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Descripcin del Negocio

Actividad independiente que puede iniciarse con bajo capital y poca
infraestructura Claves: Desarrollo de habilidades comerciales. Capacitacin continua
en Aspectos legales, tasacin de bienes races y gestin de ventas. Este es un curso
introductorio que tiene por objetivo interiorizar a los alumnos en la actividad
entregando informacin referente a los aspectos esenciales del corretaje de
propiedades. En ese sentido, las materias tratadas son un apresto para quienes vean
en el corretaje una real posibilidad de negocio.
El alumno debe tener en cuenta que la aprobacin de este curso no significa una
habilitacin para el ejercicio de la actividad, pues ella no tiene regulaciones especiales
por ningn organismo oficial ms que las normales para desarrollar una actividad
comercial. Recomendamos a los alumnos de este curso, si es de su inters desarrollar
el corretaje de propiedades, buscar las formas de seguir capacitndose y profundizar
los conocimientos, pues la clave de xito en esta, como en cualquier actividad
relacionada con los servicios, es justamente el dominio de la informacin especfica y el
grado de conocimiento del mercado.

Introduccin
A partir de los aos 80, despus que el Ministerio de Economa desregul la actividad
del corretaje de propiedades, al eliminar la exigencia de inscripcin en dicho
organismo, hubo un aumento explosivo de personas que desarrollaban la actividad de
corredor sin tener los conocimientos necesarios. Hoy en da, el mercado ha madurado y
se ha ido especializando cada vez ms, por lo cual aquellas personas que han adquirido
conocimientos slidos en materias legales, contractuales, financieras, de marketing
inmobiliario y que poseen nociones de tasacin de bienes races son las que mayor
xito pueden demostrar en la prctica profesional del Corretaje de Propiedades. Sin
embargo, esta actividad permite a muchos emprendedores, iniciarse con las
herramientas bsicas que tienen directa relacin con las habilidades comerciales que
posea, e ir capacitndose en forma continua para lograr mayores conocimientos y
experiencia con el fin de asesorar adecuadamente a sus clientes y abrirse un espacio en
el mercado.
En ese sentido, una persona que ha tenido experiencia, por ejemplo en el mundo de las
ventas, tiene la materia prima para desarrollar el corretaje de propiedades y en base a
su crecimiento profesional, tener xito en esta actividad. El mercado inmobiliario es
uno de los mbitos ms dinmicos de la economa de cualquier pas y en l siempre
existen oportunidades para emprendedores motivados y que buscan
permanentemente capacitarse y desarrollar sus habilidades.
Sntesis de la materia: La funcin del corredor
Los corredores han sido instituidos por la ley "para dispensar su mediacin asalariada
a dos o ms partes y facilitarles la conclusin de sus contratos". Es por esto que
podemos definir a las operaciones de corretaje como "actos de comercio". La
principal fuente de ingresos de un corredor de propiedades son las comisiones que son
pagadas por sus clientes en operaciones de compraventa o arrendamiento de bienes
races. Si bien no existe ninguna institucin que fije o sugiera las tarifas de comisiones
que pueden cobrar los corredores de propiedades, stas son ms o menos uniformes
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pues el mismo mercado es el que las regula. En ese sentido, la prctica habitual es el
cobro de comisiones a cada una de las partes involucradas en un operacin.
Comisiones que habitualmente cobra un corredor
Operaciones de Compraventa de Bienes Races :
2% del valor total de la operacin de compraventa por cada parte (2% se cobra al
vendedor y otro 2% al comprador. Total 4%) Ejemplo: valor de la propiedad
$10.000.000 Comisin: $200.000 parte vendedora + $200.000 parte compradora
Total comisin: $400.000 ms impuestos
Operaciones de Arrendamiento de Bienes Races :
Se cobra entre el 30% y el 50% del primer mes de renta por cada parte.
Ejemplo de comisin de 50% del primer canon de arriendo: Valor renta mensual
$180.000
Comisin: $90.000 parte arrendadora + $90.000 parte arrendataria
Total comisin: $180.000 ms impuestos.

Las comisiones, por lo general, son pagadas por las partes en el momento en que se han
tramitado los documentos y se ha cerrado el negocio ante el notario. Los ejemplos
descritos son parmetros que sirven de gua, puesto que muchas veces existe la
posibilidad que los porcentajes de comisiones sean negociados por alguna de las partes
y corresponder al corredor decidir si para l, an con alguna rebaja en los montos,
contina siendo un buen negocio. Otra fuente de ingresos para el corredor es la
administracin de arriendos, servicio que presta a los propietarios de bienes races y
que significa hacerse cargo del cobro mensual de las rentas, mantener la buena
relacin con el arrendatario y velar por el buen cuidado del inmueble. Por este servicio
el corredor habitualmente cobra entre un 5% y un 10% del valor de la renta mensual.
Actividades generales del corredor
Dentro del mercado inmobiliario la participacin del corredor se hace presente en
variadas actividades que pueden ser resumidas en Compraventas, Arrendamiento,
Administracin de arriendos, entre otras. Si bien sus actividades se pueden resumir
en estos principales puntos, sin duda la importancia y mayor relevancia de la gestin
del corredor pasa por la obtencin de clientes, captacin o list ( ingls), actividad
primordial que define el xito del corredor y del negocio inmobiliario. Respecto de las
funciones generales del Corredor se tiene ha de considerar el dominio sobre las
siguientes reas:
a) INTERMEDIACIN:
Reunir y facilitar las negociaciones comerciales entre a compradores y vendedores o
arrendadores y arrendatarios
b) AVALOS:
Conocer maneras y tcnicas de tasacin de una propiedad; adems de tendencias de
precios por zona, factores de valorizacin de una propiedad y definicin de
externalidades positivas y negativas.

c) FINANCIAMIENTO:
Asesoramiento sobre la inversin, financiamiento y gestin crediticia en toda su gama
de posibilidades.

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d) DISTRIBUCIN DEL ESPACIO INTERIOR:
Comprender las necesidades segn sea el grupo social involucrado en el proceso.

e) DETALLES DE CONSTRUCCIN:
Asesorar sobre posibilidades de remodelacin en la propiedad y su implicancia en el
valor de tal.

f) CONOCIMIENTOS DEL SECTOR Y LA COMUNIDAD:
Informar pertinentemente sobre el equipamiento del vecindario y sus tendencias.

g) GESTIN ADMINISTRATIVA:
Dentro de las labores del corredor de propiedades esta la administracin inmobiliaria,
para ello que debe dominar las tcnicas bsicas de la gestin administrativa.
Operaciones bsicas
Primordialmente la gestin del corredor est dada en torno a 2 reas bien definidas
que son la compra y el arrendamiento pero otras reas del negocios inmobiliario han
evolucionado en forma importante, es por ello que el corredor debe tener una
formacin slida en todo lo concerniente al mercado inmobiliario, aun as esto no
servira de nada sin que el corredor tuviera capacidad de obtener fuentes o captar
oportunidades de negocios.
Captacin de clientes Lo fundamental en el comienzo del proceso que realiza un
gestor inmobiliario est en la Captacin de Clientes, Proceso que se compone de una
serie de acciones tendientes a la formacin de una cartera de actores que se
involucrarn en el futuro desarrollo de la gestin, sean stos como oferentes
o demandantes; la captacin puede definirse entonces el conjunto de acciones que
determinarn el xito o fracaso de la gestin del corredor.
Es en este momento inicial en el que el corredor en tanto captador debe establecer
Costos Beneficios que le permitan determinar dentro de una gama de oportunidades
las "reales oportunidades de negocio", lo que hace imprescindible una apreciacin
acertada mercado. Este proceso de Captacin posee formas tradicionales que dirigen
las acciones de toda persona, profesional o comercial, dentro de ellas podemos
mencionar tres tipos. En primer lugar, tenemos la "Carta presentacin", consistente en
un escrito dirigido a la sociedad inmediata (familiares, amigos, ex compaeros de
trabajo, etc), donde de modo sencillo se busca fortalecer el lazo y conseguir contactos
propicios.

En esta parte inicial se pretende de modo ameno y serio explicar cualidades y
formalidades de la gestin, por ejemplo: formacin profesional, oficinas, mercado a
atender, etc. Lo conveniente es presentar desde el comienzo una imagen comercial
que involucre un nombre, logotipo (papelera, formato, tarjetas, avisos, carteles,
artculos, etc.) La tercera y ltima modalidad tradicional utilizada para el proceso de
captar est dado en los Captadores y Promotores, que consiste en contar con personas
que hacen las veces de stos por medio de un incentivo y a travs de un trabajo
libre. Estas personas, luego de ser seleccionadas y entrenadas, salen a terreno con la
misin de captar en representacin de la corredora. Las relaciones contractuales y de
remuneracin dependern de los trminos que se establezcan, aunque, por lo general,
se aplica en razn un salario mnimo ms un porcentaje de 10% a 25%, siendo este
porcentaje ms alto en la medida que no exista un sueldo mnimo percibido que va
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desde 25% a 50% . Ahora bien, ms all de la captacin tradicional antes planeada, Se
tiene otra gran gama de oportunidades de captacin de propiedades, las que pasan
principalmente por la adecuada Utilizacin de la web, entonces sta como agente y
canal de oportunidades inmobiliarias debe ser una herramienta fundamental para el
corredor inmobiliario moderno.

Siendo la web un agente canalizador de oportunidades inmobiliarias, se debe realizar
todo lo concerniente a la administracin "on line", adecuando la velocidad de la propia
gestin a la velocidad que presentan los actuales mercados. Ello implica la necesidad
imperiosa de dominar el sistema de herramientas tecnolgicas referidas al campo de
posibilidades que nos brinda la web. Donde es factible encontrar sitios en los que se
puede publicitar, adems de captar oportunidades de negocio.
Flujo de Trabajo y Documentacion de la Actividad de Compraventa

La Orden de venta: Entendida sta como el " mandato oneroso que persigue que el
mandatario encuentre un comprador para el bien del mandante" se tiene que para
concretar la confianza del cliente, el corredor debiera formalizar sus gestiones por
medio de un Mandato, donde se estipulen las condiciones generales y especficas
necesarias para determinar la relacin servicio - cliente. Dentro de ste documento
de orden de venta, se debe introducir las siguientes caractersticas:

Individualizacin del Propietario y Mandante: Recoleccin de datos personales
completos e identificacin nacional, como un modo de resguardar la seguridad y
seriedad del negocio.

Individualizacin de la Propiedad: Dentro del documento es imprescindible
registrar con exactitud la ubicacin territorial de la propiedad.

Precio: El precio de la compra venta de la propiedad debe quedar estipulado
claramente dentro del documento, costo que puede ser establecido en distintas
unidades monetarias. Dicho monto no ser en todos los casos el definitivo en la
transaccin, siendo posible de negociar entre las partes involucradas.

Honorarios del Corredor: Velando por la transparencia y confiabilidad de la gestin
es dado que dentro de los requisitos que debe cumplir el documento aqu sealado
debiera incluirse claramente el monto que ir en beneficio del Corredor. Monto que,
por lo general, corresponde a un porcentaje 2% del monto de la venta; 50 % del valor
de un arriendo u otro porcentaje de comn acuerdo por las partes.
Exclusividad de venta: Dentro del mandato es dado la estipulacin de la exclusividad
de la orden, la que implicara que el corredor sera el exclusivo vendedor de la
propiedad en cuestin. Si la orden dice que se entrega la propiedad en forma exclusiva,
solo el corredor podr arrendar o vender. Si el cliente concreta la operacin por sus
propios medios a travs de otro corredor, deber igualmente pagar la comisin al
corredor, o una multa que queda estipulada en el contrato, que en el caso de las ventas,
es un porcentaje sobre el precio de venta. Tiempo de la vigencia de la Orden: este
aspecto responde a la necesaria definicin del tiempo de duracin del Mandato y su
expiracin, fecha que por lo general se establece de comn acuerdo entre las partes.
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La promesa de compraventa o la escritura definitiva debern siempre incluir una
serie clusulas relativa a la forma que debe reconocerse y formalizarse el
procedimiento de pago y de la comisin del corredor, incluyndose lo relativo al
impuesto por la boleta extendida a nombre de cada uno de los clientes este es el origen
y lo que puede llegar hacer ser un titulo ejecutivo y de cobranza siempre debe quedar
incorporado en le contrato, debe considerarse que a veces intervienen otros
intermediarios inmobiliarios ( empresa de mutuos, leasing, bancos Ca. de seguros y
otros). Las clusulas relativas a la forma de que deben definirse las garantas del
contrato es un tema muy controversial en la cual uno como profesional debe exigir que
se limiten a documentos comercial que tengan titulo ejecutivo ( Pagare, Letras y
Cheques ) en su defecto se deben establecer otras garantas como avales , hipotecarias
u otro tipo de contrato ( factoring).
Este tema es el ms importante de la transaccin es donde los distintos agente
enfrentan la ms larga de batallas comerciales y cada uno de nosotros es parte de este
proceso, en el cual debe reconocerse una obligacin e inicio de un contrato
inmobiliario. Para que la obligacin revista de una mayor formalidad esta promesa o
contrato de honorarios debe realizarse ante notario de forma tal que frente a un
problema de cobro, no debamos llamar a reconocer deuda y ahorrarse muchos meses
de tramitacin de cobro y otros detalles legales como confirmacin de domicilio.

Carpeta o Expediente Legal: Se habla de expediente legal de la propiedad a todo el
conjunto de documentos concernientes y vigentes de a la propiedad. Estos
antecedentes sern vitales al momento de concretar la venta mediante el cierre del
negocios (promesa de compraventa), por lo cual se debe revisar el contenido de ellos y
su condicin en la actualidad. Por lo general se habla de los Ttulos de Dominio adems
de los diferentes complementos legales y tcnicos.
Los ttulos de dominio: El titulo de dominio es el documento llamado ESCRITURA.
Esta escritura debe abarcar un periodo de 10 aos, tiempo mnimo para los efectos de
consolidar el dominio, ya que de adolecer de vicios se podra solicitar la prescripcin
de ellos mediante un escrito jurdico.
Si la escritura de compra de la propiedad tiene menos de 10 aos desde su suscripcin,
se deber obtener el titulo anterior, vale decir la escritura que dio origen a la que
tenemos a la vista. Esta escritura "anterior" se puede encontrar en diferentes partes :
a) primero puede tenerla el mismo vendedor que entrega su propiedad a la venta pues
le fue entregada en la oportunidad de la compra que el hizo; Si no fuere el caso, se
podr pedir en el Archivo Judicial con los datos que se indican en punto primero de la
escritura del vendedor, si el tiempo transcurrido es superior a un ao; si fuera menor
de un ao estar en la notaria en la que se suscribi.
Adems, de la fecha de inscripcin para los efectos del tiempo explicado anteriormente,
debemos fijarnos en el TIMBRE DEL CONSERVADOR DE BIENES RACES en que
estipula el REGISTRO DE PROPIEDAD que es lo mas importante, respecto al
dominio En el Conservador de Bienes Races lleva varios registros tiles en el
expediente legal o carpeta de la propiedad, los ms importantes son: -De propiedad -
De hipotecas. (hipotecas y gravmenes) -De prohibiciones. (Interdicciones y
prohibiciones de enajenar) -De comercio -De derechos de agua -Otros.