Propiciar la creacin de Emprendimientos de exportacin conjunta.
Propiciar la realizacin de emprendimientos bilaterales, multilaterales, pblicos o privados que favorezcan el comercio exterior.
Impulsar la cooperacin e integraciones econmicas
Facilitar el acceso de los exportadores a tecnologa y componentes extranjeras.
Procurar que los beneficios del comercio exterior alcancen a las economas regionales

Efectos buscados:

Para alcanzar los objetivos se utilizan instrumentos los que deben producir efecto tal que consigan los objetivos:
Posibilitar las exportaciones a precios competitivos.
Son diferentes Instrumentos para lograr este propsito.
Draw Back
Reintegro
Reembolso
Admisin Temporal
Exencin de impuestos.

Reducir los gastos de comercializacin extrema
Inversiones de marcado a cargo del gobierno
Organizacin de ferias y exposiciones a cargo del gobierno.

Facilitar la comercializacin extrema
Envo de muestra
Envo de partes y muestras
Envo de faltante
Financiacin
Prefinanciacin
Seguro de crdito a la exportacin.

Costo de la Poltica de Promocin

Fundamentar el costo fiscal el no pago o disminucin del pago de impuestos.
Se produce una transferencia de ingreso de sector de la comunidad hacia los exportadores, por la cual es de fundamental importancia que la
poltica de promocin Logre los objetivos (sino ser solo un costo fiscal)
La promocin es una inversin fiscal para ... las exportaciones, ...divisas, y produce ... un efecto multiplicador en la Economa

Vinculacin con la Poltica Cambiaria:

Se pueden promocionar las exportaciones a travs de la Poltica Monetaria.
Manejando el tipo de cambio: T de C preferencial, ms elevado para las exportaciones.
Teniendo un mercado de cambio libre. En mercado con una tasa fija, como en Argentina, es difcil manejar el T de C. Cuando un
gobierno quiere alentar las exportaciones, trabaja con el criterio de tasa o paridad efectiva: cantidad de moneda local que realmente se
recibe por cada unidad de moneda exportada.
Para mejorar la promocin sin modificar el Tipo de cambio porque al tocar el Tipo de cambio se genera un efecto no deseado INFLACION.

Vinculacin con la Poltica Comercial

Se pueden mejorar las exportaciones con instrumentos de Poltica Comercial:
Integraciones con otro pas
Prohibiciones
Suspensiones
Autorizaciones previas
Cupos
Rgimen de Tarifa
Rgimen arancelario
Tasas, contribuciones e impuestos
Paraaranceles

Tipos de Incentivos
1. INTERNOS:
2. DIRECTOS: Se recibe dinero
3. INDIRECTOS: Excime del pago
4. ESPECIALES: Estmulos que buscan los 3 ef.
5. Financieros:

Promocin de exportaciones por el sector privado

1. Cmaras empresariales
2. Bancos
3. Consultoras especiales

Promocional por distintos servicios

1. de informacin
2. de capacitacin
3. publicaciones
4. estudio de marcado
5. de arbitraje o conciliacin
6. negociacin
7. 7 promocin de viajes, negocios, ferias
8. documentacin (certif. de orgen)

VINCULACION CON LA POLITICA COMERCIAL

1. REGIMEN DE PROHIBICIONES
2. SUSPENCIONES
3. AUTORIZACION PREVIA
4. CUPOS
5. TARIFAS (Cualitativas)
6. TASAS IMPUESTOS Y CONTRIBUCIONES (Cualitativas)
7. ACUERDOS COMERCIALES
8. BARRERAS NO ARANCELARIAS: Depsito Previo, obligatoriedad de contratar seguro o flete de bandera nacional, compre nacional, medidas
desmedidas de documentacin, certificaciones sanitarias o fitosanitarias excesivas, etc.
9. ARANCELARIOS (Cualitativos ):
1. Derechos
2. Antidumping
3. Compensatorios
4. Moviles
5. Ad Valoren, Especficos Y Mixtos
6. De Transito
7. Diferenciales
8. Especiales De Bandera

INCENTIVOS DIRECTOS:

Reembolso y reintegro segn el codigo aduanero:

A) REEMBOLSO: Devolucin de impuestos Internos y externos
Es la devolucin Total o Parcial de los impuestos internos Pagados durante las etapas de produccin y/o comercializacin del bien, asa como los
tributos por la importacin para uso o consumo, de todo Insumo que forme parte de la mercadera que luego se exporta.
ES INCOMPATIBLE CON DRAW BACK Y REINTEGRO.

B) REINTEGRO: Restitucin Total o Parcial de los importes pagados en concepto de tributos interiores, de los biens o servicios que se exporten
para uso o consumo. ES INCOMPATIBLE CON REEMBOLSO

C) DRAW BACK: Restitucin de los impuestos externos que inciden sobre la mercadera sobre la mercadera que se exportan definitivamente. ES
COMPATIBLE CON REINTEGRO E INCOMPATIBLE CON REEMBOLSO.

D) ADMISION TEMPORAL: Incentivos especiales que permiten la entrada al territorio aduanero de mercadera por un perodo determinado Sin el
Pago de impuestos externos.

E) DEVOLUCION DE TRIBUTOS: En Argentina siempre funcionaban el Reembolso y el Reintegro, pero preferentemente el Reembolso, si bien no
tena porcentajes fijos.
En el 86 cambia la denominacin de Reembolso, pasando a ser Devolucin de Tributos, l cual dura h/o 91, cuando entre en vigencia el Rgimen
Actual.
Para el cobro de Devoluciones haba muchas dificultades, pagndolas con bonos Boprex o directamente sin poder cobrarlas.

F) REINTEGRO IMPOSITIVO: Decreto 1011/91 (Rgimen actualmente vigente). Reintegro de los impuestos interiores
Los exportadores de mercaderas manufacturadas en el pas, nuevas o sin uso, tienen derecho a obtener el reintegro total o parcial de los importes
que se hubieran pagado en concepto de tributos interiores, en las distintas etapas de comercializacin y produccin.
Dicho reintegro es aplicable sobre valor FOB, FRC de la muc a exportar en forma definitiva, neto du CIF de los insumos importados incorporados a
la misma.
Se toma como base el valor agregado producido en el pas.
El Reintegro se aplica sobre el valor imponible al momento de la solicitud.
Las sumas percibidas estn excentas del pago del impuesto a las ganancias.
En los casos donde las mercaderas exportadas retornen al pas, los exportadores debern ingresar el importe correspondiente al R que se les
hubiese acreditado.

CASOS ESPECIALES:

EMBARQUES ESCALONADOS

ENVASES: Para algunos productos de exportacin, el costo del embalaje es significativo dentro del pas total del producto. Esta situacin,
distorciona la comercializacin en el exterior del producto, peor an cuando el continente por separado tiene una situacin promocional ms
ventajosa. Por esto, el decreto 168/87 autoriza a los exportadores a declarar ante la ANA, los envases, embalajes o continentes de loas productos
beneficiados, separadamente de las mercaderas a la que acceden. As, el contenido como el continente tendrn su propio tratamiento fiscal y
promocional de R.

INTERCAMBIO COMPENSADO: estos impuestos no podrn recibir un R superior al 10% por las exportaciones destinadas a compensar mciones con
arancel diferencial.

MERCADERIA EN CONSIGNACION: la mercadera sale del teritorio ad., debiendo retornar en caso de no ser vendida, al ao. Pero de convertirse en
una exportacin definitiva, el R ser el que rega al momento de la salida de la mercadera del pas.

EXPORTACION TEMPORAL: la mercadera sale del pas con fines industriales o comerciales, debiendo retornar entre 1 a 3 aos, segan la
mercadera, en caso de convertirse en exportacin definitiva,el R. Ser al momento de la oficializacin de la venta.

REEMBOLSO POR EXPORTACION DE PLANTA LLAVE EN MANO.

1.6 Estimacin de la Demanda
Estacionalidad de los mercados:
Es importante conocer la respuesta de los consumidores a una serie de condiciones que influyen al momento de elegir un producto.
La Gerencia de marketing buscar respuestas a interrogantes tales como:
Por que existen mercados estacionales?
Es importante conocer la estacionalidad del mercado?
La estacionalidad es una caracterstica de la Demanda, de la oferta o de ambas?
Cmo se estima la demanda actual del mercado? y la demanda futura?
Puede una compaa modificar la estacionalidad del mercado?
Existen mercados estacionalidad debido a la oferta: Centros de esqu estn solos disponibles en invierno.
Existen mercados estacionales debido a la demanda: hay disponibilidad de rboles de navidad todo el ao pero se demandan nicamente durante
el perodo navideo.
La estacionalidad es uno de los componentes de la demanda, cuya dimensin actual y futura nos proporciona informacin vital para planificar el
negocio de una empresa, particularmente durante la elaboracin del presupuesto.
Para elaborar el presupuesto debemos realizar un PRONOSTICO de los niveles de demanda futura.

POTENCIAL DEL MERCADO: Para un mercado determinado, en un perodo de un ao. Es la estimacin de la demanda Mxima para un producto
o servicio, cuando la inversin en marketing no tiene limites (tericamente).
La cantidad real de unidades vendidas es la demanda del mercado y la diferencia entre ambas es la que se denomina GAP de demanda bsica.

GAP: vaco, o hueco. Buscar en el mercado un vaco para llenarlo con un producto nuevo.
El volumen mximo que la compaa podra vender sobre la base de su capacidad de produccin, un gran presupuesto de marketing y una
ejecucin ptima de su plan de marketing es el POTENCIAL DE LA COMPAA, mientras que la cantidad que una compaa puede vender si sigue
su plan de marketing es la demanda de la compaa.
La diferencia entre la demanda del mercado y la demanda de la compaa es lo que se denomina GAP de demanda de la compaa.

El pronstico de la compaa es la estimacin de sus ventas o demanda futura.
Generalmente las compaa primero pronostican el entorno del mercado, luego pronostican la industria (o mercado en el cual compiten) y por
ltimo pronostican las ventas de la compaa.

Bsicamente hay tres mtodos para pronosticar:
1. Mtodo Top-down: se estima la demanda del mercado, luego la de la compaa y finalmente la de cada producto.
2. Mtodo buil-up: se estima la demanda para cada producto, a ellos se le agrega las lneas y la sumatoria arroja la demanda de la
compaa.
3. Tcnicas numricas: se extrapolan hacia el futuro la ventas del pasado

Los dos primeros mtodos utilizan opinin de:
los consumidores o
de miembros de la compaa o
de pruebas del mercado.

Siendo los mas usados:
Encuestas a Consumidores,
Consolidacin de las Estimaciones de la Fuerza de Venta
Opinin de expertos
Prueba de mercado y
Uso de indicadores.

Las tcnicas numricas mas usadas son:
o Pronsticos simples
o Proyeccin de tendencias
o Promedio mvil
o Regresin mltiple

Para seleccionar el mtodo mas apropiado hay que tener en cuenta varios factores:
Exactitud
Disponibilidad de tiempo
Datos disponibles
Limitaciones en cuanta a costos
Experiencia

No necesariamente los mtodos mas complejos son los mas exactos.
Conviene empezar por los mas simples y pasar a los mas complejos en funcin de la necesidad.
Muchas empresas pronostican basndose en las ventas pasadas, presuponiendo que las causas de las ventas del pasado pueden determinarse a
travs de anlisis estadsticos. Usando las relaciones causales para pronosticar las ventas futuras.
El anlisis de las ventas del pasado en forma de Series de tiempo consiste en descomponer las ventas en cuatro componentes:
Tendencia: Patrn bsico de crecimiento o disminucin de las ventas a largo plazo (derivados en cambios bsicos en la poblacin,
cambios tecnolgicos, etc)
Ciclo: Movimiento ondular de las ventas a mediano plazo debido a cambios en a la actividad econmica y competitiva en general. Los
cambios cclicos son difciles de pronosticar.
Estacionalidad o Temporada: patrn recurrente de ventas ya sea por hora, semana, mes o trimestre. El patrn temporal proporciona una
norma para pronosticar ventas a corto plazo, puede esta relacionado con factores climticos, costumbres o fiestas.
Error: son aquellos eventos impredecibles, por ejemplo huelga, tormenta, etc. Por lo tanto, deben eliminarse para encontrar el
comportamiento mas normal de las ventas.

Enfoque Mtodo
Subjetivo
Estimacin de vendedores
Jurado de Opinin
Mtodo Delphi y similares
Investigacin de Mercado
Intencin de compra
Test de concepto y de producto
Test de mercado
Series Temporales
Mtodo ingenuo
Medias mviles
Alisado exponencial
Descomposicin de series
Mtodo Box Jenkins
Anlisis causal
Regresin y otras tcnica
Sistema de ecuacin simultnea
Anlisis In Put Out Put
Modelos de previsin de ventas de nuevos productos

ANALISIS DE LA DEMANDA
El anlisis de la Demanda exige tres tareas:
I. MEDIR la Demanda: Cuantificar su alcance actual y potencial
a) Unidades Fsicas
b) Valor Monetario
c) Participacin de Mercado
II. EXPLICAR la Demanda: Identificar variables que determinen la demanda y averiguar de que modo influyen en su comportamiento as
como la correlacin que existe entre ellas. Explicar las variables que influyen sobre la demanda permite realizar anlisis de Sensibilidad
sobre su comportamiento.
III. PRONOSTICAR la Demanda: Es estimar los Niveles de Demanda Futura.

Bsicamente hay tres mtodos para pronosticar:
1) Mtodo Top-down: se estima la demanda del mercado, luego la de la compaa y finalmente la de cada producto.
2) Mtodo buil-up: se estima la demanda para cada producto, a ellos se le agrega las lneas y la sumatoria arroja la demanda de la
compaa.
3) Tcnicas numricas: se extrapolan hacia el futuro la ventas del pasado
Los dos primeros mtodos utilizan opinin de los:
Consumidores
Miembros de la Compaa o
Pruebas del Mercado
Siendo los mas usados:
o Encuestas a Consumidores
o Consolidacin de las Estimaciones de la Fuerza de Venta
o Opinin de expertos
o Prueba de mercado y
o Uso de Indicadores.
Las tcnicas numricas mas usadas son:
Pronsticos simples
Proyeccin de tendencias
Promedio mvil
Regresin mltiple
Generalmente las compaa pronostican
1. El ENTORNO DEL MERCADO: Potencial del mercado
2. El SECTOR o INDUSTRIA (mercado en el cual compiten)
3. Las VENTAS de la COMPAIA.
Para seleccionar el mtodo mas apropiado hay que tener en cuenta varios factores:
Exactitud
Disponibilidad de tiempo
Datos disponibles
Limitaciones en cuanta a costos
Experiencia

No necesariamente los mtodos mas complejos son los mas exactos.
Conviene empezar por los mas simples y pasar a los mas complejos en funcin de la necesidad.
Muchas empresas pronostican basndose en las ventas pasadas, presuponiendo que las causas de las ventas del pasado pueden determinarse a
travs de anlisis estadsticos. Usando las relaciones causales para pronosticar las ventas futuras.
El anlisis de las ventas del pasado en forma de Series de tiempo consiste en descomponer las ventas en cuatro componentes:
Tendencia: Patrn bsico de crecimiento o disminucin de las ventas a largo plazo (derivados en cambios bsicos en la poblacin,
cambios tecnolgicos, etc)
Ciclo: Movimiento ondular de las ventas a mediano plazo debido a cambios en a la actividad econmica y competitiva en general. Los
cambios cclicos son difciles de pronosticar.
Estacionalidad o Temporada: patrn recurrente de ventas ya sea por hora, semana, mes o trimestre. El patrn temporal proporciona una
norma para pronosticar ventas a corto plazo, puede esta relacionado con factores climticos, costumbres o fiestas.
Error: son aquellos eventos impredecibles, por ejemplo huelga, tormenta, etc. Por lo tanto, deben eliminarse para encontrar el
comportamiento mas normal de las ventas.

Enfoque Mtodo
Subjetivo
Estimacin de vendedores
Jurado de Opinin
Mtodo Delphi y similares
Investigacin de Mercado
Intencin de compra
Test de concepto y de producto
Test de mercado
Series Temporales
Mtodo ingenuo
Medias mviles
Alisado exponencial
Descomposicin de series
Mtodo Box Jenkins
Anlisis causal
Regresin y otras tcnica
Sistema de ecuacin simultnea
Anlisis In Put Out Put
Modelos de previsin de ventas de nuevos productos

MODELO CAN: Anlisis de Competitividad de los Pases
El modelo define Competitividad:
La capacidad de un sector o producto de conquistar y mantener una posicin en los mercados externos. Esta capacidad est en funcin de:
o Circunstancias Internacionales
o Condiciones Estructurales del pas y de los sectores
o Polticas macroeconmicas y sectoriales
o Grado de eficiencia de las empresas en las diferentes etapas de la cadena de produccin y comercializacin.
El resultado de estos factores es el Efectivo desempeo exportador del pas a lo largo del tiempo, en conjunto con cada una de las cadenas
productivas.

Para el modelo CAN la competitividad se evala por la medida en que el Comercio Exterior de los Pases acompaa las tendencias de la Demanda
del mercado Mundial.

La competitividad de las naciones se relaciona con el esfuerzo por alcanzar mercados dinmicos.
El modelo sostiene que los pases que se Adaptan a las nuevas tendencias de la Demanda mundial, mantienen y aumentan su participacin en el
Comercio Internacional.
Es decir se trata de analizar:
Si la Oferta Exportable de un pas se Adapta a las Tendencias de la Demanda Mundial

El modelo parte del supuesto que a los pases les interesa maximizar su participacin en el mercado Internacional al que consideran representados
por los pases de la OCDE, por lo tanto, si un pas es competitivo respecto a la OCDE lo ser respecto a los dems mercados.

Se basa en el empleo de Descriptores del Comercio Internacional:
1) Competitividad
2) Dinamismo
3) Estructura del Comercio
4) Especializacin de las Exportaciones.

Analiza cada una por separado y diferentes combinaciones.

Indice de Adaptabilidad del Comercio:
Analiza si la Especializacin de los pases se Adapta al Dinamismo de los mercados.

Competitividad: (PM) Participacin de Mercado
Participacin de las Importaciones de un pas respecto a las Importaciones de la OCDE.
PM ij =
Mij
M(OCDE)
Dinamismo: (PS) Participacin Sectorial.
Participacin de las Importaciones de un Sector de OCDE respecto al Total de Importaciones de la OCDE.
Se analiza solo datos de la OCDE
PM i =
Mi (OCDE)
MTOTAL (OCDE)
Estructura del Comercio: (E) Participacin relativa de un Sector
Importacin de un Sector sobre el total de las importaciones de ese pas.
Solo se analizan datos del pas, tambin pueden analizarse las exportaciones.
EC =
Mij
MTOTAL J
Especializacin: (Eij)
Compara la estructura del Comercio de un pas respecto a la estructura del comercio de la OCDE
Compara la Participacin relativa de un sector de un pas respecto a la participacin de ese sector en el comercio de OCDE
E ij =
(M ij / M j)
M j (OCDE) / M (OCDE)

MATRIZ DE COMPETITIVIDAD:

Pone de manifiesto que NO es Suficiente Incrementar la Competitividad para tener xito en Comercio Internacional, sino que es necesario
desarrollar competitividad en Sectores Dinmicos (sectores con demanda con crecimiento relativo).

Las importaciones del sector Crecen mas que las importaciones mundiales.
Especializacin A = Eij Din / E ij Est

Participacin de Mercado A = PM ij Din / PM ij Est
Din. = Dinmico
Est. = Esttico

Refleja el peso relativo de cada categora en la Estructura de Comercio de cada pas, por lo que se constituye en un elemento importante a la hora
de analizar su Calidad de Comercio.
Permite clasificar los sectores exportadores en cuatro grupos, segn su desempeo, y en base a los conceptos de Competitividad de un pas en un
sector determinado, y del Dinamismo de dicho sector en el mercado de la OCDE.

Las categora son:
a) Estrellas Nacientes
b) Estrellas Menguantes
c) Oportunidades Perdidas y
d) Retrocesos.

Las siguientes matrices reflejar el posicionamiento competitivo de un producto o sector dentro de la oferta exportable del pas, mediante la
combinacin de dos indicadores Participacin y dinmica, permitiendo establecer el grado de adecuacin a la demanda mundial, reflejando el peso
de cada categora en la estructura de comercio de un pas.

Esquema Matriz de Competitividad en mercados:
Mayor Competitividad (Participacin de mercado)
ESTRELLAS MENGUANTES
Participacin de mercado creciente en un sector
decreciente
ESTRELLAS NACIENTES
Participacin de mercado
creciente en un sector que crece
RETROCESOS
Participacin de mercado decreciente en un sector
decreciente
OPORTUNIDADES PERDIDAS
Participacin de mercado decreciente en un sector que
crece
Mayor dinamismo (Participacin sectorial )
Analiza estadsticas de importacin y exportacin correspondiente al conjunto de pases englobados en la OCDE, que son representativo del
conjunto de pases a nivel mundial. El anlisis de estos descriptores o ndices permite evaluar el desempeo comercial de un pas en relacin a la
O.C.D.E.

PARTICIPACION DE MERCADO (PM)
En miles de Toneladas
1996 1997 1998 1999
M (i,j)
Exportaciones argentinas de limn
161,143 149,821 154,122 194,802
M(i) OCDE
Exportaciones mundiales de limn
1.318,20 1.399 1.445,20 1.540,70
PM
Participacin de Mercado
12,22% 10,71% 10,66% 12,64%

PARTICIPACION SECTORIAL (PS)
En miles de Toneladas
1996 1997 1998 1999
M(i) OCDE
Exportaciones mundiales de limn
1.318,20 1.399 1.445,20 1.540,70
M(GLOBAL) OCDE
Total de exportaciones mundiales
1.939.682 2.358.805 2.973.461 3.638.214
PS
Participacin Sectorial
0,07% 0,06% 0,05% 0,04%

Anlisis e Interpretacin de Estadsticas
El objeto del anlisis de estadstica es:
o analizar la estructura del mercado y el dinamismo de un producto especfico en los mercados de distintos pases. En cada anlisis de
mercado es importante saber cules son los pases competidores, quienes estn aumentando su cuota de mercado y quienes la estn
perdiendo.
o Detectar exportadores rivales : analizar el desempeo de las exportaciones de distintos pases con los que quiera pueda competir,
realizando comparaciones entre exportadores en trminos de crecimientos y cuotas de mercado.

El punto de partida necesario es contar con los datos de importacin , produccin y exportacin ( disponer de series continuas en el tiempo ) del
mayor nmero de pases posibles, y del total mundial de la OCDE; lo que permitir analizar un conjunto de indicadores basados en diferentes
criterios, que revelan si la oferta exportable de un pas ( el propio, otro pas, de un grupo de pases ) se adapta a la demanda mundial ( otro pas
grupo de pases ).

Dentro de este anlisis interesa individualizar productos con con crecimiento dinmico en importacin y exportacin, detectar productos que
comienzan a estancarse para apartarse de ese rubro, y se debe incluir en el anlisis de tiempo los volmenes de produccin, para anticipar si un
pas regin requerir importar si estar en condiciones de exportar excedentes.

Una vez detectados los casos significativos conviene agruparlos en tablas y grficos para refinar las comparaciones, y agregar consideraciones extra
comerciales (capacidad de pago de muestro mercado Target; otros intereses comerciales polticos-; calidad comercial que vista la evolucin
mundial, deseo mantener y mejorar-; posibilidades ventajosas estratgicas de intercambio de servicios, materias primas o manufacturas; etc... ).

Un punto posterior a analizar es el tema variacin de precios y estacionalidades para establecer estrategias que favorezcan mi exportacin (hay
productos cuyo valor relativo cambia cclicamente y otros estacionalmente dentro de perodos anuales); para poder ofrecerlos en el momento y
lugar que resulte ms rentable.

Detalle de los indicadores ms usados:

Competitividad: la capacidad de incrementar la participacin en el mercado de la OCDE, en relacin al resto de los pases que exportan al
mismo. El aumento de participacin en el mercado en un perodo de tiempo indica un aumento de competitividad

Dinamismo: o el grado de crecimiento de la participacin de las importaciones de un sector producto en el conjunto de las importaciones de la
OCDE, depende entonces de la evolucin de la demanda de la OCDE; es decir, no intervienen datos comerciales del pas, slo del sector
producto.

Participacin sectorial: media de las participaciones de cada sector de un pas, dividido por el total de participacin de esos sectores en el total
de la OCDE. ( Lo que indica la conveniencia de buscar un producto / mercado de alto PM para un alto PS. )
Estructura de comercio: de un pas resulta de la participacin relativa de sectores productos en las exportaciones totales. Este indicador de
contribucin revela el grado de diversificacin del patrn de comercio del pas respecto al mercado de la OCDE.

Especializacin: mide la participacin relativa de un sector hacia la OCDE, en relacin a la participacin de esos sectores en dicho mercado;
relaciona la competitividad entre sectores para un pas dado, una alta especializacin ( > 1 ), evidencia ventajas competitivas.

Adaptabilidad: ampla la informacin de la matriz de competitividad, indicando si el comercio de un pas crece en competitividad y especializacin
respecto a los sectores dinmicos de comercio de la OCDE, relacionando la participacin entre los sectores dinmicos y los estancados.

Matrices de competitividad: con los indicadores calculados se pueden armar tres matrices diferentes (de variacin en la cuota de mercado, de
variacin en el porcentaje de las exportaciones, y de variacin en la especializacin) que permiten cruzar datos para analizar la adecuacin de una
oferta a la demanda global.
Para determinar posibles nichos de mercado, mercados dinmicos y en retroceso, se pueden combinar y comparar los anlisis de los siguientes
tems:

Competencias: se busca determinar quienes registran una participacin significativa en aumento de importaciones en un mercado posible (
actual ) de mis productos.
Analizo las cuotas % del total de las exportaciones y del producto que veo posible exportar, luego el grado de especializacin ( Ventaja
Comparativa Revelada ) participacin de los exportadores rivales en el mercado.

Cuota de mercado relativa a un rival: surge de comparar la cuota de mercado del pas A con la cuota de mercado del pas R. Se puede
comparar con el otro pas la relacin con la cuota de mercado de importaciones de mi mercado target, y se observa la evolucin ma como
exportador vs. la del pas rival. Tambin se observarn las principales exportaciones de un pas hacia una regin / mercado, cules estn creciendo
con mayor rapidez y en qu rubros es posible competir con mayor especializacin (si pretendo diversificar y no depender de las commodities).

Especializacin: compara la cuota de mercado del rubro i del pas j con la cuota de mercado global del pas j. Si la cuota de mercado del rubro i
es mayor que la cuota de mercado global, el pas es considerado especializado en el rubro i.

Porcentaje de Importaciones: es el valor de las importaciones del rubro i en el total de importaciones de otro pas.

Comparacin intra regiones: Por ejemplo, puede interesar saber si los pases exportadores de Amrica Latina estn incrementando o perdiendo
cuota de mercado de importaciones dentro de Amrica Latina misma ( lo mismo se puede aplicar a otra regin).
En otras palabras, si el comercio intra-regional en Amrica Latina es ms dinmico que el comercio interregional o menos dinmico; para responder
a esto, analizaremos las estadsticas de AL en importaciones y exportaciones cruzando las referencias de productos y viendo los resultados de
crecimiento de cada uno; los decrecimientos de exportaciones en esta regin cerrada para igual mayor importacin, deber responder a ingreso
de mercaderas de otra regin.

INDICADORES
Ejemplo indicadores:
Estimaciones de Agricultura para la campaa 2000/01
La superficie que se sembrara con soja en la campaa 2000/01 estara cercana a las 9.900.000 hectreas, un nuevo rcord para esta oleaginosa.
Todo depende de que las lluvias no sean excesivas. De poder sembrarse todo lo previsto, la cobertura superara en 13 puntos porcentuales lo
verificado el ao pasado. Estas superficies podran dedicarse a soja y la siembra de maz se estima alrededor de 11% menos que el rea anterior.
Para el girasol, las estimaciones de cobertura indican 30% menos que la campaa anterior.
En relacin a los cultivos de cosecha fina -cereales, forrajes, oleaginosas- se estima que el rea sembrada para este ao superar a la campaa
pasada en 1,1%. Dicho incremento se basa en la mayor superficie que se sembr con trigo (2,9% superior) y con cebada cervecera (19,4%) lo que
compensa la disminucin verificada en los dems cultivos menores. Fuente: SAGPyA - Direccin de Economa Agraria

COSECHA FINA
ESTIMACIONES DE SUPERFICIE (en miles de hectreas) - rea sembrada de la campaa
2000/01 y su inmediata precedente
CULTIVOS 1999/00 (1) 2000/01 (2) VARIACION (2)/(1)
TRIGO 6250 6380 2,1
CEBADA CERVECERA 175 209 19,4
LINO 68 33 -51,5
OTROS CEREALES (*) 2120 2094 -1,2
OTRAS (**) 67 58 -13,4

TOTAL 8680 8774 1,1
(*) Incluye avena, alpiste, cebada forrajera y centeno
(**) Incluye crtamo, colza
Fuente: SAGPyA - Direccin de Economa Agraria


1.7 Proceso de Internacionalizacin
PROCESO DE INSERCION INTERNACIONAL
o o C Co on nt te ex xt to o i in nt te er rn na ac ci io on na al l ( (e es st tr ru uc ct tu ur ra a C Co om mp po or rt ta am mi ie en nt to os s y y t te en nd de en nc ci ia as s) )
o o C Co on nt te ex xt to o n na ac ci io on na al l ( (c ca ar ra ac ct te er r s st ti ic ca as s, , e es st tr ru uc ct tu ur ra as s y y p po ol l t ti ic ca as s) )
o o A Ag ge en nt te es s e ec co on n m mi ic co os s ( (c co om mp po os si ic ci i n n, , e ef fi ic ci ie en nc ci ia a o op pe er ra at ti iv va a) )
CONTEXTO NACIONAL
1 1) ) G Gr ra ad do o d de e e es st ta ab bi il li id da ad d p po ol l t ti ic ca a y y e ec co on n m mi ic ca a. .
2 2) ) C Ca ar ra ac ct te er r s st ti ic ca as s d de e l la as s r re eg gl la as s d de e j ju ue eg go o c cl la ar ri id da ad d, , p pr re ec ci is si i n n, , e es st ta ab bi il li id da ad d, , f fl le ex xi ib bi il li id da ad d, , c cr re ed di ib bi il li id da ad d p pa ar ra a p pl la an nt te ea ar r y y t to om ma ar r d de ec ci is si io on ne es s. .
3 3) ) P Pa ap pe el l d de el l E Es st ta ad do o e en n a ac ct ti iv vi id da ad de es s e ec co on n m mi ic ca as s- - C Co om me er rc ci io o e ex xt te er ri io or r
4 4) ) P Pa ap pe el l d de el l s se ec ct to or r p pr ri iv va ad do o e en n f fo or rm mu ul la ac ci i n n d de e p po ol l t ti ic ca as s e ec co on n m mi ic ca as s
5 5) ) G Gr ra ad do o d de e p pr ri io or ri id da ad d n na ac ci io on na al l d de el l c co om me er rc ci io o e ex xt te er ri io or r
6 6) ) P Po ol l t ti ic ca a d de el l s se ec ct to or r a ag gr r c co ol la a. .
7 7) ) G Gr ra ad do o e ef fi ic ci ie en nc ci ia a, , a ar rt ti ic cu ul la ac ci i n n y y f fi in na an nc ci ia am mi ie en nt to o d de e l la a e es st tr ru uc ct tu ur ra a i in ns st ti it tu uc ci io on na al l d de e f fo om me en nt to os s a a l la as s e ex xp po or rt ta ac ci io on ne es s
8 8) ) C Ca al li id da ad d d de e l la a i in nf fr ra ae es st tr ru uc ct tu ur ra a f f s si ic ca a, , f fo or rm ma ad do o p po or r p ps s. . B B s si ic co os s l lo og g s st ti ic ca a y y n ne eg go oc ci ia ac ci i n n
9 9) ) T Ta am ma a o o m me er rc ca ad do o i in nt te er rn no o
1 10 0) ) T Tr ra at ta am mi ie en nt to o c ca ap pi it ta al l e ex xt tr ra an nj je er ro o
1 11 1) ) E Es st tr ru uc ct tu ur ra a d de e i im mp po or rt ta ac ci i n n y y p po ol l t ti ic ca a s se ec ct to or ri ia al l

Estrategias de Internacionalizacin

ETNOCENTRICA: Orientado al pas de origen
La empresa tiene centrado sus objetivos de venta en mercado local, eventualmente puede vender en otros mercados solo si le surge algn pedido.
Consideran a la exportacin como una actividad secundaria, priorizando las operaciones del mercado interno.
No hay ninguna modificacin en la mezcla comercial.

POLICENTRICA: Orientada al pas de destino
o Cada pas es considerado como una realidad independiente, la planificacin y estrategias de marketing se definen de acuerdo a las
necesidades de ese mercado.
o La distribucin se realiza con los canales y equipo de venta del mercado de destino.
o Participa en la comercializacin nacional pero en forma desorganizado y sin planificacin.
o Habitual en empresas mediana o en aquellas que tienen cierta experiencia en mercados externos.
o Es costoso establecer la estructura y aceitar el manejo comercial, surgen problemas de Coordinacin y Control.

REGIOCENTRICA: Orientada a la regin
o Se establece un plan estratgico para toda la regin.
o Se establece un objetivo de venta regional, cobertura de mercado
o Programa se organiza y planifican las ventas.

GEOCENTRICA: Orientacin mundial. MKT GLOBAL
Se considera todo el mundo como un mercado nico
Se trata de Grandes empresas Multinacionales y/o trading
Tiene totalmente organizada la comercializacin, con un departamento de planificacin, y se considera al mundo como el mercado.